Seminario:

Buenas!Buenas!

Gracias por acompañarnos hoy.

La práctica de la profesión inmobiliaria es

cuasi similar en todos los países de cuasi similar en todos los países de

Centro y Sur América.

Hemos observado y analizado las fallas más

comunes de los en varios territorios y son

simples detalles que podemos mejorar.

Agradecimiento

A los compañeros

Corredores de Bienes Raíces de Puerto

Rico que nos acompañaron en la primera

serie de seminarios de Coldwell Banker

Institute en el 2008.

Dedicatoria

A los amigos de la

Cámara Salvadoreña de Bienes Raíces

por ser el primer gremio en darme la

oportunidad de presentar mi programa

educativo.

Les invito a escuchar esta amena

presentación que nos sirve como

herramienta de autoreflexión…herramienta de autoreflexión…

De conocer las áreas de desempeño que no

estamos cubriendo y mejorar nuestra

proactividad como profesionales

inmobiliarios.

Error #1

No formalizar sus transacciones y

acuerdos en blanco y negro:acuerdos en blanco y negro:

• contratos de listado

• reportes de demostración

• acuerdos de referidos

• acuerdos de comisión compartida

• ofertas

Error #2

Falta de definir Identidad Comercial:

• Uso de un nombre comercial apropiado

• Logo o gráfica

• Colores que lo identifiquen

• “Slogan”…

Mis ejemplos…

Error #3

No invertir en impresos:

• Tarjetas de Presentación

• Papel y Sobre Timbrado

• Regalos Promocionales

• Rótulos y Banners

• Folletos Promocionales, Anuncios

Ejemplos…

Error #4

No repartir tarjetas de presentación:

• Esta es la semilla básica que en algún

momento nos generará un negocio.

• No sabemos cual será la que nos

conseguirá nuestra próxima transacción.

Error #5

No maximizar el uso de recursos

tecnológicos:

• Internet, Computador, Base de Datos

• Correo Electrónico

• PDA o Blackberry

• Fax, Celular, Cámaras Digitales

La evolución por décadas…

1980 s Fax, Beeper, Celulares1980 s Fax, Beeper, Celulares

1990 s Internet, Correo Electrónico,

Cámaras Digitales

2000 s PDA, BlackBerry, I-Phone

Error #6

No realizar listados con periodicidad:

• Los listados son el alimento principal de

toda oficina inmobiliaria.

• Un listado genera una transacción y

atrae la captación de otras

oportunidades de negocios.

Error #7

No rotular sus propiedades listadas:

• Un rótulo atractivo ayuda a vender la

propiedad y a generar llamadas para otros

negocios.

• Este es uno de los medios de promoción

más costoefectivos.

Error #8

Permitir que jueguen con sus comisiones:

• Ningún cliente tiene el derecho de jugar

con nuestros honorarios.

• Somos profesionales que cobramos en

base a una compensación variable sujeta

al éxito de la transacción.

Error #9

No pertenecer y asistir a los

eventos de los Gremios:eventos de los Gremios:

• CAMARAS DE COMERCIO

• CLUBES

Error #10

No cumplir con procedimientos y consejos gerenciales

• Las franquicias y los gerentes pueden ser su guía al éxito.

• Las procesos son necesarios para completar una transacción correctamente.

Error #11

No querer compartir comisiones:

• Tenemos que compartir con nuestros

compañeros de empresa.

• Con otras empresas inmobiliarias locales

e internacionales.

Error #12

Falta de comunicación y

seguimiento con sus clientes:

• Con los listados en proceso.

• Con los vendedores y compradores.

• Con aquellos que hayan demostrado un interés en comprar, vender o alquilar.

Error #13

No Tener seguridad en si mismo:

• Dar a respetar nuestras ideas,

determinaciones y trabajo.

• Nadie tiene el derecho de controlar

nuestros ideales, principios y acciones.

Error #14

No realizar su Plan de Negocios:

• Listado de gestiones a realizar

• Llamadas

• Captaciones

• Visitas

• Caravanas

Error #15

Falta de Especialización:

Tenemos que especializarnos por área de

trabajo:

• Productos: casas, apartamentos, oficinas

• Areas: Playa, Campo,

Error #16

Apatía a Seminarios y Educación:

Mientras más se prepara un profesional,

mejor será su desempeño y mayor su

éxito comercial en un mercado tan

competido.

Designaciones Profesionales

Error #17

Falta de Proactividad:

El agente inmobiliario debe conocer sobre

los cambio sociopolíticos y económicos

que experimenta su país. Ejemplos:• Obras de Infraestructuras

• Cambios de Zonificación

Error #18

Descuido de Imagen Personal:

• Vestimenta, Zapatos

• Auto limpio y organizado

• Peinado, Maquillaje

• Accesorios de Trabajo: maletín, carpeta…

Error #19

Falta de Documentación:

Mantener un expediente organizado con

todos los documentos pertinentes a la

propiedad y a las partes que participan en

la transacción.

Error #20

No conocer las Propiedades y su

Entorno:Entorno:

El agente inmobiliario debe conocer las

propiedades para estar preparado para

dar la mejor impresión en el primer

contacto con un cliente comprador.

