plan de negocios para una comercializadora de equipo …
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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
Sección de estudios de posgrado e investigación
Unidad Santo Tomás
PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA
COMERCIALIZADORA DE EQUIPO PARA
AUTOMATIZACIÓN
T E S I S
QUE PARA OBTENER EL GRADO DE
MAESTRO EN CIENCIAS
EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
PRESENTA:
AMOR GEMA RAMÍREZ MARTÍNEZ
DIRECTOR DE TESIS:
DR. BENITO ERASMO VARGAS ÁLVAREZ
MÉXICO, DISTRITO FEDERAL. JULIO-2015
2
3
4
AGRADECIMIENTOS
Mi admiración a ustedes mi hermosa familia por ser el motivo de mi esfuerzo y mi gran
orgullo
A mi mamá Gema Aide Martínez Ruiz y a mi papá Demetrio
Ramírez Sierra por su alegría en cada proyecto que emprendo,
por ser mis grandes maestros de vida y pilares de apoyo en toda
circunstancia, por demostrarme en cada palabra y en cada
caricia lo infinito de su amor, coraje y valentía
A Dimi por ser siempre un hermano ejemplar, por sus
consejos, por sus interminables sonrisas y palabras de
aliento, gracias por mostrarme siempre tu apoyo y
comprensión.
A Maer por emprender este proyecto a mi lado, por ser un
novio comprensivo y un ejemplo de perseverancia, gracias por
todas las tardes de estudio, por todas las clases, por el
constante apoyo y por mostrarme siempre una sonrisa cuando
hay dificultades en el camino.
Agradezco enormemente a los profesores de mi gran casa de
estudios el Instituto Politécnico Nacional por hacer posible la
realización de este proyecto. Un agradecimiento especial a mi
director de tesis Dr. Benito Erasmo Vargas Álvarez por su apoyo y
amable aportación a este proyecto.
5
Plan de negocios para una comercializadora de equipo para automatización
ÍNDICE ÍNDICE ..........................................................................................................................................................5
ÍNDICE DE TABLAS ........................................................................................................................................9
ÍNDICE DE FIGURAS ....................................................................................................................................10
GLOSARIO ...................................................................................................................................................11
RELACIÓN DE SIGLAS ..................................................................................................................................12
RESUMEN ...................................................................................................................................................13
ABSTRACT ...................................................................................................................................................14
INTRODUCCIÓN ..........................................................................................................................................15
CAPÍTULO 1. Marco teórico ........................................................................................................................17
1.1 Definición de automatización ..................................................................................................18
1.2 Equipo para automatización ....................................................................................................20
1.3 Ventajas de la automatización .................................................................................................23
1.4 Empresas Comercializadoras ..................................................................................................24
1.5 Panorama mundial de las comercializadoras de equipo para automatización ..........25
1.5.1 Unión Europea .......................................................................................................................25
1.5.2 Estados Unidos ......................................................................................................................27
1.5.3 México .....................................................................................................................................27
CAPÍTULO 2. Marco contextual ..................................................................................................................33
2.1 Antecedentes del problema de investigación ......................................................................34
2.2 Descripción del problema .........................................................................................................36
2.3 Enunciado del problema ...........................................................................................................37
2.4 Objetivos .......................................................................................................................................38
2.4.1 Objetivo General ....................................................................................................................38
2.4.2 Objetivos específicos ............................................................................................................38
2.5 Preguntas de investigación ......................................................................................................39
2.6 Justificación .................................................................................................................................40
2.7 Método de investigación ...........................................................................................................42
CAPÍTULO 3. Empresa y plan de negocio ....................................................................................................43
6
3.1 Definición de empresa ...............................................................................................................44
3.1.1 Objetivos de la empresa .......................................................................................................45
3.1.2 Clasificación de las empresas ..............................................................................................46
3.2 Micro, Pequeñas y Medianas Empresas ...............................................................................49
3.3 Plan de negocios ........................................................................................................................50
3.3.1 Concepto de plan de negocios ............................................................................................50
3.3.2 Características del plan de negocios ..................................................................................51
3.3.3 Ventajas del plan de negocios .............................................................................................52
3.3.4 Fases de un plan de negocios .............................................................................................53
3.4 Modelo de Greg Balanko-Dickson ..........................................................................................54
3.4.1 Resumen ejecutivo ................................................................................................................55
3.4.2 Descripción de negocios .......................................................................................................55
3.4.3 Productos y servicios ............................................................................................................55
3.4.4 Análisis de la industria ..........................................................................................................55
3.4.5 Análisis del mercado .............................................................................................................56
3.4.6 Estrategia de marketing ........................................................................................................56
3.4.7 Operaciones y administración ..............................................................................................57
3.4.8 Plan de implementación ........................................................................................................57
3.4.9 Plan financiero ........................................................................................................................57
3.4.10 Plan de contingencia ...........................................................................................................58
3.5 Modelo de la Secretaría de Economía ...................................................................................59
3.5.1 Antecedentes del negocio ....................................................................................................59
3.5.2 Descripción de la idea del negocio ......................................................................................60
3.5.3 Evaluación de los mercados y competidores .....................................................................60
3.5.4 Situación del producto ...........................................................................................................61
3.5.5 Análisis FODA ........................................................................................................................61
3.5.6 Definición de objetivos ..........................................................................................................61
3.5.7 Promoción ...............................................................................................................................61
3.5.8 Producción ..............................................................................................................................62
3.5.9 Gestión ....................................................................................................................................62
3.5.10 Organización y control ........................................................................................................62
3.5.11 Finanzas ...............................................................................................................................63
7
3.5.12 Flujo de caja proyectada ...................................................................................................63
3.5.13 Estado de pérdidas y ganancia proyectadas ...................................................................63
3.6 Modelo de Nacional Financiera ...............................................................................................64
3.6.1 Descripción del negocio ........................................................................................................65
3.6.2 Nichos de mercado deseados ..............................................................................................65
3.6.3 Selección de la cobertura territorial del negocio ................................................................65
3.6.4 Definición del posicionamiento de negocio deseado ........................................................66
3.6.5 Propuesta única de negocio .................................................................................................66
3.6.6 Inversión básica para iniciar el negocio ..............................................................................66
3.6.7 Metas financieras ...................................................................................................................67
3.6.8 Productos a vender ...............................................................................................................67
3.6.9 Definición inicial de precios ..................................................................................................67
3.6.10 Medios de marketing para el negocio ...............................................................................67
3.6.11 Metas de marketing .............................................................................................................67
3.6.12 Metas de desarrollo para nuevos productos ....................................................................68
3.6.13 Materiales de promoción ....................................................................................................68
3.7 Modelo del Servicio Nacional de Aprendizaje .....................................................................68
3.7.1 Página de título ......................................................................................................................70
3.7.2 Tabla de contenido ................................................................................................................70
3.7.3 Resumen ejecutivo ................................................................................................................70
3.7.4 Definición del sector ..............................................................................................................71
3.7.5 Descripción de la empresa ...................................................................................................71
3.7.6 Misión y visión de la empresa ..............................................................................................72
3.7.7 Identificación y definición del producto ...............................................................................72
3.7.8 Análisis de mercado ..............................................................................................................72
3.7.9 Plan de mercado ....................................................................................................................73
3.7.10 Análisis administrativo.........................................................................................................73
3.7.11 Análisis técnico ....................................................................................................................74
3.7.12 Análisis financiero ................................................................................................................74
3.7.13 Análisis de riesgo .................................................................................................................74
3.7.14 Análisis social .......................................................................................................................75
3.7.15 Documentos de soporte ......................................................................................................75
8
CAPÍTULO 4. Propuesta de plan de negocios para una comercializadora de equipo para automatización.
...................................................................................................................................................................78
4.1 Descripción de la idea de negocio .........................................................................................81
4.1.1 Misión ......................................................................................................................................82
4.1.2 Visión .......................................................................................................................................82
4.1.3 Productos ................................................................................................................................83
4.1.4 Ubicación del negocio ...........................................................................................................84
4.1.5 Análisis FODA ........................................................................................................................85
4.2 Análisis de mercado...................................................................................................................87
4.2.1 Segmentación del mercado ..................................................................................................87
4.2.2 Análisis de la competencia ...................................................................................................90
4.2.3 Ventaja Competitiva ..............................................................................................................92
4.2.4 Marketing Mix .........................................................................................................................93
4.2.4 Estrategias de Marketing ......................................................................................................95
4.3 Análisis de procesos y procedimientos de operación ......................................................98
4.3.1 Marco legal para la creación de la empresa ......................................................................99
4.3.2 Planteamiento de la estructura ..........................................................................................105
4.3.3 Recursos del negocio ..........................................................................................................107
4.4 Análisis financiero ....................................................................................................................113
4.4.1 Descripción de la inversión .................................................................................................113
4.4.2 Gastos ...................................................................................................................................115
4.4.3 Punto de equilibrio ...............................................................................................................116
4.4.4 Estado de resultados ...........................................................................................................120
4.4.5 Valor presente neto .............................................................................................................123
4.4.5 Tasa Interna de Retorno .....................................................................................................123
CAPÍTULO 5. Conclusiones y Recomendaciones .......................................................................................124
BIBLIOGRAFÍA ...........................................................................................................................................128
9
ÍNDICE DE TABLAS
TABLA 1. SUBSECTORES DEL COMERCIO AL POR MAYOR.................................................................... 29
TABLA 2. RAMAS DE ACTIVIDAD COMERCIAL ............................................................................................ 30 TABLA 3. RAMA DE COMERCIO AL POR MAYOR DE MAQUINARIA Y EQUIPO PARA LA INDUSTRIA
....................................................................................................................................................................... 31
TABLA 4. ESTRATIFICACIÓN DE LAS MIPYMES.......................................................................................... 48
TABLA 5.MATRIZ COMPARATIVA DE PLANES DE NEGOCIO ................................................................... 76 TABLA 6. FASES DE LA PROPUESTA DE PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA EMPRESA
COMERCIALIZADORA DE EQUIPO PARA AUTOMATIZACIÓN ......................................................... 80
TABLA 7. DISTRIBUCIÓN DE LAS EMPRESAS EN ECATEPEC DE MORELOS ...................................... 89 TABLA 8. COSTOS DE LOS TRÁMITES PARA EL INICIO DE UNA EMPRESA DE COMERCIO AL POR
MAYOR DE MAQUINARIA Y EQUIPO PARA LA INDUSTRIA Y LA CONSTRUCCIÓN ...................104
TABLA 9. DESCRIPCIÓN DE LA INVERSIÓN ................................................................................................113
TABLA 10. INVERSIÓN INICIAL TOTAL .........................................................................................................115
TABLA 11. GASTOS ADMINISTRATIVOS .....................................................................................................115
TABLA 12. GASTOS DE OPERACIÓN ............................................................................................................116
TABLA 13. COSTOS FIJOS ANUALES DE AGD MAQUINARIA Y REFACCIONES INDUSTRIALES .....116
TABLA 14. PROCEDIMIENTO PARA CÁLCULO DE MARGEN PONDERADO .........................................118
TABLA 15. PUNTO DE EQUILIBRIO POR PRODUCTO ...............................................................................119
TABLA 16. DATOS PARA EL CÁLCULO DEL VPN .......................................................................................123
10
ÍNDICE DE FIGURAS
FIGURA 1. ÁREAS QUE INTERVIENEN EN LA PARTE OPERATIVA ......................................................... 22 FIGURA 2. COMERCIALIZADORAS DE EQUIPO PARA AUTOMATIZACIÓN EN LA UNIÓN EUROPEA
....................................................................................................................................................................... 26
FIGURA 3. COMPOSICIÓN DE LA RAMA DE COMERCIO AL POR MAYOR ............................................ 31
FIGURA 4. COMPOSICIÓN DE LA RAMA DE COMERCIO AL POR MAYOR DE MAQUINARIA Y
EQUIPO PARA LA INDUSTRIA ................................................................................................................. 32
FIGURA 5. SECTOR MANUFACTURERO EN MÉXICO ................................................................................ 35
FIGURA 6. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN ..................................................................................................... 42
FIGURA 7. FODA PARA AGD MAQUINARIA Y REFACCIONES INDUSTRIALES ..................................... 86
FIGURA 8. COMPETIDORES DE AGD MAQUINARIA Y REFACCIONES INDUSTRIALES ..................... 91
FIGURA 9. ITINERARIO DE LAS ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO PARA AGD MAQUINARIA Y
REFACCIONES INDUSTRIALES .............................................................................................................. 96
FIGURA 10. PÁGINA WEB DE AGD MAQUINARIA Y REFACCIONES INDUSTRIALES .......................... 97 FIGURA 11. PROCESO PARA LA CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA DE COMERCIO AL POR
MAYOR DE MAQUINARIA Y EQUIPO PARA LA INDUSTRIA Y LA CONSTRUCCIÓN ...................100 FIGURA 12. ESQUEMA DE ORGANIZACIÓN INICIAL DE AGD MAQUINARIA Y REFACCIONES
INDUSTRIALES ..........................................................................................................................................105 FIGURA 13. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL FUTURA DE AGD MAQUINARIA Y REFACCIONES
INDUSTRIALES ..........................................................................................................................................107 FIGURA 14. ESTADO DE RESULTADOS PROFORMA AGD MAQUINARIA Y REFACCIONES
INDUSTRIALES ..........................................................................................................................................121
11
GLOSARIO
Automatización: Empleo de medios artificiales que permiten minimizar la necesidad de
intervención del factor humano en los procesos de producción.
Comercio al por mayor: Es la transacción de bienes de consumo intermedio, para ser
vendidos a otros comercios o distribuidores.
Comercio al por menor: Es la transacción de bienes de consumo final, destinados a
personas y hogares.
Empresa comercializadora: Son aquellas que realizan el encuentro de la oferta con la
demanda, aplicando cierto margen de utilidad a la venta realizada.
Equipo para automatización: Elementos mecánicos, eléctricos y electrónicos que
realizan una actividad que sustituya un proceso manual.
Microempresa: Empresa de hasta diez trabajadores con ingresos menores a cuatro
millones de pesos.
Plan de negocios: Documento elaborado para capturar la dirección planeada y las
estrategias que se requieren para que el negocio alcance la rentabilidad.
Sector manufacturero: Sector más importante en producción bruta total en México,
está conformado por empresas que adquieren materia prima y la convierten en
productos de consumo.
12
RELACIÓN DE SIGLAS
FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas
INEGI: Instituto Nacional de Estadística y Geografía
INFONAVIT: Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores
MIPYMES: Micro, pequeñas y medianas empresas
NAFIN: Nacional Financiera
NIF: Norma de Información Financiera
OCDE: Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos
PYMES: Pequeñas y medianas empresas
RAE: Real Academia Española
SAR: Sistema de Ahorro para el Retiro
SCIAN: Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte
SE: Secretaría de Economía
SENA: Servicio Nacional de Aprendizaje
SHCP: Secretaría de Hacienda y Crédito Público
SIEM: Sistema de Información Empresarial Mexicano
STPS: Secretaría de Trabajo y Previsión Social
TIR: Tasa Interna de Retorno
VPN: Valor Presente Neto
13
RESUMEN
El objetivo del presente trabajo de tesis es proponer un plan de negocios aplicable a
una comercializadora de equipo para automatización, el cual sea una herramienta de
apoyo y crecimiento económico y estructural para la rama de comercio.
La investigación se realizó a partir del conocimiento del panorama actual en el que se
desenvuelven las comercializadoras de equipo para automatización, enfocándose en el
análisis de la situación de estas empresas en México; por otro lado también se analiza
la situación del sector manufacturero mexicano como principal consumidor de equipo
para automatización debido a las ventajas que presenta la utilización de sistemas
automáticos en los procesos de manufactura.
Para poder definir la estructura del plan de negocios para una comercializadora de
equipo para automatización se realizó un análisis de cuatro planes de negocios
enfocados al nuevo emprendedor, a la idea de negocio y a la toma de decisiones,
mediante los cuales se compararon y examinaron los procesos de realización de la
estructura de cada una de las etapas que conforma un plan de negocios así como la
información que debe estar contenida en cada fase. A partir del análisis se concluyó la
propuesta de plan de negocios para una comercializadora de equipo para
automatización, las fases que comprende y la información contenida en cada fase.
Entre las principales conclusiones se tiene que al analizar el contexto del sector
manufacturero, así como el de las comercializadoras de equipo para automatización,
puede observarse que el sector manufacturero mexicano se encuentra formado en su
mayoría por micro y pequeñas empresas, las cuales cuentan en la mayoría de los
casos con procesos manuales o semiautomáticos, favoreciendo la aparición de errores
y tiempos muertos en los procesos de producción. La creación de una empresa que
actúe como un socio tecnológico que brinde soporte y mantenimiento a las empresas
micro y pequeñas, es viable y contribuirá al desarrollo del sector manufacturero
mexicano promoviendo la realización de productos de calidad que sean competitivos.
14
ABSTRACT
The aim of this thesis is to propose a business plan applicable to an automation
equipment marketer, which is a tool of economic and structural support and growth for
the trade branch.
The research was conducted from knowledge of the current scene in which the
automation equipment marketer to operate, focusing on the analysis of the situation
these companies in Mexico; on the other hand the situation of the Mexican
manufacturing sector is also analyzed as the main consumer of automation equipment
due to the advantages of the use of automated systems in manufacturing processes.
In order to define the automation equipment marketer business plan structure, it was
made an analysis of four business plans focus on new entrepreneurs, the business idea
an decision-making through which the processes of performance and embodiment of the
structure of each of the stages making up a business plan were compared and
examined as well as the information to be contained in each phase. The proposed
business plan for an automation equipment marketer comprising the phases and the
information contained in each phase were concluded after this analysis.
Among the main conclusions it is that in analyzing the context of the manufacturing
sector as well as the automation equipment marketer can be seen that the Mexican
manufacturing sector is composed mainly of micro and small enterprises, which have in
the most cases with manual or semi-automatic processes, favoring the appearance of
errors and downtime in production processes. The creation of a company acting as a
technology partner to provide maintenance and support for micro and small enterprises,
is viable and contribute to the development of the Mexican manufacturing sector by
promoting the realization of quality products that are competitive.
15
INTRODUCCIÓN
El avance tecnológico, ha proporcionado a la industria nuevas formas de realizar los
procesos industriales, favoreciendo la calidad de los productos, reduciendo fallas y
tiempos muertos y brindando al fabricante la posibilidad de reaccionar rápidamente a
los constantes cambios en el mercado. Sin embargo, existen procesos en el sector
manufacturero, principalmente en las micro y pequeñas empresas, que no cuentan con
la correcta implementación de la tecnología y al contar únicamente con procesos
manuales o semiautomáticos se sacrifican los tiempos de respuesta a los clientes
haciendo a las empresas poco competitivas.
La creación de una empresa comercializadora de equipo para automatización cuyo
principal objetivo sea brindar apoyo al sector manufacturero mexicano conformado
principalmente por micro y pequeñas empresas, brinda la posibilidad de mantener los
procesos en óptimas condiciones, adecuándolos tecnológicamente para poder brindar
las respuestas requeridas por los clientes, lo que impulsa la calidad del producto y la
competitividad de las empresas. Sin embargo no se trata únicamente de la creación de
una empresa, sino del correcto establecimiento de un socio tecnológico para el sector
manufacturero por lo que este trabajo tendrá como principal objetivo la elaboración de
un plan de negocios para una comercializadora de equipo para automatización ubicada
en el Estado de México que funcione como una herramienta de apoyo y crecimiento
económico y estructural para el sector manufacturero y comercial.
El trabajo de tesis está conformado por cinco capítulos. En el primer capítulo se definen
los conceptos de automatización y equipo para automatización, así mismo se describen
las empresas comercializadoras y se aborda el contexto actual de las comercializadoras
de equipo para automatización en la Unión Europea, en Estados Unidos y se concreta
la situación en México.
