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Seminario de Mercadotecnia
Internacional
SESIÓN #7 El proceso de exportación.
Parte I.
Contextualización
Exportar es simplemente vender, es decir en el
mercado magnífico, insaciable del mundo entero.
Vender bienes y servicios elaborados en el país y
que se consume en otro diferente. (Bancomext,
p.23).
Para exportar un producto y entrar en los
mercados internacionales, es importante conocer
los elementos y procesos adecuados además de
tener en cuenta las leyes que permiten hacer ese
tipo de operaciones.
Es importante también tener en cuenta los
cambios y la manera en que exportan otros
países, para que un producto o servicio pueda
ser exitoso, ya que esto permite que las
empresas amplíen sus mercados, que los
productos compitan contra otras empresas
forzando a que el producto sea de mejor calidad
y precio económico, así como tener acceso a los
principales mercados de importación.
Introducción
¿Para qué le sirve a una empresa exportar sus bienes o servicios?
La exportación es el medio más común del que se sirven las compañías para
iniciar sus actividades internacionales. Es decir que las empresas que se
introducen a la exportación lo hacen sobre todo para incrementar sus ingresos de
ventas, para conseguir economías de escala en la producción y para que pueda
diversificar sus sedes de ventas. (Daniels y Radebaugh, p.714).
Existen diferentes formas de exportar
dependiendo de las necesidades de la
empresa, existen muchas ventajas que
se pueden obtener al realizar
exportaciones, pero básicamente la
principal es que ayuda a mejorar la
competitividad de la empresa.
Explicación Qué es la exportación
Empezaremos esta sesión con la
explicación de las diferentes formas que
existen de exportar según BANCOMEXT:
• Exportación directa: es cuando la
empresa decide buscar dónde exportar.
• Exportación indirecta: es cuando las
empresas no tienen mucha experiencia y
ocupan a otro exportador como medio.
• Régimen aduanero de exportación: que
es la salida de productos a otros países
que tengan circulación libre o restringida.
Algunos aspectos a cuidar al
momento de exportar son:
• Tener en cuenta la capacidad
de producción y el tamaño de lo
que se está pidiendo.
• Cumplir con las características
del producto.
• Calcular bien los precios y
costos de venta.
• Tener seguros.
Diagrama de un proceso de exportación:
Algunas razones para exportar son las siguientes:
Para contrarrestar el ciclo de ventas en el mercado local.
Para obtener ventas adicionales, lo que permite a la empresa usar el exceso de
capacidad productiva a un costo fijo unitario menor.
Para extender el ciclo de vida del producto al exportar a países donde la
tecnología está menos avanzada.
Para mejorar las tasas de utilización de los equipos.
Para participar en el éxito que han visto en otras empresas al exportar.
Para entrar al mercado local de los competidores foráneos.
Para cubrir un requisito impuesto por el gobierno.
Para permanecer competitivas en los mercados donde se encuentra la matriz.
Hay empresas que exportan componentes de filiales en países donde la mano de
obra es más barata.
Selección de mercados
internacionales Para tomar decisiones en cuanto a la selección del mercado meta se
requiere analizar varios aspectos de los mercados prospecto, con la
finalidad de ir reduciendo las alternativas hasta llegar a la decisión final.
Figura 1. Etapas para la selección de mercados internacionales (Basado en McCulloc, 1999: 425).
Algunas de las áreas de la
selección de mercados
internacionales son:
1. Los estudios de mercado, que es
donde se determina la medida, y el
potencial de la empresa.
2. Los estudios competitivos, es
donde se analiza el
comportamiento de la competencia.
3. Los estudios sobre el entorno, se
analizan todos los elementos que
afectan al momento de
comercializar un producto.
En esta parte del proceso es donde entran las
decisiones estratégicas y tácticas:
Decisiones estratégicas: es
saber dónde será posicionada
la empresa, como se va a
introducir a tal mercado etc.
Decisiones tácticas: son las
que afectan al mix
marketing de la empresa.
Las etapas para el proceso de selección
de mercados internacionales son:
Análisis inicial: consiste en determinar el potencial de la necesidad básica
y/o el comercio así como la inversión extranjera.
Segundo análisis: se enfoca en entender los aspectos básicos de las
fuerzas financieras y económicas.
Metodologías para calcular la demanda:
Estimación por analogía
Análisis de regresión
Análisis de tendencia
Análisis de clúster
Tercer análisis: dedicado a las fuerzas
políticas y legales.
Cuarto análisis: un estudio de los
candidatos restantes en base a
factores socioculturales es una tarea
laboriosa dado que la información es
un tanto subjetiva.
Quinto análisis: se evalúan las fuerzas
competitivas
Documentos y trámites para exportar
De acuerdo a lo publicado por la Secretaría de Economía, los documentos
básicos para exportar son los siguientes:
RFC.
Factura comercial.
Lista de empaque.
Documentos de transporte.
Póliza de seguro.
Padrón de exportadores sectorial.
Certificado de origen.
Documentos acreditadores.
Registro de marcas y propiedad industrial.
Marcado de país de origen.
Documentos aduaneros.
Carta de instrucciones al agente aduanal.
Conclusión
Como ya vimos en sesiones pasadas es todo un proceso llevar un producto a
la internacionalización y para eso se necesita exportar, un proceso difícil y de
muchos pasos a seguir teniendo en cuenta que la información recabada es la
más importante, ya que de ella depende que nuestro producto tenga éxito.
Las empresas que pretenden exportar sus productos deben conocer lo que
implica este proceso y las distintas maneras que hay de exportación.
Al mismo tiempo se requiere un análisis profundo de cuáles mercados
internacionales valen la pena y cuáles no, realizando una selección por
medio de distintos parámetros.
Para aprender más
Para aprender más acerca de la industria y el comercio, así como las fases de
exportación, te invito a consultar los siguientes recursos:
Asesoresdepymes.com (2014). Fases del proceso de exportación ¿Qué hacer
y cuándo? Información disponible en:
http://asesoresdepymes.com/exportacion/fases-del-proceso-de-exportacion-
%C2%BFque-hacer-y-cuando/
Secretaría de Economía (s/f). Industria y comercio. Información disponible en:
http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/industria-y-comercio
Bibliografía
BANCOMEXT. (2003). Guía básica del exportador (10a. Ed.). México:
BANCOMEXT.
Kotler, P.; Keller, K. L. (2006). Marketing management (12a. Ed.). USA: Pearson
Prentice Hall.
McCulloch, W.; Bal, D. (1999). International business. The challenge of global
competition. USA: Pearson Prentice Hall.
Cibergrafía
Asesoresdepymes.com (2014). Fases del proceso de exportación ¿Qué hacer y
cuándo? Información disponible en:
http://asesoresdepymes.com/exportacion/fases-del-proceso-de-exportacion-
%C2%BFque-hacer-y-cuando/
Secretaría de Economía (s/f). Industria y comercio. Información disponible en:
http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/industria-y-comercio
