oportunidades comerciales en triángulo norte agroindustria

NEGOCIOS CON CENTROAMERICA Y

EL CARIBEOficina Comercial Triángulo Norte

- Guatemala, Honduras, Salvador y Belice -

Abril de 2013

UBICACIÓN GEOGRAFICA

DATOS DEMOGRAFICOS

MACROECONOMÍA

INFORMACIÓN GENERAL DEL

MERCADO

Qué es el Triángulo Norte?

Generalidades del Mercado: Economía

Fu

ente

: World

Indic

ato

rs&

Glo

bal D

evelo

pm

ent

Fin

ance. M

inis

terio

de C

om

erc

io In

dustria

y T

uris

mo, G

T

Generalidades del Mercado: Población

Fu

ente

: Banco M

undia

l (http

://dato

s.b

ancom

undia

l.org

/)

http://datos.bancomundial.org/

Generalidades del Mercado: Tipo de cambio

Ejercicio Indice Big Mac (The Economist)

Belice Salvador Guatemala Honduras Colombia

MonedaBelice

DólarDólar Quetzal Lempira Peso

Cambio U$ 2,02 1,0 8,0 19,9 1.850

Combo BIG MAC

(Moneda local) (1) 8,0 5,8 36,5 105,0 12.800

Combo BIG MAC (U$) 4,0 5,8 4,6 5,3 6,9

Variación frente a

Colombia -42,8% -16,9% -33,6% -23,8%

(1) No hay referencia de precio. Se toma producto similar

Fuente: THE Economist's Big Mac index is a fun guide to whether currencies are at their “correct” level. It is based on the theory of purchasing-power parity

(PPP), the notion that in the long run exchange rates should move towards the rate that would equalise the prices of a basket of goods and services around

the world.

Generalidades del Mercado: Costo de vida

Generalidades del Mercado: Tipo de cambio

7.82

7.94 7.95

7.637.60

7.67

7.56

8.16

8.06

7.79

1.52%

0.07%

-3.93%

-0.41%

0.93%

-1.48%

7.96%

-1.27%

-3.38%

-6.00%

-4.00%

-2.00%

0.00%

2.00%

4.00%

6.00%

8.00%

10.00%

7.20

7.30

7.40

7.50

7.60

7.70

7.80

7.90

8.00

8.10

8.20

8.30

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Qu

etz

ale

s/U

$

Guatemala - Tipo de CambioQuetzal/U$ Variación %

16.43

17.35

18.21

18.83 18.90 18.90 18.90 18.90 18.90 18.905.55%

4.96%

3.44%

0.33%

0.00% 0.05% -0.05% 0.00% 0.00%

-1.00%

0.00%

1.00%

2.00%

3.00%

4.00%

5.00%

6.00%

15.00

15.50

16.00

16.50

17.00

17.50

18.00

18.50

19.00

19.50

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Le

mp

ira

s/U

$

Honduras - Tipo de CambioLempiras/U$ Variación %

1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00

0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

80.00%

90.00%

100.00%

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

U$

/U$

El Salvador - Tipo de CambioU$/U$ Variación %

Generalidades del Mercado: Clima

Fu

ente

: World

Indic

ato

rs&

Glo

bal D

evelo

pm

ent

Fin

ance. M

inis

terio

de C

om

erc

io In

dustria

y T

uris

mo, G

T

INFORMACIÓN DE COMERCIO

EXTERIOR

Perfil y Acuerdos comerciales vigentes

Unión Aduanera:

MCCA

TLC:

Chile

CAFTA – DR

Honduras – El Salvador y Taiwan, Penghu, Kinmen y MatsuMéxico – TN

Panamá (C.A. )

Rep. Dominicana (C.A.)

