proyeccion mercados[2]

Regional Distrito Capital

Sistema de Gestión de la Calidad

MÓDULO DE FORMACIÓN PROYECCIÓN DE MERCADOS

VERSIÓN 3

Centro de Gestión Comercial y Mercadeo

Diciembre de 2006



Centro de Gestión Comercial y Mercadeo ESTRUCTURA CURRICULAR TECNÓLOGO EN MERCADEO

MODULO DE FORMACIÓN PROYECCIÓN DE MERCADOS

Fecha: Diciembre de 2006 Versión: 3 Página 2 de 62

CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Firma Fecha Autores

Lino Hurtado Bolivar

Silvio

Galindo

Instructor Coordinador Académico

Centro de Gestión

Comercial y Mercadeo

Abril de 2003

Asesoría Hernando

Oviedo Vera

Asesor Pedagógico

Centro de Gestión


Abril de

2003

Revisión

Jairo García Plata

Asesor Pedagógico

Dirección General

Abril de

2003

Aprobación

Nohora Judith

Hernández López

Jefa de Centro

Centro de Gestión


Abril de

2003






CONTROL CAMBIOS VERSIÓN 2

Autores Nombre Dependencia Cargo Firma Fecha

Actualización Ada Marcela

Sánchez Rodríguez

Experto Externo Abril 2006

Asesoría Hernando Oviedo Vera

Asesor Pedagógico

Centro de Gestión


Abril 2006

Revisión Amanda Clavijo Soto

Asesor Pedagógico

Centro de Gestión


Abril 2006

Aprobación

Jaime García D’

Motolli

Subdirector de Centro

Centro de Gestión


Abril 2006

CONTROL CAMBIOS VERSIÓN 3

Autores Nombre Dependencia Cargo Firma Fecha

Ajustes Amanda Clavijo Soto Asesor

Centro de Gestión


Diciembre 2006

Revisión Hernando Oviedo Vera

Asesor Pedagógico

Centro de Gestión


Diciembre

2006

Asesoría Jairo García

Plata

Asesor Pedagógico

Centro de Servicios

Financieros

Diciembre

2006

Aprobación

Jaime García Di-

Motoli

Subdirector de Centro

Centro de Gestión


Diciembre

2006






TABLA DE CONTENIDO

PRESENTACIÓN

1. NORMA DE COMPETENCIA 1.1 ELEMENTOS DE COMPETENCIA 1.2 COMPONENTES NORMATIVOS

2. DIAGRAMA DE DESARROLLO Y EJE INTEGRADOR 3. UNIDADES DE APRENDIZAJE 3.1 ESTABLECIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO DE LOS

PRODUCTOS O SERVICIOS 3.1.1 TABLA DE SABERES 3.1.2 RESULTADOS DEL APRENDIZAJE 3.1.3 PLANEACIÓN METODOLÓGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓN 3.1.4 PRESCRIPCIÓN DE MEDIOS 3.2. DECISIONES SOBRE PRECIOS DE PRODUCTOS O

SERVICIOS 3.2.1. TABLA DE SABERES 3 2 2 RESULTADOS DEL APRENDIZAJE 3.2.3. PLANEACIÓN METODOLÓGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓN 3.2.4. PRESCRIPCIÓN DE MEDIOS 4. TIEMPO MÁXIMO DEL MÓDULO 5. PERFIL DEL INSTRUCTOR 5.1 COMPETENCIAS TÉCNICAS Y TECNOLÓGICAS 5.2 COMPETENCIAS BÁSICAS 5.3 COMPETENCIAS PEDAGÓGICAS 6. BIBLIOGRAFIA

Página 5 7 8 8

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PRESENTACIÓN

Se presenta la tercera versión del módulo de formación “Proyección de Mercados”, para su actualización se tomo el Anexo 2 del Plan de Contingencia – SENA 2006, que obligó a un ajuste en los tiempos y a la revisión teniendo siempre como base la norma de competencia actualizada, “Proyectar el Mercado de Acuerdo con el Tipo de Producto o Servicio y las Características de los Consumidores y Usuarios”. Para realizar la integración de las competencias básicas se debe consultar el cuadro resumen de la Estructura Curricular “TECNOLOGO EN MERCADEO”, a la que corresponde este módulo y el Anexo 2 mencionado. Como se dijo en la primera versión, el modulo está direccionado al desarrollo de los procesos que sirven de base para la identificación de segmentos de mercado, el pronóstico de la oferta y demanda de productos o servicios y la fijación del precio de los mismos, todo de acuerdo con los parámetros establecidos por la organización y las características de los clientes. La estructura del módulo, permite la integración de los procesos necesarios para la proyección del mercado para un producto o servicio analizado. Se espera que con el desarrollo de este módulo de formación el estudiante logre el dominio en los saberes relacionados con las evidencias exigidas por la norma de competencia relacionadas con la observación del proceso, identificación de segmentos de mercado, caracterización de segmentos realizados para diferentes productos o servicios, procesos y métodos de segmentación de mercados y selección de muestra, proyecciones de demanda y oferta de productos o servicios, fijación y análisis de precios fijados. Está dirigido a la formación de nuevo talento humano y a la actualización de trabajadores alumnos, que se desempeñen en áreas ocupacionales de comercialización y ventas, a un nivel de calificación cuatro (4) de la escala propuesta por la Clasificación Nacional de Ocupaciones -C.N.O-. Los trabajadores ubicados en este nivel combinan actividades físicas e intelectuales, en algunos casos complejas; y las actividades desarrolladas suelen ser variadas y cuentan con algún nivel de autonomía y en su desempeño.






Las ocupaciones que involucra este Modulo de Formación se encuentran relacionadas, de acuerdo con la Clasificación Nacional de Ocupaciones C.N.O. con los siguientes cargos:

Supervisores de ventas técnicas Supervisor de zona Coordinador de zona Coordinador comercial Supervisor de vendedores






1. NORMA DE COMPETENCIA Proyectar el Mercado de Acuerdo con el Tipo de Producto o Servicio y las Características de los Consumidores y Usuarios. 1.1 ELEMENTOS DE COMPETENCIA • Identificar segmentos de mercado de acuerdo con las políticas de la

empresa y las características de los clientes. • Pronosticar la oferta y la demanda según el comportamiento del mercado. • Determinar y actualizar los precios de los productos y servicios teniendo

en cuenta los parámetros del mercado y de la empresa.






1.2 COMPONENTES NORMATIVOS ELEMENTO DE COMPETENCIA: Identificar segmentos de mercado de acuerdo con las políticas de la empresa y las características de los clientes.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO CONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN A. La segmentación es realizada a partir de las características psicográficas, demográficas, culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social. B. Las características, intereses, preferencias y opiniones de la población a la que se desea llegar con el producto o servicio a mercadear, son tenidas en cuenta para la segmentación C. Los segmentos de mercado son seleccionados aplicando los métodos y técnicas de muestreo y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por la empresa. D. La jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores y el sistema de valores al momento de elegir el producto o servicio son considerados para realizar la segmentación. E. Los segmentos del mercado son elegidos evaluando la intención de compra, el potencial actual y futuro y la competencia que existe en el mercado. F. La segmentación del mercado es realizada de acuerdo con las políticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadísticas fácilmente verificables. G. Las fuentes de información internas y externas son identificadas previamente al proceso de segmentación. H. El marco muestral identificado contiene la base de datos de la población, los mapas, planos y fotografías de las áreas geográficas seleccionadas para la segmentación. I. La información sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra son recopiladas para identificar el segmento objetivo. J. Las unidades representativas de una población total son seleccionadas para identificar el tamaño del mercado y las posibilidades de crecimiento de la población objeto de estudio. K. El número de habitantes, la distribución de la población por grupos de edad, el género y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y áreas de concentración son considerados en la

1. Participación en el mercado (A,G) 2. Técnicas de segmentación (A,B,C,D,I,J) 3. Población y muestra (A,C,D,E,I,J) 4. Tipos y métodos de muestreo (A,B,C,D,I,J) 5. Políticas de segmentación de mercados (A,D,C,F) 6. Proceso de segmentación (A,B,C,D,I) 7. Criterios de segmentación (A,B,C,D,F,I) 8. Perfiles del cliente (A,B,C,D,E,F) 9. Mapas preceptúales (B,C,D,E,F,G) 10. Análisis Cluster (A,C,D,E) 11. Bases de datos (A,B,C,D,G,H,I) 12. Nichos de mercado (A,B,C,D,F) 13. Técnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra 14. Software aplicado (C,D,I) 15. Ingles técnico de características de población (H) 16. Fuentes de información primaria y secundaria (A,B,C,D,F) 17. Sistema de información geográfica SIG (H) 18. Planometria (H) 19. Aspectos a identificar en la Competencia: Productos, precios, sistemas de venta, sistemas de pago, publicidad, promoción, ubicación, organización (E,G,H) 20. Diseño la muestra: Sistemática, estratificada (C,E,J) 21. Estimación de media y tabla de números aleatorios (C,E,J) 22. Estimación de media y total (C,E,J)23. Error de muestreo (C,E,J) 24. Entorno cultural, demográfico y social del segmento objetivo (A,K) 25. Segmentación internacional: Grupos de países homogéneos,






segmentación del mercado. L. Los países son divididos en grupos homogéneos con el fin de que las estrategias definidas sean válidas en distintos países por las similitudes económicas y culturales. M. Los grupos de consumidores que posean las mismas expectativas de consumo en cada país seleccionado y los grupos de consumidores distintos en cada país a los que se pueda vender el mismo producto son identificados para seleccionar el mercado internacional. N. Los segmentos seleccionados dividen el producto-mercado en grupos de consumidores y usuarios homogéneos desde el punto de vista de las ventajas buscadas que aporta el producto y diferencian a la organización de las otras. O. Los criterios de segmentación son seleccionados dependiendo de si se trata de segmentación de clientes de consumo o segmentación de clientes de inversión. P. El potencial de exportación, las dimensiones y característica de la demanda y los canales de distribución, son determinados para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios

Segmentos universales, Segmentos diversos entre países (L,M,P) 26. Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y tradicionales (L,N) 27. Segmentación transnacional (M,N) 28. Procesos de segmentación: Microsegmentación, Macrosegmentación (J,K,L,M,N) 29. Las estrategias de segmentación de mercados pueden ser de dos tipos: Estrategias de concentración, Estrategias multisegmentos (N) 30. Criterios de segmentación clientes de consumo: Psicográficos, Geográficos, demográficos, estilo de vida, comportamiento de uso y comportamiento de compra (A,B,C,D,G,H) 31. Criterios de segmentación del cliente inversión: Demográficos, operativos, comportamiento de compras, factores de ubicación (N,O,P)

RANGO DE APLICACIÓN EVIDENCIAS REQUERIDAS 1. TIPO DE PRODUCTOS: Industriales, Consumo, Servicios. 2. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN: Mercado concentrado, Mercado diferenciado, mercado indiferenciado. 3. COBERTURA DEL MERCADO: Local, Nacional, Internacional, Global. 4. TIPOS DE POBLACION: Finita, Infinita. 5. DIMENSION DEL MERCADO: Mercado final, industrial, comercial. 6. SEGMENTACION DE CLIENTES: Bienes de consumo, Bienes de inversión.

