estudio de mercado para la comercialización de cacao nacional producido en las comunidades

i

l

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR

SEDE SANTO DOMINGO

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

Disertación de Grado previa a la obtención del título de Ingenieras

Comerciales

AUTORAS: Natali Paola Guillén Beltrán

Andrea Aracely Rodríguez Fernández

DIRECTOR: Ing. Patricio Chimbo Auquilla

SANTO DOMINGO-ECUADOR

2013

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE CACAO

NACIONAL PRODUCIDO EN LAS COMUNIDADES TSÁCHILAS LOS

NARANJOS Y EL CÓNGOMA GRANDE DEL CANTÓN SANTO

DOMINGO DE LA PROVINCIA SANTO DOMINGO DE LOS

TSÁCHILAS EN EL SEGUNDO SEMESTRE DEL AÑO 2012

PORT

ADA

ii

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR

SEDE SANTO DOMINGO

APROBACIÓN DE LA DISERTACIÓN DE GRADO

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE CACAO

NACIONAL PRODUCIDO EN LAS COMUNIDADES TSÁCHILAS LOS

NARANJOS Y EL CÓNGOMA GRANDE DEL CANTÓN SANTO DOMINGO DE

LA PROVINCIA SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS EN EL SEGUNDO

SEMESTRE DEL AÑO 2012

AUTORAS: Guillén Beltrán Natali Paola

Rodriguez Fernandez Andrea Aracely

TRIBUNAL

Ing. Patricio Chimbo Auquilla ______________________________________________

Eco. Ángel Enrique Zapata Barros ___________________________________________

Ing. Alex Alonso Venegas Ortega ___________________________________________

Santo Domingo, Julio de 2013

iii

DEDICATORIA

A Dios, quien siempre ha estado a mi lado guiándome en todos los momentos de mi vida

y por haberme dado el más grande de los regalos que es mi hijo Danny, quien es el

motivo principal que me impulsó a continuar con mis estudios. A mis padres, que me

inculcaron valores que me sirvieron para el pasado y futuro de mi vida y que a cada

instante me apoyaron para cumplir esta meta, estando siempre en las buenas y en las

malas con sus consejos.

A mi hermana Evelin Gabriela y mi esposo Luis Alberto Miranda, por haber estado a mi

lado incondicionalmente para culminar todos mis anhelos.

Natali Guillén

DEDICATORIA

A mi Padre Celestial quién ha sido mi guía, mi fortalece y me ha bendecido con el regalo

más grande de mi vida, que es mi hijo Dereck David Valencia Rodríguez, quien ha sido

mi inspiración para culminar mis estudios.

A mi amado amigo, compañero y esposo Livinston David Valencia que me ha apoyado

en todo momento de mi vida universitaria, y en conjunto hemos alcanzado este logro.

A mi querido Padre, quien me enseñó que lo que se inicia se termina, gracias por tus

valiosos consejos, me han servido para tener éxito en mi vida.

Andrea Rodríguez

iv

AGRADECIMIENTOS

La presente disertación de grado es un esfuerzo en el que participaron directa e

indirectamente personas e instituciones importantes, tanto Públicas como Privadas,

donde sus aportes fueron vitales para el desarrollo del proyecto.

Se agradece en especial a la Fundación Yanapuma por habernos dado la oportunidad y

confianza de realizar este estudio que es de carácter social para mejorar la calidad de

vida de las Comunidades Tsáchilas El Cóngoma Grande y Los Naranjos.

Agradecemos a todos los docentes de la institución que nos inculcaron el saber y por los

conocimientos impartidos durante este tiempo de nuestra vida universitaria, en especial al

Director de Disertación de Grado, Ing. Patricio Chimbo, que nos supo dar sugerencias y

correcciones, que nos guiaron, para lograr la finalización de una excelente y adecuada

disertación de grado.

Gracias a todos.

Andrea y Natali

v

RESUMEN

Santo Domingo de los Tsáchilas es una provincia agrónoma del Ecuador en donde se

producen gran variedad de cultivos, entre estos están: plátano, yuca, piña, cacao,

palmito, entre otros, lo que genera empleo y sustento económico a muchas familias de la

región. La investigación de mercado del presente estudio contempla a la Provincia de

Santo Domingo de los Tsáchilas y sus zonas aledañas, como la Provincia de Los Ríos y

sus cantones de Buena Fe y Quevedo.

El objetivo de esta disertación de grado es establecer si existe mercado para

comercializar el Cacao Nacional producido en las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El

Cóngoma Grande, quienes se encuentran asentadas dentro de la provincia Tsáchila. Una

vez culminado el estudio de mercado se pudo concluir que si existe una alta demanda del

Cacao Nacional, por lo que se sugiere que la Fundación Yanapuma realice la inversión

en la siembra, producción y comercialización del producto, considerando que existe

apoyo gubernamental para la reactivación del Cacao Nacional.

ABSTRACT

Santo Domingo de los Tsáchilas is an agricultural Ecuadorian province where a great

variety of crops are produced, among them: green plantain, yucca, pineapple, cacao,

palmito, among others, which generates employment and economical support to many

families of the region. The market research of the present study considers the Province of

Santo Domingo de los Tsáchilas and its surroundings, such as the Province of Los Ríos

and its cantons Buena Fe y Quevedo.

The objective of this dissertation is to establish if there exists a market to trade the

National Cacao produced in the Tsáchilas Communities of Los Naranjos and El Cóngoma

Grande which are settle within the Tsáchila province. Once fulfilled the market study, it

was concluded that it does exist a high demand for National Cacao, reason why it is

suggested that The Yanapuma Foundation carries out the investment in the growing,

production and training of the product, considering that it exists governmental support for

the reactivation of National Cacao.

vi

ÍNDICE DE CONTENIDOS

PORTADA ............................................................................................................... I

APROBACIÓN DE LA DISERTACIÓN DE GRADO ............................................... II

DEDICATORIAS ................................................................................................... III

AGRADECIMIENTOS ........................................................................................... IV

RESUMEN ............................................................................................................. V

ÍNDICE DE CONTENIDOS ................................................................................... VI

ÍNDICE DE CUADROS ......................................................................................... xv

ÍNDICE DE GRÁFICOS ...................................................................................... xxii

ÍNDICE DE TABLAS .......................................................................................... xxiii

INTRODUCCIÓN. ................................................................................................ 24

I. MARCO TEÓRICO ....................................................................... 26

1.1. EL CACAO ................................................................................... 26

1.1.1. Concepto de Cacao ....................................................................... 26

1.1.2. Breve historia ................................................................................ 26

1.1.3. Tipos de Cacao ............................................................................. 28

1.1.4. Características principales ............................................................ 29

1.1.5. Países Productores ....................................................................... 30

1.2. ESTUDIO DE MERCADO ............................................................. 31

vii

1.2.1. Mercado ......................................................................................... 35

1.2.1.1. Penetración de Mercados ............................................................... 36

1.2.1.2. Posicionamiento en el mercado ...................................................... 36

1.2.1.3. Clases de mercado ......................................................................... 37

1.2.1.3.1. Mercado Total................................................................................. 37

1.2.1.3.2. Mercado Potencial .......................................................................... 37

1.2.1.3.3. Mercado Meta................................................................................. 37

1.2.1.3.4. Mercado Mayorista ......................................................................... 38

1.2.1.3.5. Mercado Minorista .......................................................................... 38

1.2.1.3.6. Mercado Real ................................................................................. 38

1.2.2 Análisis de la Demanda .................................................................. 38

1.2.2.1 Definición de Demanda .................................................................. 39

1.2.2.2. Tipos de Demanda ......................................................................... 39

1.2.2.2.1 Demanda Efectiva .......................................................................... 39

1.2.2.2.2. Demanda Satisfecha ...................................................................... 39

1.2.2.2.3. Demanda Insatisfecha .................................................................... 39

1.2.2.2.4. Demanda Aparente ........................................................................ 40

1.2.2.2.5. Demanda Potencial ........................................................................ 40

1.2.3. Oferta ............................................................................................. 40

1.2.4. Precio ............................................................................................. 41

1.2.5. Canal de distribución ...................................................................... 41

viii

1.2.6. Comercialización ........................................................................... 41

1.2.6.1 Sistemas de comercialización ...................................................... 42

1.2.7. FODA ............................................................................................ 42

1.2.7.1 Debilidades .................................................................................... 42

1.2.7.2. Oportunidades ............................................................................... 42

1.2.7.3. Fortalezas ...................................................................................... 43

1.2.7.4. Amenazas .................................................................................... 43

1.3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO ................................................ 43

1.3.1. Segmento de mercado ................................................................ 43

1.3.2. Segmentación de Mercado ............................................................ 44

1.3.2.1. Segmentación Demográfica .......................................................... 44

1.3.2.2. Segmentación Geográfica ............................................................. 44

1.3.2.3. Segmentación Psicográfica ........................................................... 44

1.3.2.4. Patrones de utilización del producto .............................................. 45

1.3.3. Definición del público objetivo ....................................................... 45

1.3.4. Recopilación de Información ......................................................... 45

1.3.4.1. Información Primaria ..................................................................... 45

1.3.4.1.1. Investigación mediante observación ............................................. 46

1.3.4.1.2. Investigación Experimental ............................................................ 46

1.3.4.1.3. Investigación mediante encuestas ................................................. 46

1.3.4.2. Información Secundaria................................................................. 46

ix

1.3.5. Universo y muestra ....................................................................... 47

1.3.5.1. Universo ........................................................................................ 47

1.3.5.2. Muestra ........................................................................................ 47

1.3.5.2.1. Tipos de muestreo ......................................................................... 47

1.4. Marketing ...................................................................................... 49

1.4.1. Plan de Marketing ......................................................................... 49

1.4.2. Estrategias de Marketing ............................................................... 50

1.4.2.1 Táctica ........................................................................................... 50

1.4.3. Mix de Marketing ........................................................................... 50

1.4.3.1. Producto ........................................................................................ 51

1.4.3.2. Plaza ............................................................................................. 51

1.4.3.3. Precio ............................................................................................ 51

1.4.3.4. Promoción y Publicidad ................................................................. 51

II. METODOLOGÍA ............................................................................ 52

2.1. TIPOS DE INVESTIGACIÓN ......................................................... 52

2.2. MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN ................................................. 54

2.3. FUENTES DE INFORMACIÓN .................................................... 54

2.3.1. Fuentes Primarias ......................................................................... 54

2.3.2. Fuentes Secundarias ..................................................................... 55

2.4. LA TÉCNICA ................................................................................. 55

2.5. POBLACIÓN ................................................................................. 56

x

2.6. SEGMENTACIÓN DE MERCADO ................................................ 56

2.7. DISEÑO DE LA MUESTRA ............................................................ 56

2.7.1. Cálculo de la Muestra .................................................................... 57

III. PROPUESTA: ESTUDIO DE MERCADO PARA LA

COMERCIALIZACIÓN DECACAO NACIONAL PRODUCIDO EN

LAS COMUNIDADES TSÁCHILAS LOS NARANJOS Y EL

CÓNGOMA GRANDE DEL CANTÓN SANTO DOMINGO DE LA

PROVINCIA SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS EN EL

SEGUNDO SEMESTRE DEL AÑO 2012. ...................................... 59

3.1. ANTECEDENTES DE LAS COMUNIDADES TSÁCHILAS ............ 59

3.1.1. Reseña Histórica ............................................................................ 59

3.1.2. Territorio Tsáchila .......................................................................... 59

3.1.3. Población ....................................................................................... 61

3.1.4. Economía ...................................................................................... 61

3.1.5. Rasgo de Identidad ....................................................................... 61

3.1.6. Gobierno de la Nacionalidad Tsáchila ........................................... 62

3.1.7. Breve descripción de la Comuna El Cóngoma Grande .................. 62

3.1.8. Breve descripción de la Comuna Los Naranjos .............................. 64

3.2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DEL MERCADO ........................... 65

3.2.1. El Entorno en General ................................................................... 65

3.2.2. Mercados del Producto................................................................... 68

3.2.3. Mercados de Clientes ..................................................................... 69

3.3. ANÁLISIS ESTRATÉGICO ............................................................ 69

xi

3.3.1. Análisis FODA ................................................................................ 70

3.3.1.1. Fortalezas ...................................................................................... 70

3.3.1.2. Oportunidades ............................................................................... 71

3.3.1.3. Debilidades .................................................................................... 72

3.3.1.4. Amenazas ..................................................................................... 72

3.3.2. Evaluación de Factores Internos ................................................... 74

3.3.3. Evaluación de Factores Externos ................................................... 75

3.4. ANÁLISIS DE LA OFERTA ............................................................ 77

3.4.1. Factores que afectan la oferta ........................................................ 77

3.4.2. Comportamiento actual de la oferta .............................................. 78

3.4.3. Proyección actual de la oferta ...................................................... 81

3.4.4. Precios de los competidores .......................................................... 84

3.4.5. Localización de los competidores ................................................... 84

3.5. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ........................................................ 86

3.5.1. Factores que afectan la demanda ................................................. 86

3.5.2. Comportamiento actual de la demanda .......................................... 86

3.5.3. Estimación de la demanda ............................................................. 87

3.5.4. Estimación de la demanda a satisfacer ......................................... 88

3.5.5. Precio Promedio del Cacao en el mercado local ........................... 88

3.5.6. Porcentajes de participación de mercado ...................................... 89

3.6. JUSTIFICACIÓN ........................................................................... 90

xii

3.7. IMPORTANCIA .............................................................................. 90

3.8. BENEFICIOS ................................................................................. 91

3.9 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ....................... 91

3.9.1. Definición del problema y los objetivos de la Investigación de

Mercados ........................................................................................ 91

3.9.1.1. Definición del problema de Investigación de Mercados.................. 91

3.9.1.2. Objetivos de la Investigación de Mercados .................................... 92

3.9.1.2.1. Objetivo General ............................................................................ 92

3.9.1.2.2. Objetivos Específicos .................................................................... 92

3.9.2. Diseño del Plan de Investigación de Mercados .............................. 93

3.9.2.1. Análisis de Datos Secundarios ....................................................... 93

3.9.2.2. Investigación Cualitativa ................................................................. 93

3.9.2.3. Métodos para la recopilación cuantitativa de datos ........................ 94

3.9.2.4. Definición de la información necesaria .......................................... 94

3.9.2.5. Procedimiento de medición de escalas ......................................... 95

3.9.2.6. Diseño de cuestionarios ................................................................ 95

3.9.2.7. Proceso de muestreo y tamaño de la muestra .............................. 95

3.9.2.7.1. Diseño de la muestra...................................................................... 95

3.9.2.7.2. Elaboración de la muestra .............................................................. 95

3.9.2.8. Planeación del Análisis de Datos .................................................. 96

3.9.3. Recopilación de datos ................................................................... 96

xiii

3.9.3.1. Datos Primarios ............................................................................. 97

3.9.3.2. Trabajo de Campo .......................................................................... 97

3.9.4. Preparación y análisis de datos ..................................................... 99

3.9.4.1. Análisis de datos y presentación de los resultados de las encuestas

realizadas a las exportadoras de los Cantones de Buena Fe y

Quevedo de la Provincia de Los Ríos y exportadoras,

comercializadoras y centros de acopio de la Provincia de Santo

Domingo de los Tsáchilas ............................................................. 99

3.9.5. Informe Final de La Investigación De Campo ............................... 140

3.9.5.1. Resumen ..................................................................................... 140

3.9.5.2. Antecedentes ............................................................................... 140

3.9.5.3. Propósito ..................................................................................... 141

3.9.5.4. Metodología .................................................................................. 141

3.9.5.5. Resultados.................................................................................... 141

3.9.5.6. Conclusiones ................................................................................ 153

3.9.6. Presentación e interpretación de las Entrevistas realizadas a

Representantes de las Comunidades Tsáchilas y Exportadores de

Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ......... 154

3.9.7. Propuesta para la comercialización de cacao Fino de Aroma

producido por las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma

Grande ......................................................................................... 162

3.9.7.1. Diseño del Canal de Comercialización del Cacao Fino de Aroma

producido en las Comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma

Grande a través de la Asociación Agro Artesanal CONGOMITA

CONA-DU ..................................................................................... 162

xiv

3.9.7.2. Justificación .................................................................................. 162

3.9.7.3. Objetivo General .......................................................................... 163

3.9.7.4. Importancia .................................................................................. 163

3.9.7.5. Ubicación sectorial y física .......................................................... 164

3.9.7.6. Factibilidad ................................................................................... 165

3.9.7.7. Estrategia de Marketing y Recursos ............................................. 165

3.9.7.8. Comercialización .......................................................................... 172

3.9.7.9. Plan de Trabajo ............................................................................ 176

3.9.8. Plan de contingencia para la comercialización del cacao Fino de

Aroma producido por las Comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El

Cóngoma Grande ......................................................................... 178

3.9.8.1. Justificación ................................................................................. 178

3.9.8.2. Objetivo General .......................................................................... 178

3.9.8.3. Objetivos Específicos ................................................................... 178

3.9.8.4. Ubicación sectorial y física .......................................................... 179

3.9.8.5 Estrategia de comercialización .................................................... 179

3.9.9. Impacto ....................................................................................... 179

3.9.9.1. Impacto Social ............................................................................ 179

3.9.9.2. Impacto Ambiental .................................................................... 180

3.9.10. EVALUACIÓN ............................................................................ 181

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..................................................... 183

FUENTES DE INFORMACIÓN .......................................................................... 185

GLOSARIO ..................................................................................................... 190

ANEXOS………….. ............................................................................................ 192

xv

ÍNDICE DE CUADROS

Cuadro Nº 1 Estructura del Análisis del Mercado ................................................. 31

Cuadro Nº 2 Etapas del Proceso de Investigación ............................................... 32

Cuadro Nº 3 Número de Exportadoras de Cacao a nivel nacional ....................... 57

Cuadro Nº 4 Número de Comercializadoras y Centros de Acopio de Cacao en el

Cantón Santo Domingo de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ...... 57

Cuadro Nº 5 Territorio de las Comunas Tsáchilas según fecha de adjudicación,

Área aproximada y población ............................................................................... 60

Cuadro Nº 6 Cacao Superficie, Producción y Rendimiento a Nivel Nacional Serie

2000-2010 ............................................................................................................ 68

Cuadro Nº 7 Distribución de los Productores por Parroquias ............................ 78

Cuadro Nº 8 Distribución de los Principales Cultivos de la Provincia de Santo

Domingo de los Tsáchilas .................................................................................... 79

Cuadro Nº 9 Participación de la Producción de Cacao a Nivel Parroquial de la

Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas .......................................................... 80

Cuadro Nº 10 Productores de Cacao Nacional Según su Producción ................ 81

Cuadro Nº 11 Oferta de cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

............................................................................................................................. 81

Cuadro Nº 12 Distribución Territorial de Sembríos de Cacao por Comunidad .... 82

Cuadro Nº 13 Proyección de la Oferta Comunidad Los Naranjos ....................... 82

Cuadro Nº 14 Proyección de la Oferta Comunidad el Cóngoma Grande ........... 83

Cuadro Nº 15 Comportamiento Actual de la Demanda de Cacao Nacional ........ 87

xvi

Cuadro Nº 16 Estimación de la Demanda ........................................................... 88

Cuadro Nº 17 Estimación de la Demanda a Satisfacer ....................................... 88

Cuadro Nº 18 Resumen de las encuestas realizadas en el Cantón Santo Domingo

y zonas aledañas ................................................................................................ 96

Cuadro Nº 19 Total de encuestas realizadas a las Exportadoras,

Comercializadoras y Centros de Acopio ubicados en la Provincia de Santo

Domingo de los Tsáchilas .................................................................................... 97

Cuadro Nº 20 Total de encuestas realizadas a las Exportadoras en la Provincia

de Los Ríos .......................................................................................................... 98

Cuadro Nº 21 Número de exportadores de los Cantones de Quevedo y Buena Fe

de la Provincia de los Ríos ................................................................................. 100

Cuadro Nº 22 Grado de aceptación del Cacao en las Exportadoras de los

Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos ........................ 101

Cuadro Nº 23 Tipos de Cacao que se comercializan en los Cantones de Quevedo

y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos ............................................................ 102

Cuadro Nº 24 Formas de Comercializar el Cacao en los Cantones de Quevedo y

Buena Fe de la Provincia de Los Ríos ............................................................... 102

Cuadro Nº 25 Cantidades de comercialización de Cacao en los Cantones de

Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos ............................................. 103

Cuadro Nº 26 Periodicidad de compra en las exportadoras en los Cantones De


Cuadro Nº 27 Formas de pago utilizadas en la comercialización de Cacao en las

exportadoras de los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de los Ríos

........................................................................................................................... 105

Cuadro Nº 28 Grado de variación del precio del Cacao en función de la cantidad

en las exportadoras de los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de

xvii

Los Ríos ............................................................................................................. 106

Cuadro Nº 29 Clasificación de los productores de Cacao en los Cantones de


Cuadro Nº 30 Grado de aceptación para realizar un convenio de compra de

Cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande en las Exportadoras

de los Cantones De Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos ............. 107

Cuadro Nº 31 Beneficios que se obtiene en un convenio con las Exportadoras de

los Cantones De Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos .................. 108

Cuadro Nº 32 Destinos del Cacao de las exportadoras de los Cantones de


Cuadro Nº 33 Porcentajes de participación en los destinos del Cacao de las

exportadoras de los Cantones de Buena Fe y Quevedo de la Provincia de Los

Ríos .................................................................................................................... 110

Cuadro Nº 34 Número de Exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los

Tsáchilas ............................................................................................................ 112

Cuadro Nº 35 Grado de aceptación del Cacao en las exportadoras de la Provincia

de Santo Domingo de los Tsáchilas ................................................................... 112

Cuadro Nº 36 Clases de Cacao que se comercializan en la Provincia De Santo

Domingo de los Tsáchilas .................................................................................. 113

Cuadro Nº 37 Formas de comercializar el Cacao en la Provincia de Santo


Cuadro Nº 38 Cantidad de comercialización de Cacao de las exportadoras de la

Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ................................................... 115

Cuadro Nº 39 Periodicidad de Compra en las exportadoras de la Provincia de

Santo Domingo de los Tsáchilas ........................................................................ 115

Cuadro Nº 40 Formas de pago utilizadas en la comercialización de Cacao en las

xviii

exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ..................... 116

Cuadro Nº 41 Grado de variación de precio del Cacao en función de la cantidad

en las exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas .......... 117

Cuadro Nº 42 Clasificación de los productores de Cacao de la Provincia de Santo



Cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande en las Exportadoras

de la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas ................................................ 119

Cuadro Nº 44 Beneficios que se otorgarían en el convenio con las exportadoras

de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ........................................... 119

Cuadro Nº 45 Destinos del Cacao de las exportadoras de la Provincia de Santo


Cuadro Nº 46 Porcentajes de Participación en el destino del Cacao de las

Exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas .................... 121

Cuadro Nº 47 Número de Comercializadoras de Cacao de la Provincia de Santo


Cuadro Nº 48 Grado de aceptación del Cacao en las Comercializadoras de la


Cuadro Nº 49 Clases de Cacao que se comercializan en las Comercializadoras


Cuadro Nº 50 Formas de comercializar el Cacao en las Comercializadoras de la


Cuadro Nº 51 Cantidades de comercialización del Cacao en las

Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ............ 124

Cuadro Nº 52 Periodicidad de compra del Cacao en las Comercializadoras de la


xix

Cuadro Nº 53 Formas de pago utilizadas en la comercialización de Cacao de la



en las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.. 127

Cuadro Nº 55 Clasificación de los productores de las Comercializadoras de la



Cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande en


Cuadro Nº 57 Beneficios que se otorgarían en el convenio con las


Cuadro Nº 58 Destino del Cacao de las Comercializadoras de la Provincia de


Cuadro Nº 59 Porcentaje de participación en el destino del Cacao de las


Cuadro Nº 60 Número de Centros de Acopio de Cacao de la Provincia de Santo


Cuadro Nº 61 Grado de aceptación del Cacao en los Centros de Acopio de la


Cuadro Nº 62 Clases de Cacao que se comercializan en los Centros de Acopio


Cuadro Nº 63 Formas de comercializar el Cacao en los Centros de Acopio de la


Cuadro Nº 64 Cantidades de comercialización de Cacao en los Centros de Acopio


Cuadro Nº 65 Periodicidad de compra del Cacao en los Centros de Acopio de la

xx


Cuadro Nº 66 Formas de pago utilizadas en la comercialización del Cacao en los

Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ............ 135


en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas .. 136

Cuadro Nº 68 Clasificación de los productores de Cacao en los Centros de Acopio



Cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande en los Centros de

Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ............................... 137

Cuadro Nº 70 Beneficios que se otorgarían en el convenio con los Centros de

Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ............................... 138

Cuadro Nº 71 Destino del Cacao de los Centros de Acopio de la Provincia de


Cuadro Nº 72 Porcentaje de participación en el destino del Cacao de los Centros

de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas .......................... 139

Cuadro Nº 73 Tipos de Negocios en la Comercialización de cacao en la Provincia

de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe ... 142

Cuadro Nº 74 Grado de Aceptación del Cacao en la Provincia de Santo Domingo

de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe ................................. 142

Cuadro Nº 75 Clases de Cacao que se Comercializan en La Provincia de Santo

Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe .................. 143

Cuadro Nº 76 Formas de Comercializar el Cacao en La Provincia de Santo


Cuadro Nº 77 Cantidades de Comercialización del Cacao en La Provincia de

Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe ........ 145

xxi

Cuadro Nº 78 Periodicidad de Compra de cacao en la Provincia de Santo


Cuadro Nº 79 Formas de Pago utilizadas en la Comercialización de Cacao en la

Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y

Buena Fe ............................................................................................................ 147

Cuadro Nº 80 Grado de variación de precio de cacao en función de la cantidad en

la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y

Buena Fe ............................................................................................................ 148

Cuadro Nº 81 Clasificación de los productores de cacao en la Provincia de Santo



cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande en la Provincia de

Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe ........ 150

Cuadro Nº 83 Beneficios que se otorgarían en el convenio de comercialización de

cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de

Quevedo y Buena Fe ......................................................................................... 151

Cuadro Nº 84 Destinos del cacao que se comercializa en La Provincia de Santo


Cuadro Nº 85 Porcentajes de Participación en el destino del Cacao que se

comercializa en La Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones

de Quevedo y Buena Fe .................................................................................... 153

Cuadro Nº 86 Precio de Comercialización del Cacao Nacional ........................ 166

Cuadro Nº 87 Resumen de costos de inversión en tres radios locales por un mes

........................................................................................................................... 171

Cuadro Nº 88 Costo total de inversión en estrategias de promoción y publicidad

........................................................................................................................... 171

xxii

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico Nº 1 Mapa de la Comuna El Cóngoma Grande ...................................... 63

Gráfico Nº 2 Mapa de la Comuna Los Naranjos .................................................. 64

Gráfico Nº 3 Principales Cultivos del Cantón Santo Domingo ............................. 79

Gráfico Nº 4 Participación del Mercado de Cacao de Santo Domingo ................ 89

Gráfico Nº 5 Mapa de Santo Domingo de los Tsáchilas .................................... 164

Gráfico Nº 6 Cacao Fino de Aroma producido por las Comunidades Tsáchilas 166

Gráfico Nº 7 Parte adversa del tríptico .............................................................. 168

Gráfico Nº 8 Parte reversa del tríptico ............................................................... 169

Gráfico Nº 9 Productores comunas: Los Naranjos y el Cóngoma ..................... 172

Gráfico Nº 10 Fermentación .............................................................................. 172

Gráfico Nº 11 Secado ........................................................................................ 173

Gráfico Nº 12 Selección y clasificación del grano ............................................. 173

Gráfico Nº 13 Almacenamiento ......................................................................... 174

Gráfico Nº 14 Flujograma de negociación ......................................................... 175

xxiii

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla Nº 1 Productos Agrícolas de la Comuna El Cóngoma Grande ............. 63

Tabla Nº 2 Productos Agrícolas de la Comuna Los Naranjos ........................ 65

Tabla Nº 3 MATRIZ EFI ................................................................................... 74

Tabla Nº 4 MATRIZ EFE ................................................................................. 75

Tabla Nº 5 Localización de los Productores Provincia Santo Domingo de los

Tsáchilas .............................................................................................................. 84

Tabla Nº 6 Factores que influyen en el precio internacional del Cacao ........... 89

Tabla Nº 7 Codificación del Cuestionario de los Cantones: Quevedo y Buena

Fe de la Provincia de Los Ríos ............................................................................. 99

Tabla Nº 8 Codificación del Cuestionario de la Provincia de Santo Domingo de

los Tsáchilas ....................................................................................................... 110

Tabla Nº 9 Requisitos de las calidades del cacao beneficiado ...................... 174

Tabla Nº 10 Plan de Trabajo ........................................................................... 176

24

INTRODUCCIÓN

El Cacao Nacional tiene un gran impacto socio-económico en nuestro país. La mayor

parte de producción de este tipo de cacao proviene de pequeños agricultores, además

genera empleo a más de 10.000 familias en todo el país.

La presente disertación de grado se fundamentó en la realización de determinar si existe

demanda de cacao nacional en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y de sus

zonas aledañas como son los Cantones de Buena Fe y Quevedo pertenecientes a la

provincia de los Ríos.

Este trabajo es de gran importancia porque de esta manera se está contribuyendo para

que los habitantes de las Comunas Tsáchilas en estudio, Los Naranjos y El Cóngoma

Grande, mejoren su calidad de vida debido a que el sustento de ellos es la agricultura y

uno de los productos que es producido en estas Comunas es el Cacao Nacional conocido

también como “Fino de Aroma” o “Cacao Arriba”. La necesidad de generar esta

investigación obedece a la problemática existente en el proceso de comercialización al

existir varios intermediarios en este proceso sin beneficiar al pequeño agricultor.

El objetivo de esta disertación es analizar adecuadamente los canales de distribución del

producto, las cuales son utilizadas por parte de los pequeños productores de cacao

nacional, en especial de los productores Tsáchilas de las dos comunas en estudio.

Posteriormente, una vez realizado este análisis, se procederá a definir un canal directo de

comercialización de cacao nacional entre los pequeños productores y las exportadoras,

mediante el fortalecimiento de la Asociación Congomita –CONADU que se encuentra en

la comuna El Cóngoma Grande, este es un sitio accesible y estratégico al cual pueden

acudir los pequeños productores para comercializar su producto, eliminando de esta

manera a intermediarios y generando así un gran beneficio para los habitantes de las

Comunas en estudio mejorando de esta manera sus condiciones de vida.

Para desarrollar este trabajo investigativo se acudió hasta el lugar donde están asentadas

las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande y con esta visita se obtuvo información

básica acerca de las necesidades de éstas en lo que respecta al comercio de sus

cultivos, en especial del cacao nacional. De igual manera se visitó las instalaciones de la

Gobernación Tsáchila, MAGAP (Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura

25

pesca),Campamento del Consejo Provincial con el propósito de adquirir información en lo

que respecta a Censos, Proyectos relacionados con la reactivación del Cacao Nacional y

proyectos llevados a cabo en estas Comunas, entre otros, con el objetivo de determinar

la oferta. Asimismo se realizó encuestas a los demandantes de cacao clasificados en:

Exportadoras, Comercializadoras y Centros de Acopio para especificar la demanda.

26

I.

MARCO TEÓRICO

1.1. EL CACAO

1.1.1. Concepto de Cacao

“Nombre científico: Theobroma cacao.”

Árbol de América, de la familia de las Esterculiáceas, de tronco liso de cinco a ocho metros de altura, hojas alternas, lustrosas, lisas, duras y aovadas, flores pequeñas, amarillas y encarnadas. Su fruto brota directamente del tronco y ramos principales, contiene de 20 a 40 semillas y se emplea como principal ingrediente del chocolate.

1

Con la determinación del nombre científico de cacao, podemos conocer la

descripción exacta del producto, así como a la familia que pertenece el árbol del

cacao fino de aroma.

El CACAO o CACAOTERO es un árbol tropical de la familia de las esterculiácias a la que pertenecen otros árboles como el árbol de botella (Brachychyton populneus) o el árbol de la cola (Cola nítida, Cola acuminata). El cacao se conoce científicamente como Theobroma cacao. Su nombre científico procede del griego “Theos” que significa “Dios” y “broma” que significa “alimento”. Este nombre fue acuñado así por el botánico Lineo en referencia a la importancia que esta planta tenía para los nativos americanos.

2

Nos ayuda a conocer el tipo de cacao que se está estudiando en el proyecto, sus

características, procedencia, beneficios entre otros.

1.1.2. Breve Historia

Es un cultivo originario de América. El primer europeo en descubrir los granos de cacao fue Cristóbal Colón, al llegar a lo que hoy es Nicaragua durante su cuarto viaje. Más de un Milenio antes del Descubrimiento de América, las culturas Toltecas, Mayas y Aztecas ya lo cultivaban. Usaban el cacao como moneda, y para preparar una bebida deliciosa, el XOCOLAT, como descubrió Hernán Cortés, cuando Moctezuma II organizaba banquetes en su honor. Pero por su sabor amargo, tardó casi un siglo en ser introducido en Europa y empleado para hacer una bebida.Dominado por España, el negocio del cacao fue rentable a mediados del siglo XVI, lo que potenció el cultivo en lo que hoy es la costa ecuatoriana. En 1600 había ya pequeñas siembras a orillas del río Guayas. Este cacao tenía una fama especial por su calidad y aroma floral

1 El Cacao. Concepto de Cacao. Recuperado de: http:www.onfoagro.com. 20 de junio de 2012.

2 El Cacao. Características de la planta del cacao. Recuperado de: http://www.botanical-

online.com/cacao.htm. 7 de julio de 2012.

27

típico, proveniente de la variedad autóctona que hoy llamamos “Nacional” o “Arriba”. En 1789, la Cédula Real la facultad de exportar el cacao desde Guayaquil, en lugar del Callao.

