Seminario:
Buenas!Buenas!
Gracias por acompañarnos hoy.
La práctica de la profesión inmobiliaria es
cuasi similar en todos los países de cuasi similar en todos los países de
Centro y Sur América.
Hemos observado y analizado las fallas más
comunes de los en varios territorios y son
simples detalles que podemos mejorar.
Agradecimiento
A los compañeros
Corredores de Bienes Raíces de Puerto
Rico que nos acompañaron en la primera
serie de seminarios de Coldwell Banker
Institute en el 2008.
Dedicatoria
A los amigos de la
Cámara Salvadoreña de Bienes Raíces
por ser el primer gremio en darme la
oportunidad de presentar mi programa
educativo.
Les invito a escuchar esta amena
presentación que nos sirve como
herramienta de autoreflexión…herramienta de autoreflexión…
De conocer las áreas de desempeño que no
estamos cubriendo y mejorar nuestra
proactividad como profesionales
inmobiliarios.
Error #1
No formalizar sus transacciones y
acuerdos en blanco y negro:acuerdos en blanco y negro:
• contratos de listado
• reportes de demostración
• acuerdos de referidos
• acuerdos de comisión compartida
• ofertas
Error #2
Falta de definir Identidad Comercial:
• Uso de un nombre comercial apropiado
• Logo o gráfica
• Colores que lo identifiquen
• “Slogan”…
Mis ejemplos…
Error #3
No invertir en impresos:
• Tarjetas de Presentación
• Papel y Sobre Timbrado
• Regalos Promocionales
• Rótulos y Banners
• Folletos Promocionales, Anuncios
Ejemplos…
Error #4
No repartir tarjetas de presentación:
• Esta es la semilla básica que en algún
momento nos generará un negocio.
• No sabemos cual será la que nos
conseguirá nuestra próxima transacción.
Error #5
No maximizar el uso de recursos
tecnológicos:
• Internet, Computador, Base de Datos
• Correo Electrónico
• PDA o Blackberry
• Fax, Celular, Cámaras Digitales
La evolución por décadas…
1980 s Fax, Beeper, Celulares1980 s Fax, Beeper, Celulares
1990 s Internet, Correo Electrónico,
Cámaras Digitales
2000 s PDA, BlackBerry, I-Phone
Error #6
No realizar listados con periodicidad:
• Los listados son el alimento principal de
toda oficina inmobiliaria.
• Un listado genera una transacción y
atrae la captación de otras
oportunidades de negocios.
Error #7
No rotular sus propiedades listadas:
• Un rótulo atractivo ayuda a vender la
propiedad y a generar llamadas para otros
negocios.
• Este es uno de los medios de promoción
más costoefectivos.
Error #8
Permitir que jueguen con sus comisiones:
• Ningún cliente tiene el derecho de jugar
con nuestros honorarios.
• Somos profesionales que cobramos en
base a una compensación variable sujeta
al éxito de la transacción.
Error #9
No pertenecer y asistir a los
eventos de los Gremios:eventos de los Gremios:
• CAMARAS DE COMERCIO
• CLUBES
Error #10
No cumplir con procedimientos y consejos gerenciales
• Las franquicias y los gerentes pueden ser su guía al éxito.
• Las procesos son necesarios para completar una transacción correctamente.
Error #11
No querer compartir comisiones:
• Tenemos que compartir con nuestros
compañeros de empresa.
• Con otras empresas inmobiliarias locales
e internacionales.
Error #12
Falta de comunicación y
seguimiento con sus clientes:
• Con los listados en proceso.
• Con los vendedores y compradores.
• Con aquellos que hayan demostrado un interés en comprar, vender o alquilar.
Error #13
No Tener seguridad en si mismo:
• Dar a respetar nuestras ideas,
determinaciones y trabajo.
• Nadie tiene el derecho de controlar
nuestros ideales, principios y acciones.
Error #14
No realizar su Plan de Negocios:
• Listado de gestiones a realizar
• Llamadas
• Captaciones
• Visitas
• Caravanas
Error #15
Falta de Especialización:
Tenemos que especializarnos por área de
trabajo:
• Productos: casas, apartamentos, oficinas
• Areas: Playa, Campo,
Error #16
Apatía a Seminarios y Educación:
Mientras más se prepara un profesional,
mejor será su desempeño y mayor su
éxito comercial en un mercado tan
competido.
Designaciones Profesionales
Error #17
Falta de Proactividad:
El agente inmobiliario debe conocer sobre
los cambio sociopolíticos y económicos
que experimenta su país. Ejemplos:• Obras de Infraestructuras
• Cambios de Zonificación
Error #18
Descuido de Imagen Personal:
• Vestimenta, Zapatos
• Auto limpio y organizado
• Peinado, Maquillaje
• Accesorios de Trabajo: maletín, carpeta…
Error #19
Falta de Documentación:
Mantener un expediente organizado con
todos los documentos pertinentes a la
propiedad y a las partes que participan en
la transacción.
Error #20
No conocer las Propiedades y su
Entorno:Entorno:
El agente inmobiliario debe conocer las
propiedades para estar preparado para
dar la mejor impresión en el primer
contacto con un cliente comprador.
