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¿Qué viene?Tipos de estrategia

Control de estrategia

4 puntos para concretar cierre

7 estrategias de venta

Técnicas de venta.

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“Estrategias de venta”

10 Octubre 2012

Administración de la fuerza de ventas

Colaboración de los alumnos:

Tatiana Ruvalcaba Jessica Morales Samara Velázquez Ana Posadas Karla Díaz Teresa Tenorio Patricia Lomelí David Carmona Paulina Ramos Araceli Salgado Estefanía Lagunas Alejandro Esquivel Jenny Barrientos Lizbeth Jaimes Miguel Jiménez Edith Díaz Kianni Vega Miriam Martínez Carlos Méndez Lucero Vargas César Cancela Héctor Jaimes Alejandro Ramón Pablo Torres

Daniela Terrón Arturo

Gonzalez Álvaro

Marquez Adriana Gil

Estrategias de venta

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Somos un grupo de estudiantes de Mercadotecnia, los cuales realizamos este revista “Estrategias de Ventas” con el fin de que nuestros lectores tomen en cuenta que las estrategias especialmente las de ventas, no son algo que se debe dejar de lado. En este trabajo se incluyen conceptos, métodos, tips, videos etc.; para hacer de este tema una herramienta para la vida diaria de una gestión empresarial.

Esta pequeña y útil revista esta diseñada de forma que el lector vaya tomado de la mano paso a paso, desde el concepto básico de estrategia de ventas, hasta el óptimo desempeño de las acciones que estas representan.

Es importante mencionar que es una recopilación de varios autores renombrados y especialistas del tema, junto con la descripción de cada una de sus palabras, con el objetivo de dar un mayor entendimiento a este tema. Por esta razón cualquier lector sentirá el deseo de seguir indagando dentro de este archivo ya que en nuestra revista de “Estrategias de Ventas” podrán encontrar palabras con las que suelen estar familiarizados, así como ejemplos y videos interactivos con charlas abordando el tema de como elaborar las estrategias siguiendo el fin de cada empresa.

Todos estos temas que a continuación se nos presentan, fueron cotejados por medio de un foro digital de participación total del grupo de marketing, en este foro se estudiaron uno a uno los documentos aportados por cada participante, además de que fueron discutidos y nuevamente redactados, para un mayor entendimiento de nuestros lectores.

Introducción

Estrategias de venta

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Las empresas emplean uno de dos tipos básicos de estrategias de venta a su plan general: directo o indirecto.

Con la estrategia de venta directa, la gente de ventas ataca a la cabeza de la competencia en la hora de hablar con el cliente. Ellos hablan acerca de cada característica de producto de la competencia y la comparan con la suya. El término "venta negativa" se refiere al enfoque de ventas directas.

Tipos de Estrategia Tipos de venta indirectos se

refieren a aplicar técnicas más sutiles mediante la demostración de las características y beneficios que no están disponibles con los productos de la competencia o servicios sin ni siquiera mencionar por su nombre. Esto es más sofisticado, la estrategia de ventas tiene un enfoque positivo y requiere de investigación y análisis de la competencia.

Estrategias de ventas: ¿cómo desarrollar el poder

de la convicción?

Las palabras tienen poder porque el cerebro es un intérprete literal de las palabras. La forma en que uno las comunique es la clave para convencer, y para eso tenemos que desarrollar la fuerza de las palabras.

Estrategias de venta

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¡Elementos que se deben de tener antes de poner en

acción una estrategia de venta!

Excelencia en el capital humanoExcelente clima laboral (Comunicación)Trabajo en equipo

La empresa está compuesta por un conjunto de elementos relacionados entre si que persiguen unos objetivos comunes. Por esta razón, resulta conveniente hacer una clasificación y análisis de los mismos, sobre todo para que las metas de la empresa se cumplan de forma unida.

El capital humano es un término usado para designar a un hipotético factor de producción dependiente no sólo de la cantidad, sino también de la calidad, del grado de formación y de la productividad de las personas involucradas en un proceso productivo, en pocas palabras nuestros colaboradores.

