Carne aviarUnión, estrategia y éxito

Ariel Esteban SchaleElvio BaldinelliAutomecProcórdobaFinanciamiento para ExportacionesCamara de Comercio Argentino ÁrabeFundación Standard BankRégimen de Exportador Confiable

Junio 2011

Newsletter de Fundación ExportAr

incluye el informe especial Entre Ríos 2ª parte

Ferias - Eventos - Calendario 2011

Exportar mas talento.

Exportar mas innovación.

Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto

Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto

A partir del año 2003, y consecuentemente con un nuevo mo-

delo de desarrollo, productividad y crecimiento del país, las ex-

portaciones argentinas se incrementaron hasta el año 2010 en

mas de un 130%, a tasas de incremento anual, que salvo el

año de la crisis internacional, fueron siempre superiores al 15%

anual y llegando incluso en 2008 al 25% anual.

En ese contexto, y con montos exportados superiores a los

24.000 millones de dólares durante el primer cuatrimestre del

corriente año, y un porcentaje de crecimiento del 25% respec-

to del mismo período del 2010, nuestro país se encamina a

batir un nuevo record histórico en materia de ventas al mundo.

Con ese marco, la Fundación ExportAr, como Agencia de Pro-

moción de Exportaciones de Argentina, dependiente del Minis-

terio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto,

y siguiendo los lineamientos estratégicos determinados por el

mismo, trabaja activamente con las empresas argentinas con

el objetivo de colaborar para que éstas comercialicen con éxito

sus productos en los mercados externos.

Para ello, ya se ha organizado la presencia de mas de medio

millar de empresas en 37 ferias internacionales, en mercados

que van desde los tradicionales europeos o americanos, hasta

pasando por aquellos no tradicionales como los Emiratos Ara-

bes, Sudáfrica, o Ucrania, por citar algunos.

Las ferias internacionales, son una de las herramientas más

eficaces a la hora de llevar productos al mundo ya que se

convierten en un lugar privilegiado para el establecimiento de

contactos entre exportadores y potenciales clientes. Empresas

nacionales de sectores tales como los alimentos y bebidas, la

maquinaria agrícola, cosméticos, servicios informáticos, equi-

pamiento hospitalario, y música entre otros, han sido partícipes

de estas actividades.

Al mismo tiempo, centenares de empresas argentinas y extran-

jeras han mantenido encuentros comerciales en las Rondas In-

ternacionales de Negocios, se trata de acciones de promoción

que consisten en la convocatoria a nuestro país de potenciales

compradores de la oferta exportable argentina para que, en el

marco de una agenda cuidadosamente pautada, tengan oca-

sión de contactarse con las empresas locales capaces de satis-

facer su demanda.

Esta herramienta, diseñada especialmente para PyMEs, ha per-

mitido que empresas de la industria editorial, lácteos, construc-

ción, indumentaria con diseño, servicios audiovisuales, entre

otras, accedan a las múltiples ventajas que ésta novedosa mo-

dalidad de promoción comercial proporciona.

Los grupos de exportadores, que reúnen a productores o fa-

bricantes de productos complementarios o de una misma línea

para obtener una presencia e inserción más dinámica en los

mercados internacionales, aumentando la potencialidad de la

oferta y la reducción de costos del proceso exportador, pro-

grama que coordinan conjuntamente Fundación ExportAr y la

Fundación Standard Bank, y que fue creado con el propósito

de facilitar el acceso de las pequeñas y medianas empresas a

los mercados externos, es otra de las herramientas que está

teniendo una importante dinámica este año, son 424 empresas

que lo conforman, en 2011 se han creado 8 nuevos grupos,

y para fin de año serán 30 en total los nuevos grupos que se

sumarán a los 65 existentes.

La sustentabilidad de cualquier política de exportaciones exige

la creación de una cultura del comercio internacional cimen-

tada, entre otros pilares, sobre un conocimiento profundo y

amplio de la actividad. Al respecto, se destacan las acciones

de capacitación llevadas adelante por la Fundación ExportAr.

Ya se realizaron una veintena de seminarios en diversos puntos

del país, que intentan constituirse en una piedra angular en el

desarrollo de una agresiva iniciativa exportadora.

La Fundación ExportAr lleva adelante estrategias de promoción

consensuadas con las agencias y los organismos de promoción

de exportaciones provinciales y municipales, como así también

con las cámaras e instituciones líderes del país, a los efectos de

convertirlos en socios privilegiados en el marco del federalismo

a la hora de llevar los productos argentinos al mundo.

La correcta articulación entre los diversos actores de la pro-

moción de exportaciones de nuestro país, universalizando la

información comercial y coordinando las acciones y la inserción

de productos argentinos en el mundo redunda en un beneficio

directo para las empresas nacionales.

Nuestra misión es agregar valor al exportador argentino, nues-

tro compromiso, prestar servicios técnicos de calidad, que con-

tribuyan a potenciar la imagen y el desarrollo competitivo de

las empresas argentinas y nuestro objetivo, es acompañar el

proceso de crecimiento de las exportaciones con más empresas

argentinas exportadoras, en más mercados internacionales con

más productos y servicios exportados.

EDITORIAL

Juan Usandivaras

Carne Aviar: la estrategia que llevó el pollo argentino al mundo

Los números que explican el fenómeno

Tres Arroyos, una empresa modelo

Autopartistas Argentinos se lucieron en un pabellón que impactó por su diseño artesanal

Entrevista Juan Cantarella (AFAC)

Entrevista Juan Cañellas, OMER

Automec, el mercado y el sector

Entrevista Diego Turco, Grupo Unesa

Exito rotundo de la Misión Comercial a México

SUMARIO

Newsletter de la Fundación ExportAr

Junio 2011

STAFFPresidente del Consejo de AdministraciónLic. Miguel Acevedo

Secretario del Consejo de AdministraciónSecretario de Comercio y Relaciones Económicas InternacionalesEmb. Luis María Kreckler

Subsecretario de Comercio InternacionalEmb. Ariel Esteban Schale

Director EjecutivoLic. Juan Usandivaras

Gerente ResponsableDr. Héctor Lorenzo

Redacción y ContenidosLic. Nilda Bordón Lic. Verónica Scornik Lic. Javier González Ojeda

DiseñoDG. Pablo CarusoDG. Sebastián FeinsilberDG. Daniel Higa DG. Omar Baldo

tipografías utilizadas: Bree, © Type together

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Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías citando como fuente a News, el Newsletter de la Fundación Exportar.

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Oportunidades de negocios en tierra azteca

Estrechamos lazos con la Cámara de Comercio Argentino Árabe

Innovador convenio con la Fundación Standard Bank

Resultados del modelo de desarrollo económico en el comercio exterior: las exportaciones siguen creciendo y alcanzan un nuevo máximo histórico. Emb. Ariel Esteban Schale

ExportAr es un lugar ideal para trabajar

Entrevista Elvio Baldinelli

Entrevista Oscar Guardianelli, Agencia ProCórdoba

Una Gran Oportunidad para nuestras Empresas

Nuevo régimen de exportador en planta

Entrevista Gustavo Mingone, Dirección Regional Aduanera Córdoba

Capacitación: Los Servicios de ExportAr en Chaco

DOSSIER Financiamiento de las exportaciones

Informe Entre Ríos 2a parte

Ferias LAAD 2011 LATIN AMERICA AERO & DEFENSE 2011 FANCY FOOD 2011

Rondas3ª. Ronda de Negocios Internacionales del Sector Máquinas Herramienta y Afines. EMAQH 20112ª. Ronda de Negocios Internacional de Alimentos y Tecnología para la Alimentación- FIAR 20113ª. Ronda de Negocios Internacional del Libro 20114ª. Ronda de Negocios Internacionales de Productos y Servicios de Seguridad 2011 Ronda de Negocios Internacionales de Alimentos 2011

MisionesMisión Comercial MIPTV 2011 80 Colombia Moda Medellín 2011

CapacitaciónSeminario “Exportación de caballos”Seminario “Primeros pasos en la Exportación

Calendarios Ferias internacionalesRondas Internacionales de negocios julio - noviembre 2011Programa de Inserción de productos julio - septiembre 2011

Caso Exitoso: Roberto Domenech, presidente de CEPA

Carne Aviar:la estrategia que llevó el pollo argentino al mundo

El trabajo sistemático del Centro de Empresas Procesadoras Avícolas (CEPA) resulta un factor clave a la hora de explicar el importante crecimiento experimentado en los últimos años por las exportaciones de carne aviar.

Su Plan Estratégico le permitió al sector incrementar la producción en más de 50% entre 2003 y 2010. Roberto Domenech, presidente de CEPA, nos cuenta la importancia de este plan de producción “en escala” que forjó el perfil exportador competitivo del sector avícola argentino.

Un empresario muy comprometido

Roberto Domenech, actual presidente de CEPA (Centro de Empresas Procesadoras Avícolas) comenzó a vincularse a la avicultura industrial argentina en 1963. Fue uno de los gestores del proceso de integración avícola iniciado en 1976 en Argentina y, desde 1983, participa activamente en la acción Gremial Empresaria. Es Vicepresidente de la COPAL (Coordinadora de Las Industrias de Productos Alimenticios) y representante en la Junta Directiva de la Unión Industrial Argentina. También es Vicepresidente de ALA (Asociación Latinoamericana de Avicultura). Fue Subsecretario de Políticas Agropecuarias y Alimentos de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentos de la Nación. Participa activamente, desde su sector ofreciendo charlas, conferencias y presentando proyectos en distintos foros gubernamentales, legislativos y sectoriales dentro del país y en Latinoamérica.

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¿Cómo explica la amplitud de mercados que tiene hoy la carne aviar argentina? ¿Cómo fue evolucionando este crecimiento?Nuestro gran crecimiento se dio a partir de 2004. Veníamos con una apertura muy lenta de mercados pero, en ese momento, y calzando justo con el Programa de Desarrollo que habíamos estipulado (2003-2010) con una pauta de crecimiento de 10% anual, se dio una circunstancia imprevista: la influenza o gripe aviar llegó a Tailandia. Este país era el segundo exportador mundial de pollos - con 800 mil toneladas en ese momento- por lo que se abrió un espacio muy grande, una importante oportunidad.

La mayoría de los compradores de Tailandia recurrieron al principal proveedor que era Brasil, pero éste sólo pudo cubrir una parte de la demanda. Nosotros veníamos haciendo campañas para mostrar que Argentina también producía pollo y ahí aparecieron una gran cantidad de clientes. Así, quedamos en ese primer momento con más de 40 mercados abiertos, lo que nos dio una trascendencia muy importante en el mundo , teniendo en cuenta que los operadores son más o menos los mismos en todas partes y todos se comunican y se conocen.

Hoy tenemos 66 mercados (mercado como un destino al cual como mínimo se le hacen cuatro embarques en el año), llegamos a los cinco continentes y operamos con: pollo entero (todas las partes del pollo), con las harinas producto del procesamiento de las vísceras, con las harinas producto del procesamiento de las plumas y con las harinas producto del procesamiento de la sangre.

¿Cómo afecta al comercio internacional de carne aviar la Influenza Aviar y la enfermedad de Newcastle?Digamos que todo país que entra al comercio internacional tiene que estar libre de estas enfermedades. Ambas son enfermedades de denuncia obligatoria y hasta que no se resuelve el problema se cierran los mercados de exportación, excepto que se utilice carne cocida, que es un mercado en desarrollo. Tailandia, por ejemplo, todavía no puede exportar pollo fresco a los países que están libres de la influenza.

Hablamos de un importante crecimiento en las exportaciones de carne aviar, ¿este incremento fue coyuntural o hubo cambios en las políticas comerciales? Cuando arrancamos en 2003 con el proyecto o Plan Estratégico, nuestra producción alcanzaba las 740.000 toneladas. En 2010, terminamos el ciclo con 1. 750.000 toneladas. Para la segunda etapa (2011-2017) prevemos un crecimiento de 6% anual.

Para concretar cualquier proyecto en materia avícola es fundamental poder estar en condiciones competitivas. La Argentina tiene características que le permiten hacer un producto de buena seguridad y buena sanidad, un producto inocuo: tiene materia prima primaria disponible - el caso del maíz y la soja- y tiene buen clima. El costo más alto para exportar está dado por la distancia a los mercados de mayor consumo. Sin embargo, a partir de la salida de la convertibilidad, pudimos empezar a desarrollar primero la escala y junto con ello la toma de los mercados. Teníamos una distorsión tremenda en nuestros costos que nos hacía imposible vender al exterior. Todo lo que queríamos vender

era caro y todo lo que venía era barato. En el momento que salimos de la convertibilidad pudimos pasar a ser rentables y se acomodó todo. De ahí en más nos encontramos con una serie de oportunidades que nos condujeron a la escala. En siete años logramos más que duplicar la producción porque esa escala nos hizo más competitivos.

Durante todo este período se cambió mucho el equipamiento en las plantas de faena. Así, las plantas que trabajaban entre 5 ó 6 mil pollos por hora hoy operan 12 mil pollos por hora. Los puestos se fueron mecanizando y el pollo comenzó a tener menor costo para el productor y mayor calidad. Así adquirió otro packaging, otra presentación y pudo empezar a cobrarse más caro. Si bien calidad es cumplir los requerimientos desde el punto de vista del producto que vos estás entregando calidad es también aquello por lo cual el cliente está dispuesto a pagar.

¿Qué adecuaciones tuvo que hacer el pollo argentino para cautivar a los distintos mercados? ¿Qué cambios tecnológicos acompañaron este proceso?El mercado de Medio Oriente, que es el principal mercado mundial, pide un pollo que va de 700 a 1200 gramos, y además pide que el pollo sea más blanco. Por ello la idea es adecuar la tecnología como para poder hacer dos tipos de pollo diferentes: por un lado, el pollo que demanda el mercado oriental y por otro, el producto que consume nuestro mercado interno.

El pollo se apoya en buena genética, sanidad, buena alimentación y buen manejo. Esas cuatro variables están constantemente en proceso de revisión o de mejoramiento. Lo único que se importa es la genética, hay cinco líneas en todo el mundo que constituyen la combinación de las razas originales. Son pollos híbridos, dado que se va tomando de cada raza características que se le quiere bajar a la descendencia final. La mezcla de distintas aptitudes o características genera una capacidad de desarrollo que naturalmente no la tiene ningún ave en particular.

En materia de alimento ya no se trabaja sólo en la combinación de soja y maíz, que componen el 90% de la fórmula - 63% maíz y 27 % complejo soja – sino que lo que se hace es trabajar en el nivel de granulometría (hasta donde muelo el maíz, hasta donde muelo la soja, hasta donde hago el alimento comprimido y lo vuelvo a moler). Esto se realiza porque ahora el pollo se hace mucho más rápido, entonces come mucho más cantidad de chico y produce más. Actualmente hay mucha ciencia e ingeniería en el equipamiento que produce esto.

¿Piensa que el auge mundial de la vida sana también ayuda a que se consuma más pollo, en detrimento de las carnes rojas?Yo creo que sí, el pollo tiene una buena recepción por parte del consumidor. Además tiene una serie de ventajas muy grandes: su amplitud térmica - se come recién sacado de la parrilla o frío no tiene limitaciones religiosas y es muy digestible. Sin ninguna duda creemos que la buena disposición de la gente, el producto y el precio en el mercado interno e internacional hacen al crecimiento de esta producción.

Los sectores privado y público están trabajando conjuntamente en pos de la apertura de nuevos mercados para los productos avícolas nacionales ¿Qué proyección ve para Corea del Sur e India, por ejemplo?

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Corea del Sur es un mercado potencial con el cual Argentina tiene hoy una buena relación, como consecuencia de que está apoyándo, capacitando gente y transmitiéndole experiencia sobre todo en lo que tiene que ver con la fiebre aftosa. Mientras tanto, desde hace dos años estamos trabajando para la apertura del mercado en materia de carnes roja y blanca. Corea es un país muy exigente en este sentido y tiene una serie de pasos; son nueve las etapas y estamos en la seis que aún no fue completada.

Con respecto a la India estamos manejando dos partes: por un lado, las pesquisas con respecto al mercado. Estamos tratando de conocerlo, aunque sabemos que el grueso de su población es vegetariana. Por otra parte, la Argentina y el Mercosur están trabajando y discutiendo sobre el inicio de un Tratado de Libre Comercio, analizando la posibilidad de alcanzar al menos el certificado sanitario. Igualmente India tiene aranceles que hacen prohibitiva la exportación. Brasil también está trabajando en esto y nos brinda información sobre el tema. Lamentablemente este mercado tiene muchas trabas por lo que si bien no podemos dejar de tenerlo en cuenta, las energías se focalizan en mercados donde podamos tener mejor acceso.

Digamos que ambos son mercados posibles pero hay muchas cosas que contemplar.

Sabemos que CEPA tiene 40 empresas asociadas, ¿Cuáles son sus objetivos para 2012?Los objetivos están en línea con el Plan Estratégico. Lamentablemente este primer trimestre no estamos teniendo la respuesta prevista en el mercado internacional, ya que hay una caída en la demanda de Europa. Esto es determinante para nosotros en función del cortado del pollo; para nosotros es imprescindible colocar la pechuga para después colocar el resto del pollo.

Hay que estar muy atentos a la evolución de la negociación del Tratado de Libre Comercio entre Europa y el Mercosur. Sería importante que con el tiempo podamos alcanzar un espacio en este mercado porque Europa es el gran consumidor de pechuga. Al poder colocar la pechuga en Europa podés colocar la pata muslo deshuesada en Japón, por ejemplo, y las alas se colocan todas.

Durante el Bicentenario de la Nación tuvimos un nuevo aporte financiero con los créditos recibidos, que cubrieron todas las necesidades de inversión que teníamos para 2011. Además, entre el segundo semestre de este año y el primero del año próximo vamos a tener por lo menos tres plantas en condiciones de hacer el pollo “adecuado” a las necesidades de Medio Oriente (de 700 a 1200 grs). Eso abre para nosotros un horizonte muy, muy grande de mercados.

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Los números que explican el fenómeno Las importaciones asiáticas de las carnes, trozos y despojos aviares mueven anualmente más de 3 millones de toneladas, lo que representan, en promedio un 40% del mercado mundial. Los montos importados al 2009 alcanzan la suma de 4.918 millones de dólares.*

Acorde a los niveles de importaciones de la carne aviar, trozos y derivados el mayor im-portador lo constituye China junto con Hong Kong, seguido por Arabia Saudita y Japón.

Fuente: Elaboración propia en base a COMTRADE

*El presente análisis no considera a las importaciones Rusas dentro de las importaciones asiáticas, ya que si bien dispone de amplio territorio en dicho continente, los principales centros urbanos se encuentran en el continente europeo y no se dispone de estadísticas suficientes como para discriminar el consumo ruso europeo del asiático.

Fuente: Elaboración propia en base a COMTRADE

ChinaChina, Hong KongArabia SauditaJapónEmiratos Árabes UnidosKazajstánSingapurYeménKuwaitOmánCorea del SurFilipinasVietnamDemás países asiáticosTotal importaciones de Asia

Importaciones promedio período 2005-2009 (en toneladas)644.835598.908461.394379.763207.278129.66196.91191.31389.79489.30854.14542.39134.159225.1863.145.045

Participación relativa

20,5%19,0%14,7%12,1%6,6%4,1%3,1%2,9%2,9%2,8%1,7%1,3%1,1%7,2%100,0%

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A nivel global el principal proveedor del continente asiático es Brasil, cubrien-do en promedio el 52% de lo importado. Le sigue en importancia los Estados Unidos como proveedor, con una participación promedio para el período 2005-2009 del 28%. En lo que respecta a Argentina, su mayor inserción la obtuvo en 2008, alcanzando una participación de mercado del 6,5%, pero considerando todo el período su participación promedio fue de 3,7%.

En Argentina particularmente, podemos ver que las exportaciones de carne aviar han tenido durante los últimos años un crecimiento sostenido. Durante el período 2005-2010 las exportaciones crecieron en un 243% en lo que respecta a valores exportados y en un 124% respecto al volumen de exportación. Este incremento de las toneladas comercializadas externas viene sustentándose con un incremento anual de las exportaciones del orden de 14%.

Fuente: Elaboración propia en base a COMTRADE

Exportaciones Argentinas de carne aviar400,000

350,000

300,000

250,000

200,000

150,000

100,000

50,000

0

2005 2006 2007 2008 2010

Exportaciones en toneladasExportaciones en miles de dólares

Fuente: Elaboración propia en base a COMTRADE

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AlemaniaAngolaAntillas HolandesasArabia SauditaArubaBahrainBélgicaBeninBrasilCabo VerdeChileChinaChipreCongoCubaEgiptoEmiratos Árabes Unidos

EspañaFranciaGabónGambiaGeorgiaGhanaGreciaGuadalupeGuineaGuinea EcuatorialHolandaHong KongIrlandaIslas ComoresIslas MayoteIslas ReuniónItalia

JapónKeniaKuwaitLiberiaLituaniaMartinicaMauritaniaMéxicoNamibiaNueva CaledoniaNueva GuineaOmanPakistánPerúPolinesia FrancesaPoloniaPortugal

QatarReino UnidoRepública ChecaRusiaSerbiaSingaporeSudáfricaSueciaSuizaTogoTurquíaUruguayVenezuelaVietnamYemen

Hoy exportamos carne aviar a 66 países.

La venta de productos avícolas argentinos a Asia representa un tercio del total de nuestras ventas.

Los principales países a los cuales Argentina exporta regularmente los productos avícolas son: China, Hong Kong, Vietnam, Arabia Saudita, Singapur, Filipinas, Irak, Emiratos Árabes Unidos y Kuwait.

El principal producto comercializado es la carne fresca. Esta clasificación abarca las ventas de los pollos enteros así como también sus distintas partes. Los principales países que compran a Argentina este tipo de productos son Arabia Saudita, Singapur, Irak, Emiratos Árabes y Kuwait. Los pedidos de estos países se basan principalmente en la venta del pollo entero, de menor tamaño a lo acostumbrado en nuestro país, y con certificado Halal**.

Respecto a las ventas que se realizan tanto a China como Hong Kong son de subproductos aviares, compuesto principalmente por las garras (29.828 tn y 9.608 tn exportados en 2010 para China y Hong Kong respectivamente) y en menor medida, alas de pollo (9.280 tn para China y 493 tn para HK). Si bien, como se menciono anteriormente, para Singapur principalmente las ventas se componen de carnes frescas, las ventas de alas de pollo resultan considerables (988 toneladas en 2010).

Las exportaciones que se realizan Vietnam y Filipinas son constituidas principalmente por Harinas Animales.

Además de los actuales destinos y actividades promocionales para lograr el incremento de la presencia del producto argentino en las góndolas asiáticas, actualmente se encuentra trabajando de manera conjunta entre el sector privado y el sector público para la apertura de nuevos mercados para los productos avícolas nacionales.

Así es el caso para con Corea del Sur, donde las tratativas se encuentran ya en estados avanzados y se está realizando también el pedido de apertura de mercado para India.

** La Certificación de Garantía Halal es la herramienta que ha puesto en marcha el Instituto Halal para garantizar que los productos y servicios dirigidos a los musulmanes cumplen con los requisitos exigidos por la ley islámica y por lo tanto son aptos para su consumo, tanto en el ámbito de España, la UE y los países de mayoría musulmana.

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Caso Exitoso

Tres Arroyos, una empresa modelo

Una de las empresas más pujantes en el sector avícola es Granja Tres Arroyos S.A., cuenta con más de 7 décadas de historia en el mercado y muestra día a día sus deseos de seguir conquistando mercados internacionales. La aventura se inició en 1935, cuando Gaspar De Grazia llegó a la Argentina con la esperanza de prosperar y un alma de pionero inquebrantable. El inicio fue, como todos, duro y trabajoso, pero Gaspar no renegó nunca de eso y puso los cimientos de lo que hoy es una empresa lider, sólida y exportadora. ¿Se imaginaría don Gaspar cuando recorría las calles de Buenos Aires vendiendo pollos que un día su empresa le vendería a países de Asia, Africa y la Unión Europea? No lo sabemos, pero es la realidad de hoy, que nos cuenta con orgullo Fiorella De Grazia, nieta de Gaspar y directora de la División Internacional de la firma, que hoy cuenta con la colaboración de más de 3.500 personas en forma directa, “conformando el equipo mejor preparado para hacer avicultura en la Argentina”. Fiorella es licenciada en Comercio Internacional y MBA de la Universidad Torcuato di Tella. Su padre, Joaquín, es el CEO de la empresa.

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-¿Cuándo empezaron a exportar?En el año 1978 se hizo la primera exportación de pollo congelado en buque bodeguero a Medio Oriente, después se suspendieron las exportaciones hasta el año 1994. Precisamente, a partir de ese año, fue cuando la empresa comenzó a vender garras de pollo en Hong Kong y tímidamente algún contenedor de pechuga de pollo a Europa. En el año 1995 exportábamos sólo a 5 destinos y hoy existen casi 70 países que importan nuestros productos.

-¿Cómo fue el camino para conquistar mercados internacionales?Tres Arroyos participa desde los años 90 en varias ferias de alimentación, tanto nacionales como internacionales, y en muchas de ellas, especialmente en los últimos años, de la mano de la Fundación ExportAr. Las ferias nos permitieron contactar y relacionarnos con compradores en todo el mundo. Ese fue el comienzo, pero también participamos en rondas de negocios y misiones comerciales. Estas experiencias son muy útiles para fidelizar clientes en el exterior y para desarrollar nuevos mercados.

-¿Participan actualmente en Ferias Internacionales? ¿Qué les parece como herramienta para conquistar nuevos mercados?-Si, tenemos una importante participación en este tipo de eventos, principalmente nos presentamos en Anuga, Sial y Gulf Food Dubai entre otras. Son una herramienta fundamental para poder contactar nuevos clientes y para desarrollar mercados. También son importantes ya que permiten un encuentro anual con nuestros actuales clientes.

-¿A qué atribuyen el crecimiento en las exportaciones de carne aviar?El crecimiento comienza después en el año 2002, cuando Argentina empieza a ser competitiva en la producción avícola, fundamentalmente a través del nuevo tipo de cambio. Al mismo tiempo, en este período se genera un incremento en el consumo de carnes de países emergentes como China y varios del continente africano. Cuando la economía de estos países mejora, el primer consumo en el que se observa crecimiento es en de la carne de pollo por ser la más accesible y por no presentar barreras religiosas. Muchos países africanos practican la religión musulmana que no admite el consumo de cerdo, por ejemplo.

-¿Cuáles son los principales destinos de sus exportaciones?Los países de Medio Oriente son grandes consumidores de pollo, a esta zona le sigue la Unión Europea como bloque.

-Se habla mucho de la potencialidad del mercado asiático. ¿Cual es su visión?Desde nuestra empresa vemos que los países asiáticos como China, Singapur y Japón están aumentando su volumen de compras y demandan cada vez más producción. Desde hace muchos años exportamos garras a China, pero ya se empieza a ver que también tienen necesidad de consumir productos con mayor valor.

-¿Cuáles son los escollos que encuentran hoy para aumentar sus exportaciones?-Sería importante mejorar la infraestructura portuaria, con más puertos en el interior del país en condiciones de manejar cargas refrigeradas con calado suficiente para el ingreso de buques porta contenedores. También, desde nuestra cámara, CEPA, estamos haciendo un arduo trabajo, en conjunto con organismos oficiales para lograr abrir nuevos mercados en destinos que hoy se encuentran cerrados por distintos motivos y también en la negociación de cuotas de importación de pollo argentino en otros.

-Comentó anteriormente que han trabajado con la Fundación Exportar. ¿Cómo fue la experiencia?- Siempre que hemos trabajado con la Fundación ExportAr hemos tenido excelentes experiencias. El esfuerzo del personal que se desempeña en la organización previa y durante la feria es óptimo. Gracias a este aporte tenemos la posibilidad de asistir a ferias más remotas que permiten llegar a nichos de mercado distintos.

-¿Qué objetivos tiene la empresa para 2011?En enero de este año inauguramos una nueva planta de faena en Pilar, provincia de Buenos Aires y estamos terminando de instalar maquinaria para inaugurar en Entre Ríos otra planta que se dedique a la incubación de huevos. El objetivo es seguir creciendo para abastecer al mercado doméstico y externo con productos de excelencia.

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En el tradicional predio ferial del Parque Anhembi de la Ciudad de San Pablo tuvo lugar la Feria Internacional de Autopartes, Equipamientos y Servicios, Automec.

Como el sector de autopartes comenzó a crecer al mismo ritmo de la industria automotriz, la promotora del evento decidió invertir en una feria exclusiva para ese mercado, es así que AUTOMEC surgió del Salón Internacional del Automóvil y llegó a su 10ª edición, mostrando toda la fuerza y potencia de la industria automotriz. Organizada cada dos años, AUTOMEC viene registrando récords en los volúmenes de negocios generados, consolidándose como la principal vitrina del sector en América Latina.

