curso tÉcnicas profesionales de ventas..pptx

Investigación y Estrategia

111Curso / taller. Técnicas de ventas

Bienvenidos.Líderes en ventas.

Curso / taller Técnicas profesionales de ventas.

Consultoría y Capacitación

Investigación & Estrategia

Instructor:Edgar Angel García CarrascoProfesión: LAEEstudios:Licenciatura y Maestría en administración, diplomado en mercadotecnia.Actividades profesionales. Consultoría y capacitación en:Servicio al cliente y ventas. Estrategias de servicio al cliente. Integración de equipos y Liderazgo.Enfoque: Estratégico de servicio al cliente, desarrollo organizacional y liderazgo de equipos.

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Curso / taller. Técnicas de ventas

El apretón de manos.

Dinámica 1.

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Presentación de los participantes.

Dinámica 2.

5



3. Plan de ejecución.1. Acuerdos de reglas de operación y

participación2. Problemática general3. Beneficios del curso4. Expectativas de los participantes5. Desarrollo del curso.6. Conclusión.7. Evaluaciones.8. Compromisos.9. Clausura.

Dinámica 2.

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1. Reglas de operación.Acuerdos y compromisos

Dinámica 3.

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2. Problemática general.México es el país al que más le importa el Servicio al Cliente

Sólo el 3% de los mexicanos encuestados considera que las empresas buscan superar sus expectativas.

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2. Problemática general.-Mala atención y servicio a clientes.-Bajas ventas.-Cierre de negocios.-No hay empleo.

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Clientes satisfechos

3. Beneficios del curso.

Conservar clientes.

Incrementar clientes.

Más ventasConservar empleo.

Más empleos.

Ayudar al prospecto o cliente a resolver sus problemas o,a satisfacer una

necesidad.

Conocimiento y manejo de técnicas profesionales de ventas

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4. Expectativas de los participantes.

¿Qué espero del curso/tallerservicio al cliente?

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Evaluación diagnóstica.Evaluación diagnóstica. Formato de evaluación 1.

Contesta.1. ¿Qué es vender? _________________________________________

2. ¿Qué necesidades e intereses tengo como vendedor?

3.¿Qué es más importante mis necesidades o las de mi cliente oprospecto? _____________________________________________

4. ¿Realizo mis actividades de ventas de forma planeada y organizada?

5. ¿De qué manera planeo y organizo mis actividads de ventas?

Vínculo con guía de instrucción: Formato de evaluación 1.

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5. Desarrollo del curso.

Sesión matutina

Sesión vespertina

Receso comida

Observaciones:

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6. Temas.•Introducción al curso.•La filosofía organizacional.

•2. El proceso de venta.•¿Cómo vendemos?

•3. Nuestro producto, sus ventajas y beneficios para el cliente.•¿Hay algo qué nos haga diferentes?

•4. Prospectación. •¿Como encontramos clientes potenciales?

•5. Presentación.•Comunicación, negociación y manejo de objeciones.

Sesión matutina•6. Cierre.•¿Cómo logramos el cierre?

•7. Servicio post-venta y fidelización.•¿Recordamos a los clientes?

•8. ¿Así de mecánico?•El rechazo, la actitud mental positiva y los vendedores perros.

•9. Equipo de ventas y auto-motivación.•¿Cómo mantenerse motivado?

•10. Conclusión y pasos a dar.

Sesión vespertina

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3.4.1. Introducción al curso taller.FilosofíaMisiónVisión

Valores

La venta y el proceso de venta

¿Hay algo qué nos haga diferentes?

¿Cómo encontramos clientes potenciales?

Comunicación, negociación y manejo de

objeciones.

¿Cómo cerrar la venta?

¿Recordamos a los clientes?

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Al término del curso/taller, los participantes valorarán la importancia del servicio al cliente y conocerán la misión de Amanecer Natural, sensibilizándose a dar un servicio excepcional.

3.4.2. Objetivos generales:

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Tema 1.

La misión de Amanecer Natural.

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Objetivos particulares Tema 1.

Al terminar el tema, los participantes identificarán

la misión y objetivos de Amanecer natural.

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Tema 1. Introducción.

En el tema 1, abordamos que hacemos en Amanecer Natural, nuestro propósito, nuestra misión, su importancia y utilidad, que podemos hacer para la salud y bienestar de nuestros clientes y cuales son nuestros objetivos.

