redireccionamiento estratÉgico para la empresa...
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REDIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO PARA LA EMPRESA SALINAS DEL
REY LTDA
PABLO FERNANDO TAMAYO
ALEXANDER GARCIA
PALABRAS CLAVES:
SALES MINERALIZADAS, PRODUCTIVIDAD, REDIRECCIONAMIE NTO,
ESTRATEGIA, MERCADEO, BALANCED SCORECARD.
DESCRIPCION:
El presente trabajo se realizó con el objetivo de proponer el desarrollo de un
programa de re-direccionamiento estratégico, de la empresa Salinas del Rey
Ltda., quienes han venido creciendo en un mercado altamente competitivo,
pero con ventajas reales sobre sus competidores.
La herramienta gerencial que hemos aplicado como soporte investigativo es
el Balanced Scorecard - Cuadro de mando integral –ya que estamos de
acuerdo con el concepto emitido por Emilio Sulla y José Maria Álvarez de
Lara – ESADE, los cuales expresan que “El cuadro de mando integral
presenta un modelo de aplicación eminentemente practica y basado en
múltiples experiencias que nos permite coordinar la reflexión estratégica con
la implantación a corto plazo del control y evaluación de resultados1,
2
permitiendo que la empresa Salinas del Rey Ltda., pueda tener una visión
distinta de acuerdo a las demandas del entorno.
FUENTES:
• AMBROSIO, Vicente. MARKETING PASO A PASO. Edición 2000.
• BERNAL, Cesar augusto. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN. Edición
2000.
• BERNARD J. Hargadon, MUNERA CÁRDENAS Armando. CONTABILIDAD
DE COSTOS,
• GARCÍA, Jaime. MATEMÁTICAS FINANCIERAS. Edición 2000.
• ORTIZ ANAYA, Héctor. ANÁLISIS FINANCIERO APLICADO.
• STEPHEN, Robbins. COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL. Edición
2004
CONTENIDO:
Este re-direccionamiento, fue formulado con el objetivo de desarrollar una
estrategia para los próximos 5 años basados en el balance Store Card,
herramienta que permite desarrollar objetivos, teniendo en cuenta
indicadores financieros y no financieros.
Después se colocaron en marcha estos objetivos y posteriormente recibimos
retroalimentación de la parte interna y externa de la compañía, lo cual nos
permitió desarrollar estrategias que están en funcionamiento en este
momento.
METODOLOGIA:
El tipo de investigación utilizada en el proyecto es básicamente la de estudio de
casos, ya que estamos planteando el desarrollo de un re-direccionamiento estratégico
3
para la compañía SALINAS DEL REY LTDA. En un segmento de mercado como lo
es el sector ganadero en Colombia.
ETAPAS DE LA INVESTIGACION
• Recolección de datos.
• Procesamiento, análisis e interpretación de los datos.
• Presentación del informe final.
CONCLUSIONES:
• Se logro conocer la estructura financiera general y de capital de trabajo de la
empresa Salinas del Rey Ltda., de acuerdo a esta información, se reestructuro la
composición accionaría, reforzándose el capital de trabajo y se determino un
cambio en la constitución legal de la empresa con un cambio de nombre a
Suplexcol S.A., con el beneficio de tener más recordación e identificación por
parte de los clientes.
• la contratación de personal calificado con mayor experiencia laboral en cada una
de las areas.
• Se logro educar al cliente teniendo un retorno de cartera con un plazo máximo de
90 días.
• De acuerdo a los cambios de capital, se logro incrementar las operaciones dentro
de los procesos productivos de la empresa como en la cobertura de mercados a
través del incremento de la fuerza de ventas. Ampliándose a tres nuevas regiones,
Arauca, Casanare y Caquetá.
• Se logro desarrollar una producción que permitiera suplir la demanda real y
potencial del mercado para alcanzar niveles de rentabilidad por encima del punto
de equilibrio.
4
• Se precisaron los niveles de inventario, los niveles de compras y todos los
aspectos relacionados con el rediseño del proceso productivo.
• Se definieron estrategias de gestión integral por medio de los principios de
redireccionamiento estratégico de la empresa Salinas del Rey Ltda., a través de la
definición de un modelo de información y registros ajustados a las necesidades de
cada uno de los departamentos. Además de permitirse la discusión de resultados
mensuales y ajustes comunes tanto con los empleados como con los socios.
• Esta propuesta para la empresa Salinas del Rey Ltda., mejoró los niveles de
control de los procesos administrativos, como de producción y comercialización
de los productos.
• Mejoró sustancialmente la comunicación con los clientes, empleados y los
proveedores, lo que facilita estrategias conjuntas de fortalecimiento en la toma de
decisiones y la solución de problemas en forma integral y conjunta.
RECOMENDACIONES
• Se recomienda mantener los estándares de calidad del producto.
• Realizar cursos de capacitación que permita educar a los ganaderos sobre los
beneficios para el ganado con la utilización de productos (sales minerales para
bovinos) de alta calidad
• Mantener los objetivos de cumplimiento en cuanto a presupuestos de ventas, y el
desarrollo de los cumplimientos en costos y gastos para lograr mayor rentabilidad.
• Mantener y fortalecer la constante comunicación y participación de los clientes,
para sostener una retroalimentación, de esta forma lograr un mejoramiento
continuo.
5
• Seguir con el desarrollo del aumento de producción ya que este es necesario para
cumplir las demandas futuras, manteniendo los niveles de costos y mejorando
permanentemente los rendimientos de la empresa.
• Seguir ampliando la comercialización del producto a nuevas regiones.
• Estudiar la posibilidad de ingresar a mercados internacionales, por lo menos en la
región Andina,
ANEXOS:
Cámaras de comercio, balances años 2003, 2004, 2005. Entrevista realizada.
6
REDIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO PARA LA EMPRESA
SALINAS DEL REY LTDA.
Presentado por: PABLO FERNANDO TAMAYO
ALEXANDER GARCIA
PROYECTO DE GRADO
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
BOGOTA 2007
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REDIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO PARA LA EMPRESA SALINAS DEL REY LTDA.
Presentado por: PABLO FERNANDO TAMAYO
ALEXANDER GARCIA
Asesora de tesis:
ANA ELSA VARGAS
PROYECTO DE GRADO
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
BOGOTA 2007
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INDICE TEMATICO
INTRODUCCIÓN 12.
RESEÑA HISTORICA 14.
1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA 16.
1.1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 20.
1.2. ESTRUCTURACIÓN DEL PROBLEMA 20.
2. OBJETIVOS 21.
2.1. OBJETIVOS GENERALES 21.
2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICO 21.
3. JUSTIFICACIÓN 22.
3.1 JUSTIFICACION PRÁCTICA. 22.
3.2 LIMITACIONES DE LA INVESTIGACION 23.
4. MARCO DE REFERENCIA 24.
4.1. MARCO FILOSOFICO 24.
4.2. MARCO TEORICO 25.
4.2.1. Exigencias del entorno respecto a los productos agroindustriales 25.
4.2.2 Las características del producto demandado 27.
4.2.3. Promedios de consumo de sal mineralizada 27.
4.2.4. Tabla de minerales, deficiencias y órganos o funciones afectadas 28.
4.3. MARCO CONCEPTUAL 31.
4.3.1. Herramientas gerenciales 31.
4.3.2. Balanced Scorecard 31.
4.3.3. Los sistemas de medición actuales 34.
4.3.4. Formas de Balanced Scorecard 35.
4.4. REFERENTE HISTÓRICO 36.
4.4.1. Modelo de gestión – Salinas del Rey Ltda. 36.
4.5. MARCO LEGAL 38.
5. METODOLOGÍA 40.
5.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN 40.
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5.2. ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN 40.
5.3. POBLACIÓN - MUESTRA 40.
5.3.1. Empresas 41.
5.3.2. Persona Natural 43.
6. HIPOTESIS DE LA INVESTIGACION 44.
6.1. PROCESAMIENTO DE INFORMACIÓN Y ANÁLISIS
DE RESULTADOS 44.
6.2. HERRAMIENTAS PARA EL ANALISIS 45.
6.2.1. Tabulación de las preguntas 45.
6.2.2. Distribución de frecuencias 46.
6.2.3. Representación grafica de cada una de las preguntas 47.
6.3. ANALISIS DE RESULTADOS 57.
6.3.1. Matriz DOFA 58.
6.4. PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA P C I 58.
6.4.1. Análisis Interno 59.
6.4.2. Análisis Externo 59.
6.5. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 60.
6.5.1. Corto plazo 60.
6.5.2. Mediano plazo 60.
6.5.3. Largo plazo 61.
6.5.4. Financiera 61.
7. PROPUESTA 65.
7.1. ADMINISTRACION 65.
7.2. FINANCIERO 65.
7.3. MERCADEO 66.
7.4. ESTRUCTURA FINANCIERA 66.
7.5. ESTRUCTURA DE MERCADO 66.
7.6. PRODUCCION 67.
7.7. RECURSOS HUMANOS 68.
7.8. PLAN DE GESTION 68.
10
7.9. PLAN DE ESTRUCTURA FINANCIERA 68.
7.10. PROPUESTA LEGAL 69.
7.11. INSTALACIONES FÍSICAS Y MAQUINARIA 69.
7.12. DIAGRAMA PLANTA FASE 1 70.
8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 71.
8.1. CONCLUSIONES 72.
8.2. RECOMENDACIONES 73.
9. BIBLIOGRAFIA 74.
9.1. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 74.
9.2. INFOGRAFIA 74.
10. GLOSARIO 75.
INDICE DE TABLAS
1. MERCADO DE LAS SALES MINERALES EN COLOMBIA 25.
2. IMPORTANCIA DE LOS MINERALES 28.
3. Distribución de frecuencia 46.
4. Matriz CMI 58.
5. PROYECCION LA EMPRESA SALINAS DEL REY Ltda. 60.
INDICE DE FIGURAS
1. DIAGRAMA BALANCED SCORECARD 33.
2. ORGANIGRAMA 65.
3. DIAGRAMA PLANTA FASE 70.
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INDICE DE GRAFICOS
1. GRAFICO 1 47.
2. GRAFICO 2 48.
3. GRAFICO 3 49.
4. GRAFICO 4 50.
5. GRAFICO 5 51.
6. GRAFICO 6 52.
7. GRAFICO 7 53.
8. GRAFICO 8 54.
9. GRAFICO 9 55.
10. GRAFICO 10 56.
INDICE DE ANEXOS
1. ANEXO 1 78.
2. ANEXO 2 80.
3. ANEXO 3 98.
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INTRODUCCION
El presente trabajo se realizó con el objetivo de proponer el desarrollo de un
programa de re-direccionamiento estratégico, de la empresa Salinas del Rey
Ltda., quienes han venido creciendo en un mercado altamente competitivo,
pero con ventajas reales sobre sus competidores.
