Comentarios y posición de COMCEL

MONITOREO DEL MERCADO DE VOZ

Comentarios y posición de COMCEL

SALIENTE MOVIL. EL TAMAÑO DECOMCEL Y EL “EFECTO CLUB”COMCEL Y EL EFECTO CLUB .Marzo 23 de 2010

OBJETIVOSOBJETIVOS

1 Demostrar que la participación de COMCEL no se1. Demostrar que la participación de COMCEL no sebasa en el que llaman “Efecto Club”, sino envariables más estructurales de gestión de lavariables más estructurales de gestión de lacompañía.

2 La actual participación de mercado de COMCEL se2. La actual participación de mercado de COMCEL selogró entre el 2000 y el 2004. En ese período:• la empresa realizó inversiones de cobertura muy superiores a las de susp y p

competidores en el período.• bajó precios por debajo de los de sus rivales.• operó con niveles de calidad y eficiencia superiores a los de sus• operó con niveles de calidad y eficiencia superiores a los de sus

competidores.

3. Entre el 2000-2004 ni COMCEL tenía ni el tamañoactual ni existía diferenciación de precios.

AGENDAAGENDA

1. Introducción. Objetivos.2 Eficiencia y el éxito de COMCEL2. Eficiencia y el éxito de COMCEL.3. La estrategia de sus competidores y el éxito

de COMCELde COMCEL.4. El “Efecto Club”, el tamaño y el éxito de

COMCEL5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la

competencia en los mercados móviles.6. Conclusiones.6. Conclusiones.

AGENDAAGENDA

1. Introducción. Objetivos.2 Eficiencia y el éxito de COMCEL2. Eficiencia y el éxito de COMCEL.3. La estrategia de sus competidores y el éxito

de COMCELde COMCEL.4. El “Efecto Club”, el tamaño y el éxito de

COMCEL5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la

competencia en los mercados móviles.6. Conclusiones.6. Conclusiones.

COMCEL no siempre fue el operador más grande del mercado.La mayor participación de COMCEL viene desde el 2000, cuandod idió di i i i f t l d l t idecidió disminuir sus precios frente a los de la competencia

Relación número de líneas entre operadores

1,0 1,11,2

1 00

1,20

1,40MCEL TELEFONICA

pierde 19,8% de 0,8

0,60,5

0,6

0,4 0,4 0,40,50,60

0,80

1,00

líneas TEF/CO

y TIGO/TEF

mercado

, 0,4

0,30,2

0,40,3

0,00

0,20

0,40

Relación

 

1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010

MOVISTAR / COMCEL TIGO / MOVISTAR

FUENTE: Ministerio de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones. Página WEB. Información trimestral por operadores.

• TELEFONICA era el operador más grande del mercado. La pérdida de ese liderazgo ocurrió entre el 2000-05, cuando no existía una política de g pprecios diferenciados que pueda haber aplicado COMCEL.

INVERSIONES DE CAPITAL: COMCEL ha invertidosistemáticamente más capital que sus competidores

CAPEX en estaciones base de los operadores móviles en Colombia.Relación COMCEL / TEF – COMCEL / TIGONúmero de estaciones base

2,00

2,25

2,50

ones Base ‐

O / TEF

5.000

6.000

7.000

nes base

Relación COMCEL / TEF COMCEL / TIGO

MarketShare: 63,6%

etS

hare

: 7,

8%

Estaciones Base de COMCEL =

1,00

1,25

1,50

1,75

o. de veces ‐

Estaci

COMCEL / TIGO

2.000

3.000

4.000

ú,mero de

 estacio

MarketShare:

Mar

ke 47

de COMCEL 2,30 veces

TELEFONICA

0,50

0,75

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

No

COMCEL / TEF COMCEL TIGO

0

1.000

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Nú

COMCEL TELEFONICA TIGO

59,5%

• Fue en el período 2001-2004 cuando COMCEL consolidó su posición.