POR DESEMPEÑO Observación del proceso empleado en la identificación de segmentos de mercado vs el plan de segmentación. POR PRODUCTO Informe de segmentación dado un producto o servicio. POR CONOCIMIENTO Simulación de escenarios combinando diferentes variables para producir el nivel de aceptación de un producto o servicio.






ELEMENTO DE COMPETENCIA: Pronosticar la oferta y la demanda según el comportamiento del mercado

CRITERIOS DE DESEMPEÑO CONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN A. Los coeficientes de elasticidad son considerados para definir el comportamiento de la oferta y la demanda. B. La demanda y oferta son evaluadas con base en la motivación, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. C. La demanda y la oferta son estimadas con base en cantidades físicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. D. Las cantidades de oferta y la demanda son proyectadas teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios y la capacidad de producción de la empresa. E. Los factores de crecimiento y evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volúmenes de productos sustitutos y complementarios son tenidos en cuenta para hacer pronósticos de la oferta y la demanda. F. Las cantidades de oferta y la demanda son definidas con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participación de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado.G. Los cálculos de la oferta y la demanda se hacen aplicando las técnicas estadísticas y apoyados con los software existentes para este tipo de calculo. H. Los elementos como el precio de los productos o servicios, el ingreso y egreso de los consumidores, el número de integrantes de cada sector de consumidores y los precios son tenidos en cuenta para la determinación de la demanda. I. El costo de producción, el nivel tecnológico, la marca y el precio del bien y la competencia, son tomadas como variables básicas en el calculo la oferta. J. La oferta y la demanda son ajustadas a partir de la gestión de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocación de los mismos. K. La oferta exportable es estimada en cuanto al volumen susceptible de exportación, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las características del producto. L. La oferta exportable es seleccionada de los productos que no se exportan actualmente, pero que podría exportase si se adaptan a los requerimientos, estándares, gustos y necesidades internacionales.

1. Concepto de oferta y demanda (A,B,C) 2. Elasticidad de oferta y demanda (A) 3. Análisis, estructura y tipificación del mercado y la competencia (A,D,E,F) 4. Motivos de compras (B) 5. Factores determinantes de la oferta y la demanda (B,D,E,F,H) 6. Tipos de productos y servicios (B,C,D,E,F,I)7. Técnicas de proyección del mercado (C,D,G) 8. Regresión y correlación (C,D,G) 9. Estructura, estimación y proyección de la oferta y la demanda (A,C,G,H) 10. Software aplicado (C,G) 11. Interpretación de índices (A,B,E,F) 12. Determinantes de la demanda y la oferta (F,G,H,I) 13. Pronósticos de ventas (B,D) 14. Métodos de previsión de demanda (C,D,F)15. Costos y precios de los productos o servicios (H,J) 16. Estructura, estimación y proyección de la oferta y la demanda (A,B,C,D,H) 17. Tipos de mercados (D,E) 18. Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda (B,E,F,H,I,J) 19. Benchmarking (E,F,I) 20. Oferta exportable (K,L)






RANGO DE APLICACIÓN EVIDENCIAS REQUERIDAS 1. COBERTURA DEL MERCADO: Local, Nacional, Global. 2. FORMA DE CALCULO: Manual, Sistematizado. 3. PRODUCTO: Industrial, Consumo, Servicios.

POR DESEMPEÑO Verificar si las proyecciones de demanda y oferta realizadas a productos o servicios responden a las necesidades de la empresa. POR PRODUCTO Análisis de informes de oferta y demanda de un producto o servicio determinado y verificación del resultado del cumplimiento del producto POR CONOCIMIENTO Simulación de proyección de oferta y demanda de productos o servicios específicos.






ELEMENTO DE COMPETENCIA: Determinar y actualizar los precios de los productos y servicios teniendo en cuenta los parámetros del mercado y de la empresa

CRITERIOS DE DESEMPEÑO CONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN A. Los criterios de fijación de precios son establecidos con base en las políticas de precios de la empresa y el sector. B. Los precios de los productos y servicios son fijados aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. C. Los factores externos e internos de la empresa son analizados para definir los precios de los productos o servicios. D. Los precios son calculados a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio y márgenes de rentabilidad. E. Los precios son determinados con base en el análisis de la oferta, la demanda, el posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. F. Los precios son fijados con base en el tipo de canal y los acuerdos establecidos y pactados. G. Los precios son fijados aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios. H. Los rangos de precios son establecidos con base en los costos de producción y distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de competencia, satisfacción de la demanda. y objetivos de ventas. I. Las listas de precios son actualizadas dentro de los tiempos establecidos por la organización y las condiciones del mercado. J. Los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping y antisubvención y el transporte son evaluados para definir los precios. K. La política de fijación de precios es seleccionada en función de los objetivos de la empresa en cada mercado, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado L. Los precios son fijados de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, el poder de compra, la amistad, y otros factores. M. Las cotizaciones nacionales e internacionales son formuladas en función de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.

1. Naturaleza, concepto y tipos de precios (A,B) 2. Factores económicos, sociales, políticos, tecnológicos que inciden en la fijación de precios (B,C,E,J) 3. Estructura de costos dentro del precio (D) 4. Métodos y estrategias de asignación y estimación de costos (D) 5. Características y componentes de productos y servicios (B,E) 6. Punto de equilibrio y análisis marginal (D,H,K) 7. Estrategia de precios de la competencia (B,E) 8. Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relación con la política de precios (B,E) 9. Descuentos y devoluciones (D,F) 10. Políticas, estrategias y tácticas de fijación de precios: Desnatar el mercado, penetración, liderato (A,B,E) 11. Técnicas de investigación de precios (B,C) 12. Función y componentes del precio (A,B,J) 13. Oferta y demanda (B,E) 14. Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia (B) 15. Técnicas para la fijación de precios (B,G) 16. Determinantes de la sensibilidad de precios (B) 17. Tipos de precios: Penetración, sicológicos, simbólicos, impares, por líneas, profesionales, éticos, promociónales (B,D,G) 18. Factores que inciden en la fijación de precios: Negociación de precios, descuentos, geográficos (A) 19. Canales de distribución (F,H) 20. Software para fijación de precios (D,G) 21. Barreras arancelarias y no arancelarias (A,C,D,H,J) 22. Convertibilidad de monedas y tipos de cambio (C,D,J) 23. Publicidad de precios (A,B)






24. Listas de precios (I) 25. Cláusulas de Compra y Venta INCOTERMS : Precio de Exportación Ex-Fábrica, FAS, FOB, CFR, CIF (B,H) 26. Tipos de estrategias de fijación de precios: Precio mundial estándar, doble fijación de precios: Método costo-plus, Método del costo marginal y Fijación de precio diferenciado por mercado (H,K,L) 27. Márgenes de contribución y rentabilidad (K) 28. Sistemas de políticas de fijación de precios: Supervivencia, Utilidad, rendimiento sobre la inversión, participación en el mercado, flujo de Caja, Status Quo (A,B,E) 29. Tipos de mercados: Competencia perfecta, Monopolio, Competencia monopolística, Oligopolio (B,L) 30. Método de fijación de precios: Costo más un plus, Margen flexible, Precios imitativos o según la competencia, precios experimentales, precios de mercado, precios según el ciclo de vida del producto, precios a través de la aplicación de descuentos y bonificaciones (B,G) 31. Antidumping y antisubvención (J)

RANGO DE APLICACIÓN

EVIDENCIAS REQUERIDAS

1. COBERTURA DE MERCADO: Local, Nacional, Global. 2. FORMA DE FIJACION DE PRECIOS: Manual, Sistematizado. 3. TIPOS DE PRODUCTOS: Industria, Consumo, Servicios. 4. TIPOS DE MERCADOS: Competencia perfecta, Monopolio, Competencia monopolística, Oligopolio.

DESEMPEÑO Seguimiento a las estrategias propuestas para la fijación de precios. DE PRODUCTO Análisis del reporte de precios fijados. DE CONOCIMIENTO Prueba escrita sobre métodos de fijación de precios.






2. DIAGRAMA DE DESARROLLO EJE INTEGRADOR: PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS.

MERCADO OBJETIVO DEFINICIÒN DE PRECIOS

Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado

Seleccionar la política de fijación de precios en función de los objetivos de la empresa en cada mercado, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado

Tener en cuenta, los factores de crecimiento y evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volúmenes de productos sustitutos y complementarios para hacer pronósticos de la oferta y la demanda

Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestión de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocación de los mismos

Calcular la oferta y la demanda aplicando las técnicas estadísticas y apoyadas con el software existente para este tipo de cálculo.

