“INSTITUTO TEGNOLOGICO

SUDAMERICANO”

Fundamentos de Marketing.

Los canales y las redes de distribución.

Alumno: Ludwin Patiño.

Curso: 1”A”

Número de escalones de la Red de Distribución

• A) Vender directamente al consumidor final.

• B) Tener vendedores o un sistema de ventas para vender a las tiendas.

• C) Otra opción es que el fabricante venda a los mayoristas.

• Y en ocasiones las empresas venden a mayoristas que venden a otros mayoristas que luego venden a las tiendas.

DECIDIR QUE CANALES UTILIZARA LA EMPRESA

• factores fundamentales:

• lugar de venta del producto afecta a la imagen de la marca.

• Existen canales de distribución incompatibles.

• Los márgenes comerciales de los distintos canales son muy diferentes.

• Las barreras de entrada son diferentes.

Estrategias de Cobertura del Mercado

• los otros factores esenciales son:

• A) La estrategia establecida para la empresa.

• B) Los costes de distribución.

• C) El nivel de servicio que deseamos dar a los clientes.

• ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION INTENSIVA.

• DISTRIBUCION SELECTIVA.

• ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION EXCUSIVA.

Los Intermediarios

• características:

• La disminución de los contactos, La Especialización

• Funciones

• Transporte, Almacenamiento, Surtido, Ajustar la demanda a la oferta, Financiación, Sistema de información, Transferencia de dinero y posesión, Servicios añadidos.

• Estrategias competitivas

• Líder en costes, Líder en diferenciación, Enfoque.

• Estrategias de Crecimiento.

• A) Vender más en las tiendas actuales.

• B) Abrir nuevas tiendas.

• C) Crear cadenas con otros tipos de tiendas.

El Comercio Asociado

•La cooperación entre empresas de distribución les puede permitir:

•Comprar en mayores cantidades , Acceso de modo más fácil y seguro a nuevos mercados , Obtener de forma más barata ciertos recursos.

•Las Centrales de Compra

•La asociación de numerosas tiendas y cadenas de tiendas a una Central de Compras les permite recibir mercancías a menor precio. Las Centrales de Compras agrupan las compras de muchos y negocian grandes descuentos de los fabricantes.

Ratios para gestionar las cadenas y las tiendas.

•ANALISIS DE LA RENTABILIDAD DE LAS CADENAS Y LAS TIENDAS.

•Las ventas por metro cuadrado.

•Las ventas por empleado

•Ventas por establecimiento.

•Margen.

•Rotación del inventario

•Rentabilidad.

Franquicias

•La franquicia es sistema de comercio asociado en el que se realiza un contrato entre una empresa franquiciadora y en inversor local.

•Aportaciones del Franquiciador

•Aporta una Marca.

•Una gestión de marketing profesional.

•El “Saber Hacer” .

•Formación.

•Procedimientos

•Asesoría específica.

•Suministros.

Ventajas e Inconvenientes

•Para el Franquiciador

•VENTAJAS

•Permite una expansión rápida, Con muy poca inversión, Conocimientos del mercado local, Control local, Ingresos más estables.

•INCONVENIENTES

•Conflictos, Menores ingresos.

•Para el Franquiciado

•Las aportaciones del franquiciador

•Facilidades de financiación.

•El contar con la ayuda de una gran cadena.

•INCONVENIENTES

•Los pagos

•Las Normas.

•Ligado a la suerte de la cadena.

•No tenemos la propiedad de la Marca.

•Tenemos limitada la expansión.

Creación y Gestión de una Tienda

•Análisis Estratégico. Un preciso estudio de A) nuestros recursos y B) una investigación de la competencia. Un primer análisis estratégico es el denominado análisis D.A.F.O. El análisis D.A.F.O estudia las Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades. Este análisis consta de dos partes principales A) Análisis Interno y B) Análisis Externo.

•El análisis interno examina las Fuerzas y Debilidades

•Decisiones Estratégicas

•A) Decidir si seremos un comercio independiente o asociado.

