Base de la pirámide yNegocios Inclusivos. Ficha técnica

¿Qué es la base de la pirámide?

Negocios con la BdeP1) Negocios Inclusivos: La BdeP como proveedor

La base de la pirámide es el segmento poblacional compuesto por las personas que tienen ingresos anuales inferiores a los 3 dólares por día, esto significa dos terceras partes de la población mundial, que permanecen al margen del sistema económico.

El profesor universitario, C.K Prahalad, incorporó el concepto de “Base de la Pirámide” al mundo de los negocios, presentándolo como una oportunidad para ofrecer productos a este segmento de la población, y una forma de cerrar la brecha creciente entre los países más ricos y aquellos que se encuentran en vías de desarrollo.

Prahalad propone dejar de mirar al sector pobre de la población como un grupo victimizado que requiere ayuda humanitaria y comenzar a reconocerlo en su carácter productivo, creativo y emprendedor con capacidad para aportar valor, inspirar innovación y consumir de manera consciente.

Los negocios con la base de la pirámide pueden integrar a las comunidades de bajos recursos en distintas etapas, ya sea como colaboradores, consumidores o como proveedores, haciéndolos parte de su cadena de valor.

Se conoce como “negocio inclusivo” cuando se considera a la base de la pirámide como aliado de negocio capaz de aportar valor a lo largo de la cadena de suministro, abriendo la posibilidad de alianzas con organizaciones públicas con el fin de conseguir un mayor impacto positivo en las comunidades en las que opera.

Los negocios inclusivos forman una red sostenible que permite a la empresa contribuir a mejorar la calidad de vida de las personas con bajos recursos económicos a través de iniciativas sostenibles y rentables, por lo que no deben confundirse con las actividades filantrópicas. Se caracterizan por crear valor tanto en las comunidades como al interior de las empresas contemplando la triple cuenta de resultados: impacto social, económico y ambiental. Una de sus mayores ventajas es que deben ser replicables y escalables en otras comunidades.

Los países en vías de desarrollo representan una oportunidad importante para los negocios inclusivos, ya que más de la mitad de la población se encuentra en la base de la pirámide y este modelo de negocio es una ventana a través de la cual estas comunidades pueden incrementar su productividad.

Para las empresasCreación de fuentes de innovaciónIncremento de la reputación corporativaAgrega valor en su cadena de suministroGenera rentabilidadFortalece la competitividad

Para las comunidadesIncremento de sus ingresos y mejora de condiciones de vidaFavorece su inclusión socialMejora su productividadAcceso a capacitaciónSatisface sus necesidades de desarrollo

Conectar de manera estratégica con la base de la pirámide requiere un cambio de paradigmas profundamente arraigados.

Es necesario dejar de percibir a este sector de la población como incapaz de tener una partici-pación activa en las actividades económicas, y comenzar a crear modelos de negocio desde una perspectiva y una lógica distintas que permitan romper las barreras de cooperación entre las grandes empresas y las pequeñas comuni-dades.

Es necsaria también un profundo entendimiento de la comunidad y las posibilidades de sinergia. Aquí es donde la ayuda de las ONG es muy bien recibida.

Beneficios delos NegociosInclusivos

¿Qué hacefalta paradesarrollaNegociosInclusivos?

2) La BdeP como cliente:Los 12 principios de Innovaciónen la BdeP propuestos por Prahalad

1. Precios: Estudiar el mercado y asignar precios destinados a la base de la pirámide.

2. Tecnología: Proponer soluciones híbridas mezclando lo clásico con las nuevas tecnologías.

3. Operaciones: Planificar operaciones logísticas creativas y sencillas para llegar a la base de la pirámide.

4. Sostenibilidad: Facilitar políticas de empaque para racionalizar recursos.

5. Funcionalidad: Ajustar el diseño de los productos en base a las necesidades del mercado.

6. Innovación de procesos: La infraestructura logística debe ser versátil y sencilla a fin de llegar a los mercados en la base de la pirámide.

7. Capacitación: Capacitar a proveedores y productores en la base de la pirámide permite optimizar la calidad en el producto

8. Clientes: Ayude a sus clientes en el uso del producto.

9. Infraestructura: Los productos deben ser funcionales en condiciones de falta de energía eléctrica, contaminación del agua, poca higiene, etc.

10. Interfases: Los procesos de venta, producto y precio deben ser flexibles y adecuarse a las necesidades en la base de la pirámide.

11. Distribución: Los métodos de distribución deben estar diseñados para llegar a mercados rurales y urbanos.

12. Paradigmas de provisión: La estructura de negocio debe ser flexible y capaz de adaptarse rápidamente a cambios en el entorno y el mercado.

La relación entre la empresa y la comunidad es distinta a la que lleva con otros grupos de interés, ya que la compañía debe estar al pendiente de las necesidades específicas de ese grupo y buscar tanto el aumento de sus capacidades e ingresos como de su nivel de productividad, para lo que necesitará contar su confianza y tener en cuenta el factor legal sobre el que tendrá que trabajar. Cuando es cliente:

Pensar siempre en el consumidor final, ya que entender las necesidades de la población en la base de la pirámide rompe el paradigma acerca de que todos los mercados tienen la misma percepción de valor.

