resum de conceptes bàsics

Rafael Pérez Asensio

Resum de Conceptes bàsics Assignatura de iniciació a l’empresa, autors:

23/09/2011

María Ángeles Montoro Sánchez

María Concepción García Gómez

Ana María Romero Martínez

Resum de Conceptes bàsics 2011

2 Rafael Pérez Asensio

Índex

1. La naturalesa de l'empresa

1.1. Introducció

1.2. Concepte d'empresa i d'organització

1.3. Estudi de l'empresa des de l'economia

1.4. Estudi de l'empresa des de la teoria de l'organització

1.5. Estudi de l'empresa des del pensament estratègic

2. Empresa i entorn

2.1. Introducció

2.2. Definició i característiques de l'empresari

2.3. La creació d'empreses

2.4. Tipus d'empreses

2.5. L'entorn de l'empresa

2.5.1. L'entorn general

2.5.2. L'entorn específic

Exercicis d'autoavaluació

Solucionari

Bibliografia



1. La naturalesa de l’empresa

1.1 Introducció

L’aprenentatge en aquest apartat estarà basat en els fonaments teòrics de l’empresa i

les seves funcions.

Aprendrem a:

Definir l’empresa

Identificar les diferents funcions de l’empresa

Identificar els enfocaments teòrics de l’empresa basats en la teoria de

l’organització

Distingir les escoles principals basades en el pensament estratègic

1.2 Concepte d’empresa i organització

Una organització es una associació de persones regulada per un conjunt de normes en

funció de determinades finalitats.

Una organització ha de estar formada per persones unides amb d’altres col·laborant

per assolir una finalitat comuna.

La empresa es la unitat d’organització dedicada a activitats industrials, mercantils o de

prestació de serveis amb finalitats lucratives, també es una tasca que representa

dificultat i l’execució requereix decisió i esforç.

La funció comuna de totes les empreses es a partir d’un recursos a traves d’una acció

productiva o transformadora obtenir productes o serveis de mes valor o utilitat.

Perquè una organització es consideri empresa ha de tenir tres elements:

Unitat de transformació per incrementar la utilitat

Unitat de direcció per dirigir el procés

Objectiu compartit per tots els elements de l’empresa

La empresa es divideix en quatre àrees funcionals: producció màrqueting, finances i recursos

humans.

El conjunt de tots els factors de producció, matèries primeres, serveis, ma d’obra i el factors

referents a les àrees funcionals fan possible l’empresa.

Tota empresa presenta objectius que justifiquen la seva existència, el factor directiu coordina

tots els factors relacionats amb el sistema global per assolir els objectius.



L’activitat empresarial genera riquesa o valor afegit i es comptabilitza com la diferencia entre

el valor monetari de la producció i el valor monetari dels béns adquirits per produir-la.

La suma del valor afegit durant un any per las empreses d’un país es el seu producte nacional.

Les empreses son generadores de mercat tan de productes i serveis com de recursos financers.

1.3 estudi de l’empresa des de l’economia

La teoria econòmica de l’empresa es basa en la idea que no nomes s’han de proporcionar

normes sobre com assignar recursos de manera eficient dins de les empreses, també ha de

justificar la seva existència i las de altres formes alternatives al mercat.

Aportacions de la teoria econòmica.

1. El model neoclàssic.

La empresa es concep com una unitat de producció

L’únic objectiu el benefici.

L’empresari te un paper poc rellevant ja que tots els coneixements estan

enfocats a aconseguir els objectius en un context en que el coneixement es

basa en estudiar la teoria de l’oferta i la demanda, la competència i la formació

de monopolis i oligopolis.

En el mercat els preus son el factor decisor entre oferta i demanda i el factor

determinat de decisió.

2. L’economia industrial.

S’ocupa de l’anàlisi de l’estructura i el comportament dels mercats i de les

empreses per determinar el seu grau d’eficiència social a partir de l’estudi del

funcionament real dels mercats a partir del comportament de les empreses a

traves de la seva oferta.

3. Les teories directives o gerencials. Revisen els objectius empresarials a partir de la

separació entre direcció i propietat de l’empresa i les diferencies que poden existir

entre les funcions i dels directius i els accionistes en una empresa moderna.

4. La nova economia institucional. Estudia l’empresa com a alternativa al mercat, les

seves principals teorias son:

a. La teoria dels costos de transacció. El principi es data de (1937) per R. H. Coase

impulsada per els treballs de O. Williamson (1964, 1975, 1985).

