Las 10 leyes Las 10 leyes irrefutables del poder irrefutables del poder

en el marketingen el marketingUna adaptación de las 48 Una adaptación de las 48 leyes de poder de Robert leyes de poder de Robert

GreeneGreeneLic. Edwin GarcíaLic. Edwin García

11 No permita que sus deseos de satisfacer No permita que sus deseos de satisfacer

completamente a sus consumidores o impresionar a completamente a sus consumidores o impresionar a los que ya tiene o por una buena porción del mercado los que ya tiene o por una buena porción del mercado lo lleve a pensar que usted es superior a la lo lleve a pensar que usted es superior a la competencia.competencia.

Aplicación:Aplicación:Una de cada cuatro personas en el mundo usa Una de cada cuatro personas en el mundo usa

diariamente un producto de 3M. Los famosos Post-it, diariamente un producto de 3M. Los famosos Post-it, los letreros reflectores para autopista, las cintas para los letreros reflectores para autopista, las cintas para grabar videos, los parches para suministrar grabar videos, los parches para suministrar medicamentos y los oídos bioelectrónicos, la alfombra medicamentos y los oídos bioelectrónicos, la alfombra de la catedral ubicada en la plaza san marcos en de la catedral ubicada en la plaza san marcos en Valencia son productos de esta compañía.Valencia son productos de esta compañía.

Nunca le haga sombra a su Nunca le haga sombra a su amo.amo.

No se puede tener éxito si se tiene todos los huevos en la misma canasta.

Willian McKnigth, 3M

Aplicación:Aplicación:

Forme alianzas con Forme alianzas con empresas proveedoras empresas proveedoras que compartan las que compartan las mismas metas claves y mismas metas claves y la capacidad de dar la capacidad de dar respuesta en el respuesta en el momento oportuno.momento oportuno.

22 Nunca confié demasiado en sus Nunca confié demasiado en sus proveedores, aprenda a utilizar proveedores, aprenda a utilizar

a los enemigos de sus a los enemigos de sus proveedores.proveedores.

El león y el delfínEl león y el delfín Cierto día un león paseaba por la Cierto día un león paseaba por la

orilla de una playa, cuando observo orilla de una playa, cuando observo a un delfín. El León llamo la a un delfín. El León llamo la atención del delfín: -Hermano atención del delfín: -Hermano delfín, hermano delfín.delfín, hermano delfín.

- Que oportuno nuestro encuentro!!! Que oportuno nuestro encuentro!!! Yo soy el rey de la selva y tu el rey Yo soy el rey de la selva y tu el rey de los peces. Me parece lógico que de los peces. Me parece lógico que unamos nuestras fuerzas, seamos unamos nuestras fuerzas, seamos aliados y mandaremos en la tierra aliados y mandaremos en la tierra y en el agua.y en el agua.

- Tu idea tiene sentido, respondió el Tu idea tiene sentido, respondió el delfín seamos socios. delfín seamos socios.

León y el delfín León y el delfín continuación …continuación …

Pocas semanas después, el león repitió la caminata Pocas semanas después, el león repitió la caminata por la playa, en ese momento un toro salvaje desafió por la playa, en ese momento un toro salvaje desafió al rey de la selva.al rey de la selva.

El toro resulto ser un feroz luchador que avasalló al rey El toro resulto ser un feroz luchador que avasalló al rey de la selva. En ese momento recordó el acuerdo con el de la selva. En ese momento recordó el acuerdo con el delfín y lo llamo solicitando urgentemente su ayuda. delfín y lo llamo solicitando urgentemente su ayuda. Sin embargo por más que intento el delfín ayudar no Sin embargo por más que intento el delfín ayudar no pudo. Finalmente el rey de los animales logró vencer pudo. Finalmente el rey de los animales logró vencer al toro.al toro.

En ese punto el león empezó a En ese punto el león empezó a pedirle explicaciones al delfín, el pedirle explicaciones al delfín, el porque no atendió la solicitud de porque no atendió la solicitud de ayuda.ayuda.

No me culpes le dijo el delfín en lugar No me culpes le dijo el delfín en lugar de eso culpa a la naturaleza que me de eso culpa a la naturaleza que me hizo veloz y poderoso en el mar pero hizo veloz y poderoso en el mar pero inútil en la tierra.inútil en la tierra.

