negociaciones internacionales 1

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Negociaciones Internacionales

La Negociación

Es un proceso que permite llevar el conflicto al trato,pasar de la discrepancia a la convergencia, administrainterdependencias y pretende capitalizar beneficiospotenciales de la codependencia

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Negociación

La resolución alternativa de conflictos (Mediación y Negociación) es un sistema , establecido con gran éxito en muchos países de nuestro entorno, por el que las partes en conflicto encuentran la solución más adecuada a su problema. En un conflicto, quienes de hecho conocen mejor el problema son las partes involucradas en él, por lo tanto son ellas quienes pueden encontrar la solución que más satisfaga sus intereses y necesidades. Esta es una diferencia fundamental respecto al proceso judicial y al arbitraje, en estos la solución viene impuesta por un tercero.

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Negociaciones Internacionales

Es la actividad principal de la diplomacia internacional contemporánea, es el mecanismo central a través del cual las naciones resuelven problemas comunes y conflictos internacionales.

Es un medio para resolver problemas que afectan las relaciones entre países en un mundo interdependiente

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El propósito fundamental de una negociación no debe ser la victoria para un país determinado sino un medio para resolver problemas que afectan las relaciones entre países en un mundo interdependiente.

Los intereses individuales de un pais no pueden ser mas importantes que las necesidades de la comunidad global.

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¿Que es Conflicto?

El conflicto podemos entenderlo como parte de nuestra cotidianidad, en forma latente o manifiesta está inmerso en el marco de nuestras relaciones sociales.

Conflicto es una relación social en la que hay objetivos incompatibles entre sus miembros.

Para algunos el conflicto es considerado un mal inherente a las estructuras sociales, para otros una oportunidad para cambiar y progresar

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¿Que es Conflicto?

El conflicto es una forma de conducta competitiva entre personas o grupos. Ocurre cuando dos o más personas compiten sobre objetivos o recursos limitados percibidos como incompatibles o realmente incompatibles". (Kenneth Boulding)

"Situación social en la cual un mínimo de dos partes pugna al mismo tiempo para obtener el mismo conjunto de recursos escasos". (Peter Wallensteen)

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¿Que es Conflicto?

"Lucha expresada entre, al menos, dos personas o grupos interdependientes, que perciben objetivos incompatibles, recompensas escasas, e interferencias del otro en realizar sus metas". (Joice Hocker y William Wilmot)“

“Oposición entre grupos e individuos por la posesión de bienes escasos o la realización de valores mutuamente incompatibles". (Raymond Aron)

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¿Que es Conflicto?

“Situación en la que un actor (una persona, una comunidad, un estado, etc.) se encuentra en oposición consciente con otro actor (del mismo o diferente rango), a partir del momento en que persiguen objetivos incompatibles (o estos son percibidos como tales), lo que les conduce a una oposición, enfrentamiento o lucha". (Viçenc Fisas)“

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Es un proceso en el cual dos partes presentan propuestas específicas de cambio en la búsqueda de un interés común donde intereses conflictivos están presentes. Uno de sus principales objetivos es construir una relación sólida y duradera entre los actores que permita un acomodo de sus intereses en conflicto y la conjugación de intereses compatibles.

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¿Qué es Negociación?

Un proceso interactivo mediante el cual, dos o más personas persiguen la obtención conjunta o cooperativamente de mejores resultados de los que obtendrían de otra manera”...(Sebenius Lax: 1985).

“… una modalidad de decisión social basada en el control recíproco… una decisión interdependiente… los resultados para cada cual dependen no solo de su propia acción, sino de lo que hizo o dejó de hacer su contraparte”… (Guerón:1993).

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Es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos”… (R. Fisher y W. Ury: 1985).

“…situaciones en las cuales dos o más partes reconocen que existen entre ellas diferencias de intereses y valores, y en las cuales quieren buscar una avenencia…/ó/ están obligados a hacerlo”. (H. Raiffa:1991).

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• “Es un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos”. (Alan N. Schoonmaker)

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Técnicas de NegociaciónCuando Negociar:

Debe haber conflicto de interesesDebe haber ambigüedad acerca de la solución correctaDebe haber una oportunidad para hacer algunas concesiones

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Técnicas de Negociación

Estrategias y Tácticas

Identificar interesesInventar opciones de mutuo beneficioUtilizar criterios objetivosTener control y madurezBasarse en principios

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La respuesta correcta o justa no existe, la gente proponedistintas normas para juzgar la equidad de una solución.

El hecho de recurrir a normas externas facilita las discusiones.

