PLAN DE MARKETINGLECHE ENTERA EN BOLSA SULALACTEOS DE HONDURAS S.A.

CATEDRATICO: MBA. RICARDO MURILLO

ELABORADO POR:KRIZIA MARIEL CONTRERASSANDRA ELIZABETH PINEDAMARIA SALOME PAZ

SAN PEDRO SULA, CORTES, 04 DE AGOSTO DE 2014

pLAN DE MARKETINGINTRODUCCIONLos constantes cambios que ocurren hoy en da alrededor del mundo obligan a las empresas a formular, imponer y evaluar estrategias que le proporcionen ventajas competitivas, por eso el proceso Planeacin de Marketing tiene una gran importancia, ya que permite definir el propsito de las estrategias de marketing, as como las actividades que tendr que realizar para lograr los objetivos de la empresa, y alcanzar el xito dentro de un mercado donde predomina una gran competitividad a nivel nacional.

De forma ms amplia un plan de marketing es el estudio de los valores del sistema de marketing (mezcla de MKT), factores situacionales, proceso de compra, e incluso de la evaluacin de desempeos y lo que representan para una organizacin, en trminos de percepcin del pblico sobre la misma, o en trminos de niveles de ventas o participacin en el mercado y el crecimiento de esta.La importancia de establecer correctos parmetros para la creacin, diseo y lanzamiento de nuevos productos en una empresa, que busca encontrar o suplir satisfactorias en un mercado, es la motivacin para efectuar este trabajo compilatorio.

Para la empresa Lcteos de Honduras, ser de gran ayuda ya que podr reforzar sus controles y actividades, para lograr obtener un mejor desempeo creativo, econmico y estratgico en esta rea; pero que beneficiara a toda la empresa porque mejorara las ventas y por ende los estados financieros.

ENTORNO DEMOGRAFICOExtensin TerritorialHonduras ocupa el segundo lugar en extensin territorial en Centroamrica y tiene un permetro de 2,391 kilmetros y una extensin de 112,492 Km2; la mayor longitud del territorio es de 676 kilmetros desde el cerro de Montecristo en el departamento de Ocotepeque hasta el cabo de Gracias a Dios; mientras la anchura mxima es de 369 kilmetros desde Punta Caxinas, en el departamento de Coln, hasta la antigua desembocadura del ro Negro, en el golfo de Fonseca.Honduras limita al Norte con el Mar Caribe o de las Antillas con 671 kilmetros de costa; al Sur con El Salvador a lo largo de 375 kilmetros de frontera terrestre y con el golfo de Fonseca, en el Ocano Pacfico a lo largo de 133 kilmetros de costa; al este y sureste con Nicaragua con 966 kilmetros de frontera terrestre; al oeste con Guatemala con 246 kilmetros de frontera terrestre. La temperatura varia de 22 a 35 grados C.

PoblacinSegn datos estadsticos por el Instituto Nacional de Estadstica (INE) Honduras posee una poblacin de ocho millones seiscientos mil tres, trescientos noventa y uno (8, 603,391). Honduras presenta una densidad de poblacin moderada, con 72 habitantes por Km2, est en el puesto 85 en cuanto a densidad se refiere.Dentro de este nmero poblacional tenemos un gran porcentaje de jvenes, de los cuales promedian la edad de 21 aos y se encuentra entre la ms baja de Centroamrica. La distribucin total por sexo en Honduras es la siguiente:Los hombres componen el 48.9% mientras que las mujeres un 51.1%, se estima que un 50.5% vive en zonas urbanas y el 49.5 en zonas rurales, la esperanza de vida redunda en los 73 aos.AnalfabetismoEl analfabetismo, es un problema muy importante en la realidad educativa del pas. En Honduras para mayo del 2011, el 14.9% de las personas mayores de 15 aos, no saben leer ni escribir. Los datos indican que la tasa de analfabetismo contina siendo mayor en la poblacin del rea rural con un 22.0% frente a un 7.3% en la urbana.EducacinLa educacin en Honduras abarca cinco etapas de la educacin:Pre-bsico: Pre-knder y KnderBsico: 1ro a 6to grado de primariaMedio: 7mo a 12avo grado de secundariaSuperior: Carrera Tcnica, Pre y Post grado Universitario y Doctorado.Ingreso econmico En el caso de los hogares hondureos, su principal fuente de ingreso la constituyen los ingresos provenientes de los salarios (47%) y las ganancias como cuenta propia (35%), asimismo, destacan los ingresos por remesas del exterior (6%) y las ayudas familiares (6%).

DesempleoUno de los problemas del mercado laboral es el desempleo; el cual se mide con la Tasa de Desempleo Abierto (TDA). En mayo de 2010 los desempleados representaban el 3.9% de la Poblacin Econmicamente Activa. El problema del desempleo es mayormente urbano, potenciado probablemente por la migracin constante de personas del campo a la ciudad y la poca capacidad del mercado laboral para absorber esta fuerza de trabajo. Mientras la TDA urbana se estima en 6.4%, la rural es de 1.7%; el Distrito Central tiene la mayor tasa de desempleo 8.1%.ReliginEn Honduras se practican varias religiones, siendo la Religin Catlica la predominante, sin embargo en los ltimos aos se ha observado un crecimiento en la Iglesia Evanglica. Otras religiones son: anglicana, Bautista, Presbiteriana, Bautista, entre otras.TECNOLOGIASNuevas TecnologasEl poder contar con la tecnologa apropiada para el buen funcionamiento de la empresa es vital, aparte de poder reducir costos, se logra tener un mayor control de calidad al poseer las herramientas necesarias para cada uno de los procesos.Por lo que Lacthosa utiliza las siguientes tecnologas para la optimizacin de procesos de produccin de materia prima:Tecnologa Gable TopPasteurizadora Sula ha instalado los equipos ms modernos actualmente disponibles para la produccin de jugos y leches refrigerados. El producto es pasteurizado de forma tal que se mantienen prcticamente intactas sus propiedades nutricionales y sensoriales, inmediatamente es enviado aspticamente en frio con el fin de prolongar su vida til varias veces ms que la obtenida utilizando la tecnologa tradicional de pasteurizacin.