León y el delfín León y el delfín continuación …continuación …

AplicaciónAplicación Cuando uno escoja a un buen proveedor, Cuando uno escoja a un buen proveedor,

tenga la seguridad que responderá tenga la seguridad que responderá adecuadamente en todo momento. No adecuadamente en todo momento. No solo por la excelente calidad de su solo por la excelente calidad de su producto, sino por las entregas a tiempo y producto, sino por las entregas a tiempo y sobre todas las cosas cuando usted las sobre todas las cosas cuando usted las necesite. Siempre tenga a alguien en necesite. Siempre tenga a alguien en quien puede confiar para atender a quien puede confiar para atender a resolver sus problemas de insumos resolver sus problemas de insumos no no olvideolvide a los enemigos de sus proveedores a los enemigos de sus proveedores pueden ser el mejor aliado en un pueden ser el mejor aliado en un momento de emergencia.momento de emergencia.

Aplicación:Aplicación:

¿Un ratón con orejitas o un concepto ¿Un ratón con orejitas o un concepto global?global?

¿Qué es Disney?¿un parque de ¿Qué es Disney?¿un parque de diversiones?¿fantasías animada?¿ un diversiones?¿fantasías animada?¿ un ratón con orejitas? ¿un complejo sistema ratón con orejitas? ¿un complejo sistema de entretenimiento?. Es difícil decirlo, de entretenimiento?. Es difícil decirlo, aunque es fácilaunque es fácil

33 Absolutamente TODO depende de Absolutamente TODO depende de su prestigio de su marca y su prestigio de su marca y

producto, defiéndalo hasta la producto, defiéndalo hasta la muerte.muerte.

Disney ….Disney ….Afirmar que esta empresa tiene la Afirmar que esta empresa tiene la

capacidad de atrapar el tiempo capacidad de atrapar el tiempo libre que la gente dedica a la libre que la gente dedica a la diversión y el esparcimiento. Este diversión y el esparcimiento. Este es el nuevo concepto de la es el nuevo concepto de la empresa: Cualquier momento de empresa: Cualquier momento de esparcimiento que desees, Disney esparcimiento que desees, Disney tiene algo para ti. Desde un canal tiene algo para ti. Desde un canal de televisión hasta un sitio de televisión hasta un sitio interactivo por Internet; desde un interactivo por Internet; desde un parque diversiones hasta un parque diversiones hasta un crucero para personas mayores de crucero para personas mayores de 50 años; desde un parque temático 50 años; desde un parque temático hasta un exclusivo campo de golf.hasta un exclusivo campo de golf.

Disney un caso realDisney un caso real Dentro de Disney World la realidad se Dentro de Disney World la realidad se

transforma. Uno sabe que hay que transforma. Uno sabe que hay que prestarles especial atención a los prestarles especial atención a los sentidos. Todo habla. Todo está diseñado sentidos. Todo habla. Todo está diseñado para atender las necesidades del público, para atender las necesidades del público, pero fundamentalmente para apoyar la pero fundamentalmente para apoyar la cultura de la empresa. Todo es fantasía. cultura de la empresa. Todo es fantasía. Cada detalle esta perfectamente Cada detalle esta perfectamente cuidado, hasta el punto de que el local cuidado, hasta el punto de que el local donde se compran y se reparan las donde se compran y se reparan las cámaras fotográficas está..cámaras fotográficas está..

Disney continuaciónDisney continuación Ubicado de forma estratégica: al principio Ubicado de forma estratégica: al principio

del recorrido.del recorrido. Las ventanas por ejemplo, están diseñadas Las ventanas por ejemplo, están diseñadas

especialmente y tienen un tamaño mayor especialmente y tienen un tamaño mayor que el normal para que los niños puedan que el normal para que los niños puedan verlo todo con comodidad … El parque verlo todo con comodidad … El parque esta construido bajo la teoría: perspectiva esta construido bajo la teoría: perspectiva forzada, que crea la ilusión de distancia. La forzada, que crea la ilusión de distancia. La clave de esta idea es lograr que el castillo clave de esta idea es lograr que el castillo de la cenicienta, que esta muy cerca de la de la cenicienta, que esta muy cerca de la entrada, parezca que esta más lejos de lo entrada, parezca que esta más lejos de lo que en realidad se encuentra. Todo tiene que en realidad se encuentra. Todo tiene que ver con el manejo de las emociones que ver con el manejo de las emociones que genera la compañía en sus visitantes.que genera la compañía en sus visitantes.

Aplicación:Aplicación:

Todos los consumidores tienen un Todos los consumidores tienen un mismo valor, que sea habitual o mismo valor, que sea habitual o compre una vez cada tres meses. Los compre una vez cada tres meses. Los dos realizan una misma acción al dos realizan una misma acción al final: comprar.final: comprar.

