MARKETING: DESARROLLO DE

RELACIONES

Capitulo 5 Grupo #5

Integrantes:

Raysha Tierra Anthony HouCarlos CabreraChristian ZambranoDaniel GuerreroCindy Gruezo

Orientado al cliente

La relación de

Intercambio

El marketing es siempre una relación de intercambio entre alguien que vende algo y alguien que lo necesita. El lugar donde sucede este intercambio es el mercado y los actores fundamentales son el vendedor y el comprador.

Funciones del

Funciones del

Esta relación de intercambio se centra en un grupo complejo de actividades de Marketing que deben realizarse para lograr objetivos y generar intercambios

Dichas actividades incluyen compra, venta, transporte, almacenamiento, clasificación, financiamiento, investigaciones de mercado y toma de riesgos.

Compra

Entender las necesidades y deseos de los compradores para determinar que producto poner a su disposición

Venta

El proceso de intercambio se agiliza por medio de las ventas. Por lo general, las empresas consideran que vender es una actividad persuasiva que se consigue por medio de la promoción (anuncios, ventas personales, promoción de ventas, publicidad y empaque).

Transporte

Es el proceso de trasladar los productos del vendedor al comprador. Los fabricantes se centran en los costos y servicios de transporte.

Almacenamiento

El almacenamiento es parte de la distribución física de los productos e incluye embodegar los bienes. Algunos productos se almacenan durante largos periodos para crear utilidad de tiempo la cual se relaciona con satisfacer la demanda de manera oportuna.

Clasificación

Se refiere a estandarizar los productos, dividirlos en subgrupos, exhibirlos y etiquetarlos para que los consumidores entiendan con claridad su naturaleza y calidad.

Financiamiento

Para muchos productos, en especial si son grandes, como automóviles, refrigeradores y casas nuevas, el vendedor ofrece facilidades de crédito para agilizar la compra.

Investigación de

Mercados

Mediante una investigación, las compañías confirman la necesidad de nuevos bienes y servicios. Los profesionales de marketing recopilan información con regularidad para detectar las nuevas tendencias y cambios en los gustos de los consumidores.

Toma de Riesgos

El riesgo es la probabilidad de pérdida causada por decisiones de marketing. El desarrollo de un nuevo producto crea una probabilidad de pérdida si a los consumidores no les gusta lo suficiente como para comprarlo. También, conlleva riesgos gastar dinero al contratar a un equipo de vendedores o al efectuar una investigación de mercados.

Concepto de

y su evolución

Concepto de

Según el concepto de marketing, la empresa debe averiguar qué desean los consumidores y desarrollar el producto, servicio o idea que los satisfaga. Luego, la compañía debe hacer llegar el producto al cliente y modificar, adaptar y desarrollar continuamente los productos para mantenerse al día en cuanto a las necesidades y deseos cambiantes de los consumidores.

A continuación veremos como ha evolucionado la orientación en las empresas:

y su evolución

Orientación a la producción

Orientación a las Ventas

Orientación al Marketing

La Orientación

a la Producción

En la segunda mitad del siglo XIX, la Revolución Industrial nos permitió tener nuevas tecnologías, como la electricidad, los ferrocarriles, los motores de combustión interna y las técnicas de producción en serie. Gracias a las nuevas ideas de administración y formas de emplear la mano de obra, numerosos productos llegaron al mercado, donde la demanda de bienes manufacturados era fuerte.

La Orientación a las Ventas

Durante la primera mitad del siglo xx, los empresarios consideraron las ventas como el vehículo principal para aumentar las utilidades; así fue que este periodo tuvo una orientación a las ventas. Se creía que las actividades de marketing más relevantes eran las ventas personales y la publicidad. En la actualidad, algunas personas continúan pensando de modo equivocado que el marketing equivale a la orientación a las ventas.

La Orientación al Marketing

En la década de 1950, algunos empresarios comenzaron a entender que incluso la producción eficiente y la promoción extensa no garantizaban las ventas. Estas empresas, como muchas otras desde entonces, descubrieron que primero debían determinar qué querían los clientes y, después, producirlo, en lugar de fabricar primero los productos y luego tratar de persuadir a los consumidores de que los necesitaban.

