PRODUCTOS ACTUALES A CLIENTES ACTUALESPRODUCTOS ACTUALES A NUEVOS PROSPECTOS

NUEVOS PRODUCTOS A CLIENTES ACTUALESNUEVOS PRODUCTOS A NUEVOS PROSPECTOS

(Por Rubros de Negocios, Empresas, Personas, reas Geogrficas)

Contenido Global

El Vendedor de los Huevos de Oro

Cmo encontrar clientes

Cmo llegar al TDD

Usted debe ser escuchado para poder vender

Preste atencin y atienda al cliente

Mustreles el puente

Pdales que crucen el puente

Que le sigan comprando maana y dentro de 10 aos

And y Vendeles

Cmo encontrar Clientes

Definicin de Prospecto

Llenando nuestro Acueducto

Por qu los Vendedores No Hacen Prospeccin

Sea Imparcial Respecto al Desenlace

Por qu los Vendedores Debemos Prospectar

Cul es la Cantidad Adecuada de Prospectos

Cmo encontrar Clientes

Los Prospectos Insuficientes Enferman Al Vendedor

Comprendiendo los Promedios de Ventas

Una Visin Estratgica de la Prospeccin

Tabla de Nmero de Contactos Estimados Necesarios

El Cuadrante de la Prospeccin

Cmo Desarrollar una Mentalidad Orientada a la Prospeccin

Cmo encontrar Clientes

Poniendo en Accin Nuestro Ingenio para Prospectar

Fuentes de Prospectos

Anlisis de Clientes Actuales

Prospectos Soados y Usuarios Fuzzy de sus Productos

Sea Distinto a los Vendedores Comunes

Programa de Comunicacin Continua con Clientes

Cmo encontrar Clientes

Cmo Prospectar cuando Usted es Nuevo en la Ciudad

Use sus Ojos y sus Odos

Prospectar Poniendo el Cuerpo

Estableciendo Prioridades a sus Prospectos

Plan de Accin para el Primer Huevo de Oro

Definicin de Prospecto

Persona, Empresa u Organizacin

Con Ella nos gustara desarrollar una relacin de negocios

Nos Llegan a travs de nuestra Propia Bsqueda

Investigar y Predeterminar nuestros Principales Prospectos

Puede No estar Interesado en Hacer Negocios con Nosotros

Probablemente ni siquiera sepa que existimos

Llenando Nuestro Acueducto

Analoga del Embudo

Se necesita una fuente numerosa de prospectos nuevos

As conseguiremos Clientes, Ventas y Dinero

De lo Contrario, nuestro Negocio Avanzar Gotita a Gotita

Por Qu los Vendedores No Hacen Prospeccin

Falta de Habilidades de Prospeccin

Falta de Tiempo para Prospectar

Miedo al Rechazo

Falta de Habilidades de Prospeccin

Conocimiento de Nuestros Productos

Conocimiento de Nuestros Campos Especficos

Falta de Ideas Prcticas y Efectivas de Prospeccin

Es Necesario Desarrollar un Plan de Prospeccin

Falta de Tiempo Para Prospectar

Problema que Proviene del Enfoque Demasiado

Se debe a Problemas con el Manejo del Tiempo

Incorrecta percepcin sobre la Importancia de Prospectar

Vaya a Buscar los Prospectos a Donde Ellos Estn

Prospectar es la Actividad ms Fcil de Posponer

Debe agendar los Das y Horarios en que va a Prospectar

Miedo al Rechazo

Se llenan la Cabeza Antes de Empezar

Qu es lo Peor que Podra Pasar?

Muchos son Presa de un Miedo Irracional y Desproporcionado

Tendr muchos Prospectos si Hace bien su Trabajo

Slo se Lamentar de esa Prdida por unos Breves Instantes

Se Encoger de hombros y Pasar Rpidamente al Siguiente.

Sea Imparcial Respecto al desenlace

Podemos Controlar Nuestras Propias Actividades

No As el Desenlace que Tendr sta

Si el prospecto est dispuesto a Hacer Negocios con Nosotros, Genial

Si No lo Est, Pasamos al Siguiente

No podemos Permitir que un Rechazo Individual nos Tire para Atrs

En Nuestra Persistencia Estar Nuestro xito y Nuestra Calma

Por qu los Vendedores Debemos Prospectar

Prospectar nos Conduce a Clientes Potenciales

Cierto Nmero se Convierten en Clientes Satisfechos

Clientes Satisfechos Generan Ingresos

Los Ingresos Generan Felicidad y xito en el Vendedor

Esto Mantiene su Autoestima Alta

La Autoestima Alta le Produce que Quiera Hablar con Muchas Personas

Este deseo lo lleva a Prospectar

Y el Crculo Virtuoso mantiene la Rueda Andando

Cul es la Cantidad Adecuada de Prospectos?

