Propuesta de Capacitación EANLa Continental

El mundo de los negocios y la economía está globalizado y en permanente cambio. Los gobiernos modifican sus políticas macroeconómicas, aparecen tecnologías disrupti-vas, los competidores desarrollan nuevas estrategias, surgen empresas competidoras, se transforman los gustos y preferencias de los clientes, se renueva la cadena devalor.

Esto influye en el ambiente interno de la pequeña y mediana empresa y, por ende,afecta a su rentabilidad, crecimiento y supervivencia. Por ello, las empresas deben contar con equipos directivos y gerenciales formados y entrenados para afrontarlos desafíos que impone el contexto externo y adecuar la estrategia,la estructura y los recursos -con una ejecución eficaz- para alcanzar sus objetivos.

Atento a eso, la Diplomatura espera contribuir en el desarrollo de competenciaspara el diseño e implementación de metodologías y herramientas eficacespara la toma de decisiones estratégicas y operativas. Éstas intervienen en los distintosniveles: comercial, productivo, económico, financiero y organizacional de las pequeñasy medianas empresas.

DestinatariosSupervisores zonales de “La Continental”.

Objetivos• Capacitar en nuevas metodologías de gerenciamiento de PyMEs quepromuevan el desarrollo de estrategias para planificar, organizar, diri-gir, controlar y tomar decisiones orientadas al cumplimiento de losobjetivos organizacionales.• Generar un espacio para analizar los problemas y necesidades reales que los participantes tienen en “LA CONTINENTAL”, promovien-do un proceso grupal de discusión, debate y conclusión.• Crear espacios de aprendizajes colaborativos para la realización de proyectos de mejora y/o de desarrollo, aplicables a “LA CONTINENTAL”.

Competencias profesionalesAl finalizar la Diplomatura, el estudiante demostrará:

• Capacidad para planificar y ejecutar estrategias comerciales en elgerenciamiento de PyMEs.• Habilidad para diseñar y controlar planes, proyectos y programaspara las PyMES.• Idoneidad para tomar decisiones que afecten la rentabilidad, el creci-miento y la supervivencia de las pequeñas y medianas empresas.• Destreza para identificar problemas que afecten el adecuado desa-rrollo de la empresa, implementar soluciones alternativas y seleccio-nar el curso de acción más satisfactorio.• Aptitud para organizar y dirigir equipos interdisciplinarios de colabo-radores en el gerenciamiento de PyMEs.

LugarInstalaciones definidas por La Continental.

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Diplomatura engerenciamientode PYMES

Nº12

9(1)34

9(2)56

9(3)78

9(4)

CARGA HORARIA12 hs12 hs3 hs

12 hs12 hs3 hs

12 hs12 hs3 hs

12 hs12 hs3 hs

MÓDULOEstrategia comercial

Plan de negocioTutoría de Trabajo Final Integrador

Gestión de la rentabilidadGestión financiera

Tutoría de Trabajo Final Integrador Dirección de personasGestión de los clientes

Tutoría de Trabajo Final Integrador Habilidades directivasInteligencia de negocio

Tutoría de Trabajo Final Integrador

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Estructura y duración

CARGA HORARIA TOTAL 108 hs

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“Hoy, la velocidad del cambio, determina que las crisis se vayan produciendo cada vez con mayor frecuencia, obligando a un esfuerzo permanente de anticipación, moni-toreo y evaluación del impacto que las mismas producen en las empresas”.

Alberto Omar Rainieri (consultor de la Fun-dación Banco Credicoop)

Cronograma: Dos clases semanales, con una duración de 3hs cada clase.Horario a definir según disponibilidad de los participantes.Instalaciones definidas por “La Continental”.

Carga horaria totalLa diplomatura está conformada por nueve módulos en los que se propiciará la participación activa de los estudiantes. Se llevarán a cabo instancias que promuevan la intervención y construcción socializada a partir de discusiones sobre problemáticas plantea-das por los estudiantes y/o sobre temas de relevados en los talle-res de diagnóstico a realizar.

