informe final comercial san jorge

Consultoría a la empresa “Comercial San Jorge E.I.R.L.”

“Asesoría en área Comercial, Operacional y

Dirección Estratégica”

Consultores: Ana Elena Barros Pineda

Juan Pablo Morales Muñoz

Valdivia, Agosto de 2011

INDICE Identificación Empresa 2 Informe Ejecutivo

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1. PRESENTACION DE LA EMPRESA 1.1 Pirámide invertida

2. DIAGNOSTICO EXTERNO 2.1 Orígenes ferreterías 2.2 Análisis del entorno

2.2.1 Modelo Michael Porter 2.2.2 Modelo Pest 2.2.3 Modelo FODA

3. CO-DIAGNOSTICO 4. PLAN DE ASISTENCIA TECNICA

4.1 Productos comprometidos en el contrato 4.2 Plan de asistencia técnica (PAT) 4.3 Carta Gantt 4.4 Bitácora estimada vs Bitácora real 5. PRESUPUESTO ESTIMADO 6. DESARROLLO DE PRODUCTOS 7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 8. ANEXOS

Anexo 1: Sentido Estratégico del Negocio: Modelo Pirámide Invertida Anexo 2: Presentación de productos

- Producto 1: Desarrollo de un plan de marketing y la creación de un logo corporativo.

- Producto 2: Creación de un formato de control de inventario en planilla Excel.

- Producto 3: Elaboración de un triángulo estratégico, mediante la creación de visión misión y propósito estratégico.

4 5-6 6-7 7-10 10-11 12-13 13-15 15 16 17 17-18 19-20 20-21 21-22

Consultoría a la empresa Comercial San Jorge E.I.R.L.

2

IDENTIFICACIÓN EMPRESA

Razón social de la organización. Comercial Milton Contreras E.I.R.L.

Rut: 76.080.648- K

Rubros que trabaja Ferretería

Representante legal Milton Edgardo Contreras.

Nombre de fantasía Comercial San Jorge E.I.R.L.

Dirección Esmeralda #18 Corral

Teléfono de ubicación empresario 09-71388863

Correo electrónico [email protected]

Número de personas que trabajan en Comercial

San Jorge. Dos

Ingreso mensual por Venta de Comercial

San Jorge E.I.R.L.

$575.000


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INFORME EJECUTIVO

El objetivo de este informe es presentar el desarrollo de la consultoría realizada a

Comercial San Jorge.

Comercial San Jorge E.I.R.L. es una ferretería del puerto de Corral, al servicio de toda la

comunidad. La empresa es atendida por su actual dueño Milton Contreras, quién lleva18 meses al

mando del negocio.

La consultoría tiene como fin asesorar al cliente en los ámbitos débiles de su negocio.

Una vez observado el micro y macro entorno del negocio, además de conversaciones

realizadas con el cliente y llevado a cabo el diagnóstico de la microempresa (ejecución del

software de diagnóstico), se determinó la elaboración de los siguientes productos en acuerdo con

el cliente:

1. Desarrollar un plan de marketing, creación de un logo.

2. Creación de un formato de control de inventario en planilla Excel.

3. Elaboración de un triángulo estratégico mediante la creación de la Misión, Visión y

Propósito Estratégico.

Estos productos serán entregados una vez finalizada esta consultoría.


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1- PRESENTACION DE LA EMPRESA

La ferretería San Jorge fue creada en el año 1993 por don Julio Alberto Contreras,

heredándole el negocio a su nieto don Milton Edgardo Contreras del año 2010, quién opera bajo la

nueva razón social Comercial San Jorge E.I.R.L. hace 18 meses aproximadamente.

Don Milton trabaja con dos personas, una amiga de la infancia, que comenzó a laborar en

Enero de este año y su esposa, quien le ayuda los fines de semana a atender, además es la persona

encargada de la parte contable y tributaria e la ferretería.

El negocio de don Milton es el único en su tipo presente en la comuna, por lo que su

mercado objetivo es Corral propiamente tal y los sectores aledaños a él.

A continuación se presenta la pirámide invertida asociada a la empresa.


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Pirámide Invertida

Si bien el rubro principal es la ferretería en donde destacan como principales líneas de

negocio los materiales de construcción (clavos, martillos, cemento, etc) y los materiales eléctricos.,

don Milton se ha ido dando cuenta de otras necesidades de su clientela, por lo que ha abierto

nuevas línea de productos tales como: artículos de pesca, artículos para el hogar y accesorios para

automóviles.

Entre los valores técnicos que se pueden observar, está la calidad y preocupación por el

servicio entregado, una atención personalizada al cliente, además de una preocupación por

registrar productos que la gente necesita y no están disponibles en la ferretería, es destacable el

orden y limpieza que se mantiene en el establecimiento.


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Por otro lado, en el plano relacional se observa una persona honesta y transparente, que

mantiene un buen trato con quienes acuden al negocio y que transmite confianza.

2- DIAGNÓSTICO EXTERNO

ORÍGENES DE LAS FERRETERÍAS

Dentro del marco histórico que presentan las empresas ferreteras, muchas de ellas surgen

como pequeñas tiendas instaladas en las viviendas, en las que se ofrecían; abarrotes, artículos de

hogar, es decir, suministros para los hogares; conforme pasa el tiempo y las necesidades de los

clientes cada vez son mayores, estos empresarios comenzaron a diversificar los productos, con el

fin de servirles a aquellos trabajadores de obras, a los cuales se les facilita la compra de insumos

para realizar trabajos de reparaciones y mantenimiento de viviendas.

Es importante mencionar que una de las circunstancias que dieron origen a este tipo de

empresas radica en la necesidad de abastecer con materiales y herramientas a los artesanos,

fontaneros, electricistas, albañiles, entre otros, convirtiéndose éstas actividades desde sus inicios

en una de las fortalezas que mantienen estos negocios; lo que permitió que estos se especializaran

en este tipo de productos y desligaran de ellos todos aquellos productos que no eran de utilidad

para este tipo de trabajos.

Cuando estas empresas lograron mantener una estabilidad e incremento en la venta de

sus productos, muchos de ellos empezaron a llamarlas “Venta de Materiales para reparación y

mantenimiento de obras”, alrededor del año 1870, siendo los pioneros en la creación de estas

empresas y convirtiéndose además en la primera generación dedicada a este tipo de

comercialización.

A continuación se presentaran diferentes acepciones del término ferretería:

-Etimológicamente Ferretería significa tienda del hierro.

-Enfocado al comercio de hierro, es un conjunto de objetos de hierro que se venden en las

Ferretería.


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-Tienda dedicada a la venta de útiles para el bricolaje, la construcción y las necesidades del hogar,

normalmente para el público aunque también para profesionales, cosas tales como: cerraduras de

pequeño tamaño, clavos tornillos, silicona, persianas.

ANALISIS DE ENTORNO

Modelo de Michael Porter

El modelo PORTER se utiliza principalmente para definir la ventaja competitiva, conocer

tanto el atractivo como la posición que la empresa tiene que ocupar en el largo plazo. Este modelo

es muy utilizado en la definición de estrategias empresariales. Las cinco fuerzas de Porter

determinan la competitividad dentro de la industria y son las siguientes.

Las 5 fuerzas de Porter son el indicador más importante del potencial competitivo de la

industria ya que la empresa podrá identificar claramente a su competencia, existen varias

estrategias para enfrentar presiones de mejoramiento del posicionamiento, como, guerra de

precios, introducción de nuevos productos entre otros.

