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Tcnico en Ventas

MODULOIII

Maneja estrategias de mercadotecnia y negociacin deventas.

SUBMODUL

O IIIUtiliza el sistema de crdito y cobranza dirigido al logro de la venta.

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Tcnico enMdulo II

Submdulo III

Mdulo IITecnologa para la conservacin y transformacin de la leche

Submdulo IIEfectuar anlisis fisico umicos a la leche roductos lcteos

Tcnico en

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Mtro. Alonso Lujambio Irazbal

Secretario de Educacin Pblica

Dr. Miguel Szkely Pardo

Subsecretario de Educacin Media Superior

Lic. Luis F. Meja Pia

Director General de Educacin Tecnolgica Industrial

Antrop. Ana Belinda Ames Russek

Coordinadora Nacional de Organismos DescentralizadosEstatales de CECyTEs

Ing. Dagoberto Jurez Jurez

Responsable de Desarrollo Acadmico de los CECyTEs

Lic. Gerardo Meja GuadarramaResponsable de Innovacin Educativa de los CECyTEs

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Claudia Mariza MatosQuiam

Mara del Pilar TorresCorts

Jennyffer SanguinoGmez

Soledad de las NievesNieto Salas

Hidalgo

Campeche

Yucatn

Adriana Garca Ortiz

Antonio Ix Chuc

Quintana Roo

Quintana Roo

Quintan Roo

Zacatecas

Tcnico en Ventas

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Al trmino del submdulo, el alumno ser capaz de utilizar las funciones bsicas demercadotecnia, aplicar tcnicas de venta y de negociacin para un producto y/o servicio yutilizar el sistema de crdito y cobranza dirigido al logro de la venta, adems desarrollar lascompetencias genricas apegadas a las relaciones interpersonales.

La competencia est ubicada en el nivel 2, efectuando funciones en diferentes contextos,con cierta autonoma y responsabilidad individual, pero formando parte de un equipo detrabajo.

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Tcnico en

Mdulo III Maneja estrategias de mercado y negociacin de ventas

Submdulo III Utiliza el sistema de crdito y cobranza dirigido al logro de laventa.

Competencia 1 Competencia 2

Controla las operaciones decrdito de una empresa.

Controla la cobranza a los clientesen una empresa.

Atributos de la competencia Habilidades y destrezas

Informa al solicitante lostipos de crditos disponiblesy requisitos para suotorgamiento.

Verifica e investiga losdocumentos de solvencia yliquidez entregados por el

cliente. Informa al cliente sobre el

otorgamiento del crdito.

Elabora contratos deapertura de crditos.

Clasifica la cartera decrditos.

Revisa la cartera de crditosvencidos.

Verifica las condiciones decontrato de apertura y polticasde la empresa.

Elabora reportes de clientesincumplidos.

Realiza actualizacin delestado de cuenta del cliente.

Informa al cliente sobre susmovimientos y saldos.

Realiza los procedimientos decobranza.

Controla los ttulos de crdito.

Saberes: Conocimientos:

Conceptos y tipos decrditos.

Bur de crdito

Determinacin de los riesgosde crdito.

Registro de cobranza.

Polticas y Procedimientos decobranza.

Ttulos de crdito.

Cartas de cobranza

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Comprobacin de crdito.

Fuentes de informacin delcrdito del consumidor.

Anlisis y otorgamiento delcrdito.

Actitudes: Actitudes:

Orden

Responsabilidad

Orden

Responsabilidad

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El crdito es la localizacin de un capital o de un poder de compra, a la vez este se puede clasificar

en cuanto a modalidades, en varias categoras segn su duracin, garanta, productos y consumos.

Las cuentas por cobrar, inmovilizan moneda corriente, que de estar en disposicin inmediata en la

empresa podra utilizarse o invertirse en activos adicionales que generen ganancias.

Las cuentas por cobrar son un costo necesario para la empresa, ya que el ofrecimiento de crdito a

los clientes permite que la empresa alcance un nivel ms alto de ventas.

Las condiciones de pago que ofrece la empresa se imponen de acuerdo al campo en el cual opere y

tienen relacin directa con las normas de cobro y polticas de cobro.

Como te habrs dado cuenta el crdito es un factor importante en las ventas y para que puedasutilizarlo correctamente te presentamos la siguiente gua en donde encontraras saberes que te sernmuy tiles para poder comprender el submdulo III denominado Utiliza el sistema de crdito y

cobranza dirigido al logro de la venta

Otro de los retos a los que te vas a enfrentar, es saber analizar la informacin a travs de los

ejemplos, ejercicios y las practicas que aqu se te proporcionan, por lo tanto, debes estar consciente

de la gran importancia que tiene una participacin proactiva y entusiasta, en cada una de las

actividades que realices, para lograr con xito tu aprendizaje.

Al terminar el submdulo sers capaz utilizar el sistema de crdito y cobranza para el logro de las

ventas para que puedas desarrollar en cualquiera organizacin, adems de tu formacin acadmica

desarrollaras actitudes, valores que te ayudaran a desenvolverte en tu vida laboral y personal.

Adelante, Iniciemos!

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El docente organizar actividades para que el alumno observe el desarrollo de las mismas

en la vida laboral.

Algunas sugerencias para relacionar al alumno con el entorno son:

Conferencias sobre crdito y cobranza

Visitas a empresas

Casos prcticos

Ejecucin de la competencia por parte del docente.

Con esto se pretende vincular al alumno al sector productivo para que tenga idea de las

actividades que se desarrollan en el departamento de crdito y cobranza, como se haba

planteado en el apartado denominado mensaje para ti; trabajar en forma colaborativa con un

grupo de personas, no es nada fcil y la mejor forma de aprenderlo es poner en prctica los

conocimientos que adquirido

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1. Conociendo el crdito

2. Las reglas claras

3. Tipologa de los crditos4. Conociendo los requisitos

5. Solicitud de crdito

6. El que no arriesga no gana

7. El bur de crdito

8. si o no?

1. Polticas de crdito

2. Ms y ms tipos de crdito

3. Solicitando crdito

4. Conociendo una solicitud de crdito

5. El dinero no es todo

6. Conociendo la lista negra

7. Analizando la situacin

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1Controla las operaciones de crdito de unaempresa

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1. Ventajas y desventajas

2. Los crditos que existen en mi regin

3. Analizando las polticas

4. Que necesitamos para solucionar un crdito

5. Jugando a ser asesores6. Lo merece o no?

7. Ms sobre bur.

1. Feria del crdito

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sta Gua corresponde al Modulo III Maneja estrategias de mercadotecnia y negociacin de ventas,

Submdulo III Utiliza el sistema de crdito y cobranza dirigido al logro de la venta.

No olvides que la responsabilidad, y el orden, son los valores que debers mostrar durante

todo el proceso de formacin.

Controla las operaciones de crdito de una empresa y controla la cobranza a los clientes en

una empresa, son las competencias que tendrs el reto de desarrollar.

Los atributos, saberes y actitudes desarrolladas te permitirn analizar y controlar los crditos

de la empresa en la cual te desarrollas profesionalmente o aplicarlo en el negocio de t

familia.

El presente programa te permitir insertarte en el ambiente laboral de una forma profesional

y por dems aceptable.

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ATRIBUTOS

Informa al solicitante los tipos de crdito disponibles yrequisitos para su otorgamiento.

Verifica e investiga los documentos de solvencia yliquidez entregados por el cliente.

Informa al cliente sobre el otorgamiento del crdito.

Elabora contratos de apertura de crditos.

Clasifica la cartera de crditos.

RESULTADO

DE

APRENDIZAJE

Organiza y disea las estrategias para aplicar lastcnicas de mercadotecnia y ventas desarrollandoinnovaciones para aplicarlas en el sector productivo encual se desarrolla.

El docente puede llevar una persona encargada del departamento de crdito y cobranza deuna empresa para que les platique sobre el manejo de la misma, tambin puedeproporcionarles a los alumnos algn artculo que describa la importancia del crdito sobre lasventas.

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Otra actividad sugerida sera realizar una lluvia de ideas en donde los alumnos vayanexpresando sus conocimientos sobre el tema y tambin le servira para conocer losconocimientos previos de los alumnos.

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Nombre Conociendo el crdito No. 1

Instruccionespara elAlumno

Lee con atencin la siguiente definicin de crdito y su importancia,

despus de leerlo interpreta con tus propias palabras lo que entendiste.

Conocimientos a adquirir

Concepto de

crdito

ManeraDidctica

deLograrlos

Leer detenidamente y analizar la

informacin.

Crdito

Podemos definirlo como la entrega de un valor actual, sea dinero, mercanca o servicio,sobre la base de la confianza, a cambio de un valor equivalente esperado en un futuro,pudiendo existir adicionalmente un inters pactado.

