PLAN DE NEGOCIOS EMPRESA COMUNITARIA APÍCOLA LA UNIÓN NAHUALATE S.A.

Julio de 2018

Con el apoyo técnico metodológico de:

Milthon Osciel Escobar Pelicó (Elaborador)Faustino Barrera Guerra (Coordinador de PCL)Johnny Toledo (Revisor, Coordinador del Proyecto PPRCC)Otto Fernández (Director del Proyecto PPRCC)Fotografías: Juan Luis Sacayón, Caroline Trutmann, Equipo Técnico Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A.

Contenido

1 INTRODUCCIÓN ......................................................................................................................................... 12 PLAN DE NEGOCIOS DE LA EMPRESA COMUNITARIA APÍCOLA LA UNIÓN NAHUALATE S.A............ 2 2.1Descripciónyjustificacióndelaempresa............................................................................................... 2 2.1.1Descripcióndelanecesidadydelproductoquelasatisface................................................ 2 2.1.2Determinacióndelasfuerzasydebilidades(internas)ydelasamenazasy oportunidades(externas)................................................................................................................ 3 2.1.3DeterminacióndelaMisiónyVisióndelaempresa.............................................................. 4 2.1.4Planteamientodeestrategiasyventajascompetitivas.......................................................... 5 2.1.5DeterminacióndelModelodeDesarrollodeNegocio/CadenadeValor.............................. 5 2.2Mercadotecnia........................................................................................................................................ 7 2.2.1DeterminacióndelperfildelClienteyelmercadopotencial(segmentación, características,volumen)................................................................................................................ 7 2.2.2AnálisisdelaCompetencia(Directa/indirecta).Productosy/oservicios,empresas, mercadoquesatisface,formasdeventa,precio,posicionamiento,ventajas,desventajas........... 10 2.2.3DescripcióndelProducto...................................................................................................... 10 2.3Precio...................................................................................................................................................... 13 2.3.1Imagen,PublicidadyPromoción........................................................................................... 13 2.3.2CanaldeDistribución:........................................................................................................... 14 2.3.3ProyeccióndeVentas:........................................................................................................... 14 2.4ProcesodeProducciónyVentas............................................................................................................ 16 2.4.1Localización........................................................................................................................... 16 2.4.2Procesoproductivo................................................................................................................ 17 2.4.3Empaque.............................................................................................................................. 21 2.5ContabilidadyFinanzas......................................................................................................................... 22 2.5.1FlujosdeEfectivo.................................................................................................................. 22 2.5.2EvaluaciónFinanciera........................................................................................................... 25 2.5.3Puntodeequilibrio:................................................................................................................ 263 BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................................................. 274 ANEXOS....................................................................................................................................................... 28 REGLAMENTODELFONDOFINANCIEROPARADESARROLLARLACOMERCIALIZACIÓN DEMIELDELAEMPRESACOMUNITARIAAPÍCOLALAUNIÓNNAHUALATE........................................ 31

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1 INTRODUCCIÓN

A continuación se presenta el Plan de Negocios de la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A., ubicada en la Aldea Concepción Ixtacapa, San Antonio Suchitepéquez. La producción apícola de la Empresa tiene su origen en la Cuenca Nahualate que está ubicada en la cadena volcánica central que atraviesa Guatemala, en los territorios de los departamentos de Sololá y Suchitepéquez, la cual inicia desde el nivel del mar, hasta los 3,500 metros sobre el nivel del mar, en la cima de volcanes y cadenas montañosas, conteniendo a lo largo de su extensión muchos microclimas que generan una riqueza en diversidad biológica, geológica, hidrológica, lo cual se aprecia en la calidad de la miel y sub-productos apícolas.

Los productores de la Empresa son habitantes de la Cuenca Nahualate y son descendientes de pueblos originarios ancestrales de las etnias k’iche’ y Tz’utujil, quienes se dedican tradicionalmente a la agricultura como medio de subsistencia, ya que han sido marginados del desarrollo social y económico; por tal motivo los pobladores deciden practicar la apicultura y unir esfuerzos para formar pequeñas organizaciones comunitarias que les permitan mejorar la producción y sus condiciones de vida. Sin embargo, son muchas las circunstancias limitantes para las organizaciones pequeñas en la dinámica de producción de calidad, acopio y comercialización de productos, por lo cual deciden que para competir en un mundo globalizado es necesario la conformación de una empresa que no pierda los valores fundamentales comunitarios. Así es como nace la Empresa Comunitaria Apícola La Unión Nahualate S. A., conformada por cuatro organizaciones comunitarias locales que se unieron para lograr la competitividad en la producción y comercialización de productos apícolas.

La empresa es iniciativa que impulsa el Proyecto Paisajes Productivos Resilientes al Cambio Climático y Redes Socioeconómicas Fortalecidas en Guatemala (PPRCC) junto con las 4 organizaciones siguientes: Asociación Red de Apicultores del Sur Occidente (ARAPIS), Cooperativa Integral Agrícola Bella Linda R.L., Cooperativa Agrícola Cafetalera y de Servicios Varios Nahualá R.L., Asociación de Desarrollo Integral Flor de Boca costa (ADIFBOC), que se caracterizan por tener productores que ocupan áreas minifundistas de producción, donde la organización conforma es una herramienta importante para la mejora de sus condiciones de producción y comercialización.

El plan de negocios se centra en la producción y acopio de miel de abeja y tres subproductos de las colmenas de las abejas, siendo estas: cera (para su transformación), polen y propóleos. Para luego comercializarlas con empresas intermediarias a nivel nacional mediante altos estándares de calidad. Para esto se consideran las siguientes secciones: descripción de la necesidad y del producto o servicio que la satisface, planteamiento de estrategias y ventajas competitivas, determinación del modelo de desarrollo de negocio/cadena de valor, mercadotecnia (perfil del cliente y el mercado potencial, análisis de la competencia, descripción del producto, precios, publicidad, canales de distribución, proyecciones de ventas), proceso de producción y ventas, contabilidad y finanzas.

El plan de negocios se proyecta a 4.5 años de trabajo, de agosto de 2018 a diciembre de 2022, teniendo como fin principal impulsar el desarrollo socioeconómico de la Empresa mediante la búsqueda de mecanismos para la mejora de las condiciones de los productos que se ofrecen. Se espera que este plan de negocios sirva de guía para la planificación, ejecución y monitoreo de las actividades a implementar, sabiendo que pueden existir factores imprevistos, ante lo cual se recomienda velar siempre por el bienestar de la Empresa.

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2 PLAN DE NEGOCIOS DE LA EMPRESA COMUNITARIA APÍCOLA LA UNIÓN NAHUALATE S.A.

2.1 Descripción y justificación de la empresa2.1.1 Descripción de la necesidad y del producto que la satisface

La Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S. A., responde a la demanda de miel de abeja y de los subproductos de las colmenas como la cera (transformada en láminas estampadas para hacer colmenas), polen y propóleos, de parte de las Empresas nacionales y exportadoras que existen actualmente en el país.

La miel de abeja es una sustancia alimentaria dulce, de gran aceptación, muy apetecida por segmentos de la población que gustan de una dieta sana y nutritiva. Es el producto principal de la apicultura, actividad que se refiere a la cría y explotación de la abeja obrera Apis Mellifera (Silva, 2016). La miel se compone principalmente de azúcares, predominantemente glucosa y fructosa, además de pequeñas concentraciones de otros azúcares. Contiene proteínas, aminoácidos, enzimas, sustancias minerales, polen, etc. todo lo cual le confiere una serie de propiedades como alimento y como desinfectante, que hacen que sea un apreciado producto en todo el mundo, por lo que su mercado está siempre en crecimiento (Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, 2014).

La cera de abejas es un producto obtenido de las colmenas, que se extrae por los apicultores y luego es reutilizada para fabricar las láminas estampadas de cera que se utilizan nuevamente para hacer las colmenas de las abejas. La mayor parte de la producción de cera de abejas vuelva a ser consumida por el sector apícola (aunque también tiene otros usos), ahorrando a las abejas la construcción de panales nuevos cada año y, por consiguiente, aumentando la producción de miel.

El polen, es un suplemento rico en vitaminas y beneficioso para las personas. Contiene agua, aminoácidos, proteínas, lípidos, carbohidratos, minerales, vitaminas, enzimas y otros micronutrientes. La composición depende de la especie pero generalmente, tiene numerosas vitaminas y aminoácidos. Los apicultores son quienes recogen el polen que las abejas acumulan en su colmena, que es una cantidad de polen superior a las necesidades inmediatas de las abejas, sobre todo, en épocas de grandes floraciones de plantas productoras de polen (principalmente jaras).

El propóleos, es un material tipo resina que se obtiene de los brotes del álamo y de las coníferas (los árboles que producen conos). El propóleos raramente se encuentra disponible en su forma pura. Por lo general se obtiene de las colmenas y contiene productos de las abejas. El propóleos tiene una larga historia de uso medicinal. Se utiliza para las infecciones producidas por bacterias (incluyendo la tuberculosis), por virus (incluyendo la gripe, la gripe porcina H1N1 y el resfriado común), por hongos y por los organismos unicelulares llamados protozoos. También se usa para el cáncer de la nariz y de la garganta; para estimular el sistema inmunológico; y para el tratamiento de los problemas gastrointestinales (GI), incluyendo la infección por Helicobacter pylori en la úlcera péptica. El propóleos también se utiliza como un antioxidante y un agente antiinflamatorio (Medline Plus, 2018).

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Imágenes No. 1 Productos de la apícultura.

Miel de abeja Cera laminada

Polen Propóleos

Fuente: Miel, Proyecto PPRCC/Juan Luis Sacayón. Cera, Polen y Propóleos obtenido de Google Imágenes.

2.1.2 Determinación de las fuerzas y debilidades (internas) y de las amenazas y oportunidades (externas)

El análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas), es la herramienta de estudio de la situación de la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S. A. mediante la cual se analizó sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades) al momento de elaborar el estudio. El cuadro 1 presenta los resultados del FODA realizado.

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Cuadro No. 1 FODA Empresa Comunitaria la Unión.

Fortalezas Debilidades• La Empresa Comunitaria la Unión está

constituida legalmente.

• Los miembros de la empresa tienen conocimientos sobre la producción y comercialización de la miel de abeja a nivel nacional y de los subproductos.

• Se tiene un centro de acopio valorado en seiscientos mil quetzales (Q600, 000.00).

• Se tiene el equipo de oficina necesario para trabajar en la empresa.

