pronet module 9 transparencia edicion1 2013 … module 9...•preselección de potenciales mercados...

Módulo1 – Estrategia empresarialEstrategia de NegociosMódulo 2 – Gestión de la Calidad

Módulo 3 – Gestión de la Produccion

Módulo 4 – Gestión de Recursos

Módulo 5 – Desarrollo de Productos

Módulo 6 – Gestión de la Información & el Conocimiento

Módulo 7 – Gestión de Recursos Humanos

Módulo 8 – Gestión Financiera & de Costos

2 días

2 días

2 días

2 días

2 días

1 día

2 días

3 días

Módulo 9 – Comercio Internacional: Exportación 3 días

ProNet

Slide9-1

• INTRODUCCION

• PREPARACION PARA EXPORTAR

• INVESTIGACION DE MERCADOS PARA EXPORTAR

• CUMPLIMIENTO DE REGULACIONES

• MANEJANDO LA DOCUMENTACION DE EXPORTACION

• PROMOCION DE EXPORTACIONES

• DESARROLLO DE UN PLAN DE EXPORTACION

PROMOCION DE EXPORTACIONES

Slide9-2

¿Por qué exportan/quieren exportar ustedes?

• MERCADOS MÁS AMPLIOS

• DISPERSIÓN DE RIESGOS

• ECONOMÍAS DE ESCALA

• ACCESO A NUEVAS TECNOLOGÍAS

• OBTENER DIVISAS

¿POR QUÉ QUIEREN EXPORTAR LAS MIPYMES?

Slide9-3

• DECISIÓN Y COMPROMISO CON LA EXPORTACIÓN

• CUMPLIMIENTO DE LAS REGLAMENTACIONES

• INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y FACTIBILIDAD

• ESTRATEGIA DE ENTRADA EN EL MERCADOy PLAN DE EXPORTACIÓN

• PEDIDO DE INFORMACIÓN (COTIZACIÓN)

• FACTURA PROFORMA (� propuesta)

• PEDIDO (ORDEN) DE EXPORTACIÓN

• ASEGURAR EL PAGO

• ENVÍO

• SERVICIOS POSVENTA

RESUMEN: PROCESO DE EXPORTACIÓN

Slide9-4

¿ESTÁN PREPARADOS?

SÍ

¿CUMPLIMIENTO DEL MARCO

REGULATORIO?SÍ

¿INVESTIGACIÓN DE MERCADO CON

RESULTADO POSITIVO?

entonces

DESARROLLEN UN PLAN

luegoIMPLEMÉNTENLOluegoREALICEN LA

TRANSACCIÓN

DESARROLLO DEL MERCADO DE EXPORTACIÓN

Slide9-5

1a etapaDeterminen su

preparación para la exportación

2ª etapaDesarrollen su plan de

exportación

3ª etapaImplementen el plan

PASOS HACIA EL ÉXITO EN LA EXPORTACIÓN

Slide9-6

• PREPARACIÓN INSTITUCIONAL

• PREPARACIÓN EN CUANTO A INFORMACIÓN DE MERCADO

• PREPARACIÓN EN CUANTO A GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN

• PREPARACIÓN EN CUANTO A CAPACIDAD PARA FINANCIAR EL ESFUERZO DE EXPORTACIÓN

• PREPARACIÓN EN CUANTO A CAPACIDAD PARALLEVAR A CABO UNA TRANSACCIÓN DE EXPORTACION

• DESARROLLAR UN PLAN DE EXPORTACIÓN

• SOSTENER Y AUMENTAR LA EXPORTACIÓN

PREPARACIÓN PARA LA EXPORTACIÓN

Slide9-7

Preparación paraexportar- Estrategia- Calidad - RR.HH. - Producción- Financiación- etc.Investigación de

mercado

- Mercado- Demanda- Competidores- Reglas del mercado - etc.

Aspectos regulatorios

- Reglas del mercado - Aranceles- Barreras técnicas al comercio - etc.