Existe crdito siempre que exista un contrato a trmino (verbal o escrito); esto es un contratoque engendre obligaciones cuya ejecucin sea diferida para una de las partes en lugar deexigirla a sta inmediatamente. Por eso en su aceptacin jurdica el crdito es una promesade pago que establece un vnculo jurdico entre el deudor y el acreedor. Por una parte eldeudor tiene la obligacin de pagar y por otra, el acreedor tiene derecho a reclamar el pago.

Importancia del crdito Aumento de los volmenes de venta. Incremento en la produccin de bienes y servicios. Elevacin al consumo Creacin de ms fuentes de trabajo. Fomento del uso de todo tipo de servicios y adquisicin de bienes, con plazos largos para

pagarlos. Desarrollo tecnolgico Ampliacin y apertura

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Nombre Las reglas claras No. 2


Lee con atencin el tema sobre polticas de cobranza, para que tengas idea

de cmo actuar cuando se presenten ciertos casos en el departamento de

crdito y cobranza.


Polticas de crdito

ManeraDidctica

deLograrlos

Leer y prestar atencin a la explicacin

del docente.

Una poltica puede definirse como un curso general de accin para situacionesconcurrentes, encaminadas a alcanzar los objetivos establecidos. En otras palabras, es unaregla que norma la actuacin y que, acatndola, permite lograr los fines propuestos. En unaempresa las podemos clasificar en: divisionales, departamentales y de actividad o funcin.

Las polticas de crdito y cobranza se aplican a actividades de su propio departamento en laejecucin de sus funciones (para la empresa en su conjunto), las cuales vienen a establecerun marco de trabajo y una gua para la toma de decisiones, en forma consistente,encaminadas hacia el logro de los fines establecidos por la empresa para la funcin decrdito.

Toda empresa que efecte ventas a crdito debe establecer y mantener actualizada unapoltica de crdito a fin de que las decisiones individuales en este aspecto sigan un patrnconsistente.

Las polticas tambin tienen como propsito el aplicarse a situaciones recurrentes. No todaslas decisiones que se esperan de un ejecutivo de crdito caern dentro del rea de la polticaexistente. En la mayora de las empresas las decisiones no fundamentadas en una polticaquedan a cargo del jefe de departamento.

Las polticas siempre deben de ser escritas para que sean una fuente de estabilidad y

continuidad en la operacin del departamento, es ms til que una no escrita, al tenerlo porescrito disminuye las posibilidades de variaciones y cualquier cambio ser consciente einstitucional.

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Cmo poner en prctica una polica de crdito?

Debe relacionarse directamente con la accin

Determinar lo que debe de recibir atencin inmediata(fijar objetivos a corto plazo)

Adjudicar tareas y responsabilidades, delegar autoridad, establecer procedimientos ycontroles.

Motivar a los empleados a cumplirlas.

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Nombre Tipologa de los crditos No. 3


En el cuadro siguiente tienen la clasificacin de los crditos y la actividad

crediticia, escucha con atencin la explicacin del docente y puedes tomar

apuntes para que despus puedas estudiar.


Tipos de crdito

ManeraDidctica

deLograrlos

Poner atencin en la explicacin del

docente y tener tu gua en el momento de

la clase.

CLASIFICACIN DEL CRDITO Y SU ACTIVIDAD CREDITICIA

Por su naturaleza Propio

Necesario

Por la calidad de las cosas en que consistela prestacin.

Natural

Monetario

Por el vencimiento A trmino A corto plazo

A largo plazo

En plazos Denunciable

No denunciable

Por la persona Pblico

Privado

Por la garanta Personal Directo

Aunado a untercero

Real Mobiliario

Inmobiliario

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CLASIFICACIN DEL CRDITO DE LA ACTIVIDAD CREDITICIA

Segn sus uso Crdito de inversin

Crdito Bancario

Crdito entre comerciantes

Crdito al consumidor

Con base en los documentos q respaldan laoperacin

Documentos decrdito bancario ycomercial

Documentos deprimera garanta(Letra y pagaravalado ogarantizado)

Documentos desegunda garanta(letra y pagarsimple)

Documentos deterceragaranta(cuentacorriente garanta)

Documentos decuarta garanta

(cuenta corriente singaranta)

Documento decrdito de inversin

Bonos y pagarshipotecarios.

Obligaciones congarantasespecficas.

En atencin a las condiciones de pago Crdito normal ocontado comercial

Crdito a plazos

Crdito fijo con lmiterenovable orevolvente.

Crdito garantizado

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Crdito Fijo

Por el sujeto Crdito Pblico

Crdito privado

Crdito Mixto

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Nombre Conociendo los requisitos 4


A continuacin se te presenta una lectura con los principales requisitos que

solicitan los bancos o algunos comercios para valorar si la persona o

empresa es apta para el crdito que solicita.


Fuentes de

informacin del

crdito del

consumidor.

ManeraDidctica

deLograrlos

Lee detenidamente y analiza la lectura.

Las Instituciones Financieras solicitan una serie de requisitos que son importantes para comprobar

informacin financiera, solvencia moral y econmica, existencia del negocio y propiedades, por lo cualdebes considerar los siguientes puntos:Bur de Crdito: La mayora de las Instituciones Financieras consultan tu historial crediticio a travsdel Bur de Crdito Nacional por lo cual te recomendamos que elabores la consulta enhttp://www.burodecredito.com.mx que mostrar el comportamiento y saldo de tus crditos.Acta Constitutiva y Poderes (Personas Morales): Es importante que contenga el sello del RegistroPublico de la Propiedad y del Comercio, y si ha tenido modificaciones por cambio de accionistas oaumento de capital, mostrar la ltima acta actualizada.Alta de SHCP y Cedula Fiscal: El alta de SHCP conocido tambin como R1 es el formato que sellen cuando se dio de alta la empresa ya sea como Persona Moral o Fsica y posteriormente teentregaron la Cedula de Identificacin Fiscal; si no cuentas con esta ltima es importante que acudasa las oficinas de la SHCP para solicitarla; el proceso es sencillo.

Declaracin Anual de Impuestos: Se requieren las ltimas dos declaraciones anuales de impuestosy una parcial. Es importante el monto de los ingresos declarados; en caso de perdida fiscal,

justificarla. Las declaraciones deben de contener la cadena y el sello digital, ya que si no vienenanexadas son causa de rechazo.

Estados Financieros: Los Estados Financieros deben estar integrados por Balance General, Estadode Resultados y Relaciones Analticas de las principales cuentas del Balance General. Estos debenser de los ltimos dos ejercicios y un parcial no mayor a tres meses de antigedad del presenteejercicio.

Identificacin Oficial: Puede ser la Credencial de Elector o el Pasaporte Vigente, en caso depersonas morales se requiere la identificacin del Representante Legal. Si el Representante Legal ola Persona Fsica con Actividad Empresarial esta casado bajo el rgimen de sociedad conyugal esnecesaria la identificacin del cnyuge.

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Comprobante de Domicilio Fiscal: El comprobante no debe tener una antigedad mayor a 3 mesesy tiene que ser igual al domicilio como se dio de alta en la SHCP. En caso de cambio de domiciliofiscal, anexar la notificacin que se hizo ante la SHCP (Formato R2). Se recomienda comocomprobante de domicilio el recibo telefnico y anexar su comprobante de pago.Referencias: Es importante siempre tener disponible una relacin de proveedores y clientes quecontenga numero de telfono y contacto; as mismo otra relacin de familiares y no familiares.Avales y Garantas: Aunque actualmente hay Bancos que otorgan crditos Sin Aval y Sin Garanta

con montos limites, otros solicitan un obligado solidario que debe de tener propiedades libre degravamen con valor del crdito, por lo que se debe contar con la escritura con el sello del registropublico de la propiedad donde aparece el Numero de Registro, Volumen, Libro, Fecha y Seccin, ascomo presentar la boleta predial para estimar el valor comercial de la propiedad.

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Nombre Solicitud de crdito 5


Lee con atencin la importancia que tiene la solicitud de crdito y analiza el

ejemplo que se te presenta.


Fuentes de

informacin del

crdito del

consumidor.

ManeraDidctica

deLograrlos

Leer y realizar preguntas a tu docente.

Pgina de

La solicitud de crdito viene a constituir uno de los elementos ms importantes en laadministracin del crdito, con base a este documento se inicia, por decirlo as el procesode crdito. Aporta los datos y elementos que, una vez comprobados por la investigacin,permiten conocer al solicitante de crdito, al proporcionarnos los elementos de juicio paraautorizar, negar o modificar las condiciones del crdito solicitado.