Colombia (TN)

Canadá (TN + Nicaragua)

Acuerdos Comerciales - El Salvador

TLC:

ChileCAFTA – DREstados Unidos

México – TN

Panamá (C.A. )

Rep. Dominicana (C.A.)Colombia (TN)


Taiwan

Acuerdos Comerciales - Guatemala

Unión Aduanera:

MCCA

TLC:

Honduras – El Salvador y Taiwan, Penghu, Kinmen y Matsu

México – TN

Panamá (C.A. )Rep. Dominicana (C.A.)Colombia (TN)


Acuerdo de Asociación:

Unión Europea

Acuerdos Comerciales - Honduras

Balanza Comercial del TN con Colombia

Principales socios comerciales – Destino

(p) - Cifras Preliminares

Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila

Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica

GuatemalaEl Salvador Honduras

Principales socios comerciales - Proveedores





Top 10 de productos importados desde Colombia





Tamaño de mercado

AGROINDUSTRIA _ IMPORTACIONES EN

2012 - Valores en U$ mmEl Salvador Guatemala Honduras Total

I ANIMALES VIVOS Y PRODUCTOS DEL REINO

ANIMAL 292 295 140 727

II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL 483 661 418 1.561 III GRASAS Y ACEITES ANIMALES O

VEGETALES 190 189 84 463 IV PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS

ALIMENTARIAS; BEBIDAS, Y TABACO 720 1.006 912 2.639

V PRODUCTOS MINERALES 1.978 3.386 2.352 7.716 Total Selección 3.663 5.537 3.906 13.106

(Cifras Preliminares



ESTRUCTURA LOGÍSTICA E

INDICADORES DE COMERCIO

Infraestructura y logística

• Carga marítima: Para carga marítima, más de 10 (diez) líneas marítimas ofrecen servicio desde los puertos

colombianos ubicados en la Costa Atlántica y Pacífica con destino a puertos en TN.

• Consolidación: Para embarques menores a un contenedor, se cuenta con servicios de 7 (siete) consolidadores o

N.V.O.C.C. (Non Vessel Operator Common Carrier) de carga marítima.

• Servicios aéreos de carga: Se han identificado más de 7 aerolíneas con servicios en aviones cargueros y de

pasajeros con cupo de carga hacia el TN.

Doing Business 2013 – Indicadores de comercio

CULTURA DE NEGOCIOS

Cultura de negociosP

erfil

del

em

pres

ario

del

TN

• Formales en su cultura empresarial.

• Hay exigencias fuertes en precios.

• Abiertos a oír nuevas ideas y posibilidades de negocio.

• Valoran la disponibilidad y veracidad de la información

• Tardan en tomar decisiones

• Excelente anfitriones

• Confían en la calidad del producto colombiano

• Conservadores y adversos al riesgo

Cultura de negociosD

esar

rollo

de

la r

elac

ión

com

erci

al

• El empresario colombiano es

respetado y bien recibido.

• Ganar confianza fácil, recuperarla

es difícil

• Conseguir un buen partner local

(Algodón)

• Presentación de facturas (FOB y

U$)

• Compensar costos de fletes

(Libros + 20%) y promoción (Ají)

• Acompañamiento y sostenibilidad

del negocio (dar la cara..!!!!)

• Manejo de imagen del producto

(morrales)

• Exportador > Vendedor

Seg

uim

ient

o

• Después del primer contacto cara a cara, se puede

manejar la relación comercial vía teléfono-correo.

• Siempre esperan una respuesta inmediata, así sea

para decir que habrá incumplimiento.

• No es pertinente volver a visitar sin que se tenga

respuesta, pues se puede sentir acoso.

• No hay épocas especiales para cerrar negocios.

Diciembre es “congelado”

• Es mejor una negociación acompañado de un

representante legal o comercial.

• Se compite con productores locales, y con

productores de diferentes paises

• Considere invertir en posicionamiento de marca

comunicando los atributos del producto.

• Registrar las marcas de los productos a mayor

brevedad

Adi

cion

ales

TRATADO DE LIBRE COMERCIO

ENTRE COLOMBIA Y TRIÁNGULO

NORTE

Antecedentes

Historia

• Hecho y firmado el 9 de agosto de 2007 en Medellín, República de Colombia.

• Entró en vigor entre Colombia y Guatemala el 12 de noviembre de 2009.

• Entró en virgo entre Colombia y Honduras el 26 de marzo de 2010.

• Entró en virgo entre Colombia y El Salvador el 1 de febrero de 2010.

Objetivos del TLC

• La promoción y diversificación del comercio de mercancías y servicios, la supresión

de barreras y la facilitación de la circulación transfronteriza de bienes y servicios

dentro de la zona y la promoción y protección de las inversiones en cada Parte.