Evaluar la demanda y oferta con base en la motivación, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios

Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participación de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado

Considerar los coeficientes de elasticidad para definir el comportamiento de la oferta y la demanda

Tomar como variables básicas en el calculo la oferta, el costo de producción, el nivel tecnológico, la marca y el precio del bien y la competencia

Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportación, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las características del producto

Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios y la capacidad de producción de la empresa

Inicio

Establecer los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la empresa y el sector

Formular las cotizaciones nacionales e internacionales en función de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia

Evaluar los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping y antisubvención y el transporte para definir los precios

Determinar los precios con base en el análisis de la oferta, la demanda, el posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia

Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio y márgenes de rentabilidad

Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, el poder de compra, la amistad, y otros factores

Fijar los precios de los productos y servicios aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado

Análisis del comportamiento

Fijar los precios con base en el tipo de canal y los acuerdos establecidos y pactados






Determinar en la demanda, los elementos como el precio de los productos o servicios, el ingreso y egreso de los consumidores, el número de integrantes de cada sector de consumidores y los precios

Considerar el número de habitantes, la distribución de la población por grupos de edad, el género y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y áreas de concentración en la segmentación del mercado

Dividir los países en grupos homogéneos con el fin de que las estrategias definidas sean válidas en distintos países por las similitudes económicas y culturales

Seleccionar la oferta exportable de los productos que no se exportan actualmente, pero que podría exportarse si se adaptan a los requerimientos, estándares, gustos y necesidades internacionales

Determinar el potencial de exportación, las dimensiones y características de la demanda y los canales de distribución, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios

Identificar las fuentes de información internas y externas previamente al proceso de segmentación

Fijar los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios

Establecer los rangos de precios con base en los costos de producción y distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de competencia, satisfacción de la demanda. y objetivos de ventas

Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organización y las condiciones del mercado

Seleccionar los criterios de segmentación dependiendo de si se trata de segmentación de clientes de consumo o segmentación de clientes de inversión

Realizar la segmentación a partir de las características psicográficas, demográficas, culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social

Identificar los grupos de consumidores que posean las mismas expectativas de consumo en cada país seleccionado y los grupos de consumidores distintos en cada país a los que se pueda vender el mismo producto para seleccionar el mercado internacional

Dividir los segmentos seleccionados teniendo en cuenta el producto-mercado, en grupos de consumidores y usuarios homogéneos desde el punto de vista de las ventajas buscadas que aporta el producto y diferencian a la organización de las otras

Elegir los segmentos del mercado evaluando la intención de compra, el potencial actual y futuro y la competencia que existe en el mercado






Fin

Identificar en el marco muestra la base de datos de la población, los mapas, planos y fotografías de las áreas geográficas seleccionadas para la segmentación

Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los métodos y técnicas de muestreo y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por la empresa

Considerar la jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores y el sistema de valores al momento de elegir el producto o servicio para realizar la segmentación

Recopilar la información sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra para identificar el segmento objetivo






3. NORMA DE APRENDIZAJE

Establecimiento del mercado objetivo de los productos o servicios

100 Horas

Decisiones sobre la definición de precios de productos o servicios

40 Horas

TOTAL 140 Horas






3.1 ESTABLECIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS. 3.1.1 TABLA DE SABERES

SABER Conceptos, principios, hechos,

teorías.

SABER HACER Procedimientos cognitivos y

motrices.

SER Actitudes y valores.

Concepto de oferta y demanda Estructura, estimación y proyección de la oferta y la demanda Elasticidad de oferta y demanda Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda Factores determinantes de la oferta y la demanda Métodos de previsión de la demanda Regresión y correlación Tipos de productos y servicios Análisis, estructura y tipificación del mercado y la competencia Técnicas de proyección del mercado Tipos de mercados Software aplicado Interpretación de índices Pronósticos de ventas Costos y precios de los productos o servicios Motivos de compra

Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios y la capacidad de producción de la empresa. Tener en cuenta, los factores de crecimiento y evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volúmenes de productos sustitutos y complementarios para hacer pronósticos de la oferta y la demanda. Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestión de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocación de los mismos. Calcular la oferta y la demanda aplicando las técnicas estadísticas y apoyadas con el software existente para este tipo de cálculo. Evaluar la demanda y oferta con base en la motivación, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participación de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado.

Organizado cuando estima la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Atento para proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios y la capacidad de producción de la empresa. Meticuloso al integrar los factores de crecimiento y evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volúmenes de productos sustitutos y complementarios en los pronósticos de la oferta y la demanda. Preciso en el ajuste a la oferta y la demanda calculada a partir de la gestión de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y su colocación Seguro en el calculo de la oferta y la demanda cuando aplica las técnicas estadísticas apoyadas con software pertinente. Objetivo en la evaluación de la demanda y oferta con base en la motivación, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Analítico en la definición de las cantidades de oferta y la demanda de acuerdo con la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participación de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado.






SABER Conceptos, principios, hechos,

teorías.


motrices.


Oferta exportable Benchmarking Participación en el mercado Proceso de segmentación Criterios de segmentación Mapas preceptúales Procesos de segmentación: Microsegmentación, Macrosegmentación Segmentación transnacional Segmentos diversos entre países Segmentación internacional: Grupos de países homogéneos, Segmentos universales, Entorno cultural, demográfico y social del segmento objetivo Las estrategias de segmentación de mercados : Estrategias de concentración, Estrategias multisegmentos Estimación de media y total Diseño la muestra: Sistemática, estratificada Estimación de media y tabla de números aleatorios

Considerar los coeficientes de elasticidad para definir el comportamiento de la oferta y la demanda. Tomar como variables básicas en el calculo la oferta, el costo de producción, el nivel tecnológico, la marca y el precio del bien y la competencia,. Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportación, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las características del producto Determinar en la demanda, los elementos como el precio de los productos o servicios, el ingreso y egreso de los consumidores, el número de integrantes de cada sector de consumidores y los precios. Seleccionar la oferta exportable de los productos que no se exportan actualmente, pero que podría exportarse si se adaptan a los requerimientos, estándares, gustos y necesidades internacionales. Determinar el potencial de exportación, las dimensiones y características de la demanda y los canales de distribución, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios Identificar las fuentes de información internas y externas previamente al proceso de segmentación.

Con iniciativa para considerar los coeficientes de elasticidad en la definición del comportamiento de la oferta y la demanda. Asertivo en la selección de variables básicas en el calculo la oferta,. Creativo en la estimación de la oferta exportable al integrar el volumen susceptible de exportación, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las características del producto Planificador en la determinación de la demanda con los elementos como el precio de los productos o servicios, el ingreso y egreso de los consumidores, el número de integrantes de cada segmento. Visionario en la selección de la oferta exportable de los productos que no se exportan actualmente, pero que pueden tener un mercado potencial. Innovador al determinar el potencial de exportación, las dimensiones y características de la demanda y los canales de distribución, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios Con iniciativa para Identificar las fuentes de información internas y externas previamente al proceso de segmentación.






SABER

Conceptos, principios, hechos, teorías.


motrices.


Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y tradicio nales. Técnicas de segmentación Población y muestra Tipos y metodosde muestreo Software aplicado Políticas de segmentación de mercados Criterios de segmentación clientes de consumo: Psicográficos, Geográficos, demográficos, estilo de vida, comportamiento de uso comportamiento de compra Nichos de Mercado Perfiles del cliente Criterios de segmentación del cliente: Demográficos, operativos, comportamiento de compras, factores de ubicación Aspectos a identificar en la Competencia: Productos, precios, sistemas de venta, sistemas de pago, publicidad, promoción, ubicación, organización Fuentes de información primaria y secundaria Técnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra

Considerar el número de habitantes, la distribución de la población por grupos de edad, el género y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y áreas de concentración en la segmentación del mercado. Dividir los países en grupos homogéneos con el fin de que las estrategias definidas sean válidas en distintos países por las similitudes económicas y culturales. Identificar los grupos de consumidores que posean las mismas expectativas de consumo en cada país seleccionado y los grupos de consumidores distintos en cada país a los que se pueda vender el mismo producto para seleccionar el mercado internacional Dividir los segmentos seleccionados teniendo en cuenta el producto-mercado, en grupos de consumidores y usuarios homogéneos desde el punto de vista de las ventajas buscadas que aporta el producto y diferencian a la organización de las otras. Seleccionar los criterios de segmentación dependiendo de si se trata de segmentación de clientes de consumo o segmentación de clientes de inversión. Seleccionar las unidades representativas de una población total para identificar el tamaño del mercado y las posibilidades de crecimiento de la población objeto de estudio. Realizar la segmentación del mercado de acuerdo con las políticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadísticas fácilmente verificables. Realizar la segmentación a partir de las características sicográficas, demográficas, culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social. Tener en cuenta las características, intereses, preferencias y opiniones de la población a la que se desea llegar con el producto o servicio a mercadear para la segmentación Elegir los segmentos del mercado

Juicioso para considerar el número de habitantes, la distribución de la población por grupos de edad, el género y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y áreas de concentración en la segmentación del mercado. Analítico para dividir los países en grupos homogéneos con el fin de que las estrategias definidas sean válidas en distintos países por las similitudes económicas y culturales. Asertivo en la identificación de grupos de consumidores que posean las mismas expectativas de consumo en cada país seleccionado y los grupos de consumidores distintos en cada país a los que se pueda vender el mismo producto para seleccionar el mercado internacional Analítico para dividir los segmentos seleccionados teniendo en cuenta el producto-mercado, en grupos de consumidores y usuarios homogéneos desde el punto de vista de las ventajas buscadas que aporta el producto y diferencian a la organización de las otras. Objetivo en la selección de los criterios de segmentación de clientes de consumo y segmentación de clientes de inversión. Creativo para la selección de las unidades representativas de una población total para identificar el tamaño del mercado y las posibilidades de crecimiento de la población objeto de estudio. Atento para realizar la segmentación del mercado de






Bases de datos Planimetría Sistema de información geográfica SIG Ingles técnico de características de población Tipos y métodos de muestreo Error de muestreo Análisis cluster

evaluando la intención de compra, el potencial actual y futuro y la competencia que existe en el mercado. Identificar en el marco muestral la base de datos de la población, los mapas, planos y fotografías de las áreas geográficas seleccionadas para la segmentación. Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los métodos y técnicas de muestreo y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por la empresa. Considerar la jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores y el sistema de valores al momento de elegir el producto o servicio para realizar la segmentación. Recopilar la información sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra para identificar el segmento objetivo.

acuerdo con las políticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo Meticuloso en la segmentación del mercado a partir de las características sicográficas, demográficas, culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social. Creativo para la segmentación teniendo en cuenta las características, intereses, preferencias y opiniones de la población a la que se desea llegar con el producto o servicio a mercadear Preciso en la elección de los segmentos del mercado evaluando la intención de compra, el potencial actual y futuro y la competencia que existe en el mercado. Cuidadoso en la identificación del marco muestral la base de datos de la población, los mapas, planos y fotografías de las áreas geográficas seleccionadas para la segmentación. Metódico para seleccionar los segmentos de mercado aplicando los métodos y técnicas de muestreo y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por la empresa. Pertinente para considerar la jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores y el sistema de valores al momento de elegir el producto o servicio para realizar la segmentación. Ordenado para recopilar la información sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra para identificar el segmento objetivo.

