La Técnica que nos ayuda a presentar la Reunión de Oportunidad Oriflame y a manejar objeciones en el negocio, grupal, uno a uno o virtual.

Técnica para el Manejo Técnica para el Manejo

de objecionesde objeciones

• La Técnica DAMALa Técnica DAMA

• ¿Qué traduce La Técnica ¿Qué traduce La Técnica DAMA?DAMA?

• DefinaDefina

•¿Qué son preguntas abiertas?¿Qué son preguntas abiertas?

• Aceptación 1Aceptación 1

• Mostrar BeneficiosMostrar Beneficios

• Aceptación 2Aceptación 2

• EjercicioEjercicio

DAMA

Que traduce Que traduce

la Técnica DAMA…la Técnica DAMA… DAMA

D D efinaefina

A A ceptaciónceptación

M M uestre uestre beneficiosbeneficios

A A ceptación más ceptación más firmefirme

DAMA

EFINAEFINA

Haciendo Haciendo preguntas…preguntas…

DDEFINICION DEFINICION

HAGA PREGUNTASHAGA PREGUNTAS

Esta primera etapa trata Esta primera etapa trata sobre sobre conocer mejor a mi conocer mejor a mi invitado, cliente o invitado, cliente o empresario, realizando empresario, realizando las preguntas correctas.las preguntas correctas.Descubra las Descubra las necesidades de su necesidades de su interlocutorinterlocutor desarrollando la desarrollando la habilidad de hacer habilidad de hacer preguntas.preguntas.

DAMA

Explore Explore necesidades…necesidades…

Uno de los grandes Uno de los grandes secretos de las secretos de las personas que personas que

construyen relaciones construyen relaciones de largo plazo es el de largo plazo es el

arte de saber arte de saber preguntar y saber preguntar y saber

escuchar.escuchar.

EXPLORE NECESIDADESEXPLORE NECESIDADES

•Confirme a través de Confirme a través de preguntas abiertas las preguntas abiertas las necesidades supuestas.necesidades supuestas.

• Investigue necesidades no Investigue necesidades no conocidas.conocidas.

• Asegúrese que su Asegúrese que su InterlocutorInterlocutor

reconozca sus propias reconozca sus propias necesidades.necesidades.

• Evalúe la urgencia de Evalúe la urgencia de satisfacer dichas satisfacer dichas necesidades.necesidades.

Es una técnica que se usa a menudo para recopilar Es una técnica que se usa a menudo para recopilar informaciones o precisiones sobre un determinado punto. informaciones o precisiones sobre un determinado punto. En principio, las preguntas que usan los consejeros, son En principio, las preguntas que usan los consejeros, son preguntas abiertas las cualespreguntas abiertas las cuales reciben una respuestareciben una respuesta mucho más completa que un mucho más completa que un « sí » ó un « no ». « sí » ó un « no ».

¿Que es una PREGUNTA ABIERTA?¿Que es una PREGUNTA ABIERTA?

¿Que es una PREGUNTA ABIERTA?

¿Quién me da un ejemplo de ¿Quién me da un ejemplo de PREGUNTA ABIERTA?PREGUNTA ABIERTA?

Una pregunta abierta es aquella en la que al Una pregunta abierta es aquella en la que al hacerla, necesariamente su respuesta me hacerla, necesariamente su respuesta me brinda una información amplia de las brinda una información amplia de las necesidades del interlocutor.necesidades del interlocutor.

Para definir Haga preguntas Para definir Haga preguntas abiertas…abiertas…

¿Qué?¿Qué?

¿Cómo?¿Cómo?

¿Cuándo?¿Cuándo?

¿Dónde? ¿Dónde?

¿Por qué?¿Por qué?

¿Cuál?¿Cuál?

¿Qué clase de trabajo sería el ideal?¿Qué clase de trabajo sería el ideal?

¿Cómo le gustaría manejar su tiempo?¿Cómo le gustaría manejar su tiempo?