Es mas fácil comprometerse a cumplir un principio o una normaindependiente que ceder a la posición inflexible de la otraparte

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Se debe ser persistente en velar por los intereses propios, pero no insistir tercamente en una determinada solución

Hacer ofertas

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Para identificar intereses:

Hacer preguntasEscuchar atentamenteIndagar posicionesPensar en los intereses posibles de la otra parteComprobar que se han comprendido los intereses de la otra parte

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Dinámica de la Negociación:

En todo proceso de negociación intervienen elementosvinculados con las relaciones humanas cuyascaracterísticas principales son:

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Interdependencia ----------- Voluntarismo

Cooperación Confrontación Concesiones mutuas Poder-coerción Confianza Desconfianza

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Dinámica de la Negociación: Ganar -------------- Perder

Gano-Ganas (Manejo de las relaciones) Pierdo-Pierdes

Pierdo-Ganas

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Tipos de Negociación:

Distributiva (Regateo)

Integrativa

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DISTRIBUTIVAEl proceso divide un producto determinado entre las partes.

Conflicto fundamental de objetivos.

La relación entre las partes está dominada por el REGATEO

El objeto del conflicto semeja una torta o pastel de proporciones fijas.

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REGATEO• Parte de un valor inicial y se desecha a un límite inferior.• El proceso de intercambio está dominado por la contraposición de intereses entre las partes.• Se ocultan los intereses reales.• Cada quien se centra en su único objetivo. Ventajas Desventajas

- Fácil de ejecutar con bajo costo - Se pierden ganancias conjuntas

- Requiere poca preparación - Afecta negativamente posibles

- acuerdos futuros

- Proyecta fuerza - Descansa en tácticas engañosas

- Adecuado si no tiene buenas alternativas que pueden dañar la relación

- Satisface relativamente las partes

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INTEGRATIVA

Se busca alcanzar objetivos que son comunes.

Las partes expanden las posibilidades de obtener beneficios a partir de la relación común.

La relación entre las partes está dominada por la cooperación.

El objeto del conflicto permite establecer incentivos adicionales.

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Técnicas de NegociaciónCaracterísticas de una Negociación Distributiva

(Máxima Ganancia)

La ganancia está repartida como pérdidas y ganancias.Potencia el carácter opuesto de los intereses.La negociación es un proceso competitivo.Las partes se perciben entre si como adversarios o antagonistas.El regateo descansa en el poder.La irracionalidad (emoción, ira) aumenta el poder y arranca concesiones.La distorsión de la comunicación y las tácticas engañosas dan ventajas pero dañan la relación.

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Técnicas de Negociación Características de una Negociación Integrativa (Solución conjunta de problemas S.C.P.)

Las ganancias se reparten conjuntamente.Potencia los intereses comunes.La negociación es un proceso cooperativo.Las partes se perciben como cooperadoras en pos de la mejor solución conjunta.La solución de problemas descansa en la información y la confianza.Las emociones y la irracionalidad se controlan para mejorar la comunicación y la confianza.No hay engaño y se cuida la relación.

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Máxima ganancia (M.G) Solución conjunta de problemas (S.C.P.)

La ganancia está repartida como pérdidas y ganancias.

Potencia el carácter opuesto de los intereses.

La negociación es un proceso competitivo

Las partes se perciben entre si como adversarios o antagonistas.

El regateo descansa en el poder. La irracionalidad (emoción, ira)

aumenta el poder y arranca concesiones.

La distorsión de la comunicación y las tácticas engañosas dan ventajas.

Las ganancias se reparten conjuntamente. Potencia los intereses comunes. La negociación es un proceso cooperativo. Las partes se perciben como cooperadoras en

pos de la mejor solución conjunta. La solución de problemas descansa en la

información y la confianza. Las emociones y la irracionalidad reducen la

comunicación y la confianza. El engaño daña la relación.

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La solución conjunta de problemas beneficia a ambas partessolamente si ambas partes lo utilizan.

Si una de las partes está solucionando un problema mientras laotra parte está regateando, por lo general será explotado elsolucionador de problemas

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Una de las tareas mas importantes es equilibrar larivalidad y la cooperación para elegir el puntoapropiado en el continuo Regateo y Solución deproblemas

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Puntos Críticos:¿Hasta dónde están en conflicto sus intereses? Cuanto mas conflicto mas apropiado será negociar.¿Qué importancia tiene la relación a largo plazo? Cuanto mas importante mas énfasis se debe poner en la solución de problemas.¿Qué enfoque está utilizando la contraparte? Lo mejor es usar enfoques similares, de manera que ninguna de las partes se sienta explotada

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Ejercicio:

Se dividirá el grupo en dos equipos para simular una negociación sobre algún problema, escogido por los participantes, cuya solución requiera de un proceso de negociaciones

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TIPOS DE NEGOCIACIÓN (Ponti. 2002)

Negociación Acomodativa Perder/Ganar

(conducta pasiva o sumisa)

Negociación ColaborativaGanar/Ganar

(conducta asertiva)

Compromiso (conducta asertiva)

Negociación Evitativa Perder/Perder

Negociación CompetitivaGanar/Perder

(conducta agresiva)

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Negociación Acomodativa

En ocasiones ceder es recomendable, en especialcuando negociamos estratégicamente, pensando en elmedio y el largo plazo.Cuando la relación es mas importante que el resultadoel estilo que debemos utilizar es el acomodativo

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Condiciones para una Negociación Acomodativa:

Cuando la prioridad es la relación, por encima del resultado.Cuando hay interés en fortalecer la confianza. Ceder y acomodarse a las necesidades del otro puede ser favorable a relaciones futuras.Cuando pensamos en el largo plazo. Una concesión de hoy puede significar un éxito futuro. (Agenda Oculta)Cuando es necesario, ante todo, resolver una situación de conflicto. Si la paz y el entendimiento deben prevalecer, una estrategia de acomodación puede ser adecuada

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Negociación Colaborativa

Este tipo de negociación también se conoce con el nombre de Integrativa.

Con la actitud Ganar/Ganar estamos propiciando acuerdos de alta intensidad entre dos o mas partes

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Condiciones para una Negociación Colaborativa:

Cuando, además del resultado, necesitamos mantener una excelente relación con la otra parte.Cuando las dos partes pisan un terreno común, los beneficios de uno lo son también para el otro.Cuando dos o mas partes se necesitan mutuamente porque tienen finalidades idénticas (mismos clientes, mismos proveedores etc.)

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Negociación Evitativa

En ocasiones la negociación puede ser sustituida por otrosprocedimientos tales como la mediación, el arbitraje o laintervención de la justicia.

A veces es importante saber decir NO

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Condiciones para una Negociación Evitativa:

Cuando ambas partes tienen mas a perder que a ganar en una negociación.En situaciones de conflicto latente, en las que negociar puede provocar una fuerte agresividad por las dos partes.Cuando se está convencido de que no hay absolutamente nada que conseguir en una negociación. Por lo tanto, solo puede haber beneficios para mi contrincanteCuando la Mejor alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) es tan excelente que no es recomendable perder el tiempo en otras negociaciones

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Negociación Competitiva

En determinadas circunstancias es necesario ser competitivo, algunas situaciones requieren una

conducta algo mas agresiva

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Condiciones para una Negociación Competitiva:

Cuando la relación futura no tiene que ser preservadaCuando el objetivo de los negociadores es incompatible: lo que uno gana el otro lo pierde.Cuando el único elemento a negociar es el precioCuando sabemos de antemano que la otra parte tendrá una actitud agresiva (No caer en el error de ser excesivamente agresivo, ser duro con el problema pero respetuoso con la persona)

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Compromiso

Se aplica en situaciones intermedias, cuando tanto el resultado como la relación interesan relativamente.

Las negociaciones de compromiso requieren rapidez, precisión y sentido táctico

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Condiciones para una Negociación de Compromiso:

Cuando la colaboración es difícil o demasiado compleja.

Cuando hay poco tiempo y no hay ocasión para desarrollar procesos de colaboración.

Cuando las dos partes pueden estar conformes con una repartición mas o menos justa de algo.

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NEGOCIACIÓN CON VALOR AÑADIDO.(Karl y Steve Albrecht)

Es la situación en la que las dos partes terminan con resultados superiores que el que habían previsto

inicialmente.

Las partes se ven complacidas y sorprendidas por haber obtenido algunas cosas del acuerdo que ni siquiera habían

pensado pedir.

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NEGOCIACIÓN CON VALOR AÑADIDO.

La búsqueda conjunta de valor en el trato coloca a las partes una junto a otra, en lugar de enfrentarse. Es un enfoque

que orienta la armonía y la cooperación.El proceso es menos antagónico y no se centra en las

emociones y los argumentos sino, fundamentalmente, en obtener mas valor en el acuerdo para las dos partes.

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ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN CON VALOR AÑADIDO.

1. Clarifique los Intereses2. Identifique las opciones3. Conciba paquetes de acuerdo4. Seleccione el mejor acuerdo5. Perfeccione el acuerdo

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1. Clarifique los intereses

Identifiquemos y separemos los intereses en:

Objetivos (medibles, tangibles, observables yreconocibles) y,

Subjetivos (intangibles, basados en la percepción yvalorados personalmente).

