seminario el secreto en la venta de seguros de vida

Miembro y Fundador de la “Fundación Para La Educación Y Cultura Del Seguro De Vida en México”

e-mail: [email protected] tels. 01222-500.30.73 y 500.30.74

C.P. José Luis Villalba Santiuste Consultor y Coach

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El Secreto de la Venta en Seguros de Vida Marketing en Seguros Consultores

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ANTECEDENTES DEL COACH: Originario de Xalapa Veracruz. Titulado en la Licenciatura en Contaduría Publica Diplomado en Mercadotecnia y Negocios por le ITESM Miembro de Nueva Alianza para la Humanidad. Dirigida por Deepak Chopra Capacitador Externo Autorizado por la Secretaria de Trabajo y Previsión Social. Creador de la Fundación para la educación del Seguro de Vida en México. Agente de Gran Trayectoria en Grupo Nacional Provincial Ganador de la Millon Dollar Round Table Ganador de premio de la Calidad por LIMRA INTERNATIONAL Desarrollador de Equipos Exitosos en la Venta de Seguros de Vida, en diversas compañías de seguros. Speaker en Congresos. Desarrollador de Mentoring en diversas agencias de seguros. Creador de sistemas de capacitacion continúa para Fuerza de Ventas de diversas compañías aseguradoras. Consultor Externo en materia de capacitacion de diversas compañías de seguros.

TALLERES, CURSOS Y SEMINARIOS.

50 maneras de prospectar al máximo. Actitud para un buen Contacto telefónico. Los motivadores de compra, en seguros de vida. Como Vender más Seguros de Vida. El Secreto de la Venta en Seguros de Vida. 100 Maneras de cómo rebatir objeciones en el cierre de ventas. El Mercado Potencial en México, para seguros de vida. Como sensibilizar al prospecto para ayudarlo a comprar seguro de vida. Metodologías de venta probadas para la venta de seguros: Dótales, Ahorro y Protección,

Seguros de jubilación, Educación, Seguros Temporal, etc. Usando el Marketing en la venta de seguros de vida. Caja de herramientas para una buena presentación de ventas. Actitud pro-activa efectiva, en la profesión de agente de seguros. Las mejores practicas de venta (The Best of the Best) en seguros de vida. Los “como”, los “por que” y los “para que”; en la venta de seguros de vida. Formación de consultores especialistas en seguros de vida. Arranque efectivo para Agentes Noveles.

NUEVOS CURSOS

Out Sourcing en Reclutamiento, Capacitacion, Desarrollo y Consolidación de Agentes noveles. Antídoto para las nuevas disposiciones de agentes provisionales. Consultoria para la Administración fiscal, Administrativa, Atracción y Desarrollo de agentes

provisionales, de acuerdo a las nuevas disposiciones.


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La Congruencia de 4 puntos en la venta.

El “por que” En tu Vida Personal

El “Como vender” Seguros de Vida

Principios Y Valores

Actividad Diaria

El por que en tu Vida

• Envejecer es una obligación, triunfar o fracasar es OPCIONAL • Cambio de actitud ante: tus hijos, tu esposa, tu familia, tu empresa, tu

religión, tu estado, tu país. • Superación • Mejor nivel de vida • La tranquilidad financiera para el futuro • El ver realizado el proyecto de vida de cada integrante de tu familia. • El éxito • Vivir la vida

Principios y Valores

• Alto valor de Ética • El Valor de: la honestidad, el respeto, la integridad, la responsabilidad, el de

ayuda al prójimo, etc. • Transparencia en las condiciones generales (el calificador de la condusef) • El compromiso personal • La integración de tu equipo de trabajo • El cumplimiento de metas colectivas • La pro-actividad

Actividad Diaria

• Que es mejor: Ser efectivo o ser eficiente (eficaz) • El ciclo de la venta • Priorizando lo primero: La prospección • Disciplina • Creación de hábitos • Cambio de paradigmas mentales

El como de la venta

• Sistema de ventas pre establecido Prospección Contactos telefónicos Charlas de venta Detección de necesidades Determinación de capacidad de pago Cierre efectivo Negociación de pago anual Entrega de póliza


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Bienvenida CONTENIDO TEMATICO OBJETIVO LA TENDENCIA GLOBAL DE LOS SEGUROS DE VIDA.

Marketing en Seguros Consultores, te da la más cordial bienvenida a este seminario de ventas, en el que tu participación y la de todo el grupo será la clave para la comprensión de todos los temas relacionados con esta estrategia de negocios en materia de seguros de vida.

1. Que es lo que vendemos. 2. Un mercado potencial para seguros de vida SISTEMA DE VENTAS: 3. Prospección Calificada la Materia prima de su industria 4. Contactos telefónicos de alto impacto 5. Posicionamiento del Asesor Financiero 6. Posicionamiento de la empresa: Grupo Financiero Inbursa 7. Análisis de Necesidades de Protección 8. La pregunta del Juez “Capacidad de Pago” 9. Presentación de beneficios del seguro a presentar 10.Manejo exitoso de las objeciones 11.Cierre y cobro de la Prima anual.

Que los asesores financieros, puedan aplicar en sus presentaciones de venta, las diferentes técnicas e ideas expuestas para que puedan lograr resultados mas favorables logrando elevar su productividad. En todos los países del primer mundo y que coincidentemente son los que tienen mayor experiencia y tradición aseguradora, han iniciado un cambio en su mercadeo y en sus estrategias de desplazamiento de seguros de vida, para ofrecer a sus clientes alternativas de protección con la opción de poder invertir sus recursos dentro de sus pólizas de seguro de vida. Las nuevas estrategias que se están generando tanto en Europa como en estados Unidos, están encaminados a ofrecer Planes de Protección con fines específicos como pueden ser; la inversión a mediano y largo plazo, Fondos de Retiro para la Jubilación, Creación de patrimonios financieros para sus hijos con el destino especifico para los gastos de educación superior, así como la protección con acumulación de ahorro a largo plazo.


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TEMA 1. QUE ES LO QUE VENDEMOS. Cual es la misión de un Agente de seguros. ¿Quien piensa en Morirse? La bondad del seguro de vida ¿Por que la gente posterga?

La pregunta que todos tienen que saber contestar.. ¿Qué es lo que vendemos? R=______________________________________________

El agente de seguros, realiza una tarea de alto contenido social.

En la vida diaria nos encontramos con:

1. Inválidos que son una carga para la familia y aislados en su hogar.

2. Huérfanos que tienen a una madre que los atiende al 20% 3. Ancianos enfermos y pobres, que reciben maltrato y desaires

de su familia que los cobija. 4. Viudas que perdieron su nivel de vida y la unidad familiar 5. Familias que no han tenido un sistema de ahorro efectivo 6. Alumnos que no han continuado con sus estudios, y la causa

principal; ausencia del padre y falta de previsión financiera. 7. Padres de familia que ven como se desintegra su familia por

falta de dinero.

Hoy en día nadie piensa en morirse Se piensa a corto plazo (hoy, mañana, en quince días, treinta

días al máximo). No existe una planeación a futuro en las personas. La conciencia de respaldo financiero no la hay. Se piensa en crear patrimonios como autos, casas, terrenos,

ahorros en bancos, invertir en sus negocios, etc.

Es tener un aval, un fiador; para los momentos difíciles.

Cuales son los ¿momentos difíciles?

1. EL fallecimiento del padre de familia que provee recursos económicos a la familia.

2. La invalidez del padre que es generador de dinero para el hogar; también puede ser la madre de familia.

3. En una enfermedad, un accidente, un pago de hipoteca, un gasto imprevisto en la familia. Disposición de los valores garantizados, por falta de liquidez.

Miedo al compromiso a largo plazo. (pagar el seguro de vida por 10 o 20 años, …Hoy no, lo voy a pesar…)


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¿Quien sufre las consecuencias?

Miedo a equivocarse. (¿en verdad será bueno comprar este seguro?, que tal si hay otro mas barato, que me cubra lo mismo) Miedo a tomar la decisión. (creo que no es el momento de comprar el seguro, gozo de una buena salud, la vida es buena conmigo y me a tratado bien y lo seguirá haciendo) OPTIMISMO MAL UBICADO.

Piensa que Nunca LO VAN AGREDIR Y MENOS QUE MUERA (arma punzo cortante o bala)

Piensa que Nunca SE ENFERMARA Y MUERA EN QUIROFANO

(infarto).

Piensa que SI SE ACCIDENTA SALDRA CON VIDA Y SIN INVALIDEZ (impacto en el cráneo o piernas prensadas en su automóvil)

Piensa que va a llegar a los 60 años con vida, dinero y saludable.

PESIMISMO MAL UBICADO.

• Si compro esta póliza, que tal si me quedo sin trabajo y no puedo continuar pagándola.

• Las crisis del país, han sido repetitivas en los últimos 100

años, así que mejor no compro la póliza, puede que suba el dólar y sea impagable la prima anual.

• Este gobierno dice que es la continuación del cambio, pero

será favor en sus cuentas bancarias, por que la crisis se siente cada día.

La esposa: ¿Que es lo que enfrenta? 1. los gastos del sepelio. 2. los gastos del hogar (una lista enorme) 3. los gastos de educación. 4. las deudas. 5. el tiempo que le destina a sus hijos es menor, por que tiene que trabajar. 6. el nivel de vida disminuye, de casa grande a departamento y de auto nuevo a un usado. 7. las amistades, por la ubicación de su nuevo domicilio de su


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Quien es una pieza importante es todo esto? Que le falta al agente cuando el prospecto posterga. 5 razones para comprar seguro de vida. 5 formas de rebatir

departamento, deja de frecuentarlas.8. los hijos, cambian de escuela por los gastos tan altos y la ubicación de su hogar. 9. cambian su nivel de vida.

