venta y comercialización hotelera a través de los canales electrónicos

- 1 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

La venta y comercialización

hotelera en los canales

electrónicos

Santiago Huertas

santiago.huertas@beezhotels.com

Tudela

21 – 24.06.2010

- 2 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Mejorar el análisis comercial previo, a la

fijación de estrategias de producto y precio.

Conocer estrategias de precios dinámicas y

adecuadas a cada situación.

Conocer Internet como herramienta de trabajo

para comercializar establecimientos hoteleros

así como maximizar los resultados y la

rentabilidad de los Hoteles.

Consensuar los conocimientos teóricos

impartidos a través de la interacción entre los

participantes a través de casos prácticos.

Objetivos

- 3 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

1. Internet como herramienta de trabajo

2. Proceso de comercialización

3. Ocupación, canales y segmentos

4. Presupuestos Pick Up y Revpar

5. Estrategia de ventas a corto y largo plazo según objetivos,

competencia, historia y eventos.

6. Claves del éxito: Disponibilidad + Precio Adecuado + Producto

7. Potenciación Online de Websites de Centrales de Reservas y

Operadores.

8. Paridad de tarifas, Mark up y Best Available Rate

9. Nuevas tendencias del mercado

10.Paquetes dinámicos, ofertas y diferenciación del producto en el

mercado online

11.Casos prácticos y ejemplos

Contenidos

- 4 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Internet como herramienta

de trabajo | 1

- 5 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

¿Internet?

¿¿¿???

- 6 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

¿Sentido común?

- 7 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Lugar de encuentro

Lugar de consulta

Lugar de intercambio

Lugar de compras

Lugar de ventas

Lugar Lugar Lugar…

WWW.unapáginaweb.COM

B2C, B2B, C2C, E2C, G2C,

etc…

- 8 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

- 9 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Nuevosclientes

Nuevasnecesidades

Nuevosproductos &

servicios

Nuevos canales de venta

- 10 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

¿Sentido común?

Hoteles

- 11 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Vender la cantidad máxima de

habitaciones a cada cliente,

optimizando el RevPar, utilizando

todas las armas disponibles para

mejorar el GopPar;

Estrategias de Precio, Restricciones, Controles de

estancia, Tipologías de habitación, Pensiones, Extras,

Garantías, Políticas de Cancelación, etc…

¿Revenue Management?

¿…….?

- 12 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Procesos de

Comercialización | 2

- 13 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

4P’s (MKT); Product, Price, Promotion & Place

4C’s (Standar); Clock, Capacity, Calendar & Customer

4C’s (Sherill Kimes); Clock, Capacity, Customer & Cost

4E’s (ED); Electronic, E.Distribution, E.Parity & E.MKT

Nuestro producto Nuestra competencia

Destino Demanda

- 14 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

- 15 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

- 16 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Ocupación, canal y

segmento | 3

- 17 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Herramientas para entender la demanda:

- Pick Up

- Anticipación de demanda

- Segmentación de demanda

- Tendencias de demanda

- Representación gráfica demanda

- Micro-Segmentos

- 18 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

- 19 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Potencial a explotar

¿En qué son mejores?

¿En qué somos

mejores?

¿Producto?¿Precio?...

Distribución | 7

- 20 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

AAVV

GDS

Implant

OTA

IDS

TTOO Online

WWW minorista

CatálogoTTOO

CRS RMBE

WWW

Santi

Tarifa Rack Teléfono

O.RIATA

Metabuscadores

- 21 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

????????????

Distribución

????????????