Existen Tres

Lo Ideal es Tener Muchos

Ms de los que Podemos Llamar en Un Da

Pasamos al Siguiente si Uno Nos Rechaza

Insuficientes

Justitos

Muchos

Prospectos Insuficientes Enferman al Vendedor

Ponen Nervioso al Vendedor

Hacen Que Presione Demasiado

Obtiene el Efecto Inverso al Deseado

Se Siente Mal al Recibir un Rechazo

Se debe Definir un Nmero de Prospectos Necesarios Mensuales

Comprendiendo los Promedios de Ventas

Ayuda a Determinar el Nmero de Prospectos Necesarios

Partir de Cunto se desea Ganar al Mes

Hacer un Seguimiento del Progreso

Ser Cada Vez Ms Preciso

Ingresos Mensuales Deseados:

Ventas Mensuales Necesarias:

Ventas Por Da:

Prospectos Mensuales Necesarios:

Prospectos Por Da Necesarios:

10.000

50

2,5

200

10

TABLA DE NMERO DE CONTACTOS ESTIMADOS NECESARIOS

EL CUADRANTE DE LA PROSPECCIN

Cmo Desarrollar una Mentalidad Orientada a la Prospeccin

No Limitar las Fuentes de Prospectos

Desarrollar Simultneamente Varias Campaas de Prospeccin

Trabajar Entre 3 y 8 Campaas

Distintos Prospectos de Distintas Fuentes

Controlar las Leyes de Escasez y Variedad

Poder y Tranquilidad de Espritu

Poniendo en Accin Nuestro Ingenio para Prospectar

A Quin Conoce

Centros de Influencia

Referidos

Por Zonas Geogrficas

Segmentada Por Industrias Elegidas

Segmentada Por Nichos Demogrficos Elegidos

Marketing Directo

A Quin Conoce

Centros de Influencia

Referidos

Clientes Abandonados

Otras reas de la Empresa

Grupo de Colegas

Fuentes de Prospectos

Fuentes de Prospectos

Reuniones Sociales y Profesionales

Asociaciones Profesionales

Cmaras de Comercio

Organizaciones Cvicas y de Servicio Social

A Quin Conoce

Hacerse la Pregunta

Hacer una Lista de Categoras

Llamar y Preguntar:

Conocen a Alguien que Pueda Prospectar?

Centros de Influencia

Conectado con A Quin Conoce?

Llamar y Preguntar:

Conocen a Alguin que Pueda Prospectar?

Establecer Relaciones

Plantar la Semilla de Futuras Recomendaciones

Referidos

Prospeccin de Referidos

Cmo Pedir Referidos?

Modelo de Solicitud de Referidos

Prospeccin de Referidos

Familiares, Amigos, Aliados de Negocios, Conocidos, etc.

Clientes Satisfechos Estarn Felices de Ayudarle

Hgales Sentir Cunto los Valora

Un Prospecto Referido es Ms Fcil de Convertir en Cliente

Mencionar el Nombre del Conocido en el Abordaje

Cmo Pedir Referidos?

Ser Siempre Especfico

Simplificar las Cosas Para el Cliente

Enfocar su Atencin a un Tipo Especfico de Empresa o Rubro

Pedir Referidos Cada Vez que lo Consideremos Apropiado

Modelo de Solicitud de Referidos

Transicin

Elogio

Motivo

Pedido

Agradecimiento

Sea Distinto a los Vendedores Comunes

La Mayora No Pide Referidos

Sea Diferente

Mantenga a Sus Clientes Felices

Trtelos Como Valiosos Tesoros

Mantngase en Contacto

Y Pida Referidos!

Programa de Comunicacin Continua Con Clientes

Llamar al Cliente Y:

Preguntar si Necesita Algo

Establecer un Prximo Llamada

Varias Opciones Disponibles

Pedir un Referido

Conseguir una Entrevista

Comentar un Producto Actual

Comentar un Producto Nuevo

Dar Informacin Valiosa

Clientes Abandonados

Datos de Personas que No Son Atendidas

Adoptar Esos Clientes

Hacer un Listado

Buscar Datos de Relevancia

No Haga una Lista Interminable

Haga Ese Primer Llamado!!

Otras reas Dentro de su Empresa

Conversar con Personas de Otras reas

Establecer Nuevas Ideas

Nuevas Aplicaciones

Otros Productos

Establecer Nuevas Relaciones

Sembrar Futuros Referidos

Grupo de Intercambio Entre Colegas

Grupo de Vendedores

Ni Compaeros Ni Competidores

Entre 5 y 10

Compartir Informacin de Utilidad

Intercambiar Prospectos

Reuniones Sociales y Profesionales

Prepararse

Saludar

Calificar

Relatar

Agendar

Seguir

Organizaciones Cvicas y de Servicio Social

Conocer Gente, Iniciar Relaciones, Establecer Contactos

Verdadero Deseo de Colaborar

Los Negocios son Beneficios Adicionales

Hgase un Miembro Activo

Que lo Conozcan por su Compromiso

La Gente se Acercar

Cmo Prospectar cuando Usted Es Nuevo en La Ciudad

Diarios, Peridicos y Revistas Regionales

Publicaciones Especializadas

Pginas Amarillas

Internet!