Es basa en que l’economia dels costos de transacció en transaccions econòmiques

determinen la prevalença de unes institucions econòmiques sobre altres.



Es planteja per què hi ha empreses si el mercat sembla ser el millor mitja per

assignar recursos, i ens diu que les empreses existeixen perquè el mercat no

funciona bé a cusa dels costos derivats de la seva utilizació.

Costos d’informació

Costos de negociació

Costos de garantia

b. La teoria de l’agència. Desenvolupada a partir del treball de Jenden i Meckling

(1976).

Es concep l’empresa con un nexe contractual entre els diversos factors de

producció.

La teoria de l’agencia te el problema dels costos de control entre els diferents

actors dels seus comportaments derivats de comportaments oportunistes.

Costos de supervisió. Observació i avaluació

Costos de garantia. Indemnitzacions en cas de perjudici.

Costos de pèrdua residual. Valor del brut ocasionat per l’agent a

diferencia si el principal hauria adoptat diferents decisions.

El problema de l’agencia es establir el contracte mes eficient entre principal i

agent.

c. La teoria dels drets de propietat o dels contractes incomplerts. Grossman i Hart

(1986).

Tracta sobre els drets de propietat i es preocupa en resoldre problemes derivats

de contractes que o bé estan incomplerts o que redactar totes las contingències

acabarien sent molt costoses.

1.4 Estudi de l’empresa des de la teoria de l’organització.

Segons Scott (1992) parteix de que si l’organització es entesa com un sistema racional

o natural, obert o tancat, es donen lloc a quatre categories.

a. Models de sistemes racionals tancats.

El conjunt de plantejaments desenvolupats des de les primeres dècades del segle

XX, les escoles clàssiques d’organització. El marc històric de la segona revolució

industrial.

La direcció científica del treball. Sorgeix després de la revolució industrial

per la necessitat d’incrementar la productivitat amb mà d’obra poc

qualificada i descobrir procediments per produir el màxim amb els menor

recursos, Taylor (1911) es va centrar a analitzar les tasques dels

treballadors per identificar el mes adequat a cada tasca.

L’escola del procés administratiu. Iniciada per Fayol (1916), es coetània de

Taylor, però emfatitza en el àmbit directiu, i estableix les línies d’actuació

per racionalitzar les activitats organitzatives.



L’escola burocràtica. El model de Weber possibilita l’organització en

organitzacions grans i complexes amb un estructura altament

formalitzada, altrament sacrifica la flexibilitat.

b. Models de sistemes naturals tancats

El segon grup com a continuïtat i reacció a les escoles clàssiques, centren la

atenció en els aspectes de comportament dels individus i dels grups.

L’escola de les relacions humanes. Tenen en compta les motivacions

humanes el l’assoliment de la producció.

La teoria dels sistemes cooperatius. De Chester Barnard, te la tesi central

en la distinció de sistemes conflictius, (els individus no tenen els objectius

conjuntament consistents) i els cooperatius, (els individus actuen per

aconseguir el mateix objectiu).

c. Models de sistemes racionals oberts.

A diferencia del sistema racional tancat a mitjan de segle les empreses deixen de

prescindir del entorn exterior i des d’aquets moment es produeix la immersió de

l’empresa en el contexts exterior.

L’escola del comportament o del sistemes socials. Estudia els factor

psicosociològics i de decisió fen servir la sociologia, la psicologia i altres

ciències i es centra principalment en l’estudi dels processos de presa de

decisions i de la motivació del treballador dins de la organització.

La teoria de sistemes. Proposa la modernització i considera kla empresa

com un tot, com un sistema que por tenir subsistemes pero la idea es la

de la globalitat, tanmateix com el cos humà.

L’enfocament contingent. És una concreció a la teoria de sistemes que es

basa en la consideració de condicions per establir els dissenys estructurals

de les acciones directives aplicades a cada cas.

d. Models de sistemes naturals oberts.

Han proliferat en les ultimes dècades, incideixen especialment en la importància

de l’entorn en determinar l’estructura de l’organització i busquen el funcionament

racional orientat als objectius de l’organització.

L’ecologia de les poblacions. Un dels elements diferenciadors es que pren

com a model d’anàlisi la població o el conjunt d’organitzacions similars.

Nomes sobreviuran les formes organitzatives que aprofitin la combinació

de recursos de l’entorn tenint en compte que son limitats, l’entorn

selecciona de forma natural les que sobreviuran.

