#02

担当： BUPPAN!! アドバイザー 加藤 真平

実際に中国OEMをしよう 工場リサーチ・交渉術・物流

#03-2

本日のテーブル

■(仮)OEM内容から希望と必須項目を策定

■中国語キーワードの取り方

■工場リサーチ--アリババ編

■工場リサーチ--展示会編

■工場リサーチで気をつけること

■生産基準を確認

第一部 工場リサーチテクニック編

第二部 交渉テクニック編

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本日のテーブル■交渉が難航しないための事前施策

■交渉の基本は「ギブアンドテイク」と「ロジカル」

■忘れてはいけない検品規定

■契約書に盛り込んでおきたい内容

第三部 工場訪問編~実録動画~

第四部 物流及び輸出入編■貿易条件によって異なる物流手配

■物流手配の仕方

■輸入の際に必要な書類

■輸入貿易で注意しておきたいこと

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第一部 工場リサーチテクニック編

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OEM内容をおさらい

OEM内容から 希望と必須項目を策定

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OEM内容から 希望と必須項目を策定

仮設定：バルコニーシェード価 格 帯

売れ筋サイズ：360cm（2200円）→270cm（1600円）→180cm（1600円） 可能であれば、主要競合商品のシェア率も推定。

商 品 詳 細

■本体サイズ:約幅360x高さ100cm ■材質:生地/ポリエチレン ■重量:0.5kg ■UVカット率:約85%、遮光率:約85~90% ■3年保証 ■付属品:取付バンド24本

レ ビ ュ |

■ターゲットの用途 目隠し：70%（内25%は目隠しに不満足、75%は満足） 日避け：25%（内100%が日よけに満足）　その他：5%

■低評価の割合 目隠し：38% 写真との色ムラ：14% 風通し：14% 結束バンド：20% その他：14%

（

用 途 分 析 ＆ 商 品 分 析

)

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OEM内容から 希望と必須項目を策定

バルコニーシェードOEM仮説

不透明度を上げ、且つ風通しを現状維持できるかどうか。

仮 説 1

可。 素材と網目の構造を変更。

仮 説 2

不可。 網目を小さくする（もしくは生地を厚くする）と不透明度は上がるが、 風通しが悪くなるため、用途別にバリエーションを開発。

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OEM内容から 希望と必須項目を策定

不透明度や風通しに影響を与えず、 UVカット率を引き上げることが可能かどうか。

仮 説 1

可。 生地のコーティング剤を調整することで遮光率とUVカット率を向上。

不可。 優先度が低いため、現行Ver.を許容。

仮 説 2

結束バンドの耐久性を上げることが可能かどうか

仮 説 1

可。 高耐候性66ナイロン素材のインシュロック結束バンドに変更。

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OEM内容から 希望と必須項目を策定

OEM内容から 希望と必須項目を策定

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必須項目≒ベンチマークのスペック

OEM内容から 希望と必須項目を策定

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工場リサーチ ̶アリババ編̶

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中国語キーワードの取り方

▼ ■翻訳ツールで中国語に直し、アリババで検索 ■翻訳ツールで英語に直してから百度で検索し、更にアリババで検索

▼ ■アリババの検索窓で表示されるサジェストをクリック

▼ ■対応する商品の商品名から類似キーワードを取得

▼ ■類似キーワードで商品を再検索し、整合性を確認

バルコニーシェード 中国語キーワード■阳台遮阳网　　　■遮阳网　　　■防晒网

工場リサーチ アリババ編

工場リサーチ アリババ編

良いサプライヤー と出会うためのポイント

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■工場であるかどうか ■工場の規模

■取扱商品の専門性 ■第三者機関の評価

アリババ（1688.com）

https://page.1688.com/

採用商品URL （アリババへのログイン必要）

https://url.ms/1q1rj

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「⽣产加⼯」を選択

「深度验厂」を選択

工場であるかどうか工場リサーチ アリババ編

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工場リサーチ アリババ編

工場の規模

实力商家

①7日間の無条件返品交換保障 ②72時間以内の発送保障 ③材質保障（万が一、事前に両者が合意した商品の内容と受け取った商品の品質や材質が異なる場合、販売者は最大で商品代金の20%を購入者へ保障する）

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工場リサーチ アリババ編

企业诚信（企業与信）

算定条件： ①会社情報を正確に余すとこなく表記しているかどうか ②代表取締役の基本情報の記載及び与信状況 ③正規領収書の発行状況 ④企業の与信状況 ⑤主要取引先の与信状況 ⑥第三者機関による認証状況（工場検査、ISO）