En el segundo capítulo, se exponen los antecedentes del problema de investigación y
se describe la estrategia de investigación que será utilizada en el desarrollo del trabajo
de tesis abarcando la descripción del problema, los objetivos de la investigación, las
preguntas de investigación, y el método de investigación utilizado.
16
En el tercer capítulo se describen los conceptos y características de las empresas y de
los planes de negocio. También se realiza un análisis de cuatro modelos de plan de
negocios que ayudarán a definir el plan de negocios para una comercializadora de
equipo para automatización.
El cuarto capítulo describe la propuesta de plan de negocios para una comercializadora
de equipo para automatización, realizando un análisis profundo desde la descripción del
negocio, hasta el análisis financiero de la propuesta.
El quinto capítulo corresponde a las conclusiones y recomendaciones de la
investigación, en este apartado se muestran los resultados obtenidos de la realización
del presente trabajo de tesis.
Por último, el diseño de investigación del presente trabajo de tesis es no experimental –
transversal y descriptivo.
17
CAPÍTULO 1. Marco teórico
18
El rápido avance de la tecnología ha permitido hacer cambios sustanciales en la forma
de llevar a cabo los procesos industriales desde los más simples hasta los más
complejos, permitiendo lograr una mejor calidad en los productos ofrecidos, disminuir el
tiempo de proceso desde la entrada del insumo hasta el producto final y resguardar la
integridad del recurso más valioso de la empresa que es el recurso humano evitando su
participación en operaciones pesadas o riesgosas.
En este capítulo se abordará la información necesaria para comprender el aspecto
general del presente trabajo de tesis conociendo los rubros referentes a la
automatización, la conformación del equipo para automatización y las ventajas de
contar con sistemas automatizados. De la misma forma se tratarán los temas relativos a
las empresas comercializadoras y específicamente el panorama mundial de las
empresas comercializadoras de equipo para automatización que proporcionará un
mejor panorama del problema de investigación.
1.1 Definición de automatización
En la actualidad el uso de la tecnología en la industria es indispensable para lograr los
objetivos que requiere la empresa y que están claramente motivados por la
competencia y por las necesidades de los usuarios.
En el ámbito industrial, la facilitación de tareas es requerida debido a que existen
operaciones repetitivas o agotadoras en los procesos y otras que pueden ser incluso
peligrosas para el factor humano, por lo que es necesario hacer uso de las tecnologías
para sustituir estas actividades por otras que permitan el mejor uso de los recursos y
que a su vez permitan que el recurso humano utilice sus capacidades en tareas que
promuevan su creatividad.
Como definición general en el aspecto técnico, la norma DIN 19223 considera un
autómata a un sistema artificial que se comporta de forma determinada, relacionando
comandos de entrada con estados del sistema, con el fin de obtener las salidas
necesarias para solucionar tareas (Ebel, Idler, Prede y Scholz, 2007).
19
Por su parte, la Real Academia de Ciencias Exactas, Físicas y Naturales define la
automática como el conjunto de métodos y procedimientos para la sustitución del
operario en tareas físicas y mentales previamente programadas. De esta definición
original se desprende la definición de automatización, como la aplicación de la
automática al control de procesos industriales.
Por otro lado, en el Diccionario de la Real Academia Española, RAE (2001), se define
autómata como un instrumento o aparato que encierra dentro de sí el mecanismo que le
imprime determinados movimientos. De esta definición se desprende la definición de
automatización, como la acción o efecto de aplicar instrumentos que tengan
mecanismos que impriman determinados movimientos a un proceso.
A partir de las definiciones anteriores, es posible definir la automatización como el
empleo de medios artificiales que permiten minimizar la necesidad de intervención del
factor humano en los procesos de producción. En un contexto industrial se puede definir
la automatización como una tecnología relacionada con el empleo de sistemas
mecánicos-eléctricos para la operación y control de la producción.
La automatización industrial facilita la operación de los equipos permitiendo a los
operadores la realización más segura y sencilla de sus actividades, al tiempo que
mejora la calidad del trabajo del operador, reduce costos y racionaliza el trabajo
promoviendo un desarrollo eficaz y eficiente del proceso.
Es importante señalar que la automatización se encuentra relacionada con todo tipo de
procesos industriales, estando presente en cualquier maquinaria que permita facilitar
las tareas del ser humano, sin importar el tamaño de la máquina o la operación para la
cual es diseñada; es por esto que la automatización se encuentra relacionada con todas
las áreas de conocimiento pues su objetivo es apoyar al factor humano en la realización
de tareas.
20
1.2 Equipo para automatización
Groover (2001) menciona que automatizar un proceso de producción, consiste en
sustituir un proceso manual por elementos mecánicos, eléctricos y electrónicos que
realicen la misma actividad, lo cual permite asegurar una mejora en la calidad del
trabajo del operador y en el desarrollo del proceso, adaptar las líneas de producción
fácilmente a nuevos productos, aumentar el rendimiento de los equipos, disminuir de la
contaminación y daño ambiental, así como aumentar la seguridad de las instalaciones y
la protección a los trabajadores.
Los sistemas automatizados se conforman de dos partes: parte de mando y parte
operativa (Reyes, Cid y Vargas, 2013).
La parte de mando está conformada por la estación central de control o autómata. Es el
elemento principal del sistema, encargado de la supervisión, manejo, corrección de
errores y comunicación del mismo.
La parte operativa es la parte que actúa directamente, es decir, son los elementos que
hacen que la máquina se mueva y realice las acciones. Existen muchas áreas que
intervienen en esta parte Figura 1, dentro de las áreas más importantes citadas por
Barbado, Martín y Aparicio (2013) se encuentran las siguientes:
Mecánica. Está conformada de las herramientas y mecanismos que brindan estructura
a la máquina así como de los elementos de transmisión que proporcionan y regulan los
movimientos mecánicos de la máquina. Dentro de los elementos que conforman ésta
área se encuentran:
Rodamientos
Engranes
Cadenas
Baleros
Soportes
21
Eléctrica. Está conformada por los cableados de fuerza y control de la máquina, por los
elementos de control y regulación, así como de los elementos generadores de
movimiento basados en electricidad. Dentro de los elementos que conforman ésta área
se encuentran:
Motores eléctricos de corriente alterna
Motores eléctricos de corriente directa
Solenoides
Interruptores
Conmutadores
Relevadores
Contactores
Electrónica. Está conformada por los elementos de control de la máquina que permiten
visualizar, medir y comparar acciones, así como retroalimentar el sistema. Dentro de los
elementos que conforman ésta área se encuentran:
Controladores (PLC ó PIC)
Sensores
Transductores
Drivers
Sistemas de comunicación
Neumática y electro-neumática. Está conformada por los elementos manipulados por
aire que constituyen la máquina, así como de los elementos eléctricos que los operan.
Dentro de los elementos que conforman ésta área se encuentran:
Válvulas
Cilindros neumáticos
Turbinas neumáticas
Elementos neumáticos de control
22
Hidráulica y electro-hidráulica. Está conformada por los elementos manipulados por la
circulación de un líquido, generalmente aceite que constituyen la máquina, así como de
los elementos eléctricos que los operan. Dentro de los elementos que conforman ésta
área se encuentran:
Válvulas
Cilindros hidráulicos
Elementos hidráulicos de control
Figura 1. Áreas que intervienen en la parte operativa
Elaboración propia con datos de Automatismos Industriales (2013).
23
1.3 Ventajas de la automatización
En el mundo industrial actual la automatización es prácticamente imprescindible, debido
a los altos niveles de productividad, fiabilidad y rentabilidad que el mercado exige a los
productos elaborados para ser competitivos.
Según Groover (2001) algunas de las principales ventajas de la automatización son:
Incrementar la productividad. Automatizar una operación de manufactura usualmente
incrementa la tasa de producción y la productividad laboral, esto significa mayores
salidas por hora de trabajo.
Reducir los costos laborales. Una mayor inversión en automatización es
económicamente justificable para sustituir las operaciones manuales de las sociedades
industrializadas del mundo, sustituyendo el trabajo humano para reducir el costo
unitario del producto.
Reducir o eliminar el manual de rutina y tareas de oficina. Al automatizar tareas
rutinarias y aburridas o agotadoras se mejora el nivel general de las condiciones de
trabajo.
Mejorar la seguridad de los trabajadores. Mediante la automatización de una
determinada operación y transferencia del trabajador de la participación activa en el
proceso a una función de supervisión.
Reducir el tiempo de manufactura. La automatización ayuda a reducir el tiempo
transcurrido entre el pedido del cliente y la entrega del producto, proporcionando una
ventaja competitiva al fabricante para futuros pedidos.
Llevar a cabo procesos que no se pueden hacer manualmente. Algunas operaciones no
se pueden realizar sin la ayuda de una máquina, estos procesos requieren de precisión,
miniaturización o complejidad en la geometría que no se puede obtener de modo
manual.
24
Una vez abordado el tema de automatización y las ventajas que ofrece al sector
industrial, es necesario explicar lo referente a las empresas del ramo comercial y su
participación a nivel mundial ya que este trabajo está centrado en las empresas
comercializadoras de equipo para automatización.
1.4 Empresas Comercializadoras
Las primeras empresas comercializadoras de productos nacieron como un eslabón
necesario entre los productores y el consumidor final, así de forma paralela al desarrollo
comercial y al aumento de establecimientos de oferta de productos para los
consumidores finales, se incrementaron las empresas cuya función consistía en facilitar
el encuentro de la oferta y la demanda de bienes, ante la imposibilidad de los
comerciantes de realizar compras directas a los fabricantes, principalmente por lo
reducido de los volúmenes comprados que imposibilitaba el surtimiento directo del
fabricante por los gastos de fletes y la subutilización del transporte.
Existe una gran diversidad de tipos de empresas comercializadoras, sin embargo, todas
ellas tienen el mismo propósito: consolidar la demanda de distribuidores finales de
bienes, efectuar la compra a los fabricantes y distribuir el producto, aplicando un cierto
margen de utilidad a la venta realizada.
La Secretaría de Economía (2014) clasifica a las empresas comercializadoras en:
Mayoristas. Cuando adquieren productos en grandes cantidades para
distribuirlos entre las empresas minoristas e incluso a otras mayoristas pero a
gran escala.
Minoristas. Cuando venden los productos en escala menor, generalmente al
consumidor final.
Comisionistas. Cuando venden productos no propios a cambio de una comisión.
Las empresas comercializadoras generan un importante cambio industrial a base de
una retroalimentación en lo que se refiere a cambios necesarios como lo son: diseño de
25
producción; desarrollo de nuevas tecnologías, metodología de administración y calidad,
entre otras. Además de impulsar el crecimiento y desarrollo económico tanto a escala
nacional como a escala mundial.
1.5 Panorama mundial de las comercializadoras de equipo para automatización
Las empresas comercializadoras están enfocadas al mercado y van a la par de la
economía mundial que ha cambiado una orientación del producto a una orientación al
mercado, por lo que solventar las necesidades de los clientes implica ciertos estándares
de calidad, aunado a esto el rápido avance de la tecnología motiva la innovación
promoviendo el desarrollo de una gran cantidad de productos que cambian o se
sustituyen rápidamente. Esta situación ha orillado a los empresarios a optar por
herramientas que permitan satisfacer las necesidades de sus clientes al tiempo que
posibilitan el desarrollo de la empresa al facultarla para adaptarse al mercado.
Las empresas comercializadoras de equipo para automatización han adaptado sus
métodos de operación con la finalidad de proporcionar a los empresarios las
herramientas necesarias para mantener sus procesos industriales en óptimas
condiciones de modo que puedan garantizar su correcto funcionamiento y han tenido
una evolución a través del tiempo que les permite responder correctamente a las
necesidades de sus clientes.
1.5.1 Unión Europea
El continente europeo ha sido clave en el desarrollo de la tecnología, haciendo que
países como Italia, Alemania, España e Inglaterra entre otros, sean reconocidos
mundialmente por la calidad de maquinaria que fabrican y la alta especialización de sus
funciones.
Al contar con países altamente desarrollados, la Unión Europea se encuentra
estrechamente ligada a la automatización industrial, siendo parte fundamental de la
26
evolución de los sistemas automáticos desde la Revolución Industrial hasta la
actualidad.
El uso de la tecnología en la Unión Europea requiere de la existencia de fabricantes y
comercializadores de equipo para automatización cuya finalidad es proporcionar
atención eficaz a la altamente desarrollada industria, debido a que la maquinaria
utilizada en los sistemas de producción es especializada y requiere refacciones
especiales para funcionar correctamente.
Figura 2. Comercializadoras de equipo para automatización en la Unión Europea
Fuente: Elaboración propia con datos del Sistema Estadístico Europeo 2013
En la Figura 2 se muestra la composición de la rama de comercio de equipo para
automatización en la Unión Europea, teniendo en consideración que cuenta con 28,863
empresas pertenecientes al sector comercial dedicadas exclusivamente a la venta de
equipo para automatización y maquinaria, siendo los países destacados por el alto
número de empresas de este tipo: Alemania con 4,036 empresas de comercio de
equipo para la industria, España con 2,110 empresas de comercio al por mayor de
maquinaria y equipo y Reino Unido con 2,358 empresas comercializadoras de
maquinaria y equipo industrial. (Sistema Estadístico Europeo, 2013).
14%
7%
8%
71%
Unión Europea
Alemania
España
Reino Unido
Otros países
27
1.5.2 Estados Unidos
Durante la segunda Revolución Industrial comprendida entre finales del siglo XIX y
principios del siglo XX, hubo grandes cambios económicos en el mundo, cambiando de
economías predominantemente agrarias a economías de consumo y producción
masiva de bienes. Algunas innovaciones características de la época son la invención
del motor de combustión interna, el uso de la electricidad y la comunicación en masa, lo
cual permitió que países como Estados Unidos, Alemania y Japón lideraran los
desarrollos tecnológicos de la época.
Con el incremento potencial de la demanda de bienes, se impone el modelo
desarrollado por Henry Ford llamado “Producción en línea”, que permite aumentar la
productividad de la industria, disminuir costos y homogenizar la calidad de los productos
terminados, haciendo necesario el control de variables y el desarrollo de sistemas de
automatización para las labores repetitivas en las líneas de producción.
El crecimiento de la infraestructura de Estados Unidos facilitó la expansión de la
organización, la coordinación y la escala de la producción industrial. La ciencia, la
tecnología y la industria han modelado profundamente el éxito económico de este país.
Sin embargo para solventar los requerimientos de la industria se requieren empresas
que brinden atención oportuna al mantenimiento preventivo y correctivo de la
maquinaria. Actualmente, Estados Unidos cuenta con 27,928 empresas dedicadas al
comercio al por mayor de maquinaria y equipo industrial (United Census Bureau, 2011).
1.5.3 México
En el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI) el estudio de las actividades
comerciales en México, se ha realizado de forma regular cada cinco años desde 1942;
a través de los Censos Económicos; sin embargo, por los constantes cambios en la
economía del país y las necesidades de información estadística, surge la Encuesta
Anual de Comercio en 1994, con la finalidad de ofrecer información periódica y
actualizada sobre aspectos específicos del comercio. La información que presenta está
28
estructurada con base en el Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte
(SCIAN), clasificador de actividades económicas del INEGI desde 1997. Las
estadísticas compiladas con el SCIAN, son comparables a las generadas con base en
la Clasificación Internacional Uniforme de las Naciones Unidas (INEGI, 2012).
El SCIAN, agrupa las actividades comerciales que se realizan en el país, en dos
sectores de actividad.
COMERCIO AL POR MAYOR
Está conformado por unidades económicas dedicadas a la transacción de bienes de
consumo intermedio (materias primas, suministros para la producción y bienes de
consumo final), para ser vendidos tanto a otros comercios, distribuidores de fábrica
como a productores de bienes. A estas unidades del comercio al por mayor, se les
conoce como distribuidoras o abastecedoras.
COMERCIO AL POR MENOR
Comprende unidades económicas dedicadas, principalmente a la compra venta de
bienes de consumo final, para ser vendidos a personas y hogares, es decir, al
consumidor final. Estas unidades son conocidas como depósitos o tiendas.
Por las descripciones dadas anteriormente, es posible identificar que el sector de
actividad al que pertenece este trabajo es el de comercio al por mayor. Dentro de este
sector existen seis subsectores que se muestran en la Tabla 1.
29
Tabla 1. Subsectores del comercio al por mayor
Subsector comercio al por mayor
1 Comercio al por mayor de abarrotes, bebidas, hielo y tabaco
2 Comercio al por mayor de productos textiles y calzado
3 Comercio al por mayor de productos farmacéuticos, de perfumería, artículos para el esparcimiento, electrodomésticos menores y aparatos de línea blanca
4 Comercio al por mayor de materias primas agropecuarias y forestales, para la industria y materiales de desecho
5 Comercio al por mayor de maquinaria, equipo y mobiliario para actividades Agropecuarias, Industriales de servicio y comercio y de otra maquinaria y equipo de uso general
6 Comercio al por mayor de camiones y de partes y refacciones nuevas para automóviles, camioneta y camiones
Fuente: Elaboración propia con datos del INEGI Sector Comercio 2012
El subsector en el cual se desenvuelve este trabajo es el comercio al por mayor de
maquinaria, equipo y mobiliario para actividades Agropecuarias, Industriales, de
servicios y comerciales y de otra maquinaria y equipo de uso general.
Cada subsector que conforma al comercio al por mayor, está dividido en ramas
dependiendo de la actividad comercial que se realiza. Es importante conocer las ramas
de actividad comercial pues son indispensables para localizar las estadísticas
pertenecientes al sector de interés en el INEGI. En la Tabla 2 se encuentran las ramas
pertenecientes al sector de comercio al por mayor.
30
Tabla 2. Ramas de actividad comercial
Categoría del SCIAN
Nombre
43 Comercio al por mayor
431 Comercio al por mayor de abarrotes, alimentos, bebidas, hielo y tabaco
4311 Comercio al por mayor de abarrotes y alimentos
4312 Comercio al por mayor de bebidas, hielo y tabaco
432 Comercio al por mayor de productos textiles y calzado
4321 Comercio al por mayor de productos textiles y calzado
433 Comercio al por mayor de productos farmacéuticos, de perfumería, artículos para el esparcimiento, electrodomésticos menores y aparatos de línea blanca
4331 Comercio al por mayor de productos farmacéuticos
4332 Comercio al por mayor de artículos de perfumería, cosméticos y joyería
4333 Comercio al por mayor de discos, juguetes y artículos deportivos
4334 Comercio al por mayor de artículos de papelería, libros, revistas y periódicos
4335 Comercio al por mayor de electrodomésticos menores y aparatos de línea blanca
434 Comercio al por mayor de materias primas agropecuarias y forestales para la industria y materiales de desecho
4341 Comercio al por mayor de materias primas agropecuarias y forestales
4342 Comercio al por mayor de materias primas para la industria
4343 Comercio al por mayor de materiales de desecho
435 Comercio al por mayor de maquinaria, equipo y mobiliario para actividades agropecuarias, industriales , de servicios y comerciales y de otra maquinaria y equipo de uso general
4351 Comercio al por mayor de maquinaria y equipo agropecuario, forestal y para la pesca
4352 Comercio al por mayor de maquinaria y equipo para la industria
4353 Comercio al por mayor de maquinaria y equipo para los servicios y para actividades comerciales
4354 Comercio al por mayor de equipo de cómputo, mobiliario de oficina y de otra maquinaria y equipo de uso general
436 Comercio al por mayor de camiones y de partes y refacciones nuevas para automóviles, camionetas y camiones
4361 Comercio al por mayor de camiones y de partes y refacciones nuevas para automóviles, camionetas y camiones
437 Intermediación de comercio al por mayor
4371 Intermediación de comercio al por mayor
4372 Comercio al por mayor por medios masivos de comunicación e internet
Fuente: INEGI Sector Comercio 2012
31
La rama de actividad comercial que se analizará en este trabajo de tesis es la
denominada: Comercio al por mayor de maquinaria y equipo para la industria, cuya
categoría dada por el SCIAN es la 4352.