La teoria de la dependència de recursos. Cap organització es capaç de

generar tots els recursos que necessita, depèn del que l’hi aporten altres

organitzacions de l’entorn amb la seva importància i escassetat, per aixo



les organitzacions s’han d’estudiar tenint en compte la relació amb la

resta d’entitats amb qui comparteixen els recursos.

L’escola institucional. Es produeix en tres àrees, totes tenen

característiques especifiques diferents, algunes porten vida pròpia al

marge de qui las controla, èmfasi en l’entorn.

L’aprenentatge organitzatiu. Les persones sovint precedeixen, més que

segueixen , els objectius, s’ha de millorar els processos, per això la rutina

organitzativa passa a ser fonamental.

1.5 Estudi de l’empresa des del pensament estratègic .

En las ultimes dècades han proliferat fins a deu escoles diferents agrupadas en tres

categories segons Mintzberg (1990)

a. El pensament estratègic racional. Es vasa en teories normatives per a determinar

estratègies adequades.

L’escola de disseny. L’estratègia es vasa en encaixar les debilitats i

fortaleses internes, i les oportunitats i amenaces externes.

L’escola de la planificació. La formulació d’estratègies es un procés

detallat y formal.

L’escola del posicionament. La estratègia la determina el context.

b. Aproximacions centrades en processos estratègics. Segons com es prenen les

decisions estratègiques dins de les organitzacions.

L’escola empresarial. La base de l’estratègia es la de la intuïció del líder y

els seus coneixements.

L’escola cognitiva. Vincula la estratègia amb el procés visionari del líder,

però aprofundint en el procés mental de raonament que el porten a

definir la estratègia.

L’escola d’aprenentatge. Entén la formació de l’estratègia com un fet de

caràcter col·lectiu. La estratègia ha de sortir poc a poc a mesura que

l’organització s’adapta a un entorn massa complex com per entendre-ho

des d’una perspectiva individual.

L’escola del poder. Aquesta escola entén la estratègia com un procés de

poder entre els diferents grups dins de l’organització.

L’escola cultural. L’estratègia es vincula a la cultura organitzativa, la

cooperació col·lectiva i cooperativa es fonamental.

L’escola de l’entorn. Entén que l’estratègia es un fet passiu en qual

l’entorn es el que la determina, la formació estratègica interna tendeix a

reduir-se.

c. El pensament integrador. Es una visió integradora de totes les anteriors en una

perspectiva única, agrupant comportaments i estratègies segons les estructures i els

contextos.



2. Empresa i entorn

2.1. Introducció.

Analitzarem les qüestions bàsiques de l’empresa relacionades amb l’origen i

existència de l’empresa.

2.2. Definició i característiques de l’empresari.

Els economistes clàssics del segle XVIII no feien gaire referència al la figura de

l’empresari, la seva principal preocupació eren els processos d’optimització de

recursos. Richard Cantillon al 1755, vas er el primer a fer servir el terme

emprenedor. És la persona que compra una matèria primera un preu i la

transforma per vendre-la a un preu, que es incert en el moment del compromís dels

seus costos.

Aquesta consideració relativa als costos permet diferenciar les persones que reben

retribucions certes dels que les reben incertes. Els últims son els empresaris. Qui

arrisca el capital aportat dona origen a l’empresari-risc.

Per tant, l’empresari és el que assumeix riscos i afronta la incertesa.

Posteriorment Juan Bautista Say al 1803, destaca el paper de l’empresari com a

coordinador dels factors productius.

Remarca la diferencia entre empresari com a director de l’activitat comercial i com

l’internes del capital aportat, per la qual cosa es pot diferenciar entre els benèfics

empresarials i els beneficis del capital invertit.

Alfred Marshall entre els 1890 i el 1923, donava a l’empresari la funció de

interpretar els desitjos i necessitats dels consumidors, estimar la demanda, i

organitzar els factors productius per assolir la màxima productivitat possible.

K. Marx, deia que l’empresari era el propietari del capital, gràcies al capital

l’empresari controlava el procés productiu i s’apropiava del valor afegit, la fortuna

de l’empresari era fruit de l’extracció del valor no remunerat en el salari dels

treballadors.

T. Veblen 1818-1883, l’empresari era un especulador en cerca de benefici,

independentment això condueix la benestar de la comunitat.