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Tema 1. Desarrollo.

1.1. ¿Qué hacemos en Amanecer Natural?1.2. Nuestro propósito.1.3. Nuestra misión.1.4. ¿Por qué es importante nuestra misión?1.5. ¿Por qué es útil nuestra Misión?1.6. ¿Qué podemos hacer para sanarte?1.7. ¿Cuáles son nuestros objetivos?

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1.1. ¿Qué hacemos en Amanecer Natural?

Proporcionar a nuestros

clientes

Asesoría en herbolaria

Salud y bienestar

Medicina Natural

Productos naturistas de calidad.

A través de

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1.2. Nuestro propósito.

Proporcionar salud y bienestar, a nuestros clientes, a través de la medicina natural, la

asesoría en herbolaria, y productos naturistas de calidad.

Propósito: intención de hacer. Intención: Determinación de la voluntad en orden a un fin.

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1.3. Nuestra Misión.

Nuestra misión es tu salud y bienestar.

Misión: encargo, cometido, razón de ser.

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1.4. ¿Por qué es importante nuestra misión?

Factores genéticos

Factores ambientales

Población general112 millones Complicaciones

crónicas

Población de alto riesgoObesidad: 17.1 millones,Hipertensión arterial: 17.5millonesSíndrome metabólico. 17.1 millones

Diabetes(7.4 millones)

70% de los adultos mexicanos padece sobrepeso al igual 70% de los niños entre 5 y 11 años.

Grasa abdominal Hipertrigliceridemia, Colesterol, Hipertensión arterial.

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1.5. ¿Porqué es útil nuestra Misión?

Asesoría en herbolaria

Medicina Natural

Productos naturistas de calidad.

Factores genéticos

Factores ambientales

Población general112 millones

PREVENCIÓN DETECCIÓN SANAR / APOYAR

Diabetes(7.4 millones)

Complicaciones crónicas

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SobrepesoY la Obesidad

1.6. ¿Qué podemos hacer para sanar?

Detección

Enfermedades crónicas

Tratamiento

Medicina naturalHerbolariaProductos naturalesApoyo

Nuestra misiónes tu salud y

bienestar.

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1.7. ¿Qué podemos hacer por tu bienestar?

Prevenir factores de

riesgo


Enfermedades crónicas

Promover un estilo de vida saludable

Sobrepeso

Obesidad

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1.8. ¿Cuáles son nuestros objetivos?

PREVENIR DETECTAR SANAR / APOYAR


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1.9. Caso práctico.

¿Me identifico con la misión de Amanecer Natural?

¿Qué hago yo para cumplir la misión de amanecer natural?

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1.10. Conclusión.

Nuestra misión es tu salud y

bienestar.

Es importante, población de alto riesgo: obesidad, hipertensión, etc.

Es útil:, Previene, detecta y

sana.

PREVENIR

DETECTAR

SANAR / APOYARNUESTROS OBJETIVOS

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1.12. Evaluación Tema 1. Nuestra Misión.

1. En Amanecer Natural nuestra misión es tu _________y ________ bienestar.

2. Nuestra misión es importante porque existe un alto % de población de _________ riesgo en nuestro país.

3. Asocia:

1. Prevenir, detectar, sanar Misión________

2. Tu salud y bienestar. Nuestros objetivos ______

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Tema 2. Nuestros Valores.

Curso / taller. Servicio al cliente.

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Evaluación diagnóstica.Evaluación diagnóstica.Cuestionario 3.Contesta.

1.¿Qué son los valores?

2.¿Para que sirven los valores?

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Tema 2.

Nuestros valores.

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Objetivos particulares Tema 2. Nuestros Valores.

Al terminar el tema, los participantes aceptarán los valores de Amanecer Natural y definirán un código de equipo para su relaciones laborales.

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Introducción Tema 2. Nuestros Valores.

En el tema 1, abordamos el que hacer de Amanecer Natural, nuestra misión, su importancia y utilidad, que podemos hacer para la salud y bienestar de nuestros clientes y nuestros objetivos.

En el tema 2, abordaremos nuestros valores y su impacto en nuestras relaciones laborales y con los clientes.

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Tema 2. Desarrollo.