Por último esta rama de actividad comercial está subdividida en dos sectores como se
observa en la Tabla3.
Tabla 3. Rama de comercio al por mayor de maquinaria y equipo para la industria
Rama 4352 del SCIAN
43521 Comercio al por mayor de maquinaria y equipo para la construcción y la minería
43522 Comercio al por mayor de maquinaria y equipo para la industria manufacturera
Fuente: INEGI Sector Comercio 2012
El presente trabajo se encuentra enfocado a la atención de las empresas
manufactureras por lo que pertenece a la subrama 43522: Comercio al por mayor de
maquinaria y equipo para la industria manufacturera.
Figura 3. Composición de la rama de comercio al por mayor
Fuente: Elaboración propia con datos de la Encuesta Anual de Comercio 2012
85%
15% Otras actividades económicas
Comercio al por mayor demaquinaria, equipo y mobiliariopara actividades agropecuarias,industriales de servicio ycomercio y de otra maquinaria yequipo de uso general
32
La Figura 3 a partir de los datos del INEGI en la encuesta anual del comercio 2012,
muestra la existencia de 118,028 empresas pertenecientes al sector de comercio al por
mayor, de las cuales 17,528 pertenecen al subsector de comercio al por mayor de
maquinaria, equipo y mobiliario para actividades agropecuarias, industriales de servicio
y comercio y de otra maquinaria y equipo de uso general. En la Figura 4 se muestra la
composición de esta rama conformada por 2,557 empresas pertenecientes a la
subrama de comercio al por mayor de maquinaria y equipo para la industria; siendo de
éstas últimas 1963 empresas las que pertenecen a la rama de comercio al por mayor
de maquinaria y equipo para la industria manufacturera.
Figura 4. Composición de la rama de comercio al por mayor de maquinaria y equipo
para la industria
Fuente: Elaboración propia con datos de la Encuesta Anual de Comercio 2012
77%
23%
Comercio al por mayor demaquinaria y equipo para laindustria manufacturera.
Otras subramas de comercio alpor mayor de maquinaria yequipo para la industria
33
CAPÍTULO 2. Marco contextual
34
La utilización de la tecnología en los procesos industriales permite a las empresas
ofrecer respuestas satisfactorias a los clientes ofreciendo mayores cantidades de
producto en menores tiempos sin comprometer la calidad del producto final, es por esto
que el carecer de herramientas que participen en el proceso de producción provoca una
problemática en las empresas manufactureras que derivan en la insatisfacción del
cliente y en la carencia de competitividad de las empresas frente a un mercado que
exige productos de excelente calidad. Esta problemática sirvió de fundamento para
plantear el problema de investigación, el objetivo general, los objetivos específicos y las
preguntas de investigación que guiaron este trabajo y que se presentan a continuación.
Así mismo se describen los elementos que justifican la realización de la investigación a
partir de los enfoques teórico, práctico y social.
2.1 Antecedentes del problema de investigación
Los rápidos y constantes cambios producidos por las nuevas tecnologías habilitan
nuevos desarrollos en todos los sectores, principalmente en aquellos a los que
beneficia de forma directa al momento de realizar un producto. En la actualidad los
tiempos de respuesta de los fabricantes son claves tanto al momento de dar a conocer
un producto nuevo como al momento de satisfacer la necesidad del cliente, es por ello
que el contar con herramientas que permitan facilitar las operaciones y los procesos
industriales, se traduce en una ventaja competitiva para las empresas manufactureras.
El sector manufacturero en México es el más importante en producción bruta total,
generando el 44.3% del total nacional y concentrando el 11.7% de las unidades
económicas del país según datos del censo económico (2009) y está conformado como
se muestra en la Figura 5.
35
Figura 5. Sector manufacturero en México
Fuente: Elaboración propia con datos de Micro, Pequeña, Mediana y Gran empresa. Estratificación de los
establecimientos. Censos Económicos 2009
En la Figura 5 se aprecia la conformación del sector manufacturero en México
contando con 404,156 unidades empresariales pertenecientes al sector Micro, las
cuales contribuyen con 114,644 millones de pesos en contraste con el sector Grande
que cuenta con 3,233 unidades empresariales y contribuye con 3,760,602 millones de
pesos, es decir, muchos establecimientos generan poca producción en el sector Micro
mientras que en el sector Grande pocas empresas generan mucha producción, esto se
debe entre otros factores a que las grandes empresas han incorporado maquinaria y
sistemas automáticos que permiten aumentar la productividad de las empresas al
tiempo que mejoran la calidad en los productos y reducen los tiempos de producción
mientras que las micro empresas cuentan con tecnología obsoleta en sus procesos y
procedimientos manuales que elevan los precios y minimizan la calidad de sus
productos haciéndolas poco competitivas.
Sector Micro
Sector Pequeño
Sector Mediano
Sector Grande
92.50%
5.10%
1.60%
0.70%
2.40%
4.10%
16.50%
77.10%
Producción bruta total Unidades económicas
36
2.2 Descripción del problema
El sector de mayor importancia en México es el sector manufacturero y se encuentra
conformado en su mayoría por microempresas que a pesar de ser una mayoría
significativa (92.5%) contribuyen con el 2.4% de la producción bruta total, esto se debe
entre otras cosas a que las micro empresas cuentan con tecnología obsoleta en sus
procesos y procedimientos manuales que elevan los precios y minimizan la calidad de
sus productos haciéndolas poco competitivas.
La utilización de maquinaria que permita facilitar los procesos industriales genera una
ventaja competitiva en las empresas, por lo que es necesario mantener los procesos en
óptimas condiciones, para lo cual se requiere de empresas que faciliten la llegada de
los equipos requeridos para realizar el mantenimiento oportuno a las líneas de
producción. Las comercializadoras de equipo para automatización permiten a las
empresas realizar mantenimiento a sus procesos industriales, facilitar el equipo
requerido para automatizar los procesos e incluso brindar la asesoría al empresario
para realizar la transición de un proceso manual a uno automático basándose en las
necesidades específicas del cliente.
Para poder apoyar al sector manufacturero se requiere de empresas bien constituidas
que le garanticen al sector aliados tecnológicos que mantengan sus procesos
trabajando correctamente.
Tomando en cuenta que Balanko (2008) define un plan de negocios como una guía
para el emprendedor que trata de un documento donde se describe un negocio, se
analiza la situación del mercado y se establecen las acciones que se realizarán en el
futuro, junto a las correspondientes estrategias que serán implementadas, tanto para la
promoción como para la fabricación; con lo cual se genera una herramienta objetiva de
crecimiento para un negocio; es posible establecer la necesidad de desarrollar un plan
de negocios para una comercializadora de equipo para automatización con la finalidad
de que el sector manufacturero y la empresa como tal, cuenten con una herramienta de
apoyo y crecimiento tanto económico como estructural desde la generación de la
empresa que permita apoyar al sector manufacturero mexicano .
37
2.3 Enunciado del problema
Dado que el sector manufacturero mexicano está conformado en su mayoría por
microempresas es necesario tomar en cuenta las necesidades específicas de las
empresas de tamaño micro que involucran procesos sencillos y en algunos casos
manuales, esto con la finalidad de establecer una empresa que satisfaga sus
necesidades y que a su vez permita enfocar el apoyo al sector manufacturero desde las
empresas de tamaño micro que no cuentan con procesos automatizados hasta las
empresas medianas que tienen una infraestructura más grande que permite la
existencia de procesos adaptables ya instalados.
Es por esto, que en este trabajo se hace énfasis en la necesidad de las
comercializadoras de equipo para automatización de contar con herramientas que
permitan su desarrollo y mayor competencia en el mercado, esto se define a través de
la preparación de un plan de negocios para una comercializadora de equipo para
automatización, el cual sea una herramienta de apoyo y crecimiento económico y
estructural para la empresa.
Con base en la información anterior surge el siguiente cuestionamiento:
¿Qué características debe tener un plan de negocios para una comercializadora
de equipo para automatización?
38
2.4 Objetivos
2.4.1 Objetivo General
Proponer un plan de negocios aplicable a una comercializadora de equipo para
automatización, el cual sea una herramienta de apoyo y crecimiento económico y
estructural para la rama de comercio.
2.4.2 Objetivos específicos
Establecer el análisis de industria, mercado, así como de productos y servicios
de una comercializadora de equipo para automatización.
Definir una estrategia de marketing para el ramo comercial de equipo para
automatización.
Presentar una estrategia de operaciones y administración para delinear un plan
financiero para una comercializadora de equipo para automatización.
39
2.5 Preguntas de investigación
¿Cómo proponer un plan de negocios aplicable a una comercializadora de
equipo para automatización, el cual sea una herramienta de apoyo y crecimiento
económico y estructural para la rama de comercio?
¿Cuáles son los elementos que conforman el análisis de industria, mercado, así
como de productos y servicios de una comercializadora de equipo para
automatización?
¿Qué características debe comprender la estrategia de marketing para el ramo
comercial de equipo para automatización?
¿Cómo se puede formular una estrategia de operaciones y administración para
delinear un plan financiero para una comercializadora de equipo para
automatización?
40
2.6 Justificación
El sector manufacturero mexicano se encuentra constituido en su mayoría por
empresas de tamaño micro (92.5%), pequeño (5.10%) y mediano (1.60). Censo
económico (2009). Considerando que las empresas permiten el desarrollo de la
sociedad, así como el acceso a un mejor nivel de vida para aquellos que las conforman,
se deduce que las empresas micro, pequeñas y medianas, son fundamentales en el
desarrollo de un país, esto considerando que en el ámbito mundial las MIPYME
representan el 90% de las unidades empresariales, mientras que en México
representan el 99.8% Secretaría de Economía (2011).
Sin embargo, las MIPYMES del sector manufacturero mexicano contribuyen en un 23%
a la producción bruta total en contraste con las empresas de gran tamaño que a pesar
de ser minoría aportan el 77% de la producción bruta total, esto se debe entre otras
razones a que las empresas de tamaño micro y pequeño cuentan con procesos
obsoletos e incluso manuales que aunado a la carencia de asesoría complican el
manejo de los procesos y limitan la implementación de tecnología.
El contar con procesos adaptables permite a las empresas contar con una mayor
competitividad dentro del mercado permitiendo ofrecer una gama más amplia de
opciones para sus clientes. Es por esta razón que para poder apoyar al sector
manufacturero se requiere de empresas con un sustento sólido que provean el equipo
necesario para introducir tecnología a los procesos industriales promoviendo la
reducción de tiempos muertos, la mejora de la calidad, teniendo en cuenta que al
reducir los costos en los procesos es posible reducir los precios haciendo más
competitiva a la empresa.
Dado que un plan de negocios proporciona un sustento sólido a un nuevo negocio se
establece la necesidad de desarrollar un plan de negocios para una comercializadora
de equipo para automatización con la finalidad de que el sector manufacturero cuente
con un aliado tecnológico sólido que le permita adaptarse al entorno cambiante y que la
empresa comercializadora de equipo para automatización se establezca
41
adecuadamente desde el inicio de sus actividades empresariales promoviendo una
cultura empresarial sana.
La aportación teórica de la presente investigación, consiste en generar una herramienta
de apoyo estructural para las empresas comercializadoras de equipo para
automatización, de modo que pueda ser utilizada como guía para la correcta
implementación de un negocio perteneciente a la rama de comercio.
La aportación práctica consiste en elaborar un plan de negocios que permita generar
información que pueda utilizarse para tomar medidas tendientes a mejorar las
microempresas del sector manufacturero.
Cabe mencionar, que el presente trabajo de tesis pretende contribuir a la generación de
una cultura empresarial que promueva el crecimiento de las empresas en ascenso,
aportando herramientas que permitan comenzar de la mejor manera un negocio.
42
2.7 Método de investigación
TIPO DE ESTUDIO
El tipo de estudio para el presente trabajo es descriptivo debido a que tienen como
objetivo describir un contexto actual de las comercializadoras de equipo para
automatización.
DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
El diseño de investigación del presente trabajo de tesis es no experimental –
transversal, ya que se trata de un plan de negocios, no se realiza manipulación
deliberada de variables y la investigación se realiza en un tiempo único.
Figura 6. Método de investigación
Fuente: Elaboración propia con datos de Metodología de la investigación (2010).
43
CAPÍTULO 3. Empresa y plan de
negocio
44
Para poder diseñar una empresa comercializadora de equipo para automatización se
deben considerar aspectos referentes a los objetivos de una empresa y las
características que se deben cumplir para ser considerada como tal.
La diferencia fundamental entre el éxito o fracaso al momento de desarrollar una
empresa está en planificar el negocio, en evaluar todos sus pros y sus contras, en
hacer inicialmente la empresa en el papel, con el objetivo de disminuir los riesgos de
fracaso y buscar la optimización en el uso de los recursos y lograr la mejor rentabilidad
posible.
La actividad empresarial puede ser comprendida más profundamente a partir del
desarrollo conceptual de los factores y recursos que se comparten dentro de la
empresa y que conforman las herramientas disponibles para el logro de un objetivo
común.
3.1 Definición de empresa
Al tratarse de un organismo multidisciplinario, la empresa debe definirse desde varios
puntos de vista para poder obtener una visión integral del concepto.
Desde el punto de vista jurídico, la empresa se concibe como un organismo patrimonial
y autónomo conformado por un conjunto de bienes, derechos y obligaciones que se
encuentran bajo la titularidad de un empresario; siendo su objetivo producir bienes y
servicios para satisfacer al mercado y obtener una utilidad por la realización de las
operaciones. (Montaño, 2004).
Para García del Junco (2001), la empresa se define como una “entidad que mediante la
organización de elementos humanos, materiales, técnicos y financieros proporciona
bienes o servicios a cambio de un precio que le permite la reposición de los recursos
empleados y la consecución de unos objetivos determinados”.
45
Según el Diccionario de la Real Academia Española la empresa es una “unidad de
organización dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestación de
servicios con fines lucrativos”.
La conceptualización es importante, pues permite establecer de forma clara esta
actividad común que involucra gran cantidad de trabajo e inversiones para lograr un fin
determinado. De acuerdo a las definiciones anteriores, es posible definir a la empresa
como una entidad formada por personas que realiza un conjunto de actividades y utiliza
los recursos disponibles con el objetivo de satisfacer una necesidad existente en la
sociedad.
La finalidad del establecimiento de una empresa responde a las necesidades del
mercado cambiante, por lo que se debe considerar que las empresas poseen objetivos
de distinta índole.
3.1.1 Objetivos de la empresa
La Secretaría de Economía (2011), considera que toda empresa debe perseguir
objetivos específicos, dependiendo de los intereses de la misma en cuanto a su misión
y visión. Los objetivos que persiguen las empresas se clasifican en económico-
empresariales, de operación y sociales; conformándose como sigue:
Económico- Empresariales
o Retribuir el riesgo que corre el capital invertido por los accionistas.
o Obtener beneficios arriba de los intereses bancarios para repartir
utilidades a los inversionistas.
o Reinvertir en el crecimiento de la empresa.
De operación
o Investigar las necesidades del mercado para crear productos y
servicios competitivos.
o Mantener sus procesos con mejora continua.
46
o Pagar y desarrollar empresas proveedoras.
o Investigar y desarrollar nueva tecnología.
o Desarrollar habilidades de trabajo en su personal.
o Crecimiento moral e interno de sus empleados.
Sociales
o Satisfacer las necesidades de los consumidores del mercado.
o Proporcionar empleo.
o Pagar impuestos.
o Proteger la ecología.
La definición de los objetivos, permiten orientar el desarrollo de la empresa hacia los
fines que se desean concretar. Por otra parte, son las características de la empresa las
que proporcionan información única que permite clasificarlas en diferentes rubros.
3.1.2 Clasificación de las empresas
Cada unidad económica, posee rasgos distintivos particulares en torno al medio
ambiente en el que se desenvuelve, a partir de los cuales puede ser catalogada.
La Secretaría de Economía (2014), clasifica a las empresas según sus características
en cuatro rubros diferentes como sigue:
a) Según la actividad o giro
Industriales. La actividad primordial de este tipo de empresas es la producción de
bienes mediante la transformación de la materia o extracción de materias primas. Las
industrias, a su vez, se clasifican en:
Extractivas. Cuando se dedican a la explotación de recursos naturales, ya sea
renovables o no renovables. Ejemplos de este tipo de empresas son las pesqueras,
madereras, mineras, petroleras, etc.
47
Manufactureras: Son empresas que transforman la materia prima en productos
terminados, y pueden ser:
De consumo final. Producen bienes que satisfacen de manera directa las necesidades
del consumidor. Por ejemplo: prendas de vestir, alimentos, aparatos eléctricos, etc.
De producción. Estas satisfacen a las de consumo final. Ejemplo: maquinaria ligera,
productos químicos, etc.
Comerciales. Son intermediarias entre productor y consumidor; su función primordial es
la compra/venta de productos terminados. Pueden clasificarse en:
Mayoristas: Venden a gran escala o a grandes rasgos.
Minoristas (detallistas): Venden al menudeo.
Comisionistas: Venden de lo que no es suyo, dan a consignación.
Servicio. Son aquellas que brindan servicio a la comunidad
b) Según su ámbito de actuación
En función del ámbito geográfico en el que las empresas realizan su actividad, se
pueden distinguir:
Empresas locales
Regionales
Nacionales
Multinacionales
Transnacionales
Mundial
c) Según la titularidad del capital
Empresa privada: si el capital está en manos de accionistas particulares (empresa
familiar si es la familia, empresa auto gestionada si son los trabajadores, etc.)
48
Empresa pública: si el capital y el control está en manos del Estado
Empresa mixta: si la propiedad es compartida
d) Según su dimensión
Los principales indicadores para hacer esta clasificación son: el volumen de ventas, el
capital propio, número de trabajadores, beneficios, etc. El más utilizado suele ser según
el número de trabajadores. Este criterio delimita la magnitud de las empresas de la
forma mostrada a continuación:
Micro empresa: si posee 10 o menos trabajadores.
Pequeña empresa: si tiene un número entre 11 y 50 trabajadores.
Mediana empresa: si tiene un número entre 51 y 250 trabajadores.
Gran empresa: si posee más de 250 trabajadores.
Tabla 4. Estratificación de las MIPYMES.
Tamaño Sector Rango de número de trabajadores
Rango de monto de ventas anuales (mdp)
Tope máximo combinado *
Micro Todas Hasta 10 Hasta $4 4.6
Pequeña
Comercio Desde 11 hasta 30 Desde $4.01 hasta $100 93
Industria y servicios
Desde 11 hasta 50 Desde 4.01 hasta $100 95
Mediana Comercio Desde 31 hasta 100 Desde $100.01 hasta $250 235
Servicios Desde 51 hasta 100
Industria Desde 51 hasta 250 Desde $100.01 hasta $250 250
*Tope Máximo Combinado= (Trabajadores)X10%+(Ventas Anuales)X90%
Fuente: Diario Oficial de la Federación (2014)
49
3.2 Micro, Pequeñas y Medianas Empresas
Las MIPYMES siempre han fungido como la columna vertebral de las economías de la
mayoría de los países, pues con su aporte ya sea de producción de bienes o
comercialización de servicios constituyen un eslabón determinante en el
encadenamiento de la actividad económica y la generación de empleo. Sin embargo, el
desarrollo de los países y su política industrial se han basado, durante la mayor parte
de los dos últimos siglos, en el apoyo a las grandes compañías.
Esta situación comenzó a cambiar a finales de la década de los setenta, y se volvió más
evidente a partir de la década de los ochenta en adelante, por diferentes causas entre
las que se encuentran:
El embargo petrolero de países productores de petróleo durante los setenta, que
desató un periodo de alta inflación.