Trabajar en equipo no es una tarea fácil, nuestros colaboradores pasan muchas horas al día conviviendo con caracteres, sentimientos y estados de ánimo distintos. Si lo dejamos pasar por alto en nuestra organización, es muy difícil que las distintas partes logren unirse para el cumplimiento de objetivos o metas de la organización.Las organizaciones deben lograr un óptimo ambiente laboral para sus trabajadores, además de que deben para que éstos se sientan motivados a la hora de cumplir con sus tareas. Si bien existen muchas formas de motivar, es preciso conocer si las empresas le dan al clima laboral la importancia adecuada.

La empresa está compuesta por un conjunto de elementos relacionados entre si que persiguen unos objetivos comunes. Por esta razón, resulta conveniente hacer una clasificación y análisis de los mismos, sobre todo para que las metas de la empresa se cumplan de forma unida.

El capital humano es un término usado para designar a un hipotético factor de producción dependiente no sólo de la cantidad, sino también de la calidad, del grado de formación y de la productividad de las personas involucradas en un proceso productivo, en pocas palabras nuestros colaboradores.

Trabajar en equipo no es una tarea fácil, nuestros colaboradores pasan muchas horas al día conviviendo con caracteres, sentimientos y estados de ánimo distintos. Si lo dejamos pasar por alto en nuestra organización, es muy difícil que las distintas partes logren unirse para el cumplimiento de objetivos o metas de la organización.Las organizaciones deben lograr un óptimo ambiente laboral para sus trabajadores, además de que deben para que éstos se sientan motivados a la hora de cumplir con sus tareas. Si bien existen muchas formas de motivar, es preciso conocer si las empresas le dan al clima laboral la importancia adecuada.

Estrategias de venta

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No siempre el buen vendedor “nace”, sino que podemos aprender a reconocer las necesidades y expectativas del cliente y motivarlo, adaptando nuestros argumentos de venta en función de la atención y del interés de nuestro interlocutor, reconociendo las señales en el momento justo de la compra, o formulando las preguntas adecuadas a sus objeciones. Todo para conseguir cerrar con éxito la venta.

EUNCET, conferencia titulada Cómo cerrar con éxito una venta.

Estrategias de venta

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Existen tres tipos de control para medir la eficacia de la

estrategia de ventas:

•PreventivosSon aquellos que determinamos con antelación como posibles causas de error o retardo. Permiten tener una acción correctora establecida en el caso de producirse.

•CorrectivosSe realizan cuando el problema ha sucedido.

•TardíosCuando ya es demasiado tarde para corregir.

Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones de ventas propuestas.

http://www.slideshare.net/ManagersMagazine/la-matriz-de-mckinsey

1. Actitudes. La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener.

2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones.

3. Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones.

Perfil del vendedor

Estrategias de venta

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Vendedor atención!!!!

4 puntos para concretar una estrategia de venta:

Preliminares- Los primeros 2 minutos son importantes para generar una buena imagen en el cliente, lo cual influenciará en el resto del trato. Se venda o no se venda. Hay que crear una empatía con el cliente sin ser demasiado absorbente, "Muchas veces los compradores de un servicio o producto empiezan a sentir desconfianza por el creciente interés en los aspectos personales, sienten que es un intento deliberado para manipular y tener la venta”

Investigación- No es más que percibir las necesidades del comprador pero acrecentándolas con la persuasión de preguntas que descubran que la compra es una prioridad.

La capacidad del producto- Luego de haber despertado la necesidad en el cliente, se debe explicar los beneficios del usar o comprar un servicio, utilizando las necesidades antes identificadas y creadas.

El cierre de la venta- Debe ser conciso y estudiado, refiriéndose a la verdadera decisión y postura de los clientes, puede ser adverso el querer presionar o anticipar una la decisión.

Benchmarketing

Conduct Needs Assessment, Cost/Benefit Analysis and Define Specifications

Qualify Prospect and Understand the Business

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Identify Logistics to Advance the Sale

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Gran estrategia para aprender de

los demás.

Phases in the Sales Process:

Present Value Proposition

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Implement Account Management or Recycling Process

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Estrategias de venta

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7 Estrategias de Matriz BCG como estrategia

Boston Consulting Group su matriz tiene 2 dimensiones participación de mercado y crecimiento del mercado.