2.1. ¿Cuáles son nuestros valores y para que sirven?2.2. ¿Cómo puedo aplicarlos?2.3. ¿Y si los aplicara en casa ?2.4. Valores, objetivos y misión.2.5. El naufragio de Babel.2.6. El Código de equipo.

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2.1. ¿Cuáles son nuestros Valores y para que sirven?

Servicio Dar más

de lo que espera el cliente

Trabajo en

equipo Unidos en armonía

Calidad Resultados garantizado

s

Respeto Desapego

de una visión

particular o juicio

Honestidad

Somos íntegros

Guían nuestras acciones.

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2.2. ¿Cómo puedo aplicarlos?

Servicio Como doy

más racional y emocional

mente a mis

clientes.

Trabajo en

equipo Como

mejorar mis

relaciones laborales

Calidad Como

garantizo los

resultados

Respeto Como

amplío mi visión

Honestidad Que

significa ser íntegros

Grupos de análisis.

Dinámica

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2.3. ¿Y si los aplicara en casa?

Servicio Como doy


mente a mis

familiares y gente cercana

Trabajo en

equipo Como

mejoro mis

relaciones personales

Calidad Como

garantizo los

resultados

Respeto Como

amplío mi visión

Honestidad

Como soy íntegro

Reflexión.

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Servicio

Trabajo en

equipoCalidad Respeto Honestid

ad

Los valores nos guían al cumplimiento de nuestros objetivos y nuestra misión.

2.4. Valores, objetivos y misión.

PREVENIRDETECTAR

SANAR

OBJETIVOS Nuestra misión es tu salud y bienestar.

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Misión: sobrevivir.

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2.5.1. El naufragio del “Babel”.Veníamos en el barco Babel ynaufragó. Estamos atrapados en una de las balsas de rescatedel barco. Ayúdanos por favor somos 13, 8 encargados y 5 doctor@s. Sólo yo hablo Español, todos Los demás hablan diferentes Idiomas y solo nos podemos comunicar con mímica y dibujos. Y ahora Edgar nos está pidiendo que cada quien elija un idioma diferente. Y luego que pensemos al menos dos cosas que nos ayuden a sobrevivir . Y después que lo expliquemos con mímica y dibujos a los demás compañeros…

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Nos permite cumplir

día a día con nuestra misión.

2.5.2. El Código de equipo.

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2.5.3. Conclusión.

Misión

Los valores nos guían al cumplimiento de nuestros objetivos, nuestro código y

sobre todo nuestra misión.

Valores Objetivos Código

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2.5.5.EvaluaciónEvaluación tema 2. Nuestros Valores.Cuestionario 4.Contesta.

1.Menciona los valores de Amanecer natural.

2.¿Para que sirven los valores Amanecer Natural? a. Para finalmente cumplir la misión de Amancer Natural. b. Para que los conozca el público. c. Para que nos identifique el cliente.

3. ¿Para que sirve el Código de equipo?

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Tema 3. Nuestros Clientes y su importancia.


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1.¿Cómo expresarías en dos palabras la misión de Amanecer Natural? _______________ _____________________

2.Los objetivos de Amanecer Natural son:

3.

La mayoría de nuestros clientes tienen estudios universitarios. Falso_____ Verdadero _____

4.Los valores guían a la misión. Falso ____ Verdadero _____5.¿Por qué debemos dar un servicio excepcional?

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Tema 3.

Nuestros Clientes y su importancia.

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Objetivos particulares Tema 3. Nuestros Clientes y su importancia.

Al terminar el tema, los participantes identificarán a los clientes de Amanecer Natural y reconocerán la importancia de proporcionar un servicio excepcional.

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Introducción Tema 3. Nuestros Clientes.

En el tema 2, abordaremos nuestros valores y su impacto en el cumplimiento de la misión de Amanecer Natural.

En el tema 3, abordaremos como son nuestros clientes, su importancia y por qué se requiere brindarles un servicio excepcional.

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Tema 3. Nuestros clientes y su importancia. Desarrollo.

3.1. ¿Quienes son nuestros clientes?3.2. ¿Por qué son importantes nuestros clientes?3.3. ¿Por qué darles un servicio excepcional?3.4. ¿Como nos evalúan?3.5. ¿Como podemos mejorar la atención a clientes?3.6. Conclusión.