Tecnologa UHTPasteurizadora Sula es la pionera en la comercializacin de productos procesados con tecnologa UHT en Honduras. Las siglas UHT en ingles significan Ultra High Temperature que en espaol a su vez significan Ultra Alta Temperatura. Esta Ultra Alta Temperatura aplicada durante un instante de tiempo (3 segundos) combinada con un alimento comercialmente estril con una vida til de 6 meses, permitiendo que sus productos tan sensitivos como la leche sean manejados de forma segura y confiable.

Modificacin de la industria existenteLa experiencia industrial nacional e internacional denota varias consideraciones que direccionan cmo acometer el proyecto de automatizacin, destacndose algunas pautas como el mejoramiento de estndares de calidad, la reduccin de prdidas en produccin, el incremento de la repetitividad y la estabilidad de los procesos de manufactura, la reduccin del trabajo fsico y repetitivo, obtencin de mayor continuidad de la produccin en das feriados, mejoramiento de la relacin costo beneficio, el predominio de visin abierta para dimensionar la necesidad, y seleccin de la oferta tcnica y econmica ms viable en trminos de tecnologa de automatizacin.Es as que para procurar ser eficaces en el desarrollo de proyectos viables de automatizacin, la experiencia industrial seala algunos tpicos metdicos interesantes:1. Observar y conocer disponibilidad y tendencias estado del arte de la automatizacin en mquinas y procesos. 2. Procurar un enfoque abierto y creativo frente a varias alternativas de automatizacin. -Mirada retrospectiva de cmo actuara el ser humano u otros organismos en determinadas rutinas de accin. 3. Aplicar una estrategia integrada de ndole mecatrnica.POLITICO-GUBERNAMENTALHondurases una repblica regida por unaCarta Constitucional, escrita por primera vez el 11 de diciembre de 1825, sta establece los "tres poderes" del Estado, sin relacin de subordinacin entre ellos; El Poder Ejecutivo, que es encabezado por el Presidente de la Repblica y el Consejo de Ministros, compuesto de 20 secretaras o carteras.El Poder Legislativo, un sistema unicameral, que reside en la Asamblea Nacional conformada por 128 diputados. Y el Poder Judicial, ltimo intrprete de la ley hondurea. La actual Constitucin de Honduras de 1982y ha sido reformada 22 veces hasta la actualidad (2014).Honduras posee nueve partidos polticos, Faper se convirti en el noveno partido poltico legalmente inscrito en Honduras. Ya existan el Partido Liberal (PL), Partido Nacional (PN), Partido Demcrata Cristiana de Honduras (PDCH), Partido de Innovacin y Unidad Social Demcrata (PINU-SD), Unificacin Democrtica (UD) y los ltimos inscritos, Partido Anti Corrupcin (PAC), Libertad y Refundacin (Libre) y Alianza Patritica Hondurea (Alianza).CAMBIOS SOCIALESLa canasta bsica en Honduras ronda los 5,300 Lempiras. Esta canasta es para 4 personas comprando en el mercado, considerando que el salario mnimo promedio de un hondureo es de 7,419 Lempiras, no incluye costos de educacin, salud, viajes o transporte. En Honduras los trabajadores cuentan con seguro social, con algunas deficiencias en cuanto a medicinas, rapidez y trato personal, de igual manera los hospitales pblicos son deficientes en muchos aspecto, en este caso lo mejor es ir por lo privado con una consulta que puede ir desde 200 hasta 1,600 lempiras en la media de un buen especialista en consulta general.ECONOMIAEn 1998 el Producto Interno Bruto (PIB) de Honduras ascendi a US$5.3456 millones, con un ritmo de crecimiento anual del 3,0%. En ese mismo ao el PIB per cpita ascendi a US$865, uno de los ms bajos de la regin centroamericana. La cuarta parte de la composicin del PIB se constituye por el Producto Interno Bruto Agrario (PIBA). Aunque las cuentas nacionales no hacen referencia especfica, se estima que el aporte del sector agroalimentario al PIB alcanza aproximadamente el 50% del total.El sector agroalimentario est compuesto por los productos bsicos: caf, banano (principales productos de exportacin) y granos bsicos (producto de importacin). La actividad agropecuaria en la pasada dcada present una tasa promedio de crecimiento anual del 3,6%8 debido a la roturacin de nuevas tierras y al incremento de cultivos no tradicionales (como melones, otras frutas y cacao), como respuesta a los beneficios fiscales otorgados al banano y al caf y al mejor comportamiento de los precios internacionales de granos bsicos. El paso del huracn Mitch en 1988 golpe con