Los mercados internacionales y nacionales se volvieron más competidos y las
grandes empresas no supieron responder a los cambios por falta de flexibilidad y
adaptación.
Las compañías que pudieron subsistir a esta turbulencia económica fueron aquellas
que se reagruparon y disminuyeron su tamaño siendo obligadas a buscar proveedores
y mano de obra de bajo costo, apoyando así a las empresas micro, pequeñas y
medianas.
Otra de las características de los cambios que se presentaron en la economía mundial
fue la participación de países emergentes en la internacionalización del comercio.
De 1970 en adelante, la tendencia de la mayoría de los países latinoamericanos ha sido
reevaluar el papel y el trabajo de la micro, pequeña y mediana empresa.
Las pequeñas y medianas empresas desempeñan un papel importante en la vida
económica y social de la mayoría de los países. Debido a su gran número, las PYME
tienen un gran peso, por ejemplo del 96 al 99% del total de las empresas de los países
miembros de la OCDE son consideradas PYME y contribuyen a la generación de entre
50
el 40 y el 70% de los nuevos empleos. Además de su aportación al producto interno
bruto es de entre el 30 y el 70% en la mayoría de los países. (OECD, 2002).
Teniendo como base los Censos Económicos realizados por el Instituto Nacional de
Estadística y Geografía (INEGI), México cuenta con 5,144,056 empresas, que emplean
a 27,727,406 personas. (INEGI 2009). De las cuales el 95,2% (4,8 millones) de las
compañías son microempresas, el 4,3% (221,194) pequeñas empresas, el 0,3%
(15.432) medianas y el 0,2% (10.288) grandes firmas.
Las microempresas emplean al 45,6% de todos los trabajadores, las pequeñas al
23,8%, las medianas al 9,1% y las grandes al 21,5%.
De lo anterior la importancia de generar herramientas que apoyen el correcto
establecimiento de las empresas, ya que sin el apoyo correcto, la vida de una empresa
micro o pequeña se reduce a 2 años. Una herramienta indispensable en la definición de
una empresa es el plan de negocios, ya que permite evaluar desde la idea de negocio
hasta la viabilidad del mismo, ésta útil herramienta se describe a continuación.
3.3 Plan de negocios
Un plan de negocios es una guía para el emprendedor o empresario. Se trata de un
documento donde se describe un negocio, se analiza la situación del mercado y se
establecen las acciones que se realizarán en el futuro, junto a las correspondientes
estrategias que serán implementadas, tanto para la promoción como para la
fabricación, si se tratara de un producto.
3.3.1 Concepto de plan de negocios
El plan de negocios es un instrumento que permite comunicar una idea de negocio para
venderla u obtener una respuesta positiva por parte de los inversores. También se trata
de una herramienta de uso interno para el empresario, ya que le permite evaluar la
51
viabilidad de sus ideas y concretar un seguimiento de su puesta en marcha; una
plataforma de análisis y pruebas, en la que pueden quedar archivados muchos
proyectos que no necesariamente sean pobres, sino que quizás necesiten más tiempo y
dedicación para conseguir el éxito esperado.
Balanko (2007) cita que el plan de negocios es un documento formal elaborado para
capturar y comunicar la dirección planeada y las maniobras que se requieren para que
el negocio alcance su meta más importante: rentabilidad.
3.3.2 Características del plan de negocios
Dado que señala los objetivos a cumplir, un plan de negocios debe incluir el detalle del
plan de acción necesario para alcanzarlos. Por otra parte, es importante que el plan de
negocios esté elaborado de forma tal que permita ser actualizado con los cambios
propios del dinamismo del mercado y de la situación de la empresa.
La elaboración de planes supone uno de los aspectos más importantes de la gestión
empresarial. El hecho de contar con una guía es una especie de seguro ante los
inconvenientes que surgen durante el trabajo cotidiano, ya que ofrece posibles
soluciones y alternativas.
En todos los planes, es importante que el empresario o emprendedor incluya
información veraz; las predicciones que realice sobre ingresos del negocio deben ser
conservadoras, de modo que la sostenibilidad del negocio esté prevista en el plan de
negocios sin grandes números. Siempre es preferible que las ventas superen las
previsiones y no viceversa.
El plan de negocios es una herramienta que permite al emprendedor realizar un
proceso de planeación que le ayude a seleccionar el camino adecuado para el logro de
sus metas y objetivos y que se convierte en guía de sus actividades diarias. González
(2007). No es un documento estático; por el contrario, se trata de un plan dinámico,
cambiante y adaptable que se renueva de manera forzosa con el tiempo, de acuerdo
con la respuesta y resultados que se obtienen.
52
Cada plan de negocios es tan diferente como cada emprendedor y cada idea, por lo
que no se puede establecer una guía para todos por igual. Sin embargo, para obtener
un plan de negocios completo es necesario integrar algunos estudios.
Un plan de negocios normal (que sigue el consejo de los expertos en negocios) incluye
un conjunto estándar de elementos. Formatos de planes y esquemas varían, pero
generalmente un plan incluirá componentes, tales como la descripción de la empresa,
producto o servicio, el mercado, los pronósticos, el equipo de gestión y análisis
financiero.
El plan dependerá de la situación específica. Por ejemplo, la descripción del equipo de
gestión es muy importante para los inversores, mientras que la historia financiera es
más importante para los bancos. Sin embargo, si se está desarrollando un plan para el
uso interno, es posible que no se tengan que incluir todos los detalles del fondo que se
conocen. El plan de negocios va acorde al propósito que se tenga en mente.
3.3.3 Ventajas del plan de negocios
Un plan de negocios es un plan para mirar hacia el futuro, asignar recursos, se centran
en los puntos clave y prepararse para los problemas y oportunidades, no sólo para
iniciar un nuevo negocio o solicitar préstamos de negocios sino que también es vital
para el funcionamiento de una empresa, si la empresa necesita nuevos préstamos o
nuevas inversiones. Dentro de las ventajas principales que tiene la realización de un
plan de negocios se tienen:
Poner en claro las ideas.
Detectar oportunidades.
Anticiparse a cualquier riesgo o problema que pueda presentarse.
Estudiar la factibilidad real de la idea antes de realizar un compromiso financiero
y personal (tiempo y dinero) significativo.
Obtener financiamiento, ya sea mediante préstamo bancario o por inversionistas.
Revisar periódicamente los avances y fijar nuevas rutas de acción.
53
3.3.4 Fases de un plan de negocios
Debido a los elementos que lo componen y a su naturaleza de análisis y trabajo, un
plan de negocios debe respetar algunos requisitos mínimos en cuanto al contenido. Sin
embargo la estructura y características del negocio serán las que determinen el grado
de profundidad y complejidad del análisis requerido. Borello (2000). A continuación se
detallan las fases que debe cubrir el plan de negocios.
Fase de factibilidad económica
Se centra en los cálculos económicos que permitan obtener una visión del proyecto con
la finalidad de determinar viabilidad económica. En esta fase se realizan análisis en el
tiempo para establecer si el proyecto es económicamente atractivo.
Fase de factibilidad económico-financiera
Determina si el proyecto es financieramente sostenible a partir de las fuentes de
ingresos con las que realmente se cuenta. El propósito de esta fase es determinar la
conveniencia del proyecto aún frente a otras alternativas de inversión.
Una vez que obtenido un resultado positivo, tanto económico como financiero, debe
realizarse un análisis más detallado, que no se limita únicamente a cálculos sino que se
extiende al estudio del mercado y la competencia. El estudio toma características del
plan económico-financiero.
Fase operativa: inicio de la empresa
Una vez efectuado el análisis de todos los factores e identificado el producto o servicio
así como la formulación del escenario de la empresa, es importante asegurar los
recursos necesarios para la puesta en marcha del proyecto. En estas condiciones, el
plan de negocios adquiere una forma concreta ya que cuenta con toda la información
necesaria para los posibles inversionistas o fuentes de financiamiento. De esta manera,
54
el plan de negocios pasa de ser un instrumento de apertura del negocio a un
instrumento de orientación operativa.
Para la realización del presente trabajo de tesis se consideran cuatro modelos de
planes de negocios, el de Greg Balanko-Dickson, el de la Secretaría de Economía, el
de Nacional Financiera y el del Servicio Nacional de Aprendizaje, los cuales se
seleccionaron de entre una gran variedad de modelos debido a la objetividad de la
información manejada por los autores, el enfoque a las microempresas, la practicidad
de las fases que engloban y la consideración hacia los nuevos empresarios.
3.4 Modelo de Greg Balanko-Dickson
Balanko (2007) indica que elaborar un plan de negocios detallado proporciona una
oportunidad para moldear una estrategia de desarrollo de negocios ya sea para
organizar un negocio, aumentar las posibilidades de éxito, identificar nuevos mercados
y oportunidades, mejorar la rentabilidad o mejorar la eficacia y la administración de las
operaciones. Para elaborar el plan de negocios propone diez apartados.
1. Resumen ejecutivo
2. Descripción de negocios
3. Productos y servicios
4. Análisis de la industria
5. Análisis del mercado
6. Estrategia de marketing
7. Operaciones y administración
8. Plan de implementación
9. Plan financiero
10. Plan de contingencia
A continuación se describe la información con la que debe contar cada apartado y la
utilidad de esta información en el plan de negocios.
55
3.4.1 Resumen ejecutivo
Proporciona una perspectiva general de alto nivel sobre el plan de negocios. Debe
incluir metas y objetivo del plan de negocios, descripción del negocio y los productos y
servicios que ofrece la empresa y la lista de recursos para lograr el plan de negocios.
3.4.2 Descripción de negocios
Es una descripción detallada de la empresa que incluye marca, identidad, visión,
misión, metas y estructura de la empresa con el objetivo de obtener una buena
perspectiva general del negocio
La descripción del negocio debe contestar las siguientes preguntas ¿quiénes son los
competidores?¿cuáles son las principales diferencias entre la empresa y sus
competidores?¿cuál es la condición financiera del negocio?¿cómo se opera el negocio
en la actualidad y cómo se operará en el futuro? entre otras.
3.4.3 Productos y servicios
En esta fase se definen los insumos, costos y ganancias, posicionamiento del producto
y ciclo de vida del producto. Se requiere realizar una descripción detallada de lo que el
negocio vende, con un enfoque en las características que hacen único al producto.
En esta etapa se realizan cuestionarios para conocer mejor las preferencias de los
clientes y al mismo tiempo verificar respuestas que puedan abrir camino hacia una
ventaja sobre los competidores. Realizar el posicionamiento de los productos y definir
los ingresos, costos y utilidades también forman parte de esta etapa.
3.4.4 Análisis de la industria
Este apartado describe las tendencias, perspectivas de demanda, el efecto de la
innovación y la tecnología, el papel del entorno de la empresa y la salud financiera de la
56
industria. Se trata de identificar los factores que influyen en el ambiente externo del
negocio.
Al realizar el análisis de la industria se contestarán algunas preguntas entre las que se
encuentran: ¿cuál es el tamaño de la industria?¿quién tiene la mayor parte del
mercado?¿quiénes son los principales proveedores y distribuidores en la
industria?¿qué porcentaje de la participación del mercado se desea adquirir para
alcanzar las metas de negocio?¿cuáles son las perspectivas a corto y largo plazo de la
industria?
3.4.5 Análisis del mercado
Se identifican las tendencias que prevalecen en el mercado, el tamaño del mercado,
análisis de la competencia y las decisiones respecto a los productos y servicios que
ofrecerán.
La fase de análisis del mercado es una de las más importantes de plan de negocios,
pues permite conocer a los clientes, el sector del mercado al que se dirige el negocio,
los competidores y las estrategias que utilizan para participar en el mercado.
3.4.6 Estrategia de marketing
En este apartado se explica cómo se utiliza la ubicación, los canales de distribución, la
fijación de precios y el posicionamiento en el mercado. También incluye la descripción
de las herramientas de ventas y marketing que se utilizan para lograr la participación de
mercado.
Para la realización de este apartado se requiere incluir información que permita conocer
las necesidades de los clientes y sus características principales con el objetivo de
obtener información que ayude a identificar clientes potenciales, lo que cada cliente
busca en el producto y la percepción que tiene sobre el negocio. Esta etapa también
incluye la definición de precio de venta y la definición de la estrategia de ventas.
57
3.4.7 Operaciones y administración
Esta sección proporciona detalles sobre la forma en que se planea administrar el
negocio, incluyendo la estructura organizacional, responsabilidades y servicios
profesionales.
Debe incluir información de la ubicación del negocio, las instalaciones con las que
cuenta, inventarios, control de calidad y servicio al cliente, información sobre a
experiencia con los clientes y los lineamientos de servicio e información de los recursos
humanos de la empresa.
3.4.8 Plan de implementación
Explica cómo se utilizará el personal, sistemas, contabilidad, equipo, oficinas,
mobiliario, terrenos, investigación y desarrollo.
Para la realización de esta sección se requiere contar con ideas de mejora en las que
se especifiquen tiempos de realización y responsables, a su vez, es necesario
identificar las herramientas y recursos que se requieren para implementar las ideas.
3.4.9 Plan financiero
En este apartado debe incluirse información de los estados financieros de la empresa y
proyecciones financieras pro forma. El propósito del plan financiero es mostrar los
recursos financieros que se requieren para llevar a cabo las metas expuestas en el plan
de negocios.
La realización del plan financiero muestra la viabilidad y factibilidad de las ideas que el
empresario desea implementar en su negocio. Para esta fase debe incluirse
información sobre los pronósticos de ventas, presupuesto general, presupuesto
administrativo, costo de ventas, utilidades y estados financieros.
58
3.4.10 Plan de contingencia
Identifica todos los riesgos potenciales y el plan para reducir o eliminar los riesgos
identificados. El propósito de un plan de contingencia es anticiparse a los riesgos
potenciales y planear como responderá, manejará y actuará la empresa en eventos
específicos, lo cual permite estudiar los posibles escenarios y bosquejar planes de
respuesta.
Para realizar el plan de contingencia se requiere verificar los supuestos que se han
considerado ciertos y realizar un análisis de la viabilidad del negocio si los supuestos no
son correctos. Dentro de los supuestos a revisar pueden considerarse: la caída de
ingresos, el incremento de los costos de préstamos, la bancarrota de un cliente, pérdida
de proveedores, robos y accidentes dentro de la empresa entre otros. También se debe
incluir información sobre los factores de desempeño clave de la empresa.
En conclusión, el modelo de plan de negocios de Greg Balanko-Dickson está enfocado
a aquellos nuevos empresarios que inician un negocio, es por esta razón que está
enfocado en la realización sistémica de las fases, de modo que el empresario pueda
realizar el plan de negocios de forma evolutiva y al tiempo que conoce los aspectos
indispensables del negocio, de esta forma la concepción de la idea de negocios se da
de forma más segura y se vislumbran aspectos que en un primer plano probablemente
no se habían considerado.
59
3.5 Modelo de la Secretaría de Economía
Los empresarios de pequeños negocios tienden a hacer planes muy informales puesto
que asumen que un plan escrito implica mucho tiempo y por lo tanto es innecesario. Sin
embargo, al poner por escrito las ideas, el empresario se ve obligado a meditar sobre
los objetivos de la empresa, así como sobre los medios para alcanzarlos. Secretaría de
Economía (2011).
La estructura del plan de negocios propuesto por la Secretaría de Economía consta de
trece etapas:
1. Antecedentes del negocio
2. Descripción de la idea del negocio
3. Evaluación de los mercados y competidores
4. Situación del producto
5. Análisis FODA
6. Definición de objetivos
7. Promoción
8. Producción
9. Gestión
10. Organización y control
11. Finanzas
12. Flujo de caja proyectada
13. Estado de pérdidas y ganancias proyectadas
3.5.1 Antecedentes del negocio
En este apartado debe señalarse la misión y la visión del negocio, las cuales proyectan
la dirección, los objetivos y las cualidades de la compañía.
Misión: Se deben determinar las razones por las que se ingresa al mercado y el motivo
por el cual se desarrolla el proyecto.
60
Visión: Debe determinarse cuál es el objetivo final, es decir, a dónde se quiere llegar
con el negocio y expresar brevemente cuál es el futuro de la empresa.
3.5.2 Descripción de la idea del negocio
En esta etapa se requiere poner por escrito una descripción clara del producto o
servicio que se ofrece, así como una descripción de las características propias del
producto y las ventajas que ofrece a los clientes. En esta etapa es importante
considerar las particularidades del producto que le brindan distinción sobre los demás.
3.5.3 Evaluación de los mercados y competidores
Consiste en analizar y definir el mercado del producto que se ofrece, estudiando
primeramente la necesidad que se desea satisfacer para luego realizar una descripción
general que cubra con los siguientes rubros:
Necesidades y preferencias del cliente
Identificación de clientes (edad, características, género, etc.)
Ubicación del mercado
Estrategias de venta
Análisis de la competencia
En esta fase debe definirse los principales competidores, su tamaño, fortalezas y
debilidades, así como la extensión y poder sobre los clientes, todo esto con el fin de
ubicar las fortalezas del negocio y las áreas de oportunidad.
61
3.5.4 Situación del producto
Especifica las características físicas del producto o servicio que se ofrece y se realiza
una comparativa entre el producto ofrecido y los productos similares en el mercado en
términos de precio, calidad, durabilidad, desempeño, etc. Y por último se describen las
cualidades que diferencian al producto ofrecido del resto.
3.5.5 Análisis FODA
Se define la situación interna y externa del negocio con la finalidad de conocer las
fortalezas y debilidades e identificar las oportunidades y amenazas que conforman el
ambiente en el que se desenvolverá el negocio. La realización de este análisis permite
observar los factores externos sobre los que no se tiene control que afectarán al
negocio y los factores internos en los que la compañía puede influir para beneficiar la
situación del negocio.
3.5.6 Definición de objetivos
En este apartado se establece hacia dónde se dirige el negocio, tomando como base la
misión, la visión y el análisis FODA previamente realizados que ayudarán a concretar la
dirección del negocio.
3.5.7 Promoción
Esta fase involucra acciones que promueven el producto y que persuaden a los clientes
a preferirlo. La promoción se realiza a través de anuncios, promoción de ventas,
relaciones públicas y ventas personales.
62
Al realizar esta etapa deben considerarse los objetivos que se persiguen con las
actividades promocionales, el mensaje que se quiere enviar, los medios que se
utilizarán para realizar la promoción del producto y la inversión en la fase de promoción.
3.5.8 Producción
Se requiere realizar la descripción de los procesos involucrados en la generación del
producto de una forma sencilla y fácil de comprender para el lector, evitando
preferentemente los detalles técnicos. Los aspectos más importantes a considerar son
los materiales que se utilizarán, el costo de producción y el lugar en donde se realizarán
las actividades de producción.
3.5.9 Gestión
Cuando una empresa se inicia la estructura de la gestión debe basarse en cuáles serán
las funciones principales que se deberán llevar a cabo. Implica el establecimiento de las
interrelaciones entre los principios de la organización acorde al número de los procesos
funcionales, y se deben considerar algunos factores, como por ejemplo, el conocer cuál
es el objetivo principal de la empresa, su misión y visión.
3.5.10 Organización y control
En este apartado se identifican y agrupan las actividades necesarias para manejar el
negocio y se definen las tareas y actividades, así como el perfil de cada uno de los
puestos requeridos. Con la información obtenida se diseña el arreglo organizacional del
negocio, tomando en cuenta algún requerimiento futuro para la empresa.
63
3.5.11 Finanzas
Esta etapa es una de las más importantes del plan de negocio, pues se recoge toda la
información desarrollada y cuantificada en unidades monetarias de cada uno de los
planes de actuación, que corresponden a cada una de las áreas funcionales de la
empresa.
El plan financiero es una herramienta imprescindible de usar a la hora de analizar la
viabilidad económica y financiera, a corto, mediano y largo plazo de un proyecto
empresarial.
