UNIVERSIDAD RICARDO PALMAFacultad de Ciencias Económicas

“EPEL”

NEGOCIACIONES INTERNACIONALESEL ARTE DE LA GUERRA

Docente:

Dr. Catillo Sáenz, Rafael.

Alumno:

Guerrero Valenzuela, Alejandro.Diestra Julcamoro, Patricia.Conde Reyes, Julio.

2015-II

Introducción

El Arte de la Guerra presenta una filosofía de la guerra para la gestión de los conflictos y ganar batallas; es considerada una obra maestra sobre la estrategia, ya que se ha extendido mas allá del ámbito militar para adentrarse a distintos campos de la actividad humana.

De todos los textos militares escritos antes de la unificación de China y la quema de libros en el siglo II a. C., sobrevivieron seis obras importantes, incluido El arte de la guerra. Durante la dinastía Song, a finales del I milenio d. C., estas seis obras se combinaron con un texto de la dinastía Tang en una colección llamada los Siete clásicos militares. Como parte central de la compilación, El arte de la guerra formó los cimientos de la teoría militar ortodoxa de China, y fue de lectura obligatoria para pasar los exámenes necesarios en el nombramiento imperial para puestos militares.

Según Alexander y Annellen Simpkins, El arte de la guerra de Sun Tzu utiliza un lenguaje que puede ser inusual en un texto occidental sobre guerra y estrategia. Por ejemplo, su capítulo once dice que un líder debe ser «sereno e inescrutable» y capaz de comprender «planes insondables». Afirman que el texto contiene muchos comentarios similares que desde hace tiempo confunden a los lectores occidentales que carecen de un conocimiento del contexto religioso de Asia Oriental, pues tales comentarios resultan más claros cuando se interpretan en el ámbito del pensamiento y la práctica taoístas. Sun Tzu vio el general ideal como un maestro taoísta iluminado, lo que ha llevado a que El arte de la guerra sea considerado un excelente ejemplo de estrategia taoísta.

Sun Tzu

Fue un general, estratega militar y filósofo de la antigua China. El nombre por el que lo conocemos es en realidad un título honorífico que significa «Maestro Sun». Su nombre de nacimiento era Sun Wu y fuera de su familia era conocido por su nombre de cortesía, Changqing. Tradicionalmente se le considera como el autor de El arte de la guerra, un influyente tratado sobre estrategia militar. Sun Tzu ha tenido un impacto significativo en la historia y culturas china y asiática, tanto por escribir El arte de la guerra como por ser una figura histórica legendaria.

Los historiadores se han cuestionado si Sun Tzu fue o no una figura histórica auténtica. Tradicionalmente se le sitúa en el período de las Primaveras y Otoños de China (722-481 a. C.) como general militar al servicio del rey Helü de Wu, que vivió c. 544-496 a. C. Los estudiosos modernos aceptan su lugar histórico al situar la creación de El arte de la guerra en el período de los Reinos Combatientes (476-221 a. C.) con base en las descripciones militares del texto y a la similitud de su prosa con la de otros trabajos creados a comienzos de la etapa de los Reinos Combatientes.

Los relatos tradicionales afirman que su descendiente, Sun Bin, también escribió un tratado sobre tácticas militares, titulado El arte de la guerra de Sun Bin. Tanto Sun Tzu como Sun Bin son referidos como Sun Tzu en los escritos chinos clásicos, y algunos historiadores creyeron que ambos eran la misma persona hasta que se descubrió el tratado del segundo en 1972. Durante el siglo XX, El arte de la guerra de Sun Tzu se hizo popular también en Occidente y en la actualidad es de gran influencia en casi todo el mundo en ámbitos tan dispares como la política, los negocios, los deportes y la guerra.

EL ARTE DE LA GUERRA

SunTzu dice: la guerra es de vital importancia para el Estado; es el dominio de la vida o de la muerte, el camino hacia la supervivencia o la pérdida del Imperio: es forzoso manejarla bien.