intensidad el sector agropecuario, destruyendo el 70% de la produccin agrcola, principalmente los cultivos de banano, frutas, caa de azcar y granos bsicos, y en menor medida el caf. La silvicultura tambin sufri grandes prdidas.COMPETENCIASHonduras es el pas con menor competencia internacional, de acuerdo al informe "El emprendimiento en Amrica Latina: muchas empresas y poca innovacin", por el Banco Mundial. El documento destaca que la tasa per cpita de propietarios de negocios es mayor en Amrica Latina que en otras regiones con niveles de ingreso similares; sin embargo, advierte que el futuro de la regin depender de alcanzar un nmero mayor de emprendedores transformacionales que en la actualidad.Uno de los principales hallazgos del informe en cuanto a Honduras es la elevada concentracin del mercado en industrias no expuestas a la competencia internacional. En un ranking de 71 pases, Honduras figura como el que tiene menor competencia, en especial en sectores no transables (no expuestos a la competencia internacional, como son los servicios).Contrario a lo que se cree popularmente, la proporcin de empresas registradas formalmente en la regin, tambin es comparativamente grande. No obstante, pocos de estos emprendedores llegan alguna vez a contratar un trabajador y la mayora siguen siendo muy pequeos incluso tras dcadas de operacin. Los hallazgos revelan adems que las empresas latinoamericanas introducen productos nuevos a un ritmo menor que las empresas de otras regiones en desarrollo.FENOMENOS NATURALESEn cuanto al entorno natural, Honduras posee un alto potencial de recursos naturales, posee el nivel ms alto de especies endmicas en Centroamrica, esto favorece al turismo del pas. Posee un 13.9% de reas protegidas y la tasa de deforestacin corresponde a un 3.1% anual.ANTECEDENTES DEL SECTOR INDUSTRIAL LACTEO EN HONDURASLa primera planta procesadora de leche pasteurizada en Honduras fue la Planta de Productos Lcteos Miramar, propiedad de la Standard Fruit Co. en la ciudad de La Ceiba y que oper hasta el ao de 1969, ao en el que fue comprada por los inversionistas que formaron LEYDE en 1971. En San Pedro Sula a finales de los aos cuarenta, surge la Planta de Productos Lcteos TARA, que funcionara hasta principios de la dcada de los aos setenta. Casi simultneamente pero en la Ciudad de Tegucigalpa surge otra empresa similar (1950) denominada CILSA, pero tuvo una corta duracin dentro del mercado.La Planta de Productos Lcteos Sula, surge como Proyecto del Banco Nacional de Fomento, e inicia sus operaciones en enero de 1961 en el marco de un Convenio entre UNICEF y el Gobierno de Honduras en 1950, para el establecimiento de una planta deshidratadora y procesadora de leche en las cercanas de San Pedro Sula.En 1972, Sula se convirti en una sociedad annima, ofreciendo a los productores de leche el 48% de las acciones, lamentablemente se adquiri apenas un 8% de las mismas. Fue en 1992 que pas a un control privado en su totalidad y se convierte en la sociedad. Lcteos de Honduras S. A. (LACTHOSA). Simultneamente fue comprada por el mismo grupo de lo que haba sido la empresa Productos Lcteos de Honduras S.A. (PLAHSA), la otra procesadora tambin propiedad del BANAFOM, y sus respectivas instalaciones en la Colonia Kennedy en Tegucigalpa, en ese momento ya como una Divisin de la Empresa SULA. Industrias Lcteas Delta, aparece en el mercado por el ao 1948, con una amplia lnea de productos lcteos y helados, empresa que fue absorbida por LACTHOSA en el ao 1997, manteniendo la misma marca para algunos de sus productos. Otras plantas de pequeo y mediano tamao fueron instaladas en las distintas cuencas lecheras del pas, como una manera de mejorar la insercin de los productores en la cadena productiva pero igualmente desaparecieron casi todas, tal es el caso de, Lcteos Noble, El Progreso, Yoro; LECHOSA en Olanchito (1997); COAVAL, Quimistn, Santa Brbara; Lalita en Choluteca (1987), que opera despus como Lcteos Ro Grande, que desaparece tambin y ahora funciona a travs de un grupo de ganaderos asociados del lugar.En 2006, LACTHOSA adquiere a Industrias Lcteas, S. A. (INLACSA) de Guatemala, con la cual pas a poseer un 40% del mercado guatemalteco de lcteos, empresa con la que tenan una alianza estratgica para procesar mutuamente leche en diferentes presentaciones, quesos y yogurt, lo cual ayud a posicionar las marcas Sula, Delta y la Pradera en Honduras.ORGANIGRAMA DEL SECTOR LACTEO DE HONDURAS