La primera edición de AUTOMEC fue realizada en noviembre de 1993, en el Pabellón de Exposiciones del Anhembi. En esa ocasión, la Feria reunió 401 expositores, de los cuales 120 eran extranjeros, y atrajo 53 mil visitantes/compradores de 48 países.

En la anterior edición, realizada en 2009, el evento reunió 968 expositores -542 nacionales y 426 internacionales-. El público fue de 62.314 visitantes/compradores, con representantes de treinta países, entre los que se destacaron los pabellones de Argentina, Francia, Uruguay, España, China, Italia, Singapur y Taiwán.

A lo largo de los años la feria viene acompañando el desarrollo de la industria automotriz y posicionándose, cada vez más, como la mayor de la industria autopartista. La evolución del sector en los últimos años fue demostrada en cada edición de AUTOMEC, por medio de lanzamientos e innovaciones tecnológicas. El crecimiento en el número de visitantes y expositores nacionales e internacionales es la prueba de que la decisión tomada en 1993 fue exitosa.

Feria Automec 2011

Autopartistas Argentinos se lucieron en un pabellón que impactó por su diseño artesanal

San Pablo, Brasil12 al 16 de abrilAutopartes, equipamiento y servicios

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De acuerdo con Hércules Ricco, Director del evento, “el brasileño apasionado por autos, en realidad, es un apasionado por las piezas, los detalles. Y es por eso que AUTOMEC atrae al público. Son lanzamientos que prometen agitar la cadena automotriz, con muchas novedades en autopartes, servicios y equipamientos”.

Esta feria es apoyada por las principales entidades del rubro autopartista brasileño, como son SINDIPEÇAS (Sindicato Nacional de la Industria de Componentes para vehículos automotores), ABRIVE (Asociación Brasilera de los reparadores de vehículos independientes), ANDAP (Asociación Nacional de los distribuidores de autopartes), SICAP (Sindicato de comercio de Mayorista de piezas y accesorios para vehículos del estado de San Pablo), SINCOPEÇAS (Sindicato de comercio minorista de piezas y accesorios para vehículos del estado de San Pablo) y SINDIREPASP (Sindicato de la industria de la reparación de vehículos y accesorios del estado de San Pablo).

Edición 2011

El evento contó en esta edición con la presencia internacional, además de Argentina, de los pabellones nacionales de Italia, España, Alemania, Uruguay, República Popular de China y Taiwán.

Según los datos suministrados por los organizadores, la muestra estuvo representada por expositores de 30 países y la visitaron 97 mil personas de más de 60 países.

Presencia Argentina

La Fundación ExportAr participa en esta feria desde el año 1997 y, en esta oportunidad, se hizo presente con 27 empresas nacionales en un Pabellón Argentino de una superficie de 400 m2.

Asimismo, el Pabellón Nacional y su importante oferta industrial atrajeron la atención de visitantes, no sólo locales, sino también provenientes de Argelia, Emiratos Árabes Unidos, Chile, Venezuela, Bolivia, Perú, Estados Unidos de América e India, entre otros.

El espacio argentino se destacó además de por su dimensión por su diseño totalmente artesanal, con tres islas ocupadas por empresas de la Provincia de Buenos Aires, Córdoba y Santa Fe.

De acuerdo a las encuestas realizadas, las empresas manifestaron haber realizado 1480 contactos comerciales, los cuales les generan firmes perspectivas de negocios, proyectando concretar operaciones por 9.400 millones de dólares estadounidenses como consecuencia a su participación en la muestra. Adicionalmente, 12 de las 27 empresas han logrado exportar durante la feria por un monto de U$S 750.000.

Empresas y Organismos Argentinos Participantes:

ABERALDO PONGOLINI SRLALTISSIMO - OMERAUTOPARTES JULIO O. BUZETTIBASSO SABELT TENSIONER PULLEY S R LCARPLACOMPONENTES ESPECIALES DIESEL SAELECTROMECÁNICA VIC SAETMA SAFAPERSA I.C.S.AFAROS AUSILIFRA S.C.FREMEC SAINDUSTRIAS METALÚRGICAS FKC SRLJAIME SERRAT E HIJO SRLJUNTAS ILLINOISLIFTGATEPROCORDOBAPROV. BS. AS. SUBSECRETARÍA DE RELACIONES EC. INT.PROVINCIA DE SANTA FE - MINISTERIO DE LA PRODUCCIÓNRAFAELA MOTORES SARICAMBI AUTO SPORT SRLSISCAP ACCESORIOS 4X4TOVLENT SA - RETOVVESPOLI SRLVMG SA

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Juan Cantarella, gerente general de la Asociación de Fábricas Argentinas de Componentes (AFAC), realizó un detallado análisis de la situación actual del sector y trazó un panorama muy auspicioso para el futuro. En su análisis, puso de relieve que en 2010 las exportaciones de autopartes crecieron 26% y marcó que mientras hace 15 años nuestros productos llegaban a un centenar de países hoy en día se está exportando a 146, lo cual representa un aumento del 46%. A continuación, la opinión del empresario.

“Las exportaciones de autopartes, que durante el año 2009 se contrajeron un 24,6% respecto a 2008 como consecuencia de la crisis mundial, se recuperaron con fuerza con un crecimiento del 26% en 2010, ascendiendo a 2.422 millones de dólares. Para tener presente la magnitud de esta cifra, vale recordar que el año pasado, comparativamente, las exportaciones de carne ascendi-eron a 1.700 millones y las de vino a 741 millones”, señalo Cantarella.

De acuerdo al análisis de las exportaciones correspondientes al año 2010, desde AFAC, se destacaron los siguientes puntos con relación a la participación de los países de destino:

- La participación de Brasil con 1.576 millones de dólares dentro del total del sector, (creció más de siete puntos porcentuales en 2009 y continuó con un aumento de participación de más de un punto en las exportaciones totales en 2010), explican actualmente casi dos terceras partes de las ventas externas de autopartes. Entre los principales productos exportados se desta-can las cajas de cambio (485 millones de dólares), Componentes de motor (160 millones), Carrocerías y partes (147 millones) y Neumáticos (145 millones), entre otros. - EE.UU. se mantuvo como el segundo principal destino de las exportaciones de autopartes. Se vendieron a ese país neumáticos (35 millones de dólares), componentes de motor (19 millones), equipamiento interior (11 millones) y sistemas de amortiguación (9 millones), entre otros productos.

- Las exportaciones con destino a México constituyeron el tercer destino de exportación de autocomponentes. Casi la mitad

Fuerte recuperación y un futuro promisorio

de las exportaciones fueron cajas de cambios (55 millones de dólares), seguidos por componentes de motor (casi 9 millones) y componentes de sistemas de amortiguación (casi 5 millones), entre otros.

- Chile pasó a ser el cuarto mayor destino (era el quinto), con ex-portaciones por U$S 87 millones en 2010. Se vendieron al vecino país, cajas de cambio (31 millones de dólares), equipamiento eléctrico (9 millones) y componentes de motor (7 millones), entre los principales rubros.

Los envíos a Venezuela constituyeron el quinto destino de expor-tación de autopartes con 86 millones de dólares. Se exportaron principalmente cajas de cambio y sus partes (29 millones de dólares), carrocerías y sus partes (15 millones), componentes de motor (11 millones) y equipamiento interior (7 millones), entre otros componentes.

Por otra parte, las exportaciones de autopartes a España alcanzaron 63 millones de dólares; a Uruguay 53 millones y a Francia 35 millones, para señalar los principales destinos del Viejo Continente.

“También resulta destacable que hace 15 años Argentina expor-taba autopartes a un centenar de países, habiendo alcanzado actualmente los 146 destinos internacionales a los que se envían autopartes fabricadas en el país, lo cual muestra una mejora cualitativa de relevancia”, resaltó Juan Cantarella.

“Es importante remarcar que hay un grupo de autopartistas de capital nacional que desde hace varios años mantiene una activa participación en ferias y exposiciones locales y del exterior. En Automec participaron alrededor de 30 empresas argentinas, la mayoría PYMES, siendo la feria más importante, ya que el 65% de las exportaciones van destinadas a este mercado. Este grupo de empresas se siente muy bien acompañado por la Fundación ExportAr, que se ha consolidado como facilitador de la partici-pación en estas iniciativas. Ha podido coordinar exitosamente los esfuerzos que se llevaban a cabo aisladamente, generando mayor efectividad en las acciones desarrolladas”, finalizó el directivo de AFAC.

Entrevista | Juan Cantarella, Asociación de Fábricas Argentinas de Componentes (AFAC)

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Una de las empresas argentinas que participó en Automec San Pablo con singular éxito fue “Altissimo S.A.”, que, propietaria de la marca “OMER”, se dedica a la fabricación de hélices de ventilador y electroventiladores. La empresa, con asiento en la localidad bonaerense de San Martín, fue fundada en 1954 por su actual presidente, Mariano Bitocchi.

“La Feria nos permitió fortalecer los lazos comerciales que tenemos con compradores de Brasil. Nuestro objetivo es consolidar nuestro posicionamiento en ese país y el evento resultó útil para ese proyecto”, nos contó Juan Cañellas, gerente comercial de la firma.

Cañellas, que es el yerno del fundador, resaltó el espíritu familiar de la firma, que se ha impuesto como objetivo posicionar a sus productos en todo el mercado latinoamericano. Por esa razón, más allá de las Ferias Internacionales en las que participan desde hace 11 años, también planean viajes comerciales ad hoc. “En el transcurso del año visitaremos Chile, Paraguay, Uruguay, Perú, Ecuador, Colombia y Venezuela, donde también tenemos clientes y la intención es seguir posicionándonos como la única marca alternativa al equipamiento original. La idea para este año es participar en una Feria en México y aprovechar para visitar a nuestros clientes y posibles futuros compradores de ese país”, reveló Cañellas.

“Fue la sexta oportunidad en la que concurrimos a Automec San Pablo y el saldo resultó muy positivo. Hemos hecho más de 80 contactos importantes. Debo destacar la asistencia que nos brindó ExportAr en todo momento. El trabajo que hace la Fundación es vital para nosotros y hay un dato que lo avala: hemos participado de 29 Ferias Internacionales, y en 25 de ellas hemos ido con ExportAr. Es decir que trabajamos juntos en pos del objetivo de afianzar y conquistar mercados internacionales”, aseguró el gerente comercial.

“La programación constante de la producción de nuevos artículos, se refleja en los más de 360 modelos de hélices de ventilador y 160 modelos de electroventiladores, aplicables a diversos tipos de vehículos, automóviles, camiones, tractores, autoelevadores, grupos electrógenos, máquinas viales, etc. lo que nos ubica como líderes mundiales en el rubro”, agregó.

“Contamos como clientes a empresas líderes en el mercado automotriz como Renault, Peugeot Citroen Argentina, Pertrak S.A., Intl. Engines South America S.A. (Argentina – Brasilera), Motores Cummins (Argentina – Brasilera) y Agco SA, entre otras”, dijo Cañellas.

“La inversión, dirigida al mejoramiento constante de la calidad, nos permite fabricar todo tipo de moldes y piezas inyectadas, para lo cual contamos con maquinaria de última tecnología, como CNC, Electroerosionadora, Digitalizadora tridimensional y 9 máquinas inyectoras con una capacidad de hasta 2 kg. Además, nuestra empresa se encuentra trabajando bajo el Sistema de Calidad ISO 9001-2000 implementando controles permanentes que aseguran la conformidad de los productos”, expresó finalmente el empresario.

Consolidamos nuestra posición en Brasil

Entrevista | Juan Cañellas, OMER

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El mercado Brasil es un país de una significativa extensión con una superficie total de 8,5 millones de km2, lo que le posibilita limitar con 10 países de la región y una población cercana a los 200 millones de habitantes.

No obstante, la relevancia de Brasil no está dada en su extensión territorial y su población sino por la creciente relevan-cia económica que ha adquirido dicho país para la región y el mundo. Brasil se ha consolidado como una economía altamente competitiva y dinámica donde los servicios concentran el 67,5% del producto bruto interno, seguido por la industria con el 26,4% En este sentido, Brasil se ha consolidado como la primera economía latinoamericana, la segunda del continente, por detrás de Estados Unidos y la séptima a nivel mundial.

En cuanto a su comercio exterior, el intercambio total alcanzó en el 2010 los 387 mil millones de dólares, de los cuales 199,7 millones de dólares corresponden a envíos al exterior, siendo los principales destinos comerciales China, Estados Unidos y Argentina. Por su parte en el 2010 las importaciones, ascendieron a 188 mil millones de dólares, surgiendo como principales proveedores Estados Unidos, China y la Argentina.

En lo que respecta al comercio bilateral con nuestro país, surge importante señalar que Brasil es el principal destino de las exportaciones argentinas con envíos durante el año 2010 por 14 mil millones de dólares, representando las Manufacturas de Origen Industrial el 69,2% del total exportado. Entre los principales productos de exportación se pueden mencionar los Vehículos y autopartes con envíos por 6.300 millones de dólares, Productos químicos (1.011 millones de dólares), Carburantes (970 millones de dólares), Cereales (991 millones de dólares), Máquinas y aparatos de material eléctrico (767 millones de dólares). Los cinco principales productos de exportación representaron el 70,1% de las exportaciones totales.

Feria Automec 2011

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El sectorLa Argentina tiene una larga tradición en la producción y exportación de vehículos y autopartes que continúa en la actualidad. Esta tradición no es el único sello distintivo de la producción automotriz-autopartista, también se puede nombrar, la alta calidad en la terminación de sus productos y una mano de obra altamente capacitada, que la hacen competitiva en los mercados internacionales con altos estándares de calidad. Estos factores le han permitido ser reconocida como proveedora de las principales marcas automotrices.

En materia de exportaciones, el complejo automotor-autopartista se ha convertido en el principal sector exportador industrial, con una participación del 33,6% en el total de las exportaciones manufactureras de origen industrial. De las exportaciones totales del complejo, la industria autopartista, contribuye con una participación superior al 30%. Lo señalado le ha permitido consolidarse como el segundo complejo exportador total detrás de las oleaginosas.

El sector autopartista esta compuesto por 10 empresas terminales y 400 empresas fabricantes (mayormente en las provincias de Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe, San Juan, San Luis, Tierra del Fuego y Tucumán). El nivel de produc-ción y exportación alcanzado por el sector le han llevado a emplear en forma directa a 58 mil personas y en forma indirecta a más de 200 mil, siendo el sector uno de los principales empleadores industriales.

El gran dinamismo del sector está marcado por la rápida recuperación de la crisis de 2001/2002 y de la crisis inter-nacional de fines de 2008. En este sentido, desde la crisis del 2002, el sector creció un 350%. Esta evolución au-mentó la participación argentina en la producción mundial que llegó hasta un 1% de la misma. En este sentido, en el 2010 las exportaciones alcanzaron los 8.092 millones de dólares y las autopartes contribuyen con cifras superiores a los 2.500 millones de dólares.

Entre las causas del crecimiento de las exportaciones se destaca el fuerte incremento de los envíos hacia Brasil —que representan el 78,3% de los embarques totales— y de los destinados a México, Chile y Uruguay. Las exportaciones de vehículos y autopartes representan el 11,8% de las exportaciones totales de nuestro país.

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Grupo Unesa: El Asociativismocomo pilar del crecimientoHace 10 años que forma parte del Programa de Grupos de Exportadores de la Fundación ExportAr y Standard Bank

Entrevista | Diego Turco

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Internacionalizarnos en Latinoamérica, en un mercado de alta competencia donde predominan la calidad de productos europeos con los precios de China e India es muy importante. Hoy vendemos en Chile, Colombia, Perú, Uruguay, Ecuador y en menor medida en Centroamérica y México.

Luego uno puede enumerar actividades que se sustentan en el espíritu asociativo. Hoy el grupo no solo se piensa para exportar, resolvemos de manera conjunta temas que hacen a la complementariedad de la producción, a los temas de calidad e innovación, a la búsqueda de nuevas zonas y representantes en el territorio argentino; en el intercambio de experiencias laborales para resolver conflictos o mejoras, en la importación de insumos para agregar valor; compras comunes, etc.

-¿Cuáles son los objetivos para 2011?-Todos los años establecemos un Plan de Viajes con presupuesto conformado por una cuota fija, aportes extraordinarios y el aprovechamiento de viajes de promoción. La idea es siempre consolidar el mercado existente y alcanzar nuevos destinos.

-¿Qué apoyo tienen?-Aprovechamos todo lo que podemos: en los viajes la agenda del PROCOR, y en el armado de agendas a la Fundación ExportAr. En la actualización de temas seguimos participando en las reuniones de grupos asociativos que promueve la Fundación ExportAr y Standard Bank. Estuvimos apoyados económicamente, entre 2006 y 2007, pero seguimos dentro del ámbito para el intercambio de experiencias. Hemos desarrollado un programa de asistencia con la Cámara de Metalúrgicos de Rafaela y ADIMRA. Estamos trabajando un programa PACC asociativo para la incorporación de maquinaria y tecnología y realizando un programa de diagnóstico de la gestión de la innovación promovido por la UIA y el Centro Comercial Industrial de Rafaela.

-¿Participan en Ferias Internacionales?-Participamos menos de ferias, preferimos los viajes de negocios y la búsqueda de representantes. Realizamos un trabajo de investigación previa de mercado, ajustamos la agenda y viajamos de manera individual o aprovechando algún evento promocionado.

-¿Qué necesitan para seguir creciendo?-Hay varios aspectos que pueden mejorar la competitividad asociativa, lograr que los grupos puedan tener socios adherentes. Aquellas empresas con menos expectativas que puedan sumar sus productos a nuestro portafolio es una gran ventaja, porque en la consolidación de los mismos hay un valor que rescatan los proveedores. Promover el financiamiento a tasa diferencial para grupos, sería un buen incentivo.

Aunque en algunos aspectos podamos ser críticos, somos muy optimistas y siempre estuvimos colaborando en la promoción de nuevas herramientas, compromiso que mantenemos.

Para la promoción de grupos es fundamental sostener los programas de viajes y misiones, y se lo vino haciendo muy bien. Las herramientas de promoción actual y otras deben encontrar en las cámaras empresariales y los municipios equipos de divulgación e implementación para darle un mayor provecho y masividad a los mismos.

En pocos meses más, el grupo UNESA cumplirá 10 años de vida. Se trata de uno de los primeros consorcios de exportación formados en el país, compuesto por empresas fabricantes de distintas líneas de herramientas, máquinas y equipos para la industria, el sector ferretero y el de la construcción. Son empresas enclavadas en San Francisco, Córdoba, el corazón de la pampa húmeda, que rescatan el valor del asociativismo. Las integrantes del grupo son empresas que llevan entre 15 y 50 años de actividad en el mercado, siendo –en algunos casos- la segunda generación quien las conduce. Diego Turco, responsable de la empresa JIT, que produce engrasadoras neumáticas, y miembro del grupo, nos contó todos los detalles relacionados con la historia y las actividades de UNESA

-¿Cuándo nació el grupo? -En mayo del 2002, y con la expectativa de un nuevo país, con un tipo de cambio que mejoraba la competitividad, nos juntamos aquellos que teníamos experiencias en comercio exterior, pero no habíamos logrado consolidarnos. A través de afinidades en nuestro medio decidimos tomar el compromiso de armarnos como grupo

-¿Quiénes lo integran?-Somos 6 empresas: TEYBO (máquinas para la construcción); HEDU (amoladoras y prensas hidráulicos); DELBRE (máquinas para carpintería); JIT (herramientas para lubricación); EJP (herramientas de mano); METALMED (morsas y herramientas). Todas empresas de entre 5 y 15 operarios, que comercializamos un portafolio integral de 100 productos del canal de ferretería.

-¿Por qué decidieron conformar el grupo? -Porque pretendíamos encontrar una salida a la crisis y nos pareció que las condiciones eran otras; trabajamos mucho la idea de que las empresas tengamos características similares y el mismo entusiasmo por alcanzar un objetivo común.

-¿Qué logros han conseguido hasta el momento?-Todo el camino tiene experiencias positivas, cada etapa ha dejado una enseñanza. Al principio nos organizamos de acuerdo al saber hacer de cada uno de los integrantes, luego consideramos importante tener una gerencia que pueda llevar adelante nuestras aspiraciones y contratamos una empresa para que coordine. Más adelante la evolución nos llevó a tener un gerente bajo relación de dependencia, oficina y depósito y logramos trabajar como una empresa.

Alcanzar a exportar y consolidarnos bajo el formato de la ley 26.005, fue uno de los grandes logros, sobre todo lograr operativamente un consolidado interno de productos, exportar como único proveedor y cobrar divisas de manera individual a cada integrante. Quitar la intermediación tributaria nos hizo más competitivos, nos llevó mucho tiempo pero es uno de los grandes logros.

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Exito rotundo de la Misión Comercial a México

El carácter privilegiado de la relación con México se plasmó con el Acuerdo de Asociación Estratégica de 2007 con el objeto de fortalecer y profundizar los vínculos comerciales sobre la base de la reciprocidad, el interés común y la complementariedad.

El comercio bilateral global entre ambos países se triplicó entre 2003 y 2010 pasando de 1.000 a más de 3.000 millones de dólares, el máximo histórico negociado hasta la fecha, pero quedando un enorme potencial por desarrollar.

“Argentina y México trabajan juntos para concretar el carácter estratégico de la relación. Los avances han sido notables; afrontamos el desafío de desarrollar el enorme potencial de la relación entre dos economías pujantes”, expresó Kreckler luego de reunirse con el ministro de Economía del país azteca, Bruno Ferrari.

“Creemos que es necesario iniciar un trabajo conjunto para potenciar el nivel de un flujo comercial que nuestras

economías están en condiciones de producir y consumir, buscando nuevas formas de complementación e integración productiva que permitan un comercio más equilibrado e igualmente beneficioso para las partes”, concluyó el funcionario.

Las exportaciones argentinas al mercado mexicano pasaron de 800 millones de dólares en 2003 a más de 1.200 millones en 2010, con un pico máximo de ventas por 1.500 millones en 2006.

“En 2010 hemos demostrado que podemos no sólo recuperar sino incrementar los montos anteriores a la crisis mundial. Estamos diseñando una estrategia en el marco del Acuerdo de Asociación Estratégica para que el comercio bilateral alcance los 8.000 millones en los próximos cinco años”, agregó Kreckler.

Cinco productos concentran el 52% de nuestras exportaciones a México: vehículos para el transporte de

Una misión comercial a México que incluyó a casi 200 empresarios argentinos logró su objetivo: sentar las bases para aumentar las exportaciones y traer más inversiones al país. Para darse una idea de la magnitud de este viaje, vale la pena destacar lo dicho por el Embajador Luis María Kreckler, secretario de Comercio y Relaciones Económicas Internacionales de la Cancillería: “Se trató de la misión comercial y de inversiones más importante de los últimos años”.

Misiones | Misión Comercial a México

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mercancías (U$S300 millones); aviones (casi U$S 200 millones); cajas de cambio para automóviles (U$S 75 millones); mineral de plata (U$S 46 millones) y propano líquido (U$S 43 millones).

En término de inversiones, México ha ganado relevancia como inversor en Argentina, ocupando el lugar número 14 entre inversores extranjeros, con un stock de 1.400 millones de dólares en 2009, concentrada en sectores de comunicaciones, alimentos, bebidas y tabaco.

“La Cancillería Argentina presentó una cartera de inversiones con proyectos que superan los 5.000 millones de dólares”, explicó Kreckler.

Es imperativo proceder a la coordinación de esfuerzos para estimular el relacionamiento empresario, contribuyendo a identificar nuevas oportunidades de negocios y de inversión, de complementación productiva y alianzas para encarar plataformas productivas que permitan abastecer a terceros mercados.

La intensidad de la relación bilateral y la sintonía entre ambos gobiernos se manifiesta en esta nueva visita compuesta por una importante comitiva tanto oficial como empresarial, quizás la más importante y numerosa que registre una delegación argentina visitando los Estados Unidos Mexicanos.

Resulta natural que una relación con este grado de intensidad deba contar con un foro de alto nivel para debatir en torno de cuestiones pendientes de interés mutuo.

Cuestiones de acceso a mercados fueron parte de la agenda tratada por el Secretario Kreckler con el Ministro de Economía de México.

“Los acuerdos comerciales vigentes son eminentemente industriales, con pocos productos agropecuarios y agroindustriales. A medida que avanzamos en el proceso de liberalización comercial resulta más complejo encarar un ejercicio de profundización del Acuerdo de Complementación Económica Bilateral”, indicó Kreckler.

El dinamismo de la complementación obliga a pensar en la necesidad de estudiar la incorporación de sectores agropecuario por parte de México e industrial por parte de Argentina para lo cual será necesario considerar una profundización acotada a algunos productos que puedan individualizar los gobiernos y a iniciativas que propongan conjuntamente, para consideración de los gobiernos, los sectores privados de ambos países.

En tal sentido, los cupos siderúrgicos, compras gubernamentales y el ingreso de vinos argentinos fueron parte de la agenda presentada por la parte argentina.

En el marco de los esfuerzos realizados para abrir el mercado mexicano de diversos productos vegetales y animales, se efectuó una reunión entre los servicios sanitarios de ambos países, previéndose un cronograma de trabajo.

Cabe destacar que la misión comercial estuvo integrada por representantes de Renault, Toyota, General Motors, Ford, Volkswagen y la Asociación de Fábricas de Automotores (ADEFA). Además de los representantes del sector automotriz viajaron en representación de los industriales Miguel Acevedo y Luis Betnaza y el vicepresidente de la Cámara Argentina de Comercio, Eduardo Eurnekian. La UIA y la CAC firmaron convenios de cooperación con sus organizaciones pares de México.

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Oportunidades de negocios en tierra azteca

La República Federal de México se encuentra ubicada en el norte del continente americano y es un país de superlativos: posee el décimo quinto territorio más extenso del mundo, un mercado superior a los 112 millones de personas (lo cual posiciona a este país como el 11º con mayor población), a la vez que en el ámbito económico representa la decimotercera economía del mundo y la segunda de Iberoamérica, con un PBI de 1.004 mil millones de dólares durante 2010. Su importancia política y económica le ha permitido ser uno de los principales receptores de inversión extranjera en Latinoamérica, y una de las voces más influyentes de la región en diversos foros mundiales.

El actual escenario económico mexicano es el resultado de un largo proceso de reformas iniciadas durante la década de 1980, fruto de las circunstancias internacionales y del cambio de modelo de desarrollo, el cual no proporcionaba los beneficios deseados. A partir del cambio de política, ha emprendido un ambicioso programa de internacionalización económica que incluye varios acuerdos comerciales y de preferencias arancelarias. Estos acuerdos han creado una plataforma de exportación que facilitó el acceso de productos

mexicanos a importantes mercados externos, en particular de sus productos industriales. A su vez, es importante destacar que México pertenece a la Organización Mundial del Comercio (OMC) y que, por lo tanto, posee legislación sobre salvaguardas, compensaciones y medidas de antidumping, compatibles con normas internacionales.

Con respecto a su estructura económica, el sector predominante en el PBI nacional es el de servicios, con una incidencia del 62,5%, mientras que la Industria y la Agricultura poseen una participación del 33,3% del 4,2%, respectivamente. Las principales industrias mexicanas son las basadas en los alimentos y bebidas, tabaco, químicos, hierro y acero, petróleo, minería, textiles, indumentaria, automóviles y turismo.

En lo que refiere a su intercambio comercial, las exportaciones mexicanas ascendieron a un total de 297.713 millones de dólares en 2010, siendo sus principales socios comerciales los Estados Unidos (destino del 80,5% del total de las ventas), Canadá y Alemania. Asimismo, las importaciones del mismo año ascendieron a un total de 300.738 millones de dólares,

La República Federal de México es en la actualidad la segunda economía más poderosa de Latinoamérica, sólo detrás de Brasil, y la cuarta del continente. Luego de la crisis económica de 1994 esta nación retomó la senda del crecimiento, lo cual permitió que la mayor parte de su población pueda incrementar su capacidad de consumo. Su importante mercado interno hace de México una interesante oportunidad para los exportadores argentinos.

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siendo nuevamente Estados Unidos el principal proveedor (origen del 48% de las compras), seguido por China y Japón.

En cuanto a las relaciones comerciales entre la Argentina y México, éstas han mostrado un importante crecimiento durante los últimos diez años. El comercio total (exportaciones más importaciones) entre ambos países se ha incrementado un 229% desde 2001, alcanzando montos cercanos a los 3.036 millones de dólares en 2010. La balanza comercial fue superavitaria para nuestro país durante el período 2001-2007, sin embargo el fuerte crecimiento de las importaciones durante los últimos tres años produjeron un saldo fuertemente deficitario para la Argentina, logrando un valor record de -598 millones de dólares en 2010.