Sistema de

Gestión de la Calidad




Fecha: Diciembre De 2006 Versión: 3 Página 22 de 62

3.1.2 RESULTADOS Y ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Establecimiento del mercado objetivo de los productos y servicios MODALIDAD DE FORMACIÓN: Presencial

Resultados de Aprendizaje

Actividades de Enseñanza-Aprendizaje-Evaluación

Duración de cada

actividad

Explorar la capacidad de respuesta para el mercado objetivo Caracterizar el segmento de mercado

• Valorar el comportamiento del mercado con base en el

análisis de la oferta y la demanda • Analizar la capacidad de respuesta para los

requerimientos del mercado • Describir las variables relacionadas con la

segmentación de mercados • Segmentar el mercado

20 horas

20 horas

30 horas

30 horas

TOTAL HORAS DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE 100 horas

Sistema de






3.1.3. PLANEACIÓN METODOLÓGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE-EVALUACIÓN Módulo de Formación: Proyección de mercados Duración 140 Horas Unidad de Aprendizaje: Establecimiento del mercado objetivo de los productos y servicios 100 Resultado de aprendizaje Explorar la capacidad de respuesta al mercado objeto Duración 40 Horas Modalidad de Formación: Presencial Actividad de E-A-E: Valorar el comportamiento del mercado con base en el analisis de la oferta

y la demanda Duración 20 Horas

CONTENIDOS: SABER, SABER- HACER, SER

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE

TÉCNICAS E

INSTRUMENTOS EVALUACIÓN

ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

SABER – SABER

Concepto de oferta y demanda El mercado

Oferta Demanda

Factores determinantes de la oferta Estructura de la oferta Productos y servicios Tipos de productos y servicios

Insumos físicos Productos Ingresos

Proyecta la oferta y la demanda con base en el mercado potencial, los inventarios y la capacidad de producción de la empresa, teniendo en cuenta los factores de crecimiento y evolución del sector, políticas gubernamentales Realiza cálculos de oferta y demanda de productos a partir de cantidades precios, tendencias de ventas Aplica técnicas y métodos de proyección de oferta y demanda

DE CONOCIMIENTO Respuesta a preguntas sobre conceptos, características, que afectan la oferta y la demanda, Estudio de caso sobre tipos de mercado Respuesta a preguntas sobre, métodos previsión de la demanda

TECNICAS Formulación de preguntas: Resolución de problemas

INSTRUCTOR Identifica y valora conocimientos previos de entrada al trabajador alumno. Enseña estrategias para eldesarrollo del pensamiento Incentiva la evaluación y la autorregulación desde la auto evaluación y la Coevaluación. Orienta trabajo por proyectos para el desarrollo del módulo

ESCENARIOS O AMBIENTES DE

APRENDIZAJE Aula – Taller, Centro de Información técnica (biblioteca), Centro de computo, Medio empresarial, Medio social

MEDIOS DIDÁCTICOS

Tablero, Marcadores, Retroproyector, Video-Beam, VHS. D.V.D, Disquetes, Disco compacto Video sobre comportamiento del consumidor y motivos de compra, video sobre proyección de mercado, Guías de aprendizaje sobre el modulo proyección de mercados, Hipermedia sobre proyección de mercado.

Sistema de









TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

Factores determinantes de la demanda

Estructura de la demanda Productos y servicios

Población Gastos y preferencias Ingreso Precio de los productos sustitutos y Complementarios Expectativas

Elasticidad de oferta y demanda Determinantes de la elasticidad

Análisis, estructura y tipificación del mercado y la competencia Técnicas de proyección del mercado Regresión y correlación Estructura, estimación y proyección de la oferta y la demanda Métodos de proyección de la demanda y la oferta Regresión mínimo cuadrática Análisis de series de tiempo Modelos de expectativas Ecuaciones simultáneas Software aplicado Interpretación de índices Pronósticos de ventas Costos y precios de los productos o

Calcula la elasticidad de la oferta y la demanda para productos y servicios Evalúa los cálculos de estimación y proyección de la oferta y la demanda

Identificación de los Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda Solución de problemas sobre las Técnicas de proyección del mercado Presentación de situaciones problemitas sobre Estructura, estimación y proyección de la oferta y la demanda Identificación de los motivos de compra Definición de los tipos de productos y servicios Interpretación de índices

DE DESEMPEÑO Estructura, estimación y proyección de la oferta y la demanda 1 ejercicio, Ejercicios sobre Regresión y correlación Ejercicios sobre Costos y precios de los productos o servicios aplicado al proyecto formulado con orientación del instructor

Exposición Resolución de problemas Estudios de caso Respuesta a preguntas

INSTRUMENTOS

Cuestionarios Caso Ejercicios Lista de chequeo

Desarrolla estrategias para generar hábitos productivos de auto regulación, autocrítica y acto creativo Realiza exposiciones, explicaciones y presenta y resuelve situaciones problemitas entorno a la conceptualizacion sobre oferta y demanda. Formula preguntas sobre conceptos expuestos Diseña cuestionarios y estudios de caso para facilitar la comprensión De los temas. Expone sobre los factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda Realiza ejercicios de estimación de de la oferta y la demanda Realiza ejercicios prácticos sobre las Técnicas de proyección del mercado Diseña ejercicios de regresión y correlación

Sistema de






CONTENIDOS:

SABER, SABER- HACER, SER



TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

servicios Estructura, estimación y proyección de la oferta y la demanda Métodos para calcular oferta y demanda futuras Análisis técnicos Tipos de mercados Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda

SABER - HACER Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios y la capacidad de producción de la empresa. Tener en cuenta, los factores de crecimiento y evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volúmenes de productos sustitutos y complementarios para hacer pronósticos de la oferta y la demanda . Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestión de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocación de los mismos.

Realización de 3 casos sobre pronósticos de ventas y los vincula a la formación del proyecto. Realización de cálculos sobre la Elasticidad de la oferta y de la demanda en un producto determinado.

Conceptualiza y Diseña ejercicios sobre Costos y precios de los productos o servicios Explica y argumenta la estructura, estimación y proyección de la oferta y la demanda Explica los motivos de compra Diseña casos para la rrealización de pronósticos de ventas Diseña casos y ejercicios prácticos para la Interpretación de índices Diseña ejercicios para determinar la Elasticidad de oferta y demanda

ALUMNO Reflexiona sobre las exposiciones, explicaciones y resuelve situaciones problémicas sobre la conceptualizacion de oferta y demanda. Responde a cuestionarios

Sistema de






CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

Calcular la oferta y la demanda aplicando las técnicas estadísticas y apoyados con los software existentes para este tipo de calculo. Evaluar la demanda y oferta con base en la motivación, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participación de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Considerar los coeficientes de elasticidad para definir el comportamiento de la oferta y la demanda.

SABER - SER

Organizado cuando estima la demanda y la oferta Atento para proyectar las cantidades de oferta y la demanda Meticuloso al integrar los factores de crecimiento y evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volúmenes de productos sustitutos y complementarios

sobre conceptos expuestos Responde a cuestionarios y realiza estudios de caso para demostrar la comprensión de contenidos y su aplicación de los temas. Analiza sobre los factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda Desarrolla ejercicios de estimación de de la oferta y la demanda Desarrolla ejercicios sobre las Técnicas de proyección del mercado Desarrolla los ejercicios de regresión y correlación Analiza y resuelve ejercicios sobre Costos y precios de los productos o servicios Desarrolla los estudios de caso sobre la estructura, estimación y proyección de la oferta y la demanda. Argumenta y responde

Sistema de






CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

en los pronósticos de la oferta y la demanda. Preciso en el ajuste a la oferta y la demanda Seguro en el calculo de la oferta y la demanda Objetivo en la evaluación de la demanda y oferta. Analítico en la definición de las cantidades de oferta y la demanda. Con iniciativa para considerar los coeficientes de elasticidad en la definición del comportamiento de la oferta y la demanda.

cuestionarios sobre los motivos de compra. Desarrolla los casos para la realización de pronósticos de ventas. Desarrolla casos con ejercicios prácticos para la Interpretación de índices. Realiza ejercicios para determinar la elasticidad de oferta y demanda.

Sistema de






3.1.3. PLANEACIÓN METODOLÓGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE-EVALUACIÓN Módulo de Formación: Proyección de mercados Duración 140 Horas Unidad de Aprendizaje: Establecimiento del mercado objetivo de los productos y servicios Duración 100 Horas Resultado deaprendizaje: Explorar la capacidad de respuesta al mercado objeto 40 Modalidad de Formación: Presencial Actividad de E-A-E: Analizar la capacidad de respuesta a los requerimientos del mercado Duración 20 Horas

CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

SABER – SABER Participación en el mercado Benchmarking

Metodología Actividades Factores claves por medir Indicadores externos e internos Mapas perceptuales Plan de acción Compromiso de la dirección Medición de resultados Clases de benchmarking Benchmarking interno Benchmarking competitivo

Benchmarking funcional

Analiza la oferta teniendo en cuenta , el costo de producción, el nivel tecnológico, la marca y el precio del bien y la competencia. Calcula la demanda, determinando los elementos como el precio de los productos o servicios, el segmento de mercado.

DE CONOCIMIENTO

Estudio de casos sobre el calculo de oferta, el costo de producción, el nivel tecnológico, la marca y el precio del bien y la competencia Simulación de situaciones con productos y servicios de una empresa determinada para la estimación de oferta exportable Análisis de documentos sobre competitividad

TECNICAS

Estudio de caso Referencias técnicas y bibliográficas

INSTRUCTOR

Proporciona y dirige situaciones reales sobre: Benchmarking en empresas Diseña casos prácticos para la estimación de oferta exportable Suministrar referencias técnicas y bibliográficas sobre competitividad para discusión y elaboración de talleres



MEDIOS DIDÁCTICOS


Sistema de









TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

Oferta exportable Factores determinantes Determinantes de la competitividad

La dotación del país, (fuerza de trabajo, recursos naturales, capital e infraestructura)

Proceso de segmentación Microsegmentación, Macrosegmentación Criterios de segmentación Mapas preceptúales Segmentación transnacional Segmentos diversos entre países Segmentación internacional: Grupos de países homogéneos, Segmentos universales, Entorno cultural, demográfico y social del segmento objetivo Las estrategias de segmentación de mercados : Estrategias de concentración, Estrategias multisegmentos Estimación de media y total Diseño la muestra: Sistemática,

Determinar el potencial de exportación para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios.

Análisis de la estructura productiva. Análisis de la infraestructura empresarial y de las condiciones prevalecientes en el país sobre creación, organización y manejo de las empresas.