Aunque no exista un formato de aceptacin general en su presentacin, contenido yextensin, el estudio de la solicitud de crdito revela una serie de de elementos

fundamentales, concurrentes en la mayora de los casos. Los datos y la extensin deldocumento deben basarse en el monto del crdito solicitado, y guardar una estrecharelacin con l.

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Nombre El que no arriesga no gana 6


Lee el siguiente texto y analiza la informacin sobre el riesgo del crdito.


Determinacin de

los riesgos del

crdito

ManeraDidctica

deLograrlos

Leer detenidamente y analizar la

informacin.

La mayor parte de los ramos de negocios a medida que suben las ventas, el costo de launidad baja y el margen de utilidades se incrementan. As las ventas ms grandes dan por

resultado mayores utilidades. Sin embargo las ventas ms grandes dependen de la extensinde mayor crdito, tratar de de aumentar las utilidades mediante el incremento de ventas, serintil si ese aumento resulta desproporcionado con las perdidas de crdito. La tareafundamental del gerente de crdito y su cuerpo consultivo consiste en contestar la pregunta:Es bueno el crdito del cliente?.

El mercado de crdito, en cualquier ramo de los negocios, tiene una porcin de firmas queconstituyen los primeros riesgos bajo condiciones ordinarias, no ocurrirn perdidas prdidasal extender crdito a estas firmas, pero tambin habr aquellos cuyos crditos escompletamente inaceptable- muy pocos de este grupo pueden o podran pagar, de aqu que

la totalidad del grupo es excluido del crdito. Cada uno de estos dos extremos hacenalrededor de un 10% mercado; el 80% restante son los riesgos ordinarios, indudablementebuenos y otros indudablemente malos riesgos. Seleccionar los riesgos aceptables de esteextenso grupo, es el problema del gerente de crdito

Las consideraciones bsicas para seleccionar los riesgos de crdito son:

Las polticas crediticias de la compaa.

Las bases del crdito: tres factores determinan la aceptacin del crdito de un

candidato y son: personalidad, capacidad y capital. A menudo condiciones extraaspueden afectar a la capacidad y al capital y tambin pueden considerarse.

Personalidad: en su aceptacin general personalidad significa la naturaleza intima de unindividuo; puede ser buena, mala y algunas veces regular, traducido en el concepto decrdito constituye la principal consideracin para determinar los riesgos del crdito paraeste departamento significa responsabilidad moral, absoluta honradez e integridad.

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Capacidad: El hombre con personalidad cumplir sus obligaciones si puede. El gerente decrdito debe preguntar ahora: puede pagar?

Un deudor debe tener la capacidad para cumplir sus obligaciones. Educacin, entrenamiento,experiencia y la habilidad para aplicarlas a su mximo rendimiento para ganar lasubsistencia, son normas importantes para medir la capacidad individual para pagar. La

edad, salud y responsabilidades personales son consideraciones secundarias, peroimportantes. El manejo de los fondos personales habilidad de vivir dentro y no pagar renta-es un elemento esencial para juzgar la capacidad de crdito de un individuo.

La hoja de servicios de empleo de un individuo revelar al gerente de crdito el sueldo quepercibe aqul y la estabilidad en el empleo es otro de los factores importantes para medir lacapacidad.

Capital: La capacidad contesta a puede pagar? S con limitaciones, o No. Si la contestacines s, el capital sustituir la respuesta a Cunto puede pagar?.

En la mayor parte de los prstamos personales a crdito, el rdito, ms bien que el capital,constituye el factor dominante. El capital es importante cuando se requieren prstamosrelativamente grandes; en la mayora de esos casos debe ofrecerse alguna garanta comouna condicin de crdito. En la evaluacin de riesgos, el capital quedara limitado al dinerodisponible a los acreedores a travs del correspondiente proceso de ley. En una sociedadmercantil, el capital est limitado al actual capital social, que incluye las inversiones de losaccionistas. En un negocio no asociado, el capital incluye las propiedades de los dueos.

Condiciones: Extraas fuera de control del acreedor o del solicitante, afectan tambin elriesgo del crdito, muchos consideran que condiciones es el cuarto factor del crdito, pero

nosotros creemos que las condiciones son un factor que afecta a la capacidad y al capitalms que un elemento separado al ser considerado para determinar el riesgo del crdito. Lascondiciones imprevistas constituyen uno de los mayores problemas al otorgar crdito,condiciones favorables predichas, a menudo, conducen a una expansin imprudente delcrdito, mientras que las condiciones desfavorables sean la nmesis del gerente de crdito,el debe estar sobre aviso de que las predicciones favorables pueden estar basadas en unafecha inadecuada y en una incorrecta interpretacin de la informacin disponible.

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Nombre El bur de crdito 7


En la siguiente lectura conocers a groso modos el bur de crdito, ms

adelante realizaras un trabajo para complementar tus conocimientos.


Bur de crdito

ManeraDidctica

deLograrlos

. Lee detenidamente la siguiente

informacin sobre bur de crdito.

Pgina de

El Bur de crdito es una sociedad de informacin crediticia cuyo objetivo principal esapoyar la actividad econmica del pas, proporcionado a las empresas (institucionesbancarias, emisoras de tarjetas de crdito, arrendadoras financieras, empresas definanciamiento automotriz, las hipotecarias, tiendas departamentales, compaas deservicio de comunicacin) toda aquella informacin que requieran, con el fin de facilitar laapertura de crdito a sus clientes.El Bur de crdito tiene la informacin crediticia de ms de 27 millones de personas fsicas einformacin de ms de 48 millones de crditos. Las claves que maneja van de cero a nueve,donde el cero indica que se trata de una persona que cumple, y de ah se avanza en lanumeracin para sealar el grado de incumplimiento, donde una "x" significa incumplimiento total.

Si haz solicitado algn crdito, seguro estas en su lista, pero..... Con que calificativo?: Clienteconfiable o tienes una espantosa X.Si pagas tu(s) crdito(s) a tiempo seguro eres de los buenos, pero si incurriste en elincumplimiento de alguna amortizacin, un pago a destiempo o, como tambin ocurre confrecuencia, algn reporte negativo originado por causas ajenas a ti, estas en su lista negra.

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Nombre S o No? 8


Lee el siguiente texto sobre anlisis y otorgamiento del crdito.


Anlisis y

otorgamiento del

crdito.

ManeraDidctica

deLograrlos

Lee y analiza el siguiente texto.

El otorgamiento de un crdito a las empresas o negociacin es un proceso que en granmedida depende del anlisis financiero emprendido para conocer su situacin.

El anlisis comprende un examen de los detalles del balance general y del estado deprdidas y ganancias, as como una revisin de la informacin contenida en la balanza decomprobacin, en las cedulas analticas de los estados financieros, as como en laevaluacin de las condiciones econmicas generales de la industria en la cual se encuentraoperando el solicitante.

Para el ejecutivo de crdito el anlisis de un estado financiero normalmente se realiza a finde determinar la liquidez y la capacidad de pago de una empresa. Por lo tanto este anlisis

es diferente del que efecta el inversionista, el propietario o accionista del negocio, y essimilar al que realiza un banquero.

Si deben o no analizarse los estados financieros dentro del proceso analtico del crdito, yque en medida deben efectuarse, lo determinara el momento de la operacin de crdito enestudio.

Un anlisis exhaustivo de crdito supone que todo hecho conocido, en relacin con losnegocios de una empresa, se tomara en consideracin cuando se examine el informafinanciero; sin embargo, en la prctica se encuentran situaciones extremas, tanto en el

alcance como en la intensidad de la revisin y los anlisis financieros.

Debe hacerse notar, sin embargo, que el anlisis de los estados financieros no es el nicoelemento de la decisin de crdito, es tan solo una parte de un proceso complejodenominado anlisis del crdito.

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Nombre Polticas de crdito SUPERCECYTE No. 1

Instruccionespara el Alumno

De acuerdo a los conocimientos que adquiriste sobre polticas de crdito, acontinuacin te presento algunas polticas para que las anlisis y tengasidea de cmo se aplican en la vida laboral.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Orden

ManeraDidctica

deLograrlas

Lee la informacin y presta atencin a tudocente.

CompetenciasGenricas aDesarrollar

Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo comocada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo.

Manera

Didctica deLograrlas

Leer detenidamente las polticas de crdito e interpretarlo para su

aplicacin y de esta forma poder alcanzar los objetivos de la empresa en lacual laborar.

Pgina de

1. La lnea de crdito que se conceda al cliente, solo se podr utilizar a partir de la fechaen que la direccin general la autorice.2. La lnea de crdito que se otorgue no puede ser excedida por las compras del cliente3 El plazo de pago del crdito que se conceda, comenzara a partir de la fecha en que se

emita la factura y este considerara das naturales y no das hbiles.4 El cliente con lnea de crdito que necesite la ampliacin del monto de crdito o del

plazo de pago, tendr que solicitarlo a travs del formato correspondiente. El cliente quetenga una lnea de crdito y cambie de razn social, deber solicitar el respeto de sulnea de crdito, a travs del formato correspondiente. Esto se debe de hacer de formainmediata, de otra manera se manejara como cliente nuevo.