• Intensidad de la rivalidad de los competidores :

En el sector ferretero existe una alta rivalidad entre los competidores ya que la industria es

liderada por grandes grupos estratégicos como conglomerados de ferreterías MTS (Ferretería Sur,

Ferretería Alemana, etc.), CHILEMAT y también las empresas de retail que expandieron sus líneas

de negocios con EASY Y SODIMAC, en este sector de la industria la intensidad de la rivalidad entre

competidores es alta, predominando una guerra de precios y una abundante oferta de

promociones. A continuación se presenta un gráfico que describe el mercado ferretero, los

principales actores en éste y su participación.


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• Entrada de potenciales nuevos competidores:

La industria ferretera podemos segmentarla en tres grandes sectores, micro, mediano y

grande empresas. En el sector micro se incluyen ferreterías pequeñas que no tienen grandes

volúmenes de ventas. En el sector mediano se encuentras las ferreterías que se han asociado a los

grandes conglomerados y así obtener un mayor poder de negociación en la adquisición de

productos. Y por último las grandes empresas como Construmart, Easy, SODIMAC.

En el sector micro existe una mayor probabilidad de potenciales nuevos competidores, ya

que es más fácil acceder a la industria, pero para las empresas medianas grandes es difícil acceder

al sector puesto que existen empresas y conglomerados muy bien posicionados y que se han

ganado un prestigio y clientela fiel en el mercado.

• Amenaza de productos sustitutos:

En esta industria es difícil la amenaza de productos sustitutos, ya que, si los clientes no

encuentran los productos en la ferretería, concurren a otra. En el caso de los clientes

“constructoras” pueden usar como sustituto de las grandes ferreterías a las fábricas, ya que


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consiguen precios más baratos, pero el cliente común y corriente va rotando dentro de las

ferreterías existentes.

Una amenaza latente son las facilidades del internet y las nuevas prácticas de compra

online, ya que se pueden adquirir de forma más cómoda los mismos productos sin ir a un local

establecido.

• Poder de negociación de los proveedores:

En la industria, los proveedores juegan un rol muy importante ya que pueden amenazar

con cambios en los precios, los mercados son atractivos cuando hay muchos proveedores ya que

hay más variedad para las empresas. Ahora bien el poder de negociación de los proveedores en

muchos casos puede ser bajo, sobre todo cuando es con las grandes empresas ferreteras como

Easy y SODIMAC e incluyendo a los dos conglomerados de ferreterías de nuestro país, ya que éstos

tienen accesos a otros mercados de proveedores, como importar directamente desde china u

otros países, por lo cual se debe destacar el control que ejercen estas empresas sobre sus

proveedores. Una manera de controlar las alzas de precios de los proveedores es la firma de

contratos en donde se establezcan claramente las responsabilidades de ambas partes, como por

ejemplo, fechas de pago, volúmenes de compra etc.

Cabe destacar que en el mercado nacional de proveedores de materiales de ferreterías

existen muchos actores quienes hacen más competitivo el mercado, los proveedores más

importantes en el rubro ferretero son MADECO, Marisio, INCHALAM, Fanaloza, Tramontina, Tigre,

Hela, Vinilit, Dynal, Stanley, Makitta entre otros.

• Poder de negociación de los clientes:

Los clientes también son muy importantes en cuanto a su influencia en el margen de

utilidad de la industria, ya que al exigir mejores precios aumenta la rivalidad entre los vendedores.

En general, en este sector, el poder de negociación de los clientes es muy bajo, salvo

grandes clientes como constructoras e intermediarios (Electrocom, Shummy etc.), que pueden

acceder a precios especiales por volúmenes de compra, son estas mismas empresas quienes


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pueden acceder directamente a los proveedores de las grandes empresas ferreteras, lo que les

exige tener un gran respaldo financiero y un volumen alto de compras, ya que el negocio de los

proveedores no es vender al detalle por lo que se excluye al común de las personas, dejándolos

con un bajo o nulo poder de negociación de compra.

Modelo PEST

Según (Hax y Majluf 1993). A nivel de negocio, se busca identificar el grado de atractividad

del sector, al que pertenece la PYME. Este modelo consiste en la identificación de aquellos

factores externos considerados críticos por ser los determinantes centrales del atractivo de un

sector que se obtiene de la opinión de los ejecutivos más importantes de la PYME.

Este análisis sirve también como recurso eficaz de comunicación entre los ejecutivos,

genera un consenso entre ellos y enriquecimiento colectivo de su comprensión de la empresa.

Este análisis se realiza mediante factores sociales, tecnológicos, de mercado, competitivos,

económicos y políticos.

Político

El Gobierno actualmente ha otorgado muchas facilidades en lo que es proyectos de

vivienda.

En Chile el sector construcción no sólo se basa en grandes proyectos, sino también en

proyectos sociales y construcción doméstica. Como por ejemplo, tenemos la fundación Un Techo

para Chile, donde los precios máximos para obtener una vivienda son muy bajos, y también esta

construcción y/o mejoramiento de la vivienda. Existen muchos programas para que las personas

se interioricen de técnicas de construcción por lo que puede resultar cada vez más atractivo el

sector.


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Social:

Siempre ha existido la tendencia de mejorar las cosas en el hogar como reparar pequeños

desperfectos, realizar tareas cotidianas como cambiar ampolletas, renovar lámparas, hasta

renovar el jardín, hoy en día existen muchos programas de televisión que han provocado que las

personas se atrevan a realizar estas labores que antes eran ejecutadas por personas expertas en

cada área.

Económico:

La actividad económica de esta industria está muy ligada a los acontecimientos

nacionales, es muy sensible a las variaciones del mercado, las que afectan en el corto plazo al

desarrollo de la industria, por ejemplo, lo sucedido con el terremoto que afectó a nuestro país,

hizo crecer la industria ferretera, puesto que hubo un aumento en la demanda de productos para

la construcción, los que no pudieron suplirse con la oferta de productos nacionales, y se vio en la

obligación de importar una gran cantidad de material para cumplir con la demanda, lo que se

tradujo en un crecimiento de la industria.

Tecnológico:

La tecnología utilizada en las empresas del rubro es muy similar, en cuanto a programas

utilizados para el control de inventario, registro de ventas, control de comisiones, además de que

la forma de distribución de los productos y las características de los locales son muy parecidas.

Lo descrito anteriormente es lo que sucede a nivel de las grandes empresas, por su lado

los locales de las pequeñas ferreterías son más reducidos y la tecnología utilizada es menor, no

cuentan con grandes plataformas que le faciliten el desarrollo de su actividad.

Si bien hoy en día estamos inmersos en una sociedad basada en las TICs, en donde las

facilidades que nos entrega la red suplen muchas actividades cotidianas desde ir a una tienda a

comprar un electrodoméstico hasta dejar de ir al supermercado para hacer el pedido mensual,

ahora bien ¿por qué no puede suceder lo mismo en el mercado ferretero?, por supuesto que es


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factible, pero debe complementarse con local físico, ya que muchos productos que se

comercializan en las ferreterías necesitan ser observados in situ.

Modelo FODA

Análisis Interno (Fortalezas – Debilidades)

Fortalezas: Al ser una microempresa los canales de comunicación son fluidos, lo que

permite una mayor rapidez en la toma de decisiones.

Otro punto que juega a favor de la empresa es el gran conocimiento del negocio que

posee el dueño, así como también la buena relación que ha sabido mantener con sus proveedores.

Debilidades: Si bien la empresa cuenta con tres trabajadores, para dos de ellos la jornadas

a tiempo parcial, lo que condiciona las actividades que deban realizarse en lugares ajenos al lugar

de trabajo (trámites bancarios, cotizaciones con proveedores), por lo que deben realizarse cuando

hayan más de dos personas en el local.


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Análisis Externo (Oportunidades – Amenazas)

Oportunidades: La ferretería está ubicada en Corral y es el único negocio en su tipo, por lo

que tiene gran potencial de ser un referente en la comuna en el área en la cual se desenvuelve.