DE DESEMPEÑO Realiza un ejercicio aplicado a una situación real donde se demuestre el análisis de la capacidad de respuesta de una empresa con un producto determinado a un segmento definido

Ejercicios

INSTRUMENTOS Ejercicios prácticos sobre : Benchmarking Talleres Ejercicios prácticos

Suministra Referencias técnicas y bibliográficas para discusión y elaboración de talleres sobre estructuraproductiva Suministra ejercicios para el desarrollo de practicas sobre ejemplos de infraestructura empresarial y condiciones prevalecientes en el país sobre creación, organización y manejo de las empresas Dinamiza mediante talleres la creatividad para seleccionar la oferta exportable de nuevos productos. Orienta el desarrollo del proyecto, vinculando los desempeños de acuerdo con los objetivos propuestos

ALUMNO Desarrolla casos prácticos para la estimación de oferta exportable Reflexiona sobre la lectura

Sistema de






CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

estratificada Estimación de media y tabla de números aleatorios

SABER - HACER

Tomar como variables básicas en el calculo la oferta, el costo de producción, el nivel tecnológico, la marca y el precio del bien y la competencia,. Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportación, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las características del producto Determinar en la demanda, los elementos como el precio de los productos o servicios, el ingreso y egreso de los consumidores, el número de integrantes de cada sector de consumidores y los precios. Seleccionar la oferta exportable de los productos que no se exportan actualmente, pero que podría exportarse si se adaptan a los requerimientos, estándares, gustos y necesidades internacionales.

de Referencias técnicas y bibliográficas sobre competitividad y participa en dinámicas de grupo para discusión y desarrollo de talleres Reflexiona sobre la lectura de referencias técnicas y bibliográficas en grupo y desarrollo de talleres sobre estructura productiva Realiza ejercicios en el desarrollo de prácticas sobre ejemplos de infraestructura empresarial y condiciones prevalecientes en el país sobre creación, organización y manejo de las empresas. Integra las acciones al desarrollo del proyecto

Sistema de






CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

Determinar el potencial de exportación, las dimensiones y características de la demanda y los canales de distribución, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios

SABER - SER Asertivo en la selección de variables básicas en el calculo la oferta,. Creativo en la estimación de la oferta exportable Planificador en la determinación de la demanda. Visionario en la selección de la oferta exportable de los productos que no se exportan actualmente, pero que pueden tener un mercado potencial. Innovador al determinar el potencial de exportación, las dimensiones y características de la demanda y los canales de distribución, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios

Sistema de






3.1.3.PLANEACIÓN METODOLÓGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE-EVALUACIÓN Módulo de Formación: Proyección de mercados Duración 140 Horas Unidad de Aprendizaje: Establecimiento del mercado objetivo de los productos y servicios Duración 100 Horas Resultado de aprendizaje: Modalidad de Formación:

Caracterizar el segmento de mercado Presencial

Duración 60 Horas

Actividad de E-A-E: Describir las variables relacionadas con la segmentación de mercados Duración 30 Horas

CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

SABER – SABER

Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y tradicionales. Técnicas de segmentación Población y muestra Tipos y métodos de muestreo Software aplicado

Identifica fuentes de información internas y externas. Identifica las variables para segmentar el mercado, considerando las caracteristicas de distribución territorial, edad, género, ingresos Realiza la segmentación de mercados y tiene en cuenta:

Análisis de información interna y externa Identificación de las técnicas de participación en el mercado a través de: la matriz crecimiento - participación. Calculo del índice de crecimiento de la industria la que pertenece la empresa.

TECNICAS

Estudio de documentos

Analisis de caso Ejercicios

INSTRUCTOR

Suministra bibliografía para el analisis de información interna y externa relacionada con las variables de segmentación de mercados



MEDIOS DIDÁCTICOS


Sistema de









TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

SABER - HACER

Identificar las fuentes de información internas y externas previamente al proceso de segmentación. Considerar el número de habitantes, la distribución de la población por grupos de edad, el género y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y áreas de concentración en la segmentación del mercado. Dividir los países en grupos homogéneos con el fin de que las estrategias definidas sean válidas en distintos países por las similitudes económicas y culturales. Identificar los grupos de consumidores que posean las mismas expectativas de consumo en cada país seleccionado y los grupos de consumidores distintos en cada país a los que se pueda vender el mismo producto para seleccionar el mercado internacional Dividir los segmentos seleccionados teniendo en cuenta el producto-mercado, en grupos de consumidores y usuarios homogéneos desde el

Selecciona el mercado internacional Identificando grupos de consumidores con caracteristicas homogéneas sectorizando los países Define estrategias económicas, sociales y culturales. para poblaciones internacionales válidas en distintos países por las similitudes Divide los segmentos seleccionados de acuerdo con el producto-mercado, en grupos de consumidores y usuarios homogéneos buscando ventajas competitivas Diferencia la segmentación de clientes de consumo y la segmentación de clientes de inversión. Selecciona las unidades representativas de una población total para identificar el tamaño del mercado y las posibilidades de crecimiento de la población objeto de estudio.

Cálculo de la participación relativa en el mercado, de la Unidad Estratégica de Negocios

Definición del proceso de e segmentación para los tipos de segmentos

Establecimiento de Criterios de segmentación

Elaboración de Mapas preceptúales para la agrupación de segmentos

Diferenciación de los tipos de Segmentos

Determinación de la Segmentación transnacional Selección de Segmentos diversos entre países Investigación sobre Segmentación internacional por Grupos de países homogéneos y Segmentos universales, Establecimiento de las

TECNICAS

Talleres

Respuesta a preguntas

Ejercicios Investigaciones

INSTRUMENTOS Documentos técnicos

Caso practico Ejercicios

Talleres

Estudio de caso

Modelos Cuestionarios,

Explica el proceso para establecer los criterios de segmentación

Orienta la elaboración de mapas preceptúales para la agrupación de segmentos

Realiza preguntas sobre Microsegmentación, Macrosegmentación y diseña ejercicios prácticos

Explica sobre las diferencias entre los tipos de segmentos

Explica conceptos relacionados con la Segmentación transnacional, Segmentos diversos entre países Realiza talleres integrados sobre segmentación internacional, transnacional, grupos homogéneos Alumno investiga sobre segmentación internacional por grupos de países homogéneos y Segmentos universales, Integra los conocimientos desarrollando talleres de aplicación

Sistema de






CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

punto de vista de las ventajas buscadas que aporta el producto y diferencian a la organización de las otras. Seleccionar los criterios de segmentación dependiendo de si se trata de segmentación de clientes de consumo o segmentación de clientes de inversión. Seleccionar las unidades representativas de una población total para identificar el tamaño del mercado y las posibilidades de crecimiento de la población objeto de estudio.

SABER - SER Con iniciativa para Identificar las fuentes de información internas y externas Juicioso para considerar el número de habitantes, la distribución de la población por grupos de edad, el género y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y áreas de concentración en la segmentación del mercado. Analítico para dividir los países en grupos homogéneos con el fin de que las estrategias definidas sean válidas en distintos países por las similitudes económicas y culturales.

diferencias entre . Entorno cultural, demográfico y social del segmento objetivo Estimación de la media y tabla de números aleatorios

DE DESEMPENO Continúa con el ejercicio. Ya valorado el comportamiento del mercado y analizada la capacidad de respuesta, describe las variables de segmentación de acuerdo con los aspectos inherentes

a la segmentación de mercados nacionales e internacionales. Establece las diferencias entre . Entorno cultural, demográfico y social del segmento objetivo Explica sobre la estimación de la media y tabla de números aleatorios Responde cuestionarios sobre las estrategias de segmentación

ALUMNO Investiga sobre documentos técnicos para el análisis de información interna y externa

Desarrolla ejercicios sobre el proceso para establecer los criterios de segmentación

Desarrolla mapas preceptúales para la agrupación de segmentos

Desarrolla cuestionarios sobre Micro segmentación, Macro segmentación y diseña ejercicios prácticos Dividir los segmentos seleccionados

Sistema de






CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

Asertivo en la identificación de grupos de consumidores que posean las mismas expectativas de consumo en cada país seleccionado y los grupos de consumidores distintos en cada país a los que se pueda vender el mismo producto para seleccionar el mercado internacional Analítico para dividir los segmentos seleccionados Objetivo en la selección de los criterios de segmentación de clientes de consumo y segmentación de clientes de inversión. Creativo para la selección de las unidades representativas de una población total para identificar el tamaño del mercado y las posibilidades de crecimiento de la población objeto de estudio

Analiza los conceptos relacionados con la Segmentación transnacional, Segmentos diversos entre países Desarrolla talleres integrados sobre segmentación internacional, transnacional, grupos homogéneos Investiga sobre Segmentación internacional por Grupos de países homogéneos y Segmentos universales, Desarrolla talleres de aplicación a la segmentación de mercados nacionales e internacionales. Establece las diferencias entre. Entorno cultural, demográfico y social del segmento objetivo Realiza ejercicios sobre la estimación de la media y tabla de números aleatorios Responde cuestionarios sobre las estrategias de segmentación Presenta avances sobre el desarrollo del proyecto

Sistema de






3.1.3. PLANEACIÓN METODOLÓGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE-EVALUACIÓN Módulo de Formación: Proyección de mercados Duración 140 Horas Unidad de Aprendizaje: Establecimiento del mercado objetivo de los productos y servicios Duración 100 Horas Resultado de aprendizaje: Modalidad de Formación:

Caracterizar el segmento de mercado Presencial

Duración 60 Horas

Actividad de E-A-E: Segmentar el mercado Duración 30 Horas

CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

SABER – SABER

Políticas de segmentación de mercados Criterios de segmentación clientes de consumo: Psicográficos, Geográficos, Demográficos estilo de vida, comportamiento de uso comportamiento de compra Nichos de Mercado

Realiza la segmentación del mercado, teniendo en cuenta que logra el objetivo cuando:: Evalúa la intención de compra, el potencial actual y futuro y la competencia que existe en el mercado cuando determina los segmentos de mercado. Identifica la muestra, la población, mapas y planos, para la segmentación.

Análisis de los factores económicos, motivacionales y sicológicas para la segmentación de mercados Aplicación de técnicas y métodos de muestreo en la segmentación

TÉCNICA

Análisis de caso

INSTRUCTOR

Realiza exposiciones para realizar la segmentación a partir de las características psicográficas, demográficas, culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas



MEDIOS DIDÁCTICOS


Sistema de









TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

Perfiles del cliente Criterios de segmentación del cliente: Demográficos, operativos, comportamiento de compras, factores de ubicación Aspectos a identificar en la Competencia: Productos, precios, sistemas de venta, sistemas de pago, publicidad, promoción, ubicación, organización Fuentes de información primaria y secundaria Técnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra Bases de datos Planometría

Aplicado los métodos y técnicas de muestreo para seleccionar los segmentos de mercado . Jerarquiza los atributos que influyen en la preferencia de los consumidores para realizar la segmentación Determina el sistema de al elegir el producto o servicio objeto de la segmentación Recopila la información sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra para identificar el segmento objetivo y realizar pronósticos de ventas

Explicación de las técnicas y métodos de muestreo para seleccionar los segmentos de mercado Explicación de la segmentación clientes de consumo para la segmentación Diseño de ejercicios sobre Criterios de segmentación del cliente Demográficos, operativos, comportamiento de compras, factores de ubicación . Reconocimiento de Técnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra Desarrollo de bases de datos con varios segmentos Interpretación de planos de segmentación de mercados Interpretación de planos diseñados con software aplicado Sistema de información geográfica SIG

TECNICAS

Talleres Ejercicios Diseño y desarrollo de bases de datos Análisis e Interpretación de textos