La finalidad del plan financiero es ayudar a estimar si un proyecto empresarial a
emprender cumple con las expectativas de rentabilidad y liquidez esperadas, y de este
modo tomar las decisiones adecuadas y oportunas para que la empresa sobreviva y
crezca de forma sostenible.
3.5.12 Flujo de caja proyectada
Es una estimación de las cantidades de dinero que circulan desde su negocio y hacia
su negocio en un periodo determinado de tiempo. Esta fase ayuda a determinar el
dinero que se requerirá antes de que el negocio comience a generar ganancias y por lo
tanto el tiempo en que retornará la inversión.
3.5.13 Estado de pérdidas y ganancia proyectadas
Permite observar el total de ventas, costos y utilidades para un periodo determinado y
es utilizado principalmente para describir los ingresos y los gastos esperados.
Generalmente se realiza a partir de datos históricos, es decir, tomando en cuenta años
anteriores para establecer una proyección basada en la información de la empresa y en
el comportamiento real que ha tenido.
64
En conclusión, el plan de negocios propuesto por la Secretaría de Economía está
pensado como una herramienta de apoyo para los pequeños negocios, con la finalidad
de asentar la realidad de la empresa tanto a nivel interno como externo, promoviendo la
estructuración de objetivos congruentes al entorno y buscando la propuesta de
estrategias que permitan alcanzar los objetivos basadas en el conocimiento del
negocio.
3.6 Modelo de Nacional Financiera
Nacional Financiera (NAFIN) transmite a los pequeños empresarios los elementos
básicos de un plan de negocios a partir de trece pasos mediante los cuales puedan
evaluar la estrategia empresarial y obtengan una visión más clara de las fortalezas de
los negocios, así como de las áreas de oportunidad de sus respectivos proyectos con la
finalidad de proporcionar una herramienta que apoye la pronta realización de los
objetivos de los empresarios. Los pasos propuestos se establecen como sigue:
1. Descripción del negocio
2. Nichos de mercado deseados
3. Selección de la cobertura territorial del negocio
4. Definición del posicionamiento de negocio deseado
5. Propuesta única de negocio
6. Inversión básica para iniciar el negocio
7. Metas financieras
8. Productos a vender
9. Definición inicial de precios
10. Medios de marketing para el negocio
11. Metas de marketing
12. Metas de desarrollo para nuevos productos
13. Materiales de promoción
65
A continuación se proporciona la información correspondiente a cada etapa y su
ubicación dentro del plan de negocios.
3.6.1 Descripción del negocio
En este apartado se describe el negocio de acuerdo con el giro, el posicionamiento en
el mercado y la diferenciación que caracteriza al negocio. Debe incluir información
sobre la industria en la que se desenvuelve, la situación legal en que se encuentra y la
estructura operativa a partir de la cual funciona el negocio.
Es necesario señalar el conductor del negocio (producto, mercado, proceso de negocio,
celebridad o medio).
3.6.2 Nichos de mercado deseados
En esta sección se realiza una investigación en la cual se identifican las características
de los posibles clientes del negocio. Para poder establecer el nicho de mercado es
necesario considerar las capacidades del negocio, determinar si existe un área en la
que se especializará la atención, realizar un estudio de mercado y el análisis de la
competencia y definir si se cuenta con la capacidad para atender el nicho de mercado.
3.6.3 Selección de la cobertura territorial del negocio
Se debe identificar el área geográfica de influencia para el negocio a partir de la
ubicación del nicho de mercado, en esta parte se requiere una descripción detallada de
cada área en la que participará el negocio.
66
3.6.4 Definición del posicionamiento de negocio deseado
Esta fase define la imagen que se desea tener ante el cliente y depende del nicho de
mercado seleccionado.
El posicionamiento influye directamente en la decisión de imagen, productos, calidad y
precio y debe ser congruente con el tamaño del negocio.
3.6.5 Propuesta única de negocio
Este apartado detalla los factores que hacen único al negocio y que lo diferencian de la
competencia de manera concreta, tangible y observable. Debe estar relacionado con el
posicionamiento y promete un resultado específico a los clientes.
3.6.6 Inversión básica para iniciar el negocio
Primeramente se realiza un análisis del total de la inversión requerida para iniciar el
negocio en el cual se debe considerar:
Maquinaria y herramientas
Exhibidores y anaqueles
Equipo de oficina
Teléfono e internet
Equipo de transporte, etc.
En segundo lugar se considera el capital de trabajo, el cual debe tomar en cuenta los
inventarios y el almacén, las cuentas por cobrar, los proveedores y la nómina así como
el capital en caja y bancos.
Después debe describirse el origen de los recursos y su naturaleza, contemplando la
aportación de los socios, los préstamos y créditos bancarios, los créditos existentes con
los proveedores, los anticipos recibidos y la reinversión de utilidades.
67
3.6.7 Metas financieras
Se trata de la expectativa de ingresos del negocio y corresponde a una mezcla de
productos, clientes y precios. En esta fase es necesario establecer líneas definidas de
trabajo.
3.6.8 Productos a vender
En este apartado se describe la mezcla de productos que aportarán los ingresos, debe
incluir el precio y la cantidad a vender así como el cálculo de las ventas por periodos.
3.6.9 Definición inicial de precios
El valor de esta variable se identifica a partir de la asociación del posicionamiento, el
nicho de mercado y la propuesta única de negocio.
3.6.10 Medios de marketing para el negocio
En esta etapa se definen las estrategias de comercialización para aprovechar el
potencial de los nichos de mercado seleccionados entre los cuales pueden destacarse
reunir una fuerza de ventas, realizar promociones, buscar alianzas comerciales y
realizar ventas especiales, entre muchas otras.
3.6.11 Metas de marketing
En esta sección se considera un cronograma de actividades en el que se establecen las
fechas precisas en que se deben alcanzar cada uno de los objetivos planteados para el
correcto aprovechamiento de los medios de marketing y su uso en beneficio del
negocio.
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3.6.12 Metas de desarrollo para nuevos productos
Esta etapa consiste en la descripción detallada de los planes de innovación de
productos, el desarrollo de paquetes especiales o la modificación de los componentes
del negocio.
3.6.13 Materiales de promoción
Define de acuerdo a los requerimientos del cliente la descripción del desarrollo de
empaques, anuncios, página WEB, materiales particulares para puntos de venta, etc
que permitan el reconocimiento el negocio y brinden una diferenciación con respecto a
la competencia.
En conclusión, el modelo de Nacional Financiera se toma en cuenta debido a que la
estructura del plan de negocios está enfocada al conocimiento ágil de las fases de un
plan de negocios y tiene como objetivo brindar a los dueños de negocios de tamaño
micro y pequeño independientemente del giro de su negocio una herramienta que les
permita evaluar la viabilidad de un negocio así como de las oportunidades y las posibles
amenazas antes de iniciar con un compromiso financiero.
3.7 Modelo del Servicio Nacional de Aprendizaje
El Servicio Nacional de Aprendizaje de Colombia (SENA) considera que la planificación
es la clave para instaurar un negocio formal de forma ordenada y dentro de los marcos
legales correspondientes, ya que brinda al emprendedor una visión formal del negocio
que permite el análisis de variables y la toma de decisiones. El SENA describe el plan
de negocio como la ruta para construir y evaluar una empresa, como un instrumento
para dirigir todos los aspectos del negocio y que presenta cuatro fases:
La fase de factibilidad económica: se realizan y exploran los cálculos económicos que
permiten visualizar el escenario en donde se encuentra el proyecto. Se consideran
69
aspectos como costos, rendimientos, inversiones e ingresos. Esta fase determina si el
proyecto es económicamente viable.
La fase de factibilidad financiera: se realiza la evaluación de los flujos de entrada y de
salida con la finalidad de captar una idea general de los recursos indispensables para
poder comenzar inversión. Esta fase determina si el proyecto es sostenible en el
tiempo.
La fase operativa: está relacionada a los procesos, maquinaria, personal e insumos que
son necesarios para implementar el proyecto.
La fase de factibilidad de mercado: en esta etapa se determinan los clientes
potenciales, cuántos son y en dónde se ubican; así como la utilización de herramientas
de marketing para situar el producto.
El SENA refiere la estructura de un plan de negocios en quince pasos que se describen
a continuación:
1. Página de título
2. Tabla de contenido
3. Resumen ejecutivo
4. Definición del sector
5. Descripción de la empresa
6. Misión y visión de la empresa
7. Identificación y definición del producto
8. Análisis de mercado
9. Plan de mercado
10. Análisis administrativo
11. Análisis técnico
12. Análisis financiero
13. Análisis de riesgo
14. Análisis social
15. Documentos de soporte
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En seguida se describe de forma más amplia cada uno de los pasos para realizar un
plan de negocio a partir de la estructura establecida por el SENA de Colombia.
3.7.1 Página de título
Es la presentación del documento y debe contener el nombre de la empresa, el nombre
del producto que se ofrece y la información de contacto del emprendedor.
3.7.2 Tabla de contenido
Es el índice del documento y contiene toda la secuencia de puntos a desarrollar en el
plan de negocio. Su función es que el lector ubique con facilidad la información de las
secciones del plan de negocio.
3.7.3 Resumen ejecutivo
Es una síntesis del plan de negocios que condensa todo el proyecto y es el primer
escenario para vender su idea ya que los inversionistas se fijan mucho en el, por lo cual
debe estar cuidadosamente redactado y abarcar de forma clara y concisa la información
más relevante del proyecto.
Dentro de la información que debe contener el resumen ejecutivo se encuentra la
definición de la empresa, los objetivos y metas, el análisis del mercado, la definición del
producto, información del análisis técnico, información del análisis financiero e
información del plan de marketing. La extensión del resumen ejecutivo debe ser entre
tres y siete páginas.
71
3.7.4 Definición del sector
Este análisis se encuentra definido por las segmentaciones que presenta el mercado,
su propósito es ayudar a conocer mejor el sector en el que se desenvuelve el negocio y
cuenta con información de las empresas que realizan la misma actividad, los aspectos
básicos de la competencia, información sobre el desarrollo y crecimiento del sector e
información sobre las tendencias del sector. La finalidad del análisis consiste en ubicar
el proyecto en el ámbito real en el que se desenvuelve.
3.7.5 Descripción de la empresa
Proporciona información sobre la nueva empresa con el objetivo de visualizar
antecedentes y realizar una descripción a futuro sobre lo que se espera de la nueva
empresa.
En esta etapa es necesario mostrar con solidez información sobre las metas a alcanzar
y los objetivos de la empresa, para presentarla es importante considerar tres rubros:
Equipo de trabajo: se presenta información sobre el personal que conforma la
empresa sus capacidades, habilidades, conocimientos y experiencia.
Antecedentes empresariales: se trata de información sobre el origen de la
empresa y debe contener información sobre el origen de la idea de negocio, el
tiempo de investigación del producto, las fortalezas y debilidades del negocio y
los apoyos recibidos.
Metas: son un aspecto fundamental del plan de negocio ya que representan la
dirección que se tomará al emprender el proyecto, es por esto que la información
que se establezca en el plan de negocio debe ir acompañada de algún tipo de
medida y de algún indicador que permita reflejar con certeza el cumplimiento de
las metas.
72
3.7.6 Misión y visión de la empresa
La visión de la empresa tiene que ver con la proyección que se tiene hacia el mercado y
el impacto que produzcan los productos o servicios en el mercado. La visión de la
empresa debe proyectarse entre tres y cinco años y describir aspectos como tamaño,
cobertura de mercado y posicionamiento en el mercado.
La misión es la declaración del motivo por el que se ha creado la empresa, debe incluir
aspectos como responsabilidad social y los valores que rigen a la empresa.
La redacción de la misión y la visión de la empresa permiten visualizar la actividad
empresarial teniendo en cuenta el mercado y el reto que se asume.
3.7.7 Identificación y definición del producto
En esta fase se realiza la descripción física del producto y hacer énfasis en los
beneficios, debe realizarse un análisis minucioso del producto, las partes que lo
componen y el uso para el que está definido así como el tiempo de producción y si se
ha realizado alguna investigación para llegar al producto final. Es necesario incluir
imágenes de apoyo y si es necesario muestras físicas o prototipos, en caso de existir
alguna fórmula secreta es importante incluir una cláusula de confidencialidad de la
información para proteger la idea de negocio.
3.7.8 Análisis de mercado
Se trata de un estudio detallado de alas oportunidades, fortalezas, debilidades y
amenazas que presenta el producto de la empresa. En este análisis debe incluirse
información del entorno y aspectos socioeconómicos, legales, ambientales y culturales
que influyan directa o indirectamente en el negocio.
Se debe incluir información que describa el tipo de cliente que consume el producto,
sus características, la razón por la que consumen el producto y el lugar donde compran
73
la mayor cantidad. Terminado esto debe tratar de determinarse el tamaño del mercado
y realizar un análisis de la tendencia del consumidor. También se debe incluir
información de competidores, demanda, mercado meta, posicionamiento y estrategias
de marketing, distribución y proyección de ventas.
3.7.9 Plan de mercado
Es la obtención de información que tiene la empresa para afrontar la comercialización.
Esta fase contiene información de temas de publicidad, distribución, ventas, relaciones
públicas y promociones, debe tener cuatro componentes básicos:
Análisis del sector económico
Análisis de la competencia
Análisis del mercado
Análisis del entorno
Del análisis de cada uno de los componentes básicos se desprenden tres estrategias:
Marketing mix
Estrategia de ventas
Estrategia de precios
3.7.10 Análisis administrativo
Esta fase cuenta con una descripción del área de administración de la empresa pues es
en donde se toman las decisiones y se planean las operaciones y estrategias de la
empresa.
Se debe contar con la definición de la estructura organizacional que se refiere a la
forma de organización del negocio y cuenta con información de cada actividad que se
realiza en la empresa y la definición de roles para cada persona que desempeña una
función dentro de la empresa. También debe incluir información del tamaño de la
74
empresa y del talento humano en donde se encuentran las características del personal
que requiere la empresa, una descripción de los procesos de selección de personal y el
tipo de remuneración a aplicar con el personal.
3.7.11 Análisis técnico
Es un análisis de los procesos de producción y las necesidades que se tienen para
fabricar los productos. Debe incluir información de la maquinaria, operadores, materias
primas, información sobre un análisis ambiental, planes de contingencia y análisis de
tecnologías y distribución de planta. También debe incluirse información de los
inventarios.
3.7.12 Análisis financiero
Este análisis tiene la función de resumir los recursos monetarios necesarios y revisar
cuál es el capital disponible para iniciar el proyecto de negocio. Debe incluir información
de la inversión que se requiere para iniciar el proyecto, los gastos fijos de la empresa,
determinar cuánto dinero se requiere para que el negocio funcione.
Con base en la información obtenida deben realizarse las proyecciones financieras.
3.7.13 Análisis de riesgo
Se realiza una evaluación de todos aquellos problemas que puede presentar el negocio,
al mismo tiempo que se describen los planes de contingencia que la empresa deba
considerar en cada situación. Los riesgos deben considerarse en tres sectores:
Riesgos de mercado. Se refieren a todo lo relacionado con el producto, la
competencia y las situaciones externas que pudieran afectar al negocio.
75
Riesgos operativos. Son los referentes a problemas en la planta, maquinaria y
equipo y a los problemas con los insumos y los proveedores.
Riesgos financieros. Son los referentes a los posibles riesgos del rezago de
pagos por parte de los compradores, los aspectos legales que puedan repercutir
en las finanzas y la contemplación de problemas relacionados con desembolsos
no previstos.
3.7.14 Análisis social
Se trata de realizar un análisis de la incidencia de la empresa en la sociedad, los
aspectos positivos de cómo contribuye a mejorar el entorno, así como los aspectos
negativos que podrían afectar el medio en el que se desenvuelve la empresa.
3.7.15 Documentos de soporte
En esta sección se incluye información que brinde solidez al Plan de negocio, entre los
documentos que pueden formar parte de esta sección se encuentran:
Cronogramas de actividades mensuales que permitan conocer los planes de
acción que se incorporarán a la empresa.
Aspectos legales que se han cubierto en el proceso de inicio de la empresa y
que sustenten que se encuentra establecida correctamente ante la ley.
Hojas técnicas y datos de tiempo de vida de la maquinaria e instrumentos que se
utilicen en la empresa.
Documentos relacionados con patentes si el caso lo requiere.
Contratos
76
En conclusión, el modelo del Servicio Nacional de Aprendizaje se considera en el
presente trabajo de tesis ya que engloba en la realización del plan de negocios, la
instauración de un concepto ordenado de un negocio formal, las etapas están dirigidas
a la toma de decisiones para evaluar a la empresa con la finalidad de generar un
instrumento de dirección para el negocio tanto en su etapa inicial como en la evolución
de la empresa.
En la Tabla 5 se muestra la matriz comparativa de los planes de negocio tomados en
cuenta para la realización del presente trabajo de tesis y las etapas que los conforman.
Tabla 5.Matriz comparativa de planes de negocio
Fuente: Elaboración propia con datos de Cómo hacer un plan de negocios exitoso, Nacional Financiera, la Secretaría
de Economía y del Servicio Nacional de Aprendizaje
Como se puede observar, el modelo de Greg Balanko-Dickson es el que cuenta con
menos etapas y el del Servicio Nacional de Aprendizaje el que cuenta con mayor
número, sin embargo, los cuatro modelos cumplen con las fases obligatorias para un
plan de negocios y la diferencia en el número de fases se debe al enfoque hacia nuevos
empresarios y hacia la evaluación profunda de la empresa respectivamente.
77
Por otro lado también es posible observar que las etapas 4,5 y 6 del modelo de la
Secretaría de Economía se encuentran englobadas en la etapa 3 del modelo de Greg
Balanko-Dickson y que algunas como la etapa 1 del modelo del Servicio Naional de
Aprendizaje podrían no ser consideradas como una etapa sino como un requisito.
En conclusión, los planes de negocios pueden tener distintas estructuras, pero deben
cumplir con las etapas elementales factibilidad económica, financiera y fase operativa
de la empresa para poder generar una herramienta de conocimiento amplio del nuevo
negocio que permita conocer las fortllezas y debilidades del mismo así como la
viabilidad del negocio y los escenarios probables de desarrollo del negocio.
78
CAPÍTULO 4. Propuesta de plan de
negocios para una
comercializadora de equipo para
automatización.
79
Teniendo como base el análisis realizado a los modelos de plan de negocios para
microempresas y considerando el marco contextual de la automatización en México, en
este capítulo se presenta la propuesta de plan de negocios para una comercializadora
de equipo para automatización.
El plan de negocios es un documento que detalla la información acerca de un proyecto
empresarial, cuya finalidad es plasmar la idea de negocio y la forma de llevarla a cabo.
La estructura del plan de negocios y las fases con las que debe contar dependen del
tipo de negocio que se desea establecer, pues son las características particulares de la
idea de negocio las que determinarán la profundidad del análisis.
Considerando el contexto de la automatización en México y los requerimientos del
sector industrial, en el presente trabajo de tesis se definirá la creación de una empresa
perteneciente al sector comercial, cuya actividad será la comercialización de equipo
para automatización. La fundación de esta empresa estará a cargo de la autora del
presente trabajo de tesis y a partir de esta idea de negocio se realizará la propuesta de
plan de negocios.
Debido a que se requiere adecuar las fases del plan de negocios a las necesidades
particulares del negocio, en la Tabla 6 se describen las etapas que forman la
propuesta de plan de negocios para una empresa comercializadora de equipo para
automatización.
80
Tabla 6. Fases de la propuesta de plan de negocios para una empresa
comercializadora de equipo para automatización
Fase Puntos contenidos
Descripción de la idea de negocio Definición del negocio
Misión
Visión
Valores
Objetivos del negocio
Productos
Ubicación
FODA
Análisis de mercado Segmentación de mercado
Análisis de la competencia
Ventaja competitiva
Marketing Mix
Estrategias de marketing
Análisis de procesos y procedimientos de
operación
Marco legal para la creación de la
empresa
Planteamiento de la estructura
Recursos del negocio(PERFILES)
Análisis financiero Análisis proforma
Análisis de sustentabilidad VPN
TIR
Fuente: Elaboración propia
A continuación se realiza la propuesta de plan de negocios para una empresa
comercializadora de equipo para automatización con la descripción detallada de las
81
etapas que lo integran, así como la descripción de cada uno de los puntos que las
conforman.