•B) Decidir la especialización.

•C) La imagen y posicionamiento.

•D) El público objetivo.

•E) El método de venta.

•F) Tamaño de la tienda.

Tiendas de Descuento

•SUPERMERCADOS, tienda de alimentación y productos de limpieza y hogar en régimen de autoservicio.

•HIPERMERCADOS, mayor tamaño, su inmenso surtido y por su localización en las afueras de las ciudades.

•GRANDES ALMACENES, ubicación en el centro de las grandes ciudades, su sistema de ventas por secciones y su surtido seleccionado.

•TIENDAS ESPECIALIZADAS, típicas tienen las cajas registradoras distribuidas por las distintas secciones de la tienda.

Localización y Surtido

•Localización. Los gerentes de éxito dicen que en la distribución hay tres factores claves, localización, localización y localización.

•Surtido y gestión de Stocks. Un factor esencial para el éxito de una tienda es la adecuada selección del surtido.

•Distribución en Planta, Márgenes y Vendedores

•Distribución en planta. Tenemos que gestionar la superficie de ventas.

•Márgenes. Gestión de precios.

•Número de vendedores, selección y formación de vendedores. La estrategia y el método de venta seleccionado nos determinarán en gran medida el número de vendedores que necesitamos.

Publicidad, Promociones de Venta y Relaciones Públicas

•Las grandes cadenas de tiendas suelen emplear campañas de publicidad que abarcan todo el país. Las tiendas concretas tienen una amplia variedad de posibilidades para realizar publicidad, La publicidad exterior es especialmente adecuada para las tiendas, Las tiendas pueden establecer políticas de promociones cooperando con otras tiendas.

Merchandising

•Merchandising exterior, consiste en la gestión del entorno de la tienda.

•Podemos distinguir la accesibilidad física y la accesibilidad psicológica.

•La Fachada del establecimiento.

•La Publicidad Exterior., Los carteles y todos los símbolos orientadores del exterior

•Los Escaparates, forma de diferenciarse de los competidores, de mostrar su personalidad

•La entrada, Lo importante de la entrada es facilitar la accesibilidad.

•Merchandising Interior. La mayor parte del merchandising es precisamente en el interior del establecimiento.

•Las Secciones. Normalmente las grandes tiendas están organizados por secciones.

•El movimiento de los clientes y los pasillos.

•Las Estanterías. los productos que se encuentran a la altura de los ojos de los clientes son los que más se venden.

EL AMBIENTE O ESTILO DE LA TIENDA

•A) La decoración. El estilo de la tienda es un aspecto esencial y debe responder en primer lugar a la imagen y la especialización que hemos decidido.

•E) Cooperar y coordinarse con el proveedor

•La iluminación. La iluminación de las tiendas causan un gran impacto en las sensaciones que percibe el consumidor

•Los colores. Los colores transmiten significados. Lo normal es estudiar el tipo de colores que se utilizarán como distintivos de la tienda.

•Los olores Existen empresas especializadas en aromatizar espacios como oficinas o tiendas.

•La música. La música ambiental afecta al comportamiento de los consumidores aunque estos no sean muy conscientes del fenómeno.

•Las señales visuales. Los símbolos

•La vestimenta de los empleados. Es preciso seleccionar esta ropa teniendo en consideración nuestra política de personal y el estilo de la tienda.

•Gestión de Compras

•A) Investigar a los proveedores y buscarlos de forma activa.

•B) Aumentar la informaciónsobre los productos

•C) Disminuir el número de proveedores.

•D) Aumentar las compras a cada proveedor.

Los Transportes

•Los sistemas de transporte utilizados. Es decir si utilizamos camiones, trenes, barcos, aviones y la combinación de los mismos.

•Si tenemos camiones propios o contratamos

•La organización del sistema de transporte y la gestión de la información.

•El establecimiento de las rutas

•La Logística

•A) Dar un servicio satisfactorio al cliente. Entregar los productos en el tiempo previsto y sin errores.

•B) Reducir los costes de llevar el producto a través de todo el sistema hasta el consumidor final.