TAMAO DEL MERCADO POTENCIAL El mercado est formado por todos los consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado producto. El tamao de un mercado, desde este punto de vista, guarda una estrecha relacin con el nmero de compradores que deberan existir para una determinada oferta.Todos los integrantes del mercado deberan reunir tres caractersticas: deseo, renta y posibilidad de acceder al producto. Lactosa actualmente tiene acaparado el 65 % por ciento del mercado en relacin a la competencia el 35% restante est distribuido en la dems competencia.Lactosa est orientado acaparar un mercado de todas las edades desde nios y adultos, con sus gustos y preferencias tanto para personas naturales y jurdicas. Su mercado potencial son las empresas que elaboran productos cuya materia prima es la leche, as como cadenas de hoteles y restaurantes. Igualmente busca aumentar un 5%. anualmente su participacin en el mercado. CUANTIFICACION DE LA DEMANDA POTENCIALLa poblacin de Honduras sobrepasa los ocho millones de habitantes y, si bien el ingreso per cpita es bajo, es un mercado importante. Ms an, el no haber explotado de forma agresiva este mercado, ha dado como resultado que da tras da est aumentado el ingreso de productos provenientes de otros pases. En los ltimos 10 aos las importaciones de productos lcteos han crecido a una tasa anual promedio de 3.7 millones de US$, en 1998, sumaron 40 millones de US $, expresadas en equivalentes de la leche fluida, estas importaciones sumaron 149.3 mil toneladas que representan el 20 por ciento del abastecimiento total. Estas cifras colocan a Honduras como uno de los pases de Amrica Latina con el mayor ndice de dependencia de importaciones de productos lcteos.

ANTECEDENTES HISTORICOS LACTHOSALa Marca SULA existe desde 1960 como parte de un proyecto nacional, sin embargo en 1990 un conjunto de medidas y legislaciones permitieron poner en subasta los activos que fueron de la Planta de Productos Lcteos Sula, S. A. de C. V. y la empresa Lcteos de Honduras, LACTHOSA, con el propsito de responder a las necesidades del mercado, presento una oferta lo suficientemente atractiva para re-activar el mercado de lcteos en Honduras.

El 1 de marzo de 1992 se empezara a escribir una de las ms exitosas historias de desarrollo e innovacin empresarial en el pas y a partir de esa fecha LACTHOSA se convierte en la empresa procesadora de lcteos y jugos ms grande de Honduras, y la segunda de Centroamrica. Las marcas de LACTHOSA: Sula, Delta, La Pradera y Ceteco, son reconocidas como productos de alta calidad en la regin Centroamericana. La crema producida por la empresa se exporta hacan el exigente mercado de Estados Unidos.

LACTHOSA da un gigantesco paso al dotar a la Planta de San Pedro Sula, del equipamiento para generar productos aspticos, siendo esta la primera del pas, y apenas la segunda de Centroamrica; LACTHOSA es pionera en la comercializacin de productos procesados con tecnologa UHT, que en ingles significa Ultra High Temperature, es decir Ultra Alta Temperatura. Esta ultra alta temperatura convierte el alimento en comercialmente estril y le da una vida til de seis meses, permitiendo que los productos tan sensitivos como la leche sean manejados de forma segura, inocua y confiable. Ese mismo ao, LACTHOSA empieza a exportar crema a Estados Unidos e instala la Distribuidora Sula (DISULA) en San Salvador, a fin de poder expandirse en el mercado regional.

En 1998, despus del desastroso legado que dej el huracn Mitch en el territorio nacional, con el fin de apoyar a los ganaderos a vender su produccin lechera a un precio justo y crear desarrollo en las comunidades ganaderas, Lcteos de Honduras, S. A. (LACTHOSA) en alianza con la Secretara de Agricultura y Ganadera (SAG), y con la asistencia tcnica de la cooperativa estadounidense Land OLakes, y algunos centros de estudios superiores del pas, impuls el establecimiento de los Centros de Recoleccin y Enfriamiento de Leche (CRELES) a nivel nacional.A la fecha se han construido 95 CRELES, para los cuales LACTHOSA aporta los tanques refrigerados, su instalacin, equipamiento y mecanismos de control de calidad de la leche. Estos CRELES son administrados por asociaciones o cooperativas de ganaderos, sociedades mercantiles, personas jurdicas y/o naturales. Cada uno est ubicado estratgicamente a nivel nacional, a fin de garantizar el acceso del mismo a muchos pequeos ganaderos que antes no tenan acceso a vender su leche a precios competitivos. De esta forma, LACTHOSA apoya a sus proveedores facilitndoles el equipo para el manejo y tratamiento adecuado del producto, apoya a las autoridades gubernamentales en sus esfuerzos por mejorar la productividad del rubro ganadero y beneficia a las comunidades en donde estn ubicados estos Centros haciendo aumentar el circulante y desarrollando econmicamente las mismas.

En 1999 inicia operaciones la planta procesadora de ctricos donde a travs de una avanzada tecnologa procesa 80 mil toneladas de naranjas por ao, generando desarrollo agrcola en las zonas de influencias.

En el 2001 se inaugura el proyecto ms grande en el sector lcteo de Honduras: la Planta Deshidratadora de Leche La Fortuna con el objetivo de absorber los excedentes de leche fluida fresca en la temporada de alta produccin, garantizar suficiente producto para comercializar leche en polvo nacional, mantener estable los precios a los ganaderos, ofrecer un mercado seguro y asegurar el inventario suficiente de leche deshidratada para la temporada baja evitando as la fuga masiva de divisas va importacin.

En otro avance importante avance por ampliar operaciones en la regin centroamericana, LACTHOSA adquiri Industrias Lcteas, S. A. (INLACSA) de Guatemala, con lo cual se consolidan sistemas de produccin y distribucin posicionado de mejor forma las marcas Sula, Delta y La Pradera en Guatemala y Honduras.