5 El cliente que se atrase en el pago de uno de sus crditos aunque sea por un da, se lesuspender su lnea de crdito, hasta que cumpla por completo con sus compromisosvencidos. Para la reapertura de la lnea de crdito se considerara la morosidad y laintencin de pago por parte del cliente.

6 En caso de que a un cliente se le suspenda su lnea de crdito, solo se le autorizarannuevas compras de contado (en efectivo o con ficha de depsito en firme), hasta que seponga al corriente con sus cuentas vencidas, siempre y cuando el atraso no sea mayora 15 Das.

7 El atraso repetitivo de un cliente en el pago de sus crditos tendr como consecuenciala suspensin o cancelacin de la lnea de crdito, de acuerdo al criterio emitido por el

rea de crdito y cobranza y la direccin general.

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Nombre Ms y ms tipos de crdito No. 2


A continuacin te presento otros tipos de crdito que ofrecen diversosestablecimientos.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Orden

Manera

Didcticade

Lograrlas

Analiza la informacin.



ManeraDidctica de

Lograrlas

Conocer bien los tipos de crdito que ofrece para poder ofrecerlos

efectivamente.

Tipos de crdito Consiste en:

Crditos Hipotecarios Este tipo de crditos sirven para adquirirviviendas, construir o hacer ampliaciones enviviendas recientemente adquiridas opropias. Los usuarios recurren a estavariedad de prstamos cuando no cuentan

con el capital suficiente para adquirir unapropiedad.

Crditos personales Son otorgados por entidades financieraspara que el usuario disponga libremente delmismo. Su destino es amplio, pueden usarsepara cambiar el vehculo, viajar, refaccionarla vivienda, comprar electrodomsticos oadquirir bienes o servicios de cualquierndole. Por este motivo son conocidos comoCrditos al consumo, ya que facilitan lacompra en el momento de producirse la

necesidad o deseo de comprar.Crditos prendarios En estos tipos de crditos, el prstamo esta

garantizado por un bien mueble registrable.Por lo general se da en garanta el mismobien que se adquiere, ya sean automotores omaquinarias para la industria y el agro. Laprenda queda en poder del deudor para suuso pero el poder sobre ella esta restringido.

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REQUISITOS PARA OBTENER UN CRDITO PARAAUTOMOVIL

Solicitud de crdito original Fotocopia de la cdula de identidad

Constancia salarial original y fotocopia de la orden patronal Certificacin de ingresos por CPA

Copia de recibo de agua, luz o telfono Copia de los ltimos tres meses de estados de cuenta bancarios

Factura proforma (autos nuevos) Copia del derecho de circulacin y ttulo de propiedad (autos

usados)

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Nombre Solicitando crdito No. 3


Para solicitar un crdito necesitamos cubrir ciertos requisitos y comoejemplo te presento los requisitos que se tiene que cubrir para obtener uncrdito para un automvil.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Orden

ManeraDidctica

deLograrlas

Observa y lee la informacin que requierela empresa que ofrece el siguientecrdito.


Sintetiza evidencias obtenidas mediante la experimentacin para producirconclusiones y formular nuevas preguntas.

Manera


Solicitar los requisitos que son necesarios para poder tomar decisiones.

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Nombre Conociendo una solicitud de crdito No. 4


Te presento una solicitud de crdito, existen muchos formatos pero cadaempresa lo realiza de acuerdo a sus necesidades.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Orden

Manera

Didcticade

Lograrlas

El siguiente formato te ayudara a tenermas idea sobre las solicitudes de crditoque existen.



ManeraDidctica de

Lograrlas

Analizar la informacin para tomar decisiones.

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Nombre El dinero no es todo No. 5


Lee el siguiente ejemplo en forma de conversacin y te dars cuenta queen ocasiones el dinero no es suficiente para otorgar un crdito.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Orden

Manera

Didcticade

Lograrlas

Leer y analizar la conversacin delejemplo.


Construye hiptesis y disea y aplica modelos para probar su validez.

ManeraDidctica de

Lograrlas

Leer la parte de conocimiento y analizar el ejemplo.

El seor Jos Luis Rodrguez destaca la importancia que destacados lderes financieros handado a la personalidad como un elemento del crdito.

Leamos la siguiente conversacin:

David: Conoc a un hombre que vino a mi oficina, y le he dado un cheque por un milln de

dlares cuando supe que no tenia un centavo en el mundo.Roger: El crdito comercial est basado en la posesin de dinero o de propiedades.

David: Dinero, propiedades o personalidad

Roger: El dinero comercial, no est basado principalmente en el dinero y la propiedad?

David: No, seor; lo primero es la personalidad.

Roger: Antes que el dinero y la propiedad?

David: Antes que dinero y cualquier otra cosa. El dinero no puede comprarla.

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Nombre Conociendo la lista negra No. 6


Observa el siguiente ejemplo es un formato que proporciona el bur decrdito en donde informa si la persona es apta para otorgarle el crdito.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Orden

Manera

Didcticade

Lograrlas

Poniendo atencin a la explicacin aldocente.


Utiliza las tecnologas de la informacin y comunicacin para procesar einterpretar informacin.

ManeraDidctica de

Lograrlas

Buscar a travs de internet la situacin crediticia del cliente que le toco

analizar.

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Pgina de

Se consideran activos circulantes a los sujetos de rpida convertibilidad a efectivo, laproporcin de los activos circulantes el pasivo circulante nos muestra el ndice de liquidez

(o razones de solvencia) de la empresa.

ndice de liquidez= Activo Circulante/pasivo circulante

El seor ngel de la Ruiz cuanta con un activo circulante de $50,000 pesos y tiene unadeuda por $30,000 pesos. Realizando la ecuacin que marca el ndice de liquidez, l tiene$20,000 pesos que tiene para girar en su empresa, de acuerdo a ese ndice de liquidez, siel seor ngel no tiene compromisos que se excedan y de acuerdo al crdito que estasolicitando, puede ser que se lo otorguen.

Este ejemplo muestra a grandes rasgos como van analizando la situacin econmica delcliente para decidir si le otorgan o no el crdito.

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Nombre Analizando la situacin No. 7


Con este ejemplo vamos a ver de forma ms clara como van analizando lasituacin econmica del cliente para otorgarle o no el crdito.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Orden

Manera

Didcticade

Lograrlas

Poniendo atencin cuando el docenteeste explicando, adems de analizar lainformacin por cuanta propia.


Sintetiza evidencias obtenidas mediante la experimentacin para producirconclusiones y formular nuevas preguntas

ManeraDidctica de

Lograrlas

Analiza toda la informacin que se le presenta para que tome lo que le

vaya a servir y tome decisiones.

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Nombre Ventajas y desventajas No. 1


Investiga las ventajas y desventajas que tiene la empresa al otorgar crditoy no se te olvide mencionar la bibliografa en donde lo investigaste.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Orden

Manera


Puedes investigarlo en la biblioteca de

tu escuela, pregntale a tu maestro enque libro lo puedes encontrar.


Construye hiptesis, disea y aplica modelos para probar su validez.

ManeraDidctica de

Lograrlas

Se hace preguntas para buscar respuestas positivas que ayuden a que las

decisiones que tome realmente sean vlidas.

Ventajas Desventajas

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Nombre Los crditos que existen en mi regin No. 2


Realiza una lista de los crditos que ms se ofrecen en t regin y luegocomntalo en el saln de clases.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Orden

Manera


Realiza la lista de acuerdo a los crditos

que has visto que ofrecen.



ManeraDidctica de

Lograrlas

Se hace preguntas para buscar respuestas positivas que ayuden a que las

decisiones que tome realmente sean vlidas.

Pgina de

LISTA DE CRDITOS

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Nombre Analizando las polticas 3


Investiga en los contratos de crdito al reveso las polticas que rigen elcrdito y escrbelo en el espacio de abajo y luego lo comentas en clase.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Orden

Manera


Investigar en los diversos medios y

lugares que ofrezcan crdito.



ManeraDidctica de

Lograrlas

Leer detenidamente las polticas para que pueda aplicarlas.

TIPO DE CRDITO POLTICAS

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Nombre Qu necesitaremos para solicitar un crdito? 4


De forma individual investiga que requisitos se necesitan para adquirir uncrdito.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Orden

Manera


Presta atencin a las indicaciones que

realice tu profesor.



ManeraDidctica de

Lograrlas

Analiza la informacin para que pueda tomar una decisin.

