promociones en el canal de distribucion parte ii
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Promociones en el canal y sponsorship que es, con quien, como se hace.TRANSCRIPT
PROMOCIONES EN EL
CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
PARTE II Ramiro H Mazzeo
www.adfilmconsulting.com
Promos en punto de compra o punto de
venta
• Razones que apoyan esta estrategia
• Resultan atractivas para el cliente
• Se ponen en práctica en poco tiempo
• Resultados valorados inmediatamente
• Facilitan aplicar medidas correctoras en muy corto lapso.
• Según la finalidad hay 3 categorías básicas
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Categorías de p.o.p. en super
• Liquidación
• Nos deshacemos de un producto
• Navideños o temporada - fecha de vto.
• Venta a precios reducidos con el objetivo de :
• Que no se conviertan en perdida 100%
• Sirven para fedelizar clientela
• Promoción
• No hay que necesariamente hablar de precios
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Cont
• Degustaciones
• Nuevo Producto prueba
• Lanzamiento
Ofertas
Precios rebajados o inferiores al precio habitual ( descuento de
falabella de fin de temporada 50%)
Se mantiene y aumenta el flujo de clientela hacia el local
Imagen de economicidad
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Desde el punto de vista del objetivo
• Incremento de ventas
• Dar salida al stock que tenemos acumulado
• Ampliar la gama de opciones
• Crear imagen , atraer nuevos clientes
• Incrementar rentabilidad o beneficio –aumento de
rotación –
• Obtener una base competitiva frente a la competencia
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Medios de promo en función de los objetivos
deseados por el supermercado Medios de promo Solo
presentación
destacada
Ventas con
regalo
Concursos y
sorteos
Rebajas de
precios
Muestras y
degustaciones
Aumento de
cifra de ventas CCCCCCC
CC
XXXXXXX
Aumento de
margen bruto
total
BBBBBBB
B
Atracción
temporal de
nueva clientela
NNNNNNN BBBBBB
Animación de la
tienda nnnnnnnnn VVVVVVV
V
Reforzar
imagen de
precio barato
mmmmmm
Reforzar
imagen de
calidad de
artículos
uuuuuuuu
u
xxxxxxxxx
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Medios de
promo
Solo
presentaci
on
destacada
Ventas
con regalo
Concurso
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sorteos
Rebajas
de precios
Muestras
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Acelerar
rotación de
stocks
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Elementos promocionales que se
encuentran en el punto de venta • Envase del producto
• Displays
• Carteles encima de las góndolas
• Díptico y tríptico
• Góndola
• Banderola . Cinta de papel larga
• Adhesivo
• Pantallas de video
• Presentadores - cartón –
• Stand de información
• Stand de degustación
• Silueta recortada
• Diorama – cuadro con varias dimensiones de profundidad
• Móvil
• Producto animado empanadas
• Buzones para depositar cupones
• Caja registradora
• Megafonía
• Video presentaciones
• Indicadores electrónicos
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Tecnicas para promover el punto de venta
• Muestras
• Degustaciones de productos frescos
• Concursos y juegos en el punto de venta
• No es usual los minoristas huyen las formas de juego mas usuales
son :
• Sweepstakes
• Billetes de loteria que permiten ganar lotes de mercaderia.
• Winners per store : los minoristas organizan un sorteo de un
artículo expuesto.
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• Concursos – exigen un jurado y una prestacion
intelectual de parte del participante
• Ofertas
• Jumbo o Falabella con descuentos importantes en
artículos caros atraen a los consumidores
• Otros tipos de promos e incentivos mas usuales :
• Vales coleccionables canjean por premios o descuentos en
compras futuras
• Descuentos en efectivo
• Oferta docenal + 1 x 12 vendido
• Concurso de vidrieras
• Premios por displays
• Premios por exposicion de productos
• Concurso de ventas
• Carta a mayorista y minorista • Bono sorpresa el mayorista le agrega el bono al producto el minorista lo cambia y le devuelve al minorista la
guita de los bonos mas un 5% por los servicios prestados
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66 % de las decisiones de
compra se toman en la tienda
Fuente :Point of purchase adv, institute
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SPONSORSHIP
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Sponsoring o Sponsorship
• Misión principal es desarrollar imagen de producto no sus
ventas
• Desarrollan imagen y notoriedad Camel /Elf /Repsol /
Rolex / UBS / Quilmes rock /Football –golf
• Deportes tennis vela automovilismo- vuelta al mundo
globo – barco-
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• Alt 1 altas inversiones
• Paul Ricard vela
• Marlboro y Mc Laren
• Kas con ciclistas
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• Notoriedad
• Evita que la marca desaparezca, queda en el recuerdo asociado a
un evento atractivo
• Latencia del recuerdo
• Permite asociar y promover una marca a una empresa a
través de un evento atractivo para un objetivo
determinado
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Sponsorship
• Consigue resultados medibles en imagen y notoriedad
• Imagen
• Como nos ven, que opinan, como nos definen
• La notoriedad debe tener signo + . Es imprescindible que la
imagen asociada al nombre sea aquella que hemos
predeterminado.