¿Cuándo fueron sus ultimas ¿Cuándo fueron sus ultimas vacaciones?vacaciones?

¿A Dónde fueron?¿A Dónde fueron?

¿Por qué le gustaría cambiar su trabajo y estilo de vida?¿Por qué le gustaría cambiar su trabajo y estilo de vida?

¿Cuál sería el motivo que lo ¿Cuál sería el motivo que lo impulsaría a tomar la decisión impulsaría a tomar la decisión

de hacerse independiente?de hacerse independiente?

Ejemplos de preguntas Ejemplos de preguntas abiertas relacionadas con abiertas relacionadas con

negocio…negocio…

¿Qué tipos de fragancias prefiere usualmente?¿Qué tipos de fragancias prefiere usualmente?

¿Cómo le gustaría comprar sus cosméticos?¿Cómo le gustaría comprar sus cosméticos?

¿Cada cuanto compra cosméticos ¿Cada cuanto compra cosméticos usted?usted?

¿En Dónde compra sus cosméticos ?¿En Dónde compra sus cosméticos ?

¿Si usted cambiara su marca porque motivo lo haría?¿Si usted cambiara su marca porque motivo lo haría?

¿Cuáles Características de un ¿Cuáles Características de un cosmético tiene usted en cosmético tiene usted en

cuenta a la hora de comprar?cuenta a la hora de comprar?

Ejemplos de preguntas abiertas Ejemplos de preguntas abiertas relacionadas con producto…relacionadas con producto…

CEPTACIONCEPTACIONACEPTACION

¡LOGRE EL PRIMER SÍ!¡LOGRE EL PRIMER SÍ!

Obtenga el primer SÍ Obtenga el primer SÍ del compromiso, del compromiso, ofreciendo lo que su ofreciendo lo que su cliente, invitado o cliente, invitado o empresario empresario respondió.respondió.Realice un resumen Realice un resumen de lo que Usted de lo que Usted entendió. entendió.

ADAMA

CEPTACIONCEPTACIONACEPTACION LOGRE EL PRIMER SÍ!

Para lograr éxito y sacar Para lograr éxito y sacar SI es necesario que usted SI es necesario que usted siempre inicie preguntas siempre inicie preguntas con verbos que lleven a la con verbos que lleven a la toma de decisiones y toma de decisiones y específicamente a que el específicamente a que el interlocutor diga si.interlocutor diga si.

A DAMA

¿Qué clase de trabajo sería el ideal?

Reformulemos con base en las Reformulemos con base en las preguntas que practicamos…preguntas que practicamos…

Rta: Uno en donde yo gane muy Rta: Uno en donde yo gane muy bien pero al mismo tiempo maneje bien pero al mismo tiempo maneje

mi tiempo.mi tiempo.Pregunta para sacar el SI:Pregunta para sacar el SI:¿Si yo le enseñara la forma de Ganar dinero y ¿Si yo le enseñara la forma de Ganar dinero y manejar su tiempo, teniendo la posibilidad de manejar su tiempo, teniendo la posibilidad de generar ingresos crecientes mes a mes y año a generar ingresos crecientes mes a mes y año a año, LE LLAMARIA LA ATENCIÓN? año, LE LLAMARIA LA ATENCIÓN? SISI

Rta: por supuestoRta: por supuesto

¿Por qué le gustaría cambiar su trabajo y estilo de vida?

Ejemplos de preguntas Ejemplos de preguntas abiertas relacionadas con abiertas relacionadas con

negocio…negocio…

Rta: Para tener un futuro mejor para mi familia y Rta: Para tener un futuro mejor para mi familia y dedicar más tiempo a ellos.dedicar más tiempo a ellos.

¿ …………………. ?

¿Cómo le gustaría comprar sus cosméticos?

Rta: Siempre con oferta y a créditoRta: Siempre con oferta y a crédito

¿ …………………. ?

