“Una buena administración consiste en mostrar a gente normal como

producir como con excelencia”

John D. Rockefeller

Negociaciones

Semana 4 – Sesión 1

Planeamiento de Negociación

la

Planeamiento de la Negociación

Agenda…

Planeamiento en la negociación

• El planeamiento y entrenamiento es la parte más importante de la negociación.

• El éxito negociando no se logra precisamente por tener un lenguaje audaz, o por hacer uso de juegos de palabras, o por manejar bien las

teorías de negociación.

• Nada reemplaza el cuidadoso planeamiento que te permita esbozar las soluciones viables y tener claridad sobre tu BATNA.

• Un planeamiento débil es una invitación a ser conducidos a negociación distributiva, corriendo el riesgo de conceder más allá de las

alternativas.

¿Porqué fracasan las

negociaciones?

• El motivo principal del fracaso al negociar es falta de objetivos claros

• El punto anterior induce al negociador a confusión, no se tiene certeza de que lo estás haciendo bien o si estás logrando metas

• Un negociador no preparado no puede formular argumentos convincentes, al desconocer si su posición es fuerte o débil

• Desconocimiento de los antecedentes de la contraparte te llevan a no comprender sus tácticas ni saber como reaccionar

• ¿Cuándo ser firme?, ¿cuándo ceder?

¿Porqué fracasan las

negociaciones?

Estadisticamente, estos son las fuentes comunes de fracaso :

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•

Falta de conocimiento teórico sobre negociación

Preparación inadecuada, carencia de planeamiento estratégico

Problemas de comunicación

Impedimentos emocionales

Factores externos (cruce de conflictos, acuerdos preexistentes)

Distintas percepciones de alternativas de acuerdo

Presión de las bases

Posiciones no suceptibles de compromiso alguno

La no existencia de zona de posible acuerdo

Actitudes competitivas desleales

¿Qué implica el planeamiento

en la negociación?

Implica considerar 3 tareas fundamentales:

1.

2.

3.

Evaluar los elementos tangibles e intangibles en juego

Entener las motivaciones de las partes, fijando objetivos y metas

Comprender la racionalidad del contexto (¿cuan racional o irracional

se espera sea el comportamiento de las partes?)

Definir 3 parámetros: Entender la justicia (¿cuán justo o no es el

resultado esperado?), identificar el lugar de la negociación, definir

tiempos y sus límites

4.

No todos los aspectos del conflicto son obvios, a veces lo que parece muy serio no lo es, y lo que parece simple es complejo

Planeamiento en Negociación Consideraciones

Relación de Conflicto

¿Qué tipo de situación conflictiva enfrento?

¿Cuál ha sido mi relación contraparte en el pasado?

¿Cómo afectará esta negociación mi relación futura?

Metas

¿Cuáles son mis metas tangibles y cuáles

¿Qué metas son las más importantes?

las intangibles?

Conociendo a la contaparte, ¿qué metas perseguirá?

Temas (Parte I)

Dado lo anterior, ¿Cuál es el mejor arreglo que puedo esperar?

¿Cuál sería un acuerdo razonable y justo?

¿Cuál sería un acuerdo mínimo?

Planeamiento en Negociación Consideraciones

Temas (Parte II)

¿Qué temas se discutirán?, ¿algunos de ellos se entrelazan? ¿Tengo toda la información que requiero para esos temas?

¿Qué temas tienen más prioridad para mi?

Análisis de la Contraparte

¿Cuáles son las características más resaltantes de la contraparte?

¿Cuál es su reputación y su estilo de negociación?

¿Hay algo que tenga que aprender de mi contraparte?

Ventajas Competitivas

¿Cuáles son mis argumentos y qué ventajas tengo?

¿Cuáles son los argumentos de mi contraparte y qué ventajas tienen?

¿Cuál es son los puntos flacos de mi posición y de la contraparte?

Planeamiento en Negociación Consideraciones

Respecto al Proceso de Negociación

¿Qué tipo de estrategia deseo usar?, ¿qué clima busco?

¿Qué debo hacer para que la contraparte se adapte a mi estrategia?

¿Si mi estrategia no funciona cuál es mi alternativa?, ¿retirada?

¿La agenda tiene restricciones de tiempo o procedimientos?