La idea principal es:Mejor para la compañía si un producto tiene más participación o

Cambiar el producto

Una estrategia de ventas podría consistir en cambiar el producto, lo cual no significa tener que sacar un producto totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos dotarlo de nuevas características, funciones, atributos, mejoras o usos, o simplemente cambiarle el diseño, la presentación, el diseño, el empaque, la etiqueta o los colores.

Al cambiar el producto estaremos creando la sensación de estar lanzando un nuevo producto al mercado, o simplemente le estaremos dando un nuevo aire al producto que ya tenemos.

Bajar los precios

Al bajar los precios podríamos estar dándole un duro golpe a la competencia, aunque debemos tener cuidado con esta estrategia pues además de reducir nuestro margen de ganancias, por querer reducir costos, podríamos terminar reduciendo la calidad del producto.

Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de nuestros productos no se vea comprometida, cuando nuestro público esté conformado por compradores sensibles a los precios, y cuando no sea fácilmente imitable por la competencia.

Estrategias de venta

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Brindar servicios adicionales gratuitos

Como estrategia de venta también podríamos optar por brindar servicios adicionales gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantías o políticas de devoluciones.

Siendo más específicos, si nuestro negocio consistiera en un restaurante, podríamos, por ejemplo, servir algún piqueo gratuito apenas el cliente se siente en la mesa, o si se tratara de un taller de mecánica, además de reparar el auto del cliente, podríamos, por ejemplo, entregarlo a domicilio totalmente limpio y con los servicios básicos de mantenimiento.

Dar obsequios

Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas también podríamos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes.

Por ejemplo, podríamos regalar un producto pequeño por la compra de otro, dar pequeños obsequios a nuestros principales clientes, o entregar artículos publicitarios o de merchandising tales como lapiceros, llaveros o destapadores con el logo de la empresa, a todos nuestros clientes.

Uso de redes socialesComo estrategia de ventas también podríamos optar por usar las redes sociales tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro público objetivo está conformado por un público joven.Tratar de captar seguidores, mantener comunicación con ellos, y luego promocionarles nuestros productos o servicios; o, por ejemplo, podríamos subir un video a YouTube en donde mostremos actividades realizadas por nuestra empresa.

Uso de testimonioOtra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes que hayan quedado satisfechos con nuestros productos o servicios. Estos testimonios podríamos publicarlos en nuestros folletos, página web, anuncios impresos o en cualquier otro medio publicitario, o simplemente podríamos optar por nombrar los clientes importantes que hayamos tenido, al momento de tratar de vender un producto o servicio.

Búsqueda de referidosPodríamos incentivar a nuestros clientes ofreciéndoles descuentos especiales si nos llegan a conseguir otros clientes, o simplemente entregarles cupones para que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales éstos puedan canjearlos por descuentos.

Estrategias de venta

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Tu negocio depende de las ventas. Eso lo sabes. Pero hoy te enseñaremos 5 estrategias diferentes para aumentarlas y tenerlas constantemente a través de Internet.

1. Ten un especialLos especiales, cuando no son frecuentes, son excelentes para añadir ingresos rápidos a tu cuenta. No importa en qué negocio te encuentres, un especial siempre funciona, sobre todo si lo haces único y divertido.

2. Crea expectativaEl secreto de las ventas está en preparar a los clientes hacia los productos que vas a lanzar. Esto se llama crear expectativa. Y lo que hago es…Menciona un mes antes el lanzamiento de un nuevo producto. No des todos los detalles. Simplemente haz una mención de que algo se avecina y de que estén pendientes. ¿Resultados? Las ventas se triplicar cuando hagas el lanzamiento. Sin esa expectativa, las ventas no serían las esperadas.

3. Limita el accesoNo importa el producto que vendas. Sea un reporte, un ebook o consultas. Cuando vayas a lanzar algo, solo vende una cantidad limitada u ofrece ciertas cantidades a un precio menor para las primeras X personas.Esto no falla. A todos nos gusta economizar y odiamos pagar más cuando, si actuamos ahora, ahorraremos dinero.