レベル： BB（1000-1300）→BBB（1300-1400）→A（1400-1500）→AA（1500-1600）→AAA（1600-2000）

参考URL：https://url.ms/csn8y （アリババへのログイン必要）

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工場リサーチ アリババ編

工場内写真

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工場リサーチ アリババ編 製品の専門性

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工場リサーチ アリババ編 第三者機関の評価

深度验厂（工場検査）

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深度验厂（工場検査）がされていない場合

工場リサーチ アリババ編

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工場リサーチ ̶展示会編̶

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展示会参加までの準備

■市場規模リサーチ、商品選定 ■名刺作成（英語） ■出展者商品事前リサーチ ■早めのチケット予約

展示会のまわり方 ポイント

比較的大きな展示会の場合、出展者や出展商品を事前検索することができるWEBサイトやAPPが用意されているので、それらを十分に活用しよう。

工場リサーチ 展示会編

おすすめの展示会

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■HKTDCが主催する展示会（香港） ■広州交易会（中国・広州） ■CES（アメリカ・ラスベガス）

工場リサーチ 展示会編 展示会APP活用法

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工場リサーチ 展示会編 展示会APP活用法

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工場リサーチ 展示会編 展示会APP活用法

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工場リサーチ 展示会編

展示会で聞いておくべき項目

・自社工場かどうか ・工場の場所 ・自社で行う生産工程 ・従業員数 ・主なOEM内容 ・生産している製品 ・製品の生産実績

・認証関連の経験 ・日本顧客との契約状況 ・商品のリリース状況 ・MOQ ・単価 ・主な取引先

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工場リサーチで気をつけること

■客観的評価（作られた評価に注意） ■日本及び海外顧客との取引実績 ■営業担当、エンジニア担当、マネージャー、 この三者をチャットに含めること。

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第一部終了

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第二部 交渉テクニック編

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本日のテーブル

■生産基準を確認

■交渉が難航しないための事前施策

■交渉の基本は「ギブアンドテイク」と「ロジカル」

■忘れてはいけない検品規定

■契約書に盛り込んでおきたい内容

交渉テクニック編

第二部テーブル

～基準・商品・検品～

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生産基準を確認

マネジメントシステム

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生産基準を確認

工場自体の生産基準を確認

■ISO 9001（品質管理） ■ISO14001（環境保全） ■5S（整理・整頓・清掃、清潔・躾） ■QC(社内)教育

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製品の生産基準を確認

安全規格

生産基準を確認

■IEC（IECQ、IECEE、IECEx、IECRE）国 際

国 内 認 証 規 格

■PSE（日本--JIS） ■CCC（中国--GB） ■UL（北米--ANSI、CAN） ■CE（欧州--EN） ※認証を発行している検査機関にも注意しよう。

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交渉が難航しないため の事前施策

交渉が難航しないため の事前施策

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事前に準備しておく内容

■年間販売見込み ■販売方法(プラットフォームとそのテクニック) ■マーケティングリサーチレポート ■ターゲットリサーチレポート ■工場側に求める内容とその理由 ■工場において、仕入れ予定のOEM商品が1顧客あたり年間(or月間)で何点出荷されているか

)

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交渉の基本は 「ギブアンドテイク」と「ロジカル」

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「ギブアンドテイク」 　＆「ロジカル」

工場側が求めていることは？

▶圧倒的な販売力？ ▶安定的かつ長期的な販売プラン？ ▶新規市場の開拓？ ▶自社ブランドの展開？

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「ギブアンドテイク」 　＆「ロジカル」

A. 圧倒的な販売力の場合

事前に確認しておいた年間販売見込みと工場の平均出荷個数を照らし合わせて、販売見込みの方が上回っていれば交渉優位。あとは、その根拠となるマーケティングリサーチレポートを出せば申し分無し。

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「ギブアンドテイク」 　＆「ロジカル」

B. 安定的かつ長期的な販売プランの場合

基本的には(A.)と同じ方法を取るが、それに加えて圧倒的に競合より優位な販売スキルを持っていることを伝え、更に予定販売価格を教える。ポイントは、予定販売価格を市場の平均価格より高く設定すること。それによって既存の市場において価格破壊を起こさずにシェアを取ることができることをアピール。※この「価格破壊による市場崩壊」は、工場側 でも比較的嫌われる行為なのでその点に注意。オフラインでの販売実績（量販店、百貨店、特定顧客ルート）なども多少あると好感度が高い。