INSTRUMENTOS Talleres. Ejercicios Estudio de casos Aplicación de Bases de datos Planos de segmentación Documentos y textos en Ingles Software aplica do

Explica las técnicas y métodos de muestreo para seleccionar los segmentos de mercado Explica la segmentación clientes de consumo para la segmentación Diseña ejercicios sobre Criterios de segmentación del cliente Desarrolla talleres sobre segmentación clientes de consumo Diseña ejercicios sobre Criterios de segmentación del cliente Explica Técnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra Explica sobre bases de datos sobre los segmentos de población Ilustra sobre planos de segmentación de mercados

Sistema de






CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

Sistema de información geográfica SIG Ingles técnico de características de población Tipos y métodos de muestreo Error de muestreo Análisis cluster

SABER - HACER Realizar la segmentación del mercado de acuerdo con las políticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadísticas fácilmente verificables. Realizar la segmentación a partir de las características psicográficas, demográficas, culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social. Tener en cuenta las características, intereses, preferencias y opiniones de la población a la que se desea llegar con el producto o servicio a mercadear para la segmentación

Análisis de textos en Ingles sobre las características de población

DE DESEMPENO

Continúa con el ejercicio. Ya valorado el comportamiento del mercado y analizada la capacidad de respuesta, y la descripción de las variables de segmentación para segmentar el mercado, teniendo en cuenta entre otros aspectos: la aplicación de técnicas y métodos de muestreo segmentación clientes de consumo criterios de segmentación del cliente técnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra realización de bases de datos

Promueve el análisis de textos en Ingles

ALUMNO Atiende las exposiciones para realizar la segmentación a partir de las características psicográficas, demográficas, culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas Analiza planes de mercadeo Explica las técnicas y métodos de muestreo para seleccionar los segmentos de mercado Realiza ejercicios sobre segmentación de clientes de consumo Diseña ejercicios sobre Criterios de segmentación del cliente teniendo en cuenta aspectos Demográficos, operativos, comportamiento de compras, factores de ubicación para determinar relaciones de causalidad, tamaño de muestra para identificar el segmento objetivo.

Sistema de






CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

Elegir los segmentos del mercado evaluando la intención de compra, el potencial actual y futuro y la competencia que existe en el mercado. Identificar en el marco muestral la base de datos de la población, los mapas, planos y fotografías de las áreas geográficas seleccionadas para la segmentación. Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los métodos y técnicas de muestreo y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por la empresa. Considerar la jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores y el sistema de valores al momento de elegir el producto o servicio para realizar la segmentación. Recopilar la información sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra para identificar el segmento objetivo.

SABER – SER

Atento para realizar la segmentación del mercado de acuerdo con las

Desarrolla talleres sobre segmentación clientes de consumo: Psicográficos, Geográficos, demográficos, estilo de vida, comportamiento de uso , comportamiento de compra para la segmentación Desarrolla ejercicios sobre Criterios de segmentación del cliente Reconoce Técnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra Desarrolla bases de datos sobre los segmentos de población Interpreta planos de segmentación de mercados diseñados con software aplicado (Sistema de información geográfica) SIG de las áreas geográficas seleccionadas para la segmentación. Analiza textos en Ingles sobre las características de población

Sistema de






CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

políticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo Meticuloso en la segmentación del mercado a partir de las características psicográficas, demográficas, culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social. Creativo para la segmentación teniendo en cuenta las características, intereses, preferencias y opiniones de la población a la que se desea llegar con el producto o servicio a mercadear Preciso en la elección de los segmentos del mercado evaluando la intención de compra, el potencial actual y futuro y la competencia que existe en el mercado. Cuidadoso en la identificación del marco muestral la base de datos de la población, los mapas, planos y fotografías de las áreas geográficas seleccionadas para la segmentación. Metódico para seleccionar los segmentos de mercado aplicando los métodos y técnicas de muestreo y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por la

Sistema de






CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

empresa. Pertinente para considerar la jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores y el sistema de valores al momento de elegir el producto o servicio para realizar la segmentación. Ordenado para recopilar la información sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra para identificar el segmento objetivo.






3.1.4 PRESCRIPCIÓN DE MEDIOS

REGIONAL: Distrito Capital CENTRO DE FORMACIÓN: Centro de Gestión Comercial y Mercadeo. ESTRUCTURA CURRICULAR: TECNOLOGO EN MERCADEO MÓDULO DE FORMACIÓN: Proyección de mercados UNIDAD DE APRENDIZAJE: Establecimiento del mercado objetivo de los productos y servicios ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓN: Valorar el comportamiento del mercado con base en el análisis de la oferta y la demanda. Analizar la capacidad de respuesta para los requerimientos del mercado. Describir las variables relacionadas con la segmentaciónde mercados. Segmentar el mercado. TEMA O CONTENIDOS DEL MEDIO: Hipermedia sobre proyección de Mercados TITULO PROVISIONAL DEL MEDIO: Proyección de Mercados OBJETIVO: Proveer un medio didáctico para apoyar el proceso de Enseñanza – Aprendizaje – Evaluación REQUISITOS DE APRENDIZAJE: Fundamentos de mercadeo, principios de economía. LISTA DE PERSONAS Y DOCUMENTOS DE CONSULTA PARA EL DESARROLLO DEL MEDIO: textos de apoyo, documentos escritos, instructores de áreas de mercadeo y afines. NUMERO DE COPIAS REQUERIDAS: tres videos






REGIONAL: Distrito Capital CENTRO DE FORMACIÓN: Centro de Gestión Comercial y Mercadeo. ESTRUCTURA CURRICULAR: TECNOLOGO EN MERCADEO MÓDULO DE FORMACIÓN: Proyección de mercados UNIDAD DE APRENDIZAJE: Establecimiento del mercado objetivo de los productos y servicios ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓN: Valorar el comportamiento del mercado con base en el análisis de la oferta y la demanda. TEMA O CONTENIDOS DEL MEDIO: Video sobre proyección de Mercados TITULO PROVISIONAL DEL MEDIO: Proyección de Mercados OBJETIVO: Proveer un medio didáctico para apoyar la comprensión del modulo de formación REQUISITOS DE APRENDIZAJE: Fundamentos de mercadeo, principios de economía. LISTA DE PERSONAS Y DOCUMENTOS DE CONSULTA PARA EL DESARROLLO DEL MEDIO: textos de apoyo, documentos escritos, instructores de áreas de mercadeo y afines. NUMERO DE COPIAS REQUERIDAS: según el número de estudiantes por curso.






REGIONAL: Distrito Capital CENTRO DE FORMACIÓN: Centro de Gestión Comercial y Mercadeo. ESTRUCTURA CURRICULAR: TECNOLOGO EN MERCADEO MÓDULO DE FORMACIÓN: Proyección de mercados UNIDAD DE APRENDIZAJE: Establecimiento del mercado objetivo de los productos y servicios ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓN: Analizar la capacidad de respuesta para los requerimientos del mercado.. TEMA O CONTENIDOS DEL MEDIO: Guías de aprendizaje sobre la unidad de aprendizaje. TITULO PROVISIONAL DEL MEDIO: Proyección de Mercados OBJETIVO: apoyar la interacción del instructor con el alumno y permitir la orientación técnica y pedagógica REQUISITOS DE APRENDIZAJE: seguimiento y evaluacion de situaciones LISTA DE PERSONAS Y DOCUMENTOS DE CONSULTA PARA EL DESARROLLO DEL MEDIO: textos de apoyo, documentos escritos, instructores de áreas de mercadeo y afines. NUMERO DE COPIAS REQUERIDAS: 3






3.2 DECISIONES SOBRE LA DEFINICIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTOS O SERVICIOS 3.2.1 TABLA DE SABERES

SABER Conceptos, principios,

hechos, teorías.


motrices.


Naturaleza, concepto y tipos de precios Políticas, estrategias y tácticas de fijación de precios: Desnatar el mercado, penetración, liderato Determinantes de la sensibilidad de precios Función y componentes del precio Factores que inciden en la fijación de precios: Negociación de precios, descuentos, geográficos Factores económicos, sociales, políticos, tecnológicos que inciden en la fijación de precios Márgenes de contribución Métodos de fijación de precios: costo mas un plus, margen flexible , precios imitativos o según la competencia, precios experimentales, precios a través de la aplicación de descuentos y bonificaciones Antidumping y antisubvención Barreras arancelarias y no arancelarias Sistemas de politicas de fijación de precios: Supervivencia, utilidad,rendimiento sobre la inversion,participación en el mercado, flujo de caja, status quo. Convertibilidad de monedas y tipos de cambio Estrategia de precios de la competencia Cláusulas de Compra y Venta INCOTERMS : Precio de Exportación Ex-Fábrica, FAS, FOB, CFR, CIF

Identificar los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la empresa y el sector. Analizar los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios Seleccionar la política de fijación de precios en función de los objetivos de la empresa en cada mercado, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado Formular las cotizaciones nacionales e internacionales en función de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia Evaluar los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping y antisubvención y el transporte para definir los precios. Determinar los precios con base en el análisis de la oferta, la demanda, el posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. .

Analítico para definir los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la empresa y el sector. Organizado en el análisis de los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios Cauteloso para seleccionar la política de fijación de precios en función de los objetivos de la empresa en cada mercado, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado Integro para formular las cotizaciones nacionales e internacionales en función de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia Objetivo al evaluar los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping y antisubvención y el transporte para definir los precios. Explicito en la determinación de los precios con base en el análisis de la oferta, la demanda, el posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia.






SABER Conceptos, principios,

hechos, teorías.


motrices.


Estructura de costos dentro del precio Métodos y estrategias de asignación y estimación de costos Punto de equilibrio y análisis marginal Software para fijación de precios Tipos de mercados Descuentos y devoluciones Características y componentes de productos y servicios Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relación con la política de precios Canales de distribución Técnicas de investigación para la fijación de precios Técnicas para la fijación de precios Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia Tipos de precios: Penetración, sicológicos, simbólicos, impares, por líneas, profesionales, éticos, promociónales Tipos de estrategias de fijación de precios: Precio mundial estándar, doble fijación de precios: Método costo-plus, Método del costo marginal y Fijación de precio diferenciado por mercado

Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio y márgenes de rentabilidad. Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, el poder de compra, la amistad, y otros factores. Fijar los precios de los productos y servicios aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Fijar los precios con base en el tipo de canal y los acuerdos establecidos y pactados. Fijar los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios. Establecer los rangos de precios con base en los costos de producción y distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de competencia, satisfacción de la demanda. y objetivos de ventas. Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organización y las condiciones del mercado.