Tipo de crdito Requisitos

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Nombre Jugando a ser asesor 5


Consigue una solicitud de crdito para que analices junto con tu maestro lainformacin que contiene y luego llnalo segn los datos que te solicita.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Orden

Manera


Consigue una solicitud y llvalo al saln

de clases.



ManeraDidctica de

Lograrlas

Analiza la informacin que se le presenta.

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Nombre Lo merece o no? 6


Lee el siguiente problema que se te plantea y resulvelo de acuerdo a losconocimientos vistos anteriormente.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Orden

Manera


Primero lee los conocimientos que se

encuentran en la parte de adelante.



ManeraDidctica de

Lograrlas

Lee y analiza para que tomes una decisin.

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Simulando que eres el gerente de crdito de una fbrica de camisas. Gustavo Mata planea abrir unacamisera. Tiene 29 aos, casado y tiene un hijo. Ha invertido $350,000 en el negocio y no tiene otrapropiedad. Quiere colocar en el negocio $50,000 en accesorios y existencias, comprando la mayorparte en condiciones de crdito usuales. Nunca ha estado en negocios por s solos. Fue un agente deventas de calzado en una tienda de departamentos durante tres aos, despus de dos aos en elejrcito. En el pasado estuvo 4 aos empleado en el departamento de camisera de una tienda dedepartamentos.

Su camisera est ubicada en el centro comercial de un barrio suburbano donde viven muchosclientes de la tienda de departamentos. No hay industria importante en el barrio, la mayor parte de losresidentes son viajeros. Hace tres aos que maneja un carro relativamente viejo que compro por$65,000. Su esposa da clases en una escuela dominical y asiste a la iglesia todos los domingos. Sureputacin como honesto es irreprochable.

Problema: El seor Gustavo le hace un pedido por $500,000 pesos. Le vendera usted a crdito?Por qu? Para decidir considere el riesgo desde el punto de vista de personalidad, capital,capacidad, condiciones del negocio y garanta.

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Nombre Ms sobre bur 7


Investiga en que consiste el buro de crdito, las ventajas y desventajasque se tiene al pertenecer en l.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Orden

Manera


Puedes hacer tu investigacin a travs

de internet.



ManeraDidctica de

Lograrlas

Tener las herramientas necesarias, computadora, internet y muchas ganas

de trabajar.

Pgina de

INVESTIGACIN

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Nombre Feria del crdito No. 1

Competenciaa Desarrollar

Controla las operaciones de crdito de una empresa.

Atributos

Informa al solicitante los tipos de crditos disponibles y requisitos

para su otorgamiento. Verifica e investiga los documentos de solvencia y liquidez

entregados por el cliente.




Instrucciones

para elAlumno

Forma un equipo segn las instrucciones de tu docente e investiga una empresaque otorgue crdito y en el saln de clases simularn una feria de crdito

ofreciendo los crdito que investigaron, no deben repetirse las empresas para quepuedan ofrecerse diversos crdito.

Instruccionespara el

Docente

Formar equipos y mandar a investigar empresas que otorguen crdito (tratar queno se repitan) y formular un cuestionario para que sea ms fcil para los alumnos.

Recursosmateriales de

apoyo

Lapiceros, libreta, cuestionario formulado por el equipo.

Actitudes aformar

Orden

Responsabilidad

ManeraDidctica

deLograrlas

Prestando atencin a las indicacionesque mencione el docente.

Competencias Genricas aDesarrollar

Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de mtodosestablecidos.

Manera


Debe desarrollar su lado creativo para poder solucionar los problemas de

forma creativa.

El docente puede hacer una lista de los negocios para que se dividan los equipos y de estaforma no repetirlos.

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La empresa no proporciona informacin

Los alumnos no llevan la informacin que se les requiere

Los alumnos no cuentan con los formatos requeridos.

Investigar por internet

Tener formatos

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Hemos terminado la primer competencia, esperando hayas disfrutado las actividadespropuestas para la adquisicin de los atributos que a continuacin se relacionan.

Informa al solicitante los tipos de crditos disponibles y requisitos para su

otorgamiento.

Verifica e investiga los documentos de solvencia y liquidez entregados por el cliente.




El docente valorar las actividades que desarrollaste en las prcticas.

Te invitamos a seguir estudiando para que puedas desarrollar tus habilidades en el ramo decrdito y cobranza.

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1. Cartera

2. Las condiciones

3. La cobranza

4. Etapas en la cobranza

5. Tcnicas para cobrar

6. Problemas y ms problemas

7. Cartas de crdito

8. Ttulos de crdito

1. Conociendo la carteta

2. Saldos3. Condicionantes

4. Las suplicas

5. Redactando

6. Amparndonos

Pgina de

2Controla la cobranza a los clientes de

una empresa.

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1. Realizando la cartera de clientes

2. Registro de saldos

3. Investigando

4. Tomando decisiones

5. Haciendo cartas

1. Recuperando pagos

1. Turisteando

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Las cuentas por cobrar, inmovilizan moneda corriente, que de estar en disposicin inmediatapodra utilizarse o invertirse en activos adicionales que generen ganancias.

Las cuentas por cobrar son un costo necesario para la empresa, ya que el ofrecimiento decrdito a los clientes permite que la empresa alcance un nivel ms alto de ventas.

A continuacin desarrollaras habilidades que te ayudarn a realizar estrategias para podercobrar ya sea en alguna empresa o en tu negocio familiar.

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Las habilidades que vas a desarrollar son las siguientes:

Revisa la cartera de crditos vencidos.

Verifica las condiciones de contrato de apertura y polticas de la empresa. Elabora reportes de clientes incumplidos.

Realiza actualizacin del estado de cuenta del cliente.

Informa al cliente sobre sus movimientos y saldos.

Realiza los procedimientos de cobranza.


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ATRIBUTOS


Verifica las condiciones de contrato de apertura ypolticas de la empresa.

Elabora reportes de clientes incumplidos.


Informa al cliente sobre sus movimientos y saldos. Realiza los procedimientos de cobranza.


RESULTADO DE

APRENDIZAJE

Organiza y disea las estrategias para aplicar las tcnicasde mercadotecnia y ventas desarrollando innovaciones paraaplicarlas en el sector productivo en cual se desarrolla.

El docente podr realizar algunas de las actividades que a continuacin se le presentan:

Realizar una entrevista a algn encargado de cobranza de alguna empresa.

Presentar algn video sobre el tema de cobranza, polticas, estrategias, etc.

Realizar una vista guiada en alguna empresa.

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Adems las que el docente determine.

.

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Nombre La cartera No. 1


Alumno

A continuacin se te presenta un texto para que conozcas la cartera de

cliente y el objetivo de ella.


Cartera de clientes

ManeraDidctica

deLograrlos

Lee y presta atencin a la explicacin del

docente.

Pgina de

QU ES UNA CARTERA DE CLIENTES?

Es tener en ficha a todas las personas que alguna vez les hemos vendido algo y hacer que

nos mantenga en contacto mutuo. Es una tcnica que permite clasificar cuales son los

clientes vitales para la empresa, dependiendo el tipo de elemento que es para la

organizacin.

La mayor ventaja es que los clientes en cartera no nos dan trabajo, lo que nos permite

tener centenares, incluso millares de clientes en cartera.

PARA QU SIRVE LA CARTERA DE CLIENTES

Para tenerpedidos de productos y ganar dinero todos los das.

Para hacer siempre el volumen personal y ensear a otros distribuidores a hacerlo.

Para acumular todas las personas que alguna vez les vendimos un producto.

Para rentabilizar el esfuerzo realizado buscando clientes y de los seguimientos

hechos.

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FICHA PARA ELABORARA LOS MOVIMIENTOS DE LA CARTERA DECLIENTES

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Nombre Las condiciones No. 2


Habindose considerado en la primera competencia los aspectos referentes apolticas de crdito y cobranza, ahora vamos a estudiar un factor que tiene unagran incidencia en el xito de dichas polticas, como son las condiciones de pago y

su relacin con las polticas de crdito y cobranzas.


Polticas de crdito

ManeraDidctica

deLograrlos

Lee atentamente y presta atencin a la

exposicin de t profesor.

Condiciones de pago: Las condiciones de pago abarcan tanto el plazo que se concede para cobrarun crdito concedido, as como los descuentos que se conceden a los clientes por efectuar sus pagosen un plazo previamente acordado. Se agrupan en cinco clases: pagos por adelantado, plazos para

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pagar al contado, plazos para pedidos individuales, plazos para pedidos por bultos o globales yconsignaciones.