Asimismo, desde cada módulo se implementarán diversas estra-tegias didácticas con el fin de promover el desarrollo de las com-petencias. Algunas versarán sobre:

• Instancias de discusión y debate a partir de las propias experien-cias y situaciones que presenten los participantes; • Análisis de casos;• Resolución de problemas;• Ejercicios de simulación;• Actividades de role playing;• Desarrollo de herramientas y metodologías de gerenciamiento.

Metodología

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Contenidos mínimos

Estrategia comercial• Análisis de los mercados, la competencia y el comportamiento de los clientes. • Análisis del entorno. • Análisis y diagnóstico de la competitividad de la empresa. • Estrategias de desarrollo. • Estrategias de crecimiento. • Estrategias competitivas. • Estrategias de desarrollo internacional. • Desarrollo de nuevos productos; innovación, creatividad y búsqueda de ideas, el tamizado de ideas, el desarrollo del concepto, los test de concepto, la previsión de ventas, la estrategia de calidad, de lanza-miento. • Estrategia de distribución. • Estrategia de comunicación. • Estrategia de precios.

Plan de negocios• El plan de negocio como herramienta de gerenciamiento operativo y estratégico. • El resumen ejecutivo. Análisis interno y externo. Estrategia de nego-cios.

Gestión de la rentabilidad• Análisis de costos fijos, variables y semifijos. • Costeo integral y costeo directo. • Asignación de costos de los departamentos de apoyo. • Estado de resultado por línea de producto. • La relación precio - volumen. Punto de equilibrio. • Política y tácticas para la fijación de precios; fijación de precios en función de los clientes, los costos y la competencia. • Estrategias genéricas para fijar precios. La fijación segmentada de precios. • La fijación de precios según el ciclo de vida. • La fijación de precios de acuerdo al marketing mix. • Psicología en la fijación de precios. Como medir la sensibilidad al precio

• Previsión de la demanda. Diseño del plan comercial. • Diseño del plan de producción. Diseño del plan de compras. • Diseño del plan de recursos humanos. • Diseño del plan de gastos. Diseño del plan de inversiones. • Diseño del plan económico. Diseño del plan financiero. • El control de gestión y el proceso de toma de decisiones correctivas. • Diseño de un tablero de control gerencial adaptado a la pequeña y mediana empresa.

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Contenidos mínimos

Gestión financiera• Herramientas financieras para evaluar proyectos de inversión. Cash flow. • Administración del capital de trabajo. • Administración de la caja y los bancos. • Manejo de las cuentas a cobrar; política de crédito y cobranzas. • Herramientas para el análisis de riesgo de crédito. • Administración de los inventarios; punto de pedido; existencias de seguridad; dimensión óptima de pedidos; programación de compras. • Financiamiento a corto plazo; crédito de proveedores; crédito banca-rio. • Sistemas y programas de apoyo para el financiamiento de proyectos e inversiones provenientes de organizaciones públicas.

Dirección de personas• Evaluación de las competencias, motivación y objetivos de las perso-nas.• Estrategias de liderazgo y motivación. Manuales de funciones.• Planificación, supervisión y evaluación formal del desempeño: retro-alimentación.• Elogios y reconocimientos.• Coaching para optimizar el rendimiento de las personas.• Desarrollo de equipos de alto desempeño.

Gestión de los clientes• Conocer las expectativas de los clientes y socios del canal.• Segmentación y evaluación de clientes.• Diseño de campañas de marketing para atraer y retener clientes.• Gestión de las relaciones con clientes.• Gestión de quejas, reclamos y conflictos con clientes.• Herramientas para medir la satisfacción de los clientes y los miem-bros del canal. • Aplicaciones al Marketing Negocio a Negocio, Marketingde Puntos de Venta y Marketing por Internet.

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Contenidos mínimos

Habilidades directivas• Productividad personal y manejo de prioridades.• Actividades de alto desempeño.• Delegación de tareas: qué, a quién y cómo.• Relaciones personales eficaces y empatía. • Conducción de reuniones. • Negociación y resolución de conflictos: procesos y estrategias para enfrentarlos.