En esta fase se establecen los posibles intereses mutuos o compartidos

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Elementos y factores objetivos presentes en la Negociación

LENGUAJE VERBAL

PresionesAfirmaciones

Ofrecimientos

Peticiones

Interrogantes

Pronósticos – AdvertenciasAmenazas - Promesas

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Elementos y Factores Subjetivos presentes en la Negociación

PERCEPCIONES Y CONDUCTAS

LenguajeCorporal

Imagen PersonalProyectada

Lenguaje Verbal

Creación delAmbiente

ValoresSímbolosVisiones

Creencias

Técnicas de Negociación2. Identifique las Opciones

¿Cuáles son los elementos de valor? ¿Qué puedo dar que ellos necesiten? ¿Qué me pueden dar que necesite? ¿Cómo podemos agregar valor al acuerdo?

Los elementos de valor se organizan en cinco categorías separadas.

Recursos económicos: Lo que está en juego. Cómo se paga. Las condiciones. Cuándo. Dónde.

Propiedad: Es tangible o intangible. Cuanta propiedad. Dónde se encuentra. Acciones: Qué está dispuesto a hacer y no hacer Ud. y la otra parte. Derechos: Qué pueden darle. Qué puede darle Usted a ellos. Riesgos: Qué riesgos resultan del acuerdo. Riesgos ocultos. Puede correrlos

Ud.? Puede correrlos la otra parte?

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Técnicas de Negociación3. Conciba paquetes de acuerdo.

Conciba los acuerdos de forma que cada uno incluya opciones en cada uno de los cinco elementos de valor.

No presente una sola oferta, deberá crear siempre un grupo de acuerdos.

Conciba paquetes de acuerdos. Combine elementos de valor que equilibren los intereses de las partes.

Verifique que cada acuerdo ofrezca una forma diferente de equilibrar los intereses al combinar los elementos de valor.

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Técnicas de Negociación4. Seleccione el mejor acuerdo Tome en consideración los siguientes criterios: - Valor: ¿Cuánto valor incorpora el acuerdo? ¿Para cada parte? ¿En total? - Equilibrio: ¿Ofrece el acuerdo un valor igual o comparable para todas las partes? - Enfoque global: ¿Todos los elementos del acuerdo se orientan a brindar una solución efectiva para todos los intereses? - Atractivo: ¿Existe al menos un acuerdo con el que todas las partes se

encuentren conformes? Para cerrar el acuerdo siga los siguientes pasos:. Limite la evaluación a los acuerdos factibles. No considere aquellos que sean rechazados.- Si no hay acuerdos factibles, regrese a la etapa anterior.- Compare los acuerdos factibles y céntrese en el que más le convenga.

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5. Perfeccione el Acuerdo

Asegúrese de haber cubierto todos los detalles importantes.

Verifique que sea equilibrado en los términos de valor total y que todas las partes se sientan cómodas con él.

Ajuste los detalles, si es necesario agregue puntos adicionales

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Técnicas de NegociaciónUn buen resultado negociado

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).

Los intereses son satisfechos.

Una buena opción sin pérdidas

Legítimo, no lo explotaron

Un compromiso inteligente (práctico, permanece, fácil de cumplir y verificar).

Proceso eficaz, una efectiva comunicación bilateral.

Mejora las relaciones futuras conjuntas.

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Elementos de un acuerdo beneficioso

BÚSQUEDA DECONFIANZA

TRANSPARENCIA DELA COMUNICACIÓN

DIRECCIONAMIENTO AL BENEFICIO COMÚN

SE EXPANDEN POTENCIALESBENEFICIOS

SEGURIDAD

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Fases de la Negociación (A. Schoonmaker)

PlanifiqueContinúe el análisisFije los objetivos

Desarrolle Habilidades

Concluya Analice la situación

Ejecute el acuerdoEjecute la estrategiaDefina los asuntos

RevisiónNegociaciónPreparación

Planifique la estrategia

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Tipos de Ambiente para NegociarAmbiente

Cordial

•Cortesía•Atención•Comunique propósito•Posiciones razonables•Tácticas de confianza•Trato respetuoso