J. M. Keynes 1883-1946, distingeix entre l’especulació a curt termini i la de llarg

termini, la primera tendeix a desestabilitzar l’economia. El motiu que mou

l’empresari és l’acumular diners sempre amb activitats productives per a la

societat.



Leon Walras 1834-1910, expulsa a l’empresari de l’anàlisi econòmica, no es un

element productiu imprescindible i qualsevol pot desenvolupar las seva funció, no

queda cap component per remunerar la retribució de la feina empresarial, la seva

retribució va lligada al capital invertit.

Entre els anys trenta i seixanta tenen lloc algunes de les reflexions mes lúcides

sobre la relació entre l’empresari i el desenvolupament.

Frank h. Kinght 1885-1972, l’empresari i l’empresa son el únic facto productiu, la

terra el treball i el capital, son mitjans de producció.

L’activitat empresarial comporta riscos a canvi d’uns hipotètics ingressos futurs, el

risc justifica la remuneració de l’empresari.

j. a. Schumpeter 1883-1959, l’empresari ha d’innovar amb això aconseguirà uns

beneficis extraordinaris derivats de la seva posició única, (monopoli) . empresari és

el que innova, el que assumeix el risc és el que aporta el capital.

Jhon Kenneth Galbraith al 1967, les grans empreses no poden ser administrades

per una sola persona, la seva complexitat ha de estar reglada per advocats,

economistes, enginyes. Etc

L’escola austríaca amb Kirzner al capdavant diu al 1973 que l’empresari ha d’estar

alerta per detectar les oportunitats del mercat, per això ha de treballar en la

incertesa.

Leibenstein, considera a l’empresari com l’individu encarregat d’aprofitar les

oportunitats que hi ha en economia, distingeix dos tipus, la rutinària i la

shumpeteriana que seria la que plasma les activitats per aconseguir innivació i

incertesa.

M. Casson, 2003, l’empresari s’especialitza en prendre decisions per coordinar

recursos.

S. Shane 2003, l’empresari es el que descobreix, avalua i explota oportunitats per

aconseguir negoci, son individus que per les seves capacitats, o per la seva

informació descobreixen aquestes oportunitats i les desenvolupen. L’empresari ha

d’aceptar el paper de cercador d’informació per trobar noves oportunitats.

De la revisió històrica deduïm el següent.

Els empresaris tenen uns trets, funcions i comportaments diferents als

capitalistes i directius: descobreixen, creen i exploten oportunitats, afronten el

rics, promouen innovació i lideren els canvis.

Trets psicològics, sociològics i factors d’entorn dels empresaris:

Necessitat de poder i d’èxit

Assumir riscos

Capacitat de lideratge

L’educació

Experiències

La posició social

Pertinença grups, religiosos, ètnics, etc.

Disponibilitat de finançament



Situació institucional

Medi mercantil legal i sense conductes oportunistes

Medi social favorable

Desig d’acumulació

Repetir i coordinar activitats i transaccions

2.3. La creació d’empreses

Le factor clau en el desenvolupament es la creació d’empreses, si l’economia esta

sana implica una creació i extinció d’empreses en el mercat.

El punt de parida per la creació duna empresa es la idea i el pla d’empresa.

Idea:

Desenvolupar un feina per la que es te formació

Tenir una idea innovadora i rendible

Imitar empreses conegudes amb èxit

Conèixer el sector

Detectar un buit de demanda en el mercat

Factors que poden determinar decidir-se per un negoci concret

Negocis que es reprodueixen en èpoques d’activació econòmica

Noves oportunitats en mercats poc proveïts

Coneixements tècnics sobre el mercat

Experiència

Un producte innovador que pot generar mercat

La poca complexitat del negoci

Altres factors son les dificultats tècniques i econòmiques per portar-los a terme, abans de fer

el pla D’empresa ens hem de fer algunes preguntes.

Es una idea realista?

És viable tècnicament?

És viable econòmicament?

Estem en condicions d’emprendre-ho?

És rentable tenint en compte els costos d’engegar-ho?

Per explotar una activitat empresarial és necessari adquirí, organitzar i combinar d’una

manera eficient els motors de producció per a produir productes o serveis



El pla d’empresa

És l’eina idònia per a seguir, analitzar i comparar previsions i resultats de l’activitat empresarial.

És un document obert i dinàmic, s’actualitza a mesura que avança al idea, serveix de targeta de

presentació del projecte empresarial i es útil a l’hora d’obtenir financiació i possibles socis.