Sensato para calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio y márgenes de rentabilidad. Asertivo al fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, el poder de compra, la amistad, y otros factores. Talentoso para fijar los precios de los productos y servicios aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Observador para fijar los precios con base en el tipo de canal y los acuerdos establecidos y pactados. Atento cuando fija los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios. Organizado al establecer los rangos de precios con base en los costos de producción y distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de competencia, satisfacción de la demanda. y objetivos de ventas. Juicioso para actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organización y las condiciones del mercado.

Sistema de






3.2.2. RESULTADOS Y ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Decisiones sobre la definición de precios de productos o servicios MODALIDAD DE FORMACIÓN: Presencial

Resultados de Aprendizaje

Actividades de Enseñanza-Aprendizaje-Evaluación

Duración de cada

actividadEstablecer los parámetros para la estimación de precios en productos y servicios. Determinar el precio del producto o servicio

Establecer los parámetros para la estimación de precios en productos y servicios. Determinar el precio del producto o servicio

20

Horas

20 Horas

TOTAL HORAS DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE 40 Horas






3.2.3.PLANEACIÓN METODOLÓGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE-EVALUACIÓN Módulo de Formación: Proyección de mercados Duración 140 Horas Unidad de Aprendizaje: Decisiones sobre la definición de precios de productos o servicios Duración 40 Horas Modalidad de Formación: Presencial Actividad de E-A-E: Establecer los parámetros para la estimación de precios en productos y servicios. Duración 20___ Horas

CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

SABER – SABER

Naturaleza, concepto y tipos de precios Políticas, estrategias y tácticas de fijación de precios: Desnatar el mercado, penetración, liderato Determinantes de la sensibilidad de precios Función y componentes del precio Factores que inciden en la fijación de precios: Negociación de precios, descuentos, geográficos

Identifica las políticas de fijación de precios Establece los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la empresa y el sector.

DE CONOCIMIENTO

Selección de variables internas y externas de la empresa que influyen en la fijación de precios. Distinción de los objetivos del precio

Descripción de las Características y componentes de los productos y servicios

TÉCNICAS

Formulación preguntas Simulación situaciones Ejercicios

Estudios de caso

INSTRUMENTO Cuestionario Caso Ejercicios.

INSTRUCTOR

Identifica y valora conocimientos previos de entrada al trabajador alumno. Enseña estrategias para el desarrollo del pensamiento Incentiva la evaluación y la autorregulación desde la auto evaluación y la co evaluación. Desarrolla estrategias para generar hábitos productivos de auto regulación, autocrítica y acto creativo.



MEDIOS DIDACTICOS

Tablero, Marcadores, Retroproyector, Video-Beam, VHS. D.V.D, Disquetes, Disco compacto Video sobre comportamiento del consumidor y motivos de compra, video sobre proyección de mercado, Guías de aprendizaje sobre el modulo proyección de mercados, Hipermedia sobre proyección de mercados.









TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

Factores económicos, sociales, políticos, tecnológicos que inciden en la fijación de precios Márgenes de contribución Métodos de fijación de precios: costo mas un plus, margen flexible , precios imitativos o según la competencia, precios experimentales, precios a través de la aplicación de descuentos y bonificaciones Antidumping y antisubvención Barreras arancelarias y no arancelarias Sistemas de politicas de fijación de precios: Supervivencia, utilidad,rendimiento sobre la inversion,participación en el mercado, flujo de caja, status quo. Convertibilidad de monedas y tipos de cambio Estrategia de precios de la competencia Cláusulas de Compra y Venta INCOTERMS : Precio de Exportación Ex-Fábrica, FAS, FOB, CFR, CIF

Analiza los factores externos e internos de la empresa y evalúa los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping y antisubvención y el transporte para definir y fijar precios de los productos o servicios Formula las cotizaciones nacionales e internacionales Determina los precios con base en el comportamiento del mercado. Continúa con el ejercicio. Ya valorado el comportamiento del mercado y analizada la capacidad de respuesta, y la descripción de las variables de segmentación para segmentar el mercado, teniendo en cuenta entre otros aspectos:

Conocimiento de tipos de cambio Selección de la política de fijación de precios Identificación de tipos de precios Conceptos sobre ciclo de vida del producto y la fijación de precios Descripción de las barreras arancelarias y no arancelarias , los Sistemas de políticas de fijación de precios

DE DESEMPEÑO Realización de un documento escrito que complemente la proyeccion de mercados, hasta las decisiones sobre la definición de precios partiendo del ejercicio de la unidad de aprendizaje: establecimiento del mercado objetivo con las cuatro actividades Establece los parámetros para la estimación de precios teniendo en cuenta: criterios de fijación de precios, análisis de factores internos y externos que

Diseña cuestionarios apoyado en las guías para identificar las variables internas y externas de la empresa a tener en cuenta en la fijación de precios. Orienta la Simulación situaciones de determinación de precios de productos y servicios en un mercado, mediante el diseño de casos que suministra al alumno

Realiza casos sobre fijación de precios en función de los objetivos de la empresa en un mercado establecido , la maximización de la utilidad y la participación en el mercado

Realiza ejercicios sobre tipos de cambio, aplicando conceptos para definir los precios Diseña cuestionarios sobre tipos de precios Diseña cuestionarios sobre barreras arancelarias y no arancelarias , los Sistemas de políticas de fijación de






CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

SABER - HACER

Establecer los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la empresa y el sector. Seleccionar la política de fijación de precios en función de los objetivos de la empresa en cada mercado, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado Formular las cotizaciones nacionales e internacionales en función de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia Evaluar los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping y antisubvención y el transporte para definir los precios. Determinar los precios con base en el análisis de la oferta, la demanda, el posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia.

SABER - SER Analítico para definir los criterios de fijación de precios.

afectan la fijación de precios, selección de la política de fijación de precios en función de los objetivos de la empresa en cada mercado, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado, cotizaciones nacionales e internacionales, ejercicios de cambio de moneda extranjera y tipos de cambio

precios ALUMNO

Realiza ejercicios prácticos sobre estrategias para la fijación de precios. Estudia problemas sobre factores de fijación de precios para los productos y servicios Desarrolla cuestionarios para identificar las variables internas y externas de la empresa a tener en cuenta en la fijación de precios. Simula situaciones de determinación de precios de productos y servicios en un mercado Desarrolla ejercicios sobre cambio de monedas

Desarrolla casos sobre fijación de precios en función de los objetivos de la empresa en un mercado establecido, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado

Realiza ejercicios sobre tipos






CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

Organizado en el análisis de los factores externos e internos de la empresa Cauteloso para seleccionar la política de fijación de precios en función de los objetivos de la empresa en cada mercado, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado Integro para formular las cotizaciones nacionales e internacionales Objetivo al evaluar los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping y antisubvención y el transporte. Explicito en la determinación de los precios.

de cambio, aplicando conceptos para definir los precios Desarrolla cuestionarios sobre tipos de precios Desarrolla cuestionarios sobre barreras arancelarias y no arancelarias , los Sistemas de políticas de fijación de precios






3.2.3 PLANEACIÓN METODOLÓGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE-EVALUACIÓN Módulo de Formación: Proyección de mercados Duración 140 Horas Unidad de Aprendizaje: Decisiones sobre la definición de precios de productos o servicios Duración 40 Horas Modalidad de Formación: Presencial Actividad de E-A-E: Determinar el precio del producto o servicio Duración 20 Horas

CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

SABER – SABER

Estructura de costos dentro del precio Métodos y estrategias de asignación y estimación de costos Punto de equilibrio y análisis marginal Tipos de mercados:

Competencia perfecta, Monopolio, Competencia monopolística, Oligopolio

Calcula precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio y márgenes de rentabilidad. Reconoce los tipos de mercado para la fijación de los precios

DE CONOCIMIENTO

Cálculo del punto de equilibrio, margen de rentabilidad Descripción de los tipos de mercados Conocimiento de las características y componentes de productos y servicios

TECNICA

Ejercicios Exposición Preguntas Estudios de casos

INSTRUCTOR

Diseña eejercicios para el cálculo del punto de equilibrio, margen de rentabilidad Realiza exposiciones sobre la descripción de los tipos de mercado Diseña preguntas sobre las características y componentes de productos y servicios



MEDIOS DIDÁCTICOS










TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

Descuentos y devoluciones Características y componentes de productos y servicios Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relación con la política de precios Canales de distribución Técnicas de investigación para la fijación de precios Técnicas para la fijación de precios Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia Tipos de precios: Penetración, sicológicos, simbólicos, impares, por líneas, profesionales, éticos, promociónales Tipos de estrategias de fijación de precios: Precio mundial estándar, doble fijación de precios: Método costo-plus, Método del costo marginal y Fijación de precio diferenciado por mercado

SABER - HACER Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio y

Aplica estrategias y tácticas según el producto o servicio, el cliente y el mercado en la fijación de precios. Fijar los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios. Establece los rangos de precios con base en los costos de producción y distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de competencia, satisfacción de la demanda. y objetivos de ventas.

Identificación las Etapas del ciclo de vida de un producto o servicio determinado y su relación con la política de precios Determinación de la sensibilidad del precio en un producto determinado Clasificación los tipos de precios y los método de fijación de precios: Definición y calculo en una negociación los INCOTERMS : Precio de Exportación Ex-Fábrica, FAS, FOB, CFR, CIF

DE DESEMPEÑO

Terminar el ejercicio de proyección de Mercados con la determinación del precio de productos y servicios demostrando: el cálculo del punto de equilibrio y del margen de rentabilidad para productos seleccionados las características de componentes de productos y servicios

Simulación de negociaciones aplicando los INCOTERMS

INSTRUMENTO Ejercicios Desarrollo de temas Cuestionario Solución de problemas en una negociación aplicando los INCOTERMS :

Realiza exposición sobre la descripción de los tipos de mercado Elabora preguntas sobre las características y componentes de productos y servicios Elabora preguntas para la identificación de las etapas del ciclo de vida de un producto o servicio determinado y su relación con la política de precios Suministra casos para determinar la sensibilidad del precio en un producto determinado Elabora preguntas sobre los tipos de precios y los método de fijación de precios: Orienta la solución a problemas para el calculo de términos en una negociación con los INCOTERMS : Precio de Exportación Ex-Fábrica, FAS, FOB, CFR, CIF Evalua y retroalimenta el proyecto propuesto por el






CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

márgenes de rentabilidad. Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, el poder de compra, la amistad, y otros factores. Fijar los precios de los productos y servicios aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Fijar los precios con base en el tipo de canal y los acuerdos establecidos y pactados. Fijar los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios. Establecer los rangos de precios con base en los costos de producción y distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de competencia, satisfacción de la demanda. y objetivos de ventas. Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organización y las condiciones del mercado.

el análisis del ciclo de vida de productos o servicios determinados y su relación con la política de precios la determinación de la sensibilidad del precio en un producto determinado Elaborar listas de precios para productos y servicios Hacer el cálculo en una negociación de Precio de Exportación Ex-Fábrica, FAS, FOB, CFR, CIF

alumno en la primera actividad

ALUMNO

Desarrolla ejercicios para el cálculo del punto de equilibrio, margen de rentabilidad Participa en las exposiciones sobre la descripción de los tipos de mercado Desarrolla cuestionarios sobre las características y componentes de productos y servicios Desarrolla ejercicios para el cálculo del punto de equilibrio, margen de rentabilidad participa en las exposiciones sobre la descripción de los tipos de mercado desarrolla cuestionarios sobre las características y componentes de productos y servicios desarrolla cuestionarios para la identificación de las etapas del ciclo de vida de un






CONTENIDOS:




TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

producto o servicio determinado y su relación con la política de precios Resuelve casos para determinar la sensibilidad del precio en un producto determinado Desarrolla cuestionarios sobre los tipos de precios y los método de fijación de precios: Resuelve problemas para el calculo de términos en una negociación con los INCOTERMS. Presenta el proyecto terminado.