Descuentos por pronto pago: Cuando una empresa establece o aumenta undescuento por pronto pago pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, estoporque el volumen de ventas debe aumentar, ya que si una empresa est dispuesta a pagaral da el precio por unidad disminuye. Si la demanda es elstica, las ventas deben aumentar

como resultado de la disminucin de este precio. Pagos por adelantado:Pagos en efectivo antes de la entrega, se presenta cuandoun vendedor no desea extender cualquier crdito o asumir cualquier riesgo. Plazos para pagar al contado: Mucha gente cree que no se extiende el crditocuando los vienes son vendidos para pagarlos al contado con un plazo determinado. En lacontratacin mercantil no es el caso, pueden existir otras negociaciones para cubrir el pago(segn las condiciones pactadas). Plazos para pedidos individuales: Los periodos de descuento y de crdito secuentan desde la fecha en que los vienes son vencidos sobre condiciones de pedidoindividual. Tales condiciones, comnmente, son hechas por compradores que requierenmercanca una o dos veces al mes.

Pedidos globales:Es el pedido global que permite a un comprador, pagar por msde un pedido a un tiempo. El descuento es deducible sobre todos los pedidos para unperiodo global para el pago.

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Nombre La cobranza No. 3


Alumno

A continuacin te presento un texto sobre la importancia de la cobranza,

lelo y comntalo con tus compaeros.


Polticas y

procedimientos de

cobranza

ManeraDidctica

deLograrlos

Leer detenidamente

La cobranza puntual es vital para el xito de cualquier negocio que vende a crdito.Cualquiera que sea la magnitud del negocio, sus utilidades dependen principalmente del ciclo(la frecuencia de reinversin de su capital) .Las cobranzas lentas afectan el volumen deventas. Un deudor mercantil cuya cuenta est sobregirada es improbable que haga nuevospedidos a la firma acreedora, ni tendr el nimo de hacerlo.

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Cada gerente de crdito debe desarrollar un sistema para cobrar cuentas vencidas. En tantoel objetivo del cobro es recuperar el capital ocioso, el gerente de crdito no debe perder devista el futuro potencial de cuentas corrientes vencidas. Debe hacer todo lo posible porretener la buena voluntad de todos los deudores indeseables.El acreedor puede usualmente determinar por qu un cliente falla en sus pagos y puedeclasificarlos segn los siguientes grupos:

1. Clientes que honestamente mal interpretan las condiciones2. Clientes que pasan por alto sus cuentas por negligencia o por mtodos de trabajo

deficientes.3. Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo reducido de las cuentas4. Clientes que temporalmente se atrasan pero generalmente se pagana a tiempo5. Clientes que temporalmente se atrasan por las condiciones locales del negocio.6. Clientes que siempre se atrasan7. Clientes que podran pagar puntualmente pero descuidan las fechas de vencimiento

por que piensan que es ms provechoso para ellos utilizar el dinero del acreedor quesu propio dinero.

8. Clientes que se han sobreextendido a s mismo9. Clientes que tienen descuentos no ganados10.Clientes que estn al borde de la insolvencia o que son en realidad insolventes.11. Clientes que deliberadamente comenten fraude

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Nombre Etapas en la cobranza No. 4


Alumno

Define cada una de las etapas de la cobranza que a continuacin se te presentan.


Procedimiento de

cobranza

ManeraDidctica

deLograrlos

Puedes investigar en el libro crdito y

cobranza de R.P. ETTNGER

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Nombre Tcnicas para cobrar No. 5


Alumno

A continuacin se te presenta un andamio en donde conocers las tcnicas decobranza en cada etapa de cobranza.


Procedimiento de

cobranza

ManeraDidctica

deLograrlos

Prestar atencin a la explicacin del

docente y realizar preguntas.

Etapas de la cobranza Tcnicas de cobranza

Recordatorio Estado de cuenta o factura por duplicado. Marbete

Persecucin Cartas de insistencia Insistencia por telfono Insistencia por telegrama

Insistencia mediante cartas registradas Insistencia mediante visitas personales

Drstica Letras de cambio Agencia de abogados

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Nombre Problemas y ms problemas No. 6


Alumno

A menudo se presentan problemas que no se tenan contemplados, a

continuacin te presento algunas estrategias para poder solucionarlos.


Procedimiento de

cobranza

ManeraDidctica

deLograrlos

Presta atencin a la explicacin del

docente.

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Nombre Cartas de crdito No. 7


Alumno

Lee la siguiente informacin que se te presenta sobre cartas de crdito.


Cartas de crdito

ManeraDidctica

deLograrlos

Presta atencin a la explicacin del

docente.

Todas las buenas cartas de negocios, las buenas cartas de crdito y cobranza son corteses,sinceras y concisas. Dicen lo que significan, simple y naturalmente. En apariencia, reflejan laeficiencia y dignidad de la firma que representan; en forma y estilo varan para expresar lapersonalidad de la firma y el propsito por el cual se hacen. En el tono reflejan el inters

personal del que escribe, sobre la persona a quien va dirigida.El acreedor est interesado en dos tipos generales de cartas, las que establecen las cuentasy las que cobran cuentas vencidas. Cuando se tratan situaciones de rutinas, tales como elconocimiento de solicitudes y aprobaciones de cuentas corrientes, el acreedor empleaordinariamente formatos iguales de cartas o anuncios impresos.

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CARTAS DE CRDITO

CARTAS DE COBRANZALAS CARTAS DE COBRANZA SE SUBCLASIFICAN EN:

Cartas de cobranza Se clasifican en:Cartas de recordatorio Cartas de recordatorioCartas de insistencia Cartas de indagacinCartas de apelacin Apelando al orgullo

Apelando a la justicia y al juego limpio Apelando al amor propio

Carta de Accin Drstica Cartas de Negligencia

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Nombre Titulo de crdito. No. 8


Alumno

Investiga en alguna pgina de internet o en algn libro de crdito y cobranza

los titulo de crdito y contesta el siguiente cuestionario.


Ttulos de crdito

ManeraDidctica

deLograrlos

Investigar en algn medio ya sea

electrnico o bibliogrfico.

CUESTIONARIO

1. Define ttulos de crdito2. Define cada una de las caractersticas de los ttulos de crdito3. Define letra de cambio4. Formas de girar la letra de cambio5. Define endoso6. Define aval7. Define pagar

8. Requisitos que debe contener el pagar9. Define cheque10.Requisitos que debe contener el cheque11. Cual es la responsabilidad derivada de la falta de pago del cheque

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Nombre Conociendo la cartera No. 1


A continuacin te presento una cartera de clientes, tienes que tener encuenta que cada empresa disea su cartera de clientes de acuerdo a lasnecesidades de la empresa.

Actitudes aformar

Orden

Responsabilidad

ManeraDidctica

deLograrlas

Leyendo la parte de conocimientos yanalizando el ejemplo.


Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsitoespecfico y discrimina entre ellas de acuerdo a su relevancia yconfiabilidad.

ManeraDidctica de

Lograrlas

Analizando la informacin y quedndose con la que va a utilizar.

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Nombre Saldos No. 2


Te presento una tarjeta de clientes en donde se puede llevar los saldos y aspara tener un buen control.

Actitudes aformar

Orden

Responsabilidad

ManeraDidctica

deLograrlas



ManeraDidctica de

Lograrlas

Analizando la informacin y quedndose con la que va a utilizar.

La seora Carla Estrada Morales Compro una lavadora en la Tienda departamental

CECYTE a crdito con las siguientes condiciones: 3% de inters mensual, a 40 semanas

de plazo y los pagos tienen como fecha limite los das 10 de cada mes.

Carla Estrada Morales

5ta. Avenida entre 20 y 25 col. centro

10

40 semanas 3% mensual

$40,000

10/11/07

750

$25,750

$25,000

3% intereses

1 Lavadora

643.75

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Primer pago

10/11/07

25,106.25

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Nombre Condicionantes No. 3


Despus de leer la parte de conocimientos sobre condiciones de crdito, tepresento algunos ejemplos, para que analices y comprendas mejor.

Actitudes aformar

Orden

Responsabilidad

ManeraDidctica

deLograrlas

Lee con atencin los ejemplos


Evala argumentos y opiniones e identifica prejuicios y falacias.

ManeraDidctica de

LograrlasTener conocimiento sobre el tema, para poder argumentar y opinar.

El pago debe ser a ms tardar dentro de un plazo mximo de 20 das naturales

Dentro de esta modalidad, el CLIENTE dispone de veinte (20) das contados a partir desu fecha de corte para pagar el total de su saldo sin que la tienda le efecte cargoalguno por concepto de intereses y comisiones.

En el llamado PLAN PRESUPUESTO, el CLIENTE deber cubrir su adeudo mediantepagos mensuales de acuerdo a la siguiente tabla de amortizacin ms los intereses

generados en el periodo:SI EL SALDO ES

DE:A SU PAGO SERA:

0.00 300.00 30.00

301.00 600.00 60.00

601.00 1000.00 100.00

1001.00 1500.00 150.00

1501.00 2250.00 225.00

2251.00 3000.00 300.00

3001.00 EN ADELANTE 1/10 DEL SALDO

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Nombre Las suplicas No. 4


Lee los siguientes ejemplos para que conozcas las formas de solicitar elpago.

