el vendedor de los huevos de oro. la guí

8/11/2019 El Vendedor de Los Huevos de Oro. La Gu

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ColeccinNegocios, empresa y economa

El vendedorde los huevos de oro

La gua de ventas paso a paso

Patricio Peker

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Direccin General: Marcelo PerazoloDireccin de Contenidos: Ivana BassetDiseo de cubierta: Daniela FerrnDiagramacin de interiores: Javier Furlani

Est prohibida la reproduccin total o parcial de este libro, su tratamientoinformtico, la transmisin de cualquier forma o de cualquier medio, ya seaelectrnico, mecnico, por fotocopia, registro u otros mtodos, sin el permisoprevio escrito de los titulares del Copyright.

Primera edicin en espaol en versin digital LibrosEnRed, 2009Una marca registrada de Amertown International S.A.

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NDICE

Agradecimientos 13

Prlogo 14

La verdadera historia de los huevos de oro de la venta 16

El to Simn 16

Con dos huevos no es suciente 20

Ser este el libro que usted estaba buscando? 23

Ni uno ms, ni uno menos 24

La gua de ventas paso a paso del vendedorde los Huevos de Oro: los 9 Huevos de Oro de la venta 26

Huevo 1: Cmo encontrar clientes 31

Denicin de PROSPECTO 32

Llenando nuestro acueducto 33

Por qu los vendedores no hacen prospeccin? 33

Falta de habilidades de prospeccin 33

Falta de tiempo para prospectar 33

Miedo al rechazo 35

Sea imparcial respecto al desenlace 35

Por qu los vendedores debemos prospectar 36Cul es la cantidad adecuada de prospectos? 37

Los prospectos insucientes enferman al vendedor 37


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Comprendiendo los promedios de ventas 38

Una visin estratgica de la prospeccin 39

Tabla de nmero de contactos estimados necesarios 39

El cuadrante de la prospeccin 41

Cmo desarrollar una mentalidad orientadaa la prospeccin 43

Poniendo en accin nuestro ingeniopara prospectar 44

Fuentes de prospectos 45

A quin conoce? 45

Centros de inuencia 46

Anlisis de clientes actuales 46

Prospectos soados, y usuariosfuzzy de sus productos 48

Su archivo de clientes actuales 51

Referidos 52

Cmo pedir referidos? 54

Modelo de solicitud de referidos a un cliente actual 55

Sea distinto a los vendedores comunes 56

Programa de Comunicacin Continua con Clientes 56

Clientes abandonados 57

Otras reas dentro de su empresa 59

Su grupo de intercambio de datos entre colegas 60

Reuniones sociales y profesionales 61Asociaciones profesionales 64

Cmaras de comercio 65


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Organizaciones cvicas y de servicio social 65

Cmo prospectar cuando ustedes nuevo en la ciudad 66

Diarios, peridicos y revistas regionales 66

Publicaciones especializadas 68

Pginas amarillas 68

Organizado y metdico 68

Dedos locos 69

Internet! 70

Tenga su propio newsletter 71Seminarios 72

Sus ojos y sus odos 72

Prospectar poniendo el cuerpo 73

Estableciendo prioridades a sus prospectos 73

Siempre llame primero al mejor prospecto 74

Organizando su archivo de prospectos 74

Cmo manejar sus listas 76

Plan de accin para el primer huevo de oro: 78

Huevo 2: Cmo llegar al Tomador De Decisiones (TDD) 81

Las tres cualidades de un tomadorde decisiones bien dotado 82

Esta empresa necesita nuestrosproductos y servicios? 82

Quin tiene la autoridad para tomarla decisin de compra? 83

Quin controla el dinero? 86


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Qu cargos ocupan los Teddy? 87

Inuenciadores De Decisiones (IDD) 88

Cmo trabajar con Fiddos 89

Tenga en mente: Calidad, Cantidad, y Perseverancia 91

Qu preguntar para saber quin es el Teddy? 93

Ejemplo de un primer contacto 94

Plan de accin para el segundo huevo de oro: 96

Huevo 3: Usted debe ser escuchado para poder vender 99

Los objetivos de cada interaccin 100

Cada interaccin tiene un objetivo 100

Presntese a usted y a su empresa 101

Despierte la atencin con un benecio llamativo 101

Supere las resistencias automticas 102

Logre un acuerdo en rme 102

Enviar un e-mail o carta introductoria 103

Modelo de e-mail introductorio 103Acercamiento planicadono quiere decir enlatado 105

El movimiento de apertura, y la reglade 30 segundos de Milo O. Frank 106

Modelo de acercamiento paraconseguir una entrevista 106

Respuestas para la resistencia automtica 109

No delegue el timn 112

Utilice el contestador automtico comouna herramienta de ventas 113


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Visitas personales paraconseguir ser escuchado 117

La actitud adecuada 118

Qu llevar 119

Qu decir 119

Diga gracias 121

Seguimiento 121

Plan de accin para el tercer huevo de oro: 123

Huevo 4: Preste atencin y entienda al cliente 126

Su presentacin de 5 minutos 127

Las preguntas son sus ngeles de la guarda 128

Hablar o preguntar? 128

Hacer preguntas 128

El artista de la conversacin 129

Preguntas abiertas Vs. Preguntas cerradas 130

Preguntas que producen conanza y rapport 131

Las cuatro palabras mgicas 132

Habilidades para escuchar 135

Obstculos que enfrentamospara escuchar y entender 135

Recuerde, es momento de preguntar,escuchar y entender 137

Plan de accin para el cuarto huevo de oro: 138

Huevo 5: Mustreles el puente 140

Sea pertinente, interesante, y dinmicoen su presentacin de ventas. 140


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Benecios imbatibles 141

Los benecios nunca son implcitos. 149

A los benecios nunca se los deja solos. 149

Los benecios se relacionana necesidades y deseos 150

Los benecios se relacionan a motivacionesde compra del prospecto 150

Los benecios deben ser especcos, 151

Lo que usted vende, siempre es intangible!! 152

Un puente de 4 columnas 157

Anticpese a las objeciones 158

Cartas o correos electrnicos de clientes 159

Cartas o e-mails testimoniales: 159

Cmo se consiguen los testimonios escritos? 160

Lista de clientes satisfechos 160

Plan de accin para el quinto huevo de oro: 162

Huevo 6: Pdales que crucen el puente 165

Vender o Informar? 166

Enfquese en la decisin 167

Momentos de decisin 167

El cierre de la venta pas de moda 167

Haga la pregunta de decisin y cllese 170

Sea imparcial, cualquiera sea la respuesta 171

Cuando la respuesta es S 172

Cuando la respuesta es NO 172


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Tome a la objecin como una pregunta 174

Adelntese y desactivelas objeciones ms importantes 174

Coincida con el prospecto en algn punto 175

Reformule la objecin con sus propiaspalabras antes de responder 175

Transforme la objecin enuna razn para comprar 176

La objecin al precio 177

Estrategias especcas para neutralizarlas objeciones a su precio: 177

Cuando la objecin es TAL VEZ 182

Mantenga rme el timn:siga visitando al prospecto 184

Esto es ser pesado? 184

Plan de accin para el sexto huevo de oro: 184

Huevo 7: Que le sigan comprando maanay dentro de 10 aos 187

Por qu tenemos que ofrecerun nivel de servicio superior 187

Cosechamos lo que hemos sembrado 187

Piense como cliente 192

Cmo se consigue esto? 193

Usted a dnde ira a comprar la prxima vez 197

Ellos pueden, usted puede 199

Leccin de ventas en un taxi 199

Leccin de ventas en un restaurante 202


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Reaseguramiento de la conanza 204

Plan de accin para el sptimo huevo de oro: 206

Huevo 8 y 9: ANDA y VENDELES 208

Material extra 211

Si necesitas hacer esa venta,seguro que no la consigues. 211

Multiplica tu poder de negociacinexplotando las leyes de escasez y variedad. 211

Bibliografa recomendada 224

Acerca del autor 226

Editorial LibrosEnRed 228


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A mi amada esposa Deni, a mis adorados hijosLudmila, Romn y Manuel, a mi querida mam,a la memoria de mi pap, y a la de mi to Simn

y sus dos inseparables compaeros.


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AGRADECIMIENTOS

Nancy Endelman, Marcelo Perazolo, Alejando Cuellar, Toms Berriolo, Ha-bib Chamoun-Nicolas, Claudio Ponce, Matas Calandrelli, Jordys Gonzlez,Daniel Montero, Lasse Rouhiainen, Javier Rivero-Daz, lvaro Mendoza,Delia Effron, Leonardo Slutzky.


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PRLOGO

El trabajo realizado por Patricio en El vendedor de los huevos de orome re-sult fascinante. Por lo prctico, por lo abarcativo y por lo bien organizado,de fcil lectura y excelente contenido. Trata todas y cada una de las tcnicaspara comenzar el excitante camino de la venta, y adems aporta una seriede novedosas ideas para ser aplicadas por quienes ya poseen experienciaen el apasionante mundo de los negocios.

Nada ha quedado librado al azar, todos los puntos neurlgicos de la ventahan sido extensamente considerados, y pondero a esta obra como un ver-dadero manual de consulta permanente. Cuntas veces uno recurra a cual-quiera de sus captulos, encontrar respuesta a sus requerimientos.

Una de las dicultades habituales del vendedor novato es el tema de losprospectos: A quin le vendo? Por dnde comienzo? Quin necesita misproductos?. Este captulo, El Huevo 1: cmo encontrar clientes, me ha re-sultado particularmente atractivo; est desarrollado brillantemente, com-pletsimo y con una serie de nuevas ideas que realmente me sorprendieronpor lo prctico y detallado. Es proverbial el hbito de muchos gerentes deventa que ponen todo el nfasis en sus productos, y lanzan sus vendedoresa la calle sin darles el mnimo enfoque sobre cmo lograr prospectos. Pues

en este primer captulo encontrarn la solucin integral a ese endmicoproblema.

Otro aspecto del libro que deseo resaltar, por tratarse tambin de un viejovicio de algunos vendedores, es el de vender caractersticas en lugar deresaltar los benecios. Tambin aqu encontraremos desarrollado el con-cepto, de una forma esplndida y pormenorizada, sobre cmo exaltar elservicio, el provecho y la utilidad del producto, por sobre sus particularida-des. Un enorme acierto del autor.