L’esquema del pla de negoci ha de tenir:

1. Objectius

Definició del projecte i característiques generals

Resum del projecte: inversió total, recursos propis i aliens, projecció de

vendes, resultats estimats, localització, etc.

Presentació de l’empresari: formació, experiència empresarial, etc.

2. Activitat : el producte o servei

Definició del producte o servei

Mercat al que va dirigit i necessitats que cobreix

Característiques diferenciadores respecte de la competència

Normes reguladores del producte i la seva venda

Protecció jurídica

3. Mercat

Definició del mercat al que va dirigit: dimensió. Localització, possible

consum, estructura, tipus de clients, mercat real i potencial.

Previsió d’evolució del mercat

La competència: identificació, característiques, posició, avantatges i

inconvenients respecte de la competència, reacció d’aquesta davant

l’entrada de la nova empresa en el mercat. Etc.

4. Comercialització

Presentació

Punt de venta

Penetració en el mercat

Accions de promoció

Previsió de ventes

Garanties al client

5. Producció

Determinació del procés de fabricació

Selecció d’instal·lacions i equips necessaris



Aprovisionament de matèries, proveïdors, subministraments basics. Etc.

Gestió d’estocs

Control de qualitat

6. Localització

Criteris de localització

Terrenys, edificis i instal·lacions

Comunicacions i infraestructura

Ajuts públics per a la localització

7. Persones

Llocs de treball a crear

Categories i assignació de responsabilitats

Perfils de les persones que s’han de contractar: coneixements, experiència.

Selecció de personal

Formes de contractació

Previsió de creixement de l’ocupació

8. Finançament

Necessitats econòmiques del projecte: recursos propis i aliens, ajuts

públics, etc.

Identificació i selecció de fonts de finançament

Pla financer: projecte d’inversions, previsió de tresoreria, compte de

resultats provisional, balanç provisional, etc.

Rendibilitat del projecte

9. Aspectes formals

Forma jurídica

Tràmits administratius

Obligacions d’empresa: comptables, fiscals, laborals, etc.

2.4. Tipus d’empreses

1. Segons la propietat o titularitat del capital

Empresa privada: particulars

Empresa pública: administracions

Empresa cooperativa o social: treballadors

2. Segons la mida

Microempreses: menys de 10 empleats i menys de 2 milions d’euros

de volum de negoci o d’actius

Empreses petites: entre 10 i 49 empleats i menys de 10 milions

d’euros de volum de negoci o actius

Empreses mitjanes: entre 50 i 249 empleats i menys de 50 milions

d’euros de volum de negoci o menys de 43 milions d’euros d’actius

Empreses grans: més de 250 empleats i mes de 50 milions d’euros de

volum de negoci o mes de 43 milions d’euros d’actius

3. Segons la naturalesa de l’activitat econòmica productiva

a. Industrials



Extractives: es dediques a l’explotació de recursos naturals renovables

o no.

Transformadores o manufactureres: transformen la matèria primera

en productes acabats, poden ser.

o De consum final, peces de vestir, aliments, aparells elèctrics.

Etc.

o De producció, productes químics, plàstics, maquinaria per

empreses.

b. Comercials, mitjanceres entre el fabricant i el consumidor final

Majoristes

Minoristes

Comissionistes

c. Serveis

Transport

Turisme

Institucions financeres

Serveis públics

Serveis privats, assessories, advocats. Etc.

Educació

Finances

Salubritat

Estètica

4. Segons sector d’activitat

a. Primari, exploten recursos naturals, ramaderia, pesqueres, agrícoles i

silvicultura, no mineria

b. Secundari, miner i industria manufacturera

c. Terciari, comercial, hoteleria, transport, bancs. Etc

5. Segons àmbit d’actuació

Locals, provincials, regionals, nacionals i multinacionals

6. Segons característiques socioeconòmiques

a. Artesanal, treball de manera manual, pocs treballadors, normalment dirigit

per una sola persona

b. Capitalista, el treball necessita un certa tecnologia, gran mercat y volum de

capitals hi ha separació entre propietat i direcció

7. Segons la forma jurídica

a. Individual, una persona assumeix el control i rics de la seva empresa

b. Col·lectiva sense personalitat jurídica

Comunitat de béns

Societat civil

c. La titularitat pertany a una societat. Son persones físiques que aporten un

capital, la responsabilitat l’assumeix la societat i estan inscrits en el

registre mercantil.