Actitudes aformar

Orden

Responsabilidad

ManeraDidctica

deLograrlas

Lee atentamente



ManeraDidctica de

LograrlasRealiza cartas por medio de algn software para solicitar el pago de losclientes.

Estados o facturas por duplicado:

Por favor!Estaremos muy agradecidos al recibir su giro puntualmente.Por favor envenos un cheque.Contaremos con su cheque? Por favor!Hace________________ das se venci su cuenta. Por favor haga sus remesaspuntualmente.

Mucho agradeceremos su atencin.

Marbete:

Por favor!

Por favor

Haga su remisin

Pgina de

?Nos ha

Por favor!

Esta cuenta esta vencida.

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Nombre Redactando No. 5


Las cartas deben de escribirse de una forma clara, breve y sin ofensas. Leelas que a continuacin se te presentan.

Actitudes aformar

Orden

Responsabilidad

ManeraDidctica

deLograrlas

Lee detenidamente.


Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sinttica

ManeraDidctica de

LograrlasRedacta de forma lgica basndose en elementos.

Carta de indagacin

Estimada seora Mirna Gonzales:

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No comprendemos por que su cuenta de $760 pesos vencida desde el 1 de abril, no ha sidopagada.

Si se debe a una falla de nuestros servicios, o si usted tiene alguna razn que la obligue a nopagar nos lo har saber? Por favor indique sus razones en el espacio correspondiente ydevulvanos esta carta en sobre cerrado.

Sinceramente,

Esta cuenta no ha sido pagadaporque_____________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Se envi un cheque por $____________ la cuenta ser pagada totalmente antes de________________________________________________________

Carta apelando al orgullo

Estimando Sr. Castillo

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Nunca hemos enviado el primer pedido de un cliente sobre cuenta corriente, pero cuandonuestra agencia inform que usted era un hombre de negocios de gran integridad y quepaga sus cuentas puntualmente, nosotros le enviamos su pedido el mismo da.

Es difcil de creer que un negociante de su reputacin la arriesgue deliberadamente.Seguramente usted ha pasado por alto los recordatorios de nuestras facturas, Habr estadoerrneamente llenada mientras se pagaba? Su cuenta se venci hace 20 das. Usted noquiere que se alargue ms. Su cheque por $1870, a vuelta de correo, conservar su crditoestablecido. Por favor, remtelo ahora mismo.

Sinceramente,

Apelando al honor.

Estimado seor Gonzales.

Carlos Snchez, quien nos ha estado trayendo los pedidos de usted durante varios aos, medijo que tiene un crdito considerable en Mundo mgico. Luego, no necesitamos decirle lodifcil que es escribirle una carta recordatorio a un cliente tan apreciado que deja su cuentavencida sin una palabra de explicacin.

Querra usted evitarme el problema de escribir esa carta? su cuenta de $770.50 se vencidesde el 12 de mayo.

Sinceramente,

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Nombre Conociendo las letras de cambio No. 6

Instrucciones para elAlumno

Los siguientes documentos son muy importantes para las transaccionesde crdito, por lo que te invito a conocerlas para que aprendas a realizar.

Actitudes aformar

Orden

Responsabilidad

ManeraDidctica

deLograrlas

Observa detenidamente los ejemplos.

Competencias Genricasa Desarrollar

Reconoce los propios prejuicios, modifica sus puntos de vista al conocernuevas evidencias, e integra nuevos conocimientos y perspectivas alacervo con el que cuenta.

ManeraDidctica deLograrlas

Analiza la informacin obtenida para la toma de decisiones.

LETRA DE CAMBIO

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EJEMPLO DE PAGAR:

Vencimiento 8 febrero 2009 Capital $ 50,000.00

Intereses $ 10,000.00Total $ 60,000.00

Por este PAGAR, yo Mara de los Angeles Ramrez Torres prometo incondicionalmente pagar a la

orden de el Sr. Mario Prez Marn, la cantidad de $ 50,000.00 el da 8 de febrero de 2009. La sumaque ampara este ttulo causar inters a razn de 10% y a razn de 25 % anual en caso de mora.Mxico, D.F. a 2 de octubre de 2008

CHEQUE

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Nombre Realizando la cartera de clientesNo.

1


Realiza tu cartera de clientes de acuerdo a los crditos que otorgaste enla feria de crdito.

Actitudes aformar

Orden

Responsabilidad

ManeraDidctica

deLograrlas

Revisa los conocimientos que abarcanen tema de cartera de clientes y enbase a ello realiza t trabajo.




Revisar la cartera de clientes para clasificar a los clientes.

Pgina de

DATOS QUE VA A LLEVAR TU CARTERA DE CLIENTES (Enlstalo)

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Nombre Registro de saldoNo.

2


Con los siguientes datos y en tu tarjeta de clientes realiza los siguientesregistros de pagos.

Actitudes aformar

Orden

Responsabilidad

ManeraDidctica

deLograrlas

Debes de tener la tarjeta de clientes,calculadora y analizar la informacinque se te presenta en la parte deconocimientos relacionados con eltema.


Reconoce los propios prejuicios, modifica sus puntos de vista al conocernuevas evidencias e integra nuevos conocimientos y perspectivas.

ManeraDidctica de

Lograrlas

Analiza la informacin que se le proporciona.

Pgina dePgina 113

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1.La cliente Marta Laguna Salinas realiza una compra de $22,000 mil pesos a crdito el dados de mayo, pagando un inters de el 5% mensual comprometindose a cubrir su deudatotal en 10 meses esta empresa le otorgo un limite de crdito de 50 mil pesos.

2.-El da 6 de mayo la empresa BEPENSA SA de CV nos compro a crdito la cantidad de88mil pesos se compromete a pagar en 6 meses, el inters para dicho crdito es el 2%

mensual mencionando que pagara de manera mensual.

3.-El dic. 7 de mayo la empresa PROYEKTA. Compro 38500 pesos y nos pagaraquincenalmente y el plazo convenido ser de de 50 quincenas con un inters del 1.5%mensual.

4.-El cliente Mara medina caballero adquiri una TV de $16,500 que pagara en 40 semanasel da diez de mayo a un inters del 3% mensual.

5.- El cliente Miguel Salazar Valdivia compro una sala a crdito en 11 mil pesos que pagaraen 12 meses con un inters del 4%mensual.

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Nombre InvestigandoNo.

3


Investiga en una empresa que otorgue crdito en t regin los datos que acontinuacin se te solicitan.

Actitudes aformar

Orden

Responsabilidad

ManeraDidctica

deLograrlas




Analizando la informacin para que tenga sustento en las decisiones queva a tomar.

Pgina de

1. Cuales son las polticas de cobro que tienen en la empresa?

2. Qu importancia tienen en la cobranza?

3. De todas cual es la que aplican con frecuencia?

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Nombre Tomando decisionesNo.

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De acuerdo a los conocimientos que obtuviste con el tema de problemasespeciales resuelve los siguientes problemas.

Actitudes aformar

Orden

Responsabilidad

ManeraDidctica

deLograrlas

Leer y analizar los problemas.


Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sinttica.

ManeraDidctica de

Lograrlas

En base a los conocimientos obtenidos tiene que verificar la informacinpara poder tomar una decisin.

1. Usted ha solicitado al gerente de crdito de su firma que evite la sobreventa a tres

clientes que estn atrasados en sus pagos de uno a cuatro meses. Usted recibe un

pedido por $4000 de mercanca vendida a uno de esos clientes que estn atrasados

en 6 semanas en una cuanta de $5000(limite de crdito de$7500). Aceptara usted el

pedido? Por qu? Bosqueje una llamada telefnica informndole su decisin.

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2. El periodo de descuento de un cliente termina el 10 de enero. El 11 de enero usted

recibe un cheque por el monto de esa cuenta menos el descuento. El cheque esta

fechado el 19 de enero. Qu accin tomar usted?

3. Dos das despus de que usted notifica a un deudor ($8500 vencidos en 90 das) su

intensin de poner la cuenta en una agencia de cobranza, usted recibe un cheque de

$1000 que le enva el cliente sin ningn testimonio respecto a un pago posterior.

Aceptara usted el pago? Qu hara?

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Nombre Haciendo cartasNo.

5


Despus analizar el tema de cartas de cobranza, resuelve los siguientescasos.

Actitudes aformar

Orden

Responsabilidad

ManeraDidctica

deLograrlas

Leer y analizar la informacin que se tepresenta.




Analiza la informacin para poder tomar decisiones.