Las exportaciones nacionales hacia este país han mostrado una fuerte recuperación en el año 2010, la cual fue cercana al 30,8%, registrando montos por 1.219 millones de dólares. Cabe destacar que en 2009, y debido a los efectos de la crisis global, nuestras ventas a México se contrajeron en un 30,2%. En la actualidad, el país azteca es el 15º destino nacional de exportación y el sexto dentro de Latinoamérica, luego de Brasil, Chile, Uruguay, Venezuela y Colombia. En el año 2010 las ventas a México representaron el 1,8% de las exportaciones argentinas hacia todo destino.

Nuestro país se ubica en 23º lugar en lo que a proveedores mexicanos se refiere, con una participación del 0,37% del total de las compras de este país. Sin embargo, si el análisis se reduce a las compras que México le hace a nuestra región, la Argentina se posiciona en el cuarto puesto en importancia dentro de Latinoamérica, luego de Brasil, Chile y Costa Rica.

En lo referente a la composición de las ventas de nuestro país hacia México, en los últimos diez años se ha observado una fuerte tendencia hacia las Manufacturas de Origen Industrial. En el último año de estudio, las mismas representaron el 75% de las ventas, seguidas de las Manufacturas de Origen Agropecuario, que sólo tuvieron

una incidencia del 14%. El rubro predominante durante el período analizado fue el de Material del transporte terrestre; en 2010, dicho rubro representó el 35,4% de las ventas, con montos cercanos a los 432 millones de dólares. A su vez, cabe destacar que las ventas de este subsector estuvieron compuestas por un 72% de Vehículos para transporte de carga, un 22,8% de partes y accesorios, y un 5,1% de vehículos automóviles.

Existen, además, otros rubros de exportación destacados que pueden ser agrupados en lo que se que se considera el sector autopartista: Máquinas y aparatos, material eléctrico, que incluye ventas de productos importantes como motores de combustión interna y bombas, y Cauchos y sus manufacturas, que comprende a los neumáticos. En su conjunto, se infiere que las exportaciones a México del sector autopartes superaron los 171 millones de dólares.

El de Productos Químicos fue otro de los rubros con destacada performance dentro de las ventas nacionales, con registros por 111 millones de dólares y un crecimiento quinquenal (2006-2010) del 51,3%. Los sectores más destacados comprendidos en este rubro son los productos de perfumería y cosmética que representan el 41% del rubro, y los farmacéuticos, con una incidencia del 28%.

Acciones de promoción comercial de la Fundación ExportAr en México en 2011:

Ferias Internacionales:

Expo-Antad (Alimentos y bebidas) Guadalajara, 9 al 11 de marzo

Feria del Libro de Guadalajara, 26 de noviembre al 4 de diciembre

Exportaciones argentinas hacia México desagregadas por Grandes Rubros. Año 2010

6,6%

Productos Primarios4,8% Combustibles y energía

74,6% Manufacturas

de Origen Industrial

13,9% Manufacturasde Origen Agropecuario

Fuente: Elaboracion propia sobre datos de ARGEXIM

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Un nuevo convenio suscribió la Fundación ExportAr en los últimos días. En esta oportunidad, y siguiendo la estrategia que se fija desde la Cancillería, se concretó un lazo que hace aún más estrecha nuestra vinculación con la Cámara de Comercio Argentino Arabe (CCAA), una entidad amiga con la que esperamos realizar múltiples acciones en conjunto. El objetivo principal del acuerdo fue reforzar las relaciones entre los dos organismos y promover la cooperación económica, comercial y empresarial. También se hará hincapié en renovar los contactos de negocios y en desarrollar nuevas formas de colaboración que apunten al desarrollo económico de la Argentina y los países del mundo árabe.

El primer punto del convenio establece que ambas partes se comprometen a realizar, en el marco de sus competencias, todas las acciones necesarias para promover los intercambios económicos y comerciales entre la Argentina y los países árabes. Para ello, se celebrarán reuniones periódicas en las que se evaluará el desarrollo de las acciones y se establecerán las mejores estrategias para el logro de los objetivos previstos.

ExportAr y la CCAA intercambiarán publicaciones e información sobre sus respectivos mercados, particularmente en materia de normas y procedimientos relativos a la comercialización de los productos, en la óptica de la promoción y la expansión del intercambio comercial bilateral. Asimismo, asegurarán recíproca asistencia en lo que se refiere a la divulgación de las informaciones de carácter comercial disponibles sobre terceros mercados y tutelarán la reserva de las informaciones comerciales intercambiadas cuando sean destinadas al uso exclusivo de ambas partes.

También se acordó promover y apoyar el intercambio de misiones comerciales entre los países árabes y la Argentina, así como visitas de empresarios, ya sea en forma individual o en grupos. Está previsto inclusive contribuir a la formación del personal mediante cursos de perfeccionamiento. “Queremos promover la realización de seminarios para operadores comerciales de ambos países”, señaló el licenciado Juan Usandivaras, director ejecutivo de ExportAr tras la firma del convenio.

Otro punto importante del acuerdo es el que hace referencia a que las dos partes favorecerán los contactos entre empresarios y empresas comerciales con el objetivo de la colaboración comercial

e industrial, así como la formación de sociedades mixtas para operar tanto en sus mercados como en terceros países.

Edgard Omar Figueredo, presidente de la CCAA, expresó su satisfacción por haber logrado este acuerdo con ExportAr y manifestó su confianza en que el mismo permitirá afianzar la relación entre los organismos y mejorar el desempeño comercial de la Argentina y los países árabes.

“La Cámara de Comercio Argentino Arabe, entidad civil sin fines de lucro, cumplirá 82 años el 29 de julio. En ese lapso, el objetivo ha sido el incremento de las relaciones bilaterales y comerciales. Hoy, en cuanto al fomento del intercambio, podemos decir que el total de los 3.700 millones de dólares que Argentina exportó en el 2010 a la región, son producto de una preocupación constante y de un trabajo disciplinado en el Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto y nuestra entidad”, señaló Figueredo.

“En otro orden es necesario destacar la importancia del marco económico-político, en el cual florecieron las mejores realizaciones del intercambio argentino-árabe de los últimos años. El Consejo de Administración de la Cámara de Comercio Argentino Arabe se siente orgulloso de incorporar ahora a su actividad, mediante este convenio con la Fundación ExportAr, a quienes indudablemente contribuirán a acrecentar con su experiencia y trabajo las relaciones bilaterales y comerciales con los países árabes”, finalizó el dirigente.

Se firmó un convenio para promover la cooperación económica, comercial y empresarial

Estrechamos lazos con la Cámara de Comercio Argentino Árabe

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Con el objetivo de promover y desarrollar actividades conjuntas vinculadas con el comercio exterior, y siguiendo con el plan de ar-ticulación dispuesto por la Cancillería Argentina, la Fundación Ex-portAr y la Fundación Standard Bank firmaron un nuevo convenio marco de cooperación. Las tareas que abordarán articuladamente ambas entidades son –fundamentalmente- de investigación, capacitación y difusión del comercio internacional.

El licenciado Juan Usandivaras y Marcelo Dupont, directores de las fundaciones, suscribieron el acuerdo, que tiene dos años de vigencia. Este plazo se renovará de manera automática, lo que le dará sustentabilidad en el tiempo al ambicioso proyecto. También estuvo presente el administrador general de la Fundación Stan-dard Bank, Omar Sproviero, que indicó que en la tarea tendrán injerencia directa Felix Peña, director del Instituto de Comercio Exterior y Elvio Baldinelli, director del Instituto para el desarrollo de Consorcios de Exportación.

“Tenemos la convicción de que este convenio permitirá lograr una gestión eficiente en materia de comercio exterior”, indicó Usandivaras, que resaltó la responsabilidad de ExportAr: “impulsar el desarrollo de la oferta exportable y la apertura de mercados externos, a través de herramientas innovadoras de promoción de exportaciones”.

La firma del convenio va en esa dirección justamente, ya que permitirá llevar adelante programas y actividades tendientes a la formación de empresarios, docentes, periodistas y personal de organismos públicos y privados para consolidar la conciencia ex-portadora. “La formación y la capacitación son consideradas por ExportAr como herramientas básicas y fundamentales para acom-pañar el proceso de internacionalización de empresas nacionales”, destacó Usandivaras tras suscribir el convenio.

El convenio será desarrollado e implementado bajo la coordi-nación conjunta de ambas Fundaciones, quedando facultadas para suscribir actas complementarias que permitan una mejor ejecución del objetivo planteado.

Standard Bank y ExportAr abordarán articuladamente actividades de investigación y capacitación

Innovador convenio con la Fundación Standard Bank

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Emb. Ariel Esteban Schale

La fuerte dinámica de crecimiento económico de la Argentina ha tenido su correlato en el aumento sostenido de las exportaciones que continúan superando los máximos históricos y marcando nuevos montos récord cada vez más altos. En efecto, al cierre del primer cuatrimestre de 2011 esas ventas externas ascienden a más de U$S 23.000 millones, lo que significa un aumento del 22% con respecto a igual período del año anterior, y del 40% en relación con 2009. Se trata de un intercambio que había alcanzado su pico máximo en 2008 con más de U$$ 70.000 millones anuales y alrededor de U$S 22.000 millones en los primeros cuatro meses. Significa que las operaciones realizadas entre enero y abril de 2011 ya están superando en un 6% ese máximo histórico previo a la crisis financiera internacional.

La composición por grandes rubros de las exportaciones argentinas constituye otro dato que da cuenta del nuevo posicionamiento de nuestro país en los mercados mundiales. En efecto, en 2010 y por primera vez en lo que va del siglo, las manufacturas de origen industrial (MOI) encabezaron las ventas externas. En los primeros cuatro meses del año pasado sumaron U$S7.000 millones con una participación del 36%. Se trata de una tendencia cuya continuidad podemos constatar en 2011, cuando las exportaciones de manufacturas industriales sumaron U$S 8.000 millones, lo que significa un aumento del 16% con respecto al año anterior y del 60% en comparación con 2009. Adicionalmente, sumadas las manufacturas de origen agropecuario comprobamos que se mantiene la preponderancia de los productos elaborados en nuestros envíos externos que en el primer cuatrimestre de 2011 acumularon una participación del 70%, consolidando los resultados del mismo período del año anterior con esa continuidad.

Desde la Subsecretaría de Comercio Internacional de la Cancillería aplicamos políticas específicas destinadas no sólo a aumentar el monto de las exportaciones sino también a diversificar su composición a través de la incorporación de productos con mayores niveles de valor agregado en origen por su repercusión positiva en la generación de conocimiento y empleo y, en última instancia, su contribución a la sustentabilidad del modelo de crecimiento económico con inclusión social diseñado por el gobierno nacional. En ese sentido, es importante destacar que

Resultados del modelo de desarrollo económico en el comercio exterior:las exportaciones siguen creciendo y alcanzan un nuevo máximo histórico

estos resultados sin precedentes del comercio exterior argentino constituyen uno de los motores del crecimiento posibilitado en función de la armonización de las variables macroeconómicas y el equilibrio de las cuentas internas y externas por medio de políticas de Estado.

Es en base a estos resultados extraordinarios que nuestras perspectivas para el futuro son optimistas. Se trata de un optimismo informado y basado en los datos concretos del contexto internacional, regional y local. En efecto, en el primer caso comprobamos que por primera vez desde hace mucho tiempo existe una demanda externa creciente de los bienes que elaboramos en nuestro país con probada calidad y competencia, debido en parte a la incorporación de millones de nuevos consumidores al sistema de producción global. En el ámbito regional las tasas de crecimiento comparativamente más altas de las economías emergentes nos brindan una oportunidad histórica de capitalizar el crecimiento del comercio para alcanzar un nuevo nivel de desarrollo. Finalmente, en el ámbito local contamos con un modelo de desarrollo –modelo donde se fijan metas de mediano y largo plazo, y que ha demostrado su capacidad para equilibrar los componentes de la estructura productiva y financiera interna, redefiniendo paralelamente su inserción externa, e impulsando un proyecto de crecimiento sustentable que continúa ampliándose en base a los dos pilares de la cadena de valor representados por el agro y la industria– que garantiza el marco dentro del cual el comercio exterior seguirá creciendo, con proyecciones hacia un nuevo récord de ventas externas del orden de los U$S 80.000 millones.

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-¿Cuánto tiempo trabajaste en ExportAr y qué tareas desarrollaste? -Estuve 6 años. Comencé atendiendo el teléfono y realizando

tareas de asistencia. Sacaba fotocopias, observaba y aprendía a

asesorar. Luego estuve en el área de Mercosur, en donde atendía

básicamente a estudios de abogados, y finalmente pasé a manejar

Sectores. Empecé con decoración, cosmética e indumentaria y

finalicé atendiendo al sector de Alimentos. A su vez, daba talleres

para empresas y capacitaciones en los primeros pasos de la

exportación.

-¿Adónde trabajás hoy  y qué tareas desempeñás?-Hoy estoy en Mazalosa S.A, es una empresa argentina que

maneja las marcas Portsaid, Desiderata y System Basic. Realizo

apoyo a la parte comercial y también colaboro en la operativa de

exportaciones e importaciones que realiza la compañía.

-¿Qué cosas aprendiste en ExportAr que hoy te son útiles para tu trabajo actual?-Aprendí a manejar la representación argentina en el exterior, cómo

participar de una ronda comercial, cómo realizar una investigación

de mercado y, por sobre todas las cosas, qué quiere cada cliente y

cómo lo quiere.

-¿Qué oportunidades sentís que brinda nuestra Fundación a aquellos que recién ingresan al mercado laboral? -Es una agenda increíble de contactos, que obviamente hay que

alimentar con buenas relaciones. A su vez, es un lugar ideal para

trabajar durante la etapa de estudio por la flexibilidad que ofrece.

-¿Qué importancia creés que tiene la capacitación en el mercado laboral actual?-En comercio exterior particularmente hay que capacitarse

constantemente, ya que las normativas y los requisitos varían

continuamente. Si uno no se actualiza, corre el riesgo de quedar

afuera del mercado laboral.

-¿Qué cosas sentís que ganaste en tu paso por ExportAr?-Las cosas positivas como los contactos que uno adquiere allí,

la formación que te da, el nivel humano de las personas que

trabajaban y trabajan ahí, cómo fue avanzando con las diferentes

gestiones con respecto a la información y a la difusión que hizo

como organismo que promociona las exportaciones. En definitiva

fue una etapa inolvidable.

Entrevista | Paula Yañez

Paula Yañez trabajó en la Fundación ExportAr de 2000 a 2006. Su gran desempeño le valió una beca para cursar la tecnicatura en comercio exterior en la Fundación Standard Bank, y luego continuó la licenciatura en la UCES (Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales). Hoy, desde su trabajo en Mazalosa S.A (Portsaid, Desiderata y System Basic) nos cuenta cómo fue forjando su desarrollo profesional, desde sus inicios como asistente en nuestra organización.

ExportAr es un lugar ideal para trabajar

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-¿Cómo opera el programa de consorcios desarrollado en conjunto por la Fundación Standard Bank y la Fundación ExportAr?La Fundación ExportAr, junto con la Fundación Standard Bank, desarrolla un Programa tendiente a formar consorcios o grupos de empresas que se unen para aumentar sus posibilidades de ingresar con sus productos a los mercados externos. Debido a que ni en la Argentina ni en otros países es fácil quebrar la natural resistencia que las firmas tienen en asociarse, ambas fundaciones estimulan su formación financiando inicialmente los honorarios de la persona que coordinará sus esfuerzos. Además sus funcionarios mantienen reuniones mensuales con los coordinadores durante los primeros dos años a fin de considerar los informes que presentan sobre las actividades que realizan. También hay reuniones en los que cada coordinador es acompañado por representantes de las empresas del grupo; se realizan encuentros a las que son invitados funcionarios de organismos nacionales así como provinciales a efectos de que expliquen la forma en que apoyan el esfuerzo exportador de los grupos. Se ha confeccionado un Manual de Procedimientos para coordinadores y otro Manual de Procedimientos para empresas y, últimamente, se edita un Boletín “CONSORCIOS” en el que se vuelcan las novedades de los días previos a cada emisión. La información sobre los apoyos que el Servicio Exterior de la Nación y la Fundación ExportAr ofrecen para encarar exportaciones de los grupos se encuentran en la página web www.exportar.org.ar o www.grupos.fstb.com.ar

-¿Qué rol juegan los grupos en el desarrollo de una PyME?En oportunidades sucede que las firmas PyMEs, pese a contar con productos internacionalmente competitivos, no están en condiciones de emprender las tareas necesarias para convertirse en exportadoras en razón de que cuentan con pocos ejecutivos, a veces con sólo un dueño que se ocupa de todos los necesarios procesos de producción y comercialización. Dadas estas circunstancias no les resulta fácil encarar las acciones que llevan a lograr clientes en el exterior. Es aquí donde la asociación con otras empresas facilita la tarea.La primera condición que debe reunir una empresa que desea incursionar en el mercado internacional es contar con un producto que aventaje a aquellos con los que va a competir, ya sea por que se trata de algo que en otras partes no existe o escasea, como sucede con ciertos alimentos y otras materias primas, o bien cuando se trata de manufacturas que se distinguen por la innovación, la calidad o los servicios de post venta. En Argentina, de las 120.000 mil PyMEs que tenemos, exportan 6.000, es decir que sólo el 5% vende al exterior. En Italia, este tipo de empresas son responsables de mucho más de la mitad de lo que se exporta, mientras que en la Argentina sólo alcanza al 10%.De todos modos sólo una baja proporción de las PyMEs puede exportar, aquí o en cualquier país del mundo. El motivo está en que siempre son una minoría las que fabrican bienes

Entrevista | Elvio Baldinelli

Elvio Baldinelli es miembro del Consejo de Administración de la Fundación ExportAr y Vicepresidente de la Cámara de Exportadores de la República Argentina. Desde 1998, dirige el “Instituto para el desarrollo de consorcios de exportación” de la Fundación Standard Bank, donde trabaja en conjunto con la Fundación ExportAr para posibilitar el ingreso a los mercados externos de los consorcios conformados por PyMEs de todo el país. En esta entrevista, Baldinelli expone la mecánica del programa, sus beneficios y cómo fue evolucionando el desarrollo de los consorcios o grupos en nuestro país.

La Unión hace la FuerzaCada vez más PyMEs forman consorcios para poder exportar

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internacionalmente competitivos, ya que en su mayor parte usan tecnologías conocidas desde hace tiempo, hecho que da lugar a producciones similares en casi todas partes del mundo. Pero también es verdad que suele ser suficiente con que un cierto número de ellas lo haga para que se logren las divisas necesarias. No se trata entonces de que exporte la mayor parte de las PyMEs argentinas, sino de que sean más que las que hasta ahora lo hacen.

-¿Cómo fue creciendo el programa?El programa comenzó en 1998 y aun está lejos de su finalización pues, si bien ha sido mucho lo realizado, es poco si se considera todo lo que queda por hacer. La tarea tiene mucho de parecido con la construcción de una gran casa en la que se trabaja desde hace varios años, en cuyo transcurso se han agregado muchas habitaciones pero le faltan muchas más. Al terminar el año 1998 teníamos tres grupos integrados por 30 firmas, hoy llegamos a 75 con 450 empresas.

-¿Qué beneficios tiene para las empresas conformar grupos/consorcios?Sin duda, el más importante de los trabajos que los consorcios y grupos realizan son los viajes de ventas al exterior. Si bien hoy en día existen medios de comunicación efectivos en tiempo real y a bajo costo, estas facilidades no han reemplazado el papel definitivo que para el comercio internacional tiene el contacto personal entre las partes. En no pocos casos una empresa puede representar a las demás del consorcio en viajes al exterior en procura de clientes. Resulta más sencillo lograr buenos agentes y representantes si se les ofrece vender los productos de un grupo de firmas que los de una sola. Es más económica la apertura de un depósito fuera del país desde donde distribuir las mercaderías si son varias las que afrontan el gasto y, sobre todo, a medida que el paso del tiempo consolida la confianza entre los socios, el intercambio de conocimientos que tiene lugar entre ellos facilita enormemente la penetración de los mercados externos. Otro accionar efectivo resulta de asistir a ferias y exposiciones. Las más útiles son las dedicadas a distintas especialidades de la producción, pues en ellas se reúnen compradores y vendedores, no sólo del país sede sino también de muchos otros. Cuando un nuevo grupo se forma lo normal es que sólo algunas de las firmas tengan experiencia exportadora. Luego de algunos años de funcionamiento todas, en un grado u otro,

están exportando, cosa que nunca hubieran hecho de no haber participado del mismo. En la última década se han formado unos 200 consorcios de empresas exportadoras. De ellos casi la mitad sigue funcionando en tanto que el resto se ha disuelto, algunos porque alcanzaron los objetivos buscados y otros debido a que no se cubrieron las expectativas iniciales. Tanto en el caso en que los consorcios están funcionando, como en el de los que no, las empresas que intervinieron lograron una amplia experiencia práctica. Dado que el promedio de firmas que normalmente forman un consorcio es de ocho lograron esa capacitación unas 1.600. Ya dije que en el país de las 120.000 PYMEs existentes unas 5.000 son exportadoras, número que subraya la importancia de que sean 1.600 las PyMEs beneficiadas con una experiencia asociativa.Pero no sólo resulta indispensable para el país una mayor participación de las empresas PyMEs en el comercio exterior, sino que también a ellas les conviene hacerlo por dos motivos. En primer lugar, la empresa que exporta lo hace en razón de que cuenta con un producto que tiene alguna ventaja sobre los que con ella compiten, ya sea en calidad, en innovación, o en servicios de posventa. No resulta práctico que una empresa tenga dos estándares de producción: uno bajo para el mercado local y otro alto para la exportación, de modo que al verse obligada a ser competitiva en los mercados internacionales logra una mayor penetración en el doméstico y se defiende mejor de la importación.La segunda ventaja aparece con las recesiones económicas, ya que cuando las ventas internas se contraen, una firma que coloca en el exterior 30 ó 40% de su producción sufre menos que aquellas que sólo trabajan para el mercado local. Además, quien ya está exportando puede incrementarlas con facilidad, pues tiene el producto apropiado, clientes en el exterior y sabe cómo se hace.

-¿Se está fomentando la creación de grupos en el interior del país?Sí, se está fomentando. Hoy casi la mitad de los grupos se concentran en la ciudad y provincia de Buenos Aires, pero tenemos una docena en la provincia de Santa Fe. En San Juan hay tres y hemos viajado con tres funcionarios de la Fundación ExportAr para poner en marcha otros dos. En Mendoza funcionan tres; en el mismo viaje pasamos por la Fundación ProMendoza para poner en marcha otro, en Córdoba tenemos dos, y uno en cada una de las provincias del Chaco, Corrientes, Tucumán, Chubut y la Rioja.Por otra parte, funcionarios de la Fundación ExportAr y de la Fundación Standard Bank viajamos cada dos meses a las provincias de Santa Fe, Córdoba, Mendoza y San Juan para reunirnos con los coordinadores de los grupos allí existentes y las respectivas autoridades provinciales. Durante los otros meses son los coordinadores los que viajan a Buenos Aires para tener aquí encuentros con nosotros. En estos casos la Fundación ExportAr se hace cargo de costo de los pasajes y viáticos. El 12 de mayo del año pasado tuvo lugar en Buenos Aires una reunión organizada por las dos Fundaciones destinada a que funcionarios del área de comercio exterior de las provincias y de la Ciudad de Buenos Aires expusieran sus planes y experiencias en materia de asociatividad empresaria para la exportación. Son muy importantes los apoyos a la asociatividad que prestan la Fundación ExportAr y la Fundación Standard Bank, pero enseña la experiencia internacional que para el exitoso desarrollo de las actividades de los consorcios de exportación les cabe un importante papel a desempeñar a las provincias o regiones de cada país. Esta ha sido la razón por la que Italia, España, Francia y Suecia resolvieran que el modo más eficiente de ayudar a

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los consorcios pasara por delegar su administración a niveles regionales o locales. Son de destacar los esfuerzos que hacen varias de las provincias argentinas, como la de Santa Fe, Córdoba, Mendoza, San Juan y la Ciudad de Buenos Aires en apoyar los grupos existentes en sus territorios. También lo hacen algunos municipios, principalmente el de Rosario.

-¿Cree que el contexto económico llevará a la creación de más grupos en el corto plazo?El Lic. Juan Usandivaras ha fijado como meta para este año 2011 la creación de 30 nuevos grupos, varios más que en los años anteriores. Este objetivo se va cumpliendo ya que faltando aún varios meses para que el año termine, ya han sido formado once nuevos grupos.

-¿Cuántos grupos trabajan con la Fundación ExportAr en este momento? ¿Qué sectores concentran la mayor cantidad de grupos?Actualmente trabajan en nuestro programa 75 grupos compuestos por 450 empresas. En lo que hace a la distribución por sectores calculada según el valor de lo exportado, el más importante es el de bienes de capital con 54% de las ventas, seguido por los alimentos y bebidas con 32%, los bienes de consumo con 12% y los servicios con 2% restante.

-El hecho de conformar un grupo ¿facilita la participación en ferias? ¿Permite tener precios más rentables?En efecto, otro accionar efectivo de quienes procuran vender al exterior resulta de asistir a ferias y exposiciones. Allí las empresas pueden comparar sus productos con los que ofrece la competencia tanto en precio como en calidad, presentación, tecnología y servicios complementarios. Por otra parte es normal que también asistan a ellas los fabricantes de equipos y maquinarias de uso en el sector, dando a los asistentes la oportunidad de conocer las últimas tecnologías. Algunas empresas exponen sus productos en un stand, lo que facilita las operaciones de ventas, pero cuando se trata de firmas que son nuevas en la actividad exportadora puede que sea preferible que el empresario recorra los diferentes pabellones maximizando así los conocimientos y contactos, sin quedar obligado a atender a quienes visiten su stand.En muchos casos las empresas del grupo exponen juntas, lo que permite ofrecer una gama más amplia de productos, además de reducir el costo de la presentación. La Fundación ExportAr subsidia parte del costo del alquiler del stand y de su decoración siempre que se trate de ferias o exposiciones incluidas en su programa anual. También es frecuente que las empresas usen la oportunidad para visitar en el país sede clientes existentes o posibles.Cuando un grupo del Programa tiene interés en participar en una feria o exposición internacional que no figura en el programa oficial puede solicitar su inclusión a la Fundación ExportAr. Ésta atenderá el pedido en la medida en que sea pertinente y cuente con los recursos presupuestarios necesarios. Para solicitar estos apoyos puede dirigirse a www.exportar.org.arLa asistencia de los grupos viene creciendo con los años. En el año 2010 asistieron a 126 ferias en tanto que en el año 2009 lo habían hecho a 83.

-¿Qué tiene que hacer una empresa que quiere participar del programa de grupos?Los requisitos existentes en el Programa de la Fundación ExportAr – Fundación Standard Bank para la formación de nuevos grupos de empresas son los siguientes:

- Los grupos deben tener un número mínimo de cinco empresas pudiendo llegarse a quince como máximo.- Debe suministrar los montos totales exportados en los últimos cinco años.- Es indispensable que en cada grupo más de una empresa ya esté exportando y, por lo tanto, conozca cómo se hace junto con otras que nunca lo han hecho. De este modo la experiencia de las primeras sirve para las segundas.- Las empresas de un nuevo grupo deben tener para sus productos en el exterior el mismo canal de distribución. Esto hace que los interlocutores en el exterior de cada firma del grupo sean del mismo sector, ya se trate de posibles clientes, distribuidores, agentes o representantes, así como también sean comunes las acciones de promoción a emprender, como la asistencia a ferias o la realización de misiones de ventas. En el “Instructivo” que aparece en la página web www.grupos.fstb.com.ar se amplía esta información y se incluye una ficha que deben llenar las empresas interesadas en formar un grupo. Una empresa que desee ingresar a un grupo ya existente puede solicitarlo. Tanto los miembros del grupo como las dos fundaciones resolverán sobre el pedido. La nómina de los grupos existentes y sus direcciones se encuentran en la página web www.grupos.fstb.com.ar

- Ud es Vice Presidente de la Cámara de Exportadores de la República Argentina, ¿cómo ve en un corto-mediano plazo la evolución de las exportaciones argentinas y del mundo?Luego de la recesión que afectó a la economía mundial durante el año 2009 el comercio internación ha venido recuperándose. En lo que hace al futuro, si se pone el acento en lo que más interesa en esta hora a la Argentina, todo parece indicar que la demanda y los precios de las materias primas seguirán siendo elevados, posiblemente durante varias décadas. Pero debe recordarse que en el pasado la Argentina tuvo por muchos años en Europa un amplio mercado para alimentos, pero que eso terminó luego de la segunda guerra mundial al punto de que de exportar antes de esa guerra a ese continente el 70% del total hemos bajado el año pasado a sólo el 19%. Hoy la elevada demanda de materias primas está originada en varios países emergentes, principalmente China, pero será prudente reconocer que los vientos no son siempre de cola, tal como nos sucedió el pasado con Europa. Es difícil saber qué sucederá en el corto-mediano plazo, las circunstancias pueden cambiar por diferentes y a veces inesperadas razones.Una podría derivar del sorprendente hecho de que China ya no necesite la política de un sólo hijo para controlar el aumento de su población. Allí, como en India, está sucediendo lo que aconteció en los países desarrollados donde sufren, entre otros motivos, por el fácil acceso a los anticonceptivos, a una fuerte caída en el número de habitantes. Hoy día en China el número de hijos que tiene una mujer ha bajado a 1,4 cuando el número necesario para que la población no disminuya es de 2,1 hijos.En los años de prosperidad que tuvimos cuando Europa nos compraba tanto no supimos desarrollar actividades que complementaran las exportaciones de productos agrícolas, imprevisión que nos trajo pobreza y frustración. Para evitar que otra vez nos suceda lo mismo si por alguna razón terminan los buenos tiempos, habrá que aprovecharlos para elevar el nivel de educación y de inversión, únicas maneras de lograr complementar las exportaciones de materias primas con un aporte suficiente de manufacturas.