Desarrollar plan de exportación

- Demanda de los potenciales clientes- ¿Se ajustan mis productos a la demanda?- Ventaja competitiva

- Plan de acción para una exportación exitosa - etc.

Transacción

* Reglamentaciones demasiado compli-cadas

* No se pueden cum-plir las normas, etc..

ALTOALTO

* No hay mercado* Competencia

excesiva* Márgenes muy

estrechos, etc.

Slide9-8

• INVESTIGACIÓN PREVIA DE MERCADO – evaluación de su potencial producto de exportación– identificación de los mercados potenciales más prometedores para sus

exportaciones• INVESTIGACIÓN DE MERCADO SECUNDARIA

– hecha por ustedes mismos– examen de mercados extranjeros y posibles compradores– utilicen información pública fácilmente accesible– eliminen las perspectivas manifiestamente menos atractivas

• INVESTIGACIÓN DE MERCADO PRIMARIA – recopilación de datos– directamente del mercado extranjero– a través de entrevistas, encuestas y otros contactos directos con

representantes y potenciales compradores

TIPOS DE INVESTIGACIÓN

Slide9-9

• Preselección de potenciales mercados (investigación previa de mercado) – Obtengan estadísticas de exportación– Identifiquen 5 a 10 mercados grandes y de rápido crecimiento, y algunos más pequeños

pero rápidamente emergentes– Seleccionen 3 a 5 de los mercados estadísticamente más prometedores para profundizar en

su evaluación

• Evalúen los mercados objetivo (investigación de mercado secundaria y primaria)

– Examinen las tendencias– Calculen el consumo del producto y la participación de las importaciones en dicho consumo– Determinen las fuentes de competencia, incluyendo el volumen de la producción industrial

interna– Analicen los factores que afectan a la comercialización y el uso del producto en cada

mercado, tales como los sectores de usuarios finales, canales de distribución, hábitosculturales y prácticas comerciales

– Identifiquen las barreras (arancelarias y no arancelarias) de los países– Identifiquen posibles incentivos del gobierno que favorezcan específicamente la

exportación de su producto

• Saquen conclusiones

PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Slide9-10

• Estén informados de :– acontecimientos que influyen en los mercados internacionales– anuncios relacionados con determinados proyectos

• Visiten mercados potenciales• Analicen estadísticas comerciales y económicas• Entre la fuentes figuran:

– Comtrade: http://comtrade.un.org– Banco Mundial: http://www.bancomundial.org/publicaciones/– CIA: www.cia.gov/library/publications/ the-world-factbook– National Technical Information Service (NTIS): www.ntis.gov– OCDE: www.oecd.org– Eurostat: http://epp.eurostat.ec.europa.eu

INVESTIGACIÓN DE MERCADO SECUNDARIA

Slide9-11

Pónganse en contacto personalmente con:• Organizaciones de promoción del comercio del Caribe

– p. ej. agencias de desarrollo tales como Caribbean Export; Instituto Interamericano de Cooperación Agrícola – IICA.

• Empresas privadas del Caribe:– p. ej., empresas transitarias y consultoras de exportación

• Representantes de gobiernos extranjeros con sede en el Caribe

• Organizaciones extranjeras con sede en el mercado objetivo

INVESTIGACIÓN DE MERCADO PRIMARIA

Slide9-12

http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index_es.html

Slide9-13

Spanish

• Animales y productos animales (códigos 1 a 5)

• Productos vegetales (códigos 6 a 15)

• Productos de las industrias alimentarias (códigos 16 a 24)

• Productos minerales (códigos 25 a 27)

• Productos de las industrias químicas (códigos 28 a 38)

• Plástico y caucho (códigos 39 a 40)

• Cueros y pieles (códigos 41 a 43)

• Madera y manufacturas de madera (códigos 44 a 46)

• Madera y productos de pasta de madera (códigos 47 a 49)

• Materias textiles y sus manufacturas (códigos 50 a 63)

• Calzados y sombrerería (códigos 64 a 67)