Además en temporada estival la comuna se convierte en un punto de atracción turística de

la región lo que se traduce en una gran afluencia de turistas muchas veces atraídos por la pesca

deportiva, por lo que Comercial San Jorge podría aprovechar esta oportunidad para incrementar

sus ventas en esta línea de negocio.

Amenazas: Existen negocios que si bien no tienen el giro de ferretería, ofrecen algunos

productos vendidos por Comercial San Jorge, lo que puede facilitar su entrada al mercado

ferretero y ser competencia directa de la ferretería de Corral, ya que además tiene conocimiento

de los proveedores en estricto rigor existen empresas distribuidoras de abarrotes que han

ampliado la gama de productos que ofrece, por lo que sus mismos proveedores de abarrotes y

otros productos, le proveen de algunos materiales de construcción a Comercial San Jorge.

Otra amenaza importante pero puntual es que los días 5 de cada mes acude una oficina

móvil del INP a realizar pagos a los habitantes jubilados y montepiados de Corral, por lo cual se

realiza una feria en la cual acuden vendedores de Valdivia que traen herramientas y productos de

ferretería

3- CO-DIAGNÓSTICO

Para detectar los problemas del negocio fue necesario en conjunto con las reuniones con

el cliente y la observación de la situación del negocio, la aplicación del software industrial, el cual

arrojo problemas como en dirección estratégica, una mala estrategia comunicacional,

administración financiera, entre otros. A continuación se muestran los problemas arrojados por el

software:


14

Dentro de los problemas se seleccionó los cuatro principales, los cuales a nuestro parecer

son los más representativos del actual funcionamiento del negocio. Cabe destacar que los

resultados del software coincidieron con la problemática observada en la empresa. Por lo cual se

trabajó en éstos, proponiendo a nuestro cliente las soluciones más viables.

Los cuatro problemas fueron:

703. Finanzas - Análisis de costos: La Ferretería San Jorge tiene problemas en el área de

financiamiento, puesto que el dueño no puede acceder a créditos viéndose obligado a realizar sus

pedidos y pagarlos al contado, lo que implica un gran esfuerzo de ir juntando el dinero y realizar

órdenes de compra no tan grandes.

403. Producción y operaciones – Planificación: En esta área no hay un control de

inventario, nuestro cliente no posee un sistema que le proporcione información acerca de la

rotación de los productos más vendidos, ni que le avise el momento oportuno para realizar un

pedido.

305. Mercadeo y ventas – Comunicaciones: En el área de marketing y ventas notamos que

posee una débil publicidad y no da a conocer los beneficios de adquirir los productos en su local,


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ya que muchas veces resulta más barato realizar la compra en Corral que en Valdivia. Muy débil su

estrategia comunicacional.

1. Dirección estratégica – Visión y Misión: Al ser una empresa pequeña, más bien familiar

nos dimos cuenta que la misión y visión no estaban establecidas, sin embargo, todos los

integrantes compartían un mismo anhelo, seguir creciendo como empresa y ampliar su segmento

de mercado.

4- PLAN DE ASISTENCIA TECNICA

4.1 Productos comprometidos en el contrato.

Luego de haber conversado con el cliente en varias oportunidades, y haber conocido más a

fondo el negocio y en base a los resultados arrojados por el software de diagnóstico, se acordó con

el cliente la elaboración de los siguientes productos:

Producto 1: Desarrollo de un plan de Marketing y la creación de un Logo corporativo.

Producto 2: Creación de un formato de control de inventario en planilla Excel.

Producto 3: Elaboración de un triángulo estratégico mediante la creación de la Misión, Visión y

Propósito Estratégico.


16

4.2 Plan de Asistencia Técnica (PAT)

PRODUCTOS ACTIVIDADES SUBACTIVIDADESTIEMPO

(horas)

Determinación VisiónRealización de un

análisis de Industria4

Determinación MisiónRealización de un

Análisis Interno.3

Determinación Propósito

Estratégico

Slogan acorde a la

empresa3

Creacion de mix

comercial3

Creación facebook 2

Busqueda de auspicio

para publicidad4

Promoción del negocio

mediante reinauguración

(folletos, pendones, etc)

4

Realización planilla de

productos5

Tabulación en excel 6

Presentación programa 2

36

Creación Triangulo Estratégico

"Ferretería San Jorge"

Realización Plan de Marketing

Creación control de inventario Orden y

TOTAL HORAS


17

4.3 Carta Gantt

4.4 Bitácora Estimada v/s Bitácora Real

A continuación se contrarrestan las actividades planeadas versus las actividades reales,

acompañadas de los tiempos de duración de cada actividad.


18

PRODUCTOS ACTIVIDADES SUB ACTIVIDADES HORAS HORAS

ESTIMADAS REALES

Realización de un

Determinación Visión Análisis de la Industria. 4 4

Creación Triangulo Estratégico Realización de un

"Ferretería San Jorge" Determinación Misión Análisis Interno. 3 4

Determinación Propósito Slogan acorde a la

Estratégico Empresa. 3 5

Creación de Mix Comercial

3 5

Creación de perfil en

Facebook

2 2

Realización Plan de Marketing Búsqueda de auspicio

para publicidad 4 4

Promoción del negocio

mediante reinauguración 4 6

(folletos, pendones, etc.)

Realización Planilla de

Productos 5 7

Creación control de inventario orden y Tabulación en Excel

6 10

Presentación programa

2 4

TOTAL HORAS

36 51


19

5- PRESUPUESTO ESTIMADO

A continuación se detalla el presupuesto de la consultoría con los valores reales, sin

considerar los servicios adicionales prestados a la clienta como, búsqueda de un diseñador gráfico,

ya que consideramos que éste es el aporte que como estudiantes podemos entregar a nuestro

cliente.

Valor UF: 21.916,13

Descripción Total Valor estimado Costo

Horas hora (UF) Total

Total horas profesionales 51 0,8 894.178

secretaría (tipeo, etc) 20 0,3 131.497

otros (materiales) - - 3.000

Movilización - - 24.000

Teléfono - - 2.000

Monto Total Consultoría 1.054.675

El costo de la consultoría realizada a Comercial San Jorge asciende a $1.054.675, lo cual

corresponde a un aporte que hace la carrera de Ingeniería Comercial de la Universidad Austral de

Chile para contribuir al desarrollo de micro empresas valdivianas y de sectores aledaños a ella.


20

Total de horas profesionales: corresponde a las horas que se utilizaron para la elaboración

de los productos, informes y material preparado para las citas con el cliente.

Total de horas Secretaría: Corresponde a las horas utilizadas en la preparación de los

informes y productos.

Otros: Corresponde a los materiales utilizados en la consultoría, ya sea hojas de oficio,

lápices, etc.

Movilización: Corresponde al gasto en transporte desde Valdivia-Niebla-Corral-Valdivia y

poder asistir a las citas conDon Milton.

6- DESARROLLO DEL PRODUCTO

Para el desarrollo de los productos comprometidos en el contrato con Comercial San

Jorge, fue necesario buscar asesoramiento en las aéreas de diseño y Excel avanzado para la

elaboración del logo corporativo y la planilla de control de inventario, a continuación se entrega

una breve descripción del proceso del desarrollo de los productos.

Para el desarrollo del Plan de Marketing fue necesario recabar toda la información

pertinente a la empresa. Para ello se realizaron durante todo el proceso de la consultoría

periódicas visitas al lugar de trabajo. Una vez recolectada la información se procedía a su posterior

estudio. De esta manera fue posible aplicar distintas herramientas de análisis del entorno externo

e interno de la empresa. Mediante esto se pudo determinar la situación competitiva de la empresa

así también sus fortalezas y debilidades. Luego de esto, se procedió a la realización del plan de

Marketing sugerido para la empresa.