4. Se persistenteEn el campo de las ventas directas, el que gana no es el que más sabe. Es aquel que conoce del poder del seguimiento. Y, aplicando esta cualidad a tu negocio, con ese seguimiento harás más ventas de lo esperado. Suena a mucho trabajo, pero es necesario (delega a tu asistente todas estas actividades). Suena a mucha publicidad, y lo es. Pero los clientes necesitan, según la industria, unas 7 exposiciones a tu mensaje.

5. Crea productos y úsalos como bonos

Esta parte tiene dos estrategias en una. La primera es que tienes que estar constantemente creando nuevos productos o servicios. Y con Internet, no es necesario escribir un libro nuevo cada mes o complicarte la vida. Solo da pequeños regalos e incentivos al comprar otro de tus productos.

Estrategias para VENDER

5En Internet!

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Elaboración del plan de ventas

1. Conocer el producto o servicio. Detectar las características del producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios. Después, encontrar su "ventaja".

2. Conocer el mercado. Enterarse de quién es la competencia,. Enfocarse en el sector y detecta cuál es la oferta existente, desarrollar la "ventaja única de compra": ¿por qué comprarte a ti?

3. Conocer la fuerza de ventas. ¿Quién va a llevar la oferta al mercado? Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a la empresa.

Importante: No dejar de innovar la oferta y adaptarla a lo que el mercado demanda. Tener en cuenta que "lo único constante es el cambio", por lo que, de ahora en adelante, el

lema será: "renovarse o morir".

Santillán del Río, Alejandro. (2007). Elabora tu plan de ventas. Recuperado el 6 de octubre de 2012 de http://www.soyentrepreneur.com/elabora-tu-plan-de-ventas.html

1 No mantener el paradigma.

2 Tener un buen plan de negocio.

3 Tener un buen plan de ventas.

4 No desconocer a un cliente.

5 Conocer bien los flujos de la empresa.

6 Incluir desarrollo humano.

7 No delegar la planeación.

7 Tips para la planeación de ventas

Estrategias de venta

Secretos para vender más Prepara la estrategia de inicio 

1. La primera impresión es clave: desde el principio enfocarse en satisfacer los deseos del cliente y no concentrarse sólo en presentar una oferta.2. Trazar un plan para conquistar clientes: Perfilar a cada uno de los prospectos con base en datos generales y necesidades específicas que se observen.3. Escuchar primero y anticiparse. Permitir que el cliente explique en detalle qué desea.4. Elegir un buen lugar para el negocio. La ubicación es un punto fundamental para que los clientes disfruten ir al negocio con gusto y sin complicaciones.

Conocer al cliente5. Estudiar el mercado. Invertir tiempo para ser un experto conocedor del mercado.6. Ponerse en los zapatos del cliente.7. Saber ¿qué busca un cliente?.

Estrategias para conquistarlo8. Demostrar por qué se es la mejor opción.9. Resolver el problema más difícil.10. Que el cliente "pruebe" el trabajo. Para que el consumidor conozca las propuestas.11. Crear expectativas y ver más allá. Cumplir con lo prometido es lo mínimo que se tiene que hacer para que los clientes se sientan satisfechos.12. Ofrecer toda una experiencia.13. Ganarse la confianza del cliente. La mayoría de los directivos basan su decisión final con base en "a quién le compran" y no en "qué compran".

Sánchez, Germán. (2008). 40 secretos para vender más. Recuperado el 6 de octubre de 2012 de http://www.soyentrepreneur.com/40-secretos-para-vender-mas.html

Tips para lograr ser un vendedor

exitoso

1. Definir las metas que se tienen como vendedor de una organización.

2. Prepararse, porque cada cliente es diferente (conocerlo).

3. Cuidar la imagen personal.

4. Hablar máximo 5 o 10 minutos para escuchar las necesidades que tiene el cliente.

5. Obtener una respuesta por parte del prospecto.

6. Tener claro con quién se va a contactar para realizar la venta.

7. Reflexionar: ¿qué funcionó? ¿qué no funcionó? y ¿qué aprendí?

La planeación exacta y precisa mejora la calidad de la toma de decisiones al llevar a cabo un plan.