• Se tienen los tanques requeridos para el procesamiento y la homogenización de la miel, polen y propóleos que la Empresa acopie.

• Se tiene la maquina estampadora de cera valorada en treinta mil quetzales (Q30, 000).

• Se tiene un control de calidad apropiado para el acopio de la miel, cera, polen y propóleos.

• No se prevé en los 4.5 años del plan de negocios, que la cooperativa pueda exportar el producto a mercados Europeos, porque los procesos de la Empresa son iniciales.

• Algunas asociaciones que abastecerán a la empresa, tiene muy poca producción de miel, solo unas 275 colmenas.

• En total solo se aprovecha el 5% de 5,225 colmenas disponibles por los asociados, para extraerles el polen, es decir 262 colmenas.

Oportunidades Amenazas• Existe un crecimiento potencial en la demanda

de miel de abeja y los subproductos en el mercado internacional.

• Hay oportunidad de mejorar el consumo interno de la miel de abeja y de los subproductos.

• Hablando del consumidor nacional, se tiene que el guatemalteco no conoce sobre calidades de la miel, y eso repercute sobre el mercado objetivo de la empresa.

• La producción de miel de abeja de otros países como Argentina, amenaza a que bajen los precios del mercado nacional e internacional.

Fuente: Elaboración propia en base a platicas con los miembros de la Empresa Comunitaria la Unión.

2.1.3 Determinación de la Misión y Visión de la empresa

MISIÓN: Fortalecer el nivel organizativo y técnico de las organizaciones miembros de la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S. A., para lograr estándares internacionales de calidad en la producción y procesamiento de productos apícolas promoviendo la conservación de los ecosistemas, brindando trato justo y equitativo de los productores que busque contribuir a mejorar su economía y calidad de vida.

VISIÓN: Ser una empresa comunitaria exitosa y reconocida en la producción de productos apícolas bajo estándares de calidad internacional, con principios y valores sociales, culturales, brindando solidez y confianza a nuestros socios, clientes y colaboradores. Exportar al mundo miel de la mejor calidad por la riqueza de nuestra tierra “Cuenca Nahualate”.

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NUESTRA FILOSOFÍA: En la Empresa Comunitaria Apícola La Unión Nahualate desarrollamos una producción apícola ecológicamente sostenible, respetando la naturaleza, propiciando la conservación y restauración de ecosistemas naturales; siendo socialmente responsables con nuestros pequeños productores apícolas comunitarios, promovemos la igualdad y la equidad social y de género, buscando contribuir con el mejoramiento de las condiciones de vida local. Ofreciendo productos apícolas naturales de alta calidad, sin ninguna alteración en su composición, manteniendo todas las propiedades inherentes que el consumidor busca en ellos.

• Responsabilidad

• Honestidad

• igualdad

• equidad

• Solidaridad

• Amistad

2.1.4 Planteamiento de estrategias y ventajas competitivas

La empresa pretende ofrecer miel de abeja, polen y propóleos de calidad, inocuos y con alto contenido de nutrientes y que en el presente plan de negocios, se propone su venta en el ámbito nacional a intermediarios y comercializadores (exportadores). La ruta de distribución será mediante un canal directo, de la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S. A., a los intermediarios, es decir sin ofertar el productor a minoristas.

Para el caso de la cera laminada y estampada, se ofrecerán con altos estándares de calidad, es decir sin rajaduras y a la medida solicitada, donde además la distribución será directa a los apicultores que la necesiten.

Entre las estrategias se tiene previsto hacer visitas a grupos de apicultores y apicultores individuales del departamento de Suchitepéquez, como fuera del mismo, para darles a conocer las ventajas que ofrece la Empresa Comunitaria y así aumentar la cantidad de acopio de la miel y de los subproductos.

Una de las ventajas competitivas que la empresa posee es la homogeneidad de su producto y el estricto control de calidad, de esta manera se pretende crear lealtad de parte de los productores y de los comercializadores de la miel de abeja y de los subproductos. Se pretende también crear contratos de compra (con proveedores) y de venta (con las empresas comercializadoras) para tener segura la comercialización de miel de abeja y de los subproductos que la empresa pueda acopiar. Estrategia definida en el Reglamento del Fondo para desarrollar la comercialización de miel de la empresa.

2.1.5 Determinación del Modelo de Desarrollo de Negocio / Cadena de Valor

Modelo de Negocios:

• La producción de miel de abeja, cera, polen y propóleos, será de parte de los productores.

• El acopio se realizará en las instalaciones de la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate

S. A.

La Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A., pretende acopiar, transformar y homogenizar miel de abeja, cera, polen y propóleos de los pequeños productores de las cuatro organizaciones socias y otros de la región, para poder ofrecer productos de alta calidad, 100% orgánica, a los Intermediarios, Empresas o Cooperativas, que la comercialicen a nivel nacional e internacional.

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La homogenización de la miel de abeja, elaboración de polen y propóleos, está bajo cargo y supervisión de la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A., que ya cuenta con un centro de acopio valorado en Q600, 000.00, además de disponer con dos tanques para procesar la miel, el primer tanque para la sedimentación con una capacidad de 17 toneles1, (sistema tipo licuadora, donde la miel de abeja se limpia de residuos); el segundo es el de homogenización para brindarle a la miel características apropiadas de color, humedad, pH y grados brix. Además se dispone de materiales para homogenizar el polen y propóleos. Todo este proceso requiere de un cuidado estricto y técnico, para poder tener un producto inocuo y de alta calidad.

Para el caso de la cera, la Empresa cuenta con todos los materiales para transformar la cera en láminas y también con la maquina estampadora valorada en Q30,000.00, este proceso también está bajo cargo y supervisión de la Empresa.

Cadena de Valor:

ESLABÓN DE PRODUCCIÓN: Para la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A., este eslabón se compone de 3 sistemas de producción:

1. Apicultor individual pequeño: Una buena parte de la producción de miel y los subproductos apícolas se da bajo este esquema, se trata de apicultores que tienen menos de 50 colmenas que se encuentran ubicados de forma atomizada a lo largo y ancho de la región.

2. Apicultor individual mediano: Se trata de grupos de apicultores con 51 a 500 colmenas.

3. Apicultor individual grande: se trata de un grupo de apicultores o empresas que poseen más de 501 colmenas.

ESLABÓN TRANSFORMACIÓN: Este eslabón se realiza en el Centro de Acopio de la Empresa.

1. Acopio: Se trata de las instalaciones para el acopio, transformación y homogenización de miel de abejas, cera, polen y propóleos, ubicado en la Aldea Concepción Ixtacapa, San Antonio Suchitepéquez.

ESLABÓN COMERCIALIZACIÓN: El eslabón de comercialización se compone de la siguiente manera:

1. Venta Nacional: Se trata de la planta de envasado en toneles de plástico para el caso de la miel (un tonel lleva 7 quintales de miel de abeja) y envasado del polen y propóleos, para comercializarla a intermediarios nacionales. Su venta es nacional y está sujetas al control bajo los estándares del Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social (MSPAS).

2. Venta Local: Se trata de la venta a los asociados que necesiten la cera laminada y estampada para hacer las colmenas de las abejas en los apiarios. Se pretende que su venta este sujetas al control de calidad bajo los estándares del Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social (MSPAS).

ESLABÓN CONSUMIDOR: El eslabón de consumidores se compone de tres tipos, de acuerdo al mercado objetivo a quienes la empresa le va a vender la miel de abeja, cera, polen y propóleos:

1. Consumidor nacional, se trata del consumidor de los mercados locales y nacionales. Por lo general el consumidor nacional desconoce las propiedades de los productos apícolas. El consumo per cápita es de 50 gramos/persona/año (VISAR/MAGA).

2. Consumidor internacional, se trata del comprador minorista que consume el producto apícola en el extranjero, dependiendo del mercado, se tiene que está más organizado, es decir, conoce las propiedades de la miel de abeja, por lo que, la consume con más frecuencia.

1 Cada tonel tiene 7 quintales de miel de abeja.

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3. Consumidores locales, aquí están los asociados que compran la cera laminada y estampada para poder construir las colmenas de sus abejas.

2.2 Mercadotecnia2.2.1 Determinación del perfil del Cliente y el mercado potencial (segmentación, características, volumen).

Perfil del Cliente:

Miel: La miel de abeja que se alcance a aglomerar y a homogenizar en el centro de acopio de la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S. A., se pretende venderla a los comercializadores e Intermediarios de la región, entre ellos se puede mencionar a:

• Apícola La Esperanza, ubicada en Escuintla

• TRANEX, ubicada en Villanueva

• Comercial POVAS, ubicada en Coatepeque, Quetzaltenango

• FECCEG

• COPIASURO, ubicada en el Departamento de San Marcos

• CIPAC, ubicada en el Municipio de Cuilco, Huehuetenango

• Asociación Civil GUAYAB, ubicada en el municipio de Jacaltenango, Huehuetenango

Cera laminada y estampada: La cera que se transforme en láminas y luego se estampen en la Empresa, se venderá directamente a los apicultores para que construyan las colmenas de sus abejas, siendo los clientes potenciales los mismos productores de miel, polen y propóleos de la región.

Polen y propóleos: El polen y propóleos que se alcancen a aglomerar y a homogenizar en el centro de acopio de la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S. A., se pretende vender a los intermediarios y a empresas que se dedican a la elaboración de alimentos y productos medicinales de la región, entre ellos se puede mencionar a:

• Natural´s,

• Comercial Povas

• Healthy People

Mercado Potencial:

Actualmente la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A., se dedica a acopiar miel de abeja, polen y propóleos de la región de San Antonio Suchitepéquez, para poder venderlo a Cooperativas e Intermediarios nacionales, para que lo exporten al mercado Europeo. Sin embargo, considerando el aumento de la demanda de miel de abeja y de los sub productos a nivel internacional, el objetivo a largo plazo de la Empresa es poder exportar directamente, pero para lograrlo se necesita cumplir con varios requerimientos internacionales, que para el presente Plan de Negocios no se considerarán alcanzables.

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Mercados Europeos:

Durante 2012, en la Unión Europea (UE) se importaron más de 149.2462 toneladas de miel, siendo los principales proveedores por su orden en toneladas:

• China con 63.962

• Argentina con 22.344

• México con 21.249

• Ucrania con 8.949

Durante 2012, Guatemala exportó a la Unión Europea 1.413 toneladas, siendo el segundo exportador de miel de la región a la UE, después de El Salvador con 1.493 toneladas (Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, 2014, pág. 2).

