En el complejo proceso de toma de

decisiones del consumidor se ven

integrados muchos de los conceptos

psicológicos, sociales y culturales del

individuo, en una estructura

conceptual simple que nos permite

comprender la forma en que los

consumidores toman decisiones, se

toma una forma mas amplia y

examina la toma de decisión del

consumidor en el contexto de todos

los tipos de opciones de consumo,

que van desde el consumo de nuevos

productos al uso de productos

tradicionales y ya establecidos.

PROCESO COGNITIVO

Los procesos cognitivos, es decir,

aquellos procesos psicológicos

relacionados con el atender, percibir,

memorizar, recordar y pensar,

constituyen una parte sustantiva de la

producción superior del psiquismo

humano. Si bien son el resultado del

funcionamiento del organismo como

un todo, suponen la especial

participación de ciertas áreas

cerebrales, filogenéticamente

recientes, que muchas veces se

encargan de organizar e integrar las

funciones

PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA

DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Ambiente Interpretación Atención y

Comprensión

Memoria

Nuevos Conocimientos, Significados y

Creencias

Almacenamiento de Nuevos

Conocimientos, Significados y

Creencias

Integración Actitudes e

Intenciones – Toma de Decisión

Comportamiento

Los consumidores efectúan una

evaluación del ambiente, en el

momento que ingresan a una tienda,

oficina de servicio, punto de venta,

entre otros. Esto con la intención analizar

el entorno en el cual se encuentran,

para que él mismo tenga la posibilidad

de iniciar la toma de decisión relativa a

la compra del bien o servicio .

Una vez analizado el ambiente donde se

encuentra, inicia de subproceso de

interpretación, recordando sus antiguas

vivencias, tratos y experiencias, que

incidirán en el bien o producto que van

adquirir.

Por ejemplo, en el momento de remodelar un baño, las tiendas Prosein le ofrecen al

consumidor un ambiente placentero, ya que, se puede conseguir productos de

calidad, los cuales son exhibiendo de visiblemente, el personal de venta brinda

asesoría en el momento de compra, adicional a ello, esta empresa cuenta con un

esquema postventa y atención al cliente, que satisface las necesidades del

consumidor.

Por ejemplo: El jabón azul de panela Las Llaves, es el de mayor tradición en la familia

venezolana, por costumbre, al momento de adquirir este tipo de producto, el

consumidor se inclina por La Llaves, ya que ofrece mayor calidad y credibilidad en

su segmento de mercado, aunque el mismo sea de mayor costo que el de la

competencia,

En este proceso, un factor importante es

el conocimiento, significado y creencia

que tenemos hacia los productos,

bienes y servicios, ya que forma parte de

la cultura, costumbre, percepciones,

recuerdos, entre otros, los cuales son

inculcados por la familia en la etapa de

crecimiento, por tradición y/o fidelidad

a marcas que han satisfecho nuestras

necesidades.

Por ejemplo: “Impossible is Nothing”

captura en tres palabras la esencia de

Adidas como marca y una actitud

compartida por todos los atletas del

mundo. Es el concepto que yace tras

nuestro lema “Forever Sport” y expresa

clara y emotivamente nuestra pasión

por el deporte. Adidas buscó ser una

fuente de inspiración para todas las

personas y en específico, para los

deportistas y atletas. Este objetivo se ve

reflejado en el mantra que Adidas

desarrolló para motivar este sentimiento

de superación y entrega. Adidas hoy en

día, es la marca de ropa deportiva de

mayor confianza y ventas en el mundo.

En el proceso cognitivo de toma de decisiones en el conocimiento e involucramiento

hacen que nuestras actitudes reflejen conformidad o inconformidad hacia los

productos, bienes y servicios, ya que mediante de ellas, expresamos nuestra

satisfacción hacia lo que pretendemos comprar, influyendo en el proceso de toma

de decisiones.