PLAN DE NEGOCIOS AGD MAQUINARIA Y
REFACCIONES INDUSTRIALES
4.1 Descripción de la idea de negocio
La tecnología ha permitido que los procesos industriales cambien de forma que puedan
solventar de manera más eficiente las necesidades del mercado que en la actualidad no
solo cambian de forma rápida, sino que exigen la más alta calidad en los productos.
Para poder lograr la respuesta de calidad y rapidez al momento de generar un producto
es necesario que los procesos industriales se adecúen tecnológicamente, la
implementación de la tecnología en un proceso industrial se conoce como
automatización.
La automatización de los procesos industriales permite reducir los tiempos de
manufactura, incrementar la calidad de los productos, mejorar la productividad de la
empresa y mejorar la seguridad de los trabajadores. Sin embargo, en la actualidad el
sector industrial mexicano está conformado en su mayoría por micro, pequeñas y
medianas empresas que en general cuentan con procesos manuales o semi-
automatizados, lo cual genera una desventaja competitiva al momento de ofrecer un
producto.
Considerando los procesos industriales de las empresas mexicanas del sector
MIPYME, sus necesidades y objetivos, y con la finalidad de brindar un servicio
necesario para que puedan brindar una respuesta competitiva con los productos que
82
ofrecen, nace la idea de crear una empresa comercializadora de equipo para
automatización a la que se le llamará AGD Maquinaria y Refacciones Industriales, la
cual estará estructurada bajo el esquema de una microempresa teniendo en su fase
inicial menos de diez trabajadores y un límite de ventas anuales de cuatro millones de
pesos .
La empresa AGD Maquinaria y Refacciones Industriales, proveerá a sus clientes
seguridad tanto para el personal como para el proceso, promoverá el aumento en la
productividad a partir de procesos automáticos que reduzcan tiempos muertos y
faciliten la realización de las tareas con el propósito de brindar a sus clientes
confiabilidad en los procesos que realizan y proporcionará la seguridad de que los
equipos se mantengan funcionando.
A continuación se redactan la misión y la visión que guiarán a la empresa AGD
Maquinaria y Refacciones Industriales en su consolidación como una empresa de
apoyo para el sector industrial mexicano.
4.1.1 Misión
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes por encima de la competencia y de sus
propias expectativas, brindando productos y servicios de excelencia y calidad,
aportando así soluciones, eficiencia y seguridad. AGD Maquinaria y Refacciones
Industriales está dedicada a hacer crecer a sus clientes convirtiéndose en empresa líder
en la comercialización de equipo para la industria.
4.1.2 Visión
Ser la opción número uno cuando se trata de productos y servicios de automatización
con una mayor participación en el mercado manteniendo la responsabilidad de mejora
continua en cada una de sus áreas.
83
4.1.3 Valores
Como una empresa de apoyo al sector manufacturero AGD Maquinaria y Refacciones
industriales está comprometida a promover:
Responsabilidad: Hacia nuestros clientes y sus procesos industriales.
Trabajo en equipo: La colaboración con el personal a cargo de los procesos en
beneficio de su empresa.
Calidad: Las soluciones brindadas específicamente para las necesidades del cliente.
Seguridad: Brindamos soluciones que protegen a nuestros clientes y colaboradores.
4.1.4 Objetivos del negocio
Ofrecer soluciones de automatización que garanticen un aliado tecnológico para las
empresas del sector manufacturero mexicano.
Conseguir participación en el mercado local, ubicando a la empresa entre las primeras
opciones de los clientes de la zona.
Obtener una capacidad de venta que permita mantener precios accesibles para el
cliente.
4.1.3 Productos
Dado que la finalidad de la empresa AGD Maquinaria y Refacciones Industriales es
brindar apoyo como un socio tecnológico al sector industrial mexicano, los productos
ofrecidos están estrechamente relacionados con los requerimientos de la industria. Por
esta razón los productos proporcionados por la empresa se encuentran enfocados a
dos áreas:
84
Equipo Neumático
Equipo Eléctrico
Dentro de las cuales es posible encontrar:
Actuadores
Conexiones
Electroválvulas
PLC
Termomagnéticos
Sensores
Relevadores
Botonería
De las marcas líderes en automatización:
FESTO, FINDER, CROUZET, TELEMECANIQUE, MOELLER, YASKAWA, AUTONICS
Y SIEMENS.
4.1.4 Ubicación del negocio
El presente proyecto de negocio tiene contemplado el inicio de una empresa
comercializadora de equipo para automatización en el Estado de México, asentada en
el municipio de Ecatepec de Morelos ya que por el número de industrias
manufactureras que se encuentran ubicadas en este municipio (más de 1,800),
principalmente medianas y pequeñas, el municipio ocupa el cuarto lugar de los
municipios más industrializados del país (INEGI, 2009); contando con el Parque
Industrial Xalostoc, y ocho zonas industriales:
Urbana Ixhuatepec-Cuauhtémoc Xalostoc
Rústica-Benito Juárez Xalostoc
Esfuerzo Nacional
Industrial Santa Clara
Industrial Tulpetlac
85
Industrial Cerro Gordo
Industrial Jajalpa
Guadalupe Victoria
Así como pequeños centros industriales en zonas de uso mixto, entre los que destacan:
Conjunto Industrial Filadelfia
Industrial Morelos
Francisco Villa
Granjas Valle
Av. Nacional
San Isidro Atlautenco
El contar con una ubicación cercana a las zonas industriales, permite tener acceso a
más clientes potenciales así como brindar un servicio más rápido y eficiente para
resolver las problemáticas de los usuarios.
4.1.5 Análisis FODA
A continuación se muestra el análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas (FODA), realizado a partir del análisis del contexto en el que se desenvuelve
la empresa AGD Maquinaria y Refacciones Industriales.
86
Figura 7. FODA para AGD Maquinaria y Refacciones Industriales
Fuente: Elaboración propia.
La herramienta FODA permite conocer las variables internas y externas que influyen en
el marco de actuación de la nueva empresa y conocer de forma general las
características del entorno en el que se desenvolverá.
Fortalezas
Servicio personalizado y de calidad
Mercado en todo tipo de sector industrial
Experiencia en el área de automatización de procesos industriales
Proveedor de marcas lideres en el ramo industrial de interés
Precios competitivos
Servicio de Asesoría Técnica
Adaptabilidad al mercado y sector
Oportunidades
Cercanía a empresas como La costeña, Jumex, Bayer, SCA, La corona, Kimberly Clark etc. que son mercado potencial
Ofrecer promociones
La automatización se encuentra en constante crecimiento
Vender la ideologia de que la automatizafción reduce riesgos, personal y gastos
Debilidades
Empresa nueva (sin presencia en el mercado)
Ausencia de cartera de clientes
Joven en políticas de precio y crédito
Pérdida de clientes por falta de atención debido a falta tiempo
Amenazas
Inflación
Pagos tardíos de clientes Micro y Pequeños
Se tienen 3 competidores directos , 2 de ellos con mejor infrestructura
FODA
87
4.2 Análisis de mercado
4.2.1 Segmentación del mercado
Ubicación de los clientes.
En Ecatepec están asentadas importantes empresas de capital nacional, así como de
procedencia alemana, suiza, sueca, francesa, irlandesa, española y norteamericana.
Algunas de las industrias más representativas son:
Fábrica de Jabón La Corona
La Costeña
Jumex
Bayer
CYDSA
Kimberly Clark
Clariant
American Standard
SCA
Granos El Patrón
Almexa
Rassini
Grupo Sigma
Plymouth
Kraft Foods
Envases Cuevas
American Textil
Smurfit Cartón
Papel de México
Mexalit
Con Alimentos
Sonoco
Reyma
Colchones América
Forenza
Colchones Carreiro
Victer
Filte
Fenoresinas
Nylco
Escalumex
Miromex
All Tub
Flowserve
Cubasa
Arell
NeolSym
Electroquímica Mexicana
IEQ
Vitro Crinamex
Blindajes Alemanes
Camendo
APSA
Las empresas anteriormente mencionadas son empresas de mediano y gran tamaño,
sin embargo, la existencia de estas empresas ha promovido la creación de empresas
de menor tamaño que proveen a las medianas y grandes de algunos insumos, ejemplos
de algunas empresas del sector micro y pequeño:
Envases plásticos del bajío
FAUDIMAQ
INMAINSA
DAYMO
Sancela
Polysnop
Espumas de México
Industrias plásticas
Pigmentos químicos
Productora de velas
Comercializadora el Oro
PLACARMA
Grasas y Harinas Zuñiga
AAEXA
Industrias técnicas Rubio
Chemical Solutions de México
Envases Xalostoc
Brillal
TQ Tecnoquímicos
IMERYS Talc México
Basf Mexicana
Embutidos Sherlyn
89
A partir de datos del CENSO 2009, se conoce que las micro y pequeñas empresas del
sector manufacturero desempeñan un papel fundamental en el municipio de Ecatepec
de Morelos ya que constituyen una mayoría significativa con respecto a las grandes
empresas.
Las unidades empresariales que conforman el municipio de Ecatepec de Morelos en el
Estado de México se encuentran clasificadas como se muestra en la Tabla 7.
Tabla 7. Distribución de las empresas en Ecatepec de Morelos
MUNICIPIO EMPRESAS
MANUFACTURA COMERCIO SERVICIOS TOTAL
Ecatepec de
Morelos
1892 1899 5349 9140
Fuente: Elaboración propia con datos del SIEM 2014
Como se observa en la Tabla 7 el sector manufacturero del municipio de Ecatepec está
conformado por 1892 empresas, a las que AGD Maquinaria y Refacciones Industriales
podría dar atención, ya que al tratarse de empresas de transformación de material
prima, se utilizan maquinarias nacionales o extranjeras que requieren de
refaccionamiento y mantenimiento para poder realizar correctamente los procesos.
90
4.2.2 Análisis de la competencia
En el municipio de Ecatepec de Morelos se encuentran tres comercializadoras de
equipo para automatización con las que AGD Maquinaria y Refacciones Industriales
competiría, ya que se encuentran cerca de las zonas industriales y tienen algunos años
establecidas.
En la Figura 8 se muestra una matriz comparativa de los competidores directos de
AGD Maquinaria y Refacciones Industriales:
91
Figura 8. Competidores de AGD Maquinaria y Refacciones Industriales
Fuente: Elaboración propia con datos de Alcione, Eurosolutions y Electroequipos del Centro (2015).
ALCIONE S.A DE C.V.
TAMAÑO: GRANDE
CALIDAD:
Rapidez en la venta al mostrador.
Respuesta rápida en las cotizaciones personales.
Servicio un poco lento vía telefónica
OBJETIVOS:
Proporcionar productos de calidad, disponibles y oportunos para el cliente
MARKET SHARE:45%
ESTRATEGIA:
Venta en mostrador
Sucursales cerca de los parques industriales
EUROSOLUTIONS S.A DE C.V.
TAMAÑO: PEQUEÑA
CALIDAD:
Servicio lento tanto presencial como telefónico.
OBJETIVOS:
Brindar productos de calidad al cliente.
MARKET SHARE:10%
ESTRATEGIA:
Venta al mostrador
ELECTROEQUIPOS DEL CENTRO S.A.
DE C.V.
TAMAÑO: MEDIANA
CALIDAD:
Servicio rápido en la venta al mostrador.
Respuesta telefónica rápida.
Cotizaciones al momento.
OBJETIVOS:
Dar solución a los problemas del cliente con personal
capacitoado.
Ofrecer productos de calidad-
MARKET SHARE:15%
ESTRATEGIA:
Venta al mostrador
Soporte técnico
92
Como se observa en la Figura 8, las empresas del mismo giro ubicadas en Ecatepec
de Morelos son de mayor tamaño que la empresa propuesta en este trabajo de tesis.
Por otra parte, de acuerdo con el análisis realizado estas empresas cuentan ya con un
posicionamiento en el mercado y los clientes acuden a las sucursales regularmente a
adquirir el equipo que requieren para refaccionamiento.
La empresa ALCIONE S.A. de C.V. es la de mayor tamaño y mejor surtido de equipo
para automatización, los clientes la prefieren por su stock, ya que permite resolver los
problemas rápidamente, sin embargo el servicio vía telefónica es un poco lento, por lo
que los clientes prefieren ir hasta la sucursal cuando requieren equipo.
La empresa Electroequipos del Centro S.A. de C.V. es la siguiente en tamaño, tiene un
inventario con existencias en gran variedad de equipo y la atención tanto en mostrador
como vía telefónica para cotizar es rápida y de calidad.
La empresa Eurosolutions S.A. de C.V. en una pequeña empresa, el servicio que
proporciona tanto presencial como telefónico es lento y cuenta con un porcentaje de
mercado del 10%.
4.2.3 Ventaja Competitiva
Como se observa en la Figura 8, los principales competidores de AGD Maquinaria y
Refacciones Industriales cuentan con la ventaja de estar actualmente establecidos y
contar cada una con una parte del mercado, sin embargo la ventaja competitiva de AGD
Maquinaria y Refacciones Industriales será la atención directa al cliente ya que ninguna
de las empresas competidoras cuenta con servicio de atención directo en planta ni con
servicio a domicilio en entrega de equipo, de modo que la atención directa al cliente es
un ámbito que puede destacar al nuevo negocio permitiéndole acercarse a los clientes y
lograr posicionamiento en el mercado.
93
4.2.4 Marketing Mix
Producto
Los productos ofrecidos por la empresa AGD Maquinaria y Refacciones Industriales, se
encuentran divididos en ocho líneas de productos conformadas por:
Actuadores
Conexiones
Electroválvulas
PLC
Termomagnéticos
Sensores
Relevadores
Botonería
Enfocadas a facilitar la automatización de los procesos industriales, incluyendo equipo
de la más alta calidad perteneciente a las marcas líderes en el mercado.
FESTO
FINDER
CROUZET
TELEMECANIQUE
MOELLER
YASKAWA
AUTONICS
SIEMENS
Todos los productos cumplen con los estándares más altos de calidad y con normas
específicas para su correcto funcionamiento en condiciones de uso rudo según sea la
aplicación.
Es necesario indicar que los productos son entregados directamente en planta sin
cargos extras en el área metropolitana, y de ser requerido se puede brindar asesoría
94
para la instalación correcta del equipo y de los accesorios convenientes para cada
producto.
Precio
Debido a que cada línea de productos de AGD Maquinaria y Refacciones Industriales
se encuentra formada de productos con distintas especificaciones para la misma línea
de producto, se ha tomado en cuenta el valor promedio de cada producto por línea de
producto; teniendo los precios de venta como sigue:
Actuadores: Precio promedio de venta $3679.16 pesos mexicanos
Conexiones: Precio promedio de venta $68.65 pesos mexicanos
Electroválvulas: Precio promedio de venta $2659.16 pesos mexicanos
PLC: Precio promedio de venta $1669.80 pesos mexicanos
Termomagnéticos: Precio promedio de venta $331.20 pesos mexicanos
Sensores: Precio promedio de venta $1523.52 pesos mexicanos
Relevadores: Precio promedio de venta $204.00 pesos mexicanos
Botonería: Precio promedio de venta $331.49 pesos mexicanos
Plaza
AGD Maquinaria y Refacciones Industriales realizará la comercialización de sus
productos directamente en mostrador en el local establecido en el municipio de
Ecatepec de Morelos Estado de México, en donde se dará atención directa al cliente.
Por otro lado también se brindará atención especializada al cliente en sus instalaciones
mediante visitas programadas por los asesores técnicos.
Utilizando los canales de distribución tecnológicos, se dará atención inmediata a los
clientes vía redes sociales, correo electrónico y vía telefónica, procurando resolver las
inquietudes de los clientes acerca de los productos así como realizando cotizaciones al
momento del contacto con el cliente.
95
Promoción
La empresa AGD Maquinaria y Refacciones Industriales se dará a conocer con los
clientes a partir del uso de su página de internet, campañas de e-mailing y redes
sociales en donde se ofrecerán descuentos y se darán a conocer productos.
Por periodos establecidos de dos meses se entregarán cartas de presentación
directamente en las empresas así como catálogos de productos que mantendrán al
cliente informado de los productos que AGD Maquinaria y Refacciones Industriales
maneja.
Mercado meta
La empresa AGD Maquinaria y Refacciones industriales, dirige sus operaciones a
empresas del sector manufacturero de tamaños micro, pequeñas y medianas ubicadas
en el Estado de México, principalmente en el municipio de Ecatepec de Morelos.
4.2.4 Estrategias de Marketing
Con el objetivo de logar posicionar a la empresa AGD Maquinaria y Refacciones
Industriales, es necesario implementar estrategias que permitan introducir a la empresa
al mercado. La Figura 9 muestra las estrategias que serán implementadas en la
empresa, así como el periodo en el cual se llevará a cabo cada una.
96
Figura 9. Itinerario de las estrategias de posicionamiento para AGD Maquinaria y
Refacciones Industriales
Fuente: Elaboración propia.
A continuación se describen las estrategias que AGD Maquinaria y Refacciones
Industriales utilizará para posicionarse en el mercado:
Publicidad en página web. Actualmente, los clientes utilizan el Internet como medio de
búsqueda principal al momento de requerir algún elemento para el refaccionamiento de
maquinaria. Dado que la tecnología actual permite que se pueda tener acceso mucho
web para la nueva empresa permitiría al cliente la ubicación de la empresa como
proveedora de equipo para la industria al tiempo que accesa a información específica
del equipo que requiera.
La página web Figura 10 estará en funcionamiento continuo y mostrará el catálogo de
productos ofrecidos por AGD Maquinaria y Refacciones Industriales, así como la
información de contacto y un formulario en el que se podrá requerir cotización de
productos para brindar una mejor atención al cliente. Por otro lado, a través de la
página web se podrán hacer anuncios importantes, descuentos y promociones, así
como introducción de nuevos productos.
97
Figura 10. Página web de AGD Maquinaria y Refacciones Industriales
Fuente: Elaboración propia
Agendas y calendarios. Durante los dos meses iniciales y los dos meses finales del
año, la nueva empresa obsequiará a los clientes que soliciten equipo agendas con
fotografías de los productos que ofrece la empresa así como de las marcas que se
manejan en la empresa. También se proporcionarán calendarios con los datos de la
empresa así como con información útil para el cliente como formularios para motores y
cálculos de circuitos con la finalidad de que tengan presente a la nueva empresa el
mayor tiempo posible.
Promocionales (Plumas, llaveros, navajas, etc.). En los meses en los que existan
descansos laborales (Abril, Mayo y Junio), las labores de mantenimiento a las plantas
se intensifican, por lo que el personal de AGD Maquinaria y Refacciones Industriales
tratará directamente con los encargados de las áreas de mantenimiento y producción,
es por esta razón que los promocionales estarán enfocados a artículos que se puedan
utilizar dentro del área de trabajo y que le permitan al personal de mantenimiento tener
constantemente presente a la compañía.
98
Publicidad en empaque. Durante todo el año, el material solicitado por el cliente se
entregará en cajas o bolsas con el logotipo, nombre, teléfono y dirección de la empresa.
Entrega de cartas de presentación en parques industriales. Por periodos de dos
meses, tres veces al año, se realizará la entrega de cartas de presentación en las ocho
zonas industriales cercanas al establecimiento comercial, esto para reafirmar la
presencia de la compañía con el cliente y dar a conocer la empresa con un asesor de
venta en nuevos establecimientos.