La herramienta gerencial que hemos aplicado como soporte investigativo es
el Balanced Scorecard - Cuadro de mando integral –ya que estamos de
acuerdo con el concepto emitido por Emilio Sulla y José Maria Álvarez de
Lara – ESADE, los cuales expresan que “El cuadro de mando integral
presenta un modelo de aplicación eminentemente practica y basado en
múltiples experiencias que nos permite coordinar la reflexión estratégica con
la implantación a corto plazo del control y evaluación de resultados2,
permitiendo que la empresa Salinas del Rey Ltda., pueda tener una visión
distinta de acuerdo a las demandas del entorno.
Utilizando esta herramienta podemos concluir que el trabajo le permitirá a la
empresa Salinas del Rey Ltda., tomar decisiones en las áreas de mercadeo,
finanzas y producción para mejorar su posicionamiento en el mercado.
De los aspectos mas importantes para destacar de este trabajo, es la
confianza demostrada por los directivos de la empresa, donde los cambios
sustánciales fueron realizados sin ningún miramiento y confiando plenamente
en las recomendaciones presentadas como resultado del presente trabajo.
Igualmente es importante resaltar el uso de herramientas tan poderosas para
el apoyo a la planificación estratégica, como el Balanced Scorecard, las
cuales facilitan el trabajo gerencial y la toma de decisiones, ya que la 2 Emilio Sulla y José Maria Álvarez de Lara - ESADE
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participación del personal es un parámetro fundamental de cualquier
estrategia, permite movilizar más esfuerzos hacia el logro de los objetivos
planteados en la empresa.
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RESEÑA HISTORICA
la empresa Salinas del Rey Ltda., nace como una compañía unipersonal, en
febrero 11 de 2000, el objeto social de la compañía es la producción de sales
mineralizadas para el consumo bovino.
El suministro de las Sales mineralizadas suple las deficiencias de los suelos
logrando un mejor desarrollo en la ganadería tanto de cría, como de ceba,
balanceando la nutrición del ganado y manteniendo una producción
constante ya sea de leche o de carne.
La empresa es creada por la necesidad de varios hacendados del
departamento del Meta3, los cuales no estaban conformes con las sales
mineralizadas que se encontraban en el mercado, buscando solucionar esta
inconformidad se hicieron varias pruebas de productos comercialmente muy
renombrados y ninguno cumplió con las expectativas.
Se contrataron los servicios de Zootecnistas que sumados a la experiencia
empírica de cada uno de estos ganaderos, comenzaron la búsqueda de un
producto que cumpliera los requerimientos nutricionales deseados, esta
búsqueda da como resultado el producto Suplexcol “suplementos exclusivos
de Colombia”.
3 Hacienda Matanegra – Via Pto Lopez – Pto Gaitan Kmt 25, - Hacienda Telecom Via Pto Carreño – kmt 15 – Hacienda Barinas – Hacienda Nare Nare Kmt 67 via Villavicencio – Pto lopez
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Suplexcol, lleno las expectativas de los ganaderos consumidores. Después
de 6 meses de utilización del producto en animales, este demostró sus
beneficios en la calidad y efectividad del producto. El ICA (Instituto
Colombiano Agropecuario) después de estas pruebas otorgó las licencias de
fabricación de las sales mineralizadas, las cuales salen a cubrir esta
demanda.
De esta manera la empresa Salinas del Rey Ltda., Comienza operaciones en
Bogota ubicada en la Calle 164 # 32-16 donde actualmente se localiza, y
comienza la producción y comercialización del producto en el mercado
circundante; inicialmente la mayoría de los clientes eran consumidores
ubicados en el departamento del Meta.
A los de 3 años de operación la compañía sufre un cese de operaciones y es
comprada por 3 empresas, el 16 de Marzo de 2004 con una perdida
operacional de $59´000.000 millones de pesos aproximadamente. Los
nuevos socios de la empresa Salinas del Rey Ltda., conformados por 3
empresas nombradas a continuación, con su respectiva participación
porcentual en la sociedad son:
• Iberoamericana de Alimentos y Concentrados Ltda. IBALICOM. – 20%
• Explotaciones Ganaderas y Agrícolas Samsara S.A. – 20%
• SMMAL Y CIA. S.A. – 60%
La nueva sociedad recibe esta compañía con cartera por cobrar
aproximadamente por $250’000.000 millones de pesos con vencimientos de
mas de trescientos sesenta días.
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1. DEFINICION DEL PROBLEMA
Debido a la Calidad manejada del producto, los precios de las materias
primas son altos, lo cual se traduce en altos costos de fabricación del
producto, ya que el proceso industrial de transformación de las materias
primas también exige calidad y capacitación del personal lo cual necesita un
grupo administrativo que dirija estas capacitaciones.
Estos componentes conllevan a que el costo del producto sea alto y al ser el
costo alto, mas el margen de rentabilidad; se obtiene como resultado un
precio alto en el mercado, lo cual margina el producto a participar solo en un
1% de todo el mercado. Ya que solo este porcentaje de los clientes tienen la
capacidad de compra y esta dispuesto adquirir los productos de alta calidad
de la compañía.
El manejo de este mercado es bastante vulnerable, por lo que las sales
mineralizadas es un complemento para los bovinos en la época de verano,
todo esto debido a la escasez de agua y pastos en dicha época del año, lo
cual hace el producto estacional.
El mercado del producto fabricado por la empresa Salinas del Rey Ltda., es
un mercado que coloca aprox. 7000 TN mensuales a nivel nacional de Sales
mineralizadas, la compañía participa en este mercado solo con el 1% con
una producción que oscila aprox. 70 TN a 80 TN mensuales.
Se cometió el error de concentrar la cartera solo en clientes ubicados en el
Departamento del Meta, lo cual aumentó el riesgo en la recuperación de
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cartera y finalmente la empresa Salinas del Rey Ltda., sufre una quiebra por
falta de liquidez en el segundo trimestre del tercer año (2003). Dado que el
recaudo directo al cliente es lento y riesgoso lo cual genera ventas
inestables debido a que la demanda no es constante.
A partir del año 2004, la compañía con nueva administración decide cambiar
algunos de los procesos practicados y requeridos para una compañía
manufacturera en cada uno de los departamentos de mercadeo, finanzas y
producción, tocando puntos importantes por organizar.
• Recuperación y regularización de los flujos de Caja.
• Establecer el correcto funcionamiento de los canales de distribución.
• Diversificación de Clientes.
• Recuperación de Cartera por Cobrar.
• Recuperación de Cartera máximo de 90 días con los clientes.
• Pago a tiempo de los proveedores.
• Captación de nuevos clientes o Distribuidores.
• Búsqueda de una Buena Imagen comercial en el mercado de Sales
Mineralizadas.
En marzo de 2004 se realiza una inyección de $170’000.000 millones de
capital, de los socios actuales de la empresa Salinas del Rey Ltda.
• Un 70% en compra de materia prima. $119’000.000=
• Un 30% en pago a proveedores $51’000.000
De este modo a mediados del 2005 se comienza un CMI4 que permitirá a la
empresa Salinas del Rey Ltda., mejorar sus procesos administrativos
4 Cuadro de Mando integral, Herramienta gerencial desarrollada en el ano 1999 a 2000 bajo la experiencia del instituto Norton y bajo la dirección académica de Robert Kaplan, Gestion 2000 Barcelona 1997 ,
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buscando obtener con los mismos productos que tienen unos estándares
altos de calidad, aumentar los niveles de producción y a su vez, buscar la
reducción de los costos sin afectar el producto para obtener mejores niveles
de utilidad, involucrando factores como la capacitación de las personas,
buscando convertir a la gente en activos intangibles de gran valor e
involucrándoles con los objetivos, el desarrollo y la retroalimentación de los
procesos
El sistema Balanced Scorecard CMI será una referencia importante la cual
implica que cada departamento tiene que aportar en beneficio de la
empresa. Determinando en primera instancia cuales son sus objetivos y los
planes de acción para llevar acabo.
Haciendo un análisis, se detectaron bastantes falencias en el manejo de los
departamentos de la empresa Salinas del Rey Ltda., encontrando
deficiencias debido al mal manejo de las políticas y la falta de comunicación
de los departamentos de la empresa, donde la falta de pertenencia no motivo
a trabajar unidos para que puedan ir en pos de un mejoramiento
organizacional y por ende de un crecimiento empresarial.
Debido a esto se detecto la existencia de problemas que afectaban
directamente la fabricación y elaboración de los productos por la equivocada
selección de personal, ya que esta no tenía el conocimiento suficiente ni la
experiencia en este tipo de productos agropecuarios dando como resultado
una baja producción y en algunos casos desperdicio y perdida de las
materias primas.
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El mal manejo financiero por el departamento administrativo se dio a conocer
por la falta de una estructura de costos, sin un flujo de caja que permitiera
mantener la liquides de la empresa en cualquier periodo operacional.
Una falta de organización en el proceso de compras no aportaba a obtener
materias primas de buena calidad, tampoco a tener los productos a tiempo, ni
a mantener un nivel de precio de compras.
No habían implementado ningún manual de procedimientos, para un normal
desarrollo de cualquier operación de la compañía, lo cual genera problemas
para ejecutar los procesos y a la vez no permitía generar ningún plan
alternativo en caso de fallar el plan normal.
En dichos problemas se pueden valorar los efectos a corto, mediano y largo
plazo, pudiendo ratificar como los altos costos de producción, la falta de
liquidez para la reinversión, el aumento en la cartera, el atraso en
cumplimiento a la demanda.
En el futuro a largo plazo estas condiciones se verán afectadas por el
incumplimiento en la entrega de productos, la disminución de la rentabilidad
con pérdidas sustanciales, el desequilibrio económico interno de la empresa
entre otros. Dadas estas reflexiones podemos formular el problema.
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1.1. FORMULACION DEL PROBLEMA
Es fundamental que la empresa Salinas del Rey Ltda., realice una integración
y mejoramiento para la competitividad que involucre cambios de los
departamentos y las dependencias que las conforman.
