¿qué es mercadeo?. en la jungla de los negocios hay un claro. los nativos lo llaman el mercado....
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¿Qué es Mercadeo?
En la jungla de los negocios hay un claro. Los nativos lo llaman el mercado.
Entendiendo el proceso de Marketing
Aquí aquellos con productos persiguen a aquellos con dinero,
y aquellos con dinero persiguen a aquellos con productos.
En ocasiones los que tienen productos buscan en vano a los
que tienen dinero y viceversa. Un poco de magia es necesaria para
reunirlos.
A esta magia la llamamos
MARKETING.
Hasta que se encuentran los unos a
los otros. Desafortunadamente
esto no siempre ocurre.
Marketing es satisfacer gustos, exigencias y
necesidades de un grupo de personas a través de
productos, servicios o ideas para obtener beneficios,
sean económicos o sociales.
MARKETING JU - JU
VAYAMOS AL ALTAR DE MARKETING Y DIGAMOS LAS PALABRAS
MAGICAS “DEFINICIÓN DE MARKETING”
Fuente: Pons, José. Se solicita un Gerente de Mercadeo Total
Este es nuestro negocio…
…y aquí está nuestro cliente
Todo lo que tenemos que hacer es descubrir qué es lo que el cliente desea.
…y entregárselo
¡Ésta es la esencia del marketing!
Conceptos Claves
Mercado: es un conjunto de personas que tienen una necesidad o deseo por un producto o servicio y tienen la capacidad económica y legal para comprarlo. Se realiza a través del intercambio.
Intercambio: es el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio.
Existen 4 caminos a través de los cuales las personas obtienen lo que desean.
2.- Fuerza.
Se roba para obtener lo que se desea.
3.- Caridad.
Se obtiene lo necesario pidiendo sin ofrecer nada a cambio, sólo gratitud.
4.- Intercambio.
Para que ocurra deben darse 5 condiciones:
1.- Autoproducción.
Se produce lo que se consume.
• No hay mercado ni marketing.
• Debe haber al menos dos partes.
• Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
• Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
• Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
• Cada parte debe creer que es apropiado o deseable tratar con la otra.
Servicio: puede referirse a un producto intangible o a algunos de los atributos que acompañan al producto.
Conceptos Claves
Industria: tiende a ser un término para referirse a los vendedores u oferentes del producto.
Producto: todo aquello (tangible o no), susceptible de ser ofrecido para satisfacer una necesidad o deseo.
Demanda: es el volumen de productos efectivamente requeridos (existe capacidad y voluntad de compra).
Introducción Crecimiento Madurez Decadencia
Objetivos de Marketing
Crear conciencia y prueba de producto.
Aumentar al máximo la participación de mercado.
Aumentar al máximo la utilidad defendiendo la participación en el mercado.
Reducir los gastos y ordeñar la marca.
V
E
N
T
A
S
T I E M P O
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y OBJETIVOS DE MARKETING.
Fuente: Philip Kotler.
Orientación de las empresas hacia el mercado
Enfoque de Producción
Los consumidores favorecerán aquellos productos que están muy disponibles y son de bajo costo. Enfocado en economías de escala y amplia distribución.
Enfoque de Producto
Los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados. Enfocado en hacer buenos productos y mejorarlos a lo largo del tiempo.
Enfoque de Ventas
Si a los consumidores no se les empuja, no comprarán suficientes productos de la empresa. Enfocado en políticas agresivas de venta y promoción.
Enfoque de Marketing
Para alcanzar los objetivos de la organización se deben identificar las necesidades y deseos del público objetivo y entregar los satisfactores deseados de una forma más efectiva y eficiente que la competencia.
Compañía
Producción Ventas Marketing
AT&T Operamos una compañía de larga distancia.
Vendemos aparatos y damos servicios para la comunicación.
Ofrecemos varias clases de servicios, eficientes y baratos de telecomunicaciones.
Levi Strauss
Se fabrican pantalones de algodón.
Vendemos ropa durable y resistente.
Ofrecemos comodidad y durabilidad en ropa de vestir.
Xerox Fabricamos copiadoras.
Vendemos aparatos para las oficinas.
Automatizamos las oficinas.
Kodak Fabricamos cámaras y películas
Vendemos aparatos para fotografías.
Ayudamos a conservar los momentos memorables.
Revlon Producimos cosméticos
Vendemos artículos para el arreglo personal.
Ofrecemos esperanzas y sueños.
Diferencias entre Ventas y Marketing
En las Ventas En el Marketing
Se enfatiza en el producto. Se enfatiza en los deseos del cliente.
La compañía primero fabrica el producto y luego encuentra la manera de venderlo.
La compañía determina primero los deseos de los clientes y luego idea una forma de fabricar y entregar un producto que satisfaga esos deseos.
La dirección se orienta al volumen de ventas.
Los directivos están orientados a las ganancias
Diferencias entre Ventas y Marketing
En las Ventas En el Marketing
La planeación es de corto plazo a partir de los productos y los mercados actuales.
La planeación es a largo plazo en función, de nuevos productos, mercados y crecimiento futuro.
Se hace hincapié en las necesidades del vendedor.
Se ponen de relieve los deseos de los compradores.
Fuente: Stanton, W. Fundamentos de Marketing.
Dos dimensiones generales del Marketing
• Función de Marketing ejecutada en el ámbito de la empresa privada.
• Se distinguen tres formas de hacer Marketing Empresarial, según el tipo de sectores y ofertas de productos o servicios:
* Industrial
* Servicios
* Productos de consumo
Marketing Empresarial
Marketing no Empresarial• Función de Marketing realizada en organizaciones no privadas y de muy reciente consideración.