Cuanto más corto sea el periodo que se cubre en un plan particular, el plan tendrá a ser más preciso.

Los planes de venta anuales sólo tiene sentido en el contexto de un plan de largo plazo.

El éxito de muchas empresas está ligado a la combinación de:

La fuerza de ventas El aumento de la moral de los vendedores. La mezcla de los objetivos de la empresa

con los objetivos de los vendedores.

Proceso de planificación estratégico de ventas

Las 6 palabras más importantes para vender

un producto

Innovación

Adopción

Valor

Solución completa

Enfoque

Cambio

Mantarranz, Antonio (2008). Cómo vender mi producto con 6 palabras. Recuperado el 6 de octubre de 2012 de http://www.slideshare.net/Antonio.Matarranz/vender-mi-producto-con-6-palabras

Todo cuenta a la hora de vender,

¿Sabias que el 80% del éxito depende de tu personalidad?

las ventas

1Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a la fuerza de ventas

2 Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar as la curva de ventas

3 Realizar estudios de los productos de la empresa con base en la matriz de la Boston Consulting Group (BCG) : Productos Estrella, Productos Vacas Lecheras, Productos Perro, Productos en Proceso de Formación.

4 A partir de ese estudio, enfocar toda la energía y presupuesto de la empresa a impactar la curva de Productos Estrella y un poco de Productos Vaca

5 Plan de incentivos reales y “deseables” (desde la óptica del vendedor) por logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de Ventas.

http://www.slideshare.net/jcfdezmxvtas/estrategias-para-incrementar-ventas-presentation

www.slideshare.net/jcfdezmxvtas/estrategias-para-incrementar-ventas

El trabajo exitoso de un vendedor exitoso, es demostrar que comprar dicho producto es lo mejor que el cliente puede hacer con su dinero.

LA PROFESIÓN DE VENDEDOR

Para crear una sólida y exitosa carrera de vendedor, es preciso seguir un simple principio: hacer siempre más que aquello por lo cual nos pagan. El proceso profesional de ventas:

- Crear confianza - Identificar necesidades

especificas - Presentar soluciones

El contacto con el cliente y la impresión que este se lleve de nosotros representara la forma como vea y acepte el producto. Por lo tanto, para desarrollar nuestra personalidad debemos:

- Interpretar todo desde un punto de vista positivo

- Asumir responsabilidad- Compromiso

psicologiayempresa.com/la-personalidad-como-un-factor-de-

ventas.html

Manual del Vendedor eficiente y profesional

PLANIFICA - ASESORA  PREGUNTA - EXPLICA  ESCUCHA - HACE PUBLICIDAD  OBSERVA - ACLARA  SE INFORMA - DA INSTRUCCIONES  VIGILA -REPITE  RETIENE - ANALIZA  TOMA NOTAS - PLANEA  SE INTERESA- PIDE REFERIDOS  PROPAGANDEA- ES RELACIONISTA

NO se paraliza por el éxito

Claro ejemplo de planeación:

RAY KROC: MC DONALD’S Y LA COMIDA RÁPIDA

Chicago 1902, Kroc pasó gran parte de su vida vendiendo máquinas para malteadas, pero todo cambio al visitar a 2 de sus clientes, al presenciar cómo estos dos habían hamburguesas, papas fritas, y malteadas en minutos con un sistema de embalaje semejante al de H. Ford de su modelo T.

Lo que maravillo a Kroc que de inmediato pensó en crear una cadena de restaurantes por todos EUA, con estas características.

Para ello, trabajó durante arduas horas en métodos y estándares para formar un modelo científico sobre cómo preparar la misma comida exacta en todos los restaurantes. 

El éxito de cada restaurante no provenía de la eficiencia de un vendedor particular, o de la ubicación del restaurante, sino de su sistema operativo.

“Las palabras tienen poder porque el cerebro es un intérprete literal de las palabras. La forma en que uno las comunique es la clave para convencer, y para eso

tenemos que desarrollar la fuerza de las palabras.”