Mercado en la Unión Europea

Dentro de la Unión Europea, para el año 2012, los principales compradores de miel proveniente de los principales exportadores extracomunitarios han sido, en toneladas:

• Alemania con 37.514

• Reino Unido con 21.661

• Bélgica con 15.661

• España con 15.127

Europa es el segundo productor mundial de miel, con 373.000 toneladas, después de Asia con 732.000 toneladas; a pesar de lo cual, es también uno de los principales importadores desde terceros países, por lo que se constituye en un mercado fundamental para cualquier exportador de este producto. Durante los últimos diez años, las exportaciones de Guatemala se han realizado principalmente a Alemania, Reino Unido, España y los Países Bajos (Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, 2014, pág. 2).

Gráfica No. 1 Exportaciones de miel desde Guatemala a la Unión Europea (UE)

Fuente: (Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, 2014, pág. 3)

2 Toda la información estadística de los mercados de la UE obtenida para este perfil comercial, ha sido tomada de: www.exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm?newLanguageId=ES, actualizada a mayo de 2014.

http://www.exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm?newLanguageId=EShttp://www.exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm?newLanguageId=ES

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Algunos compradores de los productos de la miel de abeja y enlaces de mercados mayoristas en la Unión Europea, para identificar compradores directos son:

• Fuersten-reform, Alemania. http://www.fuersten-reform.de

• Rowse, Reino Unido. http://www.rowsehoney.co.uk

• Mercabarna, Barcelona. http://www.mercabarna.es/es_index.html

• Meli, Bérgica. http://www.meli.be

• Bernard Michau, francia. http://www.lunedemiel.fr

El mercado de la miel en la UE permite que Guatemala y sus productores continúen trabajando y creciendo para atender la demanda de este mercado…,…aún es posible incursionar en otros países, donde hay una alta demanda, como Reino Unido o Bélgica y la presencia de las mieles de Guatemala es muy limitada (Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, 2014, pág. 9).

Gráfica No. 2 Canales del mercado de la UE para productos la miel

Fuente: (Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, 2014, pág. 4)

Mercado de la Miel en Centroamérica

En la mayoría de países de Centroamérica se produce miel, aunque el único exportador que supera la producción de Guatemala, es El Salvador. Por esta razón, los registros de comercio intrarregional3 para este producto son bajos. Sin embargo, es posible que se puedan mejorar las exportaciones a algunos países donde no haya suficientes volúmenes para cubrir la demanda local.

Las posibilidades de crecimiento de la miel de Guatemala en el mercado de Centroamérica, se considera media, debido a que prácticamente en todos los países hay producción local; sin embargo, en algunos países de producción importante, como El Salvador, los productores están teniendo problemas de tipo sanitario en sus colmenas, lo que está reduciendo su producción. Esto sin embargo, debe servir de voz de alerta sobre las posibilidades de que esos problemas sanitarios se repitan en Guatemala, dada la vecindad con dos países que actualmente tiene enfermedades en sus colmenas, como El Salvador y México (Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, 2014, págs. 9,10).

3 Comercio entre los países de la región de Centroamérica.

http://www.fuersten-reform.dehttp://www.rowsehoney.co.ukhttp://www.mercabarna.es/es_index.htmlhttp://www.meli.behttp://www.lunedemiel.fr

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2.2.2 Análisis de la Competencia (Directa / indirecta). Productos y/o servicios, empresas, mercado que satisface, formas de venta, precio, posicionamiento, ventajas, desventajas.

Como en toda cadena, el alma del trabajo está en el eslabón de producción. En Guatemala se tiene una población estimada de más de 3,500 apicultores, pero la mayoría de los cuales tiene pocas colmenas, entre 30 o menos… (Silva, 2016, pág. 3).

En Guatemala, la producción de miel y de sus sub productos se concentra en el suroccidente del país, en los departamentos de Escuintla, Suchitepéquez, Retalhuleu, Quetzaltenango, San Marcos, Huehuetenango y Quiché (MAGA, 2013). Se estima que alrededor del 65% de la producción nacional proviene de esta zona. Otro departamento importante es el Petén que surte un aproximado del 7% de la oferta nacional. En el 2010 Guatemala contabilizó el 0.8% de las importaciones europeas de miel. Guatemala es considerada como un productor marginal de miel, con un promedio de 2,600 toneladas métricas producidas anualmente, comparadas por ejemplo con las 305,000 toneladas métricas producidas en China(CBI, 2011). En promedio para la cosecha 2013-2014 el productor obtuvo un precio que varió entre US$ 1.00 y US$1.70 por libra (Silva, 2016, pág. 5).

Según registros del MAGA (2013 y 2011) en 20 de los 22 departamentos del país se ubica una población estimada de por lo menos 2,000 apicultores con más de 70,000 colmenas. Esta cifra puede que sea mucho más elevada. Según Ibarra (2011), sólo en el suroccidente, de la frontera con México a Escuintla, podría haber 50,000 colmenas. En Guatemala los apiarios se distribuyen desde la bocacosta, hasta la sierra de los Cuchumatanes. Guatemala posee una riqueza florística que favorece y distingue su actividad apícola. Anualmente se producen 2,600 toneladas métricas aproximadas de miel (MAGA, 2013). Es importante mencionar que debido a las condiciones geográficas del país, la mayoría de la apicultura guatemalteca es fija, contrario a lo que sucede en otros países más desarrollados en donde la infraestructura permite practicar la apicultura de manera más regular (Silva, 2016, pág. 5).

Mencionado esto y considerando el incremento del mercado de exportación de la miel de abeja en el país, hacía varias partes del mundo. La competencia no se ve como un problema de luchas por el mercado, sino como una complementariedad para poder cubrir la demanda existente. Aparte de esto, el incremento de la demanda se convierte en una oportunidad para aumentar la producción de la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A.

2.2.3 Descripción del Producto4

Miel: La producción de miel de abeja en Guatemala va de diciembre a junio, y es el producto principal, aunque no el único, de la apicultura. Para producir la miel, las abejas (Apis mellifera), recolectan el néctar de las flores o de las secreciones procedentes de partes vivas de las plantas, lo transforman y combinan con sustancias propias, lo almacenan y lo dejan madurar en los panales de cera construidos por ellas en las colmenas.

Existen varias formas de clasificar las mieles, probablemente la más conocida es según su origen botánico, se clasifican en miel de flores, las cuales pueden ser uniflorales o multiflorales, o en miel de mielada, la cual es obtenida principalmente a partir de secreciones dulces de las partes vivas de las plantas También se pueden clasificar según su procedimiento de cosecha, según su presentación, según su forma de producción o según su destino.

La miel se compone principalmente de azúcares, predominantemente glucosa y fructosa, además de pequeñas concentraciones de otros azúcares. Contiene proteínas, aminoácidos, enzimas, sustancias minerales, polen, etc. todo lo cual le confiere una serie de propiedades como alimento y como desinfectante, que hacen que sea un apreciado producto en todo el mundo, por lo que su mercado está siempre en crecimiento.

4 (Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, 2014, pág. 1)

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Imagen No. 5 Miel de abeja, características y propiedades.

Fuente: Taringa.net

Al margen de las bondades de la miel como alimento, no hay que olvidar que la agricultura como la conocemos hoy en día, no sería posible sin las abejas y su papel como polinizadoras naturales de las plantas, al llevar el polen por los campos con una eficiencia aún no superada por ningún método artificial.

Una de las características importante de las mieles, para ser comercializadas en los diferentes mercados, es su color, en lo que juega un papel determinante el tipo de flores en que las abejas obtienen el néctar como materia prima de la miel.

Cera laminada y estampada: La cera de abejas es un producto segregado por las abejas de entre 12 y 30 días de edad (puntualmente de otras edades en ausencia de estas), en forma de pequeñas escamas redondeadas, en 4 pares de glándulas que tienen en la parte inferior de los 4 últimos anillos del abdomen. El organismo de las abejas la “fabrica” a partir de los componentes de la miel, con la ayuda de determinadas sustancias del polen, que actúan como activadores del proceso.

Esta cera de panal, la mayoría (que tiene diferentes usos), se usa para hacer láminas de cera y luego estamparlas con figuras hexagonales ideales para que las abejas puedan facilitar la construcción de sus nidos. Esto se hace con la idea que las abejas no ocupen mucho tiempo en la construcción de sus nidos y puedan dedicarse a la producción de miel.

Polen: Las abejas llevan el polen a su colmena sobre todo a media mañana, de las nueve a las once horas. El peso de cada bolita varía de 4 a 10 miligramos (mg.), la carga (dos pelotitas) de una obrera será de alrededor de 15 mg., y el tiempo que tarda en llenar una pecoreadora los dos cestitos de sus patas traseras de polen, es de aproximadamente quince minutos. Las abejas acumulan en su colmena una cantidad de polen superior a sus necesidades inmediatas, sobre todo, en épocas de grandes floraciones de plantas productoras de polen. Es el momento ideal para que el apicultor, por medio de aparatos especiales, las trampas de polen, se apropie de una parte del botín reunido por las pecoreadoras de polen. En principio, una trampa está constituida esencialmente por una rejilla llena de agujeros de 4,5 mm., es decir, suficientemente anchas como para que una abeja obrera los atraviese y lo bastante estrechos como para desprender las bolitas de polen colocadas en la cara externa de las patas posteriores. Bajo la rejilla, un tamiz horizontal con mallas de 3 mm deja pasar el polen a un cajón que lo recoge. El apicultor recolecta periódicamente el contenido del cajón.

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El polen se vende para el consumo humano, usualmente publicitado como un alimento saludable. El polen contiene agua, aminoácidos, proteínas, lípidos, carbohidratos, minerales, vitaminas, enzimas y otros micronutrientes. La composición depende de la especie pero generalmente, además de numerosas vitaminas y aminoácidos, tiene los siguientes valores nutritivos que detalla la imagen 6.

Imagen No. 6 Composición por 100 gramos de polen

Fuente: Miel es Honey, especialidad en miel, https://goo.gl/P4e8fn

Propóleos:

El propóleos es un material tipo resina que se obtiene de los brotes del álamo y de las coníferas. El propóleos raramente se encuentra disponible en su forma pura. Por lo general se obtiene de las colmenas y contiene productos de las abejas. El propóleos tiene una larga historia de uso medicinal, que data de 350 AC, la época de Aristóteles. Los griegos han utilizado el propóleos para los abscesos; los asirios lo han utilizado para curar heridas y tumores; y los egipcios lo han utilizado para la momificación. Todavía tiene muchos usos medicinales, aunque su eficacia sólo se ha demostrado para un par de ellos. El propóleos se utiliza para las infecciones producidas por bacterias (incluyendo la tuberculosis), por virus (incluyendo la gripe, la gripe porcina H1N1 y el resfriado común), por hongos y por los organismos unicelulares llamados protozoos. El propóleos también se usa para el cáncer de la nariz y de la garganta; para estimular el sistema inmunológico; y para el tratamiento de los problemas gastrointestinales (GI), incluyendo la infección por Helicobacter pylori en la úlcera péptica. El propóleos también se utiliza como un antioxidante y un agente antiinflamatorio.