Exclusiones (no negociables…!!!)

• Carnes de bovino y porcino.

• Lácteos.

• Fríjoles.

• Café.

• Maíz

• Arroz

• Oleaginosas (aceites y sólidos)

• Azúcar

• Chocolates

• Preparaciones alimenticias.

Agroindustria

• Jabones

• Perfumes y cosméticos

• Pinturas y barnices

• Abonos y herbicidas

• Resinas y bienes finales de la

industria plástica

• Tableros de madera,

• Álbumes de fotos y etiquetas

• Calzado; algunos bienes de la

metalmecánica; automóviles

familiares y, finalmente, el sector textil

confecciones, este último con

Guatemala y El Salvador.

Manufactura

Desgravaciones (Reducción inmediata o

gradual..!!!)

• Acceso inmediato bilateral: Uchuvas,

tomate de árbol, granadillas, especias,

almidón de maíz y tabaco, con excepción

de cigarrillos. De los productos con

canastas de desgravación se destacan las

hortalizas, bananas, chicles, bombones,

confites, manteca de cacao, mermeladas y

jaleas de frutas.

• Acceso en 5 años (aprox 2015): animales

vivos, miel, frutas y hortalizas, bananos,

preparaciones en conserva, jugos de

frutas.

• Acceso en 10 años (aprox 2020):

tomates, zanahorias, mandarinas, ciruelas,

guanábana, plátanos.

Agroindustria

• Acceso inmediato: Procesados de pescados,

sal, minerales, combustibles, energía eléctrica,

productos químicos orgánicos, llantas

neumáticas, cascos de seguridad, vidrios,

esmeraldas, congeladores, vehículos para el

transporte de 15 personas o más, cinturones de

seguridad y otras autopartes.

• Acceso en 5 años (aprox. 2015): textil

confección con Honduras. También será el caso

de: líquidos para frenos, llantas, productos de la

industria metalmecánica, herramientas,

calentadores de agua, autopartes.

• Acceso en 10 años (aprox 2020): grifos y

válvulas para lavabos, fregaderos, bañeras,

pilas, tostadoras de pan, tocadiscos, muebles

de madera, artículos de navidad, escobas,

brochas y pinceles.

Manufactura

IDENTIFICACIÓN DE

OPORTUNIDADES COMERCIALES EN

EL TRIÁNGULO NORTE

METODOLOGÍA PARA LA IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES

1. CONSULTA EN VISITAS COMERCIALES A CUENTAS ACTIVAS EN CADA

PAÍS.

2. ANÁLISIS DE ESCALAS ARANCELARIAS

3. EVALUACIÓN DIARIA DE INFORMACIÓN ECONÓMICA Y COMERCIAL:

-

- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN PROEXPORT

- INFORMES DE GREMIOS, ACADEMIA, GOBIERNO Y DEMÁS.

- NOTICIAS EN DIARIOS

- OTROS

AGROINDUSTRIA

Oportunidades identificadas en visitas

Prendas de Vestir

• Motopartes y Autopartes para camiones y autobuses livianos.

• Materiales de construcción: Acabados, grifería, tejas.

• Químico: Fertilizantes y coadyudantes (Evaluar venta de semillas)

• Muebles y maderas: RTA, muebles de oficina

• Farmacéuticos: Genéricos y alto costo

• Food service: Envases y empaques, cubertería

• Cosmético y aseo personal: Mertiolate, Algodón, Shampoo en sobre, Cosméticos básicos, Jabón líquido para tocador, Cremas corporales, y Productos para bebe

• Confitería

• Snacks: Mix, Papa, Yuca y Plátano

• Derivados lácteos: Arequipe y panelitas

• Derivados de harina: Pasta, Cereal en bulk, galletas dulces y saladas, y harina para mesa.

• Bebidas: Te frio, bebidas carbonatadas, energizantes, refrescos con extracto de fruta.

• Compotas en doy pack o frasco: manzana, banano, melocotón.

• Enlatados: Vegetales mixtos, Atún y Sardinas.