UESTRE UESTRE BENEFICIOS…BENEFICIOS… MUESTRE

BENEFICIOSSegún necesidades

M

Reafirme sus Reafirme sus conclusiones a través conclusiones a través de frases que de frases que muestren BENEFICIOS muestren BENEFICIOS para el cliente o para el cliente o invitado.invitado.Maneje Maneje adecuadamente las adecuadamente las resistencias que este resistencias que este presenta.presenta.

DAMA

UESTRE UESTRE BENEFICIOS…BENEFICIOS…M Muestre beneficios

•Destaque los BENEFICIOS Destaque los BENEFICIOS de lo que usted detecta de lo que usted detecta que es la prioridad o que es la prioridad o necesidad de su cliente o necesidad de su cliente o invitado; comprar, vender invitado; comprar, vender o incorporarse a Oriflame. o incorporarse a Oriflame.

•Presente el producto o Presente el producto o servicio como un servicio como un BENEFICIO y una solución BENEFICIO y una solución a las NECESIDADES de él. a las NECESIDADES de él.

•Busque expresar los Busque expresar los BENEFICIOS en los mismos BENEFICIOS en los mismos términos en los que él términos en los que él expresó su NECESIDAD.expresó su NECESIDAD.

DAMA

¿Qué clase de trabajo sería el ideal?¿Qué clase de trabajo sería el ideal?

Reformulemos con Reformulemos con base en las base en las

preguntas que preguntas que practicamos…practicamos…

Rta: Uno en donde yo gane muy bien pero al mismo Rta: Uno en donde yo gane muy bien pero al mismo tiempo maneje mi tiempo.tiempo maneje mi tiempo.

Pregunta para sacar el SI:Pregunta para sacar el SI:

¿Si yo le enseñara la forma de Ganar dinero y manejar ¿Si yo le enseñara la forma de Ganar dinero y manejar su tiempo, teniendo la posibilidad de generar ingresos su tiempo, teniendo la posibilidad de generar ingresos crecientes mes a mes y año a año, LE LLAMARIA LA crecientes mes a mes y año a año, LE LLAMARIA LA ATENCIÓN? ATENCIÓN? SISIRta: por supuestoRta: por supuesto

DD

AA

M Bueno déjame explicarte como ganas dinero en Bueno déjame explicarte como ganas dinero en Oriflame…Oriflame…

La primera forma es Comprar con descuento, al La primera forma es Comprar con descuento, al comprar ahorras, etc…comprar ahorras, etc…

DAMA

Ejemplos de preguntas abiertas Ejemplos de preguntas abiertas relacionadas con negocio…relacionadas con negocio…

¿Cómo le gustaría comprar sus cosméticos?

Rta: Siempre con oferta y a crédito

¿ Si pudiera comprar un producto con 7 sellos de garantía de

Calidad, Europeo, EN OFERTA al mejor precio y a crédito,

consumiría nuestro producto con regularidad ?

DD

AA

Rta: Si claro

MM ….…

DAMA

Tres pasos claves hasta Tres pasos claves hasta el momento…el momento…

• Investigue Investigue necesidadenecesidade

s s específicas específicas del cliente del cliente o invitado, o invitado, saque el saque el

primer SI, primer SI, reformulanreformulando lo que do lo que

usted usted entendió.entendió.

•Haga un rápido Haga un rápido inventario mental inventario mental

de las de las especificaciones especificaciones

de los productos o de los productos o el negocio el negocio Oriflame Oriflame

relacionadas con relacionadas con estas estas

necesidades.necesidades.

•Destaque las Destaque las Características y Características y

sus Ventajas.sus Ventajas.

•Haga un rápido Haga un rápido inventario mental inventario mental

de las de las especificaciones especificaciones

de los productos o de los productos o el negocio el negocio Oriflame Oriflame

relacionadas con relacionadas con estas estas

necesidades.necesidades.

•Destaque las Destaque las Características y Características y

sus Ventajas.sus Ventajas.