Inteligencia de negocios• Los sistemas de información gerencial e inteligencia de negocios como herramientas para lograr la excelencia operacional, el desarrollo de nuevos productos, la optimización de la toma de decisiones y la obtención de una ventaja competitiva.• Tipos de “Sistemas de Información”• Sistemas de apoyo a ejecutivos. • Sistemas de reporting y análisis: ERP's, CRM's,• SCM's, HRM's. OLAP. Dashboads y grids. Data Mining.

(1; 2; 3; 4) Tutoría de TrabajoFinal Integrador• Es un espacio donde se orientará a los estudiantes sobre el desarro-llo del Trabajo Final Integrador. • Estas tutorías se llevarán a cabo en cuatro encuentros de tres horas cada uno, distribuidos a lo largo del año. • Es válido aclarar que el estudiante debe cursar, como mínimo, dos módulos para poder acceder a la tutoría.

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Evaluación

En cada módulo se implementarán instancias de evaluación cuya modalidad se explicitará en cada programación. Su aprobación, requiere de una asistencia a clases igual o superior al 50%.La acreditación de la Diplomatura requiere, además de la aprobación de todos los módulos, la presentación y aprobación de un Trabajo Final Integrador.

Trabajo Final IntegradorEl Trabajo Final Integrador constituye el requisito final de evaluación de la Diplomatura; es de carácter obligatorio e individual.

Para su desarrollo se trabajará sobre dos alternativas:

• Realización de un proyecto de mejora aplicado a “LA CONTINENTAL”, partiendo de la definición de un problema, diagnóstico de las causas, determinación de un plan de solución, cronograma de implementa-ción, análisis de costos, inversiones y conclusiones;• Diseño de un plan de negocio operativo como herramienta de geren-ciamiento u estratégico, si el mismo se orienta hacia el desarrollo de un nuevo negocio, producto, mercado, canal o cliente.

BibliografíaChiavenato, I. (2011). Administración de Recursos Humanos. México: Mc Graw Hill.Gido, J. Clements, J. (2012). Administración Exitosa de Proyectos. México: Cengage.Hansen, R. Mowen, M. (2007). Administración de Costos. México: Cen-gage.Kotler, P. Keller, K. (2012). Dirección de Marketing. México: Pearson.Laudon, K. Laudon, J. (2012). Sistemas de Información Gerencial. México: PearsonLongeneker, J. Petty, J. Palich, L. Hoy, F. (2012). Administración de Pequeñas Empresas. México: Cengage.Munera Alemán, J. Rodriguez Escudero, A. (2006). Estrategias de Mar-keting. España: Alfaomega.Nagle, T Holden, R (2002). Estrategia y Táctica de Precios. España: PearsonRobbins, S. Judge, T. (2009). Comportamiento Organizacional. México: PearsonRobbins, S. y Coulter, M. (2014). Administracióbn. México: Pearson.Van Horne, J. y Wachowicz, J. (2010). Fundamentos de Administración Financiera.Vázquez, J. y Stering, H. (2004). Dirección Eficaz de PyMes. Argentina: Macchi.

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ResponsableLicenciado en Administración de Empresas. Contador Público. Post-graduado en Comercialización. Postgraduado en Dirección Estratégi-

ca y Planeamiento Empresario. Asesor de Empresas.

Presupuesto

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La presente propuesta incluye:

• Coordinación académica a cargo del diseño y del seguimiento de la actividad conforme a las necesidades de la empresa.• Detección de necesidades. Taller de diagnóstico previo.• Honorarios de instructores expertos y reconocidos en el ambiente empresarial con amplia experiencia en capacitación a grupos numerosos de empresas multinacionales. • Informes al final de la actividad con diagnóstico y recomendaciones del equipo académico acerca del perfil de los participantes. • Material didáctico utilizado en las actividades: casos y Notas Técnicas de distintas Escuelas de Negocios, casos de empresas locales prepa-rados por nuestros propios profesores, juegos de simulación, rol-playings, video-debates, etc. • Certificados para los participantes. • Instalaciones para el dictado de la actividad

$140.000.-Valores finales. IUEAN es exento de IVA.

VALOR DE LA PROPUESTA Valor por Grupo (hasta 15 participantes)

Algunas empresas que confíanen EAN

Gonzalo Agustin | Jefe de Capacitación CorporativaAv. Córdoba 1690 | C1055AAT (5411) 5032-1700

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