plan de mercadeo
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PLAN DE MERCADEOProf. J. Feliciano, MBA
PLAN DE MERCADEO Es un documento
escrito que resume los hallazgos de los mercaderes sobre el mercado e indica cómo la empresa planea alcanzar sus objetivos de mercadeo.
ENFOQUES
Competidores
Clientes
MAPA CONCEPTUAL
CONTENIDO DEL PLAN
Resumen Ejecutivo
Análisis de Situación
Estrategia de Mercadeo
Proyecciones Financieras
Implementación y Controles
ANÁLISIS DE SITUACIÓN
Presenta un trasfondo sobre las ventas registradas, costos, mercado, competidores y las fuerzas del macro ambiente. ¿Cómo es el mercado? ¿Cuál es el tamaño del mercado? ¿Qué tan rápido está creciendo? ¿Cuáles son las tendencias que afectan al mercado?
ANÁLISIS DE SITUACIÓN
Análisis del Mercado Mercado Meta
Características Socioeconómicas Geográficas Demográficas
Necesidades del Mercado
Tendencias del Mercado
Comportamiento del Mercado
Análisis FODA
ANÁLISIS DE SITUACIÓN
INTERNO
EXTERNO
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
Competencia
Producto o Servicio Ofrecido
Claves del Éxito
Asuntos Críticos
ESTRATEGIA DE MERCADEO Misión
Objetivos de Mercadeo (Especifico, Medible, Realizable, Retador, Tiempo)
Objetivos Financiero
Mercado Meta
Posicionamiento
Estrategias
ESTRATEGIA DE MERCADEO
PROYECCIONES FINANCIERAS
Análisis del Punto de Equilibrio
Proyección de Ventas
Proyección de Gastos
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
PROCESO DE INVESTIGACIÓN
FUENTES DE INFORMACIÓN:
Primarias Son el resultado del contacto directo con las personas
claves en obtener e ellos la información necesaria para los propósitos específicos del análisis de mercadeo.
Secundarias Están compuestas por aquellos estudios,
investigaciones, estadísticas y otra información que se generaron previamente para otros propósitos.
ACERCAMIENTOS DE LA INVESTIGACIÓN Observacionales
Observar la conducta de los consumidores.
Grupos Focales Seleccionar entre 6 a 10 personas, que reunan las
características del mercado que se pretende alcanzar, para que junto a un moderador contesten una serie de preguntas que arroje luz sobre las variables a investigar.
Encuestas
Experimental Es un mecanismo científico que busca capturar la
relación entre causa y efecto.
MÉTODOS DE CONTACTO
Correo (Electrónico / Postal)
Teléfono
En Línea
ESTIMANDO LA DEMANDA
DEMANDA EN EL MERCADO Mercado Potencial
Consumidores que profesan suficiente interés por el producto o el servicio.
Mercado Disponible Consumidores que además de profesar el interés
tienen el ingreso y el acceso a la oferta.
Mercado Meta Parte de los consumidores cualificados que deciden
comprar el bien o el servicio ofrecido.
Mercado Penetrado Grupo de consumidores que compró el bien o el
servicio.
TÉRMINOS
Demanda de Mercado El volumen total del producto o el servicio que
pudiera ser adquirido por un grupo de consumidores definidos, en una zona geográfica definido, en un periodo de tiempo definido bajo ambiente de mercado definido por un programa de mercadeo definido.
Market Share Porcentaje del mercado que posee la compañía
DEMANDA EN EL MERCADO:
Ejemplo:Cuatro municipios de la zona este del país, tienen una población de 10 mil envejecientes, de los cuales 4 mil dicen estar interesados en internarse en algún centro de envejecientes.
De los 4 mil que muestran algún interés, 3 mil están decididos a internarse por lo que andan en búsqueda de un centro de envejecientes.
Finalmente, mil envejecientes deciden internarse en los centros de envejecientes que ubican en la zona de mercado.
