descriptor de curso udla (2)

TCNICAS DE NEGOCIACIN COMERCIALNombre del Curso : Tcnicas de Negociacin Comercial. Cdigo Sence : 12-37-9261-21Curso Dirigido a : Universidad de las Amricas.Duracin del Curso : 16 horas cronolgicas. Modalidad : Curso Cerrado

N` de participantes : 30 asistentesLugar de Realizacin : Universidad de las Amricas.

Objetivos:Al final de este curso los asistentes obtendrn los siguientes conocimientos:

- Planificar las exposiciones, entrevistas segn pauta definida.

- Aplicar tcnicas novedosas al realizar la presentacin o charla.

- Desarrollar Habilidades de Comunicacin, entregar informacin de manera clara, adaptndose al contexto en donde se realiza, para lograr un ptimo entendimiento por parte del que escucha.

- Desarrollar un plan estratgico para diferentes tipos de clientes y empresas considerando el comportamiento de los consumidores en un mercado globalizado.

- Conocer que se entiende por negociacin hoy en da, porque es necesario dominar la negociacin, que se negocia y como se negocia.

- Acercarse al perfil de negociador ideal, mejorando sus conocimientos y habilidades.

Objetivos Especficos: Desarrollar habilidades verbales y no-verbales en el Orientador. Aplicar Tcnicas de presentaciones eficaces. Realizar sus tareas de gestin en la organizacin, en base a excelentes relaciones comunicacionales

interpersonales considerando los objetivos de la empresa. Incorporar al alumno nociones del comportamiento humano, conocimientos sobre los clientes,

tipos y manejo de stos, situaciones difciles, argumentacin, manejo de Objeciones. El porqu de la negociacin: tener una visin ms cercana al mundo de la Negociacin. Conocer el

perfil del negociador ideal, saber que estrategias y estilos se dan en la negociacin.

Arica 58 235 1325 - Antofagasta 55 253 9699 - Valparaiso 32 276 8416 - Santiago 22 897 3478 - Concepcin 41 224 9296 - Puerto Montt 65 256 2653 E-mail: [email protected] l - Sitio: www.procase.c l www.procase-elearning.c l www.cursosenlinea.c l

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TEMTICA DEL CURSOMdulo I Al trmino del mdulo los participantes estarn en condiciones de:

Desarrollar habilidades verbales y no-verbales en las presentaciones.

CONTENIDOS

+ Conducta no verbal del capacitador: Proxemia ( uso del espacio) Mirada Postura Movimientos y gestos

+ Conducta Verbal del capacitador: Tono de voz Pausas Olvidos Equivocaciones Muletillas

+ Desarrollo en el aula: Apertura Deshielo

+ Partes de una presentacin o charla: Preparacin Introduccin Cuerpo Conclusin

Horas: 1 tericas 3 practicas.

Mdulo II Relaciones interpersonales y Comunicacin.

Al trmino del mdulo los participantes estarn en condiciones de:

Expresarse con claridad, lograr que el interlocutor interprete mejor el mensaje, escuche con atencin, valide y respete a la persona con quien se est relacionando y, por ende, que se establezca una interrelacin de mayor calidad

Aprendizajes esperados: Actos del habla en la atencin de clientes. Barreras que dificultan la comunicacin con el cliente. Tcnicas de comunicacin efectiva con el cliente. Retroalimentacin.


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Empata y asertividad. Escuchar activo y mutuo.


MODULO III : Gestin de Ventas

Al trmino del mdulo los participantes estarn en condiciones de:

Comprendes que la venta es el proceso de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que adquiera nuestro producto.

Contenidos:

Caractersticas del buen vendedorConocimientos del clienteEl encuentro con el clienteEtapas del proceso de ventaLenguaje verbal Seales de compra y ventaLa importancia de comprender a los clientesAbrir la venta con tcnicas de PNLComo lograr los objetivos del vendedorReglas para escuchar en forma constructiva


Mdulo IV Como Negociar

Aprendizajes esperados:

Identificar las pautas que hacen de la negociacin un proceso ordenado preparndola para no dejar espacio a la improvisacin.Practicar las tcnicas y habilidades que le van a permitir manejar una negociacin eficazmenteCorregir los errores ms comunes que habitualmente se dan en la negociacin.

Contenidos:

Evaluacin del entorno en la negociacin.Determinacin clara de objetivos.Preparacin de la negociacin.


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El poder de la negociacin.Estrategias y estilos.Fases de la negociacin.Tcticas.Lenguaje no Verbal.Errores a evitar.


Mtodos y Tcnicas de enseanza.

Las clases lectivas, sern en base a exposiciones del Docente, con apoyo de medios audiovisuales, para posteriormente plantear ejemplos, dinmicas grupales y privilegiar el estudio de casos y el intercambio de experiencias.

Del mismo modo, existencia de trabajos aplicados en clase, basados en casos reales.

Apoyo didctico:

Cada participante se apoyara con diapositivas como material didctico, de acuerdo a los contenidos del curso

Se utilizarn dinmicas para las actividades prcticas.

Evaluacin:

Requisitos Tcnicos: Para aprobar el curso el participante deber poseer una nota mnima igual o mayor a 4 en escala de 1 a 7; a travs de una prueba de aplicacin de acuerdo al temario del curso.Porcentaje de Asistencia:Para aprobar el curso el participante deber tener una asistencia igual o superior al 75%.

Infraestructura:Se utilizara una infraestructura proporcionada por la Universidad de las Americas..


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