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www.exportar.com.ar

Exportar mas educación.

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Conectando a las empresas cordobesas con el Mundo

Ubicada en el centro de la República Argentina, la provincia de Córdoba es uno de los centros productivos más importantes del interior del país. Su oferta productiva es amplia y variada, ya que en su estructura económica concentra desde el sector de agroalimentos hasta la industria metalmecánica, de automóviles y autopartes, maquinaria agrícola, aeronáutica y de bienes de capital.

Asimismo, cuenta con una importante producción de la industria de la madera, cuero, calzado, minería, plásticos, material eléctrico e industria de la medicina. Y, por otra parte, también se destaca la presencia de nuevas empresas vinculadas a la electrónica, la informática, comunicaciones y servicios turísticos.

En este contexto, la provincia mediterránea tiene una importante trayectoria en el ámbito del comercio exterior. Su producción diversificada le permite ingresar, actualmente, a más de 170 mercados. Además, las ventas externas cordobesas mantienen un significativo nivel de crecimiento y representan casi 14% de las exportaciones de Argentina.

Para iniciarse o consolidar sus gestiones y negocios en el exterior, las empresas de Córdoba disponen del respaldo y acompañamiento de ProCórdoba. Para conocer más acerca de ella, dialogamos con el actual presidente de la agencia, Oscar Guardianelli.

- ¿Cómo está conformada la Agencia ProCórdoba?- ProCórdoba se creó en 2001 bajo la figura de una sociedad de economía mixta, es decir, que el sector público y el privado trabajan en forma conjunta para promover la inserción de las empresas cordobesas en el mercado internacional. Su Directorio está conformado por el Gobierno de la Provincia de

Córdoba, la Municipalidad de Marcos Juárez, la Municipalidad de Villa Dolores, la Asociación de Industrias de la Alimentación de la Región de Río Cuarto, la Asociación de Empresarios Región Centro Argentino de Villa María, la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba, la Cámara de comercio Exterior de San Francisco y la Región, la Cámara de Industriales Metalúrgicos y Componentes y la Unión Industrial de Córdoba.

- ¿Cuál es la actividad principal que desarrollan?- Nuestros esfuerzos están enfocados en promocionar las exportaciones de los diferentes sectores productivos de Córdoba y, con ello, promover la inserción internacional de las empresas y los productos cordobeses. Es decir, trabajamos para que nuestras firmas puedan iniciarse en el proceso exportador o, si ya tienen experiencia en exportación, para que puedan consolidar sus marcas e imagen.

- ¿De qué manera la agencia ayuda a las empresas en esta tarea?- En primer lugar, podemos brindarle capacitación y asesoramiento. Para ello, la agencia investiga, elabora y difunde informes estadísticos sobre la evolución de las exportaciones, perfiles de mercados y oportunidades

ProCórdoba es la agencia de promoción de exportaciones de esa provincia. A través de sus actividades facilita que empresarios mediterráneos puedan desarrollarse en el comercio exterior.

Entrevista | Oscar Guardianelli, Agencia ProCórdoba

Capilla de Candonga

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comerciales. Además, dictamos capacitaciones sobre temas como operatoria de comercio exterior, clasificación arancelaria, regímenes aduaneros y marketing internacional. Por otra parte, coordinamos una serie de acciones de promoción comercial como son las misiones empresariales al exterior, presencia con stand en ferias internacionales y rondas de negocios con operadores extranjeros. La cooperación y las relaciones internacionales son otras de las herramientas que permiten reforzar el apoyo dado a las empresas. Por eso, trabajamos permanentemente para fortalecer los vínculos con instituciones del exterior. En este sentido, somos miembro fundador de la Red Internacional de Organismos Regionales de Promoción Comercial, asociación que reúne a entidades que promueven las exportaciones de distintas provincias y regiones del mundo.

- ¿Cuáles son los objetivos para este año?- En 2010, ProCórdoba coordinó un total de 50 eventos, lo que representó un crecimiento del 13,63% en relación al año anterior. En dichas actividades, la agencia registró la participación de 547 empresas. Nuestro objetivo para este año es incrementar en un 20% la cantidad de empresas que participen en las acciones de promoción comercial. Es decir, queremos llegar a más empresas de más sectores.

- ¿Cómo están trabajando para cumplir con este objetivo?- En primer lugar, este año contamos con un calendario de Ferias y Misiones más ambicioso que el del 2010. Estaremos coordinando más de 60 eventos de carácter internacional y lo que distingue a este calendario es que, además de las actividades dirigidas a los sectores tradicionales ya posicionados en el mercado internacional, también se incluyen acciones especiales para aquellas industrias que recién se están

iniciando, como la odontológica, la minería no metalífera, la producción de papa, la industrial del plástico, entre otras.Por otra parte, estamos trabajando en la generación de nuevos índices y herramientas estadísticas para brindarles a los empresarios cordobeses toda la información que puedan necesitar a la hora de tomar decisiones. A su vez, para este año estamos desarrollando un nuevo servicio a través del cual ProCórdoba quiere posicionarse como un nexo entre las empresas y los organismos de financiamiento. Así, desde la agencia podemos facilitar el desarrollo de proyectos o la obtención de información sobre líneas de financiamiento que le permitan incorporar tecnología, profesionalizar a sus equipos de trabajo o lograr un crecimiento en mercados extranjeros. Por último, se está llevando a cabo toda una serie de capacitaciones y visitas institucionales a diferentes localidades y ciudades del interior provincial, con el fin de acercarle a las pequeñas y medianas empresas todos los servicios que ProCórdoba puede ofrecerles e incentivarlas a que se animen y se sumen a esta interesante experiencia de abrir caminos en el exterior.

- ProCórdoba y Fundación ExportAr trabajan permanentemente en forma conjunta. ¿Cómo evalúa esta interacción?- Con la Fundación ExportAr hemos trabajado en forma conjunta casi desde nuestros inicios. La integración e interacción nos permite acordar estrategias y potenciar esfuerzos para poder optimizar recursos y mejorar nuestra productividad con el fin de ofrecer a los empresarios los mejores servicios en materia de promoción comercial. Somos aliados estratégicos en la labor de detectar aquellas oportunidades que redunden en posibilidades para que nuestros empresarios puedan abrirse paso y consolidarse en los mercados internacionales.

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superó los U$200 billones. De ese total América Latina capta solo el 8% lo que deja en claro el enorme potencial que existe para la Región. Los principales segmentos de este mercado son el de Tecnologías de la información (information technology offshoring-ITO), procesos empresariales (business process offshoring-BPO) y servicios de conocimiento (business process offshoring-KPO).

El primero de los sectores, ITO, abarca diversas actividades relacionadas con la tecnología de información como ser desarrollo y gestión de aplicaciones, software, mantenimiento de redes, entre otras. El segmento de BPO representa una amplia gama de actividades que va desde la gestión de recursos empresariales como la logística, finanzas, contabilidad, procurement, hasta la administración de la relación con los clientes con servicios de comercialización y ventas y call centers and contact centers. Por último el sector de KPO es el de más reciente aparición y de mayor desarrollo e incluye servicios de alto valor agregado como actividades de investigación y desarrollo, consultorías financieras, legales, etc.

En particular, el Congreso realizado en Montevideo consistió en dos días de trabajo, con disertaciones permanentes y un dinámico sistema de entrevistas en el que las empresas argentinas podían seleccionar on line a los eventuales compradores (concurrieron unos 35 interesados) y concretar reuniones que en la mayoría de los casos produjeron resultados fructíferos.

Una Gran Oportunidadpara nuestras Empresas

La exportación de servicios cobra cada vez más importancia y la Fundación ExportAr está respondiendo a esa demanda con un intenso plan de acción que permitirá llegar a la veintena de actividades de promoción a lo largo de 2011. En este marco, participamos con singular éxito en el Foro Outsource to América Latina (OUTSOURCE2LAC), desarrollado en Montevideo y que comprendió a todos los sectores del rubro.

Día a día son cada vez más las empresas de todo el mundo que buscan tercerizar servicios en países de América Latina, de ahí que ExportAr, como agencia de promoción de las exportaciones del Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, haya focalizado la atención en este segmento y se proponga asistir fuertemente a las empresas nacionales.

En esta oportunidad fueron 7 las firmas argentinas que integraron el stand en el Congreso organizado por el Banco Interamericano de Desarrollo. Tres de ellas vinculadas con Turismo Salud (Dental House, Centro Oftalmológico del Diagnóstico y Clínica Nano); tres proveedoras de servicios de software (Mobile Computing S.A., MAPPLO y DeLaPalo LABS S.A.) y una dedicada a la animación (Metrovisión Producciones S.A.). Es oportuno destacar que el comercio internacional de servicios globales de exportación (offshoring) ha crecido a tasas de dos dígitos durante la última década y durante el año 2010

El Foro OUTSOURCE2LAC, organizado por el BID en Montevideo, dejó en claro que hay que aprovechar la demanda internacional

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Nos amplió las posibilidades de generar un mayor networkingMaría Laura Moure, CEO de Metrovisión Producciones S.A., una de las empresas que participó del evento, nos dio su visión sobre el congreso: “En primer lugar, agradezco a Fundación ExportAr la posibilidad de permitirle a una empresa como Metrovisión, poder participar en un encuentro de la calidad de Outsource2Lac. Como todo evento de este tipo, amplía las posibilidades de generar un mayor Networking, que es uno de los pilares importantes con los que se debe contar a la hora de generar nuevos negocios”, manifestó Moure. “En este caso en particular, fue muy interesante estar presente en las conferencias realizadas por distintas personalidades de diversos sectores de Latinoamérica, exponiendo sus experiencias, o conocimientos sobre el Outsourcing y el Offshoring”.

“En nuestro caso particular, como compañía exportadora de servicios audiovisuales, pudimos “linkear” y/o traspolar, los puntos mas relevantes de estas disciplinas, donde

pude observar que son similares en cualquier Industria que se dedique a la Exportación, más allá del rubro en la que se encuentre”, agregó la representante de Metrovisión.

“La comitiva Argentina, estuvo integrada por empresas de rubros muy distintos como pueden ser el de salud (dental y oftalmológica), otras empresas de desarrollo de IT, etc. El evento organizado por el BID estuvo muy bien dirigido, ordenado, y con una excelente calidad de atención, predisposición y cuidado hacia cada uno de los participantes”, indicó la empresaria.

Finalmente, Moure expresó: “He podido volver con algunos puntos desarrollados para avanzar en nuevos negocios, y me encuentro en pleno seguimiento de esos temas en estos días. Es muy positivo contar con ayudas de este tipo para las empresas, y más aún si se piensan como comitiva”.

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Conforme lo prevé la Organización Mundial de Aduanas den-tro de su marco Normativo, las Administraciones Aduaneras, en su calidad de organismos gubernamentales encargados de controlar y administrar el movimiento internacional de mer-caderías, pueden, además de ejercer las funciones de control que les corresponden, ofrecer mayor seguridad a la cadena logística mundial, coadyuvando de esta forma con el desarrollo socio-económico, no sólo a través de la recaudación impositiva sino también de la facilitación del comercio. Este concepto de mantener un eficiente nivel de control brin-dando, como valor agregado, la facilitación y seguridad para el comercio legítimo que el contexto internacional actual exige, se ha incluido en el Plan Estratégico de la Administración Fed-eral y constituye uno de sus compromisos.

En este sentido, en diciembre del 2010 a través de la Resolu-ción General 2977, se modificaron las condiciones requeridas para habilitar las plantas para cargas de exportación. Esta Resolución que deroga a su similar RG 1020 -que contaba ya con una década de vigencia- busca adecuar la normativa al actual marco operativo y tecnológico, así como fomentar la carga de las exportaciones en los lugares de producción de las mercaderías.

La carga en planta o, en su defecto, en un depósito fiscal ha-bilitado que reúna las condiciones necesarias, será obligatoria para la exportación de mercaderías cuyo control resulte difi-cultoso efectuar en las fronteras (mercancías acondicionadas a granel –liquidas o sólidas-, aquellas que necesiten mantener la cadena de frío o atmósfera controlada, las que se carguen en tanques presurizados o sean productos químicos, tóxicos, peli-grosos o requieran procedimientos especiales para su manejo).

Es importante destacar que, en virtud de las tareas que la adecuación a estos requisitos pueden demandarle a los ex-portadores actualmente habilitados, la norma publicada en el Boletín Oficial del 3 de diciembre de 2010 prevé la exigibilidad de los nuevos requisitos a partir del 28 de junio de 2011. Implementación de las modificaciones introducidas La Administración Federal de Ingresos Públicos introdujo, a través de la Resolución General 2977 –publicada en el Boletín Oficial del 03 de diciembre de 2010-, modificaciones en los

requisitos exigidos para la operatoria de carga de exportación en planta.

Estas modificaciones, vinculadas especialmente con aspectos edilicios y tecnológicos, han generado una fuerte preocu-pación en los distintos sectores de las economías regionales vinculados con la exportación.

Especialmente, los exportadores han manifestado que cier-tos aspectos de la norma resultaban de difícil o imposible cumplimiento debido a limitaciones económicas, de disponibi-lidad de espacio físico y de servicios de infraestructura regional –principalmente en materia de comunicaciones-, los que no resultaba factible salvar dentro del plazo previsto en la norma-tiva (antes del 28 de junio de 2011).

En virtud de estas manifestaciones, la Administración Federal decidió receptar todas estas observaciones a fin de evaluar la pertinencia de modificar ciertos aspectos de la Resolución General. Estas eventuales modificaciones tienden a lograr los objetivos de control perseguidos sin afectar el desenvolvim-iento del comercio exportador.

En este marco y continuando con una política de control moderna y acorde con las mejores prácticas que propicia la Organización Mundial de Aduanas basada, entre otros concep-tos, en la cooperación entre la Administración Aduanera y el Sector Privado, se realizó el pasado 29 de marzo, en la Escuela de Graduados en Ciencias Económicas de la UNC, la VIII reunión del Consejo Consultivo Aduanero Regional organizado por la Dirección Regional Aduanera que abarca a las Aduanas del centro y noroeste del país. En la misma se encontraron representadas más de 35 entidades vinculadas con el comer-cio internacional que opera en las provincias de Catamarca, Córdoba, La Rioja, Santiago del Estero y Tucumán, las que pro-pusieron algunos de los temas tratados. También se encontró presente en el evento el Gerente de Servicios al Exportador de la Fundación Export.Ar, contador Diego Nelli, quién enriqueció la jornada con una exposición vinculada con los servicios que brinda esta Fundación.

En este Consejo Consultivo, además de la presentación efectuada por la Fundación Export.Ar, se trataron los distintos aspectos de la Resolución General 2977 cuya implementación preocupaba a los operadores. En la oportunidad, y contando con la presencia del Subdirector General de Operaciones Ad-uaneras del Interior, luego de escucharse los distintos planteos de los sectores, los representantes de la administración manife-staron la predisposición existente para salvar los puntos conflic-tivos de la norma con anterioridad a su puesta en vigencia.

La carga en planta será obliga-toria para la exportación de mer-caderías cuyo control resulte difi-cultoso efectuar en las fronteras

Nuevo régimen de exportador en planta

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El ingeniero Agrónomo Gustavo Mingone es el director de la Dirección Regional Aduanera Córdoba, y una de las voces más calificadas para hablar sobre el nuevo régimen creado para agilizar la logística del exportador.

El funcionario explicó que las modificaciones introducidas en el instituto de “exportador en planta” permitirán facilitar her-ramientas que simplifiquen el proceso de envío de mercad-erías al exterior sin perder el debido control aduanero.

“Como en todos los ámbitos, la evolución tecnológica a nivel general y la del comercio internacional en particular, ha modificado los escenarios y puesto a disposición del sector privado y público nuevas herramientas. La modificación de los requisitos se compone, principalmente, de aspectos tecnológi-cos y de comunicaciones que permiten desarrollar una más eficiente gestión del riesgo, despersonalizar los controles con el consecuente aprovechamiento de los recursos humanos. De esta forma se logra, manteniendo el debido control aduanero, brindar la facilitación del comercio exterior que actualmente se requiere a nivel internacional”, detalló Mingone. -¿Qué consejos le daría a aquellas empresas que están iniciando el proceso de cambio para poder adoptarlo?-Es importante que las empresas exportadoras visualicen la inversión como un valor agregado al producto exportado, ya que estos procedimientos aseguran la cadena logística brin-dando al comprador del exterior una mayor seguridad sobre la trazabilidad de la mercadería. Asimismo, le brinda al exporta-dor un elemento de seguridad adicional al momento de evitar el uso de sus cargas legales como medio para el envío de mercaderías ilegales (narcotráfico, bienes culturales, etc.) -¿Qué beneficios cree que este nuevo régimen apor-tará a las empresas exportadoras argentinas en el corto, mediano y largo plazo?-El esquema, tal como está previsto, debería redundar en el mediano y largo plazo en una mayor consolidación de cargas en las zonas productivas. Esto traería aparejado un menor

costo logístico de las exportaciones y, simultáneamente, un mayor desarrollo económico a nivel regional.

-¿En qué consiste el trabajo en conjunto entre la Fundación ExportAr y las Aduanas de la región?-Si bien la Aduana es, principalmente un organismo de control, la actual visión internacional la ubica, también, como un órgano capaz de potencializar el comercio internacional. Desde esta óptica, coinciden con la Fundación ExportAr en el objetivo de lograr el máximo rendimiento de las exportaciones nacionales. -¿Cuál es la labor del Consejo Consultivo? -A nivel internacional, el marco normativo de la Organización Mundial de Aduanas (organismo consultivo internacional de referencia para las Aduanas del mundo) ha impulsado el uso de los pilares Aduana-Aduana (a través, principalmente, del intercambio de información) y Aduana-Empresa. Con base en este último pilar la Aduana Argentina, durante la gestión del actual Administrador Federal, Ricardo Echegaray, instauró distintos foros con el sector privado y, a partir del año 2007, federalizó los Consejos Consultivos que, hasta entonces, se realizaban únicamente en Buenos Aires. Esta tendencia se ha visto reafirmada en la gestión de la actual Directora General de Aduanas, Syomara Ayerán. A nivel regional, los consejos consultivos brindan a los integrantes públicos y privados que participan en las economías regionales una vía directa de comunicación con las autoridades aduaneras en un ámbito de debate multisectorial, y sirve, a su vez, como espacio de difusión de las herramientas que otros Organismos del Estado aportan para el crecimiento del comercio internacional argen-tino.

Entrevista | Gustavo Mingone, Dirección Regional Aduanera Cordoba

El ingeniero Agrónomo Gustavo Mingone es el director de la Dirección Regional Aduanera Córdoba, y una de las voces más calificadas para hablar sobre el nuevo régimen creado para agilizar la logística del exportador.

Se facilita la exportación sin perder el debido control

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Para más información: www.senasa.gov.ar 0800-999-2386

Convenio con la Fundación ExportAr

El Senasa en las exposiciones internacionales El Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa) participa de diversas exposiciones nacionales e internacionales, con el fin de asesorar a los exportadores e importadores de agroalimentos acerca de los requisitos fitozoosanitarios que exige la República Argentina y los países compradores de estos productos

En el marco del convenio con la Fundación ExportAr, el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa), organismo descentralizado del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación, participa durante el 2011 de diversas ferias y exposiciones de escala nacional e internacional, con el firme propósito de asesorar a exportadores e importadores de agroalimentos acerca de los requisitos fitozoosanitarios que exige la República Argentina y los países compradores de estos productos.

Es habitual que el Servicio muestre sus actividades en distintas ferias nacionales. Con este convenio las autoridades del Organismo decidieron ampliar los horizontes y participar en reconocidas exposiciones de nivel internacional vinculadas al sector agroalimentario para contribuir al desarrollo del comercio exterior de estos productos.

Este acuerdo tiene como objetivo principal implementar entre ambas instituciones, los medios y acciones necesa-rios para lograr la mutua complementación técnica y realizar en forma coordinada, proyectos en áreas de mutuo interés, realizando trabajos de cooperación a través de diferentes actividades.

De esta manera, el Senasa y la Fundación exportar desarrollan conjuntamente la asistencia al pequeño y mediano exportador agroalimentario en el exterior, así como también al potencial importador, en todo lo relacionado con la temática de la calidad y sanidad agroalimentaria.

Este trabajo mancomunado permite colaborar en la generación de las condiciones necesarias para desarrollar acciones tendientes a cumplimentar las políticas establecidas por el Gobierno Nacional en materia de exportación.

El Organismo amplía, así, su visión regional, participando en este tipo de encuentros internacionales, adecuando y acompañando su visión principal de fortalecer el papel del Estado en materia de sanidad animal y vegetal, inocuidad alimentaria y el cuidado del ambiente.

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Esta vez la cita fue en la ciudad de Roque Sáenz Peña, provincia de Chaco. Allí convergieron más de 200 personas para participar de un nuevo evento de capacitación organizado por la Fundación ExportAr. El seminario llevó por título “Exportar es crecer” y fue realizado con la colaboración de la Agencia de Inversión, Comercio Exterior, Relaciones Internacionales y Representación Provincial de la provincia anfitriona. El objetivo del curso fue brindar asesoramiento teórico y práctico a las pequeñas y medianas empresas en su proceso de internacionalización y en el desarrollo de ventajas competitivas.

Al seminario asistieron empresarios de Roque Sáenz Peña y también se sumaron de ciudades vecinas, como Pinedo, Charata, Las Breñas, Corzuela, San Bernardo, Pampa del Infierno, Santa Sylvina, Tres Isletas, General San Martín, Presidencia de la Plaza, Resistencia y Corrientes.

Los temas que suscitaron mayor interés en los asistentes fueron: la formación de precios FOB, tema abordado por Marcelo Wiñasky, de la Fundación Standard Bank; las líneas de Crédito del Banco de la Nación Argentina; los requisitos para exhibición y venta de mercaderías en Ferias Internacionales; y el circuito de la facturación electrónica, temas que estuvieron a cargo de Sergio Carrazzoni (Coordinador de Comercio Exterior de B.N.A); Freddy Rosas Agurto, Maricel Diaz Coloderlo e Irma Ivalo, de la AFIP-DGA respectivamente.

La prefinanciación y financiación de las exportaciones fue un tópico que captó la atención del auditorio, dado que es un punto que genera muchos interrogantes a la hora de iniciar la experiencia internacional. Expositores del Banco de la Nación, de la Fundación Standard Bank y de ExportAr se explayaron sobre el tema y pusieron sobre la mesa todas las herramientas con que se cuenta hoy en día para acceder a esos beneficios.

Las herramientas de promoción comercial y como participar con éxito en una Feria Internacional y en una Ronda Internacional de Negocios, fue el eje de la disertación del Lic. Sebastián Quintana, como integrante del equipo de capacitación de la Fundación ExportAr.

Durante el seminario se notó especial interés por la comercialización de carbón en Brasil. Razón por la cual ExportAr les estará brindando a los interesados sus servicios de informes de mercado, listados de importadores, oportunidades de negocios y estadísticas de exportaciones. Todas ellas herramientas muy valiosas para que estos empresarios puedan iniciar su camino exportador sobre bases firmes.

“Se mostraron muy interesados en tomar parte en lo que llamamos Misiones Comerciales Inversas, que son rondas de negocios que se hacen en nuestro país con la asistencia de compradores extranjeros. Esta es una herramienta muy valiosa para ellos porque tiene un bajísimo costo económico y puede marcar un hito en el camino de la camino de la empresa”, señaló Quintana.

Los Servicios de ExportAr en Chaco

Jornada de Capacitación en Roque Saenz Peña

Resistencia, Plaza 9 de julio

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Dossier

Financiamiento de las exportaciones

B. Entrevistas Fernando Pisauri, Standard BankJuan Cruz Cabrera, Banco Provincia de Buenos AiresRoberto Righi, Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE)Esteban Salvador Aira, Banco NaciónEnzo Martire, Banco CredicoopAdelmo Gabbi, Bolsa de Comercio de Buenos AiresVirgilio Tedín Uriburu, Especialista en Comercio Exterior

A. Artículo1. Pre financiación de exportaciones2. Financiación de exportaciones

ElaboraciónLic. Javier González Ojeda

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En un mundo altamente competitivo, el acceso a una financiación adecuada es un elemento fundamental a la hora de alcanzar buenos resultados en materia de exportaciones.

En este apartado, se analizarán las líneas crediticias existentes de financiación de exportaciones, a los efectos de satisfacer las necesidades puntuales que pueda presentar la actividad exportadora.

La necesidad de financiación, a partir de una orden de compra en firme, puede suscitarse antes del envío de la mercadería (pre-financiación de exportaciones) o una vez fabricados los bienes para poder competir eficazmente en condiciones crediticias atractivas (post-financiación de exportaciones o financiación de exportaciones propiamente dicha).

El marco legal para el pre-financiamiento de las exportaciones es dado por el Banco Central de la República Argentina (BCRA) a través de las Comunicaciones “A” 4443

1

y complementarias2, que establecen las condiciones y requisitos para recibir cobros

anticipados de divisas o adquirir crédito para prefinanciación de exportaciones.

Asimismo, la post-financiación de exportaciones se encuentra comprendida en las Comunicaciones “A” 4404

3, que especifican que en el caso de bienes de capital,

de bienes con un alto componente tecnológico y en las exportaciones encuadradas dentro del Decreto 870/03 (antiguo 690/02) de exportaciones llave en mano, el exportador puede acordar con el importador un plazo superior al establecido por la Secretaría de Industria, Comercio y de la Pequeña y Mediana Empresa. Por otra parte, la Comunicación “A” 4641

4 estipula que este plazo puede extenderse cuando se

trate de operaciones que cuenten con financiamiento de una entidad financiera local.

La pre-financiación de exportaciones es un préstamo en moneda extranjera, otorgado con anterioridad al embarque de la mercadería a ser exportada, para financiar el proceso productivo de la misma.

La Comunicación “A”4443 del BCRA señala que cuando el exportador argentino requiera capital a los efectos de poder financiar el proceso productivo de bienes destinados a la exportación, puede optar por:

a) Recibir anticipos de sus clientes en el exterior, ob) Gestionar un crédito para la prefinanciación de su exportación en un banco local.

En el primer caso, se trataría de un adelanto por parte del importador/comprador y, en el segundo caso, de un crédito concedido por la Banca nacional. En ambas opciones, una deuda de estas características se encuentra condicionada a la realización de embarques con un destino específico, debiendo constar explícitamente en el contrato de otorgamiento de la pre-financiación, que la misma se cancelará con la realización de la exportación, ya sea a un mercado o a un cliente específico. En este sentido, para el BCRA, los anticipos de clientes y la pre-financiación de exportaciones, deben ser cancelados con las divisas provenientes de los cobros de exportaciones con fecha de cumplido el embarque.

1 Comunicado BCRA del 22 de noviembre de 2005

2 El BCRA emite 4 tipos de comunicados: “A”: tratan temas normativos de carácter permanente; “B”: se refieren a as-

pectos normativos de carácter reglamentario, transitorio o circunstancial; “C”: tienen carácter informativo o rectificativo;

“P”: comunicados de prensa.

3 Comunicado BCRA del 16 de agosto de 2005

4 Comunicado BCRA del 15 de marzo del 2007.

Financiamiento de las exportaciones

1. Pre-financiación de exportaciones

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A los efectos de la correcta liquidación de las exportaciones, el BCRA establece que la entidad designada para el seguimiento del anticipo o pre-financiación debe informarle el estado de cada operación respecto al cumplimiento de los plazos para materializar el permiso de embarque, según las órdenes de compra o contratos que validan dicho endeudamiento.