El agente de seguros de vida.

“No solo con seguros de auto, el hombre y

su familia pueden estar viviendo”. El deseo de dar bienestar a familias, ser precursor de una nueva generación de familias con la cultura del seguro de vida, ser abogado de huérfanos, de viudas, de inválidos, de ancianos enfermos y sin dinero; todo esto es solo una parte de la misión diaria de un agente de seguros.

Ser más insistente en tocar el tema del beneficio que puede generar un seguro de vida.

Como reaccionar ante tal circunstancia de la negativa? Este guión se puede utilizar, por teléfono..… “Sr. Dávila, tengo tiempo de conocerlo y quiero decirle que me preocupa que su Esposa y su hijo, no cuenten con el respaldo financiero, en caso de que usted llegara a fallecer prematuramente por tal razón le ruego la cortesía, que me brinde unos minutos para hablar de este tema, que a usted le interesa y a mi me obliga a comentárselo por la amistad que tenemos desde hace un buen tiempo, siendo yo su agente de seguros, de las pólizas de autos que le he vendido,,,, ¿Le parece que hagamos la cita el día lunes o el martes, para que lo visite en su oficina y hablemos de este tema?

1. Por que es la manera mas practica para comprar un capital a plazos.

2. Los seguros de vida se compran por amor a la familia. 3. El seguro de vida es como tener un aval o un fiador para

cuando la situación económica baya mal. 4. Se compra Por responsabilidad y se paga con entusiasmo. 5. Por que la vida es frágil, y la manera de estar preparado es

con un seguro de vida

1. No tengo dinero. R= si hoy no tiene dinero, imagine cuando


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objeciones. TEMA 2. Un mercado potencial para seguros de vida Como identificar sus mercados.

usted haya fallecido prematuramente, su esposa que seria su viuda, dirá lo mismo.

2. Los seguros no cumplen. R= a que se refiere, si es un caso especial de usted puedo ayudarle, yo le asesoro para intermediar y solucionar su problema, consígame los documentos como póliza y sus pagos puntuales y le tramito su inconformidad.

3. El dinero no valdrá cuando sea anciano R= no se preocupe, la empresa pensó en eso, por eso le actualiza su dinero en M,N. y en dólares le paga al tipo de cambio su capital garantizado en dólares.

4. Déjeme consultarlo con mi esposa, llámeme en una semana R= si lo va a consultar con su esposa, pregúntele como si estuviera viuda y eso puede cambiar su punto de vista de ella, es mejor que hagamos una cita ella, usted y yo, ¿seria la cita el martes o miércoles?

5. No tengo necesidad de un seguro de vida. R= se que usted no lo necesita, si así fuera seria por que sabe que va a fallecer, y no se lo vendería la compañía, los que necesitan el seguro es su esposa y su hijo. MAS ADELANTE ESTUDIAREMOS ESTE TEMA.

Que es Un mercado.

Conjunto de consumidores individuales o empresariales, afines, dispuestos potencialmente o susceptibles a adquirir una o varios seguros, bajo ciertas circunstancias o condiciones y que de preferencia estén en un mismo lugar geográfico.

Ejemplos: Médicos de un hospital, empleados de un corporativo, directivos de una asociación de profesionistas, residentes de un fraccionamiento residencial, socios de un club deportivo, integrantes de un colegio de profesionistas, etc.

Mercados específicos en los que ya han trabajado o tienen acceso, esto les evitara perder oportunidades que ya tienen en la mano.

Busquen otras fuentes, no se limiten a lo que ya conocen,

directorios profesionales, revistas internas en las empresas, revistas especializadas en una área como la medica, sobre giros comerciales de empresas, asociaciones comerciales como canaco, coparmex, club rotario, cámaras de comercio por giro especifico.


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Estudio de mercado de LIMRA. MERCADO POTENCIAL. CON QUE OBJETIVOS SE REALIZO LA ENCUESTA.


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PUEDEN O NO AHORRAR LAS PERSONAS. DONDE DESTINAN SUS ESCEDENTES DE INGRESOS. QUE PRODUCTO SE VENDE MAS.


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SUMAS ASEGURADAS CONTRATADAS. QUE PRODUCTO ES DE SU PREFERENCIA. DE 100 PROSPECTOS, CUANTOS NO HAN SIDO VISITADOS POR UN AGENTE.


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STANDING DE COMPAÑIAS DE SEGUROS EN MEXICO 2007 AMIS. CUARTO TRIMESTRE 2007.

Análisis de Primas Directas Cuarto trimestre de 2007

Cifras en miles

2007 2006 2007 2006 Importe % Por TotalImporte Importe Real Operación Cartera

1 Metlife México 26,878,244 25,313,680 14.40 15.20 1,564,564 6.18 100.00 100.002 G.N.P. 24,805,633 25,715,470 13.29 15.44 (909,837) (3.54) 100.00 100.003 Seguros ING 21,030,902 20,638,788 11.27 12.39 392,114 1.90 100.00 100.004 Inbursa 12,972,912 9,563,658 6.95 5.74 3,409,254 35.65 100.00 100.005 BBVA Bancomer 11,178,498 10,209,779 5.99 6.13 968,719 9.49 100.00 100.00

TOTAL GRANDES 96,866,189 91,441,376 51.91 54.91 5,424,813 5.93 100.00 100.006 Monterrey New York Life 8,858,824 7,949,384 4.75 4.77 909,439 11.44 100.00 100.007 Banorte Generali 8,660,066 7,487,000 4.64 4.50 1,173,066 15.67 100.00 100.008 Qualitas 8,593,412 5,795,869 4.61 3.48 2,797,542 48.27 100.00 100.009 Banamex 7,028,960 6,331,351 3.77 3.80 697,609 11.02 100.00 100.0010 Mapfre Tepeyac 5,786,675 4,441,111 3.10 2.67 1,345,564 30.30 100.00 100.0011 Atlas 4,675,937 3,749,848 2.51 2.25 926,089 24.70 100.00 100.0012 Aba/Seguros 4,498,130 3,897,800 2.41 2.34 600,330 15.40 100.00 100.0013 Zurich 4,252,436 4,318,160 2.28 2.59 (65,724) (1.52) 100.00 100.0014 Allianz México 3,217,726 2,473,530 1.72 1.49 744,196 30.09 100.00 100.0015 AIG México Interamericana 3,216,157 2,565,679 1.72 1.54 650,478 25.35 100.00 100.00