Error #21
Poca Comunicación o Mala
Comunicación:
• Compañeros de Trabajo
• Clientes
• Gerentes
• Suplidores de Servicios
Error #22
Falta de Paciencia:
• Nuestra mayor virtud: Esperar
• No podemos perder nuestro control en
situaciones adversas a la transacción.
Error #23
Falta de Discreción:
• Debemos una fidelidad a nuestro cliente
vendedor.
• Hay que tener cautela con la información
personal que se nos confía.
• La mejor palabra es la que no se dice.
Error #24
Falta de Compromiso y Accesibilidad:
• No dedicamos el tiempo, ni los recursos • No dedicamos el tiempo, ni los recursos necesarios para que se materialice la transacción.
• Debemos tener tiempo disponible para cumplir con nuestras citas.
• Posponer continuamente sus responsabilidades.
Error #25
Falta de Formalidad y Puntualidad:
• Nuestros clientes esperan la mejor
atención de nosotros.
• Nuestro mejor servicio, la sinceridad ante
la adversidad.
Error #26
No precalificar los clientes
• Este debe ser el paso inicial antes de
mostrar propiedades.
Error #27
No verificar vicios ocultos:
• Aunque no seamos los propietarios,
debemos conocer lo mejor posible la
propiedad e inspeccionar las posibles
condiciones negativas.
Error #28
No computar los costos de la transacción
• Gastos Legales
• Comisiones
• Penalidades por prepago
• Impuestos, Seguros
• Pagos Mensuales
• Otros gastos
Error #29
No conocer bien las leyes y reglamentos
• Procedimientos gubernamentales
• Zonificaciones
• Resolución de Conflictos
Error #30
Presionar a los Clientes
• Cada cliente tiene su forma de observar,
preguntar, analizar y tomar sus
decisiones.
Error #31
Tomar decisiones que no le competen
• La toma de decisiones le perteneces a los
clientes y nuestra voluntad no debe ir
sobre la de ellos.
• Buenas o malas, tenemos que darles
tiempo y espacio para que reflexionen.
Error #32
Actuar de Mala Fe
• Actitudes negativas solo traen resultados
negativos.
Error #33
Subestimar a los Clientes
• La apariencia engaña.
• Debemos tratar a todos los clientes con el
mismo nivel de atención y
profesionalismo.
Error #34
Falta de Transparencia o Honestidad
• Cuentas claras conservan amigos.
• Tenemos que actuar siempre con la
verdad con todas la partes que participan
en una transacción.
Error #35
Creer en todos los Clientes
• Lamentablemente los clientes no siempre
nos dicen la verdad y juegan con nuestro
tiempo y nuestros recursos.
Error #36
No mostrar suficientes propiedades
• Los clientes desean ver distintas
propiedades para comparar antes de
tomar la determinación final.
• A veces compran por cansancio.
Error #37
Redactar documentos con errores
• Cartas
• Contratos
• Correos Electrónicos
Error #38
Mercadear propiedades sin la
autorización de todos los propietarios
• Matrimonios: Ambos esposos
• Herencias: Todos los Herederos
• Tenemos que tomar todas las firmas
Error #39
Pautar publicidad engañosa
• Dimensiones de terrenos
• Metraje
• Imágenes falsas
• Distancias Incorrectas
Error #40
No investigar la titularidad del inmueble
• Registro Público
• Estudio de Título
Error #41
Desconocer gravámenes de la propiedad
• Hipotecas
• Contribuciones
• Mantenimiento – Seguridad
• Embargos
Error #42
No invertir en propiedades
• Tenemos que dar el ejemplo a nuestros
clientes.
• Sembrar la semilla para nuestro retiro.
Error #43
Invertir en Medios Incorrectos
• Publicidad mal enfocada.
• Medios económicos o más costosos no
son necesariamente los más efectivos.
Error #44
No conocer bien a los clientes
• Pasatiempos• Pasatiempos
• Gustos
• Composición Familiar
• Empleos
• Nivel Económico
• Necesidad de compra
Error #45
Invertir en Propiedades fuera de Mercado
• Esfuerzo físico
• Gastos Publicitarios
• Otros gastos de transportación,
administrativos
Error #46
Intentar vender “de todo”
• Debemos especializarnos
• El que mucho abarca poco aprieta
• Vender en áreas cercanas
Error #47
No mercadear sus servicios
profesionales
• Debemos invertir tiempo en
promocionarnos
• Anuncios
• Artículos
• Obsequios promocionales
Error #48
Permitir que lo excluyan de la
transacción
• Somos parte de una transacción
• Dar a respetar nuestra participación y
nuestra comisión
Error #49
No asesorarnos con otros profesionales
• Necesitamos el consejo y asesoría
• Abogados, Contables, Ingenieros
• Colegas de la industria locales e
internacionales
Error #50
Jugar con el Precio de las PropiedadesJugar con el Precio de las Propiedades
• La propiedad debe tener un solo precio
para todo el mundo.
• Mientras más alto es su precio, menor
será su probabilidad de venta.
Preguntas….
RECESO
Muchas Gracias.