Luego de 18 aos, LACTHOSA realiza una rotunda renovacin de su imagen, cambiando el diseo de todos sus empaques y reforzando su presencia en el mercado regional. La nueva imagen de la empresa se enfoca en la frescura, calidad e innovacin. En el 2010, LACTHOSA se convierte en la nica empresa del sector en Centroamrica reconocida formalmente como Empresa Socialmente Responsable por la Fundacin Hondurea de Responsabilidad Social Empresarial, Fundahrse, galardn que ha obtenido por cuatro aos consecutivos LACTHOSA SULA es galardonada con el Premio Presidencial al Exportador en la Categora de Innovacin lo cual demuestra que la empresa est haciendo una diferencia en el mercado, al ofrecer ms de 150 productos distribuidos en las familias de leche, jugos y quesos en diferentes empaques y presentaciones.

LACTHOSA se hizo acreedora a 3 reconocimientos por parte de la Secretara de Agricultura y Ganadera al cumplir con los Sistemas de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA), Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) y Anlisis de Peligros y Puntos Crticos de Control (HACCP), demostrando que la empresa aplica las mejores prcticas de manufacturas en plantas productoras de leche.

LA EMPRESAFue fundada en 1960 conjuntamente con el gobierno y UNICEF. El objetivo inicial de la planta era la produccion de leche en polvo para su distribucion gratuita a traves de los programas de ayuda social establecidos por el gobierno. Lacthosa es una empresa dedicada a la produccin de leche, malteada, jugos, cremas, quesos, refrescos de sabores, helados, yogurt, ts y agua purificada. Posee 6 plantas de procesamiento, generando ms de 2,500 empleos directos y otros 25,000 indirectos. Para la produccin, compra la leche a ms de 7,000 productores y los ctricos a ms de 2,000 productores en el Valle Agun. Sus productos estn presentes en cinco pases: Honduras, Guatemala, El Salvador, Belice y Estados Unidos. Para la distribucin y venta de sus productos, posee ms de 500 rutas en los pases de Honduras, El Salvador y Guatemala.

VALORESHonestidad: Lcteos de Honduras S.A. llevara a cabo sus negocios con honestidad, integridad de conformidad a las buenas prcticas empresariales.Trabajo en equipo: Valoramos y fomentamos el aporte de las personas para el logro de los objetivos comunes.Compromiso: Con nuestro clientes, al brindarles productos de calidad; con la sociedad, al brindar estabilidad a las familias de nuestro personal, y con el medio ambiente, al respetar y cumplir todas las normas establecidas para el cuidado de ste.OBJETIVOS GENERAL Y ESPECIFICOS DE LACTHOSAObjetivo General Analizar de manera imparcial las ventajas y desventajas sobre los mtodos o procesos que existen actualmente en la empresa para la creacin, diseo y lanzamiento de nuevos productos al mercado nacional e internacional, calificacin y capacitacin de personal y sistemas de investigacin de mercados y realizar propuesta de mejoramiento a los sistemas utilizados actualmente.Objetivos EspecficosDar a conocer al mercado la variedad de productos que la empresa brinda, haciendo nfasis en los menos conocidos y que necesitan mayor impulsin; mediante diferente tipo de actividades promocionales y publicitariasEstablecer procedimientos y procesos para el desarrollo de la investigacin de mercado previo al lanzamiento de nuevos productos y post lanzamiento de ellos.Capacitar al personal en las diferentes reas como ser de produccin, atencin al cliente, ventas y reparticin de producto; haciendo uso de diferentes mtodos de capacitacin de personal.MISION LACTHOSALacthosa es una empresa dedicada a la produccin de leche, malteadas, jugos, cremas, quesos, refrescos de sabores, helados, yogurt, ts y agua purificada. Posee 6 plantas de procesamiento, generando ms de 2,500 empleos directos y otros 25,000 indirectos. Para la produccin, compra la leche a ms de 7,000 productores y los ctricos a ms de 2,000 productores en el Valle Agun. Sus productos estn presentes en cinco pases: Honduras, Guatemala, El Salvador, Belice y Estados Unidos. Para la distribucin y venta de sus productos, posee ms de 500 rutas en los pases de Honduras, El Salvador y Guatemala.