Las líneas de crédito establecidas para la pre-financiación de exportaciones sirven para financiar la producción de manufacturas e importación de insumos de manufacturas de origen industrial y agropecuario destinadas a la exportación.

El crédito provee de recursos financieros al exportador para que esté en condiciones de atender las diversas fases del proceso de producción y comercialización de los bienes a ser exportados, constituyéndose en un incentivo a la exportación

A través de dicho instrumento, el exportador puede financiar préstamos en dólares estadounidenses de hasta el 80% del valor FOB de productos agropecuarios por un plazo de hasta 180 días, que en determinadas circunstancias puede llegar a 270 días, dependiendo del ciclo productivo.

En lo que respecta al sector industrial y minero, los plazos máximos que brinda el mercado pueden alcanzar los 180 días y excepcionalmente los 365 días, cuando se trate de exportaciones de bienes de capital o con un fuerte componente tecnológico.

Las condiciones que establece el Banco Nación para el acceso a estos créditos son:

Sector agropecuario: - Crédito documentario irrevocable abierto, a favor del exportador; o contrato u

orden de compra en firme.- Confirmación de la transacción por parte de broker interviniente o del comprador,

constatar en la comunicación que se reciba que el destino de la mercadería es la exportación.

Sector industrial y minero- Crédito documentario irrevocable abierto a su favor; o- Contrato u orden de compra en firme.

La Comunicación “A” 4404 del BCRA posibilita que, en el caso de exportaciones de bienes de capital, tecnológicos y régimen de exportación llave en mano, el exportador pueda acordar con el importador un plazo superior al establecido por la Secretaría de Industria, Comercio y de la Pequeña y Mediana Empresa, siempre que la operación se realice a través del Convenio de Crédito Recíproco de ALADI o con garantías de una entidad bancaria del exterior y la financiación del valor FOB de la exportación sea a un plazo no mayor a seis años de la fecha de embarque.

Asimismo, en virtud de la Comunicación “A” 4641 del BCRA este plazo puede extenderse en el caso de operaciones que cuenten con financiamiento de una entidad financiera local, por el plazo que dure dicho financiamiento.

La financiación de exportaciones posibilita que el exportador argentino pueda ofrecer al importador facilidades para el pago de las compras que realice. En este sentido, la financiación de exportaciones favorece que el exportador argentino pueda vender a plazos en mercados en el exterior y cobrar al contado. La ventaja del régimen es que mientras el importador paga en plazos, el exportador recibe el dinero por la totalidad de la operación.

El mismo tiene como objetivo favorecer la competitividad de los productos argentinos, en especial de bienes de capital y contratos bajo la modalidad llave en mano (según Decreto 870/03

6), aunque no están excluidos del beneficio los bienes en general,

respetando el plazo máximo de ingreso de divisas.

2. Post-financiación de exportaciones 5

5 Tiene efectos luego de haberse producido el embarque de la mercadería.

6 Reemplaza al decreto 690/02

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Las operaciones de financiamiento de las exportaciones pueden ser: - con recurso, cuando se afecta el margen de crédito del cliente, en la medida en que el exportador se constituye como garante del crédito. En este sentido, en caso de no ingresar las divisas, el exportador deberá reintegrar los fondos al banco.- sin recurso, cuando no se afecta el margen de crédito del cliente, el banco prestamista renuncia a los derechos de recurso contra el exportador.

La operatoria más habitual del régimen de financiamiento de las exportaciones requiere que el exportador pacte mediante un contrato los términos de venta del bien o servicio. Las mismas podrán ser un porcentaje al contado a contra entrega y el monto restante se puede financiar a un plazo determinado, mediante la emisión de letras de cambio por parte del exportador a su propia orden, las que serán aceptadas por el importador y avaladas por un banco de primera línea de la plaza del importador. Una vez acordada la operación y ratificadas las letras de cambio, el Banco descontará las mismas al exportador y le hará entrega de los fondos.

Para Bienes de capital y contratos llave en mano, la financiación puede alcanzar hasta el 100% del bien exportado y también hasta el 10% del valor FOB de los repuestos y accesorios y por un plazo máximo de 5 años.

En cuanto a la financiación de exportaciones de bienes durables, la misma puede alcanzar hasta un 100% y el plazo máximo es de 360 días o hasta el plazo máximo para el ingreso de divisas de acuerdo con la normativa vigente.

Las condiciones que impone el Banco Nación para el acceso a estos créditos son:

Para la exportación de bienes de capital y contratos llave en mano

- Seguro de crédito a la exportación que cubra riesgos extraordinarios.- Aval de las letras por un banco exterior que satisfaga al Banco Nación o por una

institución autorizada a operar a través de los Convenios de Pagos y Créditos Recíprocos, endosadas a favor del Banco Nación.

Para la exportación de bienes en general a corto plazo (que incluyen bienes de consumo durables):

- Documento de embarque negociado conforme.- Endoso de letras de cambio o cesión de derechos de cobro de los instrumentos

de pago, según corresponda, de una institución autorizada a operar a través de los Convenios de Pagos, sin recurso (es decir que no comprometen el margen de crédito del cliente).

- Para operaciones con recursos (que comprometen el margen de crédito del cliente), además se podrán requerir garantías a una institución autorizada a operar a través de los Convenios de Pagos y adicionales a satisfacción del Banco Nación.

Programa de Apoyo al Comercio Exterior (PDCEX); “Incentivos para la Exportación de Bienes de Capital”; 2010; en www.argentinatradenet.gov.arMoori Koenig, Virginia; “Algunas características del financiamiento bancario a las exportaciones de PYMES industriales”; Documento de trabajo Nº 75; CEPAL, Oficina Bs. As.BICE; “Cómo venderle al mundo”; capitulo 11 Financiación de Exportaciones y seguro de crédito a la exportación; en www.bice.com.arProargentina; “Instrumentos financieros vinculados a la exportación” en www.proargentina.gov.ar

Bibliografía

Documentos Banco Central Comunicación A 4851 (16/10/2008)Comunicación A 4015 (19/09/2003)Comunicación A 4443 (22/11/2005)Comunicación A 4404 (16/08/2005)Comunicación A 4641 (15/03/2007)

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¿ Cuál es el rol del Standard Bank en el comercio Internacional?Entre los atributos que hacen reconocido a Standard Bank en el mercado empresarial, se destaca su rol activo en la arena internacional con hincapié en: Trabajar sobre la incertidumbre del operador del comercio exterior por riesgos típicos

del ramo: Riesgo Político, Riesgo de Transferibilidad, Riesgo Comercial, cuestiones generales de la arquitectura del comercio exterior, etc.

- Trabajar sobre la identificación de las necesidades de capital de trabajo para asegurar un flujo adecuado de fondos a la hora de embarcarse en el mundo de las ventas más allá de las fronteras nacionales.

- Trabajar sobre el por qué de las regulaciones del Mercado Único y Libre de Cambios (MULC) y sobre qué acciones deben tomar los sujetos del comercio exterior para estar en línea con tal marco normativo y sobre el cómo hacerlo.

Los temas expuestos funcionan como puntos de conexión entre Standard Bank y sus clientes y representan los principales ejes de preocupación de éstos últimos a la hora de estudiar la factibilidad financiera de desarrollar un mercado externo y considerar si el margen de rentabilidad con todos los gastos y riesgos inherentes a la operatoria, es sustentable.

En línea con lo expuesto, Standard Bank cuenta con un cuerpo de oficiales de negocios con presencia en las 98 sucursales de la entidad en todo el país, más el soporte de un cuerpo técnico de operadores experimentados en la materia. Asimismo, el modelo de atención se completa con el asesoramiento constante y personalizado de un equipo de especialistas en comercio internacional que están disponibles para los clientes, tanto en Buenos Aires, como en distintas locaciones en todo el país; a saberse, Interior de Buenos Aires, Rosario, Santa Fe, Mendoza, Córdoba, NOA y NEA. Los oficiales de banca transaccional y comercio exterior asesoran a los clientes de Standard Bank con foco en el flujo de fondos de una empresa, es decir, soluciones para hacer más eficientes tanto los cobros y pagos domésticos como internacionales y ello en el marco regulador y de requerimientos financieros imperante. ¿ Cuáles son las principales líneas de crédito que presenta el Standard Bank para financiación de exportaciones?En materia de financiamiento, Standarbank cuenta con las siguientes líneas:

Financiamiento a las exportaciones- Prefinanciación de Exportaciones.- Postfinanciación de Exportaciones.- Financiamiento a Productores Agropecuarios.- Financiamiento de Prestación Internacional de Servicios.- Forfaiting de Exportación o Descuento de Activos Externos (Cartas de Crédito y

Letras Avaladas).

Financiamiento a las Importaciones (Insumos para la producción)El banco cuenta con una conocida trayectoria en el diseño de productos financieros para atender las necesidades puntuales de sus clientes PyME y Corporativos y con una amplia red de corresponsales en distintos lugares estratégicos del planisferio, de tal forma de llegar prácticamente a todos los mercados.

Es dable destacar que Standard Bank es líder en Soluciones de Cobertura Financiera y asesora a clientes con endeudamiento externo descalzado a la hora de cubrirse contra fluctuaciones del Tipo de Cambio. El producto destacado aquí es el conocido como NDF (Non Delivery Forward). Para ello cuenta con asesoramiento a través de sus oficiales de negocios, banca transaccional y especialistas de operaciones de tesorería.

¿ A qué sectores están dirigidos principalmente los créditos a la exportación o cuál es la principal demanda sectorial que atiende el Standard Bank?Además de los créditos para la financiación de exportaciones el Standard Bank también se enfoca en todas las etapas de una empresa, ya sea, PyME Exportadora, Multinacional, Transnacional, ofreciendo productos customizados para cada uno de los casos. Los créditos van dirigidos a un abanico de sectores, entre ellos

Entrevista | Fernando Pisauri, Standard Bank

“Este es un Banco que se preocupa por mantener un claro perfil exportador”

Fernando Pisauri trabaja en Operatoria Bancaria del Comercio Exterior y Banca Transaccional Doméstica en el Standard Bank. Es especialista en Regímenes Financieros de Promoción a las Exportaciones y Limitaciones a la libre circulación de capitales.

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- Pequeñas, Medianas y Grandes Empresas Industriales Exportadoras. - Pequeñas, Medianas y Grandes Empresas Comerciales Exportadoras. - Sector de Agronegocios tanto a nivel de productos agropecuarios como de

empresas relacionadas con al actividad (Maquinaria Agrícola, Insumeras, Sector Vitivinícola, etc.)

¿ Cuáles son los pasos que debe seguir una Pyme para acceder a créditos de prefinanciación y financiación de exportaciones?Contar con una orden de compra, factura comercial, orden de pedido, contrato, etc., que permita determinar que se ha configurado un contrato de compraventa mercantil internacional entre dos partes cuyos centros de operación están en países distintos. A partir de esta documentación, el oficial de negocios o especialista en comercio exterior podrá determinar monto a financiar, plazos de embarque, plazos para el cobro de la mercadería, etc., con el objeto de delimitar el plazo máximo a financiar bajo este esquema.

Es dable destacar, que la prefinanciación y financiación de exportaciones, si bien constituyen una modalidad de financiamiento de comercio exterior de amplia difusión en el ámbito, requieren de mucho seguimiento debido a que al ser préstamos otorgados en moneda extranjera (Argendolares), la regulación vigente es muy exhaustiva en cuanto a la forma de instrumentarlos, los plazos y los requerimientos formales.

En paralelo al estudio documentario, la empresa interesada en acceder a este tipo de financiamiento debe contar con una calificación crediticia, ante lo cual, deberá acercarse a conversar con un oficial de negocios de la sucursal más cercana de Standard Bank a la sede de su negocio, entre las 98 sucursales de la Red.

El único caso donde no es necesario calificar al cliente se da ante la situacion de descuento de activos externos (cartas de crédito de exportación o letras avaladas por terceros bancos) donde el riesgo asumido es contra un banco del exterior y no donde en la mayoría de los casos la operación se configura sin recurso al Exportador Argentino.

En resumen, los pasos a seguir serían:1) Contactar a un oficial de negocios en la sucursal más cercana paraplantearle la necesidad de financiamiento;2) A través del oficial de negocios, la empresa tendrá asesoramientopersonalizado de los especialistas en Banca Transaccional y ComercioExterior. ¿Cuál es la evolución, en los últimos años, de las líneas de crédito que ofrece el Standard Bank?El banco ha ido acompañando el crecimiento en las exportaciones con líneas específicas para tal fin.

Standard Bank seguirá acompañando proactivamente las necesidades de financiamiento de sus clientes en un mundo cada vez más competitivo, donde contar con una adecuada arquitectura económica y financiera es decisiva a la hora de apuntar a la expansión comercial internacional.

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¿Cuál es el rol del Banco Provincia en el comercio Internacional?Nosotros tenemos un amplio espectro de ayuda a los exportadores. En este sentido en el banco hemos podido desarrollar una estructura lo suficientemente flexible y dinámica como para darle soporte operativo a las PyMES que ya operan en COMEX, procurándoles brindarles el menor costo de mercado y la mayor calidad de servicio, como así también brindarle asesoramiento a empresas en su incursión en el COMEX, sobretodo en lo que se refiere a la “Primera exportación”.

Además de la tradicional ayuda financiera las empresas PyMES pueden recurrir al Banco en procura de estudios de mercado, para colocación de sus productos, búsqueda de contrapartes en el exterior, organización de misiones comerciales y financiamiento y asesoría para la participación en ferias y exposiciones. ¿Cuáles son las principales líneas de crédito que presenta el Banco Provincia para financiación de exportaciones?Si bien la presentación de cada una de las líneas de crédito requeriría un detalle mayor; a fin de enumerarlas surge como conveniente destacar: la prefinanciación, la financiación y la compra sin recurso (producto embarcado) ¿Cuál es la evolución, en los últimos años, de las líneas de crédito que ofrece el Banco Provincia?Las líneas de crédito disponibles a la exportación han alcanzado un crecimiento considerable acompañando el desarrollo productivo y exportador de la provincia y el país. En este sentido es importante destacar que aunque la demanda de créditos ha tenido una leve merma en el 2009, producto de la crisis internacional, se puede observar una rápida recuperación a partir de 2010, alcanzándose los números anteriores a la crisis.

¿Cuáles son Los proyectos a futuro en los que está trabajando el banco? Básicamente, en lo que respecta a Banco Provincia nuestro objetivo es brindar una amplia cartera de servicios a los exportadores, con un bajo costo en la prestación de servicios. En la actualidad el banco se encuentra abocado en procurar ampliar la cartera de clientes y la potencialidad existente de los clientes vinculados al Banco Provincia de Buenos Aires que operan en COMEX.En este sentido, y en cuanto a los clientes actuales la idea es desarrollar comercialmente los actuales clientes que ya están dentro del Banco y fidelizarlos en este segmento de negocios.

Entrevista | Juan Cruz Cabrera, Banco Provincia de Buenos Aires

“Acompañamos a las PyMEs en todo el proceso exportador brindando servicios de calidad y créditos con tasas competitivas”

Con una amplia trayectoria en comercio exterior Juan Cruz Cabrera relata las oportunidades financieras que presenta el Banco Provincia para las PyMEs exportadoras.

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¿Cuál es el rol del BICE en el comercio Internacional?La idea del Banco es apuntalar el esfuerzo exportador y acompañar las ventas de nuestros productos al mundo. Así, los beneficiarios de aquello son los sectores productivos en general, exportadores, productores, fabricantes y prestadores de servicios. Las líneas de financiamiento son amplias y están destinadas a exportación de productos primarios, manufacturas de origen industrial y agropecuario.

En el último año la financiación de exportaciones alcanzó casi un 30% del total de desembolsos de la institución.

¿Cuáles son las principales líneas de crédito que presenta el BICE para financiación de exportaciones?Las principales líneas de crédito que ofrece el banco son las siguientes:

a) Pre-financiación de exportaciones. Es una línea en dólares estadounidenses destinada a adelantar recursos para la

exportación de bienes y servicios. Se financia hasta el 75% del valor FOB de la exportación o del monto de los servicios y tiene un plazo promedio de 180 días. Tasa de interés nominal anual 3,5% Tasa efectiva anual: 3,56% y un costo financiero total, 4,15%. Se debe señalar que lo antedicho se encuentra condicionado al perfil crediticio del solicitante y las garantías que pueda ofrecer y alcancen las coberturas que la normativa requiera.

b) Post-financiación de exportaciones:Es una línea en dólares estadounidenses destinada a financiar hasta el 100% del

valor FOB de la exportación de bienes durables y de capital, servicios de origen argentino y plantas llave en mano.

¿A qué sectores dentro del exportador están dirigidos principalmente las líneas crediticias para la exportación?Actualmente son 64 empresas las que tienen líneas de crédito de comercio exterior vigentes con el Banco. Los sectores a los cuales fue dirigida la asistencia son los siguientes: plásticos, bodegas, industria metalúrgica, autopartistas, alimentos, químicos, frutas frescas, maquinaria agrícola, maní, laboratorios y lanas,Para nosotros el financiamiento al comercio exterior seguirá siendo inquietud primogénita aun cuando el Banco le preste su atención a la asistencia a financiación de inversiones a largo plazo.

Entrevista | Dr. Roberto Righi Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE)

“Con una amplia línea de financiamiento ayudamos a que las empresas argentinas sean competitivas en el mundo”

Roberto Righi es abogado. Ha actuado en la Justicia Nacional de Primera Instancia en lo Comercial. Se ha desempeñado en diversas entidades financieras y compañías aseguradoras, en el ámbito público y privado. Actualmente es Director del BICE.

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¿Cuál es el rol del Banco Nación en el comercio Internacional? El BNA promueve y apoya el Comercio Exterior y, especialmente, estimula las exportaciones de bienes, servicios y tecnología argentina, realizando todos los actos que permitan lograr un crecimiento de dicho comercio.

¿Cuáles son las principales líneas de crédito que presenta el Banco Nación para financiación de exportaciones?

El Banco de la Nación Argentina (BNA) sigue muy de cerca la actividad del sector exportador. Nuestra estrategia es estar presente en todas las etapas del proceso productivo y de comercialización en el exterior ofreciendo tanto créditos pre y post embarque, como prestámos para financiar la participación de las empresas en ferias y/o exposiciones internacionales.

Por un lado el BNA dispone del Régimen de Prefinanciación de exportaciones dirigido a exportadores finales de los sectores agropecuario, industrial y minero. Estos créditos se destinan a financiar el capital de trabajo necesario para la compra de materia prima, insumos y servicios, a ser usados en el proceso de producción y acondicionamiento de las mercaderías destinadas a los mercados externos.

Cabe destacar que el apoyo financiero puede alcanzar hasta el 80% del valor FOB de la futura exportación y el plazo de la financiación es de hasta 180 días. Por el lado de los créditos post-embarque nos especializamos en financiar las exportaciones argentinas de bienes de capital y bienes en general, Pueden tratarse de financiaciones a corto, mediano y largo plazo, dependiendo del tipo de bien a exportar. De esta manera, el exportador vende a plazo y cobra al contado su exportación. Estas financiaciones las instrumentamos bajo la modalidad de “crédito proveedor”.

Si hablamos de Bienes de Capital y de Contratos de exportación llave en mano, el BNA es el principal banco de la plaza que cuenta con una línea que permite financiar estos tipos de bienes hasta un plazo de 5 años, a una tasa de interés del 6,5 % nominal anual fija, cuando se trate de exportaciones a países de la ALADI y siempre que las operaciones se instrumenten a tráves del mecanismo de los Convenio de pagos y créditos recíprocos suscriptos por el BCRA. En estos casos, el apoyo alcanza hasta el 100 % del valor FOB o FCA del bien de capital exportado.

Para el caso de los Bienes en general, el BNA compra el 100% del valor de los documentos de embarque por plazos no mayores a 360 días. La tasa de interés aplicable es a determinar en cada caso y varía según la operación se instrumente con o sin recurso hacia el exportador. También contamos con condiciones financieras especiales que se traducen en mejores plazos y tasas de interés para el caso de exportaciones de bienes de consumo y de exportaciones de autopartes.

También para los exportadores ofrecemos la línea de crédito conocida como “Financiación a Empresas Exportadoras” que está destinada a financiar capital de trabajo, inversiones y/o adquisición de toda clase de bienes, incluidas las importaciones temporarias de insumos, vinculados a la producción de mercaderías para su exportación o que permitan incrementar la producción de los bienes exportables.

También facilitamos la promoción comercial externa de las empresas; por ello el BNA cuenta con una línea de crédito para financiar la participación de exportadores y/o productores en ferias, exposiciones o salones internacionales especializados incluidos en el calendario de Participación Oficial Argentina en Ferias y Exposiciones Internacionales en el Exterior. Los gastos a financiar podrán cubrir el alquiler del stand, su diseño e instalación, alquiler de equipo audiovisual, gastos de catálogos y material de difusión, el flete y seguros de los elementos a exhibir, pasajes y alojamiento de los participantes. La proporción del apoyo es hasta el 70% de los gastos mencionados precedentemente, con un máximo de $ 60.000 por beneficiario y por feria. La tasa de interés aplicable es la Tasa de Cartera General en Pesos y el plazo de financiación alcanza hasta los 2 años, a partir del momento del desembolso.

Entrevista | Esteban S. Aira, Banco Nación

“En el 2010 superamos los máximos históricos de volúmenes de Préstamos a los exportadores y en el 2011 estamos manteniendo esa tendencia favorable”

Esteban Aira, Gerente Departamental Banca Internacional, posee una significativa trayectoria en el Banco Nación en apoyo a las PyMEs y al sector exportador. En la entrevista describe las principales herramientas que tiene el Banco para la financiación de exportaciones.

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¿ Cuál es la evolución, en los últimos años, de las líneas de crédito que ofrece el Banco Nación? Hubo un gran crecimiento de los volúmenes de préstamos al sector privado hasta la crisis del 2008, las empresas comenzaron a reconvertir sus carteras ante el cambio en el escenario externo, demandante de sus productos de exportación. Lentamente se fue normalizando el mercado y estamos en condiciones de decir que ya hemos superado dicha caída y estamos en volúmenes de préstamos que exceden los máximos históricos con perspectiva favorable para su evolución.

¿ Cuáles son las perspectivas a futuro? Las perspectivas a futuro son seguir acompañando el crecimiento del país y favorecen una mayor participación del Banco en el mercado financiero en lo que respecta al Comercio Exterior. El BNA participa activamente en el desarrollo de los más grandes proyectos de desarrollo e infraestructura del país.

Prefinanciacion De Exportaciones

Fuente: BNA

(1) Exclusivamente a productores exportadores en casos especiales hasta 270 días.(2) Exclusivamente para bienes de capital en casos especiales hasta 1 año.

Proporción del apoyo

Hasta el80% del valor FOB

Hasta el80% del valor FOB

Plazo

Hasta 180 días(1)

Hasta 180 días(2)

Garantía

A satisfaccióndel Banco

A satisfaccióndel Banco

Destino

Sector Agropecuario: Exportadores Finales

Sector Industrial y Minero: Exportadores Finales

Cancelación en ambos casos:

A. Con la percepción del pago de la venta realizada, sin exceder el plazo máximo acordado; o .Con la percepción del pago de la venta realizada, sin exceder el plazo máximo acordado; o

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Apoyo Financiero

Hasta el 100% del valor FOB o CFR o CIF del bien exportado o sus equivalentes para otros medios de transporte.

Hasta el 100% del valor FOB o CFR o CIF del bien exportado o sus equivalentes para otros medios de transporte.

Hasta el 100% del valor de los documentos.

Hasta el 100% del valor de los documentos.

Hasta el 100% del valor de los documentos.

Plazo

Hasta 1 año.

Más de 1 año hasta 3 años

Hasta 5 años.

Hasta 1 año.

Hasta 1 año.

Bienes Sector Autopartes:Hasta 18 meses.

Instrumentación

Mediante la emisión de letras en dólares estadounidenses endosadas a favor del Banco, sin recurso. - Letras por Capital: de igual monto y periodicidad, como máximo semestrales y por importes no inferiores a U$S 2.500 por cada una. - Letras por Interés: como máximo semestrales.

Mediante la emisión de letras en dólares estadounidenses endosadas a favor del Banco, sin recurso. - Letras por Capital: de igual monto y periodicidad, como máximo semestrales y por importes no inferiores a U$S 2.500 por cada una. - Letras por Interés: como máximo semestrales. Mediante el descuento de letras de cambio o la cesión de los derechos de cobro de los instrumentos de pago, según corresponda.

Mediante el descuento de letras de cambio o la cesión de los derechos de cobro de los instrumentos de pago, según corresponda .

Mediante el descuento de letras de cambio o la cesión de los derechos de cobro de los instrumentos de pago, según corresponda.

(I) La Financiación de Exportaciones de Bienes de Capital contempla una tasa fija del 6,50% n.a. y un plazo de hasta 5 años de financiación en la medida que la operación se curse con afectación al Convenio de Pagos y Créditos Recíprocos de la ALADI. (II) No se requerirá cuando las exportaciones tengan como destino final alguno de los países de la ALADI, siempre que los instrumentos emergentes de la financiación se afecten a los Convenios de PAgos y Créditos Recíprocos suscriptos entre el B.C.R.A. y sus similares del resto de los países de la ALADI y cuenten con la asignación del correspondiente código de reembolso automático.

Financiación a Empresas Exportadoras

Financiacion de Exportaciones

Fuente: BNA

Fuente: BNA

Línea de Crédito

Financiación a Empresas Exporta-doras (dólares estadounidenses)

USUARIOS Empresas exportadoras de todos los sectores económicos.

PLAZO Desde 30 días y hasta 5 años

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Entrevista | Enzo Martire , Banco Credicoop

“Nos especializamos en PyMEs, ocupando un lugar de preeminenciaen el comercio internacional”

¿Cuál es el rol del Banco Credicoop en el comercio Internacional?Banco Credicoop ocupa un lugar de preeminencia en el comercio internacional. En efecto, de acuerdo a estadísticas del BCRA Credicoop es el banco número uno en términos de cantidad de operaciones de importación y el número dos en términos de cantidad de operaciones de exportación.

Ello da la pauta de que somos una institución muy activa en ese campo, brindando servicios de excelencia tanto a sus empresas asociadas exportadoras como a sus empresas importadoras, con productos a la medida de sus necesidades, líneas de crédito ventajosas y costos adecuados y una red de más de trescientos corresponsales en el mundo que garantizan la eficiencia de los servicios.-

¿Cuáles son las principales líneas de crédito que presenta el Banco Credicoop para financiación de exportaciones?En este momento las líneas afectadas a la prefinanciación y financiación de exportaciones provienen de los depósitos en dólares estadounidenses que capta el Banco -de acuerdo a la normativa vigente del BCRA- con tasas más ventajosas que las internacionales.- Además, ofrecemos una línea para la financiación de bienes de capital hasta tres años de plazo.-

Banco Credicoop se especializa en el segmento PyMEs. En tal sentido es difícil mencionar un rubro en particular ya que -como es sabido- los rubros a los que se dedican las pequeñas y medianas empresas nacionales están muy diversificados. No obstante, podemos señalar como ramas de actividad importantes la industria vitivinícola, la del cuero y las autopartes.- ¿Cuál es la evolución, en los últimos años, de las líneas de crédito que ofrece el Banco Credicoop?La evolución de las líneas de crédito que ofrece Credicoop es sumamente favorable. Vemos que la demanda aumenta año tras año. A modo de ejemplo, podemos mencionar que la cartera de estos préstamos durante el año en curso registra aproximadamente un 35% más que el año anterior.- ¿Cuáles son las perspectivas a futuro?Entendemos que las perspectivas de crecimiento son muy buenas. La evolución y la transformación de la PyME argentina en la última década es notable. Asistimos durante ese lapso al proceso de adecuación de la pequeña y mediana empresa nacional que se ha preparado y a profesionalizado en general su desempeño para poder colocar sus productos en el exterior e ir accediendo a nuevos mercados, ello en forma sustentable en el tiempo.-

Enzo Martire, es gerente de exterior del Banco Credicoop y Secretario de la Comisión de Comercio Exterior y Cambio de la Asociación de Bancos Públicos y Privados de la Rep. Argentina (ABAPPRA).

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Entrevista | Adelmo Gabbi, Bolsa de Comercio de Buenos Aires

“El mercado de capitales puede financiar desde un cheque, hasta la emisión de capital, que es prácticamente, un préstamo perpetuo”

¿Cuáles son las posibilidades que brinda el mercado de capitales a las Pymes exportadoras?Muchísimas, hay que entender que el mercado de capitales representa el financiamiento de largo plazo y la inversión en la economía formal de un País.