33 Sepa a quien esta tratando no Sepa a quien esta tratando no ofenda a ningún consumidor.ofenda a ningún consumidor.

Una historia …Una historia …Napoleón Hill:Napoleón Hill:La mayoría de nosotros no La mayoría de nosotros no

somos cordiales o amables somos cordiales o amables con otros porque queremos con otros porque queremos algo a cambio. Lo somos por algo a cambio. Lo somos por simple descendencia y por simple descendencia y por que tenemos deseos que tenemos deseos legítimos de conectarnos legítimos de conectarnos con otras personas; más con otras personas; más bien dicho, por que bien dicho, por que sabemos que al ser corteses sabemos que al ser corteses podemos crear interesantes podemos crear interesantes beneficios.beneficios.

Hill …Hill … Esto sucedió en Key to SuccesEsto sucedió en Key to SuccesEn día lluvioso una anciana entró En día lluvioso una anciana entró

a una tienda por departamento a una tienda por departamento en Philadelphia. La mayoría de en Philadelphia. La mayoría de empleados del departamento la empleados del departamento la ignoraron por completo. La ignoraron por completo. La anciana miró a su alrededor y anciana miró a su alrededor y observó a un dependiente que observó a un dependiente que se le acercaba con mucho se le acercaba con mucho respeto y entusiasmo; este le respeto y entusiasmo; este le pregunto si le podía ayudar . pregunto si le podía ayudar .

Hill …Hill … La anciana le respondió La anciana le respondió

que en ese momento no que en ese momento no estaba interesada en nada, estaba interesada en nada, ya que ella ingresó a la ya que ella ingresó a la tienda con el único tienda con el único propósito de pasar el propósito de pasar el tiempo, mientras pasaba la tiempo, mientras pasaba la lluvia. El joven lluvia. El joven atentamente trajo una silla atentamente trajo una silla y le suplico a la señora que y le suplico a la señora que tomara asiento mientras tomara asiento mientras esperaba.esperaba.

HillHill Cuando la lluvia terminó, la anciana Cuando la lluvia terminó, la anciana

se dirigió al joven que le ayudó en ese se dirigió al joven que le ayudó en ese momento y le solicito la tarjeta momento y le solicito la tarjeta personal de visita.personal de visita.

Meses después se recibió una carta Meses después se recibió una carta en la gerencia de la empresa, en la en la gerencia de la empresa, en la cual solicitaba ESPECIALMENTE a un cual solicitaba ESPECIALMENTE a un empleado de la tienda por empleado de la tienda por departamentos.departamentos.

Hill …Hill … La anciana resulto ser: Adrew Carnegi, La anciana resulto ser: Adrew Carnegi,

madre de un multimillonario.madre de un multimillonario. La carta manifestaba que quería La carta manifestaba que quería

amueblar TODO un castillo en Escocia. amueblar TODO un castillo en Escocia. Solamente eso!!!Solamente eso!!!

No está mal por unos minutos de su No está mal por unos minutos de su tiempo a todos los clientes, TODOS si a tiempo a todos los clientes, TODOS si a todos, tienen un mismo valor, todos todos, tienen un mismo valor, todos ellos se unen a usted por algo: ellos se unen a usted por algo: COMPRAR.COMPRAR.

Para recordar …Para recordar …

TRATE A TODOS LOS CLIENTES TRATE A TODOS LOS CLIENTES POTENCIALES CON EL MISMO POTENCIALES CON EL MISMO

RESPETO CON QUE TRATA A LOS RESPETO CON QUE TRATA A LOS CLIENTES ANTIGUOS.CLIENTES ANTIGUOS.

33 Haga lo posible que sus Haga lo posible que sus consumidores dependan de consumidores dependan de

producto/servicio.producto/servicio.

Aplicación:Aplicación:

Conviértase en el único que sepa Conviértase en el único que sepa hacer lo que hace y entrelace el hacer lo que hace y entrelace el destino de quienes lo contratan con destino de quienes lo contratan con el suyo propio, de manera que les el suyo propio, de manera que les resulte imposible desprenderse de resulte imposible desprenderse de usted. De lo contrario, algún día se usted. De lo contrario, algún día se verá obligado a DESAPARECER. verá obligado a DESAPARECER.