• Manufacturas de piedra, yeso, cemento y amianto (asbesto) (códigos 68 a 70)

• Perlas, piedras y metales preciosos o semipreciosos (código 71)

• Metales comunes (códigos 72 a 83)

• Máquinas y aparatos mecánicos (códigos 84 a 85)

• Material de transporte (códigos 86 a 89)

• Instrumentos de medición e instrumentos musicales (códigos 90 a 92)

• Armas y municiones (código 93)

• Muebles, artículos de cama y otros productos para el hogar (código 94)

• Juguetes, juegos y artículos para deporte, sus partes y accesorios (código 95)

• Manufacturas diversas (código 96)

• Objetos de arte (código 97)

Códigos SA

Slide9-14

• Las primeros 6 cifras del SA se usan universalmente. Luego, cada país puede añadir más cifras a las 6 originales, según sus necesidades arancelarias y estadísticas, para crear códigos nacionales de hasta 12 dígitos.

• Productos vegetales (cód. 6 to 15)• Café, té y especias (cód. 09)

• Té (cód. 0902)• Té verde (sin fermentar)

en envases inmediatos de contenido ≤ 3 kg. (cód. 090210)

Códigos SA

Slide9-15

www.cbi.eu

Slide9-16

http:// comtrade.un.org

Slide9-17

http://datos.bancomundial.org/pais

Slide9-18

www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook

Slide9-19

www.ntis.gov

Slide9-20

www.oecd.org

Slide9-21

http://epp.eurostat.ec.europa.eu

Slide9-22

http://www.wto.org/indexsp.htm

Slide9-23

www.wcoomd.org

Slide9-24

Estados del Caribe:

Acuerdo comercial preferencial con la Unión Europea (� AAE / EPA)

Exportación a la UE exenta en gran medidade aranceles o contingentes

Export Helpdesk

Aranceles a la importación

Requisitos para la importación(envasado y etiquetado, control fitosanitario, normas técnicas, etc.)

Estadísticas comerciales(� para su investigación de mercado)

CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES

Slide9-25

- Código SA, Nomenclatura Combinada y CódigosArancelarios -

SA – Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías“Idioma del comercio internacional"


Slide9-26

UE (miembro de la OMC): principio de “libre importación"

La UE preconiza políticas comerciales liberalesque faciliten la circulación de mercancías y servicios a través de sus fronteras

Principios de consolidación arancelaria y de no discriminación entre socios comerciales

- Régimen comercial aplicable a lasimportaciones de la UE -


Slide9-27

los 27 Estados miembros de la UE conforman un único territorio a efectosaduaneros

no tienen barreras aduaneras entre sí

arancel aduanero común para bienes importados

una vez pagados los derechos aduaneros y fiscalizadoel cumplimiento de las condiciones de importación, lasmercancías importadas pueden circular libremente

- Unión Aduanera -


Slide9-28

Un arancel es un impuesto que grava las importaciones o exportaciones.

Ejemplos típicos de impuestos especiales son impuestos sobre la gasolina y otros combustibles, y los impuestos sobre el tabaco y el alcohol (a veces conocido como “impuesto al vicio o al pecado”)

Derechos o Arancel de Aduana - equivalente a la fracción arancelaria

Una cuota de importación es un tipo de restricción comercial proteccionista que establece un límite físico a la cantidad de un bien que se puede importar a un país en un período determinado de tiempo. Las cuotas, como otras restricciones comerciales similares, se utilizan para beneficiar a los productores de un bien en una economía nacional a costa de todos los consumidores de la mercancía en ese pais.

Tipos de Impuestos

Slide9-29

no obstante, hay algunas excepciones a esta regla general de “libre importación"

la UE aplica instrumentos de defensa comercial “para reprimir prácticas comerciales desleales"

Como exportadores, ustedes deberían conocer al menos los aspectos básicos de estas excepciones



Slide9-30

- Unión Aduanera -

el territorio aduanero de la UE abarca los territorios de los siguientes Estadosmiembros (vean Libro de trabajo)

…, Francia, incluyendo los departamen-tos de ultramar de� Guadalupe� Guayana Francesa� Martinica� Reunión

(al este de África)


Slide9-31

¿Exportación “intrarregional" a la UE como primer paso?

