pecados del marketing

7/21/2019 Pecados Del Marketing

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Pecados capitales delMarketing

MERCA

Escuela de Ingenieria Indus

Universidad de El Salv



LOS DIEZ ECADOS CA ITALES DEL MARKE

Según Philip Kotler, el marketing debe potenciarse.

•Muchos productos nuevos están fracasando a un ritm

elevado.•Muchas campañas de publicidad no motivan en la me

cliente.•El correo directo los e-mails raramente alcan!an unporcenta"e de respuesta aceptable.•Muchos productos se revelan como commodities

intercambiables en lugar de marcas potentes.



#o es de e$trañar %ue los directores generales est&npidiendo más responsabilidad por parte del marketin

'uieren %ue sus e$pertos aporten estimaciones fina

de la rentabilidad de la inversi(n, antes despu&s d

campaña.

Sin responsabilidad por el beneficio, los presupuest

marketing continuarán siendo los primeros en reduc

cuando las compañ)as recorten costes.



*+uáles son estas deficiencias %ue comenta Kotler elibro Los diez pecados capitales del marketing?

•

a empresa no está suficientemente focali!ada en elmercado orientada hacia el cliente.

•a empresa no conoce bien a sus clientes.

•a empresa no controla a sus competidores.

•a empresa gestiona mal su relaci(n con los gruposinter&s.

•- la empresa no se le da bien encontrar oportunidadnuevas.



• El proceso de planificaci(n de marketing de la comdeficiente.

• Se tienen %ue refor!ar las pol)ticas de productos servicios de la compañ)a.

• os esfuer!os de creaci(n de marca de comunicade la compañ)a son d&biles.

• a empresa no está bien organi!ada para llevar a cmarketing.

• a empresa no ha utili!ado la tecnolog)a al má$imo



CASAS ! SOLCIONES DE LOS

DIEZ ECADOS CA ITALES DE KOTLER

El marketing está en mala forma.#o la teor)a de marketing, sino la práctica.

odo producto o servicio tiene %ue estar respaldadoplan de marketing u ho"a de ruta %ue proporcione un

rentabilidad %ue compense la correspondiente invertiempo dinero.

Pero entonces, *por %u& fracasan el /0 1 de los nueproductos, servicios empresas2



Se supone %ue el marketing tiene %ue determinar la es

de la empresa.

El traba"o de los profesionales en marketing es buscaoportunidades para la empresa e implementarcuidadosamente la segmentaci(n el posicionamientorientar el negocio en la direcci(n adecuada.

Pero actualmente, demasiados departamentos de marno abordan la totalidad de este proceso. 3ran parte demarketing se reduce a una única funci(n4 promoci(n.



os e$pertos en marketing cada ve! tienen %ue hacer maores desaf)os al tratar de preservar los márgenes empresa conseguir los ob"etivos de beneficios de es

Para empeorar todav)a más las cosas, muchas compaestán organi!adas de forma inefica! desde un punto ddel marketing.

+omplementar esta ineficacia con todos estos desaf)ouna opci(n segura para el desastre, por ello, trataremidentificar las deficiencias de marketing más destacadimpiden a las empresas triunfar en el mercado.



" La e#presa no est$ s%&iciente#ente &ocali'

el #ercado ( orientada )acia el cons%#idor

Signos4

•5dentificaci(n deficiente de los segmentos de mercado.

•5nsuficiente priori!aci(n de los segmentos de mercado.

•+arencia de gestores de segmentos de mercado.

Soluciones4

•-doptar t&cnicas de segmentaci(n más avan!adas, como segmde beneficio, segmentaci(n de valor segmentaci(n de lealtad

•Priori!ar los segmentos más importantes.

•Especiali!ar a la fuer!a de ventas.



" La e#presa no conoce total#ente a s%s cliento*+eti,o

Signos4

•

El último estudio de los consumidores se hi!o hace tres años.•os consumidores no están comprando al ritmo esperado4 losde la competencia se están vendiendo me"or.

•E$iste un elevado nivel de devoluciones %ue"as de los client

Soluciones4

•

6eali!ar una investigaci(n de mercado más e$haustiva.•7tili!ar t&cnicas más anal)ticas.

•Establecer paneles de clientes concesionarios.

•5nstalar software de marketing de relaci(n con los clientes reprospecci(n de datos.



" La e#presa tiene -%e de&inir ( controlar #

s%s co#petidores

Signos4

•a compañ)a se está focali!ando e$cesivamente en sus competidorepr($imos está pasando por alto competidores más ale"ados tecnoper"udiciales.

•a compañ)a carece de un sistema %ue le permita reunir distribuir lacompetitiva.

Soluciones4•#ombrar a una persona u oficina responsable de inteligencia compet

•+ontratar empleados de la competencia.

•Estar al corriente de cual%uier nueva tecnolog)a %ue pueda per"udicacompañ)a.

•Preparar ofertas similares a las de los competidores.



" La e#presa no )a gestionado *ien las relac

con s%s stake)olders .interesados/

Signos4

•os empleados no están satisfechos.•#o ha atra)do a los me"ores proveedores.

•#o tiene los me"ores distribuidores sus concesionarios estándescontentos.

•os inversionistas no están satisfechos.

Soluciones4•Pasar de una filosof)a de suma8cero a una de suma8positiva.

•3estionar me"or a los empleados.

•3estionar me"or las relaciones con los proveedores.

