3 formas para evitar costosos sobrepagos a través de una buena gestión de incentivos de ventas
TRANSCRIPT
o Administración de planes de compensación
o Cuotas
o Acreditación de la información
o Ajustes manuales
o Estados de comisión
Gestión del desempeño de ventas
Dificultades comunes en gestión de planes de incentivos
Alineación
Hojas de cálculo
Metas
Curva de Madurez SPM
Tiempo
CAOS pre-ICM
ESTABILIZACIÓN de las operaciones
OPTIMIZACIÓN Decisiones y procesos
Com
pete
ncia
y V
alor
“Normalmente, las organizaciones comienzan por hacer más eficientes sus metas, después se van por los objetivos de crecimiento, y finalmente, diseñan alcances alineados a los retos más complejos del negocio”
El costo de errores y sobre pago está estimado en más de $1 millón USD anualmente
— Director de compensaciones
“… no queremos seguir dependiendo de TI para hacer cambios
…hay que dar a los usuarios de negocio el completo control sobre el proceso de compensaciones sin necesidad de requerirles conocimientos técnicos de alto nivel”
— COO, Wealth Management & Brokerage
“Gerentes y supervisores deben poder entender la productividad de su equipo de trabajo casi de inmediato”
— Sr VP Recursos Humanos
Gartner MarketScope for Sales Incentive Compensation Management (2010)
Eficiencia
OperacionalLas mejoras en la
eficiencia operacional incluyen reducción de
errores en 90%, reducción en tiempo de procesamiento en 40% y reducción del tiempo del staff de TI en 50%”
En el 2013 las empresas perdieron un
monto entre el 5% al 10% de sus ventas
anuales por oportunidades perdidas
que pudieron se concretadas con una
mejora en su administración de
planes de compensación, cuotas y
territorios
Incrementar el
Ingreso
Gartner (Patrick Stakenas), “Using SPM to Significantly Increase
Revenue” Customer 360 Summit, May 2013
Analistas estiman que el sobrepago
en la se presenta en un rango del 2% al
8% del monto gastado la
compensación variable”.2% a 8%
Reducción de Sobrepago
(Accenture: 3%-5%; Deloitte: 4%-7%; Gartner: 2%-8%)
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CRMERP HRIS BI Other
Compensación e Incentivos
Administraciónde Territorios
Administraciónde CuotasIBM ICM®
Sales PerformanceManagement
Automatizar el proceso de
administrar, calcular, reportar y analizar el
pago variable
Alinear los territorios con los objetivos
corporativos y optimizar la acreditación.
Mejorar la asignación de cuotas de ventas y su distribución entre los diferentes contribuidores
• ¿Cómo puedo obtener más y mejores KPIs del proceso?
• ¿Cómo puedo responder rápidamente a las necesidades de análisis?
• Necesito mayor gobierno y auditabilidad del proceso
Finanzas y Equipo de Comp.
• ¿Cuánto puedo llegar a ganar?• ¿Si hay algo incorrecto en mi estado de
comisión cómo pido que lo arreglen?• ¿Cómo se está comportando mi
negocio?
Vendedores
• ¿Estamos impulsando el comportamiento adecuado en nuestros vendedores?
• ¿En qué vendedores me tengo que enfocar?• ¿Quiénes son mis vendedores más
competitivos?
Gerentes y Equipo Ejecutivo
Diseñado para el Usuario Final2
Configurar vs. Codificar
Modelo de a visual en base a flujos de proceso
“Lleva el diseño de vuelta al equipo los equipos de Finanzas y Ventas eliminando la dependencia de TI.”
Alto Desempeño3
Construido para altos volúmenes de transacción
Importaciones, cálculos y concurrencia.
“Un factor determinante fue la habilidad de manejar grandes volúmenes de datos.”
Flexibilidad
Múltiples esquemas de comisión.
Modelo de datos flexible.
Modelo de implementación flexible
1
“IBM SPM es una solución altamente flexible.”
¿Porqué la nube?
Inicia operaciones rápidamente Reduce la carga de trabajo de TI Toma ventaja de la escalabilidad y
recursos que IBM provee Obtén de manera eficaz y adecuada
las nuevas versiones de softwareComparte infraestructura con otros clientes, teniendo tus bases de datos en un ambiente separado y restringido
Los clientes controlan los tiempos de actualización
Los clientes de SPM prefieren este esquema
Flexibilidad, desempeño y simplicidad
Watson Analytics y el computo Cognitivo
Aprovecha las capacidades cognitivas de Watson
Utiliza lenguaje natural
Adaptación y aprendizaje
Entrega evidencias con base a la revelación del conocimiento
Organización del equipo
Enfoque Optimización del proceso de ventas
Administra al equipo de
Ventas
Administración y Control
Atributos que manejan la venta
Análisis y priorización
Atención en CHURN y crecimientos de ventas
Estrategia de ventas
Optimización de habilidades del equipo
Alinear y motivar a la fuerza de ventas
Objetivos óptimos
Seguimiento de objetivos de la fuerza de ventas
Proyecciones—Gasto
operacional—Ventas
Reportes Analíticos y de cumplimiento
Atracción de talento
Retención Optimización
de cobertura de territorio
¿Hacia dónde va esto?