Seminarios

Sus Ojos y sus Odos

Diarios, Peridicos y Revistas Regionales

Seccin de Economa

Cambios de Personal, Fusiones, Adquisiciones, Inversiones

Peridicos Locales

Informacin til para un Prospecto

Mandarla Por Correo

Hacer un Seguimiento

Publicaciones Especializadas

Revistas Por Rubros

Informacin Sobre Empresas Especficas

Revistas Que Leen Sus Prospectos

Buscar en Internet

Pginas Amarillas

Organizado y Metdico

Dedos Locos

Organizado y Metdico

Seleccione un Rubro Especfico

Anote Datos de una Empresa Por Hoja

Determine las Preguntas que Necesita Responderse

Hacer Llamados en Fro

Conseguir una Buena Cantidad de Prospectos

Entrevista

Hablar con un TDD

Tomar un Pedido

Mandar un E-mail

Dedos Locos

Hay Tantos Datos

Elegir 2 3 reas de Posibles Prospectos

Alinear Intuicin con Experiencia

Usar la Tcnica MEC

Hacer Llamados en Fro

Conseguir una Buena Cantidad de Prospectos

Internet!

Busque Informacin Sobre Posibles Prospectos

Empresas, Profesionales, Cmaras de Comercio

Sitios Web de Competidores

Redes Sociales

Sea Selectivo

Pngase Tiempos Lmites de uso Por Da

Reuniones Sociales y Profesionales

Concntrese en Tareas Productivas

Su Trabajo Es:

Hacer una Llamada

Hacer una Visita

A Un Cliente Por Vez

Tenga su Propio Newsletter

Contacto Frecuente y Personalizado

Mantenga su Nombre Fresco

Informacin til e Interesante

Formato Estndar

Informacin de Contacto

Llamado a la Accin

Novedades, Promociones, Eventos

Tenga su Propio Newsletter

NO a la Publicidad Como Prioridad

Aportar Soluciones e Ideas Interesantes

Valor Aadido y Beneficio de Nuestro Contacto

Seminarios

Construir una base de Prospectos

Charlas, Talleres, Cursos

Presentarse Como un Experto en un rea

Ensearle a la Gente Cosas de Inters

Brindar la Oportunidad de su Contacto

Establecer Relaciones de Largo Plazo

Fortalecer su Reputacin

Sus Ojos y sus Odos

Descubrir Prospectos Todo El Tiempo

Actividad Comercial de su Ciudad

Tome Nota de Carteles Publicitarios

Cuando Lea el Diario, Escuche Radio, Vea Televisin

Novedades de Las Personas de Su Ciudad

Realice Llamadas, Visite Negocios

Utilice Los Datos Obtenidos

Prospectar Poniendo el Cuerpo

Entre en los Comercios de la Zona

Puede Encontrar Compradores

Proveedores de Referidos

Datos de Inters

Haga Preguntas sobre Negocios y Personas

Sea Tan Especfico como Sea Posible

A Quin Conoce que Trabaje en

Prospectos Soados y Usuarios Fuzzy de sus Productos

Lgica Adaptativa, Flexible, Creativa

Estar Atento a las Informaciones y Oportunidades

Encontrar Usuarios No Tradicionales

Buscar Usos No Tradicionales De Sus Productos

Obtener Ventaja y Ganar Dinero

Ser el Primero Puede Durar Muy Poco

Estar Permanentemente Innovando, Creatividad

Mis 10 Prospectos Soados

QUIN

DE DNDE PODRA VENIR

Estableciendo Prioridades a sus Prospectos

Clasifquelos por Su Potencial e Importancia

Siempre Llame Primero al Mejor Prospecto

Organizando Su Archivo de Prospectos

Cmo Manejar Sus Listas

Clasifquelos por su Potencial e Importancia

Mtodo A, B, C.

A: Los Mejores

Dedqueles el %50 de su Tiempo

El 30% dedquelo a los B

El 20% a los C

Siempre Llame Primero al Mejor Prospecto

Establezca Prioridades

Tipo Ms Adecuado de Personas, Empresas, Industrias

Nunca Reserve a un Buen Prospecto Para Despus

Uno de Estos Das Est Siempre en el Futuro

Algn Vendedor Ms Despierto se Adelantar

Organizando su Archivo de Prospectos

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