Es difcil realizar un anlisis sinttico de esta obra, pues es tan abarcadora,tan completa y didctica, sus contenidos muy actualizados, enfocados y re-levantes, que ser de extrema utilidad para quien quiera que est vinculado

a las ventas. Ya sea usted gerente de ventas, vendedor exitoso, principianteo aprendiz, dueo de un pequeo comercio o tal vez un empresario expe-rimentado, El vendedor de los huevos de oro resultar una herramientaimprescindible para aprender, mejorar u optimizar su profesin.


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El vendedor de los huevos de oro

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Creo que el benecio descollante de este libro es precisamente lo ma -nifestado en el prrafo anterior: es abarcador, un todo terreno, y muyen especial una obra de consulta permanente. Un logro excepcional,vigente y necesario.

Toms Berriolo

Coach miembro de la International Coaching Community. Clebre especia-lista en Network Marketing. Ha brindado ms de 2 000 seminarios sobreliderazgo, tcnicas y motivacin de ventas. Como director comercial de laempresa PSA durante 15 aos, logr un notable crecimiento exponencial enla comercializacin de sus productos.


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LAVERDADERAHISTORIADELOSHUEVOSDEORODELAVENTA

ELTOSIMN

Mis primeras experiencias atendiendo clientes y despachando produc-tos fueron en mi niez. Digo despachando y no vendiendo porque sim-plemente yo era ayudante circunstancial de algunos comerciantes demi barrio, que en algunos momentos necesitaban la ayuda de un chi-co que los asistiera en tareas sencillas, desde la limpieza y trmites

generales, hasta abrir y cerrar las puertas de entrada, y atender a losclientes.

As fue que trabaj de manera informal desde que tena 10 aos en unaambrera que estaba a dos cuadras de mi casa, y luego en una librera y

juguetera que necesitaba ayudantes para los das de mayor venta en elao: el da del nio, navidad, y reyes.

Luego tuve otros trabajos no relacionados con lo comercial ni con la aten-cin al cliente. Fui mensajero, asistente administrativo, reponedor de stock,y trabajos similares en distintas empresas, desde los 12 aos.

Pero fue a los 17 aos cuando tuve mi primer trabajo de vendedor.

Nota: los dilogos que voy a compartir con usted son textuales, as como losrecuerdo, y los voy a escribir con la misma entonacin y modismos argen-tinos, tal como fueron dichos. Preero mantener la naturalidad del relato,en lugar de pasarlo a un castellano neutro, porque creo que a usted le vaa gustar saber cmo era la manera en que hablaba mi to Simn, casi comosi lo estuviera escuchando.

Tu to Simn siempre se dedic a las ventas me dijo mi mam. Tiene unaempresa de productos qumicos o algo as. Por qu no vas a hablar con la ver si te puede dar algn trabajo?

Yo me acordaba de mi to Simn, de cuando yo era muy chico, pero no saba

si l me recordara. Las pocas veces en que lo haba visto en algunas estasfamiliares y en algn velorio siempre me haba parecido un seor simpticoy amable. Haca muchos aos que mi abuelo materno haba fallecido, y mito Simn era uno de sus hermanos que an vivan.


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Fue as que previo llamado telefnico de mi mam, fui a ver a su casa ami to Simn.

Lo primero que me dijo fue:

Me dijo tu mam que quers trabajar de vendedor.Bueno, yo preero de empleado en algo que usted necesite dentro de laempresa, en la parte administrativa, o algo as le respond.

Yo no tengo ninguna empresa, trabajo solo dijo el to Simn voy a visi-tar clientes que utilizan productos qumicos, me preguntan los precios queyo tengo, y cuando me piden algo me comunico con mis proveedores y lespido a ellos slo lo que mis clientes necesitan, As que no tengo ni emplea-dos, ni depsito, ni nada. Yo de lo nico que te puedo dar trabajo es devendedor, para que hagas lo mismo que yo.

Y cunto ganara yo, to?

Depende de cuanto vendas. Cunto penss vender?

Hemmm, no s, no tengo idea

Exacto!, no tens idea y ya quers ganar dinero, sin haber hecho nadapara merecrtelo!

Me pareci que a mi to se le hinchaban unas venas en el cuello y queiba a morirse ah mismo del enojo que tena, pero enseguida parecitranquilizarse y luego de hacer unas respiraciones profundas para ter-minar de serenarse me dijo: Disculpame, pibe, pero a mi edad ya notengo tanta paciencia, pero vos no tens la culpa. Mir hagamos esto:

Yo te voy a dar una lista de precios. Ah guran todos los productos qu-micos que yo manejo, con los precios. Vos and a ver empresas que teparezca que puedan necesitar productos qumicos, y les vends. Cuandote hacen un pedido me llams y me pass lo que necesiten, y desde ahsigo yo el tema..

Mi to me pas una carpeta con un montn de hojas en las que por ordenalfabtico haba cientos de productos qumicos, y en la primera lectura quehice, a vuelo de pjaro, en un instante me di cuenta que algunos de esosproductos nunca podra ni siquiera pronunciarlos.

To, yo puedo acompaarlo a usted a trabajar durante algunos das paraver cmo hace, o puedo venir a su casa para que me ensee un poco de losproductos, para saber qu decir si me preguntan algo?

Vos conocs el orden alfabtico?, lo nico que tens que hacer es entender laprimera letra del producto que te pregunten, lo buscas en la lista, y les decs


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el precio. Los clientes son los que saben, vos no necesits saber nada. Yo nos nada. Voy y les vendo.

Y a qu clientes voy a visitar? le pregunt.

Ahh, yo no te voy a pasar mis clientes, los clientes tens que buscarlosvos!! las venas amenazaron con volver a hincharse, pero fue slo un ins-tante. Mir, para no perder ms el tiempo, vos buscate clientes, visitalos,vendeles, pasame los pedidos, y dentro de un mes vemos cunto vendiste,y ah hablamos de cuanto pods ganar. Pero antes de que te vayas quierodecirte cul es mi secreto para las ventas. Nunca lo he compartido con na-die hasta hoy, y si realmente quers tener xito en las ventas a lo mejor teinteresa que te lo diga.

S, claro, to, por favor, cul es su secreto?

Mi to mir hacia los lados, como si temiera que alguien pudiera estar escu-

chndonos. Se inclin un poco hacia delante, y yo hice lo mismo, de maneraque nuestras caras estaban muy cerca, y mirndome jamente a los ojosme dijo en voz baja: Yo nunca salgo de casa, slo cuando voy a vender, yni siquiera me atrevera a hacer una llamada yo slo a un cliente. La nicamanera en que yo puedo vender es con la compaa de MIS DOS HUEVOS.

Yo no supe bien qu comentario hacer, o qu responderle, y solo me salidecirle: Cuando usted me dicesus dos huevos, se reere a

Y claro, de qu te voy a estar hablando? respondi mi to, y continu:Yte voy a decir algo ms: cada uno de mis huevos tiene nombre. Y te voy adecir cmo se llaman

En ese punto yo ya tena ganas de salir de ah corriendo por temor a queel siguiente paso despus de decirme los nombres de los huevos fuera quequisiera presentrmelos personalmente, pero me qued ah quieto, escu-chando a mi to, que continu:

Uno de mis huevos se llama AND, y el otro se llama VENDELES, enton-ces yo te pregunto a vos ahora, y quiero que me respondas: vos, Patricio,tens huevos para vender?

GLUP, o un ruido parecido hizo mi garganta cuando tragu saliva, y mequed en silencio.

Mi to se qued mirndome.

El no hablaba, y tampoco yo hablaba.

Silencio, hasta que mi to dijo: Patricio, para vender hacen falta huevos.Vos tens huevos para vender?


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S, to contest ms por compromiso que por conviccin.

Entonces me dijo ponindose de pie y acompandome a la puerta,agarrs esta carpeta, te vas de aqu ahora mismo, y maana bien tem-

prano sals a la calle y te pons a trabajar. Pero NUNCA debs ir soloa vender. Siempre deben ir ustedes tres juntos: vos, y tus dos huevos:AND y VENDELES, comprends, Patricio?, con tus dos huevos: AND yVENDELES!!

Y as me fui de la casa de mi to Simn, con un listado de productos incom-prensibles, y ganas de tener nuevamente 12 aos y volver a trabajar en la

juguetera.

Cuando llegu a casa mi mam me pegunt que tal me haba ido con el to,y le dije que bien, reservndome la historia de los huevos, que nunca hecompartido con nadie hasta hoy, que se la cuento a usted.

Mi mam estaba feliz, y con mucho entusiasmo, y me prepar la ropa paracomenzar al da siguiente a visitar clientes.

Pero qu clientes????

Me fui a la cocina de casa. Abr la heladera y saqu todos los productos quetenan marcas y datos en sus envases. Abr los estantes, tom latas, y pa-quetes. Fui al bao y agarr los frascos y envases de shampoo, crema dentaly toda cosa que tuviera algo escrito.

Queda claro que esto fue muchos aos antes de que Internet estuvierasiquiera en la nuestra imaginacin?, jaja, digo esto porque hoy en da mishijos me podran decir: Pa y por qu no fuiste a la compu y te jaste en

Internet?.Volvamos a los frascos y paquetes desparramados en la mesa de la cocinade mi casa.

Me pas dos horas anotando en un papel los nombres de las empresas,y las marcas de los productos. Me di cuenta que haba varios productosque parecan competir uno contra otro y que eran fabricados por lamisma empresa. Tambin not otras empresas fabricaban tanto produc-tos comestibles como de limpieza del hogar. Hice una ficha para cadaempresa, y los productos que fabricaba cada una. Debajo del nombrede cada producto anot los componentes qumicos que aparecan en las

etiquetas de los envases, como para tener una idea de lo que podranllegar a comprarme, y me fij en la lista de precios que esos productosestuvieran all, y anot en la ficha los nombres de los productos qumi-cos y sus precios.


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Ese enfoque de simplemente ir a ver clientes y a vender, no funcion param. No funcion cuando me mand a hacerlo mi to Simn, que en pazdescanse, ni nunca en mi vida. No slo no me daba resultados, sino queadems haca que yo me sintiera miserable y horrible como vendedor.

De a poco me fui dando cuenta que una actitud positiva, el conocimien-to del producto, el trabajo duro, y el apoyo de una empresa confiable,son slo una pequea parte de lo que se necesita para ser un buenvendedor.