AmbienteFormal

• Emocionalmente neutro• Negociador desempeña

cargo• Agendas explicitas• Intercambios escritos• Trato formal• Tácticas de confianza o

engaño

AmbienteIndiferente

• Hacer creer indiferencia sobre el acuerdo

• Puede ser cordial, formal, frío u hostil

• Estrategia de regateo y tácticas engañosas

• Varias alternativas• La otra parte está ansiosa

del acuerdo• Los intereses están en

pugna

-+

AmbienteAntagónico

•Formalidad y buen trato•Comunica la pugna de intereses•Amenaza y/o uso del poder•Estrategia de regateo y tácticas engañosas•Práctica en ciertas culturas•La negociación ocurre con una contraparte dura

AmbienteHostil

• Cause malestar a la contraparte para hacer cambiar radicalmente la percepción • La contraparte asume una posición

indigna

Confianza / Cooperación Dominación / Poder

Ambas figuras aparecen como máximos exponentes de los denominados métodos alternativos de resolución de disputas . No son, desde luego, "soluciones mágicas", ni resultan aplicables a todos los conflictos. Se trata de herramientas que nos pueden ayudar en la búsqueda de soluciones creativas basadas en el diálogo y la cooperaciónPodemos entender la mediación como una negociación en la que, sobre la base de la confidencialidad, las partes están asistidas con la intervención de un tercero neutral, que facilita la comunicación y el diálogo. La activa intervención de un mediador debidamente capacitado debe ayudar a que afloren los intereses reales de las partes. "Separar a la persona del problema", legitimando a las partes y centrando los esfuerzos en la búsqueda de soluciones al problema resulta fundamental

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Técnica, no adversativa, de manejo de conflictos dirigido por un facilitador o mediador, a la que acuden dos o más partes en conflicto en la búsqueda de una auto solución que satisfaga sus intereses.

Proceso mediante el cual los participantes asistidos por una o más personas neutrales, aíslan sistemáticamente la cuestión en disputa con el objeto de considerar alternativas y encontrar opciones para llegar a un acuerdo que satisfaga los definidos intereses. (Las palabras claves son: persona neutral, aísla sistemáticamente..., buscar alternativas, llegar a unacuerdo que satisfaga interés.)

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El NegociadorEl buen Negociador es un experto, capaz de adaptarse a situaciones cambiantes, en las cuales debe ir adoptando un estilo u otro, en función de las circunstancias que va

encontrando, y que él mismo va generando con su actitud.

El perfil ideal, por tanto, pasa por una inusitada capacidad de transformación del comportamiento ante situaciones

diversas.

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El Negociador

Características principales:1. Es importante que un negociador sepa ante qué situación se

encuentra.2. Es conveniente que conozca sus puntos fuertes y sus puntos

débiles, es decir, cuales son los estilos que le son mas cómodos y los que le cuestan un mayor esfuerzo de adaptación.

3. Debe utilizar las técnicas mas adecuadas a las características de la situación

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El Negociador

Una negociación puede contener en su seno momentoscolaborativos y momentos competitivos, por lo que lacapacidad situacional del negociador, además, requiere deuna capacidad de adaptación rápida y de trueque deestilos en función de la evolución de la negociación

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El Negociador

Las tres vías de una negociación son:

La EstrategiaLas Personas Las Técnicas

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El Negociador

La Estrategia:

Es la capacidad de todo negociador para preparar eldesarrollo de una negociación en función de la informaciónprevia de que disponga y a su habilidad para utilizarla enbeneficio de la consecución de los objetivos fijados.La preparación estratégica tiene una importanciafundamental

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El Negociador

Las Personas:

La negociación sucede entre personas, portanto, entran en juego emociones o estados deánimo (sorpresa, ira, enfado, curiosidad, apatía,miedo, seguridad, compasión, agresividad,sumisión….) Es difícil restringir las negociaciones a una esferaexclusivamente racional

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El Negociador

Las Personas:

Entre las habilidades emocionales de las personasdestacamos las destrezas en el autoconocimiento,automotivación, control de las emociones, etc. (inteligenciaintrapersonal) y el dominio de la empatía, la escucha activa, elcontrol de las relaciones etc. (inteligencia interpersonal).

En el campo de las negociaciones el manejo de lashabilidades emocionales es imprescindible

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El Negociador

Las Técnicas:

La negociación es una habilidad relacionada con lacapacidad personal de comunicarse conefectividad, desarrollar una estrategia inteligente yadaptar las tácticas en función de las circunstancias

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Perfil del Negociador Eficaz

Capacidad de hacer seguimiento constante.

Intuición para percibir como se siente la contraparte.

Habilidad para evaluar el lenguaje verbal y no verbal enviado “por el otro”.

Paciencia y resistencia para conducir el proceso de negociación.

Flexibilidad para adoptar el estilo de negociar más conveniente.

Planeación y sobretodo preparación para negociar.

Creatividad para explorar diferentes alternativas.