Pgina de

1. Su firma ha recibido una solicitud por $1500 de mercanca sobre condiciones de cuenta

corriente. Sus anlisis muestran que usted pueda abrir una cuenta con un lmite de

crdito de $1000 o escriba una carta al cliente ofreciendo sus condiciones.

2. Usted es el gerente de crdito de una firma mayorista en calcetera. Sus prdidas por

deudas incobrables han sido muy altas y la administracin ha decidido dar forma

continua a sus procedimientos de cobranza. Escriba una forma de carta para ser

enviada a todos los clientes informndoles su nueva poltica de crdito. Escriba una

serie de formas de cartas para ser enviadas a deudores que no han pagado, el primer

recordatorio debe enviarse tres das despus de que se venza la cuenta, el ltimo aviso

indicar que la cuenta ser turnada a una agencia si no se recibe el pago dentro de 60

das despus del vencimiento.

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Nombre ComprobandoNo.

6


Con los datos que te proporcione tu profesor realiza el llenado de lospagar, cheque y letras de cambio.

Actitudes aformar

Orden

Responsabilidad

ManeraDidctica

deLograrlas

Tener los formatos y los datos parallenarlos.




Analiza la informacin para poder tomar decisiones.

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PEGAR AQU LOS DOCUMENTOS.

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Nombre Recuperando pagos. No. 1


Controla la cobranza a los clientes en una empresa.

Atributos


Verifica las condiciones de contrato de apertura y polticas de laempresa.







Basndote en la prctica de competencia 1 Feria de crdito, realiza tu cartera decrdito, realiza las condiciones de apertura de crdito, actualiza los movimientos decobranza de tus clientes.


Docente

Continuando con la prctica denominada Feria de crdito el alumno realizaraactividades enfocadas en la competencia dos.


apoyo

Cartas hojas, lapiceros, calculadora, tarjetas de clientes.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Orden

ManeraDidctica

deLograrlas

Poniendo en prctica todos los

conocimientos antes vistos.


Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sinttica

ManeraDidctica de

Lograrlas

Debe tener conocimiento sobre los crditos que esta ofreciendo.

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El alumno no trae calculadora

El alumno no sabe sacar porcentaje

El alumno no cuenta con todo el material.

Deber realizar sus cuentas a mano

Deber realizar sus formatos en su libreta

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Nombre TURISTIANDO No. 1


Controla la cobranza a los clientes en una empresa.

Atributos


Verifica las condiciones de contrato de apertura y polticas de laempresa.







Formar dos equipos e investigar una empresa en donde se pueda hacer una visitaguiada o que el encargado de crdito y cobranza imparta una platica en la escuela.


Docente

Formar equipo, proporcionar todas las facilidades que el alumno lleve a cabo laprctica.


apoyo

Cartas

Actitudes aformar

Orden

Responsabilidad

ManeraDidctica

deLograrlas

Coordinacin y trabajo en equipo


Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sinttica.

ManeraDidctica de

Lograrlas

Debe de existir comunicacin con sus compaeros de trabajo.

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nicamente solicitar la platica a una empresa

No llega el exponente a la hora prevista

No tener un lugar para que se realice la prctica

Confirmar horarios de la pltica

Conformar lugar para la pltica

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Hola espero que los conocimientos que adquiriste en esta competencia te ayuden adesenvolverte mejor en tu vida laboral o en la que vas a iniciar.

Como te habrs dado cuenta la cobranza es fundamental para la empresa, ya que a travsde ella la empresa va recuperando el capital ocioso y para eso tiene que saber algunas

estrategias que ya has visto en la competencia dos.Tambin aprendiste a tener ms responsabilidad en las actividades que aprendas, eso te vaa ayudar a ser mejor ser humano.

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La gua se integra de dos competencias: Controla las operaciones de crdito de una

empresa y controla la cobranza a los clientes de una empresa .La forma de evaluar que se lesugiri al docente es la aplicacin de los ejercicios y prcticas para que el vea como sedesenvuelve el alumno desde el aula y de esta forma poder asentar una calificacin.

Esperamos que esta gua te haya servido mucho para las actividades que vas a desarrollar

en el medio laboral.

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Acreditado:Es la persona que obtiene recursos de una institucin bajo el Compromiso dedevolver el capital ms los intereses y comisiones en unplazo determinado.

Acreedor, acreditante: Institucin con la que se ha contrado una deuda por bienes oservicios suministrados y no pagados, o en proceso de pago.

Amortizacin: Reduccin gradual de una deuda mediante pagos peridicos, est compuestapor capital, intereses ordinarios y, en su caso, IVA sobreintereses. Se llama tambinamortizacin a cada uno de los pagos.

Apertura: Comisin por Cantidad de dinero que se cobra por una sola vez para cubrir gastosadministrativos. Puede ser una cantidad fija o un porcentaje sobre el monto del crdito.

Aval: Compromiso de una persona de responder por la obligacin de otra en caso de questa no cumpla. En un sentido ms general, es el acto por el que una persona seresponsabiliza de la conducta, las deudas o el cumplimiento de una obligacin de otrapersona.

Bonificacin: Porcin del cargo financiado o crdito que se reembolsa al cliente cuando seprepaga el total del adeudo.

Bur de crdito: Nombre con el que se conoce a las sociedades de informacin crediticiaque renen bases de datos de los historiales crediticios de personas fsicas y morales.

Capital: Nombre que se da al monto del crdito a partir del cual se calculan los intereses.Tambin se conoce comoprincipal.

Coacreditado: Persona fsica o moral que es sujeto de la deuda adquirida por elfinanciamiento, junto con el acreditado.

Cobertura: Lo que se compromete la compaa de seguros a cubrir por algn siniestroocurrido mediante el pago de unaprima.

Contrato de crdito: Es el documento en el que el acreditante se compromete a prestar unacantidad de dinero (capital) al acreditado y donde constan las condiciones en que sterecibir y pagar dicha cantidad, as como los intereses, gastos y comisiones que seestipulen.

Costo anual total (CAT) : Es una tasa de inters elaborada para fines de comparacin querepresenta todos los costos directos y anualizados que comprende el crdito, incluyendo losseguros. El CAT te permite conocer los gastos en que incurrirs al contratar un crdito condeterminada institucin, expresado en porcentaje. No incluye los gastos por impuestoslocales y federal.Deuda: Obligacin de pago contrada con un tercero.

Deuda neta: Es la cantidad total a financiar que resulta de la suma del capital ms losintereses, comisiones, seguros, etctera, descontando el pago inicial.

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Deudor: Persona que tiene una deuda con otra y la obligacin de cumplirla.

Deudor solidario: Persona que se compromete a pagar una deuda, aun cuando no seaquien recibe el crdito, en caso de que el acreditado no lo haga. Para efectos prcticos es unaval.

Depreciacin: Prdida de valor monetario del vehculo por el paso del tiempo y su uso.

Desembolso inicial: Es la cantidad de dinero que se paga junto con el enganche para iniciarlas operaciones crediticias en la compra del vehculo. En el desembolso inicial est incluidoel enganche y otros pagos como el de las placas, la tenencia, etc.

Enganche: Es el pago de una proporcin o un porcentaje del costo del vehculo y que sehace o se acuerda al contratar el crdito.

Endoso: Forma de transmitir un ttulo de crdito extendido a la orden a una tercera persona,mediante una declaracin escrita en el dorso. Puede ser de propiedad de garanta o enprocuracin. En materia de seguros, es el documento que modifica, previo acuerdo de laspartes, las condiciones del contrato y que forman parte de ste.

Factura: Documento que acredita la propiedad de un vehculo. En los contratos de crditopara autos la factura queda como garantaprendaria del crdito.

Fiador: Persona que se obliga por otra, en caso de que la segunda incumpla una obligacindeterminada.

Fuentes de financiamiento: Medios y/o instituciones a travs de los cuales se puedeobtener recursos econmicos para el logro de un objetivo. Instituciones financieras oempresas comerciales que ponen a disposicin de una persona una cierta cantidad derecursos o fondos.

Financiar: Prestar un capitalo suma de dinero a una persona bajo ciertascondiciones de crdito y pago.

Finiquito: Documento que se proporciona al cliente, en algunos casos, cuando liquida latotalidad del adeudo derivado de un contrato. En algunas ocasiones, el pagar firmado y sultima ficha de pago constituyen el finiquito.

Gastos de investigacin: Cantidad que cubre el acreditado por concepto derevisin de sus antecedentes crediticios.

Identificacin personal: Documento o comprobante de la personalidad.

Incapacidad permanente o total: Imposibilidad del individuo para desarrollar susactividades por la prdida absoluta de facultades, durante toda su vida.

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Inters: Ganancia o utilidad que produce un capitalque se invierte, coloca o

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