Desarrollo de la Estrategia de

Desarrollo de la

estrategia de

Determina un sistema de objetivos, políticas y planes de acción, claramente especificados, que configuran una orientación de inversión para aprovechar las oportunidades identificadas y disminuir los riesgos a futuro.

La estrategia de Marketing es un plan de acción para desarrollar, fijar el precio, distribuir y promover productos que satisfagan las necesidades de clientes específicos

Selección del Mercado

Objetivo

El Mercado Objetivo es el grupo más específico de consumidores en cuyas necesidades y deseos se centran los esfuerzos de marketing de una organización

Algunas empresas aplican el enfoque de mercado total, por el cual intentan atraer a todos pues suponen que los compradores tienen necesidades y deseos parecidos pero la mayoría de las compañías emplean la segmentación de mercado y dividen el mercado total en grupos de personas. Un segmento de mercado es un conjunto de personas, grupos u organizaciones que comparten una o más características y, por lo tanto, tienen necesidades y deseos de productos relativamente parecidos.

Métodos deSegmentaci

ón de Mercados

Método de Concentraci

ón

• Método mediante el cual la compañía formula una estrategia de marketing para un solo segmento de mercado.

Método de Segmentación Múltiple

• Método mediante el cual la organización dirige sus esfuerzos hacia dos o mas segmentos con estrategias de marketing individuales.

Mix

El segundo paso en el desarrollo de la estrategia de marketing consiste en crear y mantener una mezcla de marketing satisfactoria.

Son las 4 actividades de marketing (producto, precio, distribución y promoción) que la empresa puede controlar para alcanzar metas específicas dentro de un entorno de marketing dinámico.

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores.

Ejemplos: •incluir nuevas características al producto.•lanzar una nueva línea de producto•incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto

Producto

Mix

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores.

Ejemplos: • lanzar un nuevo

producto con un precio bajo, y así lograr una rápida acogida, bloquear la competencia y ganarle mercado.

• lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para aprovechar las compras como producto de la novedad.

Precio

Mix

Consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta.

Ejemplos: • ofrecer nuestros

productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio.

• hacer uso de intermediarios para lograr una mayor cobertura de nuestros productos

Plaza o Distribució

n

Mix

La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición.

Ejemplos: •nuevas ofertas como el 2 x1, o poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero.•ofrecer cupones o vales de descuentos.•obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

Promoción

Mix

Investigación de Mercado y

Sistemas de Información

Investigación de

Mercados

Es una herramienta necesaria para el ejercicio del marketing

Parte del análisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores ya que permite generar un diagnóstico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organización.

Esta información incluye datos relativos a la edad, ingreso, origen étnico, género y nivel educativo de la gente en el mercado objetivo, sus preferencias por ciertas características de los productos, sus actitudes hacia los artículos de los competidores y la frecuencia con que usan el producto

Importancia

Ayuda a crear un plan estratégico para la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida

Datos Primarios

Los datos primarios se observan y registran directamente de los encuestados.

Muchas corporaciones usan “compradores incógnitos” que visitan los establecimientos e informan si las tiendas cumplen con las normas de servicio establecidas por la empresa. Algunos utilizan cámaras digitales y equipo de cómputo para documentar sus observaciones del aspecto de la tienda, la eficacia de los empleados y el trato que se brinda a los clientes. Estos compradores incógnitos proporcionan información valiosa que ayuda a las compañías a mejorar sus organizaciones y perfeccionar sus estrategias de marketing.

Datos Primarios

Una desventaja es que en ocasiones, los encuestados no son sinceros para evitar parecer tontos o ignorantes.

Algunos métodos de investigación de mercado emplean la observación pasiva del comportamiento del consumidor y técnicas de preguntas abiertas. Este tipo de investigación, denominada etnográfica o de observación, puede ayudar a las empresas a determinar lo que los consumidores piensan en realidad de sus productos y cómo reaccionan a ellos los distintos grupos étnicos o demográficos.