En las primeras décadas del siglo XIX, más del 50% de la producción de cacao se encontraba en Venezuela. En la década de 1820, los portugueses introducen la pepa de oro en Ghana y otros países del centro de África. En ese entonces, la tercera parte de la producción mundial de cacao era consumida por los españoles. Durante el mismo siglo, se empieza a extender el cultivo en Brasil.

A finales del siglo XIX, los suizos producen el primer chocolate en leche. Los chocolates suizos conquistas de cantidades de premios en festivales internacionales, dando origen a la industria que conocemos hoy en día.

3

Con la historia del cacao nacional podemos conocer cuál es su uso dentro de la

sociedad, su importancia dentro de la economía ecuatoriana, además es una

pauta para confirmar que es uno de los mejores insumos agrícolas para la

elaboración de chocolates que son producidos en otros países y se consideran

chocolates finos de alta calidad y de un sabor especial por este ingrediente que es

el cacao nacional Fino de Aroma el cual posee características especiales en

comparación a las diferentes clases de cacao que existen .

Según fuentes históricas, desde principios de 1600 ya habían pequeñas plantaciones de cacao a orillas del río Guayas y se expandieron a orillas de sus afluentes el Daule y el Babahoyo, ríos arriba, lo cual originó el nombre de cacao «Arriba» en el mercado internacional y nacional.

4Para Ecuador desde la mitad del siglo XIX y principios del

siglo XX (período del auge cacaotero), el cacao era su principal rubro de exportación. Ya desde 1852 hasta 1869 representaba más de la mitad de las exportaciones ecuatorianas, 57,8%.

A finales del mismo siglo su importancia frente al total de las exportaciones ecuatorianas fue incrementándose. Desde 1910 hasta 1922 llegaron a representar el 67,7% del total de las exportaciones ecuatorianas. Ecuador fue el primer productor mundial de cacao, en 1894 producía el 28,34%, seguido de las colonias africanas británicas con el 24,3%.

Para la primera década del siglo XX, Ecuador dejó de ser el principal productor mundial, solo cubría alrededor del 17% del total mundial pues las colonias africanas- británicas ya lo superaban, con el 29% de la producción mundial.

En el período de auge del cacao, los comercializadores llevaban el mayor porcentaje de ganancias. El precio local del cacao en Ecuador era fijado en relación con el precio establecido en el Mincing Lane Sale Room en Londres, donde fluctuaba ente 56 y 60 sucres el quintal. A nivel local se lo cotizaba al cacao entre 20 y 24 sucres el quintal, la diferencia con el precio internacional era absorbida por los diferentes agentes comerciales que operaban en el mercado mundial; locales, europeos o norteamericanos. De los 56 sucres (precio final) que se cotizaba un quintal en Londres, el 40,79% (22,84 sucres) era absorbido por los comercializadores, el

3 ANECACAO. Breve Historia. Recuperado de http://www.anecacao.com/index.php/es/cacao-en-

ecuador/historia-del-cacao.html.Historia del cacao. 06 de Julio del 2012. 4 Soria, Jorge. (2001). Breve historia del cultivo de cacao en el Ecuador: Origen del cultivo y

exportación en América tropical, en Cadenas agroindustriales: cacao y elaborados. Panorama de la cadena, Quito, Proyecto SICA (Sistema de Información Agropecuaria).

28

13,14% (7,36 sucres) estaban destinados a impuestos fiscales, el 37,50% (21 sucres) iban a parar a manos de los propietarios y trabajadores de las fincas, y el 8,57% (4,80 sucres) lo absorbían los costos de transporte y manipulación internacional.

5

Con la investigación del periodo cacaotero, pudimos concluir que el cacao

nacional ha representado unos de los productos ecuatorianos con mayor

importancia dentro de la economía ecuatoriana, con su exportación genera

fuentes de empleo y por ende de ingresos para nuestro país.

El auge cacaotero permitió la inserción del Ecuador en la economía mundial, pero como proveedor de materia prima, a la vez que estimuló el desarrollo de otras actividades que se daban en su entorno. Entre ellas se pueden el aumento de las importaciones de bienes suntuarios, el envío de dinero a las principales ciudades europeas donde residían las familias de los grandes cacaoteros, migraciones internas Sierra-Costa de la fuerza laboral, y el surgimiento de una burguesía dominante en el país representada por un pequeño grupo de familias guayaquileñas

dueñas de grandes extensiones de tierras de producción cacaotera, su comercialización e incluso de las actividades bancarias y de importación.

La Revolución Liberal, 1895, para algunos historiadores, permitió el fortalecimiento de estas élites de poder de la Costa, a través de cambios en las políticas estatales del nuevo Estado liberal, tendientes a favorecer la economía agroexportadora. Este pequeño grupo dominaba y tenía injerencia sobre las políticas estatales, haciendo que Guayaquil fuese centro de atención del Estado, consiguiendo siempre mejorar la infraestructura de este sector del país.

6

Prácticamente la producción de cacao ha originado una serie de revoluciones

dentro del país, porque genera un alto rédito para los comerciantes, mientras

que los agricultores directos no han podido disfrutar de estos beneficios, es aquí

donde nace la idea de fortalecer la producción de cacao para las comunidades

Tsáchilas, El Cóngoma Grande y Los Naranjos, quienes actualmente no pueden

generar buenas ganancias del producto, porque su comercialización es a través

de intermediarios.

1.1.3. Tipos de Cacao

“Existen cuatro variedades clásicas de la panta de cacao”:

El criollo: Es la variedad primitiva, la que crecía en América Central cuando llegaron los colonizadores españoles. Se considera una variedad de cacao “fino o de aroma” por lo que es muy apreciada para obtención de polvo de cacao con el que se producirán chocolates de calidad mucho más dulce y con menos amargos que el resto de variedades. El fruto tiene la corteza muy suave y las semillas

5 Chiriboga, Manuel. (1990) Auge y crisis de una economía agroexportadora. En Ayala, Enrique

El período cacaotero, vol. 9, Época republicana, Quito, Corporación Editora Nacional / Grijalbo. Páginas consultadas 84, 101, 107. 6 Flores, González. (2007) La protección jurídica para el cacao fino y de aroma del Ecuador.

Volumen 76, Quito, Editorial ABYA-YALA. Páginas consultadas 81-82.

29

redondeadas y de color blanco o violeta poseen un contenido menor de taninos. De momento ocupa un 10% de la producción mundial.

El forastero: Es la variedad más abundante ya que representa el 90% de la producción mundial. Se le conoce como “cacao ordinario” Se cultiva fundamentalmente en África occidental y Brasil. No se utiliza solo, dado que tiene poco sabor y aroma por lo que se combina con el anterior.

El trinitario: Procede de una variedad obtenida en la isla de Trinidad a base de cruzar las dos especies anteriores. Es más aromático que el forastero y más resistente que el criollo.

Cacao CCN51: Es una variedad obtenida en el Ecuador. Se caracteriza por su resistencia a las enfermedades y por la gran productividad de los árboles obtenidos que superen en 4 veces al rendimiento de las variedades clásicas. Los frutos contienen una proporción muy elevada de grasa y muy poca cáscara.

7

Con la clasificación del cacao pudimos conocer sus variedades, características

de cada cacao, como su productividad y diferenciación. Conocer este fruto,

sus características, variedades, etc, nos permitirá que al momento de captar

clientes se concreten las ventas.

1.1.4. Características principales

“CACAO FINO Y DE AROMA”

El cacao (Theobroma cacao L.), es originario de la cuenca alta del Amazonas, región localizada entre los países de Colombia, Venezuela, Ecuador, Perú y Brasil. «El árbol de cacao es una planta tropical que crece en climas cálidos y húmedos, concentrándose su producción en una banda estrecha de no más de 20 grados al norte y al sur de la Línea Ecuatorial. […] Para obtener una producción ideal, los árboles de cacao necesitan una precipitación anual entre 1.150 y 2.500 mm y temperaturas entre 21 y 32°C.

8 Genéticamente se clasifica en tres variedades: criollo,

forastero y trinitario. Desde el punto de vista comercial e industrial, el negocio mundial del cacao en grano se clasifica en:

Cacao ordinario: son granos producidos del tipo forastero, caracterizados por su productividad y resistencia a enfermedades (representan alrededor del 95% de la producción mundial). Se utilizan para la elaboración de manteca de cacao y de productos con una elevada proporción de chocolate. La variedad de cacao CCN51 que se produce en Ecuador es considerada como cacao ordinario.

9

Las características principales del Cacao Fino de Aroma, nos visualizan cuales

son las principales ventajas como producto, su diferenciación frente a otras

variedades de cacao.

7 El Cacao Natural. Tipos de Cacao. Recuperado de: http://www.botanical-online.com/cacao.htm.

10 de julio de 2012. 8 UCTAD. (2006). Información de mercados sobre productos básicos: cacao. Descripción,

características, técnicas. Recuperado de: http.r0.unctad.org/infocomm/español/cacao/descrip.htm. 10 de julio de 2012 9 ANECACAO. Características principales. Recuperado de: http.//www.anecaco.com.10 de junio de

2012.

30

1.1.5. Países Productores

La Organización internacional del Cacao, reconoce a 17 países como productores de cacao fino y de aroma. De ellos ocho considerados como productores 100% de cacao fino y de aroma (Dominica, Granada, Jamaica, Santa Lucia, San Vicente y las Granadinas, Samoa, Surinam, y Trinidad y Tobago). Los demás son catalogados como productores parciales de cacao fino y de aroma. Aquí se incluye al Ecuador, el 75% de su producción es considerada como de cacao fino y de aroma (determinada por una decisión de la ICCO, ya que antes de 1994 el Convenio Internacional del Cacao reconocía a Ecuador como productor 100% de cacao fino y de aroma), Venezuela (50%), Costa Rica y Colombia (25%).

La ICCO, afirma que aproximadamente las regiones de Latinoamérica y el Caribe abastecen el 80% de la producción mundial de cacao fino y de aroma, seguida de Asia y Oceanía con un 18%, y África con un 2%. Para esta organización, Ecuador es el mayor proveedor del mercado de cacao fino y de aroma; produce alrededor de 60 a 70 mil toneladas al año, que representan más de la mitad del total de la producción mundial de cacao fino y de aroma.

Colombia, Indonesia, Venezuela y Papua Nueva Guinea producen alrededor de 10 mil toneladas cada uno. Jamaica, Trinidad y Trinidad y Tobago, Costa Rica y Granada, cada uno con una producción entre 1 y 3 mil toneladas por año, son también cultivadores importantes del cacao fino y de aroma en la región de América Latina y el Caribe.

10

El Cacao Nacional es demandado en todo el mundo, es una ventaja comparativa

del producto que puede ser explotada al máximo para ayudar a mejorar la

economía de las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande,

quienes poseen en sus tierras este maravilloso fruto.

Las principales zonas del Ecuador consideradas como productoras de cacao fino y de aroma por provincias y región son las siguientes:

Guayas: Milagro, Lorenzo de Garaycoa, Mariscal Sucre, Roberto Astudillo, Bucay, Naranjal, Yaguachi, El Empalme, Naranjito y Balao.

Los Ríos: Vinces, San Juan, Pueblo viejo, Ventanas, Mocache y Quevedo.

Bolívar: Echeandía.

Manabí: Chone y Calceta.

El Oro: Pasaje y Santa Rosa

Santo Domingo de los Tsáchilas.11

El Cacao Nacional lo podemos encontrar en algunas de nuestras provincias, unas

con mayor producción de cacao que otras, esto nos ayuda a tener una guía sobre

10

ICCO.(2003) Fine and flavococoa, Londres, Recuperado de: http://www.icco.org/questio/finecocoa. 10 de julio de 2012. 11

Rosero, José Luis. (2007). La ventaja comparativa del cacao ecuatoriano. En Apuntes de

economía, No. 20, Quito, Dirección General de Estudios. Página consultada 8.

31

el Cacao Fino de Aroma, porque podemos utilizar su experiencia para disminuir el

riesgo del negocio, como las plagas, que pueden causar la pérdida de la cosecha.

La asesoría técnica es indispensable para lograr una buena producción de cacao.

1.2. ESTUDIO DE MERCADO

“Para el análisis de mercado se reconocen cuatro variables fundamentales que

conforman la estructura de análisis del mercado”.12

Cuadro Nº 1 Estructura del Análisis del Mercado

F

u

e

n

t

e

:

B

Fuente: Baca, Urbina, Gabriel. Evaluación de Proyectos. (5ta Edición). México. Mc. Graw Hill Editores. (2006). Pág. 14 Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

Conocer la estructura del Análisis del Mercado es básico para nuestra investigación, es el punto de partida para poder determinar los temas de indagación para el desarrollo de nuestro proyecto. Para poder realizar la investigación de Mercado la información que se proporcione debe tener las siguientes características:

La recopilación de la información debe ser sistemática.

El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.

Los datos recopilados debe ser información útil.

El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir como base para la toma de decisiones.

13

12

Baca, Urbina, Gabriel. (2006). Evaluación de Proyectos .México. 5ta. Edición. Mc. Graw Hill

Editores. Página consultada 15. 13

Idem. Página consultada 14.

32

La investigación que se realice debe proporcionar información que sirva de apoyo

para la toma de decisiones, y en este tipo de estudios la decisión final está

encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo

para llevar a cabo el proyecto. El Estudio de Mercado nos ayuda a determinar la

demanda insatisfecha a través del análisis de la oferta, demanda, precios y el

proceso de comercialización. Existen cinco etapas a seguir dentro del proceso de

investigación de mercados y son los siguientes:

Cuadro Nº 2 Etapas del Proceso de Investigación

Fuente: Baca, Urbina, Gabriel. Evaluación de Proyectos.(5ta Edición). México. Mc. Graw Hill Editores, 2006, Páginas 15-16.

Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Es indispensable cumplir con las etapas del proceso investigativo, porque es una

guía que nos permitirá cumplir con el objetivo de la investigación propuesta en el

estudio de mercado.

Formulación del Problema

La formulación del problema es una función de la investigación de mercado, si esta se define con exactitud, es posible obtener una solución satisfactoria en la investigación. Plantear el problema no es sino afinar y estructurar más

formalmente la idea de investigación.14

La formulación del problema es la definición de la variable a investigar, de

esta dependerá el éxito o fracaso de la investigación.

14

Fernández, Baptista (1998). Metodología de la Investigación. México. Mc Hill, 2da. Edición.

Página consultada.45.

33

Determinación del Diseño de la Investigación

“El diseño de la investigación varía de acuerdo al conocimiento o dominio

del problema”.

El diseño de investigación es prácticamente la guía que tenemos para

estructurar nuestra investigación, esta va de acuerdo a las necesidades de

nuestro proyecto.

Tipos de Investigación de Mercado

Si es relativamente poco lo que se sabe acerca del fenómeno que se estudiará se justifica la investigación exploratoria: Es habitual que esta se utilice cuando el problema que debe resolverse es amplio o vago, y podría incluir la revisión de datos publicados, entrevistas con especialistas, creación de grupos de enfoque ( focus groups) o investigación de publicaciones especializadas en que se analicen casos similares; sea cual fuere la decisión, una de las características más importantes de la investigación exploratoria es su flexibilidad.

Puesto que los investigadores saben poco acerca del problema en esta etapa, deben estar preparados para dejarse llevar por su intuición acerca de las posibles áreas tácticas de investigación.

Por otra parte, si el problema está formulado de manera precisa, sin ambigüedades, se necesita una investigación descriptiva o causa: En este diseño de investigación, la recopilación de datos es inflexible y se especifica de manera rigurosa, tanto en lo concerniente a los formularios para la recopilación de datos como el diseño de la muestra. El diseño descriptivo hace hincapié en determinar la frecuencia con que ocurre algo o el grado de covarianza que existe entre dos variables. En el diseño causal, se usan experimentos para identificar las relaciones de causa-efecto entre variable.

15

Definir el tipo de investigación, es primordial para el desarrollo del proyecto a

investigar, por eso nosotros optamos por aplicar una investigación mixta, donde

cada una nos muestra los lineamientos para cumplir con los objetivos planteados

dentro de nuestro estudio.

Además el tipo de investigación nos guiará de una manera general en el proceso

investigativo, en el cual se decidirá el tipo investigativo más adecuado para el

proyecto.

Otras definiciones sobre Tipos de Investigación

Investigación cualitativa se puede utilizar con un propósito exploratorio o para

15

Churchill, Gilbert A. (2003). Investigación de Mercado. México. 4ta Edición. Página consultada

500.

34

proporcionar una base orientadora, según se trate de clarificar las situaciones y los problemas del mercado que permiten despejar el camino hacia una investigación de tipo concluyente, o cuando se busca, directamente, el conocimiento conceptual que determina el comportamiento de los mercados.

Investigación cuantitativa el propósito es medir un parámetro de una población para llegar a un resultado concluyente que soporte una decisión bajo un riesgo previsto.

16

La investigación participativa es una actividad que combina la investigación social,

el trabajo educativo y la acción”.17.

La investigación participativa es utilizada actualmente en nuestro proyecto, nos

genera una investigación social y educativa, logrando de esta forma un aporte a la

sociedad, en nuestro caso específicamente a las Comunidades Tsáchilas.

Determinación del Método para Recopilación de Datos

Método de Encuesta

“Es una técnica estructurada que utiliza la comunicación para

recolectar información, directamente de los integrantes de una

muestra, mediante la aplicación de un cuestionario”.18

Formulación de Preguntas

“Aunque no existe una técnica específica para formular preguntas,

siempre es posible mejorar la formulación de las mismas, gracias a la

experiencia, a los conocimientos y al sentido común, sin desconocer

que es una habilidad personal”.19

Identificar el método de recopilación de datos es una de las fases indispensables,

para poder ejecutar la recopilación de datos de la investigación, la sistematización

nos ayuda a llevar un registro ordenado de todos los datos.

Prueba del Cuestionario

16

Orozco J. Arturo. (1999). Investigación de Mercados. Colombia. Editorial Norma S.A. Página consultada. 43. 17

Izquierdo, Enrique. (2003). Investigación Científica. Ecuador. Primera, Edición Cosmos. Página consultada 101. 18

Orozco J, Arturo. (1999). Investigación de Mercados. Colombia. Editorial Norma S.A. Página consultada. 94 19

Idem. Página consultada 111

35

Los formularios, así se hayan preparado con gran cuidado, generalmente presentan problemas y, por tanto, deben pasar una prueba piloto o de pre-test, antes de utilizarse masivamente. Esta se hace diligenciando unas cuantas encuestas (10 a 30) para detectar posibles fallas de funcionamiento en las preguntas, en la estructura o en la validez. La muestra no requiere ser aleatoria, puesto que no se trata ahora de inferir, sino de corregir el instrumento.

20

Método del Panel

El diseño de un panel es la técnica que se emplea en estudios de seguimiento (monitoreo) y de experimentos, cuando se requiere establecer series de tiempo. La característica es la utilización es la utilización recurrente de un grupo de participantes voluntarios, para obtener información periódica, con el fin de hacer un seguimiento con un propósito de control.

21

Prácticamente el método de panel es utilizado para hacer un seguimiento de un

propósito de control que dará como resultado una información confiable, en

nuestro estudio esto nos servirá para identificar cuáles son los procesos actuales,

que utilizan los productores de cacao en la comercialización de cacao fino de

aroma dentro de la Provincia Tsáchila .

Procedimiento de un Panel

“El panel lo pueden constituir personas, familias u hogares,

establecimientos o negocios, generalmente llamados unidades de

análisis”.22

El procedimiento de un Panel nos ayuda a identificar cuáles son los personajes

importantes en nuestra investigación, específicamente nuestras unidades de

análisis son los siguientes: productores, exportadores y comercializadoras.

También, nos ayuda a recolectar información fija ya que se lo realiza de manera

periódica proporcionando de manera adecuada las tendencias y cambios que

pueden darse en el mercado para poder realizar las proyecciones adecuadas y

acertar en la toma de decisiones.

1.2.1. Mercado

“Es el lugar donde se llevan a cabo las transacciones económicas, es decir, es el

20

Orozco J, Arturo. (1999). Investigación de Mercados. Colombia. Editorial Norma S.A. Página consultada.124 21

Idem. Página consultada. 130. 22


36

lugar donde concurren demandantes y ofertantes”.23

“El mercado se define por la existencia de fuerzas aparentemente antagónica:

las de la demanda y las de la oferta. Cuando las dos ocurren simultáneamente,

se define un mercado”.24

Mercado es lugar donde nuestro producto va a ser demandada u ofertada por

los consumidores y productores, la diferenciación del cacao fino de aroma nos

otorgará mayor demanda y por ende mayor rentabilidad para las familias de las

Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande, quienes

actualmente no poseen un mercado definido.

1.2.1.1. Penetración de mercados

“Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en aumentar la venta de

productos existentes a segmentos de mercados existentes, sin modificación

alguna del producto”.25

La penetración de mercado nos da la pauta para ingresar en el mercado, así

asegurar nuestras ventas frente a la competencia, nuestro cacao no tiene mayor

modificación debido a que es un insumo básico en la fabricación de chocolates

finos.

1.2.1.2. Posicionamiento en el mercado

“Disposiciones necesarias para que un producto ocupe un lugar claro, distintivo

y deseable respecto de los productos competidores en la mente de los

consumidores objetivos”.26

El posicionamiento en el mercado nos permite determinar el lugar que ocupa el

producto en la mente de nuestros clientes, que son las exportadoras aledañas a

nuestra Provincia Tsáchila. Además de esta manera podemos determinar la

posición que tiene este producto en la mente del consumidor.

23

Cotrina, Saùl. Proyecto de Inversión. Estudio de mercado. Definición de Mercado. Recuperado de: http://www.mailxmail.com/curso-proyectos-inversion/estudio-mercado. 10 de junio del 2012 24

Paschoal, José. (2003) Introducción a la Economía. México, Editora Atlas S.A. Página consultada. 363. 25

Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma edición. Página consultada 53. 26


http://www.mailxmail.com/curso-proyectos-inversion/estudio-mercado

37

1.2.1.3. Clases de mercado

El estudio de las diferentes clases de mercados es muy útil porque podemos

identificar los tipos de clientes en los cuales nos enfocaremos, cual es la

competencia, el tipo de producto, qué canales de distribución se utilizarán y

determinar qué tipo de promoción se debe realizar.

1.2.1.3.1. Mercado Total

“Conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas

por la oferta de una empresa”.27

A través del Mercado Total pudimos identificar las necesidades del mercado,

específicamente su demanda y oferta del cacao fino de aroma en todo el

país.

1.2.1.3.2. Mercado Potencial

“Conformado por todos los entes del mercado total que además de desear

un servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas”.28

Conocer el mercado potencial fue básico para nuestra investigación, porque

nos dio la guía para identificar nuestros potenciales clientes, determinar

quiénes podrían serlo.

1.2.1.3.3. Mercado Meta

“Está conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido

seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de

marketing. Es el mercado que la empresa desea y decide captar”.29

El Mercado Meta nos aportó para definir específicamente nuestro segmento,

estas son las exportadoras aledañas a nuestra Provincia Tsáchila, por su

localización, particularmente por su cercanía a las Comunidades Tsáchilas:

Los Naranjos y El Cóngoma Grande.

27

Mercado. Clases de Mercado. Recuperado de: http.//.www.monografias.com./trabajos 13/mercado/shtml.9 de julio del 2012 28

Idem. 9 de julio del 2012 29

Idem. 9 de julio del 2012.

38

1.2.1.3.4. Mercado Mayorista

Son los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que después han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente elevados.

30

Mercado mayorista en nuestro estudio son las comercializadoras

localizadas en nuestra Provincia Tsáchila, su gestión es comprar a los

pequeños productores y revender a las grandes exportadoras, este

concepto nos facilitó en poder definir claramente dentro de nuestro proyecto

cuáles se encuentran clasificados como tales y así poder identificarlos en el

mercado.

1.2.1.3.5. Mercado Minorista

“Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades

directamente a los consumidores”.31

El mercado minorista nos indicó que las pequeñas comercializadoras

locales también tiene una participación en el mercado.

1.2.1.3.6. Mercado Real

“Representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de

los segmentos del mercado meta que se han captado”.32

Conocer el mercado real, nos ayudó a conocer nuestro segmento específico

en el mercado.

1.2.2. Análisis de la Demanda

Este análisis es importante en este estudio para poder determinar la

demanda insatisfecha así como también poder conocer cuáles son las

características del mercado, sus necesidades, entre otros y de esta

manera realizar propuestas acorde a las necesidades que hay en el

mercado. Para poder determinar la demanda necesariamente se debe

30

Mercado. Clases de Mercado. Recuperado de: http.//.www.monografias.com./trabajos 13/mercado/shtml. 9 de julio del 2012. 31

Idem. 9 de julio del 2012. 32

Idem. 9 de julio del 2012

39

emplear herramientas de la investigación de mercados para conocer los

factores que influyen en este proceso.

1.2.2.1. Definición de Demanda

“La Demanda se define como la cantidad de bienes y/o servicios que están

dispuestos a comprar los consumidores, considerando un precio y en un

determinado periodo”.33

Definir la demanda nos ayuda a entender su importancia dentro del proyecto,

donde nos indica que el precio y el periodo son importantes para los

consumidores a la hora de adquirir un producto. Conocer la demanda

historial, actual y proyectarla es vital para establecer si realmente tenemos

clientes en el mercado.

Tipos de Demanda

Demanda Efectiva

“Es la demanda real, es decir la cantidad que realmente compran las

personas de un producto y/o servicio”.

A través del estudio de la demanda efectiva se pudo determinar la cantidad

que realmente compran las exportadoras aledañas a nuestra Provincia

Tsáchila.

1.2.2.1.1. Demanda Satisfecha

“Es la demanda en la cual el público ha logrado acceder al producto y/o

servicio y además está satisfecha con él”.

Conocer la demanda satisfecha del cacao fino de aroma, nos mostró las

ventajas comparativas que ofrece la competencia para asegurar sus ventas.

1.2.2.1.2. Demanda Insatisfecha

Se llama demanda insatisfecha a la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en los años futuros, sobre la cual se ha

33

Hernández, Hernández, Abrahán y Hernández Villalobos, Abrahán. Formulación y evaluación de proyectos de inversión. Página consultada18.

40

determinado que ningún productor actual podrá satisfacer si prevalecen las

condiciones en las cuales se hizo el cálculo.34

Poder definir la demanda insatisfecha, conocer su concepto y relacionarlo

con la línea de negocio que estamos investigando fue básico para determinar

que si tenemos entrada en el mercado para poder determinar con estudios

previos la necesidad que el mercado tiene sobre este producto que es el

Cacao Nacional.

1.2.2.1.3. Demanda Aparente

“Es aquella demanda que se genera según el número de personas”.

Establecer la demanda aparente, nos ayudó a identificar el número de

personas o empresas que requieren nuestra materia prima. El cacao fino de

aroma en pepa es materia prima para las fábricas de chocolate.

1.2.2.1.4. Demanda Potencial

“Es la demanda futura, en la cual no es efectiva en el presente, pero que en

algunas semanas, meses o años será real”.35

La demanda potencial nos muestra la importancia de proyectar la demanda

real, para conocer lo que necesitan los consumidores dentro de meses o

años.

1.2.3. Oferta

“Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de ofertantes

(productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio

determinado”.36

La oferta nos da la pauta para identificar la producción de Cacao Nacional en

las Comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande y poder

determinar si satisface en cantidad los requerimientos del mercado.

34

Baca, Urbina, Gabriel. Evaluación de Proyectos. (5ta Edición).México. Mc. Graw Hill Editores, 2006. Página consultada 51. 35

Idem. Página consultada 47. 36


41

1.2.4. Precio

“Es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender, y

los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda

están en equilibrio”.37

“La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de

valores que los consumidores entregan a cambio de los beneficios de poseer o

utilizar dicho producto o servicio”.38

Conocer el precio de cacao fino de aroma es primordial, porque podemos

vender mejor que la competencia y aumentar nuestras ventas y de esta manera

mejorar la calidad de vida de los habitantes.

1.2.5. Canal de distribución

“Es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores

finales, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria”. 39

Poder definir el canal de distribución nos visualizó, cuales son los pasos que

deben seguirse para lograr que el productor llegue hasta los consumidores

finales. Para elegir nuestro canal de distribución se efectuó un amplio análisis de

los distintos intermediarios para poder conocer que efectos surgen en la

comercialización del cacao fino de aroma.

1.2.6. Comercialización

“Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al

consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.40

La comercialización nos da a conocer lo necesario que es que un producto esté

en el tiempo y lugar adecuado para ser consumido.

37

Ramos Mónica. Estudio de Mercado. Análisis de los precios. Recuperado de:

http://www.slideshare.net. 18 de junio del 2012 38


Ramos, Mónica. Estudio de Mercado. Canal de Distribución. Recuperado de

http://www.slideshare.net. 18 de junio de 2012. 40

Ramos Mónica. Estudio de Mercado. Comercialización del producto. Definición. Recuperado de: http://www.slideshare.net/MONIKKK/evaluacion-de-proyectos-estudio-de-mercado-gabriel-baca-urbina. 18 de junio del 2012.

42

1.2.6.1. Sistemas de comercialización

Es la transferencia del bien de los centros de producción a los centros de consumo, pero esta transferencia debe contemplarse: colocar el bien en un tiempo y lugar adecuado, que le permita al consumidor efectuar sus compras para satisfacer sus necesidades.

41

Establecer el sistema de comercialización es uno de los puntos principales,

identificando cuales son los procesos que debe seguir el productor para

conseguir la venta del producto.

1.2.7. FODA

Es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual de la empresa u organización, permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permita en función de ello tomar decisiones acorde con los objetivos y políticas formulados. Esta herramienta es muy útil para examinar sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

42

El FODA es una herramienta que nos permite dar un diagnóstico actual de la

empresa u organización. Con este análisis podemos identificar fácilmente la

situación actual del negocio, para tomar medidas correctivas que servirán para

mejorar las expectativas futuras de la organización.

1.2.7.1. Debilidades

“Actividades o atributos internos de una Organización que inhiben o dificultan el

éxito de la Empresa”.43

Identificar las debilidades nos ayuda a eliminarlas para convertirlas en fortaleza

para la organización o empresa.

1.2.7.2. Oportunidades

“Eventos, hechos o tendencias en el entorno de una Organización que podrían

facilitar o beneficiar el desarrollo de ésta, si se aprovechan en forma oportuna y

adecuada”.44

41

Méndez, Silvestre. Fundamentos de Economía. Página consultada 12. 42

Definiciones de. Definición de FODA. Recuperado de: http://www.definicionesde.com/e/foda/ 21 de diciembre de 2011. 43

Análisis del FODA. Debilidades. Recuperado de: http://es.wikipedia.org. 2 de diciembre de 2012 44

Análisis del FODA. Oportunidades. Recuperado de: http://www.sinnexus.com. 30 de septiembre de 2012

43

Poder establecer las oportunidades que tiene el proyecto, es primordial porque

nos ayuda aprovechar al máximo las oportunidades que existen el mercado para

lograr ser competitivos.

“Actividades y atributos internos de una Organización que contribuyen y apoyan

el logro de los objetivos de la Empresa”.45

1.2.7.3. Fortalezas

Las Fortalezas son las ventajas que tenemos frente a la competencia,

volviéndonos exclusivos en el mercado. El análisis de las fortalezas nos permite

conocer a las comunas en cuanto se refiere al entorno interno.

1.2.7.4. Amenazas

“Eventos, hechos o tendencias en el entorno de una Organización que inhiben,

limitan o dificultan su desarrollo operativo”.46

Poder identificar las amenazas del negocio es factible, porque estas pueden

hacer que nuestro proyecto no sea viable, y a la vez nos evitan desperdiciar

tiempo y dinero.

1.3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Ésta es una herramienta que nos va a ayudar a recopilar información de

cualquier aspecto para hacer un análisis y hacer uso de los resultados para la

toma de decisiones. Para que el proceso investigativo sea efectivo se debe

cumplir con cada uno de los pasos que este requiere.

1.3.1. Segmento de mercado

“Grupo de consumidores que responden de la misma manera a un determinado

estímulo de marketing”.47

Definir el segmento de mercado nos permite identificar a nuestros consumidores

45

Análisis del FODA. Fortaleza. Recuperada de: http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/- 2 de diciembre de 2011. 46

Análisis del FODA. Amenazas. Recuperado de:http:www.sinnexus.com/plan_estrategico.aspx 30 de diciembre de 2011. 47

Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma edición. Página consultada 59.

44

y así poder definir a quienes está dirigido nuestro producto.

1.3.2. Segmentación de Mercado

“División de un mercado en distintos grupos de compradores con necesidades,

características o conductas diferentes, y para los que es necesario elaborar

productos o marketing de mix distintos”.48

Poder establecer nuestra segmentación de mercado, nos ayuda a saber cuáles

son las necesidades que debemos cubrir en nuestros consumidores.

1.3.2.1. Segmentación Demográfica

“División del mercado en grupos en función de variables demográficas como

edad, sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación,

educación, religión, raza, generación y nacionalidad”.49

La segmentación demográfica nos muestra cómo dividir el mercado para lograr

que nuestro producto tenga una buena acogida en el mercado meta.

1.3.2.2. Segmentación Geográfica

“Segmentación del mercado en unidades geográficas diferentes como naciones,

estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios”.50

Identificar la segmentación geográfica nos disminuirá costos de transporte en la

comercialización del cacao fino de aroma. Además nos permite determinar la

localización del mercado al cual va dirigido el producto.

1.3.2.3. Segmentación Psicográfica

“División del mercado en grupos diferentes según la clase social, el estilo de vida

y la personalidad de sus componentes”.51

La segmentación Psicográfica en el proceso de investigación nos indica que

debemos diferenciar a los clientes.

48





45

1.3.2.4. Patrones de utilización del producto

“Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en

que éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y

deseos”.52

Saber los patrones de utilización del producto, es una ventaja comparativa para

nuestra disertación de grado, porque nos permite conocer las necesidades de

los consumidores para cubrir sus expectativas y así poder tener ventaja en el

mercado.