TÉCNICAS E


ESTRATEGIAS

METODOLÓGICAS

SABER - SER

Sensato para calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio y márgenes de rentabilidad. Asertivo al fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, el poder de compra, la amistad, y otros factores. Talentoso para fijar los precios de los productos y servicios Observador para fijar los precios con base en el tipo de canal y los acuerdos establecidos y pactados. Atento cuando fija los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios. Organizado al establecer los rangos de precios Juicioso para actualizar las listas de precios






3.2.4 PRESCRIPCIÓN DE MEDIOS

REGIONAL: Distrito Capital CENTRO DE FORMACIÓN: Centro de Gestión Comercial y Mercadeo. ESTRUCTURA CURRICULAR: TECNOLOGO EN MERCADEO MÓDULO DE FORMACIÓN: Proyección de mercados UNIDAD DE APRENDIZAJE: Decisiones sobre precios de productos y servicios ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓN: Establecer parámetros para la estimación de precios en productos y servicios. TEMA O CONTENIDOS DEL MEDIO: Hipermedia sobre proyección de Mercados TITULO PROVISIONAL DEL MEDIO: Proyección de Mercados OBJETIVO: Proveer un medio didáctico para apoyar el proceso de Enseñanza – Aprendizaje – Evaluación REQUISITOS DE APRENDIZAJE: Fundamentos de mercadeo, principios de economía. LISTA DE PERSONAS Y DOCUMENTOS DE CONSULTA PARA EL DESARROLLO DEL MEDIO: textos de apoyo, documentos escritos, instructores de areas de mercadeo y afines. NUMERO DE COPIAS REQUERIDAS: 1(Copia) o según el número de estudiantes por curso.






REGIONAL: Distrito Capital CENTRO DE FORMACIÓN: Centro de Gestión Comercial y Mercadeo. ESTRUCTURA CURRICULAR: TECNOLOGO EN MERCADEO MÓDULO DE FORMACIÓN: Proyección de mercados UNIDAD DE APRENDIZAJE: Decisiones sobre precios de productos y servicios ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓN: Establecer parámetros para la estimación de precios en productos y servicios. TEMA O CONTENIDOS DEL MEDIO: Video sobre proyección de Mercados TITULO PROVISIONAL DEL MEDIO: Proyección de Mercados OBJETIVO: Proveer un medio didáctico para apoyar la comprensión del modulo de formación REQUISITOS DE APRENDIZAJE: Fundamentos de mercadeo, principios de economía. LISTA DE PERSONAS Y DOCUMENTOS DE CONSULTA PARA EL DESARROLLO DEL MEDIO: textos de apoyo, documentos escritos, instructores de areas de mercadeo y afines. NUMERO DE COPIAS REQUERIDAS: 1 Video o según el número de estudiantes por curso.






REGIONAL: Distrito Capital CENTRO DE FORMACIÓN: Centro de Gestión Comercial y Mercadeo. ESTRUCTURA CURRICULAR: TECNOLOGO EN MERCADEO MÓDULO DE FORMACIÓN: Proyección de mercados UNIDAD DE APRENDIZAJE: Decisiones sobre precios de productos y servicios ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓN: Establecer parámetros para la estimación de precios en productos y servicios. TEMA O CONTENIDOS DEL MEDIO: Guías de aprendizaje sobre la unidad de aprendizaje. TITULO PROVISIONAL DEL MEDIO: Proyección de Mercados OBJETIVO: apoyar la interacción del instructor con el alumno y permitir la orientación técnica y pedagógica REQUISITOS DE APRENDIZAJE: seguimiento y evaluacion de situaciones LISTA DE PERSONAS Y DOCUMENTOS DE CONSULTA PARA EL DESARROLLO DEL MEDIO: textos de apoyo, documentos escritos, instructores de áreas de mercadeo y afines. NUMERO DE COPIAS REQUERIDAS: según el número de estudiantes por curso.






4. TIEMPO MÁXIMO DEL MÓDULO

140 Horas

5. PERFIL DEL INSTRUCTOR 5.1 COMPETENCIAS TÉCNICAS Y TECNOLÓGICAS • Dominar conocimientos técnicos y tecnológicos que le permitan identificar

segmentos de mercado, Pronosticar la oferta y la demanda, y determinar y actualizar los precios de los productos y servicios de acuerdo con los parámetros del mercado y la empresa.

• Orientar procesos técnicos para establecer el mercado objetivo de

productos y servicios y las decisiones de precios de productos y servicios • Realizar actividades tendientes a la valoración del comportamiento del

mercado y del análisis de la capacidad de respuesta para los requerimientos del mercado

• Aplicar las técnicas para segmentar mercados • Aplicar técnicas y procedimientos para establecer los parámetros en la

estimación y determinación de precios 5.2 COMPETENCIAS BÁSICAS • Trabajar en equipo. • Leer y escribir textos en Español e Inglés. • Identificar, formular y resolver problemas.






• Demostrar responsabilidad en el desempeño de sus funciones. • Utilizar los canales de comunicación y las relaciones interpersonales con

base en el respeto y la tolerancia. • Garantizar la confortabilidad del medio para la realización de sesiones de

innovación. • Pensar con enfoque sistémico. • Aprender permanentemente. • Desarrollar y ejercer la autonomía. 5.3 COMPETENCIAS PEDAGÓGICAS

• Evaluar las competencias de los trabajadores alumno de acuerdo con los estándares establecidos.

• Concertar los planes de mejoramiento, evaluación y seguimiento de

acuerdo con las necesidades del trabajador alumno.

• Diseñar ambientes de aprendizaje para el desarrollo de los planes de formación y evaluación.

• Orientar los procesos de aprendizaje, evaluación según los planes

concertados.

• Desarrollar procesos de administración educativa de acuerdo con la normatividad institucional.

• Orientar el trabajo por proyectos






6. BIBLIOGRAFÍA • AAKER, David A. [Investigación de mercados / David A. Aaker ; George S. Day, V. Kumar ; versión autorizada en español John Wiley, colaborador en la traducción Fernando Roberto Pérez Vásquez ; revisión técnica César Javier Sepúlveda Martínez.] [4a. ed.] México: Limusa Wiley, 2001. • ABASCAL ROJAS, Francisco. [Consumidor, clientela y distribución para la economía del futuro: estudio del consumidor, análisis y valoración de la clientela: su política y política de la distribución / Francisco Abascal Rojas.] Madrid: Editorial Esic, 2002. • FERRÉ TRENZANO, José María. [Estrategias de distribución / José María Ferré Trenzano.] Madrid: Océano, 2003. 120 p. • FERNÁNDEZ NOGALES, Ángel. [Investigación y técnicas de mercado / Ángel Fernández Nogales.] [2a. ed. revisada y actualizada.] Madrid: ESIC Editorial, 2004. • FERNÁNDEZ VALIÑAS, Ricardo. [Segmentación de mercados / Ricardo Fernández Valiñas; revisión técnico Manuel Ortiz Núñez.] [Editor Lilia Moreno Olvera.] México: Ecafsa, 2000. • FERRÉ TRENZANO, José María. [Nuevos productos: de la idea al lanzamiento / José María Ferré Trenzano.] Barcelona: Editorial Océano, 2003. • FLETCHER, Tony. [Política de precios: cómo crear el máximo valor a través de una fijación de precios efectiva / Tony Fletcher, Neil Russell-Jones; Traducido por Adriá de Gispert Ramis.] Barcelona: Gestión 2000, 2000. • FRACICA NARANJO, Germán. [Guía para el diseño y desarrollo de un plan de muestreo aplicado a la investigación de mercados / Germán Fracica Naranjo.] Bogotá: Universidad de La Sabana. Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas, 2002. • KIRBERG, Alejandro Schnarch. [Desarrollo de nuevos productos: cómo crear y lanzar con éxito nuevos productos y servicios al mercado / Alejandro Schnarch Kirberg ; revisión Alfonso Jiménez Ardila.] [4a. ed. / Editor Guillermo E. Mora G.] Bogotá: McGraw Hill, 2005. • KOTLER, Philip. [Fundamentos de marketing / Philip Kotler, Gary Armstrong; traducción Roberto Escalona García.] [6a. ed.] México: Pearson Educación, 2003. • MENDOZA TORRES, Martha Ruth. [Gestión de mercados: fundamentos, investigación, estrategias y operación / Martha Ruth Mendoza Torrres.] Bogotá: EAN, 2001. • PARRA, Eduardo. [Diccionario inglés de publicidad y marketing / Eduardo Parra.] Madrid: Eresma Ediciones, 2000.

• PEDRET, Ramón. [Herramientas para segmentar mercados y posicionar productos: Análisis de información cuantitativa en investigación comercial /Ramón Pedret, Laura Saigner, Francesc Camp.] Bilbao: Ediciones Deusto, 2000. • VALENCIA VIVAS, Héctor Javier. [Diccionario de marketing / Héctor Javier Valencia Vivas; revisión técnica Alberto Narváez Rozo.] [2a. ed. en español.] Bogotá: Panamericana Editorial, 3R Editores, 2005. • VERA Lizarazo, Flavio y BRAVO Peláez, Oscar. Investigación de mercados [videograbación]: una herramienta gerencial / Presentación Flavio Vera Lizarazo; director Oscar Bravo Pelaez. Bogotá: MS TV & Video, 2000.

• WEBB, John R., 1947- [Investigación de marketing: aspectos esenciales / John R.Webb; traducción y revisión técnica Francisco José Martínez López, José Angel Ibáñez Zapata.] [2a. ed.] Madrid : Thomson, 2003

proyeccion mercados[2]

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