VISION LACTHOSASer la empresa de industrias lcteas lder en el mercado centroamericano al satisfacer las necesidades alimenticias de la poblacin ofrecindoles siempre productos de primera calidad, manteniendo un enfoque en el apoyo a la sociedad.1. Nuestra Gente: Ser un buen lugar de trabajo, donde nuestros colegas se sientan inspirados a ser lo mejor que pueden ser.2. Nuestros Productos: Ofrecer productos lcteos de calidad que anticipen las necesidades y los gustos de nuestros clientes.3. Nuestros Socios: Fomentar una relacin exitosa junto a nuestros proveedores y clientes.4. Nuestro Planeta: Ser una compaa responsable que ayude a marcar la diferencia en la proteccin y conservacin de los recursos naturales.ANALISIS FODAFORTALEZAS1. Fuerza de ventas numerosa a nivel nacional.2. Personal capacitado en el rea de creacin de nuevos productos.3. Maquinaria con la mejor tecnologa a nivel Centro Americano4. Aprovechamiento de todos los canales de distribucin disponibles, para poder obtener bajos costos de operacin.5. Estructura organizacional bien definida segn actividades a desempear.6. Fortalecimiento de las mejores relaciones de trabajo e incentivo del trabajo en equipo.OPORTUNIDADES1. Una fuerza de ventas capacitada en productos nuevos para mejorar el crecimiento de las ventas.2. Crear manual de capacitacin de personal para nuevos productos que ingresen al Mercado.3. Alta competitividad de nuestros productos en el Mercado nacional e internacional, debido a las tecnologas innovadoras de fabricacin. 4. Poner en prctica los procedimientos de un protocolo de lanzamiento de nuevos productos para llevarlo a cabo de la mejor manera.5. Utilizacin del calendario de capacitaciones que proporcionan instituciones como INFOP para poder brindar oportunidades de recepcin y aplicacin de conocimiento.6. Alto grado de pertenencia de los colaboradores a la empresa.DEBILIDADES1. Falta de plan de capacitacin sobre nuevos productos hacia la fuerza de ventas.2. Bajo perfil educativo de vendedores a nivel nacional, dificulta capacidad de relacionamiento con el producto.3. Falta de aprovechamiento de la maquinaria y tecnologia de punta que posee la empresa.4. Priorizar problemas y establecer un plan de seguimiento y solucion de problemas con rapidez y eficiencia.5. Control de inventario no tan eficiente en las camarias frias de la empresa y de los supermercados que surten, lo que provoca perdidas economicas por producto vencido.6. Los colaboradores no hacen uso de los manuales de induccion y procesosAMENAZAS1. Creacin de protocolo para lanzamiento de nuevos productos.2. Vendedores de otras empresas que tengan productos competidores nos impidan ingresar al mercado por estar mejor capacitados que nuestro personal, ante nuestra falta de planificacin de lanzamiento de nuevos productos.3. Cambios en la economia nacional, como inflacion, elevados precios del combustible lo que provocan el incremento en los costos de produccion o desarrollo de nuevos productos.4. Competencia con marcas internacionales que poseen estructura de mercado mas solida.5. Establecer planes estrategicos para sustentar los cambios en el mercado nacional e internacional.MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO LACTHOSA Para elaborar la Matriz de Perfil Competitivo de Lacthosa, en base a productos lacteos, se eligio a dos de los competidores actuales de mas presencia en el mercado, LEYDE y Lacteos Zamorano.

*El competidor que mayor amenaza representa para Lacthosa, es la empresa de lacteos LEYDE, con una ponderacion total de 2.6.MERCADO METAPodemos definir el mercado de consumidores de Leche de la siguiente manera:Amas de casa, madres, padres, ejecutivos, jovenes a partir de los 18 aos que ya cuentan con poder adquisitivo y cualquier persona con ingresos arriba de L. 20.00, de cualquier nacionalidad, ocupacion, profesion, estatus social.Ciclo de vida: joven soltero, joven casado, joven divorciado con/sin hijos, adulto soltero con/sin hijos, adulto casado con/sin hijos, adulto divorciado con/sin hijos, adulto mayor.Perfil General: Personas en edad de 1 ao en adelante, de sexo masculino y/o femenino, personas que cuentan con ingresos de L.20.00 lempiras en adelante, ocupacion laboral indistinta, y cualquier persona consumidora de productos lacteos, especificamente leche entera.Por su poder de decisin en las compras, los nios y adolescentes se han convertido en un mercado muy atractivo no solo para la marca Sula, sino para el resto de productos que ofrece Lacthosa. Los nios o la influencia familiar a la que se ven sometidos los padres, es de gran poder, ya que estos compran y consumen productos que sean de la conveniencia de los nios pues son estos quienes poseen necesidades, preferencias y gustos ms especficos.ANALISIS DE MARKETING MIXOBJETIVO DEL PLAN DE MARKETINGOBJETIVO GENERALImplementar un plan de propuestas estratgicas de mercado, producto, precios, promocin y distribucin de la marca Sula, promoviendo la lealtad y preferencia de los clientes hacia la marca, innovacin en productos de compra popular, ofrecer los mejores precios del mercado con las mejores promociones y el reconocimiento de la marca Sula en todos los sectores del pas.OBJETIVOS ESPECIFICOS1. Incrementar las ventas de la marca Sula, en presentacin de Bolsa de leche entera, en un 15% para finales del ao 2014 y primer semestre de 2015, en relacin con el cierre del ao 2013.2. Modificacin de los empaques de productos Lcteos en Bolsa Sula, as mismo agregando valor al producto y comodidad a los clientes en la manipulacin, logrando que Leche en Bolsa Sula se convierta en el producto lder por eleccin.3. Poseer los costos y precios ms competitivos en tanto se refiere a proveedores de materia prima y productos lcteos que ofrece marca Sula.4. Incrementar la lealtad de los clientes mayoristas y detallistas hacia la marca Sula a nivel nacional.5. Aumentar la presencia de la marca Sula en la ciudad de San Pedro Sula, con vas expansivas nacional e internacional.ESTRATEGIAS DE MERCADOLa estrategia de la empresa esta enfocada en brindar productos saludables y de alta calidad al mercado nacional, asi como expandir la presencia de Lacthosa en otros paises. Sus marcas, Sula, Delta, La Pradera y Ceteco son reconocidas en la region centroamericana.LACTHOSA es una empresa que tiene diversidad de mercados o nichos del mercado para los cuales ha creado productos variados y de gran satisfaccin, encontramos productos para nios, jvenes, adultos, mercados industriales, gubernamentales entre otros. Propuesta:Incentivar a los vendedores y ruteros mediante reconocimientos como ser: aumento salarial, premios especiales, elogios por la eficiencia y eficacia en el ejercicio de su trabajo. De tal manera que alcancen o superen metas u objetivos de venta establecidos, ligado a esta propuesta se pretende que para aumentar las ventas, se aumente el tamao del mercado, por lo que los vendedores debern expandir su cartera de cliente.Proyectarse en segmentos de mercado especficos como colegios de educacin media y universidades, apoyando actividades deportivas, culturales, ferias cientficas, campeonatos, etc. Hacer uso de muestreo en supermercados y venta casa a casa con promociones en las colonias ms populares ofrecindoles precios de introduccin al mercado. Aqu definimos el plan para degustaciones que comnmente se realizan en supermercados al igual que el calendario de muestreo, que ayudara a dar a conocer el nuevo producto.ESTRATEGIAS DE PRODUCTOLACTHOSA se basa en la distribucin, produccin y venta de productos de calidad.As el producto ha sido y seguir siendo reconocido por su calidad en el mercado para los clientes.La leche entera es un alimento rico en protenas, minerales, carbohidratos (presentes en la lactosa) y grasas que realizan un importante aporte nutritivo y resulta vital como acompaante para muchas de nuestras comidas. Leche entera en bolsa 473 ml. Sula. Enriquecida con vitamina A y D Envase Prepack Duracin: 11 das a partir de fecha de fabricacin