• Food service: Salsas en pequeñas presentaciones y sal

• Insumos para confección

• Ropa de control

• Ropa casual

• Cuero en bruto

• Manufacturas de cuero

ManufacturasAgroindustria

No son las

únicas

oportunidades

Si el importador lo quiere, es buen negocio?

• Oportunidad Vigente: Se define oportunidad vigente, como la oportunidad comercial para determinado producto que puede ser importado con

arancel del 0%.

• Oportunidad Potencial Alta: Se define Oportunidad Potencial Alta, a aquella oportunidad comercial para productos en los cuales la

disminución arancelaria 2012-2013 se ubicó entre 75% y 20%.

• Oportunidad Media: Se incluyeron en oportunidad media aquellos productos correspondientes a las partidas que no presentaron ninguna

variación de 2012 a 2013.

• Oportunidad Baja: Se incluyeron en Oportunidad Baja todos aquellos productos de las partidas arancelarias que presentan una disminución

gradual del DAI, es decir disminuciones que oscilan entre el 1% y 19%

• Oportunidad Limitada: Se definió como oportunidad limitada porque incluye los productos de las partidas arancelarias que fueron excluidas del

TLC y que por ende no reciben ningún tratamiento preferencial. Sin embargo algunas de estas partidas pueden presentar arancel de 0%.

PARTIDA PRODUCTOS TOPDAI 2013

GT-CO

DAI 2013

SV-CO

DAI 2013

HN-COOPORTUNIDAD

PUERTA DE

ENTRADA

1902.20.00 Pastas rellenas, incluso cocidas o preparadas de otra forma 8,6% 8,6% 7,5% Oportunidad Baja Honduras

1905.32.00Barquillos y obleas, incluso rellenos (“gaufrettes"," wafers" ) y " waffles "

(“gaufres ")12,0% 12,0% 10,7% Oportunidad Baja Honduras

2501.00.20 Sal refinada 3,0% 0,0% 3,0% Oportunidad Potencial Alta El Salvador

4818.10.00Papel higiénico, Pañuelos, toallitas de desmaquillar y toallas, Manteles y

servilletas11,0% 11,0% 0,0% Oportunidad Baja Honduras

Hilados de Algodón 5,0% 5,0% 1,0% Oportunidad Limitada Honduras

Tejidos de algodón 10,0% 10,0% 2,0% Oportunidad Limitada Honduras

6406.20.00 Suelas y tacones, de caucho o plástico 7,3% 7,3% 3,6% Oportunidad Baja Honduras

6910.10.00Manufacturas de porcelana para usos sanitarios. Bañeras, lavamanos,

inodoros.11,0% 11,0% 0,0% Oportunidad Baja Honduras

8201.10.00Layas y palas, Azadas, picos, binaderas, rastrillos y raederas, Hachas, chuzos,

cuchillos y cortabananos11,0% 3,0% 3,0% Oportunidad Baja ESV o HN

8714.10.90 Partes y Accesorios de motocicletas Exceptto sillines 7,0% 3,0% 0,0% Oportunidad Media Honduras

8201.40.20 Machetes, Tijeras de podar, Horcas de labranza, macanas y Sierras de mano. 0,0% 5,0% 0,0% Oportunidad Vigente GT o HN

Mapa de oportunidades – Arancel 2013

Oportunidades en Agroindustria

Oportunidad

Alimentos de consumo masivo

con valor agregado para

segmentos medio alto

• El arancel que impone el TN

sobre este tipo de alimentos se

ubica (capítulos 15 a 22) en el

rango 5-15%

• Restricciones fitosanitarios para

lácteos y cárnicos. Productores

locales fuertes.

• Lista amplia de exclusiones TLC

Acceso a Mercado

Canal de Distribución

• El principal canal es el

tradicional. Se estima que en

Ciudad de Guatemala existen

más de 100.000 tiendas de

barrio y 15.000 en San Salvador

• Fuerte presencia de Wal-Mart.

Nacional

Distribuidor

Mayorista

(30% margen)

Supermercados y

especializadas

Canal Tradicional

Farmacias

Institucional

Consumidor

Final

SUB-SECTOR PRODUCTO REQUISITOS COMPETENCIA

ConfiteríaDulces duros y

blandos

Presentaciones pequeñas para consumo

masivo

Local, México, Argentina y

EEUU

Agroindustria Snacks Mix, Papa, Yuca y Plátano El Salvador, EEUU, local

AgroindustriaDerivados

lácteos Arequipe y panelitas México y local

AgroindustriaDerivados de

harina

Pasta, Cereal en bulk, galletas dulces y

saladas, y harina para mesa.