•3estionar me"or a distribuidores vendedores.

•3estionar me"or a los inversionistas.



" A la e#presa no se le da *ien gestionar n

oport%nidades

Signos4•a empresa no ha identificado ninguna oportunidad llamativaúltimos años.

•a maor)a de las nuevas ideas %ue ha lan!ado la compañ)a hfracasado.

Soluciones4

•9iseñar un sistema para estimular el flu"o de nuevas ideas gepor los colabora8dores.

•7tili!ar sistemas de creatividad para generar nuevas ideas.



" El proceso de plani&icaci0n de #arketing d

e#presa es de&iciente

Signos4

•El plan de marketing carece de los componentes l(gicos o ade•os planes carecen de un medio para simular las implicacionesde estrategias alternativas.

•os planes carecen de planificaci(n de contingencias.

Soluciones4

•

Establecer un formato de plan estándar %ue inclua análisis sit:;9-, aspectos más importantes, ob"etivos, estrategias, tácticapresupuestos controles.

•Preguntar a los e$pertos en marketing %u& cambios har)an si le<= 1 más de presupuesto o un <= 1 menos. •;rgani!ar un programa de premios de marketing anual en el %uentreguen premios a los me"ores planes estudios.



" 1a( -%e re&or'ar las pol2ticas de prod%cto

ser,icios de la e#presa

Signos4

•

a empresa tiene demasiados productos muchos están perd•a empresa está ofreciendo muchos servicios gratuitamente.

•a empresa no es fuerte en la venta cru!ada de sus productos

Soluciones4

•a empresa tiene %ue establecer un sistema para poder identif

productos más d&biles me"orarlos o eliminarlos.•a empresa tiene %ue ofrecer cobrar por los servicios prestadiferentes niveles.

•a empresa tiene %ue me"orar sus procesos para la venta cru!upselling 1.

http://www.marketing-xxi.com/los-diez-pecados-capitales-del-marketing.htm

http://www.marketing-xxi.com/los-diez-pecados-capitales-del-marketing.htm



"

Las capacidades de creaci0n de #arca ( d

co#%nicaci0n de la e#presa son d3*iles

Signos4• El mercado ob"etivo no sabe mucho de la empresa.

• a marca no se considera tan especial ni me"or %ue las demás m• a empresa asigna el presupuesto a las mismas herramientas d

con apro$imadamente las mismas cantidades cada año.• a empresa hace mu poca evaluaci(n del impacto 6;5 >rentab

inversi(n? de sus diferentes programas promocionales.

Soluciones4• Me"orar las estrategias de creaci(n de marca la medici(n de lo• -signar dinero a a%uellos instrumentos de marketing %ue demu

eficacia creciente.• 9esarrollar una mentalidad financiera en los e$pertos en marke

%ue estimen el impacto 6;5, antes de reali!ar sus peticiones pre



" La e#presa no est$ *ien organi'ada para l

adelante %n #arketing e&iciente

Signos4

•El director de marketing no parece ser mu eficiente.

•El personal carece de algunos de los conocimientos de marketnecesarios en el siglo @@5.

•Aa malas vibraciones entre marketingBventas los otros depa

Soluciones4•#ombrar a un l)der más fuerte del departamento de marketing.

•9esarrollar nuevas habilidades en el departamento de marketin

•Me"orar las relaciones de marketing con los otros departament



" La e#presa no )a )ec)o %n #$4i#o e#ple

tecnolog2a

•

Signos4• a compañ)a ha hecho un uso m)nimo de internet.• El sistema de automati!aci(n de las ventas está anticuado.• a compañ)a no ha introducido ninguna automati!aci(n de mercado.• El grupo de marketing carece de modelos de soporte de la toma de de• El grupo de marketing tiene %ue desarrollar cuadros de mando de mar

Soluciones4• 7tili!ar más internet.• Me"orar el sistema de automati!aci(n de ventas.• -plicar la automati!aci(n del mercado a las decisiones de rutinas diar

marketing.• 9esarrollar algunos modelos de decisiones de marketing formales.• 9esarrollar cuadros de mando de marketing.



DIEZ SOLCIONES ARA SER E5ICIENTES

EN MARKETING

C.8 a empresa debe segmentar el mercado, elegir los me"ores segmen

desarrollar un fuerte posicionamiento en cada segmento.

<.8 a empresa debe tra!ar un mapa de las necesidades, percepcionespreferencias comportamiento de sus clientes. Posteriormente debersu e%uipo para %ue se esfuercen en aportar soluciones satisfacer a lclientes.

D.8 a empresa debe conocer a sus competidores más importantes, as

fortale!as debilidades..8 a empresa debe interactuar permanentemente con sus stakeholde

0.8 a empresa ha de establecer sistemas para identificar oportunidadclasificarlas elegir las me"ores.

•



DIEZ SOLCIONES ARA SER E5ICIENTES

EN MARKETING

F.8 a empresa tiene %ue gestionar un sistema de planificaci(n de mproporcione planes a corto, medio largo pla!o.

/.8 a empresa ha de e"ercer un fuerte control sobre el mix de prodservicios.

G.8 a empresa debe construir marcas fuertes utili!ando las herramcomunicaci(n promoci(n más rentables.

H.8 a empresa tiene %ue crear cultura de marketing un esp)ritu desus distintos departamentos.

C=.8 a empresa debe estar constantemente aportando innovacione%ue le proporcione una venta"a competitiva en el mercado.

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