Para el desarrollo del programa de control de inventario se utilizó el programa de hojas de

cálculo Excel, donde en primer lugar se ingresaron todos los productos comercializados en la

ferretería con su respectiva cantidad de unidades, en esta labor la información fue proporcionada

por el cliente, en base a inventarios realizados anteriormente. En la elaboración del programa nos

hicimos asesorar por el Ingeniero Comercial Claudio Barbet Zaror, quien posee amplios

conocimientos en la materia.


21

En la elaboración del plan estratégico, el proceso de creación fue similar al del primer

producto en lo referente a la obtención de información y posterior análisis de ésta, no obstante, la

creación del logo fue realizada por el diseñador gráfico Mauricio Rivera Schneider quien en base a

la información proporcionada por el cliente creó el logo corporativo de Comercial San Jorge.

Una completa y detallada descripción de los productos acordados en el contrato se

encuentran en los anexos del presente informe.

7- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Consideramos que el resultado de la consultoría ha sido satisfactorio, puesto que durante

todo el proceso de ésta se contó con el apoyo del cliente quien proporcionó toda la información

requerida y a la vez que se mostró entusiasta y con ganas de aprender.

Una vez analizada la situación actual de la empresa proponemos tomar una serie de

medidas, las cuales aplicadas en el corto plazo generarán mejoras sustanciales en el rendimiento

del negocio.

A continuación enumeramos dichas recomendaciones:

Potenciar la imagen corporativa del negocio. Para ello será necesario contratar los

servicios profesionales de un diseñador gráfico el cual se encargará de diseñar el logotipo

adecuado para lograr el posicionamiento deseado por la empresa.

Lo anteriormente señalado se podrá utilizar en la confección de un pendón publicitario,

nuevo letrero del negocio, una tarjeta de presentación y nueva vestimenta de trabajo,

además de la utilización del logo corporativo en todos los documentos del negocio (guías

de despacho, facturas, boletas, etc.), lo cual servirá para proyectar la nueva imagen

corporativa que se quiere posicionar en el mercado objetivo del negocio.


22

Llevar un registro claro y ordenado de las ventas, para de esa manera determinar con

mayor exactitud las utilidades del negocio.

De acuerdo a la información obtenida se ha podido determinar qué Comercial San Jorge

posee una clientela fiel, por lo cual para asegurar la proporción del mercado, se

recomienda tomar medidas que permitan mantener la clientela:

- Estas acciones pueden tomar diversas formas como: descuentos, oferta de

la semana y promocione especiales, entre otros.

- Realizar alianzas con la municipalidad, con el fin de contribuir al desarrollo

de la comuna.

Por otro lado creemos que sería beneficioso para la empresa solicitar una segunda

consultoría en donde se pueda abarcar análisis financiero, ya que se requiere un estudio minucioso

para determinar la viabilidad financiera del negocio además de la factibilidad de crear una nueva

UEN dedicada a la venta exclusiva de accesorios de pesca.


8- ANEXOS


ANEXO 1“Sentido estratégico del negocio: Modelo Pirámide Invertida”

a) Origen del negocio

Comercial San Jorge E.I.R.L. es una empresa ubicada en Corral, Valdivia, Región de los Ríos,

que abrió sus puertas en los años 90’s ofreciendo servicios de ferretería.

Actualmente ofrece en sus dependencias Esmerada #18, una amplia gama de productos,

ofreciendo a su clientela un servicio integral de lunes a sábado mañana de 9:30-13:00hrs y en la

tarde 15:00 hrs a 19:00hrs.

El negocio es atendido por Milton Contreras, propietario, con un amplio conocimiento técnico de

todos los productos de su ferretería.

b) Valores Técnicos y Valores Relacionales

Valores Relacionales

Buen trato: Don Milton Contreras mantiene un buen trato tanto con su clientela y

colaboradoras.

Respeto: Don Milton tiene un trato cordial y deferente con sus colaboradores y clientela.

Confianza y trasparencia: Al interior de Comercial San Jorge existe un clima organizacional

ameno, por la cercanía del sueño con sus colaboradoras.

Valores Técnicos

Calidad de servicio: El propietario asegura que todos sus productos sean de calidad y de las

marcas más reconocidas, es decir que el cliente quede totalmente conforme con el

producto adquirido. Además de garantizarle una buena atención en su local.

Honestidad: Los clientes son atendidos en el local de forma amena y cordial, además de

recibir franco y sincero por parte del personal de la ferretería.

Atención personalizada: Don Milton se preocupa de entregar a tu clientela una atención


personalizada, con un amplio conocimiento de los productos ofrecidos, entregándoles

sugerencias a los compradores.

Pedidos especiales: Don Milton mantiene un cuaderno, donde anota cada producto que no

tiene disponible en su ferretería, de esta forma puede hacer pedidos especiales si un

cliente se lo sugiere.

Ambientación: la ambientación de su local juega un rol muy importante, ya que mantiene

muy ordenado y limpio el local, lo cual le facilita a la clientela observar mejor los productos

exhibidos.

c) Negocios de la empresa

Comercial San Jorge ofrece a su clientela un sin número de productos desde artículos de

construcción hasta artículos de casa. Las líneas de negocio actualmente trabajadas en comercial

San Jorge son las siguientes:

Línea de Accesorios de Pesca: Comercial San Jorge ofrece artículos de pesca, tanto para la pesca

deportiva como la pesca artesanal, ofreciendo productos tales como botas, aceite de motor de

barco, anzuelos de todo tipo, plomada, entre varios otros artículos, esta línea de productos tiene

un gran potencial de crecimiento en el lugar y representa un mercado muy atractivo para una

posible expansión en el futuro. Aprovechando las condiciones del lugar y estacionalidades como

oleadas de turistas en temporada estival.

Línea de Materiales de Construcción:Comercial San Jorge ofrece una amplia gama de productos

relacionados con el mercado inmobiliario tales como: herramientas de construcción, clavos,

cemento, mallas entre otro. Hay que recalcar que por problemas logísticos por el momento no se

ofrecen ningún tipo de madera.

Línea de Materiales Eléctricos: Comercial San Jorge ofrece todo tipo de materiales eléctricos,

desde ampolletas, hasta enchufes, guías, tubos fluorescentes, cables y todo lo necesario para

realizar instalaciones o arreglos eléctricos.


Línea de Accesorios de Automóviles: En esta línea de productos Comercial San Jorge, ofrece

productos tales como, cera de autos, ampolletas de auto de diferentes tamaños, fusibles,

lubricantes, entre otros.

Línea de Artículos para el Hogar: Comercial San Jorge ha querido incluir en sus productos artículos

para el hogar de primera necesidad tales como ollas, cuchillos, baldes, cucharas de palo entre

otros. Ya que representan artículos útiles en cualquier hogar.

d) Clientes

A los clientes de Comercial San Jorge, podemos agruparlos en tres grandes grupos

estables: familias, sector público y sector privado, y los turistas que son clientes estacionales.

Familias: Comprende a toda la población urbana y rural de los sectores aledaños a la comuna, aquí

se incluye a pescadores independientes.

Dentro del sector privado encontramos: Segmento industrial: correspondiente a

Constructoras y pesqueras.

Dentro del sector público: Segmento Institucional: correspondiente a municipalidad,

consultorio, DAEM y capitanía de puerto de corral.

Turistas: Corresponde a clientes que concurren a la comuna en época estival, y adquieren

principalmente artículos de pesca.

e) Estrategia de crecimiento.

Comercial San Jorge posee actualmente una estrategia de crecimiento de penetración de

mercado según de la Matriz de Crecimiento de Ansoff.

