como desarrollar ventas profesionales parte 5

Parte V

Organizarse para mayores ventas

Organizarse para mayores ventas• DAR PRIORIDAD A SUS

CLIENTES/POSIBLES CLIENTES • ¿Cómo determina a qué cliente llamar

primero? ¿Le llama al que más le simpatiza? ¿O hace la llamada que sea más breve?

Organizarse para mayores ventas• Muchos vendedores no le dan prioridad a las

llamadas. Los posibles clientes tienen prioridad por la cantidad de negocios potenciales que representan. Los que tienen la mayor cantidad serán los posibles clientes “A”. Llame a estas personas primero. Los posibles clientes que representan el siguiente nivel serán los “B” y las llamadas “menos importantes” serán las “C”. Divida las fichas de sus posibles clientes usando la clasificación A,B o C.

Organizarse para mayores ventas• También divida las respuestas de esta manera.

Siempre devuelva una llamada, pero en orden de prioridad.

• Hay un axioma que dice que el 20% de sus

clientes proporciona el 80% de sus ventas. Dedique más esfuerzo a estos 20%. Esto no significa que se debe de olvidar del otro 80%, porque nunca se sabe cuándo formarán parte del 20%.

Organizarse para mayores ventas• VENCER EL PAPELEO • La mayoría de los vendedores detestan el

papeleo. Los vendedores por lo general son más efectivos con las personas que con los papeles.


• VENCER EL PAPELEO • Una forma de reducir el tiempo

que invierte en esto es dictar sus reportes, cartas, gastos, etc., a una mini-grabadora. Las personas hablan cuatro veces más rápido de lo que escriben.

Organizarse para mayores ventas• Una vez que tenga ayuda regular, existen otras

tareas que esta persona puede hacer, manejar correspondencia, enviar folletos, hacer diligencias, organizar sus archivos, etc.

• A continuación le ofrecemos algunas ideas

para ayudarlo a manejar su papeleo:


• Después de ordenar, repase sus papeles una sola vez para tomar una decisión.

• Abra su correspondencia sobre su cesto de papeles.

• Pregúntese, “¿qué pasará si tiro esto?” Si no pasa nada, tírelo.

• Escriba una respuesta en el margen de correspondencia selecta y regrésela a su procedencia.

• Selecciones datos que le puedan servir de referencia.

• Comisione ciertos asuntos a otros.


• Ahórrese copias y atienda varios asuntos en seguida.

• Ordene sus nuevos papeles todos los días o cada vez que esté en su oficina.

• Complete el papeleo en sus ratos libres.• Repase brevemente el material de

referencia.• Deshágase inmediatamente de los papeles

inservibles.

Organizarse para mayores ventas• FACILITAR EL SEGUIMIENTO: EL ARCHIVO

AUXILIAR/DIARIO

• El seguimiento es una de las habilidades más difíciles de dominar para los vendedores. A muchos se les hace difícil recordar un seguimiento con los posibles clientes que le han solicitado algo específico para una fecha próxima.

Organizarse para mayores ventas• La manera más fácil para estar al día con los

seguimientos es usando un archivo auxiliar (o diario). Este archivo plegable tienen ranuras marcadas 1-31 y Enero-Diciembre. Cuando alguien dice “vuelva a llamar el primer día del siguiente mes”, simplemente haga una nota incluyendo fecha, nombre y teléfono, y métala en la ranura apropiada de su archivo.

Organizarse para mayores ventas• USAR EL TIEMPO RESTANTE • ¿Sabe qué tan valioso es su tiempo? ¿Qué

pueden valer algunos momentos de su tiempo restantes? Si usted gana $50,000 dólares al año, entonces 20 minutos de tiempo extra al día valen $2,043 dólares al año. Puede ser que esté tirando $2,000 dólares al año a la basura. Pero puede aprovechar este tiempo. Sólo se necesita planear.

• Habría que definir el tiempo restante. Éste es

cualquiera que por lo general no se aprovecha. Incluye:

Organizarse para mayores ventas• Esperar (a un cliente,

compañero de trabajo, el inicio de una reunión, al teléfono, formado en una fila, en la oficina de un cliente).

• Viajar (un embotellamiento, viajar diariamente, en semáforos, en lo que se calienta el automóvil, en aviones).

• “No pensar” (cerrar sobres, caminar, correr, bañarse, ver televisión).

Organizarse para mayores ventas• El tiempo restante normalmente va de uno a

quince minutos. La mayoría de las personas por lo general no habrían nada constructivo durante este periodo. Ahora usted puede convertir el tiempo restante en tiempo productivo, tiempo primordial. Usar tiempo restante es una opción. A veces usted escogerá escuchar la radio o soñar despierto. Está bien. Sólo recuerde que existe la opción.

Organizarse para mayores ventas• Algunas ideas acerca de cómo usar el tiempo

restante incluyen: • Haga una llamada rápida a su oficina, a un

cliente o a un posible cliente.• Prepare su próxima visita de ventas.• Revise lo que usted piensa que puede

necesitar su cliente.• Critique su última visita de ventas.• Visualice su próxima visita de ventas.• Escriba una lista de ‘cosas por hacer” y

“llamadas”.


• Termine algo de papeleo.• Escuche alguna cinta motivadora o

informativa.• Le a algún artículo relacionado con su

trabajo.• Escriba una breve nota a un cliente o a

alguien que acaba de conocer.• Haga ejercicios de relajamiento.• Practique ejercicios isométricos o ejercicios

físicos breves.

