Ana Laura

Ivette

Segmentación y establecimientosde mercados meta

Rodolfo

MERCADOTECNIA

Lugar donde se reúnen compradores y vendedores paraofrecer bienes o servicios y llevar a cabo las transferenciasde propiedad.

Demanda de un bien o servicio por cierto grupo de com-pradores potenciales; por ejemplo, hay mercado paralos productos del petróleo.

Personas u organizaciones con necesidades o deseos y lacapacidad y...

MERCADOTECNIA

MERCADO

Personas u organizaciones con necesidades,su poder de compra ysu comportamiento de compra

Mercado:

Factores a considerar:

“No todos los consumidores que se ponen pantalones, quieren usar vaqueros, ni todas las empresas que ocupan computadoras re-quieren la misma cantidad de memoria”

Propositos  de  

marketing

Grupo de clientes quecomparten necesidades,comportamientos de compra y característicasde identi!cación.

Segmento de mercado:

División del mercado totalde un bien o servicio envarios grupos menores

homogéneos.

Segmentación de mercados:

1  mercado  =  muchos

                                     segmentos

IMPORTANCIA

Atractivo  del  segmento    

Crecimiento del

segmento

Intensidad de la

competencia

Accesibilidad del

mercado

Tamaño del mercado

Ritmo creciente

Potencial del

mercado

Número de

compañias

Facilidad de entrada

Sustitutos

Proximidad al cliente

Accesibilidad al

canal

Ajuste de la empresa

al mercado

De!nición másprecisa de nece-sidades y deseos

IMPORTANCIA

Lograr losobjetivos de

marketing

Mejores resultados de

marketing

Mejordistribuciónde recursos

El bene!cio buscado por el consumidor. ¿Qué quiere?

Su comportamiento. ¿Qué hace?

Las características del consumidor. ¿Quién y cómo es?

Segmentación basada en:

CRITERIOS  P/1

SEGMENTACION

CRITERIOS  P/1

SEGMENTACIONSegmentación

Basada en el beneficio

buscado por el consumidor

Nutrición, buen gusto, salud, durabilidad,

economía, servicio, prestigio/lujo, estilo…

Basada en el

comportamiento de

compra y consumo

Marcas compradas

Categoría de producto comprada

Frecuencia de compra

Respuesta a los elementos del marketing mix

DEMOGRÁFICAS Y

Y

SOCIOECONÓMICAS

Renta, edad, sexo, religión, profesión,

naciondalidad, localización geográfica,…

ESTILOS DE VIDA Orientada al éxito, socialmente conciente,

aislado, aventurero, innovador, extravertido…

PERSONALIDAD Agresivo, sumiso, dominante, compulsivo….

Po

r

cara

cter

ísti

cas

de

l c

on

su

mid

or

otros  criterios?segmento  util

Sustancial

Identi!cable y mensurable

Accesible

Capaz de atender

¿ ?

BASES  P/SEGMENTARMERCADOS  DE  CONSUMO

Segmentación geográ!ca

Segmentación demográ!ca

Segmentación psicográ!ca

Segmentación por bene!cios

Segmentación tasa de uso

Se re!ere a las variables ambientales que dan origen a lasdiferencias en la personalidad de comunidades por suestructura geográ!ca.

segmentacion

geografica

Unidad geográ!ca

Condiciones geográ!cas

Raza

Tipo de población

Edad

Sexo

Nivel socioeconómico

Estado civil

Nivel de instrucción

Religión

Características de vivienda

Las variables demográ!cas son las únicas que se puedenmedir de forma estadística. Con las variables demográ!cases posible calcular el tamaño de mercado.

segmentacion

DEMOgrafica

Grupo de referencia

Clase social

Personalidad

Cultura

Ej. Para tener un mejorstatus social

Las variables psicográ!cas han tenido in"uencia total en losmotivos y decisiones de compra del consumidor.

segmentacion

PSICOgrafica

Ej. Bene!cio de tenerune mejor digestión

Bene!cios buscados

Es el proceso de agrupar a los clientes en segmentosde mercado con base en los bene!cios que buscandel producto.

segmentacion

P/BENEFICIOS

Anterior

Potencial

Primera vez

Ligero o irregular

Medio

Considerable

La tasa de uso hace una clasi!cación de los consumidoresde acuerdo a la cantidad de producto que consumen enun período determinado

segmentacionP/tasa  de  uso

Características de empresas

Procesos de compra

BASES  P/SEGMENTARMERCADOS  DE  NEGOCIOS

CARACTERISTICAS

DE  EMPRESASLas características de la empresas, tipo y tamaño, y el uso del producto pueden ser variables importan-tes para la segmentación.

La segmentación por tipo del cliente permite a lasempresas orientadas a los mercados de negociosadaptar sus mezclas a las necesidades únicas detipos de organizaciones o industrias particulares.

Productores

Revendedores

PROCESO  DE

COMPRAMuchas empresas orientadas a los mercados de negocios considera útil segmentar a los clientesactuales y posibles con base en su forma de comprar.

Satisfactores hacen entrar en contacto con provee-dores conocidos y hacen el pedido con el primerode ellos para satisfacer sus requerimientos de pro-ductos y de entrega.