CAPITULO I: Primeras estimaciones

Existen cinco factores fundamentales

1. Influencia Moral o la doctrina. - debe estar unido y tener espíritu de equipo.

2. Condiciones Meteorológicas. Las fuerzas de la naturaleza, tener en cuenta. El calor, el frio día o noche y los cambios de estación.

3. Terreno. - Saber la facilidad o dificultad si es abierto o cerrado la influencia de supervivencia.

4. Autoridad o mando.- Son las cualidades.- sabiduría, equidad, humanidad, coraje y severidad, disciplina.

5. Disciplina.- Es la organización, la autoridad y la promoción, mantener las necesidades esenciales.

Por lo tanto, al trazar los planes, han de compararse los siguientes siete factores, valorando cada uno con el mayor cuidado.

CAPITULO II: La Fuerza Guerrera

En este siguiente capítulo nos dice que en la guerra se necesita saber las cantidades que se van a gastar y como el ejército va a cubrir las expectativas del estado, con la mayor eficacia y eficiencia.

Se necesitan carros rápidos para facilitar la batalla.

1. La victoria es el principal objetivo de la guerra, si tarda demasiado en llegar, las armas se embotan y la moral decae.

2. Si el ejército emprende campañas prolongadas los recursos del Estado no alcanzarán.

3. Debes tener tus armas con filo, tu ardor y tus fuerzas al 100% y tu tesorería bien dotada para que tu enemigo no se aproveche de ti.

4. Un ataque puede carecer de ingenio, pero es necesario que se realice con la velocidad del relámpago, porque nunca se ha visto que la guerra prolongada beneficie a un país.

5. Tu recompensa es reemplazar las banderas y estandartes del enemigo por los tuyos.

6. Una vez derrotado el enemigo, cuida bien a los prisioneros a fin de que puedan ser utilizados por nosotros.

7. Esto es lo que se lama “Ganar una batalla y convertirse en el más fuerte”, y así podemos decir que lo esencial en una batalla es la victoria.

CAPITULO III: La Estrategia Ofensiva

1. Tener en cuenta toda la información necesaria del enemigo.

2. Generalmente en la guerra la mejor política es la de tomar el estado intacto, no fomentéis el asesinato es mejor capturar el ejército enemigo que destruirlo.

3. Debes combatir la estrategia del enemigo, el que sobresale en las victorias sobre sus enemigos triunfa antes de que las amenazas de éstos se concreten, "combatid sus planes desde el principio".

4. No permitas que tus enemigos se unan, si un enemigo tiene aliados, es fuerte, y si no las tiene, su posición es débil.

5. Tu meta es ser intacto de ésta forma tus tropas estarán frescas y tu victoria será total.

6. Hay que saber cuándo hay que combatir y cuándo no.

7. Aquel cuyas tropas estén unidas en torno a un objetivo común será el vencedor.

8. El que es prudente y espera a un enemigo que no lo es, será el vencedor . "organiza un ejército invencible y espera el momento en el que el enemigo sea vulnerable".

9. Conoce al enemigo y conócete a ti mismo y, en cien batallas, no correrás jamás el más mínimo peligro.

CAPITULO IV: La Posición estratégica

1. Se les creaba fama por el número tan grande de victorias obtenidas, con el fin de que el enemigo temiera tan solo de escuchar su nombre.

2. Debes atacar en base a dos cosas: debes defender y cuando dispongas de medios más que suficientes, debes atacar. Con esto quiere decir que la preparación del ejército y a las armas que llevas.Debes conseguir una victoria sin divagaciones.

3. En una apariencia para la guerra dice SunTzu que debemos tomar en cuenta los

elementos de arte militar que son: grado de dificultad del terreno, la estimación los cálculos para saber lo que el ejército tiene que sobrepasar para conocer el territorio y al enemigo.

