Negociación Negociación InternacionalInternacional

Introducción a las Introducción a las Negociaciones Negociaciones Comerciales Comerciales

InternacionalesInternacionales

M.Sc. Oscar García M.Sc. Oscar García CardozeCardoze

ogarciac.spaces.live.comogarciac.spaces.live.com

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Contenido del CursoContenido del Curso

SesióSesiónn

TópicosTópicos

11 Introducción a las Negociaciones Comerciales Introducción a las Negociaciones Comerciales InternacionalesInternacionales

22 Institucionalidad del Comercio InternacionalInstitucionalidad del Comercio Internacional

33 Estrategias y Tácticas de Negociación IEstrategias y Tácticas de Negociación I

44 Estrategias y Tácticas de Negociación IIEstrategias y Tácticas de Negociación II

55 Negociación de Acceso a los MercadosNegociación de Acceso a los Mercados

66 Examen ParcialExamen Parcial

77 Negociación de Reglas de Origen y Procedimientos Negociación de Reglas de Origen y Procedimientos AduanerosAduaneros

88 Negociación de Medidas de Protección ContingenteNegociación de Medidas de Protección Contingente

99 Negociación de Medidas de Protección ContingenteNegociación de Medidas de Protección Contingente

1010 Taller de Negociación (Taller de Negociación (SimulaciónSimulación))

1111 Taller de Negociación (Taller de Negociación (Presentación de Presentación de ResultadosResultados))

3

EvaluaciónEvaluación

ComponenteComponente PonderacPonderaciónión

Tareas y Estudios de Tareas y Estudios de CasosCasos

30%30%

Examen ParcialExamen Parcial 30%30%

Taller de NegociaciónTaller de Negociación 40%40%

TotalTotal 100%100%

4

BibliografíaBibliografía

Bibliografìa de Lectura Inmediata

1. Glosario de política comercial (web)

2. Del spaghetti bowl a las missing figures (web)

3. Supere el No (William Ury/Editorial Norma)

5

¿Qué es Negociación ¿Qué es Negociación Internacional?Internacional?

• Proceso de acomodo de posiciones Proceso de acomodo de posiciones diferentes, en principio incompatibles, diferentes, en principio incompatibles, que procura lograr un acuerdo entre que procura lograr un acuerdo entre partes establecidas en un entorno más partes establecidas en un entorno más amplio que el del mercado internoamplio que el del mercado interno

• Partes:Partes:– Entes Supranacionales (bloque comerciales)Entes Supranacionales (bloque comerciales)– EstadosEstados– EmpresasEmpresas– Otras Organizaciones (ONG’s)Otras Organizaciones (ONG’s)– PersonasPersonas

6

Características de un Buen Características de un Buen Negociador Intl’Negociador Intl’

Característica DestacadaCaracterística Destacada %%

Tener claros los objetivos que se persiguen en la Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociaciónnegociación

9494

Preparar y planificar la negociaciónPreparar y planificar la negociación 9090

Conocimiento de la materia con la que se negociaConocimiento de la materia con la que se negocia 8989

Capacidad para desarrollar relaciones con personas Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturasde otras culturas

8383

Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra partela otra parte

8080

Escuchar y valorar la información que trasmite la Escuchar y valorar la información que trasmite la otra parteotra parte

7575

Soportar la ambigüedad e incertidumbre generada Soportar la ambigüedad e incertidumbre generada por la otra partepor la otra parte

6767

Ser paciente durante todo el proceso negociadorSer paciente durante todo el proceso negociador 6464

Conocer el proceso de toma de decisiones en cada Conocer el proceso de toma de decisiones en cada paíspaís

6161

Conocer normas de protocoloConocer normas de protocolo 5858

Fuente: Encuesta dirigida a 100 ejecutivos con experiencia en mercados exteriores realizada por Global Marketing Strategies durante el año 2004.