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3.1. ¿Quienes son nuestros clientes?Seis de cada diez clientes son mujeres.El 80% tiene entre 31 y 60 años.La mitad son empleados. La tercera parte son amas de casa, y un poco menos de la quinta parte tienen negocio propio.Prácticamente la mitad de los clientes, tienen estudios de nivel primaria, la cuarta parte nivel secundaria y en menor proporción, prepa y universidad.

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Seis de cada diez clientes son mujeres.El 80% tiene entre 31 y 60 años.La mitad son empleados. La tercera parte son amas de casa, y un poco menos de la quinta parte tienen negocio propio.Prácticamente la mitad de los clientes, tienen estudios de nivel primaria, la cuarta parte nivel secundaria y en menor proporción, prepa y universidad.

3.1. ¿Quienes son nuestros clientes?

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3.2. ¿Por qué son importantes nuestros clientes?

Porque ellos deciden:

-Cuando-Con quien -Donde y-Como compran.

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3.3. ¿Por qué darles un servicio excepcional?

Por eso los Clientes son la:

Tienen gran cantidad de opciones

Porque dependemos de ellos…

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3.3. ¿Cómo nos evalúan?3. Precio.Al 100% las personas encuestadas el precio le parece justo. 4. Cordialidad.El 100% las personas manifestaron haber sido atendidas cordialmente. 5. Rapidez.El 100% las personas manifestaron haber sido atendidas con rapidez.6. Atención.Calificación promedio: 9.157. Servicio.Calificación promedio: 9.15

Felicidades!!!!!!Aplausos.

¿Se puede mejorar?

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3.4. Caso práctico. Áreas de oportunidad.

Observación Estrategia

1. Perfil de los clientes. - Diseño de atención a mujeres adultas.-Bases de datos de datos personalizadas, segmentación por edad y padecimientos. -Seguimiento médico.-Difusión de propiedades de diferentes plantas o productos.

2. Prácticamente la totalidad ya había visitado antes la tienda.

-Conocer sus nombres y dar atención personalizada.-Descuentos especiales.

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3.4. Caso práctico. Áreas de oportunidad.

Observación Estrategia3. El 20% dijo que a veces

encuentra lo que busca.-Tomar nota de pedidos no surtidos.-Sistematizar pedidos no surtidos.-Evaluar factibilidad de realizar pedidos de no surtidos.-Diseñar presentación de variedad.

4. Un tercio de las personas, percibe la calidad de los productos como buena.

- Elevar la percepción de calidad de los productos. -Promover la calidad de los productos.

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3.5. Conclusión.Nuestros clientes son: En su mayoría mujeres de jóvenes a maduras. La mitad son emplead@s y la tercera parte son amas de casa. Prácticamente la mitad de los clientes, tienen estudios de nivel primaria, la cuarta parte nivel secundaria y en menor proporción, prepa y universidad.

Son:

Nuestros clientes nos

evalúan alto.

Áreas de oportunidad:-Diseño de atención a mujeres adultas.-Seguimiento médico.-Difusión de propiedades de plantas o productos.-Tomar nota de pedidos no surtidos.-Atención personalizada.-Difundir propiedades y calidad de productos.

Podemos ser mejores!!

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2.5.4. Notas.

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2.5.5.Evaluación del Tema 3.Evaluación tema 3. Nuestros Clientes y su importancia.Cuestionario 6.Contesta.

1.Menciona al menos tres características de nuestros clientes.

2.¿Porqué son importantes nuestros clientes?

3. ¿En qué podemos mejorar?

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Tema 4. Resumen.


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Tema 4.

Resumen

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Objetivos particulares Tema 4. Resumen.

Al terminar el tema, los participantes reafirmarán

el contenido del curso resumiendo los elementos claves vistos en los temas.

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Tema 4. Introducción.

En esta tema se repasan los elementos básicos de misión, valores y objetivos orientados a un servicio excepcional al cliente.

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Tema 4. Desarrollo.

4.1. Valores, objetivos y Misión.4.2. El Código de equipo.4.3. Nuestros clientes.

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Servicio

Trabajo en

equipoCalidad Respeto Honestid

ad

Los valores nos guían al cumplimiento de nuestros objetivos y nuestra misión.

4.1. Valores, objetivos y misión.

PREVENIRDETECTAR

SANAR

OBJETIVOS Nuestra misión es tu salud y bienestar.

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4.1.1. ¿Cómo puedo aplicarlos?