4. Hay que asemejar la fuerza del ejército con "aguas embalsadas" cuando se tiene un buen general que sabe disponer de sus tropas, ya que el agua cuando rompe una barrera, se abalanza con una fuerza irresistible.

CAPITULO V: La Fuerza estratégica

La Energía

1. SunTzu hace referencia a la autoridad de un general en cuestión a la organización se tiene que confiar en un general para que pueda mandar a todo un ejército debe tener las agallas y un rango de confianza alto para que se puedan creer en todo lo que dice.

2. No es posible mandar a todo una agrupación como si se tratara de un pequeño grupo de individuos, se tiene que tener la fuerza de mando para que toda una población pueda atender tus órdenes, y un general debe estar consciente de que no solo se dirige a una sola persona, se dirige a una gran asociación siempre con el respeto y guardando jerarquías.

3. Se requiere de una fuerza normal y de una fuerza como regla general se emplea tu fuerza normal para trabar el combate y una fuerza extraordinaria para obtener la victoria. "Si un halcón destroza el cuerpo de su presa, es porque lo descarga todo en el momento preciso" las fuerzas extraordinarias y las normales van de la mano y un general debe saber cuándo utilizarlas.

4. Un general debe saber escoger a sus hombres para la situación requerida para que así se aproveche mejor. Una tropa bien dirigida, se puede rodar como un tronco y destruir todo a su paso, en cambio si no lo es, el tronco es cuadrado y se titubeará cada vez que dé un paso, se detendrá.

SUN TZU Y EL ARTE DE LOS NEGOCIOS

Velocidad y preparación

"La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido".

En los negocios, como en la guerra, la velocidad es esencial. La propia naturaleza de la competencia comercial es el cambio, y su ritmo continúa acelerándose; actuar con lentitud equivale a extinguirse.

Para sobrevivir y prosperar en el mundo dinámico y caótico que es el entorno de los negocios del presente y el futuro, es preciso que una compañía actúe con presteza inquebrantable.

Y para poner en práctica con éxito los principios de SunTzu, su compañía tiene que ser capaz de aprovechar las oportunidades que crea.

La velocidad es esencial para tomar desprevenida a la competencia. Si se combina el engaño con la acción rápida, es posible evitar que la gerencia discierna sus intenciones hasta que sea demasiado tarde. Debe tener la fuerza el mando y el respeto.

La sorpresa inicial los desequilibra. Entonces, a medida que uno de sus ataques sigue inmediatamente al otro, se confunden y pierden más el control. Por último, obligado a la sumisión por el asombro, el equipo ejecutivo de su competidor termina paralizado y es incapaz de responder.

Gane todo sin combatir

“Como capturar su mercado sin destruirlo”

El objetivo de la estrategia de una empresa debe ser: capturar su mercado. Uno debe definir los mercados que persigue y comprometerse a alcanzar un dominio relativo sobre ellos.

Al hacerlo la compañía asegurará su supervivencia y prosperidad. En el contexto empresarial el "tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total", significa que sus batallas por el dominio del mercado no deben destruir la rentabilidad de su industria en el proceso.

No debemos iniciar una guerra comercial a la ligera, sino sólo después de sopesar con cuidado las posibles respuestas de los competidores, prever resultados y entender los riesgos y beneficios de actuar.

Trata bien a los cautivos y atiéndelos. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en el más fuerte".

Es posible "ganar sin combatir" de muchas maneras. La investigación de las industrias competitivas ha demostrado que los ataques sutiles, indirectos, menos notorios, tienen menos probabilidades de suscitar una respuesta de la competencia. Cuenta eficacia y eficiencia.

Evidentemente, cualquier medida exitosa que retrase o no provoque una respuesta de la competencia dará como resultado una ganancia de participación en el mercado por parte del atacante.

Engaño y conocimiento previo

Ampliar al máximo el poder de la información del mercado, el conocimiento previo no es proyectar el futuro con base en el pasado; no se trata de un simple análisis de tendencias.

