10 boletin thinking & net evaluar medir para entrenar
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Para un buen entrenamiento hay que saber donde intervenirTRANSCRIPT
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1° Semestre 2011
T H I N K I N G & G R O U P
¿Cuál es el grado de conocimientos del vendedor acerca de las técnicas de ven-
ta y conductas clave que deben emplearse a lo largo de las diferentes fases del
ciclo de la venta?, versus la aplicabilidad de estos conocimientos en la gestión
de la venta diaria y ¿cómo es visto por los clientes?.
¿Porqué debemos entrenar a nuestros equipos de venta?, La primera respuesta que se nos viene a la mente
es para que vendan más, valido tomarla como respuesta. Pero qué tal si nos preguntáramos ¿porqué nuestra fuerza
de venta no vende más?. Definitivamente esta es la pregunta que nos deberíamos hacer más sentido. Desde mi ex-
periencia esta reflexión nos permite dejar de mirarnos el ombligo y mirar el escenario con todos sus actores.
Si ponemos sobre la mesa esta pregunta resulta interesante hacer una analogía entre lo que hace
un doctor con su paciente a lo que debiera hacer un gerente o supervisor de venta con su equipo. Oír
y observar lo que el equipo comenta ,es importante, pero quedarse ahí no resuelve nada. Hay que
buscar la causa de los males, hay que ir a la raíz del problema.
Así como el doctor realiza exámenes o scanner al paciente para diagnosticar las causas de los males, lo mismo debería hacer el
gerente de ventas , tomar un scanner al equipo de ventas. Y comparar el estado real de este, con lo que se cree.
Pero detengamos un momento en este punto de diagnosticar al equipo de ventas, hasta hace un tiempo estaba centralizado en
como lo hace el vendedor de acuerdo al lo que el supervisor esperaba, cotejando con la auto evaluación y algunas veces la eva-
luación del supervisor. Pero hoy ya no es suficiente, hoy es casi imposible pensar en evaluar al vendedor o al equipo de ventas
sin conocer la opinión del “CLIENTE.”
Copyright T.N.G. César Hernández Grbic
César Hernández Grbic
Consultor
Thinking Net Group
Skype: Cesarhg2
N°
10
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Conocimiento de los vendedores del ciclo de la venta versus la aplicabilidad de este
en la gestión diaria
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Copyright T.N.G. César Hernández
Si, ese cliente que nos proporciona toda la energía para
hacer andar la maquinaria de nuestras organizaciones, ese
que está más bien preparado para ver en fallamos. El es
quién reina en el mercado, este mercado en el cual se da
la pelea por una porción más grande, en donde se da una
batalla descarnada donde los márgenes de diferenciación
son mínimos o casi nulos en función del producto o servicio
que se ofrece. En este mercado donde el es el rey y ya no
dejará de ejercer su soberanía.
Entonces si el cliente es el soberano y su opinión va hacer
la que condiciona mis posibilidades de crecimiento es valido
platearse ¿cómo averiguar lo que el quiere?. Pero aquí qui-
siera detenerme un momento cuando hablo de averiguar
que quiere no me refiero a como apalanco mis productos o
servicios a su necesidad, sino de lo que quiere bajo la pers-
pectiva de relación cliente empresa y dado que la relación
comienza con los vendedores o áreas de servicio al cliente
o fidelización. Me hago la pregunta
¿Cómo puedo agrandar mi pedazo de mercado?. Sin duda
una gran parte de la estrategia hoy en día se está dando en
lo que llamaríamos “El recursos humano” aquellas habilida-
des “Blandas” de nuestros equipos de venta, esas que no
siempre están el la malla curricular de los organismos edu-
caciones, esas que hacen en el andar y se presentan como
la gran diferencia en el momento en que un cliente decida
entre dos organizaciones, por dar un ejemplo, en la banca
hoy ofrecen sino lo mismo casi lo mismo, Y uno escucha es
que “El ejecutivo es bueno”, como este podríamos dar mu-
chos ejemplos. Lo importante es centrarnos en ese eje dife-
renciador la gente en este caso la fuerza de venta.