Error #21

Poca Comunicación o Mala

Comunicación:

• Compañeros de Trabajo

• Clientes

• Gerentes

• Suplidores de Servicios

Error #22

Falta de Paciencia:

• Nuestra mayor virtud: Esperar

• No podemos perder nuestro control en

situaciones adversas a la transacción.

Error #23

Falta de Discreción:

• Debemos una fidelidad a nuestro cliente

vendedor.

• Hay que tener cautela con la información

personal que se nos confía.

• La mejor palabra es la que no se dice.

Error #24

Falta de Compromiso y Accesibilidad:

• No dedicamos el tiempo, ni los recursos • No dedicamos el tiempo, ni los recursos necesarios para que se materialice la transacción.

• Debemos tener tiempo disponible para cumplir con nuestras citas.

• Posponer continuamente sus responsabilidades.

Error #25

Falta de Formalidad y Puntualidad:

• Nuestros clientes esperan la mejor

atención de nosotros.

• Nuestro mejor servicio, la sinceridad ante

la adversidad.

Error #26

No precalificar los clientes

• Este debe ser el paso inicial antes de

mostrar propiedades.

Error #27

No verificar vicios ocultos:

• Aunque no seamos los propietarios,

debemos conocer lo mejor posible la

propiedad e inspeccionar las posibles

condiciones negativas.

Error #28

No computar los costos de la transacción

• Gastos Legales

• Comisiones

• Penalidades por prepago

• Impuestos, Seguros

• Pagos Mensuales

• Otros gastos

Error #29

No conocer bien las leyes y reglamentos

• Procedimientos gubernamentales

• Zonificaciones

• Resolución de Conflictos

Error #30

Presionar a los Clientes

• Cada cliente tiene su forma de observar,

preguntar, analizar y tomar sus

decisiones.

Error #31

Tomar decisiones que no le competen

• La toma de decisiones le perteneces a los

clientes y nuestra voluntad no debe ir

sobre la de ellos.

• Buenas o malas, tenemos que darles

tiempo y espacio para que reflexionen.

Error #32

Actuar de Mala Fe

• Actitudes negativas solo traen resultados

negativos.

Error #33

Subestimar a los Clientes

• La apariencia engaña.

• Debemos tratar a todos los clientes con el

mismo nivel de atención y

profesionalismo.

Error #34

Falta de Transparencia o Honestidad

• Cuentas claras conservan amigos.

• Tenemos que actuar siempre con la

verdad con todas la partes que participan

en una transacción.

Error #35

Creer en todos los Clientes

• Lamentablemente los clientes no siempre

nos dicen la verdad y juegan con nuestro

tiempo y nuestros recursos.

Error #36

No mostrar suficientes propiedades

• Los clientes desean ver distintas

propiedades para comparar antes de

tomar la determinación final.

• A veces compran por cansancio.

Error #37

Redactar documentos con errores

• Cartas

• Contratos

• Correos Electrónicos

Error #38

Mercadear propiedades sin la

autorización de todos los propietarios

• Matrimonios: Ambos esposos

• Herencias: Todos los Herederos

• Tenemos que tomar todas las firmas

Error #39

Pautar publicidad engañosa

• Dimensiones de terrenos

• Metraje

• Imágenes falsas

• Distancias Incorrectas

Error #40

No investigar la titularidad del inmueble

• Registro Público

• Estudio de Título

Error #41

Desconocer gravámenes de la propiedad

• Hipotecas

• Contribuciones

• Mantenimiento – Seguridad

• Embargos

Error #42

No invertir en propiedades

• Tenemos que dar el ejemplo a nuestros

clientes.

• Sembrar la semilla para nuestro retiro.

Error #43

Invertir en Medios Incorrectos

• Publicidad mal enfocada.

• Medios económicos o más costosos no

son necesariamente los más efectivos.

Error #44

No conocer bien a los clientes

• Pasatiempos• Pasatiempos

• Gustos

• Composición Familiar

• Empleos

• Nivel Económico

• Necesidad de compra

Error #45

Invertir en Propiedades fuera de Mercado

• Esfuerzo físico

• Gastos Publicitarios

• Otros gastos de transportación,

administrativos

Error #46

Intentar vender “de todo”

• Debemos especializarnos

• El que mucho abarca poco aprieta

• Vender en áreas cercanas

Error #47

No mercadear sus servicios

profesionales

• Debemos invertir tiempo en

promocionarnos

• Anuncios

• Artículos

• Obsequios promocionales

Error #48

Permitir que lo excluyan de la

transacción

• Somos parte de una transacción

• Dar a respetar nuestra participación y

nuestra comisión

Error #49

No asesorarnos con otros profesionales

• Necesitamos el consejo y asesoría

• Abogados, Contables, Ingenieros

• Colegas de la industria locales e

internacionales

Error #50

Jugar con el Precio de las PropiedadesJugar con el Precio de las Propiedades

• La propiedad debe tener un solo precio

para todo el mundo.

• Mientras más alto es su precio, menor

será su probabilidad de venta.

Preguntas….

RECESO

Muchas Gracias.