Gestión de Almacenes

•A) Decidir el número de almacenes y su tamaño.

•B) Elegir las localizaciones para los almacenes

•C) El tipo y nivel de mecanización.

•D) Establecer la organización

•E) El número de almacenes depende de varios factores.

•F) La localización de los almacenes

•G) Establecer el sistema de organización

CANAL DE DISTRIBUCIÓN.Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.

Funciones de los Canales de Distribución

* Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio. * Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. * Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. * Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. * Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio * Distribución física: transportar y almacenar los bienes. * Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. * Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.

Factores que afectan la selección del canal de distribución

Factores del mercado

•1) Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales

•2) Número de compradores potenciales

•3) Concentración geográfica del mercado

•4) Tamaño de pedidos

Factores del producto

•* Valor unitario

•* Carácter perecedero: Algunos bienes, entre ellos, muchos productos agrícolas se deterioran físicamente con gran rapidez.

•* Naturaleza técnica de un producto: Un producto industrial muy técnico a menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales.

Factores de los intermediarios

•1) Servicios que dan los intermediarios: Cada fabricante debería escoger intermediarios que ofrezcan los servicios de marketing que el no puede dar

•2) Disponibilidad de los intermediarios idóneos

•3) Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante

Factores de la compañía

•1) Deseo de controlar los canales: Algunos fabricantes establecen canales directos porque quieren controlar la distribución de sus productos

•4) Recursos financieros:Un negocio con recursos financieros podrá contratar su propia fuerza de venta, conceder crédito a los clientes y contar con almacenamiento para sus productos.

•2) Servicios dados por el vendedor

•3) Capacidad de los ejecutivos: La experiencia de, marketing y las capacidades gerenciales del fabricante influyen en las decisiones sobre que canal emplear.

Importancia de los Canales de Distribución

•El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevarun producto cerca del consumidor para que esteno tenga que recorrer grandes distancias paraobtenerlo y satisfacer así una necesidad.•El beneficio de tiempo es consecuencia delanterior ya que si no existe el beneficio delugar, tampoco este puede darse.

Principales canales de distribución

Distribución de los bienes de consumo

• a) Canal directo (Productor - consumidor)

• b) Canal detallista (Productor - detallista -consumidor):

• c) Canal mayorista (Productor- mayorista-detallista- consumidor)

• d) Productor - agente -detallista – consumidor

• e) Canal agente/intermediario (Productor - agente -mayorista - detallista -consumidor):

Distribución de los bienes industriales

• a) Canal directo (Productor - usuario industrial)

• b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial)

• c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial)

• d) Canal Agente/intermediario -distribuidor industrial (Productor - agente -distribuidor industrial -usuario industrial)

Distribución de servicios

• a) Productor – consumidor

• b) Productor - agente –consumidor

Principales canales de distribución

Principales canales de distribución

•* El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial (computadora, impresora)

* Productos inconexos (mantequilla y pintura)

Los canales múltiples también sirven para llegar a diferentes segmentos de un mismo mercado cuando:

* El tamaño de los compradores varía mucho (agencia de viajes - oficina -consumidor final). * La concentración geográfica difiere entre las partes del mercado.

Canales no tradicionales

•Ayudan a diferenciar el producto de una compañía de sus competidores. Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y a ganar la atención del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal.

Canales inversos

•Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante.(reparación o reciclaje).

Consideraciones legales en la administración de canales

Los intentos de controlar la distribución están sujetos a restricciones legales.

Las estrategias de distribución incluyen la administración del canal o canales a través de los cuales la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en muchos casos, el sistema o sistemas mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto de compra por parte del cliente final.

Distribución:

Canales de distribución:

Los canales de distribución, son los medios a través de los cuales se mueven los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.

Las principales funciones del canal de distribución:

a) Establecer contacto con los clientes potenciales

b) Reducir los costos de transportec) Transmitir información del mercado

De acuerdo a esto, la clasificación de la cobertura es:

a) Intensivab) Exclusivac) Selectiva

Funciones del canal de distribución.