tema 9 directors

RELACIONES EN EL ENTORNO DE TRABAJO

Judit Ramos Pujol

Curso de Directores. INTEC 2012

BLOQUE IV. LA NEGOCIACIÓN Y LA NEGOCIACIÓN Y LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Judit Ramos Pujol


UNIDAD 8LAS REUNIONES DE TRABAJOJudit Ramos Pujol


1. LA NEGOCIACIÓN

� Proceso para resolver conflictos, buscando llegar a acuerdos que satisfagan a todas las partes

1. LA NEGOCIACIÓN. Elementos

2 ) un tema en común.Posturas contrapuestasB. TEMA DE DISCUSIÓN

4 ) posible beneficio del

5 ) dispuestas a llegar a un resultado

C. CONTROVERSIA.Posición enfrentada

1 ) 2 o más personasA. SUJETO Y PARTES (los propios implicados o sus

representantes)

3 ) cada uno quiere salvaguardar sus intereses

4 ) posible beneficio del resultado

D. CONCLUSION DEL PROCESO NEGOCIADOR

Acuerdo o ruptura

1. LA NEGOCIACIÓN

� Dejar el acuerdo por escrito:

2 formatos: TRATADO: acuerdos

políticos

�Nombres y cargos de las personas que firman

� decisiones o acuerdos tomados

� acuerdos secundarios o complementariospolíticos

CONVENIOS O CONTRATOS:

ámbito empresarial

complementarios

� obligaciones

� garantias

•consecuencias en caso de no cumplimiento

• vigencia temporal

• fecha y firma

1.1 Variables influyentes en la negociación

1.1 Variables influyentes en la negociación. EXTERNAS

� Información: � A mas conocimiento sobre el tema a negociar, mas probabilidad de

conseguir el objetivo.

� Grado de interés del contrario: hasta donde está dispuesto a llegar para conseguir el objetivo el otro?

� Habilidades del negociador: conocerlas nos ayuda a preparar la estrategia negociadora.estrategia negociadora.

� Grado de dependencia:� necesidad de conseguir el objetivo de forma immediata (ej. Necesidad

de vender la casa para pagar hipoteca y mal-venderla)

� Grado de dominio de una parte sobre otra. � Quien tiene mas poder (información) puede imponerse al otro.


� Grado de dominio de una parte sobre otra.

� Quien tiene mas poder (información) puede imponerse al otro.


� Contexto.

� Lugar en el que se negocia. Circunstancias (ej. Pedir aumento de sueldo en una empresa con pérdidas).

� El cotnexto tienen que ser neutral.El cotnexto tienen que ser neutral.

� Tiempo

� Ni demasiado ni demasiado poco.

1.1 Variables influyentes en la negociación. INTERNAS

� Capacidad de dialogo� Empatía

� Habilidades sociales� capacidad de negociación: comunicación, diálogo, � capacidad de negociación: comunicación, diálogo,

acercamiento de posturas,…

� Intuición:� Previsión, anticipación, reconducir situaciones,..

2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

•INTEGRADORA

•COMPETITIVA

•MIXTA

•EMPRESARIAL

•COMERCIAL

•POLITICA

ámbito de

aplicaciónestrategia

En la negociación empresa-trabajadores:

Empresario o representantes

•BILATERAL

•MULTILATERAL

•REPRESENTANTES

•IMPLICADOS

aplicación

Número de partes

personas

Comité empresa

Neg

oci

an

3. PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES

La personalidad puede favorecer o obstaculizar el proceso de negociación.

Existen personas “negociantes”, con capacidad innata para negociar.

Otras deben entrenarse para aprender.