El Salvador, México, Costa

Rica y Local

Agroindustria BebidasTe frio, bebidas carbonatadas, energizantes,

refrescos con extracto de fruta.Local, México y EEUU

Agroindustria CompotasEn doy pack y envase de vidrio. Sabores:

manzana, banano, melocotón.Local y EEUU

Agroindustria Enlatados Vegetales mixtos, Atún y Sardinas.EEUU, México, Costa Rica y

Local

Agroindustria Food service Salsas en pequeñas presentaciones y salEEUU, México, Costa Rica y

Local

Exportador

SONDEO DE PRECIOS AL CONSUMIDOR FINAL

FUENTE 1: SUPERMERCADO PAIZ (WALMART)

DIRECCIÓN: 20 CALLE 25-85 ZONA 10, SUPERTIENDA PAIZ PRADERA

FECHA: 05 DE ABRIL DE 2013

FUENTE 2: CEMACO

DIRECCIÓN: BOULEVARD LOS PRÓCERES 4-96 ZONA 10, C.C. PLAZA CEMACO,

NIVEL I.


FUENTE 3: ALMACENES SIMAN

DIRECCIÓN: 18 CALLE 2-21 ZONA 10, GRAN CENTRO COMERCIAL LOS PRÓCERES


TASA DE CAMBIO: 7.8 QUETZALES/DÓLAR, $1.850 PESOS/DÓLAR

COMPETITIVIDAD EN PRECIO

GELATINA EN POLVO Y SAL REFINADA

CATEGORÍA PRODUCTOPRECIO

QUETZALES PRECIO USD PRECIO COL$

Alimentos GELATINA 80 GR Q6,90 USD 0,88 $ 1.637

Alimentos SAL REFINADA 400 GR Q1,90 USD 0,24 $ 451

CONFITERÍA

SNACKS



SNAKS PAPAS 42.5 GR Q8,50 USD 1,09 $ 2.016

SNAKS MIX 150 GR Q11,05 USD 1,42 $ 2.621

DERIVADOS DE HARINA



DERIVADOS DE

HARINA

GALLETAS DULCES FRESA Y

MANTEQUILLA 27.7GRQ4,20 USD 0,54 $ 996

DERIVADOS DE

HARINAGALLETAS SALADAS 192GR Q8,00 USD 1,03 $ 1.897

DERIVADOS DE

HARINACEREALES 275GR Q16,50 USD 2,12 $ 3.913

DERIVADOS DE

HARINASPAGHETTI 400GR Q11,15 USD 1,43 $ 2.645

BEBIDAS



BEBIDAS REDBULL 355ML Q15,90 USD 2,04 $ 3.771

BEBIDAS LIPTON ICE TEA 500ML Q7,40 USD 0,95 $ 1.755

BEBIDAS NECTAR DE MANZANA 330 ML Q3,75 USD 0,48 $ 889

Alimentos TE LIPTON EN BOLSITAS 20 GR Q12,50 USD 1,60 $ 2.965

COMPOTAS Y ENLATADOS



COMPOTASCOMPOTA BANANO,

MELOCOTÓN, MANZANA. 113GRQ6,10 USD 0,78 $ 1.447

ENLATADOS VEGETALES MIXTOS 422GR Q12,85 USD 1,65 $ 3.048

ENLATADOS SARDINAS 75GR Q7,50 USD 0,96 $ 1.779

ENLATADOS ATUN 160GR Q14,40 USD 1,85 $ 3.415

ENLATADOSCHAMPIÑONES ENLATADOS 430

GRQ15,00 USD 1,92 $ 3.558

SALSAS, ADEREZOS, ACEITES Y MIEL



SALSAS Y OTROS MOSTAZA 536GR Q11,90 USD 1,53 $ 2.822

SALSAS Y OTROS MAYONESA 400GR Q14,45 USD 1,85 $ 3.427

SALSAS Y OTROS SALSA DE TOMATE 392GR Q7,90 USD 1,01 $ 1.874

SALSAS Y OTROS CHIMICHURRY 226.8GR Q28,75 USD 3,69 $ 6.819

SALSAS Y OTROS MIEL 500 GR Q23,45 USD 3,01 $ 5.562

SALSAS Y OTROS ACEITE DE OLIVA 500 ML Q58,95 USD 7,56 $ 13.982

DERIVADOS LÁCTEOS

CATEGORIA PRODUCTOPRECIO

QUETZALES PRECIO USD PRECIO $COL

ALIMENTOSOBLEAS CON AREQUIPE (16

Obleas + 160 Grs de Arequipe)Q24,95 USD 3,20 $ 5.918

DERIVADOS

LÁCTEOSAREQUIPE 500GR Q19,90 USD 2,55 $ 4.720

NUECES



NUECES ALMENDRA 80 GR Q15,75 USD 2,02 $ 3.736

NUECES NUEZ 6 OZ Q38,70 USD 4,96 $ 9.179

NUECESPISTACHO 156 GR

Q30,90 USD 3,96 $ 7.329

PROTOCOLO EN LOS NEGOCIOS PARA UNA EVENTUAL VISITA AL