Guadalupe Martinica Guayana Francesa


Slide9-32

…existen algunas excepciones a la regla general de libre importación…

Excepciones:Productos agrícolas (vean pág. … del Libro de trabajo)Productos textiles Seguridad de alimentosSanidad animalSanidad vegetalSalud públicaNormas de comercialización de los productos agrícolas y de la pescaSeguridad de los productosNormalización técnicaEnvases y embalajeEtiquetado



Slide9-33

- Régimen comercial aplicable a las importaciones de la UE -

Protección a los productores de azúcar de la UE

La protección del azúcar consiste en un derecho fijo de 419 €por tonelada (los miembros del AAE están EXENTOS de estederecho).

Las restituciones por exportación se destinan a cubrir la diferencia entre el precio de la UE y el precio del azúcar en el mercado mundial, permitiendo su venta en dicho mercado. El precio medio de exportación de azúcar blanco comunitario fue de 280 € por tonelada en la campaña de comercialización de 2001/2002, y de 223 € por tonelada en la de 2002/03.

Producción de azúcar de la UE: 20 millones de toneladas por año(Barbados 2008: 0,03 millones de toneladas)


Slide9-34

Normas generales sobre el etiquetado de alimentos

• Denominación de venta del producto (no se puedenutilizar marcas de fábrica ni comerciales ni nombresde fantasía)

• Lista de ingredientes (incluyendo aditivos). Los ingredientes que pueden causar alergia debenindicarse precedidos de la mención “contiene”

• Cantidad neta de los alimentos envasados en unidades métricas (litro, centilitro, mililitro) paralíquidos, y en unidades de peso (kilogramo, gramo) para los no líquidos

• Fecha de duración mínima, compuesta por el día, el mes y el año, en ese orden

• Condiciones especiales de conservación y utilización

- Régimen comercial aplicablea las importaciones de la UE -


Slide9-35

Normas generales sobre el etiquetado de alimentos (cont.)

• Nombre o razón social y la dirección del del fabricante, embalador o importador establecido en la UE

• Lugar de origen o procedencia

• Modo de empleo, cuando sea pertinente

• Indicación del grado volumétrico adquirido para las bebidas que tengan un grado alcohólico en volumen superior al 1,2%

• Marcado de lote de fabricación, precedido por la letra “L”, en los alimentos envasados



Slide9-36

Normas específicas (nacionales relacionadas con el producto):



Slide9-37

- Marcado “CE” de conformidad europea -

Marca de conformidad europea

Das Bild kann zurzeit nicht angezeigt werden.

Marca CE con el significado "China Export"


Slide9-38

¿Qué es calidad?

Entre las principales dimensiones de la calidad de un producto figuran:

- Desempeño/rendimiento

- Características

- Confiabilidad

- Conformidad

- Durabilidad

- Funcionalidad

- Estética

- Calidad percibida

REQUISITOS DE CALIDAD

Slide9-39

¿Qué es calidad?

Tanta o mayor atención viene dedicándose a la calidad del servicio.

- Capacidad de respuesta

- Formalidad

- Precisión

- Conocimiento de los empleados

- Cortesía

- Regularidad

- Rapidez

REQUISITOS DE CALIDAD

Slide9-40

- Documentación -Los agentes transitarios son proveedores independientes de serviciosprofesionales que actúan como su agente, y que no sólo expiden mercancíasde A a B, sino que también están familiarizados con el tema de lasreglamentaciones que hay que cumplir para hacerlas pasar por la aduana.

Los agentes transitarios les asisten a ustedes, los exportadores, asesorándoles en materia de:

• costos: p. ej., costos de transporte, tasas portuarias, tasas consulares , costosde documentación especial, costos de manipulación, etc.