- 22 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

- 23 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

- 24 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Palabras clave:

Contratación

TourOperadores

Comercialización

Ventas

Distribución

e.Distribución

Intermediarios

Tipos de canales

Centrales de reservas

Agencias de viajes

OTA’s

IDS’s

GDS’s

ED

B2C’s

B2B’s

P2P’s

Metabuscadores

Farecast

- 25 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Canal Tipo Tipo Tarifa Modelo de negocio

Comisión Rentabilidad del canal

A) Booking,com, OTA, BAR, RO, Comisionista, 15% y Alta

B) Neckermann, TTOO, Neto, RO + Package, Mayorista, Neto y Alta

C) Halcón Viajes, AAVV, BAR, RO, Comisionista, 12%, Alta

D) Etc…

E) Etc…

F) Etc…

- 26 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

RolePlay 1- Canal (Expedia.com)

- Precio (BAR RO) + (BAR PCKG)

- Comisión 25% / Rentabilidad X

- Mercado: Global

- Segmento: Ocio / Negocio (Individual)

- Canal (Venere.com)

- Precio (BAR RO) + (BAR PCKG)

- Comisión 15% / Rentabilidad X

- Mercado: Global

- Segmento: Ocio / Negocio (Individual)

- 27 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

RolePlay 1% Situación %Estrategia (Dos canales) // Mercado Europeo

No disponemos de recursos necesarios para

mantener manualmente los dos canales.

Queremos optimizar los recursos;

¿Qué hacemos? ¿Qué canal mantenemos?

- 28 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

RolePlay 2- Canal (HotelBeds+BedsOnLine+Hotelopia)

- Precio (Merchant)

- Comisión; 0 / Rentabilidad X

- Mercado: Británico (Exlusividad DE otro TO)

- Segmento: Ocio / Negocio (Individual)

- Canal (Transhotel+ToRSystem+Hotelplease)

- Precio (BAR RO) + (BAR PCKG)

- Comisión 15% / Rentabilidad X

- Mercado: Global

- Segmento: Ocio / Negocio (Individual)

- 29 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

% Situación %Estrategia (Dos canales) // Mercado Europeo

Encontramos los precios de HotelBeds en

eDreams, mercado Español.

Queremos optimizar nuestra estrategia;

¿Qué hacemos? ¿Qué canal mantenemos?

¿Qué estrategia de precio seguimos?

RolePlay 2

- 30 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

¿Estrategia de

empresa?

Segmentación

….

- 31 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Actual…

¿Segmentación?

- 32 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

1.1 Analizar el nicho / os de mercado a los que nos

dirigimos.

1.2. Establecer el grado de relación que se mantiene con

el/los cliente/es de este nicho.

1.3. Recuperar el manual de segmentación

(Tenemos????)

- 33 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Tipos de cliente, motivaciones y categorías comunes;

- Origen del negocio, país, ciudad, etc….

- Preferencias

- Motivo de compra

- Motivo de reserva

- Sexo

- Edad

- Raza

- Religión

- etc…

http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado

- 34 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Implantación de mejoras

- 35 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

* Nuevos segmentación

* Nuevos nichos objetivos

* Acciones micro-segmentos

* Elección del software

* Evolución de procesos

* Data Mining

* Tracking

Implantación de mejoras

- 36 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Nuevas acciones…. Vía conocimiento cliente.

- Aumentar la rentabilidad de los clientes actuales.

- Fidelizar vía mejora de calidad.

- Desarrollar nuevos potenciales en los clientes

actuales

- Conseguir nuevos clientes potenciales y nuevos

clientes.

- Paulatina implatación de mejoras de software.

Implantación de mejoras

- 37 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Nuevas operaciones +

Nuevas herramientas estadísticas +

Nuevos análisis +

Nueva metodología de trabajo +

Nueva estrategia (2.0????)

- 38 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Presupuesto, pick up y

RevPar | 4

- 39 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Herramientas básicas: A) Diario de precios y análisis de pick UP + RevPar

- 40 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Role Play 3:

Cálculo % OCC + PICK UP + RevPar

- 41 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Estrategia de ventas a corto y largo plazo

según objetivos, competencia, historia y

eventos | 5

- 42 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

¿Precio?

- 43 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Para incrementar

GopPar =

Incrementar beneficio

operacional por habitación

disponible

- 44 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

TarifasPrecios

¿Qué quieren mis

clientes?

- 45 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

¿Precio?

- 46 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Tarifas

Precios

- 47 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

TarifasPrecios

¿Cuanto quieren

pagar los clientes?