Emailing y redes sociales. A través de correos electrónicos AGD Maquinaria y
Refacciones Industriales se mantendrá en contacto con los clientes y realizará
publicidad sobre los productos que ofrece poniéndose a la orden de los clientes. Por
otra parte se realizará una campaña por medio de redes sociales en la que se darán a
conocer los descuentos y las promociones de los productos así como algunos catálogos
de interés general. Esta campaña de publicidad se mantendrá durante todo el año con
actualizaciones semanales permitiendo el conocimiento de la diversidad de productos.
4.3 Análisis de procesos y procedimientos de operación
Teniendo en cuenta que uno de los objetivos del presente trabajo de tesis radica en
generar un socio tecnológico para el sector manufacturero mexicano, la constitución del
negocio es un aspecto fundamental, ya que se debe realizar cubriendo los aspectos
solicitados por las instituciones gubernamentales correspondientes con la finalidad de
generar una empresa que se encuentre en condiciones de brindar servicios de calidad a
las empresas manufactureras.
Por otra parte, se requiere dotar a la empresa de una estructura sólida que permita el
crecimiento y un funcionamiento administrativo correcto que proporcione confianza al
cliente y al personal de la empresa.
A continuación se realiza la descripción del marco legal que AGD Maquinaria y
Refacciones Industriales debe de cumplir para establecerse como empresa en el
99
municipio de Ecatepec de Morelos, así como el planteamiento de la estructura
organizacional y la descripción de los perfiles del personal requerido para la empresa.
4.3.1 Marco legal para la creación de la empresa
Para que AGD Maquinaria y Refacciones Industriales cumpla con los requisitos
solicitados por la Secretaría de Economía, es necesario consultar las guías de trámites
del Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM) para conocer los pasos que
permiten el establecimiento legal de una empresa con las características de la empresa
propuesta en este trabajo.
Debido a que se trata de una microempresa y considerando que el capital inicial será
proporcionado por la autora de este trabajo de tesis, los pasos para la creación de la
empresa AGD Maquinaria y Refacciones Industriales se realizarán teniendo en cuenta
el régimen de Persona Física teniendo las siguientes ventajas según datos del SIEM
2010:
Menor número de obligaciones fiscales en comparación con una sociedad.
No se requiere un capital mínimo
Los costos correspondientes a los trámites para la iniciación o finalización de un
negocio son mínimos comparados con los trámites de una sociedad.
Al ser una comercializadora de equipo para automatización el SIEM clasifica la
actividad de la empresa en Comercio al por mayor de maquinaria y equipo para la
industria y la construcción, siendo los trámites obligatorios para constituir la empresa
en el municipio de Ecatepec de Morelos los que se pueden observar en la Figura 11.
100
Figura 11. Proceso para la constitución de una empresa de comercio al por mayor de maquinaria y equipo para la industria y la construcción
Fuente: Sistema de Información Empresarial Mexicano 2011
101
Trámite de constitución
Lo primero que se debe realizar para dar de alta un negocio bajo el régimen de persona
física es la inscripción al registro federal de contribuyentes.
Inscripción al registro federal de contribuyentes: Mediante este trámite se realiza la
Inscripción a la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP), para realizar el
cumplimiento de las obligaciones fiscales correspondientes a la empresa y no tiene
ningún costo.
Una vez realizada la inscripción, los siguientes trámites serán concernientes al inicio y
operación de la nueva empresa.
Trámites de inicio y operación
Licencia de uso de suelo: Es un documento expedido por las autoridades
competentes mediante el cual se autoriza el uso que pretenda darse al predio. El costo
de la licencia tiene un costo aproximado de diez días de salario mínimo equivalentes
aproximadamente a $598.20 pesos mexicanos. La vigencia de este trámite es de un
año, pasado el cual debe realizarse la renovación.
Una vez que se ha obtenido la licencia de suelo debe definirse si se realizará alguna
remodelación mayor, si fuera necesario, deberá iniciarse el trámite para la obtención de
la licencia de construcción, para el caso de AGD Maquinaria y Refacciones Industriales
no será necesario, pues se rentará un local comercial con la estructura requerida para
el negocio, por tanto, este trámite no se llevará a cabo y se puede proseguir con el
programa interno de protección civil.
Programa interno de protección civil: Consiste en la obtención de la autorización por
parte de la Dirección General de Protección Civil para la instalación e inicio de
operación de establecimientos. La autorización tiene un costo aproximado de 3394.00
pesos mexicanos y debe actualizarse cada dos años.
El siguiente trámite a realizar es la obtención del dictamen de factibilidad de servicios
de agua potable, drenaje y saneamiento.
102
Dictamen de factibilidad de servicios de agua potable, drenaje y saneamiento: Se
trata de un trámite gratuito en el que se expedirá un documento por las autoridades
correspondientes como constancia de los servicios con los que cuenta el
establecimiento y que avala las condiciones en que se encuentran.
Lo siguiente es obtener la licencia de funcionamiento para poder comenzar la operación
de la nueva empresa.
Licencia de funcionamiento: Consiste en la expedición de un documento que autoriza
a la persona física a realizar sus actividades en un establecimiento mercantil. La
obtención de la licencia tiene un costo aproximado de 4000.00 pesos mexicanos y
tiene vigencia de un año.
A partir de este punto es posible realizar la apertura del negocio, a continuación se
deberá realizar la inscripción patronal para sociedades y persona físicas de
nacionalidad mexicana.
Inscripción patronal para sociedades o asociaciones y personas físicas de
nacionalidad mexicana: Para cumplir con la obtención de este trámite, el patrón y los
trabajadores deben registrarse en el régimen obligatorio, cumpliendo con lo indicado en
la ley del Seguro Social, una vez hecho el registro se genera un registro en el
INFONAVIT y SAR. La realización de este trámite es obligatoria y gratuita.
En seguida debe realizarse la constitución de la comisión mixta de capacitación y
adiestramiento.
Constitución de la comisión mixta de capacitación y adiestramiento: el trámite se
realiza a partir de las relaciones de trabajo comprendidas en el artículo 123 apartado A
de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, no tiene ningún costo y la
vigencia es indefinida.
El trámite siguiente es la obtención del acta de integración a la comisión de seguridad e
higiene en los centros de trabajo.
103
Acta de integración a la comisión de seguridad e higiene en los centros de
trabajo: la obtención del acta permite la integración a la Comisión de Seguridad e
Higiene en el Trabajo en la Secretaría de Trabajo y Previsión Social. La realización del
trámite es gratuita y con vigencia indefinida.
Después es necesario obtener la aprobación de planes y programas de capacitación y
adiestramiento.
Aprobación de planes y programas de capacitación y adiestramiento: Este trámite
aprobarán los planes y programas de capacitación de las empresas en la Secretaría del
Trabajo y Previsión Social (STPS). El trámite es gratuito y tiene una vigencia que varía
hasta cuatro años.
Una vez obtenida la aprobación, se requiere realizar la inscripción al padrón de
impuesto sobre nóminas
Inscripción en el padrón de impuesto sobre nóminas: Se trata de un trámite
obligatorio para personas físicas y jurídicas colectivas que realizan pagos en efectivo o
especie. La gestión del trámite no tiene costo y se mantiene vigente hasta que el
contribuyente presenta su baja en la SHCP.
Por último es necesario realizar el alta en el sistema de información empresarial
mexicano.
Alta en el sistema de información mexicano (SIEM): deberá realizar el alta toda
empresa industrial, comercial y de servicios. El costo de este trámite es de $300.00
pesos mexicanos y la vigencia establecida es de un año.
En la Tabla 8 se muestra un resumen de los costos correspondientes al inicio de la
empresa en donde puede visualizarse el trámite a realizar y el costo del mismo.
104
Tabla 8. Costos de los trámites para el inicio de una empresa de comercio al por mayor
de maquinaria y equipo para la industria y la construcción
Trámite Costo
Inscripción al registro federal de contribuyentes Gratuito
Licencia de uso de suelo 598.20
Programa interno de protección civil 3394.- cambia
cada semestre
Dictamen de factibilidad de servicios de agua
potable, drenaje y saneamiento
Gratuito
Licencia de funcionamiento 4000.-
Inscripción patronal para sociedades o
asociaciones y personas físicas de nacionalidad
mexicana
Gratuito
Constitución de la comisión mixta de capacitación
y adiestramiento
Gratuito
Acta de integración a la comisión de seguridad e
higiene en los centros de trabajo
Gratuito
Aprobación de planes y programas de capacitación
y adiestramiento
Gratuito
Inscripción en el padrón de impuesto sobre
nóminas
Gratuito
Alta en el sistema de información empresarial
mexicano (SIEM)
300.-
Fuente: Elaboración propia con datos del Sistema de Información Empresarial Mexicano 2011
La constitución de una empresa involucra la definición de parámetros de naturaleza
legal así como de naturaleza administrativa, por lo que al iniciar un nuevo negocio debe
105
estructurarse con antelación la forma en la que la empresa operará con la finalidad de
conocer la estructura y jerarquización del negocio, así como los departamentos que lo
conformarán e ir destinando las actividades que a cada uno corresponden.
4.3.2 Planteamiento de la estructura
AGD Maquinaria y Refacciones Industriales iniciará su operación como una empresa de
tamaño micro formada por tres personas, las cuales se encargarán de la operación total
de la empresa, por esta razón operará bajo el esquema de la Figura 12.
Figura 12. Esquema de organización inicial de AGD Maquinaria y Refacciones Industriales
Fuente: Elaboración propia
Como se observa en la Figura 12, la estructura estará encabezada por el director
general, quien estará a cargo de los dos asesores que realizarán las actividades de
venta. A continuación se detallan las responsabilidades del director y de los asesores
para este esquema de organización.
Director General
Asesor 1 Asesor 2
106
Director General
Debido a la estructura inicial de AGD Maquinaria y Refacciones Industriales, las
actividades asignadas al puesto serán las siguientes:
Planeación estratégica relacionada con la comercialización de productos
Contratación y manejo de personal
Negociación con los proveedores
Elaboración de facturas
Seguimiento de pagos
Control de nóminas
Asesor técnico
Las funciones de los asesores estarán enfocadas a las ventas y serán las siguientes:
Prospectar clientes
Búsqueda de proyectos en la zona asignada
Venta de quipo para automatización
Atención directa al cliente
Sin embargo, se requiere considerar el crecimiento de la empresa, para lo cual se
propone la estructura mostrada en la Figura13.
107
Figura 13. Estructura organizacional futura de AGD Maquinaria y Refacciones Industriales
Fuente: Elaboración propia
En la Figura 13 puede observarse una estructura más amplia que permitirá a AGD
Maquinaria y Refacciones Industriales operar de forma más holgada al contar con
departamentos independientes a los que podrán asignarse tareas específicas y propias
de cada departamento para lo cual, es necesario considerar los perfiles de cada
elemento humano que desarrolle sus actividades dentro de la empresa.
4.3.3 Recursos del negocio
El correcto desarrollo de una empresa se debe en gran parte a la selección adecuada
del personal que desempeña las actividades dentro de la empresa, por esta razón debe
tomarse especial consideración en los perfiles y actividades de cada persona.
A continuación se describen los puestos requeridos para la empresa AGD Maquinaria y
Refacciones Industriales tomando en consideración la estructura inicial en la que
solamente se considerarían las características del director general y los asesores y
Director General
Ventas Compras Recursos humanos
Administración
108
también la estructura futura, en la que se consideran los perfiles de los encargados de
los puestos restantes.
Gerente administrativo
Último grado de estudios: Maestría
Carrera: Maestría en Administración de Negocios
Situación académica: Titulado
Años de experiencia: 3 años en gerencia
Sexo: Indistinto
Edad: 30-35 años
Salario: $20,000 - $22,000
Tipo de contratación: Tiempo completo
Funciones: Planeación estratégica con relación a la promoción, desarrollo y
comercialización de productos, atención de quejas y sugerencias, Manejo y
coordinación del personal, negociación con los proveedores, participación en la
contratación y selección de personal y coordinación de capacitación de personal.
109
Administración general
Último grado de estudios: Licenciatura
Carrera: Licenciado en Administración de empresas
Situación académica: Titulado
Años de experiencia: 3 años en administración general
Sexo: Indistinto
Edad: 25-35 años
Salario: $9,000 - $13,000
Tipo de contratación: Tiempo completo
Funciones: Elaboración de facturas electrónicas, control de facturas, transferencias
bancarias, control de ingresos y egresos, reportes semanales y mensuales, cierres de
mes, conciliaciones bancarias y control de nóminas.
110
Coordinador de Recursos Humanos
Último grado de estudios: Licenciatura
Carrera: Licenciatura en Relaciones Industriales
Administración con Especialidad en Recursos Humanos
Licenciatura en pedagogía
Situación académica: Titulado
Años de experiencia: 1 año en cualquier área de recursos humanos, o como
generalista, manejando una o varias áreas de recursos humanos, (relaciones laborales,
capacitación, desarrollo organizacional).
Sexo: Indistinto
Edad: 30-35 años
Salario: $10,000 - $12,000
Tipo de contratación: Tiempo completo
Funciones: Reclutamiento y selección, capacitación, manejo de altas y bajas de
personal, integración de expedientes, administración y renovación de contratos, manejo
e incapacidades y riesgos de trabajo y procesos de contratación de personal
111
Coordinador de compras
Último grado de estudios: Licenciatura
Carrera: Ingeniería Mecatrónica
Ingeniería en Automatización
Ingeniería Industrial
Situación académica: Titulado
Años de experiencia: 2 años en puesto similar
Sexo: Indistinto
Edad: 25-32 años
Salario: $9,000 - $11,000
Tipo de contratación: Tiempo completo
Funciones: Elaboración de requisiciones de compra, elaboración de presupuestos y
cotizaciones, Seguimiento de pago a proveedores, trato directo con proveedores,
elaboración de comparativos y coordinar y programar entrega de insumos
112
Ingeniero de ventas
Último grado de estudios: Licenciatura
Carrera: Ingeniería Industrial
Ingeniería en Automatización
Ingeniería Mecatrónica
Ingeniería Eléctrica
Situación académica: Titulado
Años de experiencia: 2 años en venta de equipo industrial
Sexo: Indistinto
Edad: 24-40 años
Salario: $12,000 - $15,000
Tipo de contratación: Tiempo completo
Funciones: Venta de equipo para automatización, prospectar clientes, asesoría técnica
a clientes, promoción y búsqueda de proyectos en la zona de asignación, brindar
atención al cliente telefónica y personalmente y seguimiento a cuentas.
Una vez descritos los perfiles de puestos requeridos para AGD Maquinaria y
Refacciones Industriales, se realiza el análisis financiero del negocio, que conlleva la
información pertinente a la administración requerida para la instauración de la empresa.
113
4.4 Análisis financiero
En esta fase se encuentra la descripción de cada elemento utilizado para la
estructuración financiera del proyecto de negocio, dentro de los elementos que
constituyen el análisis financiero se encuentran:
Inversión requerida
Costos
Gastos operativos
Indicadores de viabilidad VPN y TIR
4.4.1 Descripción de la inversión
En este apartado se muestra la información requerida para conocer la inversión para el
inicio de la microempresa AGD Maquinaria y Refacciones Industriales. En la Tabla 9 se
muestra la descripción inicial considerando: mobiliario, trámites de constitución,
servicios de internet, equipo de cómputo requerido, automóvil, artículos de protección
civil y página web.
Tabla 9. Descripción de la inversión
Concepto Precio unitario Piezas Importe
Mostrador 3,500.00$ 1 3,500.00$
Silla secretarial 1,199.00$ 2 2,398.00$
Escritorio 2,999.00$ 1 2,999.00$
Bancos 170.00$ 3 510.00$
Archivero 889.00$ 5 4,445.00$
Gabinete 1,299.00$ 3 3,897.00$
Teléfono (2) 590.00$ 1 590.00$
Ambiente 1,500.00$ 1 1,500.00$
TOTAL 19,839.00$
Mobiliario
PC HP Pavilion 185001 3,999.00$ 1 3,999.00$
Laptop Dell 14I3 6,499.00$ 1 6,499.00$
Multifuncional Epson XP411 1,549.00$ 1 1,549.00$
TOTAL 12,047.00$
Cómputo
114
Tabla 9. Descripción de la inversión (continuación)
Fuente: Elaboración propia.
A continuación se muestra la Tabla 10, en la cual puede observarse de manera
abreviada la inversión inicial por rubro y el total de la inversión requerida para dar inicio
a la empresa AGD Maquinaria y Refacciones Industriales.
Calculadora 240.00$ 2 480.00$
USB 8GB 110.00$ 3 330.00$
Engrapadora 69.00$ 2 138.00$
Basurero 90.00$ 2 180.00$
Organizador 200.00$ 1 200.00$
TOTAL 1,328.00$
Artículos de oficina
Extintor 550.00$ 1 550.00$
Botiquín 480.00$ 1 480.00$
TOTAL 1,030.00$
Protección civil
Instalación Internet 589.00$ 1 589.00$
Diseño página web 5,000.00$ 1 5,000.00$
TOTAL 5,589.00$
Servicios de internet y página web
Licencia de uso de suelo 598.20$ 1 598.20$
Programa interno de protección civil 3,394.00$ 1 3,394.00$
Licencia de funcionamiento 4,000.00$ 1 4,000.00$
Alta en el SIEM 300.00$ 1 300.00$
Registro de Marca 6,000.00$ 1 6,000.00$
TOTAL 14,292.20$
Trámites de constitución
Stock de equipo 100,000.00$ 1 100,000.00$
TOTAL 100,000.00$
Inventario de materiales
PULSAR 200 36,000.00$ 1 36,000.00$
TOTAL 36,000.00$
Motocicleta
115
Tabla 10. Inversión Inicial total
Fuente: Elaboración propia.
4.4.2 Gastos
Para la creación de la empresa AGD Maquinaria y Refacciones Industriales se han
considerado los gastos pertinentes a servicios, consumibles, publicidad, mantenimiento
de sitio web y remuneraciones a los trabajadores estando divididos en gastos
operativos y administrativos como se puede apreciar en la Tabla 11 y la Tabla 12.
Tabla 11. Gastos administrativos
Fuente: Elaboración propia
Concepto Monto
Mobiliario 19,839.00$
Cómputo 12,047.00$
Artículos de oficina 1,328.00$
Protección civil 1,030.00$
Servicio internet y página web 5,589.00$
Trámites de constitución 14,292.20$
Inventario 100,000.00$
Motocicleta 36,000.00$
TOTAL 190,125.20$
Inversión Total
Puesto Personal Sueldo mensual Sueldo Anual
Gerente 1 18,000.00$ 216,000.00$
Asesor 2 10,000.00$ 240,000.00$
TOTAL 456,000.00$
Gastos administrativos
116
Tabla 12. Gastos de operación
Fuente: Elaboración propia
4.4.3 Punto de equilibrio
Realizar el cálculo del punto de equilibrio permite a la empresa AGD Maquinaria y
Refacciones Industriales conocer el número de unidades de cada línea de productos
que tiene que vender para cubrir únicamente los costos fijos considerados para la
empresa, los cuales se muestran en Tabla 13.
Tabla 13. Costos fijos anuales de AGD Maquinaria y Refacciones Industriales
Fuente: Elaboración propia
Renta 72,000.00$
Energia electrica 4,800.00$
Telefono e internet 6,960.00$
Mantenimiento pagina web 3,120.00$
Limpieza 8,640.00$
Publicidad y marketing 17,000.00$
Gasolina 4,200.00$
Facturación 1,200.00$
Consumibles 2,460.00$
TOTAL 120,380.00$
Gastos operativos
Gerente 216,000.00$
Asesor 240,000.00$
Renta 72,000.00$
Energía eléctrica 4,800.00$
Teléfono e Internet 6,960.00$
Mantenimiennto página web 3,120.00$
Limpieza 8,640.00$
Gasolina 4,200.00$
Facturación 1,200.00$
Publicidad y marketing 17,000.00$
Consumibles 2,460.00$
TOTAL 576,380.00$
COSTOS FIJOS ANUALES
117
Para la realización del cálculo del punto de equilibrio de AGD Maquinaria y Refacciones
Industriales se consideran los ocho productos que la empresa maneja, los cuales están
conformadas por:
Actuadores
Conexiones
Electroválvulas
PLC
Termomagnéticos
Sensores
Relevadores
Botonería
Como se puede observar al tener una variedad de productos para conocer el punto de
equilibrio de AGD se debe tomar en cuenta la cantidad de unidades a vender de cada
producto, lo cual significa calcular el punto de equilibrio de cada producto, para realizar
el cálculo se debe considerar:
La contribución que cada producto aporta a la empresa.