TOTAL MEDIANAS 58,788,322 49,009,732 31.51 29.43 9,778,590 19.95 100.00 100.0016 Pensiones BBVA Bancomer 2,758,723 1,409,994 1.48 0.85 1,348,730 95.65 100.00 100.0017 Interacciones 2,493,076 1,819,740 1.34 1.09 673,336 37.00 100.00 100.0018 HSBC Seguros 2,479,458 2,115,175 1.33 1.27 364,283 17.22 100.00 100.0019 Pensiones Banorte Generali 2,210,811 1,030,145 1.18 0.62 1,180,667 114.61 100.00 100.0020 ACE Seguros 2,175,333 1,727,002 1.17 1.04 448,331 25.96 100.00 100.0021 Argos 2,155,184 2,157,732 1.15 1.30 (2,548) (0.12) 100.00 100.0022 Royal & Sunalliance 1,894,245 1,808,616 1.02 1.09 85,630 4.73 100.00 100.0023 Santander 1,695,959 1,450,062 0.91 0.87 245,897 16.96 100.00 100.0024 Genworth Seguros 1,437,321 771,915 0.77 0.46 665,406 86.20 100.00 100.0025 Seguros Azteca 1,251,483 1,217,965 0.67 0.73 33,518 2.75 100.00 100.0026 Metropolitana 1,139,353 1,030,897 0.61 0.62 108,456 10.52 100.00 100.0027 General de Seguros 1,020,758 1,041,191 0.55 0.63 (20,433) (1.96) 100.00 100.0028 GMX Seguros 991,797 838,224 0.53 0.50 153,573 18.32 100.00 100.0029 ProFuturo G.N.P. 881,503 822,605 0.47 0.49 58,898 7.16 100.00 100.0030 Tokio Marine 702,139 400,936 0.38 0.24 301,203 75.12 100.00 100.0031 Cumbre 503,980 686,189 0.27 0.41 (182,208) (26.55) 100.00 100.0032 ANA 503,315 479,444 0.27 0.29 23,871 4.98 100.00 100.0033 Chubb de México 461,178 349,123 0.25 0.21 112,055 32.10 100.00 100.0034 HSBC Vida 426,342 334,846 0.23 0.20 91,496 27.32 100.00 100.0035 Plan Seguro 402,616 341,795 0.22 0.21 60,821 17.79 100.00 100.0036 La Latinoamericana 379,299 334,259 0.20 0.20 45,041 13.47 100.00 100.0037 Pensiones Banamex 274,168 667,074 0.15 0.40 (392,906) (58.90) 100.00 100.0038 El Potosí 267,511 216,800 0.14 0.13 50,711 23.39 100.00 100.0039 Atradius 214,243 195,515 0.11 0.12 18,728 9.58 100.00 100.0040 Médica Integral G.N.P. 195,851 157,381 0.10 0.09 38,470 24.44 100.00 100.0041 HSBC Pensiones 189,941 503,143 0.10 0.30 (313,203) (62.25) 100.00 100.0042 El Aguila 185,695 152,007 0.10 0.09 33,688 22.16 100.00 100.0043 Patrimonial Daños 180,187 165,033 0.10 0.10 15,154 9.18 100.00 100.0044 Hir Seguros 179,918 111,807 0.10 0.07 68,111 60.92 100.00 100.0045 Seguros Azteca Daños 164,619 5,292 0.09 0.00 159,327 * 100.00 100.0046 Salud Preventis 157,121 116,831 0.08 0.07 40,289 34.49 100.00 100.0047 ING Salud 129,175 167,876 0.07 0.10 (38,700) (23.05) 100.00 100.0048 Amedex 125,205 74,658 0.07 0.04 50,546 67.70 100.00 100.0049 American National 99,386 106,118 0.05 0.06 (6,731) (6.34) 100.00 100.0050 Sanatorio Durango 95,607 76,057 0.05 0.05 19,550 25.70 100.00 100.0051 Cardif Vida 90,026 1 0.05 0.00 90,025 * 100.00 100.0052 Sompo Japan 86,241 80,152 0.05 0.05 6,088 7.60 100.00 100.0053 General de Salud 77,458 66,694 0.04 0.04 10,764 16.14 100.00 100.0054 Centauro 61,289 54,104 0.03 0.03 7,185 13.28 100.00 100.0055 Novamedic 49,011 92,559 0.03 0.06 (43,548) (47.05) 100.00 100.0056 Mapfre Crédito 37,507 36,691 0.02 0.02 817 2.23 100.00 100.0057 Principal Pensiones 23,034 301,054 0.01 0.18 (278,020) (92.35) 100.00 100.0058 Salud COOP 20,209 5,504 0.01 0.00 14,705 267.15 100.00 100.0059 Pensiones Inbursa 17,028 178,966 0.01 0.11 (161,939) (90.49) 100.00 100.0060 Bancomext 16,492 5,166 0.01 0.00 11,326 219.24 100.00 100.0061 ING Pensiones 14,934 337,508 0.01 0.20 (322,574) (95.58) 100.00 100.0062 Skandia Vida 9,226 6,009 0.00 0.00 3,217 53.53 100.00 100.0063 Metlife Pensiones 7,284 10,813 0.00 0.01 (3,529) (32.63) 100.00 100.0064 Prudential 5,440 498 0.00 0.00 4,942 992.34 100.00 100.0065 Principal México 1,894 6,916 0.00 0.00 (5,022) (72.62) 100.00 100.0066 Cardif Seguros Generales 1,151 2 0.00 0.00 1,150 * 100.00 100.0067 Dentegra 743 NE 0.00 0.00 NE NE 100.00 100.0068 Vitamédica 659 2,253 0.00 0.00 (1,594) (70.73) 100.00 100.0069 Pensiones Royal & Sun 56 120 0.00 0.00 (64) (53.39) 100.00 100.0070 Salud Inbursa 19 2,507 0.00 0.00 (2,489) (99.26) 100.00 100.00

TOTAL RESTO 30,942,203 26,070,962 16.58 15.66 4,871,240 18.68 100.00 100.00TOTAL GENERAL 186,596,713 166,522,071 100.00 100.00 20,074,643 12.06 100.00 100.00

Compañías

EstadisticAMIS (Primas)Total General

Primas Directas % Part. en Merc. Crecimientio Real % de Cartera


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TEMA 3.

PROSPECCIÓN CALIFICADA. LA MATERIA PRIMA DE SU INDUSTRIA Disparadores mentales

¿Quien no tiene prospectos? ¿Cuantos prospectos tienes para hablar esta semana? ¿Cuál es tu porcentaje de efectividad al hacer citas?

¿Quienes son parte de……? Mi iglesia, mi club deportivo, mi universidad, la asociación de ex alumnos, mi grupo político, mis vecinos, los maestros y directivos de la escuela de mis hijos, los padres de familia de la escuela de mis hijos, mi familia directa, mi familia política, mi asociación profesional si soy contador o administrador, la empresa anterior de donde trabajaba,

¿Durante el ultimo año a quien…? Le he comprado algo, le he extendido un cheque, le he extendido un cheque, le he visitado, le he regalado algo, le he felicitado por cualquier cosa, le he invitado a comer, le he pagado por un servicio a mi o a mi familia (dentista).

¿Quién es…? Mi mejor amigo, mi segundo mejor amigo, mi tercer, cuarto, quinto, etc. Amigo. Quien es mi mejor cliente, el segundo, el tercero, etc.. Mi doctor familiar, el ginecólogo de mis esposa, mi oftalmólogo, mi contador, mi abogado, mi arrendador, mi arrendatario, mi arquitecto, me consultor en capacitación, mi ahijado, mi padrino, mi compadre, mi mecánico, el dueño del taller mecánico, mi compañero de juego, el veterinario de mi mascota..

¿A quien conozco que….? Va a iniciar un negocio, sea dueño de un negocio pequeño, tenga bebes, tenga hijos en el Kinder o en la primaria, tenga nietos, tenga padres o familiares con economías buenas, lo hayan asaltado, robado o se haya accidentado, sea recién casado, lo hayan ascendido en su puesto, recién haya cambiado de trabajo, se acabe de graduar, escriba una revista o sea columnista de un periódico, tenga un negocio con un listado de clientes (computadoras, bienes raíces, fotografía, servicios a domicilio, servicios profesionales de cualquier tipo, etc), sea dueño o gerente de una cafetería, trabaje en lugares donde conozca a mucha gente (club, banco, agencia de viajes, escuelas, negocios de venta de publicidad, etc.), sea un excelente técnico (electrónica, instalaciones y acabados residenciales, servicio de computo, etc.), sea un excelente profesionista independiente (contador, licenciado, arquitecto, dentista, medico y sus especialidades, etc.), que ya este asegurado con nosotros o con otra compañía. Ahora, háganle las mismas preguntas a su cónyuge… QUIEN SIGUE DICIENDO QUE NO TIENE PROSPECTOS…


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TEMA 4. CONTACTOS TELEFÓNICOS DE ALTO IMPACTO

Contacto Telefónico Express

El hablar por teléfono como la venta, es una actuación. Te transformas, Habla un poco más alto, más rápido. Dedica

dos horas sin interrupción. Ponte una coraza para no desmotivarte. Coloca frente a ti, una foto de algún momento feliz en tu vida de un éxito, de un logro, etc. Cualquier cosa que te sirva para recordar momentos agradables.

El contactar por teléfono es el CATALIZADOR DEL PROCESO. “Un catalizador acelera un proceso químico” El guión telefónico es el catalizador de la venta. Si hace llamadas telefónicas, prácticamente ya vendiste

Asesor: Hola sr.____ es este un buen momento para hablar con usted? Prospecto: De que se trata? Asesor: Soy Máximo de INBURSA Grupo Financiero, La semana pasada tuve la oportunidad de estar con un amigo el Sr. Antonio Fernández, .hablando sobre temas financieros, su nombre surgió en la platica, le dije que me gustaría conocerlo, el me dio su teléfono y por eso le estoy llamado. Manejo de objeción: Prospecto: Esto es de seguros? Asesor: Es que Usted Quiere comprar seguros! Prospecto: ¡NO....! Asesor: Que bueno, por que si usted Quisiera seguros y fuera el único mensaje que tengo para usted, no estuviera desperdiciando su tiempo ni el mío…. Por lo que le ruego la cortesía me conceda 20 min. De su tiempo ¿Me puede recibir miércoles o el jueves, en su oficina, ya que los demás días estoy saturado de entrevistas con personas como usted? Prospecto: El jueves. Asesor: por la mañana o la tarde? Prospecto: La tarde. Asesor: A las 4 o a las 7 pm? Prospecto: A las 7 pm. Asesor: Ok, lo estoy agendando en este momento, para serle puntual me gustaría que usted también me agendaza, y así respetemos nuestro tiempo ambos, le parece justo?


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La mejor forma de hacer un guión. Manejo de objeciones por teléfono.

Formula para un buen contacto telefónico: 3-1-1 Incluye lo siguiente en el guión:

3 veces su nombre, 1 Por favor, 1 Gracias.

Con el sr._____ por favor, ( de parte de quien ) Del Sr.x

(de que empresa) Particular.

( si, dígame) Sr._______?

(si, en que puedo servirle) Gracias, Sr._______lo que le voy a mencionar llevara 5

minutos en explicárselo, No interrumpo nada SR________??

Me puede mandar por e.amil, fax, la información… R= claro que si, lo puedo hacer, pero lo puedo hacer en menos tiempo y mejor si lo veo en persona, cuando me puede recibir en su oficina.. De que se trata… R= se lo puedo explicar mas rápido en persona que por teléfono, ya que lo confundiría con algunos términos, cuando me puede recibir en su oficina… No tengo tiempo.. R= entiendo por eso es que me permití hablarle, y hacer la cita en lugar de llegar de improviso, cuando me puede recibir en su oficina.. No tengo dinero.. R= entiendo que no quiere realizar compras que no necesita, me gustaría explicarle y dejarle la información para cuando decida que es tiempo hacerlo, cuando me puede recibir en su oficina… No me interesa.. R= entiendo, tome en cuenta que no deseo que me compre nada, solo quiero que considere algunos de mis servicios que estoy seguro que pueden serle de utilidad en el futuro, cuando me puede recibir en su oficina… REBATE MAESTRO: entiendo y comprendo su posición, concédame la entrevista y permítame hacer con usted tres compromisos; el


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TEMA 5. POSICIONAMIENTO DEL ASESOR FINANCIERO.

primero la entrevista no durara mas de 45 minutos, segundo: no voy a intentar venderle nada que usted no quiera o no necesite, y tercero: no va a hacer una segunda entrevista, a menos que usted me lo autorice, ¿Cuándo me puede recibir en su oficina…? El posicionamiento en la venta de seguros de vida, lo es todo.