CONSTRUYA LA CONSTRUYA LA ARGUMENTACIÓN ARGUMENTACIÓN PASO A PASO PASO A PASO ASÍ:ASÍ:

1.1.Mencione la Mencione la NECESIDAD que usted NECESIDAD que usted ha descubierto, el ha descubierto, el problema del cliente a problema del cliente a resolver.resolver.

2.2.Mencione la Mencione la CARACTERÍSTICA: Lo CARACTERÍSTICA: Lo que que tiene tiene Oriflame o el Oriflame o el producto.producto.

3.3.Mencione la VENTAJA: Mencione la VENTAJA: Lo que Lo que hacehace la la característica. característica.

4.4.Mencione el Mencione el BENEFICIO: Lo que es BENEFICIO: Lo que es de utilidad para el de utilidad para el invitado o cliente.invitado o cliente.

1.1.Mencione la Mencione la NECESIDAD que usted NECESIDAD que usted ha descubierto, el ha descubierto, el problema del cliente a problema del cliente a resolver.resolver.

2.2.Mencione la Mencione la CARACTERÍSTICA: Lo CARACTERÍSTICA: Lo que que tiene tiene Oriflame o el Oriflame o el producto.producto.

3.3.Mencione la VENTAJA: Mencione la VENTAJA: Lo que Lo que hacehace la la característica. característica.

4.4.Mencione el Mencione el BENEFICIO: Lo que es BENEFICIO: Lo que es de utilidad para el de utilidad para el invitado o cliente.invitado o cliente.

PreguntPregunte y e y escucheescuche

Piense de Piense de cuáles cuáles especificacioneespecificaciones técnicas va a s técnicas va a hablarhablar

CEPTACION 2CEPTACION 2ACEPTACION: ACEPTACION:

LOGRE EL SEGUNDO LOGRE EL SEGUNDO SÍ!SÍ!

A

Si usted siempre indago, verifico y Si usted siempre indago, verifico y entendido la real necesidad de su entendido la real necesidad de su cliente o invitado y mostró los cliente o invitado y mostró los beneficios de acuerdo a la beneficios de acuerdo a la necesidades, ustednecesidades, usted

podrá:podrá:

a.a. Ganarse el derecho a hacer un Ganarse el derecho a hacer un compromiso con su cliente o compromiso con su cliente o invitado.invitado.

b. b. Facilitar la decisión de compra o Facilitar la decisión de compra o afiliación.afiliación.

c. c. Concretar decisiones.Concretar decisiones.

DAMA

CEPTACION 2CEPTACION 2

ACEPTACION: LOGRE ELLOGRE EL SEGUNDOSEGUNDO SÍ!SÍ!

A

Busque aceptación de lo Busque aceptación de lo que acaba de mostrar y que acaba de mostrar y obtenga el segundo SÍ obtenga el segundo SÍ para realizar el cierre. para realizar el cierre.

Definir el negocio para Definir el negocio para incorporar consumir o incorporar consumir o vender. Es la parte más vender. Es la parte más importante de su reunión.importante de su reunión.

Concluya con un Concluya con un compromiso y un acuerdo compromiso y un acuerdo claro entre su cliente, claro entre su cliente, invitado y usted. invitado y usted.

DAMA

¿Qué clase de trabajo sería el ideal?¿Qué clase de trabajo sería el ideal?

Reformulemos con base en las Reformulemos con base en las preguntas que practicamos…preguntas que practicamos…

Rta: Uno en donde yo gane muy bien pero al mismo tiempo maneje Rta: Uno en donde yo gane muy bien pero al mismo tiempo maneje mi tiempo.mi tiempo.