Como decimos siempre en nuestra Institución, transformar el ahorro de las familias en inversión productiva para que las empresas crezcan y den trabajo a familias que luego con sus ahorros mantengan el círculo virtuoso.

El sector exportador representa a uno de los sectores de mayor formalidad, de mayor transparencia en un mundo cada vez mas interrelacionado y de mayor crecimiento. Es además, uno de los más importantes generadores de divisas y por lo tanto es el mejor socio para que un inversor pueda canalizar sus ahorros.El mercado de capitales puede financiar desde un cheque de la empresa, financiando el cortísimo plazo, hasta financiar la emisión de capital de la misma, casi como un préstamo perpetuo.

¿ Qué herramientas posee la Bolsa de Comercio para el financiamiento de exportaciones?Más de las que seguramente las mismas empresas conozcan. Por ejemplo, el más simple de todos es la emisión de un cheque de la empresa, también un cheque de la empresa si es Pyme, avalado por una sociedad de garantías reciprocas, títulos de deuda de la compañía, valores de corto plazo, fideicomisos financieros de activos físicos o de flujos futuros que pueda generar la compañía, transformando activos ilíquidos que hoy tiene la empresa en activos líquidos y financiables, de hecho más del 50% de los fideicomisos emitidos con oferta pública representan al sector exportador. También porque no, la emisión de acciones.

¿ A su criterio cuáles son los pasos que debería seguir una empresas para obtener financiamiento para la exportación a través del mercado de capitales. Lo primero y principal, es acercarse a La Bolsa de Comercio de Buenos Aires, tenemos un departamento comercial dispuesto a estudiar cada caso en particular sin costo para las empresas, solo para estudiar para la viabilidad de cada herramienta. Tenemos un departamento Pyme, que brinda no sólo servicio de financiamiento sino también ayuda en el seguimiento de cada una. El mercado de capitales a través de la Bolsa de Comercio de Buenos Aires está cada vez más cerca de la economía real y del financiamiento de la inversión productiva en nuestro país.

El Presidente de la Bolsa de Comercio de Buenos Aires en esta entrevista, describe las posibilidades que poseen las PYMEs exportadoras para financiarse a través del mercado de capitales.

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Entrevista | Virgilio Tedín Uriburu, Especialista en Comercio Exterior

“Al rol de los bancos como financistas en el comercio exterior hay que agregarle el de los Fideicomisos Financieros, el de las compañías de factoraje y el de las Compañías de Seguros”

¿Cuál es el rol que cumple el Banco Central en la facilitación del comercio internacional y más específicamente en posibilitar la financiación de exportaciones?En un mundo globalizado donde el 40% del comercio exterior está relacionado con las cadenas de valor que forman los eslabones que terminan en un producto final, la promoción del comercio y el asegurar su financiamiento se han transformado en una prioridad para los gobiernos. La reciente crisis de Lehamn Brothers es un ejemplo de esta preocupación. La fuerte caída del comercio global indujo a los países y a los organismos multilaterales de crédito como el Banco Mundial a diseñar instrumentos específicos que pudieran reemplazar la caída en el financiamiento tradicional de los bancos.

Esta preocupación de los gobiernos por la facilitación del comercio no se da sólo en los casos de crisis. La mayoría de los países desarrollados y en vías de desarrollo han creado instituciones especializadas, como bancos de fomento o agencias de crédito a las exportaciones que tienen el propósito de fomentar las exportaciones. Los bancos centrales no son una excepción a esta regla. Tradicionalmente han tenido un rol destacado en el financiamiento de las operaciones de comercio exterior ya sea a través del fomento de créditos privados por medio de redescuentos de créditos documentarios en posesión de la banca privada o, en épocas de crisis a través de la provisión de liquidez, o induciendo a la baja de las tasas de interés. Sin embargo, en el caso del Banco Central de la República Argentina, la modificación de la carta orgánica del año 1992 lo inhibió de otorgar financiamiento o redescuentos a los bancos contra las carteras de crédito excepto en situaciones de iliquidez lo que limita su accionar como facilitador del comercio internacional. Es a raíz de estas limitaciones que el gobierno ha tratado de encontrar alternativas que fomenten el crédito para inversión como el Fondo del Bicentenario.

La crisis sufrida por Argentina en el año 2001 que forzó la salida de la convertibilidad, llevó al gobierno a establecer un régimen de control de cambios – enmarcados en el Decreto 260 del año 2002 y la Comunicación 3473 del BCRA, que básicamente obligan a las empresas y a los bancos a negociar las divisas a través del Mercado Único y Libre de Cambios. Estas obligaciones, que se aplican también para las operaciones de comercio exterior, exigen a las empresas a designar a un banco para el seguimiento y negociación de los pagos y cobros con el exterior.

Estos mecanismos de control están enmarcados en una serie de regulaciones y comunicaciones del BCRA que se pueden consultar en la página web. A estas regulaciones se sumaron las relacionadas con el financiamiento del comercio exterior por parte de la banca comercial por medio diferentes comunicados de Política de Crédito que en substancia permiten el financiamiento en divisas a través de la utilización de los depósitos en dólares, con fondos propios o a través de préstamos del exterior siempre y cuando en la base de las operaciones exista una operación de comercio exterior.

Frente a estas limitaciones impuestas por la carta orgánica, el BCRA ha diseñado dos instrumentos relacionados a las operaciones de comercio exterior. Por un lado, a través del Convenio de Créditos y Pagos Recíprocos de la ALADI; se permite el financiamiento a las empresas de los países miembros –por medio de bancos locales acreditados en el sistema – a diversos plazos y con las garantías de los Bancos Centrales. Esto quiere decir que, si un exportador argentino vende a un cliente de un país de la ALADI y financia sus exportaciones al comprador por medio del descuento de una letra de cambio avalada por un banco del país del importador, la garantía de esta operación esta en última instancia en el Banco Central por lo que el riesgo de la operatoria es inexistente. Este sistema, que ya lleva algunos años de vigencia, es, sin embargo, todavía muy poco utilizado por los bancos argentinos o por los exportadores argentinos por lo que es importante su difusión. En este sentido, el BCRA ha mantenido una serie de consultas con la banca comercial para fomentar su utilización.

Virgilio Tedín Uriburu como destacado especialista en comercio exterior y sistema financiero, nos brinda un pormenorizado análisis sobre las herramientas que presenta el mercado para el financiamiento de las exportaciones.

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Otro instrumento en poder del BCRA que se utiliza para la facilitación del comercio exterior es el Sistema de Pagos en Moneda Local (SML) con el Brasil que permite a un exportador argentino realizar pagos y recibos en pesos quedando a cargo de los respectivos bancos centrales la compensación de las monedas. El sistema facilita las exportaciones al fijar el precio en la moneda local y evitar de esta manera las variaciones en el tipo de cambio además de reducir las comisiones bancarias. Este sistema, puesto en práctica en el año 2008 tiene una creciente utilización.

¿ Cuales son los principales actores que intervienen en la financiación de exportaciones? Hay varios informes del BCRA que pueden servir para tener una idea de cuál es el rol de los bancos en el financiamiento del comercio exterior. Los más útiles son: Ranking de entidades del volumen operado en el Mercado Único y Libre de Cambios y el Informe sobre Deuda privada.

El primero señala cuales son los bancos más importantes y qué están haciendo además de dar una idea sobre el volumen y cantidad de operaciones de comercio exterior. El cuadro I detalla los principales bancos al 3er trimestre del año 2010.Como se puede ver, el CITY y el HSBC son por lejos los que más negocian cobros de exportación lo que permite inferir que operan principalmente con grandes empresas y, seguramente, en la negociación de divisas por las exportaciones de los grandes rubros de exportación. El cuadro II, complementario del anterior, detalla cuales son los bancos designados por los exportadores para la negociación de divisas. Como se sabe, por normativa del BCRA para negociar divisas provenientes de operaciones de comercio exterior, las empresas deben designar a un banco que hará el control y el seguimiento de las operaciones. Como se puede ver, el Banco Credicoop es el que más clientela tiene pero, a diferencia de los bancos mencionados anteriormente, su clientela es básicamente Pequeñas y Medianas Empresas Exportadoras.

El otro informe que interesa es el de Deuda Privada Externa. El último informe publicado es con cifras al tercer trimestre del 2010. De acuerdo a este informe, la deuda del sector privado al segundo semestre del 2010 por anticipos y pre financiación era de US$ 6.228 millones o el 8% de las exportaciones estimadas para los siguientes 12 meses. De acuerdo al informe:

Cuadro I. Cobros de exportaciones de bienes por entidad.Bancos y Compañías Financieras - En millones de dólares estadounidenses-

Cuadro II Comunicación “A” 3493. Cantidad de exportadores que han designado a la entidad.

Denominación III Trim. 2010 Participación en %

III Trim.

Citibank N.A. 3.473,5 19,271

HSBC Bank Argentina S.A. 3.103,6 17,218

Banco de Galicia y Buenos Aires S.A. 1.546,4 8,579

Banco Santander Río S.A. 1.521,1 8,439

Standard Bank Argentina S.A. 1.340,6 7,438

BBVA Banco Francés S.A. 979,0 5,432

BNP Paribas 924,9 5,132

Banco de la Nación Argentina 885,0 4,910

Nuevo Banco Industrial de Azul S.A. 687,9 3,817

Banco Credicoop Cooperativo Limitado 478,6 2,655

Total Todos los Bancos 18.942,4 100.00

Denominación I Trim. 2010 II Trim. 2010 III Trim. 2010

Banco Credicoop Cooperativo Limitado 1.566 1.673 1.640

Banco de Galicia y Buenos Aires S.A. 1.079 1.132 1.164

Banco Santander Río S.A. 1.076 1.158 1.149

BBVA Banco Francés S.A. 1.040 1.069 1.042

Banco de la Nación Argentina 1.019 1.045 1.024

HSBC Bank Argentina S.A. 835 829 826

Standard Bank Argentina S.A. 578 618 588

Banco Macro S.A. 417 449 456

Banco Patagonia S.A. 371 386 385

Banco de la Provincia de Buenos Aires 333 332 326

Citibank N.A. 311 316 317

Total de Exportadores 8.359 8.704 8.490

Fuente: BCRA

Fuente: BCRA

Existen otros instrumentos o entidades que tienen por objetivo facilitar el financiamiento del comercio exterior. Los Fideicomisos Financieros , tanto de oferta pública como privada, están teniendo un rol cada vez más importante, el de las compañías de factoraje que, si bien no tienen una participación importante en el comercio internacional están creciendo y el de las Compañías de Seguros con un importante rol a nivel internacional pero todavía con poca relevancia en Argentina. A nivel mundial, el 10% del comercio total está hoy en día asegurado por estas compañías lo que facilita el financiamiento de los bancos y reduce el riesgo de los exportadores.

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Adicionalmente, los gobiernos han establecido una serie de entidades o agencias específicas como los Bancos de Exportación e Importación, las agencias de Crédito y Seguro a las Exportaciones u otras entidades como puede ser el Banco de Desenvolvimiento del Brasil (BNDES) para facilitar el financiamiento del comercio exterior. En la Argentina además del BICE, el Banco Nación, con su red de sucursales en el interior y en el exterior, cumple un importante rol en la promoción del comercio exterior

Financiamiento de exportaciones del II trimestre de 2010- Principales sectoresen millones de dólares

Industria automotriz

Exportaciones según vida promedioIngresos de anticipos y pref. Locales

Ingresos de anticipos y pref. externasStock deuda externa

Alimentos bebidas y tabaco Petroleo Industria quimica

4500

4000

3500

3000

2500

2000

1500

1000

500

0

2,82

9,09

7,49

4,54

Fuente: BCRA

El siguiente cuadro detalla las prefinanciaciones, el plazo y la distinción si son del exterior o locales

¿Cuáles son las normativas que las empresas deben conocer relacionadas con el financiamiento del comercio exterior?Como lo señalé más arriba, existen diversas normativas relacionadas con el ingreso y el egreso de divisas, incluidas las operaciones de comercio exterior. Una síntesis de las normativas se puede ver en el Comunicado Número 49872 del 31/05/2011, “Síntesis de las regulaciones vigentes al cierre del mes de abril de 2011 en materia de comercio exterior y cambios.”

En general las normativas están orientadas a la banca comercial más que a las empresas. Lo que si creo que es importante que estas conozcan son los plazos dentro de los que deben liquidar las divisas por exportaciones que dependen del tipo de producto y que varían entre 60 y 360 días corridos (Resolución N° 120/2003 de la ex SICM y N° 246/09 de la SICyPyme) y la obligación del ingreso de las divisas de cobros de exportaciones. Al confeccionar el embarque, se designa una entidad financiera para su seguimiento según la opción que ejerza el exportador. El “cumplido de embarque” sólo puede ser otorgado por la entidad financiera designada por el exportador . En temas de prefinanciación

de exportaciones con fondos provenientes del exterior, la Comunicación “A” 4443 y complementarias dio a conocer las normas aplicables para el ingreso y liquidación de anticipos y prefinanciaciones de exportaciones. Las normas establecen los requisitos para poder considerar los ingresos de fondos por el mercado local de cambios bajo estos conceptos.

Con relación a la exportación de servicios, existe la obligación de liquidación en el mercado de cambios de las exportaciones de servicios, por el 100% del monto efectivamente percibido en moneda extranjera, neto de retenciones o descuentos efectuados en el exterior por el cliente (Comunicaciones “A” 3473 y “C”39547). La normativa abarca todas las exportaciones de servicios prestados por residentes a no residentes.Los ingresos por servicios prestados a no residentes, tienen 15 días hábiles para su liquidación, los que se cuentan desde la fecha de percepción en el exterior o en el país, o su acreditación en cuentas del exterior (Comunicación “A” 4860).

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Informe especial

Entre Ríos2ª parteElaboración:Santiago Mantelli Martín Poggi Lic. María Leticia Sandoval Lic. Sebastián Fratto Agustín Bozzotti Area de Inteligencia Comercial

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Entre Ríos

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Análisis de las exportaciones de la Provincia de Entre Ríos El intercambio comercial entrerriano en prospectiva6

Como se mencionara en el apartado anterior, la provincia de Entre Ríos exportó productos durante 2009 por un valor FOB de 959,8 millones de dólares, valiéndole una participación de un 1,7% en las ventas internacionales argentinas.

Si bien no se han obtenido los datos completos de 2010, durante los primeros diez meses de dicho año las exportaciones de la provincia superaron los USD 958,7 millones. Los principales productos exportados pertenecen a diversas industrias y fueron destinados principalmente a los países que indica el gráfico Nº8.

6 Fuentes: “Industry Forecast Scenario: Russia” - Q1 2011 - Business Monitor International - www.businessmonitor.com “Industry Forecast Scenario: China” - Q1 2011 - Business Monitor International - www.businessmonitor.com

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Principales productos de la oferta exportable entrerriana | Primeros diez meses de 2010

Industria

Avícola

Frutícola

Arrocera

Farmacéutica

Forestal

Apícola

Las demás*

P.A.

0207.12.000207.14.000505.90.001602.32.002301.10.900210.99.00

0408.91.000408.99.000805.20.000805.10.000810.40.002009.39.000805.50.000805.40.001006.30.211006.10.921006.20.201006.40.001006.10.101006.30.113004.39.19

3003.39.19

3004.90.59

3004.90.993002.30.803002.30.70 4411.14.904410.11.294411.13.99

4411.14.10

4411.12.904403.99.004411.13.10

4411.12.10

9403.40.000409.00.001521.90.11

Descripción genérica

Carnes y despojos de pollo sin trozar congelada

Trozos y despojos de pollo congelados

Las demás pieles y partes de ave con sus plumas, su polvo o desperdicio

Preparaciones y conservas de pollo

Las demás harinas, polvo y pellets de pollo

Carne y despojos comestibles, salados o en salmuera, secos o ahumados;

harina y polvo comestibles, de carne o de despojos

Huevos de ave sin cáscara

Huevos de ave sin cáscara. Los demás

Mandarinas

Naranjas

Arándanos y mirtilos

Jugos cítricos

Limones

Toronjas y pomelos

Arroz semiblanqueado o blanqueado, no parboilizado, pulido o glaseado

Arroz con cáscara “Paddy” no parboilizado

Arroz descascarillado no parboilizado

Arroz partido

Arroz con cáscara (Paddy)

Arroz semiblanqueado o blanqueado, parboilizado, pulido o glaseado

Medicamentos dosificados para la venta al por menor por vía transdérmica

polipeptídicas o proteicas

Medicamentos sin dosificar ni acondicionados para la venta por menor

que contengan hormonas polipeptídicas o proteicas.

Los demás medicamentos que contengan productos de las partidas 29.30

a 29.32, sin productos de las subpartidas 3004.90.1 a 3004.90.4

Los demás medicamentos acondicionados para la venta al por menor

Vacunas para medicina veterinaria

Vacunas liofilizantes

Los demás tableros de fibra con densidad superior a 9 mm

Los demás tableros de madera recubiertos con papel impregnado con melamina

Los demás tableros de fibra con densidad media superior a 5 mm.

pero inferior a 9 mm

Los demás tableros de fibra con densidad superior a 9 mm.

sin trabajo mecánico ni recubrimiento

Los demás tableros de fibra con densidad inferior o igual a 5 mm

Las demás maderas en bruto, incluso descortezada

Tableros de fibra de densidad media de espesor superior a 5 mm

pero inferior o igual a 9 mm, sin trabajo mecánico ni recubrimiento

Tableros de fibra de densidad media de espesor inferior o igual a 5 mm.

sin trabajo mecánico ni recubrimiento de superficie

Muebles de madera de los utilizados en las cocinas

Miel natural

Cera de abeja en bruto

Total

Fuente: Elaboración Fundación ExportAr sobre datos de Info-Just y el Gobierno de la Provincia de Entre Ríos *Incluidos los porotos de soja (USD 179,5 millones).

USD FOB

85.606.73884.474.5233.549.6263.000.3222.352.2361.283.883

470.887263.520

59.595.59131.622.5488.109.8023.601.8332.412.267

223.70152.841.10915.079.87911.712.630

7.564.5951.803.712

266.0733.405.231

2.652.356

753.648

562.953182.42882.354

20.277.7688.526.4853.613.854

2.313.473

1.875.9711.191.0411.031.596

1.029.983

997.08312.609.650

229.985521.686.549958.775.529

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Cabe destacar que en años previos se observaron operaciones que incluyeron otros ítems como ser:

- 0207.11.00, Pollo entero, eviscerado, refrigerado.- 0207.13.90, Pollo trozado, congelado.- 4407.99.90, Madera aserrada de eucaliptos.- 2106.90.30, Hierro, ácido fólico, calcio, boldina, linimento oleocálcareo de uso humano.- 3004.90.39, Salbutamol, de uso humano.- 3004.90.43, Lidocaina, anestésico local de uso humano.- 3004.90.46, Cipermetrina, insecticida, repelente, antiparasitario externo, para uso veterinario.- 3004.90.62, Fembendazol, para uso veterinario.- 3004.90.63, Albendazol o su sulfóxido. Antiparasitario, para uso veterinario- 3004.90.67, Nicarbazina, para uso veterinario.- 3004.90.69, Cinarizina, vasodilatadore cerebral para uso humano.- 3004.90.71, Levamisol o sus sales, para uso veterinario.- 3808.94.19, Desinfectante al agua.

Durante 2010, los productos antes mencionados han presentado movimientos menores a USD 100.000 o no han sido vendidos al exterior. Sin embargo, en años previos han registrado exportaciones por sumas que no representaron una oferta exportable competitiva ya sea por su volumen, valor o la periodicidad de la operación en cuestión.

Principales destinos de las exportaciones entrerrianas. En millones de dólares FOB

Fuente: Elaboración Fundación ExportAr sobre datos de Info-Just

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Por su parte, el año 2009, según fuentes de la provincia de Entre Ríos, también constaron entre los principales demandantes los países de Estados Unidos, Brasil, Vietnam, Bélgica, Francia, España, Italia, Ucrania, Rusia, Angola, Arabia Saudita, Chile, Congo, Emiratos Árabes Unidos y Sudáfrica, entre otros.

Si se infiere dichas opiniones de expertos para armar los escenarios prospectivos de la provincia de Entre Ríos, es posible advertir que:

- Se estima que el crecimiento promedio de las exportaciones provinciales siga en el orden del 9,6%, según lo estimado por la Cámara Argentina de Comercio, gracias al desarrollo de las principales industrias exportadoras según lo reve- lado por diversas fuentes periodísticas.

- La tendencia de los principales demandantes de las exportaciones provinciales mantendrá un comportamiento en alza hacia 2011 debido a que:

ChileEl consumo de alimentos per cápita crecerá un 21% hacia 2011 pasando de USD 1.284 a USD 1.481. Si bien la balanza comercial chilena es positiva en lo que a la comerciali-zación de alimentos y bebida se refiere, se infiere que continuarán generándose compras a la provincia de origen de pre-paraciones de pollo congeladas y arroz debido al crecimiento que han experimen-tado estas operaciones en los últimos años en el orden de un 29% y 10% respecto de 2008, correspondientemente-. Si se con-centra el mercado en las ventas de bebidas no alcohólicas, los jugos venderán un 18% más que en 2010. Por su parte, la balanza deficitaria de productos farmacéuticos se incrementará en un 15% respecto de 2010 para que en 2011 se deban registrar impor-taciones que superen los USD 579 millones.

UruguaySus actuales niveles de adquisiciones indican que se mantendrá el crecimiento en las com-pras que este país realice de mandarinas y arroz. Asimismo, se estima que las ventas del mercado farmacéutico subirán un 15% respecto de 2010 alcanzando los USD 264 millones.

BrasilLos alimentos y bebidas en general tendrán un consumo per cápita de USD 1.108, un 8% más que durante 2010. En tanto, la balanza comercial de productos farmacéuticos será deficitaria debiendo importar artículos hacia 2011 por la cifra de USD 4.538 millones. En tanto, las ventas de ju-gos registrarán un aumento en el mercado en el orden del 17% registrando valores por más de USD 1.500 millones hacia fines de este año.

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ChinaDebido a una brecha entra la capacidad productiva y el consumo interno, este país importará hacia 2011 unas 617 toneladas de carne aviar, lo que significará un crecimiento del 126% sobre los valores demandados en 2010. Cabe destacar que el incremento en la demanda de carne aviar -con un promedio anual para 2011 de 6,8%- se mantendrá en el largo plazo aumentan-do la dependencia de China de sus importaciones. Es preciso mencionar que dicho destino ha impuesto tarifas antidumping del 105,4% a los embarques de carne de pollo provenientes de Estados Unidos por los próximos 5 años. Si bien se espera que eventualmente este conflicto se solucione, durante el proceso los precios aumentarán incentivando a nuevos productores a ingresar al mercado, lo que de todos modos no menguará las compras internacionales.

Con referencia a los alimentos y bebidas, China posee una balanza comercial altamente defi-citaria (USD -5.182 millones), cifra a la que se le pronostica un incremento del 35% durante 2011, lo que le significará un déficit por USD -7.021 millones. En las bebidas se destacará el aumento de las ventas de jugos en el orden de un 17%.

Respecto a los productos farmacéuticos el déficit comercial chino se incrementará un 37% suponiendo importaciones hacia 2011 por más de USD 8.500 millones.

AlemaniaLas ventas de jugos de frutas y vegetales presentarán una leve alza de 967 millones en 2010 a 989 millones de dólares durante este año. Respecto al arroz, el consumo subirá en el orden de un 1% lo que implicará un alza en las importaciones a 276 mil toneladas, un 4% por sobre el volumen demandado en 2010. La producción avícola no satisfará las necesidades locales por lo que se pronostica un aumento en las importaciones en el orden del 2% para alcanzar en 2011 un volumen de 226 mil toneladas. En tanto, la miel verá su consumo incrementarse debido que será utilizada como sustito del azúcar debido a una mayor consciencia del consumidor en cuanto al cuidado de su salud. El consumo de azúcar disminuirá un 2% en 2011 (de 3.180 tn. a 3.109tn). Las importaciones de las bebidas y alimentos en general superarán los 15.000 millones hacia 2011 lo que implicarán un crecimiento del 8% respecto del año pasado.

RusiaEl estado del sector agrícola y de la industria de alimentos procesados han restringido la capacidad de mejoras en los proveedores rusos, por lo que un gran número de comestibles debe ser importado; produciéndose a su vez la derrota de los fabricantes locales. Por ende los productos con impactos más destacados hacia 2011 serán:

A) Las ventas de jugos se aumentarán a más de 3.440 millones de dólares, o sea un 19% más que en 2010.

B) Los productos farmacéuticos cuya balanza comercial deficitaria subirá a más de 10 mil millones de dólares, un 13% por encima de las cifras de 2010.

C) La carne aviar cuyas importaciones serán de más de 200 mil toneladas.

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Productos complementarios y sustitutos

Los productos complementarios y sustitutos de las exportaciones entrerrianas variarán de acuerdo a las pautas de consumo de sus mercados de destino. Por ejemplo: las exportaciones de carne aviar podrán ser reemplazadas por las de carne porcina en China, mientras que en los países musulmanes será más probable que las sustituyan por carne bovina halal o pescados.

En pos de agregar valor a las ventas internacionales de la región y con el objeto de profundizar el intercambio comercial de productos es que este análisis se ciñe a los artículos comercializados por la provincia, es decir, si Entre Ríos exporta carne de pollo, con qué otro bien de su oferta exportable puede sustituirse y con qué otros complementarse, dejando de lado el análisis del comportamiento del consumo foráneo.

Por lo tanto, habiendo hecho la dicha salvedad, se concluye que los ítems más exportados por Entre Ríos y sus posibles complementarios y sustitutos son los que exhibe la siguiente tabla

Productos complementarios y sustitutos de las exportaciones entrerrianas

Fuente: Elaboración Fundación ExportAr sobre datos de BMI, Revista Alimentos Argentinos

IProducto exportado

Pollo

Cítricos

Jugos de frutas

Arándanos

Arroz

Medicamentos

Miel

Tableros de fibra

Producto sustituto

Carne bovina, porcina o pescados.

Otras frutas sustitutas (mangos, kiwis, etc.) y productos no frutícolas con virtudes de cítricos.

Aguas saborizadas, gaseosas, otras bebidas sin alcohol.

Otras frutas finas o frutos del bosque.

Trigo y sus derivados, maíz, mijo, man-dioca y papas, entre otros.

Herboristería, homeopatía, etc.

Azúcar y edulcorantes.

Tableros de madera maciza y plásticos, waferboard, etc.

Producto complementario

Vegetales, frutas, arroz, jugos de frutas y miel, entre otros.

Pollo y miel, entre otros.

Pollo, miel, arroz y productos farmacéuticos, entre otros.

Pollo, medicamentos y miel entre otros.

Miel, pollo, jugo de frutas y miel, entre otros.

Jugos de frutas y miel, entre otros.

Pollo, cítricos, jugo de frutas, arándanos y arroz, entre otros.

Molduras, madera aserrada, puertas.

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Posicionamiento de nuestros competidores y la producción nacional

Las exportaciones entrerrianas aportan varios millones de divisas a las ventas nacionales al extranjero. De hecho, durante los últimos 10 meses del año 2010 aquellas opera-ciones pertenecientes al sector avícola supusieron una participación del 52,1% en la oferta exportable nacional, mientras que el frutícola un 10%. A su vez, el farmacéutico registró un aporte de un 1,4%, el arrocero se impuso con un 43,6% siendo secundado por el forestal con un 17,7% y el apícola que registró un aporte de un 8,2%.

Por su parte, la oferta exportable nacional se posicionó dentro de los diez primeros puestos mundiales para los productos producidos principalmente en Entre Ríos, salvo en lo que se refiere a medicamentos que donde obtuvo el 11º puesto; situación que queda manifestada en el cuadro siguiente:

Principales países exportadores de la oferta exportable entrerriana y el posicionamiento de Argentina en miles de dólares FOB. Año 2010.

Fuente: Elaboración Fundación ExportAr sobre Global Trade Tracker.

Producto exportado

Carne avícola

Cítricos

Arroz

Farmacéuticos

Miel

Maderas

Ranking exportador

1º. Brasil2º. Estados Unidos3º. Francia7º. Argentina1º. Estados Unidos2º. Sudáfrica3º. Turquía5º. Argentina1º. Tailandia2º. Estados Unidos3º. China4º. Argentina1º. Francia2º. Reino Unidos3º. Estados Unidos11º. Argentina1º. China 2º. Argentina3º. Nueva Zelanda1º. China2º. Tailandia3º. Francia9º. Argentina

USD FOB

5.952.0273.824.5131.217.657

378.023954.113899.064865.330349.484

5.305.2722.354.057

415.778233.345

27.168.33526.784.78823.133.129

563.616182.514173.21771.161

1.113.794347.011270.76289.497

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Alemania

- IVA: Tasa estándar 19%. Comestibles 7%.- Derechos reguladores sobre ciertas mercancías agrícolas cuando sus precios internacionales de referencia sean inferiores a los niveles conside- rados piso.