1.2. ESTRUCTURACION DEL PROBLEMA
• ¿Cómo debe prepararse la empresa Salinas del Rey Ltda., frente a los
nuevos retos que le exige el mercado para ser competitivo?
• ¿Cuál es el manejo de liquidez y flujo de caja de la empresa Salinas del
Rey Ltda.?
• ¿Dada la composición del capital de trabajo de la empresa Salinas del
Rey Ltda., la compra de materiales se convierte en el punto crítico,
cuando la empresa no tiene como mantener su ciclo de caja?
• ¿Cuál es la rotación de cartera ideal para la empresa Salinas del Rey
Ltda.?
• ¿Cómo lograr una consolidación financiera y productiva para la empresa
Salinas del Rey Ltda., en el sector de alimentos para bovinos?
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2. OBJETIVOS
2.1. OBJETIVO GENERAL
Proponer una alternativa para la consolidación administrativa, financiera,
productiva y de mercado de la empresa Salinas del Rey Ltda., mediante la
integración de los procesos que componen las operaciones de la empresa
utilizando como modelo referente la herramienta administrativa Balanced
Scorecard. CMI
2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS.
• Reconocer la estructura financiera general y de capital de trabajo de la
empresa Salinas del Rey Ltda.
• Contratación y vinculación de personal calificado
• Definir mercados potenciales de ampliación y diversificación de
productos
• Establecer un nivel de producción que permita suplir la demanda real y
potencial del mercado para alcanzar niveles de rentabilidad por
encima del punto de equilibrio.
• Definir y optimizar los niveles de inventario, las compras y todos los
elementos que participan en el proceso productivo.
• Establecer parámetros de fidelizacion y servicio al cliente para la
sostenibilidad del mercado.
• Definir estrategias de gestión integral a través de los principios de
redireccionamiento estratégico de la empresa Salinas del Rey Ltda.
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3. JUSTIFICACIÓN
3.1. JUSTIFICACION PRÁCTICA.
La empresa Salinas del Rey Ltda., cuenta con un producto de calidad, el
cual a causa de una mala administración y la poca experiencia en el
mercado, no ha sido reconocido en el mercado. Esto debido ha que la
compañía ha perdido tiempo para lograr su real posicionamiento y hasta
ahora después de 5 años de constituida únicamente participa en el 1% de
todo el mercado de sales mineralizadas. Este re-direccionamiento estratégico
propuesto permitirá a la empresa fortalecer todos sus esquemas productivos
para dar respuestas reales y contundentes a un CMI manejando las
variaciones y exigencias del mercado.
Este proceso gerencial propuesto, beneficiará directamente a los socios,
empleados, distribuidores y clientes, ya que redundará en más ingresos para
la compañía; en el caso de los distribuidores será un producto más rentable y
atractivo para la comercialización. Los usuarios que en su gran mayoría son
ganaderos colombianos, contarán con un producto más llamativo, ya que por
economía y resultados se colocará por encima de la competencia.
Finalmente, la responsabilidad social de la empresa ante el ciudadano
colombiano será mayor, ya que todos los colombianos son consumidores de
carne de res y leche, por consiguiente todos serán beneficiarios directa o
indirectamente. El desarrollo socio económico de la compañía generará
empleo y mejores condiciones de vida para los empleados, socios y
proveedores. Finalmente los retos fundados por el esquema propuesto
lograrán crecimientos y pasos importantes para cada uno.
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3.2. LIMITACIONES DE LA INVESTIGACION:
Se estima que la ejecución del proyecto, tarda unos cinco años en realizarse,
ya que los cambios propuestos se verán de manera gradual y tendrán
retroalimentación.
Todos los procesos de la propuesta fueron manejados con soporte teórico y
metodológico que garantizará resultados a corto, mediano y largo plazo, 5
permitiendo su aplicación para atender situaciones similares en compañías
del mismo sector.
En cuanto al beneficio profesional se denota la importancia del
fortalecimiento de las habilidades, destacando la utilización de herramientas
administrativas que permitan un eficiente desarrollo en el ámbito empresarial.
Logrando así que el administrador de empresas tenga una proyección global
enfocada a la solución de problemas dentro de cualquier organización.
5 Corto plazo 1 ano, Mediano plazo 3 anos y Largo plazo 5 anos
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4. MARCO DE REFERENCIA.
Con el proposito de familiarizar a los lectores de nuestra propuesta se
presentan las bases filosoficas, teoricas y conceptuales que definen nuestro
estudio ya que serviran de base para el analisis de los resultados
4.1. MARCO FILOSOFICO
La economía colombiana experimentó tasas de crecimiento de 5%
promedio anual6, desde los primeros años del siglo XX hasta la primera mitad
de la década de 1990.
Luego se vivió un período de estancamiento y recesión, entre 1997-2001 el
crecimiento real de la economía fue de 0,8% promedio anual, y Durante 1999
se presentó una contracción del producto de 4,2%. La crisis que Sufrió la
economía Colombiana durante seis trimestres consecutivos (entre 1998 y
1999), fue la más severa del país en los últimos 70 años.
En el 2000 y 2001 las actividades productivas tuvieron escaso crecimiento y
en el 2002 se observaron señales de recuperación económica.
El sector agropecuario registró un crecimiento de 3,4% en el primer trimestre
de 2001, cifra inferior a la de 2000, que fue de 5,2% anual. Este crecimiento
del Sector agropecuario estuvo relacionado con la actividad agrícola, toda
vez que el subsector de animales vivos y productos animales tuvieron una
caída de 1,5% en el 2002.
6 www.bancodelarepublica.gov.co 7:40 pm 12/02/06
25
4.2. MARCO TEORICO
Específicamente el sector de animales vivos ovinos tiene una demanda
estacional en cuanto al consumo de sales mineralizadas, que se comporta
con un consumo promedio.
El mercado de las sales mineralizadas en Colombia demanda 7000 TN
mensuales de Sales Mineralizadas fabricadas con Fosfato Mono-di cálcico
entre todas las compañías productoras de sal con una distribución así.7
Somex S.A. 50% 3500TN
Ganasal S.A. 16% 1120TN
Colanta S.A. 33% 2310TN
Salinas Ltda. 1% 70TN
TABLA 1 - MERCADO DE LAS SALES MINERALES EN COLOMBIA
4.2.1. Exigencias del entorno respecto a los produc tos agroindustriales
El animal como el hombre necesita y pierde diariamente una cantidad de sal
y minerales que es preciso reponer con la misma frecuencia, mediante el
suministro permanente de complementos como las sales mineralizadas.
7 Tecnifos S.A. Oscar Ortiz - Gerente de Mercadeo 8:30 AM 17/07/2007
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Las praderas no pueden hoy en su gran mayoría, proporcionar una
alimentación mineral equilibrada porque año tras año los animales que
producen leche, paren y se ceban, extraen grandes cantidades de calcio,
fósforo, potasio, hierro, magnesio, azufre, yodo, etc., del suelo; en forma de
crías, carne, grasa, leche, lana, cueros, que es necesario reponer mediante
prácticas frecuentes de fertilización.
El Ganadero que se dedica a la cría, y la explotación de carne o leche, podrá
prosperar e incrementar sus utilidades si les suministra a los animales,
directa (en la sal) o indirectamente por los pastos, los minerales básicos para
sus procesos productivos y reproductivos.
Los que tienen por costumbre dar sal a sus ganados cada ocho días cometen
un error, los que dan sal cada quince días cometen una imprudencia y los
que le dan cada mes un crimen.
Es preciso mantener entonces, continuamente a disposición de los ganados
mezclas minerales con sal común, para que las consuman a voluntad (en
canoas techadas).
Ello evitará también las diarreas que se presentan cuando sólo consumen
sal, con muchos días de intervalo. Las deficiencias de minerales en los
alimentos parece ser factor desencadenante del complejo Secadera y
Hematuria Esencial Bovina, se estableció en Colombia que las necesidades
del animal varían con la etapa productiva y la región.8
8 www.ica.gov.co 6:30pm 15/02/06
27
4.2.2. Las características del producto demandado
Como todos conocen, los minerales son compuestos inorgánicos; algunos de
ellos son necesarios para la formación de un organismo vivo, empezando por
el esqueleto. Los principales minerales que necesita un animal son Calcio,
Fósforo, Sodio, Potasio, Cobre, Hierro, Zinc, Azufre, Cloro, Yodo, Cobalto,
Manganeso.
Los suelos de nuestro país tienen diferentes grados de riqueza para los
diferentes minerales y los pastos reflejan la composición mineral de los
suelos. Los animales pueden adquirir los minerales a través de las sales
mineralizadas.
En Colombia en términos generales, los suelos son deficientes en Fósforo,
Cobre, Zinc, Azufre. En otras partes pueden presentarse deficiencias de
Magnesio, Yodo, Cobalto y Sodio.
4.2.3. Promedios de consumo de sal mineralizada:
CEBA / LEVANTE: entre 60 y 80 gr. /día.
VACA ADULTA: entre 100 y 170 gr. /día.
BOVINOS Y CAPRINOS: 20 gr. /día.
EQUINOS: 40 gr. /día
28
4.2.2. Tabla de minerales, deficiencias y órganos o funciones afectadas
MINERAL DEFICIENCIA MINERAL
ORGANOS O FUNCIONES
AFECTADOS POR LA
DEFICIENCIA
CALCIO
Mal desarrollo, baja producción y corta
persistencia en la producción de leche.
Raquitismo, Hipocalcemia, parálisis
flácida, muerte.
Huesos, coagulación
sanguínea, dentición.
FÓSFORO
Mal desarrollo, baja fertilidad,
depravación del gusto, (Pica o
malacia), hipofosforemia.
Huesos, metabolismo de
energía. ATP.
AZUFRE Parasitismo externo, cojeras, bajas
ganancias de peso
Proteínas, pelo, cascos,
pezuñas.
MAGNESIO
Mal desarrollo, tetania de los pastos,
hipomagnesemia, baja producción
láctea, fibrilación, parálisis tetánica y
muerte.
Huesos, dientes
SODIO Enflaquecimiento y baja producción de
carne y leche, depravación del gusto.
Equilibrio ácido/básico,
control del agua, bomba
Sodio/Potasio.
COBRE
Pelo rojizo, mal desarrollo óseo,
anemias, problemas reproductivos en
vacas, diarrea no bacterial.
Síntesis de hemoglobina,
coloración del pelo,
ovulación, formación tejidos
del corazón y arterias.
29
ZINC
Acartonamiento de la piel, baja notoria
en reproducción de machos
(espermaogénesis) y hembras
(anidación del óvulo).Pérdida del
apetito, mal desarrollo óseo, cojeras,
deficiencias del sistema inmunitario.