Yo tena que aprender cmo ser un vendedor exitoso. Entonces comencel proceso de aprender todo lo que pudiera del proceso de ventas. Hablcon muchos vendedores exitosos, y me encontr con que muchos de ellosson realmente buenos en ventas, aunque no tan buenos en la manera detransmitir a otras personas los porqus y los cmos de su xito.

Le montones de libros, escuch muchos audios, particip de numerososseminarios de ventas, comunicacin, negociacin, y liderazgo. Y todo esoayud bastante.

A medida que comenc a comprender los principios bsicos de la venta, misventas comenzaron a crecer, y a medida que crecan mis ventas, tambincreca mi conanza y mi alegra por dedicarme a este ocio.

Pronto mi xito en ventas me llev a posiciones de supervisin de ventas yluego a responsabilidades gerenciales, donde tuve la oportunidad de ayu-dar a otros a que dieran los pasos correctos en su carrera de ventas.

Recordando mis propios xitos y fracasos en ventas, pens que la mejor ma-nera de compartir mis conocimientos era sugerirles a otras personas intere-sadas en progresar que participen de cursos, lean libros y escuchen audiossobre temas de ventas, motivacin, negociacin y comunicacin, tal comoyo lo haba hecho.

Pero a medida que lo iba pensando, comenc a darme cuenta que yo mepas aos recopilando ideas de distintas fuentes. Algunas de estas ideasque fui incorporando a lo largo de los aos se enfocaban en motivacin,otras en los principios de la venta, otras en actitud personal, y muchas otrasen un amplio abanico de las ms diversas disciplinas y aprendizajes de situa-ciones cotidianas y de experiencias reales con clientes.

Ninguna fuente explicaba los principios de la venta y a la vez brindaba el

conocimiento de las cosas concretas a hacer paso-a-paso que yo haba de-sarrollado para a m mismo.

No encontraba un nico libro o curso que contuviera los 9 HUEVOS DE ORO.


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Si usted es como yo, tal vez haya pensado muchas veces por qu ser queno encuentro un libro o un curso de ventas que realmente me ensee cosasprcticas que pueda usar de verdad en mi trabajo?

He ledo tantos libros! Algunos son tan complejos que uno no termina deentenderlos, otros tan sencillos que parecen para bobos. Otros demasiadotericos, que cuentan cosas ideales que no son as en el mundo real.

Hay otro tipo de libros de ventas en los que uno como lector lo que se que-da pensando es: Pero qu campen espectacular que es este tipo que loescribi, si yo fuera como l no me para nadie!.

Usted ya no necesita ningn otro curso o libro lleno de jerga tcnica, teo-ras que no sirven, tcticas de manipulacin, y conceptos anticuados.

Pero por qu ser que uno no puede encontrar un libro o un curso de ven-tas que sencillamente sea efectivo, que sea fcil de seguir, fcil de entender,

y fcil de aplicar?Una especie de gua de ventas paso a paso, presentada en captulos inde-pendientes y autocontenidos (a los que llamamos HUEVOS).

Una Gua de Ventas que pueda ser asimilada bocado a bocado, y a la quese pueda recurrir una y otra vez, siempre que necesitemos refrescar algnconcepto o accin, o cuando necesitemos reexionar acerca de nuestraprofesin de vendedores.

Tengo que decirle algo: mi to Simn crey durante toda su vida que slotena esos dos grandes huevos AND y VENDELES, pero yo estoy convencidode que l (sin ni siquiera imaginrselo) tena todos los huevos necesarios para

vender. Los huevos necesarios para ser exitoso en sus negocios, para vivir muybien de su trabajo de ventas, y para mantener una familia que muchos aosdespus de su muerte lo sigue recordando con amor y agradecimiento.

Me consta que muchos de sus clientes an lo extraan y tienen en sus memo-rias decenas de ancdotas en las que Simn, con su coraje, su empuje, su de-terminacin, su optimismo, su honestidad, su deseo de servir y su conviccinlos ha ayudado como excelente proveedor de productos qumicos duranteaos. Excelente proveedor de su familia y de sus clientes mi to Simn.

Me saco el sombrero ante l.

Digo que se necesitan DOS HUEVOS as de grandes para vender: AND y

VENDELES. Esos son imprescindibles!!Pero, para personas como yo, y tal vez como usted que necesitamos irconstruyendo nuestra auto estima y motivacin en la conanza que nos datener conocimientos, herramientas, estrategias, enfoques, tcticas, y prcti-


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cas comprobadas para tener el coraje necesario para ser exitosos en el mun-do de las ventas, con dos huevos as de grandes tal vez no sea suciente.

SERESTEELLIBROQUEUSTEDESTABABUSCANDO?

Yo no puedo responder a esa pregunta.

Lo que spuedo decirle, es que si yo pudiera viajar en el tiempo, ira corrien-do a darle esta gua de ventas al joven Patricio. Cmo me hubiera gustadotener conmigo este libro como material de consulta permanente en cadapaso de mi carrera como vendedor!

La gua de ventas paso a paso del vendedor de los huevos de oro combinalos porqus y los cmos de la venta en un slo paquete. Es simple de en-tender. Est basada en el sentido comn. Ensea el proceso de ventas en 9

huevos de oro; 9 pasos sencillos y compactos que son fciles de aprender, yde aplicar.

Prcticamente cualquier persona puede usar las ideas presentadas en cadaHuevo.

Cada ao hay vendedores y vendedoras que no alcanzan sus objetivos deventas, o que directamente se van de la empresa en la que trabajan, o biendejan el campo de accin en el que se desenvolvan.

Cada ao, hay vendedores y vendedoras a los que les va bien, pero que noalcanzan los resultados que podran lograr de acuerdo a su potencial.

En mi opinin, esas personas fracasan simplemente porque no se les haenseado la venta como una profesin, y sobre todo, no han encontrado elgusto por esa profesin.

Si fueran mdicos, abogados, o ingenieros, hubieran pasado largos aos estu-diando en universidades los principios de sus profesiones. Habran aprendidode mentores experimentados, hubieran tenido los mejores libros de estudio,y se hubieran beneciado de las experiencias exitosas de quienes entraron almundo de esas profesiones antes que ellos. Quizs se sintieran ms orgullo-sos de su profesin y la desempearan con total profesionalidad y entrega.

Esta gua les ofrece a los vendedores y vendedoras un plan de accin para

el progreso.Un plan que ustedpuede llevar a cabo viviendo tranquilamentesu vida, un plan tangible que le ayudar a alcanzar sus metas personales,profesionales y de negocios, mientras usted le ofrece a sus clientes el msalto nivel de valor. Si usted sigue estos pasos con consistencia, integridad,


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alegra, tenacidad y pasin por servir y ayudar, le aseguro que estar dentrodel selecto grupo de Vendedores de los Huevos de Oro, alcanzando el estilode vida que usted desea, en todos los sentidos, y su realizacin profesional.

A lo largo de mi carrera, he estudiado la teora clsica de ventas, y he ob-servado con detenimiento y he modelado las tcnicas de los mejores ven-dedores, para decidir qu es lo que realmente funciona, y de todo eso ques lo que funciona mejor y de manera ms sencilla.

Y ahora, luego de aos de dedicarme tiempo completo a ser entrenadorde vendedores y consultor de supervisores y gerentes de ventas de muchasempresas a lo largo del mundo, he decidido crear la gua de ventas paso apaso del vendedor de los Huevos de Oro, con los principios y tcticas quehe aprendido, que he usado, y que he desarrollado.

Yo s que cualquier gerente de ventas, y que todos los vendedores, querrntener en sus manos una efectiva gua, estructurada paso a paso, basada en

slidos fundamentos apoyados por miles de aplicaciones exitosas, practica-das previamente. Una especie de bitcora, de jurisprudencia, de manual deprocedimientos y prcticas exitosas en las ventas.

En mi caso, y en el de todos los equipos de ventas con los que he trabajado,nunca me han servido de mucho enunciados como es importante prospec-tar, o estas son las caractersticas de un buen vendedor

Como siempre ha funcionado de manera excelente las COSAS CONCRETASY PRCTICAS QUE HAY QUE HACER y transformar las declaraciones y teo -ras en planes de accin y tareas, decid que la gua de ventas paso a pasodel vendedor de los Huevos de Oro tena que ser algo fcil de leer, sencillo

de aplicar, y basado en el sentido comn.El resultado es este manual de ventas. Es prctico, profesional, y no mani-pulativo. Ofrece un enfoque organizado, paso a paso, honesto y fcil de se-guir, para que los vendedores y otros profesionales y personas de negociospuedan alcanzar el xito desarrollando todo su potencial de ventas.

NIUNOMS, NIUNOMENOS

Por qu 9 huevos de Oro de la Venta, y no 8, ni 10, ni 24?

Quiero advertirle algo: yo no soy ningn genio de las ventas. No soy espe -cialmente carismtico, y nunca fui un sper campen de ventas. A m siem-pre me ha costado trabajo vender. No soy ningn genio, pero siempre medefend bastante bien. Ojo, no es falsa modestia, es la verdad. Siempre tuve


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que esforzar y aprender constantemente. Siempre he tratado de aprenderde mis errores, y de buscar cosas que funcionan, y usarlas.

Entonces no crea que le hablo desde una plataforma elevada del vendedorque todo lo puede, y que es como un guila. Yo soy un vendedor del mon-tn. Podramos decir que un vendedor profesional, un vendedor promedio,que trata siempre de escuchar al cliente, de aprender de los compaeros,de los jefes, de los colegas de otras reas, y que busca ayudar a las personasa que alcancen lo que desean y necesitan.

Eso s lo hago bastante bien.

Pero no logro concretar todas las ventas, ni logro que todos los prospectosse conviertan en clientes, ni logro que todos mis clientes me compren pro-ductos adicionales.

Y quiere que le diga algo? Desconfo de aquellos que se presentan a si mismoscomo los grandes campeones de la venta, de aquellos que se muestran comoel ejemplo a seguir, y que dicen que si uno hace las cosas de tal o cual modo sepodrn conseguir el 100% de las ventas. MENTIRA!!!, no les creo, punto.

Volvamos a los 9 huevos:

Haciendo un repaso de mi carrera como vendedor y promotor de ne-gocios, y prestando atencin a aquellos vendedores exitosos de los queaprendo todo el tiempo, he observado que existe un SISTEMA para ven-der, del mismo modo que hay un sistema para construir un puente, opara cosechar tomates.