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Perfil del Negociador Eficaz

Simpatía, aprecio, respeto y autoridad.

Conocimiento de sí mismo, de las limitaciones, necesidades y motivaciones personales.

Empatía para ponerse en lugar del otro.

Aspiraciones y disposición a tomar riesgos.

Habilidad para escuchar y controlar la tendencia a debatir argumentos.

Experticia en la materia o tema de la negociación.

Facilidad para comunicar su posición e interactuar con la contraparte.

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Decálogo de Expertos Negociadores Crea una impresión de progreso.

Lleva a la contraparte a decir que si.

Presenta de entrada los argumentos positivos.

Ignora las demandas exageradas.

Guarda tus mejores argumentos para el momento oportuno.

No tiene prisa en hacer concesiones.

Establece un ritmo pausado de juego.

Toma suficientes notas.

Controla tu entusiasmo y satisfacción.

Estilos de Negociar

NO NEGOCIE POR POSICIONES

Discutir sobre posiciones (posturas, puntos de vista...) no produce acuerdos inteligentes

Discutir sobre posiciones resulta ineficiente

Discutir por posiciones pone en peligro las relaciones personales

Cuando existen varios negociadores discutir por posiciones puede ser peor aún

Ser amable no es la solución71

Estilos de Negociar

Negociación basada en Principios

Este proceso está caracterizado por la consideración decriterios objetivos, se concentra en los méritos del problema,no en el temple de las partes.

Las partes se refieren a precedentes y prácticas comunes porlo tanto se beneficiarán de experiencias pasadas.

Los criterios objetivos deben ser no solo independientes de lavoluntad, sino que también ser legítimos y prácticos

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VentajasVentajas DesventajasDesventajas Mejor comunicación y entendimiento.

Facilita ganancias conjuntas.

Produce resultados legítimos.

Permite mantenerse firme y flexible.

Mejora la relación futura.

Logra mejores resultados.

La preparación demora.

Requiere más habilidad.

Pueden confundir franqueza con debilidad.

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Estilos de NegociarNEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

Céntrese en los intereses.

Separe las personas del problema.

Invente opciones de beneficio mutuo.

Insista en criterios objetivos.

Estilos de Negociar

INSISTA EN LA APLICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS

Fijar conjuntamente patrones objetivos crea un ambiente de seriedad y cooperación

Estos criterios pueden ser respecto a patrones o a procedimientos

Esté dispuesto a discutir de manera abierta sobre estos criterios (razone y esté abierto a la razón)

Nunca ceda ante la presión: vuelva siempre a los criterios objetivos

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Estilos de Negociar

SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Los Negociadores son en primer lugar personas.

Cada negociador tiene dos tipos de intereses: el objeto de la

negociación y la relación personal (institucional internacional, etc..)

La relación tiende a confundirse con el problema.

Negociar por posiciones lleva a un conflicto entre el objeto

de la negociación y la relación entre las partes.

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Estilos de Negociar

SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Separe la relación de la sustancia: trate directamente

el problema a través de:

La percepción

La emoción

La comunicación

Prevenir es mejor

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Estilos de NegociarLa Percepción

Póngase en los zapatos del otroNo deduzca las intenciones de ellos de sus propios temoresNo culpe a ellos de sus problemasExponga la percepción de las partesBusque oportunidades para actuar consistentemente con las percepciones de ellosDeles reconocimiento por el resultado asegurándose que participen en el procesoEvite que hagan el ridículo: haga sus propuestas consistentemente con los valores de ellos

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Estilos de Negociar

La Emoción

Haga las emociones explícitas y reconózcalas como legítimas

Permita que la otra parte deje escapar la tensión

No reaccione ante explosiones emocionales

Utilice gestos simbólicos

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Estilos de NegociarLa Comunicación

Hablar por nosotros mismos, no por ellos.Escuchar atentamente estando abiertos.Reconocer buenos argumentos.Ser claros y persuasivos.Manejar los desacuerdos.Entienda sus puntos de vista.Use el silencio.Evite fórmulas de lenguaje que obstaculicen.

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Estilos de Negociar

Prevenir es mejor

Construya una buena relación de trabajo

Enfréntese al problema, no a la gente

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Tácticas ConciliadorasTácticas Conciliadoras Tácticas “Engañosas”Tácticas “Engañosas” Acompasar.

Compartir información.

Escuchar activamente.

Adoptar la solución conjunta.

Fundamentarse en criterios objetivos.

Crear un ambiente cordial.

Ser respetuoso.

Pronósticos.

Promesas

Engaño deliberado.Información falsa.Autoridad ambigua.Intenciones dudosas.