¿Como posicionarse en la mente de tu prospecto al conocerlo en la primera entrevista de venta?

Estimado señor____le agradezco recibirme, Valoro y aprecio el tiempo que me brinda. El motivo de mi visita es para invitarlo a Crear un sistema financiero que va a cubrir de manera integral todas las necesidades de Protección económica individual y Familiar, que Requiere un padre de familia como usted...... Mis servicios son a largo plazo para que logre usted sus objetivos o metas financieras. Mis servicios han sido de mucha utilidad para personas en situación económica y semejante a la de Usted.... El posicionamiento es Todo en al Venta… Haz que tus Prospectos te llamen. Para lograr esto, detallamos a continuación un serie de actividades que pueden ayudarnos a realizar ese Posicionamiento en nuestros mercados potenciales

Anuncios y Entrevistas (con fotos) en la prensa.

1. Elabora una lista de editores y reporteros que cubren el campo de Finanzas y Economía Escribe un anuncio de prensa con un tema de seguros de vida: quién se puede beneficiar con un seguro de vida, qué requisitos tiene que cumplir para ser asegurado, cuándo aplica el seguro de vida, por qué existen los seguros de vida y cómo a ayudado a miles de viudas y huérfanos un seguro de vida. Incluye una buena foto tuya y tus datos. 2. Para tu mercado natural prepara y envia una carta con papel membretado de la empresa que hable de tu preparación en el campo, capacitacion dentro de la empresa, congresos ganados, seminarios asistidos, etc. como agente. Así te posicionarás como conocedor de tus productos frente a ellos. Comenta cuál es el nombre de la Compañía, y cuándo lo llamarás para que se pueda beneficiar de tus servicios y


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productos.Envía entre 20-30 cartas semanales y realiza mucho seguimiento por teléfono.

Revistas y artículos de periódicos comerciales.

Contacta a los editores de publicaciones de revistas, periódicos internos, newsletters, Dícticos, que son leídos por tus Prospectos y Clientes. Sugiere algunos tópicos de temas de interés financiero y de seguros de vida para sus lectores.

Discursos y lecturas en público.

Aún los grupos locales tales como los Rotarios, Clubes, Cámaras de Comercio, etc., o grupos comerciales dedicados a un área comercial en especial, tienen un invitado en sus reuniones.

Contacta al encargado del programa para discutir la posibilidad de hablarle a su grupo.

Es importante dejar material que contenga información que ellos deban tener, agregando tu número de teléfono.

Reuniones profesionales de asociaciones comerciales.

El beneficio viene cuando te conviertes en activo en una

o dos de las juntas directivas. Agrega los datos de los miembros importantes a tu lista de correspondencia para mantenerlos informados de tu progreso, con una carta o un newlsletters.

Diseña tu propio boletín impreso o electrónico.

El más importante esfuerzo que debes hacer. No pongas publicidad; solo presenta la información de beneficios y ventajas en términos comunes, de manera positiva y profesional. Debes tener un diseño gráfico claro, papel y sobre de buena calidad. Evita las etiquetas de nombre de productos. Procura que sea correspondencia de primera clase.

Ferias comerciales.

Dos estrategias: cuando exhibes y cuando asistes: Como exhibidor siempre tendrás conversaciones

importantes con los visitantes al show. Lleva tarjetas de presentación y haz preguntas de sus empresas y sus


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personas. Entrega una hoja con resumen de los alcances de los beneficios de un seguro de vida con fines específicos.

Como visitador, puedes dar información acerca de tu trabajo (el boletín es ideal), para los expositores.

Presentaciones Audio-visuales.

Una manera excelente de mostrar y hablar sobre tu mensaje.

La audiencia retiene mucho más cuando el mensaje es presentado en láminas y con sonidos.

La presentación en CD o DVS es de gran impacto y se diferencia “del montón”.

Cartas y recomendaciones de referidos.

Pide a tus Clientes que escriban una carta donde describan lo que has logrado para ellos.

Pide permiso para reproducir y hacer circular esa carta. La referencia también puede ser escrita directamente de

parte de tu Cliente al nuevo Prospecto o a través de una llamada telefónica.

Folletos.

Mientras más simple “mejor”. Un folleto que ellos lean

tiene mucho más valor para tu estrategia de venta que uno que termine en la basura.

Dos colores son más efectivos que uno; 4 colores (o más) es demasiado.

Las fotografías y fuertes anuncios gráficos te agregan dimensión. Es importante usar papel de calidad.

Tarjetas de presentación.

¿Cuántas has usado durante el año? Si no usas 300 tarjetas como mínimo, o eres un

ermitaño o no has aprendido a como dar tu tarjeta.

Tarjetas de agradecimiento.

¡Gracias! Éstas se usan para todo. La idea es mantener tu nombre frente a referidos o

Clientes.

Correo directo.


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TEMA 6. POSICIONAMIENTODE LA EMPRESA: INBURSA GRUPO FINANCIERO

Tu computadora tiene que trabajar para elaborar cartas

precisas y personalizadas para Prospectos calificados. Sus nombres deben estar en una base de datos,

nombres encontrados en las publicaciones o periódicos. es una manera rápida para conseguir una cita.

Colegas, compañeros y socios.

Son las personas que conociste en tus trabajos

anteriores. Ellos opinan bien de ti pero por diferentes razones perdieron contacto.

Revive esas relaciones una vez mas para ver dónde llegan sus influencias a nichos de personas potenciales.

Pon atención a otras personas que conozcas en campos relacionados cuyos referidos pueden ser de alta calidad.

Tu boletín impreso o electrónico es la mejor manera de mantenerte en contacto con los “Contactos de Calidad”.

Liderazgo en la Comunidad.

Ésta es una técnica sutil que no se puede hacer de

prisa. Encuentra una organización sin fines de lucro a la que te gustaría donar algo de tu tiempo. Debe ser un deseo sincero de tu parte.

HISTORIA.

Aunque Grupo Financiero Inbursa puede considerarse uno de los Grupos Financieros de reciente creación, más de 40 años de trayectoria y éxito en el sector financiero hablan de nuestra experiencia.

1965 Con el nacimiento de Inversora Bursátil, Casa de Bolsa, se gesta lo que hoy es Grupo Financiero Inbursa.

1984 Esta compañía adquiere el 100% de Seguros de México, cuya historia data desde 1935 y que en la actualidad se conoce como Seguros Inbursa, la empresa de seguros con mayor número de clientes en el mercado.

Posteriormente, "La Guardiana, Compañia General de Fianzas", cuya


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presencia en el mercado data de 1942, se integra al grupo bajo el nombre de Fianzas Guardiana Inbursa.

1992 Es en el mes de septiembre de este año, cuando se constituye formalmente el Grupo Financiero Inbursa.

1993 Fueron creadas Banco Inbursa, Arrendadora Inbursa y al año siguiente, Factoraje Inbursa.

1995 Dos nuevas compañías fueron incorporadas al Grupo Financiero Inbursa: Operadora Inbursa de Sociedades de Inversión y Servicios Administrativos Inbursa.

1996 A fines de este año se crea Afore Inbursa, como subsidiaria del Banco.

1997 Seguros Inbursa integra a sus operaciones el ramo de pensiones.

1999 Por tercer año consecutivo Seguros Inbursa se hace acreedora a las calificaciones mAA y mxAAA por Duff & Phelps y Standard & Poor’s, empresas conocidas a nivel mundial, siendo la primera del sector en otorgarle esta distinción.

2000 En este año Seguros Inbursa se expande al adquirir una empresa extranjera: Liberty México Seguros, consolidando aún más la solidez del Grupo Financiero.

2001 A inicios de este año inicia sus operaciones autofinanciamiento Inbursa, haciendo así un Grupo Financiero capaz de satisfacer las necesidades actuales del mercado.

2002 Se integra Salud Inbursa y se gesta la integración del Grupo en una sola unidad administrativa, fortaleciendo a su fuerza de ventas quien se prepara para ofrecer cualquier producto del Grupo Financiero Inbursa.


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CALIFICACIONES INTERNACIONALES


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INBURSA Grupo Financiero, dentro de las primeras 5 compañías mas grandes de México. TEMA 7. ANÁLISIS DE NECESIDADES DE PROTECCIÓN

Consiste en formar una serie de preguntas que te permita escuchar el pensar y el sentir del posible cliente respecto a lo que necesita. Te ayudará a enfocarte en el producto que solucione sus problemas. ¿Cómo puedo conocer las Necesidades y Deseos de mi posible Cliente? Asesor Financiero se ve como un doctor que desea resolver problemas, busca cómo ayudar a las personas. Durante la entrevista tu posible cliente identificará, expondrá y aclarará sus necesidades, deseos y por ende, revelará las condiciones bajo las cuales estará dispuesto a comprar lo que vendes. La actividad del Agente es identificar la brecha entre lo que el posible Cliente tiene y lo que él idealmente quisiera tener. En esta Hay diferentes necesidades.