Como gerente de ventas he trabajado codo a codo con mis vendedores en

la calle. Durante los viajes que hacamos con mis vendedores, normalmentea la hora de la cena luego de un duro da de trabajo, les propona que re-exionramos (de manera relajada y con buen humor, pero siendo crticoscon nosotros mismos) sobre las visitas que habamos hecho, las entrevistasque habamos mantenido, las presentaciones de ventas, y tambin de laslargas esperas infructuosas cuando fallaba alguna cita y otras situacionescorrientes en el da a da de las ventas.

Como le comentaba ms arriba, a otros vendedores campeones esto podrparecerles demasiado laborioso e innecesario, pero yo siempre tuve queesforzarme ms.

Invariablemente yo tomaba un papel (a veces de un cuaderno, y a veces una

servilleta), y dibujaba 9 huevos. Bueno, en ese momento ni me daba cuentadel concepto de los huevos de la venta, pero esos crculos dibujados a manoalzada ya me ayudaban a representar los 9 pasos de la venta, y nos permi-tan analizar cul habamos hecho bien, y en cul podramos mejorar.


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Una vez que identiqu claramente los 9 huevos, me fue mucho ms sencilloa m y a los vendedores que formaron parte de mis equipos, crecer a partir deasegurarnos de que esos sencillos pasos fueran comprendidos y seguidos.

Tener en claro los 9 huevos de la venta es como tener un plan de accin yuna gua de vericacin, para medir nuestro rendimiento y saber que va-mos en la buena senda hacia nuestras metas.

LAGUADEVENTASPASOAPASODELVENDEDORDELOSHUEVOSDEORO: LOS9 HUEVOSDEORODELAVENTA

Los 9 huevos: una visin del conjunto


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Visualice a los huevos como una gua de ventas paso a paso.

HUEVO1: CMOENCONTRARCLIENTES

El primer paso es encontrar al prospecto. Un prospecto es denido comoun potencial cliente que probablemente pueda tener una necesidad denuestros productos o servicios. Por ejemplo, supongamos que usted esten el negocio de venta de barcos tanque para la industria del petrleo.Seguramente no ir a la salida de un centro comercial a presentarseen fro a seoras, para intentar descubrir si son potenciales clientes aquienes pueda venderles un barco. Normalmente, es de suponer que lasamas de casa no seran los mejores prospectos para sus barcos petrolerosde millones de dlares. Dependiendo del negocio y del vendedor, siem-pre habr buenos y malos prospectos. La forma de denir quines son

los mejores, y la manera de encontrarlos, es algo crtico para tener unrendimiento excelente en ventas. Por lo tanto, lo primero que tenemosque aprender es la mejor manera de encontrar a la gente correcta parapresentarle nuestros productos y servicios. Este huevo ES GRANDE por-que quiero darle MUCHAS ideas y cosas concretas que usted podr hacerinmediatamente para desarrollar un torrente constante de potencialesclientes calicados.

HUEVO2: CMOLLEGARALTOMADORDEDECISIONES(TDD)

El segundo paso es llegar a la persona que efectivamente tiene la capaci-

dad y autoridad para tomar la decisin de compra. El Tomador De Decisio-nes: el TDD. No se imagina cuntas veces me ha pasado a m, luego de estarbatallando y trabajando arduamente con una empresa a la que ya habaidenticado como un buen prospecto, el darme cuenta de que ha estadohablando con la persona equivocada! A usted no le ha pasado nunca? Depronto se da cuenta de que quien toma todas las decisiones de compra esel mismsimo presidente de la empresa, y usted se ha pasado semanas ha-ciendo anlisis de necesidades, presentacin de propuestas y negociacionescon un gerente de rea. O puede ser que durante semanas est tratandode convencer al encargado de una sucursal de la empresa de que compresus productos y de pronto se entera de que la decisin se toma en la casa

central, que se encuentra fuera de su territorio de ventas, a 300 kilmetrosde distancia.

El tema central de este huevo, es que usted necesita investigar un poco a suprospecto ANTES de hacer su acercamiento inicial.


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HUEVO3: USTEDDEBESERESCUCHADOPARAPODERVENDER

El tercer paso es lograr una entrevista. Antes de poder entrar activamente ala fase de ventas de nuestro negocio, debemos lograr estar cara a cara (o

telfono a telfono, en el caso de ventas telefnicas) con las personas conlas que deseamos desarrollar una relacin de negocios. En nuestra determi-nacin y entusiasmo por lograr esto, en muchas ocasiones nos encontramospresionando a la gente por telfono para que nos reciba. Alguna vez fueabordado de ese modo por un vendedor, ya sea en su hogar o en el trabajo?Recuerde alguna ocasin en la que alguien ha sido agresivo, pesado, o inten-so para lograr que usted acepte una reunin. Cmo se ha sentido usted?

Estas estrategias agresivas y manipulativas, son usualmente poco efectivas,y claramente poco profesionales. La gente cuelga el telfono o nos pide quenos vayamos de ah. Son situaciones muy incmodas, e innecesarias. Existenmaneras positivas en las que podemos trabajar para conseguir entrevistas

personales. Hay algunas frases de apertura realmente muy efectivas quepodemos usar, y que nos permiten liderar la conversacin para tener mschances de que el prospecto diga: Bueno, como no, venga y conversemossin ms preguntas. Usted puede utilizar tcnicas creativas que despiertanel inters en las personas por reunirse con usted, logrando encuentros conun propsito claro y bien denido. Hay tcnicas no manipulativas que nosayudan a superar la resistencia inconsciente con la que la gente nos sueletratar slo por ser vendedores.

HUEVO4: PRESTEATENCINYENTIENDAALCLIENTE

El cuarto paso es hacer preguntas y escuchar. Ahora que hemos logrado laentrevista, estamos entusiasmados! Tenemos un prospecto. Sabemos quines el TDD (Tomador de Decisiones), y conseguimos una cita. Desafortunada-mente, este es el paso del proceso de la venta donde muchos vendedoresse hunden. Debido a nuestra excitacin, y a la zona de confort en la quenos sentimos cuando hablamos de nuestros productos, nuestros servicios, ynuestra empresa, podemos tener la tendencia de comenzar a relatar todaesa informacin demasiado pronto, antes de habernos ganado el derecho apoder hacerlo. Imagine que se le ha dado el privilegio de tener una cita denegocios con el TDD dentro de una empresa muy grande que es el prospec-to ideal para sus productos. Comienza usted la conversacin describindolelo excelentes que son sus productos, antes de hacerle preguntas sobre la si-tuacin de la empresa? Esto sera algo parecido a que usted llegue al consul-torio de un dentista, y que apenas se sienta usted, l se dirija directamentea su boca con unas pinzas para extraerle una muela cualquiera, sin haberlo


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examinado ni haberle hecho ninguna pregunta. A usted le dan ganas deque lo atienda ese dentista? Claro que no!! Nuestro objetivo en este huevoes indagar de manera elegante y profesional por informacin pertinenteacerca de las metas del TDD, la empresa, su estilo y procedimiento usuales,

la situacin actual, los problemas y desafos que enfrentan. Hacemos pre-guntas bien enfocadas, y escuchamos con atencin las respuestas.

HUEVO5: MUSTRELESELPUENTE

El quinto paso es Presentar la Solucin. Este es el punto dentro del procesode ventas, en el que compartimos con el prospecto esas fascinantes histo-rias acerca de los aos que llevamos en el negocio y por qu esa experienciaes tan importante. Podemos tal vez presentarles tambin una lista de clien-tes satisfechos, o cartas con testimonios de empresas a las que hemos ayu-dado a superar problemas similares a los de esta empresa. Podra decir quedesea compartir algo de informacin acerca de su empresa, ofreciendo unbrochure corporativo que describe sus productos y servicios, y nalmentepresentarle al prospecto cul es el producto que usted recomienda, basa-do en la explicacin que l hizo previamente de la situacin y necesidadesde la empresa. Todo va marchando bien en este paso, acercando a las dospartes hacia la concrecin de una transaccin comercial que dar inicio a larelacin cliente/vendedor.

HUEVO6: PDALESQUECRUCENELPUENTE

El sexto paso es pedirles que compren. Todo muy lindo en el quinto paso,pero si no le pide al prospecto que tome una decisin, no slo no estarhaciendo lo que es ms adecuado para los mejores intereses de ese po-tencial cliente, sino que lograr slo una fraccin de las ventas que podraconseguir. Por extrao que pudiera parecer, muchas ventas potenciales sepierden simplemente porque el vendedor no le pide al prospecto que com-pre. Muchos vendedores piensan que el cierre de la venta, es la parte msdifcil del proceso de ventas.

Pero es slo una pequea parte -importante por cierto, aunque muy sim-ple- de esta pelcula en la que usted es el actor principal. Le explicar porqu el concepto de cierre de ventas ha pasado de moda, y usted tendr

un reconfortante y efectivo nuevo punto de vista que lo ayudar a generarmenos presin y a conseguir ms ventas. Comprender la manera en la quelas personas toman decisiones y por qu podran no estar dispuestas a com-prometerse a dar un paso hacia adelante con usted, es un conocimiento


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poderoso que le brindar claves para lograr que ms personas le digan queS, y compren sus productos y servicios.

HUEVO7: QUELESIGANCOMPRANDOMAANAYDENTRODE10 AOS

El sptimo paso es saber cuidar y deleitar a cada cliente, con un nivel deservicio inigualable. La manera en que usted atienda a sus clientes serdeterminante para conseguir y retener ms clientes, por ms tiempo, quecompren ms, y que recomienden a ms clientes. Nuestra mente y actitudpueden enfocarse de manera natural, espontnea y relajada, en encontrarformas de diferenciarnos y agregar valor a travs de un servicio excepcional,nico, especial, incomparable! Compartiremos ancdotas y casos reales deempresas y personas como usted, para que sepa cmo hacer que los clien-tes deseen fervientemente seguir trabajando y haciendo negocios con us-ted, y benecindolo con recomendaciones a colegas, familiares y amigos.Se trata ms de un cambio de forma de pensar, que de grandes estrategiasde largo plazo. Nada de cosas costosas de implementar, nada de compli-caciones ni grandes reformas. Son cosas sencillas que podr adaptar a sunegocio y comenzar a utilizar inmediatamente.

EY!! Y LOSHUEVOS8 Y9?: SONAND YVENDELES

Usted tiene huevos para vender?, si puede aprender y poner en prcticapaso a paso los Huevos del 1 al 7, entonces estar conado y listo paraconquistar el mundo de las ventas con SUS DOS HUEVOS (O CON SUS DOS

OVARIOS) AND y VENDELES. De nada valen los otros huevos si no hacelas cosas que tiene que hacer. Ahora ya sabe que no est solo: siempre loacompaan AND y VENDELES.