El conocimiento previo es la información de primera mano y una profunda comprensión de lo que se relaciona con su competidor: sus fortalezas, sus debilidades, sus planes, su gente.

"El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas oportunamente; si ignora las condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros peligrosos, pantanos y ciénagas no puede encabezar la marcha de un ejército; si no hace uso de los guías naturales del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno.

Basta que un general ignore sólo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para comandar los ejércitos de un rey hegemónico".

Algunas compañías comenten errores como atacar mercados sobre los que conocen muy poco. Arremeten contra nuevos competidores sin averiguar sus fortalezas, puntos débiles y capacidades. Se comprometen con los viejos competidores que creen conocer, pero que en verdad no conocen.

Y en lugar de buscar y sondear las debilidades y atacarlas, estas compañías cometen errores garrafales y destrozos, se topan con un competidor tras otro, de vez en cuando aciertan en un punto débil, pero más a menudo chocan de frente con las fortalezas.

Para vencer a la competencia es necesario conocerla, conocer la propia compañía y el mercado.

Evite la fortaleza y ataque la debilidad

Arremeter donde menos lo esperen, atacar los puntos débiles de su competidor es hacer un uso mucho más eficaz y eficiente de los recursos, que atacar sus fortalezas. Atacar la debilidad es aprovechar los recursos limitados de su compañía; atacar la fortaleza es desperdiciarlos.

Es decir, evitar la fortaleza y atacar la debilidad logra el mayor rendimiento por el menor gasto de recursos en el lapso más corto posible, y de ese modo las utilidades se incrementan al máximo.

"Si puedes marchar sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo. Adéntrate en la nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te espere".

Su compañía también puede "adentrarse en la nada acometer contra el vacío y rodear lo que defiende", creando nuevos productos, atacando nichos del mercado o ingresando en nuevos mercados geográficos.

En los negocios, existe una ventaja en ser "el primero en actuar" para emprender un ataque precautorio con el fin de ganar la ventaja competitiva.

"La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo".Para que sus ataques tengan éxito, no necesariamente deben ser físicos, también pueden ser psicológicos, dirigidos y concentrados hacia la mente de su competidor.

"La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque".Determine donde existen puntos débiles y atacar ahí, sino también que posea la fortaleza personal para evitar atacar cuando la situación cambia.

El principio fundamental de la filosofía de SunTzu, que le permitirá "tomar todo lo que hay bajo el cielo", es evitar la fortaleza y atacar la debilidad.

"Si pretendes dirigir una guerra ofensiva es preciso conocer a los hombres empleados por el enemigo. ¿Son inteligentes o estúpidos, sagaces o torpes?. Después de evaluar sus cualidades, prepara las medidas apropiadas"

Es necesario averiguar no sólo los nombres de los ejecutivos que dirigen la compañía, sino en que universidad se graduaron, que experiencias los han formado, dónde obtienen su información, cómo consideran la industria, el grado de riesgo que están dispuesto a correr, la importancia que las diferentes metas de negocios revisten para ellos y qué ambiciones tienen.

También es preciso conocer si dentro de la empresa hay desacuerdos sobre la estrategia que puedan explotarse.

"Por tanto, determina cuáles son los planes del enemigo y sabrás cuál estrategia será eficaz y cual no".

El conocimiento previo no se detiene cuando se conoce a la competencia. También es necesario conocer las fortalezas y debilidades de la compañía.

"Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debe ignorar dónde me propongo librar la batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares; y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos".

CASOS DE EXITOS DE EMPRESAS QUE UTILIZARON ALGUNAS ESTRATEGIAS DEL ARTE DE LA GUERRA

CAPITULO II: La Fuerza GuerreraCalculando los costos

1.- Tomando un caso de actualidad en el Perú pondremos como ejemplo el caso de La Curacao, se tuvo que replantear y reestructurar la distribución de su presupuesto de marketing, las ventas en Lima representaban escasamente el 15% mientras que en provincias estaba el 85%.