• embalaje y etiquetado

• documentos: Los requisitos documentales pueden resultar abrumadores. Coordinación y preparación de todos los documentosnecesarios� para el proceso de envío en su integridad� para el proceso de pago completo


Slide9-41

- Documentación -Acuerdos comerciales

ICC – Iniciativa de la Cuenca del Caribe (ing. CBI) EE.UU.; 1983/1990; las mercancías deben ser producidas en el Caribe

CARICOM – Comunidad del Caribe1973; producción o transformación sustancial en el Caribe

CARIBCAN – Acuerdo con Canadá1986; acceso preferencial unilateral libre de aranceles a Canadá;no incluye textiles, calzado, maletas, aceite lubricante, etc.

SPG – Sistema de Preferencias GeneralizadasUNCTAD (Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo);(1) productos " íntegramente obtenidos" , producidos o cultivadosen un país; (2) "productos con contenido de importación" sólo si han sido

"suficientemente transformados" en el Caribe

AAE/EPA–Acuerdo de Asociación Económica (reemplaza a LOME V)

Las normas de origen son muy importantes


Slide9-42

- Documentación -

¿Qué documentos necesitan?

�� para la transacción de exportación en sí misma

�� para asegurar la transacción


Slide9-43

- Documentación -Documentos de transacción, banco y seguro verificar / comentarios

Factura proforma

Orden de Exportacion

Aceptación de la Orden

Documento de acuerdo preferencial - Certificado de Origen / EUR.1

- Declaración del Exportador

¡verificar Incoterms!¡verificar código SA!

Al ser aceptada por el comprador adquiere carácter de contrato

DUA

Documentos de transporte

Factura Comercial y Carta de crédito

Lista de carga

Certificado de seguro


Slide9-44

- Documentación -

Otros Documentos verificar / comentarios

vean Export HelpdeskPermiso de

exportación/importación

Certificados de inspección pre-embarque

Certificados de fumigación

Certificados sanitarios y fitosanitarios


Slide9-45

- Documentación -

Factura Comercial


Slide9-46

- Documentación -

Documento ÚnicoAdministrativo

DUA

en los Estados del Caribe más conocido como

declaración de aduana (de entrada/salida)


Slide9-47

- Documentación -

Certificado de origen

acreditación del origen

CUMPLIMIENTO DE LAS REGLAMENTACIONES

Slide9-48

- Documentación -

Declaración en facturadel exportador

<6.000 EURo

permiso especial


Slide9-49

Los contratos de transportecorrespondientes a cada modo de

transporte son:

Conocimiento de embarque –transporte marítimo

Conocimiento de embarque aéreo –transporte aéreo

Carta de porte por carretera –transporte por carretera

Carta de porte ferroviario – transportepor ferrocarril

- Documentación -Documentos de

transporte


Slide9-50

- Documentación -

Lista de carga


Slide9-51

INCOTERMS

Slide9-52

INCOTERMS

Slide9-53

E Términos

F- Términos

D-Términos

INCOTERMS - Grupos E & F and C& D

Slide9-54

Términos E(Origen)

Términos F (transporte principal pagado por comprador)

-Términos C (transporte principal pagado por vendedor)

-Términos D(Destino – Vendedor paga hasta el destino)

GRUPOS E & F:

Comprador/Importador siempre pagarátransporte/transportista principal

•)También conocido como flete COLLECT(o por cobrar en destino)

•Aplica 14% ITBIS promedio a facturas de exportación

•Riesgo & Costo del Vendedor/Exportadorterminan en el origen

GRUPOS C & D:

•Vendedor/Exportador siempre pagarátransporte/ transportista principal•También conocido como flete PREPAGADO •Se aplica CERO ITBIS a las facturas de exportación •Costo del Vendedor/Exportador termina en el destino

•El Grupo C es el único término en el que el riesgo & el costo están separados: costo en el destino & riesgo en el origen

