Gestión estratégica de mercados internacionales: una perspectiva integradora

AlejandroAlejandro Quiñonez Mosquera Quiñonez MosqueraAdministrador de empresas

Especialista en docencia universitaria

Magister en dirección y administración de empresas UPTC-

Master en dirección y administración de empresas ISEAD

Julio 2014

Los objetos de gestión

● La empresa en funcionamiento

●La idea de

negocio

Lo que observamos no es la naturaleza misma, sino la naturaleza expuesta a nuestro método de interrogación

Werner Heisenberg

La percepción

estímulos

Paradigmas

Creencias

Preconceptos

Interés

La percepción

Proceso de respuesta al estimulo

Respuesta

ProactividadI + D

Filtros perceptuales

Paradigmas

Es el modo en que “vemos” el mundo, no en los términos de nuestro sentido de la vista, si no como percepción, comprensión, interpretación

“EL MAPA NO ES EL TERRITORIO”El modo en que vemos el

problema, es el problema

“Los problemas significativos que afrontamos no pueden solucionarse en el mismo nivel de pensamiento en el que estábamos cuando los creamos”.

Albert Einstein

Modelo Económico

http://www.sci.unal.edu.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1794-83472012000100009&lng=pt&nrm=iso

Modelo de procesos

http://www.sci.unal.edu.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1794-83472012000100009&lng=pt&nrm=iso

Modelo de redes

Modelo Born Global

¿Qué hacer entonces para aprovechar la oportunidad?

clientes

colaboradoresinversores

proveedores

Perspectiva integradora

proceso

competencia

coopetencia

económico político - legal

socio-cultural ambiental

alia

dos

distrib

uid

ore

s

tecn

oló

gic

o

El proceso organizacional

El microentono

● El cliente● Los colaboradores● Los proveedores● Los inversores clientes

colaboradoresinversores

proveedores

MicroentornoLos clientes

● actuales

● potenciales

● Descripción del target● Psico-socio-demográfica

MicroentornoLos clientes

Microentornoproveedores

Mejores proveedores

Tipo de relación

Microentornoinversores

● Inversionistas

● Acreedores

Microentornocolaboradores

Cultura Organizacional

Perfiles

Competencias

El entorno competitivo

● Los competidores● Los aliados● Los coopetidores● Los distribuidores● Diamante de Portter

competencia

coopetencia

alia

dos

distrib

uid

ore

s

Entorno competitivocompetencia

Directos Directos

indirectos

Posibles Probables

Entorno competitivoEntorno competitivoAliadosAliados

Verticales

Horizontales

Patrocinios

Entorno competitivoCoopetencia

Entorno competitivoDistribuidores

Entorno competitivoDiamante de Porter

Poder de Negociación

Poder de Negociación

Amenaza

Amenaza

DistribuidorDistribuidoreses

Poder

El macroentorno

● Económico● Político ● Legal● Social● Cultural● Ambiental● Tecnológi

co

económico político legal

socio-cultural ambiental

tecn

oló

gic

o

Macroentorno:Económico

●Indicadores ●Comportamiento●Macroeconomía

Macroentorno:Político

● Gobernantes● Legisladores● Relaciones Publicas

Macroentorno:Cultural

● Habitos, ● Costumbres ● Tradiciones● Creencias

Macroentorno:Social

● Demografía, ● Estratificación,● Concentración● Composición

Macroentorno:Legal

● Constitución● Leyes● Regulaciones● Organismos de

Control

Macroentorno:Ambiente

● Clima● Medio ambiente ● Ubicación

Macroentorno● Tecnológico

del sector● Tecnológico en el

consumidor

Matriz de Diagnóstico ExternoMadeFactor oportunid

adamenaza impacto Total

Económico 5 5 25

Político -5 3 -15

Legal 4 1 4

Ambiental 2 5 10

Social -3 4 -12

Cultural -1 1 -1

Tecnológico 3 5 15

Competencia

-3 5 -15

Califiqué de acuerdo con la siguiente escala:1 = Muy poco2 = poco3= Medio4= Mucho5= Muchisimo

Use negativo para para las Use negativo para para las amenazas y positivo para las amenazas y positivo para las oportunidades.oportunidades.Después multiplique los dos Después multiplique los dos factoresfactores

Factor Fortaleza

Limitante

Impacto Total

Dirección 2 5 10

Mercadeo -2 5 -10

Operación -1 4 -4

Finanzas 4 1 4

Tecnología 2 5 10

I + D + i

Talento Humano

-3 4 -12

Interesados clientes, proveedores, colaboradores, inversores

3 4 12

Matriz de Diagnóstico Interno Madi

Califiqué de acuerdo con la siguiente escala:1 = Muy poco2 = Poco3= Medio4= Mucho5= Muchisimo

Use negativo para para las Use negativo para para las amenazas y positivo para las amenazas y positivo para las oportunidades.oportunidades.Después multiplique los dos Después multiplique los dos factoresfactores

Factores Ofensivos

¿Podemos aprovechar esta oportunidad con esta fortaleza? O

¿Podemos potenciar esta fortaleza con esta oportunidad?