Es obtenida por medio de procesos de calentamiento a la que se le han eliminado totalmente los grmenes patgenos (aquellos que pueden causar enfermedades). Esto implica un tratamiento trmico, a alta temperatura, durante un tiempo determinado. En este proceso prcticamente no se modifica la naturaleza fsico-qumica y nutritiva de la leche. En la actualidad puede considerarse a la leche fluida pasteurizada como el principal producto de la industria lechera nacional. Este producto tiene una cobertura geogrfica que abarca todo el pas desde el punto de vista de la produccin, procesamiento, comercializacin y consumo.Propuesta:Mejoras al empaque del producto Leche Entera en bolsa SulaFrente a la necesidad de tener un adecuado manejo de la leche en bolsa despues de abierta, se propone Leche entera Sula en bolsa con cierre facil, el cual consiste en integrar a una esquina de la bolsa, un cierre tipo zipper el cual permitira mantener la frescura del producto y que este no se derrame.De igual manera, se propone bolsa estable, lo que contribuye a que la bolsa de leche pueda mantenerse de pie, en presentacion de bolsa de aluminio.

En una presentacion igualmente economica, como es Leche entera en bolsa Sula 1 Litro y medio litro, se propone un pico-rosca el cual consiste en aadir a una de las esquinas del empaque, una tapa rosca, con el proposito de tener una mejor manipulacion de la bolsa y evitar el derrame del producto en la mesa de los consumidores. ESTRATEGIAS DE PRECIOEl precio va ntimamente ligado a la sensacin de calidad del producto (as como su exclusividad). Abarcando el precio de la leche este no se puede modificar a complacencia de la empresa ya que esta propone el incremento de acuerdo a los incrementos de sus costos, pero solo es el gobierno el que aprueba un cambio en el mismo. Y como es producto de canasta bsica la mayor parte del tiempo estn congelados. Aun as los precios que maneja LACTHOSA son accesibles para las personas y negocios que comprenden sus mercados y junto con otras empresas como Leyde o Lcteos el Zamorano tiene los mismos precios con escasas diferencias.Propuesta:Polticas de descuento del 10% o 5%, sea por volumen de venta o cliente frecuente, para clientes mayoristas o detallista, de modo que mantengan lealtad con la marca o producto y preferencia sobre los dems competidores.Creacin de alianzas con los proveedores de leche, mediante acuerdos de pronto pago, de tal forma que los costos de la materia prima sean los ms competitivos del mercado y as mismo poder modificar precios en los productos de ventas masivas o populares.ESTRATEGIAS DE PROMOCION No hay una poltica escrita para la publicidad y promocin en la empresa, lo que se hace es que en noviembre de cada ao se plantea a la alta gerencia un plan de mercadeo para cada una de los productos de la empresa y en cuestin de la leche, siempre hay una promocin millonaria por ao, ya que se piensa que no es un producto que necesite mucha promocin o publicidad porque es bsico en la mesa del consumidor. Lacthosa no realiza una investigacin de mercado que proporcione la gua para desarrollar planes de mercadeo en el lanzamiento de nuevos productos, por ello el desconocimiento por parte de los consumidores, de toda la gama de productos que ofrece Lacthosa.Es necesario realizar dichas investigaciones para definir qu promociones implementar ya sea con ventas en supermercados que son una excelente vitrina o promociones casa a casa, en ferias artesanales, mercados mayoristas; algunos mercaditos seleccionados y dems. Las promociones de LACTHOSA deben ser diferenciadas a cada segmento de mercado que ellos atienden como ser mochilas para estudiantes, tiles escolares, accesorios de cocina para amas de casa, computadoras personales para estudiantes universitarios, para los mercados industriales o institucionales promociones como "Docena de Trece" y dems.