1.3.3. Definición del público objetivo

“Conjunto de compradores que comparten necesidades o características que la

empresa decide atender”.53

El público objetivo nos muestra quienes son nuestros clientes, a quienes vamos

a vender el producto.

1.3.4. Recopilación de Información

Se refiere a todas las actividades de investigación de las cuales se adquiere

datos relevantes para llevar a cabo el proyecto.

La información que se adquiere provienen de dos fuentes principales, que son:

primarias y secundarias, cuales son de suma importancia para esta

investigación ya que las primarias son evidencias del hecho o suceso

investigado y las secundarias son interpretaciones de las fuentes primarias.

1.3.4.1. Información Primaria

“Información recopilada para el propósito concreto de la investigación”.54

La información primaria es aquella que podemos tomar en la investigación de

campo, a través de las técnicas de investigación como encuestas, entrevistas.

52

Segmentación del mercado. Patrones de utilización del producto. Recuperado de: http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk33.htm.Segmentación del mercado. 9 de julio del 2012. 53



46

Esta información es primordial en el desarrollo del estudio, porque nos

muestra una visión clara de la hipótesis investigada.

1.3.4.1.1. Investigación mediante observación

“Recopilación de información primaria a través de la observación de las

personas, las acciones y las situaciones relevantes”.55

La investigación mediante la observación, nos permite identificar los hechos

directamente, es decir, sin ningún intermediario.

1.3.4.1.2. Investigación Experimental

Recopilación de información primaria a través de la selección de determinados grupos de individuos a los que se da tratamientos diferentes, se controlan los factores objeto del estudio y se analizan las diferencias entre las respuestas de

los diversos grupos.56

La investigación experimental nos determina que tenemos que realizar una

selección del grupo que se va investigar.

1.3.4.1.3. Investigación mediante encuestas

“Recopilación de investigación primaria que se lleva a cabo preguntando a los

consumidores acerca de su conocimiento, sus actitudes, sus preferencias y

su comportamiento de compra”.57

A través de la investigación mediante encuesta podemos lograr obtener

información de tipo cualitativa y cuantitativa de nuestros clientes.

1.3.4.2. Información Secundaria

“Información que ya existe en alguna parte, aunque se haya recogido con otro

propósito”.58

La información secundaria nos ayuda a conocer la historia, estadísticas de

hechos que han ocurrido en el mercado. De esta forma podemos conocer a

55





47

nuestros clientes, competencia y sus tendencias en necesidades y precios.

1.3.5. Universo y muestra

Es conveniente hacer este análisis para determinar si se debe considerar

todos los elementos de la población o parte de ésta. Esta consideración se

hace en base la población de nuestro estudio.

1.3.5.1. Universo

“Se define como el conjunto de sujetos o elementos que tienen una

característica común, observable y susceptible de ser medida”. 59

El universo son todos los que cumplen con una característica en común que

están en el mercado.

1.3.5.2. Muestra

“Segmentación de población seleccionada para representar al total de la

población”.60

La muestra es la población que hemos seleccionado para el presente estudio

de mercado.

1.3.5.2.1 Tipos de muestreo

Muestreo probabilístico

“Cada uno de los elementos tiene la misma probabilidad de ser

entrevistado”.61

Muestreo probabilístico nos enseña que cualquier elemento tiene la

posibilidad de ser entrevistado.

59

Conceptos Básicos. Definición de universo. Recuperado de: http:www.slideshare.net. 10 de julio de 2012. 60


Ramos Mónica. Estudio de Mercado. Tipos de muestreo. Muestreo probabilístico. Recuperado de: http://www.slideshare.net/MONIKKK/evaluacion-de-proyectos-estudio-de-mercado-gabriel-baca-urbina. 18 de junio del 2012.

48

Muestreo aleatorio simple

“Cada miembro de la población tiene una probabilidad igual y conocida de

ser seleccionado”.62

El muestreo aleatorio simple es un procedimiento probabilístico sencillo

utilizado en la investigación experimental, es útil para investigaciones

pequeñas, donde se conoce a la muestra en forma global.

Muestreo aleatorio estratificado

“La población se divide en grupos mutuamente excluyentes (como grupos

de edad), y se realizan muestreos aleatorios para cada grupo”.63

El muestreo aleatorio estratificado nos muestra que el número de

elementos a investigar es igual al total del grupo.

Muestreo por conglomerados

“La población se divide en grupos mutuamente excluyentes (como

bloques), y el investigador obtiene una muestra de los grupos que se van

a entrevistar”.64

Consiste en elegir aleatoriamente un grupo de la muestra, a estos se les

aplicará la entrevista.

Muestreo no probabilístico

"La probabilidad no es igual para todos los elementos del espacio

muestral”.65

Tiene el mismo número de elementos para su muestra, también es conocido

como muestreo por cuotas. A través de estos métodos no se puede realizar el

cálculo del error muestral y la información no es fiable por el alto nivel de

sesgo.

62


Idem. Página consultada 169 64


49

Muestreo por conveniencia

“El investigador selecciona a los miembros de la población que más fácil

resulta obtener información. El investigador utiliza su propio criterio para

seleccionar a los miembros de la población que ofrecen mayor potencial

de información”.66

El muestreo por conveniencia nos indicó que el investigador se basa bajo

su propio criterio para aplicar la investigación.

Muestreo de juicio

“El investigador localiza y entrevista un número preestablecido de

personas de diversas categorías”.67

En este muestreo se utiliza el juicio personal del investigador.

1.4. MARKETING

“Proceso social y de gestión mediante el cual los distintos grupos e individuos

obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio

de unos productos y valores con otros”.68

Básicamente el marketing es el análisis del comportamiento del mercado y el

consumidor, su objetivo principal es la gestión comercial.

1.4.1. Plan de Marketing

Es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de mercado. Puede ser para un bien o servicio, una marca o una gama de producto. También puede hacerse para toda la actividad de una empresa. Su periodicidad puede depender del tipo de plan a utilizar, pudiendo ser desde un mes, hasta años (por lo general son a largo plazo).

69

A través del estudio del marketing podemos conocer cuáles son las acciones

65

Ramos Mónica. Estudio de Mercado. Tipos de muestreo. Muestreo no probabilístico.

Recuperado de: http://www.slideshare.net/evaluacion-de-proyectos--. 18 de junio de 2012. 66

Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing. 10ma edición. Página consultada 169. 67



50

que vamos a seguir para alcanzar el objetivo del mercado que es la

comercialización del producto.

1.4.2. Estrategias de Marketing

“Lógica de marketing mediante la cual una empresa espera conseguir sus

objetivos de marketing”.70

Son acciones que se llevan a cabo para el cumplimiento del objetivo de

marketing, estas son: estrategias de precio, producto, plaza distribución,

promoción. Mediante este análisis se pretende aprovechar las oportunidades

que están en el mercado.

1.4.2.1. Táctica

Las tácticas hacen referencia a los métodos o acciones específicas aplicadas para

llevar a cabo la estrategia plan general, estableciéndose esta última como el

camino a seguir y las tácticas se transformarían en las acciones que transitan

dicho camino.71

La táctica es el procedimiento que se sigue para dar cumplimiento a las

estrategias.

1.4.3. Mix de Marketing

“Conjunto de instrumentos de marketing tácticos y controlables (producto,

precio, place-lugar, en inglés-y promoción-comunicación-) que la empresa

combina para generar la respuesta deseada en el mercado objetivo”.72

El Mix de Marketing es una combinación coordinada que nos permite en este

proyecto analizar las variables de producto, plaza precio y promoción, las

cuales son indispensables para poder establecer relaciones comerciales con

clientes potenciales.

69

Plan de Marketing. Definición. Recuperado de: http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_marketing. Plan de Marketing. 9 de Julio del 2012. 70

Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma

edición. Página consultada 169. 71

Concepto de Táctica. Definición. Recuperado de: http://cangurorico.com/2009/02/concepto-de-tactica.html. 9 de julio del 2012. 72

Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma edición. Página consultada 60.

51

1.4.3.1. Producto

“Se refiere a la combinación de bienes y servicios que ofrece una empresa a

su mercado objetivo”.

Es importante determinar que producto o servicio va a ser consumido o usado

en el mercado.

1.4.3.2. Plaza

“Se refiere a todas las actividades que realiza la empresa para hacer

accesible un producto a un público objetivo”.73

Utilizamos para determinar la forma en que el producto o servicio llegue al

consumidor.

1.4.3.3. Precio

“Es la cantidad de dinero que debe pagar un cliente para obtener un

producto”.74

Establecer el valor por el intercambio del producto o servicio, es vital para el

negocio porque podemos conocer el beneficio económico que genera.

1.4.4. Promoción y Publicidad

“Se refiere a todas las actividades que desarrolla una empresa para

comunicar los méritos de sus productos y cuyo fin consiste en persuadir a los

clientes para que compren”.75

Permite difundir un mensaje acerca del producto o servicio, con esta

estrategia se logra el posicionamiento del mercado, pues los clientes

potenciales podrán identificar fácilmente al producto que se esté ofertando.

73

Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma

edición. Página consultada 62. 74



52

II

METODOLOGÍA

El Estudio de Mercado para la Comercialización de Cacao Nacional producido

en las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y Cóngoma Grande, fue realizado

en base a criterios formados por autores, y el apoyo de la Fundación Yanapuma

que ha colaborado con la preparación de la investigación.

2.1. TIPOS DE INVESTIGACIÓN

La investigación es un conjunto de acciones que el ser humano realiza con la

finalidad de adquirir conocimientos para poder dar solución a sus problemas. El

estudio de los tipos de investigación nos permitirá conocer una idea global o

panorama general de la forma en que se llevará a cabo el proceso investigativo.

Además nos permitirá obtener los datos para el presente estudio, así como

también la forma en que se realizará su respectivo análisis.

En la presente investigación se empleó algunos tipos de investigación científica,

se determinaron de acuerdo al proyecto y los objetivos planteados en el estudio

de mercado.

Investigación Participativa:

Este tipo de investigación involucra un estudio que se crea a partir de un

problema surgido en un determinado sector y que las personas que están

comprendidas, relacionadas o afectadas directamente, planteen ideas y

soluciones en beneficio de sí mismo. En el caso de este Estudio de Mercado

para las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande se

determinó que en estas comunas surge el inconveniente para poder realizar

proyectos sociales que sean en beneficio de sus habitantes por falta de apoyo

de las autoridades competentes ya que no cuentan con los recursos

económicos suficientes para poder lograrlo. Para el empleo de este tipo de

investigación participativa se empleó reuniones con los líderes de las

Comunidades Tsáchilas, donde aportaron con sus conocimientos de acuerdo

a sus necesidades para la elaboración de los cuestionarios de las encuestas y

53

entrevistas para poder determinar la viabilidad de este estudio y así poder

definir su posterior ejecución del proyecto para mejorar el nivel de vida que

anhelan los habitantes de estas comunas.

Investigación Cuantitativa:

La investigación cuantitativa es aquella que nos permite analizar los datos

obtenidos de una variable en el proceso investigativo pero de una manera

numérica, ya que estos deben ser medidos y cuantificados. Este tipo de

investigación se utilizó para obtener información numérica en lo que se refiere

a datos estadísticos muy concretos medibles y exactos, específicamente se

aplicó en las estadísticas sobre el proyecto. Por ejemplo, se analizó los

boletines mensuales de exportaciones emitidos por el Banco Central del

Ecuador, datos estadísticos acerca de la producción de cacao en el Ecuador

emitidos por el MAGAP, entre otros

Investigación Cualitativa:

Examina y busca justificar y explicar las razones de algún comportamiento en

particular de alguna variable en estudio. Es decir, busca responder a las

siguientes preguntas: el ¿por qué? y el ¿cómo? de un análisis efectuado. Esto

nos ayudó a crear ideas acerca del comportamiento del mercado en el cual se

comercializa este producto que es la base del presente estudio, el cacao.

Asimismo se pudo realizar interpretaciones subjetivas acerca de la

información obtenida en la aplicación de las encuestas.

Investigación Exploratoria

Es aquella investigación que es poco conocida o que constituye un estudio

totalmente desconocido por el investigador. En este caso, mediante este tipo

de investigación se pudo recabar información de estas Comunas a través de

Fundación Yanapuma y el contacto inmediato que se tuvo con los líderes de

las mismas, con lo cual se pudo realizar la reformulación de las ideas

planteadas al inicio de este estudio.

Investigación Descriptiva:

Se fundamenta en dar a conocer toda particularidad que surja sobre algún

evento, objeto o hecho determinado. Al inicio de este estudio se realizó una

54

visita a la fiesta de mayor importancia para la etnia Tsáchila la cual se

denomina “Kasama”. En esta pudimos observar minuciosamente acerca de

las costumbres, rituales, danzas, productos agrícolas principales y sus

artesanías, entre otros.

2.2. MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN

En este estudio de mercado se buscó determinar las necesidades de las

Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y Cóngoma Grande, ubicadas en el

Cantón Santo Domingo, para conseguir un mejoramiento en su calidad de vida,

como punto principal fue conocer cómo mejorar la rentabilidad de negocio del

cacao nacional.

El desarrollo de esta investigación se basó en los siguientes métodos:

Método Deductivo: A través de este método pudimos llegar a condiciones

particulares de la investigación desde una base del ámbito general.

Método Inductivo: Con este método pudimos determinar conclusiones

generales a partir de condiciones particulares mediante la observación de

los hechos.

Método Observacional: Se lo utilizó en las visitas que tuvimos en las

Comunidades Tsáchilas, donde pudimos observar el objeto investigado,

tomar información y registrarla para su análisis, de igual forma se lo realizó

en los Centros de Acopio que visitamos.

2.3. FUENTES DE INFORMACIÓN

2.3.1. Fuentes Primarias

Las fuentes primarias de información fueron las entrevistas a los líderes de la

Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y Cóngoma Grande, quienes son los

productores de Cacao Nacional de la Provincia de Santo Domingo de los

Tsáchilas; Así mismo la aplicación de la encuesta a las comercializadoras y

exportadoras de la Provincia y las zonas aledañas. Para lograr esta información

se requirió a un contacto directo con la representante de la Fundación

Yanapuma quién ha sido la intermediaria para la realización de encuestas de la

población y visitas a las comunidades ubicadas en la zona rural de Santo

55

Domingo de los Tsáchilas.

De igual forma realizamos las siguientes entrevistas: al Director de Desarrollo

Económico del Gobierno Provincial de Santo Domingo de los Tsáchilas, a

funcionarios encargados de proyecto de cacao nacional del MAGAP de la zona

de Santo Domingo y a los Propietarios de Comercializadoras del producto. Toda

esta información nos sirvió para conocer cómo está el cacao en Santo

Domingo, cuál es su nivel actual de comercialización, precios, volumen de

producción y canales de distribución existentes en la Provincia.

2.3.2. Fuentes Secundarias

Mediante las fuentes de información secundarias, se logró obtener información

de y fueron los siguientes:

El Instituto de Estadísticas y Censos (INEC), el que permitió obtener datos

para realizar la proyección de la población y determinación de la demanda

potencial para la producción de cacao nacional en la Provincia de Santo


El Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP), nos

proporcionó información de la producción de cacao nacional, censos y sus

estadísticas.

Banco Central del Ecuador.

INIAP (Instituto Nacional de Investigaciones Agropecuarias).

Otras fuentes de información que ayudaron en el desarrollo de la investigación

fueron libros, revistas, internet, boletines de prensa local y nacional.

2.4. LA TÉCNICA

“Las técnicas de investigación son instrumentos del trabajo intelectual, que nos

permite obtener, organizar, correlacionar, cuantificar y cualificar los datos que el

investigador ha logrado obtener de la realidad”. 76

La Entrevista: Nos sirvió esta técnica para obtener información actual sobre

76

Izquierdo, Arellano, Enrique. Investigación Científica.1ra Edición. Ecuador. Editorial Cosmos.2002. Página

consultada 11.

56

el manejo de cacao nacional dentro de las comunidades Tsáchilas, su proceso

de producción y comercialización.

La Encuesta: Nos ayudó a recolectar información cualitativa y cuantitativa,

esto nos dio el punto de partida para elaborar la propuesta, fue dirigida a

los productores de Cacao Nacional, a las exportadoras de las zonas

aledañas y comercializadoras de la Provincia.

2.5. POBLACIÓN

Nuestra población está conformada por las 42 exportadoras de cacao a nivel

nacional, según la información publicada por la Asociación Nacional de

Exportadores de Cacao (ANECACAO), estas están ubicadas en las Provincias

de Guayaquil, Los Ríos y Santo Domingo de los Tsáchilas. La Provincia de

Santo Domingo de los Tsáchilas tiene 7 exportadoras de cacao según la

investigación de campo que se realizó.

Tenemos una población total de 42 , las cuales se encuentran ubicadas en

zonas urbanas, con una muestra de total de 7 para la Provincia de Santo

Domingo de los Tsáchilas, 7 para Los Ríos y 28 para Guayas, dándonos un total

de 42 encuestas, en vista de que tenemos una población finita podremos aplicar

a todas las exportadoras la encuesta. Para el estudio se considerarán

únicamente las exportadoras de la Provincia de los Ríos y Santo Domingo, por

encontrarse más cerca a los productores.

2.6. SEGMENTACIÓN DE MERCADO

La segmentación de mercado es un proceso que nos permite dividir el mercado

global de un bien o servicio en subgrupos de igual homogeneidad, para conocer

las preferencias y gustos de los consumidores.

Nuestro segmento de mercado son las exportadoras de Cacao Nacional

ubicadas en las siguientes provincias: Guayaquil, Los Ríos y Santo Domingo de

los Tsáchilas; Considerando las exportadoras más representativas en el país.

2.7. DISEÑO DE LA MUESTRA

Con la información obtenida de las distintas comercializadoras y exportadoras de

cacao, se procedió a seleccionar por su actividad económica es decir todas

57

aquellas que compren y vendan cacao nacional, así mismo se dio más

importancia a aquellas que tienen una mayor influencia en la comercialización de

este producto.

2.7.1. Cálculo de la Muestra

Para el cálculo de la muestra de la provincia Santo Domingo de los Tsáchilas se

utilizó la Base de Datos del MAGAP y ANECACAO donde se tomó los nombres y

las respectivas direcciones de las exportadoras y los centros de acopio de

Cacao Nacional, esto nos sirvió de ayuda para encontrar su ubicación con

facilidad y dirigirnos personalmente a buscar la información, en cuanto a las

zonas aledañas de la provincia de Santo Domingo como es Buena Fe y

Quevedo pertenecientes a la provincia de Los Ríos. Recorrimos dichos cantones

para encontrar la información que necesitábamos, solo se tomó los más

representativos.

La distribución se la puede observar en los cuadros 3 y 4.

Cuadro Nº 3 Número de Exportadoras de Cacao a nivel nacional

Fuente: Investigación Propia Elaborado por. Andrea Rodríguez y Natali Guillén

Cuadro Nº 4 Número de Comercializadoras y Centros de Acopio de

Cacao en el Cantón Santo Domingo de la Provincia de Santo

Domingo de los Tsáchilas

Fuente: Investigación Propia Elaborado por. Andrea Rodríguez y Natali Guillén

UBICACIÓN

Nº

EXPORTADORAS

GUAYAQUIL 28

LOS RÌOS 7

SANTO DOMINGO 7

42

Nº TIPO DE NEGOCIO #

1 COMERCIALIZADORAS 12

2 CENTROS DE ACOPIO 15

TOTAL 27

58

Dónde:

n = Tamaño de la muestra.

N = Población.

P = Probabilidades de éxito.

Q = Probabilidades de fracaso.

Z2 = Nivel de Confianza

E = Error muestral.

S² = Varianza (P.Q)

Nuestra muestra es claramente identificable. Hemos realizado 41 encuestas

sustentándonos en un muestreo aleatorio estratificado, simple donde a cada

estrato le corresponde un número igual de individuos.

Para nuestro estudio se consideró a la totalidad de las exportadoras de la

Provincia de Los Ríos, de sus Cantones de Buena Fe y Quevedo y

exportadoras, comercializadoras y centros de acopio de la Provincia de Santo

Domingo de los Tsáchilas, siendo 14 exportadoras, 12 comercializadoras y 15

centros de acopio. Determinándose así una población finita.

59

III.

PROPUESTA: ESTUDIO DE MERCADO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE CACAO

NACIONAL PRODUCIDO EN LAS COMUNIDADES TSÁCHILAS LOS NARANJOS Y

EL CÓNGOMA GRANDE DEL CANTÓN SANTO DOMINGO DE LA PROVINCIA

SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS EN EL SEGUNDO SEMESTRE DEL 2012.

3.1. ANTECEDENTES DE LAS COMUNIDADES TSÁCHILAS

3.1.1. Reseña Histórica

La nacionalidad Tsáchila es uno de los 12 pueblos nativos presentes en el

territorio ecuatoriano que resistieron a la dominación española.

Desde la conquista se hacía referencia a esta región resaltando la presencia de

este grupo humano. Así, en el primer mapa del Ecuador desarrollado por Pedro

Vicente Maldonado antes de 1740, ya se menciona a “Santo Domingo de los

Colorados”. Este nombre se conservó por muchos años, mostrando una manera

etnocéntrica de señalarnos como Colorados, debido a su ornamental de pintar

su cabello con achiote.

Esta población milenaria en al año 2011 reivindica su nombre propio, se basa

en un artificio legal netamente mestizo que le permite obtener su objetivo: una

reforma a la Nacionalidad Tsáchila, forma que logró que la sociedad reconozca

esa diferencia y los identifique como Tsáchila. Otro beneficio que la comuna

logró fue el que la provincia adopte el nombre de Santo Domingo de los

Tsáchilas.

3.1.2. Territorio Tsáchila

El actual territorio se encuentra ordenado bajo la conformación de comunas, y

por lo tanto la Ley de Comunas es la que regula su funcionamiento. En los años

sesenta durante la presidencia de José María Velasco Ibarra, el Instituto de

Reformas Agrarias y Colonización-IERAC les otorgó los terrenos ocupados por

60

las familias Tsáchilas. Las siete comunas se distribuyen en las parroquias de la

siguiente manera: en la parroquia Santo Domingo de los Colorados se

encuentra: La Comuna Chigüilpe y la Comuna Otongo Mapali.

En la parroquia Puerto Limón están las Comunas: El Poste, Peripa, Los Naranjos

y la mayor parte de la comuna El Cóngoma Grande que se extiende hasta la

Parroquia Luz de América. La Comuna del Búa comparte los límites de las

parroquias San Jacinto del Búa, Santo Domingo de los Colorados y Valle

Hermoso.

Cuadro Nº 5 Territorio de las Comunas Tsáchilas según fecha de

adjudicación, Área aproximada y población

COMUNA AC. MINISTERIAL

FECHA ADJ.

AD JUDICACIÓN

ÁREA POBLACIÓN

Cóngoma Grande

1738 1957-8 Oct

1961- mayo 12

2012 535

Peripa 3594 1962-03 dic

1962-dic-11 608 103

Búa de los Colorados

1899 1954-31 julio

1965-oct 1 2.885.60 396

Los Naranjos 0217 1958-11 marzo

1966-julio 9 448 126

El Poste 1778 1954-01 julio

1967-julio 15 1.284 219

Chigüilpe 5586 1963-16 1963-julio 15 1.231.6 230

Otongo Mapalí 2585 1958-marzo

1964-enero 23 585 158

TOTAL 7.822.60 1767

Fuente; Censo Tsáchila 2002-2012. Plan de Desarrollo Participativo Elaborado por: Víctor Torres López

61

3.1.3. Población

En el año 2012 se realizó un censo bajo la coordinación del Gobierno Provincial

Santo Domingo de los Tsáchilas, Consultora FUDI y la Gobernación de la

Nacionalidad Tsáchila. Los resultados muestran que cada comuna vive su propia

problemática social y ambiental. El Plan de Vida de la Nacionalidad Tsáchila,

revela que existen 2319 comuneros registrados en la Gobernación, de los

cuales ocupan 571 viviendas que representan una población promedio de 4

personas por hogar.

Del censo se conoce que la población está compuesta de la siguiente manera:

59% son mayores de edad y el 41% son menores de edad. La pirámide

poblacional es inversa con una alta población adulta, una baja población

adolescente.

3.1.4. Economía

Antes de la colonización, los Tsáchilas se sustentaban como una sociedad

propia de los pueblos de selva, eran nómadas, sobrevivían de la caza y pesca,

además eran recolectores de agricultura basada en rosa y pequeños cultivos de

ciclo corto. En la actualidad las comunidades Tsáchilas sobreviven en base a su

territorio como sustento económico, la mayoría de comunas tienen pequeños

policultivos que son para su consumo y venta local.

El turismo local y extranjero en las comunas es otro ingrediente que forma parte

de su economía, el flujo de personas hacia las comunidades ayuda a que éstas

obtengan ingresos con la venta de sus artesanías, por lo que se podría

implementar el comercio de cacao Fino de Aroma en deliciosos chocolates.

3.1.5. Rasgo de Identidad

Chamanismo

El chamanismo es parte de la cosmovisión indígena, sobrepasa el conocimiento de las plantas alimenticias y medicinales, están vinculadas a un poder en el manejo de las plantas desde el cual se accede a estados extra sensoriales desde donde se puede hacer el bien.

77

77

Chamán: Hechicero. Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española.2012.

62

La Gobernación de la Nacionalidad Tsáchila indica que existe alrededor de 80

personas que conocen y realizan las actividades de vegetalismo y herbolarios.

Lenguaje

Su lengua es una característica de identidad que sirve como mecanismo de

cohesión para el grupo social. La comunidad Tsáchila es una etnia que conserva

su propia legua, Tsáfiqui, que significa “verdadera palabra”, ha conseguido

sobrevivir a pesar de los cambios en la etnia.

Vestimenta y ornamenta

La vestimenta festiva actual hace memoria a la vestimenta tradicional. Las

mujeres usan una falda con franjas horizontales de diversos colores en alusión al

arco iris, mientras que los hombres utilizan franjas horizontales de color blanco y

azul que junto con el manto de lienzo rojo que lleven en el hombro completan su

vestimenta. Parte de la cultura Tsáchila también es andar con los pies decalzos.

Cada uno de estos elementos complementa la vestimenta de la etnia.

El ornamente se caracteriza por teñirse el cabello de rojo con achiote y el uso de

una corona de algodón que se denomina “mishilí”, lo cual es su característica

principal.

3.1.6. Gobierno de la Nacionalidad Tsáchila

De acuerdo a los Estatutos de la Nacionalidad Tsáchila el Consejo de

Gobernación de la Nacionalidad se conforma del Gobernador y los 8 Tenientes

representados por cada comuna, se reúnen cada 30 días para solucionar

conflictos internos de cada comuna.

3.1.7. Breve descripción de la Comuna El Cóngoma Grande

La Comuna Cóngoma Grande se ubica en la parroquia rural de Puerto Limón en

su mayor parte y de la parroquia Luz de América, su ubicación es en el km 14 de

la vía Quevedo.

En la actualidad en la comuna habitan aproximadamente 520 personas y ocupan

un área de 2014 hectáreas. Por esta comuna atraviesa el río Cóngoma y otros

dos esteros.

63

Tabla Nº 1 Productos Agrícolas de la Comuna El Cóngoma Grande

Fuente: Plan Vida de la Nacionalidad Tsáchila Fecha: Enero-2013

Gráfico Nº 1 Mapa de la Comuna El Cóngoma Grande

Fuente: Gobernación de la Nacionalidad Tsáchilas Fecha: Noviembre de 2012

En la tabla Nº 1 podemos observar esta comuna que tiene los siguientes

productos agrícolas: plátano dominico, barraganete, maqueño, guineo, cacao

Nacional, cacao CCN-51, cacao injerto, piña nacional, café, yuca, maíz, y balsa.

64

En esta comuna la producción de cacao nacional representa una actividad

importante que le ha permitido la conformación de cooperativas productoras.

3.1.8. Breve descripción de la Comuna Los Naranjos

Esta comuna está conformada por 206 habitantes y ocupa un área de 448

hectáreas. Es la comuna más alejada de la ciudad, la mayoría de su extensión

está dedicada a la producción de plátano. El transporte es complicado porque

tiene aproximadamente una distancia de 7 Km hasta la vía principal. Se accede

a la comuna en el Km 20 vía Puerto Limón, otro ingreso es en el Km 26 de la vía

Chone. La mayoría de sus visitas son recibidas en el centro cultural, donde

acoge a turistas locales y extranjeros.

Gráfico Nº 2 Mapa de la Comuna Los Naranjos

Fuente: Gobernación de la Nacionalidad Tsáchila Fecha: Noviembre de 2012

La comunidad Los Naranjos tiene los siguientes productos agrícolas: plátano

dominico, barraganete, cacao Nacional, yuca, cacao CN51. En la tabla Nº 2

65

podemos apreciar que las familias se dedican más a la producción de plátano,

por lo que esto nos ayudaría a hacer una siembra asociativa el cacao con el

plátano, con la aplicación de esta siembra se lograría un mejor uso de la tierra

que nos beneficia porque genera ingresos económicos a esta comuna y así

podrían mejorar la calidad de vida de sus habitantes.

Tabla Nº 2 Productos Agrícolas de la Comuna Los Naranjos

Fuente: Plan de Vida de la Nacionalidad Tsáchila Fecha: Enero de 2013

3.2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DEL MERCADO

El análisis de la situación del mercado es indispensable a la hora de iniciar un

proyecto, porque nos da a conocer el ámbito interno y externo del mercado al

que nos vamos a dirigir; es decir, nos da una visión exacta de quienes son

nuestros clientes y que cantidad de ellos van a consumir o demandar lo que

ofertamos.

Otro beneficio que nos otorga este análisis es poder aprovechar las fortalezas y

oportunidades que se presentan en el mercado, sin olvidar el manejo adecuado

de las amenazas y debilidades que pueden surgir en el proyecto; como

resultado podremos conocer la viabilidad de la creación del negocio.

3.2.1. El Entorno en General

En el año 2011, el PIB per cápita se incrementó en 6.3% (al pasar de USD 1,75 millones en 2010 a USD 1,870 millones en 2011), apreciando el dinamismo de la economía ecuatoriana en dicho año. El crecimiento del PIB anual fue de 7.8%.

En el año 2011, según organismos internacionales el panorama económico de América Latina fue más optimista que el de la mayoría de las regiones del mundo gracias a la implementación de políticas económicas, los altos precios

66

de los bienes básicos y el ingreso de capital. En este contexto, el Ecuador cierra el 2011 con un crecimiento del 7.8%.

En el año 2011, el Valor Agregado Petrolero y No Petrolero crecieron en 4.2% y 8.8% respectivamente. El sector no petrolero contribuyó con el 88.2% en el crecimiento anual del PIB, el Petrolero con el 7.0%, y los otros elementos del PIB con el 4.9%. En el año 2011, el Consumo Final de los Hogares fue el componente que contribuyó mayoritariamente al crecimiento del PIB (4.08%), seguido de la Formación Bruta de Capital Fijo (3.56%).Por el lado del gasto, los componentes que aportaron al crecimiento económico son la Formación Bruta de Capital Fijo (12.3%); Las Exportaciones (8.2%) y el Consumo de los Hogares (5.9%). Mientras que las actividades económicas que presentaron mejor desempeño fueron Electricidad y agua (31.0%), Construcción y Obras Públicas (21.0%), Intermediación Financiera (11.1%).

En el cuarto trimestre de 2011, las actividades económicas de mejor desempeño fueron: Construcción y Obras públicas 3.8% (mantiene su tendencia por la ejecución de planes de inversión pública y privada de obras civiles generales y construcción de viviendas); Gobierno general, 3.6%, Electricidad y Agua, 2.2%; Agricultura, 2.0%; Transporte, 1.8%; y Otros servicios, 1.5%.

En 2011, la tasa de inflación de Ecuador (5.4%) se ubicó por debajo del promedio de América Latina (7.0%)-excluyendo a Venezuela el promedio es de 6.0%.La inflación anual del IPC de abril 2012 registró 5.42%; el resultado general muestra marcadamente por un lado a las Bebidas Alcohólicas, Tabaco y Estupefacientes (16.93%) como las de mayor inflación anual y por otro la deflación en la división de consumo de comunicaciones (-1.41%).

En abril 2012 y de manera reiterada a lo sucedido en marzo, los productores de la canasta del IPC muestran que los sectores Agropecuario y Pesca (7.91%) y Servicios (2.62%) son los de mayor incremento acumulado con porcentajes superiores a los de igual periodo de 2011.

En marzo de 2012, la tasa de desocupación total fue de 4.9%. Por sexo, el 5.5% de las mujeres que conformaron la PEA se encontraron desocupadas, mientras que la desocupación de los hombres se ubicó en 4.4%, las dos tasas con respecto a la PEA de su respectivo género.

La tasa de subocupación total en marzo de 2012 (43.9%) fue la más baja de la serie observada, disminuyendo 6.1 puntos porcentuales con respecto a marzo de 2011. Por sexo, el 51.6% de la PEA de las mujeres se encontraba subocupada, en tanto que la tasa de subocupación en los hombres fue 38.5%.

En el mes de marzo de 2012, la tasa de incidencia de la pobreza de la población nacional urbana del país se situó en 16.03%, registrando el menor porcentaje desde septiembre de 2007, manteniendo además una tendencia decreciente desde la mencionada fecha.

Las remesas de trabajadores recibidas durante el año de 2011 alcanzaron la suma de USD 2,672.4 millones, esto es, 3.1% más que el año 2010 (USD 2,591.5 millones). A partir del año 2008 el flujo de remesas ha ido disminuyendo en especial a las desfavorables condiciones económicas que afecta a España desde ese año, marcada por un menor crecimiento, contracción en la inversión a aumento de desempleo.