Guerra Psicológica.Situaciones tensas.Ataques personales.El bueno y el malo.Amenazas.

Tácticas de PresiónNegativa a negociar.Exigencias exageradas y crecientes.Atrincheramiento / Demoras.Tómelo o déjelo.Bluff

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TÁCTICAS PARA NEGOCIAR

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PODER DE NEGOCIACIÓN

Información

Independencia del acuerdo

Posesión derecursos

Tamaño de la organización

Voluntad de actuar

Imagenproyectada

EL PODER EN LA NEGOCIACIÓN

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PAUTAS DE PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN ESTRATEGICA

(C. Altschul)

1. Identificar los tiempos. Cada proceso de negociación tiene un ritmo propio dado por elementos como: elecciones, marcos legales regulatorios, disponibilidad y ejecución presupuestaria, etc.

2. Definir los temas a negociar y los que no se tocarán. Es conveniente incluir un amplio número de temas en la negociación y trazarse objetivos alcanzables. Asimismo, establecer temas claves y aquellos que queremos evitar.

3. Clarificar los intereses; para ello hay que determinar los intereses prioritarios que deben ser alcanzados; los deseables que quisiéramos alcanzar y los concedibles, con los que podemos intercambiar.

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PAUTAS DE PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN ESTRATEGICA

(C. Altschul)

4. Si se negocia solo o en equipo: Un solo negociador asegura el control del proceso y mayor celeridad; pero en equipo se cuenta con mayor experticia y talento.

5. Límites de autoridad: El negociador despliega su habilidad en la mesa de negociación, actuando como representante investido de autoridad para actuar, pero sin revelar hasta donde llega esa autoridad.

6. Recabar información: El negociador recopila datos relevantes y procesa la información, siendo objetivo.

7. Conocer al otro: Con el propósito de conocer sus intereses y metas.

8. Analizar al interlocutor: Determinar sus actitudes, prejuicios, opiniones, visiones y percepciones. Así como emociones y actitudes.

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PAUTAS DE PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN ESTRATEGICA.

(C. Altschul)

9. Análisis de costos de las ofertas. Gran parte de las proposiciones implican erogaciones presupuestarias, recursos, por lo cual es necesario determinar los costos de una proposición.

10. Establecer si hay otros factores externos a la negociación que influyan en el proceso.

11. Evaluar la propia posición para determinar la fortaleza relativa.

12. Definir la secuencia preferida de intereses, pero siendo realistas.

13. Enumerar y hacer preguntas para escuchar, reunir información y aclarar dudas.

14. Decidir cómo abrir o realizar la jugada de apertura. El negociador imagina las posiciones iniciales del otro y las propias.

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PAUTAS DE PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN ESTRATEGICA.

( C. Altschul )

15. Se fijan metas contra las cuales evalúa el logro.

16. Define y adopta tácticas y estrategias. Para lo que define qué y cómo va a lograr satisfacer sus intereses, prever las reglas de juego, las utilidades objetivas y subjetivas. También cómo defenderse de las tácticas engañosas.

17. Ensayar y revisar el plan de acción. Esto se puede hacer y practicar en espacios bajo condiciones de cierto control.

18. Decidir dónde y cuándo negociar en el terreno del otro, el mío o uno neutral.

19. Contemplar las sorpresas.

20. Documentación. A medida que se desarrolla el proceso de negociaciones se recapitula, se registran ofertas y preacuerdos.

Son los procesos que involucran tres o más actores. En ocasiones alcanzan proporciones mundiales como es el caso de las realizadas en el seno de las Naciones Unidas sobre temas de interés universal.

Se caracterizan por su alto grado de complejidad

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En procesos donde intervienen gran cantidad de actores existe la tendencia a conformar dos coaliciones, cada una de ellas establece objetivos comunes para posteriormente pasar a negociar con la otra coalición. (Negociación en dos fases).

Los temas negociados en foros internacionales requieren , por lo general, soluciones integrativas , en contraposición a situaciones que se presentan en una negociación bilateral

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ALIANZA ESTRATÉGICA

Definiciones

Es un compromiso voluntario, asumido por dos o más organizaciones, formalmente o de hecho,

para la realización de objetivos comunes de carácter general o específicos; y cuya duración puede ser limitada o prolongada en el tiempo.

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Una Alianza Estratégica constituye una relación ocompromiso de acción a largo plazo en torno a unobjetivo compartido o una meta principal que buscamaximizar los resultados de cada uno de los sociosbajo el supuesto de obtener, crear y compartirbeneficios mutuos, explotando la sinergia entre ellos.