IMPORTADOR

ANEXO


roto

colo

• La puntualidad se aprecia bastante. Aunque usted debe ser puntual, no

espere que lo sean las personas con las que se ha citado. Ellos tienen una

cierta relajación en cuanto al tema de los horarios.

• Horario de atención de oficinas: De 8:00 a.m. a 6:00 p.m.de Lunes a

Viernes

• Se debe llevar la tarjeta empresarial en donde conste el cargo que ocupa

dentro de la empresa. Es mal visto no entregar tarjeta. Se sugiere no tener

dominio genérico (gmail, hotmail, u otros). Es bien visto tener página WEB

propia con detalle de productos y servicios.

• El idioma inglés es bien recibido sólo para empresarios de países cuyo

idioma nativo no es el español


roto

colo

-C

OM

IDA

Invitaciones a restaurante:

• En las comidas se suele hablar de negocios, aunque es mejor dejar a sus

colegas que sean ellos los que introduzcan el tema en la conversación.

Las cenas, sobre todo si son invitadas las parejas o acompañantes, suelen

tener un carácter más social y menos de trabajo.

• La diversidad gastronómica es muy amplia, y con una gran influencia

indígena.

• Si usted invita, debe pagar la cuenta. No debe tratar de pagar la cuenta

cuando sus anfitriones son los que le han invitado. Puede

corresponderles invitando a un almuerzo o cena similar.

• Se acostumbra decir “provecho” cuando inicia y cuando termina la comida.


roto

colo

-V

ES

TU

AR

IO

Vestuario - Mujer:

• Para el mundo laboral los trajes de

chaqueta, las combinaciones de blusa-falda

o blusa-pantalón.

• Los colores del vestuario femenino suelen

ser más claros que los de los señores,

pueden tener estampados.

• No es recomendable llevar joyas o bisutería

en exceso, así como tampoco se debe

maquillar en exceso.

• El pelo arreglado, pero discreto. Nada de

peinados de fiesta o de fantasía no

apropiados para el ámbito laboral. La misma

recomendación para el calzado. Nada de

tacones muy altos; mejor medio tacón o

bajo.

Vestuario - Hombres:

• Para los hombres es recomendable un traje

de corte clásico, color oscuro, zapatos de

cordones y, en general, un estilo clásico en

todas las prendas. Camisa blanca o de

colores pastel.

• En actos sociales se puede optar por utilizar

un vestuario más moderno, siempre que la

ocasión no requiera un tipo de vestuario

especial (por ejemplo, vestir de etiqueta).

• Durante el invierno se suele ser más estricto

en cuanto al tipo de indumentaria. Con el

calor se pueden "relajar" algunas

costumbres y se puede permitir ciertas

licencias en el vestir (por ejemplo, prescindir

de la corbata).

Cultura de negociosS

alud

o e

inic

io c

onve

rsac

ión

/ reu

nión

Etiqueta de Saludo:

• Para dirigirse a las personas, y especialmente en el mundo de los

negocios, habrá que utilizar el nombre completo de la persona. Siempre

debe utilizar “usted”.