Do you Yahoo!!!!Do you Yahoo!!!! ““Me la estoy pasando de Me la estoy pasando de

maravilla. Éste es el mejor maravilla. Éste es el mejor trabajo que jamás haya trabajo que jamás haya tenido. De hecho es el tenido. De hecho es el único trabajo que he único trabajo que he tenido”.tenido”.

Des esta forma cuenta Jerry Des esta forma cuenta Jerry Yang que convirtió su idea Yang que convirtió su idea de negocio de la escuela de de negocio de la escuela de postgrado, en un motor de postgrado, en un motor de búsqueda con un valor en búsqueda con un valor en la actualidad superior a los la actualidad superior a los 3,000 millones de dólares. 3,000 millones de dólares.

Yahoo!!!Yahoo!!! La empresa se fundo con la ayuda de La empresa se fundo con la ayuda de

David Filo.David Filo.Los dos nunca creyeron el éxito que Los dos nunca creyeron el éxito que

tendrían con un motor de búsqueda. tendrían con un motor de búsqueda. Sin embargo. Tenían algo en mente: Sin embargo. Tenían algo en mente: tener un producto o servicio que les tener un producto o servicio que les generará ingresos, algo novedoso y generará ingresos, algo novedoso y pensaron en lo que hoy es un imperio: pensaron en lo que hoy es un imperio: Yahoo!!! Yahoo!!!

Yahoo fue: Yet another!Yahoo fue: Yet another! Cuando inicio su “búsqueda” se toparon con Cuando inicio su “búsqueda” se toparon con

varios problemas uno de ellos fue el nombre, varios problemas uno de ellos fue el nombre, sin embargo créalo o no Yahoo! Significa: sin embargo créalo o no Yahoo! Significa: Yet Another Highly Officious Oracle (un Yet Another Highly Officious Oracle (un oráculo altamente oficiosos más) .oráculo altamente oficiosos más) .

En el desarrollo de Internet Yahoo! Ha sido y En el desarrollo de Internet Yahoo! Ha sido y sigue siento el principal motor de búsqueda. sigue siento el principal motor de búsqueda. Pese a una gran competencia de motores de Pese a una gran competencia de motores de búsqueda en la red. Y usted que motor de búsqueda en la red. Y usted que motor de búsqueda utiliza … (Do you Yahoo!!!)búsqueda utiliza … (Do you Yahoo!!!)

44 Logre que su competencia trabaje Logre que su competencia trabaje para usted, pero no deje de para usted, pero no deje de

llevarse a los consumidores de llevarse a los consumidores de su competenciasu competencia

Aplicación:Aplicación:

Utilice la inteligencia, los Utilice la inteligencia, los conocimientos y el trabajo físico de conocimientos y el trabajo físico de otros para promover su propia causa.otros para promover su propia causa.

Sobre la leySobre la ley Esta es la esencia: aprenda a conseguir Esta es la esencia: aprenda a conseguir

que otros hagan el trabajo por usted, que otros hagan el trabajo por usted, mientras usted se lleva los laureles y sobre mientras usted se lleva los laureles y sobre todo aparenta tener fuerza y un poder casi todo aparenta tener fuerza y un poder casi divinos.divinos.

Esto le sucedió a Compaq e IBM.Esto le sucedió a Compaq e IBM.Michael Dell aprovecho la oportunidad Michael Dell aprovecho la oportunidad

cuando dos gigantes de la industria de la cuando dos gigantes de la industria de la computación peleaban los consumidores …computación peleaban los consumidores …

DellDell Según Nancy F. Koehn, en el año 85Según Nancy F. Koehn, en el año 85

´cientos de compañías estaban ´cientos de compañías estaban dedicadas a construir computadoras dedicadas a construir computadoras compatibles con IBM y la mayoría eran compatibles con IBM y la mayoría eran pequeñas, pero la Compaq Computer pequeñas, pero la Compaq Computer Corporation era grande y estaba en Corporation era grande y estaba en pleno crecimiento, por lo cual se pleno crecimiento, por lo cual se constituyo en el mayor competidor de constituyo en el mayor competidor de IBM. Compaq se enfrento a IBM con un IBM. Compaq se enfrento a IBM con un éxito tan espectacular que sus ventas éxito tan espectacular que sus ventas llegaron a 500 millones para 1988. llegaron a 500 millones para 1988.