América del Sur

Los productos analizados no poseen aranceles de ingreso en Brasil y Uru-guay. Por su parte Chile sólo grava el acceso de la P.A. 1006 con un 5,6%.

En Brasil los impuestos internos son: IPI (0% - 20%), ICSM (7,65%), PIS/PASEP (1,65%) y COFINS (0%-25%). Por su parte, Uruguay grava con Tasa consultar (2%), IVA (10% mínima- alimentos y medicamentos-; 22% la estándar -maquinaria-) y Adelanto de IVA (10% sobre ganancias). Chile, en cambio impone un IVA de un 19%.

Rusia

Preferencia arancelaria para Argentina: 25%.IVA: Tasa estándar 18%.

China

IVA: Tasa estándar 17%. Ciertos alimentos y libros 13%.Impuesto sobre el consumo: rango del 1% al 45% dependiendo del bien comercializado.

P.A. ARANCELES PROMEDIO

0207 12,20%0210 10,11%0408 11,56%0409 17,30%0805 9,05%1006 5,67%3002 0%3004 0%4411 3,5%

P.A. ARANCELES PROMEDIO

0207 50,78%0210 11,63%0408 26,03%0409 11,25%0805 4,33%1006 25,29%3002 10,01%3004 8,96%4411 15%

P.A. ARANCELES PROMEDIO

0207 14,7%0210 25%0408 20%0409 15%0805 11,49%1006 33%3002 3,94%3004 0,21%4411 5,11%

SECTOR

Avícola

ApícolaFrutícolaArroceroFarmacéutico

Forestal

SECTOR

Avícola

ApícolaFrutícolaArroceroFarmacéutico

Forestal

SECTOR

Avícola

ApícolaFrutícolaArroceroFarmacéutico

Forestal

7 Fuente: “Guías país” - Argentina Trade Net - www.argentinatradenet.gov.ar “Compare Tariff and Trade” - International Trade Centre - Trade Map - http://www.intracen.org

Acceso a los principales mercados de exportación entrerrianos7 Aranceles.

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Restricciones no arancelariasTodos los países analizados poseen algunos requisitos comunes para el ingreso de las mercaderías en su plaza. Los demás, varían según el mercado y el sector al cuál pertenece el producto comercializado. Los primeros mencionados son:

Factura pro forma.Factura comercial.Documento de transporte.Lista de carga.Certificado de origen.Certificado sanitario.Póliza de seguro.

Documentos solicitados por cada país para la introducción de diversos productos a su mercado.

Documento

Autorizaciones / Control de importaciones

Licencia de importación

Nota de inscripción estadística

Declaración de aduana

Declaración de valor aduanero

Pasaporte (control de divisas)

Certificado de destinación aduanera

Autorización de uso y disposición

Inscripción en la Dir. Gral. Impositiva o Banco de Previsión Social

Inscripción en bromatología (alimentos)

Certificado de comercialización (L.A.T.U.)

Documento único de importación

Registro del importador y del productor

Recibo bancario (darf) por pago de impuestos

Registro de medicamentos/alimentos

Certificado de conformidad de calidad

Certificado de instalaciones productivas (pollos)

Certificado veterinario (pollos)

Informe de importación

Declaración jurada de antecedentes financieros

Declaración jurada de almacén particular o admisión temporal

Servicio de salud o control sanitario de alimentos

Certificado de condiciones de higiene

Manifiesto de carga

Alemania Rusia China Chile Uruguay Brasil

Fuente: Argentina Trade Net y Fundación ExportAr

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Respecto a los requisitos de etiquetado y embalaje

los principales aspectos a destacar son:

Las etiquetas deberán estar escritas en el idioma del país de destino y contar con al menos los datos del fabricante, exportador, importador, país de origen, tipo de producto, nombre, marca, el modo de conservación y uso, datos de autorización sanitaria, lista de ingredientes y su fecha de vencimiento si la tuviere. En lo que a Rusia respecta, también deberá agregarse el precio en rublos y las condiciones de adquisición. Para los productos enviados a Alemania habrá que considerar el uso de la eco-etiqueta y la observación de las decisiones de la Unión Europea en dicha materia.

Los requisitos de etiquetado para alimentos envasados en el MERCOSUR se encuentran regulados por la Resolución N° 21/02 del Grupo Mercado Común que Brasil adoptó bajo la Resolución Nº 259 de 20/09/02 y modificó con la Resolución N° 123 de 13/05/04.

Los envases utilizados en el acondicionamiento de los produc-tos alimenticios de consumo humano deben ser de materiales naturales, de materiales sintéticos o de otro material apropiado que no transmitan olores o sabores extraños al producto envasado.

Para su embalaje, se debe usar material resistente que ofrezca la protección adecuada a los envases para impedir su deterio-ro externo y, a la vez, faciliten su manipulación, almacenamiento y distribución. Todos los embalajes de madera deberán ser fumigados y poseer un certificado sanitario, independiente-mente de la nación hacia donde se exporte.

Con referencia a los controles de calidad, en China todos los productos alimenticios son verificados por el Bureau de Ins-pección de Commodities, entidad que emite un documento certificando el procedimiento. Una vez expedido el mismo, deberá incorporarse una etiqueta de lectura láser de seguri-dad fijada en la mercadería.

Por su parte, Rusia exige la presentación de un certificado de conformidad del cumplimiento de los estándares establecidos para cada uno de los productos exportados emitido por la autoridad competente que es Zao “Rostest Moscva”. Muchos de los productos, sean importados o de producción doméstica, deben estar sujetos a una certificación de seguridad y estar incluidos en el registro del Comité de Estandarización, Metrología y Certificación del Estado Ruso (Gosstandart); un centro de legitimación o una compañía extranjera autorizada por Gosstandart.

En tanto, Chile exige la aplicación de ciertos requisitos técni-cos para la introducción de mandarinas en su territorio, en par-ticular, la norma chilena (NCh2580). El organismo verificador de su cumplimiento es el Instituto Nacional de Normalización. Las frutas y hortalizas en general y el arroz, también deben ceñirse al acatamiento de otras normas que pueden ser halladas en http://www3.inn.cl/ventas/texto/index.php.

Alemania, en cambio fiscaliza el respeto por la inspección sanitaria de importación, la inspección fitosanitaria de im-portación, la inspección veterinaria de importación, las Good Manufacturing Practices (GAP), Sistema de análisis de peligros y de puntos críticos de control (HACCP) y el respeto del Con-venio de Comercio Internacional de Especies de Flora y Fauna en vías de extinción (CITES), dependiendo de la naturaleza del producto vendido. Asimismo, las normas ISO son fundamen-tales para la inserción de los productos en el mercado meta. Generalmente, los artículos que cumplen con la normativa aquí mencionada poseen en sus etiquetas el sello CE (confor-midad europea) o el SC (seguridad comprobada).

En Uruguay, los alimentos deberán cumplir con las exigencias del Ministerio de Salud Pública o el Codex alimentario en caso de que el primero no tenga reglamentos relacionados al producto importado. Solamente se podrán emplear designa-ciones de calidad (verificada, certificada, o similares) cuando se trate de bienes cuya conformidad con los reglamentos y demás normas aplicables, haya sido certificada por el Labora-torio Tecnológico del Uruguay (LATU), Instituto Uruguayo de Normas Técnicas (UNIT), Secretariado Uruguayo de la Lana (SUL), la Universidad de la República u otras organizaciones que sean habilitadas por el Comité Nacional de Calidad. Los organismos que certifiquen la conformidad de los productos, deberán utilizar para ello los procedimientos que apruebe el Comité Nacional de Calidad. Respecto a Brasil, los alimentos están expuestos a un control de calidad. Una vez aprobado el mismo, se emite un docu-mento que certificar que los productos de origen vegetal o sus subproductos cumplan con las normas establecidas por el Ministerio de Agricultura, Abastecimiento y Reforma Agraria con el fin de proteger a los consumidores.

Para productos oriundos del MERCOSUR, la actuación en frontera de los organismos competentes sanitarios o zoosani-tarios del Estado Parte importador se limitará a la verificación de los documentos expedidos por los organismos compe-tentes sanitarios o zoosanitarios del Estado Parte exportador.

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Canales de comercialización

RusiaLa Federación Rusa cuenta con más de 140 millones de habitantes en 11 zonas horarias diferentes, lo que la convierte en una diversa economía con grandes recursos naturales y humanos. La demanda de productos y servicios es fuerte, con altas importaciones en los bienes de consumo.

Las áreas de mayor concentración de expendio son Moscú y San Petersburgo, especialmente para bienes, pero se están comenzando a expandir hacia otras zonas, que a saber son las siguientes:

Moscú y sus alrededoresEs el área más grande y asequible para el mercado de bienes de consumo. Moscú es el centro financiero y político, es el hogar de un largo porcentaje de la clase media naciente, y la ciudad de la mayor diversidad económica, los medios de transporte y servicios de comunicación más modernos y otras estructuras comerciales.

San Petersburgo y el Noroeste de RusiaSan Petersburgo es la segunda ciudad más grande de Rusia y la Cuarta de Europa. El puerto de la metrópolis es el más grande puerto marítimo comercial por volumen, más de la tercera parte de las importaciones de Rusia ingresan por este puerto. San Petersburgo también posee un gran sistema de trenes que conectan a Moscú y las otras regiones de Rusia con el este de Europa.

En muchos de los casos para esta zona de Rusia, los factores primarios de competencia son precio y financiación, términos de entrega, adaptabilidad del producto, una buena representación y un buen canal de distribución.

Las Montañas Urales y el Oeste de SiberiaUna de las zonas más ricas de Rusia en recursos y es el centro de la industria pesada, como la industria aerospacial y la industria de defensa nacional.

El Lejano Este RusoEsta zona tiene varios obstáculos para fortalecer el comercio internacional, es muy lejana del resto de Rusia, hay problemas de transporte como vuelos confiables, los líderes locales no tienen mucha experiencia internacional, infraestructura deteriorada incluyendo telecomunica-ciones, agua, electricidad, servicios médicos, hospedaje y existen restricciones a los viajeros.

Centro y Sur RusosLas ciudades de Perm y Tatarstan; ambas de alta importancia por sus industrias de ingeniería, aeronáutica, química, eléctrica, petrolera y maderera. Esta zona cuenta con clima favorable de inversiones debido a la buena infraestructura y la localización geográfica estratégica que ostentan.

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Gran distribuciónCon referencia a la distribución moderna de alimentos sus diferentes formatos -hipermercado, supermercado y tiendas de conveniencia- se destacan en contraposición a los estable-cimientos antiguos -herencia de la Unión Soviética-, que poco a poco van desapareciendo. En función del posicionamiento del establecimiento de que se trate (premium o gourmet, medio, clase económica, tiendas de descuento, etc.) se comercializan productos de diferente calidad.

En la actualidad, y tras aparecer los primeros indicios de satu-ración en Moscú y San Petersburgo, las cadenas de distribu-ción en Rusia están inmersas en un proceso de expansión por regiones y de concentración para crear grandes operadores federales. En consecuencia, la propagación de la distribución moderna mantendrá su empuje a medio plazo. Tal y como sucede en el resto del mundo, la relación entre suministradores y cadenas no es fácil. En Rusia no hay ningún fabricante ni gran importador que no quiera posicionar sus bienes en las grandes cadenas. La explicación es obvia y, además, colocar parte de la producción en uno o más eslabones quita muchos dolores de cabeza al fabricante o importador.

Sin embargo, un contrato tipo entre una cadena y un abas-tecedor pone de relieve la posición de dominio de aquéllas como ser: las exigencias de exclusividad, la imposición de descuentos en el precio del producto por merchandising de la cadena, las consecuencias de determinados resultados de venta, la apertura de nuevas tiendas y la inclusión en el siste- ma logístico de la cadena, entre otras.

Para trabajar con una cadena, los suministradores deben cumplir cientos de condiciones impuestas por el distribuidor. Para empezar, el pago del canon de entrada y el primer pedido gratis para su degustación por los representantes de la empresa y/o los consumidores (degustación promocional) con el objetivo de analizar sus posibilidades de rentabilidad. Además, el proveedor debe cumplir con garantías condicio-nes relativas a la logística de los suministros -puntualidad, sin retrasos/adelantos de más de 40 minutos sobre la hora esta-blecida de suministro-, al marketing -envase atractivo, pago del alquiler del sitio asignado al producto) y tener la capacidad financiera necesaria para resistir retrasos en los pagos-.

Adicionalmente a los actores ya mencionados, se destacan en la cadena de distribución los cash & carry, los mercados tradicionales y hoteles, restaurantes y cafés (HORECA). Cabe destacar que estas cadenas de distribución no importan directamente del extranjero por las complicaciones logísticas que este tipo de operaciones plantean. A corto y a medio plazo no es probable que esta situación cambie.

Los exportadores experimentados y otros con menor experiencia en la selección de agentes y distribuidores, saben que la mejor forma es proceder gradualmente en la elección. La estrategia que mayor riesgo implica es visitar un par de veces el país, escoger un apoderado con representación exclusiva,

luego conseguir ventas a crédito sin establecer un récord sólido de las mismas; especialmente en las cuestiones relacionadas con el pago.

Asimismo, resulta imprescindible mencionar que algunas com-pañías extranjeras tienen sus propios representantes en las grandes ciudades, y estos venden directamente a los grandes importadores, quienes toman posesión de los bienes fuera de Rusia e importan por su propia cuenta.

Entre otros aspectos, es necesario citar que las ventas minoris-tas de otros productos, como los medicamentos no son la excepción y poseen la misma tendencia que el resto de los bienes de consumo; concentrándose en un 40% en las 10 ciudades más importantes del país, y la mitad de este porcen-taje está representado por las operaciones realizadas en Moscú y San Petersburgo. Las cadenas de farmacias han incremen-tado su participación en el mercado debido al elevado número de ventas al por menor; así en Moscú y San Petersburgo casi el 20% de los medicamentos es ofrecido al público a través de estos intermediarios.

Más allá de las farmacias y otros distribuidores, canales impor-tantes adicionales, adecuados para la oferta, lo constituyen las ventas directas a los hospitales y el uso de los principales distribuidores. En las ciudades rusas, el telemercadeo y el mer-cadeo por fax hacia clientes de negocios son comunes, pero no es muy efectivo. Sin embargo, el mercadeo directo persona a persona funciona muy bien.

Otros sistemas de mercadeo directo utilizados son los catálogos, Internet o e-mail. La base de clientes con tarjeta de crédito es muy pequeña, pero esta en expansión, esto afecta las ventas online. No obstante, los catálogos en Internet ahorran altos costos de distribución en Rusia y poseen un gran potencial para aumentar los márgenes de utilidades de un segmento de mercadeo para el que se estiman incrementos considerables en los próximos años.

En cuanto a las compras del sector público, los principales canales para la adquisición de medicamentos son las licita-ciones realizadas con fondos de la Administración Federal o los Gobiernos locales. Muchas filiales de empresas multina-cionales establecidas en Rusia participan de estas licitaciones, las que les aseguran ventas significativas. Sin embargo, las licitaciones aún son cerradas y carecen de transparencia. Cabe destacar que la información para presentarse a las mismas suele ser fragmentada, no existiendo una única publicación que concentre todos los datos acerca de éstas.

Del mismo modo, con referencia al sector de distribución de medicamentos en Rusia, en preciso señalar que éste se ha concentrado en los últimos años, permitiendo a los principales 15 intermediarios controlar actualmente el 52% del mercado y, entre estos, los tres más importantes el 35% del mismo.

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UruguayEn general, existen dos grandes etapas en la comercialización, la etapa mayorista, integrada por importadores y distribuidores –frecuentemente son las mismas firmas- y la etapa minorista.

En los últimos años en el Uruguay, así como en otros países, se han desarrollado exitosamente nuevas modalidades de comercialización minorista, desplazando a las tradicionales. Entre estas modalidades en expansión se encuentran:

- Cadenas de supermercados (alimentación, higiene personal y del hogar, varios). - Shoppings Centers (vestimenta, electrodomésticos, tocador, librería, servicios, varios).- Sistemas de venta directa, telemarketing y otras modalidades de comercialización (en expansión).

Por las características del Uruguay se pueden distinguir dos mercados diferenciados:

- Montevideo, con más del 40% de la población nacional, es un mercado concentrado geográficamente y con un nivel adquisitivo en promedio mayor al del resto del país. Los estra-tos de consumidores de ingresos medios y altos están relativamente más representados en la capital que en el interior del destino meta.

- Interior del país. Es un mercado disperso y con un nivel adquisitivo menor. Sin embar-go, existen algunas localizaciones del interior que, por su población y sus niveles de ingresos, pueden constituir un mercado atractivo, como el Departamento de Canelones, en particular la zona de influencia de Montevideo (Costa de Oro, Las Piedras, Pando, etc.); el Departamento de Maldonado (ciudades de Punta del Este, Piriápolis, Maldonado, etc.); el Departamento de Colonia-Paysandú.

AlemaniaCon más de 82 millones de habitantes, el mercado alemán es el más grande e importante en Europa. Posee una alta competitividad y se halla muy segmentado con una parcial saturación en la provisión de muchos sectores y productos, por lo que la calidad y la excelencia en el servicio brindado son vitales para la diferenciación.

Actualmente, existen numerosos canales en el país de destino y varían de acuerdo a los secto-res. Sin embargo, en general, es posible contar con agentes o distribuidores, quienes actúan como minoristas o mayoristas e importadores y exportadores. Los actores mencionados suelen recurrir a contratos de agencia y distribución e imponer cláusulas de exclusividad y compe-tencia. Otros exportadores, prefieren obviar los intermediarios y recurren a prácticas como las joint – venture, las franquicias y licencias o simplemente establecen sus propias oficinas en el destino meta.

De igual modo, otros eslabones en la cadena de distribución son el comercio electrónico y las ventas telefónicas, muy ampliamente difundidas entre la población alemana para la mayoría de los productos de consumo.

La distribución para el mercado de negocios (B2B) no opera bajo los mismos términos que la minorista. Para vender al por mayor en Alemania resulta fundamental estar representado a nivel nacional o regional y participar de los eventos internacionales que se celebran en dicha nación ya que es muy importante, no sólo capturar nuevos clientes, sino también fidelizar a los ya existentes.

Los negocios con vistas al consumidor (B2C) se caracterizan por tener una estructura de comer-cialización compuesta por un largo número de pequeños comercios independientes, un bajo nivel de concentración, una presencia predominante en los centros urbanos y un bajo número de hipermercados sopesado por la hegemonía de tiendas de descuento y la participación de las ventas a distancia (80%), conformadas según su importancia por el e-commerce, las televentas, las ventas por correspondencia y por aquellas realizadas adjuntas en publicaciones relacionadas con el producto.

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Más allá de la división realizada, una segmentación más precisa de la comercialización minorista alemana es la que muestra la siguiente gráfica con la participación comparada de cada uno de los actores del sistema, tanto para el año 2004 como el esperado para el 2010.

Participación de mercado de los integrantes del sistema de comercialización minorista alemán. Año 2004 y 2010

Fuente: Fuente: Ifo-Institut & Destatis HUM: Hágalo Usted Mismo

BrasilLuego de la liberalización del comercio, iniciada en 1990, muchos agentes y distribuidores se han transformado en compañías y han empezado a importar y vender por su propia cuenta. Hoy en día, la mayoría de las grandes cadenas de comercialización poseen su agencia de importación.

A pesar de que algunas firmas importan directamente de los fabricantes extranjeros sin representación local en Brasil, en la mayoría de los casos, la presencia de un agente o distribuidor local puede ser de gran ayuda. Como sucede con otros países, la selección de estos intermediarios requiere de cuidadosas observaciones. A causa de la disparidad económica regional, los diferentes estados de la infraestructura y muchos otros aspectos, es frecuentemente dificultoso hallar un distribuidor que posea cobertura nacional.

Los abogados recomiendan que los exportadores y representantes tengan un contrato por es-crito que los ayude a limitar su responsabilidad legal por los defectos del producto, a proteger su marca registrada, a asegurar los pagos y definir los términos de las garantías. Las cláusulas relacionadas a la exclusividad y objetivos de desempeño pueden incluirse en el acuerdo.

Durante muchos años, los supermercados y, en particular, los hipermercados se han vuelto más y más importantes en el entorno distributivo. Tal es su importancia que los hipermercados brasileños realizan el 80% de las ventas de alimentos básicos.

Los shoppings, los outlets, los hipermercados, los supermercados y las tiendas de conveniencia han sido diseñados para converger con el perfil de los consumidores. Muchos de estos lugares están diseñados para ofrecer un amplio rango de servicios como restaurantes, cafeterías, gimnasios, centros de belleza, reparaciones de calzado, oficinas de correo, servicios bancarios y lavaderos automáticos, entre otros. En tanto, también se hallan disponibles algunos entretenimientos como cines, cyber-cafés y áreas de juegos para niños.

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Respecto de las tiendas de conveniencia, los grandes minoristas comprenden el concepto de conveniencia en la industria del minoreo como una opción del formato tradicional. En este sentido, los establecimientos localizados en las estaciones de servicio representan alrededor de un 0,4% del total de las ventas. No obstante, existen también muchos formatos híbridos que inclu-yen una amplia gama desde outlets hasta pequeños almacenes independientes y panaderías.

Entre los minoristas que comercializan productos no alimenticios se destacan Casas Bahía y Ponto Frio, especialistas en muebles, electrodomésticos y equipamiento del hogar; Lojas Riachuelo y Lojas Renner, tiendas departamentales; y Drogaria São Paulo, cadena de farmacias y droguerías minoristas.

ChileLa selección del canal de distribución y comercialización debe ser realizada de acuerdo a las características de cada producto y el conocimiento que se posea del mercado chileno. Teniendo en cuenta que las costumbres de consumo chilenas están marcadas por el estilo europeo y estadounidense, la relación calidad - precio es más importante para penetrar este mercado.

Aunque la distribución en Chile puede resultar un poco difícil por las enormes distancias del país, se debe tener presente que en la región metropolitana, en donde se encuentra Santiago, está concentrada cerca del 40% del total de la población del país.

En igual forma, los importadores, agentes o distribuidores, centran sus labores en la capital Santiago, desde donde la mayoría realiza la distribución de los productos importados a otras regiones del norte y sur del país.

En Chile han alcanzado un gran desarrollo las cadenas de multitiendas y supermercados. Las primeras encuentran sus principales exponentes en Falabella, Almacenes París y Ripley. Estas cadenas cuentan con locales en muchas ciudades del país y venden productos de todo tipo.

Las cadenas de supermercados también han logrado una importante cobertura a lo largo del país. Sin embargo, existe sólo una cadena que tiene presencia importante tanto en la capital como en otras regiones, D & S. Existen otros grupos como Santa Isabel que acentúa su presen- cia fuera de Santiago, mientras que Jumbo lo hace en la ciudad antedicha.

La situación actual indica que el mercado santiaguino está medianamente saturado, por lo que la tendencia de supermercados y multitiendas es a expandirse aún más a las regiones. Esta misma tendencia de expansión a regiones, se está produciendo con los malls, los que muchas veces se construyen junto con grandes supermercados y multitiendas. Actualmente existen 12 malls en Santiago, y otros 15 a lo largo del país, con una cobertura desde Iquique a Puerto Montt. Se cree que en regiones, el consumidor percibe el mall como un aporte a su ciudad, por lo que se identifica más con él.

Por otro lado, si se logra un acuerdo con alguna de las cadenas anteriormente señaladas, la distribución para el exportador se limita a entregar los productos en Santiago, y la cadena lo lleva al resto del país. En igual forma, los importadores, agentes o distribuidores más peque-ños, centran sus labores en la capital Santiago, desde donde la mayoría realiza la distribución de los productos importados a otras regiones del país.

Los agentes ganan una comisión u honorario por las ventas realizadas mientras que los distri-buidores reciben como margen de ganancia la diferencia entre el precio de compra de las mer-cancías y el precio de reventa en el mercado. Al establecer una relación comercial con estos, se debe establecer entre otros la exclusividad, los derechos y las responsabilidades, el alcance geográfico y una descripción detallada de los servicios ofrecidos.

Los supermercados, hipermercados y especialmente los centros comerciales resultan una muy buena opción para la distribución y comercialización de productos tales como confecciones, alimentos, cosméticos y en general bienes de consumo. Estos centros comerciales tienen muy bien estructuradas las secciones especializadas, así como grandes cadenas de distribución de productos y boutiques (Falabella, Riplay, Almacenes París, etc.).

Los canales de distribución a través de los cuales se puede acceder al mercado de productos forestales son la venta en tiendas especializadas o pequeñas tiendas o grandes centros de construcción y materiales como SODIMAC y EASY.

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ChinaLa distribución constituye un factor clave de éxito en el mercado chino. Debido a los elevados costos y a la falta de eficiencia, aquellas empresas que consigan encontrar soluciones para la distribución de sus productos, contarán con una amplia ventaja competitiva.

Por las dimensiones del mercado y los regionalismos que presenta, el primer paso para penetrar en él consiste en encontrar una buena estrategia de distribución que sirva para canalizar ade-cuadamente los productos hasta el consumidor final.

El mercado chino debe ser tratado como un conjunto de mercados regionales con característi-cas particulares. La historia del país no ha permitido el desarrollo de un sistema de distribución nacional, puesto que desde el Gobierno se propició un sistema en el que cada ciudad debía ser autosuficiente.

Como resultado de lo antedicho, la distribución se expone hoy como una compleja red que exige a los importadores cultivar relaciones con distribuidores individuales y mayoristas en diferentes regiones y a distintos niveles.

En un sistema tan complejo, resulta de vital importancia que los distribuidores sean seleccio-nados previamente con sumo cuidado y que se establezca con ellos una relación que permita trabajar en estrecha colaboración, a fin de asegurar las ventas y un adecuado servicio.

Con frecuencia, es esencial contar con un agente independiente ya que éste suele estar en mejores condiciones de ofrecer los contactos y el conocimiento del mercado necesarios para la introducción del producto.

Es imprescindible que el exportador a China verifique, antes de iniciar operaciones, toda la in-formación relevante respecto de su socio local como, por ejemplo, calidad de su red de ventas, posesión de las licencias necesarias, situación legal, nivel de endeudamiento, etc.

El número de opciones disponibles para las compañías que desean instaurar redes de distribu-ción o actividades de comercialización en China es extenso. Pueden recurrir a cualquiera de los recursos que se exponen seguidamente según el China – Britain Business Council y Austrade:

- El Agente Importador/Exportador.- Establecimiento de una oficina de representación.- Instituir una Trading Company en una Zona de Libre Comercio (ZLC).- La adquisición de una empresa local del sector para crear una nueva entidad.- Fundar una Holding Company China.- Las alianzas estratégicas.- El ingreso desde Hong Kong

Desde fines del 2004, a las mencionadas se les adiciona una opción extra, las llamadas Empre-sas Comerciales de Inversión Foránea (Foreign – Invested Comercial Enterprise ó FICE). Estas son un importante avance ya que en el pasado los inversores extranjeros fueron expulsados del sector de distribución.

La situación aludida impuso grandes dificultades para los inversionistas a la hora de vender sus productos de modo directo en el mercado chino. Estaban obligados a utilizar Compañías de Importación y Exportación o al establecimiento de una Trading Company en una ZLC.

El ingreso a la OMC supuso una profunda transformación del sistema de distribución chino dejando de lado sus tradicionales operaciones de distribución, que consistían simplemente en labores de intermediación.

En el marco de estos acuerdos, China acordó liberalizar progresivamente la distribución al por mayor y la venta al por menor para casi todo tipo de bienes en un plazo de cinco años cont-abilizados desde su entrada a la OMC. Sólo el tabaco y la sal quedan excluidos del régimen de liberalización.

Se eliminaron también las restricciones cualitativas, geográficas, o de estructura del capital y creación de la empresa, con el fin de favorecer el establecimiento de joint ventures con empresas

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extranjeras. Estos y las FICES tienen un fuerte impacto sobre la configuración del sector de distribución generando un gran número de nuevas oportunidades.

Para diseñar una adecuada estrategia de distribución en China debe tenerse en cuenta tanto el producto como el alcance que se pretende. Aunque las técnicas aplicadas en otros mercados en desarrollo o poscomunistas pueden resultar efectivas, es probable que trasladar de manera mecánica esas experiencias a China conduzca al fracaso.