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Decálogo del Negociador Decálogo del Negociador InternacionalInternacional

1.1. Obtenga informaciónObtenga información

2.2. Realice un trabajo estratégico sobre elaboración Realice un trabajo estratégico sobre elaboración de propuestas (enfoque cooperativo o competitivo)de propuestas (enfoque cooperativo o competitivo)

3.3. Reúna un equipo ganadorReúna un equipo ganador

4.4. Piense cómo iniciar la negociaciónPiense cómo iniciar la negociación

5.5. Controle el flujo de información y el Controle el flujo de información y el tempotempo

6.6. Situése en el mismo plano que sus interlocutoresSituése en el mismo plano que sus interlocutores

7.7. Cuide los detalles y demuestre aprecioCuide los detalles y demuestre aprecio

8.8. Realice concesionesRealice concesiones

9.9. Abandone la negociación si no le gusta el acuerdo Abandone la negociación si no le gusta el acuerdo finalfinal

10.10. Firme los acuerdos y aguante críticas de otras Firme los acuerdos y aguante críticas de otras personaspersonas

Fuente: Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX).

8

El Escenario de la Negociación El Escenario de la Negociación Internacional: Globalización y Apertura Internacional: Globalización y Apertura

ComercialComercial

• El Comercio Mundial Crece más Rápido El Comercio Mundial Crece más Rápido que la Producción Mundial que la Producción Mundial >>– Representó 29% del PIB mundial en el 2000, Representó 29% del PIB mundial en el 2000,

versus 19% en 1990 y 7% en 1950versus 19% en 1990 y 7% en 1950– Entre 1950 y 2000 el comercio se multiplicó Entre 1950 y 2000 el comercio se multiplicó

por 21 mientras que el PIB mundial lo hizo por 21 mientras que el PIB mundial lo hizo sólo por 6.5sólo por 6.5

– En América Latina y el Caribe, el grado de En América Latina y el Caribe, el grado de apertura pasó de un promedio de 25% en apertura pasó de un promedio de 25% en 1980 45% en 20001980 45% en 2000

• Formación de Bloques EconómicosFormación de Bloques Económicos• Tendencia hacia la LiberalizaciónTendencia hacia la Liberalización

– Consenso de WashingtonConsenso de WashingtonFuente: Tugores (2002).

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Globalización y Apertura Globalización y Apertura ComercialComercial

• Internacionalización de la Producción Internacionalización de la Producción MundialMundial– Consideración supranacional de los Consideración supranacional de los

mercadosmercados• Partición de la cadena de valorPartición de la cadena de valor• La integración del comercio interactúa con la La integración del comercio interactúa con la

“des-integración” de la producción“des-integración” de la producción

– Flujo de Inversión Extranjera Directa (IED)Flujo de Inversión Extranjera Directa (IED)– Innovaciones en materia de comunicaciones Innovaciones en materia de comunicaciones

y transportesy transportes– Creciente difusión tecnológicaCreciente difusión tecnológica– Estrategias de las empresas transnacionalesEstrategias de las empresas transnacionales

Fuente: Tugores (2002).

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Las Transacciones Las Transacciones InternacionalesInternacionales

• ImplicanImplican– Que la mercancía atraviese una “frontera”Que la mercancía atraviese una “frontera”– Pluralidad de monedas (mercados de divisas)Pluralidad de monedas (mercados de divisas)

• División de la Economía InternacionalDivisión de la Economía Internacional– Comercio internacional (énfasis de este curso)Comercio internacional (énfasis de este curso)– Finanzas internacionales (énfasis del curso de Finanzas internacionales (énfasis del curso de

Banca Internacional)Banca Internacional)

• Interdependencia entre Comercio y Interdependencia entre Comercio y FinanzasFinanzas– CompetitividadCompetitividad

• Costos de producciónCostos de producción• Evolución de los tipos de cambioEvolución de los tipos de cambio

Fuente: Tugores (2002).