Es por esta razón cuando hablamos de entrenar a nuestro
equipo de ventas debemos pensar en tres áreas a medir,
por un lado el conocimiento que se tiene del “ciclo de ven-
ta” un segundo elemento a medir es cuanto estoy aplicando
de este conocimiento en mi gestión de ventas y finalmente
los factores complementarios .
Juguemos un poco, cuando pensamos en nuestros equipos
de venta se vienen ciertos tipos de vendedores: los que
dirán que llevan años en el mercado y en la compañía y les
aparece un letrero luminoso en la frente que dice “que me
van a enseñar a mí” o aquellos que dicen “que saben ellos
de este negocios para que me digan como hacerlo” afirma-
ciones y comentarios que más allá de un evento anecdótico
nos deben hacer reflexionar si es el tipo de gente que quiero
que este en mi equipo y en mi organización.
Hoy el proceso de venta se ha hecho 100% profesional,
desde el momento de la búsqueda de nuevos prospectos
pasando por el primer encuentro, preparar las propuestas y
en las visitas de cierre. Nada es al azar nada es porque si,
“No existe mejor improvisación que la planificada”.
Afortunadamente en los equipos también hay de los que
dan una oportunidad a los procesos de entrenamientos y
aquellos que si están abiertos a recibir los que se les ofrece.
Son estos los que se convierten en “El ejecutivo es bueno” y
hacen la diferencia que buscamos.
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Conocimientos de las etapas del Ciclo de la Venta
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Análisis del Rendimiento en el ciclo de la venta
Aplicabilidad de los conocimientos del ciclo en la gestión diaria.
Pero para todos ellos hay que partir desde el mismo punto,
como lo plateábamos en el ejemplo del doctor con su scan-
ner, debemos aplicar una evaluación a nuestro equipo de
venta y ver el estado en el que se encuentran y la relación
que hay entre el saber y la aplicabilidad que le dan a los
conocimientos del ciclo de la venta.
Así como nos esmeraos en saber que es lo que necesita
nuestros clientes, esa misma preocupación deberíamos
tener por que es lo que necesitan nuestros vendedores para
ser más efectivos.
Si podemos determinar qué es lo que necesita cada uno de
los vendedores y poder construir desde esa información un
proceso de entrenamiento que tenga impacto en cada uno
de ellos como en el equipo, le estaremos dando un valor
agregado al entrenamiento. Y por consiguiente un impacto
en la gestión comercial.
En esta evaluación la estrella es el cliente , y así como deci-
mos vamos a ver que “necesitan” vendedores, lo mismo le
debemos preguntarles a los clientes que quieren de los ven-
dedores o como lo están haciendo hoy .
Dado que si no podemos satisfacer el primer requerimien-
to del cliente , que es la visita de un vendedor de excelen-
cia, difícilmente podremos descubrir las necesidades y la
forma en la que podemos hacer calzar nuestros servicio o
productos con ellas.
Y como es de esperar se viene otra pregunta
¿Cómo puedo armar un proceso de entrenamiento? Pues
bien a partir de una buena evaluación .
Como Thinking Net hemos abordado estos proceso de en-
trenamientos a partir del la aplicación de una herramienta
de EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS EN VENTA (E.C.V.)
Esta herramienta nos entrega un reporte que nos da el insu-
mo para crear un taller o una malla de entrenamiento ab-
solutamente dirigida, donde abordamos tres áreas sensi-
bles:
1.– El conocimiento que se tiene del ciclo de la venta
2.– De la aplicabilidad que hace el vendedor de los conoci-
mientos que tiene.
3.– Factores complementarios
Me gustaría que nos quedáramos con la siguiente re-
flexión. Hoy en las fuerzas de venta no todos requieren del
mismo entrenamiento, aún siendo de la misma compañía:
Los que ven ruta-Telemarketing– o manejo de Grandes Em-
presa. Todos los vendedores no necesitan entrenarse en
todo. Hoy más que nunca hay que ser eficientes y eficaces
en los programas de entrenamiento, solo así podremos re-
solver la pregunta, ¿porqué nuestra fuerza de venta no
vende más?