Debe tenerse en cuenta que existen limitaciones específicas derivadas de su infraestructura y de las considerables diferencias tanto en el marco legal como en la manera de hacer negocios de los chinos. Por estos motivos, resulta conveniente que cualquier estrategia de distribución que se diseñe para este mercado se oriente hacia la consecución de ciertos objetivos como la optimiza-ción de la penetración.

Dada la fragmentación del mercado chino, es conveniente penetrar en él lentamente y no maximizar el ingreso por completo de una vez. La mejor estrategia consiste en avanzar ciudad por ciudad o región por región. Dado el carácter variable del comercio minorista chino, los intentos por introducir un producto a través de todas las salidas posibles pueden dañar la marca debido a su exposición excesiva en puntos de venta poco adecuados. Las empresas extranjeras necesitan asegurarse de que los acuerdos con sus socios y con terceras partes, de realizarse, les otorguen la capacidad de maniobra suficiente como para cambiar de estrategia cuando sea preciso. Por este motivo, los exportadores deben poner un empeño particular a la hora de elegir al distribuidor adecuado.

Como ya se ha mencionado, China representa un verdadero desafío en cuestiones de trans-porte y distribución. Su amplia superficie sumada a su sobrepoblación, plagada de dialectos regionales, su infraestructura deficiente, los complicados controles gubernamentales en la participación extranjera del mercado la vuelven impredecible.

Debido a la complejidad que representa la penetración de productos extranjeros en el mercado chino, resulta imprescindible contar con la ayuda de un socio habituado a la comercialización en el destino meta.

Las empresas de Oceanía, particularmente las neocelandesas, son la herramienta más ade-cuada para el ingreso a China hasta lograr experiencia en el mercado y obtener los contactos necesarios. Las razones de esta posible estrategia son las siguientes:

- El estado avanzado de las negociaciones de Tratados Bilaterales de Libre Comercio (Australia – China, Nueva Zelanda – China). En cuanto al segundo acuerdo citado, se estableció la finalización de las negociaciones para 2007- 2008, lo que convertiría a Nueva Zelanda en el primer país occidental en lograr un pacto de este tipo con China.

- Existe un intercambio cultural permanente entre las naciones en cuestión. Especialmente en el área educacional.

- Su ubicación geográfica, cercana al país de destino.

- Asia – Pacífico suministra más de la mitad de las importaciones chinas.

- Participación en Ferias Internacionales del Sector.

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Fuentes- “Producto Bruto Geográfico 1993-2008” – Dirección de Estadísticas y Censos de Entre Ríos – www.entrerios.gov.ar/dec

- “Proyecto Estudio de los Recursos Naturales en la Cuenca del Río Uruguay Utilizando Sistemas de Información Geográfica” – Centro de Investigaciones Científicas y Transferencia de Tecnología a la Producción www.cycyttp.org.ar/climatologiafca

- Ministerio del Interior – Secretaría de Provincias www.mininterior.gov.ar/provincias

- Gobierno de Entre Ríos – www.entrerios.gov.ar

- “Provincia de Entre Ríos: informe de situación” – Equipo de Gestión Económica y Social. http://eges.com.ar

-“Actividad avícola en Entre Ríos” – Secretaría de la Producción, Gobierno de la Provincia de Entre Ríos. www.entrerios.gov.ar/produccion/ppal_subs_produccion_animal.html

-“Panorama de la citricultura en Entre Ríos” – Dirección General de Producción Vegetal, Gobierno de la Provincia de Entre Ríos. www.entrerios.gov.ar/produccion/ppal_prod_agric_rec.nat_ydes_rural.html

-“Informe de la Provincia de Entre Ríos” – I.N.T.A (E.E.A. Concordia). www.inta.gov.ar/concordia

-“Informe Sector Alimentos Industrializados: Miel” – Subsecretaría de Comercio Internacional, Ministerio de Relaciones Exteriores de la Nación.www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/estrategias/INFORME%20SECTO-RIAL%20MIEL%202010%20_para%20actualizar_.pdf

- Base de datos Info-Just

- “Industry Forecast Scenario: Russia” – Q1 2011 – Business Monitor International – www.businessmonitor.com

- “Industry Forecast Scenario: China” – Q1 2011 – Business Monitor International – www.businessmonitor.com

- “Compare Tariff and Trade” – International Trade Centre – Trade Map www.intracen.org

- Revista Alimentos Argentinos Nº 5, 16 y 17 www.alimentosargentinos.gov.ar

- “Las exportaciones del 2011 podrían alcanzar los u$s 78.000 millones” – Río Negro Online - www.rionegro.com.ar/diario

- “Guía para exportar a Rusia” – Colombia ProExport – Año 2008. www.proexport.com.co

- “Country Commercial Guide of Russian Federation” – U.S & Foreign Commercial Service - Año 2007 - www.buyusainfo.net/docs/x_1414866.pdf

- “Informe individual: series de perfiles de la industria farmacéutica en la Federación Rusa” – ICEX – www.icex.es

- “Productos Farmacéuticos/Rusia” - ProArgentina - www.proargentina.gov.ar

- “El mercado de la carne en la Federación Rusa” – ICEX – Marzo 2008 www.icex.es

- “Perfil de mercado de carne aviar en la Federación Rusa” Embajada de la República Argentina ante la Federación Rusa Junio de 2008 - www.argentinatradenet.gov.ar

- “Germany Market Access” – Alibaba www.country.alibaba.com/profiles/DE/Germany/market_access.htm

- “German Retail” – Direct Market Report – Petercam.www.europe-re.com/files/00035900/Petercam_Direct.pdf

- “Doing Business in Germany” – U.S & Foreign Commercial Service – Año 2008 – www.export.gov

- “Acceso al mercado chileno de productos lácteos” Embajada Argentina en Santiago de Chile - Año 2007 www.argentinatradenet.gov.ar

- “Germany: E-commerce” – U.S & Foreign Commercial Service Año 2007 – www.export.gov

- “Annual Monitoring Synthesis and Emerging Trend Updates” European Perspectives on the Information Society – Joint Research Centre - European Commission - http://ftp.jrc.es/EURdoc/JRC47923.pdf

- “Brazil: New consumer dynamics” The impact on modern retailing – PriceWaterhouseCoopers www.pwc.com/en_GX/gx/retail-consumer/pdf/brazil.pdf

- “Brazil Retail Food Sector” - USDA Foreign Agricultural Service 2008 www.fas.usda.gov

- “Consumer trends in Brazil” – Danish Consulate General in São Paulo www.ambbrasilia.um.dk/en/servicemenu/News/ConsumerTrendsInBrazil.htm

- “Guía de negocios de Brasil” – Embajada Argentina en Brasilia. www.argentinatradenet.gov.ar

- “Guía de negocios de China” – Embajada Argentina en Beijing.www.argentinatradenet.gov.ar

- “Guía de negocios de Chile” – Embajada Argentina en Santiago de Chile – www.argentinatradenet.gov.ar

- “Guía de negocios de Rusia” – Embajada Argentina en Moscú. www.argentinatradenet.gov.ar

- “Guía de negocios de Alemania” – Embajada Argentina en Berlín. www.argentinatradenet.gov.ar

- “Guía de negocios de Uruguay” – Embajada Argentina en Uruguay www.argentinatradenet.gov.ar

- “Perfil de arándanos en China” – Embajada Argentina en Beijing. www.argentinatradenet.gov.ar

- “China: Canales de distribución” – Junio de 2009 – ICEX www.icex.es

- “Doing business in China” – Austrade – http://www.austrade.gov.au

- “Setting up in China” – China – Britain Business Council.www.cbbc.org

- “Retail Highlights” – Junio de 2009 – Nielsen. www.acnielsen.com.br/pubs/documents/RetailHighlights-Junho09_000.pdf

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Ferias

En la Ciudad de Río de Janeiro se realizó la 8ª. edición de la feria LAAD - Latin America Aero & Defence. La República Argentina participó por primera vez con un Pabellón Nacional en el que presentó su oferta en materia de servicios y tecnología aplicada al sector aeronáutico.

Se trató de un trabajo conjunto entre la Fundación ExportAr y el Programa de Apoyo al Comercio Exterior – PDCEX – de la Cancillería Argentina.

La feria LAAD es una importante muestra internacional en territorio brasileño. En la edición 2011 de la misma se conformó un espacio argentino en el que se presentaron empresas e instituciones del sector interesadas en abordar y promoverse en el mercado brasileño e internacional.

En ese marco, la República Argentina estuvo presente en un espacio de 63 metros cuadrados donde participaron las siguientes firmas y entidades nacionales: Dirección General de Fabricaciones Militares, INVAP S.E., FADeA – Fábrica Argentina de Aviones “Brigadier Gral. San Martín”, CINAR (TANDANOR – Almte. Storni), SINPRODE 2011 y Redimec SRL, División Turbos.

La feria internacional se inició con un Acto que contó con la presencia del Señor Vicepresidente de la República Federativa del Brasil, Dr. Michel Temer, y altas autoridades nacionales, entre ellas el Ministro de Estado de Defensa de Brasil, Dn. Nelson A. Jobim y estaduales, así como de numerosas delegaciones internacionales.

De acuerdo a lo informado por la organización, participaron 55 delegaciones oficiales de 53 países, alrededor de 660 expositores y 18 pabellones nacionales.

Se destaca que el espacio nacional argentino resultó el único pabellón latinoamericano, con excepción de la presencia brasileña.

LAAD 2011 LATIN AMERICA AERO & DEFENSE 2011Río de Janeiro, Brasil12 al 15 de abril Aeronáutico

La Fundación ExportAr organizará el Pabellón Argentino en la Feria Summer Fancy Food Show donde expondrán sus productos empresarios del sector en 182m2. Concurrir a la misma es dar respuesta a un sector donde la demanda de estos productos, alimentos premium, especialidades, delicatesen y vinos de alta gama está creciendo en las grandes ciudades, sustentada por un heterogéneo sector de productores y empresarios especializados, e impulsada por los consumidores con mayores ingresos.

Estados Unidos sigue siendo un mercado de grandes oportunidades para los productos alimentarios argentinos donde el volumen de importaciones continúa creciendo un 15% sobre las cifras de 2008.

El mercado agroalimentario estadounidense atiende las demandas de más de 300 millones de consumidores y genera un volumen de negocios en torno a 1,3 billones de dólares. La diversidad de consumidores, el rápido ritmo de evolución y cambio en los hábitos abren continuamente nichos para la introducción de productos diferenciados y permiten la entrada de nuevos competidores.

Producto de una geografía, clima y condiciones fitosanitarias privilegiadas, sumado a una cultura empresarial proactiva, Argentina ha consolidado una oferta de productos de alimentos y bebidas de gran calidad, que ya se ha ganado el reconocimiento y confianza del mercado norteamericano. Las firmas del sector presentan un importante dinamismo en términos de empleo. En efecto, en los últimos años el número promedio de trabajadores aumentó en más del 50%.

La innovación y el cambio tecnológico son aspectos clave para impulsar el desarrollo en sectores como el gourmet, donde la calidad y las características distintivas de los productos son los principales ejes de la producción.

FANCY FOOD 2011 Washington, USA10 al 12 de julioAlimentos y Bebidas

Rondas

El pasado 15 de abril finalizó la Ronda de Negocios Internacional de Tecnología Alimentaria, Alimentos y Bebidas organizada por la Fundación ExportAr y la Municipalidad de Rosario.

El evento se desarrolló en el Centro de Eventos Metropolitano de dicha ciudad en el marco de la Feria Internacional de la Alimentación Rosario. FIAR se realizó por primera vez en el año 1998. Desde ese momento, y a través de sus seis ediciones bienales, esta Feria Internacional se ha transformado en un evento de renombre para exhibir productos, tecnología, procesos y equipamiento de primer nivel.

Esta es la segunda edición en la que la Fundación ExportAr organiza las rondas en conjunto con la Municipalidad de Rosario.

Durante los 3 días de reuniones, participaron 11 compradores extranjeros y más de 70 empresas nacionales, concretándose aproximadamente 275 entrevistas.

Los visitantes confirmaron su interés, entre otros, en los siguientes productos: lácteos; específicamente leche condensada, leche, suero de leche, queso en polvo; glucosa; gluten; frutos secos; almidones; grasas y margarinas para panificados; dulce de durazno en almíbar y aceitunas; fabricadoras de ñoquis; food service.

“La apuesta para la próxima edición es continuar afirmando esta feria internacionalmente, avanzando en la conquista de los mercados emergentes de África y Asia”, indicó Sebastián Chale, Secretario de Producción y Desarrollo de Rosario, quien también marcó el desafío de seguir profundizando los salones sectoriales.

La Fundación ExportAr, agencia de promoción de exporta-ciones de la Cancillería Argentina, organizó conjuntamente con PROARGENTINA y EMAQH, la “3ª. Ronda de Negocios Internacionales del Sector Máquinas Herramienta y Afines”.

La Ronda de Negocios se desarrolló en el marco de la Ex-posición Internacional de la Feria de Máquinas Herramienta y Afines –EMAQH. El mismo fue un ámbito privilegiado para la exhibición de las innovaciones tecnológicas incorporadas en la producción de máquina-herramienta, herramientas, instrumentos de medición y control, automación, informática industrial, equipos y elementos auxiliares.

Las rondas de compradores reunieron a empresas argentinas del sector Máquinas-Herramienta, con las siguientes empresas extranjeras importadoras y distribuidoras:

TECNIORIENTE S.A.S. - COLOMBIA LA LLAVE S.A - PERU AYNEC - ECUADORPROMASIS – HONDURAS

Durante el transcurso de las rondas se concretaron un total de 62 reuniones con las 25 empresas argentinas.

Cabe resaltar que las empresas nacionales destacaron la im-portancia de su participación en la citada rueda de negocios, como así también el profesionalismo con que fueron selec-cionadas las empresas extranjeras participantes. La misma satisfacción expresaron los visitantes no sólo por la calidad de las reuniones sino también por la atractiva oferta exportable que brindaron las empresas argentinas escogidas.

2ª. Ronda de Negocios Internacional de Alimentos y Tecnología para la Alimentación- FIAR 2011Rosario, Argentina13 al 15 de abril Alimentos y Tecnología para la alimentación

3ª. Ronda de Negocios Internacionales del Sector Máquinas Herramienta y Afines. EMAQH 2011Predio Ferial La Rural, Buenos Aires28 al 29 de marzoMáquinas-Herramientas

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Rondas

La Fundación ExportAr, Agencia de Promoción Comercial de la Cancillería Argentina, organizará la “4ª. Ronda de Negocios Internacionales de Productos y Servicios de Seguridad”, conjuntamente con Indexport Messe Frankfurt y la Secretaria de Industria y Comercio, a través del programa PROARGENTINA. El evento se llevará a cabo en el marco de la feria Seguriexpo 2011.

Esta feria se ha convertido en la cita obligada para todas aquellas personas relacionadas con el sector de la seguridad integral: empresarios, constructores, arquitectos, personal de seguridad, comerciantes y grandes consumidores de seguridad que se han contactado con líderes del sector, generando relaciones comerciales y capacitándose.

En Argentina, la industria de la seguridad integral se caracteriza por estar en constante evolución y cuenta con tecnología de última generación. Este sector continúa siendo demandante tanto de soluciones tradicionales como de flamantes dispositivos: edificios inteligentes, nuevas aplicaciones de biometría. La demanda proviene del sector privado y público, y está creciendo a nivel domiciliario.

En 2010, las rondas de negocios reunieron a empresas argentinas de seguridad, con empresas extranjeras importadoras y distribuidoras provenientes de: Bolivia, Brasil, Chile Y Sudáfrica. Este año se espera superar el número de países participantes de la edición anterior.

4ª. Ronda de Negocios Internacionales de Productos y Servicios de Seguridad 2011Predio Ferial La Rural, Buenos Aires6 al 8 de julioSeguridad

La Fundación ExportAr, conjuntamente con la Fundación El Libro, organizaron la “3ª. Ronda de Negocios Internacional de Libros” en el predio ferial de la Rural en el marco de la 37ª. Feria Internacional del Libro.

El día 19, se llevó a cabo la reunión de bienvenida con directivos de la Fundación ExportAr y de la Fundación El Libro. La inauguración se realizó en la Sala Javier Villafañe.

ExportAr organizó la participación de 7 distribuidores y bibliotecarios extranjeros los cuales mantuvieron reuniones con 34 editoriales argentinas.

Para la realización de la Ronda, se dispuso de un área especial denominada “Meeting Point”. No obstante, este año, muchas de las reuniones se llevaron a cabo en los respectivos stands de las contrapartes nacionales.

Las editoriales manifestaron que la elección de los compradores fue excelente, dado que el perfil y demanda de los mismos coincidía con las ofertas nacionales.

Por su parte, las contrapartes de EE.UU y México manifestaron que la experiencia fue muy positiva en términos de resultados comerciales, expectativas de negocios, nuevos contactos, hallazgos de nuevos proveedores, fortalecimiento de vínculos comerciales preexistentes y posicionamiento en el mercado argentino. Asimismo, expresaron su interés en participar en las próximas ediciones de la Ronda.

3ª. Ronda de Negocios Internacional del Libro 2011Predio ferial de la Rural, Buenos Aires19 al 21 de abrilLibros

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Rondas

En la Ciudad de Cannes tuvo lugar el Mercado Internacional de Programas Audiovisuales (MIPTV). En esta ocasión y por segundo año consecutivo la participación nacional contó con un pabellón argentino, fruto del trabajo que lleva a cabo UCINE, dependiente de la Secretaría de Comercio y Relaciones Económicas Internacionales de la Cancillería Argentina, destinado a promover la oferta argentina en el mercado de contenidos audiovisuales más importante del mundo.

En ese marco, desde la Fundación ExportAr se coordinó el espacio argentino y la difusión del talento nacional en revistas especializadas del sector. La propuesta tendió a colaborar con UCINE así como proyectar una tarea sostenida en el tiempo, facilitando el abordaje de los mercados del mundo.

En esta ocasión, la República Argentina presentó un atractivo y funcional espacio de 27 m2, denominado “Argentina Audiovisual”, en el que empresas del sector mantuvieron reuniones y promovieron sus servicios y producciones.

Participaron empresas argentinas que conforman la Cámara Argentina de Exportadores Audiovisuales, C.A.E.A. una entidad concebida para difundir y propiciar el trabajo de sus PyMEs, en conjunto con el apoyo oficial. Las empresas que integran esa cámara son 25 las cuales proveen servicios de producción, locaciones así como productoras de contenidos.

Se concretaron más de 40 contactos con potencial de negocios. Algunos de los países que manifestaron interés de coproducir a nivel oficial con Argentina son Francia, India, Canadá y España.

El 5 de abril, se desarrolló el “Workshop: Working with Latin America”. Dicho acontecimiento fue concebido para presentar, a través de un panel integrado por algunas de las mayores productoras latinoamericanas, casos exitosos de coproducción en la región con partners internacionales.

Misión Comercial MIPTV 2011Cannes, Francia4 al 7 de abril Audiovisuales

En el marco de la 125ª. Exposición de Ganadería, Agricultura e Industria Internacional, se realizará la Ronda de Negocios inter-nacionales de Alimentos.

En la exposición se volverán a entregar los Premios CITA a la in-novación en tecnología agropecuaria, un galardón que reconoce a las empresas que apuestan a la investigación y al desarrollo contribuyendo a lograr más productividad e innovación en el sector. Se llevará a cabo otra edición del Salón de Regiones y Agroalimentos, una muestra de las especialidades típicas de cada región de la Argentina, punto de encuentro y espacio de inter-cambio comercial para potenciar la presencia de los productos característicos de las distintas provincias del país.

Organizada por la Fundación ExportAr, la ronda contará con la presencia de aproximadamente 14 compradores de África, Latinoamérica y Europa, invitados para mantener reuniones con empresas especialmente seleccionadas del sector.

Ronda de Negocios Internacionales de Alimentos 2011La Rural, Buenos Aires14 al 16 de julio Alimentos

Misiones

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Misiones Capacitación

El Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, la Fundación ExportAr, ProArgentina y la Oficina de Moda del Centro Metropolitano de Diseño, organizan la par-ticipación de empresas y diseñadores argentinos en la próxima edición de Colombiamoda 2011.

Se trata de un evento que tiene gran poder de convocatoria entre empresas de todo el mundo y, sin duda, es un excelente espacio para realizar negocios con firmas sudamericanas y europeas.

Esta acción de promoción contribuye al desarrollo de cadenas productivas de la industria textil, de cooperación e intercambio de tecnología, materias primas, diseño, comercialización y propicia la inversión extranjera.

El objetivo de la feria consiste en generar un acercamiento entre Europa que aporta tecnologías más eficientes e inver-sión para el sector y Latinoamérica que ofrece conocimiento, talento y materias primas de la más alta calidad.

Colombiamoda es una plaza comercial que vincula a todos los involucrados en el mundo de la Moda Latinoamericana y que, eficientemente, une la oferta y la demanda a través de una muestra comercial de confección de ropa para el hogar, marroquinería, calzado, cuero, joyería y bijouterie, como parte esencial de la indumentaria moderna. Este año la muestra contará con la novedad de un pabellón que promoverá a las marcas interesadas en expandir su negocio por medio de Fran-quicias y Licencias.

Esta Feria es una plataforma indiscutible para exportar con valor agregado a través de un posicionamiento preciso, facilitando la implementación de estrategias comerciales y de negocios, exhibiendo marcas y productos diferenciados, con identidad propia y ampliando el conocimiento de tendencias, del consumidor, del producto y la industria.

Colombia Moda Medellín 2011Medellín, Colombia26 al 28 de julio Moda

Por iniciativa y con la coorganización de la Dirección de Comercio de la Provincia de Salta, la Fundación ExportAr llevó a cabo una actividad de capacitación destinada a brindar asesoramiento en materia de Comercio Internacional a las empresas del sector ecuestre de la provincia que desean incursionar en mercados extranjeros. En ese marco, la Fundación desarrolló un programa de contenidos que contempló aspectos básicos del comercio exterior basados en la secuencia de una exportación.

Participó en la confección de la propuesta y la exposición de los temas sugeridos: el Sr. Gerardo Fasano de la empresa Equus Trade y el Área de Capacitación de la Fundación ExportAr. El objetivo del Seminario fue brindar asesoramiento teórico-práctico a fin de contribuir con el esfuerzo que realizan las pequeñas y medianas empresas en su proceso de internacionalización y en el desarrollo de ventajas competitivas.

La actividad se desarrolló en la Sociedad Rural Salteña y contó con la asistencia de un público compuesto mayoritariamente por dueños de haras, criadores y veterinarios, y personas relacionadas con el sector ecuestre y el comercio exterior.

El programa incluyó las palabras de apertura del Dr. Gerardo Márquez, Director de Comercio de la Provincia de Salta y de Gerardo Fasano de Equus Trade, que expuso sobre el tratamiento aduanero en Argentina de acuerdo a la raza equina; las condiciones sanitarias exigidas por otros países para el ingreso de caballos; logística de exportación; logística de recepción, traslado interno y tasas e impuestos en el país de destino.

Seminario “Exportación de caballos”Ciudad de Salta, Salta30 de marzo de 2011

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Capacitación

En colaboración con la Dirección General de Comercio Exterior de la Provincia de La Rioja, la Fundación ExportAr realizó una nueva capacitación destinada a las empresas del sector vitivinícola y olivícola. En ese marco, se desarrolló un programa de contenidos que contempló aspectos básicos del comercio exterior basados en la secuencia de una exportación, así como las actividades que llevan a cabo los organismos de promoción comercial en el ámbito nacional, provincial y municipal, y su interrelación en la tarea de internacionalización de la oferta exportable argentina. Se brindó también información institucional sobre la Fundación ExportAr.

Participó en la confección de la propuesta y la exposición de los temas sugeridos: el Lic. Rubén Salandari de la Fundación Standard Bank, el Lic. Sebastián Quintana del Área de Asistencia Técnica a Empresas y el Área de Capacitación de la Fundación ExportAr.

El objetivo fue ofrecer una formación teórico-práctica y de calidad, a fin de brindar a los asistentes las capacidades que actualmente necesitan las empresas para ser transformadas en agentes activos y competitivos en los mercados internacionales.

El programa se inició con palabras de bienvenida del Sr. Carlos Sant, Director de la Dirección General de Comercio Exterior de la Secretaría de Desarrollo Local de la Provincia de La Rioja e incluyó una primera fase donde se trataron los siguientes temas: Trámites básicos- Hoja de Ruta ¿Cómo exportar desde Argentina a los diferentes mercados Internacionales? La segunda fase se ocupó de la Secuencia Básica Operativa de una Exportación.

Seminario “Primeros pasos en la Exportación”La Rioja, La Rioja 6 de Abril de 2011

www.exportar.com.ar

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Ferias Internacionales

EventoSummer Fancy Food

Agas

Fime

Ny Gift Show

Bienal Do Livro

Expoprado

Asia Fruit Logistica

World Food Moscú

Eaie

Expocruz

Expoalimentaria Perú

Biofach Latinoamérica

Liber

Anuga

Equipauto

Frankfurt Book Fair

Pma

China Educational

Interlift

Mercopar

Cphi

World Food Ucrania

Feria Del Canton

Feria Internacional de la Habana

Andina Pack

America Food & Beverage

Fiera Cavalli

Agritechnika

Food & Hotel China

Sial Middle East

Feria del Libro de Guadalajara

Prishow

L´Artigiano In Fiera

SectorGourmet

Alimentos / Bebidas

Médico

Regalería

Libros

Multisectorial

Frutas y Verduras

Bebidas / Alimentos

Educación

Multisectorial

Alimentos

Orgánicos

Libros

Bebidas / Alimentos

Autopartes

Libros

Frutas y Verduras

Educación

Indefinidos

Metalmecánico

Farmacéutico

Alimentos / Bebidas

Multisectorial

Multisectorial

Packaging

Bebidas / Alimentos

Caballos e Industrias Conexas

Maquinaria Agrícola

Alimentos / Bebidas

Bebidas / Alimentos

Libros

Competición

Artesanías

LugarEstados Unidos

Brasil

Estados Unidos

Estados Unidos

Brasil

Uruguay

Hong Kong

Rusia

Dinamarca

Bolivia

Perú

Brasil

España

Alemania

Francia

Alemania

Estados Unidos

China

Alemania

Brasil

Alemania

Ucrania

China

Cuba

Colombia

Estados Unidos

Italia

Alemania

China

Emiratos Árabes Unidos

México

Estados Unidos

Italia

Fecha10/07/2011

01/08/2011

10/08/2011

13/08/2011

01/09/2011

07/09/2011

07/09/2011

13/09/2011

13/09/2011

17/09/2011

22/09/2011

05/10/2011

05/10/2011

08/10/2011

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12/10/2011

14/10/2011

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18/10/2011

19/10/2011

25/10/2011

25/10/2011

31/10/2011

02/11/2011

08/11/2011

14/11/2011

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15/11/2011

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22/11/2011

26/11/2011

01/12/2011

03/12/2011

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Rondas Internacionales de negocios julio - noviembre 2011

RondaRonda de Negocios Internacionales de Calzado

Ronda de Negocios Internacionales de Productos y Servicios de Seguridad

Ronda de Negocios Internacionales de Alimentos

Ronda de Negocios Internacionales de Genetica Bovina

Ronda de Negocios Internacionales de la Industria Optica

Ronda de Negocios Internacionales de Hoteleria

Ronda de Negocios Internacionales de Alimentos

Ronda de Negocios Internacionales de Compradores De Vinos

Ronda de Negocios Internacionales de la Industria Pesquera

Ronda de Negocios Internacionales de Cosméticos

Ronda de Negocios Internacionales de Compradores de Arte

Ronda de Negocios Internacionales de Frutas

Ronda de Negocios Internacionales de Maquinaria Agrícola

Ronda de Negocios Internacionales del Sector Electro-Iluminación

Ronda de Negocios Internacionales de Animación

SectorCalzado

Seguridad

Alimentos / Bebidas

Multisectorial

Optica

Hoteleria

Bebidas / Alimentos

Vinos

Pesca

Cosméticos

Arte y Antiguedades

Frutas y Verduras

Maquinaria Agrícola

Electro Electrónica

Audiovisuales / Multimedia

Fecha 01/07/2011

06/07/2011

21/07/2011

21/07/2011

01/08/2011

30/08/2011

31/08/2011

01/09/2011

01/09/2011

01/09/2011

01/09/2011

01/10/2011

01/10/2011

01/11/2011

01/11/2011

Programa de Inserción de productos julio - septiembre 2011

EventoSaborea Argentina en Cencosud

Bar Argentino en Nueva Zelanda

SectorAlimentos

Alimentos / Bebidas /

Gourmet / Golosinas

PaísPerú

Nueva Zelanda

Fecha01/07/2011

01/09/2011

Exportar mas talento.

Exportar mas innovación.

Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto

Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto

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