¿Si yo le enseñara la forma de Ganar dinero y manejar ¿Si yo le enseñara la forma de Ganar dinero y manejar su tiempo, teniendo la posibilidad de generar ingresos su tiempo, teniendo la posibilidad de generar ingresos crecientes mes a mes y año año, LE LLAMARIA LA crecientes mes a mes y año año, LE LLAMARIA LA ATENCIÓN?ATENCIÓN?Rta: por supuestoRta: por supuesto

D

A

M Bueno déjame explicarte como ganas dinero en Oriflame…Bueno déjame explicarte como ganas dinero en Oriflame…

La primera forma es Comprar con descuento, al comprar La primera forma es Comprar con descuento, al comprar ahorras, etc…ahorras, etc…

ASaque el segundo SISaque el segundo SI

¿Entonces, de verdad usted quiere trabajar por sus ¿Entonces, de verdad usted quiere trabajar por sus sueños sueños SISI, tener su propio manejo del tiempo y ganar , tener su propio manejo del tiempo y ganar dinero creciente mes a mes y año a año, dinero creciente mes a mes y año a año, SISI Se daría esa Se daría esa oportunidad de intentarlo? oportunidad de intentarlo? SISIRta: por supuestoRta: por supuesto

Ejemplos de preguntas abiertas Ejemplos de preguntas abiertas relacionadas con negocio…relacionadas con negocio…

¿Cómo le gustaría comprar sus cosméticos?¿Cómo le gustaría comprar sus cosméticos?

Rta: Siempre con oferta y a créditoRta: Siempre con oferta y a crédito

¿ Si pudiera comprar un producto con 7 sellos de garantía de ¿ Si pudiera comprar un producto con 7 sellos de garantía de Calidad, Europeo, CON OFERTA al mejor precio y a crédito, Calidad, Europeo, CON OFERTA al mejor precio y a crédito, consumiría nuestro producto con regularidad ?consumiría nuestro producto con regularidad ?

D

A

Rta: Si claroRta: Si claro

M Bueno pues cuando usted se asocia a Oriflame usted puede Bueno pues cuando usted se asocia a Oriflame usted puede consumir nuestros productos con especial calidad y los consumir nuestros productos con especial calidad y los encontrara regularmente con oferta y sobre ese precio en el encontrara regularmente con oferta y sobre ese precio en el catálogo, se le otorgara mínimo un 25% o 30% adicional. Si catálogo, se le otorgara mínimo un 25% o 30% adicional. Si usted prefiere podrá presentar su solicitud de crédito para usted prefiere podrá presentar su solicitud de crédito para pagar a XXXXX21 días.pagar a XXXXX21 días.

¿ Esta listo para comenzar a Ganar…..? ¿ Esta listo para comenzar a Ganar…..? SISI

A

TECNICA MIATECNICA MIA

MOSTRANDO, INVITANDO Y MOSTRANDO, INVITANDO Y ASISTIENDO…ASISTIENDO…

Ya habíamos hablado de la Ya habíamos hablado de la técnica FORDtécnica FORD

FF = = Es para recordar que debo indagar acerca de sus familias. Es para recordar que debo indagar acerca de sus familias.

OO = = Recordar y hacer preguntas acerca de la ocupación y/o trabajo. Recordar y hacer preguntas acerca de la ocupación y/o trabajo.

RR = = Me recuerda de hablar de la recreación. Me recuerda de hablar de la recreación.

DD = = Me recuerda preguntar de cómo el dinero encaja en sus sueños. Me recuerda preguntar de cómo el dinero encaja en sus sueños.

FF = = Es para recordar que debo indagar acerca de sus familias. Es para recordar que debo indagar acerca de sus familias.

OO = = Recordar y hacer preguntas acerca de la ocupación y/o trabajo. Recordar y hacer preguntas acerca de la ocupación y/o trabajo.

RR = = Me recuerda de hablar de la recreación. Me recuerda de hablar de la recreación.

DD = = Me recuerda preguntar de cómo el dinero encaja en sus sueños. Me recuerda preguntar de cómo el dinero encaja en sus sueños.

VALOR AGREGADOVALOR AGREGADO