La gente a veces se aplica propóleos directamente sobre la piel para la limpieza de las heridas y para el herpes genital; lo usan como un enjuague bucal para acelerar la curación después de una cirugía oral; y para el tratamiento de las quemaduras leves. En la industria manufacturera, el propóleos se utiliza como un ingrediente en los cosméticos.

https://goo.gl/P4e8fn

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2.3 Precio

La Empresa Comunitaria la Apícola la Unión Nahualate S.A., acopia, transforma y homogeniza 4 productos, siendo estos: la miel de abeja, cera laminada y estampada, polen y propóleos.

El primer producto y el más conocido de la apicultura es la miel, la cual se pretende compra a pequeños y medianos productores de la región, a un precio de Q6.50 la libra y a Q650.00 el quintal. Mediante el proceso de acopio y homogenización de la miel en las instalaciones (centro de acopio) de la empresa, la presentación del producto es en toneles de plástico (de 7 quintales cada uno), que luego se venderá a un precio de Q800.00 el quintal. Para el primer año, iniciando en agosto de 2018, la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A., empezará acopiando y vendiendo 350 quintales de miel de abeja. Para el año 2019, considerando que se tiene a disposición 5,225 colmenas de los proveedores, con un rendimiento promedio de 30 libras por colmena, hace un total de 1,568 quintales de miel de abeja. Se considera oportuno en el presente plan de negocios, que la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A., prevea acopiar y vender 1,000 quintales, con un crecimiento del 5% en los años venideros.

Para el segundo producto, Empresa Comunitaria pretende transformar la cera rustica (como se extrae de las colmenas), en cera laminada y estampada que los apicultores le lleven, únicamente cobrando Q3.00 por libra, es decir Q300.00 el quintal, donde se contratará a un jornalero pagándole Q60.00 de lunes a viernes (por 4 horas al día) por cada quintal que se procese al día. Para el año 2018 de septiembre a diciembre, se prevé transformar un total de 80 quintales, que luego aumentará a 480 quintales para el año 2019 y 2020, y a 720 quintales del año 2021 al 2022.

Para el tercer producto, la empresa comprará a sus proveedores la libra de Polen a Q75.00 para venderla a Q125.00. Para los años 2018 y 2019 se prevé comercializar 12,576 libras, que tendrán un crecimiento del 5% en los años venideros en los precios de compra, venta y en cantidades.

Para el cuarto producto, la Empresa Comunitaria comprará a sus proveedores la libra de propóleos a Q50.00 para venderla a Q80.00. Para los años 2018 y 2019 se prevé comercializar 4,440.40 libras, que tendrán un crecimiento del 5% en los años venideros en los precios de compra, venta y en cantidades.

2.3.1 Imagen, Publicidad y Promoción

Nombre: Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A.

Logotipo:

Imagen No. 7 Logotipo Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S. A.

Fuente: http://www.delacuenca.org/index.html

http://www.delacuenca.org/index.html

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Publicidad: No es necesario promocionarse porque la Empresa ya tiene acuerdos de compra-venta con los proveedores y con los comercializadores, intermediarios que exportan miel de abeja, pero si es importante que la Empresa interactúe en la página web que posee5, para darse a conocerse en el mercado nacional e internacional, también es importante que se elabore una página de Facebook, página de redes sociales más popular en Guatemala y también es utilizada a nivel empresarial por su alcance a nivel mundial.

Promoción: Se buscará y participará en exposiciones, ferias nacionales e internacionales, ruedas de negocios, giras comerciales nacionales e internacionales, para dar a conocer los productos de la Empresa.

2.3.2 Canal de Distribución:

Figura No. 1 Canal de Distribución

Fuente: Elaboración propia en base a platicas con los integrantes de la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A.

2.3.3 Proyección de Ventas:

Miel: El ciclo de producción de miel de abeja en la región es la siguiente: la primera castra (cosecha) en las colmenas es a mediados de enero, donde se da el 50% de miel de abeja por colmena, a finales de febrero es la segunda castra, donde se da el 30% de miel de abeja por colmena, y la tercera y última castra, se da a finales de abril (20%). Cerrando así el ciclo productivo de la miel de abeja en la región donde se ubican los pequeños productores socios de las organizaciones propietarias de la empresas. Considerando la demanda de miel de abeja, la capacidad del centro de acopio y disponibilidad de miel de abeja de parte de los proveedores de la Empresa se han realizado las siguientes proyecciones:

Cuadro No. 2 Proyección de Ventas de Miel

AñosQuintales

anuales de Miel

Precio por Quintal Costo de Venta

Precio de Venta por

QuintalVentas totales Ingresos Brutos Anuales

2018 350 Q 650.00 Q 227,500.00 Q 800.00 Q 280,000.00 Q 52,500.002019 1000 Q 650.00 Q 650,000.00 Q 800.00 Q 800,000.00 Q 150,000.002020 1050 Q 650.00 Q 682,500.00 Q 800.00 Q 840,000.00 Q 157,500.002021 1103 Q 650.00 Q 716,625.00 Q 800.00 Q 882,000.00 Q 165,375.002022 1158 Q 650.00 Q 752,456.25 Q 800.00 Q 926,100.00 Q 173,643.75

Totales Q 3,029,081.25 Q 3,728,100.00 Q 699,018.75

Fuente: Elaboración propia en base al apartado de arriba “Precio”

5 La página puede consultarse en: http://www.delacuenca.org/index.html

http://www.delacuenca.org/index.html

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Cera laminada y estampada: Los apicultores llevan la cera en bruto o en bola que extraen de las colmenas, y en la Empresa Comunitaria se le hace el proceso de laminado y estampado donde se le cobra Q3.00 por libra u Q300.00 por quintal. Para el resto del año 20018, es decir de septiembre a diciembre, se prevé transformar 80 quintales de cera, un promedio de 1 quintal por día de lunes a viernes. Para el año 2019 y 2020, se prevé incrementar a 2 quintales al día y para el año 2021 y 2022 se prevé incrementar a 3 quintales por día. Considerando la demanda del servicio de transformación de la cera y la capacidad del centro de acopio se han realizado las siguientes proyecciones:

Cuadro No. 3 Proyección de Ingresos por Transformación de cera

Años Quintales anuales de Cera ProcesadaPrecio de Procesamiento de la Cera

por QuintalIngresos Brutos

Anuales

2018 80 Q 300.00 Q 24,000.002019 480 Q 300.00 Q 144,000.002020 480 Q 315.00 Q 151,200.002021 720 Q 330.75 Q 238,140.002022 720 Q 347.29 Q 250,047.00

Totales Q 807,387.00

Fuente: Elaboración propia en base al apartado de arriba “Precio”

Polen: En una colmena se pueden recoger 48 libras de polen al año (regularmente de noviembre a febrero). Pero del total de las 5,225 colmenas disponibles por los proveedores de la Empresa Comunitaria, solo lo extraen el 5% de este total. La libra de polen se compra a Q75.00 para venderlo a Q125.00. Para el resto del año 2018, es decir de septiembre a diciembre, se prevé comercializar 12,576 libras de polen. Del año 2020 al 2022, se prevé un incremento en el precio de compra, venta y en la cantidad de polen del 5%. Considerando la demanda de polen, la capacidad del centro de acopio y disponibilidad del producto de parte de los proveedores de la Empresa se han realizado las siguientes proyecciones:

Cuadro No. 4 Proyección de Ventas de Polen.

AñoColmenas

que extraen el polen

Cantidad de polen a extraer en libras/año

/colmena

Producción de polen

(libras/año)

Costo de venta por

Libra

Costo de venta Total anual

Precio de venta por

libraVentas Totales Ingresos Brutos

2018 262 48.00 12,576.00 Q75.00 Q943,200.00 Q125.00 Q1,572,000.00 Q 628,800.00

2019 262 48.00 12,576.00 Q75.00 Q943,200.00 Q125.00 Q1,572,000.00 Q 628,800.00

2020 275 48.00 13,204.80 Q78.75 Q1,039,878.00 Q131.25 Q1,733,130.00 Q 693,252.00

2021 289 48.00 13,865.04 Q82.69 Q1,146,465.50 Q137.81 Q1,910,775.83 Q 764,310.33

2022 303 48.00 14,558.29 Q86.82 Q1,263,978.21 Q144.70 Q2,106,630.35 Q 842,652.14

Totales 66,780.13 Q5,336,721.70 Q663.77 Q8,894,536.17 Q3,557,814.47

Fuente: Elaboración propia en base al apartado de arriba “Precio”

Propóleos: En una colmena se pueden recoger 1.70 libras de propóleos al año. Pero del total de las 5,225 colmenas disponibles por los proveedores de la Empresa Comunitaria, solo lo extraen el 50% de este total. La libra de propóleos se compra a Q50.00 para venderlo a Q80.00. Para el resto del año 2018, es decir de septiembre a diciembre, se prevé comercializar 4,440.40 libras de propóleos. Del año 2020 al 2022, se prevé un incremento en el precio de compra, venta y en la cantidad de propóleos del 5%. Considerando la demanda de propóleos, la capacidad del centro de acopio y disponibilidad del producto de parte de los proveedores de la Empresa se han realizado las siguientes proyecciones:

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Cuadro No. 5 Proyección de Ventas de Propóleos

AñosColmenas

que extraen el propóleos

Libras de Propóleos por colem-na al año

Producción propóleos

(libras/año)

Costo de venta por libra

Costo de venta Total anual

Precio de venta por

libraVentas Totales Ingresos Brutos

2018 2612 1.70 4,440.40 Q50.00 Q222,020.00 Q80.00 Q355,232.00 Q 133,212.00

2019 2612 1.70 4,440.40 Q50.00 Q222,020.00 Q80.00 Q355,232.00 Q 133,212.00

2020 2743 1.70 4,662.42 Q52.50 Q244,777.05 Q84.00 Q391,643.28 Q 146,866.23

2021 2880 1.70 4,895.54 Q55.13 Q269,866.70 Q88.20 Q431,786.72 Q 161,920.02

2022 3024 1.70 5,140.32 Q57.88 Q297,528.03 Q92.61 Q476,044.85 Q 178,516.82

Totales 23,579.08 Q1,256,211.78 Q2,009,938.85 Q753,727.07

Fuente: Elaboración propia en base al apartado de arriba “Precio”

2.4 Proceso de Producción y Ventas2.4.1 Localización

Dirección de la Empresa: 80 Metros de la Carretera, Km. 150 CA-2, Aldea Concepción Ixtacapa, San Antonio Suchitepéquez.

