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Modelos de Mercadotecnia SESIÓN # 12. El marketing pasivo, de
organización y activo.
Contextualización
La mercadotecnia es un concepto que se conforma de una gran
diversidad de herramientas, tiene como fin, el generar resultados
de objetivos previamente establecidos.
Se encuentra compuesta de diversas áreas, conceptos e
instrumentos que han sido desarrollados para poder aplicarlos de
acuerdo a ciertas situaciones especifica que se esté viviendo y se
requiera resolver o mejorar.
Lo fundamental es entender cada una de estas áreas y
conceptos para poder identificar adecuadamente la herramienta
que se debe seleccionar para el desarrollo e implementación de
la misma buscando generar el resultado esperado.
Introducción
Hay empresas que son exitosas, mientras otras no lo son.
Las historias de triunfo se deben principalmente a que el
equipo de mercadotecnia ha identificado puntualmente los
deseos y necesidades que tiene el cliente meta,
desarrollando así productos y/o servicios que cumplen con
estos requisitos, y donde se aplican estrategias de precio,
promoción y distribución adecuadas.
Introducción
La aplicación de los siguientes dos puntos es también algo
fundamental:
1) Aplicar la filosofía conocida como el concepto de la
mercadotecnia.
2) Desarrollar estrategias y herramientas mercadológicas que
se enfoquen en satisfacer las necesidades del cliente final.
Explicación
Marketing Pasivo
Esta orientación prevaleció en situaciones de mercado donde la demanda era superior a la oferta, siendo prácticamente insuficiente la capacidad de producción disponible para satisfacerlas necesidades existentes.
El área de “ventas” (más que marketing), tiene el limitado rol de organizar la salida de los productos terminados, siendo superflua y prácticamente nula la actividad promocional y publicitaria. La tarea se reduce a vender los productos al precio fijado por los departamentos de producción y finanzas.
La empresa está dominada por la función de producción, dado que la principal preocupación es precisamente desarrollar la capacidad productiva y la productividad. La máxima aspiración es “elaborar un producto mejor”.
Explicación
Marketing de Organización
Este enfoque pone énfasis en el marketing operacional, y comenzó su difusión en las economías de occidente a partir de los años cincuenta, cuando las empresas empezaron a darse cuenta que el problema no era fabricar más productos sino venderlos. El marketing es menos pasivo que en la etapa anterior, pero se limita a buscar mayor y mejor colocación de los productos ya fabricados.
La recurrencia exagerada a distintas herramientas para presionar las ventas, genera prácticas de “manipulación” de la demanda. Es en buena medida durante esta época en que la actividad comercial ganó mala fama. Es la época de las ventas “a presión” y de los vendedores sin escrúpulos.
Aparecen los excesos del denominado “marketing salvaje”, que a su vez provocan el nacimiento de las asociaciones de consumidores y la iniciativa de los poderes públicos, bajo la forma de legislaciones y reglamentaciones que intentan controlar estos excesos.
Explicación
Marketing Activo
En general las técnicas de ventas están orientadas hacia las necesidades del accionar del vendedor, mientras que el marketing se enfoca en las del comprador. La venta está preocupada por la necesidad de convertir su producto en dinero líquido; el marketing está preocupado por la satisfacción de las necesidades del cliente a través del producto y de todo lo que esté asociado a su creación, su entrega, su consumo y la satisfacción que el mismo produce, logrando como consecuencia la “repetición de compra”.
Explicación
Marketing Activo
La característica más importante de esta etapa es el comienzo de la aplicación de técnicas de estrategia competitiva, atendiendo fundamentalmente a la aparición y evolución de los siguientes factores:
1) Aceleración del desarrollo tecnológico.
2) Saturación de las necesidades del grupo mayoritario del mercado.
3) Creciente globalización de los mercados.
Conclusión
Un vendedor es una persona que busca uno o más
futuros clientes que pudieran llegar a interesarse en
participar en un intercambio de valores (dinero por un
producto y/o servicio).
Esta definición contiene varios puntos de vista a analizar:
1) Las necesidades ya existen, por lo que no es necesario
el tratar de desarrollarlas.
2) Un producto proporciona una solución a una necesidad.
Para aprender más
Thompson, I. (2006), Importancia de la Mercadotecnia. Consultado el 22 de
mayo de 2013:
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/importancia-mercadotecnia.html
Bibliografía
Braidot, N. (2002). Nuevo Marketing Total. USA: McGraw Hill.
Kotler, P. (1997). Marketing Management. USA: Prentice Hall.
Kotler, P., y Keller, K. (2006). Marketing Management. USA: Prentice Hall.