FUENTE: MINTIC y cálculos COMCELFuente: Reporte Trimestral Ministerio TIC

– Sus inversiones en estaciones base fueron hasta 2,3 veces las de TELEFONICA y TIGOen el 2004 - 2005. (Hoy, el diferencial es de 1,7 veces)

– El CAPEX invertido por COMCEL en 2001-2006 fue de USD $75/usuario, 4 vecessuperior a la de 2007 2010 y 1 95 y 1 7 veces superior a las de TEF y TIGO cuando

Monitoreo del mercado de voz saliente móvil

superior a la de 2007-2010 y 1,95 y 1,7 veces superior a las de TEF y TIGO, cuandoesos dos operadores emprendieron agresivamente sus inversiones

INVERSIONES: La estrategia comercial de COMCEL se ha basadoen inversiones más cuantiosas que las de sus competidores

• La estrategia comercial deCOMCEL l tó l

No. de puntos de venta2010

13.20914.000 COMCEL le apostó a lograrpenetrar en planes prepagoen estratos medios y bajos.8.000

10.000

12.000 Comcel Movistar Tigo

– Sin la penetración de la compañía enlos estratos III y II no era posibletener escala.

– Fue una estrategia arriesgada pero

2.179740

0

2.000

4.000

6.000

g g pse logró con gestión, planesatractivos y un control de cartera.

• Las inversiones de capital enNúmero centros de atención al cliente Agosto de 2010

FUENTE: Estudios de Campo de Ciudades Capitales.

Agosto de 2010

puntos de venta y en centrosde atención al cliente fueronconsecuentes con esa

578

500

600

700

estrategia.– COMCEL más que cuadriplicó el

número de centros atención y puntos71100

100

200

300

400

Monitoreo del mercado de voz saliente móvil

de venta de sus competidores.

FUENTE: Páginas WEB de los operadores

0

100

Comcel - CAC y CPS Movistar - CV y CS Tigo - CS

PRECIOS: La mayor participación de mercado se explica tambiénporque COMCEL se arriesgó a bajar precios por debajo de los de suscompetidores desde el 2000competidores desde el 2000.

Precio promedio anual de telefonía móvil por operador Pesos constantes del 4T 2009 por minuto

1.400

1.600

1,3

1,4

B1. Precio promedio de telefonía móvil (pesos constantes de 3T-08)

B2. Precio promedio de COMCEL con respectoa MOVISTAR y TIGO

M k tMarket

1.400

1.600

600

800

1.000

1.200

0 8

0,9

1

1,1

1,2

Promedio: 1,082

Promedio: 0,650Inferior 19%

MarketShare: 59,5%

Share: 63,6%

600

800

1.000

1.200

0

200

400

96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 090,4

0,5

0,6

0,7

0,8

Promedio: 0,801Inferior %26%

MarketShare: 47,8%0

200

400

96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09

Cuando COMCEL disminuyó sus precios por debajo de los de sus

COMCEL MOVISTAR TIGO 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09

FUENTE: Ministerio de Comunicaciones. CRT. NERA CONSULTING ECONOMIC

COMCEL MOVISTAR TIGO

Cuando COMCEL disminuyó sus precios por debajo de los de suscompetidores, su participación de mercado creció sistemáticamente.– Los excedentes del consumidor durante más de 10 años son enormes.

NERA l l l t l l ñ 2008 di h d t h b í id d

Monitoreo del mercado de voz saliente móvil

• NERA calcula que solamente en solo el año 2008 dicho excedente habría sido de USD $347 millones.

CALIDAD: COMCEL tuvo durante muchos años PQRssignificativamente más bajos que sus competidores.

No. de PQRs por operadores en el mercado móvil en Colombia 2006-2008

10 000

12.000

14.000usuario

s COMCEL MOVISTAR TIGO

6.000

8.000

10.000

clam

os /  M

M de 

0

2.000

4.000

Mar 06 Jun 06 Sep 06 Dic 06 Mar 07 Jun 07 Sep 07 Dic 07 Mar 08 Jun 08 Sep 08 Dic 08

No. de rec

• A marzo de 2006 MOVISTAR doblaba los reclamos de COMCEL y TIGO casi

FUENTE: CRC y COMCEL

Mar‐06 Jun‐06 Sep‐06 Dic‐06 Mar‐07 Jun‐07 Sep‐07 Dic‐07 Mar‐08 Jun‐08 Sep‐08 Dic‐08

• A marzo de 2006, MOVISTAR doblaba los reclamos de COMCEL, y TIGO casique los multiplicaba por 10 veces; a diciembre de ese mismo añoTELEFONICA multiplicaba por tres veces los reclamos de COMCEL y los deTIGO eran más de siete veces superiores a los de COMCEL

Monitoreo del mercado de voz saliente móvil

TIGO eran más de siete veces superiores a los de COMCEL.