Necesidades implícitas que son generales, efímeras. Un ejemplo es que todos necesitamos ahorros y proteger nuestras familias.

Las necesidades explícitas son firmes, son las que el posible Cliente identifica como propias, ejemplo: la educación de Juan Alberto, su hijo; ingresos mensuales para María Isabel, su esposa.

Recuerda… nadie compra a menos que perciba que con dicha compra satisface una necesidad o deseo propio. Dicho de otra manera… toda venta es la satisfacción de una necesidad, de un deseo, o la solución de un problema.

Análisis de Primas Directas Cuarto trimestre de 2007

Cifras en miles

2007 2006 2007 2006 Importe % Por TotalImporte Importe Real Operación Cartera

1 Metlife México 26,878,244 25,313,680 14.40 15.20 1,564,564 6.18 100.00 100.002 G.N.P. 24,805,633 25,715,470 13.29 15.44 (909,837) (3.54) 100.00 100.003 Seguros ING 21,030,902 20,638,788 11.27 12.39 392,114 1.90 100.00 100.004 Inbursa 12,972,912 9,563,658 6.95 5.74 3,409,254 35.65 100.00 100.005 BBVA Bancomer 11,178,498 10,209,779 5.99 6.13 968,719 9.49 100.00 100.00

TOTAL GRANDES 96,866,189 91,441,376 51.91 54.91 5,424,813 5.93 100.00 100.006 Monterrey New York Life 8,858,824 7,949,384 4.75 4.77 909,439 11.44 100.00 100.007 Banorte Generali 8,660,066 7,487,000 4.64 4.50 1,173,066 15.67 100.00 100.008 Qualitas 8,593,412 5,795,869 4.61 3.48 2,797,542 48.27 100.00 100.009 Banamex 7,028,960 6,331,351 3.77 3.80 697,609 11.02 100.00 100.0010 Mapfre Tepeyac 5,786,675 4,441,111 3.10 2.67 1,345,564 30.30 100.00 100.0011 Atlas 4,675,937 3,749,848 2.51 2.25 926,089 24.70 100.00 100.0012 Aba/Seguros 4,498,130 3,897,800 2.41 2.34 600,330 15.40 100.00 100.0013 Zurich 4,252,436 4,318,160 2.28 2.59 (65,724) (1.52) 100.00 100.0014 Allianz México 3,217,726 2,473,530 1.72 1.49 744,196 30.09 100.00 100.0015 AIG México Interamericana 3,216,157 2,565,679 1.72 1.54 650,478 25.35 100.00 100.00

TOTAL MEDIANAS 58,788,322 49,009,732 31.51 29.43 9,778,590 19.95 100.00 100.00

Compañías

EstadisticAMIS (Primas)Total General

Primas Directas % Part. en Merc. Crecimientio Real % de Cartera


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¿COMO ABORDAR EL TEMA DEL ANALISIS FRENTE AL PROSPECTO?

La verdad, no tengo ningún elemento, que me permita saber si mis servicios pueden o no serle de utilidad. En INBURSA Grupo Financiero. Estamos interesados en Ofrecerle una asesoría patrimonial en materia de respaldo y seguridad Financiera. Es por ello que hemos diseñado la presente guía de análisis, con la finalidad de informarle de sus necesidades de Proteccion Financiera. ¿Me permite hacerle unas preguntas....? “No hay nada, que cree mas vinculo entre las personas, que el hecho de crear algo juntos”

Stephen R. Covey El trabajar juntos en el diseño del programa de protección financiera, hace que se solidifique la base del edificio de la compra. Cuando el prospecto participa activamente le da mas importancia en la toma de decisión de compra, en lugar de cuando el típico agente de seguros obtiene datos y se va, regresa con un estudio técnico del seguro de vida, obtenido del cotizador electrónico, el cual contiene una serie de columnas y cifras, con palabras técnicas y advertencias que son datos proyectados.


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FORMATO PARA SONDEO.

GUIA DE ANÁLISIS DE NECESIDADES DE PROTECCIÓN

ANALIZANDO SU SITUACION PERSONAL

Sr. Máximo Linares Méndez

Asesor Financiero.


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CONTINUA..

Información confidencial ANÁLISIS DE NECESIDADES DE PROTECCIÓN. DATOS GENERALES. Nombre completo:_____________________________________Edad:_______Fuma:____ Ocupación(es):_________________________________________Estado de salud:_______ Nombre del Cónyuge:___________________________________Edad:_______Fuma____ Ocupación(es):_________________________________________Estado de salud:_______ El ingreso familiar es simple____Doble_____ GASTO MENS. APROX. $_____________ HIJOS: ( ) Nombre del Hijo(a) Edad Escolaridad INVENTARIO DE PROTECCIÓN:

DATOS A COMPULSAR Usted tiene: compañía suma asegurada plazo moneda 1. ( ) Seguro de Vida _____________________________________________________ 2. ( ) Seguro de Invalidez __________________________________________________ 3. ( ) Seguro Educativo para Universidad______________________________________ 4. ( ) Seguro de Jubilación__________________________________________________ 5. ( ) Seguro Medico______________________________________________________ 6. ( ) Seguro de Auto______________________________________________________ ______________________________________________________ 7. ( ) Seguro de Hogar_____________________________________________________ INVENTARIO DE PROYECTOS Y METAS FAMILIARES: Principal objetivo de la Familia:_______________________________________________ Principal Proyecto por realizar a Corto Plazo (1 año)_______________________________ _________________________________________________________________________ Principal Proyecto por realizar a Mediano Plazo (5 años)____________________________ _________________________________________________________________________ Principal Proyecto por realizar a Largo Plazo(10 años o mas)________________________


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TEMA 8.

LA PREGUNTA DEL JUEZ “CAPACIDAD DE PAGO”

Durante la etapa de exposición de ideas, el asesor deberá de detenerse y preguntar al prospecto, la cantidad que el dispone para destinar a un plan financiero que le resolverá sus necesidades financieras. Esas necesidades pueden ser;

1. la Jubilación de el con un capital financiero en una sola exhibición.

2. la creación de fondos para la educación de sus hijos. 3. la acumulación de dinero a mediano plazo (10 años) para la

adquisición de una bodega para la ampliación de su negocio. 4. la protección financiera para su familia, en caso de que el

falleciera. 5. la protección financiera para el mismo, en caso de que el

llegara a invalidarse de manera permanente y total. 6. el respaldo financiero para su empresa en caso de contratar

seguro de socios o Hombre clave. Una vez que sea descubierto la brecha que existe entre lo que tiene y lo que desea, el prospecto estará en la disposición de solucionar y sustituir la brecha por un Plan Financiero solucionador de su problema descubierto en ese momento por ti y por el. El objeto de solución a esa brecha es la compra de algo, que le ayude, pero tiene que disponer de una cantidad de dinero para pagarlo, en una sola exhibición o en fracciones y que no le afecte e su economía personal, si se logra establecer esa cantidad y reiteradamente confirmada de que no le afecta: ese negocio es tuyo, por que ya compro.

Como le dices; Sr. Pedro López, Si Usted se encontrara con un Plan Diferente, Y usted Siendo el Juez, en su opinión lo cataloga como el mejor Plan para acumular Dinero para su Jubilación, ¿Cuanto podría, depositar mensualmente? En ese Plan? R= $__________, Es decir, al año seria la cantidad de: $___________. ¿Verdad? ¿Esta seguro de que esa cantidad no le afectaría en sus finanzas personales? R=__________ Disculpe que le reitere la pregunta, pero nuestro Grupo Financiero no quisiera que usted perdiera su dinero al desistir de dicho Plan financiero, por tal razón, la cantidad de $_______


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¿no le afectaría en absoluto en su economía personal? R=_________ Muy bien, ¿entonces eso quiere decir que en unos días, usted podría aportar esa cantidad, verdad? R=__________ ¿A que edad le gustaría Jubilarse?:_____ Regla principal: Nunca debes de explicar los beneficios de tu seguro de vida, si no has hecho la pregunta anterior. Por que razón? Te ha sucedido que vas ha visitar a un prospecto, charlas con el 1 hora y al final te dice: No tengo dinero, esta muy interesante esa propuesta pero en unos meses tengo que pagar una maquinaria y no puedo hacer compromisos, le quedaría mal y mejor no, en otra ocasión le entro a este negocio.. El asesor inexperto ya no sabe que hacer ante esta situación y sale preguntándose donde fallo, que fue lo que paso, el estaba interesado y al final no compro. La respuesta es la falta de compromiso y disposición de aportar dinero, a cambio de un Plan que le resolverá la vida al prospecto. La pregunta del juez, le llamamos así, por que el juzgara que si es algo que a el le gusta lo adquiere, si no es atractivo no lo compra, es una manera de que el de el veredicto, para esto debes de tener de el un compromiso y la cantidad establecida de dinero que aportara anualmente o periódicamente.


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TEMA 10. Presentación de beneficios del seguro a presentar

Describir con palabras sencillas y fáciles de entender los beneficios de los diversos seguros de vida, con los que cuenta INBURSA. A continuación una breve explicación de cómo funciona cada seguro de vida que tienes que dominar tu, en beneficios y ventajas, técnicamente y mercado lógica mente.