DellDell Al igual que IBM, Compaq Al igual que IBM, Compaq

decidió a terceros para decidió a terceros para establecer una red de establecer una red de distribución que le permitiera distribución que le permitiera vender sus productos en vender sus productos en muchos de los mismos muchos de los mismos almacenes donde IBM vendía almacenes donde IBM vendía sus máquinas, como Sears y sus máquinas, como Sears y ComputerLand. A los ComputerLand. A los minoristas les atrajeron los minoristas les atrajeron los mejores márgenes de mejores márgenes de ganancia que Compaq les ganancia que Compaq les permitía, así como el hecho de permitía, así como el hecho de que Compaq no tenía que Compaq no tenía vendedores directos.vendedores directos.

DellDell Compaq e IBM siguieron enfrascados Compaq e IBM siguieron enfrascados

en su batalla comercial.en su batalla comercial. Por ello Michael Dell aprovecho la Por ello Michael Dell aprovecho la

oportunidad que dos gigantes oportunidad que dos gigantes peleaban entre sí, y desarrolló un peleaban entre sí, y desarrolló un modelo de negocio diferente y dejó modelo de negocio diferente y dejó que su competencia trabajará para él.que su competencia trabajará para él.

Más de DellMás de Dell La vasta mayoría de clientes eran La vasta mayoría de clientes eran

contactados por teléfono, y la contactados por teléfono, y la mayoría hacia los pedidos llamando a mayoría hacia los pedidos llamando a una red gratuita, conectados una red gratuita, conectados directamente con vendedores de la directamente con vendedores de la empresa. Tan pronto recibían un empresa. Tan pronto recibían un pedido, la información se enviaba a la pedido, la información se enviaba a la fabrica más cercana al cliente, donde fabrica más cercana al cliente, donde el equipo se ensamblaba conforme a el equipo se ensamblaba conforme a las especificaciones del cliente.las especificaciones del cliente.

El éxito de Dell …El éxito de Dell … Fue que dejo que su competencia Fue que dejo que su competencia

abriera camino y detectará las abriera camino y detectará las necesidades de los consumidores necesidades de los consumidores para él aprovechar las debilidades de para él aprovechar las debilidades de la competencia y superarlas.la competencia y superarlas.

Él no contrato a terceros, que no Él no contrato a terceros, que no sabían de máquinas, y tampoco sabían de máquinas, y tampoco ocupo a terceros para vender.ocupo a terceros para vender.

55 Juegue con la fantasía de la genteJuegue con la fantasía de la gente

Aplicación:Aplicación:

La gente tiene una necesidad La gente tiene una necesidad irrefrenable de creer en algo. irrefrenable de creer en algo. Conviértase en el centro focalizador Conviértase en el centro focalizador de esa necesidad ofreciéndoles una de esa necesidad ofreciéndoles una causa o una nueva convicción a la causa o una nueva convicción a la que adherir.que adherir.

Una bruja muy mala … ¿o Una bruja muy mala … ¿o no?no?

Hace algunos años la película de bajo Hace algunos años la película de bajo presupuesto El proyecto de la bruja presupuesto El proyecto de la bruja Blair, arrasó la taquilla en todos los Blair, arrasó la taquilla en todos los suburbios de las ciudades y pueblos suburbios de las ciudades y pueblos de Estados Unidos y se convirtió en de Estados Unidos y se convirtió en tema de conversación entre la gente tema de conversación entre la gente del pueblo. En los autobuses de la del pueblo. En los autobuses de la escuela, los posibles asistentes a la escuela, los posibles asistentes a la sala de cine comparaban los rumores sala de cine comparaban los rumores que circulaban sobre la película. que circulaban sobre la película.

Bruja de verdad o de Bruja de verdad o de mentiramentira

¿Era realmente una ¿Era realmente una historia verdadera, era historia verdadera, era cierto qué se perdieron, cierto qué se perdieron, la bruja vivía en la bruja vivía en Hoboken?Hoboken?

El Proyecto de la Bruja El Proyecto de la Bruja Blair utilizó la Relaciones Blair utilizó la Relaciones Públicas verbales para Públicas verbales para lograr grandes ventas lograr grandes ventas de boletos y enormes de boletos y enormes cifras en taquillas.cifras en taquillas.

66 Domine el arte de la oportunidadDomine el arte de la oportunidad

Aplicación:Aplicación:

Nunca demuestre tener prisa, ya que Nunca demuestre tener prisa, ya que el apuro delata una falta de control el apuro delata una falta de control sobre el tiempo y sobre su propio sobre el tiempo y sobre su propio accionar.accionar.