Células somáticas
Formación de la piel, pelo,
cascos, huesos.
Regeneración de
tejidos.Anidación del óvulo,
espermatogénesis.
Paraqueratosis.
YODO
Baja reproducción, terneros anormales,
sin pelo, mortalidad temprana. Abortos,
problemas de adaptación a clima frío.
Glándula tiroides,
metabolismo, crecimiento,
reproducción.
SELENIO
Baja reproducción, retención de
placenta, baja respuesta del sistema
inmunitario, problemas musculares,
enfermedad del músculo blanco, mal
desarrollo de los terneros.
Oxidación celular, síntesis
hormona tiroidea,
reproducción en machos y
hembras. Enzima glutation
Peroxidaza.
CROMO Sistema inmunitario, alto conteo de
células somáticas.
Manejo de la energía
(glucosa) potencializa la
acción de la insulina,
antiestrés, ganancia de
peso de las terneras y
novillos. Aumento de la
producción de leche en el
primer tercio de la lactancia.
COBALTO
Envaramiento Pérdida del apetito,
enflaquecimiento, anemia, pérdida de
peso.
Reproducción bacterial en
el rumen, síntesis de la
vitamina B12, producción
de glóbulos rojos.
HIERRO No se presenta deficiencias en el Síntesis de hemoglobina.
30
mundo, solo en caso de hemorragias y
ectoparásitos que producen anemias y
mal desarrollo.
MANGANESO
No se presentan en pastoreo en
Colombia, excepto en suelos alcalinos
del Magdalena Medio.
Cartílagos, huesos, ovarios.
POTASIO
Está asociado a problemas en los
cartílagos, mal desarrollo, problemas
de ovulación. Su exceso altera
absorción del Magnesio y del Calcio.
Bomba Sodio/ Potasio.
IMPORTANCIA DE LOS MINERALES - TABLA 2 9
La deficiencia de minerales afecta el desarrollo de animal, bien sea en su
crecimiento o en la reproducción. Como ejemplo podemos mencionar
algunos casos: La deficiencia de Calcio y Fósforo, afecta el desarrollo del
esqueleto y da origen a deformaciones de los huesos; es lo que comúnmente
llamamos raquitismo. También por deficiencia de Calcio en el organismo de
los animales se presentan la fiebre de leche (fiebre vitular), las parálisis antes
y después del parto y la eclampsia en perras.
9 www.ceba.com.co/suplementacion_min
eral_y_la_repr.htm 5:30 pm 15/06/06
31
4.3. MARCO CONCEPTUAL.
4.3.1. Herramientas gerenciales
Para el re direccionamiento estratégico de la empresa Salinas del Rey Ltda.,
es necesario contar con algunas herramientas de carácter gerencial,
especialmente CMI, como elemento fundamental en el uso de otras
herramientas, a través del diagnóstico de Objetivos, puesta en marcha,
control, retroalimentación y se logrará visualizar de mejor forma algunos de
los procesos relacionados con la nueva herramienta que mencionaremos a
continuación.
4.3.2. Balanced scorecard
Balanced Scorecard - Sistema de comunicación, control y aprendizaje
estratégico. - CMI
Al conocer la herramienta Balanced Scorecard se determino que era la
estrategia que más se acomodaba con el fin de dar solución a la
problemática de la empresa Salinas del Rey Ltda.
Desde hace algún tiempo en el mundo se viene observando con muy
buenos ojos un nuevo sistema de gestión estratégico denominado
"Balanced Scorecard", originalmente desarrollado por el profesor Robert
Kaplan de la Universidad de Harvard y David Norton de Nolan & Norton.
Al inició se desarrollo como un sistema de medición mejorado, pero con el
tiempo ha venido evolucionando hasta convertirse en el núcleo o piedra
angular del sistema de gestión estratégico de cualquier compañía.
El Balanced Scorecard se ha convertido en el gran aliado de los
presidentes y directivos de las más importantes compañías del mundo. Por
una sencilla razón, el Balanced Scorecard les garantiza el cumplimiento de
32
la visión, y esta es la actividad más importante que deberían ejecutar para
lograr los objetivos.10
El Balanced Scorecard surge como una herramienta excelente para
comunicar a toda la organización la visión de la compañía, pero conocer la
visión no lo es todo.
Se ha visto también que la mayoría de empresas al tratar de llevar a la
acción la visión no consiguen hacerlo. Cuantos fracasos al implementar
herramientas gerenciales como planeación estratégica, Calidad Total,
Reingeniería, y muchas más. La visión se convierte en algo precioso, que
en ocasiones todo el mundo repite de memoria, pero que es etérea, no
hacerse realidad en las empresas. No existe un enlace entre las metas
individuales y la estrategia y mucho menos entre la estrategia y el
presupuesto.
El Balanced Scorecard luego de comunicar la visión en la organización,
logra que todos los empleados se comprometan a llevarla a cabo por
medio de acciones concretas las cuales es posible ir monitoreando.
Monitorear la estrategia es el segundo peldaño en este proceso:
El Balanced Scorecard se convierte en una poderosa herramienta de
simulación para realizar el modelamiento de la estrategia en la empresa
Salinas del Rey Ltda., es posible definir las hipótesis sobre las que se basa
la técnica empleándola entre los objetivos estratégicos y en la relación
entre los indicadores de resultados.
10 Ver la mision en la pagina 24.
33
DIAGRAMA BALANCED SCORECARD - FIGURA 1 11
Finalmente el Balanced Scorecard hace posible el aprendizaje estratégico,
una vez comprobadas las nuevas estrategias es fácil conocer como llevar a
la compañía a conseguir su visión, convirtiéndose en un proceso dinámico de
retroalimentación permanente y si por ejemplo algún factor externo cambia,
le permitirá ser proactivo y en forma rápida actuar para adaptarse a las
nuevas circunstancias.
11 Cuadro de mando Integral estratégicos en organizaciones – Robert Kaplan – David Norton – gestión 2000.
34
4.3.3. Los sistemas de medición actuales
La mayoría de sistemas de medición actuales en las compañías se
caracterizan por estar casi o totalmente enfocados en los indicadores
financieros. Cuando una compañía se enfoca principalmente en
indicadores financieros, en la mayoría de los casos, su desempeño
corporativo se refleja en los Reportes Financieros, los cuales se basan en
hechos pasados, colocan el énfasis en los resultados y en el corto plazo. 12
El enfoque del Balanced Scorecard lo que busca en la organización la
empresa Salinas del Rey Ltda., básicamente es complementar los
indicadores financieros con los indicadores no financieros y lograr un
balance de tal forma que la compañía puede tener unos buenos resultados
en el corto plazo y construir su futuro, de esta manera la empresa será
exitoso y cumplirá su visión.
Los indicadores no financieros que vamos a manejar, son:
• Lo que piensan nuestros clientes
• Lo que piensan nuestros accionistas
• Lo que piensan nuestros proveedores
• Lo que piensan nuestros empleados.
Una vez que se empiece a utilizar el enfoque del Balanced Scorecard, se
denotaran los resultados consiguiendo la interacción de este enfoque
financiero con el otro enfoque no financiero lo cual se convertirá en una
eficiente herramienta con el cual la empresa podrá alcanzar lo que desee,
su visión anhelada.
12 Cuadro de mando Integral estrategia en proceso continuo – Robert Kaplan – Richard Norton – gestión 2000.
35
Esto constituye la mejor invitación a abrir nuevos espacios a este concepto,
a empezar a aplicarlo en la compañía y así se denotaran resultados. Es
una estrategia que no va a llegar a causar inconvenientes. Es algo que va
a complementarse muy bien con lo que ya ha construido la empresa, lo va
a enriquecer, potenciar y fortalecer para lograr supervisar evaluar e
impulsar el consumo de las sales minerales.
4.3.4. Formas de Balanced Scorecard
• Integrada:
Porque utiliza las cuatro perspectivas interna, financiera, aprendizaje y
cliente indispensables para ver una empresa o área de la empresa como
un todo, se establece que son estos los aspectos básicos con los cuales la
empresa Salinas del Rey Ltda., hace posible lograr cumplir la visión
exitosamente.
• Balanceada:
Uno de los conceptos clave y novedoso sobre el cual se basa el nombre
"Balanced Scorecard". Lo importante aquí es que la estrategia de la
compañía este balanceada, así como sus indicadores de gestión, es decir
existan tanto indicadores financieros como no financieros, en la empresa
Salinas del Rey Ltda.
• Estratégica:
Otro concepto novedoso del enfoque del Balanced Scorecard, se trata de
tener objetivos estratégicos que estén relacionados entre sí y que
involucren los departamentos que conforman la empresa Salinas del Rey
Ltda.
36
4.4. REFERENTE HISTORICO
4.4.1. Modelo de gestión- la empresa Salinas del Re y Ltda. 13
• Introducción
Nuestra empresa tiene como principal objetivo ofrecer al sector agropecuario
productos de la más alta calidad asegurando que el ganadero mejore sus
ingresos, aumentando el peso de sus ganados, obteniendo más y mejores
crías con una mayor producción de leche.
• Misión
Somos una empresa privada productora, comercializadora y consumidora de
sales mineralizadas que busca apoyar el sector ganadero, en las áreas de
nutrición y salud animal.
Para el mejoramiento continuo de la calidad y crecimiento de este sector y de
la sociedad Colombiana.
• Visión
Ser una empresa líder a escala Nacional en la producción y comercialización
de sales mineralizadas para el ganado, brindando un excelente servicio al
cliente a través de una accesoria técnica, atención amable y cumplida, con
respaldo de un producto de alta calidad.
13 Datos y literatura sumistrada por la empresa Salinas Del Rey Ltda. 4:30 pm 27/06/06
37
• Calidad
Nuestra compañía produce sales mineralizadas Suplexcol convenientemente
balanceadas para suplir los requerimientos nutricionales de los animales,
garantizando una excelente calidad, relación calcio fósforo y minerales de
alta disponibilidad biológica (feed grade), certificadas corroboradas por
medio de análisis en laboratorios de prestigio en nuestro país.
• Valores agregados
• Excelentes ingresos al ganadero
• Máximas ganancias de peso
• Mayor numero de crías
• aumentó de peso al destete
• mayor producción de leche
• Productos desarrollados por la empresa
En este momento manejamos 7 productos que tienen transformación de
materias primas al interior de la compañía los cuales son.