Servicio Como doy


mente a mis

clientes.

Trabajo en

equipo Como

mejoro mis

relaciones laborales

Calidad Como

garantizo los

resultados

Respeto Como

amplío mi visión

Honestidad Que

significa ser íntegros

Grupos de análisis.

Dinámica

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Nos permite cumplir día a día

con nuestra misión.

4.2. El Código de equipo.

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4.2.1. El Código de equipo día a día la misión.

Misión

Los valores nos guían al cumplimiento de nuestros objetivos, nuestro código y

sobre todo nuestra misión.

Valores Objetivos Código

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4.3. Nuestros clientes.

Por eso los Clientes son la:

Tienen gran cantidad de opciones

Porque dependemos de

ellos…

¿Por qué dar un servicio excepcional?

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4.3. Aplauso a nuestros clientes.

Aplausos.

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4.4. Conclusión.

Nuestros clientes nos

evalúan alto.

Áreas de oportunidad:-Diseño de atención a mujeres adultas.-Seguimiento médico.-Difusión de propiedades de plantas o productos.-Tomar nota de pedidos no surtidos.-Atención personalizada.-Difundir propiedades y calidad de productos.

Podemos ser mejores!!

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En un párrafo cada participante escribirá lo que le pareció más importante del

contenido.

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1.11. Notas.

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1.12. Evaluación Tema 4. Resumen.1. En Amanecer Natural nuestra misión es tu _________y ________

bienestar.2. Son valores de Amanecer natural. _____________ y __________.3. ¿Por qué los clientes son reyna y rey?

__________________________________________________________________________________________________________

4. ¿Por qué debemos dar un servicio excepcional? __________________________________________________________________________________________________________

5. ¿Cómo podemos mejorar?________________________________________________________

_____________________________________________________

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Tema 5. Compromisos.


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1.¿Qué es para ti un compromiso? __________________________________________________________________________

2.¿Estarías dispuest@ a comprometerte con la misión de Amancer Natural?

3.¿Por qué?

4.¿Estarías dispuest@ a comprometerte con tu equipo y con tus clientes a servir mejor a tus clientes?

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Tema 5.

Compromisos.

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Objetivos particulares Tema 5. Compromisos.

Al terminar el tema, los participantes aplicarán los principios de Amanecer Natural en compromisos de valores, de trabajo en equipo y mejora en el servicio y atención a clientes.

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Introducción Tema 5. Compromisos.

En temas anteriores se realizaron dinámicas que ahora retomamos para construir un compromiso que nos de resultados de servicio al cliente y por tanto de mayor seguridad laboral.

En este tema retomamos compromisos de valores , de equipo, y compromisos de mejora.

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Tema 5. Compromisos.Desarrollo.

5.1. Compromisos de Valores .5.2. Compromisos de equipo.5.3. Compromisos de mejora en el servicio.

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5.1. Compromisos de Valores .

Servicio Dar más

racional y emocional

mente a mis

clientes.

Trabajo en

equipo Mejorar la

relación con mi equipo

Calidad Garantizar resultados

Respeto Ampliar mi

visión

Honestidad

Ser íntegro.

DinámicaFirma.

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5.2. Compromisos de equipo. El Código de Equipo.

DinámicaFirma.

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5.3. Compromisos de mejora en el servicio.

Observación Estrategia

1. Perfil de los clientes. - Diseño de atención a mujeres adultas.-Bases de datos de segmentación por edad y padecimientos. -Seguimiento médico.-Difusión de propiedades de diferentes plantas o productos.

2. Prácticamente la totalidad ya había visitado antes la tienda.

-Conocer sus nombres y dar atención personalizada.

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3.4. compromisos. Áreas de oportunidad.

Observación Estrategia3. El 20% dijo que a veces

encuentra lo que busca.-Tomar nota de pedidos no surtidos.-Sistematizar pedidos no surtidos.-Evaluar factibilidad de realizar pedidos de no surtidos.-Diseñar presentación de variedad.

4. Un tercio de las personas, percibe la calidad de los productos como buena.

- Elevar la percepción de calidad de los productos. -Promover la calidad de los productos.

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Por la salud y bienestar.

5.5. Conclusión general.

Hemos realizado compromisos:

De Valores.

De equipo

De mejora del servicio.

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Consultoría & Capacitación


Gracias.

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