Es un Plan Financiero (seguro de vida) en dólares exclusivo para clientes de Inbursa que cuentan con Tarjeta de Crédito Inbursa, Inbursa ct, Cuenta efe, Nómina efe y Cuenta con Telmex.

¿Qué Beneficios te ofrece?

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Opción: Plan para ti (Individual) o Plan para ti y tu esposa al 2 x 1 quedan asegurados tu y tu esposa en una sola poliza (Conyugal).

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Vida ct se renueva anualmente en forma automática hasta los 84 años, considerando la prima a edad de renovación (alcanzada).

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Exención de Pago de Primas por incapacidad Total y/o Permanentemente. Devolución de tus Primas con un interés garantizado. Los plazos de contratación van de 10 a 20 años.

Vanguardia Inbursa es el Seguro de Vida que te ofrece protección y ahorro a mediano y largo plazo. es un seguro flexible debido a que en el momento que desees puedes incrementar el patrimonio de la póliza mediante primas adicionales de acuerdo a tus posibilidades. • El plazo del seguro es de mínimo 10 años. • Vanguardia se basa en la creación de un fondo que se toma de la misma prima pagada. • Del fondo se descuenta mensualmente el Costo del Seguro. • Diariamente se acredita un interés por interés por inversión del Fondo. • El Fondo se puede incrementar en cualquier momento mediante el pago de primas adicionales. • Así mismo se pueden realizar retiros del Fondo en cualquier momento.

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nuestros asegurados. Esto se logra gracias a las alternativas de crecimiento de la Suma Asegurada y a la combinación de hasta cuatro Planes Básicos con las diferentes opciones de Beneficios Adicionales como Invalidez, Accidentes, Enfermedades Graves, Ahorro, Gastos Funerarios Familiar y Beneficio Conyugal.

Multivida Total tiene dos Planes Básicos que se adecuen a las necesidades de protección de nuestros Asegurados por un tiempo determinado o toda la vida.

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La educación es el legado más importante que puedes ofrecerle a tus hijos ante la incertidumbre que representa el futuro. Educa no sólo garantiza que tu hijo recibirá en el futuro los recursos para su educación, sino que además cuenta con una protección para cubrir sus necesidades en caso de que tú ya no estés con él.

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ESTRATEGIA DE VENTAS EMBUDO TEMA 10.

MANEJO EXITOSO DE LAS OBJECIONES

La estrategia de ventas que estas aprendiendo hoy esta pensada en evitar objeciones al final de la charla de ventas. En tiempo atrás, las presentaciones de venta eran enfocadas en el estudio de cómo rebatir objeciones, es mas LIMRA lanzo un libro llamado: El manejo de 100 objeciones en la venta. Por que se sabia que le dedicaban mas tiempo al final en el estire y afloje de argumentos para convencer al prospecto, pero ese sistema obsoleto hoy en día dejo de funcionar, ya que la estrategia cambio y ahora se le dedica mas tiempo a una introducción de la charla mas humana, mas profesional y mas enfocada al servicio. Se sabe que si haces un buen contacto inicial y con el posicionamiento tanto del asesor como de la compañía, anulas la mayoría de las objeciones que se pudieran presentar al final de la plática de ventas.

POR QUE EXISTEN LAS OBJECIONES:

• Porque hay dudas o preguntas sin responder en la mente del prospecto. (Muchas veces creadas por el mismo vendedor)

• Porque el prospecto a pesar de querer comprar, necesita aclarar ciertos detalles sueltos, quiere un mejor producto o la aprobación depende de otras personas, como la esposa misma.

• Porque el cliente simplemente no quiere comprar lo que vendes o no lo necesita.

Las objeciones hay que tomarlas de manera natural, la conducta humana es así, a nadie le gusta que le impongan ideas nuevas, conceptos diferentes, opiniones distintas y el agente nuevo y aun el experto, temen escucharlas. Hay que tomar las objeciones como parte del proceso de la venta, hay que verlas como una falta de información de nuestros productos. Si, existen objeciones es por que el prospecto le falta mas información para la compra. Hay objeciones que son por falta de información y también las llamadas cortinas de humo, que solo son un pretexto para deshacerse de nosotros. El prospecto desde el inicio tiene una resistencia a la compra, asi que


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el sabe desde que llagamos que algo le vamos a vender, no se lo vamos a regalar y se predispone a la “no compra”. Esta es una manera de romper con el pacto interno a la “no compra” así el prospecto bajara su resistencia y no habrá tantas objeciones. Las objeciones surgen en tres tiempos:

1. Al inicio de la platica de ventas, 2. en medio de la charla de ventas. 3. El final de la plática de ventas.

Como manejarlas: ¿Cómo reaccionar si surgen al inicio de la plática? Prospecto: ¡ya tengo seguros y creo que es el mismo al que me ofrece! Agente; excelente, que bueno que me lo dice, lo voy a tomar en cuenta mas adelante, me permite continuar explicándole… Se debe de continuar con el sistema de ventas preestablecido y no dejarse interrumpir, pasar la objeción al final, y en muchos casos al final deja de existir, por que sabe que necesita el respaldo financiero y percibe que es otra manera de cómo trabaja y presenta, a comparación del otro agente que le vendió hace un par de meses. Las objeciones que exprese el prospecto, se deben de analizar a una velocidad de 1000 x hora. Cuando no se entienda el motivo de alguna de ellas se debe de decir: “Sr. Roberto, lo que usted me quiere decir es….” El que expresa la objeción a veces no la expresa como es, vale la pena decirle: “Sr. Roberto, déjeme ver si le entendí, lo que usted me quiere decir es que…..”

Al inicio de la charla, puedes anular la objeción clásica:

Déjeme pensarlo con mi esposa.. Dile: Sr. Tomas Hernández, con la presencia de quien, debe de contar para la toma de decisiones en materia de respaldo y seguridad financiera para su familia? Si el responde que de su esposa, no continúes mas, agenda una cita


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con ella y el, en su casa. Si la respuesta es, que el toma las decisiones, continua con tu exposición de ideas.

Esta famosa frase tan escuchada, no es una verdadera objeción, es generalmente utilizada por el prospecto que quiere posponer la compra por cualquier motivo o simplemente alguna objeción oculta.

El 70% de las veces cuando un cliente te dice "Déjame pensarlo" lo que en verdad significa es:

No tiene el dinero No puede decidir por si solo, se siente ignorante en el tema. Quiere ver otras opciones por precio y beneficios. No necesita tu producto, ya que el tiene diversificado su

patrimonio. Tiene algún amigo con la competencia Sabe que puede conseguir lo mismo, en otra compañía No confía en ti No confía en tu compañía No le gusta tu producto financiero por no ser la solución a su

necesidad No le gustas tú. Realizaste mal tu acercamiento y

posicionamiento.

El otro 30% de probabilidad, comprará, pero si utilizas las frases y herramientas correctas.

Si las objeciones surgen a la mitad de la charla o al final, manéjalas He aquí unos consejos prácticos para manejar objeciones adecuadamente, que le permitirán tomar estos sencillos ejemplos como modelo.

“Un seguro no lo veo necesario”

Es natural, porque seguramente en el momento no lo ve como un evento que le pueda suceder o lo sienta como una necesidad tangible, pero lo será en el momento de una desgracia, convirtiéndose en un apoyo económico ante su ausencia y la herencia que dejará a su familia.

“tengo prisa me podría explicar en otro momento”

Sé que así es señor (apellido del prospecto), su tiempo vale oro, como lo vale el futuro de su familia, es poco el tiempo que va a invertir escuchando los benéficos de nuestro seguro y mucha la


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tranquilidad que heredará su familia.

“No pienso morir todavía.........soy joven”

En realidad nadie piensa en morirse, nadie compra un seguro de vida pensando en morirse. Sencillamente es solucionar HOY un problema, para el futuro, además inevitable, señor (apellido del prospecto) usted como cabeza de familia tiene la responsabilidad de proteger al núcleo familiar ante cualquier eventualidad.

“Eso es un negocio para la aseguradora”

Claro que si es un negocio y como en todo negocio gana la empresa, gana usted, gano yo, lo cierto es que ni mi empresa ni yo ganaremos una suma como la que su familia obtendrá el día en que se haga efectivo el seguro. Cuando usted compra un par de zapatos, no piensa en lo que gana el almacén, sino en su propia comodidad.

“Me dijeron que no tomara este tipo de seguro”

La persona que le dio ese consejo, le daría a su familia un capital de su propio bolsillo en el momento de una desgracia? No lo creo, las necesidades de su familia solo las conoce y valora usted, no permita que personas ajenas decidan el futuro de su familia.

objeciones circunstanciales

La mayoría de esta clase de objeciones se pueden resumir en la falta de dinero del prospecto o no poder pagarlo.

Si logramos captar que esto es verdad abandonemos el empeño con este prospecto. Pero en la mayoría de los casos de lo que se trata es de una equivocada percepción de la responsabilidad que incumbe al padre de familia. La idea de que un seguro significa un gasto debe ser rebatida totalmente,

“Es que no tengo dinero, mejor mas adelante.”

Yo le pregunto, si usted tuviera un hijo en peligro de muerte en un hospital, necesitando una intervención quirúrgica costosa, lo dejaría morir porque no tiene dinero, no lo creo!, entonces no tener dinero es una percepción tolerable cuando no existe el motivo fuerte de conseguirlo.

“Pasamos por un mal momento”

Si la situación es mala para usted, lo será peor para su familia en el


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momento en que usted falte. Depende del prisma con el que mire lo que su familia pasara sí usted no esta con ellos.