� CONFIADO: Ingenuo� CONFIADO: Ingenuo

� DESCONFIADO: sospecha de la sinceridad del otro, necesita comprobar

� AUTORITARIO: Quiere imponer

� CONCILIADOR: empático, confiado, facilita

� ASERTIVO: defiende sus objetivos respetando al otro, si tiene que decir que no, lo hace sin crear tensión, facilita

3.2 Claves del buen negociador

� Puntualidad� Lenguaje verbal y no verbal: Adecuado a la otra parte� Claridad en la exposición y transparencia: guión� Concentración: no irse por las ramas� Paciencia no precipitarse: escuchar� Paciencia no precipitarse: escuchar� No desviarse de los temas relevantes� Evitar juicios personales� Inteligencia emocional:

� Empatía� Canalizar los impulsos� Motivar al otro

4. FASES DEL PROCESO NEGOCIADOR

PREPARACIÓN DISCUSSIÓNINTERCAMBIO Y ACERCAMIENTO DE OPINIONES

CIERRE


� Recoger información sobre el tema.

� Definir objetivos : viables, factibles, posibles.

1. PREPARACIÓN

� Definir objetivos : viables, factibles, posibles.� claramente definidos� Jerarquizados según la importancia.� Limitar los imposibles

� Recoger información sobre el tema

� Calendario de reuniones y lugar


Exponer puntos de vista y objetivos de cada parte. Conocer intereses y

2. DISCUSSIÓN

Discusión. Dialogo.Aportar argumentos.Acercar posturas

Conocer intereses y pretensiones.

Dar la información progresivamente.

Atender al máximo a la información que nos dan.

Analizarla para preparar la estratégia.

Acercar posturasDetenerse en las discrepancias evitando la agresividad


� Intentar llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes. Se toman apuntes.

3. INTERCAMBIO Y ACERCAMIENTO DE OPINIONES

para ambas partes. Se toman apuntes.

4. INTERCAMBIO Y ACERCAMIENTO DE OPINIONES

� Cuando ya están de acuerdo

� Firma

5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

� La base es la comunicación.

� Antes de las estratégias, nos formulamos unas preguntas claves:

� Hacia donde quiero ir?� Hacia donde quiero ir?

� Que pretendo lograr? OBJETIVOS:

� OBJETIVO MINIMO ACEPTABLE

� OBJETIVO RAZONABLE

� OBJETIVO UTOPICO

5.1 Estratégias

GANAR-GANAR PERDER-PERDER GANAR-PERDER

•Beneficios para ambos

•Posibles negociaciones futuras

•Suele pasar si uno o los dos pretenden alcanzar objetivos utópicos.

•cuando no se colabora en el beneficio del otro.

•Desconfianza, presión, imcumplimiemntode acuerdos

5.2 Tácticas

DE PRESIÓNDE DESARROLLO

TÁCTICAS:

Son las acciones o pasos para ejecutar la estrategia

ESTRATÉGIA: es la línea general

Cuidan la relación entre las partes

Quien toma la iniciativa?

Sobrevalorar lo que se ofrece

Contexto imparcial

Crean clima de tensión

Agotar la paciencia hasta que ceda

Intimidar, amenazar, ultimatos, autoritarismo

Engañar i incumplir

6. LA NEGOCIACIÓN EFICAZ

� Hemos dicho que se puede aprender a negociar…� PUNTOS CLAVE:� Satisfacer necesidades y no deseos

� Conocer el poder que se tiene

� Planteo positivo, ventajas para todos

Tener objetivos concretos� Tener objetivos concretos

� Aspiraciones altas pero razonables

� Tener distintas opciones y una tactica

� Saber escuchar

� Aprender de la experiencia

� Tener imaginación y creatividad

� Saber manejar la presión

� Gestionar la relación interpersonal: Empatia

7. LA RESOLUCIÓN DE LAS DIFICULTADES DE UNA NEGOCIACIÓN

Negociar implica renunciar a algo y ello puede dificultar el proceso.

Si se llega a un punto muerto, y de desconfianza se puede recurrir a la figura del MEDIADOR.