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Fundamentos del Comercio Fundamentos del Comercio InternacionalInternacional

• Razón para los Intercambios Razón para los Intercambios InternacionalesInternacionales– Diferencias en las capacidades o habilidades Diferencias en las capacidades o habilidades

• Dotación de factoresDotación de factores• TecnologíaTecnología

– Mayor eficiencia de la concentración de la Mayor eficiencia de la concentración de la producción en un lugar y/o empresaproducción en un lugar y/o empresa• Economías de escala (costos fijos) y de alcanceEconomías de escala (costos fijos) y de alcance

– Diferenciación de productosDiferenciación de productos• Diferenciación horizontalDiferenciación horizontal

– Basada en la heterogeneidad de gustos o preferenciasBasada en la heterogeneidad de gustos o preferencias

• Diferenciación verticalDiferenciación vertical– Productos ofrecidos con diferentes calidadesProductos ofrecidos con diferentes calidades

Fuente: Tugores (2002).

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Teorías sobre el Comercio Teorías sobre el Comercio InternacionalInternacional

• Ventaja Absoluta (VA)Ventaja Absoluta (VA)– Adam SmithAdam Smith

• Ventaja Comparativa (VC)Ventaja Comparativa (VC)– David RicardoDavid Ricardo

• Dotación y Movilidad de FactoresDotación y Movilidad de Factores– Rybczynski, Heckscher-Ohlin, Stolper-Rybczynski, Heckscher-Ohlin, Stolper-

SamuelsonSamuelson

• Ventaja Competitiva (VA + VC Ventaja Competitiva (VA + VC Dinámicas)Dinámicas)– Michael Porter y otrosMichael Porter y otros

• Política Comercial EstratégicaPolítica Comercial Estratégica– Lester Thurow y otrosLester Thurow y otrosFuente: Tugores (2002).

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Teorías sobre el Comercio Teorías sobre el Comercio InternacionalInternacional

• Nueva Teoría del Comercio InternacionalNueva Teoría del Comercio Internacional– Paul Krugman, James Brander y otrosPaul Krugman, James Brander y otros– Peligrosidad de 2 ideasPeligrosidad de 2 ideas

• Retórica de la competitividad: El análisis de Retórica de la competitividad: El análisis de ganadores y perdedores lleva a olvidar que el ganadores y perdedores lleva a olvidar que el comercio internacional tiene sentido por ser comercio internacional tiene sentido por ser esencialmente un juego de suma positiva, no uno de esencialmente un juego de suma positiva, no uno de suma-cero (meramente distributivo)suma-cero (meramente distributivo)

• SloganSlogan de que “es necesario mejorar la de que “es necesario mejorar la productividad para competir mejor en los mercados productividad para competir mejor en los mercados internacionales”, cuando lo adecuado sería que es internacionales”, cuando lo adecuado sería que es necesario mejorar la productividad para aumentar necesario mejorar la productividad para aumentar el nivel de bienestarel nivel de bienestar

– Conclusión: Ventajas de un comercio libre Conclusión: Ventajas de un comercio libre “real”“real”

Fuente: Tugores (2002).

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La Liberalización ComercialLa Liberalización Comercial

• Es la remoción de restricciones al comercio en la Es la remoción de restricciones al comercio en la forma de cuotas, aranceles y control de los tipos de forma de cuotas, aranceles y control de los tipos de cambio. También prohíbe cualquier forma de cambio. También prohíbe cualquier forma de intervención gubernamental para incentivar sus intervención gubernamental para incentivar sus exportaciones con subsidios o proteger mercados exportaciones con subsidios o proteger mercados domésticos con controles de precios o subsidios. domésticos con controles de precios o subsidios. Esta estrategia es una parte de la teoría económica Esta estrategia es una parte de la teoría económica general de general de laissez-fairelaissez-faire, que defiende los mercados , que defiende los mercados libres ya sea locales o internacionales.libres ya sea locales o internacionales.

• La liberalización comercial es actualmente el La liberalización comercial es actualmente el modelo dominante a nivel global para las políticas modelo dominante a nivel global para las políticas comerciales y es la base del Acuerdo General sobre comerciales y es la base del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (Aranceles y Comercio (GATTGATT) y de la Organización ) y de la Organización Mundial del Comercio (Mundial del Comercio (OMCOMC). También es apoyada ). También es apoyada por las por las IFI’sIFI’s..

Fuente: Adaptado de Consumers International (2001).

