ARGUMENTARIO, OBJECIONES Y

TIPOS DE PREGUNTASFacilitadora: Sandra Martínez Salvador

Centro: E.U. de Turismo

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ARGUMENTARIO

Resumen ordenado de atributos, ventajas diferenciales y beneficios para el cliente que un producto o servicio posee.

Permite canalizar los valores positivos del producto.

Permite ganar la confianza del cliente.

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ARGUMENTARIO

Se usa frente a: Motivaciones racionales. Motivaciones emocionales.

Se recomienda: Adecuarlo al cliente. Claro. Formulación dinámica, pero natural. Hacer participar al cliente. Reservar algún argumento.

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ARGUMENTARIO

Ante el precio: El precio debe ser

resultante y no una característica del producto.

Es el profesional quien debe tomar la iniciativa de presentar el precio.

Hablar del precio lo más tarde posible.

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¿ES MALA UNA OBJECIÓN?

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OBJECIONES

OBJECIONES

Tratamiento: Escuchar sin interrumpir. Parar, pensar y si es necesario preguntar. Comprobar la comprensión. Afirmar y desarrollar la mejor contra-objeción. Intentar cerrar la venta.

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OBJECIONES

Pautas: El 90% de las objeciones se responde con una

pregunta. Nunca utilizar NO, implica negatividad. Sonreír siempre. No discutir nunca con el cliente. No ocultar información. Mostrar empatía con el cliente. Apoyar la argumentación con referencias,

experiencias de otros clientes, etc. Mirar a los ojos Ser flexible, hasta un punto.

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OBJECIONES

Técnicas: Estar de acuerdo. Boomerang: de objeción a ventaja. Zapato en su pie. Previsión. Bocadillo. Reducción.

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TIPOS DE PREGUNTAS

PREGUNTAS Técnicas para hacer

preguntas: Saber dónde queremos

llegar. Hacer preguntas

justificadas. No hacer dos preguntas

seguidas. Escuchar, registrar y

saber enlazar preguntas con respuestas.

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Debemos personalizar nuestro argumentario al cliente que tengamos delante.

Una objeción es una oportunidad para cerrar la venta.

Manejar correctamente los tipos y técnicas de preguntas.

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