En los siguientes captulos analizaremos en detalle cada uno de los huevosde oro. Usted alcanzar una comprensin global de todos los conceptos,y aprender maneras especcas de personalizar y adaptar cada paso a supropio negocio y a su estilo personal. Avanti!!


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HUEVO1: CMOENCONTRARCLIENTES

Roma no se construy en un da, y un viaje de mil kilmetros comienza conun primer paso.

En su granja de los huevos de oro, el primer huevo es encontrar al prospec-to. Y de hecho esto se parece mucho al trabajo de un granjero que deseahacer producir su tierra. Sembrar para cosechar.

Antes de poder cosechar, el granjero debe decidir qu es lo que va a sem-brar, y entonces compra las semillas, prepara la tierra, la fertiliza, siembra las

semillas, riega la tierra, remueve las malas hierbas, y nalmente, luego de se-manas o meses de espera, recin puede cosechar los frutos de su esfuerzo.

Prospectar es equivalente a preparar nuestro propio terreno frtil, plantarnuestras semillas de futuros clientes, apartar a las malas hierbas que no va-len la pena, y regar, nutrir y cuidar a los mejores prospectos.

Deseo poder ser lo ms enftico y claro posible, transmitindole la enor-me importancia que tiene este primer huevo de oro. Es la BASE de todo elproceso de ventas, son los cimientos sobre los que construiremos el slidoedicio de nuestro xito en ventas, ya que es en este primer paso dondedeterminamos el tipo y cantidades de clientes actuales, potenciales, y fu-

turos.El caso de esta vendedora nos muestra la importancia crtica que tiene laprospeccin. Mara Laura es una asesora nanciera, que trabaja como em-pleada en un banco en el rea de inversiones. Su trabajo es conseguir di-nero para el banco, a travs de personas o empresas que deseen hacerinversiones ya sea mediante plazos jos, u otras alternativas que el bancoofrece a los inversores dentro de sus opciones de negocios. Leyendo la sec-cin de negocios de un peridico local (una fuente de prospectos de la queconversaremos ms adelante en este captulo), se entera de que un grupoinversor de otra zona est intentando comprar una cadena regional delocales de venta de insumos agrcolas. Mara Laura ha pasado varias veces

por la puerta de algunos de los negocios de venta al pblico que tiene esaempresa, y hasta ese momento no se haba puesto en contacto con ellos.Pero lo que ley en el peridico llam su atencin, y la puso a pensar ensi no podra existir alguna oportunidad a partir de esa noticia. Tal vez al


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dueo pudiera interesarle contar con alternativas de inversin en caso deconcretarse la venta de la compaa. Decidi averiguar un poco acerca deesta empresa, llam a algunos amigos que tienen campos y que sabia quepodran conocer a la empresa, y consigui informacin no slo acerca de la

rma, sino tambin, sobre el dueo, el gerente administrativo, y el conta-dor, como as tambin sus nmeros de telfono mvil y la autorizacin desus amigos de poder decirle a esas personas que ellos le haban pasado susdatos. Habiendo reunido suciente informacin y coraje, Mara Laura haceun llamado directamente al dueo de la empresa de insumos agrcolas.

En esa misma ciudad hay otros tres bancos adems del suyo, y en 50 kilmetrosa la redonda deben existir al menos otros 10 bancos ms, nancieras, mutua-les, inversores, asesores nancieros, sin contar a los de todo el pas que ya de -ben estar enterados de la misma noticia que Mara Laura ley en el peridico.Cuntas personas imagina usted que vieron esta oportunidad y llamaron aldueo de la empresa? Se sorprende si le digo que Mara Laura fue la nica?

Luego de varios meses de seguimiento y trabajo duro, esa llamada inicialque hizo Mara Laura condujo a que en un portfolio de opciones que elbanco personaliz especialmente esta persona que de prospecto pas acliente invirtiera a travs del banco 4 millones de dlares. Qu bueno parael cliente, para el banco y para Mara Laura que se gener unas merecidas ysuculentas comisiones!! Bravo por esta Vendedora de los Ovarios de Oro!!

Recopilar y organizar informacin, decidir a quines llamar, y dnde en-contrarlos, es probablemente la actividad ms importante y redituable querealiza un vendedor.

DEFINICINDEPROSPECTO

Un prospecto es una persona, empresa u organizacin con quien nos gusta-ra desarrollar una relacin de negocios. Aquellos a quienes denimos comoprospectos, llegan a nosotros a travs de nuestra propia bsqueda, que nosayuda a investigar y predeterminar cules debieran ser nuestros principalesprospectos. El prospecto puede no estar interesado en hacer negocios connosotros, y es probable que ni siquiera sepa que existimos. En este punto delproceso, an no estamos seguros de si las personas y empresas que identi-camos como potenciales prospectos, son efectivamente buenos prospectos.

Eso est bien, qudese tranquilo que hay que seguir trabajando. Msadelante, mientras avancemos en el proceso, tendremos la oportunidadde vericar nuestras presunciones.


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LLENANDONUESTROACUEDUCTO

Imagine un embudo, que lleva agua hacia un depsito. En un embudo, laparte mayor de un cono termina en una parte cilndrica ms angosta. Serequiere una provisin abundante de agua en la parte ancha para aseguraruna salida continua y uida de agua en oricio nal. De manera anloga,necesitamos poner montones de prospectos en nuestro embudo de ventas,para tener clientes, ventas, y dinero uyendo de manera abundante pornuestro acueducto. Si no contamos con una fuente de numerosos prospec-tos nuevos, nuestro negocio slo avanzar gotita a gotita.

PORQULOSVENDEDORESNOHACENPROSPECCIN?

Si prospectar es tan importante (y le aseguro que lo es!!) por qu algu-nos de nosotros no queremos hacerlo? Por mi experiencia, pude encontrartres razones: falta de habilidades de prospeccin, falta de tiempo, y miedoal rechazo. Veamos a cada una de estas razones por separado, y busquemosla manera de superar cada obstculo que nos impide prospectar:

FALTADEHABILIDADESDEPROSPECCIN

A muchos de nosotros nos faltan habilidades para desarrollar un plan con-sistente para tener una fuente permanente de potenciales nuevos clientes,

bsicamente porque fuimos criados en el modelo de mi to Simn: And yvendeles. Encontrar fuentes de prospectos, saber cmo organizar y clasicarla informacin sobre los potenciales prospectos, y otros conocimientos prcti-cos de prospeccin sencillamente no estaban a nuestro alcance. A muchos denosotros nos han dado entrenamientos intensivos de aspectos tcnicos y deconocimiento de los productos en nuestros campos especcos, aunque no noshan capacitado formalmente en ideas y prcticas efectivas de prospeccin.

Por lo tanto, dentro de este huevo aprenderemos habilidades de prospec-cin, y desarrollaremos un plan de prospeccin.

FALTADETIEMPOPARAPROSPECTAR

Esta es la segunda razn por al cual los vendedores no prospectamos. Estees un obstculo que proviene del enfoque demasiado. Sentimos que es


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demasiado temprano, o demasiado tarde, hace demasiado calor, demasia-do fro, est demasiado lindo el da, es demasiado difcil, es demasiadolento, estoy demasiado ocupado, estoy demasiado cansado

Me sigue?

Demasiadas razones son a menudo problemas con nuestro manejo deltiempo y con la incorrecta percepcin de la importancia de prospectar, msque razones vlidas para no prospectar.

Por ejemplo, el saber popular en nuestra profesin ha sido siempre que losvendedores no debieran realizar tareas de prospeccin los lunes tempranopor la maana, ni los viernes por la tarde. Pero, en realidad, estos son ha-bitualmente los mejores momentos para contactar a personas de alto nivel.Tampoco el estado del clima tiene efectos negativos sobre la prospeccin.De hecho, en das lluviosos y fros encontrar a ms personas en sus casas yocinas, que en das calurosos.

Ahhh! y en das calurosos, entonces?, bueno, piense, si el da es muy ca-luroso, dnde podran estar sus mejores prospectos?: en el club?, en uncentro comercial aprovechando el aire acondicionado?, en la playa?, eso!,el asunto es que usted vaya a donde ellos estn, que los busque y los con-tacte all mismo si corresponde y si es oportuno.

Cuando ms ocupado est usted, ms duro debe prospectar, para que ensu embudo de ventas pueda colocar cada vez ms cantidad de informa-cin y datos de potenciales prospectos que aumenten el caudal del chorroque sale por el extremo ms angosto. Y si no est ocupado, justamente laprospeccin se hace ms importante. Usted quiere estar muy ocupado re-

cibiendo llamadas de clientes que desean sus productos, y de personas quefueron recomendadas por otros clientes satisfechos.

La forma de superar el obstculo del enfoque demasiado, es que ustedorganice y se agende sus tareas de prospeccin, del mismo modo en que seagenda las reuniones programadas. En este caso usted se estar agendan-do una reunin con usted mismo para prospectar.

Fijamos un compromiso en nuestra agenda, y bloqueamos un horario decada da o de cada semana para prospectar, del mismo modo que nos aten-damos otros importantes compromisos, entrevistas, y actividades persona-les. Por mi propia experiencia, le digo que prospectar es una de las cosasms fciles de postergar o dejar de lado. Prospectar requiere de muchaenerga y disciplina personal, y nos enfrenta a muchos rechazos, as que lanica manera de asegurarnos de que haremos esta actividad de manerahabitual y consistente, es programar los das y horarios en que la haremos,bloquear ese tiempo en nuestra agenda, y -simplemente- hacerlo!


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MIEDOALRECHAZO

Esta es la tercera causa principal por la cual los vendedores no prospecta-mos, y es uno de los mayores obstculos para tener xito en las ventas.

Muchos vendedores dejan que el miedo los derrote, an antes de comen-zar. Se llenan la cabeza de todas las razones por las cuales las personassern con ellos agresivas, groseras, mezquinas, demasiado ocupadas, o sinningn inters en lo que ellos tienen para ofrecer.