ESTRATEGIA CORPORATIVA: La estrategia de COMCEL se reflejóen menores ARPUs y ARPMs, especialmente en el período 2000-03.

Ingreso promedio anual por línea y por minuto por operador

60.000,00

70.000,00

ARPU

30.000,00

40.000,00

50.000,00

0,00

10.000,00

20.000,00

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

COMCEL ó l i li t i t á b j l

FUENTE: Ministerio de Comunicaciones. CRT. NERA CONSULTING ECONOMIC

COMCEL TELEFONICA TIGO TOTAL

COMCEL generó los ingresos por cliente y por minuto más bajos que losde sus competidores.

Lo hizo especialmente en el período 2000-2003, cuando su tamaño no era más grande

Monitoreo del mercado de voz saliente móvil

que el de TELEFONICA.

EFICIENCIA: El bajo ARPU, su bajo ARPM y sus márgenes EBITDAelevados prueban niveles de eficiencia elevados de COMCELp

ENTEL PCS (Chil )

ARPU (US$). Operadores Seleccionados – 2T10USD $ cliente

TELCEL (México) 1TIM (Brasil)VIVO (Brasil)

MOVISTAR (Chile)MOVISTAR (Venezuela)

ENTEL PCS (Chile)

TIGO (El Salvador)MOVISTAR (Argentina)

TIGO (Colombia)OI (Brasil)

TIGO (Guatemala)MOVISTAR (Uruguay)

MOVISTAR (México)TIGO (Honduras)TIGO (Paraguay)CLARO (Brasil)

PERSONAL (Argentina)TIGO (Bolivia)

COMCEL (Colombia Panamá)MOVISTAR (Ecuador)

MOVISTAR (Centroamérica)MOVISTAR (Colombia)

CLARO (Ar‐Ur‐Pa)CLARO (Chile)

MOVISTAR (México)

PERSONAL (Paraguay)CLARO (Centroamérica)

CLARO (Perú)MOVISTAR (Perú)PORTA (Ecuador)

COMCEL (Colombia  ‐ Panamá)

Monitoreo del mercado de voz saliente móvil

0,00 2,00 4,00 6,00 8,00 10,00 12,00 14,00 16,00 18,00

FUENTE: SIGNALS TELECOM CONSULTING. Septiembre 1 de 2010.

AGENDAAGENDA

1. Introducción. Objetivos.2 Eficiencia y el éxito de COMCEL2. Eficiencia y el éxito de COMCEL.3. La estrategia de sus competidores y el éxito

de COMCELde COMCEL.4. El “Efecto Club”, el tamaño y el éxito de

COMCEL5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la

competencia en los mercados móviles.6. Conclusiones.6. Conclusiones.

AGENDAAGENDA

1. Introducción. Objetivos.2 Eficiencia y el éxito de COMCEL2. Eficiencia y el éxito de COMCEL.3. La estrategia de sus competidores y el éxito

de COMCELde COMCEL.4. El “Efecto Club”, el tamaño y el éxito de

COMCEL5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la

competencia en los mercados móviles.6. Conclusiones.6. Conclusiones.

Tanto TELEFONICA como TIGO tomaron decisiones costosasque limitaron su crecimiento.

Decisiones costosas que limitaron crecimiento:

Decisiones costosas:

La baja cuota de mercado de MOVISTAR o TIGO no puede atribuirse a “efecto club” o a diferenciación de precios de COMCEL

Decisiones costosas:

COLOMBIA MOVIL

Pl PIONEROS

MOVISTAR

Cambios erráticos enrios

y 3

arse

e tu

vo

Plan PIONEROS yestrategia de preciosbajos, a pesar delimitantes en la red.

Cambios erráticos enplataforma – TDMA –CDMA - GSMEnfasis en pospago

tida d

e us

uar

ara

recu

pera

eraz

go q

uem

erca

do

Inversionespublicitarias elevadas,instalaciones costosasDificultades para

corporativo ymercado que nogenera volumenBajas inversiones deD

esba

ndad

años

pa

dida

del

lide

en e

l m

mantener ritmo deinversiones

jcapital y bajacobertura

Pér

• Política de compra de terminales

Monitoreo del mercado de voz saliente móvil

p• Subsidio de terminales

COBERTURA: La CRC explica las razones por las cuales COMCEL esel primeroel primero.