15

Argumentos para la Intervención Argumentos para la Intervención Gubernamental en el ComercioGubernamental en el Comercio

• Argumentos Argumentos EconómicosEconómicos– Evitar el Evitar el

desempleodesempleo– Proteger a las Proteger a las

industrias industrias nacientesnacientes

– Promover la Promover la industrializaciónindustrialización

– Mejorar la posición Mejorar la posición con respecto a con respecto a otros paísesotros países

• Argumentos No Argumentos No EconómicosEconómicos– Mantener las Mantener las

industrias industrias estratégicasestratégicas

– Tratar con países Tratar con países hostileshostiles

– Mantener esferas Mantener esferas de influenciade influencia

– Conservar la Conservar la identidad identidad nacionalnacionalFuente: Daniels et al (2004).

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Ventajas de la Integración Ventajas de la Integración EconómicaEconómica

• Economías de escalaEconomías de escala• Intensificación de la competenciaIntensificación de la competencia• Posibilidad de desarrollar nuevas Posibilidad de desarrollar nuevas

actividades difíciles de emprender actividades difíciles de emprender aisladamenteaisladamente

• Aumento del poder de negociaciónAumento del poder de negociación• Aceleración del ritmo de desarrollo Aceleración del ritmo de desarrollo

y logro de un alto nivel de empleoy logro de un alto nivel de empleo

Fuente: Tamames (1995).

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Elementos Apertura Unilateral

Zona de Comercio

Preferencial

Zona de Libre

Comercio (TLC’s)

Unión Aduanera

Mercado Común

Unión Económica

Reducción de aranceles

Mayoría del universo arancelario

Reducción importante de barreras no arancelarias

Soberanía en la política comercial

Arancel externo común

Libre comercio en servicios

Movilidad de capitales

Movilidad de personas

Coordinación de políticas económicas (fiscales y monetarias)

Moneda común

Ejemplos Chile Panamá

Panamá con cada país de

CA NAFTA MMCA Mercosur Unión

Europea

Esquemas de Integración Esquemas de Integración ComercialComercial

18

Bloques EconómicosBloques Económicos

• Unión Europea (UE)Unión Europea (UE)– 1951: CECA1951: CECA– 1957: CEE (Tratado de Roma)1957: CEE (Tratado de Roma)– 1986: Adhesión de nuevos 1986: Adhesión de nuevos

miembrosmiembros– 1987: Comunidad Europea (Acta 1987: Comunidad Europea (Acta

Única)Única)– 1992: UE (Tratado de Maastricht)1992: UE (Tratado de Maastricht)– 2005: Ampliación a 25 Estados2005: Ampliación a 25 Estados

19

Bloques EconómicosBloques Económicos

• En AméricaEn América– 1960: MCCA (Tratado de Managua)1960: MCCA (Tratado de Managua)– 1960: ALALC (Tratado de Montevideo I)1960: ALALC (Tratado de Montevideo I)– 1980: ALADI (Tratado de Montevideo II)1980: ALADI (Tratado de Montevideo II)– 1991: Mercosur (Tratado de Asunción)1991: Mercosur (Tratado de Asunción)– 1994: G-3 (Colombia, México y 1994: G-3 (Colombia, México y

Venezuela)Venezuela)– 1994: NAFTA (EUA, Canadá y México)1994: NAFTA (EUA, Canadá y México)– 2005: CAFTA-RD (EUA, Centroamérica y 2005: CAFTA-RD (EUA, Centroamérica y

República Dominicana)República Dominicana)– 2005: ALCA?2005: ALCA?