Hay otra forma de pensar en esto. Llevemos al extremo el miedo. Cules la peor cosa que podra ocurrir en una primera llamada?, esas perso-nas podran dispararle a usted a travs del telfono?, podran lastimarlofsicamente?, podran quitarle aquello que usted ama?, podran poneren riesgo su profesin? Claro que no!! Pare un poco!! Pero muchosvendedores son presa de un miedo irracional y desproporcionado a ha-

cer una primera llamada a una persona. Por supuesto que es cierto queel prospecto podra estar ocupado, o estar participando de una reuninimportante, o no estar mentalmente preparado para prestar atencin asu mensaje inicial al contactarlo, o tal vez ni siquiera le interese lo queusted tiene para decirle. Tambin es verdad que usted est interrum-piendo al prospecto de alguna manera. Pero qu es lo peor que pu-diera pasar?

Tmese unos minutos por favor, y escriba su respuesta, saque sus miedosafuera.

Yo creo que lo peor que podra pasar es que el prospecto le diga que no,

o que sea despectivo o cortante con usted. De ser as, y ya que usted ten-dr muchos prospectos si hace bien su trabajo, simplemente se encogerde hombros, se lamentar de esta prdida por unos breves instantes,y pasar rpidamente a la prxima llamada. Al nal, lo peor no es tanmalo despus de todo.

SEAIMPARCIALRESPECTOALDESENLACE

Otra manera de manejar el temor al rechazo, es entrenarnos a nosotrosmismos para convertirnos en neutrales respecto al desenlace de toda acti-

vidad de ventas que llevemos a cabo. OJO: esto no quiere decir que seamosneutrales con nuestra compaa, ni con nuestros productos y servicios, oque seamos indiferentes sobre si el prospecto har negocios con nosotros ono. Ms bien, lo que este enfoque positivo produce en nosotros es darnos


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nicas 4 reuniones que tiene programadas. Una efectividad del 100% es lonico que le permitira poder llegar en agosto a alcanzar su meta de ventas.Cree que tendra muchas chances a su favor? Humm. Yo creo que no. Dehecho, usted sentir tanta presin por tener que cerrar si o si esas ventas,

que ser inevitable que transmita a los prospectos esa ansiedad, y que lospresione de formas inapropiadas para que le compren. Casi est condenadoa provocar el efecto inverso al deseado. Querrn escaparse de usted!

Ahora imagnese que con 4 das de tiempo antes de que termine el mes, seda cuenta que ha hecho 6 ventas, y que tiene programadas reuniones con12 prospectos con los que ya ha ido avanzado en las semanas previas y queestn en el momento adecuado para hacerles un resumen de las necesida-des, presentarles la solucin propuesta, y solicitarles que compren. Sabien-do que usted usualmente logra hacer negocios con el 50% de los prospectosa los que presenta sus soluciones, usted emanar tal seguridad y calma queconducir de manera profesional y amable a los prospectos a sentirse tran-quilos y seguros dicindole a usted S. Y le hago una pregunta: cree queen el caso de que uno de estos prospectos le diga NO, podra usted sen-cillamente continuar con conanza y resolucin a la prxima entrevista sinsentirse derrotado? Djeme que responda por usted: claro que S podra!!

Entonces: cul es la cantidad adecuada de prospectos para usted? Si ustedes el vendedor que se dedica a la venta de mega barcos petroleros, o decasas para ricos y famosos que cuestan decenas de millones de dlares, 100prospectos pueden ser muchsimos.

Si usted vende seguros, o libros puerta a puerta, o zapatos en una tienda,1.000 prospectos podran ser insucientes.

Analizando su propio rendimiento, tal vez se pueda dar cuenta que paralograr determinada suma de dinero, usted necesita tener una cantidad Xde clientes. Si, como en el ejemplo que mencionbamos antes, su promediode concrecin de ventas es del orden del 50%, usted necesitar una ciertacantidad de reuniones, y as.

Usted puede denir un nmero objetivo de prospectos que necesita hacerentrar en su embudo de ventas cada mes, basndose en sus propias expe-riencias, habilidades, y promedios.

COMPRENDIENDOLOSPROMEDIOSDEVENTAS

Comprender los promedios de ventas en su negocio, le ayudar a de-terminar el nmero correcto que usted necesita. Partiendo de cunto


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dinero desee ganar, usted podr predecir cuntos prospectos va a ne-cesitar para lograrlo.

Por ejemplo, uno de mis clientes es una franquicia matriz de inmobilia-

rias, que tiene una cadena propia de inmobiliarias, ms las franquiciasen distintas ciudades. A partir de su experiencia, el director comercialde la empresa ha podido establecer que los agentes comerciales de cadaagencia necesitan tener un promedio de 7 contactos diarios con poten-ciales prospectos para alcanzar sus metas de ventas (tanto para conse-guir propietarios que les den sus casas para la venta, como compradoresde inmuebles).

Una amiga que se dedica a la venta de productos de limpieza para comer-cios y pequeas empresas necesita 20 contactos por da.

En mi propio negocio de consultora y entrenamiento, el nmero de con-tactos personales o telefnicos que necesito son dos por da.

Usando la tabla de nmero estimado de contactos necesarios, podr deter-minar cuntos necesita usted. Con el tiempo, haciendo un seguimiento desu progreso, podr ser cada vez ms preciso.

UNAVISINESTRATGICADELAPROSPECCIN

Usted ha puesto el primer huevo de oro, y ese es un paso importantsimo.

Tal como si estuviera construyendo una casa, si comienza con una base d-bil, tendr un hogar con humedad en los cimientos, paredes que se agrie-tan y pisos desparejos. Para asegurarnos a nosotros mismos las mayoresoportunidades de xito, y el mnimo riesgo de fracaso, debemos establecery seguir con determinacin una estrategia vlida para nuestros esfuerzosde prospeccin.

TABLADENMERODECONTACTOSESTIMADOSNECESARIOS

(*) Usted puede comenzar directamente por la la que dice: Equivalea la cantidad de ventas anuales necesarias, si en lugar de partir de los

ingresos anuales deseados preere hacerlo de una cuota de ventas es-tablecida. As, por ejemplo si tiene una cuota de ventas que le jan ensu empresa de 80 operaciones por mes, multiplicar 80 x 12 meses = 960ventas anuales necesarias.


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Ingresos anuales deseados

Dividido por el monto

promedio en dineroque obtiene en cada venta +

------------------

(*) Equivale a la cantidadde ventas anuales necesarias =

Dividido por su porcentajepromedio ventas concretadascuando hace presentaciones de ventas(si es 50% utilice .50, si es 33% .33, etc.) +

------------------

Equivale a la cantidad depresentaciones de ventas necesarias =

Dividido por la cantidad deentrevistas que debe hacerpara llegar a una presentacin de ventas +

------------------

Equivale al nmerode entrevistas necesarias =

Dividido por la cantidadde llamadas necesariaspara conseguir una entrevista +

------------------

Equivale al nmero de llamadas necesarias =

Dividido la cantidad de semanasque hay en un ao (utilice 50) +

------------------


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Y esta es la razn: las personas le compran a personas a quienes cono-cen y en quienes confan. De ah podemos deducir que las personas queya conocen quines somos y qu vendemos, tendrn una predisposicinpositiva a hacer negocios adicionales con nosotros. Contrariamente, las

personas que no nos conocen y que no han comprado el producto enparticular que estamos vendiendo, sern las ms escpticas y quienesopondrn la mayor resistencia.

La manera ms fcil de potenciar nuestro trabajo de prospeccin para aumen-tar consistentemente nuestras ventas, es ofrecer ms productos de esos queya les estamos vendiendo, a los clientes que ya nos compran (cuadrante 1).

La segunda estrategia en orden de sencillez y efectividad, es ofrecer nuevosproductos o servicios, a esos mismos clientes (cuadrante 2).

La tercera, es ofrecer nuestros actuales productos y servicios, a nuevos pros-pectos (cuadrante 3), y la ms difcil de todas las estrategias de prospeccin

es hacer nuevas proposiciones de productos y servicios a personas con quie-nes an no tenemos relacin (cuadrante 4).

El cuadrante 1 entonces (productos actuales a clientes actuales) es la mane -ra ms sencilla de aumentar nuestras ganancias. Simplemente volvemos acomunicarnos con nuestros clientes existentes, y les ofrecemos ms de losmismos productos o servicios que ya nos han comprado en el pasado. Bue-no, ahora que lo leo, suena ms fcil de lo que en realidad es. Como concualquier cosa que valga la pena, siempre habr que trabajar, pero comobien dice la frmula desarrollada por mi amigo, el gran maestro, coach yterapeuta personal Alejandro Cuellar: MEC(Su frmula completa es: Dejade quejarte y Mueve El Culo, gilipollas!).

Yo s que muchas veces, en el mundo de las ventas, nos entusiasmamostanto en conseguir nuevos clientes y hacer nuevos negocios, y hablarles denuevas ideas y nuevos productos y servicios, que olvidamos que las perso-nas que son la savia, el elemento vital de nuestro negocio, son nuestrosactuales clientes. Como le deca, la del cuadrante 1 es la estrategia mssencilla, as que MEC!

El cuadrante 2 (nuevos productos a clientes actuales), es la segunda mejorestrategia para aumentar ventas, ofreciendo nuevas ideas, productos y ser-vicios a nuestros clientes existentes. Despus de todo, ellos ya nos conocen,les agradamos y confan en nosotros, por lo que son el pblico natural alque dirigirse para presentar novedades. Los clientes actuales son nuestranica fuente para realizar ventas cruzadas, y el mejor lugar donde introdu -cir nuevas ideas, productos y servicios al mercado.


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El cuadrante 3 (productos actuales a nuevos prospectos), es otra estrate-gia que un vendedor querr incorporar a su arsenal. En este escenario, lesestamos ofreciendo a clientes potenciales un producto o servicio que yaest beneciando a nuestros clientes existentes. Ya estamos familiarizados

con el valor de nuestra propuesta, y con las razones por las que nuestrasolucin va a beneciar a este usuario potencial. Es una lnea natural deprospeccin que un vendedor profesional debe tener incorporada dentrode sus esfuerzos por llevar ms agua al embudo.

El cuadrante 4 (nuevos productos a nuevos prospectos), es la estrategia msdifcil para llevar adelante. Imagnese acercndose a alguien con quien nuncahaba conversado, y decirle Usted no me conoce, y este es un producto querecin estamos comenzando a ofrecer a personas como usted, quiere uno?.

Esta es una estrategia para vendedores y empresas precursoras, orientadosa la innovacin, y a ser pioneros. No es fcil, pero en las circunstancias ade-

cuadas, tales como ingresar a un nuevo territorio, o introducir una nuevalnea de productos para un nuevo mercado, puede darle importantes satis-facciones.