Optimizadores consideran a varios proveedores, so-licitan licitaciones y estudian todas las propuestas con detalle antes de seleccionar una.

PASOS  EN  LASEGMENTACION  DE

UN  MERCADO

Seleccionar un mercado o categoría de producto a estudiar

Elegir la base o bases para segmentar al mercado

Seleccionar los descriptores de la segmentación

Elaborar un per!l y analizar los segmentos

Seleccionar los mercados meta

Diseñar, implementar y mantener mezclas de marketingapropiados

ESTRATEGIASP/  SELECCIONAR

MERCADOS  META

Mercado meta:

Mercados:

Estrategias p/selec. mercados meta

Grupo de personas u org. para las cuales una org.diseña, implementa y mantiene una mezcla de mar-keting, creada para satisfacer necesidades de dichogrupo, dando resultados satisfactorios.

Después de realizar el proceso de segmentación de mercado, sigueseleccionar uno o más mercados meta.

Clientes con caract.Estilos de vidaAntecedentes

Estrategia no diferenciadaEstrategia concentradaEstrategia de segmentos múltiples

= + mezclas de marketing

ESTRATEGIAno  diferenciada

Ejemplos:

Es dirigirte a un mercado masivo, lo cual supones que los clientesindividuales tienen necesidades similares, que son posibles satis-facer con una mezcla de marketing común.

VENTAJAS DESVENTAJAS

Ahorro costo de producción/marketing

Productos “commodities”Primeras empresas en la industria

Empresa más susceptible a la competencia

Ofertas de productos poco creativas, por la falta de enfoque.

Ejemplos: Pequeñas empresasEmpresas muy dirigidas a un nicho

MEZCLA DE MARKETING

SEGMENTODEL

MERCADOB

SEGMENTODEL

MERCADO A

ESTRATEGIACONCENTRada

VENTAJAS DESVENTAJAS

Concentración de recursos

Puede satisfacer mejor las necesidades deun segmento más de!nido Es probable que los competidores

grandes tengas un marketing másefectivo para el segmento nicho.

Mezcla de marketing muy especializada

Permite que algunas empresas compitanmejor con las grandes

Posicionamiento sólido

Segmentos demasiado pequeñoso variables

“Atracción de clase, no atracción de masas”

Ejemplos: Empresas grandesSupermercados, tiendas de ropa

VENTAJAS DESVENTAJAS

Mayor éxito !nanciero

Economías de escala en producción/marketing

Desmantelamiento o destrucciónde otros productos

Altos costos

ESTRATEGIADE  SEGMENTOS  MULTIPLESCuando una empresa elige servir a dos o más segmentos demercado bien de!nidos y desarrolla una mezcla de marketingdistintiva para cada uno de ellos.

SEGMENTODEL

MERCADOB

SEGMENTODEL

MERCADO A

MEZCLA DE MARKETING

MEZCLA DE MARKETING

Ejemplos:

DIFERENCIA

Marketing unoa uno

Marketing masivo(tradicional)

Busca mayor participación del cliente

Es más e!ciente si se hace correctamentey si sabes la dirección (estrategia ri"e)

Vende más productos, gana más

Es más personalizado, busca comunicarsecon cliente por individual. Tendencia.

Busca mayor participación de mercado

Es probable que lleges a más personas, cuando no sabes hacia que personasdirigirlo (estrategia ametralladora)

Crea conciencia de marca y recuerdaproductos

MARKETINGUNO  A  UNOEs un método de marketing individualizado que utiliza la info. delcliente para crear con él relaciones a largo plazo, personalizadas yproductivas. Busca aumentar la participación del cliente y vendermás productos.

POSICIONAMIENTO

BASES

El desarrollo de cualquier mezcla de marketing, que in"uya en la percepción general que los clientes potenciales tienen de una marca, línea de productos u organización.

Atributo

Precio y calidad

Uso o aplicación

Usuarios del producto

Clase de producto

POSICIONAMIENTOGOT  MILK¿ ?

Atributo

JOAN LUNDEN

Precio y calidad

Uso o aplicación

Usuarios del producto

Clase de producto

Most people think i must drink at least 10 cupsof co#ee to be so perky in the morning. But thetruth is, i like skim milk, !st thing it has all the

same nutrients as whole milk without all the fat. And besides, my husband got the co#e maker.

REPOSICION

Las empresas se reposicionan para crecer, para corregir error de posi-cionamiento o para cambiar la percepción del cliente en relación con marcas competidoras.

No es extraño que los fabricantes dealimentos reposicionen sus productosen especial cuando una nueva inv.revela mayores bene!cios para lasalud. Este anuncio de las almendrasreposiciona el producto de un boca-dillo a un alimento saludable quereduce el colesterol.

CONCLUSION

La segmentación de mercados es algo muy importante para poder localizar ventajas y desventajas en nuestros productos

localmente y para analizar a nuestros consumidores y sus comportamientos, para así modi!car los productos,s iempre

pensando hacia ellos, ya que son las personas que hacen quela empresa crezca o no. Las estrategias son indispensables paratener éxito en el mercado, pues las empresas tienen que encon-trar su lugar y de ahí proyectar, producir y mantener las mezclas

de marketing.