Metodologías de superación de objeciones

Metodología de la objeción:

1.- Utilizar la objeción principal del prospecto para concluir la venta.

2.- Evitar contestar automáticamente la objeción. Si se toma el hábito de hacerlo se origina un ping pong de preguntas y respuestas. Evite hacerlo.

3.- Descubra la objeción real.

4.- Una objeción real indica a menudo una falta de convicción del prospecto.

5.- Mostrar que la objeción del prospecto es bienvenida.

6.- Nunca evitar o hacer caso omiso de la objeción.

Comprador confundido:

1.- Tenga cuidado con el comprador que toma notas. Es de la persona que tendrá que visitarlo nuevamente.

2.- No hable demasiado acerca del producto.

3.- Cuando aparezca las primeras señales de confusión, deténgase y haga preguntas que le indiquen por qué el comprador parece confundido.

4.- Guarde silencio y deje hablar al comprador.

5.- Repita el propósito de su visita.

6.- Determine si se ha desviado de su objetivo.

7.- Evalúe su presentación.

8.- Determine si el comprador se siente defraudado por lo que está escuchando. Luego cambie de tema.

9.- Determine si el comprador está en silencio porque trata de organizar todas sus ideas para saber dónde encaja usted. Pregúnteselo.

10.- Tenga paciencia, sea cortés, trate de ayudar.

Compañía Especial:

Sucede cuando el comprador argumenta que no le podemos ayudar con nuestro producto.

1.- Comprender que las posibilidades son pocas.

2.- Preguntar al comprador si está facultado para tomar una decisión definitiva en caso que usted demuestre que puede ayudar a la compañía.

3.- Analizar al comprador para saber si vale la pena el esfuerzo.

Cinco minutos para vender:

1.- Interesar al prospecto durante tres minutos; utilizar los dos minutos restantes para hacer una nueva cita.

2.- Solicitar sin rodeos una nueva cita, mencionando que necesitará por lo menos treinta minutos para que la presentación sea útil; ponerse de pie y disponerse a salir.

3.- Retirarse después de analizar a ese prospecto y preguntarse si realmente desea hacer negocios con él. ¿Progresará?.

4.- Cuidar su posición. Es cuestión de controlar la venta o perderla. No permita que nadie le imponga nada.

Pases de pelota:

1.- Desafíelo de entrada con la técnica ¿suponiendo que?: Si a su socio le agrada, aceptará la idea o el plan.

2.- Cuando ese primer comprador exprese el deseo de presentar la idea a un tercero, sea diplomático y dígale que está seguro que a él no le gustaría que usted hiciera su trabajo si él estuviera en su posición. Sea firme. Dígale que según su experiencia la tercera persona siempre tiene preguntas que la primera persona no sabe responder.

3.- Aunque pierda por utilizar ese sistema, por lo menos podrá salir intacto. Una cosa es segura, una de cada dos veces se gana con esa técnica. Brinda esa especie de “dureza mental” que Vince Lombardie utilizó para formar equipos de campeones.

4.- Si un comité debe decidir acerca de su oferta y no se le permite estar presente, de a quién vaya a remplazarlo una cinta magnetofónica grabada que se pueda tocar ante el comité. ¡Esto funciona! Por lo menos le quedará la satisfacción de que su competidor no tuvo inteligencia de hacer lo mismo.

El mañana nunca llega:

1.- Escucha con atención la modulación de la voz del prospecto a fin de determinar si hay firmeza o pasividad.

2.- Tratar de establecer una segundad cita.

3.- Si la respuesta es pasiva, preguntar si realmente piensa que su situación habrá cambiado la semana próxima.

4.- Estar preparado para ofrecer servicios o ventajas adicionales a fin de salir con un pedido firmado.

5.- Preguntar al prospecto cuál es su posición y qué puede hacer para mejorarla.

6.- Desafiar al prospecto

7.- Asediar al prospecto, no se mueva de su lugar. Tal vez logre cansarlo un poco.

Un solo proveedor:

1.- Decirle al comprador, en tono de alarma, que es pésima idea tener negocios con un sólo proveedor.

2.- Mantenerse en contacto, ya sea por medio de visitas o de correspondencia. Mantener informado al comprador acerca de sus nuevos productos y servicios

3.- Ser paciente y comprensivo. En algún momento la naturaleza humana prevalecerá. Alguien dará un mal paso y usted será el beneficiado.

Método del silencio:

1.- Al final de la presentación o de una demostración después de hacer una pregunta clave, cállese.

2.- Espere en el silencio más absoluto.

3.- ¡Aquel que hable primero habrá perdido! .

4.- Si usted añade una palabra antes de que su prospecto, pierde probablemente la Venta.

5.- Si su prospecto habla primero, nueve veces sobre diez, el comprará el producto.

6.- El silencio pesa, pero acuérdese: deje a su prospecto romperlo primero.

No discuta jamás.

1.- El prospecto siempre tiene la razón.

2.- Nunca se ponga testarudo.

3.- Si usted gana una discusión, habrá tal vez perdido la venta.

4.- Nunca despierte la hostilidad de nadie.

5.- Trate de trasmitirle sus ideas haciéndolas pasar por las de él.

6.- Elimine la palabra NO de su vocabulario de venta y remplácelo por SI, pero.

Concluya y no se retarde inútilmente:

1.- Para evitar que su prospecto vacile.

2.- Hágale escribir las ventajas de su posición, dándole toda la ayuda posible.

3.- Déjelo que encuentre él mismo sus razones para no comprar.

4.- Concluya después de haber hecho el recuento de los pro y los contra.

5.- Discúlpese al salir, dese otra oportunidad de nuevo de empezar la presentación.

6.- Al terminar váyase sin tardar.

7.- Déle las gracias con sinceridad a su nuevo prospecto y felicítelo por su buen acierto.

Los dos no y un sí.

¿Sabes por qué no le dan a la gente lo que necesita?... por cobardía, porque a la primera objeción que pone al prospecto, se desmoronan y se sienten desmayar. Y lo peor es que estos vendedores no se dan cuenta que son solo ellos los que pierden, aunque también se perjudiquen, sino quienes pierden más son sus familias, sus empresas y, más importante aún, ¡el público en general! Esa persona que viene hacia a ti con una necesidad, con un problema que está en tus manos resolver, a quien tanto puedes ayudar con los beneficios de tu producto, ahora se ha ido con las manos vacías para no volver jamás.