Datos Secundarios

Los datos secundarios se compilan dentro o fuera de la organización, pueden ser obtenidos a través las ventas, otros informes internos o bases de datos generadas por empresas de investigación de mercados.

Las nuevas tecnologías de la información están transformando la manera en que las empresas obtienen información sobre sus clientes y comercializan sus productos.

La computación ofrece un mayor grado de flexibilidad, acorta el tiempo que el personal dedica a recopilar datos y reduce los costos de investigación de mercado..

Comportamiento de Compra

Comportamiento de

Compra

El comportamiento de compra alude a los procesos de decisión y las acciones de la gente que adquiere y emplea productos.

Los especialistas de marketing analizan el comportamiento de compra porque deben entender a los consumidores para guiar la estrategia de marketing.

Variables Psicológicas Pe

rcepci

ón • Proceso por

medio del cual una persona selecciona, organiza e interpreta información recibida a través de los sentidos

Moti

vaci

ón • Es el impulso

interno que dirige el comportamiento de una persona hacia la consecución de metas. Conjunto de motivos que influye en el comportamiento del cliente

Ap

ren

diz

aje • Produce

cambios en el comportamiento de una persona basados en información y experiencia.

Variables Psicológicas

Act

itu

d • Es el conocimiento y sentimientos positivos o negativos acerca de algo

Pers

on

alid

ad • Se refiere a la

organización de los rasgos distintivos de carácter, actitudes o hábitos de una persona

Variables Sociales

Gru

pos

de r

efe

ren

cia • Incluyen

familias, grupos profesionales, organizaciones cívicas y otros grupos con los que los compradores se identifican y cuyos valores o actitudes adoptan

Cla

ses

Soci

ale

s • Se determinan mediante la clasificación de las personas en posiciones de respeto superiores o inferiores. Los criterios varían de una sociedad a otra.

Cu

ltura

• Es la pauta aceptada e integrada de comportamiento humano, que incluye pensamiento, lenguaje, creencias, acciones y artefactos.

El entorno del

Fuerzas externas

Fuerzas políticas, legales y de regulación: leyes e interpretaciones de éstas por parte de las autoridades; aplicación de las leyes y actividades de regulación.

Fuerzas competitivas y económicas: relaciones competitivas, desempleo, poder adquisitivo y condiciones económicas en general

Fuerzas sociales: las opiniones y actitudes del público acerca de aspectos como el nivel de vida, la ética, el medio ambiente, estilos y calidad de vida.

Fuerzas tecnológicas: computadoras y otros adelantos tecnológicos que mejoran la distribución, promoción y desarrollo de nuevos productos.

Dimensiones de la estrategia de

Estrategia de Producto

Desarrollo de nuevos productos

Desarrollo de nuevas ideas

Evaluación de nuevas ideas

Análisis del negocio

Desarrollo del producto

Estrategia de Producto

Desarrollo de ideas• Pueden provenir de la investigación de mercado,

adelantos de ingeniería y otras fuentes externas

Evaluación de nuevas ideas• El gerente de marketing examina los recursos y

objetivos de la organización y evalúa la capacidad de la compañía para producir y comercializar el nuevo producto

Análisis del negocio• es una evaluación básica de la compatibilidad del

producto en el mercado y su probable rentabilidad; por lo general, en este punto se estudia tanto el tamaño del mercado como los productos competidores.

Estrategia de Producto

Desarrollo de producto• Si un producto sobrevive los tres primeros pasos,

se desarrolla un prototipo. El desarrollo del producto suele ser costoso y pocas ideas de artículos llegan hasta esta etapa.

Prueba de Marketing• Es un mini lanzamiento de prueba en zonas

limitadas que representan el mercado potencial. Permite una prueba completa de la estrategia de MK en un entorno natural. Permite descubrir los puntos débiles y eliminarlos antes del lanzamiento

Comercialización • Es la introducción plena de una estrategia de

marketing completa y el lanzamiento del producto para alcanzar éxito comercial

Fin