La Balanza Comercial Total, en el mes de marzo de 2012, registró un saldo de USD 60.6 millones, resultado que representó una caída de -74.7% frente al saldo del mes de febrero de 2012 (USD 239.7 millones). La Balanza Petrolera

67

entre enero y marzo de 2012, experimentó un saldo una disminución de su saldo de -11%, al pasar de USD 905.6 a USD 805.8 millones. De otra parte, para marzo de 2012, el déficit de la Balanza comercial no petrolera aumentó en 11.9% con relación al mes anterior.

78

El Cacao fino y de aroma tiene características distintivas de aroma y sabor

buscadas por los fabricantes de chocolate. Representa únicamente 5% de la

producción mundial de cacao. Ecuador por sus condiciones geográficas y su

riqueza en recursos biológicos, es el productor por excelencia de Cacao Arriba o

Cacao fino y de Aroma (63% de la producción mundial) proveniente de la

variedad Nacional cuyo sabor ha sido reconocido durante siglos en el mercado

internacional. Este tipo de grano es utilizado en todos los chocolates refinados.

Sin embargo, lo que muchos no saben es que el chocolate fino se distingue por

su pureza, específicamente, el sabor y fragancia que el cacao tiene. Este es el

tipo de cacao de cacao que promueve ANECACAO.

Del total de producción ecuatoriana se estima que un 80% es cacao fino de aroma, mientras que el restante 20% pertenece otras variedades como el CCN51. Ecuador se posiciona como el país más competitivo de América Latina en este campo, seguido de lejos por Venezuela, Panamá y México, que son países que poco a poco han incrementado su participación en el mercado mundial de cacao fino en grano. Actualmente se han exportado entre 135 a 140

mil toneladas de cacao a nivel nacional.79 Desde el año 2010, el prefecto Geovanny Benítez promueve y fortalece la siembra del cacao fino y de aroma en la provincia. La meta de la administración, es entregar 2 millones 600 mil plantas de cacao fino y de aroma hasta el año 2014, lo que significa 4 mil hectáreas sembradas en la provincia. Para el año 2012 se tiene previsto entregar 800 mil plantas de cacao. En el Ecuador se produce aproximadamente 125 mil

ton/año, con 460 mil hectáreas de cacao.80

La agricultura en Santo Domingo de los Tsáchilas es una actividad productiva, se

rige por la potencialidad ambiental y por la situación del mercado, aspecto que

será el que determine las características del cultivo y el uso del suelo.

Los monocultivos se han hecho presentes en la región, precisamente por la

presión del mercado, en el caso del cacao se producen 6.000 hectáreas, pero a

la vez se está implementando 4.000 más.

En la provincia Tsáchila la situación no es diferente del referente nacional, en la

actualidad existe aproximadamente unas 19.850 ha de cacao, la mayor parte de

78

Banco Central Del Ecuador. Estadísticas Macroeconómicas .Recuperado de: http://www.bce.fin.ec.04 de Julio de 2012. 79

ANECACAO. Cacao Nacional. Recuperado de: http://www.anecacao.com. 29 de junio de 2012. 80

Gobernación Tsáchila. Asamblea Nacional de Productores de Cacao. Recuperado de: http://www.gptsachila.gob.ec.30 de julio de 2012.

68

cacao es el nacional, existiendo un avance significativo de las plantaciones de

cacao CCN51.

Cuadro Nº 6 Cacao Superficie, Producción y Rendimiento a Nivel

Nacional Serie 2000-2010

3.2.2. Mercados del Producto

El Cacao Fino de Aroma representa alrededor del 6%-7% de la producción de

cacao en el mundo. En Ecuador, Colombia, Venezuela y Perú se produce el 70%

del cacao fino de aroma de todo el mundo.

Ecuador posee una producción constante de cacao durante nueve meses del año gracias a la geografía privilegiada en las provincias de Esmeraldas, Manabí, Santa Elena, Guayas, Los Ríos, El Oro, Bolívar, Azuay, Santo

Domingo, Cotopaxi, Napo y Sucumbíos.81

Existen alrededor de 415.000 hectáreas de cacao sembrado en el país, según la

información publicada en la página web de MAGAP, de igual forma ANECACAO

a través de un equipo técnico de la entidad promueve capacitación, apoyo a la

investigación y divulgación de información técnica para mejorar la productividad

y calidad del grano en las zonas productoras.

Del 40% de la población ecuatoriana que reside en el área rural, las dos terceras partes conforman hogares de productores agropecuarios y viven en las propias Unidades de Producción Agropecuaria, de tal manera que, algo más del 25% de la población ecuatoriana se estima vinculada a la actividad agropecuaria, ciertamente, el 62% de la población rural ocupada, trabaja en

agricultura.82

81

PROECUADOR. Sector Cacao. Recuperado por: http://www.proecuador.gob.ec. 29 junio 2012 82

MAGAP. III CENSO NACIONAL AGROPECUARIO. Recuperado de: www.magap.gob.ec.12 Julio 2012.

69

La Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas tiene alrededor de veinticinco

productores, quienes se encuentran ubicados en las diferentes parroquias de la

provincia como lo describe el Cuadro N°7.

El Gobierno del Eco. Rafael Correa ya anunció la gestión del “Proyecto de

Reactivación del Cacao Nacional Fino de Aroma”, para que inicie este año, el

objetivo de este proyecto consiste en impulsar la institucionalización de la

cadena de valor, mediante una estrategia que incremente la producción de

calidad. Durante 10 años, se espera renovar 30.000 hectáreas (Ha) de Cacao

Fino de Aroma y establecer 50.000 Ha de plantaciones nuevas de Cacao Arriba,

con lo cual 30.000 productores se verán beneficiados.

Dentro de la Comunidades existe alrededor de doscientos dieciocho familias

quienes son los potenciales productores de cacao nacional, se encuentra

distribuidos de la siguiente forma: Comuna Cóngoma Grande 165 Jefes de

Familia y en la Comuna Los Naranjos 53 Jefes de Familia.

3.2.3. Mercados de Clientes

Los principales mercados de clientes a los cuales se dirige el cacao del país son

a la comunidad europea, como Alemania, Inglaterra, Francia e Italia. Éstos son

los países a los que mayor exportación se está realizando. Además los canales

de comercialización de este producto son empresas exportadoras con acceso a

los mercados meta y empresas internacionales que demandan cacao de calidad.

Actualmente el país cuenta con 39 exportadoras de cacao en grano, quienes han

logrado una alta rentabilidad, por la alta demanda de este producto,

básicamente es la materia prima primordial para la elaboración de los más finos

chocolates del mundo.

A nivel nacional existen pocas industrias que se dediquen a transformar el cacao

en grano en finos chocolates.

3.3. ANÁLISIS ESTRATÉGICO

Efectuar el análisis estratégico nos permite considerar los factores internos y

externos que influyen o inciden sobre el funcionamiento, la estructura y la id

entidad de la organización. Es indispensable realizar este análisis porque debe

proyectarse a mediano y largo plazo debido a que el entorno es cambiante.

70

3.3.1. Análisis FODA

El FODA es un instrumento de análisis organizacional, una vez elaborado

muestra la visión de futuro donde se analiza lo más importante las fortalezas y

debilidades como actores claves al igual que las oportunidades y amenazas del

entorno para delinear las estrategias en la organización. El análisis FODA está

elaborado para las comunidades en estudio, con la finalidad de determinar la

situación actual de la comercialización del cacao Fino de Aroma.

3.3.1.1. Fortalezas

Identidad de las comunidades y sus habitantes nativos: Dentro de la

comercialización del cacao lo importante es conocer el origen del

producto, lo cual es muy apreciado por el comprador. Esto es un valor

agregado que poseen actualmente las comunidades en estudio.

Producción con insumos orgánicos: En la actualidad que un producto

contenga un bajo o nulo uso de insecticidas le otorga una certificación

Europea de “Sello Verde”. Debido a esta situación las Comunas Tsáchilas

han optado por esta clase de producción.

Ubicación estratégica para la producción de cacao: El clima de Santo

Domingo es apto para la producción de cacao nacional, de acuerdo a los

datos obtenidos por el MAGAP.

Producción de cacao en diferentes cantidades: Las comunas tienden a

ofertar su producción de acuerdo a la temporada de cosecha del

producto, es decir, pueden ser altas o bajas.

Variedad de la producción en las dos Comunidades Tsáchilas: De

acuerdo a los requerimientos de mercado las dos comunas poseen las

principales variedades de cacao, como son: cacao nacional y cacao

CCN51.

Poseen terreno propio para el cultivo: Las comunas tienen espacio físico

suficiente para realizar la siembra del cacao. Estos se encuentran

legalmente definidos por la Gobernación Tsáchila y las entidades

públicas.

71

3.3.1.2. Oportunidades

A continuaciones detallamos las oportunidades para las Comunas Tsáchilas en

estudio:

El Cacao Nacional es utilizado para la elaboración de los chocolates más

finos del mundo: Es decir, tener este fruto dentro de las comunidades es

una gran oportunidad porque es la base para la producción de esta línea de

productos.

Apoyo por parte del gobierno a través de subsidios para la adquisición de

abonos a los productores de las comunas: Aprovechar la estrategia de

reactivación del cacao nacional a través de estos incentivos es de alta

importancia porque de esta manera se disminuye el costo de producción del

cacao lo cual es significativo para los productores de las comunas.

Asistencia Técnica en la producción de cacao por parte de Entidades

Públicas: MAGAP, GAD, INIAP: Adquirir conocimientos técnicos que

permitan mejorar la cosecha del cacao se obtendrá mejores ingresos

económicos de los productores.

Alta demanda insatisfecha del cacao: En vista de que todo el mercado

cacaotero no logra cubrir con la demanda de este producto, el negocio de

cacao puede acceder fácilmente a este tipo de comercio.

Existencia de proyectos que contempla la entrega de plantas de cacao

nacional por parte de entidades públicas a las comunidades: El Gobierno

Nacional ha dado facilidades para que los pueblos Tsáchilas puedan tener

este insumo básico para incentivar a este tipo de negocio.

Proyectos de reactivación del Cacao Nacional Fino de Aroma: A través de

este plan los pequeños productores de las comunas en estudio logran

obtener beneficios mediante la aplicación de estrategias por medio del

MAGAP.

Infraestructura vial adecuada de la Comuna Cóngoma Grande: Tener

carreteras en buen estado ayuda a los productores a trasladar de una

manera fácil y oportuna el cacao.

72

3.3.1.3. Debilidades

Falta de centros de acopio en la Comuna Los Naranjos: No contar con el

espacio físico adecuado para el proceso de la post-cosecha del cacao

genera pérdidas para los productores de estas comunas.

Las prácticas inapropiadas en la producción de la pepa de cacao por falta

de asesoramiento: El desconocimiento en el uso de técnicas para la

producción por parte de los productores disminuye el sustento económico

de sus familias.

Desconocimiento de técnicas para el manejo de plagas: Esta situación

ocasiona que la cosecha de cacao disminuya considerablemente.

Insuficiente volumen de producción de cacao entre los habitantes de las

dos Comunidades Tsáchilas en estudio: En vista de que la inversión

económica es representativa para las comunas los productores optan por

tener policultivos que de una forma ayuda a cubrir costos de la producción

de cacao.

Falta de conocimiento de los mercados existentes: Las familias productoras

de cacao no tienen la facilidad para encontrar información sobre este tipo de

mercado.

Desintegración de los habitantes de las comunidades por conflictos de

intereses: La ausencia del cooperativismo entre familias Tsáchilas causa

problemas en fortalecer esta actividad agrícola.

Mezcla en la comercialización de las distintas variedades existentes de

cacao: En el mercado actualmente no existe una valoración correcta del

producto.

3.3.1.4. Amenazas

Cambios climáticos que dificultan y destruyen la cosecha del cacao: Esto

representa una amenaza para el sector agrícola, debido a que afecta a la

temperatura normal del suelo para la adecuada siembra especialmente de

la pepa de oro.

73

Inestabilidad económica y política en el país: El cambio y regulaciones

que se dan en la actualidad en nuestro país repercute a toda actividad

comercial.

Competencia desleal: Los agricultores de las comunas se ven afectados

directamente por este tipo de administración en el mercado por parte de

intermediarios del mercado.

Limitaciones de créditos para agricultores en instituciones financieras.

Tener un buen perfil económico para acceder a un crédito directo es

indispensable para realizar una inversión pero estas familias no cuentan

con esta característica.

Ingreso de productos sustitutos al mercado de Cacao Nacional: El avance

de la investigación agrícola produce que otros tipos de árboles que son

de mayor productividad opaquen la calidad del cacao nacional.

Subvaloración en los precios de cacao nacional en relación a las distintas

variedades de cacao que comercializan las comunidades: La pepa de oro

aún se considera un producto de menor importancia a nivel local, por lo

tanto su precio no es controlado por los organismos competentes.

Manipulación en el manejo de las balanzas en los lugares donde se

comercializa el cacao: Esta situación hace que el pequeño agricultor sea

perjudicado al momento de comercializar su producto debido a que les

pagan por cantidades ficticias.

Vía de acceso en mal estado en la Comuna de los Naranjos: Esto dificulta

que el agricultor haga llegar su producto al consumidor de manera

oportuna.

No se adaptan fácilmente al cambio: Sus creencias son importantes por lo

que es difícil poder realizar cambios técnicos de una manera rápida en la

siembra del cacao.

Una vez definidas las amenazas que tienen las comunas en estudio, se

plantea la evaluación de factores internos, con el fin de poder establecer

cuales son mayor relevancia.

74

3.3.2. Evaluación de Factores Internos

Tabla Nº 3 MATRIZ EFI

FORTALEZAS PESO CALIFICACIÒN VALOR PONDERADO

Identidad de las comunidades y sus habitantes nativos.

0.10 4 0.40

Producción con insumos orgánicos.

0.10 4 0.40

Ubicación estratégica para la producción de cacao.

0.08 3 0.24

Producción de cacao en diferentes cantidades.

0.12 3 0.36

Variedad de la producción en las dos Comunidades Tsáchilas.

0.10 3 0.30

Poseen terreno propio para el cultivo.

0.10 3 0.30

DEBILIDADES

Falta de centros de acopio en la Comuna Los Naranjos.

0.05 2 0.10

Las prácticas inapropiadas en la producción de la pepa de cacao por falta de asesoramiento.

0.10 1 0.10

Desconocimiento de técnicas para el manejo de plagas.

0.05 1 0.05

Insuficiente volumen de producción de cacao entre los habitantes de las dos Comunidades Tsáchilas.

0.05 2 0.10

75

Falta de conocimiento de los mercados existentes.

0.02 2 0.04

Desintegración de los habitantes de las comunidades por conflictos de intereses.

0.05 1 0.05

Mezcla en la comercialización de las distintas variedades existentes de cacao.

0.05 2 0.10

Falta de centros de acopio en la Comuna Los Naranjos.

0.03 2 0.06

TOTAL 1 2.60

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillén

ANÁLISIS:

Las fortalezas son levemente mayores a las debilidades. Específicamente dentro

del análisis de la Matriz EFI obtuvimos como la mayor fortaleza del Cacao

Nacional, es la producción con insumos orgánicos con un peso de 0.10 una

calificación de 4 y un valor de 0.40, la debilidad con mayor valor ponderado fue

las prácticas inapropiadas en la producción de la pepa de cacao por la falta de

asesoramiento. Esta tuvo un peso de 0.10, una calificación de 1 y un valor

ponderado de 0.10.

3.3.3. Evaluación de Factores Externos

Tabla Nº 4 MATRIZ EFE

OPORTUNIDADES PESO CALIFICA CIÒN

VALOR PONDERADO

El Cacao Nacional es utilizado para la elaboración de los chocolates

0.20 4 0.80

Calificación: 4 fortaleza mayor 3 fortaleza menor

2 debilidades menor 1 debilidad mayor

76

más finos del mundo.

Apoyo por parte del gobierno a través de subsidios para la adquisición de abonos a los productores de las comunas.

0.03 3 0.09

Asistencia Técnica en la producción de cacao por parte de Entidades Públicas: MAGAP, GAD, INIAP.

0.05 3 0.15

Alta demanda insatisfecha del cacao.

0.05 3 0.15

Existencia de proyectos que contempla la entrega de plantas de cacao nacional por parte de entidades públicas a las comunidades.

0.10 3 0.30

Proyectos de reactivación del Cacao Nacional Fino de Aroma.

0.05 2 0.10

Es un producto diferenciado en el mercado por su alta calidad y sabores especiales.

0.05 4 0.20

Infraestructura vial adecuada de la Comuna El Cóngoma Grande

0.03 3 0.09

AMENAZAS

Cambios climáticos que dificultan y destruyen la cosecha del cacao.

0.20 4 0.80

Inestabilidad económica y política en el país.

0.05 4 0.20

Competencia desleal de intermediarios del mercado.

0.02 3 0.06

Limitaciones de créditos para agricultores en instituciones financieras.

0.03 2 0.06

77

Ingreso de productos sustitutos al mercado de Cacao Nacional.

0.05 1 0.05

Subvaloración en los precios de cacao nacional en relación a las distintas variedades de cacao que comercializan las comunidades.

0.04 2 0.08

Manipulación en el manejo de las balanzas en los lugares donde se comercializa el cacao.

0.05 3 0.15

TOTAL 1 3.28

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillén

ANÁLISIS:

Las oportunidades son significativamente mayores que las amenazas. Dentro del

Análisis de la Matriz EFE, podemos indicar que la mayor oportunidad que

tenemos dentro de esta línea de negocio es que el Cacao Nacional es utilizado

para la elaboración de los chocolates más finos del mundo, con un valor

ponderado de 0.80 , un peso de 0.20 y una calificación de 4.

De igual forma, de acuerdo al análisis FODA que se ha realizado, se determina

que nuestra mayor amenaza es los cambios climáticos los cuales dificultan y

destruyen la cosecha de la pepa de oro, esta amenaza tuvo un valor ponderado

de 0.80, una calificación de 4 y un peso de 0.20.

3.4. ANÁLISIS DE LA OFERTA

3.4.1. Factores que afectan la oferta

La oferta puede ser afectada por los siguientes factores: la disponibilidad de los

recursos, la tecnología, las instalaciones, localización, el precio del producto,

equipamientos, la competencia, el clima, y los impuestos regulados por el

Estado.

Calificación: 4 Superior 3 Media Superior

2 Media 1 Baja

78

3.4.2. Comportamiento actual de la oferta

La producción nacional es de 132.100 TM de este total, el 84,51% proviene de la

costa, el 10,94% de la Sierra y el 4,55% del Oriente según la publicación de

ANECACAO en septiembre de 2011. En la Provincia de Santo Domingo de los

Tsáchilas existe alrededor de veinticinco productores de cacao nacional o Fino

de Aroma, quienes se encuentran ubicados en las diferentes parroquias del

Cantón Santo Domingo.

Cuadro Nº 7 Distribución de los Productores por Parroquias

PRODUCTORES POR PARROQUIA NÚMERO DE PRODUCTORES

LUZ DE AMÉRICA 4

PUERTO LIMÓN 8

SAN JACINTO DEL BÚA 4

SANTA MARÍA DEL TOACHI 4

SANTO DOMINGO 4

VALLE HERMOSO 1

TOTAL 25

Fuente: MAGAP- Santo Domingo Fecha: Agosto 2011 Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

La distribución de los productores por parroquia en el cuadro número 7 nos

indica la distribución por sector. Existe un mayor número de productores de

cacao nacional en la parroquia Puerto Limón, siguiéndole la parroquia Santo

Domingo de los Colorados, San Jacinto del BUA, Santa María de Toachi, Luz de

América y por último Valle Hermoso. El gráfico Nº 3 describe los principales

cultivos de la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas. El cacao con un 28%

de participación, seguido del plátano que tiene un 24% de la producción y por

79

último la palma aceitera que posee un 21% dentro de los cultivos de la zona. De

igual forma existen otros cultivos como el palmito con un 7%, yuca con un 5%,

maracuyá con un 4%, banano con un 3% y los siguientes cultivos tiene un 2%

abacá, caucho, maíz y piña. La Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas se

caracteriza por ser una zona agrícola lo que favorece a nuestra propuesta

porque existe un mercado abierto a nuestros proyectos de emprendimiento.

Gráfico Nº 3 Principales Cultivos del Cantón Santo Domingo

Fuente: SIGAGRO, Datos calculados de acuerdo al Promedio porcentual de los últimos 3 años Fecha: Agosto 2012

Los productores de la zona se caracterizan por tener policultivos lo cual les

permite tener una buena economía, es decir tienen diferentes cultivos de ciclo

corto y largo, como el caso del cacao fino de aroma que necesita

aproximadamente cuatro años desde su siembra hasta su cosecha.

Cuadro Nº 8 Distribución de los Principales Cultivos de la Provincia

de Santo Domingo de los Tsáchilas

Fuente: MAGAP-zona 4 .2011 Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

80

De acuerdo a la información proporcionada por el MAGAP, la zona 4 ubicada en

el Cantón Santo Domingo, el cacao tiene una superficie de 17,538 hectáreas,

donde el rendimiento de cada hectárea es de 12,35 quintales. Otro cultivo de

gran aceptación es la palma aceitera con un 21% y por último el plátano que

tiene un 24% dentro de la distribución de los cultivos en el cuadro número 8.

Cuadro Nº 9 Participación de la Producción de Cacao a Nivel

Parroquial de la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas

Fuente: MAGAP-zona 4 .2011 Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

En el cuadro N° 9 se detalla que la parroquia de Santo Domingo tiene 4,621.73

ha, lo que equivale a una participación de 23.13% con un rendimiento de

55,460.76 quintales. En segundo lugar tenemos la parroquia de Luz de América

con 4,202.14 ha, lo que corresponde a un 21. 03% de participación, con un

rendimiento de 50,425.68 quintales. En tercer lugar está Puerto Limón con

3,087.79 ha, su participación es de 15.45% y con un rendimiento de 37,053.48.

En cuarto lugar se ubica la parroquia Santa María del Toachi con 2,627.12 ha,

con una participación de 13.15% y su rendimiento es de 31,525.44 quintales. En

quinto lugar se encuentra la parroquia San Jacinto con 2,620.89 ha, con una

participación del 13.12% y un rendimiento de 31,450.68 quintales. En sexto lugar

tenemos a Valle Hermoso con 2,116.33 ha, su participación es de 10.59% y su

rendimiento corresponde a 25,399.56 quintales. En séptimo lugar tenemos a la

parroquia El Esfuerzo con 623,78 ha, con una participación de 3.12% y un

rendimiento de 7,485.36 quintales. Y por último la parroquia de Alluriquín con

79,69 ha, lo que equivale a 0.40% y su rendimiento es de 956.28 quintales.

Según los expertos del MAGAP la tasa de rendimiento es de 12 quintales por

hectárea, es la base que se ha aplicado para el cálculo de la participación de la

producción de cacao a nivel parroquial de Santo Domingo.

81

En el cuadro Nº 10 podemos observar que la mayor concentración son los

pequeños agricultores quienes tienen un 80% de la producción nacional, en

segundo lugar son los medianos productores que poseen una mejor

organización dentro del negocio con un 15% de la producción y los últimos son

los grandes productores con un 20%, ellos obtienen mayor rentabilidad

vendiendo la producción de cacao nacional de los pequeños productores

quienes no cuentan con una comercialización adecuada

Cuadro Nº 10 Productores de Cacao Nacional Según su Producción

Fuente: MAGAP Fecha: Junio de 2011

3.4.3. Proyección actual de la oferta

La producción de cacao de la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas se

detalla la siguiente tabla:

Cuadro Nº 11 Oferta de cacao de la Provincia de Santo Domingo de

los Tsáchilas

Fuente: MAGAP-zona 4 2011

Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

La oferta de cacao de la provincia de Santo Domingo se elaboró en base al

cuadro N° 11 donde se registra la producción estimada de esta zona. Para la

Años Oferta qqTasa

Crecimiento

2012 239.757 7,60%

2013 257.979 7,60%

2014 298.682 7,60%

2015 372.088 7,60%

2016 498.763 7,60%

2017 719.376 7,60%

82

proyección se ha aplicado una tasa de crecimiento del 7.6% en base a la

evolución del Sector Real Agrícola del país desde enero del 2011 hasta

septiembre 2012.

La proyección de la oferta del proyecto se estimó tomando en consideración el

total de productores de las comunidades Tsáchilas: El Cóngoma Grande y Los

Naranjos.

Cuadro Nº 12 Distribución Territorial de Sembríos de Cacao por

Comunidad

Fuente: Gobernación Tsáchila Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

En el cuadro Nº 12 la comunidad El Cóngoma Grande tiene alrededor de 503

hectáreas con un rendimiento aproximado de 755 quintales de cacao en el año.

La Comunidad Los Naranjos posee 112 hectáreas con una producción de 168

quintales de cacao por hectárea anualmente. En las dos comunidades obtuvimos

un total de producción de cacao nacional de 923 quintales, en un total de 615

hectáreas sembradas. Se ha aplicado una tasa de rendimiento de 8

quintales/hectárea, en base a la información proporcionada por técnicos del

MAGAP. Actualmente ambas comunidades utilizan aproximadamente el 25% de

sus tierras para el cultivo de cacao Fino de Aroma, según el último censo

realizado por la Gobernación Tsáchila en el año de 2010.

Cuadro Nº 13 Proyección de la Oferta Comunidad Los Naranjos

Fuente: Censo de la Gobernación Tsáchilas 2010 Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

Años Oferta qq. Tasa Crecimiento

2012 168 7.6%

2013 181 7.6%

2014 209 7.6%

2015 261 7.6%

2016 349 7.6%

2017 504 7.6%

83

El cuadro Nº 13 nos indica que la Comunidad Los Naranjos obtuvo en la

proyección de la oferta 168 quintales anuales de café Fino de Aroma. Para su

primer año ha obtenido 181 quintales, para el segundo año tendrá 209 qq, en el

tercer año se espera obtener una oferta de 261 qq, en el cuarto año obtendrá

349 qq y para el quinto año tendrá 504 qq, con una tasa de crecimiento de

7,6%.

Según los datos obtenidos en el cuadro número 14 los productores de la

Comunidad El Cóngoma tienen una oferta de 755 quintales anualmente para el

2012, mientras que para el 2013 se espera una oferta de 813 quintales, para el

2014 obtendrá 941 quintales, para el 2015 tendrá 1172 quintales, en el 2016 su

oferta será de 1571 quintales, y para el 2017 su oferta será de 2266 quintales,

para la proyección de la oferta se aplicó una tasa de crecimiento referencial del

7,6%.

Según los expertos de MAGAP zona 4 está en función de las reformas del

Gobierno Nacional, quien actualmente está fomentando la reactivación del cacao

nacional a nivel país, específicamente entregando semillas a los pequeños

agricultores en la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas. La tasa utilizada

para la proyección de la oferta de cacao de las Comunidades Tsáchilas Los

Naranjos y El Cóngoma Grande se la calculó en base a los datos proporcionados

por el Banco Central, tomando en cuenta el sector Real: AGRICULTURA,

GANADERÍA, CAZA Y SILVICULTURA, considerando para el presente estudio

las fluctuaciones de este sector desde enero del 2011 hasta septiembre 2012.

Cuadro Nº 14 Proyección de la Oferta Comunidad el Cóngoma

Grande

Fuente: Censo de la Gobernación Tsáchila 2010 Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén Fecha: noviembre 2012

Años Oferta qq. Tasa Crecimiento

2012 755 7.6%

2013 813 7.6%

2014 941 7.6%

2015 1172 7.6%

2016 1571 7.6%

2017 2266 7.6%

84

3.4.4. Precios de los competidores

Los agricultores de la zona han obtenido buenos precios según la publicación del

Banco Central del Ecuador en su encuesta de coyuntura en el sector Agrícola

publicada en diciembre de 2011, donde el valor comercial del caco seco alcanzó

un precio de $150 por quintal, lo que les generó ingresos entre USD 3.000 y

USD 4.500, lo que deduciendo los costos les deja una buena utilidad.

Los precios de los competidores se basaron en consultas en la bolsa de

productos de New York o de Londres y publicaciones en los boletines de prensa

locales de la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas.

Los precios que manejan actualmente los productores de cacao fino de aroma

son los siguientes:

Cacao seco $ 80 quintal

Cacao baba $ 35 quintal

Los datos de los precios de los productores de cacao fueron tomados de la

publicación del Diario La Hora publicado el 25 de junio de 2012 en la pág. A8.

Como se puede observar existen grandes diferencias con el precio comercial de

producto donde los comerciantes obtiene una ganancia aproximada de 53.33%

con referencia al productor.

3.4.5. Localización de los competidores

La localización de los competidores juega un papel importante porque podemos

observar donde se encuentran los competidores, dándonos una ventaja para

saber si está abastecida la zona del producto. A continuación, en la tabla Nº 5 se

detalla las direcciones de los productores que son competencia directa para los

productores de las Comunidades Tsáchilas.

Tabla Nº 5 Localización de los Productores Provincia Santo


Parroquia Industria Representante legal Teléfono Celular

LUZ DE AMERICA

Carmelita José María Matute Castro 086045257

85

LUZ DE AMERICA

Nueva Esperanza

Zoila Dorinda Heras Mena 093386343

LUZ DE AMERICA

San José Segundo José Calderon Guillen

2764173

LUZ DE AMERICA

Santa María

José Ramón Tapia Batute 093914809

PUERTO LIMON

3 Hermanos

Cecilia Ángela Sánchez Cedeño

3703369 091957376

PUERTO LIMON

Guadalupe Ivan Vicente De la Cueva Cueva

099197975

PUERTO LIMON

Las Palmeras

Victor Hugo Marquinez Rosas

097278421

PUERTO LIMON

San Rafael Rafael Maria Garzon Gavilanes

3856064 092197902

PUERTO LIMON

San Ramón Ramón Antonio Parraga Vidal

085466742

PUERTO LIMON

San Vicente Vicente Senon Jumbo Viteri 097596800

PUERTO LIMON

San Victor Mercedes Beatriz Delgado Jara

088740547

PUERTO LIMON

Viviana Rolando Gutierrez 086361464

SAN JACINTO DEL BUA

La Flecha Segundo Abelardo Rodriguez Chaparro

086836888

SAN JACINTO DEL BUA

Melissa Euwalter Antonio Bravo Moreira

088331963

SAN JACINTO DEL BUA

San José Manuel Angel Ganchoso Ortiz

081338072

SAN JACINTO DEL BUA

San Juan Camilo Enrique Fuentes Alvarado

088242734

SANTA MARIA DEL TOACHI

74 A Victor Manuel Manzanilla Torres

097636542


Don Ino Arnoldo Inocente Arzubez Suarez


Luis Davila Luis Davila 080405623


Santa Leonor

Rodolfo Luis Satander Avila 2765476

SANTO DOMINGO DE LOS COLORADOS

Amadita Amada Teresa Leon Ordoñez

094692907


Finca Patiño

Pablo Patiño 099179509


La Maravilla 2

Lucia Isabel Zambrano Villareal

099616531

SANTO DOMINGO DE LOS

Sin nombre (Comuna Colorados)

Marlon Calisto Vera Cedeño 088357928

86

COLORADOS

VALLE HERMOSO

Digna Washington Bolivar Romero Jimenez

081129415

Fuente: MAGAP-ZONA 4 Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen Fecha: 30 de octubre de 2012

Se ha tomado en consideración las direcciones de los productores de cacao

nacional conocido también como Pepa de Oro de la Provincia Santo Domingo de

los Tsáchilas, quienes se encuentran en las diferentes parroquias del cantón.

3.5. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

El análisis de la Demanda nos permite cuantificar la cantidad de clientes que se

encuentran dispuestos a adquirir nuestro producto.

3.5.1. Factores que afectan la demanda

La demanda de Cacao Nacional se ve afectada por la existencia de productos

sustitutos, por ejemplo con el CCN 51, debido a que éste es más rendidor en

cantidad.

3.5.2. Comportamiento actual de la demanda

En la actualidad existe una escasez de la producción de cacao nacional, esto se

debe al crecimiento del cultivo del cacao tipo CCN51, este tiene un mayor

rendimiento lo que ha causado un impacto en la demanda del producto.

Clientes Potenciales

Los clientes potenciales para la Demanda de Cacao Nacional son:

Exportadora Importadora Industrial Exporcafé Cía Ltda.(Econ. Jenny

López)

OSLAM.

El Cacao de Ecuador S.A

Exportadora & Importadora Kam S.A (Economista Ángel Kam Mendoza)

Ecuatoriana de Exportaciones e Importaciones Santo Domingo de los

87

Colorados Cía. Ltda. (Sr. Manuel López)

Mercado Meta

Nuestro mercado meta son las exportadoras ubicadas en Santo Domingo

de los Tsáchilas y en la Provincia de los Ríos.

3.5.3. Estimación de la demanda

En la actualidad el consumo de cacao nacional ha tenido un significativo

aumento. Cada exportadora comercializa aproximadamente 350 quintales con

una periodicidad semanal en ciudad de acuerdo a la entrevista aplicada a un

representativo exportador.

La demanda mensual de una exportadora es de alrededor de 1.400 quintales y

la demanda anual es cerca de 16.800 quintales. A continuación, en el siguiente

cuadro, se detalla el comportamiento actual de la demanda de cacao

específicamente de una exportadora.

Cuadro Nº 15 Comportamiento Actual de la Demanda de Cacao

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

Dentro de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, de acuerdo a la

investigación de campo que se efectuó, se determinó que existen 7

exportadoras. Por lo tanto, los datos que anteriormente se detallan en el cuadro

Nº 15 deben ser multiplicados por las 7 exportadoras para así poder obtener la

demanda de cacao que existe en la actualidad. Es decir, en el mercado están 7

exportadoras que compran alrededor de 350 quintales por cada semana y

durante el mes la demanda de cacao es de 1400 quintales. Con esta información

se determina que la demanda anual de cacao en la provincia es de 117.600

quintales. En el cuadro Nº 16 se detalla la proyección de la demanda con los

datos del comportamiento de la demanda actual que previamente ya se obtuvo.