Se realizo una segmentación de todos los mercados en provincias a fin de asignar el presupuesto necesario para cada región.

Según su participación y el nivel de competitividad en varios casos se llego a triplicar la inversión de publicidad y el nivel atracción al punto de venta, se logró incrementar hasta un 50% la productividad en la región.

CAPITULO III: La Estrategia OfensivaPlan de Ataque: Evite la fortaleza y ataque la debilidad

1.- Un caso internacional más reciente sucedió con el mercado de las cerveza, la empresa Quilmes, indiscutido líder, y su competidor Isenberg empezó a atacar cuando menos lo esperaba, apuntó al segmento más joven con un producto un poco más barato y utilizando parte de la campaña publicitaría de Quilmes "El sabor de verdad" para su campaña publicitaria, logro causar un efecto sorpresa en la gente haciéndose conocer.

Atacar donde menos lo espera la competencia, sus puntos débiles es administrar los recurso, atacar en su punto más fuerte es desperdiciarlos.

2.- Ejemplo, la cadena Farmacity, se posicionaron muy bien por que atacaron el punto débil de las farmacias de barrio, las pequeñas farmacias no tenían muy claro y casi nunca cumplían con las guardias, punto seguido Farmacity abrió locales en casi todos los barrios de capital y el gran Bs. As , y además funcionan las 24 horas, entonces la gente al saber que seguro prefiere trasladarse hasta donde se encuentre un local, con la seguridad que esté se encuentra abierto.

3.- También sucedió lo mismo con la cadena de comidas rápidas MC Donals y su competidor Burger King, en la primera el consumidor no se puede dar el lujo de pedir un tipo de comida que no esté en el combo ofrecido, en cambio Burger aseguraba en su campaña ,"ármalo como gustes" , ataca justo donde MC Donals en débil.

4.- La Curacao es el retail con mayor cobertura a nivel nacional en el sector de electrodomésticos es la Curacao, actualmente cuenta con más de 87 tiendas en todo el Perú, desde hace 5 años tomaron la decisión de desarrollar nuevos mercados al interior del país donde aun no llegaba la competencia, posicionándose como el líder absoluto con más del 50 % de participación en cada ciudad.

La estrategia fue replegarse temporalmente en Lima donde el retail moderno (tdas x dptos, supermercados) son los que lideran el mercado con mucha presencia en centro comerciales, Se tomo la decisión de no hacer frente por no tener los recursos ni las condiciones necesarias para competir con ellos.

Por el contrario logro fortalecerse en provincias antes de que la competencia tome la decisión de ingresar a estos mercados.

CAPITULO IV: La Posición estratégica

Siguiendo el caso de La Curacao en el Perú, han logrado prepararse durante cinco años para hacer frente a los nuevos competidores, tomando las mejores ubicaciones, lograron armar un equipo de 1er nivel con personal altamente calificado, motivado capaz de vencer cualquier obstáculo y lograr sus objetivos.

Fidelizando a sus clientes con brindarles el producto que ellos necesitan realizando labores sociales y participando activamente con la comunidad en cada ciudad y región.

CAPITULO V: La Fuerza estratégica

La Energía

Respecto a esta estrategia La Curacao, ha tenido que organizarse con una estructura matricial que consiste en delegar las responsabilidades y tomando el control absoluto en cada región.

Existe un director regional que cuenta con 8 gerentes regionales cada uno con niveles de autonomía y responsabilidades específicas en desarrollo de negocios, marketing, operaciones, princing, estimación de la demanda, recursos humanos, legal y servicio post venta.

Con esto se logra ser estar más de cerca con nuestros clientes y resolver los problemas en tiempo record sin depender de la central.

Siendo el foco principal El Cliente.