Esta estrategia consiste en incrementar la participación de la empresa en los mercados en los que

ya opera y con los productos actuales. Esta estrategia se lleva a cabo provocando que Ferretería

San Jorge aumente su participación en el mercado, específicamente en lo referido a accesorios de


pesca, pudiendo utilizar estrategias como más inversión publicitaria, atrayendo a los clientes de la

competencia y atrayendo potenciales clientes.

Anexo2: “Presentación de Productos”

PRODUCTO 1: Plan de Marketing y creación de

logo corporativa Comercial San Jorge

Por: Ana Barros, Juan Pablo Morales.

Agosto 2011

Índice

1. Historia de la empresa 2

2. Plan de Marketing

2.1 Descripción de mercado 3

2.2 Descripción mercado meta 4-5

2.3 Potenciales clientes 5-6

2.4 Estrategia 6

2.5 Objetivo estratégico 6

2.6 Mix de Marketing 7-8

2.7 Estrategias comunicacionales 8-11

2.8 Logo corporativo Comercial San Jorge 11-12

2

1. Historia de la empresa

Milton Contreras es dueño de la Ferretería San Jorge, ubicada en Corral, negocio heredado de su

abuelo pero que sólo hace 18 meses opera bajo su total responsabilidad.

Trabaja con dos personas, una amiga de la infancia, quien comenzó a laborar en Enero de este año y

su esposa, quien le ayuda los fines de semana a atender, además es la persona encargada de la parte

contable y tributaria e la ferretería.

El negocio de don Milton es el único presente en la comuna, por lo que su mercado objetivo es Corral

propiamente tal y los sectores aledaños a él.

Si bien el rubro principal es la ferretería en donde destacan como principales líneas de negocio los

materiales de construcción (clavos, martillos, cemento, etc) y los materiales eléctricos. No obstante, don

Milton se ha ido dando cuenta de otras necesidades de su clientela, por lo que ha abierto nuevas línea de

productos tales como: artículos de pesca, artículos para el hogar y accesorios para automóviles.

Entre los valores técnicos que se pueden observar en cliente es la calidad y preocupación por el

servicio entregado, una atención personalizada al cliente, además de una preocupación por registrar

productos que la gente necesita y que no se encuentran disponibles en la ferretería, por otro lado se destaca

el orden y limpieza que se mantiene en el local.

3

2. Plan de Marketing

2.1 Descripción del mercado

Corral es una comuna del sur de Chile, ubicada en la XIV Región de los Ríos. Su capital, la ciudad y

puerto del mismo nombre se ubica entre la bahía de Corral y la desembocadura del río Valdivia, a 15 km de

Valdivia, la capital regional, y a 850 km de Santiago, capital de Chile.

Integra junto a las comunas de Valdivia, Lanco, Máfil y Mariquina, el distrito electoral N° 53

perteneciente a la 16 Circunscripción Senatorial. La máxima autoridad municipal recae sobre su alcalde,

Gastón Pérez González.

Esta comuna se ubica en la bahía homónima (también desembocadura del río Valdivia), frente a la

localidad de Niebla, perteneciente a Valdivia, y cercana a las Islas Mancera y Del Rey. Al sur de la comuna de

Valdivia, al oeste de la comuna de Paillaco y al norte de la comuna de La Unión.

Turismo

El turismo es una de los sectores económicos más importantes de esta comuna, el que atrae a

visitantes por las Reanimaciones históricas que se realizan en el Castillo de Corral, sobre la toma de este

fuerte. Desde Corral se observan unos hermosos paisajes de los ríos que bañan la ciudad de Valdivia en sus

desembocaduras y el océano Pacífico.

Corral se caracteriza por una gran riqueza natural, principalmente marina y forestal a lo largo de toda

su extensión. Históricamente ha sido reconocido por sus condiciones portuarias, dadas de manera natural.

Corral posee una gran importancia debido a que en esta bahía fueron construidas las principales

fortificaciones españolas, que formaban el sistema defensivo del Puerto de Valdivia, dentro de estos

destacan:

- Castillo San Sebastián de la Cruz de Corral.

- Fuerte San Luis de Alba de Amargos.

- Castillo San Pedro de Alcántara de Mancera.

- Baterías Chorocamayo Alto y Bajo.

- Batería La Aguada del Inglés en San Carlos.

- Fuerte de San Carlos.

4

2.2 Descripción Mercado Meta:

Los potenciales clientes de Comercial San Jorge son, en primer lugar, los habitantes de la comuna,

cuya población según datos del censo del año 2002 ascienden a 5463 habitantes, de los cuales 3477

personas están en el rango etario entre los 15 y 65 años de edad, de los cuales 2319 pertenecen al radio

urbano y 1158 al sector rural.

Corral es la única puerta de salida al mar en la región, por lo que gran parte de su actividad

económica se concentra en el sector pesquero, específicamente en la pesca artesanal, lo que se transforma

en el principal sustento de muchas familias de la comuna, lo que se traduce en un gran nicho de mercado al

cual satisfacer y ofrecer los productos que ellos utilizan en su actividad.

Ligado al tema marítimo, el Puerto de Corral se convierte en un gran punto de atracción turística en

temporada estival, periodo en el cual arriba una gran cantidad de turistas a visitar la ciudad y sectores

aledaños a ella como Chaihuin, San Carlos, entre otros.

El siguiente cuadro nos entrega información acerca del flujo turístico desplazado vía marítima

durante el primer semestre del presente año.

5

Información que corrobora que durante la temporada estival, aumenta la población flotante de la

comuna, el cuadro siguiente indica la cantidad de visitantes que ha recibido el fuerte de Corral durante los

últimos 15 años.

Otros potenciales clientes de Comercial San Jorge son los organismos públicos presentes en la

comuna como la Dirección de Administración de Educación Municipal, el Hospital, la Municipalidad y la

Capitanía de Puerto de Corral. Además del sector privado correspondiente a pesqueras y constructoras.

2.3 Potenciales Clientes

Luego de haber realizado un análisis al mercado meta de Comercial San Jorge identificamos cuatro

grupos de potenciales clientes.

Familias y pescadores: La comuna de Corral tiene una población de 5463 habitantes, en donde más

de la mitad reside en el sector urbano, la actividad pesquera ocupa un lugar esencial en el desarrollo de la

comuna y muchos de los habitantes la ha adoptado como su principal fuente de ingresos, así se

transforman en un gran nicho de mercado a quienes podemos ofrecer todo tipo de productos para el

desarrollo de su trabajo.

Ligado a lo anterior, hay muchas personas que no se dedican a la pesca artesanal, pero que si

necesitan de herramientas y productos que se comercializan en una ferretería por diversos motivos.

Fuente: Blog de Oficina de Turismo de Corral

6

Sector privado: Corral es una comuna en crecimiento y de la mano de ello el sector inmobiliario ha

tenido una gran participación en la actividad económica en el último tiempo, se está construyendo un nuevo

hospital y la empresa a cargo de la obra necesita materiales por lo que acuden al local, cuando carecen de

alguno de ellos. Otro importante actor son las empresas pesqueras ubicadas en la zona que cuando

necesitan arreglar pequeños desperfectos acuden a la ferretería.

Organismos Públicos: Al ser capital de la comuna, es imprescindible la presencia de oficinas

gubernamentales y organismos públicos, los que muchas veces necesitan realizar pequeñas reparaciones en

sus dependencias, acudiendo a las instalaciones de Ferretería San Jorge en busca del material requerido.

Turistas: El turismo en la comuna juega un papel preponderante durante la temporada estival,

muchos de estos visitantes llegan a la ciudad a visitar lugares históricos y otros concurren a realizar pesca

deportiva en los sectores aledaños a Corral, estos últimos se pueden transformar en nuestros clientes

adquiriendo accesorios para la realización de este deporte.