1. Sal mineralizada Suplexcol 2%
2. Sal Mineralizada Suplexcol 4%.
3. Sal mineralizada Suplexcol 6%
4. Sal mineralizada Suplexcol 7%
5. Sal mineralizada Suplexcol 8%
6. Sal mineralizada Suplexcol 10%
7. sal mineralizada Suplexcol 12%.
Cada uno de estos tiene un propósito específico que lo puede ser en la parte
de la historia o antecedentes de las sales mineralizadas.
38
Adicionalmente a estos productos tenemos comercialización de Sal ganadera
y melaza en polvo en el mercado con el objetivo de tener algunos ingresos
extras en la comercialización de estos productos.
4.5. MARCO LEGAL
Como parte de las soluciones al planteamiento del problema y apoyados en
la investigación de mercados se sugirió realizar el cambio de nombre de la
compañía y del tipo de sociedad. Para lo cual se definen los siguientes
términos.
Sociedad anónima: “Sociedad mercantil cuyos titulares lo son en virtud de
una participación en el capital social a través de títulos o acciones, debe ser
conformada por un mínimo de cinco socios, no tiene tope máximo; la
responsabilidad es limitada al valor de sus aportes.”14
Sociedad Ltda.: En este tipo de sociedad se sabe quienes son los socios,
debe estar formada por no menos de dos socios y máximo veinticinco,
responde hasta por el monto de sus aportes. 15
Se determino que los clientes no asociaban el nombre de la empresa Salinas
del Rey Ltda., con el producto entregado al mercado, por tal razón se sugirió
el cambio de razón social a Suplexcol S.A. con el objetivo de asociar el
nombre de la compañía al producto entregado.
Licencias de fabricación: otorgadas por el ICA, que para este caso, es el
ente regulador, de todas las compañías que fabriquen alimentos para el
sector agrícola o de explotaciones ganaderas.
14 Enciclopedia Encarta Microsoft 2005. 15 Ibid.
39
Permisos Sanitarios : la empresa Salinas Del Rey Ltda., cuenta con un
permiso Sanitario otorgado por el Hospital de Usaquén que es el ente
regulador para este caso, ya que la empresa queda ubicada en la localidad
de Toberin.
Con respecto al cambio de tipo de sociedad se debe a que los socios
decidieron invertir doscientos cincuenta millones de pesos lo cual a la
compaña en una sociedad anónima.
40
5. METODOLOGIA
5.1. TIPO DE INVESTIGACION
El tipo de investigación utilizada en el proyecto es básicamente la de estudio
de casos, ya que estamos planteando el desarrollo de un re-direccionamiento
estratégico para la compañía SALINAS DEL REY LTDA. En un segmento de
mercado como lo es el sector ganadero en Colombia.
.
5.2. ETAPAS DE LA INVESTIGACION
• Recolección de datos. – (Entrevista ver anexo 1)
• Procesamiento, análisis e interpretación de los datos.
• Presentación del informe final.
5.3. POBLACIÓN - MUESTRA
La población a considerar en este estudio fue:
• 50 Clientes entre distribuidores, empresas y ganaderos, basados en los
registros de la empresa (datos suministrados por los distribuidores de las
Regiones y consumidores de las regiones).
41
5.3.1. Empresas: 16
• Agro puntó del Norte (Bogota)
• Agrodistrisales (Bogota)
• Agro forzal ( Bogota)
• Agro veterinaria el hato ( Granada - Meta)
• Almacén Ganadero (Puerto rico - Caquetá)
• Agrofercol S.A. ( Villavicencio)
• Asociación de Ganaderos (Puerto López – Meta)
• avícola Fusagar ( Florencia - caquetá)
• Baydagro ( Paipa - Boyacá)
• Biovet Ganadería S.A. ( Funza)
• Bufallo Bill ( Oiba - Santander)
• Central Pecuaria (San José del Caguan – Caquetá)
• Dan Trading LTDA (Bogota)
• Fama el Triunfo (Oiba - Santander)
• Iagro Ltda. ( Funza - Cundinamarca)
• Inpec ltda ( Bogota)
• Insal LTDA (Bogota)
• Insuagro LTDA. (Florencia- Caquetá)
• Insumos de oriente ( Dorada - Caldas)
• Inversiones Blonay (Chia - Cundinamarca)
• Investigaciones Pecuarias S.A. (Bogota)
• Hernu Agropecuaria. ( Villavicencio)
• Llano Agrícola S.A. (Bogota)
• La Vaca Flaca (San José del Fragua - Caquetá)
• Luis alvares ( Bogota)
• Monoagro del llano ( Villavicencio)
• Nutrición y Mezclas Especializ (Bogota) 16 Datos sumistrados la empresa Salinas Del Rey Ltda. Departamento de Mercadeo Y ventas.
42
• Samsara S.A. (Bogota)
• Servicampo LTDA (Florencia – Caquetá)
• Unisantander S.A. (Oiba – Santander)
• Veterinaria Agro sur (Valparaíso - Caquetá)
• Veterinaria Búfalo Bill ( Oiba – Santander)
• Veterinaria el Botalón (Socorro – Santander)
• Veterinaria la Hacienda ( Yopal – Casanare)
• Veterinaria la Hacienda (Ubate – Cundinamarca)
43
5.3.2. Personas naturales: Fuentes primarias. 17
• Antonio Fernández (Monterrey - Casanare)
• Arley Ballona (Paipa – Boyacá)
• Arvey García (Chiquinquirá – Boyacá)
• Elías Bayter (Maní – Casanare)
• Gilberto Collazos (San José del Fragua – Caquetá)
• Javier Castillo (Cumara l- Meta)
• Humberto Fernández ( Tauramena – Casanare)
• Jairo romero (El Paujil - Caquetá)
• Jorge Gutiérrez (puerto rico – Caquetá)
• Luis Álvarez (Bogota)
• Manuel Guerrero (Ibagué – Tolima)
• Agustín Herrera ( Villavicencio)
• Carlos Murcia ( Macarena - Meta)
• Cristian Arenas (Trinidad - Casanare)
• Esperanza Buitrago ( Villanueva - Casanare)
17 Datos Suministrados la empresa Salinas Del rey Ltda. – Dpto. de mercadeo y ventas.
44
6. HIPOTESIS DE LA INVESTIGACION
Con el propósito de encadenar las ideas, con las diferentes variables que se
creen están afectando el desempeño de la compañía, se generara un
enfoque el cual permitirá guiar el desarrollo de nuestros objetivos.
Además del encadenamiento utilizamos una hipótesis de tipo estadístico,
donde generamos análisis de los aspectos que consideramos más
importantes, respecto a las personas que conforman este mercado y hacen
parte de la situación de la organización.
La hipótesis que vamos a analizar es “el nivel de consumo de las sales
mineralizadas esta determinado por la capacidad adquisitiva de las
personas,, su dependencia económica de esta actividad y de los resultados
que esperan de este tipo de producto”
6.1. PROCESAMIENTO DE INFORMACIÓN Y ANÁLISIS DE
RESULTADOS
Después de realizar las entrevistas se obtuvieron resultados inesperados ya
que no se pensó realizar un cambio de nombre de la empresa Salinas del
Rey Ltda., esto se pudo observar claramente con las entrevistas realizadas al
ver que la muestra evaluada reconoció el nombre del producto como el
nombre de la compañía.
En los cambios esperados se encontró que era necesario un aumento de
capital de trabajo para lograr obtener producciones estables, ampliación del
mercado, alcanzando mejores márgenes de rentabilidad y a su vez
ofreciendo un mejor servicio al cliente.
45
6.2. HERRAMIENTAS PARA EL ANALISIS.
El plan de muestreo se inicio consultando los datos de los clientes existentes
de Caquetá, Casanare y Meta, como los posibles interesados en el producto
(datos suministrados por los distribuidores de las Regiones), la población que
se evaluó fue de 50 entre distribuidores, empresas y ganaderos.
Las preguntas que se utilizaron son de tipo cerrado para lograr así que el
entrevistado de una de las alternativa propuesta, la que mas se asimile a lo
que esta pensando.
Los puntos evaluados están enfocados con respecto a la calidad, la marca
del producto, la imagen de la empresa y el tipo de servicio requerido por este
mercado agrícola.
6.2.1. Tabulación de las preguntas 18
Las preguntas y los ítems a evaluar:
1- Edad: 20-30, 30-40, 40-50.
2- Sexo del entrevistado a: Masculino, b: Femenino.
3- Ubicación: Meta, Casanare, Caquetá.
4- Actividad: Distribuidor, Ganadero
5- Nivel de ingreso mensual:10-50 millones, 50-100 millones,
100-150 millones.
6- ¿Cómo considera la calidad de la sal mineralizada Suplexcol?
Mala, Regular, Buena, Muy buena.
7. ¿Qué opina del nombre de la empresa Salinas del Rey Ltda., para una
compañía que genera suplementos alimenticios?
Adecuado, No adecuado, Lo cambiaria. 18 Entrevista diseñada por Pablo Tamayo y Alexander García.
46
8. ¿Cuál de los siguientes nombres le parece más adecuado para la
compañía?
Suplexcol, Suplexsal, Ninguna de las anteriores.
9. ¿Que le gustaría que le ofreciera la empresa?
Más descuento, Mejor servicio, Capacitación.
10. ¿Qué tiempo está dispuesto a esperar un pedido del suplemento de la
compañía?
6.2.2. Distribución de frecuencias - TABLA 3 19
PREGUNTAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
1 Alternativa 5 10 30 14 35 26 1 5 35 38 40
2 Alternativa 25 20 20 16 15 12 15 15 12 5 5
3 Alternativa 20 20 20 12 24 30 3 7 3
4 Alternativa 10 2
TOTALES 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50
19 Datos Recolectados A través de entrevistas de tipo telefónico.
47
6.2.3. Representación grafica de cada una de las p reguntas
Grafica 1
• ¿Dentro de que rangos se encuentra su edad?
Podemos ver que el 50% de los entrevistados son personas de 30 a 40 años,
que tienen mas de 20 años de experiencia en este medio, lo cual asegura
una amplia experiencia en el consumo de Sales mineralizadas. Puesto que
una persona que a esta edad maneje ganadería, expresa que la mayor parte
de su vida exploto esta actividad.
EDAD
10%
50%
40%20 - 30 años
30 - 40 años
40 - 50 años
48
Grafica 2
• ¿Cual es su sexo?
