la negociacion empresarial y comercial

LA NEGOCIACION EMPRESARIAL Y COMERCIAL.

LA NEGOCIACION Y SU ENTORNO.Qu es Negociacin?Todos en mayor o menor medida tenemos que negociar constantemente, negociamos en el entorno empresarial cuando pretendemos que un cliente ampli una compra de nuestros productos, etcExisten muchas maneras de negociar, Un proceso para llegar a una mutua satisfaccin de dos o ms partes a travs de una accin de comunicacin.Este proceso implica que ambas partes surja un intercambio comercial, dicho intercambio est basado en la bsqueda de cubrir una necesidad, es decir los individuos en un proceso de negociacin actuaran y tomaran la decisin en uno u otro sentido, en funcin que lo que obtengan les reporte mayores ventajas y les cubra sus necesidades

EL MARCO DE LA NEGOCIACIN: Es el contexto donde se desarrollara la negociacin. Partes de este contexto son el lugar, las costumbres, la forma de negociacin, el tiempo que tenemos para negociar

LAS PARTES Y SU PODER DE NEGOCIACIN: Se dice que para que exista la negociacin, es necesario que haya al menos dos personas que se opongan, y el proceso depender en gran medida de las correlaciones de poder que tengan negociando el uno sobre el otro., cuando poseemos informacin respecto al oponente, se puede utilizar esa informacin para argumentar o convencer acerca de lo que nosotros queremos ofrecerle. Por ejemplo; al momento de querer contratar una lnea de telefona mvil, los vendedores empiezan a sacarnos toda la informacin posible como: (tiene hijos, hermanos, que se encuentran lejos?),LOS OBJETIVOS Y LAS ALTERNATIVAS: Esta es la parte en donde se pone en juego los intereses de ambos interlocutores. Es importante que el negociador tenga en claro hasta qu punto est dispuesto a ceder en sus objetivos y que posibles alternativas o concesiones puede hacer.LOS OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION Es imprescindible cuando vamos a negociar tengamos en claro cules son los objetivos que se pretenden, hasta donde se puede ceder, y si cedemos, que alternativas compensatorias debemos pedir, as como, el margen mnimo que a partir del cual no estamos dispuestos a negociaQu deseo obtener de esta negociacin? Es importante que seamos realistas con nuestros objetivos, de lo contrario si no somos claros, daremos la impresin a la otra parte en la negociacin, que ms bien son deseos y no objetivos concretos y precisos.Cul es el margen mnimo a obtener en la negociacin? Es muy importante que al fijar los objetivos establecer cul es el margen de maniobra, ya que permitir seguir negociando siempre que las propuestas del contrario se mantengan por encima de ese mnimo que se estableci de ante mano.Que puede pasar si no hay acuerdo? Debemos pensar en las alternativas compensatorias en el supuesto de no llegar al xito en la negociacin. Formularse preguntas como: Puedo negociar con algn otro?, Puedo posponer la negociacin a otro momento ms favorable?

LA PREPARACION DE LA NEGOCIACION.Hay que preparar las negociaciones, teniendo en cuenta que cuanto ms tiempo dediquemos a dicho menester, ms ventajas conseguiremos sobre el interlocutor, a la vez que ms posibilidades de xito.Bsicamente el proceso de preparacin pasa por dos puntos: 1.Qu objetivos pretendemos nosotros en la negociacin? En este punto debemos indicar que al negociar debemos tener en claro, Qu queremos conseguir y adems cuantificarlo? Y por debajo de que margen no estamos dispuestos a negociar, as como se explic en los puntos anteriores.

2.Qu pretende la parte contraria al negociar? En este punto es importante que nos hagamos muchas preguntas, tales como:

Quines son? Qu tipo de empresa son y qu posicin ocupa en el mercado. Tambin, que intereses en particular puede tener nuestro negociador, como por ejemplo, al llegar a un acuerdo provechoso para l, ya que pone en juego su prestigio profesional frente a sus superiores.

Qu objetivos pretenden? Los objetivos estarn mediatizados en funcin de las preferencias particulares y filosofa de la empresa o colectivo con quien vamos a negociar.Qu estilo de negociar tienen? Es muy conveniente intentar conocer cules pueden ser sus posibles alternativas. En caso de que no se llegue a posible acuerdo, es til preguntarnos: Tienen una mejor oferta de nuestra competencia?, Tienen problemas econmicos?, Estn sometidos a algn tipo de presin con relacin al tiempo?

