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Tema Nº 8

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Son las actividades de la empresa para poner el producto a disposición de los consumidores finales a través de los canales de distribución.

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Importancia de los canales de distribución

• Son los que ponen al alcance la mano del cliente la producción de un bien o de un servicio.

• Manejan la relación con el cliente

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Tipo de intermediarios• Agentes: Encuentran clientes para negociar

contratos, pero no son poseedores de la mercadería (Trabajan a comisión).

• Comerciantes: Compran, toman posesión y revenden la mercadería.

• Facilitadores: Ayudan en la realización de la distribución, pero no adquieren los derechos de los bienes ni negocian compras o ventas.

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¿Por qué se utilizan intermediarios?• Ventajas de los intermediarios:

–Crean utilidades de:• Lugar• Tiempo• Cantidad• Surtido• Transacción

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Funciones de los canales de distribución

Compra Acumulación Financiamiento

Venta Transporte Almacenamiento

Clasificación Investigación de mercados Segmentación

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Niveles de canales• Canal directo: no hay intermediarios• Canal indirecto: Uno o varios intermediarios

toman el titulo de propiedad.– El canal indirecto puede ser:

• Corto• Largo

– Esto depende del número de intermediarios– Cuanto más largo el canal, es más caro y más

difícil de controlar.

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Decisiones sobre el diseño del canalEl primer paso para el diseño del canal de distribución es conocer sobre la compra de los consumidores meta.

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Las prestaciones de los canales

• Los canales dan lugar a 5 prestaciones de servicio:– Tamaño del lote– Tiempo de espera– Conveniencia del espacio– Variedad de productos– Respaldo del servicio