Organizarse para mayores ventas• USAR UNA FICHA PARA POSIBLES CLIENTES • Origine las visitas a sus clientes usando una

guía previamente impresa o fotocopiada con los datos principales. A continuación presentamos un ejemplo que usted puede adaptar a sus necesidades. Lleve varias con usted todo el tiempo. Nunca se sabe cuándo se pueden ofrecer.


Posible cliente ___________________________ fecha ________________

Nombre______________________________________________________

Puesto _______________________________________________________

Compañía____________________________________________________

Dirección_____________________________________________________

Teléfono ____________________________________________________

Referencia por:________________________________________________

¿Autorización para usar nombre? __________________________

No. de personal ________________________________________

Datos: ________________________________________________________

Llamada:______________________________________________________

Resultados:___________________________________________________________________________________________________________________

Organizarse para mayores ventas• Depende de usted • Todos tienen la misma cantidad de tiempo

disponible cada día. El aprovechamiento que le dé hace la diferencia entre el éxito y el fracaso. Fíjese cómo esta usando su tiempo actualmente y cómo le gustaría aprovecharlo. Aplique las ideas mencionadas en este capítulo y encontrará que puede lograr mucho más de lo que pensaba, y con menos esfuerzo.

Organizarse para mayores ventas• Usted ya sabe lo que se necesita para ser un

excelente vendedor, cómo asegurar citas, cómo hacer una visita de ventas, adaptarse a los diferentes estilos de comunicación y organizarse para tener éxito.

• Usted solo es responsable de su éxito. Puede

ser tan exitoso como quiera sin importar su crianza, educación, sexo, edad, raza, religión, estatura o peso. Usted es el único que puede escoger ser exitoso y trabajar para obtener las habilidades necesarias para el éxito. Debe decidir qué acciones necesita tomar para ser más efectivo.

Organizarse para mayores ventas• ¿QUÉ HEMOS APRENDIDO? • Características del éxito• Los atributos comunes de un buen vendedor

incluyen habilidad para escuchar, compromiso, ego saludable, perspectiva y sentido del humor.

• Buscar posibles clientes• Después vimos cómo empezar a buscar

posibles clientes. Revisamos paso a paso el proceso para conseguir citas por teléfono.

Organizarse para mayores ventas• La entrevista de ventas• Recuerde iniciar la entrevista de una manera

amigable y profesional, con un mínimo de charla. Haga preguntas a su posible cliente para entender su situación y descubrir sus puntos clave. Siempre relacione los beneficios con las características. Cierre pidiendo un compromiso. Y escuche las objeciones.

Organizarse para mayores ventas• Los cuatro estilos de comunicación• Entender los cuatro estilos de comunicación lo

ayudará a realizar más ventas. Los buscadores de resultados están orientados a lo fundamental y quieren la información rápidamente. Los buscadores de detalles quieren toda la información y todos los datos. Los buscadores de armonía quieren una buena relación y garantías personales. Los buscadores de emociones quieren comodidad y diversión.

Organizarse para mayores ventas• Organización• La organización es la piedra angular para los

vendedores exitosos. Dele prioridad a sus posibles clientes y registre cuándo se reunió con ellos y lo que se trató. Use el tiempo restante para aumentar su efectividad. Use un archivo para hacer seguimiento de sus posibles clientes. No deje que el papeleo lo afecte.

• Si practica las ideas de cada una de las áreas es seguro que usted mejorará sus habilidades para las ventas y estará en camino de ser un excelente vendedor.

• ¡Buena Suerte!

Contenido• PARTE I: CÓMO EMPEZAR.

• 1.- Encontrar posibles clientes.• 2.- Obtener referencias.• 3.- Usar el teléfono para saber si alguien reúne las condiciones necesarias y para hacer

citas.• 4.- Vencer la renuencia a hacer llamadas difíciles.• 5.- Manejar llamadas difíciles.• 6.- Escriba su propia guía para hacer llamadas.

• PARTE II: VENTAS FRENTE A FRENTE: ENTENDER EL PROCESO.• 1.- Estrategias para la presentación.• 2.- Iniciar la entrevista.• 3.- Hacer preguntas.• 4.- Realidades/características, transiciones y beneficios.

• PARTE III: EL COMPROMISO DE CERRAR LA VENTA

• 1.- Medir el interés por comprar.• 2.- Ejemplos para cerrar.• 3.- Reducir la resistencia y los intereses contrarios.• 4.- La importancia de la comunicación no verbal.• 5.- Repasar sus esfuerzos.• 6.- Evaluación de la presentación de ventas.

Contenido• PARTE IV: VENTAS FRENTE A FRENTE: ENTENDER A SU CLIENTE

• 1.- Vender a diferentes estilos de comunicación• 2.- Los cuatro estilos de comunicación.• 3.- Entienda su propio estilo.• 4.- ¿Qué descubrí acerca de mí estilo?

• PARTE V: ORGANIZARSE PARA MAYORES VENTAS

• 1.- Dar prioridad a sus clientes/posibles clientes.• 2.- Vencer el papeleo.• 3.- Facilitar el seguimiento: El archivo auxiliar/diario.• 4.- Usar el tiempo restante.• 5.- Usar una ficha para posibles clientes.• 6.- ¿Qué hemos aprendido?

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