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C. 新規市場開拓の場合

「ギブアンドテイク」 　＆「ロジカル」

こちらでも、基本的には(A.)と同じ方法を取り、更にターゲットリサーチレポートを出すと効果は絶大。工場側は日本の市場をほとんど把握していないケースが多いため、ターゲットを明確に伝えておくとOEMがスムーズに進む。

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「ギブアンドテイク」 　＆「ロジカル」

D. 自社ブランド展開の場合

一番面倒なのはこのパターン。用意した販売見込みが工場の平均出荷個数を大きく上回らない場合は代理店契約、ないしは販売店契約に切り替えるのも一つ。逆に販売見込みが大きく上回る場合は、独占販売でのOEM契約を打診してみよう。何れにせよ、OEMで契約する場合は必ず仕入れる型番は同じ市場で販売しない確約を取る必要がある。

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交渉におけるポイント

「ギブアンドテイク」 　＆「ロジカル」

■年間販売見込みや販売方法の話を骨格 ■レポート類や販売実績は肉付け ■工場側がイメージしやすいよう、順序立ててロジカルに説明

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ロジカルな説明とは

「ギブアンドテイク」 　＆「ロジカル」

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論理的でない説明「スマホケースを年間で10,000個ほど販売する見込みです」

論理的である説明（スマホケースはスマホアクセサリーであり、）「過去に同じスマホアクセサリーである充電ケーブルを年間100,000個販売したことがあります。したがって、スマホケースはケーブルよりも客単価が3倍ほどあるとはいえ、年間に10,000個以上販売することは難しく無いと考えております」

「ギブアンドテイク」 　＆「ロジカル」

「このスマホケースと同スペックのものを最近〇〇社が日本でわずか３ヶ月間で10,000個販売しましたが、この〇〇社の販売方法は～～であり、この方法は弊社でも実践しております。それに加え、弊社はオフライン展開の経験も豊富にあるため、長期的に安定して販売を続けることが可能です」

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交渉における注意点

「ギブアンドテイク」 　＆「ロジカル」

　　これらを前提に、仕入れ価格・保証規定・貿易条件などを交渉していくわけですが、価格交渉後にOEM内容の交渉をしないように注意しましょう。例えば、100円を90円にして欲しいと交渉し、それを受け入れてもらってから更にOEM内容を変更（付属品追加など）して欲しいという発言は非常に嫌がられます。度が過ぎると、契約破綻になるケースも少なくありません。※担当者は顧客のOEM内容をまとめてから上に優遇価格申請を行う。

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忘れてはいけない検品規定

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検品にまつわる確認事項

忘れてはいけない 検品規定

■作業指示書（作業指導書） ■IQC、IPQC、OQC（FQC） ■AQLと検査基準の調整 ■第三者検品機関の受け入れ可否

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忘れてはいけない 検品規定

受 注

資 材 発 注

生産開始

生産初期

NG OK

生産中期

生産後期

生産完了

第三者検品

出荷

I Q C

NGI P Q C

NG OKO Q C

OK

NG OK

生産工程表

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作業指示書（作業指導書）

忘れてはいけない 検品規定

作業指示書（中国語：作業指導書）とは、商品を生産するさいに生産ラインの従業員たちにどのような作業をし、何に気をつけ、ライン検品はどのように行うべきかを画像を添えて指示した資料のこと。

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忘れてはいけない 検品規定

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IQC、IPQC、OQC

忘れてはいけない 検品規定

■ IQC：入荷品質管理 ■ IPQC：製造工程内品質管理※全数と抜き取り ■ OQC(FQC)：出荷品質管理（最終品質管理）

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忘れてはいけない 検品規定 IQC

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IPQC忘れてはいけない 検品規定

OQC忘れてはいけない 検品規定

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AQLと検査基準の調整

忘れてはいけない 検品規定

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忘れてはいけない 検品規定 AQL表

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忘れてはいけない 検品規定 AQL表

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忘れてはいけない 検品規定

■CRI（重度）電子部品0-0.4、外観0-0.4 ■MAJ（中度）電子部品0.4-0.65、外観0.65-1.0 ■MIN（軽度）電子部品0.65-1.0、外観1.0-1.5

ポイントそれぞれの品質管理工程において採用されているAQL振り分け基準と実際の検査基準を確認しておこう。

AQLの検査振り分け基準※特にIQCに採用されている

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忘れてはいけない 検品規定 合格基準表

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第三者検品機関の受け入れ可否

忘れてはいけない 検品規定

中国で唯一認められている国際的な検査・検品機関は「SGS」という会社。なお、検品の内容は工場と最終的な契約を交わす前に前に決めておくこと。これらの内容を踏まえ、保証規定の内容が決まる。