Societats mercantils

Col·lectiva

De responsabilitat limitata

Limitada de noca empresa

Anònima

Comanditària

o Per accions

o Simple

Societats mercantils especials

Laboral

Cooperativa

Garantia reciproca

Capital de risc

Interès econòmic

Inversió mobiliària

Tipus d’empresa Núm. socis capital responsabilitat Fiscalitat directa

Societat comanditària simple

Mínim 2 No hi mínim Socis col·lectius: il·limitada Socis comanditaris: limitada

Impost de societats

Societat comanditària per accions

Mínim 2 Mínim 60.101.21€

Socis col·lectius: il·limitada Socis comanditaris: limitada

Impost de societats

Societat cooperativa Mínim 3 Segons comunitat autònoma hi ha mínim

limitada Impost de societats especial

Societat laboral Mínim 3 Mínim: SAL 60.101.21€ SLL 3.005,06€

Limitada al capital aportat

Impost de societats

Societat de garantia reciproca

Mínim 150 socis Mínim 1.803.036,30€

limitada Impost de societats

Societat de capital risc El consell d’administració ha de tenir almenys 3 membres

Mínim 1.202.024,20€ Fons capital risc 1.652.783.30€

limitada Impost de societats

Agrupació d’interès econòmic

Mínim 2 No hi ha mínim Responen els socis Impost de societats

Empresari individual 1 No hi ha Il·limitada IRPF

Comunitat de bens Mínim 2 No hi ha Il·limitada IRPF



Decidir quin tipus de forma jurídica a de tenir l’empres és una de las

primeres feines que ha de decidir l’empresa.

2.5. L’entorn de l’empresa

L’empres interactua amb el seu entorn, el seu anàlisi permetrà detectar les

oportunitats i les amenaces a què s’enfronta

2.5.1. L’entorn general

És tot el que envolta a l’empresa dins de sistema socioeconòmic en què es

desenvolupa la seva activitat, L’entorn específic és el sector en el que

l’empresa desenvolupa l’activitat.

Resulta molt important conèixer l’entorn per tal de rebaixa d’incertesa,

aquesta depèn de quatre factors:

Estabilitat

Complexitat

Diversitat

Hostilitat

2.5.2. L’entorn específic

És on l’empresa du ha terme la seva activitat per analitzar-lo l’eina mes

utilitzada es la de les cinc forces competitives de Porter 1982

Competència entre els actuals rivals

o La concentració

o La diversitat

o La diferenciació

o La capacitat productiva instal·lada

o Les barreres de sortida, costos de sortida de l’entorn

o L’estructura de costos

L’amenaça de nous competidors

a. Barreres d’entrada. Dificulten l’accés a nous competidors.

o Economia d’escala. Arribar a assolir el nivell productiu

dels establerts

o Desavantatges en costos diferents de les economies

d’escala

o Necessitats de capital

Societat limitada de nova empresa

Mínim 1 Màxim 5

Mínim 3,012€ Màxim 120.202€

Limitat al capital aportat Impost de societats

Societat civil Mínim 2 No hi ha Il·limitada IRPF

Societat col·lectiva Mínim 2 No hi ha Il·limitada Impost de societats

Societat limitada Mínim 1 Màxim 5

Mínim 3,012€ Màxim 120.202€


Societat anònima Mínim 1 Mínim 60.101,21€




o Diferenciació del producte

o Accés als canals de distribució

o Política governamental

b. Reacció dels competidors ja establerts. Els nous competidors

poden ser dissuadits per la resposta del ja establerts.

o La disponibilitat de recursos ociosos per a defensar-se

o La tradició de represàlies en la industria

L’amenaça de nous productes substitutius

o La relació entre el producte i el producte substitutiu ha de

millorar les prestacions perquè sigui una amenaça

o Els costos per al client de canviar al producte substitutiu

La negociació dels clients

o Concentració, pocs clients

o Que comprin grans volums

o Poca diferenciació del producte

o Que el client pugi fabricar el producte que compra

o Productes substitutius

o Que el producte sigui fàcil d’emmagatzemar

o Que no sigui important per als clients

o Que els client disposin de tota la informació del la

transacció

La negociació dels proveïdors

o Concentració, pocs proveïdors

o Compres petites

o Molta diferenciació de producte

o Que el fabricant passi a distribuir els productes

o Que no hi hagi productes substitutius

o Que no sigui fàcil emmagatzemar

o Que el producte sigui molt important per al client

o Que els proveïdors disposin de total la informació

resum de conceptes bàsics

Documents