El gallo y el zorroEl gallo y el zorro Un zorro hambriento paseaba por una Un zorro hambriento paseaba por una

ladera cuando escuchó el canto de un ladera cuando escuchó el canto de un gallo, sintió curiosidad, y encontró al gallo, sintió curiosidad, y encontró al gallo trepado en un árbol, fuera de su gallo trepado en un árbol, fuera de su alcance.alcance.

Amigo gallo, dijo el zorro con amabilidad, Amigo gallo, dijo el zorro con amabilidad, me alegra verle en un día tan agradable me alegra verle en un día tan agradable como hoy. Por favor baje de su percha como hoy. Por favor baje de su percha para que podamos conversar un rato. para que podamos conversar un rato.

El gallo y el zorro …El gallo y el zorro … El gallo sitio sospecha y contestó: No El gallo sitio sospecha y contestó: No

me atrevo por que hay muchos me atrevo por que hay muchos animales que quisieran tratarme animales que quisieran tratarme como su desayuno.como su desayuno.

Me quiere decir que no ha oído la Me quiere decir que no ha oído la noticia dijo el zorro con gran emoción.noticia dijo el zorro con gran emoción.

La noticia no tan noticia …La noticia no tan noticia … Todos los animales se han puesto de Todos los animales se han puesto de

acuerdo en vivir juntos y en paz. Ya acuerdo en vivir juntos y en paz. Ya nadie puede hacerle daño.nadie puede hacerle daño.

El gallo era escéptico y comenzó a El gallo era escéptico y comenzó a mirar a todos lados. El zorro cuestionó mirar a todos lados. El zorro cuestionó de la actitud y le pregunto que de la actitud y le pregunto que sucedía.sucedía.

Le contesto, pues bien en este Le contesto, pues bien en este momento veo que una jauría de perros momento veo que una jauría de perros se acerca con gran rapidez.se acerca con gran rapidez.

Y entonces …Y entonces … El zorro, dijo: discúlpeme sr. Gallo El zorro, dijo: discúlpeme sr. Gallo

necesito encargarme de algo en mi necesito encargarme de algo en mi guarida. guarida.

El gallo contestó por favor no se vaya El gallo contestó por favor no se vaya estaba a punto de bajar para hablar estaba a punto de bajar para hablar con usted y los perros sobre este plan con usted y los perros sobre este plan de paz tan extraordinario.de paz tan extraordinario.

Es posible dijo el zorro, mientras salía Es posible dijo el zorro, mientras salía despavorido , que los perros todavía despavorido , que los perros todavía no se hayan enterado del plan.no se hayan enterado del plan.

Atención pero con sumo Atención pero con sumo cuidado.cuidado.

Preste atención a su voz interior en Preste atención a su voz interior en materia de negocios. El líder eficaz materia de negocios. El líder eficaz estudia con objetividad la evidencia estudia con objetividad la evidencia que le presentan las personas que que le presentan las personas que trabajan con el y para él después trabajan con el y para él después evalúa a la luz de propia conciencia.evalúa a la luz de propia conciencia.

77 Sea audaz al entrar en acción en el Sea audaz al entrar en acción en el mercado mercado

Aplicación:Aplicación:

La timidez es sumamente peligrosa: es La timidez es sumamente peligrosa: es mejor encarar toda acción con mejor encarar toda acción con audacia. Cualquier error que usted audacia. Cualquier error que usted cometa por ser audaz se corregirá cometa por ser audaz se corregirá con facilidad mediante más audacia.con facilidad mediante más audacia.

Caso de éxito ZaraCaso de éxito Zara Todo pareciera Todo pareciera

indicar que indicar que Amancio Ortega, Amancio Ortega, genio que creó el genio que creó el modelo de negocio modelo de negocio de Zara, nunca de Zara, nunca hubiera asistido a hubiera asistido a una escuela de una escuela de negocios por que negocios por que está haciendo loestá haciendo lo

Zara …Zara … Contrario de lo que aconsejaban los Contrario de lo que aconsejaban los

expertos. La recomendación de los expertos. La recomendación de los especialistas es que si las empresas especialistas es que si las empresas en el mercado de la confección en el mercado de la confección quieren tener éxito se deben quieren tener éxito se deben concentrar en uno o dos de los concentrar en uno o dos de los eslabones de la cadena-diseñar, eslabones de la cadena-diseñar, producir, distribuir o comercializar-producir, distribuir o comercializar-pero jamás en todos.pero jamás en todos.