Cuando es cadenade valor:

Involucrarse con la comunidad con la que se pretende desarrollar un negocio inclusivo es una experiencia que permite trascender la teoría y comprometerse con el entorno social y económico a fin de generar valor tanto para la empresa como para la comunidad en la que opera.

¿Qué hacefalta paradesarrollarnegocios conla BdeP?

Empresas que hanrealizadonegocios conla BdeP

Gennoma Lab incorporócomunidades campesinaspara fabricar el QG5

CEMEX y su programa de“bloqueras” brindantecho a personas de bajosrecursos con un programade autoconstrucción asistida

Caso de éxito: ConservasSanta Rosa y Toks

Negocios inclusivos

Mineral de Santa Rosa de Lima es un pequeño pueblo en Guanajuato, rodeado de montañas y paisajes que quitan el aliento. Actualmente, es parada de paseos turísticos, ya que los visitantes pueden ver una fábrica de cerámica y otra de mermeladas en su camino hacia Dolores, cuna de la independencia mexicana.

AntecedentesHace sólo 15 años, Conservas Santa Rosa no era ni siquiera una posibilidad para Martha Ramírez, Margarita Cano, Rosa Rico, Susana Barroso y Patricia Herrera, las 5 emprendedoras que ahora son sus copropietarias. En ese entonces, simplemente comenzaron, junto con otras mujeres, una capacitación para aprender a hacer mermeladas, impartida por Cuerpos de Conservación de Guanajuato A.C.

En el año 2000, Restaurantes Toks pasó por una reestructuración, en la que la Responsabilidad Social se convirtió en un pilar clave de la empresa. Como parte de este nuevo enfoque, desde 2003 comenzó con un programa de negocios inclusivos, al que llama “Proyectos Productivos”. Las comunidades con las que Toks trabaja producen miel, mole, granola… y mermelada.

La alianzaLa relación con Conservas Santa Rosa surgió en 2006, cuando ejecutivos de Toks conocieron el producto en una feria en Chiapas. La cadena les encargó 20 mil frascos de mermelada para regalar a sus empleadas con motivo del día de la madre y después las incluyó como parte de sus proveedores, gracias a la calidad de su producto. Toda la mermelada que se usa en los restaurantes proviene de “Conservas Santa Rosa”, pero el proceso para lograr esta alianza no fue sencillo.

Para empezar, Toks les pedía que su producto fuera de fresa y no de mango, por lo que las mujeres tuvieron que conseguir nuevos proveedores, aprender más técnicas y cambiar sus recetas. Además, la empresa restaurantera acostumbraba a pagar cada 30 días a sus proveedores, por lo que tuvo que cambiar esta política para hacer el primer pago por adelantado. Esto fue posible gracias al apoyo de la directiva.

Según Gustavo Pérez Berlanga, actual Director de Responsabilidad Social de Toks, el principal problema al incluir estas mermeladas en su cadena de suministro fue convencer a los públicos internos, especialmente a los chefs, para que trabajaran directamente con el producto; al principio fueron muy renuentes al cambio.

Más adelante, cuando estas cinco empresarias se hicieron proveedoras oficiales, se acordó pagarles inmediatamente recibido el producto, el cuál ellas entregan a la bodega principal y después Toks distribuye a todo el país.

En una ocasión, Conservas Santa Rosa fue retirada como proveedora de la cadena, ya que su calidad bajó. Fue necesaria una asesoría y muchos experimentos hasta descubrir que sus contenedores estaban cambiando el sabor del producto y propiciando su descomposición.

La actualidadHoy, las Conservas Santa Rosa generan 120 empleos, entre directos e indirectos, incluyendo a las comunidades cercanas, que son sus proveedores de fruta y otros materiales. Además de mermelada de varios sabores, venden otros productos como nopales enchilados y miel. El año pasado tuvieron entradas por 4 millones de pesos (el 96% proveniente de Toks y el 5%, de venta directa) y entregan aproximadamente 2 toneladas y media de mermelada a la semana.

La empresa tiene un organigrama definido gracias al trabajo con la organización Semillas para el desarrollo y todas han continuado capacitándose y actualizándose, incluso en computación. Además, han compartido sus conocimientos con otros grupos de emprendedoras provenientes de diversas comunidades de Guanajuato y del país. Esto demuestra que, con algunos cambios, el proyecto puede ser replicable y escalable.

Por el momento, cada socia tiene un sueldo definido y todas las ganancias se reinvierten en el negocio. Esta es una mentalidad que tuvieron desde el principio y que han continuado al ver los buenos resultados. Así, Conservas Santa Rosa funciona casi como una empresa social.

Los hijos de sus dueñas están estudiando en la universidad, y legalmente algunos de ellos ya están constituidos como los herederos del negocio. Después de soportar burlas y problemas con la pareja, los amigos y la población en general, ahora quieren que su empresa sea el sostén de sus familias por muchos años más.

Por su parte, Toks tiene en su mesa un producto de gran calidad, con tan solo un .01% de conservadores, un gran diferenciador frente a su competencia. Los consumidores lo han recibido tan bien, que las mermeladas también se venden en la caja.