Contexto de la Negociación

¿Cuán abierta será la negociación?

¿En este escenario se acostumbra ocultar información desfavorable?

¿Cuál es el número usual de interacciones en este tipo de procesos?

Logística de la Negociación (Parte I)

¿Quién debe dar la cara en la negociación?, ¿asignamos funciones?

¿Existen temas técnicos?, ¿necesitamos especialistas?

Planeamiento en Negociación Consideraciones

Logística de la Negociación (Parte II)

¿Dónde y cuándo se deben realizar las negociaciones?

¿En qué idioma se realiza el proceso?, ¿quién pone al traductor?

¿Si mi estrategia no funciona cuál es mi alternativa?, ¿retirada?

¿La agenda tiene restricciones de tiempo o procedimientos?

Juego de Roles

¿Será conveniente en la preparación buscar a alguien que simule

la contraparte?. Podría ayudar que un tercero simule posiciones y

evalúe nuestras respuestas.

ser

Fundamental: Conózcase a sí mismo

• ¿Qué es lo peor que puede pasar?,

¿tengo alternativas?

¿Qué tan bueno o malo es mi

BATNA?

¿Qué tan listo llego a la

negociación?

¿Qué tan seguro me siento de mi

mismo?

¿Tengo alguna duda sobre mi punto

de reserva?

¿Tengo algún temor de “levantarme

de la mesa si noto que no hay

posibilidad a superar el BATNA?

•

•

•

•

•

Fundamental: Conozca al adversario

• ¿Qué es lo peor que le puede pasar a la

contraparte si el acuerdo no se da?, ¿tiene

alternativas?

¿Conozco su BATNA?, ¿Qué tan bueno o

malo es?

Investiguemos sus credenciales: su

legitimidad, su integridad, su historia personal,

su estilo de negociación

¿Qué tan seguro se siente de si mismo?

¿Tendrá claridad sobre su punto de reserva?

¿Tendrá algún temor de “levantarse de la mesa

si nota dificultad para superar su BATNA?

•

•

•

•

•

Fundamental: La apertura de la negociación

Un clásico: ¿Quién debe hacer la primera oferta? Una oferta baja puede caer en el rango de aceptación de la

cerrar la negociación inmediatamente

contraparte y

Una oferta alta puede dejarnos fuera de contexto e inducir a la contraparte

a “patear el tablero”

Apertura de la Negociación

“Aprendiendo de expertos”

Dos expertos negociadores Peruanos coincidieron en

Chile por temas laborales:

AG: - “Vamos a molestar al dueño de esta, la más cara y

prestigiosa licorería Chilena”

RR: - “¡Vamos!”

AG: - “Dígame, estimado ciudadano Chileno, cuanto

cuesta una botella de su mejor pisco”

Vendedor: - “El pisco Bauza señor, sólo para conocedores,

a US$85 la botella”

AG: - “Perfecto, me lo llevo”

Al salir, el RR, casi en “shock” le dice a AG:

RR: - “¿Cómo lo fastidiaste si ni regateaste?

¿Qué responde AG?

Apertura de la Negociación

2 temas fundamentales

1. No nos centremos en la reacción a la primera oferta

Si centramos la discusión alrededor de la primera oferta corremos el

riesgo de anclar nuestra posición entorno a lo planteado por la

contraparte (si es que ellos hicieron la primera oferta

evidentemente)

Plantear contraoferta o posponer la negociación hasta que se modifique

la propuesta inicial son opciones.

2. Protejamos nuestra integridad

Siempre hablar en condicional, como norma estándar: “nos gustaría

obtener”, NO: “debemos obtener”.

Inflexibilidad en afirmaciones compromete nuestra imagen.

Cierre de la Negociación

Si el resultado es satisfactorio para ambas partes es oportuno declarar que el valor se ha conseguido a través del compromiso

Ante la potencial ruptura de la negociación es oportuno considerar el agregar nuevos temas a la agenda, buscar nueva información o cambiar de negociador

Es importante considerar que a veces debemos ayudar a la contraparte a cambiar su posición con argumentos que permitan “salvarle la cara”

Antes de romperte definitivamente se debe considerar solicitar la ayuda de un mediador o conciliador, es importante definir bien su nivel de autoridad antes de que entre en ejercicio

.