La participación actual de COMCEL obedece a (i) Mayor CAPEX deCOMCEL, (ii) la población no cubierta por MOVISTAR y (iii) a sus rezagosde cobertura en 2001-05.

Participación en el mercado móvil colombiano

65% -4%¿Cuál sería la participación de-19, 8% ¿Cuál sería la participación de

TELEFONICA hoy?

+4%

22,4%+25,8%

COMCEL 2010Market Share

% Población no cubierta por TEF

GSM al 2011

TELEFONICA 2010 Market

Share

Participación perdida por TEF con COMCEL-

TIGO 2000-2003

% Población no cubierta por TEF

GSM al 2011

Participación perdida x TEF con COMCEL-

TIGO 2000-2005

Fuente:CRC, MINTIC y cálculos propios

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1. Introducción. Objetivos.2 Eficiencia y el éxito de COMCEL2. Eficiencia y el éxito de COMCEL.3. La estrategia de sus competidores y el éxito

de COMCELde COMCEL.4. El “Efecto Club”, el tamaño y el éxito de

COMCEL5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la

competencia en los mercados móviles.6. Conclusiones.6. Conclusiones.

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1. Introducción. Objetivos.2 Eficiencia y el éxito de COMCEL2. Eficiencia y el éxito de COMCEL.3. La estrategia de sus competidores y el éxito

de COMCELde COMCEL.4. El “Efecto Club”, el tamaño y el éxito de

COMCEL5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la

competencia en los mercados móviles.6. Conclusiones.6. Conclusiones.

El “efecto club” no es la variable que explica el éxito deCOMCELCOMCEL.

1. El “efecto club”: El incentivo que tienen los usuarios a suscribirse a und f i t i f i i ff toperador que ofrece precios on-net inferiores a sus precios off-net.

El éxito de COMCEL debe centrarse en comprender:El efecto club no es la variable p

explicativa: ▪ Disminución de precios desde el 2000.▪ Cobertura máxima nacional▪ Grandes inversiones de capital, para

ti b t i l

▪ Diferenciación de precios: Variableque explica éxito de industria móvil. garantizar cobertura nacional.

▪ Inversiones muy superiores en red deservicio.

▪ Decisiones tecnológicas apropiadas en

que explica éxito de industria móvil.▪ Los planes de precios de todos los operadores

móviles se basan en precios no lineales,diferenciados.

▪ El bienestar del consumidor Decisiones tecnológicas apropiadas enlos momentos apropiados.

▪ Estrategia comercial: Red dedistribución. Market mix prepago /

t t

(excedente del consumidor) crececon precios diferenciados.

▪ En la mayor parte de países seutilizan precios on net / off net postpago correcta.

▪ Eficiencia financiera: ARPUbajo, ARPM más bajo, EBITDAelevado.

utilizan precios on-net / off-netdiferenciados, sin que hayanconcentraciones de mercado.

▪ Tanto MOVISTAR como TIGO elevado.utilizan diferenciación de precios.

Las medidas de la CRC de igualar los precios on-net / off-netreducen significativamente el bienestar de los consumidoresg

P P P P

pnd

pd1

q1 q2 QQ q3

pd2

q4

Sin discriminación de precios Con discriminación de precios

3

FUENTE::CRC.. Modelo de Costos en Redes Fijas. 2006

• La CRC demostró que un sistema de precios discriminados aumentaba el bienestar de los consumidores por encima de los de un sistema de

Monitoreo del mercado de voz saliente móvil

pprecios lineales, iguales para todos los consumidores.

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1. Introducción. Objetivos.2 Eficiencia y el éxito de COMCEL2. Eficiencia y el éxito de COMCEL.3. La estrategia de sus competidores y el éxito

de COMCELde COMCEL.4. El “Efecto Club”, el tamaño y el éxito de

COMCEL5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la

competencia en los mercados móviles.6. Conclusiones.6. Conclusiones.

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de COMCELde COMCEL.4. El “Efecto Club”, el tamaño y el éxito de

COMCEL5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la

competencia en los mercados móviles.6. Conclusiones.6. Conclusiones.

La CRC descarta la portabilidad numérica como una medidaque aumente las fuerzas competitivas en el mercado móvilque aumente las fuerzas competitivas en el mercado móvil.