Imagen No. 8 Ubicación geográfica de la cooperativa

Fuente: Proyecto PPRCC.

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2.4.2 Proceso productivo

Miel de abeja6:

Las abejas pecoreadoras, absorben con su lengua el néctar de las flores que visitan, lo introducen en su buche y vuelven a la colmena, donde se lo entregan a las obreras jóvenes que encuentran más cercanas a la piquera; volviendo a salir en busca de más néctar, tan pronto han pasado la carga a sus hermanas.

Las abejas del interior rápidamente se ponen a trabajar para transformar el néctar en miel, ya que hay que rebajar el porcentaje de humedad, desde un 60 % con el que entra el néctar en la colmena, hasta un 16 ó 18%, que tiene la miel cuando las obreras lo operculan en las celdillas. El proceso puede durar varios días, dependiendo en gran medida de dos factores: la humedad y temperatura exterior.

Miles de abejas jóvenes, que todavía no han salido de la colmena, se pasan el néctar enriqueciéndolo al mismo tiempo con encimas, que ellas mismas segregan. Cuando los aportes de néctar son muy elevados, las gotitas de néctar son depositadas sobre los panales, ya que las abejas no disponen de tiempo para procesarlo. Por la noche, cuando todas las abejas se han recogido dentro de la colmena, abejas jóvenes, nodrizas y pecoreadoras acaban de procesar los excedentes de néctar que entraron durante el día. El primer procesado del preciado líquido está terminando, consiguieron bajar la humedad hasta el 25 %, y aportar principios activos, todavía no muy estudiados por los científicos.

El néctar es depositado en las celdas de los panales, donde todavía seguirá perdiendo humedad, hasta alcanzar el grado de maduración perfecto, en torno al 18 %. Cuando las abejas comprueban que la miel esta lista para ser guardada, sella la celda con una fina capa de cera; este proceso se llama el operculado de las celdas y es la señal, que nos indica a los apicultores, cuando la miel está lista para ser recogida de las colmenas.

Durante todo el proceso de deshidratación del néctar, la pérdida de humedad es aprovechada por las abejas para refrigerar la colmena, creando corrientes de aire entre los panales por cientos de abejas ventiladoras, consiguen bajar la temperatura interior de la colmena en más de 15 grados. Consiguiendo de esta forma mantener constante la temperatura del nido de cría, que siempre ronda los 36 grados.

Una vez operculadas las celdas repletas de miel, puede mantenerse en perfectas condiciones de consumo durante muchos años.

Imágenes No. 9 Cosecha de miel, asociadas a la Empresa.

Fuente: http://www.delacuenca.org/contact.html

6 ¿Cómo elaboran la miel las abejas?, disponible en: http://www.mielarlanza.com/es/contenido/?iddoc=64

http://www.delacuenca.org/contact.htmlhttp://www.mielarlanza.com/es/contenido/?iddoc=64

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Cera laminada y estampada7:

La labor de estampado de cera se inicia con un trabajo previo al estampado, denominado pre-laminado de cera, para lo cual se licúa la cera en un recipiente que está al baño-maría con la finalidad de evitar el recalentamiento de la cera, cuidando siempre que no hierva el agua y mantenerlo en una temperatura aproximada entre 70 y 80 oC.

Con la finalidad de facilitar la operación, se utilizan 2 recipientes: uno para licuar la cera virgen (puede ser una olla o cilindro) y el otro, de forma rectangular con medidas tales que permitan sumergir allí las llamadas tablas pre-laminadoras.

Una vez que la cera está totalmente fundida en la olla, se trasvasa al recipiente rectangular, en el cual se introducen las tablas o moldes (que previamente han sido remojadas para que la cera que se adhiere en la tabla se despegue más fácilmente) en las que se va a adherir la cera. Para que tenga cierto grosor, la tabla es introducida unas 3 ó 4 veces en la cera fundida. Una vez que tiene el grosor adecuado (3 a 4 mm.), se introduce nuevamente en agua fría, para que la cera tome consistencia: luego se pasa un cuchillo por los bordes de las tablas, con la finalidad de aislar o separar las láminas, ya que de no hacerse esta operación, sería muy difícil desprenderla de la tabla, ya que la cera forma un solo bloque junto con la tabla que le sirve de sustento.

Luego de cortar, se procede a retirar las láminas de cera de cada cara de la tabla que sirvió de molde. Cuando son 2 tablas, se obtienen 4 láminas de cera. Este proceso de pre-laminado se continúa haciendo hasta que se acumulen unas 12 a 16 láminas, que es el tiempo necesario para que dichas láminas adquieran la temperatura ideal para el estampado: debe evitarse que se enfríen demasiado para que la máquina no sufra y se sobrecaliente por el esfuerzo extra que realiza cuando la cera está muy fría.

El estampado propiamente dicho consiste en introducir la placa de cera pre-laminada entre los rodillos de la estampadora. Previamente se pone en funcionamiento la estampadora y ni bien se introduce la plancha de cera pre-laminada, es necesario detener el funcionamiento de la estampadora, momento en que se aprovecha para despegar la parte inicial (aproximadamente 10 cm.) del estampado.

Una vez despegada del rodillo la porción que se ha estampado, se pone en funcionamiento nuevamente la estampadora y se tira (cuidando que se despegue en forma homogénea) de la lámina en línea perpendicular a la estampadora hasta que toda la cera pre-laminada pase por la estampadora.

Como la superficie del rodillo inferior pasa por un depósito de agua jabonosa, la cera que se va estampando se despega con facilidad del rodillo, por lo que el proceso de estampado es continuo, razón por la cual poco antes de que finalice el pasaje de la plancha pre-laminada, se puede añadir inmediatamente otra, obteniéndose así una plancha más larga que cuando se hace pasar sólo una plancha individualmente. Este detalle mejora la eficiencia debido a que se desperdicia menos cera estampada al momento del corte, que es la siguiente fase del estampado.

El siguiente paso que sigue al estampado es el corte, el cual se realiza usando una placa de metal que tiene las medidas exactas de la lámina de cera que se coloca en el marco. Para ello se coloca la placa sobre la tira que previamente se estampó y se procede a hacer el corte lado por lado, cuidando siempre de que el borde superior de la placa coincida con los vértices de las líneas hexagonales de la cera estampada, ya que si no se hace así, saldría una lámina de cera que no mantiene un paralelo con el borde del marco en el cual se va a colocar, lo cual no es muy conveniente para las abejas, pudiendo ser rechazada (la lámina de cera estampada) por ese motivo.

Una vez realizados los cortes de los 4 lados, se separan las láminas de cera estampada para almacenarlas en un lugar limpio (libre de polvo y cualquier tipo de contaminación), seco y que no esté expuesto al sol (que la puede derretir o deformar, haciéndola inservible para las abejas). El resto de cera estampada (los residuos no usados después del corte) se vuelve a poner en la vasija de cera fundida, para procesarla nuevamente.7 (Uchida, 2001)

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Imágenes No. 10 Proceso final de estampado de la lámina de cera

Fuente: (Uchida, 2001)

Polen:

Las abejas acumulan en su colmena una cantidad de polen superior a sus necesidades inmediatas, entonces el apicultor, por medio de aparatos especiales, las trampas de polen, se apropia de una parte del botín reunido por las pecoreadoras de polen. En principio, una trampa está constituida esencialmente por una rejilla llena de agujeros de 4,5 mm., es decir, suficientemente anchas como para que una obrera los atraviese y lo bastante estrechos como para desprender las bolitas de polen colocadas en la cara externa de las patas posteriores. Bajo la rejilla, un tamiz horizontal con mallas de 3 mm., deja pasar el polen a un cajón que lo recoge. El apicultor recolecta periódicamente el contenido del cajón. Si la rejilla retuviera todo el polen, las abejas no podrían alimentar correctamente la cría, la colonia se debilitaría en poco tiempo. De aquí, que las rejillas se construyen de forma que solamente una parte del polen sea retenida, para que las abejas puedan seguir alimentando a las larvas correctamente.

Es importante que las trampas dispongan de dos escapes para los zánganos, al ser estos más grandes, no caben por los agujeros de la rejilla; con lo que se verían imposibilitados para entrar o salir de la colmena, causando graves trastornos en la vida cotidiana de la misma. Generalmente los escapes para los zánganos se encuentran a los lados de las trampas.

Existen muchos tipos de trampas para recoger polen. Según la posición de la rejilla con respecto a la colmena se distinguen:

• Cazapolen colocados con la entrada delante de la piquera habitual.

• Cazapolen bajeras (o inferiores) instalados bajo el cuerpo, en lugar de la base de la colmena.

• Cazapolen encimeros (o superiores) colocadas en lugar del cubre panales, sobre el cuerpo o sobre el alza.

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En los dos primeros tipos, la entrada de las abejas tiene lugar por la base de la colmena, como si no estuviera la trampa. Son los menos molestos para las abejas. Con trampa encimera la piquera de abajo se tapa. Las pecoreadoras que encuentran la puerta cerrada trepan por la colmena, descubren la entrada superior y, en menos de una jornada, adquieren el hábito de entrar y salir por la parte superior.

Imágenes No. 11 Trampas de polen.

Fuente: mielarlanza.com

Propóleos:

El propóleos es una mezcla compleja de resinas, ceras, aceites esenciales, polen y microelementos, de consistencia viscosa y de color verde, pardo, castaño, rojizo e incluso puede ser casi negro, dependiendo de su origen botánico. La recolección por parte de las abejas responde a un patrón especifico de forrajeo, las pecoreadoras extraen el propóleos de las yemas valiéndose de sus mandíbulas y con ayuda del primer par de patas, la secreción de las glándulas permite el ablandamiento para triturarlo y transportarlo. Al ingresar a la colmena, se dirigen inmediatamente al lugar donde éste es requerido y permanecen quietas, permitiendo a las abejas propolizadoras, tomar algunas partículas de la sustancia, comprimirlas y agregarles cera para proceder al propolizado.