DEMANDA SEMANAL

(qq)

DEMANDA

MENSUAL (qq)

DEMANDA

ANUAL (qq)

350 1400 16800

88

Cuadro Nº 16 Estimación de la Demanda


Para la estimación de la demanda se ha tomado como base la demanda anual

de 7 exportadoras de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas lo que

representa la cantidad de 117.600 quintales. También, se consideró la tasa de

crecimiento del 28.29%, la cual fue calculada en base a la información obtenida

de los Boletines del Banco Central de enero del 2011 hasta septiembre 2012,

específicamente del rubro de las exportaciones de cacao.

3.5.4. Estimación de la demanda a satisfacer

Cuadro Nº 17 Estimación de la Demanda a Satisfacer

DEMANDA OFERTA DEMANDA INSATISFECHA

(qq) (qq) (qq)

117.600

239.757

-122.157


El análisis de la oferta y demanda es relevante en este estudio porque nos

ayuda a determinar si existe o no demanda insatisfecha. En el cuadro Nº 17, de

acuerdo a los datos obtenidos y cálculos efectuados se puede establecer

claramente que existe una significativa cantidad de demanda insatisfecha de

este producto en el mercado por una cifra de 122.157quintales.

3.5.5. Precio promedio del Cacao en el mercado local

El precio del Cacao en grano en el mercado local se basa en un precio piso

Años

Demanda

Proyectada

Tasa

Crecimiento

2012 117.600 28,29%

2013 150.866 28,29%

2014 248.292 28,29%

2015 524.226 28,29%

2016 1.419.903 28,29%

2017 4.933.833 28,29%

89

que es establecido por el exportador, quien toma como referencia los precios

internacionales.

Los precios internacionales del cacao en grano se negocian a través de dos mercados de capitales o “bolsa de valores” y en dos tipos de monedas: En la Bolsa de Nueva York en dólares y en la bolsa de Londres en Libras Esterlinas.

83 Otros factores que son considerados para la negociación de los precios son: la calidad del cacao y lo que el ofertante puede ofrecer en trazabilidad (productos libres de químicos).

Tabla Nº 6 Factores que influyen en el precio internacional del Cacao

Problemas Políticos y climáticos engrandes países productores.

Nivel de existencias.- Cada punto porcentual del 1% de aumento en el nivel de existencias de cacao en grano a nivel mundial se asocia a una disminución del 3% en el precio del cacao.

Actividades especulativas.

Políticas de los gobiernos de los países exportadores.

Fuente: Manual de Oportunidades: Cacao Amigable con la Biodiversidad en América Central.


Actualmente el precio del cacao en el mercado local es de $ 90 dólares por

cada quintal de cacao en grano seco.

3.5.6. Porcentajes de participación de mercado

Gráfico Nº 4 Participación del Mercado de Cacao de Santo Domingo

Fuente: Cuadro N° 17


83 Manual de Oportunidades: Cacao Amigable con la Biodiversidad en América Central. Factores

que influyen en el precio internacional. Recuperado de: www.catie.ac.cr/.../fascículo%20ix%20-%20costa%20rica.pdf. 02 de diciembre del 2012.

90

Las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande podrán

aprovechar la demanda insatisfecha del mercado que es de 122.157 quintales

de cacao lo que equivale al 71.80% de participación en el mercado.

3.6. JUSTIFICACIÓN

El Estudio de Mercado para la Comercialización de Cacao Nacional ayuda a

mejorar la calidad de vida de las Comunidades Tsáchilas, en el mismo se

propondrán herramientas administrativas que permitirán fortalecer la producción

y comercialización de cacao nacional.

Mediante el Estudio de Mercado para la Comercialización de Cacao Nacional se

intenta visualizar el panorama actual del entorno donde se va introducir el

producto, en conclusión se desea conocer quiénes y cuántos se interesarán por

el producto, cuanto estarán dispuestos a pagar, quienes ofrecen productos

similares, que características tienen estos productos y que intereses generan en

el púbico. De esta forma se podrá determinar la cantidad de producción que

debe existir para cubrir la demanda insatisfecha.

Los objetivos que se efectuarán son: el análisis de oferta, análisis de la

demanda, determinar el precio y volumen de venta y estrategias de

comercialización para verificar la viabilidad del negocio y su proyección dentro de

las Comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande, asegurando la

inversión que efectuará la Fundación “Yanapuma”.

Además se pretende aplicar métodos y conceptos relacionados a la producción

y comercialización de cacao, estas actividades asegurarán la eficacia y eficiencia

de acuerdo a los estándares establecidos para lograr los objetivos planteados

dentro del proyecto.

3.7. IMPORTANCIA

Este estudio es de gran importancia para el desarrollo económico de las

comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande, ubicadas en el

Cantón Santo Domingo, porque les permitirá tener estadísticas concretas sobre

su inversión, producción, costos, y lugares de comercialización a nivel nacional.

El punto que pretende el proyecto es aprovechar sus tierras en cultivos que

genere un mayor beneficio, logrando que exista la participación de las familias

91

Tsáchilas por un bien en común.

3.8. BENEFICIOS

El presente proyecto pretende que las “Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y

El Cóngoma Grande, logren una buena comercialización de Cacao Nacional, de

esta forma podrá ser viable el negocio y por ende podrán mejorar su calidad de

vida, tomando como punto principal el cambio de sus técnicas de producción y

canal de comercialización de cacao que manejan actualmente.

Así mismo se espera encontrar nuevas oportunidades de negocio, estrategias de

penetración en el mercado donde no se ha podido competir y obtener

rentabilidad en este tipo de negocio.

De igual forma, se beneficia a:

Comunidades: Porque mejorarían su economía y por ende su calidad de vida.

Clientes: Porque tendrán un proveedor más dentro de esta línea de

producción.

Consumidores: Porque podrán acceder al producto de una forma más directa.

3.9. PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

3.9.1. Definición del problema y los objetivos de la Investigación de

Mercados

3.9.1.1. Definición del problema de Investigación de Mercado

El Cantón Santo Domingo, es considerado una de las zonas más productivas del

país, debido a su ubicación estratégica, donde el clima es uno de los factores

más importantes que interviene en la actividad agrícola en general, comprende la

producción de cacao, uno de los productos de mayor aceptación en el mundo. La

producción de Cacao Nacional en las Comunidades Tsáchilas es poca, debido a

la falta de apoyo o capacitación para llevarse a cabo su producción. La demanda

de este producto es alta, es por eso que se debe tomar acciones para satisfacer

esa necesidad, que en general es de los mercados nacionales e internacionales,

los cuales demandan de este producto para elaborar los más finos chocolates y

de alta calidad. Asimismo, la falta de una visión emprendedora y de progreso por

92

parte de las autoridades responsables, no ha permitido que esta alternativa de

desarrollo y crecimiento se lleve a cabo, sin permitir que estas comunidades

logren un buen vivir. Las Comunidades Tsáchilas que están dentro del proyecto

para la comercialización del cacao son las siguientes: Comuna Cóngoma Grande

y Los Naranjos, las cuales están ubicadas en la Vía a Quevedo en el kilómetro

14½ y en la Vía a Chone en el kilómetro 26, respectivamente.

La Fundación Yanapuma, con la finalidad de apoyar el desarrollo de las

Comunidades Tsáchilas del Cantón Santo Domingo y considerando su

potencialidad para la producción de cacao, requiere conocer mediante un

Estudio de Mercado la producción y demanda del Cacao Nacional de estas

comunidades dentro de la región de Santo Domingo y sus alrededores como es

la Provincia de Los Ríos, sus Cantones de Buena Fe y Quevedo.

Objetivos de la Investigación de Mercados

3.9.1.2.1. Objetivo General

Realizar un estudio de mercado para la comercialización de cacao nacional

producido en las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y Cóngoma Grande

del Cantón Santo Domingo de la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas

en el segundo semestre del año 2012.

3.9.1.2.2. Objetivos Específicos

Determinar la cantidad de Productores de las dos comunidades que

estarían dispuestos a comercializar Cacao Fino de Aroma.

Identificar el mercado potencial para la comercialización de Cacao

Nacional.

Conocer el grado de satisfacción de compra del cacao nacional de las

comercializadoras del Cantón Santo Domingo.

Identificar los factores que toman en cuenta el mercado potencial en la

comercialización del producto.

Establecer los canales de comercialización.

93

3.9.2. Diseño del Plan de Investigación de Mercados

3.9.2.1 Análisis de Datos Secundarios

Mediante los datos secundarios, se logró obtener información sobre el Cacao

Nacional, y fueron los siguientes:

El Instituto de Estadísticas y Censos (INEC), el que permitió obtener datos

para realizar la proyección de la población y determinación de la demanda

potencial para la producción de cacao nacional en la Provincia de Santo


El Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP), nos

proporcionó información de la producción de cacao nacional, censos y sus

estadísticas.

Banco Central del Ecuador.

INIAP (Instituto Nacional de Investigaciones Agropecuarias).

ANECACAO (Asociación Nacional de Exportadores de Cacao.

Otras fuentes de información que ayudaron en el desarrollo de la investigación

fueron libros, revistas, internet, boletines de prensa local y nacional.

3.9.2.2 Investigación Cualitativa

En el desarrollo del proyecto hemos encontrado información para justificar

porque es necesario realizar este estudio y la viabilidad que tiene dentro del

ámbito local. Una de las variables más importantes ha sido tratada de dar una

solución de mejoramiento a la economía de las Comunidades Tsáchilas Los

Naranjos y El Cóngoma Grande por lo que hemos visitado la Gobernación

Tsáchila donde nos han proporcionado información económica, demográfica,

social y cultural de estas Comunas.

A través de este análisis pudimos evidenciar que existen pequeños productores

de Cacao Fino de Aroma, lo que necesitan es ampliar sus conocimientos en

aspectos técnicos para obtener una correcta producción y comercialización de la

Pepa de Oro. De igual forma, se tomó como punto de partida visitar a las

comercializadoras locales para saber qué tan rentable es este negocio y conocer

94

sus expectativas dentro de esta línea comercial, donde pudimos evidenciar que

el Cacao tiene una alta aceptación en el mercado.

3.9.2.3 Métodos para la recopilación cuantitativa de datos

Para el desarrollo de esta investigación se utilizó el método, inductivo, deductivo

y de observación.

El método descriptivo lo utilizamos para realizar el análisis de forma objetiva y

ordenada, mientras que con el método explicativo se definió los criterios más

importantes de la información que se obtuvo en el estudio realizado.

También utilizamos el método estadístico para poder cuantificar los resultados

de la encuesta aplicada, donde nos mostró la participación y aceptación de la

comercialización de Cacao Nacional.

Así mismo la investigación exploratoria nos ayudó a familiarizarlos con la

investigación, porque es la primera vez que se realiza este tipo de estudio en las

dos comunidades, contribuyendo al desarrollo del proyecto de manera más

profunda.

3.9.2.4 Definición de la información necesaria

El siguiente estudio está dirigido a dos Comunas Tsáchilas, por lo que fue

necesario conocer características generales, tales como: condiciones

económicas, tamaño, hábitos, ubicación, creencias, cultura y educación.

Respecto al análisis externo del entorno se procedió a determinar cuál es

nuestro mercado, es decir quiénes son nuestros potenciales clientes. Por lo que

fue vital conocer el sistema de comercialización de las exportadoras de la

Provincia Tsáchila y zonas aledañas, así como también de las comercializadoras

y Centros de Acopio de la Provincia.

Las exportadoras seleccionadas son: “ExporCafé”, “Ecuatoriana Cía. Ltda.”,

“ARMAJARO Cía. Ltda.”, Exportadora “García”, “OSLAM” Outspan Ecuador,

“Cacao del Ecuador” S.A, Exportadora “Vervesa Cía. Ltda.”, Exportadora “Ayala”,

“Nueva Casa del Cacao” S.A, “QUEVEXPORT”, Agroexportadora “Hermanos

Manobanda”, Exportadora “KAM”. Además se efectuó la revisión de proyectos

productivos de Cacao desarrollados a nivel local.

95

3.9.2.5 Procedimiento de medición de escalas

“Un instrumento de medición adecuado es aquel que registra datos

observables que representan verdaderamente los conceptos o variables que

el investigador tiene en mente.”84

3.9.2.6 Diseño de cuestionarios

Para la elaboración del cuestionario investigamos el proceso para su

construcción, con la finalidad de que exista confiabilidad y validez del

instrumento. Por lo que determinamos iniciar con preguntas cerradas porque

requieren un menor esfuerzo por parte de los respondientes. Se utilizaron

términos sencillos y entendibles. También se usaron preguntas abiertas para

entender la tendencia de los negocios que comercializan Cacao Nacional.

3.9.2.7 Proceso de muestreo y tamaño de la muestra

Para definir cuál será la unidad de análisis, se ha procedido a delimitar la

población que va a ser estudiada y sobre la cual se pretende generalizar los

resultados.

Nuestra población comprende las 39 exportadoras y comercializadoras de

Cacao Fino de Aroma a nivel nacional. De acuerdo a la información publicada

por la Asociación Nacional de Exportadores de Cacao (ANECACAO), éstas

están ubicadas en las provincias del Guayas, Los Ríos y Santo Domingo de

los Tsáchilas.

3.9.2.7.1 Diseño de la muestra

“La muestra es, en esencia, un subgrupo de la población”.85

3.9.2.7.2 Elaboración de la muestra

Nuestra muestra es no probabilística, también conocida como muestra

dirigida. La elección de la muestra se sustentó en base a la representatividad

de la población. El tipo de muestras es “muestra por cuotas” porque es un

84

Hernández S, Roberto. Fernández C, Carlos. Baptista L, Pilar. (1998). Metodología de la

Investigación. Qué significa medir. Edición Segunda. Páginas consultadas 234-235. 85

Hernández S, Roberto. Fernández C, Carlos y Baptista L, Pilar. (1998). Metodología de la Investigación. Procedimiento de Recolección de Datos: México. Editores, Página consultada 207.

96

estudio de opinión y mercadotecnia.

Se ha realizado 41 encuestas. Se ha determinado según su ubicación donde

tenemos un total de 14 exportadoras, 12 comercializadoras y 15 centros de

acopio. Cabe indicar que la investigación es un estudio dirigido por la

representatividad que tienen estos negocios.

Cuadro Nº 18 Resumen de las encuestas realizadas en el Cantón

Santo Domingo y zonas aledañas

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen Fecha: Noviembre de 2012

3.9.2.8 Planeación del Análisis de Datos

Para efectuar el análisis de datos hemos procedido con los siguientes pasos:

Codificación del cuestionario.

Elaboración de Tablas Estadísticas por cada pregunta.

Tabulación de los datos obtenidos.

Representación gráfica.

Interpretación y análisis.

3.9.3. Recopilación de datos

La recolección de datos implica tres actividades estrechamente vinculadas entre sí:

Seleccionar un instrumento de medición de los disponibles en el estudio del comportamiento o desarrollar uno (el instrumento de recolección de datos).

Aplicar ese instrumento de medición.

Preparar las mediciones obtenidas para que puedan analizarse correctamente

PROVINCIA N. EXPORTADORAS N. COMERCIALIZADORAS N. CENTROS DE ACOPIO

SANTO DOMINGO

DE LOS TSÁCHILAS

TOTAL 14 12 15

LOS RIOS

7 12 15

7

97

(esta actividad se la denomina codificación de datos).86

3.9.3.1. Datos Primarios

Para recabar información hemos realizado un cuestionario que ha sido

aplicado a las Exportadoras, Comercializadoras y Centros de Acopio de la

Provincia de los Tsáchilas y zonas aledañas como la Provincia de los Ríos,

los cantones de Quevedo y Buena Fe.

Las exportadoras seleccionadas son: “ExporCafé”, “Ecuatoriana Cía. Ltda.”,

“ARMAJARO Cía. Ltda.”, Exportadora “García”, “OSLAM” Outspan Ecuador,

“Cacao del Ecuador” S.A, Exportadora “Vervesa Cía. Ltda.”, Exportadora

“Ayala”, “Nueva Casa del Cacao” S.A, “QUEVEXPORT”, Agroexportadora

“Hermanos Manobanda”, Exportadora “KAM”.

3.9.3.2. Trabajo de Campo

Cuadro Nº 19 Total de encuestas realizadas a las Exportadoras,

Comercializadoras y Centros de Acopio ubicados en la Provincia


Fuente: Investigación Propia

Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen Fecha: Noviembre de 2012

86

Hernández S, Roberto. Fernández C, Carlos y Baptista L, Pilar. (1998). Metodología de la Investigación. Procedimiento de Recolección de Datos: México. McGraw-Hill Interamericana Editores, S.A de C.V. Página consultada 234.

CENTROS N. ENCUESTAS % PARTICIPACIÓN

DE ACOPIO REALIZADAS POR UBICACIÓN

0 2 2 4

17,65%

11,76%

5,88%

TOTAL 7 12 15 34 100%

PROVINCIA UBICACIÓN COMERCIALIZADORASEXPORTADORAS

11,76%

44%4 6 5 15

SA

NT

O D

OM

ING

O D

E L

OS

TS

ÁC

HIL

AS

EL ESFUERZO

VALLE HERMOSO 1 0 5

8,82%

0 2 2 4

2 0 1 3

6

PUERTO LIMÓN

SANTO DOMINGO

LUZ DE AMERICA 0 2 0 2

TOACHI

98

El trabajo de campo se lo realizó en las exportadoras, comercializadoras,

centros de acopio ubicados en las diferentes parroquias y en el Cantón de

Santo Domingo de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y en

zonas aledañas, específicamente en la Provincia de Los Ríos se aplicó las

encuestas a las exportadoras ubicadas en los Cantones de Quevedo, Buena

Fe. En el cuadro número 19 nos indica las encuestas realizadas a la Provincia

de Santo Domingo de los Tsáchilas en su Cantón Santo Domingo y sus

parroquias Puerto Limón, Valle Hermoso, El Esfuerzo, Luz de América y el

sector del Toachi.

La mayor participación de comercialización de cacao se da en el cantón

Santo Domingo con un 44% de participación, en segundo lugar tenemos a

Valle Hermoso con un 17.65%, en tercer lugar se ubica Puerto Limón y El

Esfuerzo con un 11.76% de participación, en cuarto lugar se sitúa el sector

del Toachi con un 8.82% y por último tenemos al Esfuerzo en quinto lugar con

un 5.88% de participación.

Cuadro Nº 20 Total de encuestas realizadas a las Exportadoras en

la Provincia de Los Ríos

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

Dentro de las zonas aledañas de la Provincia de Santo Domingo encontramos

como mercado del Cacao Nacional a los Cantones de Quevedo y Buena Fe,

Su ubicación está dentro de la Provincia de Los Ríos; donde su participación

es de 57.14% y 42.86% respectivamente, pudimos apreciar que estos

negocios dedicados a la comercialización del cacao Nacional tienen un

mercado dispuesto a comprar la Pepa de Oro de las Comunas Tsáchilas: El

Cóngoma Grande y Los Naranjos.

N. ENCUESTAS % PARTICIPACIÓN

REALIZADAS POR UBICACIÓN

57,14%

7 100%

LOS RIOS

TOTAL

PROVINCIA UBICACIÓN EXPORTADORAS

QUEVEDO 4

42,86%

4

3BUENA FE 3

99

3.9.4. Preparación y análisis de datos

3.9.4.1. Análisis de datos y presentación de los resultados de las

encuestas realizadas a las exportadoras de los Cantones de

Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos y exportadoras,

comercializadoras y centros de acopio de la Provincia de Santo


Para realizar el análisis de datos se ha procedido a codificar el cuestionario

que fue aplicado en el Cantón de Santo Domingo.

La codificación tiene por objeto sistematizar y simplificar la información procedente del cuestionario, es decir, consiste en el establecimiento de grupos que permiten clasificar las respuestas. Los códigos de respuestas asignados a cada variable representarán la base de datos que reflejará toda la información obtenida.

87

Esta herramienta nos dará una visión de forma adecuada en lo que respecta

a las respuestas. La tabulación se realizó por tipos de negocios en cada

provincia. Además, la codificación sirve para determinar claramente las

variables que se está investigando por lo cual es importante realizar este

procedimiento.

Tabla Nº 7 Codificación del Cuestionario de los Cantones:

Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos

N° PREGUNTAS

1 ¿Qué tipo de negocio tiene?

2 ¿Compra Usted Cacao?

3 ¿Qué tipo de cacao compra Usted?

4 ¿De qué forma compra Usted el cacao?

87

Universidad Autónoma de Madrid (UAM). Métodos de Investigación Avanzada. El Cuestionario.

Recuperado de: www.uam.es/personal_pdi/stmaria/jmurillo/Met_Inves_Avan/Presentaciones/Cuestionario_(trab)-pdf. 28 de noviembre del 2012.

100

5 ¿Qué cantidad de Cacao compra?

6 ¿Cuál es la periodicidad de compra?

7 ¿La forma de pago que utiliza es?

8 ¿De acuerdo a la cantidad de compra varía el precio?

9 ¿La mayoría de sus productores son?

10 ¿Estaría dispuesto a realizar un convenio de compra con las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma?

11 ¿Si su respuesta es Sí, qué beneficios le otorgaría?

12 ¿Cuál es el destino del producto que compra?

13 De acuerdo al destino de su producto de compra, indique qué porcentaje representa cada uno

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillén

Resultados de las encuestas realizadas a las Exportadoras de

Cacao de los Cantones de Buena Fe y Quevedo de la Provincia de

los Ríos.

1. ¿Qué tipo de negocio tiene?

Cuadro Nº 21 Número de exportadores de los Cantones de

Quevedo y Buena Fe de la Provincia de los Ríos

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

N. OPCIONES # %

1 EXPORTADORAS 7 100%

2 COMERCIALIZADORAS3 CENTROS DE ACOPIO

7 100%TOTAL 100%

EXPORTADORAS

101

Interpretación

De acuerdo a las encuestas realizadas en la Provincia de Los Ríos, existen

siete empresas exportadoras de cacao.

Análisis de Resultados

Cada una de las exportadoras encuestadas en la Provincia de Los Ríos, en

sus Cantones de Buena Fe y Quevedo, tiene un aporte significativo dentro

de esta actividad comercial. Esta provincia es conocida a nivel nacional por

sus tierras productivas, por el clima que posee y su grado de humedad lo cual

permite que se produzca en esta zona el cacao, lo cual refleja que esta es una

de las principales actividades agrícolas de esta zona.

2. ¿Compra Usted Cacao?

Cuadro Nº 22 Grado de aceptación del Cacao en las Exportadoras

de los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los

Ríos

Fuente: Investigación propia


Interpretación

El cuadro N° 22 nos muestra el grado de aceptación que tiene el cacao en las

empresas encuestadas.

Por lo tanto, se deduce que todas las empresas que se les aplicó la encuesta

compran este producto que es el cacao debido a que esta zona es

considerada como cacaotera.


Prácticamente el mercadeo de cacao es admitido por todas las empresas

dedicadas a este tipo de negocio de acuerdo a las encuestas realizadas

N. OPCIONES # %

1 SI 7 100%2 NO

7 100%TOTAL 100%

SI

102

donde las familias productoras de las Comunas tienen una oportunidad para

mejorar sus ingresos económicos.

3. ¿Qué tipo de cacao compra?

Cuadro Nº 23 Tipos de Cacao que se comercializan en los

Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación

El cuadro N° 23 demuestra que no hay preferencia por algún tipo especial de

cacao. Todas las empresas efectúan la compra de toda clase que existe de

este producto.


De acuerdo a las encuestas aplicadas, podemos indicar que no existe

preferencia en el tipo de cacao que se comercialice, todos tienen la misma

acogida dentro de este sector cacaotero.

4. ¿De qué forma compra Usted el cacao?

Cuadro Nº 24 Formas de Comercializar el Cacao en los Cantones

de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos


N. OPCIONES # %

1 CACAO NACIONAL

2 CCN51

3 INJERTO3 TODA CLASE 7 100%

7 100%TOTAL

100% TODA CLASE

N. OPCIONES # %

1 BABA

2 SECO 1 14%3 BABA Y SECO 6 86%

7 100%TOTAL

14%

86%

SECO

BABA Y SECO

103

Interpretación

El cuadro N° 24 nos indica que únicamente una de las empresas encuestadas

compra el cacao seco, esto representa el 14%. Mientras que el 86% restante

comercializa este producto ya sea baba o seco. Básicamente la forma de

comercializar el cacao en esta zona es en seco, si tiene un proceso de

fermentación adecuado se podrá obtener mayores beneficios económicos.


En este mercado se acepta el cacao ya sea en baba o seco. No obstante se

tiene una mayor predilección en el cacao seco, siempre y cuando cumpla con

los estándares de humedad requeridos. El cacao en seco genera mayores

beneficios económicos para los productores. Pero debido a las exigencias en

el mercado el productor opta por comercializar la pepa en baba aunque no le

resulte económicamente la mejor opción ya que obtiene la mitad de los

beneficios esperados.

5. ¿Qué cantidad de Cacao compra?

Cuadro Nº 25 Cantidades de comercialización de Cacao en los




Interpretación

El cuadro N° 25 revela que una de las empresas encuestadas comercializa el

cacao en cantidades pequeñas de 21-30 quintales, esto representa el 14.29%

de participación en comparación con el resto de exportadoras que lo realizan

en cantidades más altas. Tres empresas comercializan este producto en

cantidades más altas que va desde 100 quintales con una participación del

N. OPCIONES CANT %

1 21-30 qq 1 14,29%

2 100 qq 3 42,86%

3 200 qq 1 14,29%

4 500 qq 1 14,29%5 1000 qq 1 14,29%

7 100%TOTAL

14,29%

42,86%

14,29%

14,29%

14,29% 21-30 qq

100 qq

200 qq

500 qq

1000 qq

104

42.86%. Las otras tres empresas comercializan entre 200, 500 y 1000

quintales cada una con una participación del 14.29%.


La cantidad demandada en las exportadoras de este sector van desde

pequeñas a grandes cantidades, uno de los factores que afecta directamente

el comercio del producto es el tiempo de la cosecha.

6. ¿Cuál es la periodicidad de compra?

Interpretación

El cuadro N° 26 expone que la periodicidad de compra de las exportadoras de

los Cantones de Buena Fe y Quevedo que comercializan cacao es diaria.


La comercialización del cacao es muy deseada en este medio comercial, esto

se debe a que existe una gran demanda insatisfecha, por tal razón los

exportadores están dispuestos a comprar en cualquier momento el producto.

Cuadro Nº 26 Periodicidad de compra en las exportadoras en los

Cantones De Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos


7. La forma de pago que utiliza es:

Interpretación

El cuadro N° 27 señala que las formas de pago más utilizadas en la

comercialización de cacao es en efectivo puesto que las 7 empresas

encuestadas respondieron que el pago lo hacen de esta manera,

representando así el 70%. Otra de las formas utilizadas es el pago con

N. OPCIONES # %

1 DIARIO 7 100%

2 SEMANAL

3 QUINCENAL4 MENSUAL

7 100%TOTAL

100% DIARIO

105

cheques, pues 3 de las empresas encuestadas respondieron que lo hacen de

esta forma, lo cual obedece a una participación del 30%.

Prácticamente se puede deducir las repuestas de los encuestados debido a

que son exportadoras que tratan de comprar toda la oferta disponible en el

mercado, otro de los aspectos que podemos mencionar es que sus

proveedores son pequeños agricultores de la provincia Tsáchila y sus

alrededores, los cuales reciben sus haberes económicos de una forma directa,

de esta manera estos cultivadores se sienten satisfechos con su venta. De

esta forma se comercializa este fruto que es el cacao.


La forma de pago más utilizada en este medio es el efectivo, de acuerdo a la

información proporcionada, una de las causas es porque existen un gran

número de pequeños agricultores los cuales reciben directamente sus

haberes por la venta de cacao.

Cuadro Nº 27 Formas de pago utilizadas en la comercialización de

Cacao en las exportadoras de los Cantones de Quevedo y Buena

Fe de la Provincia de los Ríos


8. De acuerdo a la cantidad de compra, ¿varía el precio?

Interpretación

En el cuadro N° 28 se indica el grado de variación del precio en función de la

cantidad. Del total de las 7 empresas encuestadas, 5 de éstas respondieron

que sí varía el precio dependiendo de la cantidad. Esto representa una

participación del 71%. Mientras que 2 empresas, que tienen una participación

del 29%, respondieron que el precio no varía en función de la cantidad.

N. OPCIONES # %

1 EFECTIVO 7 70%

2 TRANSFERENCIA3 CHEQUE 3 30%

10 100%TOTAL70%

30%EFECTIVO

CHEQUE

106


En este mercado una ventaja para comercializar el cacao es el precio, porque

la mayoría de exportadoras afirmaron que si estarían dispuestas a dar un

mayor importe de acuerdo a la cantidad ofertada por los productores

Cuadro Nº 28 Grado de variación del precio del Cacao en función

de la cantidad en las exportadoras de los Cantones de Quevedo y

Buena Fe de la Provincia de Los Ríos

Fuente: Investigación Propia /


9. La mayoría de sus productores son:


Tanto a nivel nacional como local se demuestra que existen productores

pequeños, medianos y grandes. Donde los pequeños tienen una mayor

incidencia en la cantidad comercializada.

Cuadro Nº 29 Clasificación de los productores de Cacao en los



Interpretación

En el cuadro N° 29 se exhibe que los productores de cacao en esta provincia

se clasifican en: pequeños, medianos y grandes, los cuales tienen una

N. OPCIONES # %

1 SI 5 71%2 NO 2 29%

7 100%TOTAL71%

29%SI

NO

N. OPCIONES # %

1 PEQUEÑOS 6 35%

2 MEDIANOS 6 35%3 GRANDES 5 29%

17 100%TOTAL

35%

35%

29% PEQUEÑOS

MEDIANOS

GRANDES

107

participación del 35%, 35% y 29% respectivamente.


Los agricultores del mercado de cacao se concentran en su gran mayoría en

pequeños y medianos, una de las razones es que estos tienen pocas

hectáreas dedicadas a la siembra de este producto lo que afecta directamente

a la cantidad que pueden ofertar en el mercado, donde se muestra una gran

acogida por adquirir este producto agrícola que es la base para producir finos

chocolates.

10. ¿Estaría de acuerdo a realizar un convenio de compra con las

Comunidades Tsáchilas Los Naranjos y el Cóngoma Grande?

Cuadro Nº 30 Grado de aceptación para realizar un convenio de

compra de Cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma

Grande en las Exportadoras de los Cantones De Quevedo y Buena

Fe de la Provincia de Los Ríos



Interpretación

El cuadro N° 30 indica que del total de las 7 exportadoras encuestadas, 5 de

estas, con una participación del 71%, están de acuerdo en realizar un

convenio de compra de cacao con las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El

Cóngoma Grande. Mientras que 2 de las empresas encuestadas, que

representan el 29% de participación no están de acuerdo en realizar el

convenio.


En vista que la mayoría de los proveedores de cacao en grano son pequeños

agricultores, los exportadores están dispuestas a firmar un convenio de

N. OPCIONES # %

1 SI 5 71%

2 NO 2 29%

7 100%TOTAL71%

29%SI

NO

108

compra, esto nos da la visión que nuestras comunas en estudio tienen la

posibilidad de ingresar a este mercado de una forma segura porque pueden

contar con clientes que están dispuestos a comprar su Pepa de Oro.

11. ¿Si su respuesta es Sí, qué beneficios le otorgaría?

Cuadro Nº 31 Beneficios que se obtiene en un convenio con las

Exportadoras de los Cantones De Quevedo y Buena Fe de la

Provincia de Los Ríos


Interpretación

En el cuadro N° 31 se señala que las empresas que respondieron que están

de acuerdo a realizar el convenio de compra de cacao los beneficios que se

otorgarían son: transporte, asesoría técnica, mejores precios y certificación del

cacao cada una con una participación del 33%, 33%, 22% y 11%

respectivamente.

Los beneficios que pueden alcanzar las familias agrícolas de las comunas en

estudio son necesarios para poder obtener una buena cosecha , pero sería un

beneficio compartido tanto para productor como para el comprador, porque se

pueden alcanzar niveles de calidad que son exigidos para exportación de este

maravilloso fruto.


Las empresas encuestadas indican que están dispuestas a ofrecer beneficios

a los productores de las comunas en estudio, pero exigen calidad en el cacao

que producen las Comunas Tsáchilas El Cóngoma Grande y Los Naranjos,

sobre todo la conservación del origen de la Pepa de Oro, por lo que sería

necesario certificar las fincas.

N. OPCIONES # %

1 TRANSPORTE 3 33%

2 PRECIO 2 22%

3 ASESORIA TÉCNICA 3 33%4 CERTIFICACION DE CACAO 1 11%

9 100%TOTAL

33%

22%

33%

11%TRANSPORTE

PRECIO

109

12. ¿Cuál es el destino del producto que compra?

Cuadro Nº 32 Destinos del Cacao de las exportadoras de los



Interpretación

En el cuadro N° 32 se expone los principales destinos del cacao. Del total de

los encuestados el 86% que representa a 6 empresas indicaron que el destino

del producto que comercializan es el mercado internacional. Apenas el 14%

que representa a una de las empresas encuestadas expresaron que el destino

del producto es la venta a Industrias Nacionales. Por lo general las grandes

empresas, exportadoras y comercializadoras instalan centros de acopios en

pueblos pequeños que se encuentran en zonas rurales de la Provincia.


Se ratifica que el cacao comercializado a nivel local en su mayoría es

exportado hacia el extranjero, apenas el 14% es enviado a Industrias

Nacionales.