El 80% de la población son hombres, personas que conocen de ganadería,
ya que esta actividad representa labores de esfuerzo, de trabajos a veces
pesados, de tener bastantes conocimientos acerca de la forma de
alimentación y vida del ganado, lo cual se le facilita a los hombres por su
condición física, para resistir trabajos mas pesados que a las mujeres.
Las mujeres en algunos casos desempeñan esta actividad, ya sea por
herencia de sus esposos, o por que dentro del círculo familiar se exploto esta
actividad
SEXO
80%
20%
Masculino
Femenino
49
Grafica 3
• ¿Donde esta ubicada su explotacion o actividad gana dera?
El 48% de los entrevistados se encuentran en el caquetá, que es una de las
zonas mas importantes en cuanto a ganadería, en este departamento en
especial se encuentran ubicadas varias empresas que compran leche como
materia prima, como es el caso de Nestle, y en el Casanare vemos una
participación del 32% pero en esta zona la producción es mas de carne que
de leche, y finalmente el departamento del Meta tiene una participación del
20% ya que las tierras dedicadas a la ganadería han disminuido por su costo
y por la siembra de arroz, como actividad agrícola, este departamento tiene
ganaderías que generan leche y carne, lo que se conoce como doble
propósito
UBICACIÓN
20%
32%
48% Meta
Casanare
Caqueta
50
Grafica 4
• ¿Dentro de los canales de comercialización donde se encuentra
ubicado usted, como distribuidor o como consumidor final?
El 90% de los entrevistados son distribuidores, lo cual nos indica un
conocimiento del mercado en cuanto a ganadería y también de tipo agrícola,
además el distribuidor tiene contacto directo con el consumidor que viene
siendo el ganadero .esto hace énfasis en que la información viene de
establecimientos y personas que conocen del uso del producto y lo utilizan
como partes de sus insumos de trabajo.
ACTIVIDAD
90%
10%
Distribuidor
Ganadero
51
Grafica 5
• ¿Sus ingresos se encuentran entre 10 a 50 millones - de 50 a 100
millones o de 100 a 150 millones mensuales?
El 72% de la población son personas que tienen ingresos que oscilan entre
10 a 50 millones mensuales, lo cual nos indica que este mercado tiene buena
capacidad de compra de acuerdo a sus ingresos, puesto que el éxito del
negocio de la explotación ganadera depende de la calidad de los insumos
que se compren para obtener excelentes resultados.
Además el ingreso asegura un buen nivel de vida para nuestros
entrevistados y a su vez la posibilidad de consumir los productos de la
compañía.
NIVEL DE INGRESOS MENSUAL
72%
24%
4%
10 - 50 millones
50 - 100 millones
100 - 150 millones
52
Grafica 6
• ¿Que cree que la calidad de la sal mineralizada S uplexcol es mala,
regular, buena o muy buena?
El 48% de la población aseguro que la calidad de la sal es buena y el 20% de
la población tiene en concepto de que es muy buena, esto nos permite lograr
un posicionamiento más rápido en el mercado. Ya que el producto es
aceptado por su calidad la cual esta ubicada en un 68% con una calidad
buena, este es un punto de apalancamiento en cuanto al poder extender el
cubrimiento del producto.
CALIDAD DE LA SAL MINERALISADA SUPLEXCOL
2%
30%
48%
20%
Mala
Regular
Buena
Muy Buena
53
Grafica 7
• ¿Que opina del nombre de la empresa Salinas del Rey Ltda., para
una compañía que genera suplementos alimenticios?
El 60% de la población, estuvo de acuerdo en coincidir que el nombre de la
empresa Salinas del Rey Ltda., no es un nombre adecuado para la empresa
ya que la empresa tiene un nombre diferente al del producto. Manifestaron
que se debería cambiar el nombre de la empresa-
ES ADECUADO EL NOMBRE DE SALINAS DEL REY
10%
30%
60%
Adecuado
No adecuado
Lo cambiaria
54
Grafica 8
• ¿Cual de los siguientes nombres le parece más adecu ado para la
compañía?
El 70% de los entrevistados prefirió, el nombre Suplexcol, porque Suplexcol
es una sigla que significa suplementos exclusivos animales de Colombia, lo
cual tiene más que notar con la finalidad del producto. El 24% se inclino por
el nombre de suplexsal y solo el 6% estuvo de acuerdo con el nombre actual
que es el de la empresa Salinas del Rey Ltda., por su reconocimiento en
cuanto a la presentación del producto. Los entrevistados manifestaron mayor
afinidad con el nombre de suplexcol
NOMBRE ADECUADO PARA LA COMPAÑIA
70%
24%
6%
Suplexcol
Suplexsal
Ninguna de las anteriores
55
Grafica 9
• ¿Que le gustaría que le ofreciera la empresa?
El 76% de los entrevistados, al preguntarles ¿que les gustaría recibir de
parte de la empresa? manifestaron que desean mas descuento lo que
significa que la compañía debe tener producciones mas grandes y estables
para poder difundir mas los CIF (costos indirectos de fabricación) en el costo
del producto y así poder mantener la rentabilidad del producto, para bajar el
precio al mercado, en cuanto al servicio con un 10% significa que están con
un buen nivel de satisfacción, el 14% pidió mas capacitación lo cual puede
ayudar a cumplir mas satisfacción a la hora de realizar ventas a través de los
distribuidores. El hecho de que el 76% pida descuento significa que el
producto esta un poco costoso con respecto a productos de similares
calidades, lo cual dificulta la comercialización del producto. La empresa debe
alcanzar producciones más grandes para poderse equilibrar con los costos
indirectos de fabricación
BENEFICIOS DE LA COMPAÑIA
76%
10%
14%
Más descuento
Mejor servicio
Capacitación
56
Grafica 10
• ¿Que tiempo esta dispuesto a esperar un pedido del suplemento de
la compañía?
El 80% de los entrevistados desean el producto para entrega inmediata, ya
que la oportunidad de realizar las ventas también depende de la
disponibilidad del producto. Esto significa mantener mayores niveles de
inventario, lo cual depende de la disponibilidad de capital de trabajo, y de un
nivel mayor de producción.
El hecho de necesitar disponer de el producto de casi forma inmediata, se
debe a que el producto cuenta con 3 competidores que ofrecen el mismo
nivel de calidad y con mas de 90 compañías que ofrecen productos similares
pero de calidades que van de lo regular a mala calidad, si en el momento de
generar el pedido el producto no se encuentra disponible se puede perder
fácilmente la posibilidad de colocar producto en el mercado.
TIEMPO OPTIMO DE ENTREGA PARA LOS CLIENTES
80%
10%6% 4%
1 Día
2 Días
1 Semana
2 Semanas
57
6.3. ANALISIS DE RESULTADOS
Después de analizar los resultados de las entrevistas realizadas se puede
determinar:20
• El 80% se encuentra entre 30 y 50 años.
• El 60% son hombres, que están distribuidos en porcentajes similares
entre Meta, Casanare y Caquetá.
• El 70% son distribuidores y los ingresos oscilan entre 10 y 150 millones
mensuales.
• El 48% de los entrevistados coincidieron en que la calidad del producto
es buena y el 20% que es excelente o muy buena.
• El 60% de la población coincidió que el nombre se debería cambiar por su
falta de recordación.
• El 70% estuvo de acuerdo en cambiar el nombre a Suplexcol.
• El 76% desean mas descuento.
• El 80% exige que el producto sea despachado el mismo día de
facturación del producto.
Como parte del desarrollo de los resultados, se analizarán los diferentes
factores con herramientas gerenciales, como CMI el cual nos dará puntos de
apoyo para tener prioridades a la hora de comenzar a desarrollar los cambios
propuestos.
20 Conclusiones realizadas por Alexander Gracia – Pablo Tamayo.
58
6.3.1. Matriz CMI - TABLA 4 21
OBJETIVOS ACCION • Calidad en El producto • Costos Bajos.
• Rápida entrega.
• Clientes Satisfechos
• Capacidad de producción limitada.
• Escasez de recurso humano.
• Escasez de promoción y comercialización.
• Lenta recuperación de cartera.
LOGRO RETROALIMENTACION
• El 99% del mercado por ingresar.
• Reconocimiento y posicionamiento de la marca.
• Lograr fidelizar al cliente objetivo.
• Poca recordación del producto.
• Bajo posicionamiento en el mercado por necesidades no satisfechas.
• Falta de fidelización del cliente objetivo.
6.4. PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA P.C.I.
El perfil de capacidad interna permite analizar los problemas de la compañía
a fondo y de esta forma proponer soluciones las cuales se implementan en el
largo, mediano o corto plazo dependiendo las metas trazadas.
21 Cuadro de mando Integral – Kaplan y Norton.
59
6.4.1. Análisis Interno
• Crear una cultura organizacional
• Maximizar la materia prima
• Maximizar los niveles de producción
• Minimizar los costos variables
• Minimizar los costos fijos
• Ampliar la gestión de mercadeo
• Creación de un departamento de recursos humanos.
6.4.2. Análisis Externo
• Fusión de compañías:
En este mercado, ha habido compra de varias compañías, como es el
caso de somex, la cual compro la compañía Fadegan, logrando así
fortalecimiento.
• Alianzas estratégicas.
Hay compañías que maquilan para otras con el objetivo de bajar costos y
gastos
• Outsourcing:
En muchos casos la competencia tiene varios de sus departamentos por
este sistema con el objetivo de concentrar sus esfuerzos en un solo
departamento. Dentro de las estrategias esta la de contratar un
departamento de auditoria.
• Benchmarking:
La mayoría de adelantos técnicos los copian los demás fabricantes y
también estrategias de tipo comercial.
60
6.5. PLANIFICACIÓN DE ACCIONES.
6.5.1. Corto plazo
• Reducir los pasivos de corto plazo a largo plazo.
• Destinar recursos para la adquisición de nuevos equipos de producción.
• Controlar la calidad de insumos agrícolas, en el proceso de producción,
distribución y puntos de ventas para que sigan cumpliendo con las
normas establecidas por el ICA.
• Eliminar los canales de distribución y comercializar el producto
directamente con los clientes.
• Implementar nuevas técnicas de ventas y controles para la apertura de
créditos.
• Manejo adecuado de insumos, producción, control de calidad,
normatividad, almacenamiento, para mejorar la logística.
6.5.2. Mediano plazo
• Implementar una política de colchón financiero que le permita a la
empresa apalancarse en los periodos de baja producción.
• Realizar una reserva de capital destinada a ampliar la planta física de la
empresa.