• Se distinguen 4 grandes áreas:
* Instituciones no lucrativas
* Administración pública
* Social
* Político y electoral
Fuente: Antoranz, P. Marketing sin Bla, Bla, Bla.
Marketing Empresarial
Industrial. El marketing de empresa a empresa.
El que hacen las empresas para venderse productos o servicios, las unas a las otras.
¿Ésto es lo que desea?
¡A su orden!
¡Ouch!
De consumo. El marketing hacia el consumidor final de productos.
Servicios. El marketing de productos intangibles que se ofrecen al consumidor final. Fuente: Antoranz, P.
Marketing sin Bla, Bla, Bla.
Marketing No Empresarial
Marketing de Instituciones no lucrativas.
El producto se enfoca a la conciencia.
Cuando la misión es la ayuda.
• El beneficiario recibe producto en forma de fondos económicos, medicinas, alimentos, educación.
• El que financia la ayuda recibe agradecimientos, reconocimientos, etc.
Cuando la misión es confesional.
• Los beneficios son de tipo ideológico (ideas, creencias, apoyo espiritual, moral…).
• Se ofrecen servicios al participante (ceremonias, difusión de ideas, conversiones…).
¿Ejemplos?
¿Ejemplos?
Fuente: Antoranz, P. Marketing sin Bla, Bla, Bla.
Marketing No Empresarial
Marketing de la Administración Pública.El servicio público es el producto.
• Se busca el interés general.
• Lo presta el Estado, los organismos regionales y municipales.
1.- Se busca un beneficio social.
Se basa ante todo en la atención al usuario (asesoría, ayudas, transportes, coberturas sociales, etc.).
3.- La burocracia frena muchas acciones.
Debido a su estructura vertical, la poca flexibilidad a los cambios, la lentitud para tomar decisiones, la ausencia de competencia…
2.- Intenta facilitar trámites de tipo administrativo.
Ésta es su principal función.
4.- Se hace Marketing para vencer su mala imagen.
Informa, destaca sus logros, etc.
5.- Cuando se hace bien, tiene sus beneficios.
Beneficios de rentabilidad (recaudación) y de tipo político (la admon. se identifica con el gobierno).
Fuente: Antoranz, P. Marketing sin Bla, Bla, Bla.
Marketing No Empresarial
Marketing Social.
Pretende estimular comportamientos beneficiosos para todos, aunque a veces se trate más bien de erradicar los perjudiciales.
1.- Intenta provocar cambios sociales: avisos, prohibiciones, multas, premios.
2.- No vende nada y su propuesta es a largo plazo.
3.- Los objetivos son colectivos.
Persigue estimular acciones beneficiosas.
4.- Se proponen estrategias y responsabilidades.
Delimita el comportamiento a resaltar o modificar.
Responsabiliza a un organismo para llevar a cabo la tarea.¿Ejemplos? Fuente: Antoranz, P.
Marketing sin Bla, Bla, Bla.
Marketing No Empresarial
Marketing Político y Electoral.
Tiene dos objetivos fundamentales: captar votos y obtener ayudas económicas.
1.- Actividades para conseguir determinados apoyos.
De un determinado grupo y a favor de una candidatura.
¿Ejemplos?
2.- Lo llevan a cabo colectivos con poder: partidos políticos, sindicatos, colegios profesionales, etc.
3.- Su oferta es la idea o el programa.
• Se define el programa.
• Se enmarca en una ideología.
• Se posiciona para captar la atención del votante.
4.- El Marketing Político se hace a mediano y largo plazo y tiene carácter institucional.
El Marketing Electoral se hace a corto plazo para conseguir un apoyo más puntual. Fuente: Antoranz, P.
Marketing sin Bla, Bla, Bla.
El escenario de Marketing. Ciclo básico de la Economía.
Bienes + Servicios (la empresa ofrece productos).
Precio (la sociedad paga a la empresa)
Factores productivos (Trabajan para la empresa)
Remuneraciones (Pagadas por la empresa a los trabajadores).
Empresa
(Productora que es consumidora)
Sociedad
(Consumidores que son trabajadores)
Dimensión consumidora
Dimensión productiva
Fuente: Antoranz, P. Marketing sin Bla, Bla, Bla.
Las claves del Marketing.
1. Identificar sus necesidades.
2. Cubrir sus necesidades con soluciones adecuadas.
3. Constatar que las soluciones son válidas en el tiempo.
• Con el consumidor potencial para saber sus necesidades.
• Con el comprador potencial para hacerle saber de nuestras soluciones.
• Con el comprador real para conocer sus impresiones y adaptarse.
• Con otras empresas para intentar ofrecer soluciones conjuntas. (Alianzas estratégicas).
• Se trata de ofrecer soluciones específicas antes de soluciones globales.
• Concentrarse en averiguar qué ofrecemos y no ofrecen los demás.
• Conservar nuestros clientes aunque sean pocos.
Ponerse siempre en el lugar del cliente.
Marketing es un diálogo continuo.
Hacer las cosas bien, aunque sea a pequeña escala…
Fuente: Antoranz, P. Marketing sin Bla, Bla, Bla.
El Proceso del MarketingEl Proceso del Marketing
Analizar Segmentar
Selección del mercado meta
Posicionamiento Diseño de la oferta
Marketing Mix
Diferenciación
Estrategias dentro de una empresaEstrategias dentro de una empresa
Alta Dirección
Trade Marketing
Marketing
Ventas
Estrategia Comercial
Estrategia Producto/ Canales
Estrategia de clientes
Estrategia Producto -categoría