PUNTO DEFAULT

• Vendedor entrega mercancía al primer transportista / lugarespecificado

• Transportista principal a ser pagado y designado por el comprador

• Vendedor hará desaduanización en el origen

• Comprador hará desaduanización en el destino

Costo Vendedor

Riesgo Vendedor

Costo Comprador

Riesgo Comprador

CUALQUIERMODO

Factura Comercial

Valor mercancía 1000Admin aduanera 50Transporte a primertransportista designado 250

Total 1300+ 14% VAT

Transportista Libre, lugar especificado

Slide9-55

GESTIÓN DE RIESGOS

INSTRUMEN-TOS DE

FINANCIACIÓN

MÉTODOS DE PAGO

FINANCIACIÓN DE LA EXPORTACIÓN

Slide9-56

• PAGO AL CONTADO• EFECTIVO POR

ADELANTADO• CRÉDITO COMERCIAL

TRANSACCIÓN NORMAL

• CRÉDITO COMERCIAL• COBRANZA

DOCUMENTARIA (D/C)• CARTA DE CRÉDITO

EXPORTACIÓN

MÉTODOS DE PAGO

Slide9-57

• SOBREGIRO• CRÉDITO PUENTE• PRÉSTAMO A PLAZO FIJO• CRÉDITO ROTATIVO• FINANCIACIÓN DE ACTIVOS• CAPITAL RIESGO

TRANSACCIÓN NORMAL

• LOS DE LA TRANSACC. NORMAL + • FACTORING• DESCUENTOEXPORTACIÓN

INSTRUMENTOS DE FINANCIACIÓN

Slide9-58

EXPORTADOR

1. COSTOS

2. RIESGOS

DEB

EN P

ON

ERSE D

E AC

UER

DO

IMPORTADOR

1. COSTOS

2. RIESGOS

CONDICIONES DE VENTA

Slide9-59

RIESGO

COBERTURA CAMBIARIA

SEGURO DE CRÉDITO

GARANTÍADE CRÉDITO

GESTIÓN DE RIESGOS

Slide9-60

FLUJO DE

CAJA

INCOTERMS

CONDICIONES DE PAGO

GESTIÓN DE RIESGOS

FLUJO DE CAJA

Slide9-61

EFECTIVO ǂ GANANCIAS

GANANCIAS v/s EFECTIVO

Slide9-62

Productosy

Servicios

Clientes, Mercados, Grupos Meta

existente nuevo

existente

nuevo

Posición actual:

Penetración de Mercados Existentes

Desarrollo de Mercados

Identificación de nuevos clientes para productos

existentes; nuevos nichos de mercado mediante expansión

geográfica, etc.

DiversificaciónTotal

Desarrollo de Producto

Variantes adicionalesExpansión de programas

innovaciónetc.

PORTAFOLIO de ANSOFF

Slide9-63

MercadoObjetivo

Tipo de Ventaja Competitiva Deseada

Costos Menores Diferenciación

Un Estrecho

Segmento para

Comprador (o nicho de

mercado)

Una amplia muestra de

Compradores

Estrategia Focalizada de Bajo Costo

Estrategia General del Proveedor

de Bajo Costo

Estrategia Focalizadade Diferenciación

Amplia Estrategia de Diferenciación

DESARROLLANDO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Slide9-64

PRODUCTO

PRECIO

PROMOCIÓN

PLAZA

MEZCLA DE MARKETING

Slide9-65

ATENCIÓN

INTERÉS

DESEO

ACCIÓN

PROMOCIÓN

Slide9-66

• IMAGEN– Dinámico

– Innovador y creativo

– Confiable

– Bien consolidado

– Comprometido con las relaciones a largo plazo

– Socio proactivo

– Capaz de escuchar

– Saber solucionar los problemas analíticamente

• BENEFICIOS frente a CARACTERÍSTICAS• DIFERENCIAS CULTURALES

PUV

LOGO

SLOGAN

ASPECTOS PREVIOS A LA PROMOCIÓN

Slide9-67

PUV RUC

PROPUESTA ÚNICA DE VENTA

Slide9-68

LOGO

Slide9-69

2013

antes de 2013

• FORD TOUGH (fuerte como un… ?)