Son factores que nos permitirán atacar a la competencia o avanzar en el alcance de los objetivos, o crecer como organización. Sirven para atacar los riesgos, o la competencia

Factores preventivos

Son factores que permiten evitar que las falencias de la organización aumente y que la competencia pueda usarlas para atacar a la compañía. Previenen en cuanto parten del reconocimiento de la limitante y la búsqueda de su disminución

¿Podemos disminuir la limitante aprovechando esta oportunidad? O

¿Podemos usar esta oportunidad para minimizar esta limitante? O

¿Podemos convertir esta limitante en fortaleza usando esta oportunidad?.

Factores Protectivos

Son factores que permiten impedir que las amenazas puedan socavar el proceso de la organización. Protegen a la empresa o al proyecto de la competencia o los riesgos

¿Podemos disminuir el impacto de esta amenaza con esta fortaleza?

¿Podemos usar esta fortaleza para minimizar el impacto de esta amenaza?

Factores Defensivos

Son los factores en que se presenta una verdadera falencia organizacional y que se pueden empeorar por el contexto. Permiten establecer cursos de defensa de la posición de la compañía.

¿Puede maximizarse la limitante con esta amenaza?

¿Puede la amenaza empeorar la limitante?

FOLA INTERNOS FORTALEZAS LIMITANTES

EXTERNOS

1.2.3.4.5.

1.2.3.4.5.

OPORTUNIDADES

1.2.3.4.5.

AMENAZAS

1.2.3.4.5.

  fortalezas limitantes

Oportunidadescapacidad directiva

experiencia personal posicionamiento

modelo de negocio

propiedad de planta

acceso a financiación

agotamiento personal

espacios abiertos moviliario Flujo de Caja OFENSIVOS PREVENTIVOS

Aumento de la demanda 1 2 3 2 3 2 0 0 1 2 11 5

Crecimiento económico 2 0 2 2 1 2 1 1 2 3 7 9

Calidad de la competencia 3 3 3 3 2 0 0 1 1 2 14 4

Cambio cultural 2 2 2 3 2 1 1 0 0 2 11 4

segundas generaciones 1 2 2 2 1 0 2 2 1 1 8 6

inversión publica 2 2 2 3 1 2 1 0 0 3 10 6

Distribución del gasto 1 0 1 1 1 0 1 1 1 2 4 5

Vecindario 0 0 1 2 2 1 2 2 1 1 5 7

Inseguridad 2 1 0 0 0 0 2 2 1 2 3 7

Aumento de la temperatura 1 1 0 1 2 0 2 1 1 1 5 5

OFENSIVOS 9 9 12 12 9 5 4 4 5 10

PROTECTIVOS 6 4 4 7 6 3 8 6 4 9

  fortalezas

Oportunidadescapacidad directiva

experiencia personal posicionamiento

modelo de negocio

propiedad de planta

Aumento de la demanda 1 2 3 2 3

Crecimiento económico 2 0 2 2 1

Calidad de la competencia 3 3 3 3 2

Cambio cultural 2 2 2 3 2

segundas generaciones 1 2 2 2 1

  limitantes

Oportunidadesacceso a financiación

agotamiento personal espacios abiertos moviliario Flujo de Caja

Aumento de la demanda 2 0 0 1 2

Crecimiento económico 2 1 1 2 3

Calidad de la competencia 0 0 1 1 2

Cambio cultural 1 1 0 0 2

segundas generaciones 0 2 2 1 1

Amenazascapacidad directiva

experiencia personal posicionamiento

modelo de negocio

propiedad de planta

inversión publica 2 2 2 3 1

Distribución del gasto 1 0 1 1 1

Vecindario 0 0 1 2 2

Inseguridad 2 1 0 0 0

Aumento de la temperatura 1 1 0 1 2

Amenazasacceso a financiación

agotamiento personal espacios abiertos moviliario Flujo de Caja

inversión publica 2 1 0 0 3

Distribución del gasto 0 1 1 1 2

Vecindario 1 2 2 1 1

Inseguridad 0 2 2 1 2

Aumento de la temperatura 0 2 1 1 1

Factores Críticos de Exito

Internos:

Determinados por el área de cobertura o la sumatoria de mayor valor

Externos

Determinados por los puntos mas altos y la sumatoria de mayor valor

Taller1. Hacer un listado de 3 factores por cada aspecto para el

Made. 5 en el caso de lo competitivo.

2. Califique de 1 a 5 si es oportunidad o de -1 a -5 si es Amenaza cada factor

3. Califique el impacto en la empresa de 1 a 5

4. Multiplique la columna B o la C por la columna Impacto

5. Identifique la media de los valores

6. Repetir la acción en la Madi.(PCI)

G. Alejandro Quiñonez Mosquera3002103223 – 3202762474Guillermoquinonez@usantotomas.edu.co@alejoquinonezSkype: alejoquinonezm