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Definiciones

Los autores Butterfoss, Goodman y Wandersman señalan en suartículo "Community coalitions for prevention and healthpromotion" dos definiciones principales para entender elconcepto de coalición.

La primera definición la señala como "una organización deindividuos que representan diversas organizaciones, faccioneso sectores, que están de acuerdo en trabajar juntos para lograruna meta común".

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La segunda definición indica que ésta es “Una organizacióncompuesta por grupos de distintos intereses, que combinan susrecursos humanos y materiales para lograr un cambio en losmiembros que son incapaces de lograrlo de formaindependiente". Tomando como base estas definiciones sepuede decir que las coaliciones trabajan de manerainterorganizacional, cooperativa y como alianzas de trabajosinergético.

Las coaliciones unen a los individuos y grupos quecomparten un propósito común para lograr una o variasmetas específicas.

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Importancia de pertenecer a la coalición

Existen siete ventajas principales en pertenecer a una coalición (Butterfoss, Goodman y Wandersman, 1993).

1. Las coaliciones pueden capacitar a las organizaciones para involucrarse en asuntos o controversias a nivel nacional, sin tener la única responsabilidad de administrar o desarrollar estos asuntos.

2. Las coaliciones pueden lograr el apoyo de un público, que se encuentra disperso, para trabajar con asuntos, acciones y necesidades sociales.

3. Las coaliciones pueden aumentar el poder de los individuos y grupos a través de una acción conjunta, ayudando a los individuos a alcanzar los objetivos, más allá del ámbito del individuo o de la organización.

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ALIANZA ESTRATÉGICA4. Las coaliciones ayudan a movilizar talentos, recursos y enfoques para

influir en un asunto más efectivamente que lo que podría alcanzar una organización por sí sola.

5. Las coaliciones pueden proveer una vía para reclutar participantes de diferentes sectores de intereses, tales como grupos políticos o de negocios.

6. Las organizaciones pueden reducir la duplicación de esfuerzos y servicios humanos, grupos sociales y religiosos.

7. La naturaleza flexible de las coaliciones permite traer nuevos recursos en las situaciones cambiantes.

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TIPOS DE ALIANZAS(Lydia González)

Verticales: Tipo comprador-vendedor

Horizontales competitivas: Rivales directos con interés en desarrollar conjuntamente una actividad.

Horizontales complementarias: Economías de escala y alcance

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Formas de Formas de relaciòn relaciòn asociativasasociativas

Formas de relaciòn

Redes socialesCoordinaciòn

Colaboraciòn

Coaliciones

Fusiòn

EVALUACIÓN DE UNA ALIANZA

1. El Problema. Carácter o naturaleza Prioridad para la decisión Afectación (impacto) institucional

2. El Propósito o Fin. Qué exige la alianza Compromisos Riesgos Expectativas de ganancias Duración Objetivo de la Alianza

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3. Evaluación de los Actores

Identidad (Misión/Visión)Clima y Cultura Organizacional Fortalezas (recursos, experticia, posicionamiento)Vulnerabilidad (tensiones intraorganizacionales. desempeño

institucional, etc.) Intereses/Objetivos

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4. Evaluación de una Relación

Intereses complementarios/intereses opuestosAlternativas: otras alianzas y medios de soluciónÁmbitos de cooperaciónRelación con terceros afectadosTipo de relación a futuro

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5. Balance.

Máxima aspiraciónPunto de reservaConcesiones hechasBeneficios

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ARBITRAJE INTERNACIONALEl arbitraje, en Derecho, es una forma de resolver un litigio sin acudir a la jurisdicción

ordinaria. Es una estrategia de resolución de conflictos junto a la negociación, mediación y conciliación.

Las partes, de mutuo acuerdo, deciden nombrar a un tercero independiente, denominado árbitro, y que será el encargado de resolver el conflicto. El árbitro, a su vez, se verá limitado por lo pactado entre las partes para dictar el laudo arbitral. Deberá hacerlo conforme a la legislación que hayan elegido las partes, o incluso basándose en la simple equidad, si así se ha pactado.

Cuando un arbitraje se ajusta a la legalidad, sustituye completamente a la jurisdicción ordinaria, que deberá abstenerse de conocer el litigio. Sin embargo, sí que será necesario acudir a la misma (a través de la acción ejecutiva) cuando sea necesaria la intervención de las autoridades para hacer cumplir el laudo arbitral.

Entre las ventajas del arbitraje se encuentran su celeridad, su flexibilidad y el hecho de que se pueden pactar los costes con anterioridad.

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negociaciones internacionales 1

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