- 48 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Precios Psicológicos

0, 9 & 5

- 49 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Tarifas

Herramientas

- 50 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Fluctuación de tarifas1. Estáticas

2. Por Temporadas

3. Dinámicas (BAR)

4. BAR x micro-segmento

- 51 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Tipos de tarifas1. Públicas

2. Opacas

3. Empaquetadas

4. Negociadas

5. Restringidas

- 52 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Tarifas Vs. ComSet1. Penetración

2. Descremar

3. Rodear

4. Igualar

- 53 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Tarifas Vs. ComSet1. Penetración

2. Descremar

3. Rodear

4. Igualar

- 54 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Role Play 4:

A- Confección de una estrategia de

ventas en función de objetivos

económicos.

B- Confección de una estrategia de

ventas en función de situación de

mercado.

- 55 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Role Play 5:

A- Cálculo de cuotas de mercado.

B- Cálculo de indicadores de

penetración de mercado; MPI, ARI y

RGI.

C- Aplicación práctica en la estrategia

de un hotel.

- 56 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Claves del éxito: Disponibilidad + Precio

Adecuado + Producto | 6

- 57 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

¿Precio?

- 58 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

¿Disponibilidad?

- 59 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

¿Producto?

- 60 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

RolePlay 6CASO REAL OPTIMAL HOTELS

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

ESTRATEGIA DE PRECIO

ESTRATEGIA DE DISPOSNIBILIDAD

ESTRATEGIA DE OPTIMIZACION DE VENTAS

- 61 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Potenciación Online de Websites de

Centrales de Reservas y Operadores | 7

- 62 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

- 63 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Canal Tipo Tipo Tarifa Modelo de negocio

Comisión Rentabilidad del canal

- 64 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

- 65 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

RolePlay 7

Varias Centrales de Reservas y Operadores

Virtuales

B2C = booking.com, lastimute.com, etc…

B2B = BedsOnLine, Transhotel, etc…

Acción de la TTOO clásica en el mundo OnLine:

Thoomas Cook, TravelPlan, etc…

- 66 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Paridad de tarifas, Mark up y Best Available Rate | 8

- 67 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

¿Sentido común?

- 68 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

- 69 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Nuevas tendencias de mercado | 9

- 70 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

- 71 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Nuevosclientes

Nuevasnecesidades

Nuevosproductos &

servicios

Nuevos canales de venta

- 72 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Frases… Re-flexiones…

Personas que se comunican con empresas…

Empresas formadas por personas…

Procesos direccionados al cliente….

Personas; buscan productos y servicios

personalizados…

Buscan vivir experiencias…

- 73 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Experiencia

- 74 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Escuchar a las

personas

- 75 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

¿Dónde?

- 76 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Internet

- 77 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Google

- 78 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Redes 2.0

- 79 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

<object width="425" height="344"><param

name="movie"

value="http://www.youtube.com/v/PL-

ywltLjzk&hl=es&fs=1&"></param><param

name="allowFullScreen"

value="true"></param><param

name="allowscriptaccess"

value="always"></param><embed

src="http://www.youtube.com/v/PL-

ywltLjzk&hl=es&fs=1&" type="application/x-

shockwave-flash" allowscriptaccess="always"

allowfullscreen="true" width="425"

height="344"></embed></object>

- 80 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Persona 2.0

Segmento 2.0

Escuchar 2.0

Estrategia 2.0

- 81 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Networking

Web

http://www.beezhotels.com

Comunidad

http://beezhotels.ning.com

Linked In

http://www.linkedin.com/companies/beezhotels

- 82 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Persona 2.0

El mundo ha

cambiado

- 83 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

RolePlay 8

1. Redes Sociales y la venta de servicios C2C

2. Viralidad y la su potencial de venta

3. La importancia del posicionamiento E2C &

C2C

- 84 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Paquetes dinámicos, ofertas y diferenciación de

producto | 10

- 85 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

VIDEO

/LECCIÓN

- 86 -

La venda i comercialització hotelera en els canals

electrònics

Some people change when they see the

light, others when they feel the heat.

Caroline Schroeder