Las abejas utilizan el propóleos para barnizar el interior de la colmena (incluidos los panales) con fines desinfectantes, cerrar grietas, reducir vías de accesos y consolidar los componentes estructurales. También es utilizado para recubrir los cadáveres de los enemigos que se hayan introducido en la colmena (escarabajos, roedores, lagartijas, etc.), que quedan embalsamados evitando su descomposición. Esta propiedad del propóleos ya era conocida por los egipcios y los sacerdotes quienes lo utilizaban para momificar a los muertos.

Para cosechar propóleos se utiliza la llamada trampa para propóleos que puede ser una malla mosquitera o una rejilla que cubre la parte superior del alza, también se obtiene sustituyendo las dos laterales del alza por listones. Otra forma de obtenerlo es raspando las partes de la colmena donde lo acumulan para inmovilizar los marcos, la entretapa u otras partes. Las trampas se basan en que las abejas cierran con propóleos todos los espacios que tienen una medida que no le permiten pasar.

http://www.mielarlanza.com/imagftp/im1656DSC08369.jpg

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Formas de recolección:

Mallas: Las mallas deben ser colocadas sobre la última alza encima de los cuadros. Una simple malla de “tela mosquitera” es suficiente para que las abejas vayan poco a poco cubriendo los agujeros con el propóleos traído de los árboles o recogido de colmenas despobladas. También se pueden utilizar mallas plásticas, con agujeros de diferentes formatos, unas son rígidas y van montadas en bastidores, las encontramos de diferentes tamaños, algunas cubren toda la superficie con una sola pieza otras son necesarias varias.

Colector inteligente: Consiste en sustituir los laterales de las alzas por varios listones de madera separados unos milímetros que se pueden retirar con facilidad para cosechar el propóleos depositado y son sustituidos por otros, el frontal y la trasera del alza se mantienen; el instinto de las abejas hace que tan pronto detectan las aberturas se apresuran a cerrarlas incluso descuidando otras tareas, tapar las aberturas significa para las abejas evitar pillajes, resguardarse de la lluvia y de los vientos.

Raspado: El propóleos se obtiene al retirar de los cantos de los marcos, del cubre panales o entretapa o de cualquier sitio donde las abejas lo hayan depositado de forma espontánea, se debe recoger de la forma más higiénica para evitar contaminaciones. Para separar el propóleos de las mallas se meten estas en el frigorífico y después de varias horas se vuelve quebradizo y se desprende con facilidad, de no ser así permanece blando y como es muy pegajoso no sería posible desprenderlo.

Imágenes No. 12 Recolección de propóleos.

Fuente: https://goo.gl/fV56j7

2.4.3 Empaque

La miel de abeja se venderá al por mayor a los intermediarios y exportadores en toneles de plástico, pero lo ideal, es que los toneles sean de acero inoxidable que tenga la característica de almacenar alimentos. La cera laminada y estampada será entregada a los apicultores únicamente envueltos en papel periódico. El polen y propóleos será comercializado con las empresas comercializadoras en sacos de 1 quintal.

https://goo.gl/fV56j7

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2.5 Contabilidad y Finanzas

2.5.1 Flujos de Efectivo

Miel de abeja:

Cuadro No. 6 Flujo de Efectivo 2018-2022

DescripciónAños

2018 2019 2020 2021 2022

Saldo Inicial -Q 27,000.00 -Q 37,900.00 Q 24,672.50 Q 90,373.63 Q 159,359.81

Ingresos por ventas Q 280,000.00 Q 800,000.00 Q 840,000.00 Q 882,000.00 Q 926,100.00

Total Ingresos Q 253,000.00 Q 762,100.00 Q 864,672.50 Q 972,373.63 Q 1,085,459.81

Costo de ventas Q 227,500.00 Q 650,000.00 Q 682,500.00 Q 716,625.00 Q 752,456.25

Pago a 1 operario de Mayo a Diciembre Q 7,200.00 Q 7,560.00 Q 7,938.00 Q 8,334.90 Q 8,751.65

Pago a 3 operarios de enero a abril Q 14,400.00 Q 15,120.00 Q 15,876.00 Q 16,669.80 Q 17,503.29

Servicios públicos (internet, energía eléctrica) Q 1,000.00 Q 1,050.00 Q 1,102.50 Q 1,157.63 Q 1,215.51

Gastos administrativos (Adminisrador) Q 12,000.00 Q 12,600.00 Q 13,230.00 Q 13,891.50 Q 14,586.08

Gastos administrativos (contador) Q 3,600.00 Q 3,780.00 Q 3,969.00 Q 4,167.45 Q 4,375.82

Dietas Anuales Juanta Directiva Q 19,200.00 Q 20,160.00 Q 21,168.00 Q 22,226.40 Q 23,337.72

Viáticos por gestión de Negocios, viajes o trámites Q 6,000.00 Q 6,300.00 Q 6,615.00 Q 6,945.75 Q 7,293.04

Total Egresos Q 290,900.00 Q 716,570.00 Q 752,398.50 Q 790,018.43 Q 829,519.35

Saldo Final -Q 37,900.00 Q 45,530.00 Q 112,274.00 Q 182,355.20 Q 255,940.46

Deducción de ISR (25%) Q - Q 20,857.50 Q 21,900.38 Q 22,995.39 Q 24,145.16

Utilidad Anual Q (37,900.00) Q 24,672.50 Q 90,373.63 Q 159,359.81 Q 231,795.30

Fuente: Elaboración propia en base a tabla anterior de proyección de ventas de miel

Para el primer año 2018, se tiene previsto empezar a trabajar en la Empresa Comunitaria apícola la Unión Nahualate S.A con el acopio, transformación y venta de miel de abeja, iniciando con el capital de Q 27 mil (saldo inicial), que se coloca con signo negativo porque se debe de retribuir a la Empresa cuando se empiece a tener utilidades. El problema que existe con este poco capital, es que no es una cantidad muy grande para pagar la miel que se acopiara de los asociados, se tienes dos opciones:

1. Pagar la miel después de venderla (lo cual es un riesgo porque los asociados esperan que se les paguen contra entrega, porque si no se les paga inmediatamente se corre el riesgo que los productores le quieran vender su miel a otros intermediarios) o bien,

2. Pedir un crédito en el banco, por lo que habría que calcular cuánto necesitará la Empresa para pagar al menos el 50% de la miel de abeja que los asociados entreguen, y ya cuando los comercializadores paguen la miel, pagarles a los asociados el otro 50% (el Presidente de la Empresa estima es que necesitan unos Q 300 mil para empezar a operar sin complicaciones8)

8 Entrevista al presidente de la Junta Directiva de la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A., agosto de 2018.

23

Para los costos anuales se debe de considerar los siguientes aspectos:

1. De enero a abril se pagará a 3 operarios a Q 60.00 cada uno (por 4 horas), por al menos 20 días de trabajo, es decir de lunes a viernes (que son los meses de producción, acopio y venta de la miel de abeja).

2. Para el resto del año se pretende dejar un solo operario con 15 días de trabajo a Q 60.00 cada día.

3. Se pagará Q1 mil mensuales como honorarios a un Administrador, no como un salario sino como un estipendio por administrar la empresa.

Considerando los puntos anteriores, la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A., podrá operar de manera adecuada a lo largo del tiempo sin mayor complicación con un saldo final de Q 231,795.30.

Cera laminada y estampada:

Cuadro No. 7 Flujo de Efectivo 2018-2022.

DescripciónAños

2018 2019 2020 2021 2022

Saldo Inicial -Q 3,000.00 -Q 9,400.00 Q 27,500.00 Q 67,550.00 Q 134,836.25

Ingresos por procesamiento de cera Q 24,000.00 Q144,000.00 Q151,200.00 Q 238,140.00 Q 250,047.00

Total Ingresos Q 21,000.00 Q134,600.00 Q178,700.00 Q 305,690.00 Q 384,883.25

Pago anual de jornaleros Q 14,400.00 Q 28,800.00 Q 28,800.00 Q 43,200.00 Q 43,200.00

Comisión anual por cera procesada Q 4,000.00 Q 24,000.00 Q 25,200.00 Q 39,690.00 Q 41,674.50

Gastos anuales por leña/gas y otros gastos Q 6,000.00 Q 36,000.00 Q 37,800.00 Q 59,535.00 Q 62,511.75

Depreciación anual de la maquina estampadora Q 6,000.00 Q 6,000.00 Q 6,000.00 Q 6,000.00 Q 6,000.00

Total Egresos Q 30,400.00 Q 94,800.00 Q 97,800.00 Q 148,425.00 Q 153,386.25

Saldo Final -Q 9,400.00 Q 39,800.00 Q 80,900.00 Q 157,265.00 Q 231,497.00

Deducción de ISR (25%) Q - Q 12,300.00 Q 13,350.00 Q 22,428.75 Q 24,165.19

Utilidad Anual Q (9,400.00) Q 27,500.00 Q 67,550.00 Q 134,836.25 Q 207,331.81

Fuente: Elaboración propia en base a tabla anterior de Proyección de Ingresos por Transformación de cera

Para el primer año 2018, se tiene previsto empezar a trabajar en la Empresa Comunitaria apícola la Unión Nahualate S.A con la transformación de cera rustica a cera laminada y estampada, iniciando con un saldo de Q3,000.00, que se coloca con signo negativo porque se debe de retribuir a la Empresa cuando se empiece a tener utilidades. Con este saldo inicial se podrá operar el año 2018 y cubrir los costos para ofrecer este servicio, entre los que están: el pago a jornaleros (medio día), comisión por libra de cera procesada, gastos de leña y gas para derretir y preparar la mescla de cera, y la depreciación de la maquina estampadora. Subsecuentemente este servicio que ofrecerá la empresa tendrá atractivas ganancias para el año 2022 con un saldo final de Q 207,331.81. Un ingreso bastante alto considerando que es un subproducto de la miel.