• Se acostumbra llamar a la persona primero por el Título académico

seguido del primer apellido Ej. Licenciado, Ingeniero, Doctor (MD o PhD).

• Hay que tener un cierto cuidado con algunos apellidos de origen indígena,

pues utilizan muchas consonantes seguidas sin vocales por el medio y son

de bastante difícil pronunciación.

• Mantenga una distancia prudencial con respecto a sus interlocutores. No

debe ser demasiado cercano ni en el trato ni en las distancias.


alud

o e

inic

io c

onve

rsac

ión

/ reu

nión

• Los saludos tanto en el ámbito laboral como el social son los tradicionales de otros

muchos países: el apretón de manos, para las personas recien presentadas, ya

sean hombres o mujeres.

• En el caso de un conocimiento previo o un cierto grado de confianza, el apretón de

manos para los caballeros y un beso en la mejilla para las señoras.

• En caso de amistad, familiaridad o mucha confianza se puede llegar al saludo con

un abrazo, además del tradicional apretón de manos o beso en la mejilla.

• En cualquier evento la derecha de los anfitriones es el sitio de mayor honor o

precedencia. La derecha del anfitrión para la señora de mayor rango o categoría. Y

la derecha de la anfitriona para el invitado de mayor rango o categoría.

• Ceder el paso en puertas, ascensores, etc. a las señoras y a las personas

mayores. En los casos de coincidencia sexo y edad, prevalece la edad


alud

o e

inic

io c

onve

rsac

ión

/ reu

nión

Expresiones:

Sepa leer a su interlocutor:

• Fíjese que (Excusa)

• Ahorita (De inmediato)

• Traer (Vengo a traer el libro – Me llevaré el libro)

• Tener cuidado con palabras cuya connotación es fuerte:

• Tomar

• Machucar

• Hoyo

• No se debe elogiar ni a Costa Rica ni a México.


alud

o e

inic

io c

onve

rsac

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nión

• Lo mejor es tratar de que los interlocutores sean los que inicien las

conversaciones para evitar caer en un tema incómodo o polémico. Una vez

abierta la conversación usted solo deberá seguir el hilo.

• No tomar posiciones o ser demasiado subjetivos.

• Los temas que pueden ser interesantes para una conversación son casi

cualquier tema de su país de origen, temas de cultura y generales ,

deportes (siempre que no se tome demasiado partido por algún

determinado equipo), temas de actualidad y en general cualquier tema que

no sea comprometido en opiniones.

• No son demasiado bienvenidos los temas que hablen de religión (y menos

de otras religiones no católicas), corrupción, temas de hambre y penurias

de la población, guerrillas, temas de política y en general temas que

puedan dar lugar a discusiones y polémicas.


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Preparación de la reunión:

• Las citas deben establecerse con antelación y reconfirmarse 24 horas antes de las

mismas. Estar consientes que su agenda deber ser lo suficientemente flexibles

para afrontar imprevistos (Cumplimiento del 80% al 90%).

• Averiguar las características de las empresas con las que se van a tener las citas

de negocios.

• Hay que tratar de convocar las reuniones con los directivos o ejecutivos de mayor

nivel.

• Debe revisar las programaciones de transporte (Costo por hora aprox U$10).

• Ir con la seguridad que su producto o proyecto cumple con los requisitos y

estándares de acceso al mercado (p.e. precios en U$ FOB).


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Valor Agregado:

• Los regalos nunca deben entregarse de forma anónima; deben ir

acompañados de una tarjeta o carta con unas cuantas líneas.

• No deben haber regalos de empresa en las primeras visitas o reuniones.

En un primer contacto solo se puede permitir algún tipo de obsequio

publicitario de la empresa que representa.

• Una vez que han concluido las negociaciones, tanto si han sido exitosas

como sino, puede surgir el momento de hacer un regalo. Tener un detalle

por las atenciones prestadas y el trato recibido.

• Si es usted el que recibe un obsequio debe agradecerlo de forma

inmediata. Y hay que ir pensando en corresponder con un regalo de

similares características.