• FINGER LICKING GOOD (para chuparse los dedos)

• LET YOUR FINGERS DO THE WALKING (¡que sus dedos hagan la caminata!)

ESLOGAN

Slide9-70

CARTA

HOJA INFOR-MATIVA

FAX

TARJETAS DE NEGOCIO

BOLETÍN ELECTRÓNICO

PUBLIRRE-PORTAJE

(ADVERTORIAL)

CORREO ELECTRÓNICO

SITIO WEB

FOLLETO

CORREO DIRECTO

ANUNCIO

CD

MEDIOS SOCIALES ELECTRÓNI-

COS

TARJETAS DE NEGOCIO

CATÁLOGO

COMUNICADO DE PRENSA

PROMOCIÓN

Slide9-71

FERIAS COMERCIALES

Slide9-72

• ENFOCADAS EN:– UNA REGION (el Caribe)– UN SECTOR o INDUSTRIA (electrónica)– UN INTERÉS (juguetes para niños)

• GENERALES:– Pabellones regionales / sectoriales

PARTICIPACIÓN INDEPENDIENTE o en PABELLONES

FERIAS COMERCIALES

Slide9-73

• VENTAJAS:– Concentración de compradores– Público interesado– Compradores potenciales desconocidos / inesperados– Óptima exposición al público

• DESVENTAJAS:– Fuerte competencia entre los expositores– Sobresaturación informativa– Planificación previa minuciosa– Costos

FERIAS COMERCIALES

Slide9-74

• ACONSEJABLE:– HACER PROMOCIÓN PREVIA A LA EXPOSICIÓN – TENER PREPARADA UNA BUENA EXHIBICIÓN– ESTAR PRESENTES y SER PUNTUALES – CONOCER BIEN SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS – CONOCER SU STAND / LA EXPOSICIÓN – OBSERVAR– ATENDER AL PÚBLICO– TENER SUFICIENTE MATERIAL DE PUBLICIDAD Y PRESENTES– TOMAR NOTAS– DAR SEGUIMIENTO

• DESACONSEJABLE:– BEBER O COMER EN SU STAND – DESCUIDAR EL LENGUAJE CORPORAL– CONTACTO FÍSICO

FERIAS COMERCIALES

Slide9-75

AGENCIA DE PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES

+

www.tradeshowalerts.comwww.messe.dewww.ezilon.comwww.eventseye.comwww.expocentral.com

FERIAS COMERCIALES

Slide9-76

• AGENTES

• IMPORTADORES

• MAYORISTAS IMPORTADORES

• CASAS COMERCIALES

INTERMEDIARIOS

Slide9-77

COMPRADOR

• IDENTIF. DEL VENDEDOR

• SOLVENCIA, HISTORIAL, CAPACIDAD DEL VENDEDOR

• PRECIOS

• CUMPLIMIENTO

• MUESTRAS

• CONTINUIDAD DEL SUMINISTRO

• MÉTODOS DE PAGO

• EXCLUSIVIDAD

VENDEDOR

• IDENTIF. DEL COMPRADOR

• SOLVENCIA, HISTORIAL, CAPACIDAD DEL COMPRADOR

• VOLUMEN REQUERIDO

• CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• PROCEDIMIENTO DE PAGO

• DATOS BANCARIOS

REUNIONES ENTRE COMPRADORES Y VENDEDORES

Slide9-78

• REUNIONES FOCALIZADAS

• REUNIONES DE CONTACTO

• VISITAS

• ETIQUETA/PROTOCOLO

• VESTIDO

• COMUNICACIÓN


FASES DE UNA REUNIÓN

• PRESENTACIÓN

• INFORMACIÓN

• VENTA/CIERRE DE TRATO


Slide9-80

INVESTIGACIÓN DE MERCADO:1 Analicen sus productos y servicios (Pasos 1 a 6)