CMODESARROLLARUNAMENTALIDADORIENTADAALAPROSPECCIN

La meta de todo vendedor es aumentar sus ventas hasta llegar al puntoen que sea exitoso, altamente motivado y feliz con su propio rendimiento.Con esto en mente, muchos vendedores se obstinan y dedican demasiadoesfuerzo a conseguir slo un tipo determinado de prospectos.

Por ms que usted trabaje arduamente en la tarea de prospeccin, si suenfoque es muy estrecho respecto a sus acciones o campaas para captarnuevos potenciales clientes, o si slo se concentra en un tipo especial deprospectos, seguir siendo vulnerable. Desarrollar un nico tipo de cam-paa de prospeccin, pensar en una nica fuente de prospectos, suponerque slo son buenos prospectos los que vengan recomendados, o los queganen ms de X dinero por mes, o los que tengan tal o cual profesin va ahacerle cometer un error muy grave en prospeccin: poner todos los hue-vos en una sola canasta.

No limite sus esfuerzos de prospeccin a una nica forma de conseguir nue-

vos clientes potenciales, y no limite su inters slo a un tipo determinadode prospectos.

Es muy importante que nuestra estrategia de prospeccin incluya unaamplia combinacin de tipos de prospectos que nos interesan, y que


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busquemos las maneras de conseguirlos desarrollando de manera simul-tnea VARIAS campaas de prospeccin. Qu signica varias?: que almismo tiempo usted debe estar trabajando con entre 3 y 8 campaasenfocadas a conseguir prospectos: distintos tipos de prospectos, prove-

nientes de distintas fuentes.Esto le dar a usted un enorme poder y tranquilidad de espritu. Es el podery la paz que slo se consiguen en ventas cuando es UNO quien controla lasLeyes de Escasez y Variedad (hablaremos de esto en profundidad al nal deeste captulo).

Volvamos a esas 3 a 8 campaas de prospeccin que usted debe desarrollarde manera simultnea para conseguir un abundante ujo de distintos tiposde prospectos, provenientes de distintas fuentes.

PONIENDOENACCINNUESTROINGENIOPARAPROSPECTAR

Una vez que hemos determinado cules son nuestras metas de ventas y qutipo de negocios y clientes queremos desarrollar y obtener, decidir la canti-dad de campaas que deseamos tener en marcha. Tres campaas es lo m-nimo (de este modo si alguna no nos da los resultados esperados, tenemosotras dos ya funcionando), y ocho campaas es lo mximo (de manera quenuestro enfoque no est demasiado difuso, porque el que mucho abarca,poco aprieta).

Encontrar algunos ejemplos de campaas en la siguiente lista (ms ade-

lante veremos detalles especcos de algunas posibles campaas de pros-peccin):

Campaa de a quin conoce

Campaa de centros de inuencia

Campaa de referidos

Campaa por zonas geogrcas

Campaa segmentada por industrias elegidas

Campaa segmentada basada en distintos listados o fuentes

Campaa segmentada por nichos demogrcos elegidos

Campaa de marketing directo (ofine y online)


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A medida que vaya considerando las ideas que estamos compartiendo,piense en cules campaas desea incluir en sus esfuerzos de prospeccin.

FUENTESDEPROSPECTOS

Las fuentes de prospectos son, prcticamente, ilimitadas. Una vez queusted haya establecido su lista de prospectos principales deseados, yla cantidad que necesita, simplemente ser cuestin de considerar lasdistintas fuentes de prospectos que veremos a continuacin, y elegiraquellas que le parezcan las mejores opciones para usted. Algunas delas fuentes sealadas sern ms apropiadas para ventas industriales ocorporativas, y otras sern mejores para venta minorista o servicios pro-fesionales.

Algunas fuentes slo funcionarn si usted forma parte de una empresa es-tablecida, y encontrar otras que le servirn si est comenzando como unprofesional autnomo. Cualquiera de estas fuentes puede ser la base deuna campaa de prospeccin.

A QUINCONOCE?

Una manera interesante de usar sus experiencias pasadas y sus contactoscomo una forma de construir una campaa de prospeccin, es hacin-dose a usted mismo la pregunta: A quin conozco de? y luego lis-tar algunas categoras. Una vez que tenga algunos nombres apuntados,puede llamar a estas personas y preguntarles si conocen a alguien queentre en alguna de sus categoras de prospeccin. Por ejemplo, a quinconoce usted a partir de su:

Escuela

Familia

Empleos anteriores

Pasatiempos

Actividades comunitarias

Actividades religiosas

Vecindario


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Peluquera

Padres de compaeros de sus hijos

Club

Cinco personas en cada categora equivalen a 50 contactos potencia-lesdiez personas en cada categora equivalen a 100 contactos po-tenciales!!

CENTROSDEINFLUENCIA

Estrechamente relacionado con a quin conoce?, tenemos otra idea deprospeccin que es identicar y contactar centros de inuencia que se en -

cuentren en su rea geogrca. Por ejemplo mdicos, contadores, abo-gados, empresarios, lderes sociales, referentes de su comunidad, y otraspersonas inuyentes. Dependiendo de su producto o servicio, un llamadoa un centro de inuencia bien conectado, puede abrirle puertas, y plantarlas semillas de futuras recomendaciones y oportunidades de desarrollar re-laciones con nuevas redes de contactos.

ANLISISDECLIENTESACTUALES

Necesitamos analizar nuestros clientes actuales para determinar si hay al-gn denominador comn, o algn tipo especial de persona, entre nuestrosmejores clientes, que nos permita identicar un perl de nuestros posiblesmejores prospectos.

Buscamos patrones y puntos en comn, en los rubros de las empresas, ensus tamaos, cantidades de empleados, niveles de produccin. En cuanto alas personas, sus edades, gnero, ingresos, aciones, estado civil, profesio-nes, nivel de estudio, lugares de residencia, etctera.

Aqu tiene una manera sencilla de hacer esto. Tome una hoja, y escriba losiguiente:


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Mis 10 mejores clientes

(en trminos de comisiones, lealtad, rentabilidad, recomendaciones, etc.)

Ahora complete la informacin. Si usted es nuevo en ventas, o hace pocoque ha ingresado en una empresa o rubro determinado, deber conversar

con otros vendedores ms experimentados, o con su gerente, para comple-tar este ejercicio. Es muy importante que usted haga esto. Saber de dndehan venido estos clientes va a ser de gran ayuda para determinar dnde leconviene buscar a otros tan buenos como esos.


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PROSPECTOSSOADOS, YUSUARIOSFUZZY DESUSPRODUCTOS

Ha visto tal vez esos productos electrnicos o electrodomsticos como la-vadoras de ropa, que llevan orgullosos el sello que indica que cuentan contecnologia fuzzy logic? Una traduccin al espaol podra ser lgica di-fusa, o lgica borrosa, y su cerebro de vendedor tambin debera incluiresta funcin.

La fuzzy logic en una lavadora -por ejemplo- determinar el mejor progra-ma de lavado al detectar la carga de ropa mediante un sistema de inteli-gencia articial. El usuario simplemente coloca las prendas en la cuba, y elsistema se encarga de analizar la carga y seleccionar automticamente laagitacin, el nivel de agua que mejor se adapta a la carga de ropa, e indi-car la cantidad de jabn que debe colocarse.

En el caso de un vendedor podramos llamar a esto como lgica adaptativa,

lgica exible, o lgica creativa.Es intentar establecer relaciones lgicas no lineales, para no estar siem-pre encontrando las mismas respuestas, sino ser lo sucientemente curio-so y desaar sus propias suposiciones, para encontrar nuevas respuestasa las nuevas combinaciones de dilemas que cada da se le presentan ensu trabajo.

Estar atento a las informaciones y oportunidades, para tomar nuevoscaminos.

Recuerde que camarn que se duerme, se lo lleva la corriente.

Un usuario fuzzy de sus productos, es un cliente no tradicional.Por otra parte, un uso fuzzy de sus productos, es una aplicacin no tradi-cional para servir las necesidades de un cliente no habitual. Por ejemplo, lesuena la palabra Viagra? Usted ya debe haber escuchado mil veces que lacapacidad de producir y mantener la ereccin se descubri como un efectosecundario de la famosa pildorita azul.

En ocasiones, ser de los primeros en descubrir un uso novedoso para pro-ductos existentes puede darle un plazo de ventaja durante el cual puedeganar mucho dinero.

Conozco el caso de un lquido limpiador multiuso biodegradable de uso

hogareo, que se vende desde hace muchos aos exclusivamente a travsde venta directa, por parte de distribuidores independientes. Si bien esun producto que se vende en todo el mundo, no son muchas las personasque saben de una aplicacin no planicada ni comentada de ese producto.


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No s quin habr sido al primero que se le ocurri, si habr sido algunacombinacin de casualidades, o si leyendo los componentes del productoalguien se dio cuenta que se poda usar tambin para algo completamentedistinto: sirve para reemplazar un agroqumico muy utilizado en el cam-

po: es un excelente coadyuvante. No me pregunte qu quiere decir eso decoadyuvante. Lo que s es que los productores agrcolas utilizan litros ylitros de coadyuvante, y que se descubri que este lquido limpiador mul-tiuso concentrado lo reemplaza con grandes ventajas: es biodegradable, yes mucho ms barato.

Hasta que esto sea sabido por muchas ms personas, el conocimiento deesta aplicacin fuzzy representa una gran ventaja para los distribuidoresindependientes que en lugar de tener que convencer a un ama de casapara que les compre un envase de un litro de este producto, se van con susautos a recorrer los campos y a vender decenas de litros a cada productor,que prcticamente les sacan el producto de las manos.

La ventaja de ser el primero en algo puede durar muy poco. Lo nicoque nos mantiene a ote y que nos permite aprovechar oportunidadesy ganar ms dinero, es estar permanentemente innovando, y buscandomaneras creativas de brindar ayuda y atender a las necesidades y deseosde los clientes.

Volvamos a sus clientes y prospectos.

Nunca le ha pasado de pensar: Estoy seguro de que ________________(una empresa, una persona, una industria, un rea geogrca) se bene-ciara mucho de mi producto o servicio, y luego no dedicar tiempo a exa-minar con detenimiento esa posibilidad? Ha considerado posibles usos notradicionales de sus productos o servicios?

Tmese tiempo ahora para identificar a estos posibles prospectos de sussueos.