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Polen:

Cuadro No. 8 Flujo de Efectivo 2018-2022

DescripciónAños

2018 2019 2020 2021 2022

Saldo Inicial -Q 5,000.00 Q 462,100.00 Q 929,200.00 Q1,444,414.00 Q2,012,685.50

Ingresos por venta de polen Q1,572,000.00 Q1,572,000.00 Q1,733,130.00 Q1,910,775.83 Q2,106,630.35

Total Ingresos Q1,567,000.00 Q2,034,100.00 Q2,662,330.00 Q3,355,189.83 Q4,119,315.84

Costo de venta Q 943,200.00 Q 943,200.00 Q1,039,878.00 Q1,146,465.50 Q1,263,978.21

Gastos de almacenamiento y distribución Q6,000.00 Q6,000.00 Q6,300.00 Q6,615.00 Q6,945.75

Total Egresos Q 949,200.00 Q 949,200.00 Q1,046,178.00 Q1,153,080.50 Q1,270,923.96

Saldo Final Q 617,800.00 Q1,084,900.00 Q1,616,152.00 Q2,202,109.33 Q2,848,391.89

Deducción de ISR (25%) Q 155,700.00 Q 155,700.00 Q 171,738.00 Q 189,423.83 Q 208,926.60

Utilidad Anual Q 462,100.00 Q 929,200.00 Q1,444,414.00 Q2,012,685.50 Q2,639,465.29

Fuente: Elaboración propia en base a tabla anterior de Proyección de ventas de polen

Para el primer año 2018, se tiene previsto empezar a trabajar en la Empresa Comunitaria apícola la Unión Nahualate S.A con la compra-venta de polen, iniciando con un saldo de Q5,000.00, que se coloca con signo negativo porque se debe de retribuir a la Empresa cuando se empiece a tener utilidades. Con este saldo inicial se podrá operar el año 2018 y cubrir los costos para ofrecer este producto, entre los que están: los costos de venta, gastos de almacenamiento y distribución del polen.

Seguidamente este producto que ofrecerá la empresa tendrá atractivas ganancias (donde se obtienen mayores ganancias de los 4 productos) para el año 2022 con un saldo final de Q2, 639,465.29. Un ingreso bastante atractivo y alentador considerando que es un subproducto de la miel. Por lo que la mayor ganancia se presenta en este subproducto.

Propóleos:

Cuadro No. 9 Flujo de Efectivo 2018-2022

DescripciónAños

2018 2019 2020 2021 2022

Saldo Inicial -Q 5,000.00 Q 90,409.00 Q 185,818.00 Q 291,242.67 Q 407,721.44

Ingresos por venta de pro-polen Q355,232.00 Q 355,232.00 Q 391,643.28 Q 431,786.72 Q 476,044.85

Total Ingresos Q350,232.00 Q 445,641.00 Q 577,461.28 Q 723,029.39 Q 883,766.29

Costo de venta Q222,020.00 Q 222,020.00 Q 244,777.05 Q 269,866.70 Q 297,528.03

Gastos de almacenamiento y distribución Q 6,000.00 Q 6,000.00 Q 6,300.00 Q 6,615.00 Q 6,945.75

Total Egresos Q228,020.00 Q 228,020.00 Q 251,077.05 Q 276,481.70 Q 304,473.78

Saldo Final Q122,212.00 Q 217,621.00 Q 326,384.23 Q 446,547.69 Q 579,292.51

Deducción de ISR (25%) Q 31,803.00 Q 31,803.00 Q 35,141.56 Q 38,826.25 Q 42,892.77

Utilidad Anual Q 90,409.00 Q 185,818.00 Q 291,242.67 Q 407,721.44 Q 536,399.74

Fuente: Elaboración propia en base a tabla anterior de Proyección de ventas de propóleos

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Para el primer año 2018, se tiene previsto empezar a trabajar en la Empresa Comunitaria apícola la Unión Nahualate S.A con la compra-venta de propóleos, iniciando con un saldo de Q5,000.00, que se coloca con signo negativo porque se debe de retribuir a la Empresa cuando se empiece a tener utilidades. Con este saldo inicial se podrá operar el año 2018 y cubrir los costos para ofrecer este producto, entre los que están: los costos de venta, gastos de almacenamiento y distribución del polen.

Seguidamente este producto que ofrecerá la empresa tendrá atractivas ganancias, que para el año 2022 se cierra con un saldo final de Q 536,399.74. Un ingreso bastante atractivo y alentador considerando que es un subproducto de la miel. Por lo que subproducto de propóleos es el que obtiene la segunda mayor ganancia de los productos y servicio que ofrece la Empresa Comunitaria.

2.5.2 Evaluación Financiera

Al calcular el valor actual neto (VAN) y la tasa interna de retorno (TIR) con una tasa de descuento del 10% en todos los casos, se tiene que las actividades de la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A. Son altamente rentables, lo cual es explicado por la baja inversión (saldo inicial), en cada uno de los productos y servicio que ofrece la Empresa, ya que se cuenta con el centro de acopio y la maquinaria para la sedimentación y homogenización de la miel de abeja y la maquina estampadora. También porque la capacidad de producción está instalada en los productores, quienes son los que realizan los gastos por producción de la miel de abeja, polen y propóleos, haciendo que la Empresa se ocupe del acopio, transformación, homogenización y comercialización de la miel.

Cuadro No. 10 Evaluación Financiera

Año Utilidad miel Utilidad cera Utilidad polen Utilidad propóleos Utilidad total

Inversión Inicial -Q 27,000.00 -Q 3,000.00 -Q 5,000.00 -Q 5,000.00 -Q 40,000.00

2018 Q (10,900.00) Q (6,400.00) Q 467,100.00 Q 95,409.00 Q 545,209.00

2019 Q 62,572.50 Q 36,900.00 Q 467,100.00 Q 95,409.00 Q 661,981.50 2020 Q 65,701.13 Q 40,050.00 Q 515,214.00 Q 105,424.67 Q 726,389.80 2021 Q 68,986.18 Q 67,286.25 Q 568,271.50 Q 116,478.76 Q 821,022.69 2022 Q 72,435.49 Q 72,495.56 Q 626,779.79 Q 128,678.30 Q 900,389.15

Utilidad Total Q 258,795.30 Q 210,331.81 Q2,644,465.29 Q 541,399.74 Q3,654,992.14 TIR 95% 240% 9342% 1909% 1384%

VNA Q142,055.62 Q129,763.00 Q1,790,977.58 Q362,953.32 Q2,425,749.52

Fuente: Elaborado considerando cálculos del flujo de efectivo.

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2.5.3 Punto de equilibrio:

Cuadros No. 11 Punto de Equilibrio

Escenario probable (punto de equi-librio) 2018 2019 2020 2021 2022

Ventas anuales estimadas/ quintales de miel al año 423.00 444.00 466.00 490.00 514.00

Precio de venta unitario Q 800.00 Q 800.00 Q 800.00 Q 800.00 Q 800.00

Costo variable unitario Q 650.00 Q 650.00 Q 650.00 Q 650.00 Q 650.00

Total ingresos anuales Q 338,400.00 Q 355,200.00 Q 372,800.00 Q 392,000.00 Q 411,200.00

Total egresos anuales Q 274,950.00 Q 288,600.00 Q 302,900.00 Q 318,500.00 Q 334,100.00

Diferencia Q 63,450.00 Q 66,600.00 Q 69,900.00 Q 73,500.00 Q 77,100.00

Costos fijos anuales (salarios, servicios públicos y otros) Q 63,400.00 Q 66,570.00 Q 69,898.50 Q 73,393.43 Q 77,063.10

Utilidades Q 50.00 Q 30.00 Q 1.50 Q 106.58 Q 36.90

Utilidades netas Q 50.00 Q 30.00 Q 1.50 Q 106.58 Q 36.90

% rentabilidad neta sobre Ingresos: 0% 0% 0% 0% 0%

Fuente: Elaboración propia en base en datos de ingresos y gastos de la producción de miel estimados de la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A.

En el cuadro de punto de equilibrio se habla únicamente de la miel, ya que es la única que tiene costos fijos. Es decir el mínimo de miel de abeja que la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A. tiene que vender para poder cubrir sus costos variables unitarios y costos fijos anuales, representando el nivel mínimo donde la Empresa puede trabajar con este producto, es decir hasta donde las utilidades netas son igual a cero o cercanas a cero. Por lo que la Empresa fácilmente puede cubrir los costos anualmente. Por lo que continuar con la operación de la Empresa es atractivo a futuro.

Para finalizar, se tiene que cada uno de los productos que ofrece la Empresa Comunitaria la Unión Nahualate S.A. presentan ganancias altas y principalmente la compra-venta de polen aun siendo un sub producto de la apicultura.

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3 BIBLIOGRAFÍA

Banco de Guatemala: www.banguat. gob.gt/

Cruz, E. (2011). Producción y comercialización de miel de abeja en la aldea Nueva Jerusalem, municipio de Ixcán, departamento de Quiché. Escuela de Economía, Instituto Tulán, Universidad de San Carlos de Gautemala.

De la Cueca, página oficial de la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate S.A. http://www.delacuenca.org/about.html

Instituto Nacional de Estadística: www.ine.gob.gt/

Medline Plus. (2 de Julio de 2018). MedlinePlus, Información de salud para usted. Recuperado el 28 de Agosto de 2018, de MedlinePlus, Información de salud para usted: https://medlineplus.gov/spanish/druginfo/natural/390.html

Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación. (2014). Perfil Comercial Miel. Guatemala: Ministerio de agricultura, Ganadería y Alimentación.

Ministerio de Economía (2017). Cadenas regionales de valor, Miel Natural. Ministerio de Economía, Viceministerio de Integración y Comercio Exterior, Dirección de Análisis Económico.

PyMe Rural. (2010). Manual de Buenas Prácticas Apícolas. Organismo Internacional Regional de Sanidad Agropecuaria (OIRSA).

Silva, V. H. (2016). Diagnóstico de la Cadena de Miel. Guatemala: Ministerio de Ambiente y Recursos Naturales.

Uchida, J. E. (2001). Guía práctica de estampado de Cera. Lima, Perú: Camara de Comercio.

28

4 ANEXOS

Miembros de la Junta Directiva de la Empresa

Nombre Cargo OrganizaciónEsvin Estrada Presidente ARAPISJuan Canil tzoy Vice Coope Bella LindaJose María Secretario ARAPISArnulfo Chiyal Tesorero Bella LindaManuel Guarchaj y Guarcaj Vocal ADIFBOC

Feria de productos comunitarios

Miembros de la Empresa:

Participación en la Agritrade Expo & Conference, donde 90 productores rurales tuvieron por primera vez una agenda de citas de negocios con agroexportadores.

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REGLAMENTO DEL FONDO FINANCIERO PARA DESARROLLARLA COMERCIALIZACIÓN DE MIEL DE LA EMPRESA COMUNITARIA APÍCOLA

LA UNIÓN NAHUALATE

CAPITULO INATURALEZA DEL FONDO FINANCIERO

Artículo 1. Creación y definición del Fondo Financiero. Se crea un fondo financiero con carácter revolvente, sostenible, dentro de la Empresa comunitaria Apícola La Unión Nahualate S.A. con la finalidad de comercializar la miel.