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Valor Agregado:

• Cuando es invitado a una casa particular, debe llevar un detalle para los

anfitriones. Nada de mucho valor.

• Que no abran el regalo en su presencia no debe ser interpretado como

incorrecto o falta de cortesía.

• Entre los regalos mejor aceptados están las botellas de vino o licor, los

objetos de escritorio o de uso profesional (plumas, bolígrafos, libros de

diversa temática, pequeños aparatos de electrónica, etc).

• Los regalos que no deben hacerse, todos aquellos que sean personales,

joyas, lencería, ropa interior, etc., regalos demasiado caros u ostentosos,

productos típicos, regalos publicitarios con logos de la empresa, productos

de baja calidad, etc.

Cultura de negociosIn

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Horas más adecuadas para realizar eventos:

• El centroamericano gusta de ser visitado a su empresa. Preferiblemente en horas de la tarde

para reuniones de negocios y showrooms.

• Para Workshops o seminarios, se recomiendan las horas de la mañana para no romper la

jornada laboral.

Horarios:

• Horario de atención de oficinas: De 8:00 a.m. a 6:00 p.m.de Lunes a Viernes

• Hora del café 9:00 am. Intocable. Pausa a mediodía para el almuerzo.

• Desde el segundo viernes de diciembre y hasta el tercer lunes de enero, cesan las mayoría de

actividades.

Cultura de negociosIn

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Temas de conversación:

• Los centroamericanos suelen tener bastante interés por conocer cosas

sobre el país del que viene. Por esto, no debe extrañarle si le preguntan

bastantes cosas sobre su país y sus distintos aspectos.

• Como cortesía, es bueno que usted se informe sobre cosas generales del

país, como su cultura, su historia y otros aspectos generales del país. Esta

información le sirve para conversar con sus interlocutores.

• No evidencie desconocimiento del país que visita.

• Siempre que hable con otra persona debe mantener la mirada fija en esa

persona, y no perder el contacto visual, lo que significa que le está

prestando atención.

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• Son países muy cercanos a Sur América y con culturas similares.

• Gobiernos elegidos democráticamente.

• Cultura: 3 Países distintos. Alto % indígena

• Fechas

importantes:

1 Enero Año Nuevo 1 Mayo Día del Trabajo

28 Marzo Jueves Santo 15 Septiembre Día de la Independencia

29 Marzo Viernes Santo 3 Octubre Día del Soldado

30 Marzo Sábado Santo 12 Octubre Día de la Raza

31 Marzo Domingo de Resurrección 21 Octubre Día de las Fuerzas Armadas

14 Abril Día de las Américas 25 Diciembre Día de Navidad

1 Enero Año Nuevo 4 Agosto Fiestas de San Salvador

28 Marzo Jueves Santo 5 Agosto Fiestas de San Salvador

29 Marzo Viernes Santo 6 Agosto Fiestas de San Salvador

30 Marzo Sábado Santo 15 Septiembre Día de la Independencia

31 Marzo Domingo de Resurrección 2 Noviembre Día de los Muertos

1 Mayo Día del Trabajo 25 Diciembre Navidad

3 Agosto Fiestas de San Salvador

1 Enero Año Nuevo 15 Agosto Día de la Virgen de la Asunción

28 Marzo Jueves Santo 15 Septiembre Día de la Independencia

29 Marzo Viernes Santo 20 Octubre Día de la Revolución

30 Marzo Sábado Santo 1 Noviembre Día de Todos los Santos

31 Marzo Domingo de Resurrección 24 Diciembre Noche Buena

1 Mayo Día del Trabajo 25 Diciembre Día de Navidad

30 Junio Día del Ejército 31 Diciembre Fiesta de Fin de año

Honduras

El Salvador

Guatemala

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• El horario comercial de la mayor parte de los establecimientos es de 9:30

am a 7:30 pm, de lunes a sábado.

• Comidas:

• Desayuno va desde las 7 hasta las 9 de la mañana.

• El almuerzo varía de 12-12,30 a 1,30-2 del mediodía. Y las cenas

suelen ser desde las 7 de la tarde a las 9-10 de la noche.

• Las cenas con un carácter más social, pueden comenzar algo más

tarde.

oportunidades comerciales en triángulo norte agroindustria

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