2.4 Estrategia

Debido a que no somos una empresa líder del mercado, nuestra estrategia no puede estar basada en

los precios, es por ello que la estrategia a seguir estará basada en la diferenciación, sustentada en un trato

amable y cordial con el cliente potenciado con un veraz servicio de post-venta.

2.5 Objetivo Estratégico:

Posicionarnos en la mente del consumidor de Corral y convencerlo de que en Comercial San Jorge va

a encontrar los mismos productos que en las grandes tiendas en Valdivia, con un buen servicio de post-venta

y a precios similares.

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2.6 MIX DE MARKETING

Política y estrategia de producto: Se comercializaran principalmente productos para construcción,

gasfitería, artículos de pesca y artículos de electricidad en el local, con la posibilidad de efectuar pedidos

especiales siempre que esté al alcance de la comercial.

Política y estrategia de precio: Se definirá una política de estrategia de precios aplicada a los

clientes de la ferretería, homogénea para los diferentes actores.

Se definirán las siguientes estrategias de precios:

- Descuento por volumen (cabe señalar que las empresas privadas y sector público, poseen

contratos con empresas externas (proveedores) por lo cual los productos comprados en

ferretería San Jorge corresponden a compras puntuales. Por lo cual se aplicara el mismo

descuento por volumen que a los otros grupos de clientes.

- Descuentos semanales: Aplicar descuento de algún producto por semana.

Política y estrategia de promoción:

Para potenciar la imagen corporativa de la empresa se realizarán cambios tales como:

Se exhibirá un pendón con las principales marcas y productos vendidos por Comercial San Jorge.

Se renovará el actual letrero, utilizando el logo corporativo creado en esta consultoría.

se harán descuentos especiales y facilidades a los clientes más leales.

Se utilizará el logo corporativo en boletas, facturas, guías de despacho y en todos los documentos de

la empresa.

Para potenciar la estrategia comunicacional de la empresa se realizaron cambios como:

La creación de un perfil en Facebook, con fotografías de las principales marcas, entre otros.

Se realizaran descuentos especiales y facilidades de pago a los clientes más leales.

Se sugiere:

Hacer una reinauguración del negocio, a través de panfletos y descuentos especiales la

semana de reinauguración, con el fin de que los clientes puedan notar la diferencia que

existe desde que Milton Contreras está a cargo del negocio ( por ejemplo: más variedad de

productos, más orden y precios más bajos)

8

Hacer alianzas con la municipalidad, mediante la creación de un concurso para colorear el

muro de la ferretería, con elementos que se relacionen con el puerto de corral, con el fin de

aportar a la comunidad corraleña.

Política y estrategia de post-venta: Ante la falla o desperfecto en algún producto comercializado

en la ferretería se procederá a la reposición inmediata o cambio de éste.

2.7 ESTRATEGIAS COMUNICACIONALES

Dentro de las estrategias comunicacionales propuestas a comercial San Jorge, se confeccionó un

calendario de actividades sugeridas a realizar, para potenciar la imagen y acercar a la ciudadanía a comercial

San Jorge. Con el fin de estrechar lazos y que sea referencia de la comuna, tanto por la venta de sus

productos como por la contribución del negocio a la comuna.

CALENDARIO DE ACTIVIDADES

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Concurso “En busca del pez Dorado”: La idea de esta actividad es, hacer alianza con la municipalidad, para

atraer turistas a la comuna y a la vez aprovechar la estadía de miles de personas que en temporada estival

vienen a visitar a sus familiares, la actividad consiste en premiar con un set de pesca otorgado por Ferretería

San Jorge, a la persona que capture el ejemplar más grande y pesado. Lo ideal es realizar esto durante el mes

de Enero.

Aniversario Comercial San Jorge: Este evento tendrá lugar el mes de febrero, y consistirá en ofrecer a todos

los clientes un descuento del 10% sobre el total de su compra las primeras dos semanas del mes.

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Feliz día papá: Este evento consiste en que durante todo el mes de junio, por compras superiores a $10.000,

recibirás un cupón para el sorteo de un set para papa.

“Volantinada por corral”: La idea de esta actividad es acercar a la comunidad corraleña e invitar los niños

aprender hacer volantines con un monitor dispuesto por Comercial San Jorge siendo un aporte a la comuna,

la idea es promocionar todos los productos que Ferretería San Jorge tendrá a disposición el mes de la patria.

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“Feliz navidad”: Este evento consiste en que durante todo el mes de diciembre, por compras superiores a

$10.000, recibirás un cupón para el sorteo de un set de herramientas para el hogar.

2.8 LOGO CORPORATIVO COMERCIAL SAN JORGE

A continuación se presenta la propuesta del logo corporativo diseñado para comercial San Jorge por

el diseñador Mauricio Rivera Schneider. Se entregará al cliente, los archivos en dos formatos, uno para la

presentación de la imagen y otro para ser presentado en imprentas.

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Logo con el giro principal del negocio

Logo con dirección

PRODUCTO 2: “Creación de un formato de control de inventario en planilla Excel

Comercial San Jorge”

Por: Ana Barros, Juan Pablo Morales. Agosto 2011

El control de inventario ha sido creado con la finalidad de facilititar a Comercial San Jorge el conteo

de sus productos en stock y saber de forma oportuna cuando hay que realizar un pedido.

El programa se ha creado en un formato de excel compatible con todas las versiones de office

existente.

Puesto que es una planilla excel que debe ser ejecutado en el computador de la persona, se

procedera a su instalacion en el computador del cliente entregandole de forma tangible el producto.

A continuacion una muestra del programa control de inventario. En anexo siguiente se encuentra el

manual de uso de éste.

Presentacion ilustrativa del programa control de inventario Base de datos Comercial San Jorge

Control de inventario Comercial San jorge

Lista de compras Comercial San jorge

PRODUCTO 3: “Triángulo estratégico Comercial San Jorge”


Agosto 2011

Índice

1. Conceptualización triángulo estratégico 1

2. Análisis de entorno

Análisis externo

- Porter 2-4

- Peste.5-6 5-6

- FODA 7

Análisis interno

- FODA 8

3. Análisis y Triangulo estratégico Comercial San Jorge 8-9

2

1. Conceptualización triangulo estratégico

Representa al órgano más importante de toda organización, es el motor que impulsa a la empresa a

conseguir sus objetivos. Definido por Visión, Misión y propósito estratégico.

Visión:

Su objetivo es detectar una tendencia en el mercado o la industria e insertarse en ella (hacia dónde

vamos), y detectar las oportunidades que presenta el éste.

Misión:

Es la razón de ser de la organización y responde a cuatro interrogantes.

¿Qué necesidad vamos a satisfacer? Define la industria en la que queremos estar.

¿A qué mercado objetivo?

¿En qué zona geográfica? Hasta donde vamos a llegar.

¿Con que habilidades distintivas? Ventajas competitivas, que hacemos mejor que la competencia y

porque deben comprarme.

Propósito Estratégico:

Es aquella frase que comunica externa e internamente, que es lo que la organización debe trasmitir

a sus clientes. Debe ser un motivador.

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2. Análisis de entorno Para entender, definir y establecer los objetivos, y luego la estrategia, es necesario entender el

contexto en que nos encontramos, por lo que se realizó un análisis del entorno, tanto interno como

externo de la industria en la que nos encontramos inmersos.

Análisis externo

Modelo de Michael Porter

El modelo PORTER se utiliza principalmente para definir la ventaja competitiva, conocer tanto el

atractivo como la posición que la empresa tiene que ocupar en el largo plazo. Este modelo es muy utilizado

en la definición de estrategias empresariales. Las cinco fuerzas de Porter determinan la competitividad

dentro de la industria y son las siguientes.