• Camel el sabor de la aventura / Paris –Dakar / Camel Trophy
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• Sponsoring = Publicidad espectáculo.
• Es una técnica de comunicación que requiere
• Objetivos
• Presupuesto
• Estrategia
Es un medio de comunicación que permite asociar y promover una
marca o una empresa con un evento atractivo para un publico
objetivo determinado
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Variante del sponsorship • Una aportación de dinero a una actividad relacionada con
el ocio, cultura o actividad artística.
• La actividad no forma parte de la actividad principal del
patrocinador sino es promo de ventas.
• El esponsor espera un beneficio en términos de imagen
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Trinidad del Sponsorship
Marca
Espectáculo
Publico
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Objetivos del sponsoring
• Notoriedad y/o imagen
• Por Volumen Marlboro en tenis autos etc
• Por espectacularidad
• Imagen
• Por afinidad Fontvella agua en deportes ligeros, vela aladelta
windusrf gimnasia rítmica
• Por estrategia Malesan (caballo ) Hipico
• Sponsoring poco recomendable para que haya un mayor
conocimiento del producto
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Sponsoring de notoriedad • Requiere un minimo para estar en un partido
• Si ya haces publicidad es un complemento
• El unico objetivo es ser visto.
• Marlboro en F1 Volvo en Tenis
• Tiene limitaciones :
• Marcas presentes
• Cantidad de carteles o vallas
• Debe tener coherencia entre lo que transmite con el sponsoring y
el resto de la comunicación
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Sponsoring de imagen • Malesan vino de burdeos
• La comunicación se volcó sobre el caballo 75% del presupuesto
se dedicó a acciones de PR sobre el caballo
• Banco del Atlantico barco favorito de la II regata de la
vuelta a España
• Objetivo
• Promocionar la nueva imagen del banco
• Conseguir el mayor indice de popularidad de los medios de
comunicación
• Mejorar las relaciones con los clientes
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• Desarrollo de la promoción
• Logo del banco en el barco y la ropa
• Stand en todos los puertos donde atracaba
• Entrega de regalos promocionales
• Envío de notas de prensa
• Concurso de dibujo infantil en los puertos donde atracaba
• Concurso de foto y reportajes para profesionales
• Invitación a una cena de presentación del equipo de la regata a
periodistas y clientes especiales del banco
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Resultados
• El barco ganó
• Banco apareció muchas veces en tv y otros medios
• Fontvella también estuvo , invirtió U$S 200.000 y
consiguió dol. 900.000.-
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Tipos de sponsoring
• En función del sponsor
• 1) Sponsoring internacional
• 2) Sponsoring nacional
• 3) Sponsoring local
• 4) Sponsor técnico
• 5) Sponsor ajeno
• En función del ámbito de aplicación
• 1) Deportivo
• 2) Cultural
• 3) Financiero
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• 1) Sponsor internacional
• Ducados versus Fanta en el Paris Dakar
• BNP Copa Davis
• Master Card Olimpiadas
• 2)Nacional
• Zannusi - Real Madrid y baja de ventas en Cataluña
• 3)Local
• Ejemplos cerveza Andes
• 4)Técnico
• Marcas deportivas sponsor naturales de distintos deportes
• Discográficas espectáculos de cantantes y giras
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Tipos de sponsoring
• 5) Ajeno
• Roza el técnico Rolex y el tiempo de los eventos deportivos
• Camel = Aventura
•
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Tipos de sponsoring
En función del ámbito de aplicación
• Sponsoring deportivo
•
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Sponsoring deportivo
Efectos
• Aumento de notoriedad de la cia
• Idem de la marca
• Mejora de actitudes hacia la cia
• Idem hacia la marca
• Relación mas estrecha entre mayoristas y minoristas
• Aumento de ventas para el corto plazo
• Ferrari/ Porsche/ Renault / Bennetton/Ford
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Sponsoring cultural
• Transmitir la idea de prestigio
• Principio : estrellas de cine / música / teatro
• Genera un producto específico :
• CD soporte publicitario
• Utilización de fotos y medios de prensa
• Sponsoring humanitario
• We are the children
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Sponsoring del deporte
• Individual – deportista
• El sponsor suministra material y eventualmente el pago de gastos
• Posible compromisos del deportista
• Hacer declaraciones escritas o verbales cada vez que tenga
oportunidad
• Aparecer en la publicidad de la empresa
• Aparecer en los productos de la empresa con su nombre
• Ski - Líneas de ropa-gafas-zapatos-material de ski
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•Sponsoring de vehículo – moto – barco etc-
•Sponsoring de tipo colectivo
•Parmalat –football
•Ciclismo – Once
•Quilmes – selección arg. Ventaja
clasificaciones
•Sponsoring de un evento
•Torneo de Golf
•Volvo de tenis
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Sponsoring en función de nivel de dominio
• Dominio absoluto
• Coca Cola
• Dominio Compartido
• Sponsors – Co sponsor – mención
• Financiero
• La Caixa
• Compra todo el evento y aporta la diferencia si no se llega costo
total 100 : venta comercial 80 + 10 tv = 90 pone 10 adicionales .
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