2 Definan objetivos (Pasos 7 to 9)

3 Efectúen un análisis de sus industrias (Pasos 10 a 14)

4 Analicen sus probabilidades de éxito (Paso 15)

5 Seleccionen el mercado objetivo más factible (Pasos 16 a 19)

IMPLEMENTACIÓN:6 Desarrollen su plan de implementación

de la exportación (Pasos 19 a 26)7 Hagan proyecciones financieras detalladas (Pasos 27 a 31)

DESARROLLO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN

Slide9-81

1 ANALICEN SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS

• PASO 1: Seleccionen los productos más exportables paraofrecer a nivel internacional

• PASO 2: Evalúen los productos que ofrecerán a nivelinternacional

• PASO 3: Evalúen la complejidad de su producto

• PASO 4: Tengan en cuenta las opciones y los accesoriosdisponibles

• PASO 5: Tengan en cuenta el clima, la cultura y lastradiciones, la geografía, los aranceles y las barreras

• PASO 6: Identifiquen productos con potencial de exportación


Slide9-82

2 DEFINAN OBJETIVOS

• PASO 7: Definan objetivos a largo plazo

• PASO 8: Definan objetivos a corto plazo

• PASO 9: Desarrollen un plan de acción


Slide9-83

3 EFECTÚEN UN ANÁLISIS DE SUS INDUSTRIAS

• PASO 10: Determinen el crecimiento de sus industrias

• PASO 11: Investiguen la competitividad de sus industrias

• PASO 12: Averigüen el crecimiento futuro de sus industrias

• PASO 13 : Investiguen los estudios de mercado

realizados por el gobierno

• PASO 14: Busquen datos de exportación


Slide9-84

4 ANALICEN SUS PROBABILIDADES DE ÉXITO

• PASO 15: Confeccionen listas de ventajas (“pros”) y desventajas (“contras”) para su expansión al mercadointernacional


Slide9-85

5 SELECCIONEN EL MERCADO OBJETIVO MÁS FACTIBLE• PASO 16: seleccionen los países más atractivos:

– seleccionen un país que ustedes consideren que ofrece el mejor potencial de mercado para sus productos

– examinen los factores de mercado:

• Entorno demográfico / físico

• Entorno poítico

• Entorno económico

• Crecimiento económico

• Moneda

• Entorno social / cultural

• Acceso al mercado y restricciones al comercio

• Potencial del producto

• Distribución y producción locales

– datos de investigación / información

– evalúen cada factor de mercado según una escala de 1 a 5, en la que “5” es la mejor calificación

– seleccionen un mercado objetivo basándose en sus calificaciones


Slide9-86

• PASO 17: Determinen las tasas de crecimiento proyectadas

• PASO 18: Determinen los niveles de venta proyectados

5 SELECCIONEN EL MERCADO OBJETIVO MÁS FACTIBLE(cont.)


Slide9-87

6 DESARROLLEN SU PLAN DE IMPLEMENTACIÓN DE LA EXPORTACIÓN

• PASO 19: Identifiquen clientes

• PASO 20: Determinen un método de exportación

• PASO 21: Establezcan relaciones con distribuidor o agente

• PASO 22: Establezcan un sistema de apoyo a la exportación

• PASO 23: Negocien sus “condiciones de venta”


Slide9-88

6 DESARROLLEN SU PLAN DE IMPLEMENTACIÓN DE LA EXPORTACIÓN (cont.)

• PASO 24: Determinen sus precios:

– tendencias de la demanda del mercado

– precios de los competidores

– estructuras de costos

• PASO 25: Definan su estrategia de promoción

• PASO 26: Definan los servicios al cliente


Slide9-89

7 HAGAN PROYECCIONES FINANCIERAS

• PASO 27: Pronóstico de ventas

• PASO 28: Pronóstico del costo de las ventas

• PASO 29: Costos generales

• PASO 30: Estado de resultados proyectado

• PASO 31: Pronóstico del flujo de efectivo


Slide9-90

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