13. De acuerdo al destino de su producto de compra, indique que porcentaje

representa cada uno:

Interpretación

En el cuadro N° 33 se muestra que el porcentaje de participación en los

destinos del cacao, el 86% corresponde al mercado internacional y el 14%

pertenece a la industria nacional. El mercado local nos indica que el cacao en

grano tiene una mayor valoración en el mercado internacional, los elementos

N. OPCIONES # %

1 VENTAS CONSUMIDOR FINAL

2 VENTAS INDUSTRIAS NACIONALES 1 14%

3 VENTAS EXPORTADORAS4 MERCADO INTERNACIONAL 6 86%

7 100%TOTAL

14%

86%

VENTAS…VENTAS…

110

que principalmente influyen son calidad y precio, adicionalmente el exportador

gana mayores clientes si logran que sus clientes puedan conocer el origen de

su cacao, esta es una gran ventaja que pueden alcanzar las familias agrícolas

de las comunas Tsáchilas por conservar su cultura.


El mercado Internacional tiene una gran apertura para comercializar el cacao

Fino de Aroma, esto se debe a los beneficios que otorga este fruto, los cuales

son apetecidos especialmente por el segmento gourmet, esto se debe porque

existen exportadoras que se dedican a comercializar grandes cantidades de

cacao en grano.

Cuadro Nº 33 Porcentajes de participación en los destinos del

Cacao de las exportadoras de los Cantones de Buena Fe y

Quevedo de la Provincia de Los Ríos


Tabla Nº 8 Codificación del Cuestionario de la Provincia de Santo


N° PREGUNTAS

1 ¿Qué tipo de negocio tiene?

2 ¿Compra Usted Cacao?

3 ¿Qué tipo de cacao compra Usted?

4 ¿De qué forma compra Usted el cacao?

N. OPCIONES

1 MERCADO INTERNACIONAL 6 86%2 INDUSTRIA NACIONAL 1 14%

7 100%86%

14% MERCADOINTERNACIONALINDUSTRIANACIONAL

111

5 ¿Qué cantidad de Cacao compra?

6 ¿Cuál es la periodicidad de compra?

7 ¿La forma de pago que utiliza es?

8 ¿De acuerdo a la cantidad de compra varía el precio?

9 ¿La mayoría de sus productores son?

10 ¿Estaría dispuesto a realizar un convenio de compra con las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma?

11 ¿Si su respuesta es Sí, qué beneficios le otorgaría?

12 ¿Cuál es el destino del producto que compra?

13 De acuerdo al destino de su producto de compra, indique qué porcentaje representa cada uno.


Se ha realizado la codificación de las preguntas con la finalidad de tener una

estructura adecuada para efectuar los análisis e interpretaciones de cada una de

los resultados que se han obtenido en las encuestas.

Resultados de las encuestas realizadas a las Exportadoras de

Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas


Interpretación

De acuerdo a las encuestas realizadas en la Provincia de Santo Domingo de los

Tsáchilas, existen siete empresas exportadoras de cacao, las cuales son

reconocidas a nivel nacional. Su principal objetivo es comercializar el cacao

cumpliendo normas estándares de calidad las cuales son exigidas en este tipo

de mercado para concretar las exportaciones.

112


Dentro del análisis realizado a este tipo de negocios en la ciudad de Santo

Domingo se ha encontrado que existe un gran número de empresas

exportadoras que están dedicadas a la comercialización directa de cacao seco

en grano a mercados internacionales, en comparación con los Cantones de

Buena Fe y Quevedo.

Cuadro Nº 34 Número de Exportadoras de la Provincia de Santo



2. ¿Compra usted Cacao?

Cuadro Nº 35 Grado de aceptación del Cacao en las exportadoras

de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas


Interpretación


empresas encuestadas. Por lo tanto, se deduce que todas las empresas que

se les aplicó la encuesta compran este producto que es el cacao grano, en la

mayoría las exportadoras buscan poder comprar todo el cacao existen con la

finalidad de poder cubrir sus cuotas para la exportación del producto.

N. OPCIONES # %


2 COMERCIALIZADORAS3 CENTROS DE ACOPIO

7 100%TOTAL 100%

EXPORTADORAS

N. OPCIONES # %

1 SI 7 100%2 NO

7 100%TOTAL 100%

SI

113


A las empresas que se les aplicó la encuesta, el 100% definieron que el cacao

tiene una gran aceptación por lo cual se justifica que en el mercado existe una

amplia demanda de este producto pero que la producción actual no abastece

el mercado.

3. ¿Qué tipo de Cacao compra usted?

Cuadro Nº 36 Clases de Cacao que se comercializan en la

Provincia De Santo Domingo de los Tsáchilas


Interpretación


cacao. Todas las empresas efectúan la compra de toda clase que existe de

este producto, una de las razones es que el cacao tiene temporada de

cosecha donde solo se produce un solo tipo de cacao en esta época.

Análisis de Resultados.

Es importante conocer que el mercado demanda toda clase existente de

cacao, de tal forma esto permite que los productores puedan producir

variedades distintas de este producto y es ventajoso para ellos porque así

pueden elegir por el producto que tenga mayor demanda en el mercado.

4. ¿De qué forma compra usted el Cacao?

Interpretación

El cuadro N° 37 nos indica que todas las empresas encuestadas

N. OPCIONES # %

1 CACAO NACIONAL

2 CCN51


7 100%TOTAL

100% TODA CLASE

114

comercializan este producto en baba y en seco, sin ningún tipo de restricción

la única diferenciación es que el cacao en grano que se encuentra seco recibí

un mejor precio.

Cuadro Nº 37 Formas de comercializar el Cacao en la Provincia





Como se puede observar en el cuadro anterior en el mercado no existe una

sola forma de comercializar el cacao sino que se lo realiza ya sea tanto en

baba como en seco, pero el productor gana menos cuando se comercializa en

baba, es beneficio comercializarlo en seco, pero todo esto depende de

factores climáticos para poder efectuar de la manera en la que se beneficien

los productores.


Interpretación

El cuadro N° 38 revela que 5 de las empresas encuestadas comercializa el

cacao en cantidades de 51-100 quintales, esto representa el 71.43% de

participación en comparación con el resto de exportadoras que lo realizan en

cantidades más altas.

Otra empresa comercializa este producto en cantidades más altas que va

desde 446 quintales con una participación del 14.29%. Igualmente existe una

empresa que comercializa este producto en cantidades de 800 quintales con

una participación del 14.29%. En el mercado se comercializan altas

cantidades de este producto.

N. OPCIONES # %

1 BABA

2 SECO3 BABA Y SECO 7 100%

7 100%TOTAL 100%

BABA Y SECO

115


En Santo Domingo existen pequeñas y grandes exportadoras; del total de

éstas, dos exportadoras comercializan el cacao en grandes cantidades por

día, entre 400 hasta 800 quintales, representando una participación en

conjunto del 28.58%. Mientras que el resto que representa el 71.43%

comercializan este producto en cantidades menores de entre 51 a 100

quintales diarios.

Cuadro Nº 38 Cantidad de comercialización de Cacao de las

exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas




Cuadro Nº 39 Periodicidad de Compra en las exportadoras de la

Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas



Interpretación

El cuadro N° 39 expone que la periodicidad de compra de 5 de las empresas

encuestadas es diaria, con una participación del 71.43%. Mientras que las

N. OPCIONES CANT %

1 1-10 qq

2 11-20 qq

3 21-30 qq

4 31-40 qq

5 51-100 qq 5 71,43%

6 446 qq 1 14,29%7 800 qq 1 14,29%

7 100%TOTAL

71,43%

14,29%

14,29%

51-100 qq

446 qq

800 qq

N. OPCIONES # %

1 DIARIO 5 71,43%

2 SEMANAL 2 28,57%


7 100%TOTAL

71,43%

28,57%

DIARIO

SEMANAL

116

otras 2 exportadoras que representan el 28.57% tienen una periodicidad de

compra semanal. Sin embargo todas están dispuestas a comprar en cualquier

momento el cacao en grano de los agricultores de esta privilegiada zona.


Generalmente las exportadoras mercadean este producto con una

periodicidad diaria. En tanto que solo dos de éstas que son las más grandes

exportadoras de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas lo hacen

semanalmente.

Mientras que las exportadoras y comercializadoras con mayor cobertura en el

mercado su periodicidad de pago es diaria.



Cacao en las exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de

los Tsáchilas



Interpretación


comercialización de cacao con cheque puesto que las 7 empresas


representando así el 58%.

Otra de las formas utilizadas más utilizadas es el pago en efectivo, pues 4 de

las empresas encuestadas respondieron que lo hacen de esta forma, lo cual

obedece a una participación del 33%. Mientras que únicamente una sola

N. OPCIONES # %

1 EFECTIVO 4 33%

2 TRANSFERENCIA 1 8%4 CHEQUE 7 58%

12 100%TOTAL

33%

8%

58%

EFECTIVO

TRANSFERENCIA

CHEQUE

117

empresa usa el medio de transferencias como forma de pago, lo cual

representa el 8%.


Al tratarse de exportadoras que trabajan en grandes cantidades la forma de

pago más utilizada de todas éstas es el pago con cheque, aunque también

cuatro exportadoras utilizan el pago en efectivo en menor proporción y tan

solo una realiza pagos por medio de transferencias, este medio es más

utilizado por las empresas con mayor movimiento comercial en el negocio del

cacao.

8. ¿De acuerdo a la cantidad de compra varía el precio?

Cuadro Nº 41 Grado de variación de precio del Cacao en función

de la cantidad en las exportadoras de la Provincia de Santo



Interpretación


cantidad. Del total de las 7 empresas encuestadas, todas éstas respondieron

que el precio no varía en función de la cantidad y por ende esto representa

una participación del 100%.


De acuerdo a los resultados se puede notar que el precio no está en función

de la cantidad, sino que depende del estado en el que el grano se encuentre

al momento de llevar a cabo la negociación.

N. OPCIONES # %

1 SI2 NO 7 100%

7 100%TOTAL 100%

SI

NO

118


Interpretación

En el cuadro N° 42 se exhibe que los productores de cacao en esta provincia

se clasifican en: pequeños, medianos y grandes, los cuales, los pequeños y

medianos tienen una participación del 36% cada una y el 29% se clasifican en

grandes productores.


Los productores de cacao de las exportadoras, por lo general, son pequeños y

medianos productores, los cuales representan el 36% cada uno. Y los grandes

productores son muy pocos en la zona.

Cuadro Nº 42 Clasificación de los productores de Cacao de la




10. ¿Estaría dispuesto a realizar un convenio de compra con las Comunidades

Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande?

Interpretación

El cuadro N° 43 indica que del total de las 7 exportadoras encuestadas, 6 de

estas, con una participación del 86%, están de acuerdo en realizar un


Cóngoma Grande.

Mientras que una de las empresas encuestadas en esta provincia y que

representan el 14% de participación, no están de acuerdo en realizar dicho

convenio.

N. OPCIONES # %

1 PEQUEÑOS 5 36%


14 100%TOTAL

36%

36%

29% PEQUEÑOS

MEDIANOS

GRANDES

119


Las exportadoras, en su mayoría, están de acuerdo en realizar un convenio

de compra de cacao con las Comunas en estudio. Esto es realmente de gran

importancia porque se abrirían oportunidades y mejorarían la calidad de vida

de los habitantes de Los Naranjos y El Cóngoma Grande, debido a que se

eliminarían de esta manera a los intermediarios locales quienes actualmente

no manejan precios competitivos para el agricultor.



Grande en las Exportadoras de la Provincia

Santo Domingo de los Tsáchilas




exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas


Interpretación


N. OPCIONES # %

1 SI 6 86%2 NO 1 14%

7 100%TOTAL 86%

14% SI

NO

N. OPCIONES # %

1 TRANSPORTE 4 33%

2 PRECIO 3 25%

3 ASESORIA TÉCNICA 3 25%4 CERTIFICACION DE CACAO 2 17%

12 100%TOTAL

33%

25%

25%

17%TRANSPORTE

PRECIO

ASESORIA TÉCNICA

120


otorgarían son: transporte con una participación del 33%, precio y asesoría

técnica, mejores con una participación del 25% y certificación del cacao con

una participación del 17%.


Los principales beneficios que se otorgarían en el caso de darse el convenio

de compra con las exportadoras son el transporte, en segundo lugar son

mejoras en el precio y asesoría técnica y únicamente dos exportadoras

ofrecen brindar certificación del cacao. Estos son los principales beneficios

que las exportadoras que están de acuerdo en realizar el convenio ofrecen a

las Comunas Tsáchilas para las cuales se está realizando este estudio.


Interpretación


los encuestados el 86% que representa a 6 empresas indicaron que el destino

del producto que comercializan es el mercado internacional. Apenas el 14%

que representa a una de las empresas encuestadas expresaron que el destino

del producto es la venta a Industrias Nacionales.

Cuadro Nº 45 Destinos del Cacao de las exportadoras de la





El principal destino del cacao que comercializan las exportadoras es el

mercado internacional. Una de las exportadoras realizadas vende este

N. OPCIONES # %


2 VENTAS INDUSTRIAS NACIONALES 1 14%

3 VENTAS EXPORTADORAS4 MERCADO INTERNACIONAL 6 86%

7 100%TOTAL

14%

86%

VENTASINDUSTRIAS

NACIONALES

121

producto a industrias nacionales.

13. ¿De acuerdo al destino de su producto de compra, indique qué porcentaje

representa cada uno?

Interpretación



pertenece a la industria nacional.


Es importante conocer que todas las exportadoras venden este producto a

mercados internacionales, pero en menor proporción comercializan a

industrias dentro del país.

Cuadro Nº 46 Porcentajes de Participación en el destino del Cacao

de las Exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los

Tsáchilas



Resultados de las encuestas realizadas a las Comercializadoras de



Interpretación

De acuerdo a las encuestas realizadas en la Provincia de Santo Domingo,

existen 12 comercializadoras de cacao, las cuales se ubican estratégicamente

en la zona urbana de la Provincia Tsáchila.

N. OPCIONES PAISES %

VENTA1 VENTAS CONSUMIDOR FINAL

2 VENTAS INDUSTRIAS NACIONALES

3 VENTAS EXPORTADORAS

4 MERCADO INTERNACIONAL 100%

100%TOTAL

100%MERCADOINTERNACIONAL

122


En la región de Santo Domingo existe gran cantidad de intermediarios entre

los productores y exportadores que son el destino final del cacao cultivado en

las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande. A éstos intermediarios se

los conoce como comercializadores.

Cuadro Nº 47 Número de Comercializadoras de Cacao de la





Cuadro Nº 48 Grado de aceptación del Cacao en las

Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los

Tsáchilas


Interpretación


comercializadoras encuestadas. Por lo tanto, se deduce que todas las

empresas que se les aplicó la encuesta compran este producto que es el

cacao.

Análisis de Resultado

Las comercializadoras, además de mercadear otros productos, también

N. OPCIONES # %

1 EXPORTADORAS

2 COMERCIALIZADORAS 12 100%3 CENTROS DE ACOPIO

12 100%TOTAL 100%

COMERCIALIZADORAS

N. OPCIONES # %

1 SI 12 100%2 NO

12 100%TOTAL 100%

SI

NO

123

comercializa el cacao, éste es un producto que tiene gran aceptación en el

mercado.


Interpretación


cacao. Todas las comercializadoras efectúan la compra de toda clase que

existe de este producto.


Las comercializadoras de Santo Domingo, al igual que las exportadoras,

comercian toda clase de cacao. Esto es muy importante ya que beneficia al

pequeño agricultor que tienen o poseen los policultivos, cuales tienen

temporadas de cosechas.

Cuadro Nº 49 Clases de Cacao que se comercializan en las


Tsáchilas




Interpretación

El cuadro N° 50 nos indica que todas las comercializadoras encuestadas

compran este producto en baba y en seco.


Igualmente las comercializadoras aceptan la compra del cacao ya sea en

N. OPCIONES # %

1 CACAO NACIONAL

2 CCN51


12 100%TOTAL

100% TODA CLASE

124

baba o en seco. Pero el precio entre las dos si varía, ya que el cacao en baba

obtiene la mitad del precio de cacao en seco. Los agricultores de la zona

debido a la necesidad de vender su producto por lo general acceden a esta

forma rápida de comercialización del cacao, sin considerar que son afectados

en la retribución de su cosecha.

Cuadro Nº 50 Formas de comercializar el Cacao en las


Tsáchilas




Cuadro Nº 51 Cantidades de comercialización del Cacao en las


Tsáchilas


Interpretación

El cuadro N° 51 revela que 7 de las comercializadoras encuestadas

comercializa el cacao en cantidades de 51-100 quintales, esto representa el

58.33%. Tres comercializadoras mercadean este producto en cantidades más

bajas que va de 21-30 quintales con una participación del 25%. Una

N. OPCIONES # %

1 BABA

2 SECOBABA Y SECO 12 100%

12 0%TOTAL 100%

BABA Y SECO

N. OPCIONES CANT %

1 1-10 qq 1 8,33%

2 11-20 qq

3 21-30 qq 3 25%

4 31-40 qq

5 51-100 qq 7 58,33%6 300 qq 1 8,33%

12 100%TOTAL

8,33%

25%

58,33%

8,33%

1-10 qq

21-30 qq

51-100 qq

300 qq

125

comercializadora compra 300 quintales con una participación del 8.33%.

Mientras que una de las siete comercializadoras compra en cantidades más

pequeñas que van desde 1-10 quintales y esto representa una participación

del 8.33%.


Dentro de este tipo de negocios existen grandes, medianos y pequeños

comercializadores. Del total de 12 que lo conforman, 7 comercializan entre

cantidades de 51-100 quintales, existen tres medianos comercializadores los

cuales compran entre 21-30 quintales. Por último existe una pequeña

comercializadora que maneja cantidades entre 1-10 quintales.


Interpretación

El cuadro N° 52 expone que la periodicidad de compra de 7

comercializadoras es semanal, lo cual representa una participación del

58.33% y 5 comercializadoras tienen una periodicidad de compra diaria lo que

representa el 41.67%.

Cuadro Nº 52 Periodicidad de compra del Cacao en las


Tsáchilas



Como se ha mencionado anteriormente que existen comercializadores

grandes, medianos y pequeños, de esto depende su periodicidad de compra

del cacao. Las comercializadoras grandes tienen una periodicidad de compra

N. OPCIONES # %

1 DIARIO 5 41,67%

2 SEMANAL 7 58,33%


12 100%TOTAL

41,67%

58,33%

DIARIO

SEMANAL

126

semanal, mientras que los pequeños y medianos comercializadores tienen

una periodicidad de compra diaria.

7. La forma de pago que utiliza es





Interpretación


comercialización de cacao es en efectivo puesto que las 12 empresas


representando así el 86%. Una de las comercializadoras, además de la forma

de pago en efectivo, utiliza el sistema de transferencias lo cual representa el

7%. Otra de las formas utilizadas es el pago con cheques, pues 1 de las

comercializadoras encuestadas respondieron que lo hacen de esta forma, lo

cual obedece a una participación del 7%.


Las comercializadoras, generalmente utilizan la forma de pago en efectivo y

menor proporción utilizan cheques y transferencias. Especialmente en las

exportadoras utilizan pagos interbancarios.


Interpretación


cantidad. Del total de las 12 comercializadoras encuestadas, 1 de éstas

respondió que sí varía el precio dependiendo de la cantidad. Esto representa

N. OPCIONES # %

1 EFECTIVO 12 86%


14 100%TOTAL86%

7%7%

EFECTIVO

TRANSFERENCIA

CHEQUE

127

una participación del 8%. Mientras que las 11 comercializadoras restantes,

que tienen una participación del 92%, respondieron que el precio no varía en

función de la cantidad.


de la cantidad en las Comercializadoras de la Provincia de Santo





El grado de variación del precio del cacao en función de la cantidad no es

generalmente aceptado por las comercializadoras, puesto que solo una de

estas lo realiza y el resto no optan esta medida sino que se basan en la

calidad del grano al momento de la compra.

9. ¿La mayoría de sus productores son?

Cuadro Nº 55 Clasificación de los productores de las


Tsáchilas



Interpretación

En el cuadro N° 55 se exhibe que los productores de cacao de las

N. OPCIONES # %

1 SI 1 8%2 NO 11 92%

12 100%TOTAL

8%

92%

SI

NO

N. OPCIONES # %

1 PEQUEÑOS 6 38%


16 100%TOTAL

38%

50%

13% PEQUEÑOS

MEDIANOS

GRANDES

128

comercializadoras en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas se

clasifican en: pequeños, medianos y grandes, los cuales tienen una

participación del 38%, 50% y 13% respectivamente.


Las comercializadoras de Santo Domingo, tienen en su mayor parte medianos

productores, así como también pequeños y solo dos son grandes

proveedores de cacao.



Interpretación

El cuadro N° 56 indica que del total de las 12 comercializadoras encuestadas,

8 de estas, con una participación del 67%, están de acuerdo en realizar un


Cóngoma Grande. Mientras que 4 de las comercializadoras encuestadas, que

representan el 33% de participación, no están de acuerdo en realizar dicho

convenio.



Grande en Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo

de los Tsáchilas




La mayor parte de comercializadoras aceptan realizar un convenio de compra

con las Comunas en estudio, mientras que el resto no están de acuerdo.

N. OPCIONES # %

1 SI 8 67%2 NO 4 33%

12 100%TOTAL67%

33%SI

NO

129

11. Si su respuesta es Sí. ¿Qué beneficios le otorgaría?

Interpretación



otorgarían son: precio con una participación del 50%, transporte con una

participación del 40% y asesoría técnica con una participación del 10%. En

especial las empresas más grandes son las que tienen posibilidad para

ofrecer mejores beneficios a los productores.


El convenio de compra de cacao con las comercializadoras sería muy útil ya

que la mitad ofrece mejores precios, así como también el servicio de

transporte y asesoría técnica.



Tsáchilas




Interpretación


los encuestados el 92% que representa a 11 comercializadoras indicaron que

el destino del producto que comercializan es ventas a exportadoras locales.

Apenas el 8% que representa a una de las comercializadoras encuestadas

expresó que el destino del producto es ventas al consumidor final.

N. OPCIONES # %

1 TRANSPORTE 4 40%

2 PRECIO 5 50%

3 ASESORIA TÉCNICA 1 10%4 CERTIFICACION DE CACAO

10 100%TOTAL

40%

50%

10% TRANSPORTE

PRECIO

ASESORIATÉCNICA

130

Cuadro Nº 58 Destino del Cacao de las Comercializadoras de la




El destino principal que tiene el cacao que compran las comercializadoras es

la venta a las exportadoras y solo uno de estos vende al consumidor final

debido a su tamaño. Es por esta razón que el canal de comercialización no es

directo y encarece el producto.



Cuadro Nº 59 Porcentaje de participación en el destino del Cacao

de las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los

Tsáchilas


Interpretación



pertenece a las ventas al consumidor final.

N. OPCIONES # %

1 VENTAS CONSUMIDOR FINAL 1 8%


3 VENTAS EXPORTADORAS 11 92%4 MERCADO INTERNACIONAL

12 100%TOTAL

8%

92%

VENTASCONSUMIDOR FINAL

VENTASEXPORTADORAS

N. OPCIONES CANT

% VENTAS

1 VENTAS EXPORTADORAS 11 92%

2 VENTAS CONSUMIDOR FINAL 1 8%

3 INDUSTRIA NACIONAL 0 0%4 MERCADO INTERNACIONAL 0 0%

12 100%TOTAL

92%

8% 0%0%VENTASEXPORTADORAS

VENTAS CONSUMIDORFINAL

131


Como se mencionó anteriormente el cacao adquirido por los

comercializadores es para la venta directa a las exportadoras.

Resultados de las encuestas realizadas a los Centros de Acopio

de Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas


Interpretación

De acuerdo a las encuestas realizadas en la Provincia de Santo Domingo de

los Tsáchilas, existen quince Centros de Acopio de cacao ubicados en

diferentes sitios estratégicos de la ciudad, los cuales facilitan al pequeño

agricultor comercializar su producto.


Como se puede apreciar en los datos, en Santo Domingo, además de que

existan comercializadoras y exportadoras también se hallan formados

Centros de Acopio.

Cuadro Nº 60 Número de Centros de Acopio de Cacao de la





Interpretación

El cuadro N° 61 nos muestra el grado de aceptación que tiene el cacao en los

centros de acopio encuestados. Por lo tanto, se deduce que todos los centros

de acopio que se les aplicó la encuesta compran este producto.

N. OPCIONES # %

1 EXPORTADORAS

2 COMERCIALIZADORAS3 CENTROS DE ACOPIO 15 100%

15 100%TOTAL 100%

CENTROS DEACOPIO

132

Cuadro Nº 61 Grado de aceptación del Cacao en los Centros de

Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas




Estos centros de acopio únicamente se dedican a la captación de cacao para

luego distribuir por diferentes canales de comercialización.


Interpretación


cacao. Todos los centros de acopio efectúan la compra de toda clase que

existe de este producto.

Cuadro Nº 62 Clases de Cacao que se comercializan en los

Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los

Tsáchilas



Las clases de cacao que comercializan los centros de acopio son de toda

clase existente. No hay preferencia por alguna puesto que los precios son los

N. OPCIONES # %

1 SI 15 100%2 NO

15 100%TOTAL

0

15

100%SI

NO

N. OPCIONES # %

1 CACAO NACIONAL

2 CCN51


15 100%TOTAL

100% TODA CLASE

133

mismos para cualquier variedad de este producto.


Interpretación

El cuadro N° 63 nos indica que todos los centros de acopio compran el cacao

en baba y en seco.


Las formas de comercializar el cacao, en general, se lo realiza de las dos

formas que son: en seco y en baba. La única diferenciación de estas formas

es el precio, esto se debe a que el cacao en baba necesita un proceso de

fermentación y secado para que mejore su precio

Cuadro Nº 63 Formas de comercializar el Cacao en los Centros de





Interpretación

El cuadro N° 64 revela que 4 de los centros de acopio encuestados

comercializa el cacao en cantidades de 31-40 quintales, esto representa el

26.67% de participación; 4 de estos centros de acopio compran cacao de 51

quintales en adelante lo que representa una participación del 26.67%.

Dos centros de acopio compra de 1-10 quintales, otros dos centros de acopio

compran de 11-20, mientras que otros dos compran de 41-50 quintales, cada

uno con una participación del 13.33% respectivamente.

N. OPCIONES # %

1 BABA

2 SECO3 BABA Y SECO 15 100%

15 100%TOTAL 100%

BABA YSECO

134

Cuadro Nº 64 Cantidades de comercialización de Cacao en los


Tsáchilas



La mayor parte de estos centros de acopio comercializan el cacao en

pequeñas cantidades. Del total de los 15 centros de acopio encuestados solo

cuatro comercializan en medianas cantidades.


Cuadro Nº 65 Periodicidad de compra del Cacao en los Centros de


Cuadro N° 64 Gráfico Nº 53


Interpretación

El cuadro N° 65 expone que la periodicidad de compra de 3 de los centros de

acopio encuestados es diario, lo que representa una participación del 20%.

Mientras que los 12 restantes realizan la compra de este producto de forma

semanal y esto representa el 80% de participación.

N. OPCIONES CANT %

1 1-10 qq 2 13,33%

2 11-20 qq 2 13,33%

3 21-30 qq 1 6,67%

4 31-40 qq 4 26,67%

5 41-50 qq 2 13,33%6 51 en adelante 4 26,67%

15 100%TOTAL

13,33%

13,33%

6,67%26,67%

13,33%

26,67%

1-10 qq

11-20 qq

21-30 qq

31-40 qq

41-50 qq

51 en adelante

N. OPCIONES # %

1 DIARIO 3 20%

2 SEMANAL 12 80%


15 100%TOTAL

20%

80%

DIARIO

SEMANAL

135


La periodicidad de compra del cacao de los centros de acopio, la mayor parte

lo realiza semanalmente. Esto se debe a su tamaño y entonces lo hacen en

pequeñas cantidades.


Interpretación


comercialización de cacao es en efectivo puesto que los 15 centros de acopio

encuestados respondieron que el pago lo hacen de esta manera,

representando así el 79%.

Otra de las formas utilizadas es el pago con cheques, pues 3 de los centros

de acopio encuestados respondieron que lo hacen de esta forma, lo cual

obedece a una participación del 16%. Uno de los centros de acopio

encuestados mencionó que también utiliza la forma de pago por

transferencias, esto representa el 5% de participación.

Cuadro Nº 66 Formas de pago utilizadas en la comercialización del

Cacao en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo

de los Tsáchilas




Las formas de pago más utilizadas en este tipo de negocios es el efectivo.

Aunque también utilizan otras formas de pago como el uso de cheques o

transferencias pero es en menor proporción ya que maneja cantidades

pequeñas.

N. OPCIONES # %

1 EFECTIVO 15 79%


19 100%TOTAL79%

5%

16%EFECTIVO

TRANSFERENCIA

CHEQUE

136

8. De acuerdo a la cantidad de compra ¿varía el precio?

Interpretación


cantidad. Del total de los 15 centros de acopio encuestados, 14 de éstos

respondieron que no varía el precio. Esto representa una participación del

93%. Mientras que uno de los centros de acopio, que tienen una participación

del 7%, respondió que el precio si varía en función de la cantidad.


El grado de variación del precio del cacao no está en función de la cantidad,

debido a que la mayor parte de estos centros de acopio son pequeños.


de la cantidad en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo




Interpretación

En el cuadro N° 68 se exhibe que los productores de cacao se clasifican en:

pequeños, medianos y grandes, los cuales tienen una participación del 59%,

29% y 12% respectivamente. Lo cual nos quiere decir que los centros de

acopio se abastecen de este producto por medio de pequeños agricultores.


La mayor parte de los productores de cacao de los centros de acopio son

N. OPCIONES # %

1 SI 1 7%2 NO 14 93%

15 100%TOTAL

7%

93%

SI

NO

137

pequeños agricultores, pero también poseen medianos y grandes productores

con una participación muy baja. Una de las razones por lo que la mayor parte

de productores son de escasos recursos económicos.

Cuadro Nº 68 Clasificación de los productores de Cacao en los


Tsáchilas






Grande en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo





La propuesta para realizar un convenio de compra de cacao con los centros

de acopio y las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande no

tuvo aceptación por la mayor parte de estos.

N. OPCIONES # %

1 PEQUEÑOS 10 59%


17 100%TOTAL

59%29%

12% PEQUEÑOS

MEDIANOS

GRANDES

N. OPCIONES # %

1 SI 3 20%2 NO 12 80%

15 100%TOTAL

20%

80%

SI

NO

138

11. Si su respuesta es Sí. ¿Qué beneficios le otorgaría?

Interpretación

En el cuadro N° 70 se señala que los centros de acopio que respondieron que

están de acuerdo a realizar el convenio de compra de cacao los beneficios

que se otorgarían son: transporte con una participación del 75% y asesoría

técnica con una participación del 25%.


De los encuestados que respondieron que están de acuerdo en realizar un

convenio de compra de cacao los beneficios que ofrecen son principalmente

el transporte y asesoría técnica. Estos ayudarían a que las comunas en

estudio mejoren la cosecha de cacao, porque ellos podrán tener una guía

técnica que les dará la oportunidad de comercializar su producto agrícola de

una forma adecuada.

Cuadro Nº 70 Beneficios que se otorgarían en el convenio con los


Tsáchilas



Interpretación


los encuestados el 100% que representa a los 15 centros de acopio

expresaron que el destino principal del producto es la venta a exportadoras

locales.

N. OPCIONES # %

1 TRANSPORTE 3 75%

2 PRECIO

3 ASESORIA TÉCNICA 1 25%4 CERTIFICACION DE CACAO

4 100%TOTAL

75%

25%TRANSPORTE

ASESORIATÉCNICA

139


El canal de comercialización de los centros de acopio ubicados en la ciudad,

es la venta directa a las exportadoras, donde el cacao Fino de Aroma seco en

grano tiene una gran apertura de comercialización.

Una de las razones es que a nivel nacional existen pocos productores que aún

mantienen plantaciones de este tipo

Cuadro Nº 71 Destino del Cacao de los Centros de Acopio de la





Cuadro Nº 72 Porcentaje de participación en el destino del Cacao

de los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los

Tsáchilas


Interpretación


N. OPCIONES # %



3 VENTAS EXPORTADORAS 15 100%4 MERCADO INTERNACIONAL

15 100%TOTAL

100%VENTASEXPORTADORAS

N. OPCIONES CANT %

VENTAS1 VENTAS EXPORTADORAS

2 VENTAS EXPORTADORAS 15 100%

3 INDUSTRIA NACIONAL4 MERCADO INTERNACIONAL

15TOTAL

100%VENTASEXPORTADORAS

140

destinos del cacao, el 100% corresponde a la venta a exportadoras locales.


El principal destino del cacao de los centros de acopio es solo para la venta a

las exportadoras.

3.9.5. Informe Final de la Investigación de Campo

3.9.5.1. Resumen

El presente proyecto ha tomado como base la investigación de mercado del

Cacao Nacional en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y sus

alrededores como es la Provincia de Los Ríos, específicamente los Cantones

de Buena Fe y Quevedo, nuestro objetivo principal ha sido poder establecer

quiénes son los consumidores potenciales de la Pepa de oro en grano, cuáles

son sus gustos y preferencias, por lo que se les aplicó una encuesta.

Así mismo se realizaron entrevistas a la competencia con la finalidad de

conocer su producción y estrategias de comercialización que prácticamente

son básicas para este tipo de actividad económica, muchos de los

competidores del mercado de cacao son intermediarios, mientras que muy

pocos son compradores directos, es decir el producto tiene una cadena de

comercialización grande, lo que hace que los pequeños agricultores de las

comunas en estudio no puedan obtener un precio justo por este privilegiado

fruto.

3.9.5.2. Antecedentes

En la actualidad las comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande,

son parte de los pocos agricultores del país, que aún mantienen plantaciones

de Cacao Nacional, esto ha surgido por la aparición de una nueva especie

del Cacao denominada Cacao CCN51, esta planta es altamente productiva, a

pesar de no contener la misma calidad de la Pepa de Oro.

La comercialización de Cacao Nacional en la Provincia Tsáchila es manejada

de dos formas: informal y formal, donde la primera no brinda posibilidades de

beneficios para las familias de las comunas, mientras que la segunda estaría

dispuesta a ofrecer todas las facilidades para comprar este producto desde su

141

empaque hasta su transportación, otro valor agregado que se podría obtener

es una certificación de “Sello Verde”, la cual es una ventaja competitiva para

los productores.