“Prefiero ahorrar”

Este es un modo de ahorrar a un bajo costo, es un ahorro seguro para su familia.

“ya tengo varios seguros para que pagar otro mas”

Cuánto cree que vale usted? Ningún seguro alcanzara para reemplazar su existencia, si usted tiene otros seguros es porque entiende de que se trata lo que le propongo, lo felicito, ahora compare lo que costaría este nuevo seguro, la prima anual es de 8,000 pesitos.

“No tengo problemas económicos no necesito el seguro hoy”

Tanto mejor, así puede afrontar cómodamente las primas, los techos de las casas se construyen en días de sol para que funcionen en días de lluvia.

Objeciones con fundamento

Estas objeciones tienen un fundamento lógico para el prospecto, son justificadas. El prospecto no se opone, simplemente cree que no lo necesita. Se cree autosuficiente por su propia situación económica o por otras circunstancias.

“Soy soltero, nadie depende de mí”

La situación puede variar en unos años, o porque no en meses.........usted puede casarse, algún día podrá tener hijos y que mejor que anticiparse, ser previsivo, gane antigüedad en su póliza, los periodos de disputabilidad, las exclusiones de tiempo (por Ej., Suicidio después de dos años), además hay otras personas que pueden ser beneficiarias de su seguro, sus padres, no cree que se lo merecen?.

“Tengo el Seguro Social y además el seguro de desgravamen del crédito de mi vivienda”

El seguro social abarca otro tipo de amparos para usted, en vida,


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para su esposa en caso de maternidad o en urgencias de salud, pero el seguro social no le pagara a su familia el capital del seguro que le ofrezco, solamente saldrá de la deuda correspondiente a su vivienda, ¿pero quien atenderá las demás responsabilidades de educación y manutención de su familia?.

“Si muero mis hijos se harán cargo de mi esposa”

Y ellos de quien se apoyan sino de usted, ellos no tendrán mala voluntad en hacerlo, pero siempre recordaran lo que usted hizo por ellos.

“Lo consultare con mi esposa”

Me parece bien que lo consulte con su esposa, pero recuerde que el seguro es para la viuda, no conozco una sola viuda que se oponga al seguro, no tenemos la vida comprada, la estabilidad de su familia, no se consulta para tomar una decisión que los afecte, al ser usted cabeza de familia la toma de decisión es únicamente suya, ¿no cree usted lo mismo?

“Quiero ahorrar para comprar un auto, no un seguro de vida”

Aun cuando tenga el auto también se lo aseguramos, si usted se va a movilizar en él, esta expuesto a mas riesgos, un seguro de vida es un buen complemento, se trata de priorizar entre lo urgente e importante.

“Quiero comprar una casa, no un seguro de vida”

Aun cuando su casa estará amparada por su seguro de desgravamen en caso de muerte, quien se hará cargo de los demás gastos de educación y manutención de su familia, un seguro de vida es un buen complemento.

“Si muero mis hijos se harán cargo de mi esposa”

Y ellos de quien se apoyan sino de usted, ellos no tendrán mala voluntad en hacerlo, pero siempre recordaran lo que usted hizo por ellos.

“Lo consultare con mi esposa”

Me parece bien que lo consulte con su esposa, pero recuerde que el seguro es para la viuda, no conozco una sola viuda que se oponga al seguro, no tenemos la vida comprada, la estabilidad de su familia, no se consulta para tomar una decisión que los afecte, al ser usted


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cabeza de familia la toma de decisión es únicamente suya, ¿no cree usted lo mismo?

“Quiero ahorrar para comprar un auto, no un seguro de vida”

Aun cuando tenga el auto también se lo aseguramos, si usted se va a movilizar en él, esta expuesto a mas riesgos, un seguro de vida es un buen complemento, se trata de priorizar entre lo urgente e importante.

“Quiero comprar una casa, no un seguro de vida”

Aun cuando su casa estará amparada por su seguro de desgravamen en caso de muerte, quien se hará cargo de los demás gastos de educación y manutención de su familia, un seguro de vida es un buen complemento.

Objeciones convencionales

Son propias de los prospectos que no creen en el seguro, es una razón mas para afirmar que se necesita todavía mas agentes informadores que expliquen el seguro de vida. Esta clase de objeciones no son para rebatir sino para neutralizar ideas y palabras similares a las expuestas por el prospecto para ir al tema que nos interesa.

“Como exprimen al cliente, quieren ganar dinero a costa de nosotros”

En las transacciones que hacemos todos se benefician, por ejemplo nuestro asesor medico, usted señor (apellido del prospecto) también se beneficia, con un seguro de vida para su familia, su familia se beneficia, si podemos ver quien se beneficia mas, yo diría que sus hijos y su esposa si usted fallece y si sobrevive usted, el mas beneficiado será usted mismo por que recibe los que aporto mas intereses.

“El seguro de vida es un juego de azar”

Así es, pero es un juego en el que usted puede ganar, el seguro de vida no ha sido pensado para producir ganancias, sino para reponer económicamente la perdida del ingreso del cabeza de familia.

Objeciones técnicas

Nadie puede objetar con fundamento que su dinero rendirá mas en la cuenta del banco que en el seguro de vida, el seguro es un capital que se acredita de inmediato sin que lo haya depositado el cliente y el cual recibirá la familia, el ahorro común en el banco es un medio incierto de acumulación porque se puede interrumpir la regularidad de los depósitos o se puede retirar en cualquier momento, el seguro de vida le garantiza la continuidad de ese ahorro, ningún bien


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patrimonial puede ser realizado de inmediato, libre de impuestos y de tramites sucesorios, es decir, a nivel técnico no se puede objetar; sin embargo los prospectos practican otras formas de ahorro e inversión que les parece mas adecuadas.

Cuando nos encontramos con esta categoría de prospectos, solo tenemos dos caminos: entrar en una controversia y terminar ganando o perdiendo la discusión; o aceptar y reforzar los puntos de vista del prospecto y luego venderle la idea del seguro de vida.

He aquí algunos ejemplos de este tipo de objeciones:

“Tengo otras inversiones”

La gran ventaja del seguro es que necesariamente no debe modificar, ni sacrificar las inversiones actuales, con una parte de los intereses actuales de las otras inversiones podrá disponer de un capital que protegerá todas las inversiones. Si lo que usted tiene es dinero efectivo en el banco, piense también en amparar a su familia por perdida imprevista de usted, el dinero efectivo es lo que más rápido se esfuma.

“Tengo un buen plan de Inversión”

Ciertamente, pero un plan de inversión es algo que necesita tiempo, a lo mejor años, ¿le alcanzará a usted el tiempo?, un seguro de vida es un, muy buen complemento a su plan de inversiones.

“Tengo seguros tomados en Dólares”

Perfecto, es usted una persona muy previsiva, una persona como usted puede tomar tantos seguros como pueda pagar, beneficiando a muchos seres queridos de su familia, su vida no tiene precio.

Estas son algunas ideas, para manejar las objeciones con mayor asertividad, usted puede complementarlas con la cultura de su entorno y su gerente, sea muy creativo, una objeción es una gran oportunidad para cerrar una venta, depende de usted y lo preparados que estén, para enfrentar el reto de una objeción.

Ejercicio práctico

PROSPECTO: "hummm ...déjame pensarlo"

AGENTE: Perfecto! El pensarlo significa que esta interesado ..cierto Sr. Prospecto?

PROSPECTO: ...si... lo estoy...


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TEMA 11. CIERRE Y COBRO DE LA PRIMA ANUAL.

AGENTE: No lo esta diciendo solo por deshacerse de mi, cierto Sr. Prospecto? (menciónaselo de una manera mas bien humorística)

PROSPECTO: Oh.. no no ...(risa nerviosa)

AGENTE (Seriamente). Sr. PROSPECTO, esta es una decisión importante. Un seguro de vida no solo es un papel con un recibo de pago anual. Cada vez que Usted Sale de su casa y conduce su auto, INBURSA lo esta respaldándolo con miles de pesos, en su fallecimiento o su invalidez. ¿Estoy seguro que usted esta de acuerdo conmigo? Hay alguna otra persona en su familia con quien debe pensar si protege a sus hijos o no,….

PROSPECTO: No ...solo yo.

AGENTE: Estoy seguro Sr. Prospecto, que usted es el indicado de respaldar y proteger a su familia, su responsabilidad como padre y esposo habla por si solo, yo soy un experto en seguros de vida, mi experiencia en la industria de los seguros es mas de 10 años, He encontrado, que la mayoría de gente que tiene que pensar en cuanto a adquirir un seguro de vida, siempre le aparecen preguntas importantes que quizás no puedan ustedes responderlas por si solos.

Tomando en cuenta lo importante que es un seguro de vida para usted y para su familia, que le parece si lo pensamos y analizamos juntos, así cuando tenga una duda o pregunta al respecto, puedo contestarla de inmediato, ¿que le parecer Sr. Prospecto, que ahora mismo, lo analicemos?

(En este punto es cuando al verdadera objeción comenzara a aparecer y así podrás saber a que atenerte y como contrarrestarlo, recuerda el "Debo pensarlo". NO ES UNA OBJECION VERDADERA)

El cierre viene solo, es consecuencia de una buena presentación cumpliendo los pasos marcados en el sistema de ventas, desde el inicio.