Zara …Zara … Ese gigante español Ese gigante español

no escucho esas no escucho esas voces y decidió tratar voces y decidió tratar de ser exitoso en de ser exitoso en todos los eslabones todos los eslabones de la cadena, dando de la cadena, dando así un claro ejemplo así un claro ejemplo de pensamiento de pensamiento radicalmente radicalmente diferente.diferente.

Los secretos …Los secretos …1.1. Diseño y calidad son inseparablesDiseño y calidad son inseparables2.2. Se deben lanzar dos colecciones al Se deben lanzar dos colecciones al

año: primavera-verano y otoño-año: primavera-verano y otoño-invierno.invierno.

3.3. La moda es cara y exclusiva.La moda es cara y exclusiva.4.4. El precio elevado de las prendas El precio elevado de las prendas

corresponde a la oportunidad en el corresponde a la oportunidad en el mercado.mercado.

88 Concentre sus fuerzas Concentre sus fuerzas

Aplicación:Aplicación:

Conserve sus fuerzas y su energía Conserve sus fuerzas y su energía manteniéndolas concentradas en su manteniéndolas concentradas en su punto más fuerte. Ganará más punto más fuerte. Ganará más descubriendo un rico yacimiento y descubriendo un rico yacimiento y explotando en su profundidad que explotando en su profundidad que pasando de un yacimiento a otro pasando de un yacimiento a otro pobre a otro: la intensidad siempre pobre a otro: la intensidad siempre triunfa sobre la dispersión.triunfa sobre la dispersión.

Le gustan las donas …Le gustan las donas … Las empresas tratan de crecer entrando a Las empresas tratan de crecer entrando a

nuevas áreas del mercado y la industria. Las nuevas áreas del mercado y la industria. Las opciones pueden ser tan numerosas como las opciones pueden ser tan numerosas como las rutas y los métodos. La expansión en nuevas rutas y los métodos. La expansión en nuevas áreas o el encaminamiento de una compañía áreas o el encaminamiento de una compañía en una nueva dirección, bien sea esto que se en una nueva dirección, bien sea esto que se relacione o no con la razón de ser de la relacione o no con la razón de ser de la empresa, tiene rasgos inherentes, en especial empresa, tiene rasgos inherentes, en especial si ocasiona un descuido de sus negocios y si ocasiona un descuido de sus negocios y ganancias usuales. Si hay dudas en cuanto a ganancias usuales. Si hay dudas en cuanto a la la

Una mala estrategia de DunkinUna mala estrategia de Dunkin´Donuts´Donuts

Expansión propuesta, es mejor Expansión propuesta, es mejor mantenerse enfocado y fieles al mantenerse enfocado y fieles al único sendero. Que ha suministrado único sendero. Que ha suministrado el éxito hasta el presente y aspirar a el éxito hasta el presente y aspirar a mayores éxitos en esa área.mayores éxitos en esa área.

Esta empresa se desvió por algún Esta empresa se desvió por algún tiempo de lo que sabe hacer mejor: tiempo de lo que sabe hacer mejor: donas y café.donas y café.

Dunkin´ mmm …Dunkin´ mmm … Intentó con hamburguesas y se llamó: Intentó con hamburguesas y se llamó:

Howdy´s.Howdy´s. Intentó distribuir comida en Intentó distribuir comida en

instituciones.instituciones. Reabastecer maquinas vendedoras de Reabastecer maquinas vendedoras de

comestibles.comestibles. Y se metió hasta en la pesca.Y se metió hasta en la pesca. También en las papas fritas.También en las papas fritas. No olvidando que pensó vender No olvidando que pensó vender

sombreros y meterse en la educación.sombreros y meterse en la educación.

Dunkin´es Dunkin´Donuts.Dunkin´es Dunkin´Donuts. En efecto quiso trabajar en cualquier tipo En efecto quiso trabajar en cualquier tipo

de negocio que pudiera convertir en de negocio que pudiera convertir en franquicia.franquicia.

El plan de diversificación empezó a fallar. El plan de diversificación empezó a fallar. Y volvió a lo básico. Donas y café.Y volvió a lo básico. Donas y café.

Dunkin´ = bajo metasDunkin´ = bajo metas La compañía se propuso la meta de ofrecer al público la La compañía se propuso la meta de ofrecer al público la

mejor taza de café en el mundo.mejor taza de café en el mundo. La compañía tiene un manual de veintitrés paginas con La compañía tiene un manual de veintitrés paginas con

especificaciones directas para el uso de cada libra de café.especificaciones directas para el uso de cada libra de café. 1.a.5 Los granos de café deben utilizarse antes de diez días 1.a.5 Los granos de café deben utilizarse antes de diez días

después de ser entregados, de lo contrario son devueltos en el después de ser entregados, de lo contrario son devueltos en el siguiente viaje del camión de suministros de Dunkin´Donuts. siguiente viaje del camión de suministros de Dunkin´Donuts.