Este se encarga de: Debe ser:

Es la persona que se

interpone entre dos o más Este se encarga de:

- eliminar las barreras que han surgido

- Acercar posturas

- buscar propuestas alternativas

- mejorar la comunicación

Debe ser:

- Es aceptado y respetado por las dos partes.

- De confianza y respetado.

- Conocedor del tema

- Es neutral. Objetivo.

hasta llegar a una solución satisfactoria, a un acuerdo.

dos o más partes que se

enfrentan, procurando

reconciliarlas y acercar sus

posturas

El negociador y el mediador …

� Habilidades sociales, empatia, experiencia, conocimiento de las tácticas.

� Resaltar las ventajas de lo que se ofrece.

� Concretar los puntos de coincidencia. Acuerdos parciales.parciales.

� Escuchar sin interrumpir.

� Ser asertivo

� Escucha activa. Feed-back.

� La mejor táctica es ganar-ganar.

8. LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA

1ª Establecen salarios, prestaciones extra salariales y condiciones de

trabajo

2 FUNCIONES 2ª Establece la normativa que rige

la relación laboral empresario –trabajador. Da estabilidad a las

relaciones laborales


JERARQUIA NORMATIVA LABORAL

� Constitución

� Tratados

� Convenios internacionales

� Leyes orgánicas

• Asegura independencia i participación de las partes

• Garantizan

MARCO JURÍDICO

� Leyes orgánicas

� Leyes ordinarias

� Decretos legislativos

� Decretos ley

� Convenios colectivos

� Ordenanzas laborales

� Contrato de trabajo

� Usos y costumbres

� Principios generales del derecho

• Garantizan cumplimiento acuerdos.

• Tienen que existir organizaciones de trabajadores y empresarios legitimados

• Igualdad de condiciones

MARCO ESTRUCTURAL


Organización

empresarios

Organización de

trabajadores

Las ventajas de la negociación colectiva son

que garantizan la estabilidad en las relaciones laborales y

además…

•Ajustarse a los cambios: • concienciación social, • reestructuración de empresas, • avances tecnológicos,…

• Estabilidad en las relaciones laborales:

• salarios • condiciones

además…


Según la OIT, la negociación colectiva ha sido una de las mejores vías para alcanzar consenso entorno a la flexibilidad laboral de los mercados de trabajo.

NACIONAL

PROVINCIA

SECTOR

EMPRESA

Varios planos de la NC en función de que lo que se negocie, afecte a un mayor o menor número de trabajadores/empresas.


Cual es el resultado, el acuerdo de la negociación colectiva? EL CONVENIO COLECTIVO.

� por escrito� por escrito

� presentado a la autoridad laboral

� ámbito de aplicación concreto (Planos)

� de duración determinada.

8.2 Los sindicatos y delegados sindicales

MARCO LEGAL:

Art. 7 Constitución

Derecho a afilarse a un sindicato.

L.O de Libertad Sindical.

Art. 6 condiciones de representación

de los sindicatos.

Estatuto de los trabajadores

En España:

DELEGADOS DE PERSONAL

COMITÉS DE EMPRESA

Estatuto de los trabajadores

2 vías de representación:

1. a los afiliados � Secciones

sindicales,

2. a los demás � representación

unitaria

Representados por:

España:


SINDICATOS

� Negocian el contrato colectivo

� Para asegurar la no

DELEGADO SINDICAL:

Trabajador de la empresa que representa a los

� Para asegurar la no discriminación

� Su función es tener fuerza para negociar

representa a los trabajadores y actua como instrumento sindical defiendo sus derechos.


� Los delegados sindicales

� Competencias establecidas en el art.64 del estatuto de los trabajadores

� Informacion.T ienen derecho a ser informados de todo

� Consulta. Opinan cuando la empresa quiere hacer modificaciones que afecten a los trabajadores

� Participan. En las obras sociales

� Vigilancia y control. Seguridad e higiene.

� Pueden hacer reclamaciones en los tribunales

� Negociaciones colectivas

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