確認必要事項

■抜き取りor全数検査 ■抜き取りの場合のAQL基準 ■検査項目と検査基準

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第二部終了

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第三部 工場訪問編

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第三部終了

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第四部 物流及び輸出入編

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本日のテーブル第四部テーブル

■貿易条件によって異なる物流手配

■物流手配の仕方

■輸入の際に必要な書類

■輸入貿易で注意しておきたいこと

物流及び輸出入編 ～物流・貿易条件・輸入書類～

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貿易条件に よって異なる物流手配

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貿易条件によって 異なる物流手配

EXW（EXF）---工場渡し

主な貿易条件種類

売主の施設や指定場所（工場、倉庫など）において、約定品を買主の処分に委ねたときに売主の引渡義務が完了する。売主は引き取りの車両に積み込まず、輸出通関も行なわない。

FCA---運送人渡し指定場所において、買主が指定した運送人に約定品を引渡したときに売主の引渡義務が完了する。引渡場所が売主の施設内の場合、売主は積込みの責任を負う。買主が物品の受領のため運送人以外を指名した場合は、その者に委ねられた時点で引渡しが完了する。輸出通関手続きは売主が行う。

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C&F---本船渡し（運賃込）売主の引渡義務はFOBと同じだが、売主は約定品を指定仕向港まで運送するための費用を負担する。輸出通関手続きは売主が行う。物品の減失又は損傷は、物品が本船の船上に置かれた時、または、引き渡された時に危険負担は、売主から買主へ移転する。

貿易条件によって 異なる物流手配

FOB---本船渡し約定品が指定船積港で本船の船上で物品を引き渡すか、または、既にそのように引き渡した時点で、売主の引渡義務が完了し、買主はその時から物品の一切の費用及び減失・損傷の危険を負担しなければならない。輸出通関手続きは売主が行う。

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物流の手配

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物流会社確認事項

■ドアtoドア ■リードタイム ■取扱可能品目 ■支払い方法

物流手配の仕方

■パレット ■金額 ■AmazonFBA直納

※物流保険をかける場合は、東京海上日動など保険会社に確認。

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おすすめの物流会社

【エアー】 スコアジャパン

【船便】 SGHグローバル（佐川）

物流手配の仕方

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輸入の際に必要な書類

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輸入の際に必要な書類

船便での輸入時に必要な資料

通関を自身で行う場合■インボイス（CI） ■パッキングリスト ■DN ■O/BL（サレンダーO/BL） ■アライバルノーティス ■D/O（D/O less） ■通関委任状（従業員） ■窓口電子申告端末利用申込書 ■KIOSK申告メモ（一欄、複数欄）

代行会社が行う場合■インボイス（CI） ■パッキングリスト ■DN ■O/BL（サレンダーO/BL）

エアーで必要な資料■インボイス（CI） ■パッキングリスト

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輸入の際に必要な書類

インボイス&パッキングリスト

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輸入の際に必要な書類

サレンダーO/BL アライバルノーティス

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D/O LESS（出荷指示書）

輸入の際に必要な書類

インボイス&パッキングリスト （エアー）

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輸入の際に必要な書類

窓口電子申告端末利用申込書 通関委任状

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輸入の際に必要な書類

KIOSK申告メモ（一欄） KIOSK申告メモ（複数欄）

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中国輸入で注意すること■責任の所在（売主or買主）が貿易条件によって異なる。※原則、物流会社や代行会社は一切の瑕疵責任を負わない。

■アンダーバリューでの税関申告はしないこと

■EXW、FCA、FOBの場合に別途支払った送料、及び代行手数料や検品費用など、商品代金とは別に支払った仕入れに関わる一切の費用は全て総申告価格に含めること。※これらの金額が輸入時点で不明な場合は、輸入後に修正申告することをお勧めします。

■『輸入許可証』は輸入ごとに必ず請求し、輸入時に提出した資料（インボイスなど）及びご契約時に工場側より提出されたPIや契約書、オーダー表、加えて代金が実際に支払われたことがわかる外国送金依頼書の控えなどと一緒にファイリングしておきましょう。税務調査などの際に処理がスムーズになります。

#02

実際に中国OEMをしよう 工場リサーチ・交渉術・物流

Month 3

#03-2