10,000
4,000
3,000
1,000
Identifica lo siguiente:
Mercado Potencial
Mercado Disponible
Mercado Meta
Mercado Penetrado
CREANDO VALOR, SATISFACCIÓN Y LEALTAD PARA EL CLIENTE
VALOR El valor percibido es definido como el resultado de la
comparación por parte del consumidor de los beneficios percibidos y los sacrificios realizados.
El valor percibido por el consumidor en sus transacciones tiene un carácter subjetivo, dado que implica un juicio evaluativo.
¿Cuál será su proposición de valor?
Los atributos de los productos y o servicios Está relacionada con la funcionalidad, oportunidad, la calidad y el precio.
La relación con los clientes: Incluye la respuesta a los clientes, plazos de entrega y sensación del
cliente, experiencia de compra.
Imagen y prestigio: Refleja los factores intangibles que atraen a un cliente hacia una
empresa, permitiendo así definirse a si misma de manera proactiva para sus clientes.
SATISFACCIÓN Es una sensación de placer o de decepción que resulta de
comparar la experiencia del productos (o los resultados) con las expectativas de beneficios previas.
Toda empresa debe tener una filosofía encaminada a generar un alto nivel de satisfacción para los clientes, propiciando niveles de satisfacción adecuados para el resto de los participantes del negocios.
Se recomienda que, constantemente, las empresas midan la satisfacción de sus clientes.
Algunas empresas se guían por la administración de la calidad total (TQM) es un planteamiento organizacional destinado a mejorar constantemente la calidad de todos los procesos, productos y servicios en la empresa.
LEALTAD Para lograr la lealtad de un cliente, es necesario crear una
relación. Sin embargo, a la hora de invertir en la relación con el cliente es necesario distinguir entre cinco niveles:
1. Marketing básico: El vendedor únicamente vende el producto.
2. Marketing reactivo: El vendedor vende el producto y anima al cliente a que le llame si tiene cualquier pregunta, comentario o reclamación.
3. Marketing responsable: El vendedor llama al cliente para comprobar si el producto se ajusta a sus expectativas.
4. Marketing proactivo: El vendedor llama de vez en cuando al cliente para presentarle nuevas mejoras del producto o sugerirle nuevos productos.
5. Marketing de colaboración: La empresa se relaciona constantemente con sus principales clientes para ayudarle a conseguir mejores resultados.
LEALTAD
Márgenes Altos
Márgenes Medianos
Márgenes Bajos
Muchos consumidores
/ distribuidores
Responsable ReactivoBásico o Reactivo
Numero mediano de
consumidores /
distribuidores
Proactivo Responsable Reactivo
Pocos consumidores
/ distribuidores
Colaboración Proactivo Responsable
ESTRATEGIA DE MERCADEO
ESTRATEGIA DE MERCADEO Publicidad: Cualquier forma pagada de comunicación no
personal en donde se presentan ideas, bienes o servicios por algún patrocinador. Prensa Radio Brochures Posters Billboards Directorios Puntos de Venta Display Sings Banners (Web)
ESTRATEGIA DE MERCADEO Promoción de Ventas: Variedad de incentivos de corto
plazo para influenciar la decisión de compra. Concursos Juegos Regalos Muestras Ferias y Exhibiciones Demostraciones Cupones Rembolsos Financiamiento a bajo interés Entretenimiento Trade In
ESTRATEGIA DE MERCADEO Eventos y Experiencias: Actividades auspiciadas por la
empresa o programas diseñados para provocar experiencias con respecto a la marca. Deportes Entretenimiento Festivales Arte Museos de Compañía
ESTRATEGIA DE MERCADEO Relaciones Publicas: Variedad de programas diseñados para
promover o proteger la imagen de la empresa o los productos. Comunicados de Prensa Seminarios Discursos Reportes Anuales Donaciones
Venta Personal: Interacción cara a cara con el potencial cliente. Presentación de Venta Muestras Reuniones de Venta
Mercadeo Directo: Uso del correo, teléfono, fax, e-mail o Internet para comunicarse directamente o solicitar una respuesta.