Posición de la medida en el análisis delPosición de la medida en el análisis del mercado móvil:

Portabilidad Numérica y sus efectos en la competencia ▪ La CRC, inexplicablemente, descartaefectos en la competencia

la medida en el análisis:“(…) es ambiguo el efecto que podrá tenersobre las participaciones de mercado laimplementación de esta medida, así comot bié l l f t t t d á

▪ PN intensifica competencia,aumentando el churn o rotación

también lo es el efecto que esta tendrásobre las tarifas on-net y off-net ”.

▪ PN es un instrumento para intensificarcompetencia.

de usuarios entre operadores.▪ La medida aumenta ex – ante los

niveles de calidad del servicio.L U ió E l ▪ La PN es un elemento a considerar en

el análisis de la CRC.▪ La Unión Europea reconoce la

importancia de PN en lacompetencia.

1. Nos preguntamos ¿cuál es el objetivo de la regulación de preciosoff-net. ¿Reducir el tamaño de COMCEL? ¿Dónde está el cliente?¿ ¿

Nuevas medidas del Gobierno que afectan niveles de competenciade mercados móviles: 50 MHz de LTE a UNE en 2010

– La entrada de un nuevo actor es una fuerza competitiva poderosa.No podemos comprender el planteamiento de la CRC de que UNE solo

de mercados móviles: 50 MHz de LTE a UNE en 2010

– No podemos comprender el planteamiento de la CRC de que UNE soloserá una realidad en 3 años. TIGO – HOLA fue una respuestacompetitiva aún antes de entrar al mercado en el 2003.• Si UNE es una realidad de mediano plazo, ¿por qué se le quitó a los operadores y a

los usuarios la oportunidad de contar con 4G - LTE ya?• Esta decisión limita el crecimiento de COMCEL y, más importante,

» impide a los operadores colombianos prestar servicios de 4G bajo LTE» impide a los operadores colombianos prestar servicios de 4G bajo LTE.

Argentina ‐MOVISTAR

Colombia ‐ COMCEL (AMX) 

Brasil ‐ VIVO (TELEFONICA)

3,1

1,8

1,3

Guatemala ‐ TIGO (Millicom)

Chile ‐ ENTEL

Perú ‐CLARO (AMX) 

Honduras ‐ TIGO (Millicom)

Rep. Dominicana  ‐ CODETEL

Ecuador ‐ PORTA (AMX) 

10,49,1

6,9

6,2

5,6

3,6

Nicaragua ‐ CLARO (AMX) 

Uruguay ‐ ANCEL

Panamá  ‐ CABLE & WIRELESS

Paraguay ‐ TIGO (Millicom)

El Salvador ‐ TIGO (Millicom)

Guatemala  TIGO  (Millicom)

93 136,5

31,7

17,9

17,6

16

Monitoreo del mercado de voz saliente móvil

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Puerto Rico ‐ CLARO (AMX)  93,1

Hz por usuario

AGENDAAGENDA

1. Introducción. Objetivos.2 Eficiencia y el éxito de COMCEL2. Eficiencia y el éxito de COMCEL.3. La estrategia de sus competidores y el éxito

de COMCELde COMCEL.4. El “Efecto Club”, el tamaño y el éxito de

COMCEL5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la

competencia en los mercados móviles.6. Conclusiones.6. Conclusiones.

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1. Introducción. Objetivos.2 Eficiencia y el éxito de COMCEL2. Eficiencia y el éxito de COMCEL.3. La estrategia de sus competidores y el éxito

de COMCELde COMCEL.4. El “Efecto Club”, el tamaño y el éxito de

COMCEL5. Nuevas medidas del Gobierno Nacional y la

competencia en los mercados móviles.6. Conclusiones.6. Conclusiones.

CONCLUSIONESCONCLUSIONES

1 La participación de COMCEL no se basa en el1. La participación de COMCEL no se basa en elque llaman “Efecto Club”, sino en variables másestructurales de gestión de la compañíaestructurales de gestión de la compañía.

2. La participación de mercado de COMCEL selogró entre el 2000 y el 2004 cuando:logró entre el 2000 y el 2004, cuando:• La empresa realizó inversiones de cobertura muy superiores a las

de sus competidores en el período.• Bajó precios por debajo de los de sus rivales.• Aumentó calidad por encima de la de sus competidores.

3 Entre el 2000 2004 ni COMCEL tenía ni el3. Entre el 2000-2004 ni COMCEL tenía ni eltamaño actual ni existía el concepto de efectoclubclub.