Artículo 2. Origen del fondo Financiero. El origen de los recursos financieros para la creación del fondo provienen de los saldos de exenciones de impuestos de compras realizadas en el marco del Proyecto “Conformación de la Cadena Eco Productiva de la Miel en la Boca Costa de la Cuenca Río Nahualate” a cargo de la Asociación Red de Apicultores de Sur Occidente (ARAPIS) y Cooperativa Integral Agrícola Bella Linda, R.L.

Artículo 3. Proveniencia de otros fondos. La Empresa comunitaria Apícola La Unión Nahualate S.A. podrá gestionar la obtención de otros fondos para desarrollar la comercialización de la miel, los cuales podrán provenir de:

a) Donaciones;

b) Prestamos;

c) Venta de activos, productos o servicios; y

d) Utilidades provenientes del fondo.

Artículo 4. Objetivo del Fondo Financiero. El objetivo del fondo financiero es desarrollar el proceso de comercialización de la miel, que incluye compra y venta de miel, con la finalidad de obtener mejores precios para los apicultores de la región de la cuenca Nahualate.

Artículo 5. Uso del Fondo Financiero. El fondo financiero se podrá utilizar exclusivamente para las actividades que busque desarrollar la comercialización de la miel descritas a continuación:

a) Pagos parciales, compra total de miel para ser acopiada;

b) Pago de alquiler de vehículos y/o combustible para transporte de la miel de las comunidades al centro de acopio y del centro de acopio hacia el destino final;

c) Pago de jornales para beneficiado de la miel;

d) Pago de análisis de calidad de la miel;

e) Pago de gastos en trámites necesarios para el funcionamiento del centro de acopio y comercialización de la miel (licencias de funcionamiento, energía eléctrica, agua, impuestos para la exportación de la miel); y

f) Se prohíbe el pago de cualquier otra actividad que no esté regulada en este reglamento, con el fondo financiero inicial.

Artículo 6. Uso de las utilidades del fondo financiero. Las utilidades del fondo financiero se destinaran para incrementar el mismo fondo en el siguiente ciclo de compra-venta.

32

CAPITULO IIADMINISTRACIÓN DEL FONDO FINANCIERO

Artículo 7. Administración del fondo financiero para la comercialización de la miel. Para la correcta administración del fondo será necesario cumplir con las siguientes actividades:

a) Conformar la comisión de comercialización de la miel;

b) Se deberá llevar contabilidad en el manejo del fondo financiero;

c) Los fondos del fondo financiero, deberán resguardarse en una cuenta de banco del sistema bancario nacional, exclusiva para la actividad de comercialización de la miel;

d) Se debe crear una cuenta en donde se depositaran los pagos provenientes de las ventas de miel cuya contabilidad permita al cierre del periodo de compra-venta establecer las ganancias, reintegrarle al fondo los recursos utilizados y las utilidades obtenidas en el periodo;

e) Se deberán establecer recibos para la compra y facturas contables para la venta de miel;

f) Se debe nombrar a tres personas para que tengan firma en la cuenta de banco;

g) Se tendrá un fondo financiero en efectivo para flujo de caja, no mayor a Cinco mil quetzales (Q. 5,000.00), el cual servirá para pagar compra de miel en efectivo a pequeños productores y será manejado por la comisión de comercialización de la miel;

h) El pago máximo en efectivo por concepto de compra de miel en una transacción será de un mil quetzales (Q.1,000.00);

i) Para los pagos mayores a un mil quetzales (Q.1,000.00), la comisión de comercialización del fondo elaborara cheques y se encargará de hacer los pagos;

j) Debe llevarse un control de ingresos de miel a la empresa que contenga información sobre anticipos, pagos parciales y saldos de pago pendientes; y

k) Realizar control de pago jornales con planillas firmadas con fecha trabajo y Documento Personal de Identificación.

Artículo 8. Comisión de comercialización de la miel. La Empresa Comunitaria Apícola La Unión Nahualate nombrará una comisión para la comercialización de la miel y administración del fondo financiero, la cual tendrá como funciones las siguientes:

a) Representar a la Empresa Comunitaria Apícola La Unión Nahualate S.A. en los eventos comerciales, negociaciones designadas por la Empresa;

b) Llevar el control y seguimiento del fondo financiero;

c) Entregar a la Junta Directiva de la Empresa Comunitaria Apícola La Unión Nahualate estados financieros mensuales sobre los movimientos de egresos e ingresos del fondo financiero, en los primeros 10 días hábiles del mes calendario siguiente;

d) Realizar pagos de cheques de compras mayores a un mil quetzales (Q.1,000.00) de acuerdo a actividades permitidas descritas en este reglamento;

e) Registrar los ingresos provenientes de ventas de la miel;

f) Deberá proponer para su aprobación a la Junta Directiva La Empresa Comunitaria Apícola La Unión Nahualate S.A., las condiciones de compra, precio y venta de la miel para el período de compra-venta, no limitando la revisión de las condiciones en el mismo período de compra- venta; y

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g) Debe tener un registro de productores y compradores;

h) Debe nombrar una persona para llevar la contabilidad y registros de ventas de miel realizadas;

i) Identificar potenciales compradores y negociar condiciones de venta de la miel.

CAPITULO IIIPROCEDIMIENTOS TÉCNICOS PARA LA COMPRA DE LA MIEL

Artículo 9. Origen de la miel. Solamente podrá comprarse miel a socios de cualquiera de las cuatro organizaciones que conforma la Empresa Comunitaria Apícola la Unión Nahualate que son las siguientes.

a) Asociación Red de Apicultores para el Desarrollo Sostenible de Suroccidente (ARAPIS);

b) Asociación para el Desarrollo Integral Flor de Boca Costa (ADIFBOC);

c) Cooperativa Agrícola Cafetalera y de Servicios Varios Nahualá R.L.; y

d) Cooperativa Integral Agrícola Bella Linda R.L.

Artículo 10. Estándares iniciales de calidad para la compra de la miel. Los estándares de calidad deberán ser evaluados al momento de la entrega de la miel y registrados en una base de datos para ser clasificada como tipo A-inicial, deberá cumplir con:

a) Humedad: menor a 19%;

b) Grados Brix: menor a 80%; y

c) PH: menor a 7.5 grados.

Si una miel no cumple con estos parámetros tendrá que clasificarse como tipo B la cual podrá estar con los siguientes parámetros:

a) Humedad: menor a 21 %;

b) Grados Brix: menor a 85%; y

c) PH: Menor a 8.5 grados.

Las mieles que se clasifiquen como tipo A o B, podrán recibirse y acopiarse en el centro de acopio y podrán ser objeto de pago de anticipo al productor de acuerdo a criterio de la comisión de comercialización.

Artículo 11. Análisis Químicos. Si se llegará a realizar análisis químico en laboratorio y este indicara que alguna miel acopiada contiene contaminantes prohibidos, se solicitara la devolución del pago realizado por la miel, y la miel se devolverá al productor al retornar éste el pago anticipo realizado.

Artículo 12. Sanciones por contaminantes Químicos. Al encontrarse miel contaminada en un recipiente de un productor, la Empresa Comunitaria Apícola La Unión Nahualate no podrá comprarle miel hasta que el productor cumpla con lo establecido en el Reglamento de Procedimientos Técnicos Apícolas.

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CAPITULO IVPROCEDIMIENTOS PARA EL MANEJO DEL PRODUCTO DE LAS VENTAS

Artículo 13. Procedimientos para la negociación. La comisión de comercialización tendrá que tener la anuencia de la Junta Directiva de la Empresa Comunitaria Apícola La Unión Nahualate para cerrar un trato, debiendo cumplir con lo siguiente:

a) Entrega de muestras de miel al comprador;

b) Acordar el precio con el comprador; y

c) Realizar un contrato estableciendo todos los procedimientos de compra.

Artículo 14. Procedimientos para recibir el pago. Para el pago de la miel a la Empresa Comunitaria Apícola La Unión Nahualate debe realizarse los siguientes pasos:

a) Se debe de pagar con cheque emitido a nombre de la Empresa Comunitaria Apícola La Unión Nahualate, S.A.;

b) El Cheque debe depositarse en la cuenta mencionada en el artículo 7 de este reglamento; y

c) Luego de los pagos y gastos necesarios para el procesamiento, transporte, impuestos se debe trasladar el fondo a la cuenta del fondo financiero.

CAPITULO VCONTROVERSIAS

Artículo 15. RESOLUCION DE COTROVERSIAS. Las controversias que surjan de este reglamento serán tratadas en la Junta Directiva de la Empresa Comunitaria Apícola La Unión Nahualate, aprobando por mayoría cualquier cambio que fuese necesario integrar.

Esvin Estuardo Estrada Juan Canil TzoyPresidente

Empresa Comunitaria Apícola

La Unión Nahualate.

Vice-Presidente

Empresa Comunitaria Apícola

La Unión Nahualate.

1 INTRODUCCIÓN2PLAN DE NEGOCIOS DE LA EMPRESA COMUNITARIA APÍCOLA LA UNIÓN NAHUALATE S.A.2.1 Descripción y justificación de la empresa2.1.1 Descripción de la necesidad y del producto que la satisface2.1.2 Determinación de las fuerzas y debilidades (internas) y de las amenazas y oportunidades (externas)2.1.3Determinación de la Misión y Visión de la empresa2.1.4Planteamiento de estrategias y ventajas competitivas2.1.5Determinación del Modelo de Desarrollo de Negocio / Cadena de Valor

2.2Mercadotecnia2.2.1 Determinación del perfil del Cliente y el mercado potencial (segmentación, características, volumen).2.2.2 Análisis de la Competencia (Directa / indirecta). Productos y/o servicios, empresas, mercado que satisface, formas de venta, precio, posicionamiento, ventajas, desventajas.2.2.3Descripción del Producto

2.3Precio2.3.1Imagen, Publicidad y Promoción2.3.2Canal de Distribución:2.3.3Proyección de Ventas:

2.4Proceso de Producción y Ventas2.4.1Localización2.4.2Proceso productivo2.4.3Empaque

2.5Contabilidad y Finanzas2.5.1Flujos de Efectivo2.5.2Evaluación Financiera2.5.3Punto de equilibrio:

3BIBLIOGRAFÍA4ANEXOS