20

Preponderancia de Acuerdos de Preponderancia de Acuerdos de ComercioComercio

21

Integración y Comercio en Integración y Comercio en AméricaAmérica

22

Panamá: Dónde Estamos?Panamá: Dónde Estamos?• Nuestras Hasta Hace Poco Nuestras Hasta Hace Poco Missing Missing

FiguresFigures– Hasta el 2003 Panamá no había suscrito un Hasta el 2003 Panamá no había suscrito un

TLC de “nueva generación”, ni formaba parte TLC de “nueva generación”, ni formaba parte de ningún bloque comercialde ningún bloque comercial

• Bhagwati y el Bhagwati y el Spaghetti BowlSpaghetti Bowl– Enredo por la suscripción de acuerdos Enredo por la suscripción de acuerdos

comerciales con distintos parámetros (v. gr. comerciales con distintos parámetros (v. gr. reglas de origen)reglas de origen)

• La Situación ActualLa Situación Actual– Aprobados: Panamá-El Salvador (‘03); Aprobados: Panamá-El Salvador (‘03);

Panamá-Taiwán (‘04); TLC Panamá-Singapur Panamá-Taiwán (‘04); TLC Panamá-Singapur (‘06)(‘06)

– Pendientes de firma/ratificación: EUA, Chile, Pendientes de firma/ratificación: EUA, Chile, resto de los países centroamericanosresto de los países centroamericanos

– – Stand byStand by: México: MéxicoFuente: García-Cardoze (2004).

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P r o g ra m a de D e sg r a v ac ió n A r a n ce la r ia

M e d id a s N o A ra n c ela r ias

R e g las d e O r ig en

P r o c ed im ien to s A d u an e r os

O b stác u los T é cn ic os

T r a to N a c io n al y A c ce so a l M e r c a d o

S e r vic io s F in a n cie r os

T e lec o m u n ic a c io n es

S e r vic io s P r ofe s ion a les

E n tr ad a T em p o ra l d e P e r so n a s d e N eg o c ios

S e r vic ios

In v er s ión

C o n tr ata c ió n P ú b lica

M e d id as S a n ita r ia s y F ito san ita r ias

A g r icu ltu ra

S a lv a g u a r d ias

D e r ec h o s A n tid u m p in g

S u b sid io s y D e r e c h o s C o m p e n sa to r ios

D e fe n sa C o m e r c ial

P r o p ie d ad In te le ctu al

P o lítica d e C o m p ete n c ia

C o m er c io E le c tró n ico

L a b o r al

M e d io am b ie n te

S o lu ció n d e C o ntr o ve r s ias

A d m in istr a c ión / A su n to s In stitu cio n a les

N e g o c ia c io n e s C o m e r c ia le s In te r n a c io n a le sB ilatera les - M u ltila tera les (O M C , A L C A )

Organigrama Funcional de las Organigrama Funcional de las Negociaciones Comerciales Negociaciones Comerciales

InternacionalesInternacionales

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Discusiones en ClaseDiscusiones en Clase

• Aplicación de las 4 Estrategias de Aplicación de las 4 Estrategias de Negociación que identifica Negociación que identifica D. Malhotra D. Malhotra a situaciones de la vida cotidiana.a situaciones de la vida cotidiana.

• ¿Cuál fue el resultado final de la ¿Cuál fue el resultado final de la negociación entre Dios y Abraham?; negociación entre Dios y Abraham?; ¿Qué enseñanza nos deja esta historia?; ¿Qué enseñanza nos deja esta historia?; ¿Cómo pudo haberse conducido mejor ¿Cómo pudo haberse conducido mejor esta negociación?esta negociación?

• ¿Cuál es la importancia de la redacción ¿Cuál es la importancia de la redacción final de los acuerdos?final de los acuerdos?

• ¿Cómo debe reaccionar frente a las ¿Cómo debe reaccionar frente a las amenazas en una mesa de negociación?amenazas en una mesa de negociación?

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Principios de la NegociaciónPrincipios de la Negociación

PERSONAPERSONASS

Separar las personas Separar las personas del problema.del problema.

INTERESEINTERESESS

Concentrarse en los Concentrarse en los intereses, no en las intereses, no en las posiciones.posiciones.

OPCIONEOPCIONESS

Generar varias Generar varias posibilidades antesposibilidades antesde decidirse a actuar.de decidirse a actuar.

CRITERIOCRITERIOSS

Insistir en que el Insistir en que el resultado se base en resultado se base en algún criterio objetivo.algún criterio objetivo.

Fuente: Fischer y Ury (1985)

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