El precio de venta de cada producto.
El costo variable por producto.
Tomando en cuenta el método de cálculo de Van Horne y Wachowicz (2002), a
continuación se ejemplifica el cálculo para los actuadores.
Primeramente se deben definir la contribución a la empresa, el precio de venta y el
costo variable del producto.
El margen con el que contribuyen a AGD Maquinaria y Refacciones Industriales los
actuadores es del 18%.
El precio de venta que tiene este producto es de $ 3,679.16 pesos.
El costo variable de este producto es de $ 2,537.35 pesos.
118
Una vez que se cuenta con los datos del producto el punto de equilibrio se calcula
siguiendo los siguientes pasos:
Paso 1. Calcular la diferencia entre el precio de venta y los costos variables, lo cual se
define como margen.
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 = 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 − 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒
Sustituyendo los valores correspondientes a actuadores
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 = 3,679.16 − 2,537.35 = 1,141.81 𝑝𝑒𝑠𝑜𝑠
Paso 2. Calcular el margen de contribución ponderado, que se refiere a la multiplicación
del margen del producto por la contribución que el producto hace a la empresa.
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑝𝑜𝑛𝑑𝑒𝑟𝑎𝑑𝑜 = (𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛)( 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛)
Sustituyendo los valores correspondientes a actuadores
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑝𝑜𝑛𝑑𝑒𝑟𝑎𝑑𝑜 = (1,141.81)( 0.18) = 205.53
Este mismo procedimiento se realiza para cada producto obteniendo así los datos que
se pueden observar en la Tabla 14.
Tabla 14. Procedimiento para cálculo de margen ponderado
Fuente: Elaboración propia
Como se puede observar en la Tabla 14, la suma de los márgenes de contribución
ponderados del total de productos es de 436.15, este valor se utiliza para calcular el
punto de equilibrio general de AGD Maquinaria y Refacciones Industriales, de la
siguiente forma:
PRODUCTO CONTRIBUCIÓN PRECIO DE VENTA COSTO VARIALBLE MARGEN MARGEN DE CONTRIBUCIÓN PONDERADO
Actuadores 0.18 3,679.16$ 2,537.35$ 1,141.81$ 205.53
Conexiones 0.24 68.05$ 46.93$ 21.12$ 5.07
Electroválvulas 0.18 2,659.26$ 1,833.97$ 825.29$ 148.55
PLC 0.04 1,669.80$ 1,452.00$ 217.80$ 8.71
Termomagnéticos 0.1 331.20$ 276.00$ 55.20$ 5.52
Sensores 0.12 1,523.52$ 1,050.70$ 472.82$ 56.74
Relevadores 0.08 204.00$ 170.00$ 34.00$ 2.72
Botonería 0.06 331.49$ 276.24$ 55.25$ 3.32
TOTAL 1 436.15
119
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑔𝑒𝑛𝑒𝑟𝑎𝑙 =𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑝𝑜𝑛𝑑𝑒𝑟𝑎𝑑𝑜
Sustituyendo los valores correspondientes se tiene:
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑔𝑒𝑛𝑒𝑟𝑎𝑙 =552,380
436.15= 1,266.49 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠
Lo cual indica que AGD Maquinaria y Refacciones Industriales debe vender 1,266.49
unidades entre los ocho productos que maneja para alcanzar su punto de equilibrio. Por
tratarse de una empresa con variedad en los productos se requiere establecer el punto
de equilibrio por producto para conocer cuántas piezas se requiere vender de cada
producto para alcanzar el punto de equilibrio general.
Continuando con el ejemplo de actuadores el punto de equilibrio para este producto
particular se obtiene multiplicando la contribución del producto por el punto de equilibrio
general, obteniendo lo siguiente:
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑑𝑜𝑟𝑒𝑠 = (𝐶𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛)(𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑔𝑒𝑛𝑒𝑟𝑎𝑙)
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑑𝑜𝑟𝑒𝑠 = (0.18)(1266.49) = 227.97 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠
Esta misma operación se realiza para los demás productos, obteniendo los resultados
que pueden observarse en la Tabla 15.
Tabla 15. Punto de equilibrio por producto
Fuente: Elaboración propia
PRODUCTO CONTRIBUCIÓN PUNTO DE EQUILIBRIO
Actuadores 0.18 227.97
Conexiones 0.24 303.96
Electroválvulas 0.18 227.97
PLC 0.04 50.66
Termomagnéticos 0.1 126.65
Sensores 0.12 151.98
Relevadores 0.08 101.32
Botonería 0.06 75.99
TOTAL 1 1266.48
120
La Tabla 15 muestra la cantidad de unidades de cada producto que AGD Maquinaria y
Refacciones Industriales debe vender para alcanzar el punto de equilibrio.
4.4.4 Estado de resultados
Para realizar el estado de resultados proforma de la empresa AGD Maquinaria y
Refacciones Industriales, se considera el punto de equilibrio como escenario inicial para
las ventas del primer año.
A partir de datos solicitados a la empresa QUANDY S.A. DE C.V. se estableció un
gasto correspondiente a publicidad y marketing por la cantidad de $17,000.- anuales
que garantizará a la empresa la instauración de las herramientas necesarias para
generar un aumento en las ventas del 10% anual, por otro lado, también se considera el
establecimiento de un contrato por dos años que mantenga constante el gasto, a partir
del tercer año y debido a que las ventas habrán aumentado para entonces, se generará
un contrato de dos años con costo de $18,700.- anual y el siguiente por $20,570.-
En el rubro de renta se ha considerado la realización de un contrato con la inmobiliaria
en el que se establece una renta de $4,000.- mensuales manteniéndolo sin cambios
durante cinco años, transcurrido ese tiempo se realizará un nuevo contrato
estableciendo el aumento correspondiente, que de acuerdo al código civil puede
aumentar un máximo de 10% anual.
Para el rubro correspondiente a salarios, se considera un aumento en los sueldos de
acuerdo a lo estipulado por la Comisión Nacional de Salarios Mínimos que rige a partir
del 2014 aumentando un 3% anualmente en los salarios de los empleados. Sin
embargo el sueldo del gerente de la empresa se mantendrá estable durante el periodo
de cinco años que comprende la proyección, esto con la finalidad de apoyar el
desarrollo de la empresa y poder reinvertir el capital para aprovecharlo en el negocio;
una vez que AGD Maquinaria y Refacciones Industriales se encuentre mejor
establecida, el sueldo de la gerencia aumentará también.
La proyección para AGD Maquinaria y Refacciones Industriales se realiza a cinco años
como se muestra en la Figura 14.
121
Figura 14. Estado de resultados proforma AGD Maquinaria y Refacciones Industriales
Fuente: Elaboración propia
0 1 2 3 4 5
Periodo 2014 2015 2016 2017 2018 2019
VENTAS
Actuadores 838,727.84$ 922,600.62$ 1,014,860.69$ 1,116,346.76$ 1,227,981.43$
Conexiones 20,684.22$ 22,752.64$ 25,027.91$ 27,530.70$ 30,283.77$
Electroválvulas 606,224.08$ 666,846.49$ 733,531.14$ 806,884.25$ 887,572.68$
PLC 84,591.03$ 93,050.13$ 102,355.15$ 112,590.66$ 123,849.73$
Termomagnéticos 41,945.97$ 46,140.57$ 50,754.62$ 55,830.09$ 61,413.09$
Sensores 231,541.74$ 254,695.91$ 280,165.51$ 308,182.06$ 339,000.26$
Relevadores 20,669.03$ 22,735.93$ 25,009.53$ 27,510.48$ 30,261.53$
Botonería 25,189.62$ 27,708.58$ 30,479.44$ 33,527.38$ 36,880.12$
Total de ventas 1,869,573.53$ 2,056,530.88$ 2,262,183.97$ 2,488,402.37$ 2,737,242.61$
COSTO DE VENTAS
Actuadores 578,439.68$ 636,594.43$ 700,253.87$ 770,279.26$ 847,307.19$
Conexiones 14,264.84$ 15,699.32$ 17,269.26$ 18,996.18$ 20,895.80$
Electroválvulas 418,090.14$ 460,124.08$ 506,136.48$ 556,750.13$ 612,425.15$
PLC 73,558.32$ 80,953.62$ 89,048.98$ 97,953.88$ 107,749.26$
Termomagnéticos 34,955.40$ 38,296.67$ 42,126.34$ 46,338.97$ 50,972.87$
Sensores 159,685.39$ 175,740.18$ 193,314.20$ 212,645.62$ 233,910.18$
Relevadores 17,224.40$ 18,870.82$ 20,757.91$ 22,833.70$ 25,117.07$
Botonería 20,991.48$ 22,998.12$ 25,297.94$ 27,827.73$ 30,610.50$
Total de costo de ventas 1,317,209.65$ 1,449,277.24$ 1,594,204.97$ 1,753,625.47$ 1,928,988.01$
UTILIDAD BRUTA 552,363.88$ 607,253.64$ 667,979.00$ 734,776.90$ 808,254.59$
GASTOS OPERATIVOS
Renta 48,000.00$ 48,000.00$ 48,000.00$ 48,000.00$ 48,000.00$
Energía eléctrica 4,800.00$ 4,800.00$ 4,800.00$ 4,800.00$ 4,800.00$
Telefono e internet 6,960.00$ 6,960.00$ 6,960.00$ 6,960.00$ 6,960.00$
Mantenimiento pagina web 3,120.00$ 3,120.00$ 3,244.80$ 3,244.80$ 3,374.59$
Limpieza 15,120.00$ 15,120.00$ 15,120.00$ 15,120.00$ 15,120.00$
Publicidad y marketing 17,000.00$ 17,000.00$ 18,700.00$ 18,700.00$ 20,570.00$
Gasolina 4,200.00$ 4,326.00$ 4,455.78$ 4,589.45$ 4,727.14$
Facturación 1,200.00$ 1,224.00$ 1,248.48$ 1,273.45$ 1,298.92$
Consumibles 2,460.00$ 2,460.00$ 2,460.00$ 2,460.00$ 2,460.00$
Total de gastos operativos 102,860.00$ 103,010.00$ 104,989.06$ 105,147.70$ 107,310.65$
Gastos administrativos
Sueldo Gerente 216,000.00$ 216,000.00$ 216,000.00$ 216,000.00$ 216,000.00$
Sueldo Asesor 240,000.00$ 247,200.00$ 254,616.00$ 262,254.48$ 270,122.11$
Depreciación mobiliario 1,983.90$ 1,983.90$ 1,983.90$ 1,983.90$ 1,983.90$
Depreciación cómputo y motocicleta 9,609.40$ 9,609.40$ 9,609.40$ 9,609.40$ 9,609.40$
Total de gastos administrativos 467,593.30$ 474,793.30$ 482,209.30$ 489,847.78$ 497,715.41$
UTILIDAD OPERATIVA 18,089.42-$ 29,450.34$ 80,780.64$ 139,781.42$ 203,228.53$
Motocicleta 36,000.00$
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 54,089.42-$ 29,450.34$ 80,780.64$ 139,781.42$ 203,228.53$
Pérdidas del ejercicio anterior
Utilidad fiscal 54,089.42-$ 29,450.34$ 80,780.64$ 139,781.42$ 203,228.53$
ISR (30%) 16,226.83-$ 8,835.10$ 24,234.19$ 41,934.43$ 60,968.56$
UTILIDAD DEL EJERCICIO 37,862.59-$ 20,615.24$ 56,546.45$ 97,846.99$ 142,259.97$
Depreciación 11,593.30$ 11,593.30$ 11,593.30$ 11,593.30$ 11,593.30$
Flujo de operación 26,269.29-$ 32,208.54$ 68,139.75$ 109,440.29$ 153,853.27$
Inversiones 190,125.20$
Flujo neto 190,125.20-$ 26,269.29-$ 32,208.54$ 68,139.75$ 109,440.29$ 153,853.27$
122
En cuanto a la depreciación, de acuerdo con la Norma de Información Financiera (NIF)
2015, la depreciación considerada para mobiliario es de diez años de vida útil, mientras
que para cómputo y automóviles la vida útil es de cinco años. Mediante el uso del
método de línea recta, los montos correspondientes y los datos establecidos por la NIF
se realiza el cálculo de la siguiente manera:
𝐷𝑒𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑜𝑏𝑖𝑙𝑖𝑎𝑟𝑖𝑜 =𝑀𝑜𝑛𝑡𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑜𝑏𝑖𝑙𝑖𝑎𝑟𝑖𝑜
𝑉𝑖𝑑𝑎 ú𝑡𝑖𝑙
𝐷𝑒𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑜𝑏𝑖𝑙𝑖𝑎𝑟𝑖𝑜 =19,839.00
10
𝐷𝑒𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑜𝑏𝑖𝑙𝑖𝑎𝑟𝑖𝑜 = 1,983.90 𝑝𝑒𝑠𝑜𝑠 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠
𝐷𝑒𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑐ó𝑚𝑝𝑢𝑡𝑜 𝑦 𝑎𝑢𝑡𝑜𝑚ó𝑣𝑖𝑙𝑒𝑠 =𝑀𝑜𝑛𝑡𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑝𝑜 𝑦 𝑎𝑢𝑡𝑜𝑚ó𝑣𝑖𝑙𝑒𝑠
𝑉𝑖𝑑𝑎 ú𝑡𝑖𝑙
𝐷𝑒𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑜𝑏𝑖𝑙𝑖𝑎𝑟𝑖𝑜 =12,047.00 + 36,000
5
𝐷𝑒𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑜𝑏𝑖𝑙𝑖𝑎𝑟𝑖𝑜 =48,047.00
5
𝐷𝑒𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑜𝑏𝑖𝑙𝑖𝑎𝑟𝑖𝑜 = 9,609.40 𝑝𝑒𝑠𝑜𝑠 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠
123
4.4.5 Valor presente neto
A partir de la información obtenida de la Secretaría de Economía se considera para el
cálculo del valor presente neto una tasa del 4% en México. Además se consideran los
datos mostrados en la Tabla 16 que se obtuvieron del estado de resultados de AGD
Maquinaria y Refacciones Industriales.
Tabla 16. Datos para el cálculo del VPN
Fuente: Elaboración propia
El VPN obtenido a partir de los datos anteriores es de 94,976.65, por tratarse de un
resultado es positivo, el proyecto de AGD Maquinaria y Refacciones Industriales
maximiza la inversión en $94,976.65 a una tasa del 4%.
4.4.5 Tasa Interna de Retorno
Para el proyecto AGD Maquinaria y Refacciones Industriales se obtuvo un TIR de 0.14.
Inversión Inicial 190,125.20$
Año Flujos de efectivo
1 26,269.29-$
2 32,208.54$
3 68,139.75$
4 109,440.29$
5 153,853.27$
124
CAPÍTULO 5. Conclusiones y
Recomendaciones
125
A lo largo del presente trabajo de tesis se ha definido un plan de negocios para una
comercializadora de equipo para automatización. En seguida se hace un análisis del
desarrollo del trabajo realizado presentando los resultados obtenidos.
El análisis del contexto en el que se desenvuelven tanto las empresas manufactureras
como las comercializadoras de equipo para automatización, muestra que el sector
manufacturero mexicano está conformado en su mayoría por micro y pequeñas
empresas (97.6%), mismas que cuentan en la mayoría de los casos con procesos
manuales o semiautomáticos, favoreciendo la aparición de errores y tiempos muertos
en los procesos de producción. La creación de una empresa que actúe como un socio
tecnológico que brinde soporte y mantenimiento a las empresas micro y pequeñas, es
viable y contribuirá al desarrollo del sector manufacturero mexicano promoviendo la
realización de productos de calidad que sean competitivos.
El análisis de la industria, muestra que la zona industrial de Ecatepec de Morelos
permite a AGD Maquinaria y Refacciones Industriales involucrarse en la rama comercial
de uno de los municipios más industrializados del país, contando con alrededor de 1800
empresas manufactureras principalmente pequeñas y medianas que pueden requerir
los servicios que AGD Maquinaria y Refacciones Industriales provee. Por otro lado, se
cuenta con tres competidores directos que atienden al mercado actualmente, todos con
mejor infraestructura que la propuesta en este trabajo de tesis, por lo que se han
propuesto ventajas que permitan a la empresa ingresar al mercado y capturar la
atención del cliente brindando servicio directamente en la planta de producción,
entregando los productos en las instalaciones del cliente y brindando un servicio
postventa que cuente con programas de asesoría para la correcta instalación del
equipo, así como diagnóstico de fallas directamente en el proceso de producciones que
permita a AGD Maquinaria y Refacciones Industriales realizar recomendaciones de
equipo y al cliente mantener su proceso operando en condiciones óptimas.
En cuanto a las estrategias de marketing para el ramo comercial de equipo para
automatización se ha concluido utilizar canales de distribución directos para la venta de
equipo y se utilizará para la promoción de los productos una página de internet en la
que se mostrará el catálogo de los productos manejados así como los datos para
126
contactarse con la empresa. Aunado a esto, se realizarán campañas de e-mailing y de
redes sociales en las que se realizará la promoción del equipo así como los avisos de
descuentos y ofertas para los clientes, también se realizará la entrega de cartas de
presentación y catálogos directamente en planta, con la finalidad de que las personas
encargadas de la operación de los equipos tengan presente a la empresa.
Para el inicio de operaciones de la empresa AGD Maquinaria y Refacciones Industriales
se tiene considerada una estructura básica compuesta de un gerente general y dos
asesores técnicos, sin embargo, es necesario considerar que esta estructura solo será
funcional en el inicio de la empresa y una vez que la empresa cuente con una mejor
infraestructura, la estructura deberá modificarse dando lugar a departamentos que se
encarguen específicamente de cada área del negocio.
A partir de los datos obtenidos del estado de resultados proforma se observa que la
inversión inicial requerida para la realización de este proyecto es de $190,125.20 pesos
mexicanos y el valor presente neto obtenido del proyecto es de $94,976.65 pesos
mexicanos.
El valor obtenido para la tasa interna de retorno del proyecto AGD Maquinaria y
Refacciones Industriales es de 14%.
A modo de recomendación se sugiere prestar especial atención a las empresas del
sector manufacturero, pues al tratarse de microempresas y pequeñas empresas, debe
considerarse el tiempo de vida que estadísticamente es de dos años, para promover el
apoyo a las empresas y el crecimiento de las mismas.
Además, se recomienda establecer un programa de capacitación para los asesores
técnicos, con la finalidad de conocer el equipo de última tecnología y poder brindar al
cliente la mejor solución a sus necesidades.
Debido a que el presente trabajo de tesis tendrá su inicio en una microempresa se
recomienda que la estructura de la organización evolucione en un periodo no mayor a
cinco años.
127
Una vez que la empresa esté consolidada, se recomienda crear una sociedad para
prevenir que en caso de adquirir alguna deuda, esta pueda alcanzar el patrimonio
familiar.
Como se mencionó durante el desarrollo del trabajo, la utilización del plan de negocios
no es únicamente para iniciar un negocio, sino también para mantenerse ubicado en el
contexto real del mismo y poder proponer estrategias que permitan mejorar el
desempeño del negocio basadas en el análisis del entorno. Por esta razón se
recomienda actualizar el plan de negocios de la comercializadora de equipo para
automatización cada tras años.
128
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