• Registrar las nuevas empresas y laboratorios productores de insumos
para ejercer el control de calidad a sus productos, y que estos se ajusten
a los estándares establecidos por Suplexcol.
• Cumplir con los requisitos para el proceso de acreditación del producto.
• Motivar a los ganaderos al uso y posterior rendimiento que va a ver en la
producción.
61
6.5.3. Largo plazo
• Crear y fortalecer una imagen de solidez y manejo financiero, que le
permita contar con nuevas referencias bancarias para la obtención de
créditos.
• Reglamentar la venta por medio de canales de distribución con un mínimo
de cantidad determinada por la empresa a través de expendios
autorizados.
• Transferencia de tecnología o capacitar a expendedores de insumos.
• Regular la comercialización.
6.5.4. Financiera
• Proyección calculada a 5 años, estos son los presupuestos que deben
cumplirse.
PROYECCION LA EMPRESA SALINAS DEL REY Ltda. - TABL A 5 22
2005 2006 2007 2008 2009 2010
INFLACION
ESPERADA
0,05 0,05 0,05 0,05
PRECIO DE
VENTA POR
KILO
740 777 816 857 899
PRODUCCION
ANUAL EN KILO
1.120.00
0
2.720.00
0
3.680.00
0
4.640.00
0
5.600.00
0
COSTO DE 0 0 0 0 0
22 Datos tomados la empresa Salinas del rey Ltda. – Departamento de mercadeo.
62
VENTAS
GASTO DE
VENTAS
0 0 0 0 0
COSTO + GASTO
DE VENTAS
100.634.
625
181.142.
325
189.768.
150
198.393.
975
198.393.
975
PRESUPUESTO
DE COSTOS Y
GASTOS
KILOS A
COMPRAR
1.120.00
0
2.720.00
0
3.680.00
0
4.640.00
0
5.600.00
0
VALOR POR
KILO
629
660 693 728 765
GASTOS DE
VENTAS
704.480.
000
1.796.42
4.000
2.551.97
8.800
3.378.59
8.020
4.281.49
9.215
GASTOS
TOTALES
100.634.
625
181.142.
325
189.768.
150
198.393.
975
198.393.
975
DEPRECIACION
33.333
33.333
33.333
33.333
33.333
AMORTIZACION
DIFERIDOS
10.000
10.000
10.000
10.000
10.000
TOTAL DE
COSTOS Y
GASTOS
806.278.
587
1.980.33
0.319
2.745.47
0.977
3.581.67
6.056
4.485.53
7.288
63
FLUJO DE CAJA
NETO
1 2 3 4 5
INGRESOS
828.800.
000
2.113.44
0.000
3.002.32
8.000
3.974.82
1.200
5.037.05
7.900
MENOS COSTOS
Y GASTOS
806.278.
587
1.980.33
0.319
2.745.47
0.977
3.581.67
6.056
4.485.53
7.288
UTILIDAD
OPERACIONAL
22.521.4
13
133.109.
681
256.857.
023
393.145.
144
551.520.
612
MENOS GASTOS
FINANCIEROS
2.053.33
1
3.245.35
6
1.152.96
6
UTILIDAD
ANTES DE
IMPUESTOS
20.468.0
81
129.864.
325
255.704.
058
393.145.
144
551.520.
612
MENOS
IMPUESTOS
(35%)
7.163.82
9
45.452.5
14
89.496.4
20
137.600.
800
193.032.
214
UTILIDAD NETA
13.304.2
53
84.411.8
12
166.207.
637
255.544.
343
358.488.
398
MAS
DEPRECIACION
33.333
33.333
33.333
33.333
33.333
MAS
AMORTIZACION
DIFERIDOS
10.000
10.000
10.000
10.000
10.000
MENOS
64
AM0RTIZACION
CREDITOS
2.183.81
7
5.126.41
2
1.671.80
0
INVERSION
INICIAL
-
115.00
0
CREDITO
18.000
.000
FLUJO DE CAJA
NETO
17.885
.000
11.163.7
69
79.328.7
33
164.579.
171
255.587.
677
358.531.
731
TASA 16%
VPN
TIR
De acuerdo a los análisis realizados se deben tomar medidas a corto
mediano y largo plazo, con el objeto de corregir las fallas presentadas en
años pasados, buscando prepararse para los retos y estrategias futuras.
65
7. PROPUESTA
Se logro ver que hay fallas en algunos departamentos y estrategias de poca
coordinación de la compañía, por lo cual se hará la propuesta para cada uno
de ellos.
7.1. ADMINISTRACIÓN
Primero que todo se ve que no hay una estructura jerarquizada fija y clara
por lo cual proponemos el siguiente organigrama:
ORGANIGRAMA - FIGURA 2 23
7.2. FINANCIERO
Se ve la necesidad de implementar una inyección de capital para lograr
estabilidad en la producción y por ende abarcar mayor participación y
posicionamiento en el mercado; ofreciendo un valor agregado al cliente,
estableciendo comunicación directa con el comprador.
23 Organigrama propuesto de acuerdo a los roles desempeñados en la empresa Salinas del rey Ltda.
Gerente general
Gerente de ventas
Vendedor Sub. Gerente Auxiliar contable
66
7.3. MERCADEO
El producto Suplexcol por sus excelente nivel de calidad, y siendo el producto
mas representativo de la empresa Salinas del Rey �tda.., se denoto la
recordación que generaba el nombre del producto en los clientes por lo tanto
se propone cambiar la razón social de la empresa a Suplexcol S.A.
7.4. ESTRUCTURA FINANCIERA
Después de analizar los estados financieros de ejercicios de años como el
2004 y 2005 (anexo 2) se puede ver que la empresa Salinas del Rey �tda..,
tiene demasiados gastos lo que dificulta lograr alcanzar el punto de equilibrio,
puesto que lo primero que se recomendó es realizar un estricto control de
gastos con el objetivo de reducir estos como mínimo en un 30%, para que se
pueda alcanzar el punto de equilibrio mas fácilmente y generar una utilidad
mas representativa para la empresa Salinas del Rey �tda.. (Actualmente
Suplexcol S.A.).
7.5. ESTRUCTURA DE MERCADO
Con respecto a la estructura de mercado se determino que el mercado en el
cual participa la empresa Salinas del Rey Ltda., es muy grande y se debe
lograr participar por lo menos en el 5% como un objetivo a corto plazo, a
mediano plazo un 10%, y un 25% a largo plazo.
67
7.6. PRODUCCION
Para lograr esto primero se debe incrementar la producción en un 200% a
corto plazo, a mediano plazo la producción debe incrementar en un 300% y a
largo plazo debe llegar a 600% de la producción actual, para lograr este
último objetivo se sugirió un cambio de maquinaria, infraestructura, diseño y
distribución de la planta con los nuevos objetivos de obtener los siguientes
resultados:
• Mejoramiento de los controles de calidad ejercidos en los sitios de
producción, distribución y puntos de venta.
• Disminución en costos.
• Aumento de la producción a niveles que permitan difundir más los CIF
(costos indirectos de fabricación).
• Promoción del uso de insumos de buena calidad.
La nueva tecnología con la que cuenta Suplexcol S.A. Se pueden establecer
unos niveles de producción de 4 toneladas de sal mineralizada por hora, es
decir que se tiene una capacidad instalada para producir 32 toneladas diarias
por 25 días hábiles da una capacidad mensual de 800 toneladas, que en el
momento de necesitar aumentar la producción se podría triplicar las 800
toneladas con tres turnos a 2400 toneladas, lo cual esta de acuerdo con los
objetivos tanto de corto como de largo plazo. 24
24 Cambios propuestos – Alexander Garcia – Pablo Tamayo
68
7.7. RECURSOS HUMANOS
Todos estos cambio financieros, de mercado, producción, exigen la
contratación de mayor personal que tenga experiencia laboral en cada uno
de los departamentos, para poder lograr el objetivo es necesario que cada
departamento este de acuerdo con el plan basado en el Balanced
Scorecard.
7.8. PLAN DE GESTION.
La gestión que debe realizar la empresa Salinas del Rey �tda.., primero que
todo será presentado a los socios con el objetivo de lograr la aprobación de
los cambios propuestos en el proyecto de investigación, después de lograr
aprobación ya sea de todo el proyecto o de alguna parte de este se están
ejecutando los cambios aprobados.
7.9. PLAN DE ESTRUCTURA FINANCIERA
Con respecto al diseño del plan de la estructura financiera, se analizo la
proyección para 5 años donde se calcularon gastos, costos y ventas año por
año y se fijaron las metas, para poder lograr los objetivos en cuanto a ventas,
gastos y costos de la empresa Suplexcol S.A. ( ver anexo 3 )
• Control de costos.
• Control de gastos.
• Recuperación de cartera con un plazo máximo de 90 días.
• Nueva estructura de capital.
• Cambio de tipo de empresa. (Ver anexo 4)
• Cambio de razón social.
69
7.10. PROPUESTA LEGAL.
La empresa Salinas del Rey �tda.., contaba con un tipo de sociedad LTDA.
Debido a que su capital era de 250 millones de pesos y su número de socios
no excede los 25 que exige la norma. Como consecuencia de esta
reestructuración la empresa Salinas del Rey �tda.., cambio su razón social a
la empresa Suplexcol S.A.
Este cambio también involucro el tipo de sociedad de �tda.. A S.A. ya que
sus socios inyectaron un capital de 250 millones con lo cual en la nueva
constitución de la empresa (cámara y comercio) aparece con un capital de
1000 millones de la empresa Suplexcol S.A. (ver anexo 4) – cámaras de
comercio, anterior y vigente.
7.11. INSTALACIONES FÍSICAS Y MAQUINARIA .
La empresa Suplexcol S.A. cuenta con una mezcladora horizontal la cual
tiene una capacidad de una tonelada cada 2 horas operada por un auxiliar de
producción, para lograr el objetivo de largo plazo en el cual se propone una
producción de 4 toneladas por hora se esta gestionando la instalación de la
compra de una nueva maquina automatizada Ensacadora – Paletizadora que
tiene previsto su instalación a mediado o finales del mes de Agosto.
70
7.12. DIAGRAMA PLANTA FASE 1 - FIGURA 3
71
8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La propuesta que arrojo la investigación realizada a la empresa Salinas del
Rey Ltda., dio como resultado la necesidad de implementar una inyección de
capital para lograr estabilidad en la producción y por ende abarcar mayor
participación y posicionamiento en el mercado; ofreciendo un valor agregado
al cliente, estableciendo comunicación directa con el comprador eliminando
los canales de distribución y comercializarlo directamente con los clientes.