3.9.5.3. Propósito

Nuestro afán ha sido poder realizar esta investigación de forma puntual y

concisa con el objeto de ofrecer una información real del mercado de cacao

en la Provincia Tsáchila. De igual forma poder beneficiar a las familias de las

comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande con toda la información

referente a este tipo de Mercado.

3.9.5.4. Metodología

La metodología que se ha aplicado en este informe ha sido mediante las

técnicas como: el análisis de datos métricos, debido a que se ha obtenido una

sola muestra, se ha utilizado una escala ordinal y nominal en sus

interpretaciones, también se aplicó proporciones por tratarse de un Estudio de

Mercado.

3.9.5.5. Resultados

Dentro de este Estudio de Mercado, se ha tabulado la información obtenida

de manera global y a continuación se presentan los resultados generales. La

investigación se efectuó a negocios relacionados con la Comercialización del

Cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y en la Provincia de

los Ríos.


Interpretación

En general, tenemos que las empresas dedicadas a la comercialización de

Cacao se clasifican principalmente en: Exportadoras, Comercializadoras y

Centros de Acopio, cada una con una participación del 34%, 29% y 37%

respectivamente. Estos son los tipos de negocios que existen en el mercado

de cacao donde su forma de comercializar el producto es el siguiente: las

exportadoras venden el cacao al mercado internacional, mientras que los

centros de acopio dirigen su producto a industrias Nacionales y las

142

comercializadoras manejan sus ventas hacia las exportadoras e industrias

Nacionales.


Los principales tipos de negocios que existen en la comercialización de cacao

en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y en los Cantones de

Buena Fe y Quevedo pertenecientes a la Provincia de Los Ríos son las

exportadoras. En la Provincia Tsáchila existe mayor cantidad de Centros de

Acopio en segundo lugar están las comercializadoras con menor participación

Cuadro Nº 73 Tipos de Negocios en la Comercialización de cacao

en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones

de Quevedo y Buena Fe

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen


Cuadro Nº 74 Grado de Aceptación del Cacao en la Provincia de

Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y

Buena Fe


Interpretación

Todas las empresas que han sido encuestadas y nombradas anteriormente se

N. OPCIONES # %


2 COMERCIALIZADORAS 12 29%

3 CENTROS DE ACOPIO 15 37%

41 100%TOTAL

34%

29%

37% EXPORTADORAS

COMERCIALIZADORAS

CENTROS DE ACOPIO

N. OPCIONES # %

1 SI 41 100%

2 NO 0%

41 100%TOTAL 100%

SI

NO

143

dedican al cien por ciento a la comercialización del cacao. Esto quiere decir

que este producto tiene alto grado de aceptación en el mercado y qué es muy

rentable su comercialización.

Cada uno de los negocios que intervienen en el mercado de cacao, tratan de

adquirir todo el cacao en grano que se oferte por parte de los agricultores, con

la finalidad de poder tener la cantidad suficiente para su exportación, en

muchos de los casos estos negocios adquieren el producto en forma básica,

es decir solo sacado de la mazorca con el objeto de realizar el proceso de

fermentación, en este punto el cacao adquiere aroma, un ingrediente

apetecido por los clientes, donde su precio incrementa y estos obtienen

mayores ingresos por su comercialización.


Los negocios a los cuales se les aplicó la encuesta demostraron que el cacao

tiene un alto grado de aceptación, pues su comercialización es alta en estas

zonas donde se realizó la encuesta.

3. ¿Qué tipo de cacao compra Usted?

Cuadro Nº 75 Clases de Cacao que se Comercializan en La

Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de

Quevedo y Buena Fe


Interpretación

En todas las encuestas efectuadas, los negocios relacionados con la

comercialización del Cacao, en su totalidad, mercadean todas las clases

existentes de Cacao; éstas son: Cacao Nacional, CCN51 e Injerto. Es

importante indicar que cualquier tipo de cacao que los agricultores oferten en

N. OPCIONES # %

1 CACAO NACIONAL

2 CCN51

3 INJERTO

4 TODA CLASE 41 100%

41 100%TOTAL 100%

TODA CLASE

144

este medio comercial tendrá un comprador porque existe una gran demanda

insatisfecha en el mercado de cacao.


En general, todos los negocios comercializan toda clase de cacao existente.

Prácticamente el mercado de cacao no tiene preferencias en el tipo de cacao

que los productores puedan ofrecer, esto se debe a que cada uno de estos

tipos ya tienen un mercado definido, que está dispuesto a comprar el

producto, a nivel país las industrias nacionales optan por cualquiera de estos

frutos, mientras que los exportadores nos indicaron que prefieren el cacao

Fino de aroma por su aroma y sabores especiales.

4. ¿De qué forma compra Usted el cacao?

Cuadro Nº 76 Formas de Comercializar el Cacao en La Provincia

de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y

Buena Fe


Interpretación

También se puede concluir que la mayor parte del Cacao se comercializa en

baba y en seco, esto representa el 85%. Existe una sola exportadora en la

Provincia de los Ríos que únicamente comercializa el Cacao en seco con una

representación del 15%. El hecho de adquirir un producto en forma básica

incluye costos de inversión, los cuales van a ser recuperados en corto plazo,

pero no todas las exportadoras, comercializadoras y centros de acopio están

dispuestas a asumir estos costos, por lo que estos ofrecen un mayor precio si

el producto se encuentran seco, sin embargo la mayoría de estas no tiene

ninguna restricción de adquirir el fruto en cualquiera de estos dos estados.

N. OPCIONES # %

1 BABA 0%

2 SECO 6 15%

3 BABA Y SECO 35 85%

41 100%TOTAL

15%

85%

BABA Y SECO

145


En general, las formas de comercializar el cacao se lo hace en baba y en

seco. Excepto 6 exportadoras de Quevedo y Buena Fe que comercializan este

producto en grano seco. Eligen esta forma debido a que el grano tiene una

mayor aceptación en el mercado cuando ya se encuentra seco, mientras que

en baba se tendrían que invertir más para conseguir venderlo. Para las

familias Tsáchilas sería importante ofrecer cacao en grano seco, con el fin de

asegurar el origen del cacao


Cuadro Nº 77 Cantidades de Comercialización del Cacao en La


Quevedo y Buena Fe


Interpretación

Los resultados muestran que quienes comercializan de cacao de 1 a 30

quintales y que representan el 24%, se les denomina pequeños Centros de

Acopio, los que comercializan de 31 a 200 quintales son los comercializadores

los cuales representan el 62%, y quienes comercializan este producto de 201

quintales en adelante se denominan grandes comercializadores o son los que

tienen la actividad de exportador, los cuales tienen una participación del 14%.

Esta clasificación se la realizó en base a los criterios de cada uno de los

involucrados en la comercialización de este producto que se encuentran en el

mercado.

N. OPCIONES CANT %

1 1-10 qq 3 7%

2 11-20 qq 2 5%

3 21-30 qq 5 12%

4 31-40 qq 4 10%

5 41-50 qq 2 5%

6 51-99 qq 4 10%

7 100-200qq 15 37%

8 201-300 qq 1 2%

9 301-400 qq 1 2%

10 401 en adelante 4 10%

41 100%TOTAL

7% 5%

12%

10%

5%10%

37%

2%2% 10%

1-10 qq

11-20 qq

21-30 qq

31-40 qq

41-50 qq

51-99 qq

100-200qq

201-300 qq

301-400 qq

401 en adelante

146

Como podemos observar el mercado cacaotero de la Provincia Tsáchila está

dispuesto a comprar cualquier cantidad sea libras o quintales, su única

finalidad es tratar de comprar todo el producto disponible en el mercado, por lo

que ofrece transporte, asesoría técnica, certificaciones, precio a los pequeños

finqueros que aún cultivan este tradicional fruto.


Las cantidades de comercialización del cacao generalmente se realizan entre

cantidades de 100-200 quintales demostrando de esta forma que en el

mercado existe mayor número de intermediarios como lo son

comercializadoras y centros de acopio. Para las familias agrícolas que aún

siembran este privilegiado producto agrícola es indispensable contar con un

centro de acopio porque de esta forma se elimina al intermediario, quien

actualmente se lleva la mayoría de beneficios, por eso es muy importante

lograr firmar el convenio de compra con las principales exportadoras de la

Provincia Tsáchila para asegurar las ventas y beneficios.


Cuadro Nº 78 Periodicidad de Compra de cacao en la Provincia de

Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y

Buena Fe


Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

Interpretación

La periodicidad de compra en las dos provincias obedece el 49% al periodo

diario y el 51% semanal. En vista que el mercado cacaotero tiene una

favorable disposición de compra por el cacao Fino de Aroma, está listo para

adquirir el fruto en cualquier momento, una de las razones es que sus

proveedores son pequeños agricultores quienes esperan la temporada de

N. OPCIONES # %

1 DIARIO 20 49%

2 SEMANAL 21 51%

3 QUINCENAL

4 MENSUAL

41 100%TOTAL

49%51% DIARIO

SEMANAL

147

cosecha para comercializar su producto agrícola.


La periodicidad de compra de cacao de los negocios encuestados es diaria y

semanalmente, esto se debe a que las familias agrícolas que venden cacao

cultivan en pocas cantidades solo en temporada de cosecha puede ofertar

grandes cantidades hacia este mercado, por eso sus compradores les ofrecen

todas las facilidades del caso para asegurar la compra.

7. ¿La forma de pago que utiliza es?

Cuadro Nº 79 Formas de Pago utilizadas en la Comercialización de

Cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los

Cantones de Quevedo y Buena Fe


Interpretación

Las formas de pago utilizadas en la comercialización de Cacao, la más

recurrente es en efectivo, con una representación del 69%, luego está la

utilización de cheques con el 25% y por último las transferencias con el 5% de

participación.


Debido a que la mayor parte de agricultores de cacao dentro de la zona de

Santo Domingo y de la Provincia de Los Ríos se clasifican como pequeños

productores, los cuales constituyen la mayor participación dentro de su

categorización, la forma de pago más utilizada en la comercialización de

cacao es el pago en efectivo. También existen los medianos y grandes

productores que por la alta cantidad del producto que venden, por seguridad,

prefieren la forma de pago mediante el uso de cheques. Otra forma de pago

N. OPCIONES # %

1 EFECTIVO 38 69%

2 TRANSFERENCIA 3 5%

4 CHEQUE 14 25%

55 100%TOTAL

69%5%

25%EFECTIVO

TRANSFERENCIA

CHEQUE

148

utilizada es el pago por medio de transferencias, todo esto dependiendo de las

cantidades que se comercian y del tamaño del negocio.


Cuadro Nº 80 Grado de variación de precio de cacao en función de

la cantidad en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y

los Cantones de Quevedo y Buena Fe


Interpretación

El grado de variación de precio en función de la cantidad no se da realmente

en el mercado, debido a que únicamente el 17% manifestaron que sí, mientras

que el 83% respondieron que no. En conclusión, el mercado no maneja

precios en función de cantidad en relación a este producto que es el Cacao,

sino que se manejan en base a la Bolsa de Productos de Nueva York o

Londres con un margen de utilidad fijado por el comerciante.


De acuerdo a los datos obtenidos, la mayor parte de los encuestados

señalaron que el precio no varía en función de la cantidad sino que existen

otros factores que se evalúan al momento de la compra. Dentro de estos

factores están los siguientes: cantidad, calidad, procedencia del producto

entre otros. Todos estos parámetros, bajo los cuales se comercializa el cacao,

son de vital importancia y se los cumple a cabalidad desde el momento que el

productor llega con su producto hasta el comprador. En vista de que este

producto, que es el cacao, es un producto de exportación, se utilizan ciertas

medidas y normas de calidad para garantizar su comercialización y

permanencia en los mercados, tanto locales como internacionales.

N. OPCIONES # %

1 SI 7 17%

2 NO 34 83%

41 100%TOTAL

17%

83%

SI

NO

149

9. ¿La mayoría de sus productores son?

Cuadro Nº 81 Clasificación de los productores de cacao en la


Quevedo y Buena Fe


Interpretación

El análisis de los productores, muestra que la mayor parte del Cacao proviene

de los pequeños agricultores con una participación del 42%, seguido por los

medianos con el 38% y los grandes productores con el 20% de participación.


En general, el cacao ha sido un producto que, a pesar de ser un símbolo

nacional, existe muy poca producción. La falta de incentivos al agricultor por

parte de gobiernos anteriores, no ha permitido que esta situación sea

manejada con responsabilidad y conjuntamente lograr satisfacer la demanda

que aún no ha sido cubierta. Estos datos se han podido determinar de

acuerdo a la información obtenida por parte de quienes comercian este

producto en la zona así como también de la obtención de información emitidas

por instituciones públicas como el MAGAP y Banco Central del Ecuador.

Claramente se ve que hay desconocimiento por parte de los productores

acerca de las oportunidades que el cultivo y comercialización de este producto

ofrece.

Es por eso que la mayoría de agricultores se han dedicado a la producción de

otros productos agrícolas, llegando a convertirse en productores policultivos.

Por tal razón, la clasificación de los productores de cacao la mayor parte son

pequeños y medianos. La participación de grandes productores de forma

global es muy poca.

N. OPCIONES # %

1 PEQUEÑOS 27 42%

2 MEDIANOS 24 38%

3 GRANDES 13 20%

64 100%TOTAL

42%

38%

20%PEQUEÑOS

MEDIANOS

GRANDES

150




compra de cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma

Grande en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los

Cantones de Quevedo y Buena Fe



Interpretación

De acuerdo a las encuestas realizadas, en general, el grado de aceptación

para realizar un convenio de compra de Cacao con las Comunas Tsáchilas es

aceptable con el 54%, mientras que el 46% respondieron que no.


En las dos zonas en las que se efectuó las encuestas se puntualiza

claramente que existe una alta cantidad de intermediarios entre el productor y

las empresas exportadoras de cacao. Estos intermediarios se denominan:

Comercializadores y Centros de Acopio, los cuales tienen mayor participación

en este tipo de mercado en relación a las exportadoras. Es por esta razón

que el grado de aceptación para realizar un convenio de compra de cacao con

las Comunas en estudio no fue muy aceptado, puesto que casi la mitad

estuvieron de acuerdo y el resto no estuvieron de acuerdo.


Interpretación

Los beneficios que se otorgarían, en el caso de llevar a cabo el convenio con

las Comunas Tsáchilas, el más representativo es el transporte con el 40% de

N. OPCIONES # %

1 SI 22 54%

2 NO 19 46%

41 100%TOTAL

54%46% SI

NO

151

participación, seguido por las mejoras en el precio con una participación del

29%, la asesoría técnica con el 23% y el ofrecimiento de Certificación del

Cacao con apenas el 9% de representación. El más relevante en este caso es

el transporte, lo que ofrecen en el caso del convenio.

Cuadro Nº 83 Beneficios que se otorgarían en el convenio de

comercialización de cacao en la Provincia de Santo Domingo de

los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe



El principal beneficio que se otorgaría, en el caso de darse el convenio, es el

transporte puesto que la mayor parte que son los pequeños productores se

encuentran en zonas alejadas al lugar donde se comercializa este producto

dificultándose así el mercadeo del cacao. El segundo beneficio es dar mejores

precios y tercer beneficio es brindar asesoría técnica. Es ventajoso que se

dieran estos convenios con las Comunas ya que al contar con los beneficios

que anteriormente se nombran, estos mejorarían sus niveles de vida. Porque

al tener asesoría técnica en la producción de cacao, estos producirían

productos de la mejor calidad cumpliendo estándares previamente

establecidos mejorando así los precios. También es importante el beneficio

de la Certificación de cacao porque esto le garantiza la venta a mejores

precios en comparación con el resto de productores que no tengan esta

acreditación de su producto.


Interpretación

Con los resultados obtenidos podemos determinar que existen gran número

N. OPCIONES # %

1 TRANSPORTE 14 40%

2 PRECIO 10 29%

3 ASESORIA TÉCNICA 8 23%

4

CERTIFICACION DE

CACAO 3 9%

35 100%TOTAL

40%

29%

23%

9% TRANSPORTE

PRECIO

ASESORIATÉCNICA

152

de intermediarios en el negocio del Cacao y pocas exportadoras, debido a que

los destinos del producto el que mayor representa son las ventas a

exportadoras con el 63% de participación, seguido de ventas al mercado

internacional con el 29%. Apenas el 5% se destina directamente a industrias

nacionales y el 2% se destina al consumidor final.

Cuadro Nº 84 Destinos del cacao que se comercializa en La


Quevedo y Buena Fe



Con la investigación de campo realizada se determinó que existe mayor

cantidad de intermediarios entre el productor de cacao y las empresas

exportadoras.

El hecho de que hayan más comercializadoras en el mercado y que el destino

final del cacao que éstas adquieren son las exportadoras, esto hace que el

mayor destino del cacao en el mercado sea la venta a exportadoras; y en

segundo lugar están las ventas al mercado internacional.



Interpretación

Las ventas se distribuyen proporcionalmente de acuerdo al tipo de negocio y

el destino del cacao.

N. OPCIONES # %

1

VENTAS

CONSUMIDOR FINAL 1 2%

2

VENTAS INDUSTRIAS

NACIONALES 2 5%

3

VENTAS

EXPORTADORAS 26 63%

4

MERCADO

INTERNACIONAL 12 29%

41 100%TOTAL

2% 5%

63%

29%


VENTAS INDUSTRIASNACIONALES

VENTASEXPORTADORAS

MERCADOINTERNACIONAL

153


Estos resultados son los destinos, que en general, tienen cada uno de los

tipos de negocios que están en el mercado y comercializan este producto que

es el cacao. Del total de las comercializadoras encuestadas respondieron que

del total de la cantidad de cacao que ellos captan, el 92% se destina para la

venta a exportadoras y el 8% es para la venta al consumidor final. Asimismo

del total de las exportadoras encuestadas en la zona de Santo Domingo y de

los Cantones de Buena Fe y Quevedo de la Provincia de los Ríos consignan

en su totalidad las cantidades de cacao para la venta a los mercados

internacionales.

En tanto que una de éstas, ubicadas en la provincia de los Ríos, destinan

únicamente este producto para la venta a industrias nacionales ya que

mantienen acuerdos y alianzas estratégicas con algunas de estas empresas

que residen en el Ecuador.

Cuadro Nº 85 Porcentajes de Participación en el destino del Cacao

que se comercializa en La Provincia de Santo Domingo de los

Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe



3.9.5.6. Conclusiones

Los tipos de negociones que comercializan cacao en la Provincia Tsáchila

son: exportadoras, centro de acopio y comercializadoras con una

N. OPCIONES # %

1

VENTAS

CONSUMIDOR FINAL 8%

2

VENTAS INDUSTRIAS

NACIONALES 100%

3

VENTAS

EXPORTADORAS 92%

4

MERCADO

INTERNACIONAL 100%

8%

100%

92%

100%


VENTAS INDUSTRIASNACIONALES

VENTASEXPORTADORAS

MERCADOINTERNACIONAL

154

participación de 34%, 37% y 29% respectivamente.

Los clientes potenciales que ofrecer mayores beneficios para las

comunas en estudio son: Expor Café, La Nueva Casa del cacao,

QUEVEXPORT, Ecuatoriana Cía Ltda, ARMAJARO Cía. Ltda.,

Exportadora Vervesa Cía. Ltda., Agro exportadora “Hermanos

Manobanda y Exportadora KAM.

La oferta del proyecto es de 923 quintales anuales, donde su siembra de

cacao debe ser de 615 hectáreas, con una tasa de rendimiento de 12

quintales por hectárea.

El Mercado de este tipo de negocio acepta toda clase de cacao, sus

variedades son: cacao nacional, CCN51 e injerto, donde pudimos

constatar que el estado de estos frutos es aceptado en baba y seco la

única diferenciación que se da es su precio.

Los compradores están dispuestos a adquirir cualquier cantidad de cacao

que el pequeño productor pueda ofrecer no existen limitaciones de

cantidades ni tiempos, la forma de pago más utilizada en esta actividad

comercial es el efectivo.

La valoración de calidad de la Pepa de Oro influye directamente al precio,

es decir si su estado es de calidad recibirán un mejor incentivo, incluso

podrá acceder a beneficios complementarios en la comercialización como

son: el transporte y empaque del producto.

Lo indispensable que tiene que vigilar el productor es la fase de la post

cosecha, esta es la más delicada e importante para asegurar una venta

segura, debido a que en este punto el cacao obtienen el aroma por su

fermentación, la cual es muy apetecida en el Mercado Cacaotero.

3.9.6. Presentación e Interpretación de las Entrevistas realizadas a

Representantes de las Comunidades Tsáchilas y Exportadores de

Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.

Entrevista N: 1 Al Sr. Alejandro Aguavil (Teniente de la Comuna

Los Naranjos). Santo Domingo, 26 de junio del 2012.

155

1. ¿Cuántas hectáreas posee actualmente la Comuna?

Posee 442 hectáreas.

2. ¿Cuántas familias habitan en la Comuna y cuál es el número de

habitantes?

Habitan 50 familias y el número de habitantes es de 260 aproximadamente

3. ¿Han recibido ayuda por parte de Instituciones Públicas?

Si, hemos recibido ayuda por parte del Consejo Provincial y el INIAP. La

ayuda que se recibe de éstos es capacitaciones y asesoramiento en la

cosecha del cacao.

4. ¿Qué productos generalmente se cultivan dentro de la Comuna?

Los principales productos que se cultivan son: plátano, yuca, piña, cacao y

malanga.

5. ¿Qué variedades de cacao se producen en la Comunidad?

Se producen Cacao Fino de Aroma y CCN51.

6. ¿Qué cantidades de cacao se cultivan y cuál es su periodicidad?

Se cultiva aproximadamente 3 quintales quincenalmente.

7. ¿Cuál es el destino del cacao?

El cacao se lleva a vender a Puerto Limón o Santo Domingo.

8. ¿El proceso de cosecha se lo realiza técnicamente?

No, el proceso de cosecha se realiza artesanalmente debido a que su

cultivo es en pequeñas cantidades.

9. ¿Qué tipos de abono utilizan?

Se utiliza abonos orgánicos porque nuestras creencias son proteger a la

tierra.

156

Análisis e Interpretación

De acuerdo a la información obtenida se determina que la Comuna Los

Naranjos es una de las comunas más pequeñas de la etnia Tsáchila, sus

principales cultivos son el plátano, yuca, piña y malanga. La actividad principal

que ayuda sustentar a las familias de la etnia es el turismo. De igual forma, la

agricultura pero en menor participación.

Entrevista N: 2 Al Sr. Jaime García (comercializador). Santo

Domingo, 16 de octubre del 2012.

1. ¿Cuáles son los precios del cacao actualmente?

PRECIOS DE COMPRA DEL CACAO NACIONAL:

CACAO SECO (0% de humedad) (medida de unidad en quintales)

De exportadores: De productores:

$ 95,00 Comercial Agro éxito $ 90,00

Comercial Pacheco $ 87,00

Bodega Ecuador $ 90,00

Comercial Jiménez $ 90,00

Comercial Rosita $ 90,00

Comercial García $ 88,00

Comercial García 2 $ 90,00

PRECIO PROMEDIO EN EL MERCADO LOCAL: $ 89,29

CACAO EN BABA:

De exportadores: De productores:

No compran cacao en baba Comercial Agro éxito $ 40,00

Comercial Pacheco $ 32,00

157

Bodega Ecuador $ 35,00

Comercial Jiménez $ 38,00

Comercial Rosita $ 40,00

Comercial García $ 36,00

Comercial García 2 $ 35,00

PRECIO PROMEDIO EN EL MERCADO LOCAL: $ 37,00

2. ¿Cómo es la compra?

La compra que los comercializadores realizan a los productores es diaria, y

la compra que los exportadores realizan a los comercializadores es

quincenal.

3. ¿Los exportadores que forma de pago utilizan?

Los precios del cacao no tienen alta diferenciación cuando el

comercializador vende a los exportadores la diferencia varía entre $ 4,00 –

5,00 de comisión.

4. ¿Cuántos quintales produce por hectárea de cacao Fino de Aroma?

Produce de 12 – 15 qq hectárea / año.

5. ¿Cuáles son los requisitos para vender a las exportadoras?

El principal requisito es tener facturas para emitirlas, y el cacao debe ser

de calidad y con el menor % de humedad.

6. Conoce usted donde podemos obtener información acerca de las

exportadoras, y cuántas existen en el Mercado de la Provincia de

Santo Domingo de los Tsáchilas.

Para obtener información acerca de las exportadoras se lo debe realizar

consultando en la página web de ANECACAO, la cual es la asociación de

cacaoteros a nivel nacional. A nivel local no tenemos ninguna asociación

de éstos. En nuestra localidad existen 4 exportadoras, que son:

158

NOMBRE DE LA EXPORTADORA LOCALIZACIÓN

Exporcafé Vía Quevedo Km 3

Ecuatoriana Cía Ltda. Vía Quevedo Km 3

ARMAJARO Sector el Toachi

OLAM Vía Quevedo Km 10.

Nota: En cuanto se refiere a los precios, éstos varían de acuerdo a los precios

que se fije la Bolsa de Valores, a partir de estos, los comercializadores fijan

los precios más un margen de ganancia

Análisis e Interpretación:

El precio del cacao en el mercado es variable y tiene muy poca diferencia

entre quienes comercializan este producto y está en función de la Bolsa de

Valores de New York o Londres. Este producto es bastante aceptado en el

mercado por lo que su frecuencia de comercialización es diaria. El precio que

se fija también depende del grado de humedad que este posee. Actualmente

en la ciudad de Santo Domingo existen cinco exportadoras. En el Ecuador hay

una Asociación denominada ANECACAO en la cual se puede obtener

información de cualquier tipo relacionado al cacao y su comercialización.

Entrevista N. 3: Gobernador de la Etnia Tsáchila y socio de la

Asociación Agro Artesanal CONGOMITA CONA-DU (Gumercindo

Aguavil)

1. ¿En la actualidad la Asociación maneja su comercialización de cacao

mediante un canal directo nacional o internacional?

La finalidad de la asociación es vender a los exportadores locales.

2. ¿Cree usted necesario mejorar su comercialización?

Sí, en eso estamos.

3. ¿Cuáles son sus principales clientes ? ( ubicación –demanda-precios)

Todavía no está comercializando la asociación.

159

4. ¿Quiénes son sus proveedores ?( insumos)

No hay.

5. ¿Cuántos socios tiene la Asociación y cuál es el aporte que obtienen

de cada uno?

Son 82 socios pertenecientes de 5 Comunas. Se comenzó con la siembra

de 1 hectárea de cacao fino de aroma por cada uno de los socios. Cuando

se de la cosecha del cacao entrará en funcionamiento el Centro de Acopio

Congomita CONA-DU

6. ¿Posee estatutos la Asociación?

Posee reglamento.

7. ¿El Centro de Acopio funciona de forma permanente o solo en época

de cosecha? (meses- horarios-teléfono)?

Todavía no está en funcionamiento.

8. ¿Qué variedad de cacao siembran en la actualidad los socios?

Únicamente Cacao Fino de Aroma.

9. ¿Qué cantidad de hectáreas están destinadas para la siembra de

cacao?

82 hectáreas.

10. ¿En qué estado se comercializa el cacao. (baba-seco)?

Se pretende comercializar en seco.

11. ¿Maneja procesos de fermentación y secado el cacao?

Se espera poder realizar estos procesos técnicamente cuando esté en

funcionamiento el centro de acopio.

12. Posee un control de calidad al momento de vender su cacao

Al entrar en funcionamiento la asociación se tendría que tomar en cuenta

160

normas de calidad y cumplir con los estándares establecidos para la

comercialización de cacao.

13. ¿Tiene capital de trabajo la Asociación? (herramientas-

infraestructura-liquides)

Sí, cuenta con tendales, máquinas de secado, herramientas para la

siembra y también posee infraestructura propia. Todo esto fue la ayuda

que recibieron de parte del gobierno Japonés.

14. ¿La cosecha de cacao que obtienen de sus tierras es rentable?

Depende del manejo técnico.

15. ¿Tiene un registro contable de los ingresos y egresos de la

Asociación?

No.

16. ¿Estaría dispuesto a unir a la Comunidad Los Naranjos a su

Asociación de cacao?

Actualmente pocos socios de Congomita CONA-DU son de la Comuna Los

Naranjos, pero si sería mejor que se integren más miembros de la Comuna

a esta Asociación.

17. ¿Conoce usted los beneficios que se obtiene de una siembra

orgánica de cacao y estaría dispuesto aplicarla?

Actualmente se realiza en mayor porcentaje la siembra orgánica que la

química, pero sería exitoso realizar únicamente siembra orgánica ya que

eso exigen los países que demandan este producto.

18. ¿Obtiene ayuda técnica y económica de instituciones

gubernamentales (créditos-donaciones-capacitaciones)?

Únicamente se ha recibido apoyo por parte del MAGAP, brindándonos

capacitaciones.

19. ¿Las decisiones que se toman en la asociación son mediante un

comité o asamblea con los socios?

161

Mediante Asamblea con todos los socios.

20. ¿Cuáles son perspectivas que pretende alcanzar la asociación con el

cacao que produce. (social-económica).?

Llegar a industrializar aquí mismo el cacao.

21. ¿La asociación participa en actos de promoción a nivel local y

nacional?

No.

22. ¿Las asociación posee una imagen corporativa (logo)?, (si es positiva

la respuesta cuál es, si es negativa como le gustaría que fuera).

Sí posee su propio logotipo.

Análisis e Interpretación

En la actualidad la Comuna El Cóngoma Grande cuenta con un Centro de

Acopio propio, la cual está conformada por 82 socios pertenecientes a cinco

Comunas. Debido al tiempo que conlleva la siembra y cosecha del cacao, aún

no se ha puesto en funcionamiento el Centro de Acopio denominado

Congomita CONA-DU, puesto que recién se cumplió la etapa de la siembra.

Todo este proceso de siembra y creación del Congomita CONA-DU, fue con

ayuda por parte del gobierno de Japón, quienes también les han apoyado con

plantas para la siembra, herramientas, infraestructura y maquinaria para que

se pueda llevar a cabo el proceso de comercialización del Cacao Fino de

Aroma sembrado en 82 hectáreas de las Comunas Tsáchilas.

Con estas entrevistas realizadas a los actores principales de esta actividad

económica se tomó como punto de partida para la elaboración del diseño de

comercialización del cacao Fino de Aroma producido por las Comunas

Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande los cuales serán éstos los

principales beneficiados de este estudio.

Además se espera que nuestra propuesta sea totalmente aceptada por la

Fundación Yanapuma quien es el principal auspiciante de este proyecto, ya

que de esta forma se trata de mejorar la calidad de vida de las familias

162

3.9.7. Propuesta para la comercialización de cacao Fino de Aroma

producido por las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma

Grande.

3.9.7.1. Diseño del Canal de Comercialización del Cacao Fino de Aroma

producido en las Comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma

Grande, a través de la Asociación Agro Artesanal Congomita

CONA-DU

3.9.7.2. Justificación

Dentro del entorno productivo de las comunas Tsáchilas se ha detectado

algunas debilidades, no existe un sistema de comercialización definido, los

productores no obtienen precios justos del producto, como consecuencia no

pueden mejorar su economía; otra dificultad ha sido que no cuentan con un

asesoramiento adecuado para el proceso de fermentación y secado del grano

de cacao, por lo que pierde su contextura de grosor y olor que es un

ingrediente vital para conseguir buenos clientes. Hemos diseñado estrategias

y políticas que les permitan a los productores de cacao Fino de Aroma

desarrollar de una forma viable el negocio dentro de la Provincia de Santo


La propuesta consiste en fortalecer un sistema asociativo de los productores

de la pepa de oro de las Comunidades Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma

Grande, debe existir unión, cooperativismo entre todos los productores para

mejorar la producción y comercialización del producto; Así mismo se podrá

obtener un precio justo del cacao Fino de Aroma, generando empleo a las

familias Tsáchilas en cada uno de los eslabones de la cadena productiva del

cacao y valorar su esfuerzo y dedicación.

Las familias de las Comunas Tsáchilas estudiadas dependen del turismo y la

agricultura como sustento económico principal, sus cosechas le han ayudado

a sostener su economía de una forma inadecuada, porque los intermediarios

no les han dejado obtener rentabilidad en este negocio, también podemos

decir que la falta de conocimiento del agricultor para vender su cacao ha sido

otro de los factores que no les ha permitido generar ganancias económicas a

estas comunas. Un problema crítico dentro de las familias agrícolas de las

163

Comunidades Tsáchilas es que no conocen bien la cadena productiva del

cacao Fino de Aroma, esto les impide valorar al tan apreciado producto,

causándoles considerables pérdidas económicas.

3.9.7.3. Objetivo General

Establecer un canal de comercialización directo para distribuir el cacao Fino

de Aroma en grano producido por las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El

Cóngoma Grande a través de la Asociación Agro Artesanal CONGOMITA

CONA-DU.

Objetivos Específicos

Fortalecer el crecimiento productivo en un 50% del Centro de Acopio de

la Comuna El Cóngoma Grande en el lapso de un año.

Implementar un sistema de control interno del cacao Fino de Aroma en

lapso de 6 meses.

Comercializar el cacao en grano producidos por las comunas en estudio

en el lapso de seis meses.

Realizar un presupuesto anual de la producción y ventas de la Asociación

Agro Artesanal Congomita CONA-DU.

3.9.7.4. Importancia

En la actualidad las familias agrícolas han optado por la cooperación y la

integración para alcanzar logros económicos justos, esto se da en las zonas

rurales, es aquí donde nace la importancia de definir un canal de

comercialización directo del grano de cacao fino de aroma para las

Comunidades Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande.