Las 5 fuerzas de Porter son el indicador más importante del potencial competitivo de la industria ya

que la empresa podrá identificar claramente a su competencia, existen varias estrategias para enfrentar

presiones de mejoramiento del posicionamiento, como, guerra de precios, introducción de nuevos

productos entre otros.

Intensidad de la rivalidad de los competidores :

En el sector ferretero existe una alta rivalidad entre los competidores ya que la industria es liderada

por grandes grupos estratégicos como conglomerados de ferreterías MTS (Ferretería Sur, Ferretería

Alemana, etc.), CHILEMAT y también las empresas de retail que expandieron sus líneas de negocios con

EASY Y SODIMAC, en este sector de la industria la intensidad de la rivalidad entre competidores es alta,

predominando una guerra de precios y una abundante oferta de promociones. A continuación se presenta

un gráfico que describe el mercado ferretero, los principales actores en éste y su participación.

4

Entrada de potenciales nuevos competidores:

La industria ferretera podemos segmentarla en tres grandes sectores, micro, mediano y grande

empresas. En el sector micro se incluyen ferreterías pequeñas que no tienen grandes volúmenes de ventas.

En el sector mediano se encuentras las ferreterías que se han asociado a los grandes conglomerados y así

obtener un mayor poder de negociación en la adquisición de productos. Y por último las grandes empresas

como Construmart, Easy, Sodimac.

En el sector micro existe una mayor probabilidad de potenciales nuevos competidores, ya que es

más fácil acceder a la industria, pero para las empresas medianas grandes es difícil acceder al sector puesto

que existen empresas y conglomerados muy bien posicionados y que se han ganado un prestigio y clientela

fiel en el mercado.

Amenaza de productos sustitutos:

En esta industria es difícil la amenaza de productos sustitutos, ya que, si los clientes no encuentran

los productos en la ferretería, concurren a otra. En el caso de los clientes “constructoras” pueden usar

como sustituto de las grandes ferreterías a las fabricas ya que consiguen precios más baratos, pero el

cliente común y corriente va rotando dentro de las ferreterías existentes.

Una amenaza latente son las facilidades del internet y las nuevas prácticas de compra online, ya

que se pueden adquirir de forma más cómoda los mismos productos sin ir a un local establecido.

Poder de negociación de los proveedores:

En la industria, los proveedores juegan un rol muy importante ya que pueden amenazar con

cambios en los precios, los mercados son atractivos cuando hay muchos proveedores ya que hay más

5

variedad para las empresas. Ahora bien el poder de negociación de los proveedores en muchos casos

puede ser bajo, sobre todo cuando es con las grandes empresas ferreteras como Easy y SODIMAC e

incluyendo a los dos conglomerados de ferreterías de nuestro país, ya que éstos tienen accesos a otros

mercados de proveedores, como importar directamente desde China u otros países, por lo cual se debe

destacar el control que ejercen estas empresas sobre sus proveedores. Una manera de controlar las alzas

de precios de los proveedores es la firma de contratos en donde se establezcan claramente las

responsabilidades de ambas partes, como por ejemplo, fechas de pago, volúmenes de compra etc. Cabe

destacar que en el mercado nacional de proveedores de materiales de ferreterías existen muchos actores

quienes hacen más competitivo el mercado, los proveedores más importantes en el rubro ferretero son

MADECO, Marisio, INCHALAM, Fanaloza, Tramontina, Tigre, Hela, Vinilit, Dynal, Stanley, Makitta entre

otros.

Poder de negociación de los clientes:

Los clientes también son muy importantes en cuanto a su influencia en el margen de utilidad de la

industria, ya que al exigir mejores precios aumenta la rivalidad entre los vendedores.

En general, en este sector, el poder de negociación de los clientes es muy bajo, salvo grandes

clientes como constructoras e intermediarios (Electrocom, Shummy etc.), que pueden acceder a precios

especiales por volúmenes de compra, son estas mismas empresas quienes pueden acceder directamente a

los proveedores de las grandes empresas ferreteras, lo que les exige tener un gran respaldo financiero y un

volumen alto de compras, ya que el negocio de los proveedores no es vender al detalle por lo que se

excluye al común de las personas, dejándolos con un bajo o nulo poder de negociación de compra.

Modelo PEST

Según (Hax y Majluf 1993). A nivel de negocio, se busca identificar el grado de atractividad del

sector, al que pertenece la PyME. Este modelo consiste en la identificación de aquellos factores externos

considerados críticos por ser los determinantes centrales del atractivo de un sector que se obtiene de la

opinión de los ejecutivos más importantes de la PyME.

Este análisis sirve también como recurso eficaz de comunicación entre los ejecutivos, genera un

consenso entre ellos y enriquecimiento colectivo de su comprensión de la empresa. Este análisis se realiza

mediante factores sociales, tecnológicos, de mercado, competitivos, económicos y políticos.

6

Político

El Gobierno actualmente ha otorgado muchas facilidades en lo que es proyectos de vivienda. En Chile el

sector construcción no sólo se basa en grandes proyectos, sino también en proyectos sociales y la

construcción doméstica. Como por ejemplo tenemos Un Techo para Chile, donde los precios máximos para

obtener una vivienda son muy bajos, y también esta construcción y/o mejoramiento de la vivienda. Existen

muchos programas para que las personas se interioricen de técnicas de construcción por lo que puede

resultar cada vez más atractivo el sector.

Social:

Siempre ha existido la tendencia de mejorar las cosas en el hogar como reparar pequeños

desperfectos, realizar tareas cotidianas como cambiar ampolletas, renovar lámparas, hasta renovar el

jardín, hoy en día existen muchos programas de televisión que han provocado que las personas se atrevan

a realizar estas labores que antes eran realizadas por personas expertas en cada área.

Económico:

La actividad económica de esta industria está muy ligada a los acontecimientos nacionales, es muy

sensible a las variaciones del mercado, las que afectan en el corto plazo al desarrollo de la industria, por

ejemplo, lo sucedido con el terremoto que afectó a nuestro país, hizo crecer la industria ferretera, puesto

que hubo un aumento en la demanda de productos para la construcción, los que no pudieron suplirse con

la oferta de productos nacionales, y se vio en la obligación de importar una gran cantidad de material para

cumplir con la demanda, lo que se tradujo en un crecimiento de la industria y se vieron caras felices en los

propietarios de estas.

Tecnológico:

La tecnología utilizada en las empresas del rubro es muy similar, en cuanto a programas utilizados

para el control de inventario, registro de ventas, control de comisiones, además de que la forma de

distribución de los productos y las características de los locales son muy parecidas.

Lo descrito anteriormente es lo que sucede a nivel de las grandes empresas, por su lado los locales

de las pequeñas ferreterías son más reducidos y la tecnología utilizada es menor, no cuentan con grandes

plataformas que le faciliten el desarrollo de su actividad.

7

Si bien hoy en día estamos inmersos en una sociedad basada en las Tics, en donde las facilidades

que nos entrega Internet suplen muchas actividades cotidianas como desde ir a una tienda a comprar un

electrodoméstico, hasta dejar de ir al supermercado para hacer el pedido mensual por internet, ahora bien

¿por qué no puede suceder lo mismo en el mercado ferretero?, por supuesto que es factible, pero debe

complementarse con el local físico, ya que muchos productos que se comercializan en las ferreterías

necesitan mirarlse in situ.

Modelo FODA

Análisis Externo (Oportunidades – Amenazas)

Oportunidades:

La ferretería está ubicada en Corral y es el único negocio en su tipo, por lo que tiene gran potencial

de ser un referente en la comuna en el área en la cual se desenvuelve.