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por profesionales contratados? Las personas son jvenes o viejas?, simpleso sosticadas?, hombres o mujeres?, tienen alguna nacionalidad determi-nada? Existen algunas tendencias que usted pueda percibir?

Al usar estas dos listas, saldrn a la luz distintos tipos de prospectos a losque usted querr contactar. Puede tratarse de algo tan general como amasde casa, o tan especco como amas de casa de entre 35 a 45 aos, conms de dos hijos, residentes en barrios de clase media alta, en la zona nortede la ciudad.

El punto clave es identicar a las personas y a las empresas que sern lasprivilegiadas dentro de su universo de clientes potenciales, y a partir deeso construir un listado de prospectos que le permitirn alcanzar sus metas,a travs de una campaa.

SUARCHIVODECLIENTESACTUALES

El archivo que contiene los datos de sus clientes actuales (si usted ya tieneclientes, claro) es habitualmente el primer lugar en dnde buscar prospec-tos. Hay dos razones por las cuales nuestros clientes actuales satisfechosson la mejor fuente de nuevos negocios. En primer lugar ellos pueden com-prarle ms cantidad de los productos que ya le compran, y otros productosadicionales. En segundo lugar, investigando en sus archivos, usted puedeencontrar nuevas aplicaciones de productos que an no le compran, y opor-tunidades de nuevos negocios y recomendaciones.

Ms adelante en el huevo 4, veremos en detalle cmo es que las personasle compran a personas que les agradan y en quienes confan. Pero en estemomento, concntrese en esto: A quin podra usted agradar ms, y quinpodra conar ms en usted, que una empresa o persona que ya hace ne -gocios con usted?

Nuestro cuadrante de la prospeccin nos dice que la forma ms sencilla deconseguir ms mercado y hacer ms ventas, es ofrecer ms de aquellas co-sas que ya tenemos a personas que ya nos estn comprando.

Tal vez usted se dedic antes a vender propiedades en una inmobiliaria, ytiene muchos clientes que lo conocen de ese ramo. Y ahora que se dedica

a vender seguros, podra contactar a sus viejos clientes para ofrecerles queaseguren sus hogares. Recordando el cuadrante de la prospeccin, ver quede ese modo est aplicando el principio del cuadrante 2: ofrecer productosactuales a clientes actuales o pasados.


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Algunos vendedores piensan que llaman demasiadas veces a sus clientes,y temen ser pesados. Las estadsticas y mi propia experiencia demuestranque en muchas ocasiones es todo lo contrario.

Cuando a un grupo de clientes se les pregunt por qu haban terminado surelacin comercial con antiguos proveedores, estas fueron sus respuestas:

1% porque el proveedor se muri, quebr, o se retir

3% por mudanza o cambios de zona

5% porque ahora le compra a un amigo

9% encontr mejores precios

14% dej de satisfacerle el producto o el servicio

68% considera que su anterior proveedor no le prestaba atencin

ni se preocupaba por l

La leccin que tenemos que aprender de estos nmeros, es que debemosestar en contacto con nuestros clientes, y siempre estar buscando manerasde servirles y ayudarles. En otras palabras, trate a sus clientes como precio-sos prospectos.

REFERIDOS

La prospeccin de referidos es la mejor, la ms obvia, y la menos compren-dida de todas las tcnicas de prospeccin. Los vendedores que no conoceno que no utilizan esta tcnica, pierden cientos de clientes satisfechos poten-ciales, y miles de dlares en ventas y comisiones.

Muchas personas que lo aprecian estarn predispuestas a beneciarle austed. Hablamos de familiares, amigos, aliados de negocios, conocidos, ytambin de clientes satisfechos a quienes usted ha ayudado a tomar bue-nas decisiones y a solucionar problemas.

Aunque a usted pueda parecerle paradjico, estos clientes desean ayudar-le, quieren que a usted le vaya bien, y se sentirn felices de que usted les

muestre una forma sencilla y profesional, en que puedan darle una mano.Piense en usted mismo como cliente. No hay algn vendedor o algnprofesional que le brinde servicios, a quien usted aprecie tanto que selo recomienda a toda persona que necesita de lo que l provee?, no ha


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recomendado a mdicos, mecnicos, plomeros, vendedores de seguros,libreros, modistas?

Y cuando recomienda a ese vendedor, y usted sabe que le est dando unamano para que tenga ms clientes, y que benecia tanto al vendedor comoa quien ser su nuevo cliente, cmo se siente? bien, verdad?

Ayude a sus clientes a que ellos lo ayuden, para que se sientan felices. H-gales sentir a sus clientes cunto usted los valora pidindoles que le reco-mienden a otras personas.

Es mucho ms sencillo convertir en cliente a un prospecto que fue referidoa usted por otra persona, que a un perfecto desconocido. Cuando pode-mos mencionar el nombre de otra persona que el prospecto conoce enlos primeros momentos de una visita o llamado, es ms probable que elprospecto quiera seguir escuchndonos y que no nos rechace de entrada.Adicionalmente, debido a que ya hay una especie de conanza heredada

que proviene de la persona que ha hecho la recomendacin, el prospectoreferido tiene una predisposicin positiva hacia nosotros. Esta es una de lasrazones por las cuales usted tiene 5 VECES MS POSIBILIDADES de venderlea un prospecto referido, que a un prospecto a quien no puede mencionarleel nombre de un amigo de l que ya confa en usted.

Adicionalmente, los prospectos referidos tienden a convertirse en clientesleales, y a ser a su vez referidores de ms prospectos, si usted hace bien lascosas con ellos.

Finalmente, la prospeccin de referidos va a ahorrarle tiempo muy valioso,ya que tendr que dedicar menos tiempo a prospectar buscando contactos

en fuentes menos productivas.Para dar un ejemplo personal, hace varios aos atrs, algunas de las em-presas que me contratan habitualmente en distintos pases para dar con-ferencias en congresos y entrenamientos in-company, parecieron haberseconfabulado para no necesitar mis servicios por varios meses. En realidadesas empresas ni se conocen una a la otra. Fueron situaciones coincidentescasuales: en uno de los pases la empresa que me representaba all comenza diversicar sus negocios y encontr mucho ms rentable imprimir guasempresariales y vender publicidad que organizar congresos y capacitacio-nes; en otro pas las turbulencias polticas y malas perspectivas econmicasprovocaron una cada en la demanda de formacin empresarial, y as ocu-

rri con otros de mis principales clientes internacionales, que de prontodejaron de llamarme por telfono.

Esos clientes y representantes representaban aproximadamente un ter-cio de mis ingresos.


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(Nunca mencione a los competidores de su cliente!!) .

Si le da un referido:

Le agradezco mucho. Yo me tomo muy en serio la conanza que me tiene

y voy a tratar a_____________ con el mismo cuidado y cortesa que a usted.La prxima vez que nos veamos le voy a contar cmo me fue con l. Graciasotra vez.

Mndele un mail personal de agradecimiento una vez terminada la conver-sacin.

Si no tienen un referido para darle:

Gracias por pensar en el tema. Si se le ocurre alguien, por favor hgameuna llamada o mndeme un mail, y yo me agendo de preguntarle en nuestroprximo encuentro. Gracias otra vez por la oportunidad de trabajar juntos.

SEADISTINTOALOSVENDEDORESCOMUNES

En una estadstica, el 85% de los clientes encuestados manifestaron estarsatisfechos con su proveedor actual, y dispuestos a brindar referidos a ven-dedor que los atiende.

El estudio luego arroj un nmero lamentable: slo el 11% de los vende-dores encuestados haban solicitado al menos una vez referidos a susclientes.

Aproveche esta oportunidad de diferenciacin: mantenga a sus clientes

felices, trtelos como valiosos tesoros, mantngase en contacto, y pidareferidos!!!

Una manera excelente de hacer esto, es a travs de un:

PROGRAMADECOMUNICACINCONTINUACONCLIENTES

Se trata de una estrategia que utilizo con xito en mis propios negocios, yque recomiendo a mis clientes. Algunos de mis clientes han aumentado susventas en 30% y ms, una vez que dominaron este enfoque y que comen-

zaron a aplicarlo de manera consistente. Es algo simple, y funciona.Un Programa de Comunicacin Continua con Clientes, nos permite logrartres cosas. En primer lugar, nos ayuda a encontrar negocios y ventas quepodemos hacer de manera inmediata. Segundo, nos permite organizar


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un cronograma de llamadas de seguimiento de temas puntuales con cadacliente. Tercero, nos lleva de una manera natural a solicitar referidos y ahablar de nuevas oportunidades con nuestros clientes.

As es como funciona. Llame a uno de sus clientes, y luego de unos momen-tos de charla amable introductoria o de recordarle al cliente quin es usted,hgale estas tres preguntas:

1. Hay algo en que yo pudiera servirle o ayudarlo en este momento?

Esta pregunta establece una oportunidad para ventas adicionales o nuevosnegocios, al mismo tiempo que lo mantiene a usted en contacto para quesu cliente sepa que a usted le importa. Una vez que la necesidad del pre-sente es atendida, y especialmente si no se descubren nuevas necesidadesinmediatas, pase a la segunda pregunta.

2. Para mantenernos en contacto y brindar un buen servicio a lo largo deltiempo, a algunos de mis clientes los llamo una vez a la semana, a algu-nos una vez por mes, a otros cada tres meses, y as segn sus necesidades.Cundo le parece conveniente que vuelva a comunicarme con usted?

Esta es su oportunidad para establecer la fecha de un prximo llamado,que le permitir estar en contacto con las necesidades futuras del cliente.Luego pase a la ltima pregunta.

3. Hay otra razn por la cual lo estoy llamando hoy

Ah es cuando usted puede hacer distintas cosas: un pedido de referidos; obien conseguir una entrevista personal con el cliente, o comentarle de unproducto que otros clientes ya estn comprando, o presentarle algn nuevo

producto, idea, o servicio que est introduciendo al mercado, o simplemen-te comentarle algn dato que no tenga nada que ver con lo que usted ven-de, pero que usted cree puede ser de inters y benecio para su cliente.

Esta pregunta es su oportunidad para conseguir referidos, para conseguirms ventas, y para aumentar la delidad del cliente.

CLIENTESABANDONADOS

En muchas empresas encontrar datos de clientes que nunca fueron asig-nados a un vendedor, o bien que habiendo formado parte de la cartera de

clientes de un vendedor, el mismo ya no trabaja en la empresa.Seguramente en los archivos de su empresa hay muchos

el vendedor de los huevos de oro. la guí

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