El primer paso de las familias productoras de cacao es vigorizar la Asociación

Agro Artesanal CONGOMITA CONA-DU, ubicado en el kilómetro 18 de la Vía

a Puerto Limón, actualmente se encuentra integrada por el 70% de

productores de cacao de la Comuna El Cóngoma Grande y el 30% lo

conforman productores de las Comunas: Los Naranjos, Chigüilpe, El Búa, El

Poste, y Otongo Mapalí.

164

De acuerdo a las investigaciones que hemos realizado en ANECACAO y en el

mercado en general las asociaciones de cacaoteros obtienen mayores

beneficios cuando trabajan en conjunto.

Básicamente es trascendental lograr el crecimiento de la Asociación Agro

Artesanal CONGOMITA CONA-DU que existe en la Comunidad El Cóngoma

Grande, con la finalidad de aumentar las ventas del producto y poder obtener

mayores beneficios para las familias Tsáchilas. Además es relevante

potenciar a esta asociación porque de esta manera los productores obtendrían

un comercio justo donde implica demostrar el origen del cacao para alcanzar

la Certificación de Cacao Orgánico que nos ayudaría a abrir mercado.

3.9.7.5. Ubicación sectorial y física

Poder definir la ubicación sectorial y física del negocio de cacao nos permite

delimitar geográficamente a los productores quienes son los que ofertan el

cacao Fino de Aroma. Dentro de las indagaciones que hemos realizado en el

mercado podemos indicar que los mercados de cacao ofrecen beneficios que

para ser alcanzados deben cumplirse con determinadas exigencias, entre

estas tenemos: consistencia de calidad, tamaño, origen y fiabilidad en el

suministro del producto.

Gráfico Nº 5 Mapa de Santo Domingo de los Tsáchilas

Elaborado por: Andrea y Natali Fuente: Mapa de Santo Domingo de Los Tsáchilas. Micro localización. Recuperado de:http://ecuadorecuatoriano.blogspot.com/2012/07/mapa-provincias-ecuador.html. 19 de diciembre del 2012.

165

De acuerdo a estos requerimientos se podrá tener una mejor negociación con

los posibles clientes, quienes siempre están dispuestos a pagar un precio

excelente por un grano de calidad.

MICROLOCALIZACIÓN

La localización específica del Centro de Acopio será en el sector de la Vía

a Puerto Limón, kilómetro 18, donde se encuentra la Asociación Agro

Artesanal CONGOMITA CONA-DU. Se ha elegido este lugar, porque aquí

se encuentran la mayoría de tierras productivas del cacao Fino de Aroma,

y las vías son de fácil acceso, mientras que la Comunidad de Los

Naranjos no tiene una vía de acceso adecuado lo que dificultaría realizar

la concentración del producto en esta comuna.

3.9.7.6. Factibilidad

La presente propuesta de comercialización procura brindar la viabilidad, legal,

técnica, social y económica que permita su ejecución. El manejo adecuado

excede los recursos naturales es de vital importancia para tener un cultivo

equilibrado con el ambiente.

Para las Comunidades Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande es

fundamental poder contar con negocios que les ayuden a mejorar su calidad

de vida, buscando siempre asegurar el futuro de sus descendientes con

responsabilidad social y económica.

De igual forma se beneficiará a la región a medida que el negocio vaya

progresando, porque generara fuentes de empleo a un largo plazo que

ayudaran a disminuir el nivel de pobreza y lograr el desarrollo rural local.

3.9.7.7. Estrategias de Marketing y Recursos

El marketing hace crecer el negocio, genera beneficios a corto o largo plazo,

ayuda a captar clientes, proporciona información, identifica a los clientes

reales, ayuda a obtener mayor ganancia, dar a conocer nuevos productos,

lograr una mayor cobertura de los productos, y para entenderlo realizaremos

el análisis de la teoría del marketing Mix, esto es: producto, precio, plaza y

promoción.

166

Estrategia de Producto

Nuestra estrategia de producto es comercializar cacao Fino de Aroma en

grano seco el cual posee las siguientes características: Cacao de origen, sello

verde, certificación orgánica, conservación de sabores únicos y especiales.

Gráfico Nº 6 Cacao Fino de Aroma producido por las

Comunidades Tsáchilas

Fuente: Investigación propia. Elaborado por: Andrea Rodríguez y Natali Guillén

Estrategia de Precio

La estrategia de precio aplicada para este producto se describe en el

siguiente cuadro.

Cuadro Nº 86 Precio de Comercialización del Cacao Nacional

Medida

Cant.

Precio de Mercado

Precio

de Venta

% aplicado

para la venta

Toneladas

1

2,205

-

-

Quintales

10

220.50

143.42

35%

Fuente: Anecacao Elaborado por: Andrea y Natali

La estrategia consiste en tomar el precio de la Bolsa de productos, disminuir el

35% referente de este valor para vender a los clientes potenciales.

167

Estrategia de Plaza

La estrategia de plaza es la selección del lugar o punto de venta en donde se

comercializará nuestro producto. En este caso la venta se realizará desde el

Centro de Acopio Congomita CONA-DU a las empresas exportadoras que

existen en el cantón de Santo Domingo y de la provincia de los Ríos. La

estrategia de plaza también incluye en determinar la forma en que los

productos serán trasladados hasta dichos lugares o puntos de venta. El Cacao

Nacional que se produce en estas comunidades será la venta directa sin

emplear intermediarios.

La Administración del canal se realizará de la siguiente manera.

La asociación realizará la siembra, cosecha y comercialización del cacao en

grano, por lo que implementará el funcionamiento del Centro de Acopio

ubicado en la Vía Puerto Limón Kilómetro 18.

Estrategia de Promoción

A través de las actividades promocionales se comunica, se informa, se da a

conocer o recordar la existencia del producto, así como también persuadir,

motivar o inducir la compra de determinado producto, en este caso el Cacao

Nacional.

Trípticos

La información que contendrán los trípticos será imágenes del Cacao Nacional

en mazorca y en granos, presentación, producción y calidad, cooperación y

servicios, antecedentes, limitantes del sector cacaotero.

PRODUCTORES

ASOCIACIÒN AGRO ARTESANAL

CONGOMITA CONADU

EXPORTADORES

168

Gráfico Nº 7 Parte adversa del tríptico


169

Gráfico Nº 8 Parte reversa del tríptico


Se imprimirán 5.000 ejemplares de 21*30 cm con un costo de $1250.00

incluido IVA.

Difusión en radio

La publicidad será por un mes de 5 cuñas diarias, de lunes a viernes en

horario de programación regular, los costos depende de las radios en que

se va a publicitar, en nuestro caso haremos la publicidad en las radios

más sintonizadas en la zona de Santo Domingo. Las cuñas publicitarias a

170

través de la radio serán de 30 segundos. La información que contendrá el

jingle publicitario será solo enfatizando la calidad del Cacao Nacional que

se cultiva en las zonas de las Comunidades Tsáchilas se promocionará

en las siguientes radios de la localidad:

Radio Zaracay

Cuña por 30 segundos a $ 18.00 durante los dos programas radiales

matutinos más sintonizados a nivel nacional, los

cuales son La Loca Historia de la Música y

Puntual, de lunes a viernes durante un mes. El

Costo Total es de $ 1980.00 incluido IVA. Con

bonificación de dos cuñas los días sábados.

COBERTURA:

En todo el país.

Radio Macarena

Cuña por 40 segundos en horario de

programación regular cinco pasadas en todo el

día durante un mes de lunes a sábado con

bonificación los días domingo.

El costo total del mes es de $ 1170.00

COBERTURA:

SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS: Macarena FM 92.1 cubre el

100% de la provincia.

PICHINCHA: Tandapi, Puerto Quito, Pedro Vicente Maldonado, San

Miguel de los Bancos.

MANABÍ: El Carmen, Pedernales, Flavio Alfaro.

LOS RÍOS: Patricia Pilar, Fumiza, Buena Fe.

ESMERALDAS: Concordia, La Independencia, Quinindé, San Lorenzo,

171

Muisne y sectores aledaños.

Radio Marañón

Cuña por 30 segundos en horario de programación regular en todo el día

cinco pasadas el costo es de $ 100 diariamente.

El costo total del mes es de $ 2200.

COBERTURA:

SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS: Radio Marañón 92.5 FM cubre

el 100% de la provincia.

LOS RÍOS: Patricia Pilar, Fumiza, Buena Fe.

Cuadro Nº 87 Resumen de costos de inversión en tres radios

locales por un mes

N° CONCEPTO COSTO

1 Radio Zaracay 1.980

2 Radio Macarena 1.170

3 Radio Marañón 2.200

COSTO TOTAL $ 5.350

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez y Natali Guillén

Nota: Estos precios incluyen IVA.

Cuadro Nº 88 Costo total de inversión en estrategias de

promoción y publicidad

CONCEPTO CANTIDAD COSTO UINITARIO TOTAL

Elaboración de trípticos 5.000 0.25 1.250

Difusión en radios Radio Zaracay Radio Macarena Radio Marañón

(1 mes)

1.980 1.170 2.200

1.980 1.170 2.200

COSTO TOTAL 6.430

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez y Natali Guillén

Para la aplicación de la estrategia de promoción y publicidad sugerida

para este proyecto será de $ 5.430.00, costo equivalente a un mes de

172

publicidad en los medios antes mencionados, con la finalidad de dar a

conocer la calidad del Cacao Nacional

3.9.7.8. Comercialización

La comercialización del cacao Arriba producido por las comunas en estudio,

se realizará mediante un canal directo donde intervienen productores,

Asociación Agro Artesanal Congomita CONA-DU y exportadoras. Los

productores serán los primeros actores para el desarrollo de la

comercialización y realizarán los procesos descritos en el siguiente gráfico.

Gráfico Nº 9 Productores comunas: Los Naranjos y el Cóngoma


Elaborado por: Andrea y Natali

La Asociación Agro Artesanal Congomita CONA-DU utilizará un centro de

acopio donde se realizarán los siguientes procesos:

1. Recepción del cacao en baba o seco de los productores:

Dentro de este proceso se realizará las siguientes actividades: peso del

cacao y pago.

Gráfico Nº 10 Fermentación

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea y Natali

SIEMBRA

MANTENIMIENTO

COSECHA

PROCESOS

173

Gráfico Nº 11 Secado


Dentro de esta actividad se realizará el proceso de fermentación y secado,

con la finalidad de asegurar la calidad del producto. Una vez que se realice el

acopio del cacao en baba se procederá a realizar el proceso de fermentación

que consiste en limpiar las semillas, el método que se utilizará será en cajas,

deberá ser manejado adecuadamente para que el producto no pierda su olor

especial. Después de la fermentación se realizará el secado de la Pepa de oro

cuando la almendra alcance un 50% de humedad empieza este proceso, se

utilizará una secadora eléctrica, se concluirá con este paso cuando el

producto alcance una humedad del 6 al 7%.

2. Control de calidad

El control de calidad del cacao constituye uno de los pasos más importantes para la exportación de este producto. Los frutos aptos para la comercialización son determinados a partir de análisis basados en las normas de calidad INEN 175, 176 y 177.

88

Gráfico Nº 12 Selección y clasificación del grano

Fuente: ANECACAO

88

ANECACAO. Normas de Calidad. Recuperado de:

http://www.anecacao.com/index.php/es/asistencia-tecnica/normas-de-calidad.html. 20 de enero de 2013.

174

Tabla Nº 9 Requisitos de las calidades del cacao beneficiado

Fuente: ANECACAO

Como podemos observar en la Tabla Número 8 el cumplimiento de los

requisitos de calidad es indispensable para alcanzar un precio justo en el

mercado, otro de los beneficios que se pueden aprovechar para hacer

conocer calidad de cacao Tsáchila que es 100% Nacional.

3. Almacenamiento

Gráfico Nº 13 Almacenamiento

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillen

Cuando el cacao en grano ha sido clasificado y seleccionado cumpliendo con

los estándares de calidad requeridos para la comercialización se procede al

almacenamiento del producto en sacos estos llevarán el sello de Cacao

175

Tsáchila con la finalidad de hacer conocer nuestro cacao Fino de Aroma.

Cuando llegue a esta etapa se procederá a realizar la venta.

4. Mercadeo

Una vez concluido los procesos anteriores se realizará la negociación

con nuestros clientes potenciales como lo describe el flujograma de

negociación.

Gráfico Nº 14 Flujograma de negociación


Actividades a realizarse en el mercadeo del producto:

Peso del cacao en las balanzas del Centro de Acopio (unidad de

medida quintales).

Elaboración de la guía de remisión.

Emisión de la factura.

Envío del producto por transporte.

Con el cumplimiento de estas actividades de comercialización se

pretende asegurar o concretar las ventas con los clientes potenciales,

los cuales están dispuestos a efectuar la compra de cacao.

176

3.9.7.9. Plan de Trabajo

Tabla Nº 10 Plan de Trabajo

N. OBJETIVOS CORTO PLAZO ACTIVIDADES

2013

ENER FEB MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEP OCT NOV DIC

1

Captación de productores de Comuna Los Naranjos

Búsqueda de nuevos inversionistas

Fortalecer el Centro de Acopio de la Comuna

El Cóngoma en el lapso Alianzas estratégicas con

asociaciones y Entidades

de un año. Gubernamentales Locales

Reuniones de Integración

Capacitación de los productores sobres

2

Implementar un sistema procesos productivos

de control de calidad Elaboración hojas de control recepción y venta

del cacao en el lapso de seis meses.

Verificación de la calidad del cacao en grano seco

177

Obtención de Certificaciones de Calidad

3

Diseño de la Marca del Producto

Creación blog publicitario en la web

Comercializar el cacao en grano producido por las

Comunas en estudio en Lapso de un año

Elaboración de ofertas del

Producto

Envió de ofertas a clientes potenciales

Negociaciones con los

clientes

4

Realizar un presupuesto

anual de la producción y

ventas de la Asociación

Análisis de gastos e ingresos

Fuente: Investigación propia. Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillén

178

3.9.8. Plan de contingencia para la comercialización del cacao Fino de

Aroma producido por las Comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El

Cóngoma Grande.

3.9.8.1. Justificación

Para fomentar la continuidad del negocio se plantea el plan de contingencia,

para salvaguardar nuestro producto y se formularán nuevas estrategias que

ayudarán a mantener el normal funcionamiento de la Asociación Agro

Artesanal Congomita CONA-DU.

El presente plan trata de resolver problemas operativos que pueden

presentarse en el funcionamiento del centro de acopio, tales como: deficiente

infraestructura de transporte, falta de continuidad de ofertas del producto,

problemas de empaque y etiquetado, falta de registro y certificación de buenas

prácticas agrícolas, barreras técnicas y sanitarias, falta de cooperativismo

entre los productores, así como la dispersión geográfica de la producción. Otro

de los factores externos no controlables que afecta a la comercialización de

cacao, es el clima el cual afecta negativamente a la siembra del cacao lo que

podría ocasionar un nivel de producción bajo, esto causará una disminución

de las ventas por lo que se plantea objetivos específicos y estrategias que

permitirán que los productores de estas comunas puedan asegurar el

mercadeo de la pepa de oro.

3.9.8.2. Objetivo General

Asegurar la calidad de la cadena de comercialización del cacao fino de Aroma

producido por las comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande.

3.9.8.3. Objetivos Específicos

Identificar oportunidades en el mercado.

Desarrollar de actividades de promoción.

Distribuir adecuadamente el producto en el mercado.

Incentivar el cooperativismo entre productores.

179

Mantener la calidad del grano seco de cacao fino de aroma

3.9.8.4. Ubicación sectorial y física

La ubicación seguirá en el sector de la Vía a Puerto Limón, kilómetro 18

descrito en el gráfico Nº 5 (Mapa de Santo Domingo).

3.9.8.5. Estrategia de comercialización

Realizar alianzas estratégicas con asociaciones similares con la finalidad

de abastecer y cubrir la capacidad de la Asociación Congomita CONA-

DU.

Buscar reuniones de acercamientos y crear ambientes de confianza y

asociatividad entre los productores de Cacao.

Alcanzar a través de la Asociación Congomita CONA-DU un trabajo

mancomunado entre productores con la finalidad de obtener los niveles

exigidos por los estándares nacionales en materia sanitaria y fitosanitaria

Diseño de la imagen corporativa de la Asociación Congomita CONA-DU.

Realizar y promover ferias y eventos donde asistan productores y

compradores.

Identificar canales de comercialización existentes y hacer contactos.

Planificación de la post cosecha y cosecha con base al estudio de

mercado y posibilidades de comercialización.

Asistencia técnica para la producción agrícola de cacao.

3.9.9. Impacto

3.9.9.1 Impacto Social

Generación de Fuentes de Empleo

Este proyecto tendrá un impacto positivo en la sociedad, especialmente de las

comunas Tsáchilas en estudio: Los Naranjos y El Cóngoma porque genera

empleo a 166 familias, esto les permitirá tener un ingreso económico fijo lo

180

que contribuye a su bienestar económico y social.

Cooperativismo entre las Comunas Tsáchilas

El funcionamiento de esta Asociación permitirá la unión de las comunas en

estudio, alcanzado de esta forma una mejor trazabilidad entre productores y

compradores ya que se no serán afectados en la cantidad ni en el precio del

producto que comercializa.

Fortalecimiento de actividades agrícolas

La implementación del centro de acopio dentro de las comunas Tsáchilas en

estudio permite que los agricultores de esta zona tengan la oportunidad de

desarrollar de una forma fácil la comercialización del cacao, disminuyendo

costos de transporte entre otros los cuales impiden que el productor obtenga

beneficios.

3.9.9.2 Impacto Ambiental

Dentro del análisis de la producción y cultivo de cacao se ha determinado que existe poco uso de la tecnología en estos procesos. A pesar de esto existen factores que contaminan y afectan al medio ambiente.

IDENTIFICACIÓN DE LOS IMPACTOS AMBIENTALES EN EL CULTIVO DE CACAO

IMPACTOS SOBRE EL SUELO: Los cultivos de cacao no causan erosión ya que por lo general se establecen en áreas en donde había vegetación natural eliminada y la reemplaza, el cultivo de cacao se establece en compañía de árboles, los cuales le brindan sombran y aportan materia orgánica al suelo proporcionando nutrientes. Su riesgo de erosión del riego es mínima siempre y cuando se haga de forma racional utilizando las previsiones necesarias para evitar el Impacto negativo.

IMPACTOS SOBRE EL AIRE: Cuando se aplican con productos químicos, tienen olores característicos que persisten durante un tiempo y luego se disipan, siendo de corta duración. Las quemas que se pueden presentar pueden ser un problema ya que producen gran cantidad de humo que puede ser perjudicial para la salud de los humanos y de la fauna presente.

IMPACTOS SOBRE EL AGUA: Se puede presentar contaminación de las fuentes de agua por el uso de agroquímicos cerca de los ríos y por la inadecuada disposición de bolsas y recipientes que pueden ser arrojados a los ríos.

IMPACTOS SOBRE LA VEGETACIÒN: En la vegetación natural puede suceder la desaparición o transformación total o parcial de la vegetación para establecer nuevas áreas de cultivo, la pérdida de la biodiversidad de la zona.

181

La contaminación de la vegetación con bolsas plásticas, envases y desechos domésticos.

89

3.9.10. Evaluación de la comercialización de cacao producido por las

comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande.

Para efectuar la evaluación del estudio se propone los siguientes indicadores

de gestión:

“INDICADORES DE EFICIENCIA

Eficiencia = Eficacia programática

Eficacia presupuestal

Efectividad de la Programación = Programas Implementados

Programas propuestos y planificados

INDICADORES DE EFICACIA

Eficacia Programática = Metas Alcanzadas

Metas Programadas

Eficacia Presupuestal = Presupuesto Ejercido

Presupuesto asignado”90

INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD

Productividad = Número de quintales de cacao

almacenados Número de quintales de cacao cultivado

Precisión = Número de errores

Total de la Producción

INDICADORES DE IMPACTO

C= Cobertura

Cobertura de la cosecha = Número de quintales de cacao cosechados

Número de quintales de cacao sembrados

89

Identificación de los impactos ambientales en el cultivo de cacao. Generalidades. Recuperado de: http://www.fedecacao.com.co/cw/ca/doctecnicos/fedecacao-dt-guia-ambiental-cacao-2010-febrero-17.pdf. 15 de noviembre del 2012. 90

Milton K. Maldonado E, (2001). AUDITORIA DE GESTIÓN, Quito, Segunda Edición, Editora Luz de América Páginas. 94-95.

182

Cobertura de la Comercialización = Número de ofertas nuevas del

producto Total Ofertas del Producto

I= Impacto

Nivel de satisfacción de los socios = Número de socios nuevos

Total socios

Nivel de Capacitación de los = Número de cursos de asesoría

Productores técnica ejecutados

Número de cursos de asesoría

técnica proyectada.

Nivel de Satisfacción de los clientes = Satisfacción del consumidor

Demanda de la calidad específica

183

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

El Estudio de Mercado indica que las empresas dedicadas a la comercialización de

Cacao se clasifican principalmente en: Exportadoras, Comercializadoras y Centros

de Acopio, cada una con una participación del 34%, 29% y 37% respectivamente.

La mayor parte del Cacao a nivel local se comercializa en baba y en seco, la única

diferenciación que existe entre estas formas es el precio. Los factores que toma en

cuenta el mercado potencial es el grado de humedad o procedencia del grano

porque de estos nace la calidad de la pepa de oro.

El mercado no maneja precios en función de cantidad en relación a este producto

que es el Cacao, sino que se manejan en base a la Bolsa de Productos de Nueva

York o Londres con un margen de utilidad fijado por el comerciante.

En la comercialización de cacao a nivel provincial el estudio de mercado nos muestra

que el producto es destinado a las exportadoras en un 92% y a industrias

nacionales apenas el 8%.

Las Comunidades Tsáchilas en estudio pueden aportar una oferta de cacao

equivalente a 923 quintales por año, comprometiendo el 25% de sus tierras con una

tasa de rendimiento de 8 quintales por hectárea.

Una de las claves de comercializar el cacao producido en las Comunidades Los

Naranjos y El Cóngoma Grande, es utilizar el canal directo a través de la Asociación

Congomita CONA-DU, la cual posee infraestructura propia así como su equipamiento

para el adecuado funcionamiento.

No existe una valoración correcta al Cacao Nacional en la comercialización de la

zona, en efecto el precio y la cantidad son perjudicados al momento de realizar la

transacción comercial

184

RECOMENDACIONES

Se recomienda realizar la inversión en la siembra de cacao Fino de Aroma en las

Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande aprovechando los

proyectos gubernamentales que existen en la actualidad con la finalidad de

conseguir semillas certificadas e insumos necesarios para el cultivo de este

producto.

El punto de partida para que funcione este tipo de negocio es invertir en

investigación y desarrollo para lo cual se debe iniciar con la capacitación a los

agricultores de las Comunidades descritas en nuestra disertación sobre temas

esenciales como: cultivo, mantenimiento, cosecha, post cosecha y comercialización.

Para lograr esto, se deberían efectuar alianzas estratégicas con organismos

gubernamentales y privados que ofrezcan beneficios a los productores y sus

familias.

Es necesario implementar un sistema de control interno de control de calidad una

vez que entre en funcionamiento el centro de acopio manejado por la Asociación

Agro Artesanal Congomita CONA-DU, con el fin de aprovechar al máximo la

cosecha y disminuir los desperdicios. De esta forma se asegura la inversión y la

rentabilidad.

La publicidad en el mercado les beneficiaría para conseguir nuevos inversionistas

que tengan interés en ayudar a comunidades con etnias únicas en el mundo como

es la etnia Tsáchila, manejando una de las herramientas más utilizadas actualmente

que es el internet donde podrán exponer su turismo y la pepa de oro como parte de

éste.

Comercializar el cacao Nacional o de Aroma por cinco años a nivel local, para

conseguir experiencia en el negocio, concluida esta fase se recomienda exportar

directamente el producto para conseguir mayores beneficios para las comunidades

en estudio.

El cooperativismo es un eje principal para que las Comunas Tsáchilas en estudio:

Los Naranjos y El Cóngoma Grande, fomenten el trabajo en equipo y de esta

manera lograr el desarrollo económico y social, sobre todo conservando las

tradiciones de la etnia Tsáchila.

185

FUENTES DE INFORMACIÓN

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sabor” Arriba”: Tecnología, Presupuesto y Rentabilidad. Ecuador. 1ra Edición. .

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www.uam.es/personal_pdi/stmaria/jmurillo/Met_Inves_Avan/Presentaciones/Cuesti

onario_(trab)-pdf. 28 de noviembre del 2012

190

GLOSARIO

ALMENDRA: Lo que queda de las semillas después de sacarla de la mazorca.

AMBIENTE: Conjunto de elementos (Suelo, clima, agua, otros que rodean a la

siembra, de cacao.

ARRIBA: Cacao cultivado río arriba de la ciudad de Guayaquil. Nombre único

a este tipo de cacao.

AROMA: Característica única del cacao Nacional del Ecuador, conocido a nivel

mundial.

BENEFICIO: Transformación interna de la almendra o semilla del cacao, que inicia

con la fermentación y termina con el secado del cacao.

CALIDAD: Propiedad inherentes a una cosa, que permiten apreciar como igual,

o mejor o peor frente a otras especies.

CERTIFICACIÓN ORGÁNICA: Condiciones y procedimientos orgánicos que permiten a

la obtención de un certificado orgánico para la comercialización.

CERTIFICADO: Documento oficial que otorga la calidad orgánica de un producto.

CRIOLLO: Cacao de mazorca cilíndrica con diez surcos similares profundos.

CULTIVAR: Conjunto de plantas cultivadas, determinadas por la importancia de la

Agricultura.

FERMENTACIÓN: Acción de fermento sobre la masa del cacao, que se transforma a la

semilla y ayuda desarrollar el sabor del chocolate.

FERMENTADOR: Espacio físico donde se ponen las semillas de cacao para que se

fermenten.

HERBOLARIO: Tienda donde se vende plantas medicinales.

191

IMPACTO: Un proceso agrícola que puede causar beneficio a daño a un

ambiente determinado.

MAZORCA: El fruto fusiforme del cacao.

MONOCULTIVO: Cultivo único en una región dada por una especie.

NACIONAL: Variedad genético de cacao que se cultiva en el Ecuador.

PEPA DE ORO: Término utilizado en el Ecuador para la comercialización del grano

seco y fermentado de cacao.

PLAGA: Problemas causados por ataques de insectos, ácaros y

enfermedades por hongos, bacterias y virus que hacen peligrar a la

cosecha.

SELLO: Estampilla oficial de los sacos de cacao certificado.

192

ANEXOS

193

ANEXO Nº1

ENCUESTA

ENCUESTA DIRIGIDO A LOS DEMANDANTES DE CACAO NACIONAL DEL

CANTÓN SANTO DOMINGO Y ZONAS ALEDAÑAS DE LA PROVINCIA DE

SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS.

Estamos trabajando en un estudio que servirá para elaborar una tesis profesional de

carácter social para las comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma. Los datos

obtenidos en la presente encuesta serán utilizados únicamente con fines académicos, por

ello solicitamos su colaboración respondiendo de manera puntual a las siguientes

preguntas.


Centro de Acopio Exportadora

Comercializadora


SI NO

3. ¿Qué tipo de cacao compra Usted?

Cacao Nacional CCN 51

Injerto Todos

4. ¿Usted compra el cacao? :

En baba Seco


1-10 quintales 1-20 quintales

194

21-30 quintales 1-40 quintales

41-50 quintales 51 en adelante


Diario Semanal

Mensual Quincenal


Efectivo Cheque

Transferencia Otros (Especifique) ________________


Sí No

9. La mayoría de sus proveedores son:

Pequeños productores Medianos productores

Grandes productores


Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma?

Sí No

Por qué: ___________________________________________________________

11. Si su respuesta es Sí, ¿qué beneficios le otorgaría?

Transporte Asesoría Técnica

Precio Otros (Especifique):_____________________

195


Ventas al consumidor final Ventas a Industrias Nacionales

Ventas a Exportadoras Otros (Especifique)________________

13. De acuerdo al destino de su producto de compra, indique qué porcentaje representa cada uno.

Ventas al consumidor final Ventas a Industrias Nacionales

Ventas a Exportadoras Otros (Especifique) _______________

Muchas gracias por su colaboración

196

ANEXO Nº2

ENTREVISTA

Entrevista N: 1 Al Sr. Alejandro Aguavil (teniente de la Comuna Los

Naranjos). Santo Domingo, 26 de junio del 2012.

1. ¿Cuántas hectáreas posee actualmente la Comuna?

2. ¿Cuántas familias habitan en la Comuna y cuál es el número de habitantes?

3. ¿Han recibido ayuda por parte de Instituciones Públicas?

4. ¿Qué productos generalmente se cultivan dentro de la Comuna?

5. ¿Qué variedades de cacao se producen en la Comunidad?

6. ¿Qué cantidades de cacao se cultivan y cuál es su periodicidad?

7. ¿Cuál es el destino del cacao?

8. ¿El proceso de cosecha se lo realiza técnicamente?

9. ¿Qué tipos de abono utilizan?

ANEXOS Nº 3

Entrevista N: 2 Al Sr. Jaime García (comercializador). Santo Domingo, 16 de

octubre del 2012.

1. ¿Cuáles son los precios del cacao actualmente?

2. ¿Cómo es la compra?

3. ¿Los exportadores como pagan?

4. ¿Cuántos quintales produce por hectárea?

5. ¿Cómo hago para vender a las exportadoras?

6. ¿Dónde obtener información acerca de las exportadoras, y cuántas hay aquí?

197

ANEXO Nº 4

Entrevista N. 3: Gobernador de la Etnia Tsáchilas y socio de la Asociación

Agro Artesanal CONGOMITA CONA-DU (Gumercindo Aguavil)

1. ¿En la actualidad la Asociación maneja su comercialización de cacao mediante un

canal directo nacional o internacional?

2. ¿Cree usted necesario mejorar su comercialización?

3. ¿Cuáles son sus principales clientes ? ( ubicación –demanda-precios)

4. ¿Quiénes son sus proveedores ?( insumos)

5. ¿Cuántos socios tiene la Asociación y cuál es el aporte que obtienen de cada uno?

6. ¿Posee estatutos la Asociación?

7. ¿El Centro de copio funciona de forma permanente o solo en época de cosecha?

(meses- horarios-teléfono) ?

8. ¿Qué variedad de cacao siembran en la actualidad los socios?

9. ¿Qué cantidad de hectáreas están destinadas para la siembra de cacao?

10. ¿En qué estado se comercializa el cacao. (baba-seco) ?

11. ¿Maneja procesos de fermentación y secado el cacao?

12. ¿Posee un control de calidad al momento de vender su cacao?

13. ¿Cuenta con capital de trabajo la Asociación (herramientas- infraestructura-liquides)?

14. ¿La cosecha de cacao que obtienen de sus tierras es rentable?

15. ¿Tiene un registro contable de los ingresos y egresos de la Asociación?

16. ¿Estaría dispuesto a unir a la Comunidad Los Naranjos a su Asociación de cacao?

17. ¿Conoce usted los beneficios que se obtiene de una siembra orgánica de cacao y

estaría dispuesto aplicarla?

18. ¿Obtiene ayuda técnica y económica de instituciones gubernamentales (créditos-

198

donaciones-capacitaciones)?

19. ¿Las decisiones que se toman en la asociación son mediante un comité o asamblea

con los socios?

20. ¿Cuáles son perspectivas que pretende alcanzar la asociación con el cacao que

produce. (social-económica)?

21. ¿La asociación participa en actos de promoción a nivel local y nacional?

22. ¿Las asociación posee una imagen corporativa (logo)?, (si es positiva la respuesta

cuál es, si es negativa como le gustaría que fuera).

199

ANEXO Nº 5

MAZORCA DEL CACAO FINO DE AROMA


200

ANEXO Nº 6

EQUIPOS E INFRAESTRUCTURA DEL CENTRO DE ACOPIO

SECADOR ROTATIVO DE CACAO

Fuente: Estación INIAP Pichilingue Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillén

TENDAL


201

CAJAS DE FERMENTACIÓN


VENTILACIÓN DEL CACAO


202

ANEXO Nº 7

PERFIL DE SABORES DEL CACAO FINO DE AROMA

Fuente: INIAP-ESTACIÓN CHIGUILPE

ANEXO Nº 8

MAPA DE ACTORES DE LA CADENA DE CACAO

203

ANEXO Nº 9

PROFORMA

Santo Domingo, noviembre de 2012

Señorita

PAOLA GUILLEN

Ciudad.-

De mis consideraciones:

Me es grato saludarle y a la vez augurarles éxitos en sus delicadas funciones que diariamente desempeñan.

Aprovecho la oportunidad para poner a sus órdenes los servicios publicitarios de nuestra empresa

MACARENA FM 92.1 “LA RADIO BONITA”, que por su programación se ha ganado el corazón de miles de

radio oyentes.

A continuación nuestras tarifas en:

PROGRAMACIÓN REGULAR NOTICIARIOS

Nuestros Precios NO incluyen IVA

COBERTURA:

SANTO DOMINGO DE LOS TSACHILAS: Macarena

FM 92.1 cubre el 100% de la provincia.

PICHINCHA: Tandapi, Puerto Quito, Pedro Vicente Maldonado, San Miguel de los Bancos.

MANABI: El Carmen, Pedernales, Flavio Alfaro.

LOS RIOS: Patricia Pilar, Fumiza, Buena Fe.

ESMERALDAS: Concordia, La Independencia, Quinindé, San Lorenzo, Muisne y sectores aledaños.

TIEMPO C/U

20" $8,00

30" $10,00

40” $12,00

TIEMPO C/U

20" $5,00

30" $7,00

40” $9,00

204

Segura de que nuestra propuesta cumplan con sus expectativas, me despido.

Atentamente,

Melida Jara Macancela

GERENTE

PARRILLA DE MACARENA “LA RADIO BONITA”

estudio de mercado para la comercialización de cacao nacional producido en las comunidades

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