Si no cerraste, debes de analizar que fue lo que fallo, en que parte de la exposición el prospecto se perdió, cuando fue que le prospecto detecto algo que no le pareció adecuado, donde surgió la duda, que paso con la conexión mental entre tu y el prospecto.

El sistema tiene una secuencia:

Prospección calificada + Posicionamiento del Asesor y de la Empresa


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+ Sondeo de Necesidades de Protección + Capacidad de Pago + Presentación de Beneficios + Manejo de objeciones + Cierre + Cobro de la Prima anual = VENTA.

¿CUANDO APARECE EL CIERRE?

Durante la charla de ventas, las aceptaciones de las ventajas del producto son indicios de que el cierre esta iniciándose.

Los signos verbales, corporales y explícitos nos dan a conocer que la decisión de compra esta dicha.

Debes de estar muy atento a esas señales, consentirlas cuando aparezcan, validarlas y comprometer el cierre.

¿Que se hace cuando ya explicaste los beneficios de tu plan de seguro de vida?

Una vez que terminaste la explicación, ve concretando los cierres parciales en la charla de ventas.

Puedes decirle:

Que le parece, Sr. Luis González, la ventaja de tener un seguro de vida y un seguro de invalidez incluido en su plan de jubilación? R=__________.

Continuas diciéndole:

Bien, este Plan de Jubilación no es para todos, la compañía pide tres requisitos que deben de cumplir:

El primero es solvencia moral, este requisito usted lo cubre al 100%

El segundo es la solvencia financiera, este punto también usted lo cumple, ya que usted me dijo que podría aportar 20,000 pesos anuales sin ningún problema en sus finanzas personales.

El tercer requisito es cumplir con estándares médicos y cuestionarios de salud, yo no soy medico para validar si usted esta en condiciones aceptables de salud, le voy a realizar unas preguntas (LLENAR LA SOLICITUD)


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LA COMPAÑÍA ANALIZA Y RESUELVE

Me llevare la solicitud firmada, con el cheque por la cantidad de 20,000, en unos días, la compañía resolverá en dos situaciones: la primera es solicitarle estudios médicos los cuales serán sin costo para usted, con un medico y un laboratorio autorizado por la compañía, una vez estudiados los resultados la compañía lo asegurara, como ya adelanto su aportación, será abonada a su cuenta inmediatamente. Pero también puede resolver en segundo término, que usted no cumple con los estándares de salud y le devolveremos su dinero y su firma. Desde luego diciéndole los motivos del por que la compañía lo rechazo.

Así que dígame..

(comenzar a llenar la solicitud del seguro, por la parte del cuestionario medico, posteriormente las hojas restantes)

Ha tenido alguna enfermedad? Lo has intervenido quirúrgicamente? Ha estado hospitalizado?, actualmente tiene algun tratamiento medico? Etc. Etc.

Una vez requisitada la solicitud, decirle:

Me puede validar los datos que me acaba de proporcionar, con su firma, aquí donde dice solicitante, por favor..

(Deslizar frente a el la solicitud acompañada con el bolígrafo para que firme)

Me llevare la solicitud firmada, con el cheque por la cantidad de 20,000, en unos días, la compañía resolverá en dos situaciones: la primera es solicitarle estudios médicos los cuales serán sin costo para usted, con un medico y un laboratorio autorizado por la compañía, una vez estudiados los resultados la compañía lo asegurara, como ya adelanto su aportación, será abonada a su cuenta inmediatamente. Pero también puede resolver en segundo término, que usted no cumple con los estándares de salud y le devolveremos su dinero y su firma. Desde luego diciéndole los motivos del por que la compañía lo rechazo.

En ese momento, le dices: Me podría llenar el Cheque a nombre de SEGUROS INBURSA S.A. por la cantidad de 20,000 pesos, por favor.


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El como REFORZAR el cierre

Que hacer Cuando el prospecto se resiste a comprar:

Sr. Rodríguez, déjeme explicarle y ayudarle a respaldar a su familia..

• Usted ya se dio cuanta que necesita la protección, verdad? • Mi producto financiero le provee la solución, verdad? • Esta al alcance de sus posibilidades económicas el poderlo

comprar, por que usted me dijo que podría aportar la cantidad de 2,000 pesos mensuales, verdad?

Entonces es momento de tomar la decisión, solo basta vencer 4 grandes obstáculos, yo te puedo ayudar a superarlos:

El primer obstáculo: es el fantasma de la desconfianza. El que tu me puedas decir que mi compañía no te cumpla con lo prometido cuando llegue el termino del plazo del plan, o bien que no funcione realmente como un plan de ahorro a largo plazo y que tu dinero tal vez sea obsoleto en 10 y 20 años. ¿tu tienes ese problema?

Si el prospecto te dice que si; tienes que reforzar con las condiciones generales del seguro. Explicarle en base a un ejemplo que debes de llevar contigo de una póliza de vida, que contenga las condiciones generales, valores garantizados, carátula de coberturas. De ahí explicarle que todo esta escrito y que nada queda en el aire.

Si el prospecto te dice que no, entonces continuas.

El segundo obstáculo: es el espíritu del optimismo y el optimismo mal ubicado. Te explico: hay gente que no cree que nunca va a morir en un accidente automovilístico, que nunca lo van a asaltar y nunca lo van a agredir. Y que la gente que murió por esas causas les tocaba morir pero a ellas nunca les va a suceder. Tienes que ver que esto también te puede ocurrir a ti.

Hay tres cosas que te pueden suceder y fallecer en ese momento; a ti, a mi y a todos: Tener un accidente, sufrir una agresión por la delincuencia o tener un infarto al miocardio. ¿usted piensa lo mismo?

El tercer obstáculo, es el tener mal ubicado el Pesimismo, yo me ha dado cuenta cuando presento a la gente, este tipo de planes financieros, dicen: Y si no puedo continuar aportando las anualidades en un año, o si pierdo mi empleo, también que si hay crisis o devaluaciones, son pesimistas al pensar que no se va a lograr el objetivo de ahorrar a largo plazo. Pero como usted vio Sr. Rodríguez, este plan de ahorro, es fácil de ahorrar y difícil de no hacerlo, tiene premios e incentivos si usted ahorra, si usted da la primera aportación, las posteriores serán mas cómodas al realizarlas. ¿usted tiene mal ubicado el pesimismo?


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COBRO ANUAL, LA PRIMERA NEGOCIACION.

El cuarto obstáculo es el demonio de la postergación, (Cuenta historia Triste) hay un caso de un compañero mió en la oficina, que insistió tanto en venderle un seguro de vida a un familiar suyo, y se postergaba la decisión de hacer la compra mes a mes, un día su esposa le llamo a su celular y le dijo que el y su esposo, estaba en tratos de compra de un seguro de vida, le menciono que su esposo había muerto hacia dos días y que su única esperanza de ayuda económica era el seguro de vida.

La señora estaba en crisis económica y con un llanto angustioso le rogaba que la ayudara a cobrar ese seguro de vida, por que había tres niños pequeños que tenia que mantener.

Mi amigo el agente de seguros, le dijo que su esposo había postergado y que no había comprado tal seguro.

La señora, gritándole le dijo: usted viera insistido en venderle ese seguro de vida, ¿por que no lo hizo?, usted marco el resto de la vida de mis hijos…y corto la línea de comunicación.

A mi no me gustaría que le sucedería lo mismo a su familia,

Asi que dígame, como puede aportar los 20,000 pesos, con tarjeta de crédito o con cheque?

El cobro de la prima anual se ha convertido en un paradigma en los agentes de seguros, muchos tienen la posición de que el prospecto tiene el derecho de revisar y validar lo dicho en la charla de ventas, con póliza emitida en mano y revisada cláusula por cláusula, para poder así pagar con toda confianza.

Algunos otros, opinan que los negocios se concretan con dinero, salen de la charla de ventas con la solicitud firmada en mano, pero con dinero también.

Yo siempre dije en la venta, “Lo intento no pierdo nada si no me da el dinero bien y si paga la prima en el momento del llenado de la solicitud, mucho mejor para mi”.

En ocasiones el prospecto, puede decirte:


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Sr. Máximo, no tengo Los 20,000 pesos.

Contéstale:

Comprendo, Sr. Luis González, cuanto tiene hoy, como parte de los 20,000 pesos que corresponden a su primera aportación anual?

Déjalo que el diga cuanto tiene.

Si no da pauta para darte dinero, puedes ayudarlo debiéndole:

Sr. Luis Gonzáles, tendrá usted la mitad hoy y la otra mitad en unos 15 días?

O bien puedes negociar el pago semestral:

Sr. Luis González, en vista de que usted no tiene la posibilidad de aportación total, puede usted ayudarse con el financiamiento que la compañía le concede con un pequeño cargo financiero, usted tendría que aportar 10,600 hoy, y en seis meses, otros 10,600 pesos, que le parece.

También puede ser pago trimestral o mensual, pero no quemes estas alternativas de pago fraccionado de manera inmediata, tienes que forzar que lo pague anual, o en 2 o 3 partes en un lapso de 30 días, que puede ser que tanga de vigencia su recibo, una vez emitida la póliza.

Ellos no saben que la compañía acepta pagos fraccionados, por eso pueden manejarlo desde un inicio pago anual. Si ya lo saben, puedes presionar un poco diciéndole que los cargos financieros por fraccionar hacen que su inversión o su ahorro se mermen por gastos financieros no deseados por nadie.


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seminario el secreto en la venta de seguros de vida

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