ES USTED UN BUEN NEGOCIADOR?Muchos al momento de negociar nos preguntamos si somos capaces de hacerlo bien, en este punto ofrecemos un sencillo test con preguntas para que podamos evaluarnos como negociador.SOY BUEN NEGOCIADOR?NUNCAA VECESSIEMPRE

1. Cuando tiene la oportunidad de negociar, disfruta con ello.

2. Antes de ir a negociar reflexiona lo que quiere y se prepara con tiempo.

3. Cuando negocia suele emplear frases como no cedo, lo toma o lo deja

4. Tiene poco aliciente para Ud. El comprar o vender productos.

5. Tiene la precaucin de buscar el lugar y el momento idneo para negociar.

6. A la hora de negociar piensa que puede fracasar.

7. Siente preocupacin por si puede hacer algo mal durante la negociacin.

8. Cuando tiene que negociar aspectos de su trabajo, piensa que pone en juego su prestigio profesional.

9. Estara dispuesto a variar de alguna forma sus valores, si durante la negociacin fuera preciso.

10. Intenta hacer todo lo posible para cumplir todos sus objetivos durante la negociacin.

11. Nada ms empezar la negociacin ya tiene opinin sobre el interlocutor.

12. Evala posteriormente lo que ha ocurrido en el proceso de negociacin.

13. Cuando est en una posicin ventajosa, tiene tendencia a aprovecharse al mximo de la situacin.

14. La justificacin de la negociacin es siempre conseguir ms dinero.

15. Si la negociacin se dilata ms tiempo del previsto, se cansa o se inquieta.

16. Cree que es bueno formarse para mejorar sus habilidades de negociador.

17. Despus de alguna negociacin, cree que ha conseguido enemigos.

18. Durante la negociacin si observa que no se cumplen sus objetivos, se suele enfadar.

19. Cede alguna vez ms de la cuenta en las negociaciones.

20. Una vez fijados los objetivos en la negociacin, trata por todos los medios de no cambiarlos.

21. Durante la negociacin todos sus argumentos los puede justificar.

22. Cuando finaliza una negociacin positiva, suele realizar un resumen escrito de lo pactado.

23. Suele enorgullecerse de las negociaciones que le son favorables.

24. Cuando va a negociar, trata de averiguar con antelacin quienes son sus componentes y que es lo que esperan.

25. Siente temor por los imprevistos que puedan surgir durante la negociacin.26. Suele ser capaz de decir no!, y mantenerlo.

27. Si cuando negocia observa que la parte oponente intenta actuar de mala fe, suele hacerse notar.

28. Cuando negocia emplea la escucha activa con el interlocutor.

29. Desde su posicin de jefe, cree que es mejor ordenar las cosas, que intentar negociar con sus colaboradores.

30. Si le responsabilizan de una negociacin importante, y fracasa, teme por su prestigio.

TOTAL

Las preguntas con la numeracin siguiente tienen valor en puntos:NUNCAA VECESSIEMPRE

Preguntas N: 3, 4, 6, 14, 15, 18, 20, 25, 29.2 puntos1 punto0 puntos

Preguntas N: 1, 2, 5, 7, 10, 12, 16, 21, 22, 24, 26, 27, 28.0 puntos1 punto2 puntos

Preguntas N: 8, 9, 11, 13, 17, 19, 23, 30.1 punto2 puntos0 puntos

SUMA DE PUNTOS.

6.5 DESARROLLO DE LA NEGOCIACIONCARACTERISTICAS:Se muestran distantes en sus posiciones inciales. Experimentan una cierta prevencin, cada uno respecto al otro Ambos desean llegar lo antes posible a la zona de equilibrio ETAPAS DEL DESARROLLO DE LA NEGOCIACION1. PRESENTACION DE LAS PROPUESTAEs la fase inicial donde los interlocutores exponen de forma alternativa sus deseos, asi como los objetivos que pretenden.. ESTABLECER LOS LMITES Y AGENDA DE NEGOCIACIONHabindose expuesto los objetivos, ambos interlocutores aprecian la distancia real que existe con la otra parte, determinado lo que est dispuesto a negociar.3. NEGOCIACION Y ALTERNATIVAS Se utilizan los argumentos para conseguir persuadir a la otra parte de la oportunidad de la oferta y los beneficios que le puede representar si la acepta.4. CONCLUSION Y ACUERDO Es el momento por excelencia de la negociacin. La forma de llegar a l es mediante el desarrollo adecuado de las anteriores fases.6.6. LA CONCLUSION, ACUERDO Y CONTRATO Para el negociador a veces es difcil determinar cul es el momento ms apropiado para intentar cerrar el acuerdo.

Es probable, que deba realizarlo varias veces.

TCTICAS DE NEGOCIACIN: Relacin entre compradores y vendedores

Clima RespetuosoExplicacin: No presentar una actitud dominante o de desprecio con el vendedor. Conocer el Producto o ServicioExplicacin: Informarse del proceso y de los detalles del producto, de esta manera el vendedor sabr que no puede engaarnos. Oferta C y VExplicacin: Esperar la propuesta y luego presentar la contra propuesta y los limites en los que negociar. Analizar la PosicionesExplicacin: Ambas partes deben tener en cuenta de lo que van perder si no se cierra el negocio. Poder De NegociacinExplicacin: Conocer hasta donde llega el poder de compra y el de recibir propuestas de tu vendedor. Decirle tambin cul es tu capacidad as poder sacar mximo beneficio. Planificar con tiempo suficiente

DECLOGO PARA LA EFICIENCIA EN LA NEGOCIACIN Comunicacin y las tcnicas de escucha.

Capacidad de empata

Explicacin: Respetar la postura de la otra parte y ser objetivos.

Prepare siempre la negociacin

Explicacin: Siempre tener una propuesta lista y no negociar si no la tenemos.

No subestimar al interlocutor