CAPITULO XII: Ataque con Fuego

SunTzu, es un personaje bastante metafórico, a mi interpretación considero que es como destruir al enemigo a como dé lugar.

Existen cinco métodos para atacar ya que para utilizar el fuego, hay que valerse de ciertos medios:

1. Quemar a las personas2. Quemar los almacenes3. Quemar el material4. Quemar los arsenales

Utilizar proyectiles incendiarios

En el caso de ataque por el fuego hay que reaccionar a los cambios de circunstancias, también hay que ver las condiciones atmosféricas, no lanzarás fuego cuando haya lluvia, no tiene mucho caso atacar por ese lado al enemigo.

También tienes que provocar el incendio en el momento preciso cuando el enemigo esté distraído y tampoco vas a lanzar fuego contra el viento, esto traería a su paso que no llegue el fuego al enemigo y desperdiciar elementos.

Los que utilizan el incendio para apoyar sus ataques tienen la inteligencia de su lado; los que utilizan las inundaciones, la fuerza, el agua puede aislar a un enemigo destruyendo sus provisiones o su material.

CAPITULO XIII: El uso de la Inteligencia

 La utilización de los agentes secretos

"No hay lugar en donde no se haya utilizado el espionaje", es una parte esencial en el arte de la guerra y que todo capitán también debe tener una habilidad para esto, ya que le interesa conocer cada movimiento de su enemigo, debe tener aliados en la parte enemiga para que le informen de todas los planes de su contrincante.

Por ello, SunTzu nos menciona los puntos nuevamente importantes y nos propone otros muy interesantes.

Volvemos a recalcar esto, un general debe estar enterado de la situación del enemigo para acortar la batalla y asegurar la victoria, una persona que no hace esto, no puede ser llamado general, porque no representa una ayuda para su soberano y de manera alguna es dueño de la victoria.

La "información previa" que debe tener un general no es obtenido de los espíritus, ni de la divinidades, ni de cálculos. Es necesario obtenerlo de hombres que conozcan la situación del enemigo.

Quien no sea prudente, sagaz, humano y justo, no podrá utilizar los agentes secretos y quien no sea fino y sutil no logrará arrancarles la verdad. Es este un tema ciertamente delicado, jamás ha existido lugar en donde el espionaje no haya sido utilizado.

Con esto concluyo el capítulo diciendo que las operaciones secretas son esenciales en la guerra, de ellas depende el ejército para realizar cada uno de sus movimientos.

CAPITULO XII: Ataque con Fuego

SunTzu, es un personaje bastante metafórico, a mi interpretación considero que es como destruir al enemigo a como dé lugar.

Existen cinco métodos para atacar ya que para utilizar el fuego, hay que valerse de ciertos medios:

1. Quemar a las personas2. Quemar los almacenes3. Quemar el material4. Quemar los arsenales

Utilizar proyectiles incendiarios

En el caso de ataque por el fuego hay que reaccionar a los cambios de circunstancias, también hay que ver las condiciones atmosféricas, no lanzarás fuego cuando haya lluvia, no tiene mucho caso atacar por ese lado al enemigo.

También tienes que provocar el incendio en el momento preciso cuando el enemigo esté distraído y tampoco vas a lanzar fuego contra el viento, esto traería a su paso que no llegue el fuego al enemigo y desperdiciar elementos.

Los que utilizan el incendio para apoyar sus ataques tienen la inteligencia de su lado; los que utilizan las inundaciones, la fuerza, el agua puede aislar a un enemigo destruyendo sus provisiones o su material.

CAPITULO XIII: El uso de la Inteligencia

 La utilización de los agentes secretos

"No hay lugar en donde no se haya utilizado el espionaje", es una parte esencial en el arte de la guerra y que todo capitán también debe tener una habilidad para esto, ya que le interesa conocer cada movimiento de su enemigo, debe tener aliados en la parte enemiga para que le informen de todas los planes de su contrincante.