1.b.2 Tan pronto se prepara el café debe servirse al termino 1.b.2 Tan pronto se prepara el café debe servirse al termino de dieciocho minutos, después de esto debe botarse.de dieciocho minutos, después de esto debe botarse.

1.a.5 La temperatura del café debe mantenerse exactamente 1.a.5 La temperatura del café debe mantenerse exactamente entre 196 y 198 grados Fahrenheit (91-92º C.entre 196 y 198 grados Fahrenheit (91-92º C.

Para Donkin´ este Para Donkin´ este pensamientopensamiento

No se distraiga de lo que No se distraiga de lo que usted hace mejorusted hace mejor

99 Mantenga su imagen limpia, de Mantenga su imagen limpia, de paso su producto y de su paso su producto y de su

personal. personal. Aplicación:Aplicación:

Es necesario que , en todo momento Es necesario que , en todo momento usted aparezca como paradigma de usted aparezca como paradigma de la corrección y de la eficacia. Sus la corrección y de la eficacia. Sus manos se ensuciaran por ilícitos o manos se ensuciaran por ilícitos o descuidos. descuidos.

Oportunidades con sabor a Oportunidades con sabor a cafécafé

El café es el producto agrícola más El café es el producto agrícola más valorado en el mundo. El 1% de la valorado en el mundo. El 1% de la población mundial trabaja, directa o población mundial trabaja, directa o indirectamente, en la producción, indirectamente, en la producción, transporte o procesamiento del café. transporte o procesamiento del café. Algo muy importante: la mayoría de Algo muy importante: la mayoría de estas personas vivimos en países en estas personas vivimos en países en vías de desarrollo, aunque la mayor vías de desarrollo, aunque la mayor parte del café procesado se consume parte del café procesado se consume en los países más desarrollados.en los países más desarrollados.

Starbucks Coffee: El placer del Starbucks Coffee: El placer del café gourmet en un ambiente café gourmet en un ambiente

seductor.seductor. En Nueva York, una En Nueva York, una

persona no puede persona no puede caminar por caminar por Manhattan sin Manhattan sin toparse con algún toparse con algún Starbucks Coffee. Starbucks Coffee. Se expanden como Se expanden como plagas menciona plagas menciona un turista al verse un turista al verse en medio de dos en medio de dos tiendas de café de tiendas de café de la empresa.la empresa.

Un buen negocio …Un buen negocio … Excelente calidad de grano, frescura Excelente calidad de grano, frescura

en el tueste, una correcta en el tueste, una correcta preparación, exquisita panadería y preparación, exquisita panadería y personal que atiende al cliente personal que atiende al cliente mirándolo a los ojos y le habla con mirándolo a los ojos y le habla con gran conocimiento de los distintos gran conocimiento de los distintos sabores y mezclas de café. Este es el sabores y mezclas de café. Este es el concepto que ofrece Starbucks.concepto que ofrece Starbucks.

El éxito de StarbucksEl éxito de Starbucks Radica en haber descubierto un Radica en haber descubierto un

mercado que había sido ignorado mercado que había sido ignorado por los productos de café y por las por los productos de café y por las cafeterías tradicionales:cafeterías tradicionales:

a)a) Clientes a los que les gusta beber Clientes a los que les gusta beber Café GOURMET. Un dato muy bueno: Café GOURMET. Un dato muy bueno: Los 4,5 millones de bebedores de Los 4,5 millones de bebedores de café Gourmet en el año 93 aumento café Gourmet en el año 93 aumento a 21 millones en el 99.a 21 millones en el 99.

Su éxito en resumenSu éxito en resumen El café era uno de los productos El café era uno de los productos

menos diferenciados del mercado. La menos diferenciados del mercado. La empresa se encargo de convertir su empresa se encargo de convertir su producto en una marca reconocida, producto en una marca reconocida, exclusiva y diferente.exclusiva y diferente.

Una estrategia de crecimiento fue el Una estrategia de crecimiento fue el concepto de Cluster (agrupamiento) concepto de Cluster (agrupamiento) para lograr la penetración necesaria para lograr la penetración necesaria por toda la Unión Americana.por toda la Unión Americana.

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