.
La reestructuración administrativa fue generada para ampliar las operaciones
de la compañía, gracias a la utilización de la herramienta del Balanced
Scorecard se logro cumplir con los objetivos propuestos en el corto plazo,
generando beneficios financieros; entre ellos mayor rentabilidad, mejor
imagen de la compañía para el mercado de los productos.
Como consecuencia de esta reestructuración el producto Suplexcol por sus
excelente nivel de calidad, y siendo el producto mas representativo de la
empresa Salinas del Rey Ltda., se denoto la recordación que generaba el
nombre del producto en los clientes por lo tanto se opto por cambiar la razón
social de la empresa a Suplexcol S.A.
72
8.1. CONCLUSIONES
• Se logro conocer la estructura financiera general y de capital de trabajo
de la empresa Salinas del Rey Ltda., de acuerdo a esta información, se
reestructuro la composición accionaría, reforzándose el capital de trabajo
y se determino un cambio en la constitución legal de la empresa con un
cambio de nombre a Suplexcol S.A., con el beneficio de tener más
recordación e identificación por parte de los clientes.
• la contratación de personal calificado con mayor experiencia laboral en
cada una de las areas.
• Se logro educar al cliente teniendo un retorno de cartera con un plazo
máximo de 90 días.
• De acuerdo a los cambios de capital, se logro incrementar las
operaciones dentro de los procesos productivos de la empresa como en
la cobertura de mercados a través del incremento de la fuerza de ventas.
Ampliándose a tres nuevas regiones, Arauca, Casanare y Caquetá.
• Se logro desarrollar una producción que permitiera suplir la demanda real
y potencial del mercado para alcanzar niveles de rentabilidad por encima
del punto de equilibrio.
• Se precisaron los niveles de inventario, los niveles de compras y todos
los aspectos relacionados con el rediseño del proceso productivo.
• Se definieron estrategias de gestión integral por medio de los principios
de redireccionamiento estratégico de la empresa Salinas del Rey Ltda., a
través de la definición de un modelo de información y registros ajustados
a las necesidades de cada uno de los departamentos. Además de
permitirse la discusión de resultados mensuales y ajustes comunes tanto
con los empleados como con los socios.
73
• Esta propuesta para la empresa Salinas del Rey Ltda., mejoró los niveles
de control de los procesos administrativos, como de producción y
comercialización de los productos.
• Mejoró sustancialmente la comunicación con los clientes, empleados y los
proveedores, lo que facilita estrategias conjuntas de fortalecimiento en la
toma de decisiones y la solución de problemas en forma integral y
conjunta.
8.2. RECOMENDACIONES
• Se recomienda mantener los estándares de calidad del producto.
• Realizar cursos de capacitación que permita educar a los ganaderos
sobre los beneficios para el ganado con la utilización de productos (sales
minerales para bovinos) de alta calidad
• Mantener los objetivos de cumplimiento en cuanto a presupuestos de
ventas, y el desarrollo de los cumplimientos en costos y gastos para
lograr mayor rentabilidad.
• Mantener y fortalecer la constante comunicación y participación de los
clientes, para sostener una retroalimentación, de esta forma lograr un
mejoramiento continuo.
• Seguir con el desarrollo del aumento de producción ya que este es
necesario para cumplir las demandas futuras, manteniendo los niveles de
costos y mejorando permanentemente los rendimientos de la empresa.
• Seguir ampliando la comercialización del producto a nuevas regiones.
• Estudiar la posibilidad de ingresar a mercados internacionales, por lo
menos en la región Andina,
74
9. BIBLIOGRAFIA
9.1. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:
• AMBROSIO, Vicente. MARKETING PASO A PASO. Edición 2000.
• BERNAL, Cesar augusto. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN.
Edición 2000.
• BERNARD J. Hargadon, MUNERA CÁRDENAS Armando.
CONTABILIDAD DE COSTOS,
• GARCÍA, Jaime. MATEMÁTICAS FINANCIERAS. Edición 2000.
• ORTIZ ANAYA, Héctor. ANÁLISIS FINANCIERO APLICADO.
• STEPHEN, Robbins. COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL. Edición
2004
9.2. INFOGRAFIA :
• http://ganacor.tripod.com/agenda10_rincon.html
• Linea premiun somex – Ganacor – mayo 2006.
• www.e-campo.com
• El test de miedo – Facultad de veterinaria UNLP – mayo 2006.
• www.degerencia.com/articulos.php?artid=547
• /www.ceba.com.co/suplementacion_mineral_y_la_repr.htm
75
10. GLOSARIO .
Balanced Scorecard: Es un instrumento de medición que resume índices de
gestión, de desempeño y resultados, de tal manera que determina un
balance entre lo que hay que hacer y lo que hay que lograr. 25
Benchmarking: Un proceso sistemático y continuo para evaluar los
productos, servicios y procesos de trabajo de las organizaciones que son
reconocidas como representantes de las mejores prácticas, con el propósito
de realizar mejoras organizacionales.
Demanda: Deseos humanos respaldados por el poder de compra.
Es una forma integrada, balanceada y estratégica para medir el progreso
actual y suministrar la dirección futura de la compañía que le permitirá
convertir la visión en acción, por medio de un conjunto coherente de
indicadores agrupados en cuatro diferentes perspectivas, a través de las
cuales es posible ver el negocio en conjunto.26
Fosfato: Son compuestos orgánicos del acido fosforico, que se sintetizan
convenientemente por reacción O=PCL3 con los alcoholes correspondientes
en presencia de una base.
Just in Time : Abarca toda la empresa, orientada a la eliminación de
desperdicios por medio de las funciones logísticas y de manufactura. Se
caracteriza por operar con bajos inventarios y con los más altos niveles de
calidad y de servicio al cliente. Todas las funciones básicas de una empresa
son afectadas por el JIT.
25 Cuadro de mando integral – Kaplan y Norton 26 Macroeconomía – Rudiger Dornbusch – Stanaley Fisher – Séptima Edición – Mac Graw Hill
76
Lo que requieren hoy en día las empresas son indicadores relacionados
(cruzados) construidos entre todas las áreas en forma consensuada,
buscando siempre negociar los trade-offs no permitiendo que un área
sobresalga a costa de otra u otras áreas de la empresa y que respondan a
objetivos estratégicos.
Marketing : es la entrega de satisfacción a los clientes obteniendo una
utilidad. La meta doble del marketing es atraer nuevos clientes al prometer un
valor superior, conservar y aumentar los clientes actuales mediante la
entrega de satisfacción.
Mientras la mejora continua puede ser concebidas como un proceso de
cambios cuantitativos, la reingeniería es, al tratarse de un transformación
radical, un cambio de carácter cualitativo. Ya no se trata sólo de avanzar a
través de una curva de aprendizaje o de experiencia, de lo que se trata es de
salta a una nueva curva.
Outsourcing: Básicamente se trata de una modalidad, según la cual
determinadas organizaciones, grupos o personas ajenas a la compañía son
contratadas para hacerse cargo de "parte del negocio" o de un servicio
puntual dentro de ella. La compañía delega la gerencia y la operación de uno
de sus procesos o servicios a un prestador externo con el fin de agilizarlo,
optimizar su calidad y reducir sus costos.
Proceso social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que
necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de
valor con otros.
77
Reingeniería: La reingeniería debe ser considerada como un medio para
generar y aprovechar las fortalezas internas de la empresa, y eliminar o
superar sus debilidades, tratando de sacar partido además de las
oportunidades externas, y protegiéndose o sacando partido de sus
amenazas.
Sal: Producto solidó granular obtenido a partir de la purificación,
evaporación, secado y cristalización, de la sal gema o al evaporar agua del
mar por acción del calentamiento solar.
Sales mineralizadas: son sales de minas o de mar destinada para ganados,
enriquecidas con elementos como calcio, zinc, cobre, fósforo, cobalto,
manganeso, para un mejor desarrollo de las ganaderías.
Servicio: Cualquier actividad o beneficio que una parte pueda ofrecer a otra
y que es básicamente intangible y no tiene como resultado la propiedad de
algo.
Sociedad anónima: Sociedad mercantil cuyos titulares lo son en virtud de
una participación en el capital social a través de títulos o acciones, debe ser
conformada por un mínimo de cinco socios, no tiene tope máximo; la
responsabilidad es limitada al valor de sus aportes.
Sociedad Ltda.: En este tipo de sociedad se sabe quienes son los socios,
debe estar formada por no menos de dos socios y máximo veinticinco,
responde hasta por el monto de sus aportes.
78
ANEXO 1
79
ENTREVISTA DIRIGIDA POR LA EMPRESA
SALINAS DEL REY LTDA. 27
1- EDAD : 20-30_________ 30-40_________ 40-50__________
2- SEXO: MASCULINO__________ FEMENINO______________
3- UBICACIÓN: META______ CASANARE_____CAQUETA_____
4- ACTIVIDAD: DISTRIBUIDOR_________GANADERO_________
5- NIVEL DE INGRESO MENSUAL: 10-50 MILLONES_________ 50-
100 MILLONES________ 100-150 MILLONES_______
6- QUE OPINA DEL LA CALIDAD DE LA SAL MINERALIZADA
SUPLEXCOL?: MALA________ REGULAR________BUENA_______
MUY BUENA__________
7- ¿QUE OPINA DEL NOMBRE DE LA EMPRESA SALINAS DEL REY,
PARA UNA COMPAÑÍA QUE GENERA SUPLEMENTOS
ALIMENTICIOS?
ADECAUDO____NO ADECUADO________ LO CAMBIARIA________
8- CUAL DE LOS SIGUIENTES NOMBRES LE PARECE MAS
ADECUADO PARA LA COMPAÑIA? SUPLEXCOL______
SUPLEXSAL_____________ NINGUNA DE LAS ANTERIORES______
9- QUE LE GUSTARIA QUE LE OFRECIERA LA EMPRESA?
MAS DESCUENTO______ MEJOR SERVICIO_____
CAPACITACION______
10- QUE TIEMPO ESTA DISPUESTO A ESPERAR UN PEDIDO D EL
SUPLEMENTO DE LA COMPAÑÍA?
1 DIA_______ 2 DIAS______ 1 SEMANA______ 2 SEMANAS_______
27 Nota: todas las preguntas están graficadas y analizadas. (Cáp. 7)
80
ANEXO 2
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
ANEXO 3
99
100
101
102
103
104
105
106
107
108
109
110
111
112