Además en temporada estival la comuna se convierte en un punto de atracción turística de la región

lo que se traduce en una gran afluencia de turistas muchas veces atraídos por la pesca deportiva, por

lo que Comercial San Jorge podría aprovechar esta oportunidad para incrementar sus ventas en esta

línea de negocio.

Amenazas:

Existen negocios que si bien no tienen el giro de ferretería, ofrecen algunos productos vendidos por

Comercial San Jorge, lo que puede facilitar su entrada al mercado ferretero y ser competencia

directa de la ferretería de Corral, ya que además tiene conocimiento de los proveedores en estricto

rigor existen empresas distribuidoras de abarrotes que han ampliado la gama de productos que

ofrece, por lo que sus mismos proveedores de abarrotes y otros productos, le proveen de algunos

materiales de construcción a Comercial San Jorge.

Otra amenaza importante pero puntual es que los días 5 de cada mes acude una oficina móvil del INP

a realizar pagos a los habitantes jubilados y montepiados de Corral, por lo cual se realiza una feria en

la cual acuden vendedores de Valdivia que traen herramientas y productos de ferretería

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Análisis interno

Modelo FODA

Análisis Interno (Fortalezas – Debilidades)

Fortalezas: Al ser una microempresa los canales de comunicación son fluidos, lo que permite una

mayor rapidez en la toma de decisiones.

Otro punto que juega a favor de la empresa es el gran conocimiento del negocio que posee

el dueño, así como también la buena relación que ha sabido mantener con sus proveedores.

Debilidades: Si bien la empresa cuenta con tres trabajadores, para dos de ellos la jornadas es a

tiempo parcial, lo que condiciona las actividades que deban realizarse en lugares ajenos al lugar de

trabajo (trámites bancarios, cotizaciones con proveedores), por lo que deben realizarse cuando

hayan más de dos personas en el local.

3. Análisis y triangulo estratégico Comercial “San Jorge”

1º Se descartó ser la empresa ferretera líder en la comuna, ya que es la única.

2º Que la empresa sea una sola, no significa que sea un monopolio, porque la gente tiene la

posibilidad de ir a Valdivia o comprar en almacenes o bazares que ofrecen algunos productos de

ferretería, por lo que a nuestro juicio debemos buscar ser el punto de referencia en materiales de

construcción y artículos de pesca en la comuna.

En base a esto se elaboró el triángulo estratégico de Comercial San Jorge en conjunto con el

cliente.

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TRIÁNGULO ESTRATÉGICO COMERCIAL SAN JORGE

Visión: Disminuir la dependencia a la

capital regional y ofrecer a sus clientes el mismo

producto o similares , a precios convenientes y siendo

de todas maneras la mejor alternativa.

Misión: Ser la ferretería referente

en materiales de construcción y artículos de

pesca artesanal en la comuna. Entregando a nuestros clientes una

atención personalizada y calidad de servicio.

Triangulo Estratégico

Comercial

San jorge E.I.R.L.

Propósito estratégico:

“Cotice y compare, dele valor a su

tiempo”

Manual programa CONTROL DE INVENTARIO COMERCIAL SAN JORGE E.I.R.L.


Agosto 2011

Índice

1. Introducción 2

- Historia de la empresa 3

- Objetivo del manual 4

2. Modo de uso

- Ingreso compras 5

- Ingreso ventas 6

- Ingreso nuevos productos 7

3. Creación de lista de compras 8-9

4. Observaciones 10

2

1. Introducción

Historia de la empresa

La ferretería San Jorge fue creada en el año 1993 por Julio Alberto Contreras. Actualmente su nuevo dueño es Milton Edgardo Contreras,

quién opera bajo la nueva razón social Comercial San Jorge E.I.R.L. hace 18 meses aproximadamente.

Don Milton trabaja con dos personas, una amiga de la infancia, quien comenzó a laborar en Enero de este año y su esposa, quien le ayuda

los fines de semana a atender, quien además es la persona encargada de la parte contable y tributaria e la ferretería.

El negocio de don Milton es el único presente en la comuna, por lo que su mercado objetivo es Corral propiamente tal y los sectores

aledaños a él.

Si bien el rubro principal es la ferretería en donde destacan como principales líneas de negocio los materiales de construcción (clavos,

martillos, cemento, etc.) y los materiales eléctricos. No obstante, don Milton se ha ido dando cuenta de otras necesidades de su clientela, por lo

que ha abierto nuevas línea de productos tales como: artículos de pesca, artículos para el hogar y accesorios para automóviles.

Entre los valores técnicos que se pueden observar en cliente es la calidad y preocupación por el servicio entregado, una atención

personalizada al cliente, además de una preocupación por registrar productos que la gente necesita y que no se encuentran disponibles en la

ferretería, por otro lado se destaca el orden y limpieza que se mantiene en el local.

3

Objetivo del manual

Inventarios son bienes tangibles que se tienen para la venta en el curso ordinario del negocio o para su posterior comercialización. Los

inventarios comprenden, productos o mercancías para la venta, los materiales, repuestos y accesorios para ser comercializados.

La base de toda empresa comercial es la compra y venta de bienes o servicios; de aquí la importancia del manejo del inventario por parte

de la misma. Este manejo permitirá a la empresa mantener el control oportunamente, así como también conocer que productos debe adquirir

semanal o mensualmente.

Por medio del siguiente Manual se darán a conocer el funcionamiento del programa con fotos ilustrativas que faciliten el funcionamiento

de éste.

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2. Modo de Uso e ingreso de datos

Ingreso de compras

Ingresar en la celda seleccionada la cantidad en unidades del producto comprado, lo que hará que automáticamente se sume al stock actual del inventario, luego apretar el botón “ACTUALIZAR” para que se limpie la celda para un nuevo ingreso del producto.

5

Ingreso de ventas

Ingresar en la celda seleccionada la cantidad en unidades del producto vendido, lo que hará que automáticamente se reste al stock actual del inventario, luego apretar el botón “ACTUALIZAR” para que se limpie la celda para una nueva venta del producto.

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Ingreso nuevos productos

El stock mínimo corresponde al punto crítico (cantidad mínima a mantener en stock). Ingresar en la celda seleccionada, el punto crítico del nuevo producto, automáticamente se agregará a la lista del control de inventario.

Ingresar en la celda seleccionada, el nombre del proveedor del nuevo producto en stock, automáticamente se agregará a la lista del control de inventario.

En la pestaña “bd”= base de datos, Ingresar en la celda seleccionada, el nombre del nuevo producto en stock, automáticamente se agregará a la lista del control de inventario.

7

3. Lista de compras

El botón lista de compras desplegara un nuevo archivo correspondiente a todos los productos que están bajo el punto crítico, por

lo que se sugiere comprar esos productos para tener en stock. Para mayor facilidad al momento de realizar el pedido, la lista incluirá los

proveedores de estos productos y podrá ser impresa para hacer el pedido. La lista se podrá desplegar cuantas veces sea necesaria o lo

requiera el dueño del negocio. La lista se actualiza automáticamente a medida que se ingresan las compras y ventas.

Apretar el botón, “LISTA DE COMPRAS”, y se desplegara la lista de los productos que estén bajo el stock mínimo.

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Lista de compras

Corresponde a la lista de proveedores de los

productos a comprar.

Lista de los productos que se encuentran bajo el stock mínimo.

9

4. Observaciones

Esta aplicación tiene por finalidad llevar a cabo un conteo de los productos que se encuentran al interior de la ferretería y tener claridad de

cuando un producto está bajo su stock mínimo y deba realizar un nuevo pedido, por lo cual no se consideraros valores monetarios, el control de

inventario realiza sólo un análisis cuantitativo de los productos de la ferretería.

informe final comercial san jorge

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