Propuesta:Hacer uso de muestreo en supermercados y venta casa a casa con promociones en las colonias ms populares ofrecindoles precios de introduccin al mercado. Aqu definimos el plan para degustaciones que comnmente se realizan en supermercados al igual que el calendario de muestreo, que ayudara a dar a conocer el nuevo producto.Top encuestas para la obtencin de datos primarios y conocer as, laspreferencias y actitudes de compra de los posibles consumidores y sugerencias de los ya compradores de la marca. Las encuestas se haran por va telefnica, internet etc., en forma de cuestionarios bien estructurados que no abrumen al entrevistado, pero se logre obtener la informacin que se necesita conocer. Las encuestas formuladas se deben llevar a cabo segn el segmento o pblico al que se le realizara.Tarjeta Cliente frecuente Sula Prefiero amparados en el slogan Contribuyendo con la salud y educacin de nuestros hijos, con el objetivo de ser la marca por eleccin de los consumidores, se propone la creacin de una tarjeta de cliente frecuente, mediante la acumulacin de puntos canjeables por productos Sula de la lnea infantil y/o tiles escolares, esta ltima opcin, con estacionalidad en los meses de Enero-Febrero y Agosto-Septiembre, meses en que inicia la actividad educativa en el pas.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIONLACTHOSA se encuentra ubicada en diferentes departamentos del pas; y en cada uno de estos se instala en puntos estratgicos de distribucin como ser Supermercados, mercaditos y pulperas.Actualmente cuenta con ms de 100 puntos de distribucin, 500 rutas de ventas directas y 300 rutas a travs de compaas filiales que llevan productos frescos todos los das, incluyendo das festivos. Dentro de los departamentos podemos mencionar: Francisco Morazn, (Tegucigalpa). Atlntida, (La Ceiba). Cortes. (San Pedro Sula) CholutecaA nivel Internacional se encuentra en: El Salvador Guatemala Belice Estados UnidosSupermercado Nmero de Ciudades ObservacionesTiendas

SupermercadosLa Colonia24TG, SPS, CMY, CH, JUT, DAN, SIGUAInversin Nacional. Cuentan con un centro de distribucin, el cual realiza las compras nacionales e internacionales. Su oferta de productos esta segmentada de acuerdo a ubicacin del establecimiento.

Ms x Menos1TG, ELPInversin Nacional. Dirigido a un estrato alto, su estrategia es traer un mix de productos desde Miami.

SupermercadosYIP1TGInversin de asiticos residentes en el pas, por lo que adems venden una amplia gama de productos de esa zona.

Stock2TGClub por membresa. Inversin Nacional. Ms orientado a artculos de casa y decoracin.

DespensaFamiliar38TG, SPS CMY, CH, JUT, DAN, SIGUATiendas de descuento pequeas que pertenecen al grupo Wal-Mart, ofrecen mercanca bsica, alimentos y artculos para el hogar a precios bajos, aproximadamente 420 m2 en promedio

Wal-Mart1TGUHipermercado que ofrece un amplio surtido de mercanca, desde abarrotes y perecederos hasta ropa y aparatos electrnicos.

Maxi Bodegas5Formato que pertenece al grupo Wal-Mart. Son almacenes de 1,800 m2 en promedio.

Price Smart2SPS (1999), TG(2000)Club por membresa.

SupermercadosLa Antorcha9SPS, ELPSupermercados orientados a ofrecer una mayor variedad de productos a precios bajos.

SupermercadoJunior2SPSSupermercados sin un posicionamiento especfico.

SupermercadoColonial2SPSSupermercados sin un posicionamiento especfico.

SupermercadoLos Andes1SPSSupermercado orientado a la clase media y alta. Su cartera de productos incluye alimentos gourmet o especializados que no se encuentran en otros espacios de venta.

TG = Tegucigalpa, SPS = San Pedro Sula, CH= Choluteca, CMY = Comayagua, CB = La Ceiba, JUT= Juticalpa DAN = Danli, SIGUA = Siguatepeque, ELP =El Progreso

Existen dos grandes grupos o dos divisiones dentro de la marca SULA en la ciudad que son: a) Cuentas Clavesb) Sula ruteo

Cuentas claves tiene dos sub divisiones: a) Supermercadosb) Institucionales

Sula ruteo tiene tres sub divisiones: a) Ventas a mayoristasb) Ventas semi forneasc) Ruteo al detalle Estos canales de distribucin sirven para atender a los diferentes mercados metas con diferentes tipos de productos de acuerdo a las necesidades y capacidades de cada uno de ellos como leche en distintos tamaos, jugos en variedad de sabores y tamaos tambin y quesos. Sus clientes son desde nios, adultos, amas de casa, ejecutivos, clientes industriales, adultos mayores ya que para todos hay un producto que quieren y pueden consumir. Propuesta:Salas de venta en lugares estrategicos en los cuatro sectores de la ciudad de San Pedro Sula; se propone de punto de partida dicha ciudad, pues es la de mayor comercio en el pais, este proyecto cuenta con la vision de expandirse a las demas ciudades del pais, incluyendo tambien el mercado internacional (Guatemala, El Salvador, Belice y Estados Unidos).Sula a domicilio, para aquellos negocios que utilicen productos lacteos en la preparacion de alimentos y que no pueden movilizarse inmediatamente a abastecerse, se propone el servicio a domicilio, especificado para compras de L. 200.00 en adelante, para negocios como cafeterias, panaderias y reposterias, restaurantes y hoteles.

PROYECCION DE VENTAS

PUNTO DE EQUILIBRIO

ANALISIS DE PRESUPUESTO

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

CONCLUSIONES1. Las propuestas que se hacen no son basadas en anlisis de necesidades a suplir, no se efectan estudios de mercado reales para determinar si sern ideales para nuestro mercado.

RECOMENDACIONES1. Es imperativo que la empresa encuentre un punto intermedio con respecto a su posicin sobre la importancia de los estudios de mercado como base para sus nuevos proyectos.

33